SPRZEDAŻ I DYSTRYBUCJA TOWARÓW ORAZ USŁUG NA RYNKU NIEMIECKIM

Transkrypt

1 SPRZEDAŻ I DYSTRYBUCJA TOWARÓW ORAZ USŁUG NA RYNKU NIEMIECKIM Przewodnik dla polskich przedsiębiorców Markus Milz Kolonia, grudzień 2010 r.

2 Wydawca: Wydział Promocji Handlu i Inwestycji Konsulat Generalny Rzeczypospolitej Polskiej An der Alteburger Mühle Köln Tel.: , Fax.: info.koeln@wirtschaft-polen.de, Nadzór merytoryczny: Małgorzata Wejtko, I Radca Konsul, malgorzata.wejtko@wirtschaft-polen.de Bronisław Jaworski, I Sekretarz Konsul, bronislaw.jaworski@wirtschaft-polen.de Ewa Dowalla, pracownik WPHI, ewa.dowalla@wirtschaft-polen.de Autor: Markus Milz Milz & Comp. GmbH Unternehmensberatung und Unternehmensbeteiligung Aachener Straße Köln Tel.: Fax: milz@milzcomp.de Niniejsza broszura oraz cała jej zawartość są chronione prawami autorskimi. Dalsze wykorzystywanie i powielanie wymagają zgody wydawcy lub autora. Szanowni Państwo Rosnąca popularność rynku niemieckiego wśród polskich przedsiębiorstw doprowadziła do tego, że coraz więcej małych i średnich polskich podmiotów gospodarczych na dobre zadomowiło się w Niemczech. Szczególnie atrakcyjne dla polskich przedsiębiorców okazały się branże: budowy maszyn, meblarska, metalowa i elektroniczna, branża spożywcza, przemysł mody i tekstylny oraz wyroby szklane i ceramiczne. Z sukcesem sprzedają się tutaj również artykuły biurowe, szkolne i ogrodowe Made in Poland. Niniejszy przewodnik kierujemy do małych i średnich przedsiębiorstw z Polski zamierzających zgodnie z aktualnym trendem zbudować bądź wzmocnić swoją pozycję na rynku niemieckim. Mamy nadzieję, że będzie on pomocny w ważnych kwestiach praktycznych związanych ze sprawami dystrybucji i marketingu. Skoncentrujemy się przede wszystkim (choć nie wyłącznie) na wyżej wymienionych branżach. Poradnik zawiera przydatne informacje odnoszące się do planowanego wejścia na rynek. Otrzymają Państwo wskazówki, na co należy zwrócić uwagę i jak znaleźć, a następnie zatrzymać zarówno sprawdzonych klientów jak i dobrych pracowników działu sprzedaży. Przewodnik ten zawiera praktyczne porady dotyczące sprzedaży i dystrybucji zarówno produktów jak i usług w Niemczech. Ponadto znaleźć tu można wiele przydatnych adresów i linków, jak również dane kontaktowe instytutów badania rynku, zrzeszeń zawodowych oraz instytucji certyfikujących i kontrolnych, które mogą być dla Państwa bardzo pomocne. Praktyczne wskazówki, adresy i dane kontaktowe mają umożliwić Państwu optymalne wejście na rynek niemiecki! Tłumaczenie: Elżbieta Nowocień Życzymy wielu sukcesów! Druk: Drukarnia SONAR sp. z o.o Gorzów Wlkp., ul. Kostrzyńska 89 Małgorzata Wejtko I Radca Kierownik Wydziału Promocji Handlu i Inwestycji Konsulat Generalny RP w Kolonii Stan prawny: sierpień 2010r. Wyłączenie odpowiedzialności Poradnik ma wyłącznie charakter materiału informacyjnego i nie może być traktowany jako źródło

3 Spis treści Wprowadzenie Wstępne rozważania Dlaczego Niemcy? Niemcy jako atrakcyjny rynek docelowy Polskie przedsiębiorstwa w Niemczech Niemcy jako rynek zbytu polskich produktów Czy są Państwo gotowi do wejścia na rynek niemiecki? Wejście na rynek Dopuszczenie do sprzedaży na obszarze Unii Europejskiej (UE) Obszar ujednolicony Wzajemne uznawanie przepisów Obowiązki w procesie sprzedaży produktów Znaki jakości Forma wejścia na rynek i kanały dystrybucji Pozyskiwanie pracowników do działu sprzedaży Ogólne adresy punktów doradztwa Marketing Badanie rynku Witryna internetowa Praca w zrzeszeniach i organizacjach przedsiębiorców Kontakty z mediami Dystrybucja Proces sprzedaży w Niemczech Rozmowa i prezentacja handlowa Przygotowanie i sformułowanie oferty Śledzenie reakcji klienta na oferty Sprzedaż na targach Różnice kulturowe Niemiecka kultura pracy Komunikacja Komunikacja w handlu Prezentacje Negocjacje w Niemczech Ogólne praktyczne wskazówki, jak postępować z niemieckimi partnerami handlowymi Kontakty branżowe Przemysł elektroniczny (w szczególności produkcja sprzętu AGD i elektroniki rozrywkowej) Przemysł ogrodniczy Przemysł dóbr konsumpcyjnych (w szczególności porcelana, towary szklane i artykuły biurowe) Przemysł spożywczy (w szczególności słodycze i żywność ekologiczna) Przemysł maszynowy (w szczególności poddostawcy branży samochodowej) Przemysł metalowy Przemysł meblarski Przemysł tekstylny i mody Dystrybucja poprzez pośredników zbytu Przedstawiciele handlowi Targi / wystawy Hurtownicy Importerzy Autoryzowani dealerzy Sprzedaż bezpośrednia do konsumenta Własny punkt sprzedaży Sklep internetowy Sprzedaż katalogowa Telemarketing Akwizycja nowych klientów Kim są moi klienci docelowi? Skąd wziąć odpowiednie adresy? Nawiązanie kontaktu z klientem Zatrzymywanie klientów Pierwszy kontakt poprzez zapytania przychodzące...53

4 Dipl.-Kfm., Dipl.-Volksw. Markus Milz jest dyrektorem generalnym i partnerem-założycielem spółki Milz & Comp. GmbH specjalizującej się w obszarach strategii i dystrybucji. Zanim rozpoczął swoją działalność w ramach kolońskiej firmy profesjonalnych usług doradczych pełnił funkcję project managera w firmie Droege & Comp. w Düsseldorfie oraz senior accountant w oddziale koncernu KPMG w Kolonii. W firmach tych odpowiadał za kierowanie projektami międzynarodowymi w koncernach z branży logistyki, handlu i dóbr inwestycyjnych, takich jak np. Lekkerland, Tengelmann, RWE i Villeroy & Boch. W spółce Milz & Comp. od dziesięciu lat odpowiada za projekty dla przedsiębiorstw średniej wielkości z sektorów: produkcyjnego i usługowego. Posiada szerokie doświadczenie w realizacji przedsięwzięć tworzenia strategii dystrybucji i sprzedaży oraz ich implementacji. Jego specjalność to tworzenie koncepcji udanego wejścia na poszczególne rynki zbytu w powiązaniu ze strategiami międzynarodowej ekspansji oraz wspieranie ich realizacji. Posiada przy tym opinię poszukiwanego trenera, coacha i key note speakera w obszarach strategii i systemów dystrybucji oraz wydajności sprzedaży i dystrybucji, a także zarządzania relacjami z klientami. Milz & Comp. GmbH Unternehmensberatung & Unternehmensbeteiligung jest międzynarodową firmą świadczącą profesjonalne usługi doradcze z siedzibą w Kolonii (Północna Nadrenia-Westfalia). Doradztwo firmy koncentruje się na następujących zagadnieniach: strategia dystrybucja sprzedaż. W ramach powyższej specjalizacji spółka Milz & Comp. od momentu jej powstania w 2001 r. zajmuje się sposobami zwiększania skuteczności i efektywności dystrybucji. Firma wspiera przy tym swoich klientów zarówno w zakresie budowania strategii i formułowania problemów, jak i w realizacji zadań operacyjnych, prowadzi również kompleksowe projekty doradcze, coaching i szkolenia dla pracowników. Klienci spółki Milz & Comp. wywodzą się z Niemiec i europejskich krajów ościennych (głównie z Polski, państw Beneluksu, Austrii, Francji) i w przeważającej części stanowią przedsiębiorstwa średniej wielkości. Element jednoznacznie wyróżniający firmę wśród konkurencji stanowią tzw. projekty systemowe, podczas których kilka przedsiębiorstw wspólnie opracowuje kompleksowe rozwiązania problemów i zadań. Wymownym przykładem tego typu udanej współpracy jest wymiana doświadczeń pod hasłem Ekspansja na rynek niemiecki, w ramach której przedsiębiorstwa, m.in. z Polski, łączą swoje potencjały aby zwiększyć szanse sukcesu przy wchodzeniu na rynek niemiecki. Milz & Comp. GmbH Unternehmensberatung und Unternehmensbeteiligung Aachener Straße Köln Tel.: Fax: milz@milzcomp.de

