Materiały szkoleniowe. Podręcznik sprzedawcy Bydgoskich Mebli.

Transkrypt

1 Materiały szkoleniowe 2007 Podręcznik sprzedawcy Bydgoskich Mebli

2 2 Spis treści WSTĘP KONTAKTY TECHNIKI SPRZEDAŻY CO TO ZNACZY BYDGOSKIE MEBLE OPIS PROGRAMÓW Arras Bretagne Candy Evito Firenze Kassel Matrix Mefisto Monte Carlo Oskar Parys rr3 Venus Walencja Meble uniwersalne Stoły Stoliki Krzesła

3 3 Cokolwiek robimy, staramy się robić dobrze. Zwłaszcza meble,... ale nie tylko. To, czy produkt będący wytworem naszych wysiłków i pasji znajdzie uznanie w oczach klienta i zagości w jego domu, zależy w głównej mierze od Sprzedawcy. Dlatego też, dążąc w swojej pracy do doskonałości, usprawniając każdy proces pamiętaliśmy również o Was. Bo to Wy jesteście źródłem naszej siły, to Wy budujecie naszą reputację. Niniejszy poradnik ma pomóc w Waszej codziennej pracy, czyli w robieniu tego samego ale lepiej. Nie chcemy niczego narzucać, chcemy tylko inspirować i podpowiadać. Ostatecznym celem jest Klient, a nie ma przecież nic bardziej przekonującego jak kompetetny Sprzedawca. Na koniec pragnę złożyć serdeczne podziękowania naszemu Koledze Wiesławowi Kalinowskiemu, inicjatorowi tej pracy, któremu pasja tworzenia towarzyszyła przez wiele miesięcy. Niechaj Wasze opinie staną się dla Niego inspiracją kolejnych projektów zbliżających nas, Was i naszych wspólnych Klientów. Jarosław Ellmann Prezes PS Bo przecież... nic ważniejszego jak mieć dostawcę czegoś więcej niż tylko mebli.

4 4 Wstęp Klienci mogą schodzić się tłumnie, ale zadowolenie osiągają pojedynczo. George Schenk W procesie sprzedaży jest jeden cel, który odróżnia zwycięzcę od przegranego gotowość obsługi. Twój klient jej oczekuje, pragnie jej. Jeśli nie zaoferujesz mu jej Ty, będzie robił interesy z Twoim konkurentem. Aby skutecznie i z satysfakcją obsługiwać swoich klientów musisz zdobyć niezbędną wiedzę o produktach, które oferujemy. Materiał jaki dajemy Tobie do ręki to usystematyzowana informacja o aktualnej ofercie Bydgoskich Mebli. Nawet największe salony nie posiadają na ekspozycji wszystkich mebli, a z katalogu i ulotki nie odczytasz wszystkiego co chcą wiedzieć klienci. Konsumenci chcący nabyć dobra okresowego zakupu jakimi są między innymi meble, należą do grupy ludzi zdecydowanych na zakup, jednak zanim go dokonają odwiedzą wiele salonów i będą rozmawiali z wieloma sprzedawcami. Czy zastanawiałeś się, co sprawia, że skuteczność sprzedaży w części znanych nam salonów meblowych to zaledwie 3%, a w innych osiąga nawet 30%? Ten wynik zależy od wielu czynników, ale w znacznej mierze również od Ciebie, od Twojej wiedzy o produkcie i Twojego zaangażowania w proces jego sprzedaży. Entuzjazm klienta wobec Twojego produktu jest rezultatem Twego własnego entuzjazmu dla tego właśnie produktu. Wielokrotnie uczestniczyłeś w procesie sprzedaży, ale również niejednokrotnie kupowałeś przedmiot lub urządzenie oczekując pomocy i rzetelnej obsługi. Ile razy fachowiec miał wpływ na Twoją decyzję? a ile razy wystraszył Cię brak kompetentnej obsługi? Nie będę ukrywał, że najbardziej zależy mi na ukierunkowaniu Ciebie i Twoich klientów na Bydgoskie Meble. Współpracujemy ze sobą już długo, znamy się i osiągamy coraz lepsze rezultaty. Możemy dalej wspólnie się rozwijać jako fachowcy z entuzjazmem wykonujący swoją pracę dlatego oddaję w Twoje ręce ten podręcznik. Korzystając z podręcznika szybko zauważysz, że jest w nim wiele wolnych stron to zachęta abyśmy dalej pisali go razem. Żaden poradnik nie odpowie na wszystkie uwagi, pytania i wątpliwości, którymi może zaskoczyć nas klient. Z drugiej strony klienci często sami podsuwają nam gotowe rozwiązania, mają ciekawe pomysły, mówią o potrzebach i o tym, że dostępna oferta nie do końca je spełnia. Proszę, notuj to wszystko w swoim podręczniku, a każde spotkanie z przedstawicielem Bydgoskich Mebli traktuj jako okazję do omówienia tych notatek. Życzę Ci wyłącznie zadowolonych Klientów Wiesław Kalinowski Dyrektor Sprzedaży BFM SA

5 Kontakty 5 Bydgoskie Fabryki Mebli S. A. to firma zatrudniająca ponad 700 pracowników, w szeroko pojętych strukturach sprzedaży pracuje około 50 osób. Aby ułatwić i uporządkować Twoje kontakty z naszą firmą przedstawiam poniżej listę podstawowych danych kontaktowych. Zachęcam do korzystania z poczty elektronicznej oraz innych pisemnych form kontaktowania się z nami (fax), jako tańszych i skuteczniejszych narzędzi. Najczęściej to właśnie pisemna informacja stanowi dla nas podstawę do inicjowania dalszych działań. Bydgoskie Fabryki Mebli SA Siedziba ul. Nowotoruńska Bydgoszcz NIP Sekretariat Zarz¹du: ul. Glinki Bydgoszcz bfm@bydgoskiemeble.pl tel.: fax: Sprzeda Krajowa ul. Glinki Bydgoszcz loboda.m@bydgoskiemeble.pl tel.: fax: Dyrektor Sprzeda y: Wiesław Kalinowski, kalinowski.w@bydgoskiemeble.pl tel Przedstawiciele Handlowi: Sylwester Nadolski, s.nadolski@wp.pl tel Gabriel Wojtyniak, gabi@plusnet.pl, tel.:

6 6 Kontakty Dzia³ Obs³ugi Klienta Składanie zamówień i oferta w internecie: Kierownik Dzia³u Obs³ugi Klienta: Dorota Gąsiorowska, gasiorowska.d@bydgoskiemeble.pl, tel.: Obs³uga zamówieñ: Barbara Kazubska, kazubska.b@bydgoskiemeble.pl, tel.: Alicja Nowak, nowak.a@bydgoskiemeble.pl, tel.: Fakturowanie sprzeda y: Barbara Radosińska, radosinska.b@bydgoskiemeble.pl, tel.: Informacja o ofercie: Magdalena Łoboda, loboda.m@bydgoskiemeble.pl, tel.: Windykacja: Joanna Baranowicz, baranowicz.j@bydgoskiemeble.pl, tel.: Zamówienia nietypowe i rynek inwestycyjny: Józef Fedek, fedek.j@bydgoskiemeble.pl, tel.: Marketing Kierownik Marketingu: Przemysław Ptaszyński, ptaszynski.p@bydgoskiemeble.pl, tel.: Monika Trajdrowska, trajdrowska.m@bydgoskiemeble.pl, tel.: Dyrektor Serwisu Reklamacyjnego i Kontroli Jakoœci: Leszek Gartman, gartman.l@bydgoskiemeble.pl, tel.: Obs³uga Reklamacji: Gabriela Gościńska, goscinska.g@bydgoskiemeble.pl, tel.: Ewa Roszczyniała, roszczyniala.e@bydgoskiemeble.pl, tel.: Grupy serwisowe: region północno wschodni: Marek Karczewski, tel.: region północno zachodni: Dariusz Sałek, tel region południowo zachodni: Jarosław Hoffmann, tel.: region południowo wschodni: Krzysztof Nowacki, tel.: Logistyka (realizacja dostaw) ul. Nowotoruńska Bydgoszcz Kierownik Logistyki: Jacek Kozion, kozion.j@bydgoskiemeble.pl, tel.: Kierownik Transportu: Zygfryd Kaźmierczak, kazmierczak.z@bydgoskiemeble.pl, tel.: , fax: Magazyn Wyrobów Gotowych Kierownik: tel: Magazyn: tel./fax: Serwis Reklamacyjny ul. Glinki Bydgoszcz fax:

7 Techniki sprzedaży 7 Techniki sprzeda y. Odpowiedzi na najczêstsze zastrze enia. W podręczniku nie chcę zawierać ogólnego szkolenia sprzedażowego. Wiele osób z całą pewnością ma za sobą takie szkolenia lub odbędzie je w najbliższym czasie, a w każdej księgarni znajdziecie mnóstwo książek o tej tematyce. Chcę jedynie przypomnieć pewne zasady i wpisać w nie proces sprzedaży mebli. Ze swojej strony zachęcam Was do jednej, absolutnie podstawowej rzeczy: rozmawiajcie ze swoimi klientami, dążcie do dialogu za wszelką cenę pamiętając o zasadzie, że najlepszym rozmówcą jest cierpliwy słuchacz. Prowokujcie więc do rozmowy swoich klientów używając pytań otwartych, słuchajcie ich odpowiedzi i zadawajcie kolejne pytania tak, aby poznać ich wszystkie, a co najważniejsze rzeczywiste potrzeby. Dobry słuchacz nie tylko cieszy się powszechnym powodzeniem, ale po jakimś czasie czegoś się dowiaduje. Rozpoczêcie (prowadzenie) rozmowy przy pomocy pytañ otwartych. Bardzo często Sprzedawca zwraca się do klienta słowami: Czy mogę Panu w czymś pomóc? i uzyskuje odpowiedź Nie, dziękuję. Pytania zamknięte zamykają więc naszego rozmówcę i dlatego są bardzo przydatne w rozmowie z gadułą. Nie przyczyniają się one do ożywienia rozmowy i nie podtrzymują jej. Długość odpowiedzi zależna jest zaś wyłącznie od nastroju rozmówcy, co nie stanowi podstawy i zachęty do dalszej rozmowy. Pytania zamknięte zaczynają się od czy i są przydatne kiedy chcesz zakończyć lub podsumować jakiś temat. Zauważ, że używając zwrotu czy powodujesz, że pytanie staje się pytaniem zamkniętym, z góry sugeruje odpowiedź lub skraca ją w celu uzyskania konkretnej informacji. Przykłady pytań zamkniętych: Szuka Pani mebli klasycznych, czy woli Pani meble nowoczesne? Potrzebuje Pan pojedynczego mebla, czy chodzi o umeblowanie konkretnego pomieszczenia? Pytania otwarte jak sama nazwa wskazuje zachęcają do bardziej szczegółowej odpowiedzi i dają możliwość nawiązania dialogu sprzedażowego. Do celów formułowania pytań otwartych nadają się w szczególności takie słowa jak: co?, dlaczego?, kto?, jak?, kiedy?, po co?. Przykłady pytań otwartych: Jakie główne funkcje miałyby spełniać meble, których Pani poszukuje? Jakie są Państwa spostrzeżenia dotyczące mebli, które właśnie Państwo oglądają? Jaki sprzęt RTV chciałby Pan umieścić w tym meblu? Co jest najważniejsze dla Państwa przy doborze koloru? Dlaczego ta szafka RTV nie odpowiada Państwa potrzebom? Kto będzie głównie korzystał z tych mebli? Dlaczego to jest dla Państwa takie ważne? Poprzez pytania możesz: pozyskiwać informacje, kierować rozmową, uzyskać jasność, rozwiązać problemy, tworzyć dialogi. Co tak naprawdê sprzedajesz? Towar czy produkt jest kupowany w celu zaspokojenia konkretnej potrzeby. Produkt sam w sobie ma znaczenie drugorzędne. Najważniejsza jest idea (cel), który za tym produktem stoi. Istnieje tyle samo idei, które spowodowały powstanie danego produktu, ile ludzkich pragnień, marzeń i potrzeb w tym zakresie. Przedmiotem sprzedaży nie są MEBLE lecz idee, pomysły na np.: PRZYTULNOŚĆ, PIĘKNE MIESZKANIE, DOBRE SAMOPOCZUCIE, PRESTIŻ, ZGODNOŚĆ z MODNYM TRENDEM, OTOCZENIE NA WIELE LAT, WŁASNY WIZERUNEK... SPRZEDAWAĆ nie oznacza: zbierać zamówienia, lecz znaczy: PRZEKONYWAĆ LUDZI o POŻYTKU PŁYNĄCYM z OKRE- ŚLONEGO ZAKUPU. Podstawy sprzeda y. Od kiedy ludzie zaczęli prowadzić ze sobą proces wymiany i w ten sposób dokonywać pierwszych transakcji handlowych, proces sprzedaży przyjął formę, która nie zmieniła się do dziś. Jedyną różnicą jest stopień rozbudowania poszczególnych kroków tego procesu. Inny na potrzeby sprzedaży przedmiotu codziennego użytku, inny dla negocjacji dużych kontraktów. Zawsze jednak jest to 5 podstawowych etapów: rozpoczęcie rozmowy, ustalenie potrzeb, prezentacja cech, zalet i korzyści (CZK), przezwyciężanie obiekcji, finalizowanie sprzedaży.

