Erystyka i retoryka w negocjacjach. Tomasz Poskrobko

Transkrypt

1 Erystyka i retoryka w negocjacjach Tomasz Poskrobko

2 Trójkąt retoryczny LOGOS PATOS ETOS

3 Trójkąt retoryczny LOGOS Logos odwołuje się do logiki, rozsądku. Logos to zbiór przekazanych argumentów, logika wyprowadzania wniosków i uzasadnień. To najważniejsza według Arystotelesa metoda prowadzenia dyskusji. Dochodzenie do wniosków metodą dedukcji i indukcji to potężny oręż możliwy do wyćwiczenia. PATOS ETOS

4 Trójkąt retoryczny LOGOS Etos odwołuje się do charakteru mówcy. Przekonuje słuchacza, że warto zawierzyć mówcy, z powodu jego doświadczeń oraz wiarygodności i autorytetu, jaki posiada. Wynika to z faktu, że mamy tendencję wierzyć ludziom, których szanujemy. Głównym wyzwaniem prezentera w tym kontekście jest wywrzeć na słuchaczu wrażenie, że jest kimś, kogo warto słuchać. PATOS ETOS

5 Trójkąt retoryczny LOGOS Patos odwołuje się do emocji, wyobraźni, wartości i przekonań. Patos to również wykorzystanie potencjału audytorium w czasie dyskusji. Odpowiedni dobór słów wpływa na reakcje emocjonalne, a argumenty emocjonalne mogą wzmocnić siłę innych argumentów. PATOS ETOS

6 Manipulacje w negocjacjach Tomasz Poskrobko

7 Manipulacje sposoby, które prowadzą do mylnego przekonania u osoby manipulowanej, że jest ona sprawcą czyli decydentem jakiegoś zachowania podczas, gdy jest ona tylko narzędziem w rękach rzeczywistego sprawcy. Cechy manipulacji: planowane działanie, celowe działanie, osoba manipulowana nie jest świadoma faktu bycia manipulowaną, osoba manipulująca (autor manipulacji) świadomie wykorzystuje wiedzę z zakresu perswazji i wpływu społecznego.

8 Techniki manipulacyjne w negocjacjach personalne czasem i miejscem negocjacji problemami i informacją Manipulacje

9 Techniki manipulacyjne w negocjacjach personalne czasem i miejscem negocjacji problemami i informacją Manipulacje

10 Manipulacje personalne Kochajmy się odwoływanie się do wspólnych doświadczeń, wieku, poziomu, statusu społecznego itp., mające na celu wyrażenie zgody na wysuwane propozycje Prawienie komplementów mające na celu powstanie uczucia wdzięczności u strony chwalonej i skłonienie jej do ustępstw Dobry facet zły facet - cykliczna taktyka polegająca na stawianiu twardych, wygórowanych żądań przez jednego z uczestników, a inny ma życzliwsze

11 Manipulacje personalne Ataki personalne - dyskredytacja osoby lub osób w celu podważenia wiarygodności, pozycji, powstania uczucia niepewności u atakowanej strony Stosowanie gróźb - wymuszanie zgody na swoje postulaty poprzez zastraszanie Eskalacji żądań naciskanie na ustąpienie dlatego, ze druga strona również ustąpiła

12 Techniki manipulacyjne w negocjacjach personalne czasem i miejscem negocjacji problemami i informacją Manipulacje

13 Manipulacje czasem i miejscem negocjacji Pozorna odmowa negocjacji Wykorzystywanie Jet Lag Przesunięcie na później kwestii, które stwarzaj najwięcej problemów w negocjacjach Tworzenie stresujących warunków (małe, duszne pomieszczenia, twarde krzesła) Tworzenie warunków izolacji (odległa miejscowość) Tworzenie wrażenia przepychu i luksusu

14 Techniki manipulacyjne w negocjacjach personalne czasem i miejscem negocjacji problemami i informacją Manipulacje

15 Manipulacja informacją Fałszywe fakty - to nic innego jak kłamstwa w negocjacjach. Celem fałszowania faktów jest uzyskanie w sposób nieuczciwy lepszej pozycji negocjacyjnej. Niejasny mandat - jest to technika zmuszająca drugą stronę do dodatkowych ustępstw. W praktyce wygląda to tak, że negocjator jednej ze stron oświadcza np. mój szef nie zaakceptował naszego porozumienia. Pojawia się nowy negocjator (szef), który rozpoczyna nowe negocjacje, na bazie starego porozumienia. Wątpliwe intencje - to jednostronne złamanie warunków porozumienia. Celem jest uzyskanie dodatkowych korzyści (jedna ze stron łamie niektóre warunki porozumienia np. nie dotrzymuje terminów płatności).

16 Erystyka Erystyka sztuka doprowadzania sporów do korzystnego rozwiązania bez względu na prawdę materialną (wiedzę zgodną ze stanem faktycznym).

17 Erystyka w negocjacjach Stosowanie metod erystycznych w negocjacjach jest niemoralne i nieefektywne Watro jednak znać metody erystyczne by się przed nimi bronić

18 Motywy korzystania z erystyki Uniknie odpowiedzi na pewne pytania; Zatajenie pewnych faktów; Stworzenie wrażenie, że odpowiada szczerze, konkretnie i wyczerpująco; Pozyskanie sympatię odbiorców; Dotarcie do odbiorców ze swoim przesłaniem;

19 Metody erystyczne Instantia (uogólnienie) rozszerzanie wypowiedź przeciwnika poza jej normalne granice (bardziej ogólnikowe twierdzenie łatwiej zaatakować). podstawie jednego korzystnego dla nas przykładu, tworzymy twierdzenia o dużych grupach i sami tworzymy rzekome "reguły" (i vice versa)

20 Metody erystyczne Argument ad hominem podważenie wiarygodności rozmówcy w celu zakwestionowania jego słów. to cała sposobów erystycznych, w których wprost atakuje się rozmówcę lub bardziej subtelnie sugeruje się, że ze względu na swoje cechy charakteru, stanowisko lub inne jego cechy jego wypowiedź jest błędna/niewiarygodna. Co ważne, nie odnosi się do treści jego wypowiedzi, ale skupia na osobie rozmówcy.

21 Metody erystyczne Od autorytetu (Argument ad verecundiam) sposób argumentacji, w którym powołuje się na poglądy i wypowiedzi bliżej nie określonych autorytetów, aby uzasadnić nasze twierdzenia. Celem argumentu jest zniechęcenie przeciwnika do dyskusji, ponieważ nie będzie on chciał podważać powszechnie uznawanych osób, prawd.

22 Metody erystyczne Błędne koło (petitio principi) pozorne wytłumaczenie czegoś, co tak naprawdę nie jest wytłumaczeniem, a powtórzeniem w innej formie

23 Metody erystyczne Populizm (Argument ad populum) zamiast opierać się na merytoryce, odwołujemy się do popularnych przekonań.

24 Metody erystyczne Etykietowanie opiera się na wykorzystaniu ładunku emocjonalnego, który dołączamy do wypowiedzi. Często wiele słów opisuje w zasadzie to samo, jednak ton wypowiedzi jak i użyte słowa jednoznacznie wskazują nasz stosunek do danej kwestii.

25 Metody erystyczne Argument siłowy (Argument ad baculum) niemerytoryczny sposób argumentowania, gdzie w przypadku braku akceptacji danej tezy, prezentowane są jej niekorzystne dla nas konsekwencje - emocjonalne i fizyczne.

26 Metody erystyczne Słomiana kukła odpowiedzi nie na wypowiedź naszego rozmówcy, ale na naszą interpretację jego wypowiedzi. Wypowiedź przeciwnika najpierw jest wyolbrzymiona, przeinaczona lub zupełnie sfabrykowana, aby osłabić ją lub przedstawić jako absurdalną.

27 Metody erystyczne Fałszywy dylemat sprowadzanie sytuacji tylko do dwóch ekstremalnych rozwiązań tzw. myślenie czarno-białe, a pomijania wszelkich możliwych rozwiązań pośrednich.

28 Metody erystyczne Odwołanie do empatii (Argument ad misericordiam) Odwoływanie się do emocji tam, gdzie powinno się używać argumentów. W nieuczciwy sposób wywołuje w nas poczucie winy

29 Metody erystyczne Równia pochyła Ciąg przyczynowo skutkowy o przykrych (choć mało prawdopodobnych) konsekwencjach, a rozpoczynający się od propozycji przeciwnika.