MODUŁ VII OPERACJE/ZARZĄDZANIE RACHUNKOWOŚCIĄ

Transkrypt

1 MODUŁ VII OPERACJE/ZARZĄDZANIE RACHUNKOWOŚCIĄ AGORA EUROPE II - WSPÓLNY ZINTEGROWANY SYSTEM E- LEARNINGOWY W ZAKRESIE ZARZĄDZANIA WSPOMAGAJĄCY ROZWÓJ ZAWODOWYCH UMIEJĘTNOŚCI KONKURENCYJNYCH W HANDLU MIEJSKIM O NIEWIELKIEJ SKALI W WYMIARZE EUROPEJSKIM DE2-LEO Niniejszy projekt został sfinansowany przy wsparciu Komisji Europejskiej. Niniejsza publikacja odzwierciedla tylko poglądy autora, a Komisja Europejska nie ponosi żadnej odpowiedzialności za jakikolwiek sposób wykorzystania informacji zawartych w niniejszym dokumencie.

2 LdV Projekt AGORA Europe II Moduł VII SPIS TREŚCI SPIS TREŚCI 2 OPIS MODUŁU 3 1. WSTĘP 6 2. STAŁE DOSKONALENIE 7 3. CENA I WARTOŚĆ RACHUNKOWOŚĆ - METODY POWAŻNE PROBLEMY MAŁYCH FIRM DZIAŁAJĄCYCH W SEKTORZE PRODUKTÓW SPOŻYWCZYCH 26 2/31

3 OPIS MODUŁU TYTUŁ MODUŁU KOD SŁOWA KLUCZOWE GRUPA DOCELOWA OPERACJE/ZARZĄDZANIE KSIĘGOWOŚCIĄ VII Zarządzanie w handlu detalicznym, operacje, rachunkowość Grupa docelowa Modułu 03-MOD-EMPLOYER-AGR obejmuje menedżerów małych sklepów detalicznych, w szczególności w branży spożywczej. POZIOM Poziom odpowiadający Poziomowi praktykanta 3-4 wg. Europejskich Ram Kwalifikacji (EQF).

4 MOŻLIWOŚCI ROZWOJU KARIERY CELE MODUŁU EFEKTY NAUKI WARUNKI WSTĘPNE - UMIEJĘTNOŚCI: Menedżer, osoba odpowiedzialna za sklep Niniejszy moduł daje uczestnikom możliwość uzyskania i doskonalenia umiejętności w zakresie obsługi operacji i zarządzania rachunkowością. Po ukończeniu niniejszego modułu, uczestnicy uzyskają wiedzę na temat sprzedaży i obsługi klienta, zarządzania sprzedażą detaliczną, ustalania cen, kredytów, rachunkowości i przepływu gotówki. W wyniku pomyślnego ukończenia niniejszego modułu, uczestnicy uzyskają wiedzę na temat: odpowiedniego prowadzenia sklepu; ustalania cen towarów; zarządzania sprawami finansowymi; motywowania pracowników; zapewniania zadowolenia klientów. Podstawowa wiedza w zakresie telekomunikacji i informatyki (ICT), a także ekonomii

5 WARUNKI WSTĘPNE - KURS: I - Podstawowe koncepty handlu detalicznego artykułami spożywczymi III - Umiejętności miękkie w zakresie nadzoru V - Umiejętności komputerowe w miejscu pracy LICZBA GODZIN NAUCZANIA KIERUNKOWEGO: KOMPETENCJE OCENA KATEGORIA MATERIAŁY DODATKOWE 8 godzin Umiejętności kierownicze Ocena będzie obejmować test wielokrotnego wyboru. Każdy test obejmuje pytania z odpowiedziami wielokrotnego wyboru, które testują wiedzę i zrozumienie kandydatów w zakresie efektów nauki. KOSZT (optymalizacja kosztów) CZAS (skuteczne zarządzanie czasem) JAKOŚĆ USŁUG JAKOŚĆ ZARZĄDZANIA BRAK

6 1. WSTĘP Szanowny Uczestniku! Witaj w niniejszym Module! Jest on przeznaczony dla menedżerów niewielkich sklepów detalicznych (w szczególności w branży spożywczej), którzy muszą posiadać wiedzę w zakresie zarządzania zasobami ludzkimi, ustalania cen, zarządzania kosztami i przepływem gotówki, rachunkowości i prowadzenia sklepu. Podstawowym celem tego Modułu jest zapewnienie pomocy menedżerom w zakresie doskonalenia ich umiejętności w dziedzinie rachunkowości w celu odpowiedniego prowadzenia sklepu. Pozdrawiamy serdecznie Zespół Projektu Agora