8 8 Techniki sprzedaży Rozpoczêcie rozmowy, powitanie. 1. Kontakt wzrokowy, uśmiech. Znasz zasadę, że pierwsze wrażenie jest najważniejsze i że można je wywrzeć tylko raz? Dlatego od początku traktuj każdego klienta tak, jakbyś był pewien, że jest to Twój najważniejszy klient. Nie każ się szukać i przywoływać! to Ty pierwszy zauważ swojego klienta, powitaj go z uśmiechem cały czas zachowując kontakt wzrokowy. 2. Daj się polubić. Wyobraź sobie, że od tej chwili każdy klient którego spotkasz, od razu cię polubi. Będą do Ciebie dzwonić, aby zapytać o radę albo złożyć zamówienie. Będą również doradzać swoim znajomym, aby u Ciebie kupowali. Od pierwszego momentu spotkania z klientem korzystaj tak ze swojego handlowego umysłu, abyś mógł wywrzeć na kliencie pozytywne wrażenie. Pamiętaj o kontakcie wzrokowym i słownym, podczas powitania, wstępnej rozmowy i w trakcie rozpoznawania potrzeb klienta. Bądź uprzejmy i wykazuj zainteresowanie ludźmi, których poznajesz. Słuchaj świadomie. Zapamiętuj swoich klientów i staraj się aby wiedzieli, że ich pamiętasz. Treść powitania: Nie jesteś akwizytorem, więc atak sprzedażowy lub nawet otwarte pytania od samego progu nie są właściwym powitaniem klienta, który wchodząc do salonu meblowego musi się oswoić z jego wnętrzem i prezentowaną ofertą. Ograniczmy się zatem do samego powitania, przedstawienia i udzielenia krótkiej informacji, która jest bardzo ważnym elementem powitania, gdyż na samym starcie wywołuje u klienta coś w rodzaju zobowiązania, że powinni skorzystać z Twojej Gotowości obsługi. Przykłady: Dzień Dobry, proszę pamiętać że podczas Państwa wizyty zawsze jestem do dyspozycji. Witam Pana, oglądając meble w naszym salonie proszę pamiętać, że na ekspozycjach znajdują się tylko wybrane modele, a oferta poszczególnych programów jest znacznie szersza. Mam na imię Karolina i chętnie Panu pomogę w wyborze mebli, których Pan poszukuje. Witam Panie Kowalski, bardzo mi miło widzieć Pana ponownie. Ten ostatni przykład stanowi najwyższy poziom zachowania powitalnego. Klienci uwielbiają być rozpoznawalni, gdyż w ten sposób uzyskują pewność, że nie są Wam obojętni. W procesie zakupu mebli zdecydowana większość klientów samodzielnie odwiedza wiele salonów, ogląda różną ofertę i rozmawia z wieloma ludźmi. Jeżeli klient wraca do Waszego salonu jest to znak, że właśnie tutaj coś go zainteresowało. Rozpoznasz go, a będzie na pewno Twój. Ustalenie (rozpoznanie) potrzeb. W procesie rozpoznawania potrzeb użyjemy poznanych już umiejętności wykorzystywania pytań otwartych i nauczymy się wykorzystywać parafrazę. W obu przypadkach przede wszystkim musisz być dobrym słuchaczem. Wsłuchując się w wypowiedź klienta automatycznie jesteś gotowy do zadawania kolejnych pytań, aż do momentu kiedy uzyskasz pewność co do jego rzeczywistych potrzeb i pragnień. Pytania: Jakie obecnie meble Pan posiada? i co chce Pan w tym układzie zmienić? Ile pieniędzy chcecie Państwo przeznaczyć na ten zakup? Proszę pamiętać, że meble kupujemy na wiele lat, codziennie przebywając w ich otoczeniu. Do dyspozycji mamy następujące systemy ratalne Jaki woli Pan kolor? w przypadku programu Walencja mamy jeszcze do dyspozycji kolor wenge. Czy w przyszłości zamierzacie Państwo dokupywać meble z tego programu lub meblować inne pomieszczenia w tym samym stylu? Parafraza to swobodna przeróbka tekstu, która rozwija i modyfikuje treść oryginału, zachowując jednak jego zasadniczy sens. Formułę parafrazy stosujemy podczas kontynuacji rozmowy powtarzając część wypowiedzi klienta, aby upewnić się czy dobrze rozumiemy jego intencje. Przykłady: Rozumiem, że najważniejsze dla Pani jest wygodne łóżko zapewniające zdrowy sen. w programie Oskar Bydgoskie Fabryki Mebli oferują łóżko w 4 wymiarach, z których każde posiada regulowaną wysokość ułożenia materaca. Zarówno materac jak i stelaż można dobrać indywidualnie, gdyż wymiary skrzyni odpowiadają standardom. Chodzi więc Panu o umeblowanie pokoju jadalnego z możliwością wygodnego oglądania telewizji. Polecam szafkę RTV programu Parys, której wysokość 685 mm zapewnia dobrą widoczność ekranu nawet nad blatem stołu. Widzę, że preferujecie Państwo meble klasyczne. Mnie również podoba się ten program. Bydgoskie Fabryki Mebli są liderem na polskim rynku mebli klasycznych i oferta tutaj jest bardzo szeroka. Zaprezentuję Państwu wszystkie programy klasyczne tego producenta. Rozumiem, że nowy telewizor, który Pan kupił, powinien stać niżej, na czymś bardziej nowoczesnym. Pokażę Panu wszystkie modele niskich, nowoczesnych szafek

