Funkcjonowanie przedsiębiorstwa instalacyjnego 311[39].Z4.01

Transkrypt

1 MINISTERSTWO EDUKACJI NARODOWEJ Halina Stańczyk Funkcjonowanie przedsiębiorstwa instalacyjnego 311[39].Z4.01 Poradnik dla ucznia Wydawca Instytut Technologii Eksploatacji Państwowy Instytut Badawczy Radom 2007

2 Recenzenci: mgr inż. Małgorzata Karbowiak mgr inż. Katarzyna Majewska-Mrówczyńska Opracowanie redakcyjne: mgr Halina Stańczyk Konsultacja: mgr inż. Lidia Staniszewska Poradnik stanowi obudowę dydaktyczną programu jednostki modułowej 311[39].Z4.01 Funkcjonowanie przedsiębiorstwa instalacyjnego, zawartego w modułowym programie nauczania dla zawodu technik urządzeń sanitarnych. Wydawca Instytut Technologii Eksploatacji Państwowy Instytut Badawczy, Radom

3 SPIS TREŚCI 1. Wprowadzenie 3 2. Wymagania wstępne 6 3. Cele kształcenia 7 4. Materiał nauczania Korzystanie przez małe i średnie przedsiębiorstwa z funduszy europejskich Materiał nauczania Pytania sprawdzające Ćwiczenia Sprawdzian postępów Prawne i gospodarcze podstawy powstania i działalności przedsiębiorców zagranicznych w ramach unii Materiał nauczania Pytania sprawdzające Ćwiczenia Sprawdzian postępów Analiza potrzeb pracodawców i możliwości zatrudnienia na lokalnym rynku pracy Materiał nauczania Pytania sprawdzające Ćwiczenia Sprawdzian postępów Czynniki warunkujące rozwój zawodowy Materiał nauczania Pytania sprawdzające Ćwiczenia Sprawdzian postępów Zasady pracy grupowej Materiał nauczania Pytania sprawdzające Ćwiczenia Sprawdzian postępów Komunikacja interpersonalna Materiał nauczania Pytania sprawdzające Ćwiczenia Sprawdzian postępów Metody i techniki negocjacji Materiał nauczania Pytania sprawdzające Ćwiczenia Sprawdzian postępów 27 2

4 4.8. Dokumentacja towarzysząca procesowi poszukiwania pracy, rozmowa kwalifikacyjna Materiał nauczania Pytania sprawdzające Ćwiczenia Sprawdzian postępów Uczestnicy procesu budowlanego Materiał nauczania Pytania sprawdzające Ćwiczenia Sprawdzian postępów Przepisy BHP Materiał nauczania Pytania sprawdzające Ćwiczenia Sprawdzian postępów Zarządzanie przedsiębiorstwem Materiał nauczania Pytania sprawdzające Ćwiczenia Sprawdzian postępów Małe przedsiębiorstwa w gospodarce Materiał nauczania Pytania sprawdzające Ćwiczenia Sprawdzian postępów Rozliczenia finansowe przedsiębiorstwa osoby fizycznej Materiał nauczania Pytania sprawdzające Ćwiczenia Sprawdzian postępów 5. Sprawdzian osiągnięć 6. Literatura

5 1. WPROWADZENIE Poradnik będzie Ci pomocny w przyswajaniu wiedzy o funkcjonowaniu przedsiębiorstwa i podejmowaniu działalności gospodarczej w kraju, a także na terytorium Unii Europejskiej. W poradniku zamieszczono: wymagania wstępne, czyli wykaz niezbędnych umiejętności i wiedzy, które powinieneś mieć opanowane, aby przystąpić do realizacji tej jednostki modułowej, cele kształcenia tej jednostki modułowej, materiał nauczania (rozdział 4), który umożliwia samodzielne przygotowanie się do wykonania ćwiczeń i zaliczenia sprawdzianów. Obejmuje on również ćwiczenia, które zawierają wykaz materiałów i sprzętu potrzebnych do realizacji ćwiczeń. Przed ćwiczeniami zamieszczono pytania sprawdzające wiedzę potrzebną do ich wykonania. Po ćwiczeniach zamieszczony został sprawdzian postępów. Wykonując sprawdzian postępów, powinieneś odpowiadać na pytania tak lub nie, co oznacza, że opanowałeś materiał albo nie, sprawdzian osiągnięć, w którym zamieszczono instrukcję dla ucznia oraz zestaw zadań testowych sprawdzających opanowanie wiedzy i umiejętności z zakresu całej jednostki. Zamieszczona została także karta odpowiedzi, wykaz literatury obejmujący zakres wiadomości, dotyczącej tej jednostki modułowej, która umożliwi Ci pogłębienie nabytych umiejętności, Jeżeli masz trudności ze zrozumieniem tematu lub ćwiczenia, to poproś nauczyciela lub instruktora o wyjaśnienie i ewentualne sprawdzenie, czy dobrze wykonujesz daną czynność. Jednostka modułowa: Funkcjonowanie przedsiębiorstwa instalacyjnego, której treści teraz poznasz stanowi jeden z elementów modułu 311[39].Z4.01 i jest oznaczona na schemacie na str. 5. Bezpieczeństwo i higiena pracy W czasie pobytu w pracowni musisz przestrzegać regulaminów, przepisów bezpieczeństwa i higieny pracy oraz instrukcji przeciwpożarowych, wynikających z rodzaju wykonywanych prac. Przepisy te poznasz podczas trwania nauki. 4

6 311[39].Z4 Rynek pracy 311[39].Z4.01 Funkcjonowanie przedsiębiorstwa instalacyjnego 311[39].Z4.02 Posługiwanie się językiem obcym Schemat układu jednostek modułowych 5

7 2. WYMAGANIA WSTĘPNE Przystępując do realizacji programu jednostki modułowej powinieneś umieć: posługiwać się pojęciami z zakresu funkcjonowania gospodarki rynkowej, rozróżniać zjawiska makroekonomiczne, przygotowywać dokumenty potrzebne przy podejmowaniu działalności gospodarczej, analizować dane statystyczne dotyczące rynku pracy, stosować podstawowe akty prawne, stosować przepisy związane z integracją europejską, stosować podstawowe przepisy bezpieczeństwa i higieny pracy, korzystać z różnych źródeł informacji. 6

