Człowiek najlepsza inwestycja

Wielkość: px
Rozpocząć pokaz od strony:

Download "Człowiek najlepsza inwestycja"

Transkrypt

1 Człowiek najlepsza inwestycja Projekt PI Innowacyjny model GODZENIE PRZEZ KOBIETY ŻYCIA ZAWODOWEGO I RODZINNEGO współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Anna Sabat.. (imię i nazwisko autora) Program oraz zalecenia organizacyjne spotkań/seminariów z zakresu kształtowania postaw przedsiębiorczych.. (tytuł elementu)

2 Spis treści SPIS TREŚCI... 2 I. CELE EDUKACYJNE I WYKAZ UZYSKANYCH KOMPETENCJI... 3 II. OPIS SPOSOBU PRZEPROWADZENIA TESTOWANIA... 3 III. ZALECENIA ORGANIZACYJNE... 4 IV. SZACUNKOWY KOSZTORYS... 5 V. UZASADNIENIE INNOWACYJNOŚCI... 6 VI. KONSPEKT DLA TRENERA / TRENERKI... 7 VII. MATERIAŁ DLA TRENERA ORAZ WSKAZÓWKI METODYCZNE WRAZ Z WZORAMI POTRZEBNYCH MATERIAŁÓW DO PRZEPROWADZENIA SEMINARIÓW. 9 VIII. ĆWICZENIA SZKOLENIOWE...49 IX. WYKAZ LITERATURY PODSTAWOWEJ I DODATKOWEJ...69 X. MATERIAŁ MERYTORYCZNY DO SEMINARIUM DLA UCZESTNIKÓW (DO WYDRUKU)...70 XI. MATERIAŁ DO ĆWICZEŃ PODCZAS SPOTKANIA I SEMINARIUM DLA UCZESTNIKÓW (DO WYDRUKU)

3 I. Cele edukacyjne i wykaz uzyskanych kompetencji W obszarze wiedzy (uczenie się kognitywne) Przekazanie praktycznej wiedzy na temat zakładania i prowadzenia działalności gospodarczej. Wskazanie sposobów działania ważnych dla osiągnięcia sukcesu biznesowego, prowadzenia firmy zgodnie z własnymi predyspozycjami, kompetencjami oraz oczekiwaniami rynku. Analiza własnych możliwości, ocena rentowności działalności zawodowych, wskazanie narzędzi marketingowych. Zrozumienie aspektów motywacji wewnętrznej i zewnętrznej oraz podstaw zarządzania. W obszarze umiejętności (uczenie się behawioralne) Nabycie umiejętności biznesowych, m.in.: negocjowania, zarządzania, kreatywnego myślenia; budowania systemu i formułowania procedur. W obszarze postaw (uczenie się afektywne) Rozbudzenie postaw przedsiębiorczych, możliwości samorealizacji i spełniania własnych marzeń. Uświadomienie wpływu na rozwój własnej kariery i sposób życia. II. Opis sposobu przeprowadzenia testowania Zostanie przeprowadzone jedno ośmiogodzinne seminarium dla każdej z dwóch grup ośmioosobowych oraz przeprowadzone dla każdej kobiety jedno spotkanie indywidualne trwające 4 godziny. 3

4 III. Zalecenia organizacyjne Zalecenia organizacyjne i metodyka Każda z dwóch grup będzie liczyć osiem osób. Jeden dzień seminarium obejmuje 8 godzin. Spotkania indywidualne przewidziane SA na 4 godzin dla każdej z kobiet. Miejscem jest wyodrębniona sala, a ustawienie krzeseł umożliwia przeprowadzanie ćwiczeń, czynny udział w seminarium i notowanie. Potrzebne będą: Sala szkoleniowa, na której uczestnicy mają możliwość swobodnego utrzymania kontaktu wzrokowego (najlepiej krzesła posiadające półki na notowanie ustawione w kształt elipsy lub koła, w którym siedzi także prowadzący) Zasoby: Rzutnik, laptop, flipchart, ekran Materiały pomocnicze do ćwiczeń (markery, kartki papieru dla uczestników, papier do flipchartu, kijek od szczotki/mopa, kredki, zdjęcie żonglera, duża kartka papieru formatu a2) Ilość uczestników: 6 25 osób (im mniejsza liczba zebranych tym większa efektywność) Ilość dni seminarium: 1 4

5 Metodyka opiera się na cyklu Kolba: Rysunek 1. Cykl Kolba Źródło: Andrzej Koźmiński i Dariusz Jemielniak: Zarządzanie od podstaw. Podręcznik akademicki Wydawnictwa Akademickie i Profesjonalne, Warszawa 2008 David Kolb traktuje proces uczenia jako pewien cykl opierający się na doświadczeniach uczestników szkoleń i ich analizie. Składa się z czterech etapów przedstawionych na rysunku 1. IV. Szacunkowy kosztorys Koszt będzie zawierać wynagrodzenie trenera, najem sali, catering na przerwie kawowej, przejazdy uczestników (opcjonalnie), materiały szkoleniowe. Łącznie szacuje się, iż koszt wyniesie zł brutto. 5

6 V. Uzasadnienie innowacyjności Możliwością wdrażania innowacyjnych rozwiązań proponowanych spotkań i seminarium jest przede wszystkich ich tematyka związana z najbardziej innowacyjną dziedziną na świecie z przedsiębiorczością. To dzięki przedsiębiorczości żyjemy wygodniej, możemy umiejętnie wykorzystywać osiągnięcia nauki i techniki. Innowacyjny sposób prowadzenia Tegu typu spotkań i seminarium jest kluczowy aby rozbudzić ducha kreatywności wśród uczestniczek i pokazać nieograniczoność ludzkiego umysłu. Spotkania zostały zaplanowane tak, aby wydobyć z podświadomości uczestniczek jak najwięcej nowych obszarów do samorealizacji i kształcenia postaw przedsiębiorczych. Taka metoda prowadzenia spotkań spełnia założenia innowacyjności: do tej pory była stosowana przez kilka osób na świecie. [ Hawkins D., Transcending the levels of consciousness, Veritas Publishing, 2005]. W warunkach wzrostu turbulencji otoczenia prowadzący spotkania oraz seminarium ma na celu starania, aby z przedsiębiorczości uczynić trwałą kompetencję uczestniczek spotkania, co jest nowatorskim podejściem, a miałoby w stanie zapewnić osiągnięcie naturalnych celów rozwoju. Przedsiębiorczość poprzez odkrywanie i wykorzystywanie szans tworzy przestrzeń dla zarządzania strategicznego, którego przedmiotem zainteresowania jest rozwój, tworzenie nowych wartości, a tym samym pomnażanie bogactwa. Opisana innowacyjność przedsięwzięcia jest bezsprzecznie kluczowa dla kreowania założonych celów edukacyjnych i formułowania postaw. 6

7 VI. Konspekt dla trenera / trenerki Moduł / czas trwania bloku Opis obszarów tematycznych Spotkanie Życiowa przedsiębiorczość indywidualne Wprowadzenie do spotkania: Rozpoczęcie spotkania przedstawienie się prowadzącej/prowadzącego 20 MINUT oraz uczestniczki (opowiada o sobie) Trener/trenerka krótko przedstawia plan spotkania i obszary tematyczne. 120 MINUT Ćwiczenie nr1 Omówienie powstałej pracy. 40 MINUT Ćwiczenie 2(str. 49): Zagadnienia dotyczące przedsiębiorczości w życiu (rozumianej jako aktywność, operatywność) 50 MINUT Ćwiczenie 3(str. 50): Zagadnienia dotyczące rozwiązywania problemów w duchu życiowej przedsiębiorczości (rozumianej jako aktywność, operatywność) Zakończenie spotkania 10 MINUT Pytania w Ćwiczenie 3 są tak ułożone, aby była możliwa od razu ewaluacja spotkania. Metoda, działanie, narzędzia Rozmowa Uczestniczka zapisuje na kartce elementy ćwiczenia Trener/trenerka zadaje pytania; dyskusja. Trener/trenerka zadaje pytania; dyskusja. Prowadząca/prowadzący spotkanie może zachęcić uczestniczkę do dalszego kontaktu (mail, telefon, rozmowa). Moduł / czas trwania bloku Seminarium Powitanie Uczestników/ Uczestniczek Opis obszarów tematycznych Kształtowanie postaw przedsiębiorczych Powitanie, przedstawienie siebie i uczestników/ uczestniczek Ćwiczenie 1 - kuferek (str. 51) Metoda, działanie, narzędzia Na flipie trener/trenerka wypisuje kolejno obszary, z których on i uczestnicy/ uczestniczki będą korzystać podczas prezentacji swojej osoby 7

8 40 MINUT Poznanie oczekiwań i obaw uczestników i uczestniczek seminarium Ustalenie kontraktu Wprowadzenie do szkolenia Diagnoza wiedzy o sobie oraz świadome poznawanie swoich mocnych i słabych stron 60 MINUT Zakładanie własnej działalności gospodarczej 120 MINUT Zewnętrzne źródła finansowania działalności 40 MINUT Negocjacje 200 MINUT Ćwiczenie 2 - Diagnoza wiedzy o sobie oraz świadome poznawanie swoich mocnych i słabych stron (herb) Zakładanie działalności CIDG Tworzenie biznesplanu ćwiczenie 3 Na wczesnym etapie rozwoju: Fundusze typu seed kapitał zasiewów Fundusze typu venture kapitał wysokiego ryzyka. Co powinien zawierać biznesplan projektu innowacyjnego przeznaczony dla venture capital Fundusze pożyczkowe oraz fundusze poręczeń kredytowych Przygotowanie do negocjacji Negocjacje handlowe Techniki sprzedaży Korespondencja handlowa Telemarketing Ćwiczenie 4: Negocjacje Uczestnicy i uczestniczki wypisują na karteczkach post it swoje obawy i oczekiwania, które przyklejają do flipchartu (następuje omówienie przez trenera/trenerkę) Na kartkach uczestnicy/uczestniczki i trener/trenerka piszą swoje imiona Trener/trenerka krótko przedstawia plan seminarium i obszary tematyczne. Prezentacja, dyskusja Wykład, ćwiczenia prezentacja Wykład Ćwiczenia (scenki) Ewaluacja 20 MINUT Ewaluacja: Kwiatki Ćwiczenie: kwiatki, rozmowa, pożegnanie 8

9 VII. Materiał dla trenera oraz wskazówki metodyczne wraz z wzorami potrzebnych materiałów do przeprowadzenia seminariów Zakładanie działalności gospodarczej Rozpoczęcie prowadzenia działalności gospodarczej związane jest z podjęciem wielu decyzji - odnośnie przedmiotu działalności, jej rodzaju (produkcja, handel, usługi), wyboru formy prawnej, formy opodatkowania itp. Jeśli wiemy już w jaki sposób przedsięwzięcie będzie finansowane, jaka zostanie zastosowana strategia marketingowa, pozostaje załatwienie formalności związanych z zarejestrowaniem nowej firmy. Wraz ze zmianą przepisów dotyczących działalności gospodarczej, rozpoczętej w kwietniu 2009 roku, zmniejszyła się ilość urzędów, które musi odwiedzić przyszły przedsiębiorca przed podjęciem swojej działalności. A mianowicie wszystkie formalności realizowało się przy tzw. jednym okienku. Od 1 lipca przedsiębiorca ma możliwość złożenia wniosku o wpis do ewidencji działalności gospodarczej w formie elektronicznej - za pośrednictwem Centralnej Ewidencji i Informacji o Działalności Gospodarczej (CEIDG) (www.ceidg.gov.pl), albo w formie papierowej w urzędzie gminy. Ewidencja działalności gospodarczej W CEIDG znajdą się informacje o wszystkich przedsiębiorcach prowadzących działalność na terenie całego kraju, w tym o posiadanych przez nich koncesjach, licencjach i zezwoleniach. Podstawowe dane o przedsiębiorcach będą opublikowane na stronie internetowej CEIDG. Informacje udostępniane przez CEIDG będą jawne. Każdy bezpłatnie będzie mógł poprzez wyszukiwarkę znaleźć wybranego przedsiębiorcę prowadzącego działalność gospodarczą. Takie rozwiązanie ułatwi dostęp do niezbędnych informacji o przedsiębiorcach. Aktualnie bowiem, aby je uzyskać, należało zwrócić się do odpowiedniego urzędu miasta lub gminy, w którym przedsiębiorca został zarejestrowany. Procedurę podejmowania działalności rozpoczynamy od rejestracji. Przedsiębiorcy działający jednoosobowo oraz wspólnicy spółek cywilnych rejestrowani są w Centralnej Ewidencji i Informacji o Działalności Gospodarczej, którą prowadzi minister właściwy do spraw gospodarki (uprzednio Ewidencji Działalności Gospodarczej, którą prowadził urząd miasta lub gminy). Wniosek składany jest na specjalnym formularzu i stanowi, oprócz wniosku o wpis do ewidencji, także wniosek o 9

10 nadanie numeru REGON, zgłoszenie do urzędu skarbowego oraz do ZUS lub KRUS. Wniosek pozwala również wybrać formę opodatkowania. Pamiętajmy jednak, że dodatkowej wizyty w urzędzie skarbowym wymagać będzie m. in. rejestracja do podatku VAT. Miejmy też na uwadze, że czynności te wykonać powinniśmy przed uzyskaniem pierwszych przychodów. Od 1 stycznia 2012 roku do wniosku o wpis do CEIDG dołączyć można również zgłoszenie rejestracyjne w zakresie podatku od towarów i usług (formularz VAT-R). Wnioski o wpis do CEIDG są wolne od opłat. W przypadku wyboru działalności w formie spółki osobowej albo kapitałowej rejestracji dokonujemy w Krajowym Rejestrze Sądowym, prowadzonym przez sądy rejonowe właściwe ze względu na siedzibę tworzonej spółki. Wymagane formularze dostępne są w sądach. Uzyskanie wpisu w ewidencji albo KRS nie zawsze jest jednak wystarczające, byśmy mogli podjąć działalność gospodarczą. Po pierwsze, wiele rodzajów działalności wymaga posiadania odpowiednich kwalifikacji zawodowych (jako przedsiębiorcy jesteśmy zobowiązani zapewnić posiadanie tych kwalifikacji). Najczęściej nie musimy posiadać tych kwalifikacji sami, a wystarczy, gdy zatrudnimy osoby z niezbędnymi kwalifikacjami do wykonywania określonych czynności. Wyjątkiem są pewne tylko zawody (zwłaszcza medyczne i prawnicze), w których wymaga się, by kwalifikacje zawodowe posiadał sam przedsiębiorca jeżeli zatem sami ich nie posiadamy, to nie wystarczy, że zatrudnimy odpowiednią osobę. Drugą grupę barier prawnych, jakie niejednokrotnie musimy pokonać dla legalizacji naszej działalności jest tzw. reglamentacja działalności gospodarczej, tj. obowiązek uzyskania koncesji, zezwolenia albo wpisu w rejestrze działalności regulowanej. Obowiązki te dotyczą ponad 80 różnych rodzajów działalności gospodarczej. Reglamentacja oznacza, że nie możemy podjąć działalności, jeżeli nie spełnimy przewidzianych prawem szczególnych jej warunków. W przypadku koncesji i zezwoleń musimy nadto wystąpić do właściwego organu z wnioskiem o ich udzielenie. Dopiero po uzyskaniu koncesji, zezwolenia albo zaświadczenia o wpisie do rejestru działalności regulowanej, możemy rozpocząć działalność. Wyjątkiem jest tu działalność regulowana, którą możemy także podjąć po upływie 14 dni od złożenia wspomnianego oświadczenia, jeżeli organ prowadzący rejestr nic w tym czasie w naszej sprawie nie zrobił. Wraz z nowelizacją ustawy o swobodzie gospodarczej została zniesiona opłata za wpis do ewidencji działalności gospodarczej. Należy pamiętać, że wniosek o wpis do ewidencji działalności gospodarczej jest wyłącznie zgłoszeniem identyfikacyjnym dla celów podatkowych oraz zgłoszeniem płatnika składek ZUS. W niektórych przypadkach przedsiębiorca będzie więc musiał pojawić się w urzędzie skarbowym lub ZUS-ie w celu dokonania dodatkowych czynności lub zgłoszeń. Potrzebny dokument: dowód osobisty. Zakładając działalność gospodarczą należy określić czym będzie się zajmować nasza firma. W tym celu należy wybrać odpowiednie kody z Polskiej Klasyfikacji Działalności PKD 2007 na stornie Głównego Urzędu Statystycznego (GUS) lub skorzystać z wyszukiwarki kodów PKD na stronie EUGO (www.eu-go.gov.pl). Formularz wniosku CEIDG-1 wraz z instrukcją jest dostępny na stronie Ministerstwa Gospodarki (www.mg.gov.pl). 10

11 Załączniki do wniosku CEIDG-1 Oprócz formularza CEIDG-1 należy wypełnić załączniki, które dołącza się do wniosku, jeśli nie starczy miejsca na samym wniosku. Oto one: - CEIDG-RB informacja o rachunkach bankowych. Załącznik ten składa się w sytuacji, gdy we wniosku CEIDG-1 nie starczy miejsca dla wszystkich posiadanych rachunków bankowych. - CEIDG-RD wykonywana działalność. Załącznik ten składa się w sytuacji, gdy we wniosku CEIDG-1 nie starczy miejsca dla wszystkich rodzajów wykonywanej działalności. - CEIDG-MW dodatkowe miejsca wykonywania działalności. Ten załącznik należy złożyć w przypadku gdy działalność będzie wykonywana w więcej niż jednym miejscu. - CEIDG-SC ten załącznik należy wypełnić w przypadku gdy osoba zakładająca działalność gospodarczą jest wspólnikiem istniejących już spółek cywilnych. Konto w banku Do prowadzenia operacji biznesowych nie przyda się prywatne konto w banku. Trzeba założyć konto firmowe nawet wówczas, gdy firma nie będzie obracała dużymi pieniędzmi. Wynika to z tego, że dokonywania przelewów wymagają takie instytucje jak Zakład Ubezpieczeń Społecznych czy Urząd Skarbowy. Ponadto obowiązkowo trzeba przeprowadzać operacje finansowe za pośrednictwem banku gdy jednorazowa wartość transakcji z innym partnerem biznesowym przekroczy równowartość 15 tys. euro. Wybór banku zależy od nas. Dobrze jest jednak sprawdzić, który bank ma dla przedsiębiorców najkorzystniejszą ofertę. Pod tym określeniem należy rozumieć oprocentowanie depozytów, koszty ewentualnych kredytów, wysokość opłaty za prowadzenie rachunku, wielkość prowizji za dokonywanie operacji przelewów. Nie ma przepisu nakładającego na osobę zakładającą tzw. firmowy rachunek bankowy obowiązek przedkładania w banku zaświadczenia o wpisie w EDG, Regonu czy NIP-u. Jeżeli banki zgłaszają takie żądania, wynika to z ich regulaminów wewnętrznych, nie zaś z przepisów powszechnie obowiązujących. Inspekcja sanitarna W ciągu 14 dni od daty rozpoczęcia działalności gospodarczej przedsiębiorca powinien zawiadomić na piśmie Państwowego Inspektora Sanitarnego w Powiatowej Stacji Sanitarno-Epidemiologicznej o miejscu, rodzaju i zakresie prowadzonej działalności oraz o przewidywanej liczbie pracowników. Przedsiębiorca rozpoczynający działalność gospodarczą może otrzymać wszelkie informacje na temat wymagań, jakie powinien spełnić z punktu widzenia zagadnień higienicznych i sanitarnych w Powiatowych Stacjach Sanitarno Epidemiologicznych na terenie zamieszkania. Inspekcja pracy Państwowa Inspekcja Pracy musi dowiedzieć się o istnieniu firmy dopiero z chwilą zatrudnienia przez nią pierwszego pracownika. Zgodnie z art Kodeksu pracy 11

12 pracodawca rozpoczynający działalność jest obowiązany w terminie 30 dni od dnia rozpoczęcia tej działalności zawiadomić na piśmie właściwego Państwowego Inspektora Pracy. Pieczątka Nie ma ustawowego obowiązku posiadania pieczątki firmowej. Nie trzeba jej używać przy większości urzędowych druków i deklaracji, przy fakturach i na umowach handlowych, ale jej posiadanie okazuje się przydatne, chociażby dlatego, że bank może odmówić założenia konta firmowego przedsiębiorcy nieposiadającemu pieczątkę. Poza tym pieczęć nadaje dokumentowi oficjalny charakter. Na pieczątce powinny się znaleźć się przynajmniej: oznaczenie firmy (imię i nazwisko osoby fizycznej oraz nazwę firmy), dane teleadresowe siedziby firmy, numer NIP, numer REGON. Potrzebne dokumenty: z reguły nie są potrzebne żadne dokumenty, ale na wszelki wypadek można wziąć oryginał wpisu do ewidencji i dowód osobisty. Elementy biznesplanu 12

13 Problem stworzenia dobrego biznes planu polega na tym, że z jednej strony biznes plan pisany jest jako narzędzie do sprzedaży (pozyskania środków), z drugiej jednak ma przedstawiać rzeczowy obiektywny obraz przedsiębiorstwa. Ton biznes planu musi być więc obiektywny, ale z lekką nutką optymizmu i wiary w przedsięwzięcie. Nie można unikać pisania o słabych stronach i ryzykach przedsięwzięcia, ale nie należy się na nich koncentrować. Pisząc biznes plan trzeba utrzymać w miarę biznesowy ton używając przejrzystego, prostego języka. Czytający biznes plan są ludźmi tak jak my. Z reguły przeglądają wiele biznes planów, często nawet kilka dziennie widzieli więc już wszystko. Wybujałe słownictwo i chwyty marketingowe na pewno im nie zaimponują. Natomiast z pewnością zauważą oni ciekawy, przejrzysty, logiczny i pozytywnie brzmiący biznes plan, z którego wynikać będzie, że przedsięwzięcie na pewno się uda i przyniesie korzyści wszystkim zainteresowanym. To samo dotyczy terminów branżowych. Biznes plan, szczególnie w początkowej fazie oceny, rzadko trafia do eksperta z danej branży. Wypchanie go metodologicznymi lub naukowymi sformułowaniami nie jest konieczne. Ogólne założenia powinny być zrozumiałe dla zupełnego laika w danej dziedzinie. Prostota przede wszystkim. Jaka długość biznesplanu? To jest pytanie, które zadaje sobie prawie każdy, kto przygotowuje pierwszy biznes plan. Długość biznes planu powinna wynosić około 20 stron, nie licząc załączników. Powyżej 30 stron robi się on za długi i szansa, iż będzie interesujący spada. Biznes plan posiadający poniżej 10 stron zaczyna sprawiać wrażenie niekompletnego i słabo przygotowanego. Jest to jednak długość szacunkowa. Może się zdarzyć, że w konkretnym przypadku nasz biznes plan będzie dłuższy lub krótszy. 13

14 Pisząc biznes plan należy mieć na uwadze to, czego będzie w nim szukał odbiorca, do którego będzie on skierowany. Poniższy układ biznes planu jest układem przykładowym. Poszczególne sekcje mogą być bardziej lub mniej rozbudowane w zależności od potrzeb. Prezentowany układ jest w pewnym sensie układem modelowym przedstawiającym standardowy biznes plan. 1. Spis treści 2. Charakterystyka przedsiębiorstwa Dane identyfikacyjne Opis przedsiębiorstwa Kadra kierownicza Finanse 3. Opis przedsięwzięcia 4. Plan marketingowy 5. Plan realizacji 6. Zarządzanie Opis sposobu działania biznesu Konstrukcja Zarządzanie 7. Finansowanie 8. Prognozy finansowe 9. Podsumowanie 10. Załączniki Streszczenie piszemy na końcu, gdy cały biznes plan jest już gotowy. Dopiero, gdy wszystkie elementy są dopięte na ostatni guzik, będziemy w stanie napisać streszczenie, które będzie rzeczowe, sensowne i informatywne. Streszczenie jest odrębną częścią biznes planu. Musi ono być napisane tak, aby samo w sobie dawało obraz przedsięwzięcia, jego podstawowych założeń i uzasadniało dlaczego według nas ono się powiedzie. Pomysł musi być opisany jasno i przejrzyście, ze wskazaniem na czynniki świadczące o jego potencjale oraz szansach realizacji i rozwoju, takich jak: doświadczenie zarządu, zmiany na rynku 14

15 nowa technologia nowy produkt lub usługa przewaga konkurencyjna np. dostęp do rynków zbytu, do dostawców inne. Streszczenie nie powinno przekraczać 3 stron. Zewnętrzne źródła finansowania działalności gospodarczej Na wczesnym etapie rozwoju: Innowacyjne start-up'y, nowopowstałe mikro i małe przedsiębiorstwa, a także bazujące na nowoczesnych technologiach firmy, które krótko funkcjonują na rynku natrafiają rychło na największą barierę w rozwoju, która jest związana z pozyskaniem wystarczającego finansowania zewnętrznego. Niejednokrotnie finansowanie działalności takich firm przez banki, za pomocą kredytu jest bardzo trudne lub niemożliwe. Innowacyjnym przedsięwzięciom w początkowym stadium rozwoju brak bowiem z reguły odpowiedniej historii kredytowej oraz wystarczającego kapitału własnego (wymaganego przez banki). Niejednokrotnie brak im również majątku, który mógłby stać się odpowiednim, z punktu widzenie kredytodawcy, zabezpieczeniem finansowania zewnętrznego. Kolejną przeszkodą w pozyskaniu finansowania kredytem może być fakt stosowania przez banki wyłączeń ze względu na branżę lub rodzaj podmiotu. Wreszcie należy wziąć pod uwagę procedury bankowe, które cechuje duży stopień złożoności, przy czym sytuacji innowacyjnego start-up a nie poprawia fakt, iż ostateczne decyzje dotyczące przyznawania istotnych kredytów zapadają często na centralnym poziomie zarządzania. Banki przede wszystkim nie akceptują nadmiernego poziomu ryzyka, które zazwyczaj jest nieodłącznie związane z innowacyjnymi przedsięwzięciami. Oczywiście, nie należy zapominać, że na niechęć banków do finansowania nowopowstałych przedsięwzięć mają także wpływ czynniki natury makroekonomicznej. W związku z kryzysem na rynkach finansowych zaobserwowano wyhamowanie akcji kredytowej oraz zaostrzenie polityki kredytowej banków 1. Dla nowopowstających na styku uczelni i biznesu innowacyjnych spółek oznacza to, że właściwego zewnętrznego źródła finansowania dla rozpoczęcia swojej działalności należy szukać gdzie indziej. W grę wchodzą tu zarówno tzw. kapitał ryzyka (fundusze venture i seed capital), jak również środki funduszy pożyczkowych lub mikrofunduszy, środki inwestorów indywidualnych, a także, coraz częściej, różnorodne środki i programy publiczne, których zadaniem jest wspieranie inicjatyw innowacyjnych na etapach preinkubacji, inkubacji oraz początkowego wzrostu. Krajowe fundusze pożyczkowe, udzielające pożyczek na inwestycje innowacyjne do wysokości 120 tys. zł są jednym z potencjalnych źródeł finansowania. Pod koniec 1 Citation needed. 15

16 2008 r. w Polsce funkcjonowało 65 instytucji prowadzących 71 funduszy pożyczkowych, które w ubiegłym roku udzieliły przedsiębiorcom ok. 20 tys. pożyczek na kwotę 440 mln zł. 2. Aby rozpocząć starania o pożyczkę wystarczy mieć zarejestrowaną działalność gospodarczą (przy czym niektóre z funduszy wymagają, aby firma musiała się wykazać przynajmniej 3-miesięcznym stażem w prowadzeniu działalności gospodarczej. Fundusze typu seed kapitał zasiewów Ten rodzaj kapitału finansuje przedsięwzięcie w jego najwcześniejszym stadium, czyli tzw. fazie zasiewu. Przyjmuje się, że fundusze typu seed finansują tworzenie firmy od etapu samego pomysłu na biznes. Aby fundusz rozważył wejście z finansowaniem pomysł na biznes musi być innowacyjny oraz dobrze rokować rynkowo. Funkcjonują fundusze typu seed, które specjalizują się w określonych branżach, niektóre natomiast nie posiadają sprecyzowanej grupy docelowej. Jednak kluczowe dla wszystkich rodzajów funduszy typu seed jest inwestowanie w dziedziny, w których sukces osiągany jest dzięki wiedzy (np. biotechnologia, informatyka). Ze względu na istotny poziom ryzyka fundusze typu seed capital oczekują stopy zwrotu z inwestycji na poziomie min. 33%-50% rocznie 3. Fundusze typu venture kapitał wysokiego ryzyka. Inwestorzy typu venture akceptują większy niż banki poziom ryzyka oczekując jednocześnie znacznie większej stopy zwrotu z zainwestowanego kapitału. Najczęściej skłonni są do inwestycji na etapie wzrostu 4 innowacyjnej spółki typu spin-off, spin-out. Rzadziej obecni na pierwszych etapach rozwoju przedsięwzięcia. Reprezentują oni kapitał średnio- i długoterminowy (często ponad 5 lat). Inwestycji dokonuje się za pomocą nabycia akcji lub udziałów, czasem obligacji zamiennych. Przedsiębiorstwa w kręgu zainteresowań venture capital to głównie firmy sektora MSP, których wyróżniającą cechą są innowacyjne rozwiązania oraz duży potencjał wzrostu. Celem inwestycji VC jest osiągnięcie jak największego zysku z późniejszej sprzedaży udziałów w innowacyjnym przedsięwzięciu inwestorowi strategicznemu. Należy pamiętać, że VC nie jest kapitałem spekulacyjnym. Inwestycja typu venture poprzedzona jest zazwyczaj dogłębnymi analizami obejmującymi wszystkie procesy funkcjonowania firmy (tzw. due diligence ), które są przeprowadzane na rokującej firmie. Due diligence wykonują często wyspecjalizowane firmy doradcze (możliwe jest przeprowadzenie analizy due diligence pod określonym kątem np. prawnym lub technologicznym). Przed rozpoczęciem działalności gospodarczej, należy zrobić spis wszystkich koniecznych inwestycji wraz z orientacyjnymi cenami. W przypadku małej firmy 2 Raport Polskiego Stowarzyszenia Funduszy Pożyczkowych (Warszawa, 2009), dane raportu wskazują, że pożyczki przyczyniły się do utworzenia ok. 6 tys. miejsc pracy. 3 Próbą wypełnienia tzw. luki kapitałowej na wczesnych etapach rozwoju firmy są m.in. działania (3.1, 3.3) wdrażane w ramach Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka. 4 W procesie tworzenia innowacyjnego start-up-a można wyróżnić: etap projektowania (zasiew), etap tworzenia (kiełkowanie), etap rozruchu, etap wzrostu, etap dojrzałości ( Technostarterzy. Dlaczego i jak? str. 70) 16

17 (sklepik osiedlowy, punkt usług kserograficznych) potrzebne są stosunkowo niewielkie środki finansowe, które mogą pochodzić z własnych oszczędności lub z pożyczki rodzinnej. Przy większym przedsięwzięciu, działalności produkcyjnej, należy brać pod uwagę zaciągnięcie kredytu w banku lub wzięcie maszyn czy urządzeń w leasing. Wybierając bank, z którego usług chcemy skorzystać, musimy uwzględnić wysokość oprocentowania, warunki spłaty oraz koszty obsługi kredytu. Konieczne będzie przedstawienie szczegółowego biznesplanu i zabezpieczenie interesów banku, czyli znalezienie poręczycieli lub dokonanie zastawu hipotecznego na własne mieszkanie lub dom. Rozpoczęcie działalności gospodarczej z wykorzystaniem kredytu przy wysokim oprocentowaniu jest bardzo ryzykowne. Na rozruch firmy nie wskazane jest zaciąganie zbyt wysokiego kredytu bankowego, podobnie nie należy zawierać umów leasingowych o dużej wartości. Firma może szybko utracić płynność finansową, a nadmierne zadłużenie prowadzi do upadku przedsiębiorstwa. Środki na rozpoczęcie działalności gospodarczej mogą pochodzić też z kredytów fundacji zagranicznych dla wspierania małych i średnich przedsiębiorstw, dotacji w Unii Europejskiej czy ze środków Funduszu Pracy instytucji wspierającej bezrobotnych, którzy zamierzają rozpocząć działalność gospodarczą 5. Istnieje wiele możliwości finansowania działalności firm, zwłaszcza tych, które stawiają dopiero pierwsze kroki w biznesie. Środki unijne, konkursy na biznesplany, inicjatywy Ministerstwa Nauki i Szkolnictwa Wyższego czy inwestycje venture capital i aniołów biznesu pozwalają na lepszy start bez konieczności zaciągania ryzykownych kredytów. Jedną z nich stwarza Europejski Fundusz Społeczny stwarza możliwość finansowania założenia działalności gospodarczej w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki

18 Tabela 8. Źródła finansowania źródło: Źródła finansowania działalności gospodarczej i montaż finansowy. Fundacja Edukacji Europejskiej, Wałbrzych 2006 Najpopularniejszym kapitałem obcym są kredyty, jednak ich mnogość może wprowadzać poczucie niejasności i niepewności, co do wymagań jakie stawia przed ewentualnym kredytobiorcą bank. Dlatego też w praktyce wyróżnia się cztery podstawowe kryteria ich podziału i są to: okres kredytowania, sposób udzielania kredytu, przeznaczenie kredytu i waluta kredytu. Wyróżniamy m.in. następujące rodzaje kredytów: Tabela 9. Rodzaje kredytów Kredyty Inwestycyjne: w rachunku kredytu: przedsięwzięcia inwestycyjne, Project Finance, preferencyjne (podstawowe, branżowe, Młody Rolnik), termomodernizacyjne Obrotowe: wekslowe: dyskontowy, akceptacyjny w rachunku kredytu: płatniczy, rewolwingowy, preferencyjne (skupowe, PFRON) w rach. bieżącym: overdraft 18

19 Źródło: Materiały z serwisu internetowego E-finanse dla rzemiosła i małych przedsiębiorstw" Od rodzaju kredytu zależy to, jakie warunki musimy spełniać, by go otrzymać, komu owy kredyt można przyznać (np. osobom fizycznym, prawnym, jednostkom organizacyjnym nie posiadającym osobowości prawnej i innym), jaką część inwestycji może on pokrywać (np. 80% nakładów), oraz na jakie cele można go przeznaczyć. Tabela 10. Słownik wyrazów i znaczeń używanych w środowisku finansowym, związanych z rynkiem aniołów biznesu. Źródło: Raport Bariery w rozwoju rynku aniołów biznesu w Polsce, Ministerstwo Gospodarki, Warszawa 2011r. Źródłem finansowania dla nowopowstających spółek mogą być również programy publiczne. W szczególności należy zwrócić uwagę na działanie 3.1 Programu 19

20 Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka, które wspiera tworzenie funduszy kapitału zalążkowego dokonujących wejść kapitałowych do nowopowstałych innowacyjnych firm po etapie inkubacji. Innowacyjna strategia finansowania działalności przedsiębiorstw we wczesnych fazach rozwoju oraz nowopowstałych podmiotów wydzielonych ze zbyt rozbudowanych struktur innych jednostek. Sposoby finansowania studium techniczno- ekonomicznego. Poprawa efektywności funkcjonowania podmiotów w sektorze MSP możliwa jest przy zastosowaniu funduszy zalążkowych- seed capital przedstawionych w prezentowanym opracowaniu. Wprowadzenie funduszy w krajach o rozwiniętej gospodarce rynkowej przyniosło bardzo dobre rezultaty i znacznie przyczyniło się do rozwoju tego sektora. Polski rozwijający się rynek wymaga wsparcia MSP z wielu powodów. Przedsiębiorstw tego typu jest najwięcej i to właśnie one mają bezpośredni wpływ na kształtowanie gospodarki, tworząc ok. 67% PKB, rozwijają i zagospodarowują rynek, generują miejsca pracy. Jednak nowopowstałe firmy sektora MSP nie posiadają możliwości realnej konkurencji z działającymi już w branży dużymi firmami o ustabilizowanej pozycji. Rozpoczynający działalność przedsiębiorcy niejednokrotnie na swojej drodze napotykają duże funkcjonujące już długo podmioty, które są w stanie sprawnie niszczyć każdą konkurencję stosując na przykład dumping. Jednak powstawanie i umacnianie się na rynku nowych podmiotów MSP znacznie zwiększa konkurencyjność poszerza i uatrakcyjnia rynek, jest motorem napędowym gospodarki. Na przykładzie Irlandii, która w momencie wstąpienia do EGW w roku 1973 pozostawała na podobnym poziomie rozwoju gospodarczego jak Polska w roku 2004, można stwierdzić, że fundusze zalążkowe mogą przynieść bardzo korzystne rezultaty. Irlandia z kraju politycznie i gospodarczo uzależnionego od Wielkiej Brytanii i odbiegającego poziomem rozwoju gospodarczego od państw członkowskich, w ciągu kilku lat stała się "celtyckim tygrysem" oraz przykładem sukcesu ekonomicznego 6. Po akcesji Irlandii do Unii Europejskiej uruchomiono tam ok. 15 funduszy zorientowanych na inwestycje w sektor małych i średnich przedsiębiorstw. Obecnie kraj ten posiada jeden z wyższych współczynników wzrostu gospodarczego w Europie, a należy pamiętać, że utworzone wówczas fundusze zalążkowe 75% swoich inwestycji ulokowały w małe firmy we wczesnych fazach ich rozwoju w formie seed i start up. Seed w tłumaczeniu oznacza ziarno, nasiono, a stat up po prostu start, początek przedsięwzięcia. Finansowanie kapitałem właścicielskim możliwe jest dla nowo powstających przedsiębiorstw o bardzo dobrych perspektywach rozwojowych. Warto podkreślić, że firmy nie muszą mieć historii biznesowej ani dysponować zabezpieczeniem majątkowym, ponieważ inwestor angażuje się w firmę kapitałowo i doradczo, a kontrola planów finansowych odbywa się na poziomie rady nadzorczej. 7 6 Wójcik A., Smyk K., Cisza T., Biuletyn analiz nr 11/2003, Urząd Komitetu Integracji Europejskiej 7 Tamowicz P., Venture capital kapitał na start, Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości, Gdańsk 2004, s

21 W związku z wysokimi kosztami przygotowania inwestycji typu seed i start-up oraz dużym ryzykiem niskich stóp zwrotu z pomocą w tworzeniu funduszy finansujących fazy seed czy star up 8 na pomoc przychodzą rządy, uruchamiając różnego rodzaju programy rozwoju tego typu funduszy. Przykładem może być brytyjski program, który doprowadził do powstania ok. 19 akademickich funduszy zalążkowych (University Challenge Seed Founds 9 ). Przykłady funduszy finansujących fazę staru możemy odnaleźć również w Polsce, np. Fundusz MCI Management S.A., który jest jest funduszem technologicznym działającym na zasadach venture capital, notowanym na warszawskiej Giełdzie Papierów Wartościowych. Istotą działalności Funduszu są inwestycje w najbardziej atrakcyjne spółki z branż: informatyka, Internet, wireless-mobile oraz biotechnologia/life science w Europie Centralnej i Wschodniej. Wzrost wartości portfela realizowany jest poprzez dostarczanie niezbędnych dla rozwoju projektu środków finansowych oraz wsparcie biznesowe i branżowe. 10 Oferta typu seed i star up może być bardzo zróżnicowana zarówno pod względem wielkości finansowania, jak i branży. Różne także bywa doświadczenie przedsiębiorcy, stąd też upatruje się ogromne szanse dla nowopowstałych mikroprzedsiębiorstw w małych miejscowościach województwa świętokrzyskiego. Przedsiębiorstwa typu spin-off to w większości spółki prawa handlowego, które w wyniku restrukturyzacji dużych jednostek zostały wyodrębnione z ich struktur. Powstałe w ten sposób przedsiębiorstwa są powiązane z firmą-matką i pełnią dla niej funkcje usługowe, szczególnego rodzaju outsourcingu. Pozwala to dużym podmiotom na restrukturyzację, ograniczanie struktur, racjonalizację zatrudnienia. Pozwala to także na zwiększenie efektywności i konkurencyjności rozbudowanych przedsiębiorstw o skomplikowanej administracji powodującej bezwład i zwiększającej koszty. Preferowaną formą finansowania samodzielnych podmiotów wydzielonych z bardzo dużych firm są fundusze zalążkowe. Operacja spin-off przynosi wiele korzyści zarówno dla jednostek macierzystych jak i dla wydzielonych przedsiębiorców. W podmiocie macierzystym ogranicza liczbę pracowników, zmniejsza koszty bieżącej działalności, racjonalizuje ilość zagospodarowywanego majątku oraz ogranicza czynności administracyjne. Daje jednocześnie nowym podmiotom szansę rozpoczęcia własnej działalności gospodarczej, pozwala większej ilości osób na współorganizowanie i współdecydowanie w zakresie funkcjonowania nowego przedsięwzięcia, generowania zysków i osiągania wyższych dochodów. Z makroekonomicznego punktu widzenia w perspektywie czasu prowadzi do wzrostu konkurencyjności przedsiębiorstw, zwiększa podaż i dostępność produktu, tworzy korzystniejszą sytuację na rynku dla konsumentów. Dzięki ograniczeniu kosztów może mieć wpływ na obniżenie ceny jednostkowej produktu finalnego. Definicją seed capital jest dokapitalizowanie przedsięwzięcia za pomocą zakupienia jego udziałów bądź akcji na dłuższy okres. Firma dokapitalizowana powinna nosić znamiona 8 Tamowicz P., Rynek kapitału ryzyka w Polsce. Polskie Forum Strategii Lizbońskiej, Gdańsk z dn r. 10 z dn r. 21

22 innowacyjności, powinna być oparta o nowoczesne rozwiązania i charakteryzować się możliwością wysokiej stopy zwrotu inwestycji. Podmiot dokapitalizujący osiągnie zyski z inwestycji po zakończeniu fazy rozwojowej nowopowstałej firmy i odsprzedaniu swoich udziałów, których cena wzrośnie na skutek wzrostu wartości firmy po okresie zalążkowania. Sprzedaż udziałów zostanie dokonana na rzecz właściciela lub innych podmiotów zewnętrznych w przypadku braku zainteresowania ze strony właściciela. Celem takiego rodzaju inwestycji nie jest wprowadzanie nowych przedsiębiorstw na giełdę i obrót ich udziałami, ale wspomaganie kapitałowe na dłuższy okres czasu. Pozbycie się udziałów podmiotu zalążkowanego jest możliwe po osiągnięciu przez niego zysku, rozwinięcia pełnych możliwości oraz posiadania zdolności samodzielnego funkcjonowania. Fundusze typu seed powinny inwestować w projekty z zakresu nowych technologii i innowacji, przy czym ich innowacyjność nie musi opierać się o zupełnie nowy i nieznany pomysł, ale na przykład o inne podejście do jakiejś koncepcji lub wdrożenie nowoczesnych systemów w dziedziny już bardzo dobrze znane. Należy jednak pamiętać, że fundusze seed capital należą do grupy o podniesionym ryzyku osiągnięcia zysku przy wyjściu z inwestycji, ale rokowania na jego osiągnięcie są dosyć wysokie. Najlepszą sferą zastosowania funduszy seed pozostaje sektor projektów z zakresu high- technology, który bez wątpienia rozwija się w ogromnym tempie i wprowadza coraz to nowe rodzaje dóbr konsumenckich. Jego rozwój prowadzi do wzrostu stopnia przedsiębiorczości, tworzenia nowych podmiotów, nowych miejsc pracy a także wzrostu konkurencyjności z pożytkiem dla konsumentów. Dotychczasowe fundusze typu venture działające w Polsce prowadzą inwestycje na zasadzie joint-venture, czyli przy wykorzystaniu kapitału zagranicznego dokapitalizowują przedsiębiorstwa o ugruntowanej pozycji w gospodarce i umożliwiają zdobywanie nowych rynków, zwiększanie mocy produkcyjnych lub promocje funkcjonującego już produktu. Umożliwiają również opanowanie nowych nisz rynku lub poprawę efektywności walki z konkurencją. Formy te nie noszą żadnych znamion prorozwojowych dla nowych i małych przedsiębiorstw ze względu na wysokie ryzyko inwestycji i koszty przeprowadzenia takiej operacji. Pomimo usilnych starań makroekonomistów dostęp do pożyczek i funduszy skierowanych dla przedsiębiorców sektora MSP jest dość utrudniony. Banki są zainteresowane finansowaniem dużych przedsięwzięć, które mogą wykazać odpowiednie zabezpieczenia dla inwestycji. Gdzie ryzyko niepowodzenia jest niskie, a profity mogą przynieść wysokie zyski dla instytucji jakimi są banki komercyjne. Z kolei fundusze unijne charakteryzują się wysokim stopniem zbiurokratyzowania, opierają się o skomplikowane przepisy prawne i niejednokrotnie wymagają pomocy specjalistów z zakresu consultingu i sporządzania kosztownych analiz studium technicznoekonomicznego. Obowiązująca sytuacja w sektorze komercyjnych usług bankowych znacząco utrudnia przygotowanie nowych produktów przez nowopowstałe podmioty i eliminując często możliwość wejścia z nimi na rynek. Fundusze pożyczkowe dla mikro przedsiębiorstw lub też inne instytucje z otoczenia okołobiznesowego nie posiadają wystarczających środków pomocowych dla inwestycji o znamionach zalążkowych. 22

23 Jedynym i optymalnym rozwiązaniem, które usprawni rynek finansowy dla MSP są właśnie fundusze zalążkowe (seed capital). Fundusze, które mogą dopomóc w realizacji projektów opartych o wdrożenie nowych produktów lub wykorzystanie nowych technologii (high technology) w zakresie dotychczas znanych, lecz słabo funkcjonujących procesów. Dzięki finansowaniu instrumentami typu seed pojawia się szansa inwestowania w dobre pomysły, progresje innowacyjności i nowych technologii. Pojawia się jednocześnie jeszcze jeden aspekt z pogranicza socjologicznego, jakim jest wytworzenie mechanizmów zmuszających do aktywności, kreatywnego myślenia, ciągłego rozwoju oraz specjalizowania się w wąskich dziedzinach. Obszarem zainteresowania funduszy typu venture są przedsiębiorstwa ukształtowane, o wyrobionej na rynku marce lub wytwarzające dobrze znane produkty. Fundusze te w żaden sposób nie przyczyniają się do powstawania nowych dóbr, kreowania innowacyjnych trendów myślenia. Należy jednocześnie pamiętać, że mimo wielu zalet funduszy typu seed, jawią się one jednak ciągle jako inwestycje bardzo kosztowne, wymagające dużych nakładów pracy, obarczonych wysokim stopniem ryzyka ze względu na obciążenie realizujących zadanie brakiem głębszego doświadczenia. Fundusze charakteryzujące się znamionami wspierania projektów na etapie zalążkowym (start-up) mogą zrealizować ideę genezy i rozwoju nowych i dość ryzykownych pomysłów bez dodatkowego obarczania kwestiami powiązanymi z kredytem bankowym i dzięki temu pozwalają na większą elastyczność w zakresie zarządzania finansami przedsiębiorstw. Środki zasilające pozwalają zwiększyć fundusz własny przedsiębiorstwa, a także kwoty rezerw i zobowiązań. Stwarza to możliwości rozwoju przedsięwzięć, które nie mogą zostać sfinansowane komercyjnym kredytem bankowym. Podnosi to szanse na realizację celów wiążących się z wysokim stopniem ryzyka przepadku kapitału lub niewykonaniem zakładanych celów. Niesie to także za sobą możliwość osiągnięcia całych zespołów nowych metod i wiedzy (know- how), które mogą wzbogacać przedsięwzięcie o nowe i kolejne Wartości Niematerialne i Prawne. Ze strony funduszu możliwa jest także pomoc od strony metod organizacji i zarządzania, analizowania i przewidywania dzięki wspólnemu powiązaniu kapitałowemu i zainteresowaniem funduszu uzyskania przychodu z racji prowadzonej inwestycji w formie wzrostu wartości udziałów przedsiębiorstwa zalążkowanego. Należy zwrócić uwagę na kwestię sensowności funkcjonowania seed capital także jako formuły zwanej aniołem biznesu (business angel). Idea anioła biznesu ma na celu wniesienie do rozwijającego się podmiotu przez jednostkę wspomagającą, oprócz środków finansowych lub wartości materialnych innych cech takich jak doświadczenie, zdolności i preferencje, znajomość rynku lub bezpośrednią pomoc z zakresu administracyjnoorganizacyjnego czy dojrzałego spojrzenia popartego dłuższym funkcjonowaniem w świecie przedsiębiorczości. Odbywa się ot poprzez opiekę biznesową osoby fizycznej inwestującej swoje prywatne oszczędności w akcje / udziały małych innowacyjnych przedsiębiorstw, znajdujących się we wczesnych fazach rozwoju i oczywiście wykazujących się dużym potencjałem wzrostu wartości. Specyfiką anioła biznesu jest inwestycja na określony czas, po którym zbywają swoje udziały realizując zyski. 23

24 Najczęściej aniołowie inwestują w firmy mieszczące się niedaleko ich miejsca zamieszkania, widać, iż czynnik geograficzny nawet w globalnym świecie ma swoje zastosowanie w teoriach ekonomicznych i zarządzania (problematyka klastrów przemysłowych, venture capital). Znajomość przedsiębiorcy lub referencje osób zaufanych mogę zastąpić kosztowne badania due diligence 11 stąd lokalizacja firmy może odgrywać kluczową rolę. Polska Sieć Aniołów Biznesu PolBAN (jako pierwsza w Polsce - od 2003r.) jest instytucją, która grupuje Business Angels oraz zajmuje się promocją, organizacją i rozwojem "angel investing". Łączna wartość inwestycji z udziałem PolBAN, zrealizowanych w 2005r. znacznie przekroczyła 1 mln PLN. Wsparliśmy projekty, które pozwoliły za zatrudnienie łącznie kilkudziesięciu osób, dające nadzieję na dalszy rozwój na terenie kraju i UE. Venture capital jest specyficzną formą finansowania rozwoju przedsiębiorstw 12. Należy pamiętać, iż w venture capital ryzyko niepowodzenia zostaje rozkładane na większą ilość współwłaścicieli, a bez wątpienia uzyskanie środków z seed capital może być dużo prostsze względem uzyskania zasobów ze środków Unii Europejskiej i może stanowić konkurencję dla pomocowych programów wspólnoty. Mimo wielu zalet funduszy zalążkowych istnieją pewne słabe strony tego rodzaju przedsięwzięcia. Wiele obaw może budzić zmiana w rozkładzie kapitału i wprowadzenie nowych inwestorów w strukturę udziałów, a co za tym idzie konieczność nie tylko wzajemnego podziału kosztów, ale także osiąganych zysków. W związku z wprowadzeniem nowego udziałowca niejasne mogą być wpływy posiadających udział właścicielski na kształt firmy i jej kierunków działania, a także możliwe są spory przy zakończeniu fazy zalążkowej i wyzbywania się udziałów przedsiębiorstwa przez fundusz. Największym zagrożeniem realizacji takich projektów może być niewiedza w zakresie prowadzenia działalności gospodarczej, podejmowania decyzji, optymalizacji sposobów finansowania i pewien pierwiastek obcości w naszym społeczeństwie umiejętności dzielenia się zyskami, powstałymi w skutek obrotu kapitałem wniesionym przez przedsiębiorcę zalążkowanego z jednostką funduszu. Fundusze zalążkowe mogą być bardzo korzystnym rozwiązaniem dla osób zainteresowanych prowadzeniem własnej firmy, ale nie posiadających jednak wystarczających środków i wymaganej zdolności kredytowej. Pozytywna ocena wniosku przez pozwoli na finansowe wsparcie ze strony funduszu. Dzięki wstępnej selekcji zostaną odrzucone pomysły nierealne do zrealizowania, co ograniczy ilość firm upadających we wczesnej fazie rozwojowej. Negatywne rozpatrzenie wniosku przez fundusz skłoni nowego przedsiębiorcę do ponownego przemyślenia pomysłu, zweryfikowania i naniesienia niezbędnych poprawek a nawet szerszych, gruntownych zmian. Przy takim wsparciu innowacyjne koncepcje mogą się jawić jako atuty, posunięcia nowatorskie i nie kojarzyć się z zagrożeniem, niepewnością, odstraszającym widmem porażki. 11 Lewandowski R., Znaczenie i funkcja badania due diligence w ramach sprzedaży przedsiębiorstwa, Monitor Prawniczy 6/ Węcławski J., Venture Capital. Nowy instrument finansowania przedsiębiorstw. PWN

25 Rysunek 16. Fazy rozwoju przedsiębiorstwa, a główne źródła finansowania Źródło: Bank of England, The financing of technology-based small firms,bank of England, London 1996, s. 13 Venture capital jest to rodzaj finansowania o charakterze udziałowym średnio lub długoterminowym. Jest dostarczane przez inwestorów indywidualnych, duże przedsiębiorstwa lub profesjonalne firmy inwestycyjne. Przeznaczone jest głównie dla małych i średnich przedsiębiorstw nienotowanych na giełdzie papierów wartościowych, a posiadających znaczny potencjał szybkiego rozwoju. Akcje czy udziały tych przedsiębiorstw nabywane są z zamiarem ich późniejszej odsprzedaży. Inwestycja trwa zwykle od 2 do 5 lat, a zwrot zainwestowanego kapitału oraz potencjalne zyski inwestora pochodzą ze sprzedaży akcji/udziałów przedsiębiorstwa. Z punktu widzenia firmy, inwestycja venture capital może być postrzegana jako pozyskanie dodatkowego akcjonariusza, który w zamian za dodatkowe akcje wyemitowane przez firmę wnosi do niej nowy kapitał. Inwestor venture capital nie jest jednak typowym współwłaścicielem firmy. Jego podstawowe cechy to: nie zamierza uczestniczyć w bieżącym zarządzaniu firmą, zadowala się pozycją w radzie nadzorczej, która pozwala zbierać informacje na temat działań i kondycji firmy, jest współwłaścicielem, który zainwestował na pewien okres zwykle od 2 do 5 lat a potem będzie starał się sprzedać posiadane akcje, zwykle jest to akcjonariusz mniejszościowy, relatywnie rzadko obejmowane są 25

26 również pakiety większościowe. Sytuacja, w której do firmy wchodzi nowy współwłaściciel, może być szczególnie trudna do zaakceptowania przez firmy, które są własnością jednego właściciela, jednak jest to niezbędny koszt pozyskania tego rodzaju finansowania. Czym się różni venture capital od kredytu Ponieważ kredyt bankowy jest jednym z najbardziej znanych źródeł finansowania, porównując do niego venture capital, stosunkowo łatwo można zauważyć istotne różnice między nimi. Zestawienie zasadniczych cech obu źródeł zostało zamieszczone w tabeli. Tabela11. Podstawowe różnice pomiędzy kredytem bankowym a venture capital Źródło: Głodek P., Gołębiowski M., Finansowanie innowacji w MSP, Warszawa 2006 Jakie przedsięwzięcia nadają się do finansowania przez venture capital? Venture capital jest rozwiązaniem dla małych i średnich przedsiębiorstw, które zamierzają dynamicznie się rozwijać. Nie jest to więc źródło finansowania dla przedsiębiorstw, które poszukują jedynie kapitału obrotowego lub nastawione są na stopniowy, powolny rozwój. Podstawowe cechy charakteryzujące firmę, które sprzyjają inwestycji venture capital, to: 26

27 zdecydowana orientacja rozwojowa firmy oraz perspektywa rozwoju szybszego niż dana branża, ulokowanie się na wzrostowym, przyszłościowym rynku inwestorzy przykładają szczególną wagę do perspektyw rynku, wyróżniająca się na rynku oferta produktów/usług lub przewaga technologiczna nad konkurentami, profesjonalna, posiadająca duże zdolności menedżerskie kadra kierownicza, która potrafi sprawnie zarządzać rozwojem firmy, duże zapotrzebowanie kapitałowe jednak jego preferowana wielkość zależy od inwestora dla aniołów biznesu dolną granicą może być ok. 100 tys. zł, natomiast w przypadku funduszy w praktyce nie realizuje się projektów poniżej 1 mln zł. Inwestycja venture capital krok po kroku Pozyskanie inwestycji venture capital wiąże się z przejściem pewnego procesu selekcji przedsiębiorstw. Podstawą analizy jest biznesplan przedsięwzięcia. Powinien on zostać przekazany inwestorowi. W zależności od przypadku, można go dostarczyć pocztą lub osobiście do siedziby funduszu venture capital, w trakcie spotkania z inwestorem czy też poprzez pośredników (np. wynajętą firmę doradczą czy opisywane dalej stowarzyszenie PolBAN). Większość inwestorów venture capital nie posiada wzorów biznesplanu, więc w tym zakresie przedsiębiorcom pozostawia się pewną swobodę. Ważne jest, aby przygotowywany dokument spełniał standardy profesjonalizmu. Co powinien zawierać biznesplan projektu innowacyjnego przeznaczony dla venture capital: Streszczenie przedsięwzięcia, które zainteresuje przeglądających go ekspertów na tyle, by przeczytali resztę dokumentu. Zespół zarządzający przedstawienie kwalifikacji osób, które będą kierować firmą realizującą przedsięwzięcie. Rozwiązania dotyczące produktu i rynku biznesplan musi odpowiedzieć na pytanie, dlaczego przedsięwzięcie zdobędzie rynek, kto będzie klientem i dlaczego. Otoczenie konkurencyjne od skali lokalnej po globalną opis, jak dane problemy rozwiązywane są w Polsce i na świecie, kto jest podstawowym konkurentem (konkurentami) i w jaki sposób firma zamierza go pokonać. Opis technologii napisany w sposób zrozumiały dla laika. Warto zauważyć, że większość inwestorów to osoby związane z finansami, prawem, marketingiem oraz zarządzaniem, natomiast nie są to inżynierowie. Oni muszą zrozumieć, na czym polega istota proponowanej technologii, dopiero potem mogą zlecić szczegółowe ekspertyzy ekspertom. Projekcje finansowe ważne jest, by były realistyczne i bazowały na udokumentowanych założeniach. Nie muszą one być nadmiernie szczegółowe kalkulacja kosztów pojedynczej śrubki zwykle jest zbędna. 27

28 Wykazanie struktury finansowania przedsięwzięcia najlepiej z minimalnym zaangażowaniem kapitału inwestora. Różne scenariusze rozwoju przedsięwzięcia. Pozostałe dokumenty, które w przypadku zainteresowania inwestora będą przydatne: Prezentacja przygotowana w wersji elektronicznej (np. MS PowerPoint) prezentacja głównych elementów przedsięwzięcia. Streszczenie wykonawcze (executive summary) podsumowanie najważniejszych punktów biznesplanu. Projekcje finansowe rozbudowany plan finansowy przedsięwzięcia. Własna wycena przedsięwzięcia wycena wraz z uzasadnieniem całego przedsięwzięcia, własnego wkładu oraz oczekiwanego wkładu inwestora venture capital. Posiadanie własnej wyceny jest istotnym elementem przy prowadzeniu negocjacji w zakresie konstrukcji finansowej inwestycji. Następnym krokiem przedsiębiorcy powinno być wybranie odpowiedniego inwestora. Należy wysłać swoją ofertę w jak największą liczbę miejsc, jakkolwiek trzeba mieć świadomość, iż każdy typ inwestora, jak również poszczególne fundusze inwestycyjne mają swoje własne preferencje co do charakterystyki inwestycji. Należy na nie zwrócić uwagę przy wyborze inwestorów, tak by nie pominąć tych, gdzie szanse powodzenia są największe. Każdy inwestor posiada własną strategię inwestycyjną aby przedsięwzięcie było w ogóle brane pod uwagę, musi do niej pasować. Warto więc się z nimi zapoznać, aby biznesplan nie został odrzucony już na wstępie, i to nie z powodu złej jakości, ale właśnie z racji niedopasowania do preferencji inwestora. Do podstawowych kryteriów ustalanych przez inwestorów należą m.in.: minimalna kwota inwestycji, maksymalna kwota inwestycji, etap rozwoju przedsiębiorstwa, branża, lokalizacja region/kraj. W przypadku, gdy biznesplan zostanie zaakceptowany, inwestor/fundusz zrealizuje pogłębioną analizę sytuacji firmy, zwaną due diligence. Składa się na nią: analiza biznesowa, struktury przedsiębiorstwa, księgowa i aspektów prawnych. W przypadku projektów związanych z nowymi technologiami istotną jego częścią jest analiza praw własności intelektualnej. Równolegle z due diligence przebiegać będą negocjacje z inwestorem/funduszem. Mają one na celu określenie warunków inwestycji, w tym w szczególności: wysokość zaangażowania kapitałowego (wielkość inwestycji), koszt kapitału dostarczonego przez fundusz, udziały stron w spółce, prawa i obowiązki obu stron, zapewnienia i gwarancje przedsiębiorcy, 28

29 zastosowane instrumenty finansowe w inwestycjach w małe i średnie przedsiębiorstwa są to głównie inwestycje w kapitał własny (akcje) w ograniczonym zakresie wspomagane kredytami i pożyczkami, określenie wartości przedsiębiorstwa, co związane jest pośrednio z wyceną technologii. Efektem porozumienia z inwestorem/funduszem venture capital jest transakcja. Następuje spisanie warunków inwestycji i podpisanie umowy. Należy podkreślić, że rzadko zdarza się, aby umowa przewidywała jednokrotne przelanie pieniędzy na konto przedsiębiorstwa. W większości wypadków proces inwestycji składa się z kilku (dwóchczterech) transz kapitału, których realizacja uzależniona jest m.in. od wypełniania przez przedsiębiorstwo postanowień umowy. Nie jest to jednak jedynie straszak na firmę. Rozbicie inwestycji na transze wynika przede wszystkim z rozłożonego w czasie zapotrzebowania kapitałowego przedsiębiorstwa i dążenia inwestora do optymalizacji swojej inwestycji (w tym ograniczenia kosztów kapitału). Etapy finansowania firmy innowacyjnej Jednym z głównych kryteriów strategii inwestycyjnej inwestora venture capital jest decyzja, jakie etapy finansowania rozwijającej się firmy będą przez niego brane pod uwagę, a które nie. Jest to również jasny sygnał dla przedsiębiorstw, które z nich mogą starać się o inwestycję danego inwestora/funduszu, a które stoją na straconej pozycji, gdyż ich wniosek zostanie odrzucony ze względu na niespełnienie tego kryterium inwestycji. Etapy finansowania firmy innowacyjnej są to umownie określone na bazie projektu innowacyjnego etapy rozwojowe firmy. Poszczególne etapy posiadają odmienną charakterystykę, różniącą się m.in. co do celów firmy, jej pozycji rynkowej, etapu rozwoju projektu innowacyjnego, jak również co do zapotrzebowania kapitałowego oraz możliwości pozyskania finansowania zewnętrznego. Klasyfikacja ta wykorzystywana jest głównie na potrzeby przeprowadzonych analiz dotyczących finansowania, w szczególności przez inwestorów venture capital. Jedna z najczęściej spotykanych klasyfikacji obejmuje cztery etapy rozwojowe: etap zasiewu, etap startu, etap wczesnego rozwoju oraz etap ekspansji. Etap zasiewu (seed-up, seedcorn) etap koncepcji przedsięwzięcia, który obejmuje finansowanie działań poprzedzających założenie firmy. Ich celem jest wykazanie, czy i jaki potencjał posiada firma na skomercjalizowanie pomysłu i osiągnięcie zadowalających zysków. Na etapie zasiewu precyzowana jest koncepcja przedsiębiorstwa, dokonuje się rozpoznania potencjału rynku, rozpoznania konkurencji i uwarunkowań prawnych. Działania mogą obejmować również końcowe etapy działalności badawczej, testów technologii/produktu czy też działań związanych z certyfikacją i dopuszczeniem do obrotu. Końcowymi efektami tej fazy powinny być m.in.: badania rynkowe, biznesplan, prototyp produktu, skompletowany zespół zarządzający przyszłej firmy. Etap startu (start up) obejmuje finansowanie działań związanych z zaistnieniem firmy na rynku. Na etapie startu zostaje zainicjowana działalność operacyjna firmy i na rynek trafia próbna partia produktów w celu konfrontacji oferty firmy z wymaganiami rynku. 29