9 9 z kolekcji Bydgoskich Mebli. Dodatkowo możesz poznać potrzeby klienta drogą obserwacji. Przyglądając się zachowaniu klienta w salonie widzisz czym się interesuje, jakich mebli i przedmiotów szuka, które dotyka i ogląda. Na tym etapie warto zadawać następujące pytania i udzielać dodatkowych informacji: Widzę, ze interesuje Państwa sypialnia. Proszę mi powiedzieć, jak chcielibyście Państwo ją urządzić. Meble, które Państwo widzicie w boksie to tylko wycinek kolekcji, jeżeli potrzebujecie Państwo dodatkowych informacji, to chętnie służę pomocą. Jakich funkcji oczekujecie Państwo od mebli, które oglądacie? Jak wyobrażacie sobie kompleksowe urządzenie pomieszczenia? Prezentacja cech, zalet i korzyœci (CZK). Kiedy już poznałeś potrzeby klienta, powinieneś przejść do prezentacji cech i zalet twojego produktu oraz korzyści płynących z jego posiadania. Wszystkie produkty mają cechy, które mogą być zaletami i korzyściami dla Twojego klienta. Zjawisko to jest znane jako Sprzedawanie korzyści. Cechy można łatwo opisać, gdyż są to atrybuty, które możesz bezpośrednio zaobserwować lub są podane w charakterystyce mebla i producenta. Sztuką jest przełożenie cech na bezpośrednie zalety i korzyści dla Twojego klienta. Cechami produktów BFM są: 1. Wymiary, kolory. 2. Funkcje użytkowe. 3. Naturalne surowce w oparciu o które są zbudowane letni okres gwarancji. 5. Długi okres oferowania wyrobu na rynku. 6. Bezpłatny dowóz, wniesienie i montaż mebli. 7. Zaawansowanie materiałowe i konstrukcyjne. 8. Innowacyjne wzory i niepowtarzalne wzornictwo. 9. Krótki termin realizacji zamówienia. Zalety wyjaśniają funkcje cech. Są odpowiedzią na pytanie: Jakie są funkcje tej cechy? Korzyści określają w jaki sposób klient może wykorzystać zalety produktu. Odpowiadają na pytanie: Jakie korzyści odniesie klient z podanych zalet? Korzyści wynikające z zakupu Bydgoskich Mebli to: 1. Wymiary dostosowane do wszystkich urządzeń audio-wideo występujących na rynku z zachowaniem szerokości półek min. 440 mm jest to maksymalna szerokość segmentów wieżowych. 2. W każdym programie występują przestrzenie spełniające różne funkcje tutaj dokładnie musicie rozpoznać potrzebę: jakie przedmioty Wasi klienci chcą umieszczać w danym meblu. 3. Prestiż posiadania markowych wyrobów z naturalnych surowców. 4. Bezpieczeństwo funkcjonalnej sprawności mebli przez min. 6 lat. 5. Możliwość dokupienia mebli tego samego programu w ciągu kilku lat. 6. Bezpieczeństwo transportu i montażu mebli. 7. Stabilność i wytrzymałość korpusów, płynna i bezawaryjna praca prowadnic. 8. Zawsze modny i ponadczasowy wystrój wnętrza. 9. Bardzo krótki okres oczekiwania na meble teraz i w przypadku domawiania kolejnych mebli. Uwaga: Zwiększenie zapasu magazynowego stołów i stolików oraz wprowadzenie buforu 16 modeli krzeseł do natychmiastowej realizacji zamówienia pomoże nam wspólnie dotrzymać tych obietnic. Dlaczego Bydgoskie Meble s¹ atrakcyjne dla Twoich Klientów? Rozmawiając ze swoimi Klientami o Bydgoskich Meblach musisz pamiętać o kompleksowym spojrzeniu na te wyroby. Każdy produkt BFM zawsze charakteryzuje nowe wzornictwo. Zarówno programy klasyczne jak i nowoczesne wyznaczają nowe trendy na rynku. Często są kopiowane, ale wyłącznie oryginalne meble BFM pozostają Liderami sprzedaży w swojej klasie. Zakupowi tych mebli towarzyszy kompleksowy serwis całkowicie podporządkowany oczekiwaniom Klienta. Producent oferuje wyłącznie markowe produkty wykonane z naturalnych surowców. Wymiary brył skrzyniowych, stołów i krzeseł dobrane są idealnie pod kątem ich proporcji, funkcjonalności i zasad ergonomii. Pomimo znacznej unifikacji meble różnych producentów zawsze różnią się wymiarem, kolorem i proporcjami. Sprzedaż do danego wnętrza kompletu mebli jednego producenta zapewnia zachowanie harmonii estetycznej. Przezwyciężanie obiekcji. Zastrzeżenia Klienta podczas negocjacji zakupu stają się coraz bardziej powszechne i naturalne. Nie należy ich się bać, wręcz przeciwnie, ułatwiają Tobie prowadzenie dialogu i rozpoznanie rzeczywistych potrzeb i wątpliwości Twoich Klientów. Klienta zawsze coś ogranicza: brak czasu, informacji, obawa przed oszukaniem, strach przed przepłaceniem, potrzeba gwarancji, chęć posiadania czegoś wyjątkowego, szczególnego, trudno osiągalnego. Klient też chce być obsłużony w specjalny sposób i w związku z tym nie kupi u byle kogo. Staraj się szybko rozpoznać jakie ważne potrzeby powodują, że wciąż z Tobą rozmawia. Jeżeli Klient zgłasza wyjątkowo dużo zastrzeżeń, wręcz neguje Twoje starania bądź produkty, możecie zawsze powiedzieć:

10 10 Techniki sprzedaży Widzę, że zna się Pan na rzeczy. Chętnie słuchamy krytycznych uwag naszych klientów, ponieważ pomagają nam poprawić obsługę. Przykłady zastrzeżeń jakie mogą dotyczyć zakupu Bydgoskich Mebli: Dlaczego cena jest właśnie taka? Dlaczego jeden mebel jest droższy od drugiego? przecież na pozór są do siebie bardzo podobne. Porównajmy ze sobą dwa kredensy: Firenze 3D3S za 2899,- i Parys 3D1S za 1133,- Ten pierwszy oprócz oczywistych różnic materiałowych dla uzyskania efektu plastycznego, czyli nadania dodatkowej urody w pełni klasycznego mebla zbudowany jest z 75 elementów, które połączono ze sobą dodatkowymi 74 drewnianymi łącznikami typu kołek, klocek itp. W przypadku Parysa jest to 39 części spiętych 25 łącznikami. Czujesz i widzisz różnicę? Często klienci będą porównywać ze sobą prawie takie same meble, Twoim zadaniem jest znaleźć fakty czyniące istotną różnicę. Rozwińmy dalej MIT CENY - TE MEBLE SĄ ZA DROGIE! W latach poprzednich klienci nie mieli możliwości wyboru, a już tym bardziej negocjacji ceny. Przeciwnie często należało dopłacić aby otrzymać jakikolwiek poszukiwany produkt. Obecnie chęć kupowania taniej jest stałym elementem każdego zakupu. Gdyby cena naprawdę była najważniejsza, to wszyscy którzy oferują droższe produkty już dawno zniknęliby z rynku. Meble w Polsce są kupowane raz na wiele lat. Twoim zadaniem jest uzmysłowienie klientowi tego faktu właśnie w aspekcie okresu użytkowania i innych korzyści ważnych przy wyborze mebla, takich jak marka, wzornictwo, funkcjonalność. Jeżeli salon położony wśród innych takich samych lub podobnych placówek próbuje konkurować obniżając nieznacznie cenę, konkurenci od ręki mogą zrobić to samo. Jest to rozwiązanie bratobójcze i nie ma nic wspólnego z relatywną wartością produktu. Dlatego większość markowych producentów nie tylko meblowych przestrzega stosowania cen sugerowanych. Cena jest ważna, ale nigdy nie musi być najważniejsza. Zawsze możesz wyliczyć o jaką chodzi kwotę i na ile lat przekładają się te pieniądze w przypadku zakupu mebli. Możesz przy okazji sprzedać dodatkowy produkt jaki znajduje się w każdym salonie usługę ratalną. MIT KONKURENCJI WASZA KONKURENCJA OFERUJE LEPSZE WARUNKI! MEBLE KONKURENCYJNEJ FIRMY SĄ LEPSZE, TAŃSZE.. Najczęściej jest to kolejny element negocjacji cenowej. Takimi tekstami Klient sugeruje, że robi z Tobą interesy wyłącznie z łaski. Jeżeli w to uwierzysz jesteś przegrany. Interesujący jest fakt, że konkurenci wzajemnie zazdroszczą sobie różnych rzeczy i często negatywnie myślą o swojej firmie lub produktach porównując je z konkurencją. Jest rzeczą oczywistą, że dopóki Twoja firma istnieje na rynku, oznacza to, że jest potrzebna jakiejś grupie klientów i wyróżnia się czymś na tle konkurencji. Śmiało dopytaj się o szczegóły jeżeli je poznasz to z pewnością obronisz swoją ofertę. RÓŻNICE WYBARWIEŃ Różnice w kolorze i strukturze forniru są konsekwencją jego naturalnego pochodzenia. Meble BFM wykonane są z udziałem drewna litego i oklein naturalnych. Drobne nieregularności w strukturze: sęki, przerosty czy różnice odcieni nie mogą być przyczyną niezadowolenia Klienta, są dowodem naturalności produktu. Regularne wzory i jednolite wybarwienia są możliwe do uzyskania metodą walca drukującego na foli, papierze i laminatach jednak te techniki i materiały nie dotyczą Bydgoskich Mebli. Co jest lepsze: lite drewno, płyta wiórowa, mdf, okleina naturalna, a może folia? Każdy bez wahania odpowie: lite drewno!.. czy aby w każdym przypadku? Przeanalizujmy element mebla klasycznego zwany pilastrem. Jest to długa, ozdobna listwa łącząca cokół z wieńcem, o długości (w witrynach) często ponad 2 m. Życzę powodzenia, gdyby miała być wykonana z drewna litego! z dwóch przyczyn jest to rozwiązanie niekorzystne: po pierwsze naturalne drewno poddane nawet długotrwałemu suszeniu i sezonowaniu zawsze podlegać będzie naturalnym, czasowym odkształceniom, po drugie drewniana listwa obrabiana w prostopadłych płaszczyznach ma na każdej z nich całkowicie inny rysunek usłojenia. Rozwiązaniem, zastosowanym między innymi w programie OSKAR, jest wykonanie pilastra z bardzo jednorodnego i wytrzymałego materiału jakim jest MDF (bardzo drobno zmielone drewno, sprasowane pod ogromnym ciśnieniem), a następnie pokrycie go naturalną okleiną anegre (tzw. kaszirowanie). Czy to jest rozwiązanie tańsze?, gorsze?, mniej estetyczne? oceń sam. Wątpliwości i zastrzeżenia handlowe są równie istotne dla osiągnięcia sukcesu w sprzedaży co sam produkt, oczekuj ich zatem, wywołuj je i odpowiadaj na nie. Podręcznik nie rozwiąże wszystkich wątpliwości i nie udzieli odpowiedzi na każde zastrzeżenie z jakim się spotkasz w procesie sprzedaży Bydgoskich Mebli. Notatki z własnych doświadczeń są absolutnie niezbędne przechowuj je, analizuj i ucz się z nich. Techniki finalizowania sprzeda y. Gdy pytam sprzedawców, jaką część procesu sprzedaży uważają za najtrudniejszą, prawie każdy odpowie, że jest nią finalizowanie sprzedaży. To podczas zamykania sprzedaży musisz w jakiś sposób sprawić, by klient dokonał u ciebie zakupu. Na tym etapie większość Sprzedawców zaczyna się denerwować tym, co ma powiedzieć.