7 2. STAŁE DOSKONALENIE Wszyscy detaliści mogą uzyskać korzyści wynikające z kultury codziennego doskonalenia działalności, lecz niestety tylko niektórzy wykonują jakiekolwiek działania w tym kierunku. Pomysły to paliwo napędzające organizacje. To jak wykorzystamy pomysł, wprowadzimy go w życie lub wykorzystamy do udoskonalenia procesu definiuje wzrost i rozwój organizacji. Wiele dziedzin wymaga ciągłego doskonalenia, np.: techniki, systemy, rekrutacja, prezentacja i działalność. Zadanie to jest proste, lecz jednocześnie niezwykle ważne: Tym razem zróbmy to lepiej. Wynika z tego bardzo proste pytanie, na które musza odpowiedzieć sobie członkowie zespołu: Jak mogę zrobić to lepiej? Tutaj przydaje się misja firmy, ponieważ ułatwia ona zdefiniowanie, co tak naprawdę znaczy lepiej dla naszego sklepu. Doskonalenie w powyższym zakresie wcale nie musi oznaczać ogromnych, przełomowych zmian. Wystarczy udoskonalić standardowe codziennie wykonywane czynności, np.: sposób, w jaki się sobą zajmujemy, nasze relacje z klientami, a także jakość i znaczenie naszych procesów. Typowy przykład takiego działania to stwierdzenie, że dana dokumentacja może zostać wprowadzona do danego procesu, a nie obsługiwana oddzielnie. Taka integracja oszczędza pieniądze i czas, jest więc ona udoskonaleniem. Innym przykładem jest stwierdzenie, że stworzone zasady można uprościć z korzyścią dla klienta - to także jest pewnego rodzaju udoskonalenie. Praca wykonywana w ten sposób nie jest prosta. Z pewnością nie jest możliwe tworzenie skutecznych udoskonaleń każdego dnia, lecz po miesiącu będziemy mieć do dyspozycji pokaźną liczbę różnych pomysłów. Naszym zadaniem nie jest zmiana całego świata w jeden dzień, lecz stopniowe zmiany poszczególnych spraw. Należy pamiętać, że każda podróż rozpoczyna się od pojedynczego kroku. Czy obecnie zmieniamy coś co miesiąc? Czy gruntowne zmiany są wprowadzane tylko raz w roku? Zmiany będą skuteczne, jeśli przyjmiemy podejście typu za każdym zróbmy to choć trochę lepiej. Wtedy nasz zespół stanie się potężnym kołem napędzającym zmiany.

8 Należy posługiwać się instynktem i wprowadzać zmiany nawet w tych procesach, zadaniach oraz interakcjach, które trudno zdefiniować liczbowo. Wszyscy musimy przykładać większą wagę do posługiwania się instynktem. Także nasz rozsądek ostrzeże nas przed podjęciem niektórych działań. Nawet w podejściach naukowych instynkt jest obecnie traktowany jako coś namacalnego i cennego. Należy go traktować jako potężną broń w biznesie, która jest dostępna tylko dla nas. Skuteczne wprowadzanie udoskonaleń: Za każdym razem róbmy to lepiej. Oprócz omawiania na spotkaniach zespołu sposobów wdrożenia danego pomysłu, należy także stworzyć otoczenie, w którym zespół ten będzie mógł swobodnie wypróbować i proponować różne rozwiązania. Jeśli pracownicy dostana szansę zastanowienia się nad tym, jak wykonują różne czynności, skorzysta na tym cała organizacja. Powyższa refleksja powinna mieć miejsce każdego dnia: dużo małych kroków spowoduje, że po pewnym czasie pracownicy i klienci zauważą, że nasze udoskonalenia są skuteczne. Najważniejsze jest utrzymanie tempa. Wzrost i aktywność wynikają z niewielkich usprawnień wprowadzanych każdego dnia. Poniżej opisane zostały kategorie, w których zawsze można coś zmienić na lepsze. Poniższa lista celowo zawiera mieszankę rzeczywistych pomysłów i wskazówek na temat miejsc, w których możemy szukać własnych pomysłów. Doskonalenie i klienci Na wszystko należy spojrzeć z perspektywy klienta. Musimy przekonać klientów do przekazywania wszelkich uwag (jest to najtańsze badanie ich zadowolenia z naszej działalności). Musimy ich także uważnie słuchać. Należy przeanalizować typy osób przychodzących do naszego sklepu - kogo wśród nich brakuje? Należy spytać klientów, co bardziej podoba im się u konkurencji. Należy cały czas rozmawiać z klientami (na każdym zebraniu pracownicy muszą poinformować nas o jednej rzeczy, której dowiedzieli się od klientów). Należy dążyć do zwiększenia średniej wartości transakcji. Nie można zapominać o kontakcie wzrokowym.