5 1. Wstępne rozważania 1.1. Dlaczego Niemcy? Niemcy jako atrakcyjny rynek docelowy Niemcy zaliczają się do najbardziej rozwiniętych krajów przemysłowych w świecie i są trzecią co do wielkości siłą gospodarczą po USA i Japonii. Liczące 82,3 miliony mieszkańców Niemcy są także największym i najważniejszym rynkiem Unii Europejskiej (UE). Z punktu widzenia międzynarodowych firm średniej wielkości Niemcy należą do najatrakcyjniejszych rynków na całym świecie. 1 Również polskie firmy doceniają zalety niemieckiego rynku. Mocne strony niemieckiego rynku z punktu widzenia polskich przedsiębiorstw to: duży rynek wewnętrzny w Niemczech (rynek dóbr konsumpcyjnych dwa razy większy niż w Polsce), geograficzna bliskość Polski i Niemiec, łatwy dostęp zarówno do zachodnio-, jak i wschodnioeuropejskich rynków wzrostu, wysoka akceptacja marki Made in Poland - marka ta jest kojarzona z pełnowartościowymi, niedrogimi produktami odznaczającymi się dobrą jakością i funkcjonalnością, ceniony na rynku międzynarodowym znak jakości Made in Germany, bardzo dobra infrastruktura oraz nieduże odległości do Polski i UE, atrakcyjne programy pomocowe dla polskich inwestorów bezpośrednie wsparcie z funduszy badawczych i strukturalnych, częściowo bezpłatne szkolenia dla pracowników wykwalifikowanych. klienci akceptujący wyższe ceny Dalsze informacje oraz bezpłatne broszury znajdą Państwo na stronie internetowej Gesellschaft für Außenwirtschaft und Standortmarketing der Bundesrepublik Deutschland Germany Trade & Invest (Biuro Współpracy Gospodarczej z Zagranicą i Marketingu Republiki Federalnej Niemiec jako miejsca lokowania inwestycji): rze handlowym wyróżnić należy polską spółkę Solaris Bus and Coach, która sprzedaje na rynek niemiecki autobusy miejskie z nowatorskim napędem hybrydowym. Północna Nadrenia-Westfalia jest preferowanym przez polskich inwestorów rynkiem w Niemczech. Jest to kraj związkowy z ogromnymi zasobami kapitału oraz wysoką liczbą konsumentów. 4 W Północnej Nadrenii-Westfalii zainwestowały liczne polskie przedsiębiorstwa działające głównie w branżach handlu hurtowego, budowy maszyn, usług oraz budownictwa. Do najbardziej liczących się polskich inwestorów w Północnej Nadrenii-Westfalii i odnoszących sukcesy na rynku niemieckim zaliczają się SANPLAST S.A., producenci mebli Nowy Styl, FORTE i Komandor 5, a także firmy z zakresu usług budowlanych i konstrukcji przemysłowych, jak: Budimex S.A., Kotłomontaż Sp. z o.o., Polservice S.A., Lugra Sp. z o.o., Elektromontaż S.A., itp. Na drugim miejscu plasują się łącznie stolica Niemiec Berlin i kraj związkowy Brandenburgia. W Berlinie inwestują przede wszystkim sieci handlowe, takie jak SMYK, firmy odzieżowe, jak Bytom, Gino Rossi oraz różnorodne centra logistyczne Niemcy jako rynek zbytu polskich produktów W ostatnich latach polsko-niemieckie stosunki gospodarcze nabrały ogromnej dynamiki. Znaczenie Polski dla niemieckiego handlu zagranicznego stale rośnie Polska w 2009 r. osiągnęła wymowną 10 pozycję wśród niemieckich partnerów handlowych. W gronie niemieckich partnerów handlowych z Europy Środkowo- Wschodniej Polska znajduje się nadal na 1. miejscu, dystansując Czechy, Rosję, itp. Dwustronna wymiana handlowa wyniosła w 2009r. ok. 54,4 mld euro (polski eksport do Niemiec ok. 22,77 mld euro, polski import z Niemiec ok. 31,62 mld euro). Największy udział w niemieckich obrotach handlowych z Polską posiadają następujące kraje związkowe: Północna Nadrenia Weestfalia (24,5%), Bawaria (13,1%), Dolna Saksonia (12,0%) i Badenia Wirtembergia (11,4%). Wyraźnie rośnie popyt na polskie produkty. Wymagający często klienci z Niemiec cenią sobie przede wszystkim jakość i funkcjonalność niedrogich polskich produktów. Struktura polskiego eksportu pokazuje, iż szczególnym uznaniem na rynku niemieckim cieszą się maszyny, urządzenia i aparatura, samochody i części zamienne, wyroby hutnicze, meble, produkty chemiczne i farmaceutyczne, artykuły spożywcze, tekstylia, sprzęt elektrotechniczny (np. sprzęt agd, telewizory, lodówki), itp. 7 Wykres nr 1: Polski eksport do Niemiec 1.2. Polskie przedsiębiorstwa w Niemczech Liczne korzyści wypływające z prowadzenia działalności gospodarczej w Niemczech motywują polskie firmy do zwiększenia aktywności na rynku niemieckim. Według danych Ambasady RFN w Warszawie inwestycje polskie w Niemczech wynoszą ponad 800 mln euro i wykazują znaczną tendencję wzrostową. 2 W roku 2009 około przeważnie małych polskich przedsiębiorstw miało swoją siedzibę w Niemczech. 3 Obecnie również duże polskie firmy zdobywają rynek niemiecki. Wiodącą pozycję w tym zakresie zajmuje polski koncern naftowy PKN Orlen S.A. (blisko 500 stacji benzynowych STAR w północnej części Niemiec), tuż za nim plasują się Ciech S.A. (przejęcie za 75 mln euro fabryki sody kalcynowej w Dolnej Saksonii), Asseco i Comarch S.A. (z siedzibą w Dreźnie), Tubądzin Group (przejęcie wytwórcy płytek ceramicznych Korziliusa), Spółka Selena z Wrocławia (produkty chemii budowlanej), przejęła firmę Dr. Schenk, SANPLAST S.A (przejęła firmę Hoesch producent kabin prysznicowych, itp.), itp. Należy jeszcze wyróżnić firmy, które otworzyły filie w Niemczech, w szczególności w zakresie usług budowlanych, warsztatowych, obróbki metalowej, czy też konstrukcji stalowych, jak Budimex S.A., Polservice S.A., Elektromontaż S.A. (Północ, Zachód i Południe), PeBeKa Lubin S.A., Mostostal Zabrze S.A., EXBUD SKANSKA S.A., itp. W sekto- 1 Ministerstwo Spraw Zagranicznych RFN [wyd.] (2010), str.91 2 Ambasada RFN w Warszawie: (wg danych na koniec 2009 r.) 3 Wg danych Deloitte Polska (2009) Źródło: Ministerstwo Spraw Zagranicznych Republiki Federalnej Niemiec (stan: rok 2009) Sprawozdania roczne WPHI Berlin i WPHI KG RP Kolonia za 2009r. 4 Porównaj O.V.: 5 Porównaj Konsulat Generalny RP w Kolonii (2010): 6 Porównaj O.V.: 7 Porównaj Ministerstwo Spraw Zagranicznych Republiki Federalnej Niemiec: 8 9

6 Praktyczna wskazówka: Prosimy zapoznać się z diagramem pokazującym, jakie branże cieszą się szczególnym zaufaniem i akceptacją oraz w których branżach istnieje długofalowe zapotrzebowanie na polskie produkty. Należy jednak wziąć pod uwagę, iż w branżach mających największy udział w niemieckim imporcie panuje zaostrzona konkurencja. Jeśli zatem mają Państwo stosowny pomysł na założenie firmy, radzimy zdecydować się na rynek niszowy Czy są Państwo gotowi do wejścia na rynek niemiecki? Przed podjęciem konkretnych działań zmierzających do wejścia na rynek niemiecki należy upewnić się, czy Państwa przedsiębiorstwo spełnia wymagane standardy i czy posiada potencjał niezbędny do wejścia na rynek międzynarodowy. Poniższy zestaw pytań ma pomóc Państwu w znalezieniu odpowiedzi na to pytanie. Check-list nr 1: Wymagane kwalifikacje do wejścia na rynki międzynarodowe Jeśli odpowiedzieli Państwo twierdząco na mniej niż pięć pytań, oznacza to, że struktura oraz personel Państwa przedsiębiorstwa jak również posiadane doświadczenie mogą nie być jeszcze wystarczające do zaangażowania się na rynku niemieckim. Należy zatem odpowiednio przygotować swoją firmę do wejścia na rynek niemiecki. Jeśli udzielili Państwo od pięciu do dziesięciu twierdzących odpowiedzi, Państwa przedsiębiorstwo spełnia już wiele zasadniczych wymogów mających podstawowe znaczenie dla wejścia na rynek niemiecki. Przy pytaniach, na które odpowiedzieli Państwo przecząco, należy zadbać o poprawę, abyście mogli Państwo odnieść sukces na rynku niemieckim. Jeśli odpowiedzieli Państwo twierdząco na dziesięć do piętnastu pytań, wówczas Państwa przedsiębiorstwo jest zasadniczo bardzo dobrze przygotowane do wejścia na rynek niemiecki. Organizacja i struktura wewnętrzna firmy oraz Państwa doświadczenie i nastawienie do wejścia na rynek przemawiają za podjęciem tego kroku i zbudowaniem pozycji na rynku niemieckim. Czy utrzymujecie już Państwo kontakty handlowe z Niemcami? Czy władają Państwo językiem niemieckim w stopniu umożliwiającym swobodne prowadzenie negocjacji? Czy Państwo lub Państwa menedżerowie władają językiem angielskim lub innym językiem obcym? Czy jesteście Państwo gotowi do przeprowadzenia znacznych zmian organizacyjnych, aby optymalnie przygotować firmę do wejścia na rynki międzynarodowe? Czy Państwa menedżerowie pobierali naukę zawodu lub studiowali lub odbyli praktykę w Niemczech? Czy posiadają Państwo wiedzę o rynku niemieckim? Czy Państwa menedżerowie i inni pracownicy firmy posiadają motywację do podnoszenia swoich kwalifikacji w zakresie znajomości rynku niemieckiego? Czy Państwa pracownicy są gotowi do określonej mobilności? Czy mają Państwo koncepcję doskonalenia zawodowego swoich pracowników? Czy Państwa pracownicy mają pozytywne nastawienie do ruchomego czasu pracy? Czy wśród menedżerów Państwa firmy są osoby pochodzące z Niemiec? Czy lubicie Państwo nawiązywać kontakty z ludźmi z innego kręgu kulturowego? Czy Państwa firma odznacza się tolerancją wobec inaczej ukształtowanych kulturowo ludzi? Czy w Państwa firmie są zatrudnieni obcokrajowcy? Czy posiadają Państwo doświadczenie w zakresie zarządzania projektami? 10 11