11 11 Niezdarnie przeprowadzona transakcja, po zakończeniu której klient czuje się, jakby został zmuszony do dokonania zakupu, jest prawie zawsze złą transakcją. Często jest tak, że klient czuje się przymuszony do zakupu, jeśli Sprzedawca nieumiejętnie używa technik zamykania sprzedaży. Wracamy do początku. Najważniejszym elementem procesu sprzedaży jest analiza potrzeb. Jeżeli odpowiednio przeanalizowałeś potrzeby klienta, wiesz, czego potrzebuje. Wielu Sprzedawców przeprowadza wspaniałe prezentacje produktów, ale nic nie sprzedaje. Dlaczego? Dlatego, że nigdy nie mają odwagi poprosić klienta o dokonanie zamówienia. Taka prośba może brzmieć np. tak: Wydaje mi się, że rozumie Pan, jakie zalety posiada produkt i wygląda na to, że najlepiej zaspokoi on Pana potrzeby. Ma Pan jakieś dodatkowe pytania czy też możemy zamknąć transakcję? Nie, myślę, że wyczerpująco opowiedziała Pani o produkcie. w takim razie chętnie przyjmę od Pana zamówienie. Czy odpowiada Panu dostawa w ciągu tygodnia? Wymówki odwlekające decyzję: Muszę to przemyśleć, Muszę to omówić z żoną oznaczają tylko, że klient nie jest do końca przekonany i nie jest to jego prawdziwa obiekcja. Musisz przezwyciężyć wszystkie obiekcje, kontynuować rozmowę, odkrywać prawdziwe wątpliwości, przedstawiać kolejne korzyści. Nawet kiedy usłyszysz: Bardzo dziękuję za spotkanie, jestem pod ogromnym wrażeniem, jest Pan (Pani) najlepszym Sprzedawcą jakiego dotąd spotkałem. Dziękuję, do widzenia to z handlowego punktu widzenia nie jest to sukces. Pytanie mniej ważne: Który zestaw najbardziej Panu odpowiada? Złóż propozycję wysłuchania opinii innej osoby: Drugi handlowiec. By doprowadzić proces sprzedaży do końca, należy wyeliminować wszelkie przeszkody. Taką przeszkodą może być Twoja słaba motywacja i brak entuzjazmu. Pamiętaj, że silna motywacja i entuzjazm są siłami napędowymi sprzedawcy. Nie osiągniesz wiele w dziedzinie sprzedaży, jeżeli brakuje Ci motywacji i entuzjazmu. Naładuj się pozytywnie przed każdą prezentacją produktu i nie zapominaj, aby każdego klienta traktować jak tego najważniejszego. Inną przeszkodą może być Twój brak przygotowania. Dobre przygotowanie jest podstawą udanej finalizacji sprzedaży. Zawsze bądź dobrze przygotowany. Mam nadzieję, że w tym przygotowaniu przydatny Tobie będzie nasz podręcznik. Dopóki ktoś czegoś nie sprzeda, nic się nie dzieje. Twoją rolą jest skuteczna sprzedaż, a nie wyłącznie kurtuazja. Dlatego: oczekuj przede wszystkim podsumowań i deklaracji zakupowych. Na dzień dzisiejszy skłaniam się do zakupu programu Matrix. Najbardziej podoba mi się Firenze, ale żona upatrzyła sobie Venus. Muszę zastanowić się czy ten kolor będzie komponował się z wnętrzem mojego pokoju i wstępnie zaplanować dobór i rozstawienie mebli. Tego typu postawa klienta pozwoli Ci wyposażyć go w odpowiednie materiały do samodzielnego przemyślenia. Obowiązkowo zadbaj, aby każdy klient, który nie dokonał zakupu, opuścił salon z katalogiem produktów lub ulotką. Nie oszczędzaj na tych materiałach. W każdej chwili możesz poprosić o dosłanie kolejnych ( ). Zamknij rozmowę pytaniem o zamówienie. Poproś o podsumowanie wizyty. Bezpośrednie pytanie zamknięte: Czy chce Pan złożyć zamówienie? Pytanie otwarte: Jakie meble są najbliższe Pańskim potrzebom?. Pytanie dające klientowi wybór: Czy chce Pan zapłacić gotówką, czy wziąć kredyt?

12 12 Co to znaczy Bydgoskie Meble cechy produktów i oferty Bydgoskie Meble charakteryzuje ogromna różnorodność wzornicza i konstrukcyjna. W procesie produkcji wykorzystujemy wszelkie technologie stosowane w produkcji mebli. Na rynku polskim znani jesteśmy przede wszystkim z produkcji mebli fornirowanych. Na innych rynkach oferujemy produkty w całości pokryte folią ale także wykonane z masywu. Dostęp do szeroko rozumianej technologii powoduje, że w produkcji mebli kierujemy się zdrowym rozsądkiem i racjonalnym podejściem do wykorzystywanych materiałów. Określając swoją pozycję rynkową mamy na względzie oczekiwania klientów co do wzoru, funkcjonalności, stosowanych materiałów, ale także niezawodności i ceny. Mając na uwadze zadowolenie każdego klienta, który zdecydował się na zakup naszych mebli podjęliśmy szereg świadomych decyzji co do metod ich wytwarzania: Dla zapewnienia niezawodności funkcjonalnej wykorzystujemy okucia meblowe (uchwyty, zawiasy, prowadnice ) producentów będących światowymi liderami w ich produkcji takimi jak: Salice, Bosetti Marella, Hettich, FGV. Wszystkie prowadnice i zawiasy posiadają możliwość regulacji charakteryzują się również samoczynnym dociągiem. Używamy najwyższej jakości okleiny naturalne (forniry) kupowane u certyfikowanych dostawców w Niemczech, Austrii i Polsce. Dążąc do optymalizacji ceny dobieramy materiały i surowce ze względu na funkcję użytkową: wszystkie zewnętrzne powierzchnie, a także powierzchnie otwarte, z którymi bezpośrednio styka się użytkownik, pokrywamy okleiną naturalną, optymalizujemy cenę wyrobów stosując we wnękach zamkniętych materiały drewnopodobne, wykorzystujemy technologie łączenia różnych materiałów, koncentrując się na walorach jakościowych i wytrzymałościowych 6 lat gwarancji, w procesie produkcji wykorzystujemy wyłącznie gatunki drzew liściastych, meble montujemy w całości tylko w ten sposób zapewniając im ostateczną kontrolę i odbiór jakościowy, wszystkie szuflady montujemy na prowadnicach quadro, w procesie lakierniczym wprowadzamy nietoksyczne lakiery wodne.

13 13 Drogi Sprzedawco, pamiętaj, że Bydgoskie Meble wyróżniają nie tylko produkty. W autoryzowanych salonach wraz z meblami wspólnie oferujemy także inne usługi. Dodatkowe korzyści jakie możesz przedstawić swojemu Klientowi prezentują między innymi piktogramy występujące w ulotkach, na stronie i w innych materiałach reklamowych. Poniżej przypominam ich graficzną formę z opisem. Wraz z zakupem naszych mebli w autoryzowanym salonie Klient nabywa prawo do bezpłatnego transportu w granicach administracyjnych miasta, w którym jest salon. Bydgoskie meble będą nie tylko dowiezione, ale także wniesione do mieszkania i ustawione wg sugestii Klienta. Nie zostawiamy naszym Klientom żadnego etapu procesu produkcyjnego do samodzielnego wykonania. Dlatego meble, które otrzymuje Klient będą także zmontowane. Wszystkie wyroby Bydgoskich Mebli objęte są 6-letnią gwarancją funkcjonalności. Myśląc o tej dodatkowej wartości uznaliśmy, że najbardziej istotną sprawą jest zapewnienie, że mebel będzie jak najdłużej spełniał swoje zadania. Drzwi i szuflady będą działać, a jeżeli pojawią się jakieś inne uszkodzenia to mogą być one wyłącznie wynikiem normalnego zużycia. Poza tym przy zakupie naszych mebli Klient otrzymuje pełną gwarancję na dwa lata. Bydgoskie Fabryki Mebli starając się jak najlepiej odpowiadać na potrzeby swoich Klientów zrealizowały dużą inwestycję, którą jest duży centralny magazyn. Dzięki temu nie rozpoczynamy procesu produkcji dopiero po złożeniu zamówienia, nasze meble już czekają na odbiór. Termin realizacji wynika wyłącznie z uwarunkowań transportowych. Minimum logistyczne dla praktycznie natychmiastowej realizacji zamówienia zostało określone na poziomie zł dla cen detalicznych. W produkcji Bydgoskich Mebli racjonalnie wykorzystany jest naturalny surowiec jakim jest drewno. Drewno jest surowcem odnawialnym, czyli takim, który przy rozsądnym wykorzystaniu nigdy się nie kończy jak ropa naftowa czy rudy stali. Dlatego staramy się aby na wszystkich elementach i płaszczyznach zewnętrznych mogli się państwo kontaktować z naturalnym i niepowtarzalnym drewnem. Potwierdzeniem wartości naszej pracy są certyfikaty medale i nagrody: Certyfikat ISO 9001, Certyfikat Najwyższa Jakość Złoty medal Międzynarodowych Targów Poznańskich, Najlepsze w Polsce, Produkt Roku 2004, Grand Prix targów w Petersburgu, Inwestor w kapitał ludzki, i wiele innych.

14 14 Opis programów W prezentacji poszczególnych zestawów Bydgoskich Mebli znajdziesz następujące informacje: Opis ogólny będący krótką charakterystyką programu: z ilu elementów składa się cały zestaw, przedstawiający możliwości ustawień, układy funkcjonalne, materiały użyte w konstrukcji mebli. Argumenty sprzeda owe które powinieneś stosować w procesie sprzedaży. Uwagi techniczne niezbędne dla podniesienia Twojej wiedzy o produkcie. Przydatne klientom i kolegom zajmującym się montażem mebli u klienta. Uwagi ekspozycyjne ważne dla właściwego doboru brył, sposobu ustawienia mebli w boksie i nadania ekspozycji charakteru funkcjonalnej aranżacji mieszkaniowej. Zważywszy że przeciętnie ponad 70 proc. decyzji zakupowych podejmowanych jest w miejscu zakupu, sklep powinien spełniać funkcję magnesu przyciągającego potencjalnego nabywcę. Funkcję tę spełniają działania prowadzone w placówce handlowej, które polegają zarówno na właściwej ekspozycji, jak i tworzeniu atmosfery sprzyjającej zakupom. Działania związane z podniesieniem standardu ekspozycji to najszybciej zwracająca się inwestycja w salonach meblowych. Przykładowe zdjęcia przedstawiają projekt i dwie realizacje wg zbliżonego standardu. W podręczniku nie nawiązujemy do tak kompleksowych rozwiązań. Podajemy jedynie uwagi, które można szybko zrealizować dla każdej ekspozycji. Wartość sprzedaży poszczególnych programów analizujemy na poziomie każdego współpracującego z nami salonu meblowego. Zdecydowanie jest ona zależna od miejsca i sposobu ustawienia mebli. Na końcu uwag aranżacyjnych podany jest ranking sprzedaży, czyli wykaz mebli najczęściej kupowanych przez klientów, a tym samym niezbędnych na ekspozycji.