9 Należy przejść się po sklepie tak, jak robią to klienci. Jeśli to możliwe, należy skontaktować się z byłymi klientami i spytać ich, dlaczego już nas nie kochają. Do komunikacji z klientami należy także używać tanich, skutecznych i bardzo bezpośrednich narzędzi, t.j. , Twitter, Facebook i YouTube. Przy każdej reklamacji należy pytać klientów, jak oni sami udoskonaliliby naszą działalność. Należy pamiętać imiona klientów. Należy dokładnie przemyśleć integralność polityki cenowej. Przesłać klientom materiały, które mogą ich zainteresować. Jak można zwiększyć zadowolenie klientów? Czy dziś możemy im obiecać coś lepszego niż wczoraj? Należy przeprowadzać ankiety. Utworzyć listę zalet współpracy z nasza firmą i poinformować o nich klientów. Które z rozwiązań podpatrzonych w innych organizacjach można wprowadzić w naszej firmie? Ułożyć listę wszystkich elementów w naszym sklepie, które skutkują regularnym zadowoleniem klientów, a następnie znaleźć pomysł na podwojenie ich liczby. Czy dajemy dobry przykład? Stworzyć listę wszystkich procesów, które mają bezpośredni wpływ na klientów. Następnie należy stworzyć listę procesów, które nie mają bezpośredniego wpływu na klientów - czy możemy ograniczyć ich liczbę? Musimy ułatwić klientom przekazywanie jakichkolwiek informacji. Do tego może służyć Internet, skrzynka z sugestiami, analizy paragonów, rozmowy telefoniczne w zakresie obsługi posprzedażnej, dni otwarte itd. Przed dołączeniem nowych produktów do asortymentu warto uzyskać opinię klientów na ich temat. Zadać im pytanie Czego brakuje?.

10 Spytać klientów, co lubią w naszym sklepie. Doskonalenie i nasza firma Należy stale rozszerzać naszą wiedzę. Zaangażować się w społeczność biznesową, tzn. dołączyć do komitetu doradczego obsługującego daną ulicę lub centrum handlowe lub do Izby Handlowej. Rozmawiać z sąsiadującymi firmami. Pytać o nasz styl zarządzania i uważnie słuchać wszystkich odpowiedzi. Uczyć się od osób na niższych i wyższych szczeblach hierarchii. Szukać przykładów do naśladowania i czerpać z nich wiedzę. Jakie czynności wykonywane poza pracą mogą się nam przydać w pracy? Należy utworzyć szczerą listę swych mocnych stron. A następnie stworzyć listę słabych stron. Zapisać się na odpowiednie kursy. Na początku powinniśmy zapisywać się na każde możliwe szkolenie i seminarium, aby z czasem zorientować się, które z nich są nam naprawdę potrzebne. Mimo, że brzmi to niezbyt atrakcyjnie, musimy wyznaczać sobie cele życiowe, a następnie cele roczne. Jakie informacje uzyskamy w ten sposób w zakresie obszarów wymagających naszego osobistego doskonalenia? Należy bardziej słuchać innych osób niż do nich mówić. Nasze oczy muszą być cały czas otwarte! Należy częściej chodzić na zakupy, aby poczuć się w skórze naszych klientów. Czytać prasę branżową. Uczyć się od konkurencji. Uczyć się od ludzi działających poza naszym sektorem. Utrzymywać określone standardy. Pozbyć się potakiwaczy i otaczać się osobami, które zapewniają nam wyzwania oraz inspiracje. Wyznaczyć szczerego i skutecznego zastępcę, który po pewnym czasie zauważy obszary, w których potencjalnie można wprowadzić zmiany. Uzyskać lepszą równowagę w życiu, czyli spojrzeć na swą działalność w ten sposób: zajmuję się sklepem - zakupy to coś miłego. Doskonalenie i współpracownicy Nagradzać ludzi za wprowadzane przez nich usprawnienia.

11 Rozważać różne sprawy z perspektywy zespołu. Nie wściekać się na osoby, które podejmują różne próby. Niech dorośli myślą samodzielnie - dać pracownikom możliwość samodzielnego wprowadzania ulepszeń. Cały czas zachęcać do rozmowy - każdy kanał informacji zwrotnych musi być cały czas otwarty. Zapoznać innych z tymi listami. Kupić pracownikom na gwiazdkę książkę Smart Retail i ładnie ją zapakować. Warto też kupić ją rodzicom i wszystkim znajomym. Doceniać wkład innych osób. Nie oszukiwać pracowników. Nigdy nie krytykować pracownikach w obecności innych osób. Tworzyć doskonałą kulturę opartą na zaufaniu i szacunku. Zawsze mówić innym, że jesteśmy z nich zadowoleni (kiedy tak rzeczywiście jest). Czy nasze opisy stanowisk to pełen żargonu bełkot? Przyjaźnie to wspaniała rzecz, lecz nikt nie może zapomnieć, kto jest szefem, co oznacza, że należy zachować odpowiednią perspektywę. Zachęcać zespól do otwartego mówienia o błędach. Śmiech to zdrowie! Zawsze należy świętować sukces. Zawsze należy zachować ludzkie podejście do innych - jeśli ktoś przechodzi przez ciężki okres w życiu, należy tej osobie pomóc. Należy dzielić się wynikami - są one własnością zarówno naszą, jak i całego zespołu. Płacić premie wynikające z zysków. Płacić premie związane z obsługą klientów. Każdego ranka powinniśmy uśmiechać się przy wejściu do pracy, nawet jeśli nie mamy na to ochoty. Zapoznać każdego z dostępnymi kursami i seminariami. Odkładać pieniądze na szkolenia. Umożliwić innym udział w kursach, które już odbyliśmy - niech nauka będzie nagrodą. Wydawać jasne polecenia. Sprzedawcy są najbliżej klientów - musimy zawsze wysłuchać ich opinii. Stawiać wyzwania przed pracownikami i zachęcać ich do robienia tego samego. Uczyć na własnym przykładzie.

12 Udowodnić, że najlepszym podejściem do pracy jest szukanie rozwiązań niż rozważanie problemów. Angażować zespół w proces podejmowania ważnych decyzji. Pracownicy musza zrozumieć, że to klienci, a nie my, płacą im pensje. Zorganizować regularne indywidualne oceny, podczas których pracownicy także będą mogli powiedzieć co myślą o nas, firmie i zespole. Codziennie organizować spotkania zespołu - 15 minut wystarczy, lecz czas ten należy spożytkować w skuteczny sposób. Doskonalenie i koszty Należy stanowczo i konsekwentnie traktować pracowników, którym udowodnimy kradzież - zawsze należy ich zwolnić, a także w miarę możliwości wnieść przeciwko nim sprawę do sądu. Należy zachować granicę pomiędzy ograniczeniem kradzież sklepowych i tworzeniem odpychającej atmosfery wysokiego poziomu zabezpieczeń. Ścigać złodziei sklepowych. Wszystko, czego nie widzi klient powinno być funkcjonalne i ekonomiczne, lecz nie należy pozbawiać pracowników możliwości spokojnego zjedzenia śniadania lub kilkuminutowego odpoczynku. Jak najwięcej spraw powinno zostać załatwionych przy pierwszym podejściu, szczególnie dotyczy to reklamacji. Wszystko należy negocjować. Tworzyć wspólne zasoby z sąsiadami. Wymieniać się z nimi pomysłami na ograniczenie kosztów. Obserwować rabaty i obniżki oferowane przez dostawców. Poinformować zespół o możliwości uzyskania rabatu i wyjaśnić, co jego członkowie musza zrobić, żeby go uzyskać. Zawsze należy uzyskać kilka ofert cenowych! Dowiedzieć się na temat specjalnych stawek grupowych negocjowanych przez organizację handlową, do której należymy. Słuchać, co mają do powiedzenia klienci - można założyć, że wszystko, co niezbyt im się podoba, nie jest warte wydawanych na to pieniędzy. W miarę możliwości eliminować pośredników.

13 Osoby, które ukończyły odpowiedni kierunek studiów są o wiele lepszą i tańszą alternatywą dla agencji reklamowych w dziedzinie reklamy i marketingu bezpośredniego. Podczas zamawiania reklamy w gazecie, telewizji lub radiu, zawsze należy żądać zniżek uzyskiwanych przez agencje reklamowe (10-20%). To, że chcemy zamówić reklamę bezpośrednio, nie oznacza, że nam także nie należy się zniżka. Należy korzystać z rządowych programów w zakresie zatrudnienia, lecz należy przy tym kierować się rozsądkiem - jeśli wygląda to na wyzysk, prawdopodobnie jest to wyzysk. Jeśli dany pracownik nadal nie wykonuje odpowiedniej pracy mimo wielokrotnych prób zapewnienia mu pomocy, musimy go niestety zwolnić. Czy ktoś należący do zespołu posiada umiejętności, które pozwolą nam uniknąć zatrudnienia handlowca? Należy jednak zapewnić tej osobie odpowiednią premię za dodatkowe obowiązki. Musimy wiedzieć, skąd klienci uzyskali informacje na temat naszej firmy, aby doskonalić lub neutralizować wszelkie nieskuteczne działania w tym zakresie. Premie wynikające z zysków pozwalają uniknąć niektórych niepotrzebnych wydatków pod warunkiem, że przekazujemy także informacje na temat zysków i strat sklepu. Stworzyć program zbierający wszystkie pomysły członków zespołu, które pozwolą ograniczyć koszty. Należy zastanowić się, czy nie warto podzielić się zyskami z oszczędności zapewnionych przez danego członka zespołu. Należy zapewnić dobre relacje z dostawcami i pozwolić im płacić, jeśli mają na to ochotę. Eliminować odpady - każdy proces, który nie przynosi korzyści klientom lub firmie musi zostać wyeliminowany. Cały czas analizować powyższe procesy. W miarę ponownie wykorzystywać wszelkie zasoby. Uczyć pracowników sposobów promowania firmy w czasie wolnym od pracy. Zawsze należy ich pytać, czy nie mogą załatwić czegoś taniej. Kiedyś kupiliśmy bardzo drogie kolorowe ksero, a kiedy juz je dostarczyli, jeden z pracowników magazynu spytał: Nowe ksero? Trzeba było wcześniej powiedzieć - mój ojciec pracuje w Canon'ie i mogłem załatwić nam rabat. Należy cały czas rozmawiać z właścicielem lokalu, utrzymywać z nim dobre stosunki i w miarę potrzeb zabiegać o wsparcie.

14 3. CENA I WARTOŚĆ Istnieje pewien obszar strategii, o którym zawsze warto rozmawiać, tzn. ustalanie cen. Wynika to z wielu powodów, a głównym z nich jest wartość okazji. Codziennie niskie ceny (ELP) Everyday Low Pricing (oferowanie markowych produktów po bardzo atrakcyjnych cenach) to interesująca nowoczesna praktyka ustalania cen. Jest to także najlepszy dowód na nieskuteczność ślepego stosowania sztywnych propozycji cenowych. Teoria ELP zakłada, że każda cena w sklepie jest jak najniższa każdego dnia. Dodatkowo, ceny nie są dodatkowo obniżane w okresach wyprzedaży, tzn. nie ma już wyprzedaży tylko codziennie najniższe ceny. Niektóre firmy interpretują ELP jako metodę, w której wszystkie ceny są monitorowane w odniesieniu do cen konkurencji, a następnie do nich dostosowywane lub nawet obniżane poniżej ich poziomu. Dodatkowo, w każdej kluczowej kategorii produktów znajduje się przynajmniej jeden produkt o cenie niższej od ceny zakupu oferowanej przez konkurencję. Produkt ten pozostaje w tej kategorii zapewniając codziennie niskie ceny. Panuje mocne przekonanie, że prawdziwa przewaga konkurencyjna wynika z utrzymania uczciwych codziennych cen i oferowania prawdziwych okazji. Jest to całkiem proste - sklepy nie zdzierają z klientów i zachowują zdolność do oferowania doskonałych promocji skutkujących ich prawdziwym zadowoleniem. Jest to podejście (lub filozofia), które przekona klientów naszego sklepu, że jesteśmy uczciwymi ludźmi, z którymi można ubić dobry interes i którzy zaprezentują ofertę przekraczającą ich oczekiwania.

15 Najważniejsze są okazje Zapewnienie okazji cenowych to trudne zadanie. Musimy być pomysłowi, gotowi do szybkiego działania, a także doskonale znać nasze zapasy. Cała ta ciężka praca przynosi jednak doskonałe efekty. Przyciągniemy w ten sposób klientów do naszego sklepu, a połączenie uczciwych cen i prawdziwych okazji będzie miało bardzo pozytywny wpływ na nasz wizerunek i sprzedaż. Okazje cenowe zapewniają przewagę konkurencyjną. Koszt i wartość to nie to samo - koszty konsumpcji Wielu detalistów jest w stanie zapewnić doskonałe pozycjonowanie produktów i nieznacznie podwyższać ceny towarów, które sprzedają. Jest to dość oczywiste, lecz przeanalizujmy określone przypadki, aby zrozumieć, jak sklepy detaliczne zapewniają dobre samopoczucie klientów płacących więcej za sprzedawane przez nich towary. Jak tego dokonać nie naruszając koniecznej równowagi? Po pierwsze, sektor ten jest jednym z największych na świecie pracodawców - każdy ma prawo do okazji, godności i szansy porządnego zarobku. Taki jest sektor handlu detalicznego i tutaj dochodzimy do najważniejszej rzeczy - wielokrotnie zostało to udowodnione, że te sklepy detaliczne, które traktują swój personel z szacunkiem i zapewniają możliwości samospełnienia, przyciągają najwięcej klientów. Patrząc z pozycji klienta, coraz większa świadomość konieczności zrównoważonego rozwoju prowadzi do cichej rewolucji, ponieważ klienci wydają coraz więcej pieniędzy w tych sklepach, których działalność ma najmniej negatywny wpływ na środowisko. Nasza branża specjalizuje się w kształtowaniu przekonań i wpływaniu na zachowania konsumentów, ponieważ wierzymy, że najdalej patrzący w przyszłość detaliści mają szansę zachęcić klientów do coraz bardziej zrównoważonej konsumpcji. Po co czekać na zmiany w trendach konsumenckich i przepisach tworzonych przez rządy? Sami możemy zainicjować konieczne zmiany, nie tylko dlatego, że zapewnią nam one dobre samopoczucie, lecz także dlatego, że pozwolą nam odnieść sukces w tej branży.

16 Ogólnie mówiąc, istnieją dwie drogi dla detalistów chcących zapewnić zrównoważony rozwój. 1 Można poświęcić się całkowicie działalności zapewniającej zrównoważony rozwój (Whole Foods Market, Lush, Abel & Cole). 2 Można także działać w tradycyjny sposób, lecz wykazywać znaczne zaangażowanie w sprawy związane ze zrównoważonym rozwojem (Marks & Spencer). Tego typu działania są doskonałym rozwiązaniem zarówno na poziomie społeczności, jak i pojedynczych osób. Należy oczywiście wziąć pod uwagę kilka zastrzeżeń, np. należy w bardzo przemyślany sposób wybrać dane podejście, dobrze je przekazać innym oraz, przede wszystkim, być autentycznym. Jeśli twierdzimy, że jesteśmy zaangażowani w X, musimy w to zaangażowanie naprawdę wierzyć, ponieważ w przeciwnym razie ktoś może nas przejrzeć. Ustalanie cen w handlu detalicznym Sprzedaż klientom niewielkich ilości towarów na ich własne potrzeby konsumpcyjne w stałych punktach (centra handlowe, domy towarowe, supermarkety itd.) jest określana jako handel detaliczny. Zgodnie z koncepcją handlu detalicznego, detalista nie może sprzedawać produktów hurtowo, lecz sprzedaje on towary w niewielkich jednostkach bezpośrednio na rzecz użytkownika końcowego. Mechanizm ustalania cen powyżej kosztów w handlu detalicznym Każda organizacja działa w celu osiągania zysków. Branża handlu detalicznego działa w tym samym celu. Zasada ustalania cen powyżej kosztów wygląda następująco: Koszt własny produktu + zysk (określany przez detalistę) = końcowa cena towarów.

17 Zgodnie z tą strategią, detalista dodaje dodatkową sumę do rzeczywistego kosztu własnego produktu w celu wygenerowania zysku. Końcowa cena towaru zawiera zysk określony przez detalistę. Ustalanie cen powyżej kosztów Strategia ta bierze pod uwagę zysk detalisty. Jest to prosta metoda obliczenia ceny towaru. Wzrost ceny wyznaczonej przez detalistę jest wprost proporcjonalny do wzrostu kosztu własnego. Jednak żaden klient nie ma nic do powiedzenia przy zastosowaniu tej metody. Cena detaliczna sugerowana przez producenta (tzw. cena katalogowa lub sugerowana cena detaliczna) Zgodnie ze strategią stosowania cen detalicznych sugerowanych przez producenta, detalista ustala końcową cenę towaru na wysokości sugerowanej przez producenta. Cena detaliczna sugerowana przez producenta (MSRP) Detalista sprzedaje towar po cenie sugerowanej przez producenta. Warunek 1 Detalista sprzedaje produkt dokładnie po cenie sugerowanej przez producenta. Warunek 2 Detalista sprzedaje produkt po cenie niższej niż sugerowana przez producenta. Warunek ten ma miejsce w przypadku wyprzedaży organizowanej przez detalistę. Warunek 3

18 Najpierw detalista ustala nierozsądnie wysoką cenę, a następnie obniża ja na prośbę klienta, aby wyglądało to na wyświadczoną mu przysługę. Warunek dotyczący okazji - klient negocjuje z detalista w celu obniżenia ceny towaru. Konkurencyjne ustalanie cen Zaciekła konkurencja w sektorze handlu detalicznego doprowadziła do sytuacji, w której detaliści musza zagwarantować doskonałą obsługę klienta, aby odciągnąć go od konkurencyjnych sklepów. Cen towaru jest zbliżona do cen konkurencji, lecz detaliści zapewniają określone atrakcyjne dodatkowe korzyści dla klientów (np. dłuższe terminy płatności, prezenty itd.). Aby zapewnić przewagę konkurencyjną, detaliści starają się, aby klient opuścił ich sklep z szerokim uśmiechem na twarzy. Starają się oferować jak najlepszą obsługę klienta w celu zapewnienia lepszej przyszłości dla swych firm. Ustalanie cen poniżej poziomu cen konkurencji Ta polityka ustalania cen polega na tym, że centa towarów jest stale niższa od cen ustalonych przez konkurencję. Ustalanie cen powyżej poziomu cen konkurencji (Prestige Pricing) Zgodnie z tym mechanizmem, cena towarów jest ustalana nieznacznie powyżej cen oferowanych przez konkurencję. Detalista może ustalać ceny wyższe od cen konkurencji tylko w następujących okolicznościach: Ekskluzywna marka w sklepie Wizerunek marki sklepu Doskonała lokalizacja sklepu detalicznego Doskonała obsługa klienta

19 Towar niedostępny w innych sklepach Najnowsze trendy Ustalanie cen, które mają zmienić nastawienie nabywców do produktu (Psychological Pricing) Jest to cena produktu, za którą klient chętnie go nabędzie. Konsumenci uważają, że takie ceny są poprawne. Detalista ustala cenę, która według niego spełni wymagania klientów, a oni bez problemu kupują produkt. Ustalanie jednej ceny za kilka produktów (Multiple Pricing) Zgodnie z tą metodą, detalista sprzedaje wiele produktów (więcej niż jeden) za jedną cenę. Detaliści łączą kilka produktów w celu sprzedania ich za jedną ustaloną cenę. 3 koszule za 100 zł./- lub trzy butelki perfum za 20 zł./ itd. Dyskontowa polityka cen (Discount Pricing) Zgodnie z tą polityką, po zakończeniu sezonu detalista sprzedaje towar po obniżonych cenach, aby opróżnić magazyn.

20 4. RACHUNKOWOŚĆ - METODY Firmy sprzedające swe zapasy często korzystają z rachunkowości memoriałowej. Metoda ta wymaga rejestracji transakcji w chwili jej wystąpienia, niezależnie od tego, czy nastąpiło przy tym przekazanie gotówki. Sklepy detaliczne wykorzystują tę metodę, ponieważ zapewnia ona dokładne raporty historyczne w zakresie nabytych i sprzedanych towarów. Wzrost firmy działającej w sektorze handlu detalicznego może spowodować, że wykorzystanie tej metody stanie się konieczne. Rachunkowość zapasów Rachunkowość zapasów wymaga stosowania dwóch metod raportowania: metody okresowej i stałej. Metoda stałego raportowania to najlepsze rozwiązanie dla sklepów detalicznych. Przy jej zastosowaniu, konto zapasów sklepu jest aktualizowane po każdym zakupie, sprzedaży lub zmianie towarów w sklepie. Stałe zliczanie zapasów nie jest wymagane przy zastosowaniu tej metody. Firma może przeprowadzić roczna inwentaryzację, aby wprowadzić zmiany na koncie. Wewnętrzne środki kontroli Sklepy detaliczne wymagają wewnętrznych środków kontroli, aby zapewnić ochronę swych zapasów. Obejmują one autoryzację zleceń, rozdział obowiązków, kontrolę obrotu magazynowego, ograniczanie dostępu do zapasów oraz informacji w zakresie rachunkowości. Właściciele i menedżerowie sklepów muszą opracować i wdrożyć środki kontroli w sklepie. Jeśli pracownicy się do nich nie stosują, konieczne są działania korygujące. Doskonalą one środki ochrony i zapewniają ich odpowiednie działanie. Działalność finansowa o wspólnej podstawie Firmy handlowe często do raportowania stosują rachunki wyników o wspólnej podstawie. Rachunki te obejmują wszystkie pozycje w formie stosunku procentowego sprzedaży. Zapewniają one szybki wgląd w kapitał wydawany przez sklep detaliczny na zapasy, koszt sprzedanych towarów oraz koszty prowadzenia sklepu. Aby utworzyć

21 rachunek wyników o wspólnej podstawie, właściciel dzieli wszystkie pozycje liniowe przez pełną sprzedaż w bieżącym okresie. Utworzenie trendu wymaga tylko porównania informacji na temat bieżącego miesiąca z informacjami z okresu poprzedniego. Kredyty bankowe Uzyskanie kredytu na rozpoczęcie działalności nie jest łatwe. Uzyskanie kredytu, w szczególności przez nową firmę lub początkującego przedsiębiorcę, to bardzo żmudna operacja. Banki wolą biznesmenów o ustalonej pozycji, doskonałej historii kredytowej, dużym koncie bankowym i doświadczeniu w danym sektorze, a także posiadających business plan pokazujący zdolność do spłaty kredytu. Jeśli nie zaliczamy się do tej grupy, musimy przygotować się podwójnie, aby przekonać pracownika banku, że pożyczenie nam kapitału na rozruch działalności to całkiem dobry pomysł. Jeśli zakładamy nową firmę, pracownik banku będzie chciał uzyskać maksymalną ilość informacji na temat naszej osoby i naszej działalności. Zada nam w tym celu bardzo dużo pytań, a nas samych czeka bardzo dużo ciężkiej pracy. Wielu właścicieli małych firm często jednak popełnia błąd polegający na nieprzygotowaniu się do rozmowy na temat kredytu. Często wiele osób ubiegających się o kredyt nie ma nawet najmniejszego pojęcia, kiedy i jak zamierzają one spłacić zaciągnięty kredyt. Równie często nie wiedzą one, ile pieniędzy będzie im potrzebnych. Najczęstsze odpowiedzi na pytania dotyczące ilości potrzebnych pieniędzy to: A ile mogę dostać? lub Maksymalnie dużo. A my się dziwimy, że banki odsyłają nas z kwitkiem? Powyższe przykłady pokazują, że przed wizytą w banku warto odrobić pracę domową. Należy pamiętać, że prawdopodobieństwo otrzymania kredytu rośnie wraz ze spadkiem poziomu ryzyka związanego z pożyczeniem nam pieniędzy. Aby obniżyć ten poziom ryzyka i zwiększyć swe szanse na uzyskanie kredytu, musimy przewidzieć pytania zadawane przez pracownika banku. Aby umożliwić mu przyznanie wymaganego kredytu, musimy zapewnić wgląd w naszą firmę. Przed wypełnieniem wniosku kredytowego musimy posiadać następujące informacje:

22 1. Ile pieniędzy dokładnie potrzebujemy? Musimy określić tę sumę bardzo precyzyjnie, dodając niewielką nadwyżkę na różne ewentualności i nieprzewidziane dodatkowe wydatki 2. Jak chcemy wykorzystać pieniądze? Stwierdzenie, że kredyt ma służyć jako kapitał obrotowy to najszybsza droga do odrzucenia wniosku przez bank. Kredyt możemy wziąć tylko z 3 powodów: aby spłacić stare długi, aby kupić nowe aktywa lub aby pokryć koszty operacyjne. 3. Ile zajmie nam spłacenie kredytu? Prognozy przepływu środków pieniężnych umożliwiają określenie ram czasowych spłaty kredytu. W tym momencie musimy przekonać bank o potencjale naszej firmy oraz jej długoterminowej rentowności. 4. Na jaki poziom odsetek możemy sobie pozwolić? Nie ma sensu brać kredytu, którego spłata pochłonie wszystkie zyski i pozbawi firmę wszelkich środków. Z pewnością nie osiągniemy żadnych korzyści biorąc kredyt, którego nie zdołamy spłacić. 5. Co może być zabezpieczeniem kredytu? Udzielenie kredytu niesie ze sobą ryzyko i bank musi być pewny, że odzyska swe pieniądze. Musimy więc przedstawić mu osobistą gwarancję spłaty kredytu oraz jego zabezpieczenie. Naszym celem jest przekonanie banku o wartości naszego zabezpieczenia. Nie możemy oczywiście zapomnieć o napisaniu business planu szczegółowo przedstawiającego cele naszej działalności, przewidywane zarobki w okresie od 1 roku do 3 lat, strategię marketingową oraz inne ważne informacje. Strategie marketingowe muszą być bardzo szczegółowo przedstawione, aby uwiarygodnić prognozy sprzedaży. Oprócz business planu, do wniosku o udzielenie kredytu musimy dołączyć odpowiednie liczby. Częścią wspomnianej powyżej pracy domowej jest zebranie danych finansowych, które udowodnią bankowi, że nasza firma nie jest ryzykowną inwestycją. Musimy więc stworzyć historię kredytową, która obejmie następujące elementy: osobiste sprawozdanie finansowe obejmujące aktywa i pasywa; lista kard kredytowych oraz ich bieżące salda;