Z R A Z R Ą Z D Ą Z D A

Transkrypt

1 PODSTAWY FI A SÓW WYKŁAD prowadzący dr ADRIAN HORZYK horzyk horzyk@agh.edu.pl tel.: Konsultacje paw. D-13/325

2 ZARZĄDZA IE FI A SAMI a WI DYKACJA Żaden nawet najbardziej genialny plan zarządzania finansami nie będzie skuteczny bez umiejętności ściągania należności od klientów we właściwym czasie. Brak tej umiejętności prowadzić może do utraty płynności finansowej firmy, brak środków na zrealizowanie zaplanowanych inwestycji, straty wynikające z braku środków na zakup surowców i inne. Zarządzenie finansami musi wobec tego obejmować również umiejętność zarządzania zobowiązaniami oraz zawierać strategie postępowania w razie występowanie zaległości w płatnościach po stronie klientów. Windykacja to proces odzyskiwania zobowiązań od dłużników. Kłamstwo to bardzo popularne narzędzie, po które często sięga dłużnik, żeby uchronić się przed konsekwencjami windykacji lub je od siebie oddalić w czasie. Film pt. Rozmowy o należnościach

3 WI DYKACJA i KŁAMSTWO W rozmowie windykacyjnej warto: używać kategorycznych i stanowczych sformułowań: Jeśli Pan nie zapłaci, wprowadzę / zgłoszę / zrobię... a nie będę zmuszony nazwać konsekwencje, które spotkają dłużnika, celem poruszenia jego wyobraźni zostawić furtkę, gdyż dłużnik w rozmowie często zostawić furtkę, gdyż dłużnik w rozmowie często zacietrzewia się (okopuje w swoim stanowisku, jest przekorny ze względu na zdenerwowanie), potem sprawę przemyśli i może postąpić inaczej, jeśli pozostawiono mu furtkę umożliwiającą mu powrócenie do rozmów: Gdyby pan zmienił zdanie do jutra do godziny..., proszę zadzwonić pod numer... Chętnie wrócę do rozmów. Jeżeli nie to będzie sąd. Wybór należy do pana. Do widzenia.

4 WI DYKACJA: TAKTYKI I KO TRTAKTYKI Gra na zwłokę ( na czas ) Właśnie wysłaliśmy przelew., ie ma sprawy, jutro zapłacimy., Zapłacimy w przeciągu kilku dni. Kontrtaktyka: Zweryfikować fakty: Kiedy pan wpłacił? O której godzinie? W jakim banku? Jaką kwotę pan przelał? Pytam, bo jestem rozliczany za pilnowanie płatności. Pytam celem uchronienia Państwa przed dalszymi działaniami windykacyjnymi. Gra na biedę ie mam pieniędzy., Interes się nie kręci., Straciłem pracę., Bieda na rynku, ludzie nie mają pieniędzy i nie kupują. Kontrtaktyka: Zweryfikować fakty. Jeśli tak jest rzeczywiście i mam zaufanie, że ktoś się odkuje, można mu dać czas, inaczej od razu przejść do odzyskania przynajmniej tego, co się da i w drabince priorytetów płatności wyjść jak najwyżej. Pytać o powody biedy: Co się konkretnie stało? Od kiedy trwa ta sytuacja Jak zamierza pan wyjść z tej sytuacji? Jak poradzi sobie pan z pozostałymi płatnościami? Czy ma pan jakieś inne dochody i czy z nich pokryje pan zobowiązania wobec nas? Z czego pan żyje?

5 WI DYKACJA: TAKTYKI I KO TRTAKTYKI Gra na krwiopijcę ie zapłacę, bo mam inne ważne płatności., Musiałem zapłacić ZUS, podatek, kredyt, innemu dostawcy i dla was mi nie starczyło... Kontrtaktyka: Dłużnik zdradza swoją hierarchię płatności i kryteria jakimi się kieruje. Wspomniał pan, że komuś pan płaci? Komu jeszcze? Dlaczego nie nam? Jak inni wierzyciele reagują, gdy im pan nie płaci? Zapowiedzenie sankcji: odsetki, kary umowne, firma windykacyjna, postępowanie sądowe... Gra reklamacyjna Szukanie wymówki z winy wierzyciela: ie zapłacę, bo towar się nie sprzedaje., Faktura była błędnie wystawiona, Faktura nie dotarła, Usługa była błędnie wykonana, Towar był uszkodzony czyli zrzucenie chociażby części odpowiedzialności na wierzyciela i pokazaniu siebie jako osoby pokrzywdzonej. Kontrtaktyka: Dopytanie o konkrety niezadowolenia i składanej reklamacji. Prośba o natychmiastową zapłatę niekwestionowanej części faktury. Wysłanie kopii faktury faksem i dokonanie płatności na tej podstawie a duplikat przyjdzie pocztą. Rozgraniczenie odpowiedzialności i prośba o zapłatę za niekwestionowane części kontraktu. Przeprosiny i nazwanie intencji. Ustalenie terminu zapłaty za niekwestionowaną część.

