Marketing SMS- owy Tanio i Wydajnie

Transkrypt

1 Marketing SMS- owy Tanio i Wydajnie Czy w Twoim salonie są puste pokoje, albo żaden z klientów nie dokonał na dzisiaj rezerwacji? Oto w jaki sposób można wykorzystać potęgę wiadomości tekstowych, aby uzyskać natychmiastowe rezultaty. W poniedziałek o 8.45 rano sprawdziłam nasz system rezerwacji i odkryłam, że tego popołudnia mamy kilka pustych gabinetów zabiegowych. Wysłaliśmy zatem 100 wiadomości tekstowych do naszych wybranych klientów w ciągu TRZECH MINUT wszystkie te puste gabinety były już w pełni zarezerwowane na resztę dnia. Właśnie na tym polega potęga tego rodzaju marketingu!! Agnieszka Lennan, była właścicielka Kokum Day Spa, laureatka nagrody Excellence in Spa w roku 2009, założycielka Salon Marketing Queen. Dlaczego Warto Używać Wiadomości SMS Zanim Będzie Za Późno! Ludzie często pytają mnie Jak jedną metodą można pozyskać setkę nowych klientów?, a ja zawsze odpowiadam w ten sam sposób: Nie istnieje JEDEN sposób na zdobycie stu nowych klientów. Jest za to sto sposobów na pozyskanie JEDNEGO klienta i powinniśmy wykorzystywać jak najwięcej z takich możliwości! Bez względu na to jaki rodzaj działalności prowadzisz, marketing zawsze polegał na dostarczeniu właściwej wiadomości do odpowiedniego rynku, w odpowiednim czasie. Im lepiej dopasowana jest Twoja wiadomość do listy odbiorców rynkowych, tym lepsza będzie ich reakcja. Kolejnym znaczącym czynnikiem, który wpływa na reakcję wobec Twojej wiadomości (lub oferty), jest odpowiednie wyczucie czasu.

2 Nie będę teraz szczegółowo opisywać tego co powinno znaleźć się w Twojej wiadomości, czy też ofercie. Ta kluczowa kwestia została już opisana w moim całościowym zestawie marketingowym w najdrobniejszych szczegółach. Można śmiało stwierdzić, że: Bez względu na to który rodzaj mediów wybierzesz do dostarczenia swojej wiadomości, obowiązują te same zasady dotyczące wywołania bezpośredniej reakcji na rynku. Tradycyjna poczta, telewizja, radio, e- mail, strona internetowa, tablica ogłoszeń przed Twoim salonem czy też wiadomości tekstowe to bez znaczenia. Zapamiętaj zatem ten kluczowy punkt: Nieważne w jaki sposób dostarczam swoją wiadomość Zawszę muszę dać swoim obecnym i/lub potencjalnym klientom przekonujący powód do zareagowania już TERAZ! I dotyczy to również Twojej oferty. Bez przekonującej oferty po prostu marnujesz swój czas. A teraz posłuchaj: SMS określenie na System Wysyłania Wiadomości Tekstowych, dostarczanych na telefon komórkowy odbiorcy to po prostu kolejne narzędzie, które pozwala Ci dostarczyć Twoją wiadomość. To, że jest to prosty sposób nie oznacza, że musisz używać tylko tego. Tak jak wszystko inne, wysyłanie wiadomości tekstowych powinno być JEDNYM z wielu używanych sposobów dostarczania Twojej wiadomości rynkowej. Wykorzystuj jak najwięcej takich sposobów. OSTRZEGAM jednak, że: Powinnaś używać SMS- ów właśnie TERAZ zanim zostanie to prawnie zabronione, tak jak inne, niegdyś legalne formy dostarczania wiadomości. (W wielu krajach, lub częściach krajów, jest to tak bardzo ograniczone przez prawo, że praktycznie nie da się tego właściwie wykorzystać. W wielu krajach przemysł tele- marketingu został ochrzczony mianem nie- dzwoń- tam. Prawnicy zaciskają teraz swoje kleszcze na obszarze faksu. Nawet poczta tradycyjna w swojej papierowej formie jest zagrożona. Powinnaś wykorzystywać marketing SMS- owy, jak również każdą inną formę komunikacji obecnie dostępną zanim zostanie Ci to uniemożliwione. Bądź pewna, że tak właśnie będzie to tylko kwestia czasu. Jednak na chwilę obecną można nadal korzystać z tej wygodnej, taniej i, co ważne, natychmiastowej formy komunikacji.