15 15 Zestawienie mebli programu to dodatkowe informacje o każdym meblu: wymiary, waga z opakowaniem, waga bez opakowania, liczba paczek, uszczegółowienie wymiarów funkcjonalnych takich jak przestrzenie na sprzęt audio-video, nośności półek, wyposażenie przestrzeni zamkniętych, możliwe zestawienia z innymi meblami, uwagi na temat oświetlenia i montażu. Uwaga: podczas wymiarowania mebli narożnych podajemy jako szerokość i głębokość odcinki zajmowane przez mebel na ścianach. G Meble uniwersalne mogące stanowić uzupełnienie podstawowego zestawu mebli, występujące w innym programie lub wchodzące w skład serii GENERACJE. Zalecane sto³y, stoliki i krzes³a ze względu na wybarwienie do każdego programu meblowego można dobrać wiele modeli stołów, stolików i krzeseł. Ze swojej strony podpowiadam tylko te, które moim zdaniem pasują najlepiej. S Uwaga: Do każdego mebla dołączana jest instrukcja montażu. Znajdziesz ja jako luźną kartkę umieszczoną w meblu lub wewnątrz opakowania okuć. Polecam zapoznanie się z jej treścią przy każdym meblu na ekspozycji.

16 16 Arras Jadalnia Opis: 15 elementów programu Arras to nowoczesne meble fornirowane okleiną dębową w kolorze mocca (D8). Ten sam surowiec w identycznym wybarwieniu jest zastosowany w innym bydgoskim programie jakim jest Matrix. Wszystkie szklane półki (wyjątek Typ 07) posiadają podświetlane krawędzie. Charakterystycznymi i niepowtarzalnymi na polskim rynku cechami tego zestawu są: dodające lekkości przeszklenia całego boku i niesymetryczne linie podziału wysokich szafek i witryn. Płaskie boki (bez przestających płyt wierzchnich, blatów i cokołów) umożliwiają zestawianie mebli i tworzenie zwartej zabudowy ściany. Dobierając odpowiednie meble pod względem funkcjonalnym możemy nadać pomieszczeniu charakter jadalni, livingu lub miejsca do pracy, a nawet biura. Argumenty sprzeda owe: Nowoczesne i modne wzornictwo. Bezpieczny, sprawdzony kolor dąb mocca (D8) doskonale komponujący się z zielenią pistacjową, pomarańczem, czerwienią, a także wszelkimi odcieniami brązu i beżu. Szlachetna dębowa okleina. Dużo własnego światła, tworzącego klimat nawet oświetlenia zewnętrznego. Oświetlenie półek diodami LED, które się nigdy nie przepalają. Małe, estetyczne włączniki dotykowe. Schowane przewody i ukryte transformatory. Możliwość zestawiania mebli w zwarte kompozycje i tworzenia własnych aranżacji. Uniwersalne szafki telewizyjne wzbogacone o dodatkowe panele. Przeszklone boki na całej wysokości mebla nadające im lekkości. Przy aranżacji wnętrza nie ograniczają i nie zamykają przestrzeni w pomieszczeniu. Idealnie dopasowane wzorniczo stoły i stoliki. Możliwość doboru brył z programu Matrix. Uwagi techniczne: Do podświetlenia szklanych półek zastosowano nie przepalające się diody LED i dotykowe włączniki umieszczone z boku mebla. Bezpieczne napięcie znamionowe 12V zapewnia transformator, dla którego w każdym meblu przygotowano przestrzeń maskującą. Przy podłączeniu diody LED do transformatora ważna jest biegunowość połączenia +/-. Właściwe podłączenie zapewnia szyna łącząca, która wymusza sposób spięcia transformatora z mini wtyczką oświetlenia LED. W przypadku braku światła należy sprawdzić jakość połączenia szyny i wtyczki lub zmienić biegun połączenia (niewłaściwe podłączenie biegunów jest bezpieczne i nie powoduje uszkodzenia transformatora ani diody LED).

17 Zestawienie mebli programu Arras 17 Living Biuro Transformator dostępny wyłącznie w serwisie BFM. Inny model nie będzie współpracował z dotykowym włącznikiem oświetlenia. Szuflady osadzone na samodociągających prowadnicach quadro pracują bezszelestnie i posiadają możliwość regulacji położenia w pionie. Zawiasy drzwi regulowane w trzech płaszczyznach dociągają drzwi do korpusu mebla bez konieczności stosowania nieestetycznych zatrzasków lub magnesów. Wszystkie bryły programu posiadają nóżki o regulowanej wysokości umożliwiające wypoziomowanie mebla i idealne dopasowanie w przypadku ich zestawiania. Uwagi ekspozycyjne: Program Arras posiada możliwość bezpośredniego zestawiania brył i budowania w ten sposób zwartych aranżacji. Jest to bardzo praktyczne rozwiązanie zagospodarowania przestrzeni wokół telewizora. Boks ekspozycyjny w salonie meblowym powinien zawierać minimum jedną zwartą aranżację z atrapą telewizora i uzupełnienie w postaci 2-3 dodatkowych mebli typu: kredens, witryna, bufet, stół z krzesłami + ława solo. Ze względu na podświetlane półki (obowiązkowo włączone na ekspozycji) światło w boksie powinno być punktowe, skierowane na ciemne fragmenty mebli, przedmioty stanowiące aranżację bądź na ścianę. Zestawienie mebli programu Arras T01 Kredens 2D 1133/820/400 (54/49 1) Wnętrze kredensu przedzielone jest pionową przegrodą tworząc dwie przestrzenie, w których znajdują się dwie ruchome półki. T02 Kredens 2D4S 1538/820/400 (80/72 1) W przestrzeni za drzwiami umieszczona jest jedna ruchoma półka. Ze względu na szerokość nad kredensem można powiesić dowolny element serii Generacje w wybarwieniu D8 jednak w ofercie brakuje półki o dokładnej szerokości tego kredensu. Pełne boki umożliwiają bezpośrednie zestawianie tego mebla z innymi. WWymiary brył wg kolejności: szerokość/wysokość/głębokość Zwarta aranżacja uzupełniona meblami solo