7 Aby Państwa produkt mógł być z sukcesem sprzedawany w Niemczech, musi on spełniać określone przez ustawodawcę wymogi i normy Dopuszczenie do sprzedaży na obszarze Unii Europejskiej (UE) Wprowadzenie produktów na rynek Unii Europejskiej jest zasadniczo uregulowane przepisami unijnymi w zakresie akredytacji i nadzoru rynku, zastosowania określonych narodowych norm technicznych oraz bezpieczeństwa produktów. W ramach określonych sektorów, jak np. budowa maszyn wprowadzono ujednolicające przepisy unijne. 8 Niniejsze regulacje prawne obowiązują zarówno w Polsce jak i w Niemczech. W UE wyróżnia się dwie grupy produktów: produkty objęte w znacznym stopniu jednolitą regulacją poprzez dyrektywy UE, obowiązujące we wszystkich państwach członkowskich UE, a tym samym należące do ujednoliconego obszaru tzn. nie wymagające szczególnej procedury uznawania produkty wymagające zastosowania procedury obustronnego uznawania z uwagi na brak jednolitych przepisów we wszystkich państwach członkowskich UE. Chcąc wprowadzić produkt na rynek niemiecki należy sprawdzić w pierwszej kolejności, do której grupy może on być zakwalifikowany Obszar ujednolicony 2. Wejście na rynek Każdy produkt podlegający ujednoliconym przepisom UE wymaga opatrzenia go znakiem CE. 9 Jeśli Państwa produkt podlega obowiązkowi opatrzenia go znakiem CE, należy przed wprowadzeniem go do obiegu przedsięwziąć następujące kroki: przeprowadzenie oceny zgodności, przygotowanie dokumentacji technicznej potwierdzającej zgodność, wystawienie deklaracji zgodności EG, umieszczenie znaku CE na produkcie. 10 Do każdego produktu należy dołączyć napisaną przystępnym językiem instrukcję obsługi oraz informacje na temat zachowania środków bezpieczeństwa. 11 W przypadku eksportu lub sprzedaży w Niemczech należy zadbać o profesjonalne tłumaczenia na język niemiecki. Jeżeli nie otrzymaliście Państwo zezwolenia na oznakowanie swojego produktu znakiem CE zgodnie z dyrektywą UE, wówczas nie wolno Państwu umieszczać znaku CE na tym produkcie STMWIVT[wyd.] (2009), str. 2 9 TÜV: 10 STMWIVT[wyd.] (2009), str Portal europejski: 12 TÜV: Wskazówki dotyczące oznakowania CE znajdą Państwo pod linkiem: Jeśli Państwa produkt otrzymał w Polsce oznaczenie CE, wówczas jest ono ważne również w Niemczech. Wybrane grupy produktów wymagających znaku CE: produkty budowlane (89/106/EWG), urządzenia i podzespoły elektryczne (2006/95/EG), stopień oddziaływania elektromagnetycznego artykułów elektrycznych i elektronicznych (89/336/ EWG), (2004/108/EG od 19 lipca 2009 r.) urządzenia radiowe i telekomunikacyjne (99/5/EG), domowe lodówki i zamrażarki (96/57/EG), maszyny (98/37/EG, 2006/42/EG od 29 grudnia 2009 r.) Pozostałe grupy produktów wymagających zastosowania znaku CE znajdą Państwo na stronie informacyjnej Oznaczenie CE : EUR-Lex oferuje bezpłatny dostęp do przepisów prawnych Unii Europejskiej i innych dokumentów urzędowych: Tekst dyrektywy odnośnie znaku CE i dalsze informacje związane z oznaczeniem CE są dostępne na stronie: Wzajemne uznawanie przepisów Pewne artykuły przemysłowe, takie jak np. meble, przedmioty dekoracyjne, artykuły piśmiennicze lub proste urządzenia mechaniczne nie podlegają przepisom ujednoliconym. Wobec tego rodzaju produktów stosuje się z reguły podstawowe zasady ogólnego bezpieczeństwa produktów oraz narodowe normy, które zgodnie z traktatem UE i rozporządzeniem EG 764/2008 muszą być wzajemnie uznane. Centra informacji produktowej w Niemczech udzielają wsparcia w rozwiązywaniu problemów w zakresie wzajemnego uznawania norm oraz w kwestiach dotyczących przepisów obowiązujących w określonym państwie jak również pomagają przy uzyskaniu obowiązkowych zezwoleń dla danych produktów. 13 W razie pytań można zwrócić się również do centrum informacyjnego w Polsce. W Niemczech istnieją dwa centra informacji produktowej, do których można się zgłosić: Centrum informacji produktowej w zakresie artykułów spożywczych, produktów rolniczych, rybołówstwa oraz artykułów codziennego użytku Bundesanstalt für Landwirtschaft und Ernährung (BLE) (Federalny Urząd Rolnictwa i Wyżywienia) produktinfo@ble.de Centrum informacji produktowej w zakresie dóbr inwestycyjnych i konsumpcyjnych i pozostałych produktów BAM Bundesanstalt für Materialforschung und -prüfung (Federalny Urząd Badań i Kontroli Materiałowej) produktinfostelle@bam.de 13 STMWIVT [wyd.] (2009), str

8 Centrum informacji produktowej w Polsce: Ministerstwo Gospodarki Departament Regulacji Gospodarczych pcp@mg.gov.pl Branża meblarska Co prawda nie istnieją specyficzne ustawy odnoszące się do branży meblarskiej, niemniej jednak tzw. poziome przepisy Wspólnoty wywołują skutki prawne w branży meblarskiej, m. in. w obszarze konkurencji, środowiska, chemikaliów, własności intelektualnej, ochrony zdrowia i BHP w miejscu pracy i w handlu. 15 Branża tekstylna i moda Dyrektywa 2008/121/WE Implementowana poprzez: Ustawę o nazewnictwie wyrobów włókienniczych (Textilkennzeichnungsgesetz) Obowiązki w procesie sprzedaży produktów Produkty wprowadzone do obrotu na rynek UE muszą odpowiadać stosownym przepisom prawnym Wspólnoty. Należy sprawdzić, czy jako producent, importer lub sprzedawca odpowiadają Państwo za zgodność produktów ze stosownymi dyrektywami UE. Zależnie od tego, jaką rolę spełniają Państwo w łańcuchu dostawczym, podlegają Państwo różnym obowiązkom. 14 Wykaz obowiązków, którym podlegają podmioty gospodarcze w zakresie bezpieczeństwa produktów i odpowiedzialności cywilnej znajdą Państwo w broszurze Bawarskiego Ministerstwa Gospodarki, Infrastruktury, Transportu i Technologii (Bayerisches Staatsministerium für Wirtschaft, Infrastruktur, Verkehr und Technologie). Do pobrania bezpłatnie pod adresem: Wirtschaftsakteure.pdf Z dalszymi pytaniami dotyczącymi poszczególnych branż lub dostępu do rynku prosimy zwracać się do odpowiednich zrzeszeń (lista zrzeszeń patrz Tab. 10) Tab. 1: Wybór obowiązujących w Niemczech uregulowań prawnych w odniesieniu do omawianych branż Elektronika Przemysł spożywczy Dyrektywa 2004/108/WE Implementowana poprzez: Ustawę o kompatybilności elektromagnetycznej urządzeń (Gesetz über die elektromagnetische Verträglichkeit von Betriebsmitteln (EMVG)). RoHS (Restriction of certain Hazardous Substances) Dyrektywa WEEE (Waste elektrical electronic Equipment) Implementowana poprzez: Ustawę o wprowadzaniu do obrotu, zwrot i usuwanie zużytych urządzeń elektrycznych i elektronicznych z poszanowaniem wymogów ochrony środowiska (ElektroG, das Gesetz über das Inverkehrbringen, die Rücknahme und die umweltverträgliche Entsorgung von Elektround Elektronikgeräten). Dyrektywa 2005/32/WE Implementowana poprzez: Ustawę o produktach zasilanych energią elektryczną (Energiebetriebene-Produkte-Gesetz (EBPG)). Budowa maszyn Dyrektywa 2006/42/WE Implementowana poprzez: Ustawę o bezpieczeństwie urządzeń i produktów (Geräte- und Produktsicherheitsgesetz (GPSG)). Rozporządzenie Rady (WE) nr 834/2007; Rozporządzenie Rady (WE) nr 967/2008; Rozporządzenie Rady (WE) nr 889/2008; Rozporządzenie Rady (WE) nr 710/2009; Rozporządzenie Rady (WE) nr 271/2010; Branża metalowa Co prawda nie istnieją specyficzne ustawy odnoszące się do branży metalowej, niemniej jednak tzw. poziome przepisy Wspólnoty wywołują skutki prawne w branży metalowej, m. in. w obszarze konkurencji, środowiska, chemikaliów, własności intelektualnej, ochrony zdrowia i BHP na miejscu pracy i w handlu Znaki jakości Istotną rolę w procesie sprzedaży produktów wysokiej jakości odgrywają na rynku niemieckim odpowiednie oznaczenia i certyfikaty uznawane za istotne kryterium wejścia na rynek, a także kryterium marketingowe (patrz rozdział 4). Większość Niemców przy podejmowaniu decyzji zakupowej kieruje się znakami jakości produktów. Umieszczenie na Państwa produkcie znaku jakości będzie przeciwdziałać ewentualnym uprzedzeniom w stosunku do polskich produktów. Należy wziąć pod uwagę fakt, iż znak jakości ma kluczowe, strategiczne znaczenie dla odniesienia przez Państwa sukcesu dystrybucyjnego szczególnie w sektorze B2C (business to consumer), ale także w B2B (business to business). Znak jakości służy budowaniu marki oraz wspiera i promuje wizerunek Państwa przedsiębiorstwa. Wśród konsumentów budzi zaufanie i zwiększa stopień rozpoznawalności marki. Tab. 2: Najważniejsze znaki i odznaki jakości w Niemczech wg branż - przegląd Elektronika Oznaczenie dla urządzeń elektronicznych, które podczas pracy stand by-on zużywają relatywnie niewiele prądu i można je łatwo całkowicie wyłączyć swww.no-e.de Oznaczenie produktu dla energooszczędnych urządzeń, materiałów budowlanych, budynków użyteczności publicznej bądź przemysłowo-usługowych bądź mieszkalnych Żywność Produkty przemysłu spożywczego spełniające standardy ekologiczne i zdrowotne. Odnosi się również do branży meblarskiej Produkty i artykuły spożywcze, wytwarzane i kontrolowane zgodnie z przepisami Rozporządzenia Rady (WE) nr 834/ Bezpieczeństwo i przejrzystość produkcji spożywczej w zakresie mięsa, owoców, warzyw i ziemniaków Produkty przemysłu spożywczego, jak również produkty przemysłu kosmetycznego, dla higieny, utrzymania czystości i codziennego użytku Produkty rolne, spełniające standardy jakości w odniesieniu do higieny, składników, smaku i wyglądu 14 Porównaj STMWIVT [wyd.] (2009), str Europäische Kommission:

9 Oznaczenie dla produktów przetworzonych (np. mięso, wędliny, piwo, wypieki i słodycze) szczególnie cenionych przez smakoszy Budowa maszyn Produkty, odpowiadające wymogom bezpieczeństwa urządzeń i produktów Adresy: Deutsches Institut für Gütesicherung und Kennzeichnung (RAL) e. V. (Niemiecki Instytut Jakości i Oznaczeń) specjalizuje się w przeprowadzaniu i nadzorowaniu procedur mających na celu gwarantowanie jakości produktów bądź usług. Wszelkie informacje znajdą Państwo na stronie internetowej: Informacje dotyczące ponad 400 znaków jakości i standardów zarządzania zamieszczone są pod adresem: Tab. 3: Przegląd norm narodowych, europejskich i międzynarodowych Znak jakości Cat Certified Used dla maszyn używanych DIN normy narodowe CEN normy europejskie ISO normy międzynarodowe Znak jakości dla badań technicznych urządzeń Przemysł meblarski Ergonomiczne meble biurowe, ekrany i software Meble, matrace i pościel wytwarzane z naturalnych materiałów bez użycia substancji szkodliwych Deutsches Institut für Normung e.v. (Niemiecki Instytut Normalizacji) opracowuje normy oraz standardy adekwatnie do aktualnych wymogów rynku jako usługodawca dla gospodarki, państwa i społeczeństwa. DIN jest uznaną narodową organizacją normalizacyjną. Eropejska i międzynarodowa działalność normalizacyjna prowadzona jest w ramach Komitetów Technicznych CEN bądź ISO. Zarówno Niemcy jaki i Polska należą do krajów członkowskich CEN. Europejska norma (EN) musi być ogłaszana na szczeblu narodowym we wszystkich krajach członkowskich CEN, opublikowana jako identyczna norma narodowa lub implementowana. Przykład.: EN ISO 9000 formułuje wymogi w zakreście zarządzania jakością. Tekstylia i moda Tekstylia wytwarzane bez użycia substancji szkodliwych Znak jakości NATURTEXTIL oznacza spełnienie najwyższych standardów w zakresie tekstyliów wytwarzanych z naturalnych materiałów. W tym przypadku surowce muszą w 100% pochodzić z kontrolowanych upraw biologicznych. Posiadające znaczenie w wielu branżach Zasadnicza zgodność z dyrektywami UE odnoszącymi sie do danego produktu (m. in. zabawki, urządzenia elektryczne i maszyny dla majsterkowiczów) Znak jakości, umieszczany na wielu produktach w Niemczech podający ich pochodzenie. Posiada znaczenie m. in. w odniesieniu do mebli biurowych, branży budowy maszyn, metalowej, elektronicznej, szklanej i ceramicznej oraz dla artykułów ogrodniczych. Bezpieczeństwo pracy i ochrona zdrowia w zakładzie, posiada znaczenie dla wielu branż, m.in. metalowej, budowy maszyn, szklanej i ceramicznej. Znak Fairtrade dla produktów objętych tzw. handlem fairplay, m.in. w branży spożywczej i tekstylnej Wyniki testów konsumenckich Öko Test porównywanie produktów w zakresie wpływu na zdrowie i środowisko 15 Z punktu widzenia dystrybucji towarów i usług przedsiębiorstwo działąjące w warunkach konkurencji udowadnia wysoką jakość swoich produktów bądź usług poprzez posiadany certyfikat lub znak jakości. Producenci, dostawcy i duże firmy międzynarodowe są niemalże skazani na zdobycie certyfikatu po to, by być w ogóle w stanie otrzymywać większe zlecenia. 16 Szczególnie w przypadku dużych koncernów certyfikaty są niezbędne, aby trafić na listę poddostawców Forma wejścia na rynek i kanały dystrybucji Po uzyskaniu niezbędnych informacji na temat dopuszczenia Państwa produktów na rynek należy podjąć decyzję, jaka forma wejścia na niemiecki rynek pasuje do modelu Państwa działalności. Istnieje kilka możliwości, m. in.: eksport pośredni dostawy bezpośrednie / eksport bezpośredni: poprzez lub bez przedstawiciela handlowego, poprzez lub bez personelu działu sprzedaży w terenie, poprzez lub bez włączenia personelu. licencjonowanie, franchising, kooperacja z partnerem niemieckim, joint venture i M&A, przedstawicielstwo zagraniczne, spółka zależna. Test Fundacji Testowania Towarów (Stiftung Warentest) badanie i porównanie produktów Portal poświęcony jakości artykułów spożywczych, zdrowej żywności i środowiska:

10 Wybór formy wejścia na rynek, względnie też wybór kanału dystrybucji należy uzależnić przede wszystkim od takich kryteriów, jak możliwość sterowania, konflikt interesów Państwa z (niemieckim) partnerem, koszty, konieczność finansowania, nakład, ryzyko, czas trwania, zysk, a także od warunków podatkowych, prawnych i możliwości uzyskania wsparcia finansowego przedsięwzięć. Z dystrybucyjnego punktu widzenia należy wziąć pod uwagę fakt, iż godna polecenia jest forma wykorzystująca kompetencje rynkowe niemieckiego partnera, np. poprzez niemieckich przedstawicieli handlowych, udzielenie franczyzy, kooperację itp. W rozdziale 5 zajmiemy się bliżej wyborem kanału dystrybucji. Założenie przedsiębiorstwa, czy przejęcie co jest lepsze? W tym miejscu należy się również zastanowić, czy w danym przypadku podejmą się Państwo założenia nowego lub przejęcia istniejącego już niemieckiego przedsiębiorstwa. Polskie przedsiębiorstwa małej i średniej wielkości coraz częściej decydują się na tworzenie nowych lub przejmowanie istniejących przedsiębiorstw w Niemczech. zywanie stosunków handlowych. Zaufanie do przedsiębiorstwa jest ogólnie większe, gdy mamy do czynienia ze spółką kapitałową. 18 W przypadku równorzędnych ofert partnerzy handlowi preferują z reguły ofertę spółki akcyjnej. 19 Wiele polskich form prawnych ma swój odpowiednik w Niemczech. Poniższy wykres przedstawia formy spółek istniejące zarówno w Polsce, jak i w Niemczech. Tab. 5: Niemieckie i polskie formy spółek przegląd i porównanie Przedsiębiorstwo jednoosobowe Niemcy Einzelunternehmen Polska Wpis do ewidencji działalności gospodarczej Poniższa tabela przedstawia pierwsze punkty orientacyne dla oceny tej decyzji z dystrybucyjnego punktu widzenia: Tab. 4: Założenie firmy i przejęcie - porównanie Spółki osobowe Gesellschaft des bürgerlichen Rechts (GbR) Partnergesellschaft (PartG) Offene Handelsgesellschaft (OHG) Spółka cywilna (s.c.) Spółka partnerska (sp.p.) Spółka jawna (sp.j.) Kryterium Założenie firmy Przejęcie firmy Kommanditgesellschaft (KG) Spółka komandytowa (Sp.k.) Akwizycja zleceń miała już miejsce, jest już stała klientela - + Szanse i ryzyka na rynku przejrzystsze dzięki posiadanemu doświadczeniu - + Elastyczność i szybkość reakcji na zmieniające się trendy na rynku + - Pole do popisu dla realizacji własnych pomysłów + - Marka i opinia zostały wypracowane i są ustalone, firma zdobyła pozycję na rynku - + Spółki kapitałowe Pozostałe formy spółek Kommanditgesellschaft auf Aktien (KGaA) Aktiengesellschaft (AG) Gesellschaft mit beschränkter Haftung (GmbH) Spółka komandytowo-akcyjna (S.K.A.) Spółka akcyjna (S.A.) Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością (Sp. z o.o.) Oddział (Zweigniederlassung) Przedstawicielstwo Brak obciążeń w postaci ryzyka odpowiedzialności cywilnej, produktów i personelu + - Obroty istniejącej firmy stanowią bazę planowania - + Źródło: BMWi / Federalne Ministerstwo Gospodarki Niemiec (2008), str. 4 Istnieje rynek na Państwa produkt bądź usługę - + Personel działu sprzedaży jest wdrożony do pracy - + Przy zakładaniu nowego przedsiębiorstwa należy uwzględnić również wiele kryteriów, jak kwestie finansowania, odpowiedzialności, niezależności przedsiębiorstwa, formalności i nakładu działań związanych z wyborem formy prawnej, opodatkowania, prowadzenia dokumentacji i jawności oraz wizerunku. Szczególne znaczenie dla dystrybucji w Niemczech ma image firmy, który wiąże się w dużym stopniu z formą prawną firmy. Potencjalny wpływ typu formy prawnej na relacje z partnerami handlowymi i klientami należy do strategicznych elementów wymagających rozważenia przy zakładaniu firmy. To właśnie na podstawie formy prawnej wnioskuje się w Niemczech często, czy przedsiębiorstwo może być poważnym partnerem. Przykładowo małe przedsiębiorstwa działające w Niemczech jako GmbH sprawiają wrażenie bardziej profesjonalnych i lepiej zorganizowanych niż spółki jednoosobowe. 17 Niemiecka spółka akcyjna jest zaś na rynku postrzegana znacznie lepiej niż inne formy spółek, czego efektem jest łatwiejsze nawią- 17 Porównaj: 18 Seefelder G. (2007, str. 17) 19 Porównaj:

11 Tab. 6: Zestawienie niemieckich form prawnych w odniesieniu do najważniejszych czynników, które należy uwzględnić przy zakładaniu przedsiębiorstwa Formy spółek Konieczny kapitał minimalny Ograniczenie odpowiedzialności cywilnej Niezależność w prowadzeniu działalności gospodarczej Minimum formalności Obowiązek publikowania sprawozdawczości wyników finansowych Image/wpływ na sprzedaż Einzel- Unternehmen Źródło: Vgl. BMWi (2008), Nr. 33, str. 4 GbR PartG OHG KG GmbH & Co. KG GmbH UG AG eg możliwe - częściowo /- +/- +/- +/ / Pozyskiwanie pracowników do działu sprzedaży Poszukiwanie pracowników Zasadniczo w poszukiwaniach wykwalifikowanych pracowników do działu sprzedaży dysponujemy na niemieckim rynku podobnymi instrumentami jak w Polsce. Poniższa tabela przedstawia wykaz zalet i wad oraz orientacyjne koszty w Niemczech. Pozyskiwanie wydajnego personelu do działu sprzedaży oraz kierowanie nim należy do najtrudniejszych zadań. Tab. 7: Możliwości znalezienia personelu do zadań sprzedaży Poszukiwanie poprzez polecanie przez posiadanych partnerów w biznesie headhunter, doradca HR artykuły sponsorowane oraz działania w zakresie PR giełdy i targi pracy ogłoszenia w internecie, własna strona internetowa ogłoszenia w czasopismach (fachowych) Zalety poprawa image, sprawdzona jakość kandydatów oszczędność czasu dzięki zewnętrznej preselekcji; sprecyzowane poszukiwanie personelu z doświadczeniem w sprzedaży, jakość kandydatów jest znana budowanie wizerunku możliwe bezpośrednie zainicjowanie rozmowy, bezpośrednie nawiązanie kontaktu, jednoznaczny przekrój wymagań w zakresie kwalifikacji zawodowych coraz bardziej rozpowszechnione; stosunek mediów drukowanych do Internetu: 1:5 budowanie wizerunku, niewielkie straty z uwagi na szeroki rozrzut i dotarcie do grupy docelowej Wady ograniczone możliwości porównania kosztowne nieprzydatne wówczas, jeśli trzeba natychmiast znaleźć pracowników ew. brak natychmiastowej dyspozycyjności często mało przejrzyste, możliwe straty z uwagi na szeroki rozrzut krótki żywot, dotarcie jedynie do specyficznej grupy docelowej Nadaje się do pozyskiwania menedżerów, fachowców do pracy na miejscu w firmie i w terenie menedżerów, fachowców do pracy w terenie menedżerów, fachowców do pracy w terenie fachowców do pracy na miejscu w firmie i ew. w terenie; przydatny instrument do nawiązywania kontaktów z początkującymi pracownikami sprzedaży fachowców do pracy na miejscu w firmie i w terenie menedżerów, fachowców do pracy w terenie i ew. na miejscu w firmie Koszty korzystne cenowo kosztowne, z reguły 3 4 miesięczne uposażenia na danym stanowisku pracy drogo (np. w dzienniku FAZ: w zależności od wielkości: tys. ) koszty stoiska na targach z reguły kilka tysięcy ; jako odwiedzający targi korzystne cenowo np. StepStone: ok euro za 30 dni z reguły bardziej kosztowne niż w gazecie regionalnej Adresy patrz w rozdziale 4.4 terminy bądź dane nt. wszystkich targów narodowych i na całym świecie znajdą Państwo na stronie: patrz Tab. 8 patrz Tab

12 Poszukiwanie poprzez gazety regionalne gazety ponadregionalne Zalety aktualność informacji i duża wiarygodność u czytelnika aktualność informacji i duża wiarygodność u czytelnika; przekazują komunikat o jakości i wymaganiach; Wady krótki żywot, możliwe straty z uwagi na szeroki rozrzut krótki żywot, wysokie koszty; polecane raczej jako element budowania image u Nadaje się do pozyskiwania fachowców do pracy na miejscu (w biurze), częściowo również do pracy w terenie menedżerów, fachowców do pracy na miejscu w firmie i w terenie, oferowane stanowiska pracy wymagają wykształcenia na wyższym poziomie Koszty > 50 jednorazowo > 400 za 30 dni np. FAZ: (w zależności od wielkości) za ogłoszenie w sobotę, niedzielę i 28 dni online Adresy spis niemieckich gazet regionalnych: info Börsen-Zeitung: Die Welt: Die Zeit: Financial Times Deutschland: Frankfurter Allgemeine Zeitung: Frankfurter Rundschau: Handelsblatt: www. handelsblatt.com Süddeutsche Zeitung: www. sueddeutsche.de Szczególnie ogłoszenia w Internecie zdobyły w międzyczasie pozycję pierwszego adresu zarówno dla wymagających pracodawców jak i dla świetnie wykształconych pracowników. Możemy polecić Państwu następujące adresy jako przydatne w poszukiwaniu kompetentnych pracowników działu sprzedaży: Tab. 8: Adresy giełd internetowych pomocnych w poszukiwaniu pracowników do działów sprzedaży Menedżerowie (kierownicy działu sprzedaży, key account manager, itd.) Fachowcy działu sprzedaży do pracy w terenie, do pracy w dziale sprzedaży na miejscu w firmie Fachowcy działu sprzedaży Następujący (niepełny) wybór czasopism fachowych w większości dostępnych zarówno w formie drukowanej jak i elektronicznej - może być Państwu przydatny w poszukiwaniach wykwalifikowanych pracowników do działu sprzedaży: Tab. 9: Czasopisma fachowe Czasopisma fachowe Elektronika elektronik industrie Elektronik Praxis Elektronik und Entwicklung Dobra konsumpcyjne (w szczególności porcelana, towary ze szkła) Glasingenieur Glas+Rahmen Budowa maszyn Ogród i rośliny DeGa Deutscher Gartenbau Artykuły spożywcze Branża metalowa Metallbau M&T-RATGEBER Branża meblarska Laden- und Innenausbau Branża tekstylna i moda

13 Praktyczne wskazówki dotyczące poszukiwania odpowiednich pracowników do sprzedaży w terenie: udział w kursach lub seminariach z dziedziny dystrybucji. Tam mogą Państwo znaleźć pracowników do działu sprzedaży posiadających wysoką motywację do pracy i wolę doskonalenia zawodowego. Radzimy obserwować uczestników i nawiązywać rozmowy z faworytami, udział w targach. Prosimy zwrócić uwagę na to, w jaki sposób osoby zwracają się do Państwa i komu udało się przekonać Państwa o zaletach swojego produktu, wykorzystywanie podróży służbowych w celu poszukiwania odpowiednich kandydatów, zapytania o rekomendacje kierowane do własnych pracowników, kolegów oraz klientów i dostawców, zwrócenie się do dawnych konkurentów, którzy ubiegali się o zajmowane przez Państwa stanowisko i podczas analizy podań przeszli pomyślnie wstępną selekcję. Co czyni z Państwa atrakcyjnego pracodawcę? W poszukiwaniach odpowiednich wykwalifikowanych kandydatów średnie przedsiębiorstwa często stanowią konkurencję dla siebie nawzajem, ale także dla dużych koncernów. Oprócz wynagrodzenia istnieje w tym zakresie wiele instrumentów, którymi mogą się Państwo posłużyć. Pracownicy działu sprzedaży w niemieckich przedsiębiorstwach są motywowani do osiągania celów poprzez odpowiednie formy zachęty. Poza czysto finansowymi, jak choćby systemy wynagrodzeń oparte na ilości lub wysokości obrotu, istnieją jeszcze inne rodzaje zachęt, jak np.: zaoferowanie możliwości udziału w treningach i dalszym kształceniu, polityka prorodzinna przedsiębiorstwa, wizerunek przedsiębiorstwa jako atrakcyjnego pracodawcy, powierzanie ciekawych projektów / odpowiedzialność, dostęp do sieci zintegrowanych, możliwość rozwoju kariery zawodowej Ogólne adresy punktów doradztwa Praktyczna wskazówka: korzystajcie Państwo z ofert doradztwa licznych, częściowo nieodpłatnych punktów doradztwa, zanim zdecydujecie się Państwo na wejście na rynek niemiecki. Centralne instytucje przemysłu według branż Deutsche Industrie- und Handelskammer (DIHK) in Berlin (Niemiecka Izba Przemysłowo- Handlowa w Berlinie: ogólne doradztwo w zakresie wszelkich kwestii związanych z założeniem działalności gospodarczej (bezpłatnie)). tel Deutsch-Polnische Industrie- und Handelskammer in Warschau (Polsko-Niemiecka Izba Przemysłowo-Handlowa w Warszawie: wspiera firmy niemieckie w Polsce oraz przekazuje informuje o rynku niemieckim (płatne)). tel Tab. 10: Dane kontaktowe najważniejszych zrzeszeń według branż Elektronika Bundesverband des Elektro-Großhandels (VEG) e.v. in Bonn Federalny Związek Handlu Hurtowego Elektroniki w Bonn tel Zentralverband Elektrotechnik- und Elektronikindustrie (ZVEI) e.v. in Frankfurt am Main Centralny Związek Przemysłu Elektrotechnicznego i Elektronicznego we Frankfurcie nad Menem tel Dobra konsumpcyjne (w szczególności porcelana, towary ze szkła) Arbeitgeberverband der Deutschen Glasindustrie e.v. in München Związek Pracodawców Niemieckiego Przemysłu Szklanego w Monachium tel Bundesverband Glasindustrie in Düsseldorf Federalny Związek Przemysłu Szklanego w Düsseldorfie tel Großhandelsverband Schreib-, Papierwaren und Bürobedarf (GVS) e.v. in Bonn Związek Handlu Hurtowego Artykułów Biurowyc i Papierniczych w Bonn tel Ogród i rośliny Bundesverband des Großhandels mit Dünge- und Pflanzenschutzmittel e.v. in Bonn Federalny Związek Handlu Hurtowego Nawozów i Środków Ochrony Roślin w Bonn tel Verband des Deutschen Blumen-Groß- und Importhandels (BGI) e.v. in Düsseldorf Związek Niemieckiego Handlu Hurtowego i Importu Kwiatów w Düsseldorfie tel Zentralverband Gartenbau (ZVG) in Bonn Centralny Związek Ogrodnictwa w Bonn Telefon: Artykuły spożywcze Bundesverband der Deutschen Süßwarenindustrie e.v. in Bonn Federalny Związek Niemieckiego Przemysłu Produkcji Słodyczy w Bonn Tel Bundesvereinigung der Deutschen Ernährungsindustrie (BVE) in Berlin Federalne Zrzeszenie Niemieckiego Przemysłu Produkcji Żywności w Berlinie tel Bund für Lebensmittelrecht und Lebensmittelkunde e. V. in Bonn Związek na rzecz prawa i wiedzy w zakresie artykułów spożywczych w Bonn tel Bund Ökologische Lebensmittelwirtschaft e.v. (BÖLW) in Berlin Związek Ekologicznej Gospodarki Artykułów Spożywczych w Berlinie tel