30 Jej pozytywne przyjęcie umożliwia firmie rozruch działalności i rozpoczęcie produkcji seryjnej. Na tym etapie finansowane jest głównie stworzenie bazy produkcyjnej firmy, jej struktury organizacyjnej (w tym rekrutacja pracowników) oraz pierwsze działania marketingowe. Głównym źródłem ryzyka jest obszar akceptacji rynkowej oferowanego produktu. Etap wczesnego rozwoju (early stage) obejmuje finansowanie działań związanych z budowaniem silnej pozycje rynkowej firmy. Etap ten jest dla nowej firmy okresem m.in. intensywnych działań rynkowych, rozbudowy zdolności produkcyjnych, dalszej rekrutacji pracowników, budowania i rozszerzania sieci sprzedaży. Ryzyko finansowania tego etapu jest znacznie niższe niż w przypadku etapów wcześniejszych. Etap ekspansji (expansion stage) obejmuje finansowanie działań, które mają doprowadzić do rozszerzenia zakresu działalności poprzez wprowadzenie nowych produktów, ekspansję na nowe rynki (w tym zagraniczne), wprowadzenie nowych technologii. Inwestorzy venture capital koncentrują się na inwestycjach w małe i średnie przedsiębiorstwa. Często jednak ich działalność obejmuje rodzaje inwestycji charakterystyczne dla tzw. private equity i angażują się również w różnego typu operacje kapitałowe nie związane bezpośrednio z procesem innowacyjnym, w tym: finansowanie wykupów menedżerskich (buyouts), finansowanie pomostowe, fuzje i przejęcia (M&A, mergers and acquisitions), restrukturyzacje finansowe przedsiębiorstw (turn-arounds), prywatyzacje, mezzanine, venture management czy operacje związane z odpublicznieniem firm. Skąd pozyskać inwestycję venture capital? W powszechnym mniemaniu, jedynym źródłem venture capital są fundusze inwestycyjne specjalizujące się w tego typu finansowaniu. Jest to o tyle prawdą, iż rzeczywiście stanowią one w wielu krajach największe źródło tego typu kapitału. Natomiast warto zwrócić uwagę na dwa inne źródła venture capital, jakim są osoby indywidualne oraz przedsiębiorstwa. Są to źródła potencjalnie ważne dla finansowania projektów we wczesnych stadiach rozwojowych oraz dla projektów związanych z nowymi technologiami. Podstawowe charakterystyki związane z nastawieniem inwestycyjnym poszczególnych typów inwestorów zawiera tabela: Porównanie zainteresowań inwestycyjnych poszczególnych typów Inwestorów, natomiast bardziej szczegółowy ich opis zawarty jest w dalszej części rozdziału. 30

31 Tabela 12. Porównanie zainteresowań inwestycyjnych poszczególnych typów Inwestorów Źródło: Głodek P., Gołębiowski M., Finansowanie innowacji w MSP, Warszawa 2006 Fundusze venture capital są to podmioty prowadzące profesjonalnie działalność venture capital. W praktyce używa się również nazwy fundusz private equity/venture capital. Inwestor powinien mieć formę spółki kapitałowej, osobowej lub różnego rodzaju funduszu, stąd pojęcie fundusz ma charakter zwyczajowy i w niektórych przypadkach może być nieadekwatne do rzeczywistej formy organizacyjno- prawnej. Na świecie fundusze venture capital pojawiły się po II wojnie światowej, natomiast w Polsce inwestorzy venture capital zaczęli funkcjonowanie w roku Pionierem w tym zakresie był Polsko-Amerykański Fundusz Przedsiębiorczości. Większość funduszy działających na rynku stowarzyszona jest w Polskim Stowarzyszeniu Inwestorów Kapitałowych (PSIK). Obecnie Stowarzyszenie skupia 29 funduszy (firm zarządzających funduszami). Członkowie PSIK zarządzają kapitałem o łącznej wartości około 18 mld złotych (4,5 miliarda euro). W ich portfelach inwestycyjnych jest 250 polskich przedsiębiorstw i ponad 60 spółek z innych krajów Europy Środkowej. PSIK jest szczególnie cennym źródłem informacji dla przedsiębiorców, którzy poszukują inwestora. Obecnie rynek polski jest jednym z mniejszych rynków europejskich, pomimo to roczny poziom inwestycji w ostatnich latach wahał się w granicach mln zł. Z punktu widzenia innowacyjnych przedsiębiorstw, podstawowym problemem związanym z funduszami venture capital w Polsce jest zmniejszające się zainteresowanie inwestycjami w małe przedsiębiorstwa. Szereg funduszy preferuje 31

32 inwestować w duże inwestycje dojrzałych przedsiębiorstw (etap ekspansji) lub różnego typu operacje rynkowe związane np. z przejęciami menedżerskimi. Dość duże nadzieje na zwiększenie inwestycji w firmy innowacyjne wiązane są z powstaniem funduszy seed (funduszy kapitału zalążkowego). Są to fundusze wyspecjalizowane w inwestycjach w projekty znajdujące się na wczesnych etapach rozwoju, w tym w fazie zasiewu (seed). Inwestycję w ten etap rozwoju projektu/firmy należą do najtrudniejszych dla funduszy venture capital. Do zasadniczych problemów należą: wysoki poziom ryzyka technicznego, rynkowego oraz związanego z zarządzaniem przyszłą firmą i jej rozwojem, niekorzystny stosunek kosztów operacyjnych związanych z oceną projektu inwestycyjnego do wielkości inwestycji inwestycje w fazie seed należą do najmniejszych (zwykle poniżej 1 mln zł), natomiast nakłady na ocenę projektu pracy są porównywalne z innymi fazami, jako problem postrzegany jest również typowy dla wczesnych faz rozwojowych brak znacznego majątku firmy, który jest postrzegany jako ewentualne zabezpieczenie dla różnego typu instrumentów dłużnych wchodzących w skład pakietu finansowego dla firmy. Ponieważ na większości rynków venture capital zauważalny jest znaczny niedostatek inwestycji w fazę seed, podejmowane są próby wspierania tworzenia funduszy seed. Anioły biznesu venture capital od osób prywatnych Określenie anioły biznesu 13 odnosi się do osób fizycznych dostarczających kapitałów udziałowych (lub zbliżonych) bezpośrednio do nowych (młodych) przedsiębiorstw o dużym potencjale wzrostu, z którymi to przedsiębiorstwami łączy ich tylko interes ekonomiczny. Można powiedzieć, że anioły biznesu są to po prostu niezależne osoby fizyczne, które posiadają wystarczającą ilość środków finansowych oraz umiejętności, aby zarabiać na inwestycjach w młode, często innowacyjne przedsiębiorstwa. Ich inwestycje są szczególnie atrakcyjne z punktu widzenia małych firm innowacyjnych, gdyż lokowane są często we wczesne fazy rozwojowe projektów oraz nie są tak duże, jak w przypadku funduszy inwestycyjnych. Na rynku uzupełniają oni niejako działalność funduszy, obsługując inne części rynku. Anioły biznesu są grupą dość silnie zróżnicowaną m.in. pod względem motywacji, przeszłości, wielkości majątku itp. Istnieje jednak typ inwestora określany mianem inwestora klasycznego (anioła klasycznego), który skupia cechy przypisywane wiodącej grupie inwestorów. Klasyczny inwestor jest osobą, która w przeszłości sama lub w większym zespole założyła przedsiębiorstwo oraz przez szereg lat uczestniczyła w zarządzaniu. Przedsiębiorstwo odniosło sukces rynkowy i finansowy, a następnie zostało z zyskiem odsprzedane. Inwestor posiada więc środki na inwestycje oraz znaczne doświadczenie biznesowe. Ponadto, nie osiągnąwszy jeszcze wieku emerytalnego, chce brać aktywny udział w życiu zawodowym, 13 Określenie anioły biznesu (business angels) posiada rodowód amerykański, w Polsce stosuje się czasem określenie inwestorzy indywidualni. 32

33 wykorzystując swoją praktyczną wiedzę, doświadczenie oraz wyrobione kontakty osobiste. Z drugiej strony, posiadając ustabilizowaną sytuację finansową, inwestor nie jest zwykle skłonny do poświęcenia się biznesowi w całości, tak jak zmuszony był robić, budując własną firmę. Należy podkreślić, że klasyczny inwestor nie zawsze szuka nadzwyczajnego zysku i w przypadku ciekawych projektów jest w stanie zadowolić się dość umiarkowaną stopą zwrotu z zainwestowanego kapitału. Anioły biznesu zwykle nie są skłonni do nadmiernego afiszowania się tym, że posiadają znaczną kwotę pieniędzy, którą gotowi są zainwestować. Często więc starają się o swoją anonimowość. Można do nich dotrzeć poprzez swoje znajomości albo poprzez utworzoną w grudniu 2003 roku Polską Sieć Aniołów Biznesu (PolBAN) lub też Lewiatan Business Angels (LBA). PolBAN posiada status stowarzyszenia, które nie prowadzi działalności gospodarczej, a jej celem jest wspieranie działalności inwestycyjnej aniołów biznesu. Jest to wciąż organizacja nieliczna, gdyż skupia obecnie jedynie 19 członków, jednak pełni ważną rolę w rozwoju polskiego rynku. Szczególnie istotna jest aktywna postawa w zakresie promowania wiedzy o zasadach działalności inwestorów i modelu inwestycji indywidualnych. Rynek polski jest wciąż w fazie powstawania i kształtowania się, stąd też cenne są wszelkie próby docierania z informacją do potencjalnych inwestorów, z których wielu dotychczas nie rozważało inwestycji w przedsiębiorstwa lub też nie do końca było przekonanych o tym, jak do takiej inwestycji się przygotować 14. Realizowane są ponadto intensywne działania na rzecz informowania potencjalnych beneficjentów inwestycji o tym, że taka możliwość w ogóle istnieje i w jaki sposób można ją pozyskać. Z praktycznego punktu widzenia jest to miejsce, gdzie należy dostarczyć biznesplan swojego przedsięwzięcia, tak by mogli się z nim zapoznać potencjalni inwestorzy. PolBAN poszukuje zatem i wspiera aniołów biznesu w Polsce, kojarzy projekty inwestycyjne (poprzez wyszukiwanie przy pomocy komputerowej bazy danych, poprzez wysyłanie do zainteresowanych stron listów informacyjnych i czasopism wydawanych przez EBAN5, poprzez spotkania osobiste podczas różnego rodzaju targów i forum biznesu), pozyskuje kapitał prywatny dla nowo powstałych firm, a także promuje zagraniczne inwestycje prywatne w Polsce. Projekt zgłaszany do PolBAN powinien spełniać następujące kryteria: poszukiwany kapitał w przedziale 50 do 500 tys. PLN (w wyjątkowych przypadkach do 1 mln PLN), przedsięwzięcie o charakterze innowacyjnym lub projekt, którego najważniejszą częścią jest kapitał intelektualny, projekt na etapie startu, mocna kadra zarządzająca projektem, która dokładnie przeanalizowała swoje przedsięwzięcie, zdeterminowana do osiągnięcia sukcesu, utworzona spółka kapitałowa bądź gotowość jej założenia, 14 W klasyfikacjach inwestorów indywidualnych często wyróżnia się tzw. inwestorów początkujących, szerzej opisują to zagadnienie m.in. Hemer J., Classification system for business angels, [w:] Entrepreneurial & business angels financing, August 2001, No. 2, s , oraz Stevenson H., Coveney P., A Survey of Business Angels: Fallacies Corrected and Six Distinct Types of Angel Identified, red. Blackburn, R., Jennings P. [w:] Small Firms Contributions to Economic Regeneration, PCP Ltd, Londyn

34 gotowość do uczestnictwa finansowego w przedsięwzięciu i ponoszenia ryzyka wspólnie z inwestorem 15. Lewiatan Business Angels (LBA) jest młodszą od PolBANu siecią zrzeszającą aniołów biznesu. Jest to działający przy Polskiej Konfederacji Pracodawców Prywatnych Lewiatan klub inwestorów prywatnych gotowych wspierać przedsięwzięcia we wczesnej fazie rozwoju z różnych branż. Inwestorzy zrzeszeni w LBA to byli przedsiębiorcy lub menedżerowie. Gotowi są zainwestować kapitał w wysokości od kilkuset tys. zł do kilku mln zł. i organizowaniem działalności aniołów biznesu, którzy wspierają przedsiębiorców finansowo i merytorycznie. Strona internetowa organizacji to: Przedsiębiorstwa jako źródło venture capital Korporacyjny venture capital to określenie działalności inwestycyjnej venture capital realizowanej przez duże przedsiębiorstwa. Jest on związany z inwestowaniem w projekty/ firmy technologiczne i innowacyjne będące we wczesnych etapach rozwoju. Szczególną cechą, która odróżnia go od innych rodzajów inwestorów, jest fakt, że oprócz motywu zysku działalność inwestycyjna wykorzystywana jest do poznawania i analizy nowych technologii wdrażanych przez małe przedsiębiorstwa, do pozyskania nowych idei i koncepcji rynkowych. Z tego punktu widzenia część inwestycji przedsiębiorstw można traktować jako element monitoringu zmian technicznych. W przypadku sukcesu rynkowego firmy (technologii), następnym krokiem dużej firmy może być wdrożenie różnych form kooperacji (w zakresie badań i rozwoju, produkcji, dystrybucji itp.) wspólnych przedsięwzięć lub, w pewnych przypadkach, przejęcie lub wykupienie pakietu większościowego firmy. Zaangażowanie w proces inwestycyjny korporacji o dużym doświadczeniu technologicznym i rynkowym oznacza, że przedsiębiorstwo przemysłowe jest zdolne lepiej niż inwestorzy finansowi ocenić potencjał wzrostowy firmy, która opiera swoją działalność o pokrewne technologie. Zwiększa się zatem szansa na prawidłową ocenę wartości projektów pod względem technicznym. Dla małego przedsiębiorstwa inwestycja venture capital pozyskana od dużej korporacji oznacza więcej niż inwestycja z funduszu inwestycyjnego. Oprócz środków finansowych istnieje szansa na wykorzystanie wsparcia inwestora w zakresie technicznym i rynkowym. Nowe przedsiębiorstwo poprzez inwestora korporacyjnego może pozyskać dostęp do praktyki zarządzania i marketingu z konkretnego sektora oraz do technologii i kanałów dystrybucji. Na rynku polskim dokonywanie inwestycji typu venture capital przez duże przedsiębiorstwa jest wciąż mało rozpowszechnioną formą działalności. Jednocześnie można wskazać przynajmniej kilka podmiotów, które w ostatnich latach w mniejszym lub większym stopniu związane były z inwestycjami tego typu venture capital. Są to m.in.: Intel Capital, Prokom, ComputerLand, TP SA czy też Softbank. Jedynie w przypadku Intel Capital (IC) dostępne są informacje dotyczące charakterystyki i liczby inwestycji. Pierwszym z jego projektów był jeden z kluczowych portali Wirtualna Polska, który przejęty przez TP SA należy do najbardziej udanych inwestycji typu VC w Polsce. Innymi były: bardzo obiecująca, ale raczej niespełniona firma NC Virtuals, we 15 Na podstawie strony internetowej Polskiej Sieci Aniołów Biznesu 34

35 współpracy ze swoimi strategicznymi partnerami, Ericssonem oraz Star West Capital opracowała platformę nazwaną Virtual Freedom oraz funkcjonująca m.in. w Polsce firma etel. Fundusze pożyczkowe oraz fundusze poręczeń kredytowych są instytucjami, których głównym celem jest wspieranie dostępu małych i średnich przedsiębiorstw do finansowania zewnętrznego. Ze względu na rodzaj i charakterystykę oferowanego wsparcia ich oferta skierowana jest głownie do przedsiębiorstw wykazujących zapotrzebowanie na kapitał obrotowy lub inwestycje, które mają szansę zostać szybko uruchomione i generować przychody przeznaczane na spłatę pożyczki. 8 Szczegółowe informacje dotyczące terminu rozpoczęcia przyjmowania i miejscu składania wniosków o pożyczkę wnioskodawca może znaleźć na stronie internetowej PARP Przedsiębiorstwa realizujące projekty innowacyjne mają szansę skorzystać z obu form wsparcia, jednak wymogi stawiane przedsiębiorstwom (zdolność kredytowa czy konieczność utworzenia nowych miejsc pracy) mogą stanowić znaczne utrudnienie jej wykorzystania. Fundusze pożyczkowe Fundusze pożyczkowe to nie nastawione na zysk jednostki parabankowe, wspomagające lokalny/regionalny rozwój społeczno-ekonomiczny poprzez finansowe wsparcie kreowania nowych podmiotów gospodarczych i miejsc pracy. Fundusze świadczą pomoc finansową w formie preferencyjnych pożyczek dla małych i średnich przedsiębiorstw oraz dla osób rozpoczynających działalność gospodarczą. Znaczna część z nich łączy bezpośrednie wsparcie finansowe z doradztwem i pomocą w uzyskaniu kredytu bankowego. Odbiorcami usług funduszy są głównie osoby bezrobotne zainteresowane utworzeniem własnej firmy, nowo powstające firmy oraz przedsiębiorcy rozwijający swoją działalność gospodarczą, tworzący nowe miejsca pracy. Struktura ta wynika ze ściśle określonego przeznaczenia środków finansowych pozostających do dyspozycji funduszy. Pochodzą one głównie z programów pomocowych Unii Europejskiej i Banku Światowego nakierowanych głównie na problematykę zwalczania bezrobocia. Większość funduszy oferuje pożyczki na okres do 36 miesięcy w maksymalnej wysokości 80 tys. zł, przy oprocentowaniu obniżonym w stosunku do kredytów bankowych. Możliwe jest również udzielenie 3-miesięcznej karencji dla spłaty rat kapitałowych. Jednocześnie część funduszy oferuje możliwość zaciągnięcia pożyczki w wyższej wysokości w pojedynczych przypadkach nawet do 500 tys. zł oraz o dłuższym okresie spłaty10. Pomimo tego zdecydowana większość pożyczek (ponad 94%) udzielonych w pierwszym półroczu 2005 roku nie przekracza 120 tys. zł. Relatywnie niska kwota pożyczki i krótki w stosunku do wymagań projektów innowacyjnych wymagany okres jej spłaty są czynnikami, które utrudniają wykorzystanie funduszy pożyczkowych w finansowaniu innowacji. Preferowanymi rodzajami zabezpieczeń wśród funduszy są poręczenia osób fizycznych. Dosyć często fundusze jako preferowane formy zabezpieczenia wskazują hipotekę, weksel in blanco oraz zastaw na rzeczach 35

36 ruchomych. Preferencje te wynikają z dotychczasowych doświadczeń w skuteczności egzekwowania należności. Z reguły do jednej pożyczki stosowane są co najmniej dwie formy zabezpieczeń. Fundusze poręczeń kredytowych Fundusze poręczeń kredytowych są nie nastawionymi na zysk jednostkami parabankowymi. Świadczą one pomoc finansową w formie poręczeń głównie dla małych przedsiębiorstw, mających problem ze skompletowaniem wymaganych w ramach procedury kredytowej zabezpieczeń. Pierwsze fundusze poręczeniowe powstały w Polsce w pierwszej połowie lat 90. finansowane ze środków PHARE w ramach Programu Inicjatyw Lokalnych (PIL). Tworzone są głównie z inicjatywy władz samorządowych od szczebla lokalnego po wojewódzki. Fundusze udzielają poręczeń firmom starającym się o kredyt bankowy lub pożyczkę z innej instytucji finansowej (w tym omawianych wcześniej funduszy pożyczkowych), niezdolnym do samodzielnego zabezpieczenia wierzytelności. Poręczenia obejmują przeważnie 50% do 70% wnioskowanego kredytu. Poziom zaangażowania funduszu zależy od wewnętrznych ustaleń poszczególnych jednostek i od rodzaju poręczanego przedsięwzięcia. PLANOWANIE NEGOCJACJI - krok po kroku: 1. Określenie celu negocjacji i kryteriów oceny Rozpoznanie drugiej strony a. organizacji b. ludzi c. otoczenia 2. Analiza alternatyw 3. Określenie przestrzeni negocjacyjnej 4. Opracowanie i analiza możliwych scenariuszy a. optymistycznych b. pesymistycznych 5. Kalkulacja wartości poszczególnych rozwiązań 6. Opracowanie materiałów i przygotowanie argumentów 7. Dobór zespołu i podział ról Dobre przygotowanie do negocjacji nie gwarantuje sukcesu, ale bez przygotowania na pewno sukcesu nie osiągniemy. Niezależnie od tego co kto robi i kim jest, to aby robił to dobrze powinien się najpierw odpowiednio przygotować. Prowadzenie negocjacji również, a może nawet bardziej niż inne czynności wymaga przygotowania. Oczywiście w zależności od przedmiotu i formy negocjacji, proces ten może wyglądać różnie. Przygotowując się do dowolnych działań, trzeba przestrzegać 36

37 określonej kolejności rzeczy, tzn. nie wolno o niczym zapomnieć i niczego pominąć, warto również wiedzieć jak to robić. Istnieją pewne ogólne zasady przygotowania negocjacji. W każdym przygotowaniu musi wziąć pod uwagę kilka stałych elementów : CEL I OCENA Przed przystąpieniem do jakiegokolwiek działania, należy określić cel jaki sobie stawiamy lub inaczej mówiąc określić zamiary, jakie mamy względem tego przedsięwzięcia. Należy więc odpowiedzieć sobie na pozornie proste pytanie:,,po co przystępujemy do tych działań?". Ogólnie rzecz ujmując cel definiujemy jako pożądany stan rzeczy. jaki zamierzamy osiągnąć. W negocjacjach tym pożądanym stanem rzeczy może być, zawarcie porozumienia tj. doprowadzenie do zgody, zawarcie transakcji, a więc sprzedaż lub kupno określonych towarów bądź usług, osiągnięcie pewnych korzyści np. zysku. Warto pamiętać o tym, iż cele powinny być określone, mierzalne, uzgodnione, możliwe do osiągnięcia i sprecyzowane w czasie. Określone a więc konkretne, mierzalne a więc wymierne. Uzgodnione, a więc zaakceptowane przez wszystkich potencjalnie zainteresowanych. Możliwe do realizacji, po to aby można je było osiągnąć. Sprecyzowanie w czasie jest potrzebne do stwierdzenia stopnia zawansowania realizacji, oraz możliwości powiedzenia czy coś się udało zrealizować czy też nie. Czasami niektórzy usiłują realizować w trakcie negocjacji cele osobiste, zdefiniowane patologicznie np. pognębienie, zniszczenie przeciwnika, lub po prostu osiągnięcie poczucia wygranej. Ale w tym wypadku to już nie będą twórcze negocjacje. Przed rozpoczęciem negocjacji należy również ustalić zasady i metody oceny uzyskanych w trakcie rozmów rezultatów. Istotne jest ustalenie tego jak i według jakich kryteriów będą oceniane wyniki, oraz postępowanie negocjatorów. Równie ważne jest ustalenie kto będzie dokonywał oceny. POZNANIE DRUGIEJ STRONY Przygotowując się do negocjacji powinniśmy wiele miejsca poświęcić na poznanie drugiej strony, czyli tego z kim będziemy negocjować. Rozpoznanie to dotyczy wielu aspektów /elementów, czynników/. Po pierwsze powinniśmy zgromadzić informacje o naszym kontrahencie w sensie instytucjonalnym. Należy zgromadzić informacje dotyczące problematyki organizacyjnej firmy, struktury, powiązań kapitałowych, personalnych, organizacyjnych. Informacje te można zdobyć poczynając od materiałów reklamowych klienta, a na korzystaniu z wywiadowni gospodarczych kończąc. W przypadku kiedy przygotowujemy się do kolejnych negocjacji ze znanym już sobie partnerem dobrze jest sięgnąć do rejestru dotychczasowej współpracy, sprawdzić co było naszą, a co ich mocną stroną, a do czego klient może mieć zastrzeżenia. Drugim elementem, na który należy zwrócić uwagę są Ludzie, z którymi będziemy negocjować. Trzeba bowiem pamiętać, że w każdych negocjacjach partnerem jest nie instytucja, ale żywy człowiek. Ma on co prawda za zadanie reprezentować interesy 37

38 swojej firmy, ale przede wszystkim jest sobą, z własnymi upodobaniami, słabościami i mocnymi stronami. Dlatego też gromadząc informacje o partnerze nie wystarczy dowiedzieć się jak się nazywa /prawidłowo wypowiedziane nazwisko - to bardzo czuły punkt każdego człowieka!/ i jaki jest jego status w firmie; właściciel, osoba na stanowisku kierowniczym czy szeregowy pracownik. Przydatne są również informacje pozazawodowe o kliencie ; jego charakter, cechy osobowe, zainteresowania, sposób myślenia, czy postrzegania problemów. W zależności od tego co nasz rozmówca uważa za istotne, - czy przywiązuje większą wagę do norm i przepisów, czy do wyliczeń i dowodów matematycznych, czy może bardziej sobie ceni związek przyczynowo skutkowy między poszczególnymi elementami - taka powinna być nasza argumentacja. Nie bez znaczenia są również zainteresowania naszego rozmówcy. Jeżeli wiemy na przykład, że jest wiernym kibicem koszykówki, a nie lubi boksu, powinniśmy zapoznać się z ostatnimi wynikami meczów koszykówki, a tematu boksu unikać, a przynajmniej starać się nie chwalić tej dyscypliny sportu. Wydawałoby się, że jest to sprawa mało istotna, ale okazuje się, że wspólne zainteresowania zbliżają: bardziej lubimy tych, którzy są w jakiś sposób do nas podobni, np. lubią to co my lubimy. Następny element, który powinniśmy uwzględnić to otoczenie, czy jak to niektórzy określają sytuacja ogólna. Jeżeli negocjujemy z partnerem zagranicznym powinniśmy zgromadzić informacje dotyczące sytuacji gospodarczej i finansowej kraju partnera. Dobrze jest się zapoznać z przepisami dotyczącymi regulacji współpracy gospodarczej z zagranicą oraz warunków tej współpracy. Nie bez znaczenia jest również specyfika kulturowa danego kraju, a co z tym się wiąże sposób postrzegania i prowadzenia negocjacji. Wiadomo, że na przykład Amerykanie nie lubią tracić czasu na wstępne rozmowy. Cenią sobie natomiast rzetelność, konkrety i punktualność. Inaczej natomiast Brazylijczycy, którzy robią interesy na bazie przyjaźni. Dlatego też negocjacje z nimi poprzedzone są długimi rozmowami wstępnymi, właśnie owym zaprzyjaźnianiem. Próba pominięcia tego etapu będzie uznane za duży nietakt, a w skrajnym przypadku może nawet nie dojść do właściwych rozmów. Ponadto gromadząc informacje dotyczące otoczenia nie można pominąć własnej konkurencji. Jeśli coś sprzedajemy należy sprawdzić czy nasz partner nie może tego towaru kupić gdzie indziej. Jeżeli tak, to na jakich warunkach /jakość, cena, terminy dostaw, warunki płatności, itp./, co jest mocną, a co słabą stroną tamtej oferty. I wreszcie ostatnia, chyba najtrudniejsza sprawa związana z rozpoznaniem partnera, poznanie jego oczekiwań. Jest to próba zastanowienia się na czym drugiej stronie może najbardziej zależeć, co jest dla niech najistotniejsze, jakie są ich faktyczne potrzeby. Jest próba spojrzenia na problem oczami partnera. Jeżeli uda się prawidłowo ocenić faktyczne potrzeby partnera, pozwoli to na lepsze przygotowanie oferty i przebiegu negocjacji. ALTERNATYWY Kolejnym elementem przygotowania się do negocjacji jest rozpatrzenie i analiza wszelkich możliwych alternatyw istniejących dla tej konkretnej sytuacji. Po pierwsze w 38

39 układzie globalnym, co nam dają lub co nam mogą dać kontakty, porozumienie, kontrakt z poszczególnymi partnerami. Która z tych możliwości jest najciekawsza, najkorzystniejsza, ewentualnie co będzie jeżeli do rozmów lub do kontraktu z żadnym z potencjalnych partnerów nie dojdzie. Co to dla nas oznacza i co możemy lub będziemy musieli w takiej sytuacji zrobić. Jakie są inne alternatywy, drogi, możliwości czy też sposoby postępowania. Po drugie, w układzie bezpośrednim, dla mnie i potencjalnego partnera, jakie mamy alternatywne możliwości do wyboru. Co to dla nas oznacza, kiedy nie dojdziemy do porozumienia. PRZESTRZEŃ NEGOCJACYJNA Następna kwestia to próba określenia przestrzeni negocjacyjnej, inaczej zwanej polem negocjacji. Pojęciem tym określamy odległość między dwoma skrajnymi opcjami stron. Przykładowo ktoś daje ogłoszenie w gazecie, że sprzeda samochód i podaje cenę 12 tysięcy zł, druga osoba czyta je dzwoni, ale oferuje początkowo 8 tysięcy. W tym wypadku negocjacje będą się toczyć na polu pomiędzy 8 a 12, tutaj sprawa potoczy się dość prosto. Wyobraźmy sobie inny przypadek, pracodawca płacił dotychczasowemu pracownikowi na stanowisku A 900 zł, pracownik ten zwolnił się. Pan Nowak, który chce objąć tę posadę, w swojej starej firmie zarabiał dotychczas 300 zł. Pracodawca będzie chciał zaproponować nowemu pracownikowi trochę mniej niż staremu, pan w nowej pracy chciałby zarobić trochę więcej niż w starej. Będziemy tutaj mieli tak zwaną szeroką przestrzeń negocjacyjną. Znacznie trudniej będzie w sytuacji gdy pracodawca oferuje początkowo 500 zł, a ewentualnie zgodzi się na 550 zł, natomiast potencjalny pracownik chce zarabiać 600 zł, a ewentualnie zgodzi się na 550 zł. Wtedy mówimy o wąskiej przestrzeni negocjacyjnej. Zupełnie źle będzie wtedy gdy pojawi się ujemna przestrzeń negocjacyjna, będzie to taka sytuacja kiedy pracodawca oferuje maksymalnie 500 zł, natomiast potencjalny pracownik chce otrzymać minimum 600 zł. Wtedy nie mają wielkich szans na dojście do porozumienia. SCENARIUSZE Kolejny krok to opracowanie i analiza scenariuszy rozmów - negocjacji z konkretnym partnerem. Z reguły najpierw opracowuje się dwa skrajne, najbardziej optymistyczny i najbardziej pesymistyczny. W miarę chęci, możliwości i posiadanego czasu można pokusić się o kilka średnich. W trakcie opracowywania tych scenariuszy, celem ułatwienia sobie pracy, warto posługiwać się typowym kwestionariuszem lub schematem. Podstawowe scenariusze powinny zawierać przede wszystkim informacje dotyczące : propozycji oferty wyjściowej, punkty oporu (minimalne warunki powodzenia ), pułap maksymalny ( co się da osiągnąć ). Nie trzeba chyba wyjaśniać, że dane co do naszej strony są faktyczne, zaś co do drugiej opierać się będą na danych szacunkowych. Ponadto w scenariuszu warto uwzględnić słabe i silne strony każdej ze stron, jak również koszty i zyski stron w wypadku realizacji poszczególnych wariantów. 39

40 KALKULACJA WARTOŚCI Postrzeganie wartości tych samych przedmiotów lub rzeczy przez różne osoby nie musi być takie same. Przykładowo rzecz biorąc ktoś ma murowaną stodołę obok domu, której nie użytkuje, bo nie prowadzi działalności rolniczej, tym samym obiekt ten nie przedstawia dla niego większej wartości. Jednocześnie corocznie ponosi on wydatki związane z opłaceniem podatku od nieruchomości. Tymczasem jego sąsiad prowadzący hurtownię, musi wynajmować pomieszczenia magazynowe w budynku odległym o 5 km, płacąc 500 zł miesięcznie. Tym samym owa stodoła sąsiada, może przedstawiać dla niego dużą wartość. Na tym przykładzie widzimy, że ustępstwa lub oferty jednej ze stron nie muszą być postrzegane przez obie strony jako równie kosztowne lub zyskowne. Niezależnie od tego, należy pamiętać, iż każda ze stron niezależnie od drugiej dokonuje własnej kalkulacji strat i zysków z osiągniętego porozumienia lub zawartego kontraktu. Często pojawia się oczekiwanie aby obustronne korzyści były równe, bo wtedy jest sprawiedliwie. Zupełnie zaś patologiczne jest zastanawianie się ile to zarobił mój partner, należy się bowiem martwić tylko o to, ile my sami zarobiliśmy. ARGUMENTY Przed przystąpieniem do negocjacji powinniśmy sformułować listę argumentów przy pomocy których będziemy starali się przekonać partnera do naszej ofert. Argumenty jakich używamy w negocjacjach / i nie tylko w negocjacjach/ można podzielić na dwie grupy: racjonalne - odwołujące się do rozumu, poparte dowodami, emocjonalne - odwołujące się do woli i uczucia. W każdej rozmowie występują zarówno, jedne jak i drugie, natomiast to, które z nich dominują zależy od naszego rozmówcy i dyskutowanego tematu. Wydaje się, że w negocjacjach więcej miejsca powinniśmy poświęcić Argumentom racjonalnym. Mają one to do siebie, że dzięki temu, iż długo się je buduje /często, aby przekonać drugą stronę posługujemy się wyliczeniami, statystykami, czy przepisami/, równie długo pozostają w pamięci. Poza tym kontrahent powinien być na zimno przekonany o słuszności swego wyboru. Jeżeli podjąłby decyzję pod wpływem impulsu, istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że przy pierwszej nadarzającej się okazji wycofa się z nierozsądnie podjętego zobowiązania. Argumenty jakich będziemy używać powinny być rzeczowe, konkretne, podkreślające silne strony naszej oferty. Przygotowując owe argumenty należy pamiętać również o tym, do kogo one będą kierowane. Nie bez powodu gromadziliśmy informacje o ludziach, z którymi będziemy prowadzić rozmowy. Argumenty jakimi będziemy się posługiwać powinny być dostosowane do stylu / sposobu negocjowania drugiej strony, podkreślać to, co dla partnera jest ważne. I jeszcze jedna bardzo ważna rzecz : stosując argumenty starajmy się tak je formułować, aby pokazać partnerowi jakie osiągnie korzyści z proponowanego przez nas rozwiązania (o tym, że my je osiągniemy nie musimy go przekonywać). 40

41 ZESPÓŁ Często jest tak, że ze względu na problem nie możemy negocjować w pojedynkę, ale musimy stworzyć/zbudować zespół. O doborze członków zespołu negocjacyjnego i podziale zadań między nimi w następnym odcinku. Zasady negocjacji Podstawowe zasady negocjacji: Nigdy nie bój się pytać o lepsze warunki. Jeśli usłyszysz nie, spróbuj przynajmniej jeszcze raz. Nie zgrywaj twardziela. Nie popisuj się. Nie bądź nadgorliwy. Nigdy nie poddawaj się presji przeciwnika. Jeśli przeciwnik prosi cię o ustępstwo zawsze proś o coś w zamian. Zawsze bądź gotów przerwać negocjacje. Fazy negocjacji Do faz negocjacji zaliczamy 1) Faza kontaktu 2) Faza przygotowań i planowania 3) Faza zapoznawcza 4) Faza wstępna 5) Faza argumentacji 6) Faza kompromisu 7) Faza zawarcia porozumienia 8) Faza realizacji Techniki sprzedaży Zasady tworzenia dobrego klimatu Nawiązuj do zainteresowań rozmówcy Zagaj rozmowę poprzez nawiązanie do neutralnych tematów Stosuj neutralne pytania, umożliwiające rozmówcy aktywne włączenie się do rozmowy Świadomie przekazuj pozytywne sygnały z mowy ciała i dostrajaj się do rozmówcy Zasady prawidłowego sprzedawania: Zaciekawienie klientem i jego potrzebami 41

42 Dawanie klientowi satysfakcji i zadowolenia Traktowanie klienta jako partnera, a nie przeciwnika Permanentne poszukiwanie nowych zagrywek handlowy Docenienie zdolności handlowych klienta Spoglądaj na klienta jego oczami myśl jak Twój klient Przyczyny nieudanych transakcji handlowych Nastawienie konfrontacyjne partnerów do rozmów dominuje wtedy zasada, albo w ramach ustępstw, lub po trupach ; Roztaczanie debat nad każdą kwestią, a nie normalnych rozmów cel zagadnienie na śmierć partnerów negocjacji nie angażuj się w debatę, badaj na czym zależy drugiej stronie, jakie ma interesy; Niejasno zdefiniowane kwestie negocjowanie obok siebie ma pokrewne tematy; Mówimy o tym samym, ale inaczej; Postaraj się zrozumieć sens i idee, na którym zależy obu stronom; Poczucie dumy i próżności Złote zasady relacji z klientem Demonstruj znajomość produktu Oferuj konkretne korzyści dla nabywcy Stosuj środki pomocnicze dla wzmocnienia siły perswazji (np. foldery) Reaguj na zastrzeżenia po prezentacji Aktywnie słuchaj Triki klientów: Gra to prawo, zadanie klienta nie bierz tej gry do siebie, jednak naucz się rozpoznawać i radzić sobie z jego trikami i manipulacjami Straszenie konkurencją Firma X ma towar tańszy i do tego o wyższej gramaturze Branie na litość Nasz budżet został ograniczony, proszę obniżyć cenę Krytyka produktu Opakowanie nie ma zachęcającej grafiki, nalegam na obniżenie ceny Mamienie długotrwałym kontraktem Jeżeli otrzymam teraz atrakcyjny rabat, ze pewne złoże kolejne zamówienie Nie mam czasu To mnie nie interesuje Jestem zainteresowany jedynie Ultimatum, czyli ostateczne warunki Osobisty atak na handlowca lub na jego firmę Jaką mam pewność, że to mi się opłaca Rozmiękczenie i niespodziewany atak Odwołanie się do lojalności i honoru handlowego (współpracownik mi obiecał) 42

43 Wykorzystanie interesów handlowca (nie mam zastrzeżeń, ale ) Fałszywa informacja (pozostawiona notatka) Techniki zachowań asertywnych Zdarta płyta Efektywna metoda unikania presji otoczenia, polegająca na konsekwentnym powtarzaniu tego samego argumentu do momentu, gdy argumenty drugiej strony wyczerpią się. Zasłona dymna Metoda skuteczna w sytuacji agresji werbalnej otoczenia. Polega na pozornym akceptowaniu kierowanej pod naszym adresem krytyki bez kontratakowania partnera. Prowadzi do sytuacji absurdalnej, w której strona atakowana zgadza się na każdą krytykę, a atakujący intensyfikując agresję dostrzega absurdalność swoich argumentów. Asertywne uznanie błędu Metoda przydatna w sytuacji, gdy wina leży po naszej stronie. Wiąże się z gotowością akceptowania własnych błędów jako faktu zupełnie naturalnego przy równocześnie występowaniu nadmiernego poczucia winy. Przykładem mogą być stwierdzenia typu: "Postąpiłem źle, zaraz to naprawię", "przeoczyłem to, lecz zaraz się tym zajmę". Kompromis Najbardziej popularna strategia asertywna umożliwiająca prowadzenie mediacji z partnerem interakcji. Mediacja ma na celu wypracowanie obustronnych ustępstw. Wypytywanie o strony ujemne Strategia przydatna w sytuacji podejrzewania partnera o ukrywanie prawdziwych przyczyn niezadowolenia. Pytania typu: "Dlaczego sądzisz, że to co robię jest złe?" przyczyniają się do ujawnienia prawdziwych źródeł konfliktu. Wypytywanie o strony dodatnie Metoda polega na zadawaniu pytań partnerowi interakcji. Pozwala ona uniknąć nadmiernej presji z jego strony, zmuszając go zarazem do udowodnienia pozytywnych aspektów czynności, do której wykonania namawiają. Np.: "Dlaczego musimy robić to teraz?", "Co złego jest w tym, że się jeszcze poczeka?". Asertywna, profesjonalna reakcja na krytykę Odnoś się do krytyki klienta jako do elementu gry, nie bierz jej do siebie 43

44 Klienci przekonują się sami, a nie ulegają Twoim argumentom Gdy ktoś Cię krytykuje, postępuj z nim jak z typem NEGUJĄCYM Ogólna krytykę sprowadzaj do konkretów, pytaj o argumenty Zasady postępowania względem uzasadnionej reklamacji Uważnie, życzliwie wysłuchaj klienta Okaż mu swoje zrozumienie i szacunek dla jego odczuć przepraszając w swoim i firmy imieniu Ustal wspólnie z klientem sposób i tryb naprawienia błędu Zapytaj klienta, jakie zadośćuczynienie będzie dla niego Podziękuj za zwrócenie uwagi na błąd Dziesięć niewerbalnych aktów komunikacyjnych 1. Gestykulacja 2. Mimika 3. Dotyk i kontakt fizyczny 4. Spojrzenie wzajemne i spoglądanie jednostronne 5. Dystans fizyczny 6. Pozycja ciała 7. Wygląd zewnętrzny, ubiór 8. Dźwięki paralingwistyczne (śmiech, płacz, ziewanie, mruczenie) 9. Jakość wypowiedzi związana jest z intonacja głosu 10. Elementy środowiska fizycznego aranżowania miejsca spotkania Zasady dobrej komunikacji niewerbalnej: Dystans czyli prawidłowa odległość między rozmówcami: Strefa oficjalna dalej niż na wyciągnięcie ręki Strefa społeczna na wyciągnięcie ręki Strefa osobista bliżej niż na wyciągnięcie ręki Strefa intymna bardzo blisko, brak dystansu Utrzymanie kontaktu wzrokowego Strefy twarzy: Strefa oficjalna trójkąt pomiędzy oczami a czołem rozmówcy Strefa społeczna strefa oczu i nosa Strefa osobista obszar poniżej nosa Prezentacja wewnętrznej strony dłoni Przybieranie postawy zbliżonej do postawy rozmówcy zasada skrzywionych zwierciadeł Dopasowanie się do tempa wypowiedzi, tonu głosu Odzwierciedlanie ruchu Zbliżona gestykulacja Otwarta postawa ciała 44

45 Unikanie zbliżania dłoni do twarzy, zakrywania ust Uścisk dłoni Typowe błędy mowy: Niewłaściwa głośność mówienia Niewłaściwa wysokość głosu (głos zbyt wysoki) Niedopasowanie rytmiczne zbyt szybka lub zbyt wolna mowa Niewyraźne wymawianie wyrazów, gubienie końcówek Przydech mówienie głośnym szeptem Monotonia mówienia Strachliwy ton głosu Dodatkowe dźwięki typu yyyy, no nie Używanie regionalizmów bądź slangu Po transakcji Sposób prowadzenia notatek i sposób przedstawiania sprawozdań, także z uwzględnieniem dalszej współpracy z klientami Dalsza korespondencja z klientami Umiejętność analizy dotychczasowych działań i śledzenie trendów Zasady skutecznych transakcji handlowych Oddzielaj ludzi od problemu Koncentruj się na ludziach, nie na problemach Koncentruj się na interesach, nie na stronach Poszukuj kompromisu dla obydwu stron Negocjuj oferty, nie ich uzasadnienia Ustępuj z wyczuciem Pamiętaj o punkcie środkowym Słuchaj uważnie ofert drugiej strony Przyjmij minimum, zgłoś wyższą ofertę Dysponuj kilkoma ofertami Oferty zgłaszaj zdecydowanie, koncesje z wahaniem Ustalaj obiektywne oceny ofert Bądź ambitny Telemarketing Nie trać czasu na klientów niepotrzebujących produktu. Inwestuj czas w klientów, którym produkt przyniesie korzyści. Pierwszym ważnym elementem skutecznej sprzedaży jest stworzenie dokładnie opracowanej bazy z listą klientów. Zanim sięgniesz po słuchawkę telefonu, zastanów się, 45

46 do kogo skierowany jest twój produkt i jaka część rynku może być nim zainteresowana. Odpowiedz sobie na następujące pytania: Jaki jest obszar twojego działania? (zagranica, kraj, województwo, miasto ) Jakie cechy powinna spełniać dana firma? (branża, obroty, wielkość firmy, lata działalności ) Jakie cechy powinni spełniać klienci indywidualni? (wiek, płeć, stan rodzinny, zawód, wykształcenie, dochody ) To tylko przykład kryteriów, według których możesz pogrupować swoich klientów. Najważniejsze, by ich liczba była odpowiednio duża, a dotarcie do nich nie wymagało zbytniego wysiłku. Następnie przygotuj listę, w której będziesz notować dane personalne, numery telefonów, terminy planowanego kontaktu oraz przydatne komentarze dotyczące rozmów. Klienta nie interesuje, co twój produkt potrafi, lecz co potrafi zrobić dla niego. Motywy kierujące klientem do kupna danego produktu są kolejnym kluczem do efektywnej sprzedaży. Jeśli zdasz sobie sprawę, co pcha klientów do dokonania zakupu, tym łatwiej będzie ci ich przekonać do podpisania transakcji. Ludzie najczęściej kupują coś, ponieważ chcą zmienić sytuację, w jakiej się znajdują na sytuację, w której woleliby się znaleźć. Inaczej mówiąc, motywem ich zakupu jest wyjście z niezadowolenia wynikającego z teraźniejszości bądź pragnienie zapewnienia sobie udanej przyszłości. Twoim zadaniem zatem będzie wykazanie klientowi korzyści wypływających z zakupu lub konsekwencji odrzucenia oferty. Odpowiedz sobie na następujące pytania: Jakie problemy rozwiązuje twój produkt/usługa? Jakie korzyści daje nabywcy twój produkt/usługa? Pamiętaj także, by zadawać pytania klientom, dzięki którym rozpoznasz ich indywidualne potrzeby i pragnienia. Ułatwi ci to późniejszy wybór odpowiednich produktów i sposobu ich prezentacji. Pamiętaj, że cecha produktu nie jest równoznaczna z korzyściami, jakie ma on dla użytkownika. Wstaw się w jego położenie i zadaj sobie pytanie Dlaczego miałbym coś kupić? Weź pod uwagę nie tylko cenę, ale także funkcjonalność, koszty użytkowania, termin gwarancji, trwałość, łatwość obsługi, możliwość spłaty w ratach, darmowy serwis, referencje oraz inne aspekty. Zawsze przy tym pokazuj, w jaki sposób dana cecha towaru przyniesie klientowi wymierne korzyści to właśnie one sprzedają produkt. cecha element charakteryzujący produkt (np. trwałość) zaleta praktyczne zastosowanie cech (np. niezawodność urządzenia) korzyść zyski, jakie osiągnie klient (np. mniejsze wydatki na naprawę) Ten co chce sprzedawać, musi mieć taką minę, jakby chciał kupić. Od chwili, w której powiesz Dzień dobry i przedstawisz się swojemu rozmówcy, słowa będą najważniejszym czynnikiem sukcesu twojej rozmowy telefonicznej. Przedstaw się, podaj powód, dla którego dzwonisz i przeprowadź krótki wywiad z klientem. Odpowiednio przeprowadzony wywiad daje wgląd w aktualne potrzeby klienta, które mógłbyś zaspokoić. Ponadto upewnisz się, które z nich są obecnie dla niego 46

47 najważniejsze i zaangażujesz go w poszukiwanie rozwiązania. Warto przed końcową prezentacją produktu, podsumować krótko uzyskane tym sposobem informacje od klienta. Dokładnie powtarzając mu zebrane informacje, wywołujesz w nim naturalną reakcję potakiwania, a tym samym nawyk zgadzania się z tobą. Następnie przeprowadź prezentację przygotowaną pod kątem danego klienta. Po niej mogą nastąpić pytania i zastrzeżenia, na które warto mieć gotową odpowiedź. Jeśli uda ci się rozwiać wątpliwości klienta, to cel twojej rozmowy zostanie osiągnięty. Czasami klient jest przekonany do produktu, ale mimo to nadal nie chce sfinalizować transakcji. Oto podstawowe tego przyczyny i przykładowy sposób ich rozwiązania: Brak zaufania (np. klient zawiódł się już podobnym typem usługi) Należy poszukać przyczyny i przygotować właściwą argumentację Należy powołać się na referencje zadowolonych klientów Brak potrzeby (np. klient już ma takie materiały lub korzysta z usług innej firmy) Należy ustalić, co klient chciałby w nich zmienić. Należy zaproponować korzystniejszą ofertę cenową. Brak czasu (np. klient jest zajęty lub chce przemyśleć propozycję) Należy poinformować, że rozmowa nie zajmie dłużej niż 5 minut. Należy się spytać, czego nie jest pewien i odpowiedzieć na wszelkie wątpliwości. Brak pieniędzy (np. według klienta cena jest za wysoka lub nie ma obecnie funduszy) Należy ustalić o ile i zaproponować rabat albo wykazać, że oferta cenowo jest lepsza od konkurencji (lepsza jakość za niewielką dopłatą itp.). Należy ustalić, kiedy klient będzie miał pieniądze i zaproponować mu dalszy termin płatności. Pamiętaj też, by podczas przebiegu całej rozmowy w naturalny sposób modulować głos. Dobieraj odpowiednich słów i stosuj pauzy w wypowiedzi. Bądź entuzjastyczny i pewny siebie. Rada najmniejsza moneta w obiegu. Telemarketing to wciąż nie do końca zbadany obszar biznesu. Poniekąd związany z psychologią i technikami manipulacyjnymi, a czasami ze zwykłą ludzką pomysłowością. Warto więc od czasu do czasu poszukać nowinek lub zainteresować się wynikami jakiś badań społecznych. Czasami dobra rada jest cenniejsza niż złoto. Oto kilka z nich, które przygotowaliśmy właśnie dla ciebie: By zaoszczędzić cenny czas i poprawić skuteczność rozmów, ustal, kto jest osobą decyzyjną. Często faktyczni decydenci odwlekają decyzję, gdyż nie mają wystarczających informacji do jej podjęcia. Na początku rozmowy spytaj się o samopoczucie klienta. Badania amerykańskich, ale także polskich naukowców wykazały, że wśród grupy pytanej o samopoczucie, sprzedaż diametralnie wzrosła! 47

48 Aby zwiększyć prawdopodobieństwo umówienia się na spotkanie, podaj klientowi dwa konkretne pasujące tobie terminy. Skłania to rozmówcę do myślenia w kategoriach KIEDY ma się spotkać, a nie CZY ma się spotkać. Poczekaj, aż klient pierwszy odłoży słuchawkę. Dzięki temu sprytnemu zabiegowi, będzie miał poczucie, że to on kontrolował przebieg rozmowy. Poświęć chwilę czasu na telefon do klienta po dokonaniu przez niego zakupu. Umocni to więź i da klientowi odczucie, że ci na nim naprawdę zależy. Pozwoli ci odkryć dobre i złe strony transakcji, poprawić usterki, a ponadto może stworzyć okazję do zdobycia nowych zamówień. 48

49 VIII. ĆWICZENIA SZKOLENIOWE Spotkanie indywidualne Ćwiczenie nr1 Sposób wykonania ćwiczenia: Uczestniczka spotkania sporządza listę stu najważniejszych dla siebie pytań. Należy wypisać wszystkie pytania, które przychodzą do głowy o ile uzna, że są one z jakiegoś powodu istotne. Lista pytań powinna powstać za jednym podejściem. Nie jest istotne, czy pytania się powtarzają, tyle że w zmienionej formie (to też ważna informacja). Nic nie szkodzi, należy je po prostu zanotować. Pytania należy pisać bez zastanowienia. Gdy zabraknie pomysłów, powtarza się ostatnie słowo lub zdanie, dopóki nie pojawi się nowa myśl. Jeżeli uczestniczka spotkania nie wie, co napisać, opisuje swoje uczucia, pisze np.: Nie wiem, co napisać. i powtarza to zdanie, aż pojawią się pytania. Komentarz dla prowadzącego/prowadzącej spotkanie: Skąd pomysł na 100 pytań? Okazuje się, że pierwsze ok. 20 pojawia się prawie bez zastanowienia. W kolejnych na jaw zaczynają wychodzić bardziej skomplikowane tematy. Ostatnie pytania spowodują, że odkrywa się nieoczekiwanie istotne pytania i zagadnienia, które mogą być zamienione na cel/e. Ćwiczenie 2 i 3: Oto lista pytań, które może zadać prowadzący/prowadząca spotkanie indywidualne: Ćwiczenie 2: I. Zagadnienia dotyczące przedsiębiorczości w życiu (rozumianej jako aktywność, operatywność) 1. Czego tak naprawdę chcę od życia? 2. Jak bym określił stan ducha, w którym obecnie w życiu jestem? 3. Co jest w moim życiu aktualnie źródłem negatywnych emocji? 4. Co mogę zrobić, aby zmienić ten stan rzeczy / uwolnić te emocje? 5. Jak chcę, aby wyglądało moje życie za 3 lata od teraz? 6. Czego się dziś przydatnego nauczyłem? 7. Co ekscytującego bym zrobił, gdyby to był ostatni miesiąc mojego życia? 8. Jak mogę zwiększyć swoje zarobki? 9. Jak mogę jeszcze bardziej docenić ludzi, którzy są wokół mnie? 49

50 10. Jaki chcę mieć styl życia? Jak chcę aby wyglądał każdy mój dzień? 11. Czego nowego jutro spróbuję? 12. Jak mogę jeszcze szybciej osiągnąć swoje cele i spełnić swoje marzenia? 13. Co mogę zrobić, aby poprawić dziś swoje samopoczucie? Ćwiczenie 3: II. Zagadnienia dotyczące rozwiązywania problemów w duchu życiowej przedsiębiorczości (rozumianej jako aktywność, operatywność) 1. Na czym polega problem? 2. Co sprawia, że jest to problemem teraz? 3. Czyj jest to problem? Czasami ktoś przychodzi na sesje coachingowe, bo chce zmienić kogoś innego. Natomiast podstawowym założeniem coachingu jest fakt, że możesz zmienić tylko siebie. To pytania pozwala danej osobie uświadomić sobie, że sama ponosi odpowiedzialność za własny problem lub za tę część problemu, która należy do niej. 4. Jak ważne jest to w skali od 1 do 10? 5. Ile energii masz na rozwiązanie tego problemu w skali od 1 do 10? 6. Implikacje: Jakie są konsekwencje zostawienia sprawy tak jak jest? Po tym pytaniu może nastąpić kolejne: "Jakie będą konsekwencje, jeśli to się stanie?" 7. Czego już próbowałeś? 8. Wyobraź sobie, że problem został rozwiązany. Co byś widział, słyszał i czuł? 9. Co przeszkadza w osiągnięciu tego idealnego stanu? 10. Jaką ponosisz odpowiedzialność za to, co się dzieje? 11. A co dobrego dzieje się w tej sprawie? Bez względu na to, jak beznadziejna jest sytuacja, zawsze istnieje coś, co działa dobrze. Zidentyfikowanie tego elementu i budowanie na nim jest częścią procesu zmiany i naprawy. 12. Wyobraź sobie, że jesteś u szczytu swych możliwości. Co byś sobie powiedział na temat tego problemu? W tym pytaniu kryje się przeświadczenie, że pod warstwą naszego zagubienia, na głębszym poziomie, wiemy, co powinniśmy zrobić. 13. Jakie istnieją możliwości działania? 14. Jakich kryteriów użyjesz do oceny tych możliwości? Typowe kryteria to: praktyczność, koszt, dopasowanie do wartości, czas itp. 15. Które rozwiązanie wydaje się najlepsze wg tych kryteriów? 16. Jaki będzie następny/pierwszy krok? Może to być zdobycie większej liczby informacji, porozmawianie z kimś lub podjęcie ważnej życiowej decyzji. 17. Kiedy to zrobisz? 50

51 Seminarium Ćwiczenie 1 - kuferek Trener/trenerka prosi uczestników/uczestniczki aby napisali na kartce (hasłowo) o czym myślą, co nie jest związane z seminarium, co zaprząta ich uwagę, co martwi ect. Wszystkie te sprawy wrzucają symbolicznie do kuferka, który stoi cały dzień w widocznym miejscu aby pomyśleć o danej sprawie trzeba wyjąć karteczkę z jej opisem. Gwarantuje to prowadzącemu/prowadzącej możliwość utrzymania koncentracji i uwagi przez cały dzień. Ćwiczenie 2 - Diagnoza wiedzy o sobie oraz świadome poznawanie swoich mocnych i słabych stron Uczestniczki rysują na kartkach a4 kontur herbu, który zostaje podzielony na trzy pola. Poszczególne pola są zatytułowane; Jak się postrzegam? Jak mnie widza inni? Jakim będę przedsiębiorcą? W poszczególnych polach uczestniczki rysują odpowiedzi na pytania (ważne jest, aby ich nie zapisywać, tylko narysować). Po wykonaniu zadania każda uczestniczka pokazuje swój herb, a reszta próbuje odgadnąć, co jest na rysunkach, po czym autorka weryfikuje odpowiedzi, czy się zgadzają z jej zamysłem. 51

52 Ćwiczenie 3: Stwórz swój własny biznesplan z pomocą wzoru: 1. Spis treści 2. Charakterystyka przedsiębiorstwa a. Dane identyfikacyjne b. Opis przedsiębiorstwa c. Kadra kierownicza d. Finanse 3. Opis przedsięwzięcia 4. Plan marketingowy 5. Plan realizacji 6. Zarządzanie a. Opis sposobu działania biznesu b. Konstrukcja c. Zarządzanie 7. Finansowanie 8. Prognozy finansowe 9. Podsumowanie 10. Załączniki Istotnym jest podkreślanie przez prowadzącego/prowadząca, że zaczynamy od wizji. W tym celu grupa wykonuje ćwiczenie: każdy próbuje jak najdłużej utrzymać na wyciągniętym palcu kijek od szczotki, trener/trenerka liczy czas. Zasada jest jedna: wzrok ma być skierowany na palec. W drugim etapie ćwiczenia uczestniczki patrzą na koniec kijka, do góry również zostaje zmierzony czas. Okazuje się, że kiedy patrzymy w górę, na koniec umiemy dłużej utrzymać kijek na palcu. Trener/trenerka pokazuje zdjęcia żonglerów: 52

53 Wszelkie informacje merytoryczne znajdują się w materialne dla trenera i materiałach dla uczestników Ćwiczenie 4: Negocjacje Uczestnicy/uczestniczki dobierają się w pary i na podstawie konkretnych technik negocjacyjnych opracowują po 1 scence, przedstawiają ją na form grupy. Każda para dostaje jeden lub dwa zestawy taktyki i kontr taktyki do zastosowania (w zależności od ilości osób w grupie). Techniki negocjacji: 1. Taktyka niepełnego pełnomocnictwa Na pierwszy rzut oka wydawałoby się, że posiadanie pełnego pełnomocnictwa w podejmowaniu ostatecznych decyzji w negocjacjach, może być źródłem przewagi. Paradoksalnie, jest dokładnie odwrotnie: brak pełnego pełnomocnictwa (faktyczny lub iluzoryczny) może być atutem. Negocjator/negocjatorka może uzyskać korzyści z posiadania prawdziwego lub pozornego zwierzchnika, który nie biorąc bezpośredniego udziału w negocjacjach, ma ostateczny głos przy zatwierdzaniu porozumienia. Ta taktyka pozwala negocjatorowi/negocjatorce uzyskać psychologiczne zaangażowanie się drugiej strony w osiągnięte już porozumienie i wykorzystanie tego w celu uzyskania dodatkowych ustępstw. Oto jak wygląda to często w praktyce: negocjator, już po podpisaniu porozumienia, wraca ze smutną miną bazyliszka stwierdzając, że chyba poprzednio przekroczył swoje uprawnienia i teraz jego szef domaga się dodatkowych ustępstw. Ponieważ oponent już 53

54 podpisał się psychicznie pod porozumieniem, odrzucenie dodatkowych zadań przekreśliłoby już osiągnięty postęp. W pewnym sensie poprzedni wysiłek poszedłby na marne. Stąd tendencja do poddania się i przynajmniej częściowej akceptacji dodatkowych żądań. Źródłem przewagi jest także asymetria w ilości osób, które muszą być przekonane. Negocjator/negocjatorka, który/która musi przekonać nie jedną osobę, ale kilka, (manager, partner, komisja, itd.) znajduje się w pozycji słabości. Osiągnięte już porozumienie nie jest do końca definitywne i może być podważone przez kolejną osobę lub grupę osób. Drugi negocjator/negocjatorka nie ma bezpośredniego kontaktu z decydentami oponenta pozostającymi w tle. W związku z tym, jego partner/partnerka w negocjacjach, (który nie posiada pełnego pełnomocnictwa) musi nie tylko podpisać się pod porozumieniem, ale także sprzedać je swoim zwierzchnikom. Po stronie partnera/partnerki z pełnym pełnomocnictwem, tworzy się niezdrowa chęć zaspokojenia pozycji oponenta, który musi uzyskać akceptację swoich zwierzchników. Niektórzy negocjatorzy używają taktyki niepełnego pełnomocnictwa do zwlekania: Muszę skonsultować się z moim prawnikiem ; Muszę zasięgnąć rady żony. Ta gra jest inną formą wywarcia presji psychicznej, szczególnie wtedy, gdy istnieje określony czas na podpisanie umowy. Kontr-taktyka: Pierwszym sposobem walki z taktyką niepełnego pełnomocnictwa jest niedopuszczenie do jej użycia. W początkowej fazie negocjacji jest więc bardzo ważne, określenie, kim są osoby posiadające pełnomocnictwa do podjęcia ostatecznej decyzji, tak aby odebrać drugiej stronie możliwość odwołania się do wyższego zwierzchnika. Gdy istnieją dodatkowi decydenci, najlepszym rozwiązaniem jest zaproszenie ich do stołu rozmów. Jeśli jest to niemożliwe, a późniejsza akceptacja zarządu, czy komisji jest nieunikniona, można zapytać bezpośredniego negocjatora: Ale czy mogę liczyć na to, że zarekomendujesz nasze porozumienie? Odrzucenie porozumienia przez dalszych decydentów będzie wtedy wiązało się z utratą twarzy przez bezpośredniego negocjatora. Jeśli pomimo uprzednich zapewnień o posiadaniu pełnych uprawnień druga strona nagle wyciąga z kapelusza dodatkowego decydenta, jedną z kontr-strategii jest żądanie, by ten decydent włączył się do negocjacji. Ze swojej strony można także wprowadzić dodatkowy element konkurencji: Cóż, jeśli nie możemy zrealizować osiągniętego uprzednio porozumienia w uzgodnionej formie, będziemy musieli rozpatrzyć inne rozwiązania. Gdy wszystko inne zawiedzie, można zagrozić zerwaniem negocjacji. Często wówczas ostateczny decydent mięknie i akceptuje zawarte porozumienie. Zdarza się to szczególnie wtedy, gdy był on od początku postacią fikcyjną. 54

55 2. Spotkajmy się w połowie drogi Ta taktyka jest używana zarówno przez nowicjuszy, jak i przez doświadczonych negocjatorów. Niedoświadczeni negocjatorzy często nie są przygotowani merytorycznie do rozmów. Nie wiedząc lub nie rozumiejąc pozycji oponenta i jej przesłanek, przyjmują taktykę spotkania się w połowie drogi jako naturalne rozwiązanie. Często formułują oni także zupełnie nierealistyczną ofertę, tak by kompromis dał im zadawalający rezultat. Doświadczeni negocjatorzy używają tej taktyki kiedy wiedzą, że ich pozycja jest słaba pod względem merytorycznym i pragną uniknąć dyskusji nad szczegółami oferty. Doświadczony negocjator będzie jednak zawsze miał na uwadze ramy, w których umowa jest dla niego do zaakceptowania (np. kupujący maksymalną cenę, którą jest gotów zapłacić). Nie dopuści on do tego, by warunki umowy na zasadzie spotkajmy się w połowie drogi wykraczały poza jego określone cele. W czasie negocjacji między równymi partnerami, nigdy nie należy być pierwszym, który zaproponuje spotkanie w połowie drogi. Załóżmy, że negocjujemy kupno używanego samochodu. Po pewnym czasie, sprzedawca spuścił cenę do 3,000 zł, podczas gdy nasza proponowana cena ciągle wynosi 2,000 zł. Załóżmy dalej, że najwyższa cena jaką jesteśmy gotowi zapłacić wynosi 2,300 zł. Cena po środku, w połowie drogi, wynosi 2,500 zł, co nie różni się bardzo od sumy, którą jesteśmy gotowi zapłacić. Poza tym, zainwestowaliśmy już dużo czasu w te negocjacje, a szukanie innej alternatywy wiązało by się z nowymi kosztami i wysiłkami. Należy jednak uniknąć pokusy oferowania spotkania się w połowie drogi. Optymalną strategią jest pozwolenie drugiej stronie na złożenie propozycji spotkania się w połowie drogi. Zauważmy co się stanie, gdy sprzedawca zaproponuje cenę 2,500 zł. W tym momencie jego cena sprzedaży spadła o 500 zł, podczas gdy nasza cena wynosi ciągle 2,000 zł. Wtedy my możemy zaproponować nieco wyższą cenę np. 2,100 zł. Między nami a sprzedawcą jest już tylko 400 zł różnicy. Jeżeli teraz nastąpi spotkanie się w połowie drogi, cena sprzedaży wyniesie 2,300 zł, co jest zgodne z naszymi pierwotnymi celami. Kontr-taktyka: Jeśli druga strona proponuje spotkanie się w połowie drogi w sytuacji, gdy jej pozycja wyjściowa jest nierealistyczna, należy zażądać wyjaśnień, jakie są jej przesłanki i założenia. Jeśli spotkamy się z odmową dostarczenia takiej informacji, możemy przedstawić własne założenia i powody określające naszą pozycje lub zadawać dalsze pytania typu: A dlaczego nie chce Pani tego wyjaśnić?. Czasami, gdy druga strona upiera się przy spotkaniu w połowie drogi w sprawie ceny, możliwe jest osiągnięcie ustępstw w innych obszarach (np. warunki dostaw, gwarancje, kredyt, itd.). W przypadku, gdy spotkanie się w połowie drogi prowadzi do rozwiązania mniej korzystnego niż nasza Dolna Granica Opłacalności (DGO), należy rokowania zawiesić lub przerwać. 55

56 3. Skubanie (jeszcze coś) Taktyka skubania jest zwykle używana w końcowej części negocjacji. Kiedy porozumienie zostało już osiągnięte, negocjator nadal żąda dodatkowych, proporcjonalnie małych, ustępstw. Załóżmy, że kupujemy nowy garnitur. Ustaliliśmy już wszystkie warunki łącznie z ceną. Wtedy mówimy: weźmiemy ten garnitur, jeśli sprzedawca dorzuci krawat za darmo. Bardzo często ta taktyka jest skuteczna. Główną przyczyną jej skuteczności jest zmęczenie psychiczne, szczególnie jeśli negocjacje były trudne i wyczerpujące. Druga strona może być tak zmęczona, że zgodzi się na dodatkowe zadanie by sfinalizować porozumienie. Taktyka ta może jednak przynieść odwrotne skutki, jeśli doprowadzi do chęci rewanżu ze strony oponenta, gdy ten uzna, że zostały złamane reguły gry i nadużyte jego zaufanie. Jest to szczególnie istotne w przypadku, gdy relacja między negocjującymi stronami nie jest jednorazowa i będą one w przyszłości ponownie ze sobą negocjować. Stworzona zła wola może odbić się negatywnie na przyszłych relacjach. Kontr-taktyka: Jednym ze sposobów w przezwyciężaniu prób skubania jest obrócenie ich w żart lub dorzucenie własnego dodatkowego zdania: O.K. chętnie dorzucę krawat, jeśli kupi Pan ode mnie jeszcze dwie koszule. 4. Dobry policjant zły policjant Nazwa tej taktyki pochodzi od przesłuchań przez policję. Dwóch policjantów, jeden twardy i nieprzyjemny, drugi miły, jednocześnie przesłuchują aresztanta. W kontekście negocjacji ta technika wygląda następująco: pierwszy negocjator (zły policjant) rozpoczyna negocjacje od przedstawienia twardej oferty połączonej z groźbami, agresją i brakiem jakiejkolwiek chęci ustępstw. Po jakimś czasie zły policjant wychodzi na chwilę aby wykonać ważny telefon, albo by ochłonąć. W tym czasie dobry policjant usiłuje szybko dojść do porozumienia zanim zły policjant wróci i uniemożliwi jakikolwiek postęp swoim agresywnym zachowaniem. Tak więc, dobry policjant chce pomóc w uzyskaniu porozumienia, ale aby to osiągnąć potrzebuje szybkich ustępstw. Oczywiście są to niewielkie ustępstwa, w porównaniu z tym, czego wymagałby zły policjant. Stąd psychiczna presja, by ulec umiarkowanym (ale tylko w relatywnym sensie) żądaniom dobrego policjanta. Bardziej subtelnym wariantem tej taktyki jest wyznaczenie złego policjanta do zabierania głosu wtedy, gdy negocjacje nie posuwają się po myśli partnerów. Do chwili, gdy idą dobrze dobry policjant zabiera głos. W momencie, gdy pojawiają się problemy lub opory drugiej strony, zły policjant wybucha gniewem, grozi zerwaniem negocjacji lub wysuwa dodatkowe żądania. Jeszcze innym wariantem tej taktyki, jest technika jastrzębia i gołębia. Stosuje ją zespół dwuosobowy, w którym jeden negocjator gra rolę jastrzębia, otwierając negocjacje i stawiając bardzo wygórowane warunki. Po pewnym czasie jastrząb nie 56

57 może zmienić swego stanowiska bez utraty twarzy. Wie on, że jest zmuszony albo do obrony warunków, które tak twardo stawiał albo do ustępstw. Twarda obrona takich warunków nie sprzyja szybkiemu osiągnięciu porozumienia, zatem jastrząb ustępuje teraz pola gołębiowi, który do tej chwili milczał. Gołąb nie obarczony bagażem negocjacyjnym, jawi się jako osoba skłonna do kompromisu. Jego ustępstwa są przyjmowane z zadowoleniem i posuwają negocjacje do przodu. Gołębiowi łatwiej jest jednak ustępować, ponieważ początkowe warunki były niezwykle wysokie i pozostawiły ogromne pole manewru. Taktyka ta jest bardzo efektywna i niezwykle trudno się przed nią bronić. Mając do czynienia z gołębiem, skłonni jesteśmy do nadmiernych ustępstw i musimy się tego wystrzegać. Taktyka dobry/zły policjant jest mało skuteczna w relacjach z doświadczonymi negocjatorami. Niebezpieczeństwem jest zantagonizowanie drugiej strony z powodu agresywnego i nieracjonalnego zachowania złego policjanta. Osiągnięcie jakiegokolwiek porozumienia może stać się utrudnione lub nawet niemożliwe. Kontr-taktyka: Jednym ze sposobów przeciwdziałania tej taktyce jest jej imitacja. Jeśli zły policjant wybucha gniewem, należy uczynić to samo. Kiedy druga strona przygotowuje się do wprowadzenia dobrego policjanta do akcji, spotyka ona twardego oponenta. Innym sposobem jest odmowa negocjowania w obecności złego policjanta. Jeśli druga strona jest faktycznie zainteresowana sukcesem negocjacji, niech przyprowadzi kogoś bardziej racjonalnego. Jeszcze innym sposobem jest nazywanie gry drugiej strony po imieniu: Dosyć zabawy w policjantów wiemy dobrze co jest grane! Ostateczny argument to ultimatum: albo druga strona będzie negocjować w cywilizowany i racjonalny sposób, albo dalsze rozmowy nie mają sensu. Bardzo często po przerwaniu rozmów, druga strona przysyła inny zespół negocjacyjny. 5. Śmieszne pieniądze Jedną z taktyk, przed którą należy przestrzec jest używanie, szczególnie często w USA, zabawnych przeliczeń cen czy wartości, które są przedmiotem negocjacji. Celem tych przeliczeń jest pomniejszenie w oczach strony przeciwnej różnicy, która strony dzieli. Dla przykładu, jeśli proponujesz 100,000 zł za leasing pięciu ciężarówek na 2 lata, a strona przeciwna żąda 120,000 zł, to częstym chwytem jest na przykład, przedstawienie różnicy 20,000 zł w przeliczeniu dziennym z rozłożeniem na 2 lata. Spotkasz się zatem z argumentem: Przecież chodzi tylko o 5,50 zł za ciężarówkę na dzień. Z pewnością nie ma Pani zamiaru zrezygnować z leasingu z powodu tak znikomej sumy!. W rzeczywistości chodzi o całe 20,000 zł sprytnie przeliczone na pozornie niewinne 5,50 dziennie. 57

58 Kontr-taktyka: Gdy twój oponent stara się użyć tej taktyki śmiesznych pieniędzy, zawsze trzymaj się jednej stałej formy wyrażania wartości, którą negocjujesz: Owszem różnica, która nas dzieli to 5,50 zł dziennie, ale to także w sumie 20,000 zł więcej niż jestem w stanie zaoferować. 6. Polityka czynów dokonanych Zapewne wiele razy dokonaliśmy jakichś czynów licząc na to, że ujdzie nam to na sucho. Taktyka polityki czynów dokonanych ma wiele wspólnego z taktyką udawania naiwnego. Używający jej, robi to co leży w jego interesie bez konsultacji lub ignorując drugą stronę, po czym oczekuje na jej reakcje. Jeśli druga strona nie reaguje, oznacza to, że lec został osiągnięty. Gdy oponent zgłosi pretensje, zawsze można przeprosić i wycofać się, sugerując, że była to niewinna pomyłka. Politykę czynów dokonanych stosują niektórzy negocjatorzy przesyłający pod koniec negocjacji gotowy kontrakt z ceną i innymi warunkami, których, prawdę mówiąc, nie spodziewaliśmy się. Najczęściej różnica pomiędzy naszymi oczekiwaniami a treścią kontraktu jest niewielka, niemniej jednak korzystna dla naszego przeciwnika. Stoimy teraz przed wyborem. Albo zaakceptujemy zawarte w kontrakcie warunki, albo odrzucimy go i kontynuujemy negocjacje, ryzykując ich fiasko. Nasz przeciwnik liczy oczywiście na pierwsze rozwiązanie, czyli akceptację gotowego już kontraktu. Teraz nasza reakcja zależy od tego, czy jesteśmy gotowi zaakceptować kontrakt, czy też uważamy, że druga strona pokusiła się o zbyt wiele i jest to dla nas nie do przyjęcia. Kontr-taktyka: Sposoby przeciwdziałania zależą od momentu ujawnienia tej taktyki, a także od tego czy jej wynik jest odwracalny, Jeśli zorientujemy się, że oponent jest dopiero w trakcie jej stosowania, należy gwałtownie zaprotestować. Jeśli skutki są nieodwracalne, powinniśmy domagać się odpowiedniego ustępstwa jako formy kompensacji. Przeciwdziałamy tej taktyce także, starając się zawsze być stroną piszącą końcowy kontrakt lub podkreślając, że spodziewasz się kontraktu w 100% odzwierciedlającego ustalenia ustne. 7. Wycofanie oferty Jest to jedna z trudniejszych taktyk, często skuteczna przy próbach doprowadzenia do finału negocjacji, które nadmiernie się przeciągają. Załóżmy, że strony rozważają cenę 9,000 zł i obie są gotowe do jej akceptacji. Twój przeciwnik orientując się, że jesteście blisko finału, nagle chce obniżyć cenę do 8,500 zł. Obiecujesz mu odpowiedź następnego dnia. Wracasz po 24 godzinach i stwierdzasz: Bardzo przepraszam, popełniono pomyłkę u mnie w biurze. Najlepsza ceną, jaką jesteśmy w stanie przyjąć jest 10,000 a 58

59 nie 9,000 zł. Zajmując nowe stanowisko z ceną 10,000 zł, wycofałeś poprzednią, prawie uzgodnioną ofertę 9,000 zł. Druga strona natychmiast koncentruje się z powrotem na cenie 9,000 zł, która już była zaakceptowana i zapomina o własnych próbach uzyskania 8,500 zł. Poprzez wycofanie oferty, co do której strony już się porozumiały, przywracamy do porządku drugą stronę, usiłującą uzyskać jeszcze lepsze warunki, a tym samym doprowadzamy negocjacje do finału. Pamiętaj o tej technice ilekroć masz do czynienia ze stroną, która już zaakceptowała twoją ofertę, ale nagle pokusiła się o jeszcze więcej. Jeśli nie przywołamy przeciwnika do porządku wycofaniem swojej oferty, gotów będzie walczyć o coraz to nowe ustępstwa. Kontr-taktyka: Gdy oponent nagle zmienia ofertę, mamy do wyboru dwie strategie: 1. Powrót do poprzedniej oferty pod groźbą zerwania rozmów; 2. Zmiana własnej oferty: Cóż, muszę jeszcze raz rozważyć moją pozycje, skoro Pan zrewidował swoją. 8. Wilk w owczej skórze Ta taktyka jest niekiedy nazywana Metodą inspektora Columbo. Wielu z nas przypomina sobie inspektora Columbo z amerykańskiego serialu telewizyjnego. Na pierwszy rzut oka jest to postać godna pożałowania: ubrany w stary pomięty garnitur i nieodłączny płaszcz przeciwdeszczowy, jeżdżący rozlatującym się samochodem. W czasie dochodzenia jest pozornie niezorganizowany, zapomina o istotnych szczegółach, gubi się. Jest on do tego stopnia godny pożałowania, że sami przestępcy z litości pomagają mu w śledztwie. Koniec jest jednak wiadomy: zdezorientowany i zagubiony inspektor wygrywa za każdym razem, a pozornie inteligentniejsi przestępcy lądują za kratkami. Niektórzy doświadczeni negocjatorzy przyjmują postawę inspektora Columbo. Mówią, iż nie mają doświadczenia i zdają się na umiejętności drugiej, rzekomo bardziej doświadczonej strony. Ta taktyka jest działaniem rozbrajającym i redukuje lub eliminuje naturalny instynkt twardości i bezwzględności drugiej strony. Twardzi negocjatorzy zamieniają się w niańki i doradców. W tym samym czasie niedoświadczony negocjator przypomina sobie o dodatkowych wymaganiach, wprowadza dodatkowego partnera, zapomina, jakie w gruncie rzeczy ma pełnomocnictwa. Jednym słowem pod pozorem niekompetencji łamie reguły negocjacji, by uzyskać kolejne ustępstwa. Kontr-taktyka: Aby przezwyciężyć tę taktykę, należy skoncentrować się na własnych celach. Jeśli drugiej stronie nie odpowiada nasza propozycja, niech precyzyjnie sformułuje własną. 59

60 Próby wprowadzenia elementu niepełnego pełnomocnictwa, skubania czy innych taktyk pod płaszczykiem niedoświadczenia, powinny być bezlitośnie odrzucone. 9. Pusty portfel Taktyka pustego portfela jest sposobem uzyskania ustępstwa cenowego. Polega ona na podkreślaniu chęci dokonania zakupu, która jednak nie może być zrealizowana przy obecnych cenach. Zwykle ubóstwo jest dokumentowane budżetem, instrukcjami od przełożonych, trudną sytuacją firmy. Stosujący tę taktykę, przerzuca na sprzedającego zadanie znalezienia rozwiązania. To ten ostatni musi się martwić, jak zmieścić się w ramach ograniczeń kupującego. Kontr-taktyka: Aby przezwyciężyć tę taktykę, trzeba w pierwszej kolejności zweryfikować wiarygodność ograniczeń. Czy budżet może być zmieniony? Czy sytuacja firmy jest faktycznie tak niedobra? Innym rozwiązaniem jest zaproponowanie tańszej wersji produktu, sprzedaży na raty lub na kredyt. 10. Sprzedaj tanio zdobądź reputację Każdy, kto rozpoczyna biznes czy praktykę profesjonalną (np. prawnik, konsultant, biegły księgowy) nie ma jeszcze wyrobionej reputacji w postaci zrealizowanych kontraktów, zadowolonych klientów, itd. Kupujący często wykorzystują te sytuacje do uzyskania bardzo niskiej ceny. Zaczyna on zwykle od niewinnego pytania o ilość podobnych kontraktów, referencje i inne dowody doświadczenia. Następnie, kupujący formułuje bardzo niską ofertę cenową, jako szansę zdobycia doświadczenia i reputacji poprzez nowicjusza. Ten ostatni powinien obniżyć swoją cenę po to, by móc w przyszłości zwiększyć swoją wartość na rynku. Kupujący stwarza więc wrażenie, iż w gruncie rzeczy robi sprzedającemu przysługę, dając mu szansę na rozwój biznesu i zwiększone zyski w przyszłości. Kontr-taktyka: Przezwyciężenie tej taktyki nie jest łatwe, jeśli sprzedający faktycznie dopiero rozpoczyna działalność. Dokładne przygotowanie się do negocjacji może tu być bardzo pomocne. Jakie są alternatywy kupującego? Czy ma innych dostawców? Jakie są ich ceny? Jakie jest ich doświadczenie w biznesie? Czy ich reputacja jest dobra? 11. Szokująca oferta Negocjator używający tej taktyki zaczyna od absurdalnie nierealistycznej oferty. Celem tej taktyki jest zaszokowanie i zmuszenie drugiej strony do zrewidowania swojej pozycji. Jako przykład może służyć zachowanie negocjatorów Z.S.R.R. przy sprzedaży 60

61 praw transmisji igrzysk olimpijskich 1980 roku do USA. Ich pierwszą ofertą była suma $210 milionów, która była znacznie powyżej oczekiwanej sumy $75 milionów. Pomimo, że negocjatorzy Z.S.R.R. nie uzyskali sumy nawet bliskiej początkowej ofercie (końcowa cena została ustalona na $85 milionów), zmusili oni amerykańskie koncerny telewizyjne do podniesienia ich oferty. W tym przypadku, możliwa była twarda strategia ponieważ Z.S.R.R. miał monopol na przyznanie praw do transmisji igrzysk i było bardzo mało prawdopodobne, że Amerykanie zrezygnują z transmisji. Niebezpieczeństwo tej taktyki polega na tym, że druga strona może zerwać negocjacje, gdy uzna je za stratę czasu. Kontr-taktyka: Oprócz groźby przerwania negocjacji, taktyką obronną może być żądanie wyjaśnienia obiektywnych powodów, dla których oferta jest ustalona na tak nierealistycznym poziomie. 12. Przyjmij albo odrzuć Tą taktykę można scharakteryzować następująco: Oto moja oferta. Albo ją akceptujecie, albo nie będzie żadnego porozumienia. Negocjatorzy powinni być bardzo ostrożni przy wyborze tej taktyki, ponieważ może ona być przyjęta jako przejaw arogancji i negocjowania w złej wierze. W pewnym sensie, składający ofertę mówi: Ja wiem najlepiej, co jest właściwym rozwiązaniem. Prezentacja twoich argumentów nie jest mi do niczego potrzebna. Tego typu podejście pozbawia drugą stronę możliwości uczestniczenia w poszukiwaniu porozumienia. Często z tego powodu rozwiązanie, które byłoby do przyjęcia jako rezultat negocjacji, jest odrzucone, jako pierwsza i ostateczna oferta. Kontr-taktyka: Negocjatorzy, którzy są postawieni wobec tego typu oferty nie powinni jej automatycznie odrzucać. Jeśli modyfikacja oferty nie jest możliwa, to musi być ona oceniona pod kątem naszych założeń i celów (DGO). Jeśli mamy alternatywne rozwiązania (DGO), które są korzystniejsze niż przedstawiona oferta, należy zerwać rokowania. Jest duża szansa, że ta taktyka zmusi drugą stronę do modyfikacji oferty. Innym sposobem jest zażądanie wyjaśnienia obiektywnych przesłanek oferty. Jeśli znamy założenia drugiej strony, być może są one fałszywe lub zbudowane na niedokładnych danych. Modyfikacja założeń może spowodować zmianę oferty, która miała być ostateczna. 13. Odłóżmy to na później Taktyka ta jest pomocna przede wszystkim, gdy natrafiamy na impas. Zapewne każdy z nas trafił na fazę negocjacji, w której druga strona stanowczo i z uporem nie zgadza się 61

62 na jakąkolwiek zmianę swego stanowiska w pewnym szczególnym punkcie. Być może punkt ten jest wyjątkowo ważny, lub znajdujemy się w pierwszej fazie negocjacji, kiedy strony nie wypracowały jeszcze pozytywnego klimatu i poczucia postępu. Dla wielu niedoświadczonych negocjatorów jest to niebezpieczna faza procesu negocjacyjnego. Osiągnięcie impasu często prowadzi do skupienia się na stanowiskach zamiast na problemach, a w efekcie, nawet do wzajemnych ataków personalnych i rozpadu procesu negocjacji. W momencie, w którym czujesz, że twój przeciwnik upiera się przy pewnym punkcie i negocjacje osiągnęły impas, należałoby zastosować technikę odłożenia elementu spornego na później i skupienia uwagi na innych, mniej ważnych, punktach. Rozwiązując je, stopniowo strony stwarzają klimat postępu, zaufania, chęci kompromisu i rozwiązywania problemów, zamiast okopywania się na swoich stanowiskach. Nie ma nic efektywniejszego niż rozwiązanie najtrudniejszego problemu w klimacie sukcesu, który strony wypracowały, osiągając najpierw porozumienie w drobniejszych sprawach. Negocjacyjni nowicjusze na pierwszy ogień biorą punkty najcięższego kalibru i często kończy się to osiągnięciem impasu i załamaniem się negocjacji. Doświadczeni negocjatorzy rozumieją, że do negocjacyjnego sukcesu dochodzi się małymi krokami, rozwiązując najpierw sprawy drobne. Kontr-taktyka: W większości przypadków w interesie obu stron leży unikanie impasu. Odłożenie trudnego problemu na później może być więc właściwą techniką. Postęp w innych sprawach nie powinien jednak przesłonić nam naszych celów. Gdy oponent stara się wykorzystać fakt, że osiągnęliśmy porozumienie w innych punktach w celu uzyskania ustępstw w problemie, który został odłożony na później, należy skupić się na naszych celach. Jeśli to, co proponuje oponent nie jest zgodne z naszymi minimalnymi celami, należy twardo obstawać przy swojej pozycji, chyba, że uzyskamy rekompensatę w postaci ustępstw w innych ważnych dla nas punktach. Porozumienie powinno być zawsze odniesione do naszych celów i naszej DGO. Jeśli jest ono gorsze niż nasza DGO, to należy je odrzucić, pomimo uzyskania postępu w szeregu innych sprawach. Jeżeli jesteśmy w dalszym ciągu zainteresowani porozumieniem, a postęp w innych punktach nie pomógł nam w przezwyciężeniu impasu, powinniśmy rozważyć możliwość kompromisu. 14. Dokręcanie śruby. Imadło Taktyka ta jest bardzo typowa dla twardych negocjatorów amerykańskich. Po przedstawieniu nam oferty, odpowiadamy wywarciem presji na drugą stronę. Pytamy zatem: Czy to wasza najlepsza oferta? Musicie tę ofertę uatrakcyjnić. Po przedstawieniu nowej oferty, ściskamy imadło w podobny sposób, powtarzając naszą reakcję. Stwarza to presję na stronę przeciwną, która powraca z coraz to lepszą ofertą. 62

63 Henry Kissinger był mistrzem tej taktyki. Oto jedna z krążących na jego temat anegdot. Kiedy jeden z asystentów dał mu raport na temat pewnego zagadnienia polityki zagranicznej, dostał go szybko z powrotem z notatką Kissingera: Czy to wszystko na co Pana stać?. Za kilka dni asystent przedłożył następną, prawie dwa razy grubszą wersję. Ponownie Kissinger zwrócił raport z taką samą notatką. Podejrzewając, że ominął jakiś istotny szczegół asystent jeszcze bardziej rozwinął opracowanie. Nową wersję postanowił doręczyć osobiście. Wręczając ją powiedział: To jest wszystko co mogę zrobić. Nic już więcej nie mogę dodać. W takim razie odpowiedział Kissinger będę musiał go w końcu przeczytać. Kontr-taktyka: Aby przeciwdziałać taktyce imadła należy żądać sprecyzowania obiekcji. Jeśli cena jest wysoka, żądajmy wyjaśnień dlaczego oraz o ile. Jeśli ta oferta jest nie do przyjęcia, jaka będzie możliwa do zaakceptowania? Jeśli jakość jest zbyt niska, jakie są dokładne specyfikacje pożądanej jakości?. 15. Mój problem twoim problemem Jakże często jedna ze stron usiłuje obarczyć swoim własnym problemem drugą stronę. Najczęściej przybiera to formę stwierdzenia: Zgodzilibyśmy się na wasze warunki ale. Dla przykładu, firma, która ma kłopot z uzyskaniem kredytu niezbędnego do zawarcia transakcji twierdzi: Zaakceptowalibyśmy wasze warunki ale nie jesteśmy w stanie zaciągnąć kredytu. Tym samym strona kupująca próbuje obarczyć swoją niemożnością uzyskania kredytu drugą stronę, która nagle stoi przed perspektywą nie tylko sprzedania swojego towaru lub usługi, ale także rozwiązywania kłopotów kupującego. Prowadzi to zwykle do zahamowania procesu negocjacji do czasu rozwiązania problemu. Kontr-taktyka: Możemy przeciwdziałać tej taktyce natychmiast sprawdzając prawdziwość problemu i szukając drogi okrężnej. Jeśli strona twierdzi, że nie jest w stanie zaciągnąć kredytu, to pytamy w ilu bankach zasięgała opinii i czy jej oczekiwania były realne. Często próbując wyjaśnić istotę problemu, okazuje się, że znajdują się rozwiązania. Problem, który usiłuje się nam podrzucić jak kukułcze jako, po dokładnej analizie faktów znika, a kontynuowanie negocjacji staje się ponownie możliwe. 16. Pozorne ustępstwa Chociaż proces negocjacji polega na wzajemnej i stopniowej wymianie ustępstw, nie oznacza to jednak, że za każdym razem musimy oferować naszemu przeciwnikowi ustępstwo o znacznej wartości. Zamiast godzić się na obniżenie ceny o 5%, czy 63

64 przedłużenie terminu płatności o 30 dni, oferujemy ustępstwo, które nie ma dla nas wymiernej wartości. W oczach strony przeciwnej krok taki jest jednak postrzegany jako ustępstwo i ma wpływ na utrzymanie pozytywnej atmosfery negocjacji. Na przykład, jeśli druga strona właśnie obniżyła cenę o 3% i pyta: Jeśli obniżymy cenę o 3% to co wy jesteście skłonni ofiarować w zamian?, nie musimy odwzajemnić obniżki ceny zamówieniem dodatkowo 1000 sztuk towaru, którego nie potrzebujemy. Często wystarczy, jeśli zaoferujemy przełożenie terminu odbioru, czy zarekomendowanie produktu innym potencjalnym nabywcom. Takie ustępstwo nie ma dla nas wartości materialnej albo ma wartość bardzo znikomą, jednakże zgodnie z zasadą coś za coś, posuwa negocjacje do przodu. Poza tym, utrzymujemy przez cały czas klimat, w którym obie strony czują się zwycięzcami. Kontr-taktyka: Jeśli oponent stosuje taktykę pozornych ustępstw, należy wyjaśnić dlaczego te ustępstwa nie są wystarczające. Możemy to zrobić analizując koszty ustępstwa: Wasze ustępstwo kosztuje Was dużo mniej niż nasze. Dlatego powinniście zmodyfikować swoją ofertę tak, by koszt ustępstw był podobny po obu stronach. Drugim sposobem jest odwołanie się do wartości ustępstwa: Wasze ustępstwo jest dla nas dużo mniej warte, niż nasze dla Was. Dlatego powinniście zmienić swoją ofertę tak, by wartość ustępstw była zbliżona po obu stronach. 17. Próbny balon Częstym problemem w negocjacjach jest brak rozeznania o tym jakie są prawdziwe cele i aspiracje drugiej strony, np. kupujący nie wie, jaka jest minimalna cena, którą zaakceptuje sprzedający. Wysyłając próbny balon i obserwując reakcje oponenta, jesteśmy w stanie zdobyć dodatkową informację. Załóżmy, że kupujemy dom. Sprzedający żąda 200,000 zł. Jako kupujący, możemy zadać następujące pytanie: Jeśli zdołam zebrać 180,000 zł dzisiaj czy będziemy w stanie sfinalizować transakcję przy tej cenie?. Sprzedający może odpowiedzieć, że na tych warunkach zaakceptuje cenę 190,000 zł. Wiemy w tym momencie, że w najgorszym wypadku zapłacimy 190,000 zł, która to suma stała się teraz punktem odniesienia. Kontr-taktyka: Jeśli ktoś wypuszcza próbny balon należy odpowiedzieć z wyrazem szoku na twarzy: Chyba Pan żartuje, nieprawdaż?. Drugą możliwością jest stwierdzenie po prostu: Ta oferta nie leży w przedziale, który mogę zaakceptować. Jeszcze innym sposobem jest podkreślenie zalet naszej oferty: 64

65 Jeśli przejrzy się Pan dokładniej naszej ofercie, przekona się, że jest ona bardzo korzystna. 18. Zdechła ryba Zasadą tej taktyki jest dodanie do negocjacji żądania, które nie ma dla nas znaczenia, a przeciwko któremu nasz oponent będzie reagował jak na zapach zdechłej ryby. Ponieważ tak naprawdę nie zależy nam na zaspokojeniu tego żądania, kiedy druga strona intensywnie na nie zareaguje, oferujemy odstąpienie od naszego żądania, ale za cenę odpowiednich ustępstw. Dla przykładu załóżmy, że kupujemy używany samochód od prywatnej osoby. Sprzedający żąda ceny 8,000 zł. Aby uzyskać ustępstwo w sprawie ceny, kładziemy na stole zdechłą rybę w postaci żądania nowych opon lub pomalowania karoserii. Gdy sprzedający protestuje, rezygnujemy z tego żądania, ale pod warunkiem obniżenia ceny. Kontr-taktyka: Jednym ze sposobów jest dorzucenie własnej zdechłej ryby, którą to oferujemy się wycofać, jeśli druga strona zrobi to samo. Innym sposobem jest akceptacja żądania, ale za cenę odpowiedniego ustępstwa. Na przykład, kiedy kupujący domaga się pomalowania samochodu, można powiedzieć: W porządku, jeśli pokryje Pani wszystkie związane z tym koszty. 19. Nagroda w raju Używając tej taktyki obiecujemy oponentowi, że jeśli zaspokoi dodatkowe żądania, to zostanie wynagrodzony w bliższej ale nieokreślonej przyszłości. Nagroda może mieć formę obietnicy preferencji przy przyznawaniu kontraktu, obniżki ceny na następne zamówienia, itp. Załóżmy, że negocjujemy z firmą konsultingową. Taktyka nagrody w raju może polegać na żądaniu obniżki cen za usługi o 20% w zamian za obietnicę następnych kontraktów w przyszłości, ale bez żadnych wiążących zobowiązań z naszej strony. Paradoksalnie, taktyka ta często jest bardzo skuteczna, chociaż w większości przypadków obietnica nigdy nie jest realizowana, przynajmniej nie na tym świecie Kontr-taktyka: Aby obronić się przed tą taktyką, należy oddzielić problem, który jest przedmiotem obecnych negocjacji od przyszłych kontraktów. Inną kontr-taktyką jest użycie tej samej strategii, tzn. obiecanie przyszłego ustępstwa (np. obniżenie ceny na następną dostawę) w zamian za obietnicę przyznania następnego kontraktu. 20. Rosyjski front 65

66 Taktyka ta polega na przedstawieniu dwu nieprzyjemnych opcji. Oponent jest zmuszony do dokonania wyboru pomiędzy pierwszą opcją, bardzo złą, a drugą wydającą się do przyjęcia. Nazwa ta, ma swoje źródło w historii II Wojny Światowej. Generał Wermahtu miał możliwość wysłania oficerów na różne fronty. W momencie, w którym generał miał wyznaczyć oficerowi jeden z frontów, ten błagał: Panie Generale, każdy front tylko nie rosyjski. Przykładem tej taktyki może być następujące żądanie: Albo obniżycie cenę o 30% albo skrócicie termin realizacji o 2 miesiące. Perspektywa tak dużej obniżki ceny, może spowodować, że żądanie skrócenia terminu realizacji wyda się nagle bardzo umiarkowane. Skuteczność tej taktyki zależy od asymetrii między siłami obu stron. Jeśli jedna z nich ma znaczną przewagę, może użyć taktyki rosyjskiego frontu do uzyskania ustępstw, które wydają się nie do przyjęcia w porównaniu z innymi możliwościami. Kontr-taktyka: Pierwszą kontr-strategią jest ocena, czy druga strona ma faktycznie możliwość postawienia nas przed dwoma równie nieprzyjemnymi rozwiązaniami. Powstaje pytanie, w jakim stopniu różnica sił między stronami jest faktyczna, a w jakim jest tylko wizją stworzoną przez oponenta? Jeśli przewaga sił nie jest faktyczna, możemy nie zgodzić się na sposób przedstawiania alternatyw, z których jedna jest rosyjskim frontem. Różnica sił nie oznacza jednak, że jesteśmy zmuszeni do osiągnięcia porozumienia. Jeśli każda z alternatyw zaproponowanych przez drugą stronę jest gorsza od naszej DGO, zerwanie negocjacji jest realistyczną możliwością i możemy nim zagrozić oponentowi. Innym sposobem jest ujawnienie taktyki oponenta i obrócenie jej w żart lub pokazanie, że wiemy na czym ona polega. Jeszcze innym sposobem jest zignorowanie przedstawianej alternatywy i koncentracja na bardziej realnych opcjach. 21. Zasada konkurencji W większości przypadków element konkurencji zmienia dynamikę negocjacji. Istnienie konkurencji poważnie obniża siłę negocjacyjną, na przykład kupujący może powiedzieć: Otrzymałem trzy oferty i wasza jest o 2,000 zł wyższa. Chciałbym przyznać wam ten kontrakt, ale będzie to możliwe tylko wtedy, jeśli zredukujecie cenę do poziomu konkurencji. Kontr-taktyka: Pierwszym sposobem jest sprawdzenie, na ile informacja dotycząca cen konkurencji jest prawdziwa. Jeśli sprawdzenie nie jest możliwe lub ceny konkurencji są faktycznie niższe, 66

67 należy bronić naszej oferty używając innych kryteriów. Możemy na przykład powiedzieć: Nasze ceny są nieco wyższe, za to nasz produkt jest dużo lepszej jakości. Albo: Nasze ceny są wyższe, ale nasz serwis i gwarancja nie tylko rekompensują różnice, ale czynią naszą ofertę tańszą. 22. Udany szok Doświadczeni negocjatorzy mają zwyczaj udawania szoku po usłyszeniu konkretnej propozycji. Szok ten jest wyrażany poprzez żachnięcie się, nagłą zmianę wyrazu twarzy, czy zmianę tonu głosu. Na przykład: Sprzedający: Cena wynosi 200 zł. Kupujący (z wyrazem niedowierzania): To chyba żart? Ta cena jest zupełnie nie do przyjęcia. Sprzedający: Towar dostarczymy w dwa miesiące po otrzymaniu zapłaty. Kupujący (z irytacją): Dwa miesiące?! To niepoważne! Nie mamy czasu czekać aż tak długo! Kupujący: Rozumiem, że termin zapłaty to standardowe 90 dni. Sprzedający: Dziewięćdziesiąt dni?! Płatność musi nastąpić przy odbiorze towaru. Kontr-taktyka: Kiedy oponent wyraża szok i zaskoczenie naszą propozycją, należy dążyć do wyjaśnienia przesłanek, które wyznaczają naszą ofertę. Może to być wyrażone w formie danych statystycznych, podobnych kontraktów z innymi klientami, informacji dotyczących kosztów, itd. Innym sposobem jest użycie taktyki Odłóżmy to na później. Możemy powiedzieć: Nasza oferta wyda się całkiem zrozumiała i do przyjęcia, gdy omówimy ją w całości. Odłóżmy więc sprawę ceny na później, a teraz zajmijmy się innymi sprawami. 23. Optyk z Brooklynu Nazwa tej taktyki pochodzi od legendarnego optyka z Brooklynu w Nowym Yorku. Używamy jej, gdy nie znamy minimalnych i maksymalnych celów drugiej strony. Celem jej jest znalezienie punktu oporu oponenta, na przykład, maksymalnej ceny, którą kupujący jest gotów zapłacić. W takiej sytuacji jest często niewskazane rozpoczęcie negocjacji od oferty, która jest zgodna z naszymi maksymalnymi celami, może to bowiem zantagonizować drugą stronę i doprowadzić do zerwania, Aby tego uniknąć, starajmy się realizować nasze cele stopniowo. Oto jak postępuje legendarny optyk z Brooklynu, gdy klient pyta go o cenę okularów: Szkła będą kosztowały 90 dolarów 67

68 Optyk czeka czy klient oburzy się; jeśli tego nie robi, dodaje: Każde ze szkieł Gdy klient nadal nie protestuje, optyk kontynuuje dorzucanie kosztów: Oprawki, - następne 60 dolarów Pauza, oczekiwanie na protest; Jeśli wybierzemy podstawowy model Pauza, oczekiwanie na protest; Najnowszy model za 80 dolarów Pauza, oczekiwanie na protest; Do tego dochodzi koszt osłony przeciwodblaskowej 40 dolarów Pauza, oczekiwanie na protest; Jeśli mają być gotowe w ciągu 5 dni, to będzie kosztowało dodatkowe 35 dolarów. Każda przerwa daje kupującemu możliwość zaprotestowania, a jeśli to nie następuje, sprzedawca dorzuca kolejne koszty i podnosi cenę. Kontr-taktyka: Strategią obronną jest stanowczy protest i wyrażenie szoku przy pierwszej pauzie. Ewaluacja: Kwiatki Kwiatki uczestnicy/uczestniczki biorą kwiatki wycięte z kartonu, wpisują do środka efekty, jakie przyniosą ich przedsiębiorcze działania (np. zaufanie klientów, uczciwość, równouprawnienie, nowoczesność, nowe systemy, rozwój osobisty, wiedzę, ect. w te efekty wpisuje się wiele działań, które można przedyskutować z grupą); kwiatek położony na tacy - rozkwita na wodzie, przyklejamy go na flipchart, prowadzący/ prowadząca seminarium omawia wspólnie z grupą, co jest zapisane na kwiatkach 68

69 IX. Wykaz literatury podstawowej i dodatkowej Wykaz literatury podstawowej Sabat A. Przedsiębiorczość akademicka, Fundusz Inicjatyw, Lublin 2012 Rogers J. "Coaching" Stoltzfus T. Sztuka zadawania pytań w coaching. Jak opanować najważniejszą umiejętność coacha?, Wrocław 2008 Stoltzfus T., Leadership Coaching, Virginia 2005 Przedsiębiorczość - przewodnik dla nauczyciela, Fundacja Młodzieżowej Przedsiębiorczości, Warszawa 2005 Szmidt K. (2008) Trening kreatywności podręcznik dla pedagogów, psychologów i trenerów grupowych, Helion, Gliwice Handlowanie to gra, W.Haman, J.Gut, Helion Gliwice 1999 Wywieranie wpływu na ludzi teoria i praktyka, R.Cialdini, GWP Gdański 1999 Sprzedaż doskonała, N.Thornely, D.Lees, Rebis Pozńąń 1999 Mapa sprzedawcy, J.Gałązka, Poltext Warszawa 2006 Psychologia zachowań konsumenckich, A.Falkowski, T.Tyszka, GWP Gdańsk 2006 Język ciała, A.Pease, Gemini Kraków 1997 Komunikacja interpersonalna w biznesie i negocjacjach Cz.Szwed PKJS Gliwice 2000 Młodzikowska D., Jednoosobowa firma, BL Info Polska, Gdańsk 2011, Konieczny M. i in., Kompendium przedsiębiorczości, Wydział Wydawnictw i Poligrafii Centrum Obsługi Kancelarii Prezesa Rady Ministrów, Warszawa Handlowanie to gra, W.Haman, J.Gut, Helion Gliwice 1999 Wywieranie wpływu na ludzi teoria i praktyka, R.Cialdini, GWP Gdański 1999 Sprzedaż doskonała, N.Thornely, D.Lees, Rebis Pozńąń 1999 Mapa sprzedawcy, J.Gałązka, Poltext Warszawa 2006 Psychologia zachowań konsumenckich, A.Falkowski, T.Tyszka, GWP Gdańsk 2006 Język ciała, A.Pease, Gemini Kraków 1997 Komunikacja interpersonalna w biznesie i negocjacjach Cz.Szwed PKJS Gliwice 2000 Rządca R. A., Wujec P. Negocjacje, Warszawa 2001 Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Antykwa, Warszawa 2013 Wykaz literatury dodatkowej Kolb D. et al., Making change: a framework for promoting gender equity in organizations, [w:] Ely R. J., Foldy E. G., Scully M. A., Reader in Gender, Work, and Organization, Oxford

70 X. Materiał merytoryczny do seminarium dla uczestników (do wydruku) Zakładanie działalności gospodarczej Rozpoczęcie prowadzenia działalności gospodarczej związane jest z podjęciem wielu decyzji - odnośnie przedmiotu działalności, jej rodzaju (produkcja, handel, usługi), wyboru formy prawnej, formy opodatkowania itp. Jeśli wiemy już w jaki sposób przedsięwzięcie będzie finansowane, jaka zostanie zastosowana strategia marketingowa, pozostaje załatwienie formalności związanych z zarejestrowaniem nowej firmy. Wraz ze zmianą przepisów dotyczących działalności gospodarczej, rozpoczętej w kwietniu 2009 roku, zmniejszyła się ilość urzędów, które musi odwiedzić przyszły przedsiębiorca przed podjęciem swojej działalności. A mianowicie wszystkie formalności realizowało się przy tzw. jednym okienku. Od 1 lipca przedsiębiorca ma możliwość złożenia wniosku o wpis do ewidencji działalności gospodarczej w formie elektronicznej - za pośrednictwem Centralnej Ewidencji i Informacji o Działalności Gospodarczej (CEIDG) (www.ceidg.gov.pl), albo w formie papierowej w urzędzie gminy. Ewidencja działalności gospodarczej W CEIDG znajdą się informacje o wszystkich przedsiębiorcach prowadzących działalność na terenie całego kraju, w tym o posiadanych przez nich koncesjach, licencjach i zezwoleniach. Podstawowe dane o przedsiębiorcach będą opublikowane na stronie internetowej CEIDG. Informacje udostępniane przez CEIDG będą jawne. Każdy bezpłatnie będzie mógł poprzez wyszukiwarkę znaleźć wybranego przedsiębiorcę prowadzącego działalność gospodarczą. Takie rozwiązanie ułatwi dostęp do niezbędnych informacji o przedsiębiorcach. Aktualnie bowiem, aby je uzyskać, należało zwrócić się do odpowiedniego urzędu miasta lub gminy, w którym przedsiębiorca został zarejestrowany. Procedurę podejmowania działalności rozpoczynamy od rejestracji. Przedsiębiorcy działający jednoosobowo oraz wspólnicy spółek cywilnych rejestrowani są w Centralnej Ewidencji i Informacji o Działalności Gospodarczej, którą prowadzi minister właściwy do spraw gospodarki (uprzednio Ewidencji Działalności Gospodarczej, którą prowadził urząd miasta lub gminy). Wniosek składany jest na specjalnym formularzu i stanowi, oprócz wniosku o wpis do ewidencji, także wniosek o nadanie numeru REGON, zgłoszenie do urzędu skarbowego oraz do ZUS lub KRUS. Wniosek pozwala również wybrać formę opodatkowania. Pamiętajmy jednak, że 70

71 dodatkowej wizyty w urzędzie skarbowym wymagać będzie m. in. rejestracja do podatku VAT. Miejmy też na uwadze, że czynności te wykonać powinniśmy przed uzyskaniem pierwszych przychodów. Od 1 stycznia 2012 roku do wniosku o wpis do CEIDG dołączyć można również zgłoszenie rejestracyjne w zakresie podatku od towarów i usług (formularz VAT-R). Wnioski o wpis do CEIDG są wolne od opłat. W przypadku wyboru działalności w formie spółki osobowej albo kapitałowej rejestracji dokonujemy w Krajowym Rejestrze Sądowym, prowadzonym przez sądy rejonowe właściwe ze względu na siedzibę tworzonej spółki. Wymagane formularze dostępne są w sądach. Uzyskanie wpisu w ewidencji albo KRS nie zawsze jest jednak wystarczające, byśmy mogli podjąć działalność gospodarczą. Po pierwsze, wiele rodzajów działalności wymaga posiadania odpowiednich kwalifikacji zawodowych (jako przedsiębiorcy jesteśmy zobowiązani zapewnić posiadanie tych kwalifikacji). Najczęściej nie musimy posiadać tych kwalifikacji sami, a wystarczy, gdy zatrudnimy osoby z niezbędnymi kwalifikacjami do wykonywania określonych czynności. Wyjątkiem są pewne tylko zawody (zwłaszcza medyczne i prawnicze), w których wymaga się, by kwalifikacje zawodowe posiadał sam przedsiębiorca jeżeli zatem sami ich nie posiadamy, to nie wystarczy, że zatrudnimy odpowiednią osobę. Drugą grupę barier prawnych, jakie niejednokrotnie musimy pokonać dla legalizacji naszej działalności jest tzw. reglamentacja działalności gospodarczej, tj. obowiązek uzyskania koncesji, zezwolenia albo wpisu w rejestrze działalności regulowanej. Obowiązki te dotyczą ponad 80 różnych rodzajów działalności gospodarczej. Reglamentacja oznacza, że nie możemy podjąć działalności, jeżeli nie spełnimy przewidzianych prawem szczególnych jej warunków. W przypadku koncesji i zezwoleń musimy nadto wystąpić do właściwego organu z wnioskiem o ich udzielenie. Dopiero po uzyskaniu koncesji, zezwolenia albo zaświadczenia o wpisie do rejestru działalności regulowanej, możemy rozpocząć działalność. Wyjątkiem jest tu działalność regulowana, którą możemy także podjąć po upływie 14 dni od złożenia wspomnianego oświadczenia, jeżeli organ prowadzący rejestr nic w tym czasie w naszej sprawie nie zrobił. Wraz z nowelizacją ustawy o swobodzie gospodarczej została zniesiona opłata za wpis do ewidencji działalności gospodarczej. Należy pamiętać, że wniosek o wpis do ewidencji działalności gospodarczej jest wyłącznie zgłoszeniem identyfikacyjnym dla celów podatkowych oraz zgłoszeniem płatnika składek ZUS. W niektórych przypadkach przedsiębiorca będzie więc musiał pojawić się w urzędzie skarbowym lub ZUS-ie w celu dokonania dodatkowych czynności lub zgłoszeń. Potrzebny dokument: dowód osobisty. Zakładając działalność gospodarczą należy określić czym będzie się zajmować nasza firma. W tym celu należy wybrać odpowiednie kody z Polskiej Klasyfikacji Działalności PKD 2007 na stornie Głównego Urzędu Statystycznego (GUS) lub skorzystać z wyszukiwarki kodów PKD na stronie EUGO (www.eu-go.gov.pl). Formularz wniosku CEIDG-1 wraz z instrukcją jest dostępny na stronie Ministerstwa Gospodarki (www.mg.gov.pl). 71

72 Załączniki do wniosku CEIDG-1 Oprócz formularza CEIDG-1 należy wypełnić załączniki, które dołącza się do wniosku, jeśli nie starczy miejsca na samym wniosku. Oto one: - CEIDG-RB informacja o rachunkach bankowych. Załącznik ten składa się w sytuacji, gdy we wniosku CEIDG-1 nie starczy miejsca dla wszystkich posiadanych rachunków bankowych. - CEIDG-RD wykonywana działalność. Załącznik ten składa się w sytuacji, gdy we wniosku CEIDG-1 nie starczy miejsca dla wszystkich rodzajów wykonywanej działalności. - CEIDG-MW dodatkowe miejsca wykonywania działalności. Ten załącznik należy złożyć w przypadku gdy działalność będzie wykonywana w więcej niż jednym miejscu. - CEIDG-SC ten załącznik należy wypełnić w przypadku gdy osoba zakładająca działalność gospodarczą jest wspólnikiem istniejących już spółek cywilnych. Konto w banku Do prowadzenia operacji biznesowych nie przyda się prywatne konto w banku. Trzeba założyć konto firmowe nawet wówczas, gdy firma nie będzie obracała dużymi pieniędzmi. Wynika to z tego, że dokonywania przelewów wymagają takie instytucje jak Zakład Ubezpieczeń Społecznych czy Urząd Skarbowy. Ponadto obowiązkowo trzeba przeprowadzać operacje finansowe za pośrednictwem banku gdy jednorazowa wartość transakcji z innym partnerem biznesowym przekroczy równowartość 15 tys. euro. Wybór banku zależy od nas. Dobrze jest jednak sprawdzić, który bank ma dla przedsiębiorców najkorzystniejszą ofertę. Pod tym określeniem należy rozumieć oprocentowanie depozytów, koszty ewentualnych kredytów, wysokość opłaty za prowadzenie rachunku, wielkość prowizji za dokonywanie operacji przelewów. Nie ma przepisu nakładającego na osobę zakładającą tzw. firmowy rachunek bankowy obowiązek przedkładania w banku zaświadczenia o wpisie w EDG, Regonu czy NIP-u. Jeżeli banki zgłaszają takie żądania, wynika to z ich regulaminów wewnętrznych, nie zaś z przepisów powszechnie obowiązujących. Inspekcja sanitarna W ciągu 14 dni od daty rozpoczęcia działalności gospodarczej przedsiębiorca powinien zawiadomić na piśmie Państwowego Inspektora Sanitarnego w Powiatowej Stacji Sanitarno-Epidemiologicznej o miejscu, rodzaju i zakresie prowadzonej działalności oraz o przewidywanej liczbie pracowników. Przedsiębiorca rozpoczynający działalność gospodarczą może otrzymać wszelkie informacje na temat wymagań, jakie powinien spełnić z punktu widzenia zagadnień higienicznych i sanitarnych w Powiatowych Stacjach Sanitarno Epidemiologicznych na terenie zamieszkania. Inspekcja pracy Państwowa Inspekcja Pracy musi dowiedzieć się o istnieniu firmy dopiero z chwilą zatrudnienia przez nią pierwszego pracownika. Zgodnie z art Kodeksu pracy 72

73 pracodawca rozpoczynający działalność jest obowiązany w terminie 30 dni od dnia rozpoczęcia tej działalności zawiadomić na piśmie właściwego Państwowego Inspektora Pracy. Pieczątka Nie ma ustawowego obowiązku posiadania pieczątki firmowej. Nie trzeba jej używać przy większości urzędowych druków i deklaracji, przy fakturach i na umowach handlowych, ale jej posiadanie okazuje się przydatne, chociażby dlatego, że bank może odmówić założenia konta firmowego przedsiębiorcy nieposiadającemu pieczątkę. Poza tym pieczęć nadaje dokumentowi oficjalny charakter. Na pieczątce powinny się znaleźć się przynajmniej: oznaczenie firmy (imię i nazwisko osoby fizycznej oraz nazwę firmy), dane teleadresowe siedziby firmy, numer NIP, numer REGON. Potrzebne dokumenty: z reguły nie są potrzebne żadne dokumenty, ale na wszelki wypadek można wziąć oryginał wpisu do ewidencji i dowód osobisty. Elementy biznesplanu 73

74 Problem stworzenia dobrego biznes planu polega na tym, że z jednej strony biznes plan pisany jest jako narzędzie do sprzedaży (pozyskania środków), z drugiej jednak ma przedstawiać rzeczowy obiektywny obraz przedsiębiorstwa. Ton biznes planu musi być więc obiektywny, ale z lekką nutką optymizmu i wiary w przedsięwzięcie. Nie można unikać pisania o słabych stronach i ryzykach przedsięwzięcia, ale nie należy się na nich koncentrować. Pisząc biznes plan trzeba utrzymać w miarę biznesowy ton używając przejrzystego, prostego języka. Czytający biznes plan są ludźmi tak jak my. Z reguły przeglądają wiele biznes planów, często nawet kilka dziennie widzieli więc już wszystko. Wybujałe słownictwo i chwyty marketingowe na pewno im nie zaimponują. Natomiast z pewnością zauważą oni ciekawy, przejrzysty, logiczny i pozytywnie brzmiący biznes plan, z którego wynikać będzie, że przedsięwzięcie na pewno się uda i przyniesie korzyści wszystkim zainteresowanym. To samo dotyczy terminów branżowych. Biznes plan, szczególnie w początkowej fazie oceny, rzadko trafia do eksperta z danej branży. Wypchanie go metodologicznymi lub naukowymi sformułowaniami nie jest konieczne. Ogólne założenia powinny być zrozumiałe dla zupełnego laika w danej dziedzinie. Prostota przede wszystkim. Jaka długość biznesplanu? To jest pytanie, które zadaje sobie prawie każdy, kto przygotowuje pierwszy biznes plan. Długość biznes planu powinna wynosić około 20 stron, nie licząc załączników. Powyżej 30 stron robi się on za długi i szansa, iż będzie interesujący spada. Biznes plan posiadający poniżej 10 stron zaczyna sprawiać wrażenie niekompletnego i słabo przygotowanego. Jest to jednak długość szacunkowa. Może się zdarzyć, że w konkretnym przypadku nasz biznes plan będzie dłuższy lub krótszy. 74

75 Pisząc biznes plan należy mieć na uwadze to, czego będzie w nim szukał odbiorca, do którego będzie on skierowany. Poniższy układ biznes planu jest układem przykładowym. Poszczególne sekcje mogą być bardziej lub mniej rozbudowane w zależności od potrzeb. Prezentowany układ jest w pewnym sensie układem modelowym przedstawiającym standardowy biznes plan. 1. Spis treści 2. Charakterystyka przedsiębiorstwa a. Dane identyfikacyjne b. Opis przedsiębiorstwa c. Kadra kierownicza d. Finanse 3. Opis przedsięwzięcia 4. Plan marketingowy 5. Plan realizacji 6. Zarządzanie a. Opis sposobu działania biznesu b. Konstrukcja c. Zarządzanie 7. Finansowanie 8. Prognozy finansowe 9. Podsumowanie 10. Załączniki Streszczenie piszemy na końcu, gdy cały biznes plan jest już gotowy. Dopiero, gdy wszystkie elementy są dopięte na ostatni guzik, będziemy w stanie napisać streszczenie, które będzie rzeczowe, sensowne i informatywne. Streszczenie jest odrębną częścią biznes planu. Musi ono być napisane tak, aby samo w sobie dawało obraz przedsięwzięcia, jego podstawowych założeń i uzasadniało dlaczego według nas ono się powiedzie. Pomysł musi być opisany jasno i przejrzyście, ze wskazaniem na czynniki świadczące o jego potencjale oraz szansach realizacji i rozwoju, takich jak: doświadczenie zarządu, zmiany na rynku 75

76 nowa technologia nowy produkt lub usługa przewaga konkurencyjna np. dostęp do rynków zbytu, do dostawców inne. Streszczenie nie powinno przekraczać 3 stron. Zewnętrzne źródła finansowania działalności gospodarczej Na wczesnym etapie rozwoju: Innowacyjne start-up'y, nowopowstałe mikro i małe przedsiębiorstwa, a także bazujące na nowoczesnych technologiach firmy, które krótko funkcjonują na rynku natrafiają rychło na największą barierę w rozwoju, która jest związana z pozyskaniem wystarczającego finansowania zewnętrznego. Niejednokrotnie finansowanie działalności takich firm przez banki, za pomocą kredytu jest bardzo trudne lub niemożliwe. Innowacyjnym przedsięwzięciom w początkowym stadium rozwoju brak bowiem z reguły odpowiedniej historii kredytowej oraz wystarczającego kapitału własnego (wymaganego przez banki). Niejednokrotnie brak im również majątku, który mógłby stać się odpowiednim, z punktu widzenie kredytodawcy, zabezpieczeniem finansowania zewnętrznego. Kolejną przeszkodą w pozyskaniu finansowania kredytem może być fakt stosowania przez banki wyłączeń ze względu na branżę lub rodzaj podmiotu. Wreszcie należy wziąć pod uwagę procedury bankowe, które cechuje duży stopień złożoności, przy czym sytuacji innowacyjnego start-up a nie poprawia fakt, iż ostateczne decyzje dotyczące przyznawania istotnych kredytów zapadają często na centralnym poziomie zarządzania. Banki przede wszystkim nie akceptują nadmiernego poziomu ryzyka, które zazwyczaj jest nieodłącznie związane z innowacyjnymi przedsięwzięciami. Oczywiście, nie należy zapominać, że na niechęć banków do finansowania nowopowstałych przedsięwzięć mają także wpływ czynniki natury makroekonomicznej. W związku z kryzysem na rynkach finansowych zaobserwowano wyhamowanie akcji kredytowej oraz zaostrzenie polityki kredytowej banków 16. Dla nowopowstających na styku uczelni i biznesu innowacyjnych spółek oznacza to, że właściwego zewnętrznego źródła finansowania dla rozpoczęcia swojej działalności należy szukać gdzie indziej. W grę wchodzą tu zarówno tzw. kapitał ryzyka (fundusze venture i seed capital), jak również środki funduszy pożyczkowych lub mikrofunduszy, środki inwestorów indywidualnych, a także, coraz częściej, różnorodne środki i programy publiczne, których zadaniem jest wspieranie inicjatyw innowacyjnych na etapach preinkubacji, inkubacji oraz początkowego wzrostu. Krajowe fundusze pożyczkowe, udzielające pożyczek na inwestycje innowacyjne do wysokości 120 tys. zł są jednym z potencjalnych źródeł finansowania. Pod koniec 16 Citation needed. 76

77 2008 r. w Polsce funkcjonowało 65 instytucji prowadzących 71 funduszy pożyczkowych, które w ubiegłym roku udzieliły przedsiębiorcom ok. 20 tys. pożyczek na kwotę 440 mln zł. 17. Aby rozpocząć starania o pożyczkę wystarczy mieć zarejestrowaną działalność gospodarczą (przy czym niektóre z funduszy wymagają, aby firma musiała się wykazać przynajmniej 3-miesięcznym stażem w prowadzeniu działalności gospodarczej. Fundusze typu seed kapitał zasiewów Ten rodzaj kapitału finansuje przedsięwzięcie w jego najwcześniejszym stadium, czyli tzw. fazie zasiewu. Przyjmuje się, że fundusze typu seed finansują tworzenie firmy od etapu samego pomysłu na biznes. Aby fundusz rozważył wejście z finansowaniem pomysł na biznes musi być innowacyjny oraz dobrze rokować rynkowo. Funkcjonują fundusze typu seed, które specjalizują się w określonych branżach, niektóre natomiast nie posiadają sprecyzowanej grupy docelowej. Jednak kluczowe dla wszystkich rodzajów funduszy typu seed jest inwestowanie w dziedziny, w których sukces osiągany jest dzięki wiedzy (np. biotechnologia, informatyka). Ze względu na istotny poziom ryzyka fundusze typu seed capital oczekują stopy zwrotu z inwestycji na poziomie min. 33%-50% rocznie 18. Fundusze typu venture kapitał wysokiego ryzyka. Inwestorzy typu venture akceptują większy niż banki poziom ryzyka oczekując jednocześnie znacznie większej stopy zwrotu z zainwestowanego kapitału. Najczęściej skłonni są do inwestycji na etapie wzrostu 19 innowacyjnej spółki typu spin-off, spin-out. Rzadziej obecni na pierwszych etapach rozwoju przedsięwzięcia. Reprezentują oni kapitał średnio- i długoterminowy (często ponad 5 lat). Inwestycji dokonuje się za pomocą nabycia akcji lub udziałów, czasem obligacji zamiennych. Przedsiębiorstwa w kręgu zainteresowań venture capital to głównie firmy sektora MSP, których wyróżniającą cechą są innowacyjne rozwiązania oraz duży potencjał wzrostu. Celem inwestycji VC jest osiągnięcie jak największego zysku z późniejszej sprzedaży udziałów w innowacyjnym przedsięwzięciu inwestorowi strategicznemu. Należy pamiętać, że VC nie jest kapitałem spekulacyjnym. Inwestycja typu venture poprzedzona jest zazwyczaj dogłębnymi analizami obejmującymi wszystkie procesy funkcjonowania firmy (tzw. due diligence ), które są przeprowadzane na rokującej firmie. Due diligence wykonują często wyspecjalizowane firmy doradcze (możliwe jest przeprowadzenie analizy due diligence pod określonym kątem np. prawnym lub technologicznym). Przed rozpoczęciem działalności gospodarczej, należy zrobić spis wszystkich koniecznych inwestycji wraz z orientacyjnymi cenami. W przypadku małej firmy 17 Raport Polskiego Stowarzyszenia Funduszy Pożyczkowych (Warszawa, 2009), dane raportu wskazują, że pożyczki przyczyniły się do utworzenia ok. 6 tys. miejsc pracy. 18 Próbą wypełnienia tzw. luki kapitałowej na wczesnych etapach rozwoju firmy są m.in. działania (3.1, 3.3) wdrażane w ramach Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka. 19 W procesie tworzenia innowacyjnego start-up-a można wyróżnić: etap projektowania (zasiew), etap tworzenia (kiełkowanie), etap rozruchu, etap wzrostu, etap dojrzałości ( Technostarterzy. Dlaczego i jak? str. 70) 77

78 (sklepik osiedlowy, punkt usług kserograficznych) potrzebne są stosunkowo niewielkie środki finansowe, które mogą pochodzić z własnych oszczędności lub z pożyczki rodzinnej. Przy większym przedsięwzięciu, działalności produkcyjnej, należy brać pod uwagę zaciągnięcie kredytu w banku lub wzięcie maszyn czy urządzeń w leasing. Wybierając bank, z którego usług chcemy skorzystać, musimy uwzględnić wysokość oprocentowania, warunki spłaty oraz koszty obsługi kredytu. Konieczne będzie przedstawienie szczegółowego biznesplanu i zabezpieczenie interesów banku, czyli znalezienie poręczycieli lub dokonanie zastawu hipotecznego na własne mieszkanie lub dom. Rozpoczęcie działalności gospodarczej z wykorzystaniem kredytu przy wysokim oprocentowaniu jest bardzo ryzykowne. Na rozruch firmy nie wskazane jest zaciąganie zbyt wysokiego kredytu bankowego, podobnie nie należy zawierać umów leasingowych o dużej wartości. Firma może szybko utracić płynność finansową, a nadmierne zadłużenie prowadzi do upadku przedsiębiorstwa. Środki na rozpoczęcie działalności gospodarczej mogą pochodzić też z kredytów fundacji zagranicznych dla wspierania małych i średnich przedsiębiorstw, dotacji w Unii Europejskiej czy ze środków Funduszu Pracy instytucji wspierającej bezrobotnych, którzy zamierzają rozpocząć działalność gospodarczą 20. Istnieje wiele możliwości finansowania działalności firm, zwłaszcza tych, które stawiają dopiero pierwsze kroki w biznesie. Środki unijne, konkursy na biznesplany, inicjatywy Ministerstwa Nauki i Szkolnictwa Wyższego czy inwestycje venture capital i aniołów biznesu pozwalają na lepszy start bez konieczności zaciągania ryzykownych kredytów. Jedną z nich stwarza Europejski Fundusz Społeczny stwarza możliwość finansowania założenia działalności gospodarczej w ramach Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki

79 Tabela 8. Źródła finansowania źródło: Źródła finansowania działalności gospodarczej i montaż finansowy. Fundacja Edukacji Europejskiej, Wałbrzych 2006 Najpopularniejszym kapitałem obcym są kredyty, jednak ich mnogość może wprowadzać poczucie niejasności i niepewności, co do wymagań jakie stawia przed ewentualnym kredytobiorcą bank. Dlatego też w praktyce wyróżnia się cztery podstawowe kryteria ich podziału i są to: okres kredytowania, sposób udzielania kredytu, przeznaczenie kredytu i waluta kredytu. Wyróżniamy m.in. następujące rodzaje kredytów: Tabela 9. Rodzaje kredytów Kredyty Inwestycyjne: Obrotowe: w rachunku kredytu: wekslowe: przedsięwzięcia inwestycyjne, Project Finance, preferencyjne (podstawowe, branżowe, Młody Rolnik), termomodernizacyjne dyskontowy, akceptacyjny w rachunku kredytu: płatniczy, rewolwingowy, preferencyjne (skupowe, PFRON) w rach. bieżącym: overdraft 79

80 Źródło: Materiały z serwisu internetowego E-finanse dla rzemiosła i małych przedsiębiorstw" Od rodzaju kredytu zależy to, jakie warunki musimy spełniać, by go otrzymać, komu owy kredyt można przyznać (np. osobom fizycznym, prawnym, jednostkom organizacyjnym nie posiadającym osobowości prawnej i innym), jaką część inwestycji może on pokrywać (np. 80% nakładów), oraz na jakie cele można go przeznaczyć. Tabela 10. Słownik wyrazów i znaczeń używanych w środowisku finansowym, związanych z rynkiem aniołów biznesu. Źródło: Raport Bariery w rozwoju rynku aniołów biznesu w Polsce, Ministerstwo Gospodarki, Warszawa 2011r. 80

81 Źródłem finansowania dla nowopowstających spółek mogą być również programy publiczne. W szczególności należy zwrócić uwagę na działanie 3.1 Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka, które wspiera tworzenie funduszy kapitału zalążkowego dokonujących wejść kapitałowych do nowopowstałych innowacyjnych firm po etapie inkubacji. Innowacyjna strategia finansowania działalności przedsiębiorstw we wczesnych fazach rozwoju oraz nowopowstałych podmiotów wydzielonych ze zbyt rozbudowanych struktur innych jednostek. Sposoby finansowania studium techniczno- ekonomicznego. Poprawa efektywności funkcjonowania podmiotów w sektorze MSP możliwa jest przy zastosowaniu funduszy zalążkowych- seed capital przedstawionych w prezentowanym opracowaniu. Wprowadzenie funduszy w krajach o rozwiniętej gospodarce rynkowej przyniosło bardzo dobre rezultaty i znacznie przyczyniło się do rozwoju tego sektora. Polski rozwijający się rynek wymaga wsparcia MSP z wielu powodów. Przedsiębiorstw tego typu jest najwięcej i to właśnie one mają bezpośredni wpływ na kształtowanie gospodarki, tworząc ok. 67% PKB, rozwijają i zagospodarowują rynek, generują miejsca pracy. Jednak nowopowstałe firmy sektora MSP nie posiadają możliwości realnej konkurencji z działającymi już w branży dużymi firmami o ustabilizowanej pozycji. Rozpoczynający działalność przedsiębiorcy niejednokrotnie na swojej drodze napotykają duże funkcjonujące już długo podmioty, które są w stanie sprawnie niszczyć każdą konkurencję stosując na przykład dumping. Jednak powstawanie i umacnianie się na rynku nowych podmiotów MSP znacznie zwiększa konkurencyjność poszerza i uatrakcyjnia rynek, jest motorem napędowym gospodarki. Na przykładzie Irlandii, która w momencie wstąpienia do EGW w roku 1973 pozostawała na podobnym poziomie rozwoju gospodarczego jak Polska w roku 2004, można stwierdzić, że fundusze zalążkowe mogą przynieść bardzo korzystne rezultaty. Irlandia z kraju politycznie i gospodarczo uzależnionego od Wielkiej Brytanii i odbiegającego poziomem rozwoju gospodarczego od państw członkowskich, w ciągu kilku lat stała się "celtyckim tygrysem" oraz przykładem sukcesu ekonomicznego21. Po akcesji Irlandii do Unii Europejskiej uruchomiono tam ok. 15 funduszy zorientowanych na inwestycje w sektor małych i średnich przedsiębiorstw. Obecnie kraj ten posiada jeden z wyższych współczynników wzrostu gospodarczego w Europie, a należy pamiętać, że utworzone wówczas fundusze zalążkowe 75% swoich inwestycji ulokowały w małe firmy we wczesnych fazach ich rozwoju w formie seed i start up. Seed w tłumaczeniu oznacza ziarno, nasiono, a stat up po prostu start, początek przedsięwzięcia. Finansowanie kapitałem właścicielskim możliwe jest dla nowo powstających przedsiębiorstw o bardzo dobrych perspektywach rozwojowych. Warto podkreślić, że firmy nie muszą mieć historii biznesowej ani dysponować 21 Wójcik A., Smyk K., Cisza T., Biuletyn analiz nr 11/2003, Urząd Komitetu Integracji Europejskiej 81

82 zabezpieczeniem majątkowym, ponieważ inwestor angażuje się w firmę kapitałowo i doradczo, a kontrola planów finansowych odbywa się na poziomie rady nadzorczej. 22 W związku z wysokimi kosztami przygotowania inwestycji typu seed i start-up oraz dużym ryzykiem niskich stóp zwrotu z pomocą w tworzeniu funduszy finansujących fazy seed czy star up 23 na pomoc przychodzą rządy, uruchamiając różnego rodzaju programy rozwoju tego typu funduszy. Przykładem może być brytyjski program, który doprowadził do powstania ok. 19 akademickich funduszy zalążkowych (University Challenge Seed Founds 24 ). Przykłady funduszy finansujących fazę staru możemy odnaleźć również w Polsce, np. Fundusz MCI Management S.A., który jest jest funduszem technologicznym działającym na zasadach venture capital, notowanym na warszawskiej Giełdzie Papierów Wartościowych. Istotą działalności Funduszu są inwestycje w najbardziej atrakcyjne spółki z branż: informatyka, Internet, wireless-mobile oraz biotechnologia/life science w Europie Centralnej i Wschodniej. Wzrost wartości portfela realizowany jest poprzez dostarczanie niezbędnych dla rozwoju projektu środków finansowych oraz wsparcie biznesowe i branżowe. 25 Oferta typu seed i star up może być bardzo zróżnicowana zarówno pod względem wielkości finansowania, jak i branży. Różne także bywa doświadczenie przedsiębiorcy, stąd też upatruje się ogromne szanse dla nowopowstałych mikroprzedsiębiorstw w małych miejscowościach województwa świętokrzyskiego. Przedsiębiorstwa typu spin-off to w większości spółki prawa handlowego, które w wyniku restrukturyzacji dużych jednostek zostały wyodrębnione z ich struktur. Powstałe w ten sposób przedsiębiorstwa są powiązane z firmą-matką i pełnią dla niej funkcje usługowe, szczególnego rodzaju outsourcingu. Pozwala to dużym podmiotom na restrukturyzację, ograniczanie struktur, racjonalizację zatrudnienia. Pozwala to także na zwiększenie efektywności i konkurencyjności rozbudowanych przedsiębiorstw o skomplikowanej administracji powodującej bezwład i zwiększającej koszty. Preferowaną formą finansowania samodzielnych podmiotów wydzielonych z bardzo dużych firm są fundusze zalążkowe. Operacja spin-off przynosi wiele korzyści zarówno dla jednostek macierzystych jak i dla wydzielonych przedsiębiorców. W podmiocie macierzystym ogranicza liczbę pracowników, zmniejsza koszty bieżącej działalności, racjonalizuje ilość zagospodarowywanego majątku oraz ogranicza czynności administracyjne. Daje jednocześnie nowym podmiotom szansę rozpoczęcia własnej działalności gospodarczej, pozwala większej ilości osób na współorganizowanie i współdecydowanie w zakresie funkcjonowania nowego przedsięwzięcia, generowania zysków i osiągania wyższych dochodów. Z makroekonomicznego punktu widzenia w perspektywie czasu prowadzi do wzrostu konkurencyjności przedsiębiorstw, zwiększa podaż i dostępność produktu, tworzy 22 Tamowicz P., Venture capital kapitał na start, Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości, Gdańsk 2004, s Tamowicz P., Rynek kapitału ryzyka w Polsce. Polskie Forum Strategii Lizbońskiej, Gdańsk z dn r. 25 z dn r. 82

83 korzystniejszą sytuację na rynku dla konsumentów. Dzięki ograniczeniu kosztów może mieć wpływ na obniżenie ceny jednostkowej produktu finalnego. Definicją seed capital jest dokapitalizowanie przedsięwzięcia za pomocą zakupienia jego udziałów bądź akcji na dłuższy okres. Firma dokapitalizowana powinna nosić znamiona innowacyjności, powinna być oparta o nowoczesne rozwiązania i charakteryzować się możliwością wysokiej stopy zwrotu inwestycji. Podmiot dokapitalizujący osiągnie zyski z inwestycji po zakończeniu fazy rozwojowej nowopowstałej firmy i odsprzedaniu swoich udziałów, których cena wzrośnie na skutek wzrostu wartości firmy po okresie zalążkowania. Sprzedaż udziałów zostanie dokonana na rzecz właściciela lub innych podmiotów zewnętrznych w przypadku braku zainteresowania ze strony właściciela. Celem takiego rodzaju inwestycji nie jest wprowadzanie nowych przedsiębiorstw na giełdę i obrót ich udziałami, ale wspomaganie kapitałowe na dłuższy okres czasu. Pozbycie się udziałów podmiotu zalążkowanego jest możliwe po osiągnięciu przez niego zysku, rozwinięcia pełnych możliwości oraz posiadania zdolności samodzielnego funkcjonowania. Fundusze typu seed powinny inwestować w projekty z zakresu nowych technologii i innowacji, przy czym ich innowacyjność nie musi opierać się o zupełnie nowy i nieznany pomysł, ale na przykład o inne podejście do jakiejś koncepcji lub wdrożenie nowoczesnych systemów w dziedziny już bardzo dobrze znane. Należy jednak pamiętać, że fundusze seed capital należą do grupy o podniesionym ryzyku osiągnięcia zysku przy wyjściu z inwestycji, ale rokowania na jego osiągnięcie są dosyć wysokie. Najlepszą sferą zastosowania funduszy seed pozostaje sektor projektów z zakresu high- technology, który bez wątpienia rozwija się w ogromnym tempie i wprowadza coraz to nowe rodzaje dóbr konsumenckich. Jego rozwój prowadzi do wzrostu stopnia przedsiębiorczości, tworzenia nowych podmiotów, nowych miejsc pracy a także wzrostu konkurencyjności z pożytkiem dla konsumentów. Dotychczasowe fundusze typu venture działające w Polsce prowadzą inwestycje na zasadzie joint-venture, czyli przy wykorzystaniu kapitału zagranicznego dokapitalizowują przedsiębiorstwa o ugruntowanej pozycji w gospodarce i umożliwiają zdobywanie nowych rynków, zwiększanie mocy produkcyjnych lub promocje funkcjonującego już produktu. Umożliwiają również opanowanie nowych nisz rynku lub poprawę efektywności walki z konkurencją. Formy te nie noszą żadnych znamion prorozwojowych dla nowych i małych przedsiębiorstw ze względu na wysokie ryzyko inwestycji i koszty przeprowadzenia takiej operacji. Pomimo usilnych starań makroekonomistów dostęp do pożyczek i funduszy skierowanych dla przedsiębiorców sektora MSP jest dość utrudniony. Banki są zainteresowane finansowaniem dużych przedsięwzięć, które mogą wykazać odpowiednie zabezpieczenia dla inwestycji. Gdzie ryzyko niepowodzenia jest niskie, a profity mogą przynieść wysokie zyski dla instytucji jakimi są banki komercyjne. Z kolei fundusze unijne charakteryzują się wysokim stopniem zbiurokratyzowania, opierają się o skomplikowane przepisy prawne i niejednokrotnie wymagają pomocy specjalistów z zakresu consultingu i sporządzania kosztownych analiz studium technicznoekonomicznego. Obowiązująca sytuacja w sektorze komercyjnych usług bankowych 83

84 znacząco utrudnia przygotowanie nowych produktów przez nowopowstałe podmioty i eliminując często możliwość wejścia z nimi na rynek. Fundusze pożyczkowe dla mikro przedsiębiorstw lub też inne instytucje z otoczenia okołobiznesowego nie posiadają wystarczających środków pomocowych dla inwestycji o znamionach zalążkowych. Jedynym i optymalnym rozwiązaniem, które usprawni rynek finansowy dla MSP są właśnie fundusze zalążkowe (seed capital). Fundusze, które mogą dopomóc w realizacji projektów opartych o wdrożenie nowych produktów lub wykorzystanie nowych technologii (high technology) w zakresie dotychczas znanych, lecz słabo funkcjonujących procesów. Dzięki finansowaniu instrumentami typu seed pojawia się szansa inwestowania w dobre pomysły, progresje innowacyjności i nowych technologii. Pojawia się jednocześnie jeszcze jeden aspekt z pogranicza socjologicznego, jakim jest wytworzenie mechanizmów zmuszających do aktywności, kreatywnego myślenia, ciągłego rozwoju oraz specjalizowania się w wąskich dziedzinach. Obszarem zainteresowania funduszy typu venture są przedsiębiorstwa ukształtowane, o wyrobionej na rynku marce lub wytwarzające dobrze znane produkty. Fundusze te w żaden sposób nie przyczyniają się do powstawania nowych dóbr, kreowania innowacyjnych trendów myślenia. Należy jednocześnie pamiętać, że mimo wielu zalet funduszy typu seed, jawią się one jednak ciągle jako inwestycje bardzo kosztowne, wymagające dużych nakładów pracy, obarczonych wysokim stopniem ryzyka ze względu na obciążenie realizujących zadanie brakiem głębszego doświadczenia. Fundusze charakteryzujące się znamionami wspierania projektów na etapie zalążkowym (start-up) mogą zrealizować ideę genezy i rozwoju nowych i dość ryzykownych pomysłów bez dodatkowego obarczania kwestiami powiązanymi z kredytem bankowym i dzięki temu pozwalają na większą elastyczność w zakresie zarządzania finansami przedsiębiorstw. Środki zasilające pozwalają zwiększyć fundusz własny przedsiębiorstwa, a także kwoty rezerw i zobowiązań. Stwarza to możliwości rozwoju przedsięwzięć, które nie mogą zostać sfinansowane komercyjnym kredytem bankowym. Podnosi to szanse na realizację celów wiążących się z wysokim stopniem ryzyka przepadku kapitału lub niewykonaniem zakładanych celów. Niesie to także za sobą możliwość osiągnięcia całych zespołów nowych metod i wiedzy (know- how), które mogą wzbogacać przedsięwzięcie o nowe i kolejne Wartości Niematerialne i Prawne. Ze strony funduszu możliwa jest także pomoc od strony metod organizacji i zarządzania, analizowania i przewidywania dzięki wspólnemu powiązaniu kapitałowemu i zainteresowaniem funduszu uzyskania przychodu z racji prowadzonej inwestycji w formie wzrostu wartości udziałów przedsiębiorstwa zalążkowanego. Należy zwrócić uwagę na kwestię sensowności funkcjonowania seed capital także jako formuły zwanej aniołem biznesu (business angel). Idea anioła biznesu ma na celu wniesienie do rozwijającego się podmiotu przez jednostkę wspomagającą, oprócz środków finansowych lub wartości materialnych innych cech takich jak doświadczenie, zdolności i preferencje, znajomość rynku lub bezpośrednią pomoc z zakresu administracyjnoorganizacyjnego czy dojrzałego spojrzenia popartego dłuższym funkcjonowaniem w świecie przedsiębiorczości. Odbywa się ot poprzez opiekę biznesową osoby fizycznej 84

85 inwestującej swoje prywatne oszczędności w akcje / udziały małych innowacyjnych przedsiębiorstw, znajdujących się we wczesnych fazach rozwoju i oczywiście wykazujących się dużym potencjałem wzrostu wartości. Specyfiką anioła biznesu jest inwestycja na określony czas, po którym zbywają swoje udziały realizując zyski. Najczęściej aniołowie inwestują w firmy mieszczące się niedaleko ich miejsca zamieszkania, widać, iż czynnik geograficzny nawet w globalnym świecie ma swoje zastosowanie w teoriach ekonomicznych i zarządzania (problematyka klastrów przemysłowych, venture capital). Znajomość przedsiębiorcy lub referencje osób zaufanych mogę zastąpić kosztowne badania due diligence 26 stąd lokalizacja firmy może odgrywać kluczową rolę. Polska Sieć Aniołów Biznesu PolBAN (jako pierwsza w Polsce - od 2003r.) jest instytucją, która grupuje Business Angels oraz zajmuje się promocją, organizacją i rozwojem "angel investing". Łączna wartość inwestycji z udziałem PolBAN, zrealizowanych w 2005r. znacznie przekroczyła 1 mln PLN. Wsparliśmy projekty, które pozwoliły za zatrudnienie łącznie kilkudziesięciu osób, dające nadzieję na dalszy rozwój na terenie kraju i UE. Venture capital jest specyficzną formą finansowania rozwoju przedsiębiorstw 27. Należy pamiętać, iż w venture capital ryzyko niepowodzenia zostaje rozkładane na większą ilość współwłaścicieli, a bez wątpienia uzyskanie środków z seed capital może być dużo prostsze względem uzyskania zasobów ze środków Unii Europejskiej i może stanowić konkurencję dla pomocowych programów wspólnoty. Mimo wielu zalet funduszy zalążkowych istnieją pewne słabe strony tego rodzaju przedsięwzięcia. Wiele obaw może budzić zmiana w rozkładzie kapitału i wprowadzenie nowych inwestorów w strukturę udziałów, a co za tym idzie konieczność nie tylko wzajemnego podziału kosztów, ale także osiąganych zysków. W związku z wprowadzeniem nowego udziałowca niejasne mogą być wpływy posiadających udział właścicielski na kształt firmy i jej kierunków działania, a także możliwe są spory przy zakończeniu fazy zalążkowej i wyzbywania się udziałów przedsiębiorstwa przez fundusz. Największym zagrożeniem realizacji takich projektów może być niewiedza w zakresie prowadzenia działalności gospodarczej, podejmowania decyzji, optymalizacji sposobów finansowania i pewien pierwiastek obcości w naszym społeczeństwie umiejętności dzielenia się zyskami, powstałymi w skutek obrotu kapitałem wniesionym przez przedsiębiorcę zalążkowanego z jednostką funduszu. Fundusze zalążkowe mogą być bardzo korzystnym rozwiązaniem dla osób zainteresowanych prowadzeniem własnej firmy, ale nie posiadających jednak wystarczających środków i wymaganej zdolności kredytowej. Pozytywna ocena wniosku przez pozwoli na finansowe wsparcie ze strony funduszu. Dzięki wstępnej selekcji zostaną odrzucone pomysły nierealne do zrealizowania, co ograniczy ilość firm upadających we wczesnej fazie rozwojowej. Negatywne rozpatrzenie wniosku przez fundusz skłoni nowego przedsiębiorcę do ponownego przemyślenia pomysłu, 26 Lewandowski R., Znaczenie i funkcja badania due diligence w ramach sprzedaży przedsiębiorstwa, Monitor Prawniczy 6/ Węcławski J., Venture Capital. Nowy instrument finansowania przedsiębiorstw. PWN

86 zweryfikowania i naniesienia niezbędnych poprawek a nawet szerszych, gruntownych zmian. Przy takim wsparciu innowacyjne koncepcje mogą się jawić jako atuty, posunięcia nowatorskie i nie kojarzyć się z zagrożeniem, niepewnością, odstraszającym widmem porażki. Rysunek 16. Fazy rozwoju przedsiębiorstwa, a główne źródła finansowania Źródło: Bank of England, The financing of technology-based small firms,bank of England, London 1996, s. 13 Venture capital jest to rodzaj finansowania o charakterze udziałowym średnio lub długoterminowym. Jest dostarczane przez inwestorów indywidualnych, duże przedsiębiorstwa lub profesjonalne firmy inwestycyjne. Przeznaczone jest głównie dla małych i średnich przedsiębiorstw nienotowanych na giełdzie papierów wartościowych, a posiadających znaczny potencjał szybkiego rozwoju. Akcje czy udziały tych przedsiębiorstw nabywane są z zamiarem ich późniejszej odsprzedaży. Inwestycja trwa zwykle od 2 do 5 lat, a zwrot zainwestowanego kapitału oraz potencjalne zyski inwestora pochodzą ze sprzedaży akcji/udziałów przedsiębiorstwa. Z punktu widzenia firmy, inwestycja venture capital może być postrzegana jako pozyskanie dodatkowego akcjonariusza, który w zamian za dodatkowe akcje wyemitowane przez firmę wnosi do niej nowy kapitał. Inwestor venture capital nie jest jednak typowym współwłaścicielem firmy. Jego podstawowe cechy to: nie zamierza uczestniczyć w bieżącym zarządzaniu firmą, zadowala się pozycją w radzie nadzorczej, która pozwala zbierać informacje na temat działań i kondycji firmy, 86

Zakładanie działalności gospodarczej

Zakładanie działalności gospodarczej Zakładanie działalności gospodarczej Rozpoczęcie prowadzenia działalności gospodarczej związane jest z podjęciem wielu decyzji - odnośnie przedmiotu działalności, jej rodzaju (produkcja, handel, usługi),

Bardziej szczegółowo

INNOWACYJNY MODUŁ PROGRAMOWY DLA PRZEDMIOTU PODSTAWY PRZEDSIĘBIORCZOŚCI

INNOWACYJNY MODUŁ PROGRAMOWY DLA PRZEDMIOTU PODSTAWY PRZEDSIĘBIORCZOŚCI INNOWACYJNY MODUŁ PROGRAMOWY DLA PRZEDMIOTU PODSTAWY PRZEDSIĘBIORCZOŚCI Nazwa innowacji: Ekonomia i finanse - innowacyjny moduł programowy dla przedmiotu Podstawy przedsiębiorczości Rodzaj innowacji: programowa

Bardziej szczegółowo

Fundacja Małych i Średnich Przedsiębiorstw

Fundacja Małych i Średnich Przedsiębiorstw 2012 Fundacja Małych i Średnich Przedsiębiorstw Centrum Rozwoju Przedsiębiorczości Punkt Konsultacyjny KSU- usługi informacyjne i doradcze dla przedsiębiorców i osób zamierzających założyć działalność

Bardziej szczegółowo

Zwrotne formy finansowania INWESTYCJI

Zwrotne formy finansowania INWESTYCJI Zwrotne formy finansowania INWESTYCJI grudzień 2012 r. MARR - oferta dla przedsiębiorczych Wspieranie starterów - projekty edukacyjne, szkolenia, punkty informacyjne, doradztwo, dotacje na start Ośrodek

Bardziej szczegółowo

Finansowanie Venture Capital: Wady i Zalety

Finansowanie Venture Capital: Wady i Zalety Finansowanie Venture Capital: Wady i Zalety Barbara Nowakowska Polskie Stowarzyszenie Inwestorów Kapitałowych Poznań, 22 września 2007 r. 1. Fundusze venture capital 2. Finansowanie innowacji 2 Definicje

Bardziej szczegółowo

Przedsiębiorczość akademicka. Spółki spin-off i spin-out. 10 lipca 2008 r.

Przedsiębiorczość akademicka. Spółki spin-off i spin-out. 10 lipca 2008 r. Przedsiębiorczość akademicka Spółki spin-off i spin-out Uwarunkowania prawne: -Ustawa z dnia 27 lipca 2005 r. Prawo o szkolnictwie wyższym (DZ.U. Nr 164 poz. 1365 z poźn. zmianami) -Ustawa z dnia 15 września

Bardziej szczegółowo

Standard usługi doradczej - asysta w rozpoczynaniu działalności gospodarczej

Standard usługi doradczej - asysta w rozpoczynaniu działalności gospodarczej Załącznik nr 2c do umowy o udzielnie wsparcia Standard usługi doradczej - asysta w rozpoczynaniu działalności gospodarczej Wsparcie na prowadzenie punktu konsultacyjnego jest przeznaczone na finansowanie

Bardziej szczegółowo

Skorzystanie z funduszy venture capital to rodzaj małżeństwa z rozsądku, którego horyzont czasowy jest z góry zakreślony.

Skorzystanie z funduszy venture capital to rodzaj małżeństwa z rozsądku, którego horyzont czasowy jest z góry zakreślony. Skorzystanie z funduszy venture capital to rodzaj małżeństwa z rozsądku, którego horyzont czasowy jest z góry zakreślony. Jedną z metod sfinansowania biznesowego przedsięwzięcia jest skorzystanie z funduszy

Bardziej szczegółowo

Opis: Te i wiele innych pytań oraz odpowiedzi odnajdą Państwo w oferowanym przedwodniku. Życzymy udanego korzystania. Spis treści:

Opis: Te i wiele innych pytań oraz odpowiedzi odnajdą Państwo w oferowanym przedwodniku. Życzymy udanego korzystania. Spis treści: Tytuł: Jak założyć i prowadzić działalność gospodarczą w Polsce i wybranych krajach europejskich. Vademecum małego i średniego przedsiębiorcy (wyd. V poprawione) Autorzy: Przemysław Mućko, Aneta Sokół

Bardziej szczegółowo

CAPITAL VENTURE. Jak zdobyć mądry kapitał? Krajowy Fundusz Kapitałowy 24 maja 2012. Piotr Gębala

CAPITAL VENTURE. Jak zdobyć mądry kapitał? Krajowy Fundusz Kapitałowy 24 maja 2012. Piotr Gębala VENTURE CAPITAL Jak zdobyć mądry kapitał? Piotr Gębala Krajowy Fundusz Kapitałowy 24 maja 2012 Agenda Źródła kapitału na rozwój Fundusze VC w Polsce KFK i fundusze VC z jego portfela Źródła kapitału a

Bardziej szczegółowo

TREŚCI PROGRAMOWE MODUŁU INNOWACYJNEGO PROGRAM SZKOLENIA NAUCZYCIELI. Lp. Treści programowe Temat i zarys treści wykładów Liczba godzin Wykładowcy

TREŚCI PROGRAMOWE MODUŁU INNOWACYJNEGO PROGRAM SZKOLENIA NAUCZYCIELI. Lp. Treści programowe Temat i zarys treści wykładów Liczba godzin Wykładowcy TREŚCI PROGRAMOWE MODUŁU INNOWACYJNEGO PROGRAM SZKOLENIA NAUCZYCIELI Lp. Treści programowe Temat i zarys treści wykładów Liczba godzin Wykładowcy 1 Wykład metodyczny Platforma internetowa osią projektu

Bardziej szczegółowo

Biznes plan innowacyjnego przedsięwzięcia

Biznes plan innowacyjnego przedsięwzięcia Biznes plan innowacyjnego przedsięwzięcia 1 Co to jest biznesplan? Biznes plan można zdefiniować jako długofalowy i kompleksowy plan działalności organizacji gospodarczej lub realizacji przedsięwzięcia

Bardziej szczegółowo

Zakładanie i prowadzenie działalności gospodarczej w Poznaniu. Karolina Szalewska Wydział Działalności Gospodarczej Urząd Miasta Poznania

Zakładanie i prowadzenie działalności gospodarczej w Poznaniu. Karolina Szalewska Wydział Działalności Gospodarczej Urząd Miasta Poznania KROK PO KROKU do własnej firmy Zakładanie i prowadzenie działalności gospodarczej w Poznaniu Karolina Szalewska Wydział Działalności Gospodarczej Urząd Miasta Poznania Wyższa Szkoła Logistyki w Poznaniu

Bardziej szczegółowo

Źródła finansowania rozwoju przedsiębiorstw

Źródła finansowania rozwoju przedsiębiorstw www.psab.pl Źródła finansowania rozwoju przedsiębiorstw Przemysław Jura Prezes Zarządu Instytutu Nauk Ekonomicznych i Społecznych Koordynator zarządzający Ponadregionalną Siecią Aniołów Biznesu - Innowacja

Bardziej szczegółowo

Punkt Konsultacyjny KSU- usługi informacyjne i doradcze dla przedsiębiorców i osób zamierzających założyć działalność gospodarczą

Punkt Konsultacyjny KSU- usługi informacyjne i doradcze dla przedsiębiorców i osób zamierzających założyć działalność gospodarczą 2012 Punkt Konsultacyjny KSU- usługi informacyjne i doradcze dla przedsiębiorców i osób zamierzających założyć działalność gospodarczą Usługi PK KSU jako pierwowzór nowych usług PK DIAGNOZA POTRZEB KLIENTA

Bardziej szczegółowo

Źródła finansowania działalności gospodarczej

Źródła finansowania działalności gospodarczej Źródła finansowania działalności gospodarczej ŹRÓDŁA FINANSOWANIA DZIAŁALNOŚCI GOSPODARCZEJ ISTOTA FINANSOWANIA DZIAŁALNOŚCI PRZEDSIĘBIORSTWA FINANSOWANIE polega na: pozyskiwaniu środków pieniężnych przez

Bardziej szczegółowo

Wsparcie finansowe innowacji

Wsparcie finansowe innowacji Wsparcie finansowe innowacji Aniołowie Biznesu Fundusze kapitału zalążkowego 1 Poziom nakładó w Kapitał inwestycyjny problem luki kapitałowej w rozwoju innowacyjnych przedsięwzięć Dolina śmierci (Powstawanie

Bardziej szczegółowo

Finansowanie bez taryfy ulgowej

Finansowanie bez taryfy ulgowej Finansowanie bez taryfy ulgowej Czego oczekują inwestorzy od innowacyjnych przedsiębiorców? Barbara Nowakowska Polskie Stowarzyszenie Inwestorów Kapitałowych CambridgePython Warszawa 28 marca 2009r. Definicje

Bardziej szczegółowo

Program wsparcia funduszy kapitału zalążkowego

Program wsparcia funduszy kapitału zalążkowego Program wsparcia funduszy kapitału zalążkowego Tomasz Sypuła Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości 19 września 2006r. Plan prezentacji Co to jest fundusz kapitału zalążkowego? Cel udzielanego wsparcia

Bardziej szczegółowo

adanie własnej asnej firmy multimedialne materiały y pomocnicze Zakładanie ponadgimnazjalnych Plan prezentacji 1

adanie własnej asnej firmy multimedialne materiały y pomocnicze Zakładanie ponadgimnazjalnych Plan prezentacji 1 Zakładanie adanie własnej asnej firmy multimedialne materiały y pomocnicze dla uczniów w szkół ponadgimnazjalnych 1 Wstęp Podstawy prawne podejmowania działalności gospodarczej Rodzaje działalności gospodarczej

Bardziej szczegółowo

700 milionów zł na innowacyjne projekty polskich firm. Polskie banki w 7.Programie ramowym UE

700 milionów zł na innowacyjne projekty polskich firm. Polskie banki w 7.Programie ramowym UE ŚNIADANIE PRASOWE: 700 milionów zł na innowacyjne projekty polskich firm. Polskie banki w 7.Programie ramowym UE 29 października 2013r. Warszawa, Klub Bankowca, ul. Smolna 6 0 KRAJOWY PUNKT KONTAKTOWY

Bardziej szczegółowo

biuro pośrednictwa Jak założyć kredytowego ABC BIZNESU

biuro pośrednictwa Jak założyć kredytowego ABC BIZNESU Jak założyć biuro pośrednictwa kredytowego ABC BIZNESU Jak założyć biuro pośrednictwa kredytowego ABC BIZNESU Spis treści 2 Pomysł na firmę / 3 1. Klienci biura pośrednictwa kredytowego / 4 2. Cele i zasoby

Bardziej szczegółowo

Czym są Fundusze Pożyczkowe?

Czym są Fundusze Pożyczkowe? od 7,76% Czym są Fundusze Pożyczkowe? Fundusze pożyczkowe- to organizacje pozarządowe o charakterze non-profit, których podstawowym celem jest wspomaganie i rozwój przedsiębiorczości w danym regionie.

Bardziej szczegółowo

PRZEWODNIK DO PRZYGOTOWANIA PLANU DZIAŁALNOŚCI GOSPODARCZEJ

PRZEWODNIK DO PRZYGOTOWANIA PLANU DZIAŁALNOŚCI GOSPODARCZEJ PRZEWODNIK DO PRZYGOTOWANIA PLANU DZIAŁALNOŚCI GOSPODARCZEJ CZYM JEST PLAN DZIAŁALNOŚCI GOSPODARCZEJ (BIZNES-PLAN), I DO CZEGO JEST ON NAM POTRZEBNY? Plan działalności gospodarczej jest pisemnym dokumentem,

Bardziej szczegółowo

Jak zaprezentować pomysł przed inwestorem

Jak zaprezentować pomysł przed inwestorem Jak zaprezentować pomysł przed inwestorem Katarzyna Duda Pomorskie Forum Przedsiębiorczości Gdynia 2012 Dotacje na innowacje Spis treści: Czego oczekuje inwestor i jakich pomysłów szuka Biznesplan jak

Bardziej szczegółowo

Czym są Fundusze Pożyczkowe?

Czym są Fundusze Pożyczkowe? od 7,76% Czym są Fundusze Pożyczkowe? Fundusze pożyczkowe - to organizacje pozarządowe o charakterze non-profit, których podstawowym celem jest wspomaganie i rozwój przedsiębiorczości w danym regionie.

Bardziej szczegółowo

ZGŁOSZENIE POMYSŁU do Konkursu INNOWACYJNY POMYSŁ 2008

ZGŁOSZENIE POMYSŁU do Konkursu INNOWACYJNY POMYSŁ 2008 ZGŁOSZENIE POMYSŁU do Konkursu INNOWACYJNY POMYSŁ 2008 KONKURS Zgłoszenie pomysłu do Konkursu należy przysłać do 17 listopada, e-mailem na adres konkurs@uni.lodz.pl Rozstrzygnięcie Konkursu do 12 grudnia

Bardziej szczegółowo

Dolnośląski Fundusz Gospodarczy Sp. z o.o. ze środków Dolnośląskiego Funduszu Powierniczego w ramach Inicjatywy JEREMIE

Dolnośląski Fundusz Gospodarczy Sp. z o.o. ze środków Dolnośląskiego Funduszu Powierniczego w ramach Inicjatywy JEREMIE Poręczenia Tytuł kredytowe prezentacji udzielane przez Dolnośląski Fundusz Gospodarczy Sp. z o.o. ze środków Dolnośląskiego Funduszu Powierniczego w ramach Inicjatywy JEREMIE BGK Dolnośląski Fundusz Gospodarczy

Bardziej szczegółowo

Rola zdolności kredytowej przedsiębiorstwa w procedurze pozyskiwania kredytu bankowego - studium przypadku. dr Jacek Płocharz

Rola zdolności kredytowej przedsiębiorstwa w procedurze pozyskiwania kredytu bankowego - studium przypadku. dr Jacek Płocharz Rola zdolności kredytowej przedsiębiorstwa w procedurze pozyskiwania kredytu bankowego - studium przypadku dr Jacek Płocharz Warunki działania przedsiębiorstw! Na koniec 2003 roku działało w Polsce 3.581,6

Bardziej szczegółowo

Biznesplan. Budowa biznesplanu

Biznesplan. Budowa biznesplanu BIZNESPLAN Biznesplan dokument zawierający ocenę opłacalności przedsięwzięcia gospodarczego [. Sporządzany na potrzeby wewnętrzne przedsiębiorstwa, jest także narzędziem komunikacji zewnętrznej m.in. w

Bardziej szczegółowo

Źródła finansowania start-upów. Szymon Kurzyca Lewiatan Business Angels

Źródła finansowania start-upów. Szymon Kurzyca Lewiatan Business Angels h Źródła finansowania start-upów Szymon Kurzyca Lewiatan Business Angels Źródła finansowania pomysłów Bez początkowego zaangażowania w przedsięwzięcie własnych środków finansowych pozyskanie finansowania

Bardziej szczegółowo

FUNDUSZ POŻYCZKOWY DLA KOBIET. Ministerstwo Gospodarki Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości. Jelenia Góra, grudzień 2014 r.

FUNDUSZ POŻYCZKOWY DLA KOBIET. Ministerstwo Gospodarki Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości. Jelenia Góra, grudzień 2014 r. FUNDUSZ POŻYCZKOWY DLA KOBIET Ministerstwo Gospodarki Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości Jelenia Góra, grudzień 2014 r. I. Fundusz pożyczkowy dla kobiet... 3 1. Termin przyjmowania wniosków... 3 2. Limity

Bardziej szczegółowo

Bariery i stymulanty rozwoju rynku Venture Capital w Polsce

Bariery i stymulanty rozwoju rynku Venture Capital w Polsce Bariery i stymulanty rozwoju rynku Szymon Bula Wiceprezes Zarządu Association of Business Angels Networks 25 maja 2012 Fazy rozwoju biznesu Zysk Pomysł Seed Start-up Rozwój Dojrzałość Zysk Czas Strata

Bardziej szczegółowo

Czy ochrona środowiska i odnawialne źródła energii są efektywne finansowo?

Czy ochrona środowiska i odnawialne źródła energii są efektywne finansowo? Czy ochrona środowiska i odnawialne źródła energii są efektywne finansowo? Dariusz Lipka, Małopolska Agencja Rozwoju Regionalnego S.A. Kraków, 11.12.2013 r. Specyfika projektów energetyki odnawialnej -

Bardziej szczegółowo

BIZNES PLAN. pod nazwą...

BIZNES PLAN. pod nazwą... Wojewódzki Urząd Pracy w Kielcach Załącznik nr 1 do Regulaminu przyznawania środków finansowych na rozwój przedsiębiorczości BIZNES PLAN pod nazwą... Uczestnika ubiegającego się o środki na rozwój przedsiębiorczości

Bardziej szczegółowo

Zestawy zagadnień na egzamin magisterski dla kierunku EKONOMIA (studia II stopnia)

Zestawy zagadnień na egzamin magisterski dla kierunku EKONOMIA (studia II stopnia) Zestawy zagadnień na egzamin magisterski dla kierunku EKONOMIA (studia II stopnia) Obowiązuje od 01.10.2014 Zgodnie z Zarządzeniem Rektora ZPSB w sprawie Regulaminu Procedur Dyplomowych, na egzaminie magisterskim

Bardziej szczegółowo

Finansowanie inwestycji MŚP przez instrumenty zwrotne rekomendacje dla perspektywy finansowej 2014-2020 w oparciu o programy UE

Finansowanie inwestycji MŚP przez instrumenty zwrotne rekomendacje dla perspektywy finansowej 2014-2020 w oparciu o programy UE Finansowanie inwestycji MŚP przez instrumenty zwrotne rekomendacje dla perspektywy finansowej 2014-2020 w oparciu o programy UE realizowane przez Bank Pekao SA Katowice, 16 maja 2014 Dużo większa rola

Bardziej szczegółowo

INSTRUKCJA WYPEŁNIENIA WNIOSKU O UDZIELENIE POŻYCZKI

INSTRUKCJA WYPEŁNIENIA WNIOSKU O UDZIELENIE POŻYCZKI INSTRUKCJA WYPEŁNIENIA WNIOSKU O UDZIELENIE POŻYCZKI Zasady ogólne wypełniania wniosku o udzielenie pożyczki: 1. Wniosek należy wypełnić w języku polskim przy użyciu komputera. 2. Nie należy zmieniać formatu

Bardziej szczegółowo

Rynek kapitałowy. jak skutecznie pozyskać środki na rozwój. Gdańsk Styczeń 2014

Rynek kapitałowy. jak skutecznie pozyskać środki na rozwój. Gdańsk Styczeń 2014 Rynek kapitałowy jak skutecznie pozyskać środki na rozwój Gdańsk Styczeń 2014 Plan spotkania Kapitał na rozwój firmy Możliwości pozyskania finansowania na rozwój Kapitał z Giełdy specjalna oferta dla małych

Bardziej szczegółowo

Warsztaty przygotowujące do podjęcia działalności gospodarczej

Warsztaty przygotowujące do podjęcia działalności gospodarczej Warsztaty przygotowujące do podjęcia Warsztaty e-mail: biuro@garg.pl, www.garg.pl 1. Informacje podstawowe o szkoleniu Uczestnicy szkolenia: Osoby bezrobotne zainteresowane zmianą swojego losu poprzez

Bardziej szczegółowo

Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego

Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Załącznik nr 1 do Regulaminu przyznawania środków finansowych na rozwój przedsiębiorczości BIZNES PLAN pod nazwą...

Bardziej szczegółowo

Standard usługi doradczej - asysta w rozpoczynaniu działalności gospodarczej

Standard usługi doradczej - asysta w rozpoczynaniu działalności gospodarczej Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Załącznik nr 3c do umowy o udzielenie wsparcia Standard usługi doradczej - asysta w rozpoczynaniu działalności

Bardziej szczegółowo

Informacje o Funduszu

Informacje o Funduszu od 8,49% Informacje o Funduszu Mazowiecki Regionalny Fundusz Pożyczkowy Sp. z o. o. jest instytucją pożyczkową wspierającą przedsiębiorców posiadających siedzibę lub prowadzącących działalność gospodarczą

Bardziej szczegółowo

WNIOSEK o udzielenie kredytu w rachunku bieżącym / obrotowego / inwestycyjnego/ rewolwingowego / pomostowego / deweloperskiego / konsolidacyjnego/*

WNIOSEK o udzielenie kredytu w rachunku bieżącym / obrotowego / inwestycyjnego/ rewolwingowego / pomostowego / deweloperskiego / konsolidacyjnego/* Adnotacje Banku Data przyjęcia wniosku Nr rejestru... Podpis pracownika Banku.. BANK SPÓŁDZIELCZY W OSTROWI MAZOWIECKIEJ Oddział w..... WNIOSEK o udzielenie kredytu w rachunku bieżącym / obrotowego / inwestycyjnego/

Bardziej szczegółowo

Twoja działalność gospodarcza

Twoja działalność gospodarcza Twoja działalność gospodarcza 6 kroków do sukcesu Własna działalność gospodarcza Aby rozpocząć działalność gospodarczą ważny jest nie tylko dobry pomysł, bardzo istotny jest również kapitał finansowy.

Bardziej szczegółowo

FORMULARZ ZGŁOSZENIA KATALIZATOR INWESTYCJI

FORMULARZ ZGŁOSZENIA KATALIZATOR INWESTYCJI FORMULARZ ZGŁOSZENIA KATALIZATOR INWESTYCJI Formularz zamówienia prosimy odesłać faksem na nr 22 314 14 10 1. Część ogólna 1.1. Podstawowe dane firmy A. WYPEŁNIA PRZEDSIĘBIORCA PROSZĘ ZAŁĄCZYĆ KOPIĘ AKTUALNEGO

Bardziej szczegółowo

DIAGNOZA POTRZEB BIZNESOWYCH w ramach Projektu Doradca Małopolskiego Przedsiębiorcy

DIAGNOZA POTRZEB BIZNESOWYCH w ramach Projektu Doradca Małopolskiego Przedsiębiorcy Załącznik nr 1 do umowy DIAGNOZA POTRZEB BIZNESOWYCH w ramach Projektu Doradca Małopolskiego Przedsiębiorcy Nazwa przedsiębiorstwa Adres przedsiębiorstwa Imię i nazwisko osoby upoważnionej do reprezentowania

Bardziej szczegółowo

Fundusze Kapitałowe brakującym ogniwem w. ekologicznych? Warszawa, 15 czerwca 2012

Fundusze Kapitałowe brakującym ogniwem w. ekologicznych? Warszawa, 15 czerwca 2012 Fundusze Kapitałowe brakującym ogniwem w finansowaniu przedsięwzięć ekologicznych? Warszawa, 15 czerwca 2012 Główne źródła finansowania Subsydia: dotacje i pożyczki preferencyjne (koszt: od - 100% do 5,5%

Bardziej szczegółowo

Zarządzanie płynnością finansową w inwestycjach Aniołów Biznesu. Warszawa, 24 kwietnia 2012 roku

Zarządzanie płynnością finansową w inwestycjach Aniołów Biznesu. Warszawa, 24 kwietnia 2012 roku www.psab.pl Zarządzanie płynnością finansową w inwestycjach Aniołów Biznesu Warszawa, 24 kwietnia 2012 roku Kim jest Anioł Biznesu? to inwestor kapitałowy, który angażuje własne środki finansowe w rozwój

Bardziej szczegółowo

Fiszka oferty usług proinnowacyjnych

Fiszka oferty usług proinnowacyjnych Fiszka oferty usług proinnowacyjnych I. Akredytowany wykonawca 1. Nazwa wykonawcy "MERITUM" LUBELSKA GRUPA DORADCZA SPÓŁKA Z OGRANICZONĄ ODPOWIEDZIALNOŚCIĄ 2. Forma prawna prowadzonej działalności Spółka

Bardziej szczegółowo

Zbigniew Krzewiński krzew@man.poznan.pl

Zbigniew Krzewiński krzew@man.poznan.pl Finansowanie dłużne i finansowanie kapitałowe wprowadzenie do warsztatów nt. Venture Capital 22.09.07 Zbigniew Krzewiński krzew@man.poznan.pl Plan prezentacji 1. Modele ekspansji firmy 2. Ryzyko a oczekiwana

Bardziej szczegółowo

Anioły Biznesu Finanse na start. V Pomorskie Forum Przedsiębiorczości 13-14 maja 2010 roku Gdynia

Anioły Biznesu Finanse na start. V Pomorskie Forum Przedsiębiorczości 13-14 maja 2010 roku Gdynia Anioły Biznesu Finanse na start V Pomorskie Forum Przedsiębiorczości 13-14 maja 2010 roku Gdynia Anioł biznesu kto to jest? AniołBiznesu to osoba prywatna wspierająca firmy będące na wczesnych etapach

Bardziej szczegółowo

Co to są finanse przedsiębiorstwa?

Co to są finanse przedsiębiorstwa? Akademia Młodego Ekonomisty Finansowanie działalności przedsiębiorstwa Sposoby finansowania działalności przedsiębiorstwa Kornelia Bem - Kozieł Wyższa Szkoła Ekonomii i Prawa w Kielcach 10 października

Bardziej szczegółowo

Programy wsparcia finansowego start-up ów

Programy wsparcia finansowego start-up ów Programy wsparcia finansowego start-up ów Piotr Sławski Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości 26 maj 2007r. Plan prezentacji 1) Wstęp Działalność PARP Finansowanie wczesnych faz rozwoju i problem equity

Bardziej szczegółowo

Podmioty niezgłaszające działalności gospodarczej, znikające, zaprzestające składania deklaracji lub zawieszające działalność gospodarczą

Podmioty niezgłaszające działalności gospodarczej, znikające, zaprzestające składania deklaracji lub zawieszające działalność gospodarczą Wykonywanie wszelkich czynności mających znamiona działalności gospodarczej podlega rejestracji. 1. Z dniem 31 marca 2009 r., na podstawie przepisów ustawy z dnia 19 grudnia 2008 r. o zmianie ustawy o

Bardziej szczegółowo

Dofinansowanie na rozwój działalności i wdrożenie innowacji

Dofinansowanie na rozwój działalności i wdrożenie innowacji RPO Lubuskie 2020 Oś Priorytetowa 1 Gospodarka i innowacje PI 3 c Zwiększone zastosowanie innowacji w przedsiębiorstwach sektora MŚP W ramach PI mikro, małe i średnie przedsiębiorstwa mogą uzyskać wsparcie

Bardziej szczegółowo

DR GRAŻYNA KUŚ. specjalność: Gospodarowanie zasobami ludzkimi

DR GRAŻYNA KUŚ. specjalność: Gospodarowanie zasobami ludzkimi DR GRAŻYNA KUŚ specjalność: Gospodarowanie zasobami ludzkimi 1. Motywacja pracowników jako element zarządzania przedsiębiorstwem 2. Pozapłacowe formy motywowania pracowników na przykładzie wybranej organizacji

Bardziej szczegółowo

Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego. Załącznik nr 1 do wniosku o udzielenie pożyczki

Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego. Załącznik nr 1 do wniosku o udzielenie pożyczki Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Załącznik nr 1 do wniosku o udzielenie pożyczki BIZNESPLAN Uczestnika projektu :... /imię i nazwisko/ ubiegającego

Bardziej szczegółowo

WNIOSEK O PRZYZNANIE KREDYTU NA DZIAŁALNOŚĆ GOSPODARCZĄ...

WNIOSEK O PRZYZNANIE KREDYTU NA DZIAŁALNOŚĆ GOSPODARCZĄ... Data złożenia wniosku w Banku Spółdzielczym Rzemiosła w Radomiu Wpisano do rejestru zgłoszeń pod Nr... dnia... Załącznik nr 1. do Instrukcji kredytowania działalności gospodarczej BANK SPÓŁDZIELCZY RZEMIOSŁA

Bardziej szczegółowo

Finansowanie innowacji. Adrian Lis

Finansowanie innowacji. Adrian Lis 2011 Finansowanie innowacji Adrian Lis Plan prezentacji Część teoretyczna Wewnętrzne i zewnętrzne źródła finansowania innowacji Programy wspierające innowacyjność Część praktyczna Główne problemy i najlepsze

Bardziej szczegółowo

Harmonogram szkolenia pn.: Własna firma krok po kroku (WŁF kpk 1C/2010 r.) wg umowy nr OAIV-271-13/10/JW w miesiącu sierpniu..

Harmonogram szkolenia pn.: Własna firma krok po kroku (WŁF kpk 1C/2010 r.) wg umowy nr OAIV-271-13/10/JW w miesiącu sierpniu.. Placówka Kształcenia Ustawicznego EDMAR Harmonogram szkolenia pn.: Własna firma krok po kroku (WŁF kpk C/200 r.) wg umowy nr OAIV-27-3/0/JW w miesiącu sierpniu.. Dzień 2 3 Jak założyć własną działalność

Bardziej szczegółowo

Waldemar Długiński Dyrektor Programu Mikrofinansowania Pomorski Fundusz PoŜyczkowy Sp. z o.o. Gdańsk, dnia 1 grudnia 2011r.

Waldemar Długiński Dyrektor Programu Mikrofinansowania Pomorski Fundusz PoŜyczkowy Sp. z o.o. Gdańsk, dnia 1 grudnia 2011r. Fundusze, konkursy, dotacje szanse i moŝliwości dla przedsiębiorców w roku 2012 Waldemar Długiński Dyrektor Programu Mikrofinansowania Pomorski Fundusz PoŜyczkowy Sp. z o.o. Gdańsk, dnia 1 grudnia 2011r.

Bardziej szczegółowo

I T Y M OŻESZ Z O S T AĆ P R Z E D S IĘBIORCĄ!

I T Y M OŻESZ Z O S T AĆ P R Z E D S IĘBIORCĄ! R O K 2 0 0 9 LIDER I T Y M OŻESZ Z O S T AĆ P R Z E D S IĘBIORCĄ! P O K L / 6. 2 / 1 / 0 8 W PORADNIKU: BIZNESPLAN REJESTRACJA DZIAŁALNOŚCI GOSPODARCZEJ WYMOGI FORMALNO- PRAWNE PRIORYTET VI RYNEK PRACY

Bardziej szczegółowo

Jak instytucje finansowe mogą skorzystać z unijnego wsparcia? Wpisany przez Joanna Dąbrowska

Jak instytucje finansowe mogą skorzystać z unijnego wsparcia? Wpisany przez Joanna Dąbrowska Jednym z programów, w którym uwzględniono potrzeby małych i średnich przedsiębiorców jest Program Ramowy na Rzecz Konkurencyjności i Innowacji 2007-2013. Obok programów o zasięgu krajowym, do dyspozycji

Bardziej szczegółowo

Szkoły ponadgimnazjalne, PODSTAWA PROGRAMOWA. Cele kształcenia wymagania ogólne

Szkoły ponadgimnazjalne, PODSTAWA PROGRAMOWA. Cele kształcenia wymagania ogólne Strona1 Podstawa programowa kształcenia ogólnego dla gimnazjów i szkół ponadgimnazjalnych, (str. 102 105) Załącznik nr 4 do: rozporządzenia Ministra Edukacji Narodowej z dnia 23 grudnia 2008 r. w sprawie

Bardziej szczegółowo

Urząd Marszałkowski Województwa Śląskiego Wydział Terenów Wiejskich GRUPY PRODUCENTÓW ROLNYCH

Urząd Marszałkowski Województwa Śląskiego Wydział Terenów Wiejskich GRUPY PRODUCENTÓW ROLNYCH Urząd Marszałkowski Województwa Śląskiego Wydział Terenów Wiejskich GRUPY PRODUCENTÓW ROLNYCH Podstawę prawną tworzenia grup stanowi ustawa z dnia 15 września 2000 r. o grupach producentów rolnych i ich

Bardziej szczegółowo

Wprowadzenie do komercjalizacji technologii i innowacyjnych rozwiązań

Wprowadzenie do komercjalizacji technologii i innowacyjnych rozwiązań Unię uropejską w ramach uropejskiego Funduszu połecznego Wprowadzenie do komercjalizacji technologii i innowacyjnych rozwiązań Maciej Psarski Uniwersytet Łódzki Centrum Transferu Technologii Komercjalizacja

Bardziej szczegółowo

BIZNESPLAN JEDNORAZOWA DOTACJA INWESTYCYJNA PODSTAWOWE WSPARCIE POMOSTOWE PRZEDŁUŻONE WSPARCIE POMOSTOWE

BIZNESPLAN JEDNORAZOWA DOTACJA INWESTYCYJNA PODSTAWOWE WSPARCIE POMOSTOWE PRZEDŁUŻONE WSPARCIE POMOSTOWE BIZNESPLAN JEDNORAZOWA DOTACJA INWESTYCYJNA PODSTAWOWE WSPARCIE POMOSTOWE PRZEDŁUŻONE WSPARCIE POMOSTOWE NR WNIOSKU:. Priorytet VIII Regionalne kadry gospodarki Działanie 8.1 Rozwój pracowników i przedsiębiorstw

Bardziej szczegółowo

Finansowanie projektów wczesnych faz rozwoju. MCI Management SA

Finansowanie projektów wczesnych faz rozwoju. MCI Management SA Finansowanie projektów wczesnych faz rozwoju Dziedziny projekty wczesnych faz rozwoju Biotechnologia Lifescience Medtech Fundraising Biotechnologia Tools - Europa for IP Polska Wegry Austria Irlandia Holandia

Bardziej szczegółowo

POŻYCZKA WSPARCIE NA STARCIE

POŻYCZKA WSPARCIE NA STARCIE POŻYCZKA WSPARCIE NA STARCIE PODJĘCIE DZIAŁALNOŚCI GOSPODARCZEJ Ministerstwo Pracy i Polityki Społecznej Jelenia Góra, grudzień 2014 r. I. Pożyczki wsparcie na starcie - podjęcie działalności gospodarczej...

Bardziej szczegółowo

Wsparcie dla przedsiębiorców w nowej perspektywie finansowej 2014-2020

Wsparcie dla przedsiębiorców w nowej perspektywie finansowej 2014-2020 Wsparcie dla przedsiębiorców w nowej perspektywie finansowej 2014-2020 Marcin Łata Departament Konkurencyjności i Innowacyjności Ministerstwo Infrastruktury i Rozwoju Katowice, 15 kwietnia 2015 r. Alokacja

Bardziej szczegółowo

Program ramowy na rzecz konkurencyjności i innowacji 2007-2013 (CIP)

Program ramowy na rzecz konkurencyjności i innowacji 2007-2013 (CIP) Program ramowy na rzecz konkurencyjności i innowacji 2007-2013 (CIP) Instrumenty finansowe dla MŚP Arkadiusz Lewicki Dyrektor Krajowy Punkt Kontaktowy CIP przy Związku Banków Polskich Program ramowy na

Bardziej szczegółowo

Materiały merytoryczne po I edycji szkoleń w ramach projektu Zostań kreatywnym przedsiębiorcą

Materiały merytoryczne po I edycji szkoleń w ramach projektu Zostań kreatywnym przedsiębiorcą Materiały merytoryczne po I edycji szkoleń w ramach projektu Zostań kreatywnym przedsiębiorcą Celem badania ewaluacyjnego było zgromadzenie wiedzy na temat efektywności i skuteczności instrumentów wspierania

Bardziej szczegółowo

Instrumenty II i III osi priorytetowej Programu Operacyjnego Inteligentny Rozwój 2014-2020

Instrumenty II i III osi priorytetowej Programu Operacyjnego Inteligentny Rozwój 2014-2020 Instrumenty II i III osi priorytetowej Programu Operacyjnego Inteligentny Rozwój 2014-2020 Program Operacyjny Inteligentny Rozwój 2014-2020 Założeniem POIR jest wsparcie realizacji całego procesu powstawania

Bardziej szczegółowo

Radosław Białas Fundusz Kapitałowy Agencji Rozwoju Pomorza SA

Radosław Białas Fundusz Kapitałowy Agencji Rozwoju Pomorza SA Radosław Białas Fundusz Kapitałowy Agencji Rozwoju Pomorza SA Fundusz kapitałowy jest inwestorem (grupą inwestorów) finansowym, który aktywnie uczestniczy w rozwoju przedsięwzięcia. Poza wkładem finansowym

Bardziej szczegółowo

- narzędzia wspomagające działania eksportowe w Regionie koncepcja. Poznao, grudzieo 2015

- narzędzia wspomagające działania eksportowe w Regionie koncepcja. Poznao, grudzieo 2015 - narzędzia wspomagające działania eksportowe w Regionie koncepcja Poznao, grudzieo 2015 Aktualny system finansowy wspierający przedsiębiorców w Wielkopolsce 2 Wsparcie przedsiębiorców w Wielkopolsce realizowane

Bardziej szczegółowo

BOŚ Eko Profit S.A. nowa oferta dla inwestorów realizujących projekty energetyki odnawialnej

BOŚ Eko Profit S.A. nowa oferta dla inwestorów realizujących projekty energetyki odnawialnej UNIA EUROPEJSKA FUNDUSZ SPÓJNOŚCI EUROPEJSKI FUNDUSZ ROZWOJU REGIONALNEGO BOŚ Eko Profit S.A. nowa oferta dla inwestorów realizujących projekty energetyki odnawialnej Poznań, 24.11.2010 r. Rynek Zielonych

Bardziej szczegółowo

Dotacje dla wiedzy i technologii

Dotacje dla wiedzy i technologii Dotacje dla wiedzy i technologii Ewelina Hutmańska, Wiceprezes Zarządu Capital-ECI sp. z o.o. Polskie firmy wciąż są wtórnymi innowatorami Ponad 34,5 mld zł wydały na innowacje firmy, zatrudniające powyżej

Bardziej szczegółowo

Ewa Postolska. www.startmoney.p l

Ewa Postolska. www.startmoney.p l Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Rozwoju Regionalnego Programu Operacyjnego Innowacyjna Gospodarka 2007 2013 Możliwości i warunki pozyskania kapitału

Bardziej szczegółowo

BIZNES PLAN DLA UCZESTNIKA PROJEKTU. Pozytywna zmiana. Priorytet VIII PO KL Regionalne kadry gospodarki,

BIZNES PLAN DLA UCZESTNIKA PROJEKTU. Pozytywna zmiana. Priorytet VIII PO KL Regionalne kadry gospodarki, BIZNES PLAN DLA UCZESTNIKA PROJEKTU Pozytywna zmiana Priorytet VIII PO KL Regionalne kadry gospodarki, Działanie 8.1 Rozwój pracowników i przedsiębiorstw w regionie, Podziałanie 8.1.2 Wsparcie procesów

Bardziej szczegółowo

Czym są Fundusze Pożyczkowe?

Czym są Fundusze Pożyczkowe? od 7,76% Czym są Fundusze Pożyczkowe? Fundusze pożyczkowe- to organizacje pozarządowe o charakterze non-profit, których podstawowym celem jest wspomaganie i rozwój przedsiębiorczości w danym regionie.

Bardziej szczegółowo

Wsparcie innowacyjnych pomysłów na starcie. Warsztaty StartUp-IT, Poznań, 22 września 2007 roku

Wsparcie innowacyjnych pomysłów na starcie. Warsztaty StartUp-IT, Poznań, 22 września 2007 roku Wsparcie innowacyjnych pomysłów na starcie Warsztaty StartUp-IT, Poznań, 22 września 2007 roku Agenda_ Kim jesteśmy Nasza filozofia beyond capital_ Specyfika projektów na wczesnych etapach rozwoju Jak

Bardziej szczegółowo

PROJEKT WSPÓŁFINANSOWANY PRZEZ UNIĘ EUROPEJSKĄ W RAMACH EUROPEJSKIEGO FUNDUSZU SPOŁECZNEGO Człowiek najlepsza inwestycja

PROJEKT WSPÓŁFINANSOWANY PRZEZ UNIĘ EUROPEJSKĄ W RAMACH EUROPEJSKIEGO FUNDUSZU SPOŁECZNEGO Człowiek najlepsza inwestycja Załącznik nr 1 do Wniosku o przyznanie środków finansowych na rozwój przedsiębiorczości Biznesplan Dla Uczestników/czek Projektu Młodzi zdolni z własną firmą w ramach Działania 6.2 ubiegających się o bezzwrotne

Bardziej szczegółowo

Strefa Młodych Przedsiębiorczych, nr POKL.06.02.00-30-036/12 JEDNORAZOWA DOTACJA INWESTYCYJNA PODSTAWOWE WSPRACIE POMOSTOWE

Strefa Młodych Przedsiębiorczych, nr POKL.06.02.00-30-036/12 JEDNORAZOWA DOTACJA INWESTYCYJNA PODSTAWOWE WSPRACIE POMOSTOWE Załącznik nr 7 BIZNES PLAN Strefa Młodych Przedsiębiorczych, nr POKL.06.0.00-30-036/ JEDNORAZOWA DOTACJA INWESTYCYJNA PODSTAWOWE WSPRACIE POMOSTOWE Nr wniosku Priorytet VI Rynek pracy otwarty dla wszystkich

Bardziej szczegółowo

Jak pozyskać wsparcie finansowe od anioła biznesu?

Jak pozyskać wsparcie finansowe od anioła biznesu? Jak pozyskać wsparcie finansowe od anioła biznesu? Monika Gancarewicz Gdynia, 26 maja 2011 r. Kim jest anioł biznesu: inwestor prywatny, przedsiębiorca lub menedŝer, inwestujący własny kapitał w ciekawe

Bardziej szczegółowo

Program Operacyjny Inteligentny Rozwój

Program Operacyjny Inteligentny Rozwój Instrumenty wsparcia przedsiębiorców w Programie Operacyjnym Inteligentny Rozwój, 2014-2020 Program Operacyjny Inteligentny Rozwój I. Wsparcie prowadzenia prac B+R przez przedsiębiorstwa oraz konsorcja

Bardziej szczegółowo

Źródła finansowania a etap rozwoju przedsiębiorstwa

Źródła finansowania a etap rozwoju przedsiębiorstwa Źródła finansowania a etap rozwoju przedsiębiorstwa Sieci Inwestorów Kapitałowych (Aniołów Biznesu) na świecie Roma Toft, MAEŚ Kraków, r. Agenda 1. Fazy rozwoju a finansowanie przedsięwzięcia - problemy

Bardziej szczegółowo

WNIOSEK KREDYTOWY. Wielkość posiadanych udziałów. 5. Rodzaj prowadzonej działalności:... 6. Nr telefonu, adres e-mail... ...

WNIOSEK KREDYTOWY. Wielkość posiadanych udziałów. 5. Rodzaj prowadzonej działalności:... 6. Nr telefonu, adres e-mail... ... Załącznik nr I.1. do Instrukcji kredytowania działalności gospodarczej, część I BANK SPÓŁDZIELCZY W SUCHEDNIOWIE WNIOSEK KREDYTOWY...... (WNIOSKODAWCA - osoba fizyczna: imię i nazwisko, nr dowodu tożsamości,

Bardziej szczegółowo

BANK SPÓŁDZIELCZY W WOJSŁAWICACH

BANK SPÓŁDZIELCZY W WOJSŁAWICACH BANK SPÓŁDZIELCZY W WOJSŁAWICACH Załącznik nr I.1. do Instrukcji kredytowania działalności gospodarczej cz. I I. PODSTAWOWE INFORMACJIE O TRANSAKCJI: 1. WNIOSKODAWCA: WNIOSEK KREDYTOWY Nazwa Wnioskodawcy

Bardziej szczegółowo

Oferta finansowania dla podmiotów rozpoczynających działalność gospodarczą z gwarancją Europejskiego Funduszu Inwestycyjnego

Oferta finansowania dla podmiotów rozpoczynających działalność gospodarczą z gwarancją Europejskiego Funduszu Inwestycyjnego Oferta finansowania dla podmiotów rozpoczynających działalność gospodarczą z gwarancją Europejskiego Funduszu Inwestycyjnego Dolnośląskie Spotkania Biznesowe, maj 2014 r. ZESPÓŁ PRODUKTÓW KREDYTOWYCH KLIENTA

Bardziej szczegółowo

INWESTYCJA W START-UP

INWESTYCJA W START-UP INWESTYCJA W START-UP Jacek Bzdurski Kierownik Komitetu Inwestycyjnego KRAJOWA IZBA GOSPODARCZA 00-074 Warszawa, ul. Trębacka 4; tel.: (022) 63 09 668, 63 09 650; e-mail: kigmed@kig.pl; www.kig.pl AGENDA

Bardziej szczegółowo

BZ WBK LEASING S.A. 07-03-2014 Kowary

BZ WBK LEASING S.A. 07-03-2014 Kowary BZ WBK LEASING S.A. 07-03-2014 Kowary Spis treści 1. Kim jesteśmy 2. Zalety leasingu jako formy finansowania 3. Leasing operacyjny, leasing finansowy 3. Co oferujemy Klientowi 4. Przewagi konkurencyjne

Bardziej szczegółowo

BIZNES PLAN (WZÓR) JEDNORAZOWA DOTACJA INWESTYCYJNA PODSTAWOWE WSPARCIE POMOSTOWE PRZEDŁUŻONE WSPARCIE POMOSTOWE

BIZNES PLAN (WZÓR) JEDNORAZOWA DOTACJA INWESTYCYJNA PODSTAWOWE WSPARCIE POMOSTOWE PRZEDŁUŻONE WSPARCIE POMOSTOWE Załącznik nr 8.6 Wzór biznes planu BIZNES PLAN (WZÓR) JEDNORAZOWA DOTACJA INWESTYCYJNA PODSTAWOWE WSPARCIE POMOSTOWE PRZEDŁUŻONE WSPARCIE POMOSTOWE NR WNIOSKU:. Priorytet VI Działanie 6.2 Rynek pracy otwarty

Bardziej szczegółowo

Forum Małych i Średnich Przedsiębiorstw

Forum Małych i Średnich Przedsiębiorstw 2011 Oferta KSU oraz PK dla nowopowstałych firm Forum Małych i Średnich Przedsiębiorstw Jak zostać i pozostać przedsiębiorcą? Iwona Pietruszewska-Cetkowska Czym jest Krajowy System Usług? Krajowy System

Bardziej szczegółowo