18 18 Arras T03 Kredens 3D oszklony 1538/820/400 (83/73 1) Przeszklone boki predysponują ten mebel do ustawiania solo, a ozdobny charakter powoduje, że nad kredensem znacznie lepiej wygląda obraz niż bardziej użytkowe dodatki z serii GENERACJE. Załączone oświetlenie przeznaczone jest do samodzielnego montażu wg dostarczonej instrukcji. Na środku tylnej płyty spodniej wykonane jest wycięcie umożliwiające schowanie transformatora. T04 Szafka TV 2S narożna 1133/419/630 (58/52 1) Szerokość i głębokość szafki umożliwia ustawienie na niej dowolnego telewizora zarówno LCD jak i kineskopowego o ekranie do 42. Dwie przestrzenie na dodatkowe komponenty audio-wideo pozwalają ustawić urządzenia o maksymalnym wymiarze 440/140/350. Szuflady o głębokości 280 mm. Bardzo praktycznym rozwiązaniem jest połączenie szafki z panelem TV T07. T05 Szafka TV 2S 1133 /419/580 (61/55 1) Prosta szafka RTV jest najczęściej kupowanym meblem. Obecność telewizora w każdym mieszkaniu sprawia, że kupując zestaw meblowy o określonym charakterze także szafka telewizyjna musi stanowić konsekwencję wzoru. z tego też powodu zwykle w ramach programu meblowego występuje kilka szafek TV. W tym modelu można umieścić dwa urządzenia audio-wideo o maksymalnym gabarycie 540/140/500. Dodatkowe miejsce na podobny sprzęt uzyskamy dokładając panel T07. Szuflady o głębokości 145 mm mieszczą płyty CD których dłuższa krawędź ma wymiar 140 mm (podobnie jak krótszy bok pudełka DVD). Na szafce bez problemu można postawić telewizor LCD lub plazmowy do 46 oraz telewizor kineskopowy do 32. T06 Szafka TV 2S szeroka 1583/419/580 G0015 (83/75 1) Ponad półtora metrowej szerokości szafka TV określana często jamnikiem to wyrób zgodny ze współczesnym trendem aranżacji wnętrz, według którego wokół telewizora pozostaje dużo wolnej przestrzeni (przeciwieństwo upychania odbiornika we wnęce meblościanki). Oprócz dodatkowego panela T07 idealnym dopełnieniem jest tutaj element z serii GENERACJE G0015 o szerokości idealnie zgodnej 1583 mm. Po obu stronach szafki występuje magazynek na 50 kaset typu CD. Przestrzenie na dwa urządzenia audio-wideo mają wymiar jak w T05. T07 Panel do szafki TV 500/1430/422 (27/24 1) 2 x oświetlenie jarzeniowe model APOLLO M713, zasilanie 230V ~ 50 Hz, świetlówka liniowa 13W, trzonek G5 Dodatkowy element, który można zamontować do każdej szafki telewizyjnej programu Arras (TYP 4, 5 i 6). W szafkach prostych TYP 5 i 6 może być zamocowany także niesymetrycznie na dowolnej szerokości mebla. Po przyłożeniu panela na tylnej ściance szafki zaznaczamy rozstawienie otworów pod wkręty mocujące. Użytkownik zyskuje 2 dodatkowe półki na sprzęt RTV o wymiarach: szerokość 490 mm x głębokość 350 mm i rozstawie półek 170 mm, co pozwala na ustawienie praktycznie każdego komponentu audio-wideo. Nośność każdej półki wynosi 4 kg jest bezpieczna dla ustawienia na nich dowolnego sprzętu audio-wideo. Przy montażu półek ze względu na dostęp śrubokręta radzimy rozpocząć montaż od półki górnej. Dodatkowe światło wydobywające się z bocznych krawędzi panela rozjaśnia przestrzeń za telewizorem podnosząc komfort oglądania obrazu, a jednocześnie umożliwia obsługę sprzętu przy wygaszonym świetle zewnętrznym.

19 Zestawienie mebli programu Arras 19 T08/T09 Szafka 2D1S lewa/prawa 993/1270/400 (77/70 1) Uniwersalny mebel z przestrzenią zamkniętą (2 ruchome półki za drzwiami), szufladą i częścią przeszkloną z półkami szklanymi o świecących krawędziach. Elementy oświetlenia dostarczone wraz z szafką są przewidziane do samodzielnego montażu wg instrukcji. W celu ukrycia transformatora zdejmujemy szufladę z prowadnic quadro i umieszczamy go od wewnątrz przy ścianie tylnej (za włożoną szufladą) wyprowadzając przewody przez otwór. Obie szafki można zestawiać ze sobą i innymi meblami programu (pełnymi bokami do siebie). T10 Bufet 2D4S 1258/1420/400 (106/96 1) Mebel ten może spełniać funkcję wysokiego kredensu lub otwartego bufetu. Oświetlenie krawędzi półek (do samodzielnego montażu) zasilane jest poprzez transformator, który podobnie jak w szafkach T08, T09 chowany jest wewnątrz bryły za dolną szufladą. T11 Witryna 1D lewa/prawa 588/2000/400 (60/54 1) Witryna wykonana jako prawa lub lewa. Strona otwierania drzwi zależy od sposobu ustawienia tej bryły: normalnie lub na głowie. W tym celu otwory mocujące nóżki wykonane są zarówno w płycie dolnej jak i wierzchniej. Boki tej witryny są pełne można więc zestawiać ze sobą dowolna liczbę witryn. Dostawiać typy 13, 14, 15 o tej samej wysokości lub dosuwać kredensy i szafki (bokiem pełnym). Oświetlenie krawędzi półek do samodzielnego montażu. Transformator chowany w podcięciu płyty dolnej lub górnej z tyłu witryny. T12 Witryna 2D 688/2000/400 (74/66 1) Piękny mebel ekspozycyjny prezentujący swoje wnętrze z trzech stron. z każdej strony widoczne są także świecące krawędzie 4 półek. Podobnie jak w innych meblach elementy oświetlenia dostarczone są do samodzielnego montażu, a transformator chowamy w wycięciu wykonanym z tyłu witryny w płycie dolnej. T13/T14 Witryna 2D2S lewa/prawa 993/2000/400 (109/99 1) Witryny ustawiane solo lub jako większe kompozycje w zestawieniu z innymi meblami. Za drzwiami pełnymi umieszczono 3 ruchome półki. Szerokość zamkniętej przestrzeni 530 mm umożliwia wykorzystanie jej do przechowywania odzieży na wieszakach. Drążek (nie dostarczony w standardzie) należy zamocować poprzecznie do drzwi. Oświetlenie półek należy zamontować samodzielnie, a transformator chowamy za dolną szufladą. T15 Regał 719/2000/350 (58/52 1) Regał daje możliwość zestawiania ścian bibliotecznych o dowolnej szerokości. Doskonale nadaje się do budowania zwartych kompozycji z T11,13 i 14. WWymiary brył wg kolejności: szerokość/wysokość/głębokość

20 20 Arras Meble uniwersalne Zalecane sto³y, stoliki i krzes³a. Półka G0002 (D8) 1252/300/220 S9102 (D8) /760/950 Biurko G0008 (D8) 1250/760/600 Kontener G0009 (D8) 400/495/480 S9101 (D8) /760/950 Panel z półkami podświetlany G0010 (D8) 1270/925/280 L4401 (D8) 800/450/800 Półka wisząca G0011 (D8) 1270/37/280 L4402 (D8) 1200/450/650 Lustro G0012 (D8) 1318/780/31 Krzesło K 0201 (D8) 425/970/520 Panel TV G0015 (D8) 1583/650/120 Przedpokój G0014 (D8) 1310/2028/405