SZKOLENIE. Skuteczne domykanie sprzedaży. tel.: ; ;

Transkrypt

1 SZKOLENIE Skuteczne domykanie sprzedaży tel.: ; ;

2 TRENERZY DORADCY KONSULTANCI TRENERZY i KONSULTANCI NASZA MISJA DOSTARCZENIE RZETELNEJ INFORMACJI POZWALAJĄCEJ NA ROZWÓJ I POD- NIESIENIE POZIOMU DOJRZAŁOŚCI ORGANIZACJI. Stawiamy na kompetencje, jakość i wiarygodność. Mamy doświadczenia praktyczne i aktualną wiedzę. Działamy rzetelnie, szybko i profesjonalnie. WIEDZA I UMIEJĘTNOŚCI TO NAJCENNIEJSZY KAPITAŁ KAŻDEJ ORGANIZACJI. to kilkadziesiąt osób z wybitnymi osiągnięciami zarówno w pracy zawodowej (kadra menadżerska, dyrektorzy, osoby zarządzające firmami) jak i przedstawiciele nauki (doktorzy, adiunkci znanych polskich uczelni, szefowie katedr finansów, ekonomii, zarządzania i strategii). W swoich szeregach mamy także osoby znające z własnego doświadczenia instytucje przyznające środki europejskie one najlepiej wiedzą jak pisać wnioski o dotacje. to nasz najbardziej zróżnicowany wiekowo zespół. Mamy analityków, asystentów ludzi młodych i pełnych energii, całkowicie poświęcających się pracy, która jest ich pasją. Budują oni wciąż swoje kompetencje pod opieką naszych ekspertów czerpiących inspirację z dziesiątek projektów i firm, którym pomagali zrozumieć zachodzące procesy i wdrożyć pożądane zmiany. Cieszymy się także doświadczonym zespołem Kierowników Projektu oraz osób zarządzających Portfelami Projektów wszyscy mają certyfikaty PRINCE2 lub PMI. największą radość sprawiają nam te chwile, kiedy Klient mówi, że chce nasze szkolenie, ale koniecznie z tym, wybranym trenerem to znacznie więcej niż dobre oceny w ankietach. My z takimi ludźmi właśnie współpracujemy, a osobowości wybitne zatrudniamy na stałe. Atmosfera w Akademii sprzyja wymianie wiedzy, czerpiemy inspiracje z projektów do szkoleń, zaś ze szkoleń przenosimy wiedzę do projektów. To naprawdę działa i nasi Klienci to dostrzegają i z tego korzystają. 2

3 OFERTA SZKOLENIA PROBLEMY I POTRZEBY ZASPOKAJANE PRZEZ SZKOLENIE Zamykanie sprzedaży to coś, co sprawia problem wielu handlowcom. Wyobraź sobie, że kończysz nad wyraz udaną prezentację przed klientem. Na oko zrobiłeś(aś) wszystko, co należy, i jak należało: masz zaufanie klienta, znasz jego potrzeby, opowiedziałeś wszystko, co powinien wiedzieć o produkcie, nawet dałeś mały rabat. A jednak klient, zamiast podjąć jedyną słuszną decyzję, w ostatniej chwili żegna się, stwierdzając, że pomyśli nad zakupem i (kiedyś) zadzwoni a Ty czujesz, że kolejna prowizja właśnie przechodzi Ci koło nosa. Co poszło nie tak? Czego zabrakło? Najprawdopodobniej odpowiedniej procedury zamknięcia sprzedaży. Ta mała rzecz, o której tak łatwo zapomnieć, to w rzeczywistości Twoje być czy nie być. Klient, który przyszedł z myślą, że kupi i tak kupi (o ile tylko w rozmowie z nim czegoś nie zepsujemy). Aby sprzedać klientowi, który jeszcze nie podjął decyzji, potrzeba jednak czegoś więcej. Klient musi poczuć, że odwleczenie decyzji o zakupie będzie go subiektywnie lub obiektywnie kosztować go więcej, niż podjęcie jej tu i teraz. Na treningu dowiesz się, jak wywołać w nim to uczucie. INFORMACJE PODSTAWOWE Forma treningu: Wymiar czasowy: Cena za grupę: Cena za Uczestnika: Wykład, ćwiczenia, dyskusja z prowadzącym, omawianie ciekawych case-study. Każdy uczestnik może zadawać pytania trenerowi. Możliwość omówienia konkretnych praktycznych przykładów z doświadczeń uczestników. 2 dni (16 godzin lekcyjnych) (dotyczy szkoleń zamkniętych do 10 osób): zł (dotyczy szkoleń otwartych): 960 zł CELE TRENINGU Rozwinięcie kompetencji konsultantów ds. kontaktów z klientami w zakresie metod i technik zamykania rozmowy sprzedażowej. METODY PRACY Szkolenie ma charakter warsztatu praktycznego, w trakcie którego uczestnicy ćwiczą techniki zamykania transakcji, ze szczególnym uwzględnieniem metod radzenia sobie z zastrzeżeniami, presją, roszczeniami, technikami negocjacyjnymi i próbami manipulacji, które może stosować klient w ostatniej fazie rozmowy sprzedażowej. Na życzenie klienta część ćwiczeń może mieć charakter warsztatu z kamerą, w trakcie którego ich kolejne symulacje rozmów są nagrywane i następnie analizowane na forum grupy. W ostatniej fazie szkolenia uczestnicy dowiadują się, jak dostosować zamknięcie sprzedaży do typu osobowości klienta oraz jak najskuteczniej negocjować z klientami rożnych typów. 3

