Działalnośd usługowa banku komercyjnego na czym bank zarabia, co go ogranicza?

Transkrypt

1 Działalnośd usługowa banku komercyjnego na czym bank zarabia, co go ogranicza? Analiza współzależności na przykładzie gry symulacyjnej BANRISK - The Stanford Bank Game Andrzej Jakubaszek Warszawski Instytut Bankowości

2 AGENDA O edukacyjnym programie symulacyjnym Typowe rodzaje usług bankowych Od czego zależy poziom sprzedaży usług bankowych? Jak Banki zarabiają na usługach bankowych? Jakie koszty muszą ponieśd na rozwój działalności bankowej? Dwiczenie symulacyjne w Banrisku Podsumowanie 2

3 O edukacyjnym programie symulacyjnym Banrisk Stanford Bank Game Banrisk gra edukacyjna dla stworzona studentów na uniwersytecie Stanford. Od wielu lat z powodzeniem wykorzystywana w szkoleniach młodych bankowców Lista ośrodków uniwersyteckich wykorzystujących grę jest długa (aktualnie kilkadziesiąt uczelni) głównie USA. W Polsce licencjonowanym użytkownikiem jest Warszawski Instytut Bankowości Ponadczasową wartośd tego programu stanowi szeroki przekrój przez wiele obszarów funkcjonowania banku komercyjnego oraz współzależności które trzeba umied uwzględniad zarządzając bankiem Program oferuje bogactwo danych do przeprowadzania analiz determinantów rozwoju, zysku, rentowności, ryzyka w działalności depozytowo-kredytowej, instrumentów rynku pieniężnego i kapitałowego, działalności usługowej Zmienne decyzyjne, scenariusze makroekonomiczne i rynkowe dają okazję do zrozumienia i pogłębienia wiedzy nie tylko o złożonych zależnościach wewnętrznych ale wpływie zmian otoczenia na poszczególne obszary Banku Każdy kto studiuje bankowośd lub pokrewny kierunek powinien spróbowad swoich sił w tym programie. 3

4 Rodzaje usług bankowych Usługi bankowe: Ogólnie - czynności związane z obsługą depozytów, kredytów, rozliczeo, transakcji zagranicznych, rynku kapitałowego oraz udzielania gwarancji Usługi tradycyjne (na ogół umiejscowione, związane z wizytą klienta w banku np. wynajem skrytki, doradztwo), usługi nowoczesne - oparte o nowoczesne technologie internetowe i komunikacyjne: np. usługi informacyjne (powiadomienia na smartfon), bankowośd elektroniczna: płatności zdalne, usługi powiązane z ubezpieczeniami itp. Usługi w programie BANRISK - SBG Prowadzenie rachunków bankowych dla osób fizycznych, korporacji, instytucji publicznych i innych banków Rozliczanie wpływów supermarketów i innych firm handlowych realizowanych przez klientów za pomocą kart kredytowych Doradztwo finansowe dla zamożnych klientów Zarządzanie środkami finansowymi powierzonymi przez klientów (usługi powiernicze) Inne: rozpatrywanie wniosków o kredyty hipoteczny, obsługa księgowa kredytów hipotecznych na rzecz innych instytucji, udzielane promes kredytowych, otwieranie akredytyw 4

5 Od czego zależy wielkośd sprzedaży usług bankowych Czynniki rozwoju usług bankowych Rozwój kanałów dystrybucji Innowacyjnośd Wydatki na kampanie marketingowe Nakłady na rozwój nowej działalności Alokacja zasobów ludzkich Polityka zatrudnienia Wynagrodzenia i premie Polityka opłat i prowizji 5

6 Czynniki rozwoju usług Banrisk 6

7 Zasoby ludzkie jako czynnik rozwoju usług SBG 7

8 Polityka cenowa w Banrisk - SBG (opłaty, prowizje, premie) 8

9 Jak Banki zarabiają na usługach bankowych? Przychody z usług bankowych Suma prowizji / opłat Za zrealizowane operacje na rachunkach bieżących Za przetwarzanie wpływów z kart kredytowych Za zarządzanie środkami finansowych w ramach powiernictwa Za doradztwo finansowe w obszarze kredytów hipotecznych Za wydane promesy Za otwarte akredytywy Za rozpatrzenie wniosku o kredyt hipoteczny Za obsługę kredytu hipotecznego sprzedanego innemu podmiotowi 9

10 Przychody z usług Banrisk SBG 10

11 Jakie koszty muszą ponieśd na rozwój działalności usługowej? Koszty usług bankowych Bezpośrednie koszty zmienne bezpośrednio związane z danym rodzajem usługi (pracochłonnośd danego rodzaju usługi, wynagrodzenia, materiały etc.) Koszty dodatkowego zatrudnienia Koszty najmu lub zakupu lokali Koszty reklamy Koszty rozwoju nowej działalności 11

12 Bezpośrednie koszty poszczególnych rodzajów usług bankowych 12

13 Inne koszty usług (Banrisk SBG) 13

14 Cele Banku związane z rozwojem usług Miary efektywności działalności usługowej Suma przychodów netto ze zrealizowanych usług Kwartalne zmiany sald na rachunkach bieżących firm i osób fizycznych Wzrost liczby rachunków bankowych poszczególnych segmentów klientów Wzrost liczby transakcji na rachunkach bankowych Poziom depozytów przypadająca na 1 oddział Stopa zwrotu na poszczególnych usługach 14

15 Przykłady efektów rozwijania działalności usługowej 15

16 Przykłady efektów rozwijania działalności usługowej 16

17 Dwiczenie symulacyjne Jak zarobid na usługach i nie stracid klientów? 17

18 Dwiczenie symulacyjne Jak zarobid i nie stracid klientów Cel dwiczenia umiejętnośd właściwej oceny oddziaływania zmiennych decyzyjnych Kryterium: zysk netto na całej działalności usługowej, salda na rachunkach bieżących, rentownośd netto usług Dane: sytuacja decyzyjna 4 banków, które dążą do maksymalizacji zysku netto na usługach i wzrostu sald na rachunkach bieżących Cztery rodzaje usług: 1) prowadzenie rachunków 2) przetwarzanie wpływów z kart kredytowych 3) usługi doradcze 4) usługi powiernicze Zmienne decyzyjne: stawki prowizji i opłat, budżet na reklamę, % nakładów na nową działalnośd, polityka płacowa, alokacja zasobów ludzkich 18

19 Arkusz decyzyjny na okres 2.3 (dla każdego Banku odrębny z danymi historycznymi) B1 1. Super Bank Arkusz decyzyjny okres: Prowizje - wpływy karty kredytowe (%) 3,20 3,20 3,80 3,70 Rachunki bieżące firm - oplaty za transakcje 4,50 4,50 4,30 4,30 - premie za średnie saldo 100$ 35,0 35,0 35,0 35,0 Rachunki bieżące osób fizycznych - oplaty za transakcje 6,00 6,00 6,00 6,00 - premie za minimalne saldo 100$ 18,0 18,0 21,0 21,0 Budżet na reklamę mln $ 3,1 3,2 2,8 2,8 Zamknięcie oddziałów (maks 2) Otwarcie oddziałów (maks 2) % nakladów na nową działanośd % Polityka płacowa = Płaca podstawowa+inflacja, 1=Zamrozid płacę podstawową 2=7,5% premii+inflacja, 3=15% premii +inflacja Alokacja zasobow ludzkich (%) Usługi powiernicze % Usługi finansowe % Dep bieżące firm % Dep bieżace ludn % Dep bieżące instyt % Zobowiązania wobec banków % Dep terminowe instytucji % Certyfikaty Depozytowe % Depozyty terminowe ludności % Kredyty komercyjne Kat 1. % Kredyty komercyjne Kat 2. % Kredyty komercyjne Kat 3. % Kredyty hipoteczne % Kredyty konsumpcyjne % Kred udzielane na kartach kredyt % Suma alokowanych zasobów musi byd:

20 Dane wyjściowe Wyniki 4 banków w okresie 2.2 Arkusz Wyników 1. Super Bank 2. Extra Bank 3. Prime Bank 4. Excellent Bank 1. Wynik na wybranych usługach bankowych okres 2,2 2,3 2,2 2,3 2,2 2,3 2,2 2,3 Przychody z usług bankowych mln 21,40 23,93 23,09 29,17 24,36 25,32 24,99 26,89 Koszty usług bankowych mln 16,07 17,81 16,37 17,89 17,51 18,32 19,24 19,55 Zysk netto na usługach bankowych mln 5,34 6,13 6,72 11,29 6,84 7,00 5,76 7,34 2. Koszty ogólne Wynagrodzenia i premie mln 18,67 19,60 19,74 21,06 20,32 19,78 19,45 20,95 Koszty zatrudnienia sezonowego mln 6,93 7,45 7,97 8,44 7,64 7,90 9,83 6,98 Koszty utrzymania oddziałów mln 4,38 4,81 4,70 5,16 4,59 5,04 4,89 4,96 Liczba otwartych oddziałów w tym kwartale 2,00 2,00 2,00 2,00 2,00 2,00 2,00 2,00 Koszty otwarcia nowych oddziałów mln 1,15 1,21 1,15 1,21 1,15 1,21 1,15 1,21 Zamknięcie oddziałów w tym kwartale Aktualnia liczba oddziałów Rentownośd wybranych usług bankowych Suma prowizji od handlowców mln 10,79 12,82 10,93 12,38 12,36 13,66 13,40 13,67 Koszty przetwarzania kart kredytowych mln 10,42 11,86 10,49 11,43 11,87 12,77 13,25 13,01 Zysk netto na przetwarz kart mln 0,38 0,95 0,44 0,95 0,49 0,89 0,15 0,66 Saldo rachunków bieżących firm mln 693,27 689,78 713,81 695,81 690,35 692,39 714,19 718,93 Saldo rachunków bieżących firm na 1 oddz mln 19,26 18,15 19,83 18,31 19,18 18,22 19,84 18,92 Saldo rachunków bieżących os. Fizycznych mln 524,90 526,25 552,40 611,90 540,60 555,32 568,48 615,99 Saldo rachunków bieżących os.fiz. na 1 oddz mln 14,58 13,85 15,34 16,10 15,02 14,61 15,79 16,21 Przychody z opłat za operacje (firmy) mln 2,09 2,09 1,09 4,59 4,84 4,93 1,85 1,81 Przychody z opłat za operacje (os. fizyczne) mln 3,11 3,09 5,11 5,20 2,41 3,37 3,67 5,04 Koszty prowadzenia rachunków bieżacych razem mln 1,70 1,77 1,75 1,71 1,65 1,70 1,76 1,83 Zysk netto - prowadzenie rachunków mln 3,50 3,42 4,44 8,08 5,59 6,59 3,76 5,03 Przychody z usług doradztwa firnansowego mln 3,04 3,25 3,52 4,17 2,58 2,09 3,54 3,45 Koszty doradztwa finansowego mln 2,48 2,51 2,48 2,80 2,48 2,25 2,50 2,83 Zysk netto z usług doradczych mln 0,56 0,73 1,04 1,36 0,10-0,16 1,04 0,62 Środki powierzone Bankowi w zarządzanie mln 1173, , , , , , , ,06 Dochody z działalnosci powierniczej mln 2,38 2,69 2,45 2,84 2,18 1,28 2,54 2,91 Koszty usług powierniczych mln 1,48 1,66 1,65 1,95 1,51 1,60 1,74 1,88 Zysk netto z działalności powierniczej mln 0,91 1,03 0,80 0,90 0,66-0,32 0,80 1,03 20

21 Wyniki symulacji Cel 1 zarobid na usługach (max zysk netto) Cel 2 nie stracid klientów (max salda na rach.) 21

22 w mln $ Wyniki symulacji Cel pierwszy zarobid na usługach 1a. Przychody z usług bankowych ogółem 30,0 25,0 21,40 24,26 23,09 27,09 24,36 25,51 24,99 24,28 20,0 15,0 10,0 5,0 0, , , , ,3 1. Super Bank 2. Extra Bank 3. Prime Bank 4. Excellent Bank 22

23 w mln $ Wyniki symulacji Cel pierwszy zarobid na usługach 1a. Przychody z usług bankowych ogółem 30,0 25,0 21,40 24,26 23,09 27,09 24,36 25,51 24,99 24,28 20,0 15,0 10,0 5,0 0, , , , ,3 1. Super Bank 2. Extra Bank 3. Prime Bank 4. Excellent Bank 23

24 w mln $ Wyniki symulacji Cel pierwszy zarobid na usługach 12,0 1c. Zysk netto na usługach bankowych ogółem 10,71 10,0 8,0 6,0 5,34 5,93 6,72 6,84 7,97 5,76 4,96 4,0 2,0 0, , , , ,3 1. Super Bank 2. Extra Bank 3. Prime Bank 4. Excellent Bank 24

25 w mln $ Wyniki symulacji Cel drugi nie utracid klientów instytucjonalnych 740,0 730,0 2a. Saldo rachunków bieżących firm 729,85 720,0 710,0 713,81 714,19 700,0 690,0 680,0 693,27 681,93 685,90 690,35 677,13 670,0 660,0 650, , , , ,3 1. Super Bank 2. Extra Bank 3. Prime Bank 4. Excellent Bank 25

26 w mln $ Wyniki symulacji Cel drugi nie utracid klientów indywidualnych 700,0 600,0 500,0 2b. Saldo rachunków bieżących osób fizycznych 603,26 568,48 544,77 552,40 540,60 524,90 525,76 633,65 400,0 300,0 200,0 100,0 0, , , , ,3 1. Super Bank 2. Extra Bank 3. Prime Bank 4. Excellent Bank 26

27 w mln $ Wyniki symulacji Cel drugi nie utracid klientów z obu segmentów łącznie 1400,0 1350,0 2c. Saldo rachunków bieżących ogółem 1 363, , , , , ,0 1200, , , , , ,0 1100, , , , ,3 1. Super Bank 2. Extra Bank 3. Prime Bank 4. Excellent Bank 27

28 w mln $ Wyniki symulacji Rentownośd poszczególnych usług dla klientów (1) 8,0 7,0 3a. Zysk netto - prowadzenie rachunków bieżących 7,60 6,66 6,0 5,59 5,0 4,44 4,0 3,0 3,50 3,20 3,76 2,65 2,0 1,0 0, , , , ,3 1. Super Bank 2. Extra Bank 3. Prime Bank 4. Excellent Bank 28

29 w mln $ Wyniki symulacji Rentownośd poszczególnych usług dla klientów (2) 1,6 1,4 3b. Zysk netto z usług doradczych 1,36 1,2 1,0 1,04 1,04 0,8 0,6 0,56 0,73 0,63 0,4 0,2 0,0-0,2-0,4 0, , , , ,3 1. Super Bank 2. Extra Bank 3. Prime Bank -0,14 4. Excellent Bank 29

30 w mln $ Wyniki symulacji Rentownośd poszczególnych usług dla klientów (3) 1,4 3c. Zysk netto z działalności powierniczej 1,2 1,06 1,15 1,0 0,8 0,91 0,80 0,66 0,86 0,80 0,94 0,6 0,4 0,2 0, , , , ,3 1. Super Bank 2. Extra Bank 3. Prime Bank 4. Excellent Bank 30

31 w mln $ Wyniki symulacji Rentownośd poszczególnych usług dla klientów (4) 1,0 0,9 3d. Zysk netto na przetwarz wpływów z trans kart kredyt 0,94 0,8 0,75 0,7 0,6 0,5 0,4 0,38 0,44 0,60 0,49 0,59 0,3 0,2 0,15 0,1 0, , , , ,3 1. Super Bank 2. Extra Bank 3. Prime Bank 4. Excellent Bank 31

32 Zmiana w stosunku do poprzedniego kwartału w % And the winner is 70% 60% 4. Zwyciezcy - masymalizacja dwóch celów jednoczesnie 59,3% 50% 40% 30% 20% 10% 0% -10% -20% 16,4% 11,1% 6,3% 0,7% 1,8% 1. Super Bank 2. Extra Bank 3. Prime Bank 4. Excellent Bank -2,3% -13,7% Zysk netto Srodki na rach 32

33 Podsumowanie Celem obecnego warsztatu było uchylenie rąbka tajemnicy jak rozbudowany jest mechanizm symulacyjny Gry decyzyjnej Banrisk oraz pokazanie jego walorów edukacyjnych Niejako przy okazji mogliśmy spojrzed na naturę działalności usługowej banku komercyjnego Usługi bankowe mogą byd intratnym interesem dla banku i sposobem na przywiązanie klientów do Banku. Zarówno interes banku jak i interes klienta musi byd jednakowo zauważany i równoważony Poziom sprzedaży usług bankowych jest uzależniony od dużej liczby czynników. Podczas warsztatu mieliśmy okazję poznad zaledwie kilka Mam nadzieję że warsztat nieco przybliżył Wam obszar ten obszar decyzyjny oraz istotne elementy prowadzące do osiągnięcia zamierzonych celów Niestety na warstwę analityczną, analizy wrażliwości klientów na zmienne, szczegółowe analizy konkurencji dzisiaj nie było miejsca, ale. Zachęcam do udziału w pełnej wersji programu Banrisk w następnej jego edycji 33

34 Dziękuję za uwagę Andrzej Jakubaszek 34