6 WI DYKACJA: TAKTYKI I KO TRTAKTYKI Gra inni mi nie płacą ie zapłacę, bo inni mi nie zapłacili i nie mam z czego wziąć. Obydwaj zostaliśmy wykorzystani, jedziemy na tym samym wózku. Obwinianie wierzyciela za ściganie dłużnika, skoro on chce zapłacić i tylko czeka na zapłatę przez innych. Kontrtaktyka: Dopytanie, kto konkretnie mu nie płaci, jakie to są kwoty, czy w ogóle nie płacą, czy się tylko spóźniają, ile się spóźniają. Czy inni klienci mu też nie płacą? Jak pan funkcjonuje? Jak pan płaci innym dostawcom?... Zweryfikowanie hierarchii i kryteriów płatności. Zdobycie informacji o majątku dłużnika do ewentualnej egzekucji komorniczej. Gra wypadek losowy Zostałem okradziony., Miałem wypadek, Spłonął mi magazyn, Chorowałem, inne czynniki losowe. Unikanie odpowiedzialności. Kontrtaktyka: Okazanie współczucia dłużnikowi z powodu zaistniałej sytuacji i zweryfikowanie jej poprzez zadawanie współczujących pytań: A jak do tego doszło? A co konkretnie Pan stracił? Jakie były straty? Czy był pan ubezpieczony? Jaka to była choroba? Jak zamierza pan rozwiązać tę sprawę? Czy może mi pan przedstawić jakieś dokumenty poświadczające to zdarzenie, żebym mógł przedstawić tą sprawę i pójść panu na rękę? Gdzie mogę potwierdzić podane przez pana fakty? Zweryfikować źródła.

7 WI DYKACJA: TAKTYKI I KO TRTAKTYKI Gra gra amnezja Zapomniałem, Wypadło mi z głowy. Kontrtaktyka: Zapytać: Co się stało, że zapomniał pan o tej płatności? Zależy mi na uniknięciu takich sytuacji w przyszłości. Jak chce się pan zabezpieczyć w przyszłości przed takimi sytuacjami? Czy umawiamy się, że na przyszłość zadba pan o to, żeby taka sytuacja się nie powtórzyła? Ostatnio deklarował Pan... Co się stało, że pan tego nie dotrzymał? Gra absurd ( woda z mózgu ) Celem jest podanie na tyle absurdalnej wymówki, żeby wierzyciel zgłupiał po jej wysłuchaniu, żeby mu zrobić wodę z mózgu, np.: Wiesz Jurek, przepraszam, ale samolot z pieniędzmi, który leciał do nas ze Stanów, miał awarię i spadł do Pacyfiku. W związku z tym mamy na razie pusto w kasie. Kontrtaktyka: Czy fundusze przewożone tym samolotem to były jedyne fundusze, którymi firma dysponuje? A dlaczego ten samolot leciał okrężną drogą przez Pacyfik? W żadnych mediach nie było wzmianki o tej katastrofie? Mam wrażenie, że co innego jest powodem braku płatności proszę mi powiedzieć, co się naprawdę stało?

8 WI DYKACJA: TAKTYKI I KO TRTAKTYKI Gra bagatelka Przecież to taka drobna fakturka, Taka śmieszna kwota, a robicie aferę. Celem jest zbagatelizowanie sytuacji i spowodowanie, aby wierzyciel poczuł się głupio, że zawraca głowę takimi drobiazgami komuś, kto zajmuje się dużo poważniejszymi sprawami. Kontrtaktyka: Rozumiem, że to dla państwa drobiazg. Dla mnie jest to poważna kwota. Czyli w takim razie nie będzie problemu, żeby mi państwo dzisiaj zapłacili tę drobną kwotę? Gra w głupiego Jaka płatność? ic o tym nie wiem!, ie dostałem faktury. Celem gry jest zrzucenie odpowiedzialności na obiektywne okoliczności, zyskanie na czasie lub zaskoczenie wierzyciela. Takie słowa paradoksalnie wypowiadają zazwyczaj osoby, które mają stałe cyklicznie powtarzające się płatności i problemy z ich terminowym regulowaniem. Kontrtaktyka: Proszę pana, zobowiązanie wynika z faktu zakupu... w dniu... w firmie... a umowie jest pana podpis. Czy pan dokonał tego zakupu? Jak to możliwe w takim razie, że nic pan nie wie o konieczności dokonania zapłaty? Można też sprawdzić poprawność danych teleadresowych i zapytać, czy jest to jedyny taki przypadek, że faktury docierają ze spóźnieniem? Co moglibyśmy zrobić, żeby ta sytuacja się nie powtarzała?