4 PROGRAM TRENINGU Program szkolenia Zamykanie podstawy teoretyczne Rozmowa handlowa jak droga do zamknięcia sprzedaży Cena ostatni element rozmowy handlowej Zamknięcie sprzedaży: kiedy i jak klient podejmuje decyzję o zakupie i jak na nią wpływać? Rola odpowiedniej sekwencji zamknięcia: dlaczego zawsze trzeba mieć scenariusz zamykania. Kiedy finalizować sprzedaż i jak to robić, by klient nie mógł się wycofać? Techniki subtelnego przyspieszania decyzji klienta. Presupozycje w zamykaniu rozmowy. Przegląd najskuteczniejszych technik zamykania i kolejności, w jakiej powinny być używane. Czas, pospiech i cena jako klucze do szybkiej i pozytywnej decyzji klienta o zakupie jak je optymalnie wykorzystywać. Właściwy początek rozmowy i jego wpływ na jej późniejszy przebieg. Zaufanie klienta do sprzedawcy dlaczego bez niego nie zamkniemy poważnej sprzedaży. Rola pytań i identyfikacji potrzeb klienta przed przystąpieniem do właściwej prezentacji. Prezentacja produktu jako wstęp do rozmowy o cenie. Cena jako wskaźnik jakości. Kiedy cena nie gra roli? Kiedy rozmawiać o cenie i dlaczego na końcu. Co robić, gdy klient przedwcześnie pyta o cenę. Znaczenie właściwego kontekstu (reguła zakotwiczenia). Metody przygotowania klienta na ujawnienie ceny: zasada kontrastu i technika drzwiami w twarz. Prawidłowa prezentacja ceny zasady i pułapki. Zaczynamy mówić o cenie rola odpowiedniej sekwencji. Alternatywa jako najlepsza technika wprowadzania ceny: znaczenie kolejności przedstawiania opcji. Problemy przy wyborze kolejności opcji: techniki kotwiczenia a wysokość oferty początkowej. Ilościowe metody wprowadzania ceny: plasterkowanie i reductio ad absurdum. Inne techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny. Język mówienia o cenie: rola właściwych słów i frazeologii. Zabiegi językowe, ustawiające cenę we właściwym świetle. Reakcja klienta na cenę: znaczenie perspektywy. Uzasadnianie wysokości ceny: znaczenie właściwych argumentów 4