3 W Jaki Sposób Zaplanować Marketing SMS- owy Podobnie jak każda inna forma marketingu, tak samo marketing SMS- owy wymaga zaplanowania. Poniżej znajdziesz szkic procesu, przez który musisz przejść. Nie jest to skomplikowane właściwie to jest bardzo, bardzo proste lecz bez tego nic się nie uda. 1) Twoja LISTA Pamiętasz jak mówiłam Ci, że marketing polega na dostarczeniu właściwej wiadomości do odpowiedniego rynku? Właśnie tym jest Twoja lista. W tym przypadku, nie jest to lista pocztowa, lecz lista SMS- owa. To imiona i nazwiska klientów docelowych, wraz z numerami ich telefonów komórkowych wprowadzonych w sąsiedniej kolumnie. Ta część jest prosta. Kluczową częścią jest to: Im lepiej dopasujesz swój rynek do wiadomości wysyłanej na telefony komórkowe, tym lepszą otrzymasz reakcję. A zatem, kiedy sporządzasz swoją ofertę, część procesu myślowego stanowi pytanie: którzy moi klienci stanowią grupę, która najprawdopodobniej odpowie na tą ofertę? Widzisz zatem, że nawet najbardziej niezręcznie przygotowana wiadomość sprzedażowa (oferta) wywoła lepszą reakcję, jeżeli zostanie wysłana do sumiennie wybranej grupy odbiorców, niż świetna wiadomość wysłana do losowych, niewłaściwych osób. Zanim posuniesz się za daleko, pomyśl przez chwilę: Kogo chcę widzieć w swoich gabinetach i na swoich fotelach zabiegowych? Muszę to jeszcze raz podkreślić jakość Twojej listy odbiorców ma znaczenie. O wiele większe niż liczba odbiorców na tej liście. 2) Myślenie Sprzedażowe. Zrób to zanim zrobisz cokolwiek innego. A zatem masz kilka pustych gabinetów zabiegowych, albo Twoje fryzjerki siedzą w pracy bezczynnie. Oh, roześlijmy trochę wiadomości tekstowych i zobaczymy co z tego wyniknie. Błąd Przede wszystkim zastanów się Co mogę powiedzieć tym ludziom aby sprawić, żeby NATYCHMIAST chwycili za telefon i zadzwonili do mnie?

4 Musisz pomyśleć trochę w kategoriach sprzedaży to taki rodzaj myślenia, który powinnaś włączyć za każdym razem przed rezerwacją przestrzeni reklamowej, planowaniem kampanii z wykorzystaniem poczty tradycyjnej lub wysłaniem wiadomości SMS! Kluczową kwestią w procesie myślenia sprzedażowego jest Twoja OFERTA. Innymi słowy, co sprawi, że klienci oddzwonią już teraz.