14 Budowa maszyn Verband der Automobilindustrie (VDA) e.v. in Berlin Zrzeszenie Przemysłu Samochodowego w Berlinie tel Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau (VDMA) e.v. in Berlin Zrzeszenie Niemieckiego Przemysłu Produkcji Maszyn i Urządzeń w Berlinie tel.: Branża meblarska Branża metalowa Gesamtmetall - die Arbeitgeberverbände der Metall- und Elektro-Industrie in Berlin Centrum Branży Metalowej Zrzeszenia Przemysłu Metalowego i Elektrycznego w Berlinie tel Wirtschaftsverband Stahl und Metallverarbeitung (WSM) e.v. in Düsseldorf Zrzeszenie Gospodarcze Stali i Obróbki Metali w Düsseldorfie tel Wirtschaftsverband Großhandel Metallhalbzeug e.v. in Berlin Zrzeszenie Gospodarcze Handlu Hurtowego Prefabrykatów w Berlinie tel Branża tekstylna i moda Centra wsparcia finansowego Niezależnie od tego, czy planują Państwo założenie przedstawicielstwa firmy czy też inwestycję w istniejące przedsiębiorstwo, właściwe finansowanie decyduje o Państwa sukcesie. Niemcy oferują międzynarodowym inwestorom różnorakie możliwości wsparcia finansowego skrojone do zróżnicowanych wymogów poszczególnych etapów rozwoju projektu. Formy wsparcia obejmują szeroką paletę możliwości od finansowego wsparcia inwestycji, poprzez wspieranie rozwoju pracowników, aż po wspieranie projektów w zakresie badań i rozwoju. Informacji możecie Państwo zasięgnąć w Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie (Federalne Ministerstwo Gospodarki i Technologii) Wspieranie gospodarki na szczeblu komunalnym i regionalnym: różnorodne formy doradztwa, np. w zakresie zezwoleń i zgłoszeń, pomocy finansowej i poszukiwaniu kooperantów. Centra doradztwa banku KfW Mittelstandsbank: doradztwo w odniesieniu do tworzenia i rozwoju firmy z naciskiem na finansowanie w trzech centrach doradztwa oraz w ramach godzin przyjęć doradztwa KfW w 50 punktach w Niemczech. Hauptverband der Deutschen Holz und Kunststoffe verarbeitenden Industrie und verwandter Industriezweige (HDH) e.v. in Bad Honnef Główny Związek Niemieckiego Przemysłu Przetwórstwa Drewna i Tworzyw Sztucznych i Pokrewnych Gałęzi Przemysłu w Bad Honnef tel Verband Büro-, Sitz und Objektmöbel (BSO) e.v. in Wiesbaden Związek Branży Mebli Biurowych, Mebli do siedzenia i Wzornictwa w Wiesbaden tel Gesamtverband der deutschen Textil- und Modeindustrie e.v. in Berlin Główny Związek Niemieckiego Przemysłu Tekstylnego i Mody w Berlinie tel German Fashion Modeverband Deutschland e.v. in Köln German Fashion Związek Mody Niemcy w Kolonii tel Aktualne adresy ponad zrzeszeń i organizacji działających w Niemczech znajdują się na stronie internetowej: NRW.INVEST GmbH Wirtschaftsförderungsgesellschaft des Bundeslandes Nordrhein-Westfalen Völklinger Str Düsseldorf Tel.: NRW.INVEST jest spółką państwową powołaną w 2007r., celem promocji gospodarczej Północnej Nadrenii Westfalii, jako miejsca atrakcyjnych inwestycji. Odpowiedzialna jest za zdobywanie i utrzymywanie zagranicznych inwestorów w Północnej Nadrenii -Westfalii. Wspiera na każdym etapie zagranicznych inwestorów przy realizacji projektów inwestycyjnych, tj. przy zakładaniu działalności gospodarczej, kontaktach z administracją państwową i samorządową, itp. Doradztwo w zakresie środków wsparcia finansowego (zróżnicowana struktura wynagrodzenia) BERGEN GROUP Management Consultants GmbH Aachener Straße Köln tel

15 3.1. Badanie rynku 3. Marketing Aby uniknąć popełniania błędów na nowym, nieznanym obszarze, należy go dokładnie przeanalizować - szczególnie tak złożony rynek, jakim są Niemcy. Przed rozpoczęciem działalności należy rozpoznać lokalną specyfikę produktów i rynku oraz konkurencję. Najczęściej należy dostosować do danego rynku: reklamę lub produkt lub produkt i reklamę (opłacalne z reguły tylko w przypadku dużych rynków) lub należy stworzyć nowy lokalny produkt. Dobra analiza rynku dostarczy Państwu informacji na temat zachowań klientów, wielkości rynku i segmentów rynkowych, istniejącej konkurencji i jej specyficznych cech, trendów rynkowych odnośnie popytu i podaży oraz istniejącego ryzyka. Praktyczna wskazówka: jeżeli stworzyliście Państwo nowy produkt i zamierzacie sprzedawać go na rynku niemieckim, możecie wykorzystać informacje zawarte w obszernych, częściowo nieodpłatnie dostępnych wynikach badań rynku i raportach branżowych. Poza dużymi niemieckimi i międzynarodowymi bankami oraz dużymi firmami doradczymi, jak również urzędami statystycznymi Niemiec (przede wszystkim Statistisches Bundesamt in Wiesbaden Federalny Urząd Statystyczny w Wiesbaden) czołowymi niemieckimi instytutami badania rynku są m.in. następujące: ACNielsen we Frankfurcie nad Menem tel.: Deutsches Institut für Wirtschaftsforschung (DIW Berlin) / Niemiecki Instytut Badań Gospodarki DIW Berlin tel FfH - Institut für Markt- und Wirtschaftsforschung GmbH in Berlin / FfH Instytut Badań Rynku i Gospodarki w Berlinie tel Institut für Handelsforschung an der Universität zu Köln / Instytut Badań Handlu Uniwersytetu w Kolonii tel.: Ipsos in Hamburg TNS Infratest in München tel Witryna internetowa Strona internetowa stanowi w Niemczech jedną z najważniejszych wizytówek przedsiębiorstwa. Zaistnienie w Internecie daje Państwa przedsiębiorstwu oraz Państwa ofercie produktowej najróżnorodniejsze możliwości zaprezentowania się potencjalnym klientom. Klienci mogą i będą poszukiwać informacji za pośrednictwem Internetu, będą porównywać bezpośrednio ze sobą produkty i serwis różnych oferentów oraz kontaktować się niezobowiązująco z przedsiębiorstwami. Jeśli klient odwiedzający Państwa witrynę internetową po raz pierwszy nie znajdzie na niej informacji, których szuka, może uznać Państwa przedsiębiorstwo za niekompetentne dla zaspokojenia swoich potrzeb i zrezygnować z nawiązania kontaktu handlowego. Praktyczna wskazówka: konieczne jest regularne uaktualnianie treści i funkcji witryny internetowej Państwa przedsiębiorstwa i dostosowywanie jej do potrzeb osób odwiedzających, a więc potencjalnych klientów. Należy zatem efektywnie zaprojektować swoją stronę internetową zwracając uwagę na oczekiwania klientów. Można przykładowo wykorzystać bezpłatne narzędzie Google Analytics do przeanalizowania, kto odwiedza które podstrony Państwa serwisu internetowego. Jeśli zdecydują się Państwo na dystrybucję produktów za pośrednictwem witryny internetowej np. w postaci sklepu internetowego, prosimy wziąć pod uwagę określone ustawowo w Niemczech elementy obowiązkowe, które należy umieścić na stronie internetowej. Ich wykaz znajdą Państwo na portalu skierowanym do osób otwierających firmy Federalnego Ministerstwa Gospodarki i Technologii (Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie): publikationen/uebersichten/ebusiness/06_check.pdf 28 29

