Kreuj eksperymentem. Magda Nojszewska & Dominik Majewski

Transkrypt

1 Kreuj eksperymentem Magda Nojszewska & Dominik Majewski 12 / 16

2 Plan na dziś Key Performance Inidicators Jak pogłębiać wiedzę, żeby działać mądrze Czy można sprawdzić potencjał biznesowy bez gotowego produktu Jak zaprojektować testy biznesu na prawdziwych klientach Lejki sprzedażowe Jak realnie ocenić możliwości biznesu po teście Skalowanie biznesu Warsztaty 2

3 1. Key Performance Inidicators

4 4 Key Performance Indicators

5 Key Performance Indicators Kluczowe finansowe i niefinansowe wskaźniki mówiące o poziomie realizacji celów. Określają nam potrzeby w zakresie: narzędzi zasobów dopasowania procesów 5

6 Key Performance Indicators 6 Źródło fot.

7 Key Performance Indicators: Jak je wyznaczać? Analiza rynków potencjał sprzedaży możliwości skalowania konkurencji Analiza potrzeb koszty stałe (zasoby ludzkie, technologiczne, marketing) koszty zmienne sojuszników Analiza klientów behawioralna społeczno-ekonomiczna Analiza procesów stałych skutków działania 7

8 2. Jak pogłębiać wiedzę, żeby działać mądrze

9 Jak wyznaczać KPI - analiza procesów Marketing Produkt/Sprzedaż Przychody Dotarcie do użytkowników, kontakt z komunikatem marketingowym Użytkownicy z potrzebą zakupową (zainteresowani produktem/usługą/treścią) Klienci, konsumenci 9

10 Jak wyznaczać KPI - analiza procesów Marketing PV, CPM, CTR, Wizyty, UU, CPL Produkt/Sprzedaż CPA, CPO, %CR, Liczba klientów, Liczba powracających klientów, LTV Przychody Liczba transakcji, Liczba zwrotów Marża na 1 produkcie/usłudze 10

11 Jak wyznaczać KPI - analiza klientów Demograficzna Społeczna Behawioralna Psychologiczna Geograficzna 11

12 Jak wyznaczać KPI - analiza kanałów pozyskania klientów i narzędzi Marketing automation Mailingi / newslettery SEO INBOUND MARKETING Landing Page Social Media 12 Kontent

13 Key Performance Indicators: Jak je mierzyć? Baza danych przygotowanie narzędzi na etapie powstania produktu (dane twarde) Google Analytics zachowania użytkowników w produkcie i miary efektywności (dane twarde + miękkie) HotJar, Heatmap sposoby korzystania z produktu (dane miękkie) 13

14 Key Performance Indicators: Jak z nich korzystać? Wielkość IT BR Cena fiszki [waluta] 0,2 0,2 Waluta EUR PLN Kurs [waluta/pln] 4,31 1,32 Cena fiszki [PLN] 0,86 zł 0,26 zł Liczba fiszek dodanych miesięcznie Liczba miesięcy użytkowania 4 4 Liczba fiszek per user (lifetime) LTR [LifeTime Revenue] 207,07 zł 63,12 zł CPL 50,0 zł 14,0 zł Konwersja (% leady -> aktywni userzy) 25% 25% CPLa 200,0 zł 56,0 zł Zysk per klient (cały lifetime) [LTR-CPLa] 7,1 zł 7,1 zł Średni miesięczny zysk 1,77 zł 1,78 zł Koszty miesięczne zł zł Ile potrzeba użytkowników (BEP) Liczba użytkowników koszt kampani mrkt [Lifetime] zł zł EBITDA Lifetime -866 zł zł EBITDA średni-miesięczna -217 zł zł EBITDA pierwszy miesiąc (uproszczona) zł zł 14