5 Na przykład: Powiedzmy, że posiadasz ogromną bazę klientów, którzy odwiedzają Twój salon tylko po to, żeby poddać się np. depilacji woskiem. Wiesz, że przydałyby się im również jakieś zabiegi poprawiające kondycję skóry. Wiesz też, że jeżeli spotkałabyś się na godzinę z 20- oma swoimi klientami przychodzącymi tylko na depilację woskiem i postarałabyś się sprzedać im z góry jakąś inną usługę, to sprawiłabyś, że część z nich zmieniłaby się w grono stałych klientów korzystających z tej dodatkowej usługi. A zatem przygotowujesz taką wiadomość: Cześć <Imię>, tu <Twoje Imię> - Poniedziałkowe Szaleństwo u Moniki! Ekskluzywny Zabieg na Twarz o wartości 197zł za jedyne 99zł wraz z depilacją woskiem. TYLKO dzisiaj, od do Zadzwoń już teraz i bądź jedną z pierwszych 6 osób, które skorzystają z tej wspaniałej promocji. xxx- xxx- xxx! I wysyłasz taką wiadomość tylko do klientów, którzy odwiedzają Cię tylko na zabieg depilacji woskiem. W porządku, spytasz, ale dlaczego mam dawać aż 98zł zniżki mojemu obecnemu klientowi!? Oto odpowiedź: Ponieważ ten klient NIE jest Twoim obecnym klientem w sferze usług upiększających skórę, a jedynie w sferze usługi depilacji woskiem. Tak więc, nie tylko zapełniasz swoje gabinety zabiegowe na to popołudnie, ale przy okazji wykorzystujesz też tę dodatkową okazję do sprzedaży swoich innych produktów i usług! Zasady, które obowiązują przy przygotowaniu oferty drogą poczty tradycyjnej, telewizyjną, czy też promocji w salonie, stosujesz też przy wysyłaniu wiadomości SMS. a) Przedstaw swojemu klientowi ogromną postrzegalną wartość usługi b) Ogranicz swoją ofertę w jakiś sposób limitem czasowym lub ilościowym c) Nawołuj do działania Zadzwoń TERAZ brzmi o wiele lepiej niż po prostu podanie samego numeru telefonu z nadzieją, że klienci zrozumieją czego od nich oczekujesz! 3) Twoje wyczucie czasu. Istnieje dobre wyczucie czasu, ale jest też złe wyczucie. To proste; im szybszą technologię wykorzystujesz, tym większą uwagę musisz zwracać na wyczucie czasu. A nie ma środka przekazu szybszego niż SMS. Nie e- mail. Nie poczta tradycyjna. Nie ogłoszenia w prasie. Tylko SMS jest w stanie dostarczyć doskonale konkretną wiadomość

6 wycelowaną w Twoich konkretnych odbiorców. Niezależnie od tego czy to jedna osoba, czy też tysiąc. A teraz kilka rzeczy na temat wyczucia czasu. Najpierw to, czego należy unikać a) Wysyłanie wiadomości tekstowej, która dociera do odbiorcy z samego rana i budzi wszystkich domowników, nie jest dobre. To prawda, ludzie powinni wyłączać telefon kiedy kładą się spać ale tak nie jest. Najlepiej nie brać niczego za pewnik. b) W zależności od Twojego docelowego rynku, jedna pora dnia może być lepsza niż inna, np. wysyłając wiadomość do wszystkich matek dzieci w wieku szkolnym, najlepiej unikać momentu wysyłania SMS w okolicach godziny zakończenia lekcji. c) Podobnie, wysłanie wiadomości, która dociera do odbiorcy w porze kolacji z pewnością sprawi, że zostanie zapomniana lub zignorowana. O tej porze dnia ludzie są zajęci, zmęczeni, zrzędliwi, a nawet wszystkie te rzeczy na raz. Odpuść im i sobie. Wysyłanie wiadomości tekstowej o niewłaściwej porze z pewnością zdenerwuje klientów i NIE sprawi, że zechcą skorzystać z Twoich usług Jest też pewien rodzaj wyczucia czasu, który powinnaś wykorzystywać na swoją korzyść. Kilkadziesiąt lat temu Robert Collier, słynny specjalista w dziedzinie reklamy mówił o wchodzeniu w rozmowę, która już od jakiegoś czasu odbywa się w ich głowach. Ta myśl idealnie pasuje do marketingu z wykorzystaniem wiadomości tekstowych dlatego, że możesz zgrać swoją wiadomość w czasie w taki sposób, żeby odnosiła się i wykorzystywała wydarzenia, które są już znane na Twoim rynku docelowym. Na przykład: Wydarzyło się coś, co daje Ci tzw. haka na marketing danego produktu lub usługi. Takie wydarzenie opisywane jest we wszystkich serwisach informacyjnych, jest na ustach wszystkich jak, powiedzmy Ślub Alicji Bachledy- Curuś! Spotykasz to wszędzie w telewizji, gazetach, w radio. Musiałabyś chyba mieszkać w podziemiu, żeby o tym nie wiedzieć.