5 Program szkolenia - cd Obiekcje cenowe jak sobie z nimi radzić Negocjowanie ceny Zamykanie technikami innymi niż cena Dalsze kontakty z klientem Obiekcje cenowe klientów: typowe i nietypowe. Przegląd najczęstszych obiekcji, formułowanych przez klientów sprzętu i usług medycznych. Najskuteczniejsze techniki szybkiego odpierania obiekcji. Pytania precyzujące w odpowiedzi na obiekcje. Techniki aktywnego słuchania tego, co klient ma do powiedzenia i wyciągania wniosków. Metody długofalowego radzenia sobie z zastrzeżeniami. Osobowość klienta a przyjmowanie argumentacji sprzedawcy. Jak dyskutować z klientem, który wie lepiej? Techniki obrony przed wymówkami cenowymi, o których wiemy, że nie są prawdziwe. Znaczenie negocjacji cenowych w zamykaniu sprzedaży. Przygotowanie do negocjacji cenowych: zdefiniowanie punktu aspiracji. Określenie BATNA, dolnej linii i punktu oporu. Wybór i przygotowanie głównych argumentów za ceną i odpowiedzi na kontrargumenty rozmówcy. Negocjacje właściwe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki. Jak ustępować klientowi na polach innych niż cena: gratisy i warunki specjalne i metody ich wprowadzania. Rabaty, kiedy je dawać i jak to robić. Niska piłka i inne nieczyste zagrania. Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o zakupie. Techniki przyspieszania decyzji zakupu. Alternatywy i pytania z alternatywą rola ich właściwego stosowania na końcu rozmowy. Dlaczego klient do końca musi mieć poczucie, że to on dokonuje wyboru. Techniki finalizowania. Presupozycje w zamykaniu sprzedaży. Podsumowanie korzyści jako ostateczny schemat zamykania. Rozmowa handlowa z ludźmi o różnych typach osobowości: jak dostosować swój styl komunikacji do stylu klienta. Zamykanie transakcji z klientami o różnych typach rozmawiania. Zachowanie po sfinalizowaniu sprzedaży. Co robić w wypadku niepowodzenia sprzedaży? Długofalowe budowanie relacji: techniki ułatwiające utrzymanie sympatii i zaufania klienta. Rozmowa z klientem w przypadku zgłaszania reklamacji. 5

6 Wybrani konsultanci i trenerzy Jarosław Petz Koncentruje się na zarządzaniu projektami i optymalizacji procesów. Ma również duże doświadczenie w roli lidera zespołu i zarządzania strategicznego. Specjalizuje się w wyzwaniach procesu optymalizacji produkcji. Grzegorz Pośpieszczyk Mentor i trener biznesu. Prowadzi szkolenia doradcze oraz specjalistyczne z zakresu Project Managementu, koordynacji i zarządzania projektami. Szkolił i doradzał w największych polskich i międzynarodowych firmach. Marcin Stachura Informatyk, trener zastosowania IT w biznesie, integracji systemów informatycznych, aplikacji biurowych w tym MS Office, VBA. Przeprowadził szkolenia kilkuset osób, swoją wiedzę stale wykorzystuje w praktyce jako konsultant IT. Tomasz Łysakowski Trener biznesu w zakresie zarządzania, sprzedaży i komunikacji. Ekspert w dziedzinie psychologii, języka i mediów w programach Telewizji Polskiej, Polsatu, TOK FM i Polskiego Radia. Mariusz Stężycki Microsoft Certified Trainer. Architekt rozwiązań systemowych, Wdrożeniowiec systemów informatycznych dla m.in. AXA Polska, PZU Życie, Grupy ITI. Top 5 MCT w Polsce(od 1997 roku - szkolenia w Polsce oraz EU). Wanda Chyrczakowska- Jestem doradcą i trenerem. Prowadzę szkolenia w obszarze zarządzania zasobami ludzkimi, kierowania zespołem, współpracy zespołowej, zarządzania kompetencjami pracowników oraz do- Elżbieta Sutkowska Jestem doradcą, coachem i trenerem. Specjalizuję się w szkoleniach z zakresu MS Office, m.in. Word, Excel, Access, Outlook, PowerPoint, MS Project, Lotus Notes, IFS Applications oraz innych informatycznych narzędziach biurowych. Kazimierz Nalepa Jestem doradcą, coachem i trenerem. Mam ponad 35 letni staż pracy w biznesie i administracji publicznej. Pomagam firmom w prowadzeniu projektów o znaczeniu strategicznym. Specjalizuję się w szkoleniach Działu Sprzedaży. Paweł Niezgodzki Menedżer z ponad 25-letnim doświadczeniem w dużych korporacjach w budowaniu i kierowaniu zespołami ludzkimi. Specjalizuje się we wdrażaniu nowych rozwiązań i współpracy biznes-it. Coach kariery i mentor menadżerów. Bartosz Berendt Coach akredytowany przez International Coach Federation (ICF). Od 2006 roku prowadzi coaching indywidualny dla osób stojących u progu ważnych, życiowych zmian takich jak, zmiana pracy, awans, rozwój własnej firmy. Iwona Holka Ma ponad 6 lat doświadczenia w realizacji zamówień publicznych, zarówno po stronie Zamawiającego, jak i Wykonawcy. Jest autorką i współautorką wielu publikacji z zakresu zamówień publicznych oraz funduszy unijnych. Beata Radecka Doświadczony trener i konsultant oraz projektant aplikacji. MS EXCEL, ponad 700 godzin szk.; MS EXCEL VBA, około 300 godzin szk. Absolwentka Politechniki Warszawskiej - Podyplomowe Studium Zastosowania Informatyki. 6

7 Przykłady realizowanych szkoleń Nazwa projektu Projekt Akademia sprzedażowa dla Poczty Polskiej kierowanie zespołem sprzedaży dla naczelników urzędów pocztowych i kierowników punktów pocztowych,, Aktywna sprzedaż dla pracowników służb obsługi klienta. Szkolenia z systemu TREZOR 3.0, szkolenia i warsztaty praktyczne z administracji i obsługi systemu budżetowania jednostek samorządu terytorialnego na zlecenie Ministerstwa Finansów. Projekt realizowany w 4 województwach w przeciągu 1,5 miesiąca ( uczestników dziennie) Szkolenia w zakresie reagowania kryzysowego dla Komendy Głównej Policji. Organizacja 4 tematycznych konferencji, każda dla ponad 100 osób. Szkolenia w zakresie studium wykonalności na poziomie zaawansowanym dla Ministerstwa Rozwoju Regionalnego. Projekt obejmował realizację 123 szkoleń na terenie Polski. Szkolenia w ramach projektu Wykwalifikowana kadra wysoka jakość usług. Doskonalenie warsztatu pracy pracowników realizujących miejską politykę społeczną, współfinansowanego z Mechanizmu Finansowego EOG, na zlecenie Urzędu Miasta Stołecznego Warszawy. Cykl szkoleń dla pracowników Urzędu m.st. Warszawy z zakresu MS Excel, MS Word, MS Access poziom zaawansowany. Cykl szkoleń dla osób zakwalifikowanych do projektu pn. Internet w domu szansą na rozwój wykluczonych cyfrowo mieszkańców gminy Jarocin. W ramach projektu przeprowadzonych zostało łącznie 40 szkoleń. Cykl szkoleń dla Polskiej Agencji Żeglugi Powietrznej z zakresu "Komunikacji wewnętrznej z elementami kultury organizacji. Projekt szkoleń Media Równych Szans na zlecenie Biura Pełnomocnika Rządu Do Spraw Równego Traktowania Kancelarii Prezesa Rady Ministrów. Projekt szkoleń dla Urzędu Miasta Stołecznego Warszawy z zakresu "Kształtowania i rozwoju osobistego pracowników obsługujących klienta". Projekt szkoleń i coachingu Kobieta skuteczny lider i menedżer, obejmująca tematy: Budowanie zespołu, Siła rozmowy z pracownikiem, Autoprezentacja, Nowoczesne przywództwo, Coaching pracowników, Wystąpienia publiczne i przeprowadziliśmy łącznie 225 godzin coachingu indywidualnego dla Uczestniczek szkoleń. Cykl szkoleń wewnętrznych z zakresu Prezentacji i wystąpień publicznych, Psychologii motywacji i motywowania pracowników, Perswazji i wywierania wpływu, Trening dla trenerów na zlecenie Wyższego Urzędu Górniczego. Cykl szkoleń wewnętrznych z zakresu Technik negocjacji i zasad zawierania umów na zlecenie Polskiej Agencji Żeglugi Powietrznej. Szkolenie umiejętności osobistych pt. Umiejętności osobiste na zlecenie Krajowej Spółki Cukrowej S.A. Liczba uczestników osób osób osób osób osób 870 osób 600 osób 240 osób 200 osób 110 osób 150 osób 95 osób 60 osób 50 osób 7

8 Zaufali nam między innymi Akademia ASAP sp. z o.o.; ul. Złota 61 lok. 100; Warszawa Tel.: ; ; FAX: ; biuro@akademiaasap.pl 8

9