16 W jaki sposób mogę zadbać o to, aby klienci sprawnie znaleźli potrzebne informacje na mojej witrynie internetowej? Check-list nr 2: Czynniki sukcesu witryny internetowej Intuicyjna obsługa Czytelna struktura Profesjonalny design Wiele wyraźnie podanych możliwości nawiązania kontaktu z firmą Szczegółowa oferta Wygodna funkcja wyszukiwania Aktualny stan informacji Elementy budzące zaufanie Informacje odnośnie usług Dobra czytelność, prosty język Źródło: por. Schwarz, T. (2009), str. 27 Ponad 64 procent wszystkich wyszukań na świecie odbywa się poprzez wyszukiwarkę Google. W Niemczech udział ten wynosi nawet około 90 procent. 20 Tym ważniejsze jest, aby interesanci odnaleźli Państwa w Internecie. Podstawowym celem jest przy tym oczywiście znalezienie się wśród kilku pierwszych trafień w wynikach wyszukiwania, gdy ktoś będzie poszukiwał w Internecie Państwa produktu lub usługi. Tylko pierwsze pozycje na liście wyników są rzeczywiście brane pod uwagę przez szukających w Niemczech. Pozycjonowanie Pozycjonowanie stanowi centralny i kluczowy punkt Państwa sukcesu w Internecie. Tworzenie strony internetowej musi się koncentrować na dwóch podstawowych celach. Po pierwsze klienci powinni móc się szybko zorientować w treści strony internetowej, po drugie zaś serwis internetowy musi być tak skonstruowany, aby był identyfikowany przez wyszukiwarki jako znaczący i dzięki temu był wyświetlany podczas wyszukiwania w wynikach na wysokiej pozycji. Check-list nr 3: Czy Państwa strona internetowa jest optymalnie dostosowana do wyszukiwarek? Czy najważniejsze hasła wyszukiwania pojawiają się każdorazowo w wielu ważnych miejscach na stronie internetowej? Czy hasło wyszukiwania pojawia się również w tytule danej strony? Czy Państwa strony internetowe posiadają zróżnicowane tytuły, dostosowane do odnośnych treści? Czy hasło wyszukiwania pojawia się możliwie z przodu na początku tekstu danej strony? Czy hasło wyszukiwania jest zawarte w nazwie pliku strony? Czy najważniejsze hasło wyszukiwania zawarte jest w nazwie Państwa domeny (np. słowo okulary niem. Brillen w Czy strony Państwa witryny internetowej są powiązane ze sobą poprzez wiele linków? Czy linki tekstowe zawierają również najważniejsze hasła wyszukiwania? Czy Państwa strony internetowe zawierają wiele widocznego tekstu w stosunku do tekstu źródłowego dokumentu HTML i zdjęć? Czy ilustracje posiadają również tekst alternatywny, zawierający najważniejsze hasła? Źródło: por. Schwarz, T. (2009), str.31 Praktyczna wskazówka: publikacje i wpisy na forach internetowych zawierają wprawdzie podstawowe informacje na ten temat, jednak zgodnie z naszym doświadczeniem bardziej efektywne jest powierzenie kwestii pozycjonowania usługodawcy specjalizującemu się w tej dziedzinie. Odpowiedniego specjalistę znajdą Państwo najszybciej za pomocą sprecyzowanego wyszukiwania np. w Google. Przykład: jeśli mam siedzibę w Kolonii lub chcę tam otworzyć swoje przedsiębiorstwo, wpisuję w Google pozycjonowanie /Suchmaschinenoptimierung/ Koeln. Pośród pięciu pierwszych wyników znajdą się z reguły usługodawcy znający się dobrze na swoim fachu. SEA Reklama w wyszukiwarkach W przeciwieństwie do bezpłatnego wyszukiwania w Google i w innych wyszukiwarkach istnieje możliwość wykupienia dobrej pozycji wśród linków sponsorowanych poprzez tzw. keyword-advertising. Jest to najłatwiejsze do wykorzystania i najszybsze rozwiązanie umożliwiające dotarcie poprzez ogłoszenie do osób zainteresowanych. Najbardziej znanymi pośród tego rodzaju programów służących do zarządzania kampaniami reklamowymi są udostępniane przez Google i Yahoo GoogleAdWords oraz Yahoo Search Marketing. Podstawę do rozliczeń stanowi ilość kliknięć na wykupiony link Praca w zrzeszeniach i organizacjach przedsiębiorców Niemcy, gdzie jest zarejestrowanych ponad zrzeszeń, są pod względem liczby organizacji rekordzistą świata. Znaczenie pracy w zrzeszeniach jest w Niemczech wyraźnie większe niż w Polsce. Sama liczba organizacji gospodarczych wskazuje na to, że w każdej branży istnieje kilka ważnych zrzeszeń. Przynależność do zrzeszenia jest z reguły płatna, a wysokość składek uzależniona jest przeważnie od wielkości obrotów firmy. 20 Porównaj Klem, C., Klem, (2008), str

17 Zrzeszenia gospodarcze reprezentują ekonomiczne interesy przedsiębiorstw członkowskich. Do ich zadań należy monitoring rynku, doradzanie przedsiębiorstwom branżowym w sprawach technicznych i ekonomicznych, organizowanie targów i wystaw oraz public relations całej branży. 4. Dystrybucja Praktyczna wskazówka: proponujemy odszukanie zrzeszenia pasującego do profilu Państwa działalności gospodarczej, nawiązanie kontaktów z innymi członkami zrzeszenia, wymienienie się doświadczeniami, korzystanie z oferowanych porad oraz możliwości doskonalenia zawodowego. Z dystrybucyjnego punktu widzenia szczególnie interesujące może być członkowstwo w zrzeszeniach Państwa klientów, gdyż poznają tam Państwo potencjalnych nabywców i ich wymagania. W tym rozdziale omówimy podstawowe kanały dystrybucji w Niemczech. Znajdą w nim Państwo również adresy, pod które będą mogli się Państwo zwrócić. W rozdziale 5.1 zajmiemy się dystrybucją opartą na pośrednikach zbytu, rozdział 5.2 opisuje możliwości bezpośredniej dystrybucji do konsumentów w Niemczech. W pozostałych rozdziałach 5.3 i 5.4 znajdą Państwo informacje na temat metod i technik oraz porady związane z pozyskiwaniem nowych klientów i sprzedażą w Niemczech Kontakty z mediami 4.1. Dystrybucja poprzez pośredników zbytu Wiele małych i średnich przedsiębiorstw dysponuje niewielkim budżetem marketingowym. Dlatego też muszą one sięgać po mniej kosztowne środki w celu zwrócenia na siebie uwagi na rynku. Public relations (PR) jest dobrym przykładem tego, jak małym kosztem osiągać długotrwałe efekty. Za pomocą PR można sprawić, że Państwa marka stanie się lepiej znana i lubiana, a w ten sposób zadbać o to, by klienci na długo ją zapamiętali. Wykres nr 2: Kanały dystrybucji Producent Producent Producent Producent Producent Praktyczna wskazówka: w public relations ogromne znaczenie przywiązuje się do tego, by odróżniać się od konkurentów. Dlatego proponujemy znalezienie szczególnego tematu, który będą Państwo co jakiś czas publicznie komentować i który będzie budził skojarzenia z Państwa przedsiębiorstwem lub Państwa produktami. Radzimy unikać bezpośredniej reklamy. W ten sposób Państwa przedsiębiorstwo zapewni sobie bezpłatnie pozytywny rozgłos i w kolejnych działaniach promocyjnych będzie mogło budować na zupełnie innych wskaźnikach rozpoznawalności i sympatii. Przedstawiciel Hurtownik Detalista Targi Hurtownik Detalista Hurtownik Detalista Importer Hurtownik Detalista Dealer Bezpłatne informacje prasowe w języku niemieckim możecie Państwo publikować w: Konsument Konsument Przedstawiciele handlowi Konsument Konsument Konsument Praktyczna wskazówka: wykorzystujcie Państwo prasowe portale internetowe jak np. OpenPR celem publikowania swoich newsów. Dla małych firm jest to możliwość bezpłatnego dotarcia ze swoimi informacjami prasowymi do opinii publicznej. Dalsze informacje są udostępnione przez Gesellschaft Public Relations Agenturen e. V. (GPRA) / Stowarzyszenie Agencji PR na stronie internetowej: Wartym polecenia sposobem na szybkie ustalenie swojej pozycji na rynku niemieckim bez ponoszenia większych kosztów stałych jest skorzystanie z usług przedstawicieli handlowych. Przedstawiciele handlowi są samodzielnymi przedsiębiorcami działającymi w sektorze business-to-business w niemal wszystkich branżach. Pośredniczą oni w dystrybucji towarów między przedsiębiorstwami na wszystkich szczeblach gospodarki. Pośrednictwa handlowe uczestniczą w około 30 procentach całego przepływu towarów w Niemczech osiągając obrót w wysokości około 175 mld euro rocznie. Przedstawiciel handlowy może wykorzystać posiadane przez siebie kontakty i sieci klientów, co znacznie skraca w czas potrzebny do osiągnięcia oczekiwanego sukcesu przy wchodzeniu na rynek w Niemczech

18 Paleta usług przedstawicieli handlowych w Niemczech nie ogranicza się przy tym wyłącznie do samej dystrybucji. Przedstawiciele handlowi mogą świadczyć dodatkowo następujące usługi: doradztwo i szkolenia, obsługa klienta, zdobywanie rynku, obserwacja rynku i informacje branżowe, usługi dodatkowe (np. reprezentowanie na targach, wystawach, przeprowadzanie akcji specjalnych, przyjmowanie reklamacji, zagospodarowanie stoisk i in.), magazynowanie i logistyka. Jak znajdę najlepszego przedstawiciela handlowego dla swojego przedsiębiorstwa? Ponad firm pośrednictwa handlowego w Niemczech należy do naczelnej organizacji Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH) / Centralne Zrzeszenie Niemieckich Stowarzyszeń Pośrednictwa Handlowego i Zbytu: Platforma ta stanowi w Niemczech główny punkt kontaktowy, do którego mogą się Państwo zwrócić w poszukiwaniu właściwego przedstawiciela handlowego dla swojego przedsiębiorstwa. Poniższe linki również mogą być Państwu pomocne w poszukiwaniach przedstawiciela handlowego. Na obu portalach można wyszukiwać przedstawicieli handlowych według branż. Na co należy zwrócić uwagę we współpracy z przedstawicielem handlowym w Niemczech? Uzależnienie kosztów od obrotu Przedstawicielstwa handlowe w Niemczech pobierają za swoją działalność prowizję, z reguły jest to określony procent od obrotu uzyskanego ze sprzedaży towarów, uzupełniony ewentualnie o wynagrodzenie za dodatkowo świadczone usługi. Przy tym wysokość prowizji nie jest z góry określona, należy ją wynegocjować indywidualnie. Stanowi ona w zależności od branży i świadczenia - ok. 2% - 15% sumy obrotów. Dalsze koszty, jak np. koszty wynagrodzenia swojego personelu lub koszty podróży każde przedstawicielstwo handlowe ponosi z reguły samo. Umowa przedstawicielstwa handlowego Umowa zawierana pomiędzy przedstawicielem handlowym, a reprezentowanym przez niego przedsiębiorstwem nie wymaga zachowania określonej formy, jednakże zaleca się ustalenie warunków współpracy w postaci pisemnej umowy. Praktyczna wskazówka: aby nakłonić przedstawiciela handlowego do starannego kontrolowania na bieżąco zdolności kredytowej klientów, należy ustalić, że zapłata prowizji nastąpi dopiero wówczas, gdy klient ureguluje Państwu należność. Check-list nr 4: Podstawowe elementy umowy Określenie okręgu (geograficznego) i/lub kręgu klientów (branżę) jako przedmiotu zadania do wykonania. Pisemne ustalenie wysokości stawki prowizji. Uzgodnienie obowiązującego prawa (jeżeli Państwo tego nie uczynicie, wówczas w przypadku spornym będzie obowiązywało prawo w zakresie przedstawicielstwa handlowego z kraju, w którym prowadzi on swoją działalność). Ustalenie celów w zakresie uzyskiwania obrotów, wg. których będzie można obiektywnie zmierzyć faktycznie wykonaną pracę przedstawiciela handlowego. Uzgodnienie zapisu w umowie określającego otrzymywanie informacji na temat rozwoju rynku od przedstawiciela handlowego w regularnym odstępie czasu (np. co kwartał). Uzgodnienie częstotliwości składania sprawozdań na temat pracy, wykonywanej przez przedstawiciela na Państwa zlecenie np. raz w miesiącu. Zapisanie w umowie Państwa obowiązków jako reprezentowanego przedsiębiorstwa (np. obowiązek informowania, udostępnianie niezbędnych dokumentów, próbek i wzorów itd.) 21 Źródło: Milz & Comp.GmbH Dalsze informacje uzyskają Państwo pod poniższymi linkami: Zamówienie polsko-niemieckiej umowy przedstawicielstwa handlowego: Na stronie niemieckiej izby przemysłowo-handlowej (np. IHK we Frankfurcie) znajdą Państwo bezpłatne wzory umów przedstawicielstwa handlowego w j. niemieckim: Dalsze informacje na ten temat znajdą Państwo w rozdziale 7 Kontakty branżowe Targi / wystawy Udział w odpowiednich targach i obecność na wystawach swojej branży w charakterze wystawcy lub odwiedzającego są powszechnie stosowane w Niemczech (więcej informacji na temat poszczególnych targów branżowych w rozdziale 5.3). To właśnie na targach pojawiają się nie tylko możliwości nawiązania kontaktów z potencjalnymi nowymi klientami oraz szanse bezpośredniego zawarcia umów sprzedaży, ale także, co ważniejsze, można tam również nawiązać ważne kontakty, np. ze zrzeszeniami zawodowymi z Państwa branży lub potencjalnymi kooperantami. Jest to m. in. także bardzo prosty i przynajmniej dla odwiedzającego stosunkowo niedrogi sposób na obserwowanie konkurencji. Na wykresie przedstawiającym wyniki ankiety, w której zapytano 500 przedsiębiorstw z różnorodnych branż o cele ich udziału w targach widać, iż zarówno zawieranie umów (69%) jak i pozyskiwanie klientów (91%) znajduje się w centrum zainteresowania firm, co czyni udziały w targach ważnym kanałem dystrybucji w Niemczech

