Bardzo dziękujemy za wzięcie udziału w e-treningu umiejętności negocjacyjnych.

Transkrypt

1 Raport e-treningu umiejętności negocjacyjnych Niniejszy Raport omawia zademonstrowane przez Państwa umiejętności negocjacyjnych w trakcie Internetowego e-treningu umiejętności negocjacyjnych, opartych na grze Klinika GOLDEN TIME Spa vs Laboratorium Kosmetyczne SunLEK na stronie Internetowej Spis treści: Wyniki negocjacji s Wpływ sytuacji na przebieg i wyniki rozmów s Strefa targowa i granice racjonalnego porozumienia s Przebieg negocjacji s Perspektywa sprzedającego s Perspektywa kupca s Uwagi do zademonstrowanych umiejętności negocjacyjnych s. 8 Przebieg i wyniki negocjacji nie zależą jedynie od Państwa umiejętności. Zależą również od charakteru sytuacji oraz strefy targowej problemu, którego metodą rozwiązania są negocjacje. Uwagi do Państwa umiejętności negocjacyjne zostały omówione w Rozdziale 6 niniejszego Raportu. Pełne zrozumienie znajdujących się tam komentarzy i uwag, wymaga zaznajomienia się z treścią pierwszych pięciu rozdziałów. Bardzo dziękujemy za wzięcie udziału w e-treningu umiejętności negocjacyjnych. Z poważaniem Kierownictwo P.S. W przypadku dalszych wątpliwości odnośnie zagadnień oraz terminów, wykorzystywanych w Raporcie, zapraszamy do Bazy Wiedzy Serwisu Sales Strategy: Strona 1 z 8

2 Wyniki negocjacji Dyrektor Sprzedaży Laboratorium Kosmetycznego SunLEK odrzucił Państwa ofertę zakupu. Co więcej, poczuł się zlekceważony otrzymaną ofertą i zdecydował się porozmawiać o tym, co się stało, ze swoim szefem. Wydaje się, że Państwa oferta otwarcia była za wysoka. Co więcej, mimo wskazówek ze strony Dyrektora Sprzedaży Laboratorium Kosmetycznego SunLEK, nie bardzo chcieli Państwo ustąpić ze swoich żądań mimo poważnych konsekwencji braku porozumienia. Podsumowanie Państwa wyników negocjacji: Doprowadzenie do osiągnięcia porozumienia: NIE Rozmiar obszaru możliwego porozumienia: 1% Stopień realizacji celów indywidualnych: % Jakość relacji z drugą stroną rozmów po negocjacjach: ZŁA Stopień realizacji celów indywidualnych przez drugą stronę negocjacji: % Dziękujemy Zespół Serwisu Sales Strategy Strona 2 z 8

3 1. Wpływ sytuacji na przebieg i wyniki rozmów 1.1 Sytuacja i interesy stron Klinika GOLDEN TIME Spa jest w trudnej sytuacji. Państwo, jako kupiec, nie mają o tym dużej wiedzy, gdyż jest to domena jej właściciela. Tym niemniej, gdybyście Państwo dokładnie wysłuchali tego, co powiedział Państwu Prezes, wówczas mielibyście podejrzenie o stabilność sytuacji finansowej. Prezes wierzy, że udane otwarcie przełoży się na szybki przypływ klientów i poprawę płynności jego i kliniki. W związku z powyższym, kluczowe jest dla niego pozyskanie materiałów do zabiegów na długi termin płatności. Cena nie jest aż tak ważna. Kluczowy jest jak najdłuższy termin płatności. Dotychczasowi dostawcy materiałów nie chcieli ich sprzedać na kredyt kupiecki. Tylko za gotówkę. Laboratorium Kosmetyczne SunLEK to firma jego znajomego, która znajduje się w bardzo dobrej sytuacji. Sprzedaż swoich produktów na otwarcie kliniki GOLDEN TIME Spa jest doskonałym wydarzeniem marketingowym dla firmy. Z powyższych powodów Prezes kliniki uzgodnił z właścicielem Laboratorium Kosmetycznego SunLEK szybką dostawę materiałów na atrakcyjnych warunkach. Oczywiście, bez wchodzenia w szczegóły. Tym miał się zająć Dyrektor Sprzedaży razem z Państwem. 1.2 Perspektywa Kupca i oczekiwane zachowania Będąc w sytuacji, w której klinika nie posiada wielkiej siły przetargowej względem dostawców materiałów do zabiegów, a dodatkowo bardzo ich potrzebuje by spróbować pokonać bieżące problemy, należy się bardzo zastanowić nad swoim zachowaniem w stosunku do Laboratorium Kosmetyczne SunLEK. Być może jest to jedyna dostępna dla kliniki opcja. Jej utrata, czyli brak porozumienia odnośnie szczegółów zakupu, może narazić klinikę na bardzo duże problemy. Zwłaszcza, że zaproszenia zostały już wysłane i data wielkiego otwarcia uzgodniona. 1.3 Perspektywa Sprzedającego i oczekiwane zachowania Laboratorium Kosmetyczne SunLEK wysłało ofertę na prośbę Prezesa kliniki. Wysłało ofertę z warunkami najniższymi, jaki mogło zaoferować. Firma nie chciała sobie przy okazji współpracy z kliniką niszczyć relacji z innymi swoimi odbiorcami, ujawniając informacje, że w szczególnych sytuacjach jest skłonna sprzedać po cenach niższych niż ceny produktów w Internecie. Strona 3 z 8

4 2. Strefa targowa i granice racjonalnego porozumienia 2.1 Tabela strefy targowej przedmiotu rozmów STREFA TARGOWA BATNA S CEL K CEL S BATNA K OMP 1 Masło do ciała Wanilla - CENA 22,49 15, 24,99 26, 3,51 2 Masło do ciała Wanilla - ILOŚĆ 1, 15, 1, 3, 29, 3 Super krem 5+ SEMPER - CENA 3,59 2, 33,99 37, 6,41 4 Super krem 5+ SEMPER - ILOŚĆ 1, 15, 1, 3, 29, 5 Krem przeciwko rozstępom BODY - CENA 35,99 25, 39,99 4, 4,1 6 Krem przeciwko rozstępom BODY - ILOŚĆ 1, 15, 1, 3, 29, 7 Wartość zamówienia przy ilości = CEL K 13 36,5 9, , , 2 89,5 8 Termin płatności 3, 12, 14, 9, 6, Nadwyżka Sprzedającego, (4 69,8) 891, 4 39,7 Nadwyżka Kupca 4 39,7 6 45, 86,, Prowadząc negocjacje w ramach gry nie mieli Państwo dostępu do powyższej tabeli. Ułatwia ona zdecydowanie prowadzenie rozmów. Tym niemniej, jako profesjonalny kupiec powinni się Państwo zastanowić jaką BATNA ma Sprzedający. Negocjowany przez Państwa kontrakt ma wartość od 9 tys. zł (Państwa cel) do blisko 15,5 tys. zł (Państwa BATNA) przy docelowej ilości 15 sztuk każdego z asortymentów. Jeżeli teraz przypomną sobie Państwo jaka jest skala problemów firmy, wówczas powyższa kwota okazuje się całkowicie nieistotna w kontekście konsekwencji braku zakupu materiałów. 2.2 Obszar możliwego porozumienia i granice racjonalnych porozumień Z przedstawionej powyżej tabeli strefy targowej wynikają graniczne wartości obydwu stron rozmów. Ze względu na bieżące problemy płynnościowe klinki, Państwa BATNA jest dosyć wysoka. To powoduje, że ewentualne porozumienie z Laboratorium Kosmetycznym SunLEK może mieć wartość ponad 4 tys. zł dla Państwa (ponad 25% wartości zamówienia). Stanie się tak wówczas, kiedy zgodziłoby się na sprzedaż produktów po cenach na poziomie BATNA. Ale nawet oferta otwarcia Laboratorium Kosmetycznego SunLEK, równa jego celom rozmów, była sprawiedliwa. Oferowała zarówno im, jak i klinice GOLDEN TIME Spa, porównywalne korzyści w stosunku do posiadanych przez strony BATNA. Każda ze stron zyskiwała 8-9 zł. Strona 4 z 8

5 3. Przebieg negocjacji 3.1 Wykres przebiegu negocjacji 18 BATNA Kupca BATNA Sprzedającego 9 6 Odejście dostawcy od rozmów OO Dostawca KOO Kupujący O2 Dostawca KO2 Kupujący O3 Dostawca 3.2 Otwarcie rozmów i kolejne posunięcia Sprzedający zgodnie z ustaleniami właściciela z Prezesem kliniki wysłał ofertę otwarcia z warunkami zbliżonymi do najlepszych, jakie mógł zaoferować. Z drugiej strony Kupiec w kontr ofercie otwarcia zażądał warunków sprzedaży, których Dyrektorowi Sprzedaży nie mógł zaakceptować. W związku z dobrymi relacjami przełożonych, kolejna oferta Dyrektora Sprzedaży pozostała nie zmieniona ze względu na atrakcyjną propozycję, złożoną w ramach otwarcia rozmów. Zostało do zakomunikowane Kupcowi. Mimo to Kupiec dalej realizował strategię łowcy, usiłującego dokonać zakupu na nadzwyczajnie atrakcyjnych warunkach. W efekcie Dyrektor Sprzedaży odszedł od stołu negocjacyjnego z kupcem kliniki GOLDEN TIME Spa. 3.3 Wynik rozmów i jego ocena Nie dokonali Państwo oczekiwanego przez Prezesa kliniki GOLDEN TIME Spa zakupu materiałów do zabiegów. Niewątpliwie wpłynęli Państwo w efekcie negatywnie na szanse uniknięcia upadłości przez klinikę. Strona 5 z 8

6 4. Perspektywa sprzedającego 4.1 Postrzeganie przebiegu negocjacji z perspektywy sprzedającego 1 Docelowa nadwyżka Kupca OO Dostawca KOO Kupujący O2 Dostawca KO2 Kupujący O3 Dostawca Odejście dostawcy od rozmów (5 ) 4.2 Realizacja celów rozmów Jak widać na wykresie powyżej, Sprzedający w trakcie negocjacji z Państwem realizował zalecenie swojego szefa. Starał się z Państwem współpracować i doprowadzić do sprzedaży. Oferta otwarcia zawierała raptem nadwyżkę 891 zł na kontrakcie wartym blisko1 tys. zł. Państwa kontr oferty niosły dla Sprzedającego znaczne straty. Przy oferowanych przez Państwa kontrakcie o wartości blisko 9. zł w kontr ofercie otwarcia Laboratorium Kosmetyczne SunLEK ponosiło straty rzędu 7. zł. Proszę sobie wyobrazić zdziwienie Dyrektora Sprzedaży, który otrzymał od swojego szefa informacje, że są Państwo przyjazną i zaufaną firmą. Aby upewnić się, że Państwa oferta otwarcia nie jest pomyłką, powtórzył raz jeszcze swoje warunki otwarcia. Faktycznie poprawili Państwo swoją ofertę, ale cały czas oznaczała ona straty około 4. zł na kontrakcie o wartości 9. zł. 4.3 Co można było zrobić lepiej? Jeżeli mają Państwo doprowadzić do porozumienia z kimś zaprzyjaźnionym, kto wyciąga do Państwa rękę by pomóc Państwa firmie w kłopotach, nie należy otwierać negocjacji, żądając niewiarygodnie korzystnych tylko dla siebie warunków. Takie zachowanie nie służy dojściu do wspólnej przecież decyzji o przeprowadzeniu transakcji kupna sprzedaży materiałów do zabiegów. Strona 6 z 8

7 Perspektywa kupca 5.1 Postrzeganie przebiegu negocjacji z perspektywy kupca 5 Docelowa nadwyżka Sprzedającego OO Dostawca KOO Kupujący O2 Dostawca KO2 Kupujący O3 Dostawca (3 ) (4 7) (7 ) (6 982) Odejście dostawcy od rozmów 5.2 Realizacja celów rozmów Państwa zachowanie w trakcie negocjacji z Laboratorium Kosmetycznym SunLEK jest zaskoczeniem, zwłaszcza biorąc pod uwagę sytuację kliniki GOLDEN TIME Spa. Już sama przyjazna oferta otwarcia dostawcy materiałów do zabiegów był dla Państwa korzystna i akceptowalna. Miała wartość 86 zł. Dla przypomnienia, jej wartość dla Laboratorium Kosmetycznego SunLEK wynosiła 891 zł. Nic tylko ją zaakceptować, ponieważ rozwiązywała wszystkie problemy kliniki. Nie rozwiązywała natomiast Państwa chęci zarobienia jak najwyższej prowizji od sprzedaży. To spowodowało Państwa zaangażowanie w negocjacje w sytuacji, kiedy oferta otwarcia była z miejsca do zaakceptowania z punktu widzenia interesów kliniki. 5.3 Co można było zrobić lepiej? Po pierwsze skupić się na interesach kliniki GOLDEN TIME Spa, a nie na swojej własnej prowizji. Prowadząc negocjacje robią to Państwo w imieniu firmy i jej interesów. I ich należy w pierwszym rzędzie pilnować Strona 7 z 8

8 Uwagi do zademonstrowanych umiejętności negocjacyjnych 6.1 Zbyt wysoka oferta otwarcia Państwa kontroferta otwarcia żądała istotnie lepszych warunków sprzedaży i jako taka cechowała się ujemną nadwyżką negocjacyjną dla Laboratorium Kosmetycznego SunLEK. W świetle rozmowy pomiędzy szefem firmy a właścicielem GOLDEN TIME Spa, o której z pewnością wiedział Dyrektor Sprzedaży, warunki Państwa musiały być sporym zaskoczeniem. Szef SunLEK powiedział z pewnością Dyrektorowi Sprzedaży, żeby wysłał do GOLDEN TIME Spa bardzo dobrą ofertę, gdyż prosi go o to jego bliski znajomy. Znajomy, który jeżeli odniesie sukces po modernizacji kliniki, może być bardzo ważnym klientem z punktu widzenia firmy. Laboratorium Kosmetyczne SunLEK wysłało do Państwa ofertę jak do swojego przyjaciela. Nie ukrywało skąd zaczerpnęło ceny, by wskazać na ich nisko poziom. Zaufało Państwu, że w momencie kiedy oni grają z Państwem w otwartą grę, mogą oczekiwać takiego samego nastawienia z Państwa strony. Rozpoczęcie negocjacji od zbyt wysokiej oferty otwarcia bardzo często prowadzi do zerwania negocjacji, nawet bez możliwości poprawienia tej oferty. W przypadku zbyt wysokiej oferty otwarcia kryteria oceny mogą migrować z poziomu kryteriów racjonalnych w stronę kryteriów emocjonalnych. 6.2 Pozostałe uwagi Aplikacji Sales Leader Więcej uwag Aplikacji Sales Leader do Państwa stylu prowadzenia negocjacji znają Państwo w odpłatnych grach negocjacyjnych Serwisu Sales Strategy. Jeżeli chcieliby Państwo sprawdzić swoje umiejętności sprzedażowe, zapraszamy do gier sprzedażowych Serwisu Sales Strategy. Strona 8 z 8