8 3. CELE KSZTAŁCENIA W wyniku realizacji programu jednostki modułowej powinieneś umieć: określić źródła finansowania małych i średnich przedsiębiorstw, określić źródła pomocy publicznej dla przedsiębiorców z funduszy Unii Europejskiej, wyjaśnić zasady uzyskiwania pomocy z funduszy Unii Europejskiej, porównać rynki i powiązania gospodarcze między Polską a pozostałymi krajami unii, wyjaśnić podstawy funkcjonowania przedsiębiorstw na rynkach krajów Unii Europejskiej, rozpoznać potrzeby lokalnego rynku pracy, przeprowadzić analizę lokalnego rynku z uwzględnieniem możliwości rozpoczęcia określonej działalności gospodarczej, wyodrębnić cechy, umiejętności i kwalifikacje konieczne do wykonywania zawodu technika urządzeń sanitarnych, określić umiejętności niezbędne w kierowaniu firmą, wykazać korzyści i zagrożenia wynikające z pracy najemnej, wykazać korzyści i negatywne strony wynikające z prowadzenia własnej firmy, wykorzystać właściwe techniki komunikacji werbalnej i niewerbalnej podczas negocjacji z klientem własnej firmy, określić możliwości dalszego kształcenia umiejętności zawodowych, zaplanować uzyskiwanie stosownych uprawnień zawodowych, przeprowadzić rozmowę i sprawdzić umiejętności zatrudnionych w swojej firmie pracowników, zorganizować pracę w grupie, określić zakres obowiązków pracowników firmy, zastosować odpowiednie kryteria oceny pracy pracowników firmy, dokonać analizy wskaźnikowej rachunku zysków i strat oraz bilansu, określić poziom rentowności prowadzonej działalności oraz stopień bezpieczeństwa finansowego, przeprowadzić analizy związane z planowaniem nowego przedsięwzięcia: rynkowe, techniczne, finansowe, określić źródła finansowania nowych przedsięwzięć w regionie, określić korzyści dla przedsiębiorców z działalności w specjalnej strefie ekonomicznej, zinterpretować podstawowe pojęcia dotyczące zarządzania, opracować strukturę przedsiębiorstwa związanego z branżą instalacyjną i jego biznesplan, skorzystać z doradztwa w zakresie działalności gospodarczej, określić rynek usług instalacyjnych, wymienić organy nadzoru budowlanego, określić prawa i obowiązki uczestników procesu budowlanego, sporządzić umowę w oparciu o kodeks cywilny. 7

9 4. MATERIAŁ NAUCZANIA 4.1. Korzystanie przez małe i średnie przedsiębiorstwa z funduszy europejskich Materiał nauczania Tworzenie jednolitego rynku wewnętrznego spowodowało sformułowanie jednolitej strategii w stosunku do małych i średnich przedsiębiorstw. Obejmuje ona koordynację działań na szczeblu UE, mających na celu poprawę środowiska gospodarczego, w których funkcjonują, oraz różnorodne formy pomocy sprzyjającej ich rozwojowi. Chodzi przede wszystkim o uwzględnienie specyficznej sytuacji tych przedsiębiorstw, przy tworzeniu prawa wspólnotowego (nie nakładanie nadmiernych obciążeń administracyjnych, finansowych i prawnych), zapewnienie uczciwych zasad konkurencji, uproszczenie systemów podatkowych oraz popieranie inwestycji i eksportu, wspieranie działań proinnowacyjnych. Średnie przedsiębiorstwo to firma zatrudniająca mniej niż 250 osób. Jego roczne obroty nie mogą przekroczyć 27 mln euro, a przedsiębiorstwo musi spełniać kryterium niezależności. Małe przedsiębiorstwo to firma, która zatrudnia mniej niż 50 pracowników, ma roczny obrót poniżej 7 mln euro lub całkowity bilans roczny nie przekraczający 5 mln euro. Małe przedsiębiorstwo musi również spełniać kryterium niezależności. Przedsiębiorstwa zatrudniające mniej niż 10 osób określa się jako bardzo małe-mikroprzedsiębiorstwa. Przedsiębiorstwo uznawane jest za niezależne, jeżeli co najmniej 25% kapitału lub akcji nie należy do jednego lub grupy przedsiębiorstw. Małe i średnie firmy dotyka wiele problemów. Około 35-40% z nich w większości krajów UE znika z rynku w ciągu pierwszych 3 lat funkcjonowania, a 60% w ciągu 8-10 lat po rozpoczęciu działalności. Podstawowe problemy, które utrudniają ich funkcjonowanie wynikają z nieskutecznego zarządzania firmą, złożoności przepisów prawno-administracyjnych, trudności w uzyskiwaniu środków finansowych oraz wysokimi kosztami dostępu do informacji. Fundusze strukturalne są instrumentem realizacji polityki regionalnej Unii Europejskiej, zwanej także polityką strukturalną. Rolą funduszy strukturalnych jest zwiększenie spójności społecznej i gospodarczej państw członkowskich UE poprzez wspieranie regionów słabiej rozwiniętych. Wraz z wejściem Polski do Unii Europejskiej 1 maja 2004 roku staliśmy się odbiorcą pomocy oferowanej w ramach wspólnotowej polityki regionalnej i w pełni możemy korzystać z dostępnej pomocy na takich samych zasadach, jak pozostałe państwa członkowskie. Jeszcze przed wejściem Polski do UE korzystaliśmy z wielu funduszy przedakcesyjnych. W ramach programu PHARE w latach otrzymaliśmy ponad 11mld euro na rozwój konkurencyjności gospodarki, rolnictwo, współpracę transgraniczną, przeciwdziałanie bezrobociu, ochronę środowiska, zatrudnianie i reformy w dziedzinie funkcjonowania instytucji. Inne programy przedakcesyjne to: SAPARD wspierający modernizację rolnictwa i rozwój obszarów wiejskich oraz program ISPA, który miał na celu ujednolicenie rozwoju transportu i ochrony środowiska Pytania sprawdzające Odpowiadając na pytania, sprawdzisz, czy jesteś przygotowany do wykonania ćwiczeń. 1. Jakie działania podejmowane są na szczeblu UE w stosunku do małych i średnich przedsiębiorstw? 2. Jakie przedsiębiorstwo uznawane jest za małe w Unii Europejskiej? 3. Co to jest średnie przedsiębiorstwo? 4. Ile osób może być zatrudnionych w mikroprzedsiębiorstwie? 8

10 5. Które przedsiębiorstwo uznawane jest za niezależne? 6. Co jest celem prowadzenia polityki regionalnej w ramach UE? 7. Z jakich programów pomocowych korzystała Polska w okresie przedakcesyjnym? Ćwiczenia Ćwiczenie 1 Wyjaśnij zasady funkcjonowania małych i średnich firm w ramach UE. 1) zapoznać się z broszurami informacyjnymi dotyczącymi działalności firm w UE, 2) określić pojęcia: mała i średnia firma, 3) omówić zasady funkcjonowania tych firm, 4) zaprezentować efekty swojej pracy. Wyposażenie stanowiska pracy: broszury informacyjne dotyczące działalności firm, zeszyt przedmiotowy, przybory do pisania, literatura dotycząca działalności firm w UE. Ćwiczenie 2 Sporządź wniosek o dofinansowanie szkolenia pracowników. 1) zapoznać się z możliwościami dofinansowania szkoleń pracowników, 2) dobrać odpowiedni wzór wniosku, 3) zapoznać się z informacjami zawartymi we wniosku, 4) wypełnić wniosek, 5) zaprezentować efekty swojej pracy. Wyposażenie stanowiska pracy: materiały promocyjne PARP, wzory wniosków, przybory do pisania, literatura z rozdziału 6 dotycząca funduszy europejskich. 9

11 Sprawdzian postępów Czy potrafisz: Tak Nie 1) wymienić działania UE w stosunku do małych i średnich firm? 2) rozpoznać małe przedsiębiorstwo w UE? 3) rozpoznać średnie przedsiębiorstwo w UE? 4) określić, ile osób zatrudnia mikroprzesiębiorstwo? 5) scharakteryzować przedsiębiorstwo niezależne? 6) wymienić cele polityki regionalnej UE? 7) rozpoznać korzyści dla małych i średnich firm dzięki pomocy UE? 8) wymienić programy pomocowe z okresu przedakcesyjnego? 9) wymienić programy pomocowe po wejściu Polski do UE? 10

12 4.2. Prawne i gospodarcze podstawy powstania i działalności przedsiębiorców zagranicznych w ramach unii Materiał nauczania Polskie firmy budowlane od wielu lat aktywnie przygotowywały się do integracji z rynkiem europejskim. Członkostwo w Unii Europejskiej, a tym samym konieczność konkurowania na wspólnym rynku, wymusiła na przedsiębiorstwach zwiększanie nakładów na modernizację firm i ochronę środowiska. Dość liczna grupa przedsiębiorców wraz z pracownikami była już obecna w Unii Europejskiej i potrafi sprostać wymaganiom technicznym, podatkowym i organizacyjnym. Obecnie corocznie wiele firm ubiega się o taką możliwość, widząc w tym szansę przygotowania firmy i kadry do konkurowania z firmami w ramach członkostwa. Duże nadzieje wiąże się przede wszystkim z rozwojem budownictwa. Dla prawidłowego jednolitego rynku konieczne było ustanowienie wspólnych reguł konkurencji. Prawodastwa państw członkowskich koncentrowały się na ochronie prawidłowego działania ich rynków. Podstawowe reguły prawa konkurencji zostały określone w Traktacie o Wspólnocie Europejskiej (art ), oraz rozporządzeniach i dyrektywach. Polska zdecydowała się wdrożyć europejskie reguły dotyczące konkurencji, nie zostały przewidziane okresy przejściowe. Polskie prawo antymonopolowe jest jedną z dziedzin najbardziej zbliżonych do wymagań UE. Istotny problem stanowi natomiast kwestia pomocy publicznej, a zwłaszcza specjalnych stref ekonomicznych. Kluczowym elementem polityki konkurencji jest kontrola i przejrzystość pomocy dla przedsiębiorstw, przekazywanej przez poszczególne państwa. Unia Europejska skupia państwa o różnych zasobach. Gdyby udzielanie pomocy nie byłoby poddane żadnym ograniczeniom, kraje bogate mogłyby skutecznie przyciągać inwestorów. Pomoc publiczna udzielana przez państwa UE musi być zgodna z czterema ogólnymi zasadami: Przejrzystości, spójności, subsydiarności i proporcjonalności. Zasada przejrzystości oznacza, że udzielona pomoc jest łatwa do skontrolowania oraz łatwo określić jej wysokość. Zasada subsydiarności oznacza, że organy wspólnotowe mogą zająć się problemem wtedy, kiedy działania organów państwowych okażą się nieskuteczne. Zasada spójności polega na dążeniu do wyrównania poziomu życia między poszczególnymi krajami. Zasada proporcjonalności jest dochowana wtedy, gdy jej wielkość, czas trwania oraz zakres są proporcjonalne do rangi rozwiązywanego problemu. Unia Europejska zakazała wspierania biznesu z państwowej kasy. Zakazem objęte są nie tylko wszelkie dotacje budżetowe, ale także zwolnienia podatkowe, a nawet sprzedaż przez władze lokalne nieruchomości po obniżonej cenie. Od zakazu pomocy publicznej są jednak wyjątki, chociażby wsparcie dla małych i średnich przedsiębiorstw. Ma ono sprzyjać tworzeniu nowych miejsc pracy, nowoczesnych technologii, a przede wszystkim przyspieszeniu zmian strukturalnych w gospodarce Pytania sprawdzające Odpowiadając na pytania, sprawdzisz, czy jesteś przygotowany do wykonania ćwiczeń. 1. W jaki sposób polskie firmy przygotowywały się do integracji z UE? 2. W jakim dokumencie zostały określone reguły konkurencji? 3. Na czym polega problem w specjalnych strefach ekonomicznych? 4. Jaki jest kluczowy cel polityki konkurencji w UE? 5. Jakie są zasady pomocy publicznej udzielanej przez państwa UE? 6. Na czym polega zasada spójności w UE? 7. Co oznacza zasada przejrzystości? 8. Jakie są wyjątki od zakazu pomocy publicznej? 11

13 Ćwiczenia Ćwiczenie 1 Wykonaj projekt podjęcia działalności gospodarczej w dowolnym kraju Unii Europejskiej. 1) zapoznać się z warunkami podejmowania działalności gospodarczej w różnych krajach UE, 2) dokonać wyboru kraju, w którym chciałby podjąć działalność gospodarczą, 3) zapisać motywy dokonanego wyboru na arkuszu papieru, 4) zaprezentować wykonane ćwiczenie. Wyposażenie stanowiska pracy: foliogramy, arkusz papieru, ołówek lub długopis. Ćwiczenie 2 Dokonaj symulacji rejestracji firmy instalacyjnej w dowolnym kraju UE. 1) zapoznać się z instrukcją do zadania, 2) dobrać dokumenty potrzebne przy rejestracji firmy, 3) wypełnić wybrane dokumenty, 4) zaprezentować sposób rejestracji firmy, 5) dokonać oceny ćwiczenia. Wyposażenie stanowiska pracy: foliogramy dotyczące warunków podejmowania działalności w wybranych krajach UE, wzory dokumentów potrzebnych przy rejestracji firmy, przybory do pisania, arkusz papieru, instrukcja do wykonania zadania Sprawdzian postępów Czy potrafisz: Tak Nie 1) omówić sposoby przygotowań polskich firm do integracji z UE? 2) podać cel zakładania firm przez Polaków w UE? 3) określić dokument, zawierający podstawowe prawa konkurencji? 4) wymienić podstawowe zasady pomocy publicznej w UE? 5) omówić zasadę spójności? 12

14 4.3. Analiza potrzeb pracodawców i możliwości zatrudnienia na lokalnym rynku pracy Materiał nauczania Sytuacja gospodarcza w Polsce w ostatnich latach uległa znacznej poprawie. Większość wskaźników ekonomicznych napawa optymizmem, szczególnie spadająca stopa bezrobocia (14.4%). W niektórych zawodach zaczyna brakować odpowiednich specjalistów. Nie wszystkie jednak regiony mogą pochwalić się tak dobrymi wskaźnikami. Na niektórych rynkach sytuacja nie przedstawia się tak dobrze. Przykładem może być rynek lokalny, gdzie stopa bezrobocia wciąż wynosi ponad 25%. Sytuacja ludzi poszukujących pracy jest nadal bardzo trudna. Dla wielu z nich jedyną szansą na znalezienie pracy może być założenie własnej firmy. Stwarza to szansę na tworzenie w dalszej perspektywie nowych miejsc pracy. Zawody budowlane to takie, które zawsze będą potrzebne, zwłaszcza w sytuacji rozwijającej się gospodarki. Zakładając własną firmę musimy uświadomić sobie zarówno dobre, jak i złe aspekty takiej decyzji. Świadoma decyzja o założeniu firmy wymaga prócz wiedzy, jak należy postępować, także wiary we własne możliwości i umiejętności. Niezbędne jest także przeprowadzenie analizy szans i zagrożeń przedsięwzięcia oraz swobodne poruszanie się w gąszczu przepisów i instytucji. Prowadzenie działalności gospodarczej na własny rachunek wymaga posiadania odpowiednich cech osobowych, umiejętności i predyspozycji. Niektóre osoby nie biorą pod uwagę pracy na własny rachunek z powodu braku wiary we własne siły i możliwości, z niewiedzy jak zacząć, z braku możliwości finansowych bądź ze strachu przed podjęciem ryzyka Pytania sprawdzające Odpowiadając na pytania, sprawdzisz, czy jesteś przygotowany do wykonania ćwiczeń. 1. Jakie są perspektywy znalezienia pracy w twoim regionie? 2. Omów zalety pracy na własny rachunek? 3. Jakie są zagrożenia prowadzenia działalności gospodarczej? 4. Jakie cechy powinien posiadać przedsiębiorca? 5. Omów szansę powodzenia firmy projektującej instalacje sanitarne? 6. Jakie szanse na znalezienie pracy występują w twoim regionie? Ćwiczenia Ćwiczenie 1 Dokonaj analizy potrzeb pracodawców w Twoim mieście w zawodzie technik urządzeń sanitarnych. 1) zapoznać się ze statystykami PUP w swoim mieście, 2) dokonać analizy najbardziej poszukiwanych pracowników, 3) wypisać zapotrzebowanie na pracowników w zakresie instalacji sanitarnych, 4) zaprezentować wyniki swoich analiz. 13

15 Wyposażenie stanowiska pracy: zestaw komputerowy z podłączeniem do Internetu zeszyt przedmiotowy, przybory do pisania. Ćwiczenie 2 Opracuj plan marketingowy dotyczący firmy projektującej sieć wodociągową na osiedlu domków jednorodzinnych. 1) zapoznać się z planem zagospodarowania osiedla, 2) ocenić liczbę klientów, 3) przeprowadzić analizę konkurencji na tym terenie, 4) zaproponować przyjętą strategię, 5) zaprezentować efekty swojej pracy. Wyposażenie stanowiska pracy: plan zagospodarowania dowolnego osiedla, dane dotyczące liczby mieszkańców osiedla, informacje o strategiach marketingowych proponowanych przez konkurencję, arkusze szarego papieru, przybory do pisania Sprawdzian postępów Czy potrafisz: Tak Nie 1) ocenić perspektywy znalezienia pracy w Twoim regionie? 2) omówić zalety pracy na własny rachunek? 3) wymienić wady pracy na własny rachunek? 4) określić cechy przedsiębiorcy? 5) wykonać projekt instalacji wodociągowej? 6) ocenić zapotrzebowanie pracodawców na określone zawody? 14

16 4.4. Czynniki warunkujące rozwój zawodowy Matriał nauczania Obecnie w zarządzaniu dużą wagę przywiązuje się do wyzwalania motywacji i zaangażowania pracowników, identyfikowania się ich z firmą i jej misją. Emocjonalny związek pracownika z firmą jest ważny z punktu widzenia kultury organizacyjnej. Związek ten może powstać, jeśli osobiste i zawodowe cele pracownika pokrywają się z celami firmy, a firma stwarza pracownikowi szanse osiągnięcia tych celów. Pracownik powinien wiedzieć, jakie ma perspektywy rozwoju zawodowego w firmie, jak może przebiegać jego kariera, czy firma pomoże mu w dalszym uczeniu się i doskonaleniu. Dawno minęły czasy, kiedy uzyskanie średniego lub wyższego wykształcenia zapewniało zdobycie zawodu na całe życie. Planowanie własnej kariery zawodowej jest sprawą pracownika. Natomiast zarządzanie karierą pracownika należy do kierownictwa firmy. W planie zarządzania karierą zawodową pracownika można przewidzieć różne formy kształcenia. Są to: szkolenia wewnętrzne i zewnętrzne, samokształcenie oraz różnego rodzaju szkoły. Szkolenia wewnętrzne są organizowane przez różnego rodzaju fachowców z firmy. Mogą one odbywać się na stanowisku pracy lub poza nim i przybierać różne formy: treningu przez pracę, kursów lub konferencji. Różnego rodzaju kursy i konferencje mogą być prowadzone przez firmy zewnętrzne. Wspieranie pracowników w różnych formach kształcenia polega m. in. na tym, że firma pokrywa całość lub część kosztów szkoleń lub kształcenia. Wydatki poniesione przez firmę na kształcenie pracowników powinny spowodować co najmniej równorzędny wzrost zysków firmy. Niektóre korzyści ujawniają się dopiero po dłuższym czasie. Planowanie kariery zawodowej jest wspólną sprawą pracownika i firmy, przy czym pracownik jest odpowiedzialny za planowanie kariery indywidualnej, firma zaś za zarządzanie jego karierą. Zajmuje się tym dział personalny, ściśle współpracując z menedżerami. Jednym z elementów zarządzania karierami zawodowymi pracowników jest wytypowanie kandydatów do awansu. Zarządzanie karierą zawodową pracownika obejmuje: rozmowę wstępną na ten temat w trakcie zatrudnienia, sporządzenie planu zarządzania karierą zawodową, realizację planu, monitorowanie przebiegu kariery, rozmowy z pracownikiem w ustalonych terminach z okazji ocen okresowych lub awansu. Potrzeby edukacyjne pracowników wynikają z: strategii firmy, analizy stanowisk pracy i kwalifikacji pracowników, indywidualnych potrzeb zgłaszanych przez pracowników Pytania sprawdzające Odpowiadając na pytania, sprawdzisz, czy jesteś przygotowany wykonania ćwiczeń. 1. Jakie czynniki warunkują rozwój zawodowy pracownika? 2. Jakie są formy kształcenia w zarządzaniu karierą pracownika? 3. Na czym polega szkolenie wewnętrzne pracownika? 4. Co obejmuje zarządzanie karierą pracownika? 5. Z czego wynikają potrzeby edukacyjne pracownika? 6. Na czym polega zewnętrzne szkolenie pracownika? 7. Co obejmuje proces ewaluacji rozwoju pracownika? 15

17 Ćwiczenia Ćwiczenie 1 Opracuj plan własnej kariery zawodowej w firmie instalacyjnej. 1) zapoznać się z możliwościami zatrudnienia w firmie instalacyjnej, 2) określić cele osobiste i zawodowe, 3) nazwać zdarzenia wyznaczające kolejne etapy kariery, 4) określić planowany termin wystąpienia zdarzenia, 5) wymienić działania, jakie musi podjąć, aby zrealizować dany etap kariery, 6) zaprezentować efekty swojej pracy. Wyposażenie stanowiska pracy: tabela zawierająca elementy planu kariery zawodowej, zeszyt przedmiotowy, przybory do pisania. Ćwiczenie 2 Opracuj własny schemat dotyczący rozwoju personelu. 1) obejrzeć przykładowy schemat rozwoju personelu, 2) określić korzyści dla firmy wynikające z rozwoju personelu, 3) określić etapy rozwoju personelu, 4) wymienić cele wspólne dla firmy i pracownika, 5) zaprezentować wykonane ćwiczenie, 6) dokonać oceny ćwiczenia. Wyposażenie stanowiska pracy: przykładowy schemat rozwoju personelu, arkusz papieru A4, ołówek lub długopis Sprawdzian postępów Czy potrafisz: Tak Nie 1) wymienić czynniki warunkujące rozwój zawodowy pracownika? 2) dobrać formy kształcenia w zarządzaniu karierą pracownika? 3) wymienić elementy zarządzania karierą pracownika? 4) określić elementy zarządzania karierą pracownika? 5) wykonać plan rozwoju personelu? 6) omówić na czym polega szkolenie wewnętrzne i zewnętrzne pracownika? 7) określić potrzeby edukacyjne pracownika? 16

18 4.5. Zasady pracy grupowej Materiał nauczania Przystępując do jakiejkolwiek pracy, zawsze należy zadać sobie pytanie, w jaki sposób najlepiej można ją wykonać. Czy lepszy efekt uzyskamy działając indywidualnie, czy też pracując w zespole? Jest wiele rodzajów ludzkiej aktywności, które ze swej istoty powinny być wykonywane jednoosobowo np. pisanie książek. Praca indywidualna to praca wykonywana przez pojedynczego wykonawcę i związana z określonym stanowiskiem pracy. Składają się na nią różnego rodzaju operacje lub czynności, wynikające z charakteru danej pracy. Forma organizacji pracy jest uzależniona od sytuacji, w której się ją wykonuje, od stopnia jej złożoności, oczekiwań otoczenia, spodziewanej efektywności wielu innych czynników. Jednak podstawową forma pracy w organizacji gospodarczej jest praca zespołowa. Ten rodzaj działania uznawany jest za wyższą formę organizacji pracy. Istotą pracy zespołowej jest tworzenie efektywnych struktur wykorzystujących zbiorowy potencjał pracowników w celu podnoszenia efektywności pracy. Praca grupowa opiera się o: partnerskie relacje interpersonalne, równoprawny udział zespołu w jej pracach, uwzględniający różne poglądy i pomysły, wypracowanie akceptowalnego przez wszystkich, realnego rozwiązania, eksponowanie współdziałania a nie rywalizowania. Udany zespół rozumie swoje cele i zadania, elastycznie dostosowuje sposób działania do przyjętych celów, posiada wysoki stopień komunikacji i nie ogranicza niezależności swoich członków. Zgrany zespół właściwie wykorzystuje ich umiejętności, pozwala rozwijać indywidualne pomysły i tworzyć własne opinie. W pracy zespołowej można wyodrębnić następujące zasady: należy słuchać tego, co mają do powiedzenia inni, zachęcać innych do przedstawiania swoich opinii, nie wolno godzić się zbyt szybko i łatwo, ani iść na kompromis, nie należy rywalizować z innymi, nie wolno się targować. Pracę zbiorową cechuje współdziałanie, partnerstwo, łączenie zawodów i specjalności, pełnienie różnych funkcji i często zbiorowa odpowiedzialność za rezultaty grupy. Możliwości zespołu to coś więcej niż suma możliwości osób wchodzących w jego skład. Zespół ma w sobie duży potencjał twórczy, zwłaszcza jeśli jego członkowie uzupełniają się wzajemnie, wnosząc różnorodne umiejętności, doświadczenia i zdolności. Przeszkolenie zespołów w zakresie grupowych metod rozwiązywania problemów może pobudzić ich kreatywność oraz innowacyjność. W przedsiębiorstwie występują trzy rodzaje grup: grupy formalne, stanowiące stały element struktury organizacyjnej firmy, złożone z kierownika i podległych mu pracowników, zespoły zadaniowe, mające również charakter formalny, lecz tworzone tylko na czas realizacji określonego zadania. Składają się z szefa zespołu i jego członków, grupy nieformalne, powstające spontanicznie. Łączą ludzi o wspólnych zainteresowaniach i wzajemnej sympatii. Ich członkowie pomagają sobie w rozwiązywaniu problemów zawodowych i osobistych. Praktyka życia codziennego dowodzi, iż jedni ludzie potrafią osiągnąć bardzo dobre rezultaty swojej działalności, a inni w podobnych warunkach, dążąc do podobnych celów, mimo znacznych wysiłków i zabiegów nie osiągają tego, co zamierzyli. Różnice te wynikają przeważnie z odmiennego sposobu działania, Ci, którzy odnoszą sukces końcowy, pracują w sposób zorganizowany. Prawidłowo zorganizowane działanie powinno być realizowane według schematu, który nazwany jest cyklem organizacyjnym. Cykl po raz pierwszy został 17

19 opisany przez francuskiego uczonego Luisa Le Chatelier i przedstawia układ logicznie następujących, zależnych od siebie etapów: uświadomienie sobie i członkom zespołu celów, które zamierzamy osiągnąć, zbadanie warunków przyszłego działania oraz środków, którymi dysponujemy, planowanie działania, czyli obmyślenie środków i sposobów działania, dostosowanych zarówno do celu jak i warunków działania, pozyskanie i przygotowanie ludzi, środków i materiałów niezbędnych do wykonania planu, realizacja wykonania planu, kontrola polegająca na porównaniu realizacji oraz wyników końcowych ze stanem pożądanym lub odpowiednimi wzorcami, a także na sformułowaniu wniosków dotyczących przyszłych działań Pytania sprawdzające Odpowiadając na pytania, sprawdzisz, czy jesteś przygotowany do wykonania ćwiczeń. 1. Na czym polega praca zespołowa? 2. Jakie cechy posiada praca indywidualna? 3. Jakie są wady pracy indywidualnej a jakie zespołowej? 4. Wymień zasady pracy zespołowej? 5. Jakie są cechy pracy zespołowej? 6. Czym charakteryzują się grupy zadaniowe w przedsiębiorstwie? Ćwiczenia Ćwiczenie 1 Podaj przykłady grup formalnych i nieformalnych istniejących w znanym Ci przedsiębiorstwie. 1) obejrzeć film instruktażowy o różnych grupach istniejących w firmach, 2) zapisać rodzaje grup, 3) określić grupę formalną i nieformalną, 4) zaprezentować efekty swojej pracy. Wyposażenie stanowiska pracy: film instruktażowy o różnych grupach istniejących w firmach, zeszyt przedmiotowy, przybory do pisania. Ćwiczenie 2 Zorganizuj według etapów cyklu organizacyjnego wykonanie instalacji gazowej w domu jednorodzinnym. 1) zapoznać się z etapami cyklu organizacyjnego, 18

20 2) zbadać warunki w jakich działasz oraz środki, którymi dysponujesz, 3) zorganizować pracę ludzi, 4) zaprezentować efekty swojej pracy. Wyposażenie stanowiska pracy: foliogramy zawierające etapy cyklu organizacyjnego, dane zawierające warunki w jakich działa oraz środki, którymi dysponujesz, zeszyt przedmiotowy, przybory do pisania Sprawdzian postępów Czy potrafisz: Tak Nie 1) wyodrębnić zasady pracy grupowej? 2) wymienić rodzaje grup występujących w przedsiębiorstwie? 3) określić etapy cyklu organizacyjnego? 4) zaplanować określone działanie według cyklu organizacyjnego? 19

21 4.6. Komunikacja interpersonalna Materiał nauczania Jednym z najważniejszych warunków, jaki musi być spełniony w zorganizowanej działalności jest sprawna komunikacja. Definicje, jakie spotyka się w literaturze psychologicznej, dają podstawę do stwierdzenia, iż komunikacja interpersonalna to proces ustawicznego przekazywania komunikatu między jego źródłem (nadawcą), a odbiorcą tego komunikatu. Jednak, aby można było mówić o istnieniu komunikacji muszą istnieć trzy ogniwa: nadawca, czyli osoba, która przesyła określoną informację, odbiorca, czyli osoba, do której daną informację kierujemy, kod, czyli sposób przekazu tej informacji: obraz, gest itp. Wiele nieporozumień w relacjach interpersonalnych jest wynikiem złej komunikacji. O efektywnej komunikacji można mówić wówczas, kiedy treść wypowiedzi jest zrozumiana zgodnie z intencjami nadawcy przekazu. Proces komunikacji interpersonalnej może odbywać się w formie: komunikacji werbalnej (słownej), komunikacji niewerbalnej (bezsłownej). Komunikacja werbalna to komunikacja oparta na słowie. Sprowadza się ona do tego, iż przekazując komunikaty używamy słów. Biorąc pod uwagę kierunek przesyłanych komunikatów, rozróżniamy komunikację: pionową, dotyczy najczęściej komunikatów formalnych przepływających pomiędzy pracownikami i ich przełożonymi w celu osiągania założonych celów, przekazania informacji i poleceń, a także zasygnalizowania spraw wymagających szczególnej uwagi lub rozwiązania problemu. Mówimy wówczas o komunikacji skierowanej ku dołowi. Możemy mieć również do czynienia z odwrotnym kierunkiem komunikacji pionowej. Ma to miejsce, gdy podwładni informują przełożonych o swoich osiągnięciach, stopniu wykonanych zadań oraz występujących w pracy problemach. poziomą, mamy z nią do czynienia wówczas, gdy przebiega ona między członkami tej samej grupy lub pracownikami pełniącymi funkcje na tym samym poziomie. Komunikacja niewerbalna dotyczy przekazu bezsłownego, występują tu następujące kanały ekspresji niewerbalnej: ruch ciała, zależności przestrzenne. Ruchy ciała to przede wszystkim: mimika twarzy, postawa ciała, natężenie głosu, ekspresja oczu, gesty itp. Zależności przestrzenne to proksemika dostarczająca informacji o partnerach na podstawie przestrzennej odległości między nimi. Bliskość przestrzenna jest wskaźnikiem lubienia, sympatii. Im mniejszy dystans, tym bliższa relacja. Bariery w procesie komunikacji interpersonalnej Przeszkodą w komunikacji interpersonalnej jest każdy czynnik, który zakłóca i jednocześnie utrudnia wymianę informacji między nadawcą i odbiorcą. Jedne z nich (najczęściej zewnętrzne) można bardzo szybko zidentyfikować, inne (najczęściej wewnętrzne) wymagają głębszej analizy zachowań obydwu stron występujących w procesie komunikowania się. Poszukując sposobów przezwyciężania tych barier, szczególną uwagę należy skoncentrować nie tylko na samej identyfikacji tych barier, ale przede wszystkim na źródłach ich powstawania. Często u podstaw ich nieporozumień w procesie komunikowania się leżą nie zakłócenia zewnętrzne (np. techniczne), lecz różnice poglądów, brak tolerancji 20

22 i uznawania cudzych wartości, a także niezbyt jasny sposób przekazywania komunikatów. Reakcją (i to po obu stronach procesu komunikacji) na powstałe bariery jest najczęściej dążenie za wszelką cenę do udowodnienia swojej racji, co tworzy dalej łańcuch zachowań agresywnych. Reakcją (i to po obu stronach procesu komunikacji) na powstałe bariery jest najczęściej dążenie za wszelką cenę do udowodnienia swojej racji(lub siły), co tworzy dalej łańcuch zachowań agresywnych. Szukając dróg do likwidowania przeszkód we wzajemnym porozumiewaniu się oraz do ich przezwyciężenia wskazane jest nawiązywanie do: technik aktywnego słuchania, pracy nad sobą, w kierunku ograniczenia wysyłania fałszywych komunikatów, tworzenia atmosfery zaufania i wzajemnego zrozumienia, wyzwalania zachowań empatycznych, polegających na wczuwaniu się w sytuację partnera. Uświadomienie rodzajów barier, jak i sposobów ich tworzenia oraz emocji wywołanych u odbiorcy to ważny element kształtowania umiejętności budowania właściwych relacji między ludźmi i lepszego ich wzajemnego zrozumienia Pytania sprawdzające Odpowiadając na pytania, sprawdzisz, czy jesteś przygotowany do wykonania ćwiczeń. 1. Jakie ogniwa muszą wystąpić w komunikacji? 2. Jakie są formy komunikacji interpersonalnej? 3. Na czym polega komunikacja werbalna? 4. Kiedy mamy do czynienia z komunikacją pionową a kiedy z poziomą? 5. Na czym polega komunikacja niewerbalna? 6. Jakie są bariery komunikacji? 7. W jaki sposób możemy likwidować bariery w komunikacji? Ćwiczenia Ćwiczenie 1 Przeprowadź negocjację z klientem na temat ceny oferowanej usługi stosując różne techniki komunikacji. 1) zapoznać się z technikami komunikacji, 2) zaplanować przebieg rozmowy, 3) wybrać sposób negocjacji, 4) ocenić charakter klienta, 5) zaprezentować efekty swojej pracy. Wyposażenie stanowiska pracy: foliogram zawierający techniki komunikacji i ich charakterystykę, kartki samoprzylepne zawierające cechy klientów, przybory do pisania. 21

23 Ćwiczenie 2 Opisz bariery występujące w kontaktach z klientami firmy. 1) zapoznać się z barierami w komunikacji interpersonalnej, 2) zapisać przyczyny tych barier, 3) zaprezentować efekty swojej pracy, 4) dokonać oceny ćwiczenia. Wyposażenie stanowiska pracy: literatura dotycząca barier w komunikacji, kartka papieru A4, przybory do pisania Sprawdzian postępów Czy potrafisz: Tak Nie 1) określić, co to jest komunikacja interpersonalna? 2) wymienić ogniwa komunikacji? 3) omówić formy komunikacji? 4) podać przykłady komunikacji werbalnej? 5) wskazać przyczyny barier w komunikacji? 6) podać sposoby likwidowania barier w komunikacji? 22

24 4.7. Metody i techniki negocjacji Materiał nauczania Negocjacje to skomplikowany proces, w którym każda ze stron stara się doprowadzić do podjęcia wspólnej decyzji. Wśród rodzajów negocjacji można wyróżnić negocjacje: twarde, miękkie, zbiorowe. Strategia i zasady negocjacji wymuszają, aby ustalić najważniejsze elementy negocjacji takie np., jak określenie składu zespołu prowadzącego negocjacje, etapów negocjacji, organu w przedsiębiorstwie, który będzie zatwierdzał uzgodnione stanowisko i podpisywał porozumienie. W trakcie negocjacji należy pozyskać zaufanie partnera dzięki odpowiedniemu sposobowi prowadzenia rozmowy. Metody i techniki prowadzenia negocjacji: przygotowanie negocjacji, określające cele i zadania negocjacji oraz ustalające taktykę prowadzenia negocjacji, opracowanie instrukcji dla negocjatorów, którymi są kierownicy różnego szczebla w zależności od rodzaju i rangi negocjacji, przygotowanie rozmów negocjacyjnych, w których jest ciągła możliwość kontaktowania się z naczelnym kierownictwem akceptującym uzgodnione ustalenia, podsumowanie wyników negocjacji, ustalenie treści porozumienia. Istnieje wiele sposobów przygotowania się do negocjacji. Wszystkie jednak obejmują zbieranie informacji, zwłaszcza tych, które mogą mieć wpływ na ich wynik. Jedni preferują zdobywanie informacji bezpośrednio od partnera negocjacji, inni wykorzystują inne źródła (biblioteki, prasa, radio, telewizja, internet i inne). Należy pamiętać, iż każda informacja związana z tematem planowanych rokowań przybliża nas do sukcesu w negocjacjach. Pozwala nam uniknąć licznych nieporozumień i przede wszystkim wpływa na liczbę i różnorodność tworzonych przez nas rozwiązań, co często ma kluczowe znaczenie w negocjacjach. Znany teoretyk negocjacji- William Ury, wyróżnia pięć najważniejszych etapów na drodze do porozumienia, które mogłoby satysfakcjonować obie strony. Oto one: określenie interesów własnych i partnera, podanie pomysłów rozwiązań, opracowanie sposobu wybrania wspólnego rozwiązania, przewidzenie skutków braku porozumienia, sformułowanie propozycji porozumienia końcowego. Rzadko zdarza się, aby pierwsza oferta negocjacyjna została zaakceptowana przez drugą stronę negocjacji. W większości przypadków czeka nas raczej długa droga, która pozwoli wypracować porozumienie zrozumiałe i akceptowalne dla obu stron. Dlatego też warto zastanowić się nad co najmniej trzema możliwymi propozycjami porozumienia. Można tego dokonać na przykład przy pomocy schematu trzech pytań zaproponowanego przez Williama Ury: 1. Co chciałbym osiągnąć? To pytanie o nasze aspiracje i ambicje. Odpowiedź jest często propozycją najlepszego dla nas rozwiązania. 2. Z czego byłbym zadowolony? 23

25 Odpowiedź na to pytanie może nam uświadomić na jakie ustępstwa jesteśmy gotowi wyrazić zgodę. 3. Z czym mogę się pogodzić? To pytanie o ostateczną granicę naszych ustępstw. Odpowiedź ukazuje nasze minimalne oczekiwania, które muszą być spełnione. Style negocjacji Wyróżniamy dwa style negocjacji: negocjacje pozycyjne oraz problemowe. Negocjacje pozycyjne są zazwyczaj trudne i długotrwałe. Polegają one głównie na obalaniu argumentów przeciwnej strony. Wadą negocjacji pozycyjnych są często impasy, ryzyko sztywnego upierania się stron przy ich stanowiskach oraz często nietrwałość porozumień. Walka o przeforsowanie własnego stanowiska, jaka towarzyszy negocjacjom pozycyjnym, może także popsuć nasze relacje z partnerami. Podstawowym celem negocjacji problemowych jest osiągnięcie korzystnego porozumienia przy maksymalnej satysfakcji obu stron. Dbanie o satysfakcję drugiej strony ma miejsce wówczas, gdy przewiduje się dalsze spotkania z tym samym partnerem. Zadaniem negocjatorów jest wówczas rozwiązanie wspólnego problemu. Największą zaletą negocjacji problemowych jest możliwość osiągnięcia porozumienia lepszego niż mechaniczny kompromis. Negocjacje problemowe sprzyjają utrzymaniu dobrych stosunków między stronami. Do ich wad należy nieco dłuższy czas negocjowania niż w wypadku stylu pozycyjnego. Negocjacje problemowe wymagają także dużych umiejętności komunikacyjnych. Techniki negocjacji Zasady ustępowania w negocjacjach: Ustępstwa powinny być niewielkie - człowiek bardziej postrzega sam fakt ustępstwa niż jego wielkość. Małe ustępstwo zachęca do wzajemności - duże do zachłanności. Ustępstwa powinny być stopniowo malejące - zmniejszające się ustępstwa skłaniają drugą stroną do wcześniejszego podpisania porozumienia, uważa ona bowiem, że zbliżamy się do granic swoich możliwości. Ustępować należy powoli i niełatwo szybkie ustępstwo nie daje satysfakcji naszemu partnerowi, bardziej cenimy to o co musimy walczyć. Nie każde ustępstwo partnera musi być odwzajemnione - ustępstwa odwzajemnione nie zawsze są konieczne, a równe ustępstwa nie zawsze są sprawiedliwe. Unikaj zasady dzielenia różnicy na pół matematyczne dzielenie ofert na pół często bywa niekorzystne dla obu stron. Należy ostrożnie traktować "absurdalną propozycję" drugiej strony absurdalna propozycja często stosowana jest w celu zbadania naszej determinacji i naszego stanowiska. Nie należy poddać się emocjom lecz wyjaśnić absurdalność propozycji. Nie idź pierwszy na ustępstwa w ważnych sprawach ustępstwo jako pierwsze w sprawach ważnych jest traktowane jako słabość negocjatora. W zamian warto wyprzedzić partnera w ustępstwach dotyczących spraw nieistotnych. Należy wystrzegać się eskalacji ustępstw pod koniec negocjacji często wykorzystywana technika zwiększania żądań pozornie zakończonych już negocjacji. Inne ważne zasady dotyczące ustępstw: nie należy okazywać zadowolenia z pierwszego ustępstwa uczynionego przez oponenta, należy upewnić się, że druga strona rozumie i właściwie ocenia wartość uzyskanego ustępstwa, należy pamiętać o udzielonych ustępstwach i od czasu do czasu przypomnieć o nich oponentowi, należy dobrze zrozumieć wszystkie wymagania drugiej strony, zanim zacznie się czynić jakiekolwiek ustępstwa, nie należy zakładać, że oponent zrozumie korzyści z uzyskanych ustępstw. 24

26 Mierz wysoko Wysokie żądania negocjatora bardzo korzystnie wpływają na osiągane przez niego rezultaty. Zbyt wysokie niczym nie uzasadnione żądania mogą zirytować partnera, a przez to utrudnić rozmowy. Najprawdopodobniej najlepszą strategią jest wysuwanie takich żądań, które partner uzna za spore (budzi to bowiem respekt- i po prostu jest korzystne), ale nie przesadne (co mogłoby powodować irytację i stanowić przyczynę poszukiwania innego partnera negocjacji). Nie zgadzaj się na pierwszą propozycję Pierwszą propozycję odrzucamy gdyż, z reguły jest ona zbyt wygórowana i partner przygotowany jest na ustępstwa. Po drugie nasza akceptacja dla pierwszej oferty traktowana jest jako nasza słabość. Technika dobry-zły facet Z jednej strony występuje dwóch negocjatorów z których: pierwszy rozpoczyna negocjacje stawiając wygórowane żądania, tworząc nieprzychylną, stresującą sytuację (czasami obrażając drugą stronę) a drugi negocjator przejmuje inicjatywę, zachowując się bardzo grzecznie stosuje technikę małych ustępstw - pozornie korzystną dla obu stron. W rzeczywistości jest ona korzystna jedynie dla strony "dobrego i złego faceta". Technika sytuacji hipotetycznej co by było, gdyby. Technika polegająca na zadawaniu hipotetycznych pytań co by było, gdyby. Pytania te mają na celu zbadanie sytuacji i możliwości przeciwnika negocjacji. Przykładowe pytanie: co by było gdybyśmy zrezygnowali z gwarancji? Technika ograniczonych kompetencji W technice tej można zdobyć przewagę odmawiając zaakceptowania propozycji ze względu na ograniczone kompetencje (pełnomocnictwo). Techniki związane z wykorzystaniem czasu Przykładowe techniki związane z czasem: a) celowo przedłużamy rozmowy w sytuacji, gdy partnerowi zależy na najszybszym zakończeniu, celowo unikamy podjęcia decyzji, aż do momentu w którym prawdopodobnie nastąpi korzystna zmiana układu sił, technika terminów ostatecznych lub nieprzekraczalnych - określanie przez jedną ze stron ostatecznego czasu zakończenia rozmów ze względu na ważny powód (ma na celu zmuszenie drugiej strony do wcześniejszego ustąpienia bądź rozpoczęcia rozmów) b) szczegółowe analizowanie drobiazgów, oczekiwanie na dalsze instrukcje choroby dyplomatyczne prowokowanie rozbieżności i utarczek słownych zmiana składu delegacji podnoszenie starych problemów, długo załatwianych reklamacji itp., naleganie na pełne tłumaczenie tekstów żądanie zmiany miejsca prowadzenia negocjacji, późniejsze rozpoczynanie, wcześniejsze kończenie odwoływanie spotkań, c) celowe opóźnianie rozpoczynania negocjacji - druga strona czeka nieokreślony czas (dni, miesiące) na rozpoczęcie negocjacji. Wykorzystujemy korzystne dla siebie pory prowadzenia negocjacji związane z aktywnością dobową człowieka ( kowronki lepiej pracujące rano czy nocne Marki - lepiej pracujący wieczorem). Przedłużanie negocjacji w sytuacji gdy przeciwnikiem jest człowiek starszy i widzimy jego zmęczenie, technika wskazania ewentualnych konsekwencji- polegająca na uświadomieniu drugiej stronie konsekwencji braku porozumienia lub pokazanie jakie konsekwencje negatywne będzie miało przyjęcie danego porozumienia dla obydwu stron, technika wskazania przeciwnego przykładu - człowiek z reguły dąży do potwierdzenia przekonań własnych i ignoruje informacje niezgodne z podjętymi przez niego przekonaniami. Taki sposób myślenia ogranicza negocjatorów. Osłabienie takiego sposobu myślenia jest możliwe poprzez wskazanie drugiej stronie przykładu niezgodnego z jej przekonaniami. 25

27 Pytania sprawdzające Odpowiadając na pytania, sprawdzisz, czy jesteś przygotowany do wykonania ćwiczeń. 1. Jakie są rodzaje negocjacji? 2. Na czym polega przygotowanie się do negocjacji? 3. Jakie są style negocjacji? 4. Na czym polegają negocjacje pozycyjne? 5. Na czym polegają negocjacje problemowe? 6. Jakie są techniki negocjacji związane z czasem? 7. Jakie są zasady ustępstwa w negocjacjach? 8. Która z technik służy do zbadania sytuacji i możliwości przeciwnika negocjacji? Ćwiczenia Ćwiczenie 1 Wynegocjuj z pracodawcą podwyżkę wynagrodzenia, stosując jedną z technik negocjacji. 1) zapoznać się z rodzajami technik negocjacyjnych, 2) dokonać wyboru jednej z technik, 3) przygotować argumenty przemawiające za podwyżką wynagrodzenia, 4) zaprezentować symulację negocjacji. Wyposażenie stanowiska pracy: foliogramy zawierające rodzaje technik negocjacji, kartki samoprzylepne z nazwami technik, przybory do pisania. Ćwiczenie 2 Zaplanuj negocjacje z klientem dotyczącą ceny za usługę podłączenia nieruchomości zlokalizowanej na jego działce do sieci kanalizacyjnej. 1) opracować cennik twoich usług, 2) zaplanować kolejność wykonania robót, 3) obejrzeć film przedstawiający negocjacje biznesowe, 4) zaplanować przebieg rozmowy, 5) zaprezentować efekty swojej pracy, 6) dokonać samooceny. Wyposażenie stanowiska pracy: film prezentujący negocjacje biznesowe, druk Plan działania, przybory do pisania, kartka papieru A4. 26

28 Sprawdzian postępów Czy potrafisz: Tak Nie 1) wskazać rodzaje negocjacji? 2) omówić różnice pomiędzy negocjacjami pozycyjnymi a problemowymi? 3) omówić style negocjacji? 4) rozpoznać techniki negocjacji? 5) wskazać cel negocjacji problemowych? 6) przeprowadzić negocjację dowolną techniką? 27

29 4.8. Dokumentacja towarzysząca procesowi poszukiwania pracy, rozmowa kwalifikacyjna Materiał nauczania Każdy zainteresowany poszukiwaniem pracy powinien umieć redagować podstawowe pisma i dokumenty, jakie towarzyszą procesowi poszukiwania pracy. Zaliczamy do nich: list intencyjny, list motywacyjny, życiorys zawodowy. Od formy tych dokumentów zależy, czy potencjalny pracodawca zaprosi nas na rozmowę kwalifikacyjną. Na ich podstawie pracodawca będzie mógł zapoznać się z umiejętnościami kandydata do pracy, a także z jego wykształceniem i celami, jakie stawia sobie na ścieżce kariery zawodowej. Informacje te stanowią podstawę pierwszej selekcji kandydatów. List intencyjny List intencyjny to oferta składana bezpośrednio do pracodawcy lub do instytucji pośredniczącej w poszukiwaniu pracy i powinien zawierać: imię i nazwisko, dokładny adres zamieszkania, numer telefonu lub , uzasadnienie, dlaczego go składasz, informacje o kwalifikacjach, umiejętnościach, doświadczeniach, wyjaśnienie, dlaczego chcesz pracować w danej firmie lub dlaczego chcesz wykonywać akurat tę pracę. Cech charakterystyczną tego listu jest chęć zainteresowania swoją osobą, pomimo że nie jesteśmy pewni, czy akurat w danej chwili odbiorca poszukuje osoby na dane stanowisko. List motywacyjny List motywacyjny ma charakter i strukturę podobną do listu intencyjnego. Różnica polega jedynie na tym, że list motywacyjny stanowi odpowiedź na ofertę pracodawcy i zawiera uzasadnienie ubiegania się o pracę na konkretnym stanowisku. W treści listu motywacyjnego wyróżnia się trzy podstawowe części: wstęp, część zasadniczą, którą stanowi uzasadnienie oraz zakończenie. List w zależności od wymagań pracodawcy powinien być napisany odręcznie lub komputerowo i zawierać informacje odpowiadające wymogom stanowiska, o które się ubiega kandydat. W liście powinny znajdować się przyjęte formy grzecznościowe, typu: Szanowna Pani lub Szanowny Panie. W liście kandydat powinien zaznaczyć, o jakie stanowisko się ubiega, przedstawić swoje kwalifikacje i umiejętności oraz zasugerować pracodawcy korzyści wynikające z zatrudnienia jego osoby. Życiorys zawodowy Życiorys zawodowy jest pierwszym dokumentem, który pracodawca bierze do ręki. Zawiera on mocne i słabe strony kandydata na pracownika. Życiorys powinien być przygotowany starannie i zgodnie z przyjętymi normami. W życiorysie kandydat powinien przedstawić najważniejsze informacje o sobie, swoim wykształceniu, a także zainteresowaniach. Wszystkie dane podaje się w przedziałach czasowych aczkolwiek ich kolejność jest nietypowa. Na pierwszym miejscu podaje się informacje o faktach, które wydarzyły się najpóźniej. 28