19 Wykres nr 3: Cele udziału w targach Cele udziału w targach Produkt lub marka stają się bardziej znane 91% Zdobycie nowych klientów 91% Pielęgnowanie kontaktów ze stałymi klientami 89% Prezentacja nowych produktów / usług 86% Poprawa wizerunku przedsiębiorstwa / marki 85% Zdobycie nowych rynków zbytu 72% Sfinalizowanie sprzedaży i zawarcie umów 69% Pozyskanie nowych partnerów kooperacyjnych 58% Badanie rynku: zachowania klientów, trendy, akceptacja 52% Nawiązywanie i pielęgnowanie kontaktów z mediami 48% Tworzenie nowych kanałów zbytu 43% Podwyższanie kwalifikacji pracowników działu sprzedaży 27% Wprowadzenie nowych warunków dla klientów 16% Pielęgnowanie kontaktów z VIP-ami 16% Zdobywanie nowych pracowników 7% Brak zdefiniowanych uprzednio celów 4% Przeciętnie wskazana liczba celów 8.6 W szczególności w początkowej fazie zdobywania nowego rynku główną zaletą hurtownika jest to, że dysponuje on z reguły doskonałą siecią kontaktów, którą mogą Państwo wykorzystać w dystrybucji swoich produktów. Inne zalety tego kanału to rozbudowana terytorialnie sieć dystrybucji oraz zależnie od logistycznych możliwości krótkie terminy dostaw. Należy jednak uważać na koszty. Nierzadko hurtownicy domagają się stosunkowo wysokich marż za sprzedaż Państwa produktów. Ponadto poruszają się oni w bezpośrednim otoczeniu konkurencji, a Państwa towar jest porównywany, gdyż hurtownicy z reguły pozyskują i sprzedają towar od większej liczby przedsiębiorstw. W jakich organizacjach zrzeszeni są hurtownicy w Niemczech? Hurtownicy prowadzący działalność w Niemczech zrzeszeni są w Bundesverband Großhandel, Außenhandel, Dienstleistungen (BGA) e.v. (Federalny Związek Handlu Hurtowego, Zagranicznego i Usług). Związek ten stanowi organizację dachową dla 15 krajowych i 11 regionalnych zrzeszeń. Do nich mogą się Państwo zwracać bezpośrednio w zależności od tego, w jakim kraju związkowym lub regionie zarejestrowali Państwo swoją działalność. Ponadto istnieje 40 federalnych zrzeszeń branżowych, których członkowie są ekspertami w poszczególnych dziedzinach. Wszelkie informacje na ten temat znajdą Państwo na stronie: Bundesverband Großhandel, Außenhandel, Dienstleistungen (BGA) e.v. (Federalny Związek Handlu Hurtowego, Zagranicznego i Usług) tel.: Listę hurtowników znajdą Państwo na stronie: Importerzy Na stronie internetowej Ausstellungs- und Messeausschuss der deutschen Wirtschaft e.v. (AUMA) (Komisja Wystaw i Targów Gospodarki Niemieckiej) znajduje się wykaz wszystkich targów organizowanych w Niemczech. Mogą tam Państwo wybrać targi ważne dla Państwa branży. Ponadto strona ta zawiera inne przydatne informacje, np. statystyki (liczba odwiedzających lub wystawców), broszury informacyjne dotyczące np. udanego udziału w targach i inne informacje związane z wystawiennictwem. (patrz także rozdział Sprzedaż na targach ) AUMA Ausstellungs- und Messeausschuss der deutschen Wirtschaft e.v. (Komisja Wystaw i Targów Niemieckiej Gospodarki) tel.: Hurtownicy Kolejny podstawowy kanał dystrybucji w Niemczech stanowią hurtownicy, którzy wypracowują około 850 mld. rocznego obrotu. Z takim wynikiem handel hurtowy jest po przemyśle drugą najmocniejszą gałęzią gospodarki niemieckiej. Kolejną możliwością zapewnienia sobie dostępu do niemieckiego rynku jest wykorzystanie usług importera. Oczywiste są tu zalety płynnego wejścia na rynek. To rozwiązanie nie wymaga na starcie dużego nakładu kosztów, a współpracę z importerem można szybko zrealizować. Jeśli jednak skłaniają się Państwo ku zachowaniu pełnej kontroli nad zbytem swoich produktów, ten kanał dystrybucji jest dla Państwa prawdopodobnie raczej mało przydatny, gdyż na zaangażowanie importera można wpływać tylko w ograniczonym zakresie. Należy mieć również świadomość, iż konkurencyjne produkty są sprzedawane przez tego samego importera. Znalezienie odpowiedniego importera Na stronie internetowej Verband der Fertigwarenimporteure (VFI) e.v. (Zrzeszenie Importerów Wyrobów Gotowych) znajdą Państwo adresy importerów z Niemiec zrzeszonych w tej organizacji. Istnieją trzy możliwości wyszukiwania. Po pierwsze można szukać według krajów, z których importerzy sprowadzają swoje towary. Po drugie można wyszukiwać konkretne przedsiębiorstwa, jeśli znają już Państwo ich nazwy, ale nie znają potrzebnych danych kontaktowych. Wreszcie po trzecie można szukać według branż, aby znaleźć importerów pasujących do profilu działalności Państwa przedsiębiorstwa. Verband der Fertigwarenimporteure (VFI) e.v. in Hamburg (Zrzeszenie Importerów Wyrobów Finalnych (VFI) w Hamburgu) tel.: Europages europejska wyszukiwarka B2B (firma do firmy):

20 Autoryzowani dealerzy Jeśli przywiązujecie Państwo większą wagę do ścisłej współpracy z partnerem handlowym, wówczas autoryzowany dealer będzie dla Państwa odpowiednim kanałem dystrybucji. Główne zalety to trwała formuła prezentowania się na rynku i stały punkt kontaktowy. Należy wcześnie rozpocząć poszukiwania odpowiednich partnerów, gdyż są one nierzadko bardzo czasochłonne. Warto również mieć na uwadze fakt, że przynajmniej na początku nie będą Państwo mieli umowy o wyłączne przedstawicielstwo z autoryzowanym dealerem. Podobnie jak w przypadku przedstawiciela handlowego w treści umowy należy uwzględnić kilka zasadniczych czynników: 4.2. Sprzedaż bezpośrednia do konsumenta Obok opisanych form dystrybucji z wykorzystaniem pośredników zbytu możliwa jest też bezpośrednia sprzedaż produktów do konsumenta. Wykres nr 4: Sprzedaż bezpośrednia do konsumenta Producent Check-list nr 5: Umowa z autoryzowanym dealerem Własny punkt sprzedaży Sklep internetowy Sprzedaż katalogowa Telemarketing Dokładny i szczegółowy opis zadań i produktów Obszar geograficzny i krąg klientów Relacja z klientami z poza obszaru Kwestia prawa do wyłączności autoryzowanego dealera Wyjęcie klientów i prawo producenta do prowadzenia sprzedaży również bezpośrednio do klienta Obowiązki autoryzowanego dealera (inaczej niż w przypadku zobowiązań przedstawicieli handlowych wszelkie kwestie mogą być negocjowane pojedynczo, np. obrona interesów, załatwianie reklamacji, obserwacja rynku i ewentualne obowiązki w ramach sprawozdawczości) Ewentualne zobowiązania w zakresie uzyskiwania określonych obrotów Uregulowania w odniesieniu do magazynowania/utrzymywania zapasów Prawo do odkupu/ do zwrotu przy zakończeniu umowy Konusument Wykres 6 pokazuje, że w Niemczech najczęściej dokonuje się zakupów z katalogu i przez Internet. Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e.v. (Federalne Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej w Niemczech) może udzielić Państwu wielu informacji na ten temat. Znajdą tam Państwo również aktualną listę członkowską przedsiębiorstw, które wyspecjalizowały się w bezpośredniej sprzedaży produktów. Wykres nr 5: Procentowy podział wykorzystywanych możliwości dokonywania zakupów w segmencie firma do klienta - B2C (bez stałych sklepów) Praktyczna wskazówka: Pod poniższym linkiem można odpłatnie pobrać wzory umów dealerskich: Źródło: