Startup WOM. maciej oleksy TO TYLKO POCZĄTEK TRENDY W ZARZĄDZANIU EFEKTYWNE PROGRAMY PARTNERSKIE MARCIN ŁUKIAŃCZYK UKRYTY POTENCJAŁ WIRTUALNY OKUP

Transkrypt

1 WSZYSTKO O e-biznesie MARZEC 2013 UKRYTY POTENCJAŁ ALICJA ZBYTNIEWSKA MAREK DORNOWSKI WIRTUALNY OKUP Foto: Archiwum własne autora maciej oleksy Startup MA ZArabiać WOM TO TYLKO POCZĄTEK Marek gawdzik TRENDY W ZARZĄDZANIU KRZYSZTOF KRZYŻANOWSKI EFEKTYWNE PROGRAMY PARTNERSKIE MARCIN ŁUKIAŃCZYK w numerze: LIPIEC KOZAK ZBYTNIEWSKA SKRZYPCZAK MORDASIEWICZ

2 e-profit w numerze: Od Redakcji 25 lat poźniej Felieton Czy twój biznes jest wartościowy? Dlaczego nie chcemy płacić w sieci? Maciej Oleksy Startup ma zarabiać Krzysztof Krzyżanowski Trendy w zarządzaniu Aktualności Pierwsza edycja InPost Global Forum zakończona sukcesem! Znamy już zwycięzców TNW Polish Startup Awards! TOP 5 naj... ECOMMERCE TRENDS 2013! Nadciąga nowa fala profesjonalnej edukacji na temat e-handlu Rynkowe trendy Czy wiesz, co zrobić, by zamienić odwiedzających w klientów? Jak efektywnie wykorzystać programy partnerskie? Ukryty potencjał Kto za to płaci? Pan płaci, pani płaci WOM to tylko początek Kasa potrzebna od zaraz Temat z okładki Startup ma zarabiać Marcin Łukiańczyk Efektywne programy partnerskie Warto wiedzieć Trendy w zarządzaniu projektami Wirtualny okup czyli cyberprzestępczość ma się dobrze okładka 03/2013 Maciej oleksy Foto: archiwum autora 2 e-profit

3 Od Redakcji 25 lat poźniej Marek Dornowski redaktor naczelny WYDAWCA InQbe sp. z o.o. ul. Towarowa Olsztyn tel mdornowski@inqbe.pl NIP REGON KRS Redakcja Marek Dornowski, Marta Przyłęcka Małgorzata Zawadzka, Tomasz Szulgo Korekta ITEL Solutions Tomasz Łukiańczyk Projekt + skład IMOGEN Jarek Szymla Wspólnie z znajomym obejrzałem walkę Przemysława Salety i Andrzeja Gołoty. Ciekawy jestem, czy głośno promowana w mediach walka okazała się również biznesowym sukcesem sprzedaży w systemie Pay Per View. To całkiem ważny wyznacznik etapu rozwoju naszego rynku. Czy lepiej budować model biznesowy oparty na wpływach z reklam, czy raczej PPV jest korzystniejszym rozwiązaniem? Ale w sumie nie to w tej walce przykuło moją uwagę. Z zaciekawieniem oglądałem, jak dwóch czterdziestopięciolatków przez kilkanaście minut pokazało (zachowując oczywiście wszelkie proporcje) kawał naprawdę dobrego boksu. Nie jestem wybitnym znawcą historii polskiego pięściarstwa, więc z ciekawości poszukałem w internecie informacji o początkach kariery obu pięściarzy. Okazało się (przepraszam wszystkich sympatyków boksu za odkrycie, które dla nich poziomem nie będzie odbiegało od stwierdzenia, że mleko jest białe), że Andrzej Gołota już w 1988 roku wywalczył brązowy medal na igrzyskach w Seulu. Oczywiście podczas walki z Przemysławem Saletą oglądaliśmy już innego Gołotę, niemniej jednak fizycznie to ten sam człowiek, który ćwierć wieku temu zdobywał olimpijski medal. Naszła mnie refleksja, jak wiele zmieniło się w tym czasie. Pomijając to, że wszyscy się postarzeliśmy, rozpadł się Związek Radziecki, a Polska stała się członkiem NATO i UE, w tym czasie miało miejsce jeszcze jedno, z naszego punktu widzenia epokowe zdarzenie. Otóż czy ktoś z Was w 1988 roku wysyłał e, kontrolował stan konta w wirtualnym banku i zaczynał dzień od sprawdzenia tego, co słychać u znajomych na Facebooku? No właśnie Patrząc zatem na tę parę bokserów, którzy żwawo jak na swój wiek dawali sobie radę w ringu, uświadomiłem sobie, że ci sportowcy, rozpoczynali swoje kariery w zupełnie innej erze. Erze przedinternetowej. W sumie na tyle niedawno, że mają jeszcze siłę i kondycję, by wejść do ringu, a z drugiej strony wieki temu. Patrząc z tej perspektywy, już dziś uśmiecham się na myśl, jaka będzie reakcja kogoś, kto za 25 lat gdzieś w sieci odnajdzie ten numer magazynu e-profit i przeczyta o systemie Lead Generation, obecnych trendach zarządzania projektami, czy próbą odpowiedzi na pytanie: dlaczego nie chcemy płacić w sieci? Z jednej strony jest obawa, czy nie wywoła to w nim wówczas uśmiechu politowania: a więc nawet starożytni znali już te modele, z drugiej to przyjemne wiedzieć, że non omnis moriar. Masz ciekawy temat? Napisz do nas! Pragniemy, aby e-profit był zawsze blisko nowych trendów w branży. Chcemy pisać o tym, co jest dla nas wszystkich interesujące i przydatne. Jeśli znacie ciekawy temat, o którym jeszcze na naszych łamach nie pisaliśmy, a sądzicie, że powinniśmy to zrobić, nie zwlekajcie i skontaktujcie się z nami. Czekamy na Wasze uwagi, sugestie i propozycje. Piszcie: mdornowski@inqbe.pl e-profit 3

4 Felieton Czy twój biznes jest wartościowy? Paweł Lipiec HUBRO.pl ZeroZeroSiedem.pl W drodze do biura napadła mnie wiadomość o badaniu Corporate Values Index Z rzeczonego badania wynika że 1/3 pracowników w Europie nie wie, że ich pracodawca ma zdefiniowane wartości firmy. W Polsce ten wskaźnik wynosi 44%. Czy to nas powinno dziwić? Nie chcę się odwoływać do danych z raportu, ponieważ wyniki mówią głównie o tej części firm, które wartości mają zdefiniowane. Myślę, że bardzo ciekawie byłoby poczytać o wynikach badań poddających analizie inny problem: czy firma w ogóle zdefiniowała swoje wartości? Czy i ile firm działa na podstawie jakiegokolwiek systemu wartości? Stawiam tezę (głównie na podstawie własnych doświadczeń), że duża część firm w naszym pięknym kraju nie ma zdefiniowanych wartości. O ile wcale mnie to nie dziwi w przypadku firm jednoosobowych czy zatrudniających 2 3 pracowników, o tyle w przypadku większych podmiotów jest to co najmniej zaskakujące. Mniejsi przedsiębiorcy zapewne w ogóle nie mają świadomości, jak zdefiniowanie tych wartości miałoby im pomóc, wszak dla nich główną a często również jedyną wartością jest zysk, dochód, pieniądz! Z własnych doświadczeń wiem, że najczęściej albo tych wartości nie ma (i jedynym celem są cyferki w tabelkach Excela), albo, jeśli już zostały zdefiniowane, nijak się mają do rzeczywistości i realiów dnia codziennego w danej firmie. Błędem jest również definiowanie wartości przedsiębiorstwa jako wypadkowej sposobu działania przedsiębiorstwa. To podejmowane działania i sposób w jaki jest prowadzony biznes, powinny wynikać z wartości, one powinny być fundamentem. Być może wydaje Ci się, drogi czytelniku, że to na jedno wychodzi. Otóż nie. Różnica jest zasadnicza. Mówimy o związku przyczynowo-skutkowym i o tym, czy wartości są skutkiem działań, czy też ich przyczyną. Dla porównania można podać przykład deszczu i mokrych ulic. Jest mokro, bo pada deszcz, ale w żadnym wypadku deszcz nie pada dlatego, że jest mokro. Jest więc istotne, co leży u podstaw, a co jest wypadkową. W naszym przypadku istotne jest, aby to podstawy leżały u podstaw działania firmy i cała kultura korporacyjna, procedury i zwyczaje wynikały z przyjętego systemu wartości. Nie chodzi o to, by każda firma miała określony, jedyny słuszny system wartości. Chodzi o to, aby tego raz utworzonego systemu w miarę konsekwentnie się trzymać. Zdarzyło mi się pracować w rożnych firmach: w jednych wartości nie było wcale (może poza chciwością, ale to chyba marny fundament do budowania biznesu) w innych były, ale niestety głównie deklaratywne; czyli ktoś wymyślił zestaw gładkich niekoniecznie spójnych wartości czy też bardziej cech i zaprezentował je pracownikom. Bez szczególnego konsultowania ich z pracownikami przed ogłoszeniem i wdrożeniem, bez rozmów, jakie wartości pracownicy widzą w tej firmie, co jest dobre, a co mniej... Ot, stworzono piękny zestaw, przeszkolono z wartości pracowników i gotowe! Szkolenie z wartości... To trochę jak nauka poprawnego myślenia. Brak znajomości wartości w firmie, która dołożyła starań, aby taki fundament pod działanie biznesu położyć, oczywiście jest pewnym problemem. Jeśli jednak pracownicy pasują do określonej kultury, nazwijmy ją korporacyjnej, i w sposób nawet mało świadomy stosują jej zasady, to jeszcze pół biedy. Problemem moim zdaniem jest więc nie tyle wysoki odsetek pracowników nieznających wartości firmy, co brak wartości w większości firm w Polsce.

5 Felieton Dlaczego nie chcemy płacić w sieci? Sylwester Kozak wydawca serwisów E-biznes.pl Wystartowali.pl Płacić w internecie? Przecież powinno być za darmo! Tak w skrócie można wciąż ocenić sytuację na rynku. Tyle tylko, że rynek potrzebuje już zarabiać na płatnych treściach w internecie. Jeszcze kilka lat temu mieliśmy dość bezpieczną sytuację dzienniki sprzedawały spory nakład papierowy i mogły sobie pozwolić na udostępnianie treści za darmo w sieci. Piszę za darmo, bo strony internetowe czołowych dzienników świecą reklamami niczym choinka przed Bożym Narodzeniem i to właśnie z emisji reklam czerpią przychody. Teraz jednak obserwujemy znaczny spadek sprzedaży dzienników. Czy będzie to wystarczający powód, żeby zmienić model biznesowy? Mieliśmy projekt Piano, w którym za ok. 20 zł mogliśmy czytać wybrane dzienniki. Wiele wskazuje, że się nie udał. Czy jest wyjście? Wyobraźmy sobie taki model: Nasz ulubiony dziennik projektują osoby, które się znają na tym i nie ma w nim reklam. Nie ma. Po prostu Wasze ulubione informacje i nic więcej żadnych uciekających przycisków, muzyki, która nagle pojawia się w tle. Nic tylko Wy i Wasz dziennik. Nie ma też informacji, które mieszczą się na 10 stronach typu poznaj najlepsze restauracje w Twoim mieście. I abonament w wysokości 9,90 zł. Pokusa duża? Wydaje się, że tak. Kluczowym elementem mogą być właśnie te reklamy. Nie mówię, że są złe są po prostu bardzo agresywne i kompletnie niewkomponowane w układ strony. Zróbcie proste doświadczenie porównajcie ten sam artykuł w gazecie papierowej i w wersji internetowej. Który czyta się przyjemniej? e-profit 5

6 Aktualności Pierwsza edycja InPost Global Forum zakończona sukcesem! Informacja prasowa Wymiana wiedzy, transfer doświadczeń i promowanie dobrych praktyk w branży e-commerce to tematy, które zdominowały pierwszą edycję InPost Global Forum W dwudniowych warsztatach udział wzięli przedstawiciele branży pocztowo-kurierskiej z całego świata. Na temat funkcjonalności Paczkomatów InPost oraz procesu wdrażania tych innowacyjnych urządzeń wypowiadali się eksperci reprezentujący takie kraje, jak: Estonia, Chile, Słowacja, Czechy, Irlandia, Arabia Saudyjska, Rosja, Wielka Brytania, Litwa czy Łotwa. Podczas tegorocznej edycji InPost Global Forum po raz pierwszy przyznano także branżową nagrodę InPost Excellence Award Zorganizowane po raz pierwszy InPost Global Forum zakończyło się uroczystym wręczeniem nagrody InPost Excellence Award To branżowe wyróżnienie przyznano Esti Post za modelowe wdrożenie usługi na estońskim rynku. To dla nas ogromny zaszczyt, że wyróżnienie InPost Excellence Award zostało przyznane właśnie nam. Wdrażając usługę easypack w Estonii, kierowaliśmy się przede wszystkim wygodą konsumentów. Paczkomaty nie tylko natychmiast stały się popularne wśród naszych klientów, lecz także zyskały zainteresowanie w pozostałych krajach bałtyckich na Litwie i Łotwie! Biorąc pod uwagę osiągnięcia innych krajów zaprezentowane na InPostGlobal Forum, jestem pewien, że w przyszłym roku konkurencja do nagrody będzie bardzo duża powiedział Ansi Arumeel, szef działu Logistyki Eesti Post. Foto: InPost Global Forum Znamy już zwycięzców TNW Polish Startup Awards! Informacja prasowa Do konkursu The Next Web wpłynęło ponad 600 polskich zgłoszeń. Jury nominowało 35. Przez 4 tygodnie internauci głosowali na swoich faworytów w poszczególnych kategoriach. Rywalizacja była zacięta. Wreszcie 11 lutego poznaliśmy zwycięzców. Każdy otrzyma bilet na TNW Conference Europe 2013 w Amsterdamie (25 26 kwietnia). Oto laureaci w swoich kategoriach: Startup of the Year: Brainly.com Best Web App: Brand24.pl Best Mobile App: Listonic.com Best Design: Uxpin.com Best e-commerce: Paylane.com Best (Co-)Founder: Mike Sadowski (@socialmemos) Best Investor: Artur Kurasinski (@kurasinski) 6 e-profit Foto: TNW Polish Startup Awards

7 Aktualności TOP 5 naj... Informacja prasowa Jaki sprzęt IT w kategorii monitorów, czytników e-book oraz klawiatur kupujemy najchętniej? Odpowiedź na to pytanie znaleźliśmy w raportach opracowanych przez Agito.pl. Z najnowszych danych opublikowanych przez sklep Agito.pl wynika, że klienci najczęściej decydują się na monitory takich marek jak: Samsung, LG, IIYAMA i HP. Monitory Przy wyborze monitora LCD nasi klienci biorą pod uwagę czas reakcji matrycy najlepiej minimum 5 ms. Kontrast ekranu, który odpowiada za przejścia barw, czyli im większy, tym płynniej przechodzą kolory i jest lepszy kontrast. Rodzaj matrycy najlepiej typu MVA oraz MVA Premium, PVA, IPS oraz S-IPS ponieważ wyróżniają się większą i bardziej soczystą charakterystyką wyświetlanych barw oraz mają duży kąt widzenia obrazu podkreśla Dariusz Pietrzak, menadżer kategorii Agito.pl. Czytniki e-booków Czytniki e-booków coraz bardziej zdobywają rynek. W ostatnich miesiącach pojawiło się na nim wiele ciekawych urządzeń. W czołówce najchętniej kupowanych znalazły się: Onyx Boox, PocketBook oraz Lark. E-czytelnictwo jest w Polsce coraz bardziej popularne, coraz więcej osób zaopatruje się w e-czytniki i kupuje e-booki. Jednym z najważniejszych parametrów, na którepowinniśmy zwrócić uwagę, kupując czytnik e-booków, jest obsługiwany format książek elektronicznych. Do najbardziej popularnych formatów zalicza się: PDF, EPUB, PDB i PRC (MOBI). Każdy ze wspominanych formatów pozwala na osadzenie aktywnych spisów treści i ilustracji albo tabel oraz zmianę kroju czcionki podkreśla Tomasz Chrobak, menedżer produktu w Agito.pl. Najważniejszym elementem urządzenia jest ekran. Oczywiście musi to być wyświetlacz E-Ink, najlepiej typu Pearl. Taki ekran ma najlepszy kontrast i czyta się z niego wyśmienicie. Klawiatury W kategorii klawiatury dla graczy najczęściej wybieramy sprzęt w cenie ok. 300 zł. W pierwszej trójce znalazły się produkty firmy Razer, Logitech i Mad Catz. Ulepszona ergonomia klawiszy i zoptymalizowany pod kątem graczy design, silnik do tworzenia makr GHOST, zaawansowana technologia anti-ghosting umożliwiająca stosowanie kombinacji składających się z dużej liczby klawiszy takimi funkcjami kuszą graczy producenci komentuje Krzysztof Gulczyński, menadżer produktu Agito.pl. ECOMMERCE TRENDS 2013! Informacja prasowa 7 28 lutego w Warszawie odbyła się konferencja ECOMMERCE TRENDS. Uczestnicy dowiedzieli się między innymi: jak zwiększyć konwersję z ingu oraz w jaki sposób wykorzystać google shopping. Prezentacje miały bardzo roboczy charakter i dotyczyły praktycznych wskazówek w obszarze wykorzystania oprogramowania do prowadzenia sklepu czy efektywnych kampanii marketingowych przy użyciu narzędzi i usług Google! Sporym zainteresowaniem cieszyły się Warsztaty Szkoły e-commerce Polska! e-profit 7

8 Aktualności Nadciąga nowa fala profesjonalnej edukacji na temat e-handlu Informacja prasowa Inauguracja czwartej edycji ShopCamp odbyła się 2 marca w Poznaniu. Wydarzenie wsparli partnerzy Divante, AtomStore, DPD Polska, FreecoNet, Manubia i SOFORT Banking. Wraz z Fundacją Polak 2.0 kontynuują oni misję integrowania środowiska e-commerce. Oto, co o swoim udziale mówią przedstawiciele firm współtworzących tegoroczny ShopCamp. Tomasz Karwatka, prezes zarządu Divante Chcemy podzielić się wiedzą zdobytą dzięki kompleksowej obsłudze sklepów internetowych z wielu branż. Podczas ShopCampów opowiemy o konkretnych case-studies naszych projektów. Przeprowadzimy także warsztaty z wypracowanej przez Divante metodologii prowadzenia projektów w modelu success-fee. Łukasz Plutecki, Atomstore Bardzo cieszymy się, że już drugi rok z rzędu możemy wspierać Fundację Polak 2.0 w organizacji ShopCampu. Będziemy starali się kłaść nacisk na tematy związane z content marketingiem i projektowaniem responsywnym to będą zapewne jedne z najważniejszych tematów w e-commerce w tym roku. Dagmara Kruszewska, Country Manager Poland SOFORT AG Chcę przekazać swoją wiedzę na temat e-commerce na niemieckim rynku. Uczestnicy dowiedzą się, co najlepiej sprzedaje się w Niemczech, jak wygląda marketing e-sklepów na tym rynku, a także jaka jest mentalność niemieckich kupujących. Czyli wszystko o czym wiem, a co każdy, kto planuje otworzyć sklep w Niemczech, wiedzieć powinien. Anna Zabaryłło, FreecoNet FreecoNet stawia na swobodną (tele)komunikację. Podczas cyklu spotkań ShopCamp opowiemy o ciekawych rozwiązaniach w chmurze, które ułatwiają komunikację i pozwalają sporo oszczędzić. Wszystko po to, by móc być w stałym kontakcie z klientami. Aneta Gasparska, rzecznik prasowy DPD Polska Spotkania ShopCamp są niepowtarzalną okazją do przyjrzenia się nowym trendom i kierunkom w branży, nawiązania odpowiednich kontaktów, a w konsekwencji budowania stabilnej podstawy rozwoju własnego e-biznesu. W dobie dynamicznego rozwoju handlu internetowego takie inicjatywy są bardzo cenne, dlatego z niekłamaną satysfakcją DPD Polska dołączyła do grona partnerów spotkań z cyklu ShopCamp. ShopCamp zmienia się dla uczestników ShopCamp w tym roku zaskoczył uczestników nowymi elementami formuły. Uczestnicy tego jednego z najstarszych BarCampów w Polsce mieli okazję uczestnictwa w Warsztatach ShopCamp. Organizatorzy mają ambitne plany, aby wkrótce stały się one marką samą w sobie. Czas pokaże, czy uda się je zrealizować. Edukacja i integracja Od początków ShopCampu jednym z najchętniej słuchanych, a tym samym najchętniej zapraszanych, prelegentów był Konrad Latkowski. Miałem okazje troszeczkę przyczynić się do powstania pierwszej edycji ShopCampu. Jako jeden z nielicznych wygłaszałem prezentacje, przynajmniej raz, na wszystkich trzech wcześniejszych edycjach. Cieszy mnie, że mogę dołączyć także do grona partnerów tego wyjątkowego wydarzenia. Wydarzenia, które jest cyklicznym miejscem integracji ludzi e-handlu. Tych początkujących i tych bardzo doświadczonych. To wspaniałe! podsumowuje Latkowski. 8 e-profit Foto: ShopCamp

9 Rynkowe trendy Czy wiesz, co zrobić, by zamienić odwiedzających w klientów? Dawid Skrzypczak Legenhit.pl Prowadzimy agencję, szkolimy, sprzedajemy usługi czy też mamy inny biznes działający w sieci. Ile tak naprawdę wiemy o klientach odwiedzających nasze witryny? Korzystając za darmowych rozwiązań, możemy z mniejszą lub większą dokładnością sprawdzić, ile osób odwiedza naszą stronę, ile jest unikalnych użytkowników czy odsłon. Są to jednak dane dotyczące całej grupy, dla nas nic nieznaczącej masy. Co jeśli chcemy o naszych odwiedzających wiedzieć więcej? Wyodrębnić poszczególne firmy, które gościły na naszej stronie? Z pomocą przychodzą systemy Lead Generation Lead Generation to rozwiązania B2B pozwalające nam na zwiększenie sprzedaży. Uzyskamy to dzięki wsparciu działów marketingu i sprzedaży, które dostaną gotowe dane o potencjalnych klientach. które odwiedził i ile czasu na nich spędził. Dodatkowo mogą się przydać NIP, obrót, zatrudnienie i inne informacje. Rozbudowane systemy pozwalają na efektywne zarządzanie raportami poprzez tzw. menedżer raportów. Dzięki nim możemy przeglądać archiwalne raporty, usuwać te, których już nie potrzebujemy i generować nowe. Niewątpliwie przydatnym rozwiązaniem jest monitorowanie naszych kampanii i kategoryzowanie wyników. Uzyskamy to dzięki zakładkom, do których możemy poprzypisywać podstrony. Oczywiście znajdzie to swoje odzwierciedlenie w naszych raportach. Przykład: możemy sprawdzić jakie firmy zainteresowała nasza podstrona z promocją. Przykład: jaki klient wszedł na podstronę z cennikiem i ile spędził tam czasu. Na co należy zwrócić uwagę, wybierając system Lead Generation? Rys.: System Lead Generation pozwoli na zwiększenie sprzedaży, dzięki precyzyjnemu rozpoznaniu potencjalnych klientów odwiedzających stronę internetową. Informacje o firmach goszczących na naszych witrynach przesyłane są w postaci raportów. Raporty mogą być generowane zarówno na stronie, z poziomu panelu usługi Lead Generation, jak i w postaci Excelowych załączników wysyłanych na wybrany adres . Co możemy znaleźć w takim raporcie? Powinny to być dane, które jak najwięcej mówią o naszym kliencie: nazwa firmy, dane kontaktowe, czyli najlepiej i telefon, ale także adres. Ponadto przydatne będą frazy wpisywane przez klienta do wyszukiwarki oraz lista podstron, Na pewno kluczowym jest to, by wybrać system dostarczający wiarygodne i szczegółowe informacje. Dobrze, by wybrane przez nas rozwiązanie korzystało z wiarygodnej bazy danych, warto to sprawdzić, decydując się na dany system. Podsumowując: Lead Generation daje nam przede wszystkim obszerną wiedzę o odwiedzających naszą stronę. Łatwiej możemy dotrzeć do tych firm, lepiej je targetować i przygotować oferty dostosowane do potrzeb naszych klientów. Dzięki pozyskanym informacjom o potencjalnych klientach możliwa będzie również ich priorytetyzacja i spersonalizowanie rozmów. Wszystko to prowadzi w prostej linii do skrócenia procesu sprzedaży i zwiększenia naszych przychodów. Przedstawione rozwiązania, to tylko przykłady użycia systemów Lead Generation. Wykorzystanie tych narzędzi zależy w dużej mierze od naszej kreatywności. e-profit 9

10 Rynkowe trendy Jak efektywnie wykorzystać programy partnerskie? Marcin Łukiańczyk Chcesz otworzyć e-biznes? Postawisz, jak inni, kolejnego bloga, stronę, powielisz schemat, który sprawdziło już tysiące osób przed Tobą? Jeśli oni zarabiają, zarobisz i Ty. Masz ochotę postawić kolejną stronę, która tekstami NLP skusi klienta do tego, aby kliknął przycisk Kup teraz, a Ty zarobisz prowizję od sprzedaży? Pewnie, można i tak, ale można też inaczej. Jak? Chcę pokazać, w jaki sposób znaleźć swoje miejsce w sieci, zagospodarować je, czerpiąc zyski i przyjemność. Od przeszło 10 lat siedzę dwoma rękoma w branży e-commerce. Widzę, jak rozwijają się klienci, z którymi współpracuję. Zastanawiałem się, co zrobić, aby ich biznes rósł jeszcze bardziej. Najprostszym sposobem było skorzystanie z ich systemów partnerskich i tworzenie bloga, na którym mógłbym promować ich produkty, kupując treści na serwisach typu Textmarket.pl. Użytkownik, trafiając do mnie na stronę, nie uzyskałby żadnych dodatkowych profitów z tego, że przeczytał tekst kupiony za kilka złotych. Internet jest przesycony blogami stawianymi hurtowo. Szukając konkretnych informacji, musimy bardzo często przekopać się przez mało wartościowe strony, aby znaleźć to, co naszym zdaniem jest istotne. Oczywiście w sieci są takie miejsca, które wykorzystują programy partnerskie do tego, aby dając nam wartość, również zarabiać, przekierowując użytkownika dalej do sklepu internetowego. Np. gdy zaufana nam osoba robi testy urządzeń wchodzących jako nowość na rynek, wskaże miejsce, gdzie ten produkt można kupić (jeśli jest on nam potrzebny), jest olbrzymia szansa, że to właśnie zrobimy. Najprostszą formą osiągania sukcesu jest stosowanie zasady Givers Gain im więcej dajemy od siebie, tym więcej do nas wróci, bądźmy tylko cierpliwi. Gdy kilka lat temu kończyło mi się miejsce na półkach z książkami, zdecydowałem, że przechodzę na e-booki. Od tamtej pory stałem się łowcą promocji na książki elektroniczne. Rynek e-booków dziś jest jeszcze mało rozwinięty, ale cyklicznie rośnie. Chciałem wejść w program partnerski, który sprzedaje e-booki. Jednym z najpopularniejszych był wówczas program Złotych Myśli. Dziś ma on zarejestrowanych prawie 40 tys. partnerów i wypłacił im łącznie 2,5 mln prowizji. Program Złotych Myśli mógł wyjść z założenia, że lepiej zapłacić nawet 40% prowizji od 5 7 mln zł niż 5 10% od 500 tys. zł. Dzieląc się swoimi zyskami z innymi, udało im się uzyskać efekt, który wielu właścicielom niedużych sklepów może tylko śnić się po nocach. Należy pamiętać, że im więcej program partnerski da zarobić swoim partnerom, tym więcej będzie sprzedawał. Przy takim założeniu, każdy partner będzie miał większą motywację finansową do tego, aby starać się bardziej promować dany produkt. Mijały miesiące i coraz mocniej umacniałem się w myśli, że e-booki to jest to, co chcę dać ludziom. Zacząłem weryfikować rynek pod kątem tego, czego ludzie oczekują, jak szukają e-booków. Przeglądałem fora internetowe, czy też nawet komentarze do artykułów dotyczących np. czytników i książek. Zapalonych czytelników e-booków, takich jak ja, jest wielu. Codziennie polują na promocje w księgarniach, ale to zawsze pożera mnóstwo czasu. Tutaj nie zawsze chodzi o te kilka złotych oszczędności, ale o sam fakt złapania książki na promocji, gdzie różnice w cenach czasami wahają się do 90% (promocje w stycznia). Osoby, które w ten sposób kupują, potrafią mieć w kolejce kilka, kilkanaście czy nawet kilkadziesiąt książek do przeczytania. Osobiście mam przeszło 100 pozycji kupionych na takich promocjach. Teraz tylko muszę zrobić kurs szybkiego czytania na czytniku. 10 e-profit

11 Rynkowe trendy Czy kupiłbyś książki które z 99 zł zostały przecenione na 9,90? Mając 10 lat doświadczenia w budowaniu dedykowanych rozwiązań informatycznych, zacząłem składać wszystkie elementy układanki w jedną całość. Doszedłem do wniosku, że w internecie brakuje dedykowanego rozwiązania związanego z polowaniem na promocje w e-bookach. Głównym zamysłem było to, aby wyróżnić się od konkurencji. Domyślnie w sieci jest tylko kilka silnych księgarni internetowych z e-bookami, które działają na zasadzie programów partnerskich i udostępniają informacje o swoich produktach innym podmiotom. Mając te kilka księgarni, nie byłbym w stanie stworzyć idealnego rozwiązania, by użytkownik miał z tego konkretne profity. Dlatego zacząłem walczyć o więcej. Zdobyłem jako partnerów serwisu UpolujEbooka.pl jedne z najbardziej znaczących księgarni w Polsce. Teraz należało to zamknąć w przyjemną szatę graficzną, która nie będzie przypominała zwykłego sklepu czy prostej porównywarki, a skojarzy się użytkownikom z ich biblioteczką i książkami stojącymi na półkach. Okazało się, że wielu użytkowników poluje na książki w wybranych kategoriach oraz na ulubionych autorów i cyklicznie szukają tam nowości. Dlatego też wprowadziłem mechanizm obserwowania kategorii i autorów. Wisienką na torcie jest karta towaru książki. Tu staram się użytkownikowi przekazać esencję tego, po co tutaj przyszedł, czyli podać mu w prosty i czytelny sposób informacje, gdzie najtaniej może dostać książkę, której poszukuje. Jeśli jednak książka, którą chce kupić, jest jego zdaniem nadal za droga, wybiera przycisk obserwuj książkę. Foto: Fragment karty książki wraz listą promocji. Od tego momentu system będzie już dbał o to, by gdy pojawi się promocja wysłać a do użytkownika z informacjami, że pozycje, które obserwuje, są w promocyjnych cenach. Takie rozwiązanie daje użytkownikowi najwięcej korzyści z tego, że to on wybierze sobie moment, kiedy chce dokonać zakupu. Tak naprawdę jest to początek przygody z UpolujEbooka.pl. Widząc, jak pozytywnie księgarnie podchodzą do współpracy oraz jak reagują użytkownicy serwisu na to, co otrzymują, mam przekonanie, że korzystniej jest specjalizować się w czymś, niż strzelać do wszystkiego, tak jak to robią różnego typu porównywarki. Dlaczego Ci o tym piszę? Zależy mi na tym, abyś dostrzegł potencjał tworzenia czegoś dla ludzi i mierzenia wysoko, tak aby stworzyć inne rozwiązanie, przełamać schematy towarzyszące nam na co dzień. Tworząc prostego bloga i reklamując standardową ofertę, uzyskujesz efekt jednego strzału. Jeśli użytkownik trafi do Ciebie na stronę i dokona zakupu to super, jeśli nie to najprawdopodobniej więcej do Ciebie już nie przyjdzie. W przypadku tworzenia czegoś więcej, liczy się efekt skali, tak jak w przypadku programu partnerskiego w sklepie, lepiej jest czasami sprzedać 10 tys. rzeczy po 10 zł niż 2 tys. po 20 zł. Pamiętaj, nie mówię tutaj o dobrach ekskluzywnych, które aby miały swoją wartość, muszą odpowiednio kosztować i trafiać do wybranej grupy docelowej. Wątpię, aby Ferrari chciało zmienić podejście do sprzedaży samochodów. Foto: Fragment strony głównej UpolujEbooka.pl Jeśli szukasz pomysłu na e-biznes i myślisz o programach partnerskich, zrób więcej niż robi konkurencja. Wyróżnij się tak, aby użytkownicy mieli z tego więcej profitów, nie myśl od razu o spijaniu śmietanki z rynku, tylko umocnij swoją pozycję i buduj markę. Z czasem zobaczysz rezultat swojej pracy. e-profit 11

12 Ukryty potencjał Alicja Zbytniewska Większość prowadzących biznes zdaje sobie sprawę, że referencje od partnerów biznesowych są skutecznym narzędziem pozyskiwania nowych klientów. Niestety, często na samej wiedzy się kończy. Tylko co drugi przedsiębiorca prosi o rekomendację, a zaledwie połowa z nich ma szansę je otrzymać. W czym zatem leży problem, który hamuje, wydawałoby się, najprostszą drogę do rozwoju?

13 90% przedsiębiorców zdaje sobie sprawę, że referencje od partnerów biznesowych to skuteczny sposób potwierdzania swojego profesjonalizmu Rynkowe trendy Mając na uwadze dużą liczbę gotowych elementów i wielość możliwych kombinacji, prawdopodobieństwo wygenerowanie dwóch referencji o podobnej treści jest bardzo małe twierdzi Kamil Orzechowski, przedstawiciel serwisu Firmy.net. tak wynika z badania przeprowadzonego wśród użytkowników serwisu Firmy.net. Co więcej, 89% jest zdania, że wpływają one również na zaufanie potencjalnych klientów. Dlaczego więc przedsiębiorcy tak rzadko korzystają z tego narzędzia? W badaniu wskazywali oni szereg barier, które uniemożliwiały sprawną wymianę referencji: brak pomysłu na to, jakie informacje zawrzeć w takim dokumencie (38%), brak inicjatywy wymiany rekomendacji u współpracujących stron (31%) oraz czasochłonność (14%). Ponadto z odpowiedzi ankietowanych wynika, że prawie 10% firm nigdy nie rekomenduje swoich partnerów biznesowych, a 60% robi to wyłącznie na wyraźną prośbę zainteresowanych. Jak by nie patrzeć, można zaryzykować stwierdzenie, że automatyzacja procesu rekomendacji to rozwiązanie większości wspomnianych barier. Odpowiedź na pytanie, czy tak postawiona teza jest słuszna, da pewnie niedługo generator referencji uruchomiony właśnie przez szwajcarską firmę NNV AG, która jest twórcą serwisu Firmy.net. Pod adresem jest udostępnione bezpłatne narzędzie, które bazując na swoim algorytmie i rozbudowanej bazie gotowych sformułowań, w automatyczny sposób tworzy pełną treść rekomendacji. Wystarczy ze specjalnie przygotowanej listy wybrać te elementy dotyczące współpracy, które chcemy podkreślić. Później zostaje już tylko podać dane firmy rekomendującej i rekomendowanej. Można jeszcze określić czas współpracy i gotowe. Całość zajmuje nie dłużej niż 3 minuty. Schemat działania takiego generatora jest bardzo prosty. Pogrupowane obszary rekomendacji, rozbudowana baza leksykalna i algorytm, który to spina w całość. Foto: Alicja Zbytniewska / Firmy.net Foto: Strona główna kreatora referencji Firmy.net Od dawna wiadomo, że połowa budżetu wydanego na działania marketingowe to najczęściej pieniądze wyrzucone w błoto. Problemem jednak nadal pozostaje określenie, która to połowa. To pewnie szybko się nie zmieni, jednak dzisiejsza wirtualna rzeczywistość daje coraz więcej możliwości i narzędzi do tego, by przy minimalnych nakładach finansowych zbudować trwałą przewagę konkurencyjną swojego produktu lub usługi. W tego typu działaniach rekomendacje i cały marketing szeptany z pewnością zasługują na naszą uwagę. e-profit 13

14 Kto za to płaci? Pan płaci, pani płaci Kamil Mordasewicz 14 e-profit

15 Rynkowe trendy Pytanie blondynki z reklamy wyświetlanej dawno temu w telewizji zna pewnie każdy. Patrząc jednak z perspektywy dzisiejszego SEO, nabiera ono sensu i nie chodzi w tym momencie o kolor włosów, lecz o sposoby rozliczania się agencji SEO z ich klientami. Pierwszy sposób rozliczania się z agencją SEO to płacenie za efekt. Polega on na tym, iż firma pozycjonująca otrzymuje wynagrodzenie za uzyskanie odpowiedniej pozycji w wynikach wyszukiwania. Oczywiście im strona znajduje się wyżej w wynikach wyszukiwania, tym na konto pozycjonera trafia większa kwota. Mimo że ta opcja jest najbardziej popularna, dobre agencje odchodzą od jej stosowania. Spowodowane jest to kredytowaniem początkowych działań SEO oraz coraz to mniejszą lojalnością nowych klientów. Patrząc od strony klienta agencji, ten sposób rozliczania się w perspektywie większej liczby fraz okazuje się dość dużym wydatkiem. Warto więc wcześniej zastanowić się, czy faktycznie takie działania się opłacają w dłuższej perspektywie. Równie popularnym sposobem rozliczania się za pozycjonowanie jest abonament. Firma otrzymuje stałą kwotę, dzięki której wykonuje dziania promujące stronę klienta. Abonament ustalony w umowie zapewnia agencji SEO środki na wykonanie założonych działań w rozbudowanym zakresie. Na naszym rynku ten model nie ma zbyt wielu zwolenników wśród klientów, głównie przez strach przed nieuczciwymi kontrahentami. Ufając jednak swojemu pozycjonerowi, śmiało możesz rozliczać się w ten sposób. Za całe działania promocyjne zapłacisz relatywnie niewiele, a efekty, które uzyskasz, mogą okazać się bardziej stabilne. Osiągniesz to dzięki temu, że pozycjoner nie będzie za wszelką cenę starał się wbić szybko w najlepsze pozycje. Ofertę abonamentu śmiało polecić można do pozycjonowania szerokiego wachlarza słów kluczowych o różnej konkurencyjności. Abonament to idealne rozwiązanie dla sklepów oraz wielotematycznych serwisów internetowych. Foto: sxc.hu / Montaż: IMOGEN Abonament + premia można to nazwać złotym środkiem. Pozycjoner działa, nie kredytując prac nad stroną, klient większe koszty ponosi dopiero, gdy osiągnie zadowalające pozycje i sam zacznie zarabiać. Każdy szanujący się pozycjoner powinien mieć w swoim cenniku możliwość takiej współpracy. Z jednej strony daje ona mu stały dochód, a z drugiej zaś jest wentylem bezpieczeństwa dla jego klienta, który nie inwestuje dużych środków w działanie, które może się udać, ale niekoniecznie musi. Warto jednak dodać, że proces pozycjonowania jest działaniem długoterminowym i w perspektywie czasu nakłady poniesione na ten cel okazują się mniejsze, niż na inne działania związane z reklamą internetową przy zachowaniu podobnego poziomu ROI. Nieważne, który ze sposobów rozliczenia wybierzesz, ważne aby między stronami została podpisana umowa ściśle określająca warunki waszej współpracy. Warto w niej zawrzeć również informacje o sposobach prac nad stroną oraz przybliżone terminy osiągnięcia zakładanych celów. W razie konieczności pytaj pozycjonera o wszystkie intrygujące cię kwestie. Lepiej byś w jego oczach wyglądał na blondynkę, niż nieświadomie płacił za frazy, które nie wniosą nic konstruktywnego do twojego biznesu. e-profit 15

16 WOM to tylko początek Wyobraźmy sobie nowe narzędzie marketingowe. Narzędzie, które inicjuje WOM (word of mouth) i wykorzystuje go w działaniach mających bezpośredni wpływ na decyzje zakupowe tj. opakowania, półki sklepowe, sklepy internetowe czy kupony rabatowe. Opiera się na wiarygodnych opiniach prawdziwych konsumentów, którzy otrzymali produkt, używali go, ocenili i polecają swoim znajomym. Brzmi jak marketingowe science fiction? Niekoniecznie. Marek Gawdzik Stand Out

17 Od niedawna w sieci powstało miejsce, w którym będzie można znaleźć prawdziwe i wiarygodne opinie konsumentów na temat testowanych przez nich produktów. TestMeToo.com, bo o nim mowa, będzie zawierał wyłącznie oceny użytkowników, którzy za jego pośrednictwem otrzymali konkretne produkty, wypróbowali je i ocenili. Rynkowe trendy Z punktu widzenia konsumentów to narzędzie ułatwiające polecanie sprawdzonych produktów swoim znajomym via Facebook, czy Tweeter. Z kolei dla marketerów to po prostu system marketingowy, w którym mogą nie tylko wykorzystać społecznościowy potencjał konsumentów dzielących się opiniami o produktach, lecz także rozszerzyć dystrybucję tych opinii o inne działania marketingowe, takie jak merchandising czy promocja sprzedaży. Wszystko to z wykorzystaniem konsumenckiego znaku jakości Sprawdzone, Polecamy. Chcemy, aby serwis stał się znaczącym ogniwem efektu ROPO (Research Online Purchase Offline) na polskim rynku dopowiada, Andrzej Geryk, prezes spółki TestMeToo. Wiarygodne rekomendacje. Jak to działa? Marketer decydujący się na wykorzystanie tego typu serwis do promocji swojego produktu określa jego cechy i właściwości, które chce eksponować w komunikacji marketingowej i poddać ocenie konsumentów. Zadaniem serwisu jest znalezienie aktywnych społecznościowo konsumentów z grupy docelowej produktu. Na podstawie ankiety wstępnej wypełnianej przez nich, wybieranych jest nawet kilkaset osób, dla których cechy i atrybuty testowanego produktu są ważne. Testerzy ci otrzymują produkt i oceniają go, wypełniając zamieszczoną w serwisie ankietę. Następnie mogą polecać go znajomym za pomocą specjalnego panelu rekomendacji. W kilku prostych krokach umożliwia on wysłanie informacji em, prywatną wiadomością na Facebooku lub publikację na Wallu Facebooka bądź w Tweeterze. System motywuje testerów za każdą aktywność punktami. Rekomendacja, którą wysyła tester do swoich znajomych, oprócz jego osobistej opinii, zawiera packshot i notkę o produkcie, informację o przeprowadzonym teście i link do strony z pełnym raportem. Jest WOM, co dalej? Każdy produkt pozytywnie oceniony przez testerów otrzymuje specjalny znak będący gwarantem jakości. W przypadku TestMeToo.com jest to Sprawdzone, Polecamy. Znak ten to potwierdzenie udziału produktu w akcji. Oprócz szczegółów testu (liczebność i profil testerów), prezentowane mogą być również pozytywnie zaopiniowane przez konsumentów cechy, przykładowo: 96% potwierdza wygodę użytkowania, 91% uznało, że krem wystarczająco nawilża, 87% pozytywnie ocenia smak. Producent może umieścić go na opakowaniach testowanego produktu oraz materiałach e-profit 17

18 Foto: Stand Out

19 Rynkowe trendy merchendisingowych. W ten sposób taki konsumencki znak jakości staje się przede wszystkim sposobem na dystrybucję pozytywnych opinii konsumentów. Strona z raportem może być typowym landing page dla rozsyłanych przez testerów rekomendacji, stanowiąc rozszerzenie przekazywanych w niej informacji. Marketer ma także możliwość emisji specjalnych kuponów rabatowych, które są kolejną odsłoną rekomendacji rozsyłanych przez testerów. Znajomy testera otrzyma więc komunikat zawierający osobistą opinię testera, packshot i opis produktu, wyniki testu oraz kupon (z unikalnym linkiem) do zrealizowania w wybranej sieci handlowej bądź sklepie internetowym. niezależnie od osiąganego w akcji zasięgu. W modelu efektywnościowym klient zapłaci wyłącznie za mierzalne efekty uzyskane przez platformę w sieci. To co pod wpływem takiej akcji wydarzy się w offlinowym świecie konsumentów (dyskusje i rekomendacje słowne), czego efekty możemy sprawdzić wyłącznie w badaniu deklaratywnym, klient dostaje gratis dodaje z uśmiechem Andrzej Geryk. Korzyści dla produktu Tego typu rozwiązanie to nowy instrument marketingowy, na którym można ciekawie zagrać marką i jej cechami. Dlaczego nie uzyskać potwierdzenia u konsumentów, że opakowanie jest miłe w dotyku, napój pozytywnie nakręca w pracy, a krem na noc powoduje częstszy uśmiech przed lustrem o poranku komentuje Andrzej Geryk. Wyniki testu mogą być również wzmocnieniem wykorzystywanego obecnie claimu reklamowego, a analiza ankiety wstępnej, dokonywanej często na próbie kilku tysięcy konsumentów z grupy docelowej produktu, doskonałym materiałem analitycznym dla marketera. dodaje Geryk Modele rozliczeniowe W tego typu modelu biznesowym można zastosować dwa rodzaje rozliczeniowe: opłatę stałą oraz model efektywnościowy. Opłata stała to nic innego jak uiszczenie abonamentu za uruchomienie usługi, która trwa do odwołania, czyli wyczerpania się potencjału związanego z przeprowadzonym testem. Opłata jest jedna, Marek Gawdzik Marketer z ponad 10 letnim doświadczeniem. Absolwent Politechniki Gdańskiej, Studium Wywierania Wpływu na Nabywcę oraz Szkoły Strategii Marki przy SAR. W latach w Wirtualnej Polsce, od 2009 r. jako kierownik zespołu komunikacji portalu. Realizowane przez niego strategie i promocje zdobywały szereg nagród i wyróżnień: MediaTrendy (Wp.tv), nominacja Effie Awards (NoCoTy?!), GoldenArrow (Tanio.pl), Webstar Creative (a-dresik na WP). W marcu 2011 r. założył autorskie atelier marketingu kreatywnego Stand Out. Aktywnie wspiera twórców nowych projektów, przygotowując ich marki do kontaktu z potencjalnymi odbiorcami, planuje i realizuje zintegrowane kampanie promocyjne. Foto: Marek Gawdzik / Stand Out

20 Dossier Kasa potrzebna od zaraz Informacja przygotowana na podstawie badań agencji Praktycy.com Kapitał na biznes, kapusta na start takie i inne hasła reklamowe (tak, tak reklamowe, bo finansowanie ciekawego pomysłu można traktować jak swego rodzaju biznes) możemy spotkać coraz częściej. Zabezpieczenie finansowania inwestycji, startupu czy po prostu utrzymania płynności finansowej firmy, to jeden z kluczowych obszarów funkcjonowania. 20 e-profit

21 Dossier Z badania przeprowadzonego przez agencję Praktycy.com na zlecenie Agencji Rozwoju Innowacji S.A. wynika, że przedsiębiorcy coraz rzadziej zaciągają zewnętrzne zobowiązania finansowe. Już 2 na 5 firm (40%) finansuje się wyłącznie z kapitału własnego. Przedłużający się kryzys gospodarczy na świecie oraz spowolnienie gospodarcze w Polsce spowodowały, że ponad 40% z nich woli korzystać wyłącznie z własnych zasobów pieniężnych, co daje 10% wzrost w stosunku do roku ubiegłego. Kolejna widoczna zmiana na rynku dotyczy korzystania wyłącznie z kapitału zewnętrznego, takiego jak kredyty, leasing, dotacje itp. W porównaniu z rokiem 2011 liczba firm, które pozyskują fundusze tylko z tego źródła, podwoiła się i wynosi obecnie 20%. To wszystko powoduje, że coraz mniej jest przedsiębiorstw, które wykorzystują obie formy finansowania jednocześnie. Jeszcze przed rokiem było ich 60%, teraz ta liczba spadła do 40%. Widoczna jest, coraz silniejsza, polaryzacja. Rynek wyraźnie dzieli się na firmy, które mimo kryzysu chcą się rozwijać i zaciągają kredyty pod inwestycje oraz te, które nie podejmują ryzykowanych działań. Skomplikowane procedury pozyskania finansowania zniechęcają przedsiębiorców Od poprzedniego badania upłynął rok, a główne czynniki utrudniające firmom pozyskanie finansowania wciąż pozostają te same. Przedsiębiorcy najczęściej wskazują skomplikowane procedury uzyskania kapitału (53,13%). Zawiłość przepisów oraz czas potrzebny na załatwienie formalności, nadal są skuteczną przeszkodą dla firm. Cierpią na tym nie tylko przedsiębiorstwa, lecz także cała gospodarka, której rozwój jest przez to hamowany. To jednak nie koniec trudności, jakie napotykają przedsiębiorcy chcący pozyskać finansowanie zewnętrzne. Kolejną z nich są wysokie koszty pozyskania takiego kapitału (43,75%) oraz duża liczba wymaganych zabezpieczeń przez instytucje udzielające finansowania (38,54%). Warto zwrócić uwagę na fakt, że polscy przedsiębiorcy coraz bardziej boją się zadłużać. Jeszcze w zeszłym roku taką obawę wskazywało 25,58% badanych firm, a po 12 miesiącach wynik ten wzrósł już do 30%.

22 Dossier Przedsiębiorcy chcą lepszych warunków Korzystniejsze warunki finansowania to dla 60,56% przedsiębiorców kluczowy czynnik decydujący o chęci skorzystania z funduszy zewnętrznych. Podobna liczba respondentów wskazała też potrzebę zwiększenia przejrzystości i skrócenia czasu potrzebnego na realizację procedury przyznawania finansowania 57,28%. To jednak nie koniec, przedsiębiorcy chcieliby też, by oferta była dostosowana do potrzeb ich firm 52,11%. W porównaniu z rokiem ubiegłym dwukrotnie więcej przedsiębiorców zwraca uwagę na wiarygodność firmy finansującej, aż 38,5%. Skąd pozyskiwać finansowanie zewnętrzne? Najpopularniejszym źródłem kapitału obcego są kredyty 74,34%. Firmy często wybierają też z leasing, w ciągu ostatnich 12 miesięcy 43,42% respondentów skorzystało z tej formy pozyskania kapitału zewnętrznego. Ważną rolę odgrywają również dotacje unijne, które są źródłem finansowania dla 25% przedsiębiorstw. Na przestrzeni ostatniego roku niemal o 4% wzrósł odsetek przedsiębiorstw, które korzystają z funduszy pochodzących z programów UE. Oprócz tradycyjnych form finansowania, są one trzecim najważniejszym rodzajem kapitału stymulującego rozwój polskich firm informuje Szymon Gawryszczak, prezes zarządu ARI S.A. 22 e-profit

23 Dossier Dużą popularność dotacji unijnych potwierdzają plany przedsiębiorców, z których wynika, że najchętniej skorzystaliby właśnie z nich 37,39%. Kredyt jest dopiero na drugim miejscu 34,78% wskazań. To duża zmiana w stosunku do roku ubiegłego, kiedy to najpopularniejszy był właśnie ten instrument finansowy. Taki stan rzeczy może wynikać z charakteru kapitału unijnego oraz sytuacji gospodarczej w kraju. Podstawową zaletą dotacji jest jej bezzwrotny charakter, możliwość sfinansowania znacznej części projektu, a nawet w przypadku projektów doradczych całości takiego projektu. Wystarczy spełnić określone wymagania i wywiązać się z zaplanowanych założeń. Możemy wnioskować, że zwiększenie zainteresowania dotacjami unijnymi wynika z coraz mniejszej skłonności przedsiębiorców do podejmowania ryzyka, jakim jest spłata zaciągniętego kredytu. Warto też zauważyć, że firmy coraz częściej rozważają pozyskanie inwestora zewnętrznego, który również nie będzie wymagał od nich zwrotu wniesionego kapitału. W ubiegłym roku blisko 2% badanych przedsiębiorców skorzystało z takiej możliwości. Przewiduje się, że ta liczba zwiększy się w 2013 r. do 3,48% wyjaśnia Szymon Gawryszczak z ARI S.A. Niższe kwoty pożyczek W ciągu ostatniego roku przedsiębiorcy najczęściej pozyskiwali kwoty od 10 do 100 tys. zł 42,74%, wynika z badań. Kwoty od 100 do 500 tys. zł otrzymało 28,23% respondentów. Z finansowania większego niż 1 mln zł skorzystało 8% firm, o 20% mniej niż w 2011 roku. Jest to potwierdzeniem końca boomu inwestycyjnego i ogólnego spowolnienia gospodarczego. e-profit 23

24 Dossier Nic nie wskazuje na to, że w 2013 roku sytuacja miała się zmienić. Zdecydowana większość (80%) firm zamierza pozyskać w ciągu najbliższego roku od 10 tys. do 0,5 mln zł. Jedynie co 10 przedsiębiorstwo chce ubiegać się o kwoty powyżej 1 mln zł. Z badań wynika, że prawie połowa firm (45,87%) planuje skorzystać w ciągu najbliższego roku z finansowania zewnętrznego. Tylko co 5 przedsiębiorstwo stanowczo odrzuca taką możliwość, a 33% jeszcze nie zdecydowało. 24 e-profit

25 Dossier Innowacje coraz ważniejsze dla firm Nowoczesne technologie w różnych obszarach funkcjonowania przedsiębiorstw wdrożyła już co 10 badana firma. Chęć wprowadzania udoskonaleń oraz zwiększenia konkurencyjności firm przez przedsiębiorców pokazuje, że coraz częściej zdają sobie oni sprawę z konieczności wprowadzania zmian, by móc przetrwać na dynamicznie zmieniającym się rynku mówi Szymon Gawryszczak. Mimo że większość firm deklarowała przeznaczenie pozyskanych funduszy zewnętrznych na różnego rodzaju wydatki inwestycyjne, to 38,46% potrzebowało tych środków na przywrócenie płynności finansowej. W nadchodzącym roku wydatki na innowacje będą jednym z ich głównych priorytetów przedsiębiorców. Jedna trzecia z firm planuje wdrożyć je w swojej firmie. Najważniejszym wydatkiem będzie jednak zakup wyposażenia oraz narzędzi. Mniejszy będzie też odsetek przedsiębiorstw zaciągających kredyty w celu przywrócenia płynności finansowej 35,04%. Natomiast w środki transportu będzie chciała zainwestować co 4 firma. e-profit 25

26 Dossier Finansowanie innowacji w praktyce Przedstawiciele firm zapytani o łatwość pozyskania finansowania na innowacje, stwierdzili w zdecydowanej większości (69,3%), że napotykają na duże lub bardzo duże utrudnienia. Jednak nie wydaje się, by to ich zniechęcało, gdyż 33,7% z nich planuje w najbliższym czasie wdrożyć nowoczesne rozwiązania w swoich firmach. Widać wyraźny wzrost świadomości, że dzięki nowoczesnym rozwiązaniom, przedsiębiorstwo może być bardziej konkurencyjne na rynku. Firmy widzą w innowacjach szansę na rozwój i zwiększenie zysków mówi Szymon Gawryszczak. Według badanych przedsiębiorstw największą trudnością w pozyskiwaniu funduszy na wdrożenie nowoczesnych technologii są skomplikowane procedury przyznawania (79%), niejasne kryteria oceny wniosków (50,8%), wysokie ryzyko niepowodzenia takiej inwestycji (29,8%) oraz duże koszty jej wdrożenia (25,8%). 26 e-profit

27 Dossier Większość (42,4%) badanych uważa, że najlepszym źródłem kapitału na wdrożenie innowacji są środki z dotacji UE. Przedsiębiorcy chcieliby też skorzystać z ulg podatkowych (18%) oraz preferencyjnych kredytów i pożyczek (14,4%). Według firm jest dobrze i będzie jeszcze lepiej Dwóch na pięciu (39,35%) przedstawicieli sektora MŚP optymistycznie ocenia kondycję finansową swoich firm. Podobna liczba badanych twierdzi natomiast, że nie jest ona ani dobra, ani zła 39,81%. Jedynie co 5 badany przedsiębiorca stwierdził, że jest zła. Według przedsiębiorców kondycja finansowa ich firm w najbliższym czasie nie zmieni się, tak deklaruje 43,46% badanych. Podobny odsetek (38,32%) twierdzi, że powinna ulec poprawie, a 18,23% twierdzi, że się pogorszy. e-profit 27

28 Temat z okładki maciej oleksy STARTUP MA ZARABIAĆ 28 e-profit

29 Temat z okładki Przeglądając w internecie różne blogi, bardzo szybko można przekonać się o prawdziwości stwierdzenia, że w internecie każdy znajdzie coś dla siebie. Poszukaliśmy i my. Natrafiliśmy na stronę Wyglądała znajomo. Tak, ktoś już na ten temat kiedyś mówił. Przeczytaliśmy nawet jakiś artykuł, nasz znajomy polubił wpis na Facebooku i to byłoby na tyle. Dzwony gdzieś biją, ale specjalnie nie mieliśmy czasu, by wsłuchać się w muzykę, którą wygrywają. A tymczasem gdy przyjrzeliśmy się bliżej temu, co na swoim blogu wypisuje Maciej Oleksy, okazało się, że pod ponad 90% treści sami chętnie byśmy się podpisali. Przedstawiamy Wam dzisiaj człowieka, który chociaż mieszka we Wrocławiu, w niewytłumaczalny telepatyczny sposób czyta w naszych myślach Maciej Oleksy. Rozmawia Marek Dornowski Maćku, myślałeś kiedyś jak to byłoby poprowadzić własny fundusz inwestycyjny? W szeroko rozumianym IT siedzę od 14 lat, ale w e-biznesie, jako przedsiębiorca, dopiero 2 lata. Dlatego nie czuję się jeszcze na siłach dowodzić dużym portfelem projektów. Być może operacyjnie nie byłoby problemu, ale chciałbym także, dużo wiedzieć, jak pomysły w ramach takiego funduszu są realizowane i wpływać na takie decyzje. To już wymaga innego typu doświadczeń niż tylko doprowadzanie projektów IT do końca: w terminie, zakresie i budżecie. Jeśli jednak miałbym taką szansę, dążyłbym do tworzenia czegoś na kształt Rocket Internet z Berlina. Mają opinię największych na świecie kloniarzy. Jeśli ktoś jednak spróbuje zrobić klona, to wie, że sama kopia nie wystarczy. Aby projekt się udał, potrzeba wiele czynników, które są niewidoczne w warstwie front-end. Chłopaki skupiają się na robieniu, a nie na dyskutowaniu, czy coś jest oryginalne, czy innowacyjne. Dostarczanie rozwiązań dla istniejących potrzeb to podstawa. Reszta tajemnicy tkwi w szeroko rozumianym sposobie wdrożenia danego biznesu. Tego nie da się skopiować, chyba, że masz szpiega:) Nie doszukując się drugiego dna w naszym wcześniejszym pytaniu, zadziwiła nas bardzo spójna z InQbe wizja e-biznesu w Polsce. Powiedziałbym, że mamy spójną wizję prowadzenia takiego funduszu. Rzadko widzę, że twórcy InQbe angażują się w tzw. lans w środowisku startupów. I dobrze. Wszystko dzieje się po cichu i konsekwentnie. Ci, którzy milczą, najwięcej robią. Poza tym do PR mają zatrudnione inne osoby:). InQbe kojarzy mi się pozytywnie, głównie z bardzo konkretnym i pragmatycznym podejściem. Na dyskusje akademickie czas był na studiach. Startup ma zarabiać. Sam na razie nie zaliczam się do milczących przedsiębiorców, mam przecież blog. Dlaczego? Bo sam muszę jeszcze wiele się nauczyć i poprzez taki kontakt poznaje też wiele ciekawych osób, które są dla mnie szansą na wspólny projekt. Dopiero buduję zaplecze znajomości, a to bardzo pomaga przy startupie, choćby w kwestii finansowania. Zamiast zgłosić się z buta do jakiegoś funduszu, wolę wcześniej wybadać grunt pod mój pomysł, czy jest zainteresowanie. W przeszłości aplikowałem z pierwszym lepszym pomysłem i było to bolesne doświadczenie. Teraz działam rozważniej, żeby ktoś nie powiedział: Heh..., Oleksy znowu wysłał kolejny, świetny pomysł... To już 10. w tym roku? :). Zacznijmy naszą rozmowę od tematu monetyzacji. Gdyby zapytać przeciętnego Kowalskiego o modele zarabiania w internecie, z pewnością usłyszelibyśmy o sprzedaży poprzez własny sklep internetowy. Nie ma w tym nic złego, tyle że tych modeli jest znacznie więcej. Jak to wygląda w przypadku osób, które proszą Cię o doradztwo przy budowie e-biznesu? Jednym z moich ulubionych cytatów jest: Nie pytaj mnie proszę, jak ten startup będzie zarabiać. Rozwijając myśl: Daj mi Marku serwis, z którego korzysta darmowo, miesięcznie 100 tys. osób w wieku Foto: Archiwum własne autora e-profit 29

30 Temat z okładki lat, bez pompowania ruchu kampaniami. A ja zrobię tak, że zatrudnię zespół 5 6 osób do obsługi tego (firma) i to będzie rentowne. Dla mnie monetyzacja jest wtórna. Najpierw sprawdź, czy w ogóle tego potrzebują, potem pytaj, czy zapłacą. Moi klienci najczęściej zaczynają konsultację od potrzeby promocji, aby tym sposobem zwiększyć sprzedaż. Wtedy ja np. proszę, aby dać na stronie wszystko za darmo... Okazuje się, że ludzie nawet za darmo tego nie chcą. Dlatego zamiast na promocji, skupiamy się na produkcie. Sprawdzamy, czy jest użyteczny, czy spełnia oczekiwania. Odpowiedzi na te pytania prowadzą do głębokich zmian w produkcie, a nawet samym modelu działania firmy. Kiedy ludzie chętnie zaczynają korzystać z serwisu klienta, wtedy dopiero zastanawiamy się nad sposobami spieniężania. Czasami to zwykłe testy AB różnych wariantów cen i modeli korzystania. Przyjęło się mówić, że osoby robiące internety to takie wesołe i wyluzowane ludki, które bez swojego laptopa czy innego urządzenia zapewniającego dostęp do sieci, nie są w stanie wytrzymać 5 minut. Zgadzasz się z tym? Nie zgadzam się z taką opinią. Startupowcy próbują e-biznesu tak samo jak osoby ze zwykłą działalnością gospodarczą. A że mają jakiś styl, kwestia gustu czy komuś to odpowiada. Natomiast jest taki problem, że poprzez niską barierę wejścia zdarza się, że ludzie równie szybko wychodzą z danego projektu. Tym sposobem ciągną za sobą ogon projektów widm. Reguła jest banalna i wszystkim znana. Rób jedno, a dobrze. Daj sobie rok na dany projekt, jeśli są inni, którzy w niego wierzą. W kolejnym projekcie nie będzie łatwiej. Ostatnio na Twoim blogu pojawił się tekst o optymalizacji konwersji. Jak zwiększyć ją z 5 do 20%? To taki reklamowy headline, czy rzeczywiście widzisz, że przeciętny serwis ma tak duży potencjał wzrostu? Zależy co rozumiesz przez przeciętność. Czasami widzę serwisy, które wyglądają tragicznie, zaglądam w statystyki, a tam zonk bardzo duży ruch. Pomijając geniuszy i fuksy, to fundamentem dobrych konwersji jest cały model biznesowy. Wszystko się zazębia. Np. jeśli w ramach Twojego produktu funkcjonuje dobry marketing szeptany, to struktura Landing Page nie będzie już tak ważna. Jeśli jednak jeszcze o Tobie nikt nie słyszał, to warto zadbać o odpowiednie źródła ruchu (nie z łapanki). Do tego skup się na jednym CTA, zdjęciu tworzącym klimat i jak najprostszej rejestracji. Potem robisz testy AB różnych wariantów elementów na Landing. Mnie tym sposobem udało się dojść do 40% konwersji rejestracji. Jednak rejestracja to tylko początek. Dla mnie największym wyzwaniem jest powracalność. Dotknijmy tej kwestii poprzez wybór fraz SEO. Musi to być dobrze przemyślane pod kątem spójności z Landing i potem konwersji. Jednak to ma jeszcze dalsze konsekwencje. Wybiorę np. dla mojego Fotteria.pl frazę edytor zdjęć online. I co? Użytkownicy będą odwiedzać serwis co miesiąc i edytować fotki, które wrzucą na komputer raz na jakiś czas. Słabe. Ale jeśli spozycjonujesz się na hasło foto blog i dostosujesz do tego serwis, to może ludzie będą wchodzić codziennie? Do tego będą reklamować swój fotoblog wśród znajomych. Odpowiednia fraza i masz ewangelistów marketingowych:). Nie jesteś tylko teoretykiem, sam pracowałeś lub pracujesz przy kilku projektach. Zdradzisz nam, dlaczego zafascynowały Cię takie, a nie inne pomysły? Nie zawsze robię projekty, które chcę robić. Na szczęście jest ich coraz mniej. Jednak po wejściu w e-biznes najbardziej zafascynował mnie fakt, że ludzie kupują wirtualne dobra w serwisach społecznościowych i można z tego żyć! Wcześniej myślałem, że w społecznościówkach wszystko jest oparte na reklamach. Teraz sam unikam reklam i sprzedaję konta premium. Wchodzę trochę w psychologię odbiorców i sprawdzam za co są w stanie zapłacić. Teraz skupiam się na serwisach typu casual (zdjęcia, muzyka, randki, komunikacja). Jednak to się powoli zmienia... Jest coś w naszym polskim internecie (jakkolwiek dziwnie to brzmi) co uważasz za potencjalnie duże pole do zarobków, które póki co leży jeszcze odłogiem i czeka, aż ktoś weźmie pług, zacznie orać i zarabiać? Pójście w casual po części wynikało z mojego lenistwa. Sprzedajesz wirtualne dobra i nie musisz dbać o każdego klienta osobno (masowy charakter usług). Teraz widzę wartość dodaną, która pozwoliła mi poznać działanie internetu i w jakimś zakresie psychologii korzystania. To dobry wstęp. Najlepsze jednak zwroty mają serwisy typu SaaS, a i inwestorzy 30 e-profit Foto: Archiwum własne autora

31 Temat z okładki Reguła jest banalna i wszystkim znana. Rób jedno, a dobrze. Daj sobie rok na dany projekt, jeśli są inni, którzy w niego wierzą. W kolejnym projekcie nie będzie łatwiej. e-profit 31

32 Temat z okładki chętnie w nie wkładają kapitał. Serwisy casualowe coraz trudniej monetyzować i tylko nieliczne wyjątki mogą się pochwalić wysoką rentownością. Do tego dużym polem do zarobków w SaaS jest uderzanie do korporacji. Do dzisiaj nie rozumiem, dlaczego polskie firmy używają MS SharePoint (sam go wdrażałem) zamiast Yammera, który jest 100 razy bardziej przyjazny i pomocny do budowania komunikacji wewnętrznej firmy. Jedyną wadą w sprzedaży SaaS dla Korpo są niekończące się rozmowy. Wiem, że na końcu nagroda jest duża, ale mi brak cierpliwości do takich dysput. Czekam, aż ktoś wyedukuje polskie firmy, że warto korzystać z Google Apps, Yammera, Salesforce itd. Poza korporacjami na rynku konsumenckim dalej widzę niezagospodarowane nisze: Kobiety (odchudzanie, buty, dodatki), Edukacja (kursy, które zapewniają pracę), Rodzicielstwo (dedykowane serwisy Q&A dla mam) itd. Ktoś powie: ale to już jest. Jest, ale słabe, słabe, słabe i słabo zarabiające. Poza tym 1 czy 5 konkurentów nie jest problemem nie do przeskoczenia. Największą konkurencją jest dla siebie sam właściciel startupu. Wystarczy się rozejrzeć i posłuchać. Ludzie mają jeszcze masę problemów i potrzeb. Wykorzystajmy więc Twoją wiedzę jako doradcy do spraw e-biznesu. Jak sprawdzić, czy pomysł, który w głowie wygląda obiecująco, ma realne szanse, by nie okazać się klapą? Tylko nie mów, proszę, że trzeba go zrobić. Chodzi mi o ten etap planowania i testów, w którym co najwyżej inwestujemy tylko naszą pracę i czas. Kilka przykładów testu pomysłu: opisz Customer-Problem-Solution i spróbuj sprzedać to 10 osobom, zanim zbudujesz witrynę (pre-sells) zrób w Unbounce.com prosty Landing Page i sprawdź, czy ktokolwiek kliknie przycisk Kup zrób grupę na Facebook i opisz produkt, są chętni? Oczywiście są jeszcze badania rynku oraz bardziej usystematyzowane formy wywiadów z grupą docelową. Wszystkie pomysły trzeba sprawdzić. Najpierw muszę go rozumieć. Potem ustalam plan, jak zbadać, czy ludzie tego potrzebują. Nie jestem omnibusem, który ma w głowie rocznik statystyczny i wie, że to zażre, a to nie. Uwielbiam Lean Startup i dlatego pomagam klientom uczyć się własnego biznesu. Jeśli chodzi o konkrety, to buduję lejek konwersji na produkcie i zaczynam od modelu, poprzez kolejne podstrony serwisu, aż do prezentacji cennika. Swoje optymalizacje opieram na analizie i poprawie w podróży użytkownika w serwisie klienta. Czy jest coś, co Cię w internecie zaskoczyło? Czego siedząc w branży rok temu, nawet byś się nie spodziewał, a jednak dziś to codzienność? Zaskakują mnie plany Google co do działania ich wyszukiwarki. W ostatnim magazynie Wired ich CTO opisał taką wizję działania Google Search, w której chyba nie chcę uczestniczyć. Czy dziś, gdy mamy modę na własny startup, jest prościej go zrobić, czy raczej ze względu na przesycenie rynku wręcz przeciwnie? Miejmy modę na wymianę wiedzy e-biznesowej. Z tym jest u nas naprawdę krucho. Ludzie się bunkrują, gdy złapią rentowność, a reszta błądzi we mgle. Ale szanuję osobę, która mówi: nie oddaję swojej wiedzy za darmo. Ok, zrób płatne szkolenie. Tylko na razie 90% szkoleń w niczym nie pomaga. No i moda jest taka, że jest szybki launch i szybki upadek. Oczywiście nie mówię o chlubnych wyjątkach, ale o większości. Jak dokończyłbyś zdanie: Obszar w sieci, który wkrótce okaże się największą mydlaną bańką i niewypałem to Niewypał to sklepy na Facebooku (za wcześnie), a jeśli chodzi o bańkę, to mam za małą głowę na takie przepowiednie. Jednak intuicyjnie mam przeczucie, że handel wirtualnymi dobrami kiedyś pierdyknie. Dlaczego? Nie wiem, tak czuję. A teraz moje życzenie: Mam nadzieję, że pewnego dnia ludzie nie zapomną o życiu w realu. Lubię e-biznes, ale wizja pełnej automatyzacji wszystkich aspektów życiowych lekko mnie przeraża. Mam bujną wyobraźnię i nic mnie już nie zdziwi w kontekście kolejnych sieciowych wynalazków. Dziękuję za rozmowę. 32 e-profit Foto: Archiwum własne autora

33 Mam nadzieję, że pewnego dnia ludzie nie zapomną o życiu w realu. Lubię e-biznes, ale wizja pełnej automatyzacji wszystkich aspektów życiowych lekko mnie przeraża. e-profit 33

34 Warto wiedzieć Trendy w zarządzaniu projektami Foto: Autor / IPMA Polska Krzysztof Krzyżanowski członek zarządu IPMA Polska Zwinne czy całościowe? A może hybrydowe? Zarządzanie projektami dotyczy każdej firmy, a od jej dojrzałości i złożoności projektu zależy, w jakim modelu najlepiej go realizować. Zacznij od pytania: dlaczego chcesz realizować projekt Otoczenie prawno-gospodarcze, sytuacja bieżąca rozumiana jako trudny czas kryzysu, czy konkurencja w segmencie firm z sektora MŚP w XXI w. coraz mocniej wymusza racjonalne podejście do realizacji przedsięwzięć: wewnątrz i na zewnątrz organizacji. Te warunki skłaniają nas do intensywniejszego planowania budżetu, czasu, zasobów, by lepiej zrealizować cele strategiczne, taktyczne, operacyjne. Inicjując projekt, warto zadać pytanie: dlaczego chcemy go zrealizować? Najczęściej dochodzimy do wniosku, że jest jakiś problem, który chcemy rozwiązać lub zminimalizować jego negatywne skutki, lub jest szansa, którą należy wykorzystać. Ten etap analizy, oparty na wiarygodnych źródłach, powinien poprzedzić formułowanie celów. Najistotniejsze jest poszukiwanie odpowiedzi na pytanie: Co zamierzamy osiągnąć? W tym momencie dążmy do określenia właściwych korzyści, a nie skupiajmy się tylko na podaniu końcowych produktów projektu. Prowadząc projekty dla MŚP, wdrożenia systemów IT typu ERP, CRM (czyli systemów wspomagających zarządzanie firmą) oraz projekty usprawniające (jak na przykład: optymalizacja procesów, budowanie Biura Zarządzania Projektami (ang. PMO), czy wdrożenie metodyki zarządzania portfelem projektów i programami albo zoperacjonalizowania strategii przedsiębiorstwa) wielokrotnie zastanawiałem się, czy w standardowym podejściu do zarządzania projektami czegoś jednak nie brakuje. Z pewnością słyszeliśmy o którymś podejściu zgodnym z metodyką: PMBOK (PMI), Prince2, TenStep: czy to nie wystarczy, by trzymać się wybranego standardu i osiągnąć sukces w projekcie? Trendy w zarządzaniu projektami W ostatnich latach pojawiły się nowe trendy w zarządzaniu: 1) Podejście zwinne (ang. Agile), czyli tzw. interacyjna metodyka prowadzenia projektów stosowana głównie w środowisku IT, znana m.in. jako scrum. Polega na podziale projektu na mniejsze części zakresu, by wytworzyć produkty w cyklach kilku tygodni, ominąć etap długiego i żmudnego planowania. Skupić uwagę zespołu na wytwarzaniu produktów i w ten sposób skrócić czas realizacji projektu oraz mieć większą kontrolę nad wytwarzanymi rezultatami w rozumieniu oceny powstających prototypów. 2) Organisational project management całościowe podejście do zarządzania projektami w organizacji: integrujące procesy operacyjne i procesy zarządzania projektami, a także struktury funkcjonalne i struktury projektowe (łącznie z PMO). Ma wymusić zmianę mentalności, odpowiedzialności i świadomości wszystkich w firmie, by wykreować proaktywność w działaniu. To jaką metodologię należy wybrać, zależy od skali i zasięgu prowadzonego projektu. Te, które związane są na przykład z wprowadzeniem elektronicznego obiegu dokumentów, warto prowadzić zgodnie z podejściem Agile, ponieważ wiele zmiennych, w tym czynnik ludzki, powinny być elastycznie dostosowane do zmieniających się warunków. Podejście typu Organisational project management warto zastosować do projektów obejmujących całą organizację. 34 e-profit

35 Warto wiedzieć Przykładowo, gdy chcemy wprowadzić siatkę płac czy ścieżki karier do firmy. Te projekty składać się będą na większą całość obejmującą struktury HR w firmie. Kluczowe kompetencje Na podstawie swoich doświadczeń oraz dobrych praktyk z kilku organizacji dostrzegam, że najistotniejszym elementem jest umiarkowane podejście w ujęciu logiki oraz zdrowego rozsądku w działaniu, a metodyki to tylko narzędzie do wsparcia. Jednoznacznie należy to połączyć z kompetencjami PM-a, który w pełni odpowiada za realizację projektu. Zgodnie z tezą: to ludzie robią projekty, zachęcam do rozwoju najbardziej przydatnych kompetencji liderów projektów, tzw. elementy miękkie. Polecam kluczowy aspekt: inteligencja emocjonalna. Rys. Piramida certyfikacji / IPMA Polska A może model łączony hybrydowy? Współczesna gospodarka w sektorze MŚP, w której dominuje kierunek: szybciej, więcej, taniej, z pełną elastycznością, czyli otwartością na zmiany wprowadzane od ręki, to nieodzowny trend, aby zaspokoić oczekiwania klientów. Popularyzacja nowego podejścia w zarządzaniu projektami doprowadzi do powstania hybrydowych rozwiązań pomiędzy tradycyjnymi metodykami, a elementami zwinnego stylu realizacji projektu, gdy zespół skupia się na jak najszybszym dostarczeniu efektów. Rozwiązania hybrydowe najlepiej sprawdzają się przy długofalowych projektach mających wpływ na całokształt funkcjonowania firmy. Przykładowo: jeśli mikro firma staje się małą firmą i zaczyna potrzebować struktury, wówczas warto podzielić duży projekt na mniejsze elementy, które da się weryfikować na bieżąco. Model hybrydowy pozwoli nie stracić zapału zespołowi, firmie przejść transformację, a PM-owi skutecznie zarządzać zmianą. Rys. Oko kompetencji / IPMA Polska Ponownie zdrowy rozsądek podpowiada, że warto czerpać z wielu dostępnych standardów i metodyk, dostosować je do wewnętrznych potrzeb organizacji, by z lepszym skutkiem realizować projekt w zmiennym otoczeniu. Uważam również, że potrzebne jest wzmocnienie kompetencji PM-a w tzw. specjalizacji (a więc wąska dziedzinowa lub branżowa wiedza i doświadczenia). IPMA Polska (International Project Management Association Polska) to wiodąca organizacja non profit obecna na polskim rynku od 1999 roku. Jako jedyna w Polsce działa w strukturach International Project Management Association, międzynarodowej organizacji tworzącej uniwersalny standard kompetencji w zarządzaniu projektami, obejmującej 55 stowarzyszeń członkowskich z całego świata. Jej celem jest przyczynianie się do rozwoju dyscypliny zarządzania projektami w Polsce oraz integracja wszystkich interesariuszy tej dyscypliny. IPMA Polska to 11 Grup Regionalnych skupiających członków Stowarzyszenia na terenie całej Polski, organizujących rocznie dziesiątki spotkań w formie wykładów, warsztatów, szkoleń oraz seminariów. Członkostwo w Stowarzyszeniu sprzyja nieustannemu rozwojowi i uaktualnianiu wiedzy na temat zarządzania projektami oraz wymianie doświadczeń na szczeblu lokalnym. Więcej na stronie >> e-profit 35