7 A więc Twoi odbiorcy są już obeznani w temacie. Zaczynasz swoją wiadomość od czegoś w stylu: Tu Anna z Salonu Urody XYZ Zapraszam Cię na nasze Zabiegi upiększające w stylu Alicji Bachledy- Curuś warte 200 zł, za jedyne 99zł! Tylko w Poniedziałek/Wtorek, dla pierwszych 7 osób, zadzwoń już teraz! xxx xxx xxx Podobne przykłady możesz znaleźć dookoła siebie każdego dnia, wystarczy dobrze poszukać! Czego potrzebujesz aby rozpocząć marketing swojego salonu drogą SMS- ową Jeżeli przeprowadzasz marketing SMS- owy na niewielką skalę nie potrzebujesz niczego poza listą numerów telefonów komórkowych swoich klientów i swoim telefonem komórkowym. Jeżeli jednak traktujesz marketing SMS- owy bardziej serio, to musisz się nieco uzbroić. Ale nie martw się, to nie jest trudne. Istnieją dwa sposoby na zautomatyzowanie Twojego marketingu SMS- owego. W obu przypadkach potrzebny Ci będzie komputer. 1) Sieciowe serwisy wysyłania wiadomości SMS 2) Programowe systemy zarządzania salonem Sieciowe serwisy wysyłania wiadomości SMS. Każdy salon lub Spa z komputerem podłączonym do Internetu może zorganizować to w pół godziny. Działa to w następujący sposób: Ze swojego komputera eksportujesz listę klientów i ich numerów telefonów komórkowych do arkusza kalkulacyjnego Excel i importujesz te imiona i numery do sieciowego serwisu wysyłania wiadomości SMS. Krok 2 Wpisz Wiadomość Ze swojego komputera eksportujesz listę klientów i ich numerów telefonów komórkowych do arkusza kalkulacyjnego Excel i importujesz te imiona oraz numery do sieciowego serwisu wysyłania wiadomości SMS. 17 Odbiorców wybranych 160 /160 Tylko Dzisiaj Szalona Sobota, Pełen Zestaw Zabiegów na Paznokcie 60zł, Oszczędzasz 30zł. Uzupełnienie Akrylowe 35zł, Oszczędzasz 15zł. Tylko dla 5 Pierwszych Klientów. Zadzwoń teraz pod xxx xxx xxx, Salon Urody XYZ Wpisz swoją wiadomość w odpowiednim polu sprawdź poprawność gramatyczną!... i wciśnij Wyślij To wszystko. W ciągu kilku minut Twoja wiadomość zostanie dostarczona do wszystkich odbiorców na liście.

8 Wysyłanie wiadomości SMS wewnątrz struktur Salonu Niemal każdy pakiet zarządzający oprogramowaniem salonu jest obecnie zdolny dostarczać wiadomości tekstowe do klientów. Oto kilka sposobów na osiągnięcie tego efektu: 1) Najbardziej popularnym sposobem jest podłączenie salonowego systemu wewnętrznego do usługi sieciowej, takiej jak jeden z systemów podanych wcześniej. Różnica polega na tym, że nie musisz eksportować swojej listy do arkusza kalkulacyjnego, a następnie importować jej do systemu sieciowego Twój salonowy system zarządzania robi to wszystko za Ciebie. 2) Inną metodę można zastosować w przypadku, kiedy Twój salonowy system zarządzania jest wyposażony w oddzielny modem i kartę SIM. W ten sposób możesz po prostu wyposażyć kartę SIM w limitowany plan taryfowy, dołączyć go do modemu i zacząć korzystać z setek wiadomości tekstowych w bardzo niskiej cenie. Działa to w następujący sposób:

9 Po prostu wybierasz swoich klientów, wpisujesz wiadomość tekstową na ekranie Twojego komputera i klikasz Wyślij. Następnie komputer łączy się poprzez modem i dostarcza wiadomość do wybranych klientów. Ten sposób jest zdecydowanie tańszy niż korzystanie z sieciowego systemu, ponieważ wykorzystujesz swoją własną kartę SIM i swój numer telefonu. Prywatność i rzeczy, o których powinnaś wiedzieć Wiadomość Prawna: To co przeczytasz NIE STANOWI porady prawnej. Prawa i obowiązki różnią się w zależności od kraju, a nawet od regionu. Powinnaś zapoznać się z prawem lokalnym przed przystąpieniem do marketingowej kampanii SMS- owej. W związku z powyższym, ogólnie przedstawia się to następująco: Jeżeli miałaś lub masz kontakt z klientem i jeżeli nie sprzeciwił się otrzymywaniu wiadomości tekstowych, to możesz wysłać do niego wiadomość SMS.

10 (Co ciekawe, w USA, Federalna Komisja ds. Komunikacji wydała ostatnio oświadczenie w sprawie marketingu drogą faksową, które brzmi mniej więcej tak: owszem, można wysyłać faksy marketingowe do firm lub podmiotów indywidualnych, z którymi istnieje forma zależności biznesowej do momentu, w którym poproszą oni o zaprzestanie takich działań). W większości przypadków obowiązują reguły zdrowego rozsądku: 1) Byłoby niemądrze bombardować klientów wiadomościami SMS. Wiadomości tekstowe to tylko JEDNA z form marketingu, które powinno się wykorzystywać. Poleganie tylko na jednej formie dostarczania wiadomości nie jest zbyt bezpiecznym rozwiązaniem. Należy używać wielu rodzajów mediów do dostarczania wiadomości, a jeżeli jedna z nich zostanie zablokowana drogą prawną lub wskutek awarii technicznej, szkodliwy skutek będzie wtedy zmniejszony do minimum. 2) W miarę możliwości należy pozyskać pozwolenie klientów na przesyłanie informacji reklamowych drogą SMS- ową, czy też e- mailową; taka prośba o pozwolenie może być zawarta na formularzu wypełnianym przez klienta podczas pierwszej wizyty. 3) Nie wysyłaj odrażających wiadomości. To wydaje się oczywiste ale w marketingu, reakcja którą wywoła Twoja wiadomość (pozytywna lub negatywna) zależy od tego jak sformułujesz wypowiedź. Przykładowe Wiadomości SMS Poniższe przykłady wiadomości SMS zostały już wykorzystane przez członków i przyniosły znaczące korzyści. Żadna z tych wiadomości nie będzie idealnie dopasowana do Twoich potrzeb. Ale przynajmniej dwie, trzy z nich możesz w łatwy sposób dopasować dla siebie. Pamiętaj też, że liczba znaków nie słów, lecz znaków które składają się na jedną wiadomość, jest ograniczona zazwyczaj do 160, lub mniej. Do poniższych przykładów starałam się w miarę możliwości dołączyć swój komentarz i informacje o osiągniętych wynikach.

11 Te wiadomości zostały z powodzeniem wykorzystane przez Kokum Day Spa: Wiadomość #1: Wysłana do 116 numerów. Wynik: 5 rezerwacji w ciągu pierwszych 3 minut. Narodowa Promocja Spa Roku, 20zł Zniżki Na Wszystkie Zabiegi Na Twarz i Masaże, Tylko Dzisiaj Pierwsze 5 Osób, Które Zadzwonią do Day Spa Pod lub Do Salonu Urody Pod Wiadomość #2: Wysłana do około 1000 numerów. Wynik: 16 wyprzedanych pakietów. Jednak prawdziwy wynik i korzyści ujawnią się dopiero z czasem. Tylko Dzisiaj Szalona Sobota, Pełen Zestaw Zabiegów na Paznokcie 60zł, Oszczędzasz 30zł. Uzupełnienie Akrylu 40zł, Oszczędzasz 15zł. Tylko Dla Pierwszych 5 Osób, Które Zadzwonią. Zadzwoń Już Teraz Salon Urody Wiadomość #3: Cześć, Tu Kokum Day Spa ze Swoją Specjalną Ofertą Dnia. Zarezerwuj Przed i Skorzystaj z Godzinnej Terapii Na Twarz, a Otrzymasz Certyfikat Na Depilację Woskiem Wart 40zł Dla Ciebie Lub Bliskiej Ci Osoby Całkowicie ZA DARMO. TYLKO DLA PIERWSZYCH 6 OSÓB, KTÓRE DO NAS ZADZWONIĄ. Zadzwoń Teraz Wiadomość #4: Wysłana do 63 klientów, co zaowocowało 8 rezerwacjami o wartości 75zł każda. Cześć (IMIĘ), Tu Marzena z Salonu XXX! Fantastyczna oferta upiększająca, tylko w nadchodzącym tygodniu, poczuj się znowu jak 21- latka dzięki NOWEMU bezinwazyjnemu liftingowi twarzy Cosmecanique wartego 200zł za jedyne 90zł tylko dla pierwszych 6 osób! Zadzwoń TERAZ Wiadomość #5: Wysłana do 230 klientów co przyniosło 8 rezerwacji o wartości 88zł każda. Dodatkowo każda rezerwacja zapoczątkowała średni wzrost sprzedaży o 130zł od każdej rezerwacji. Całkowity koszt reklamy: około 50zł. Całkowita wysokość zysków: 1,744zł. Cześć, tu Beata XXX Spa Specjalna oferta, tylko dzisiaj do każdej rezerwacji zabiegu na twarz o wartości 99zł dodajemy Darmowy Zabieg Detoksykacji wart 30zł. Tylko dla pierwszych 11 osób, zadzwoń już teraz

12 Wiadomość #6: Taką wiadomość można wykorzystać, aby zapełnić wolne miejsca powstałe w wyniku odwołania wizyty przez klienta, albo aby po prostu stworzyć pozory takiego odwołania i zapełnić wolne miejsca. Cześć Ula, mamy dzisiaj odwołaną wizytę i przez to o godzinie mamy wolny gabinet, jeżeli taka pora Ci odpowiada zadzwoń do nas teraz, a otrzymasz 30zł zniżki oraz kupon o wartości 20zł do wykorzystania przy kolejnej okazji. Zadzwoń teraz xxx xxx xxx Wiadomość #7: Spróbuj wysłać tę wiadomość (lub podobną) do klientów, którym chcesz sprzedać inną usługę z wyprzedzeniem: Cześć Sylwia, Specjalna Oferta dla naszych Klientów Korzystających Tylko Z Zabiegów Depilacji Woskiem, Pierwsze 13 Osób Otrzyma Nasz Zestaw Zabiegów W Stylu Gwiazdy Filmowej Wart 197zł za Jedyne 99zł, Oszczędzasz 98zł! Zadzwoń już teraz xxx xxx xxx Wiadomość #8: Taką wiadomość można wysłać aby zapełnić puste miejsca na kilka dni, jak na przykład: Cześć (IMIĘ), Tu Gabrysia, Skorzystaj Z cudownego Zestawu Zabiegów W Stylu Gwiazdy Filmowej Zabiegi Upiększające o Wartości 166zł w cenie tylko 79zł. Tylko 7 wolnych miejsc jutro lub w następny wtorek, szczegóły pod numerem Wiadomość #9: Jeden ze współpracujących z nami salonów zgłosił, że osiągnął wskaźnik 75% odpowiedzi na swoje SMS- owe wiadomości urodzinowe. Nie zalecam, żeby w takiej wiadomości urodzinowej kłaść szczególny nacisk na sprzedaż to jedna z okazji, w której lepiej nie koncentrować się na sprzedaży, ale na samym kontakcie. Będziesz zaskoczona jak wielu Twoich klientów, szczególnie tych dawno nie widzianych, zadzwoni aby umówić się na wizytę po tym jak otrzymają taką wiadomość: Wszystkiego Najlepszego w dniu urodzin <IMIĘ>! Najserdeczniejsze życzenia składa Ci <TWOJE IMIĘ> z Salonu XXX. Będzie nam niezmiernie miło usłyszeć od Ciebie, zadzwoń pod xxx xxx xxx a otrzymasz specjalny upominek.