15 Czy można sprawdzić 3. potencjał biznesowy bez gotowego produktu

16 Czy można sprawdzić potencjał biznesowy bez gotowego produktu 16

17 Czy można sprawdzić potencjał biznesowy bez gotowego produktu: Dry test Zalety Wady Brak kosztów produkcji produktu lub zorganizowania usługi Mniejsze ryzyko biznesowe Tania weryfikacja założeń biznesowych Informacja o zachowaniach i potrzebach klientów przed produkcją Niepełna informacja bez analizy zachowania z produktem Brak możliwości przeprowadzenia dry testów w każdym przypadku (aplikacje) Ograniczenia prawne Ograniczenia etyczne Brak spalania docelowej marki 17

18 Czy można sprawdzić potencjał biznesowy bez gotowego produktu: Informacja niepełna, ale wystarczająca 18

19 Jak zaprojektować testy 4. biznesowe na prawdziwych klientach

20 Jak zaprojektować testy biznesowe na prawdziwych klientach 20

21 Jak zaprojektować testy biznesowe na prawdziwych klientach: Dobrze zaprojektowany test Realizuje podstawowe cele 21

22 Jak zaprojektować testy biznesowe na prawdziwych klientach: Dobrze zaprojektowany test Jest realizowany za pomocą odpowiednich narzędzi Promocyjne Docelowe lub substytuty Łatwo skalowalne na nowe rynki Elastycznie zarządzane Analityczne Docelowe, substytuty lub proste wersje docelowych narzędzi Skalowalne na nowe potrzeby O korzystnej relacji jakości do kosztów 22

23 Jak zaprojektować testy biznesowe na prawdziwych klientach: Cechy dobrze zaprojektowanego testu 23

24 Jak zaprojektować testy biznesowe na prawdziwych klientach: Kiedy jesteśmy gotowi do testu? 24

25 5. Lejki sprzedażowe

26 26 Lejki sprzedażowe

27 Lejki sprzedażowe Lejek w kampanii internetowej Wyświetlenia Kliki Scrolle Rozpoczęte formularze Wysłane formularze Opłacone zamówienia Lejek w sprzedaży B2B Potencjalne telefony Wykonane telefony Odebrane telefony Zaprezentowane oferty Złożone oferty Sfinalizowane transakcje Aktywacje Zalogowania Aktywności w produkcie 27 Ponowny zakup

28 Lejki sprzedażowe: Jak optymalizować lejki? Cel: jak najmniejszy ubytek miedzy pierwszym a ostatnim etapem lejka Identyfikacja miejsca największej straty Mierzenie efektu całościowego Zaprojektowanie i wdrożenie rozwiązania 28

29 Jak realnie ocenić 6. możliwości biznesu po teście

30 Ciągły proces uczenia się Powrót do KPI Feedback od użytkowników Ankiety Ocena kosztów Ocena skali Ocena dynamiki Wywiady Analiza zachowań Zmiany w produkcie Rozwój/zmiana funkcjonalności Zmiana modelu biznesowego Zmiana grupy docelowej 30

31 Powrót do założeń i ich weryfikacja 31 Wielkość IT BR Cena fiszki [waluta] 0,2 0,2 Waluta EUR PLN Kurs [waluta/pln] 4,31 1,32 Cena fiszki [PLN] 0,86 zł 0,26 zł Liczba fiszek dodanych miesięcznie Liczba miesięcy użytkowania 4 4 Liczba fiszek per user (lifetime) LTR [LifeTime Revenue] 207,07 zł 63,12 zł CPL 50,0 zł 14,0 zł Konwersja (% leady -> aktywni userzy) 25% 25% CPLa 200,0 zł 56,0 zł Zysk per klient (cały lifetime) [LTR-CPLa] 7,1 zł 7,1 zł Średni miesięczny zysk 1,77 zł 1,78 zł Koszty miesięczne zł zł Ile potrzeba użytkowników (BEP) Liczba użytkowników koszt kampani mrkt [Lifetime] zł zł EBITDA Lifetime -866 zł zł EBITDA średni-miesięczna -217 zł zł EBITDA pierwszy miesiąc (uproszczona) zł zł

32 7. Skalowanie biznesu

33 Skalowanie biznesu: Jak wybierać rynki? 33

34 8. Warsztaty