9 WI DYKACJA: TAKTYKI I KO TRTAKTYKI Gra nie było mnie Byłem na urlopie, Miałem wyjazd służbowy pokazanie, iż jest to jednostkowe wydarzenie, nad którym nie warto się rozwodzić i wskazanie pozornie obiektywnych przyczyn, które usprawiedliwiają dłużnika. Kontrtaktyka: Trzeba zadać kilka doskwierających pytań, żeby na przyszłość obrzydzić delikwentowi podobne gry i dać mu do zrozumienia, iż będzie się musiał znowu z tego tłumaczyć. Zadając pytania od razu weryfikujemy, czy dłużnik odpowiada konkretnie, czy się zastanawia i zmyśla. Zależy mi na dobrej współpracy, ale muszę tę sytuację wyjaśnić mojemu przełożonemu, więc proszę o odpowiedź na kilka pytań: W jakich dniach pana nie było? Dlaczego nie dokonał pan zapłaty przed wyjazdem? Dlaczego nie zapłacił pan zaraz po powrocie? Czy osobiście pan dokonuje płatności? Dlaczego nie zlecił pan zapłacenia za fakturę innej osobie? Czy firma nie dokonywała żadnych płatności, gdy pana nie było? Jak w takim razie funkcjonuje pana firma, gdy pan wyjeżdża?

10 WI DYKACJA: TAKTYKI I KO TRTAKTYKI Gra niedostępny Pana prezesa nie ma!, Mąż wyjechał. ie wiem, kiedy wróci? Ludzie o charakterze harmonijnym (zgodnym) najczęściej unikają kontaktu, bo nie chcą się stawiać w sytuacji konfliktowej. Kontrtaktyka: Pokazanie dłużnikowi, że nie ma sensu unikać kontaktu, bo i tak zostanie dopadnięty. Kluczem do sukcesu jest posiadanie jak największej ilości informacji na temat dłużnika. Jego różne telefony, np. do pracy można zadzwonić i narobić mu koło pióra informując jego współpracowników, że ma długi i szuka go firma windykacyjne, tak żeby chcąc uniknąć wstydu wolał zapłacić. Jeśli dłużnik na wszystko za szybko się zgadza (harmonijny), to trzeba przerzucić na niego odpowiedzialność za wymyślanie rozwiązań: Co pan proponuje? Jak pan to rozwiąże? Kiedy pan zapłaci? Czy może mi pan zagwarantować, że te pieniądze na pewno trafią do mnie? Można też próbować zjednać sobie personel szefa dłużnika, tak żeby chciały pomóc w tym trudnym momencie. Wskazać zainteresowanie personelem: Wiem, że to pewnie niezbyt miła dla Pani sytuacja. Domyślam się, że to wszystko w dużej mierze skupia się na pani... azwanie intencji: ie chcę pani sprawiać problemu, ale zależy mi na tym, żeby polubownie, bez sięgania po jakieś drastyczne środki załatwić tę sprawę... Podzielenie się kłopotem: Mój kłopot polega na tym, że mimo wielokrotnych prób nie mogę zastać pana prezesa, a mnie też rozliczają z efektów mojej pracy... Docenienie i prośba o pomoc: Pani jest zapewne świetnie zorientowana, co się w firmie dzieje. Czy mogłaby mi pani jakoś pomóc w kontakcie z szefem. Coś doradzić... Oczywiście w taki sposób, żeby pani nie naraziła się na kłopoty z tego powodu... Podziękowanie i zawalczenie o podtrzymanie osobistego kontaktu: Bardzo pani dziękuję za pomoc i życzliwość. Czy mogę sobie zapisać kontakt do pani. Pani zna sprawę i dobrze mi się z panią rozmawia.

11 WI DYKACJA: TAKTYKI I KO TRTAKTYKI Gra kontratak polega na straszeniu, ocenianiu, krytyce, wyzwiskach itp. Kontrtaktyka: ie dać się ponieść emocjom i doprowadzić siebie do uległości lub agresji. Reagować asertywnie, czyli chronić swoje ważne interesy, poczucie godności, bez naruszania tych wartości u innych. Algorytm zachowań asertywnych składa się z kilku kroków dla potrzeb windykacji: 1. Informacja zwrotna + określenie własnego stosunku do sprawy (podanie intencji) + prośba: ie chcę pana wykończyć ani nie chcę, żeby się pan powiesił. Zależy mi na znalezieniu jakiegoś rozwiązania w tej sytuacji, ale bardzo proszę, aby mnie pan nie nazywał skurwysynem i nie mówił do mnie per ty, bo mnie to bardzo denerwuje i obraża 2. Postawienie granicy, jeśli prośba nie podziała (można uzupełnić powtórzeniem intencji): ie życzę sobie, aby pan zwracał się do mnie per ty! wypowiedziany bardzo stanowczo i z determinacją. 3. Zapowiedź sankcji, jeśli stanowcze żądanie nie pomoże: Jeśli w dalszym ciągu będzie pan..., to zrobię... można tu zapowiedzieć różne rzeczy trudne dla dłużnika. 4. Jeśli zapowiedziana sankcja nie pomoże, należy ją wykonać i zapowiedzieć następną bardziej dotkliwą sankcję itd. Można spotkać się z oceną, tj.: Jest pan bezwzględny! Wszyscy windykatorzy to bandyci! Kontrtaktyka: Warto nie brać takiej opinii do siebie i zamienić ją na opinię: Przykro mi, że pan uważa, że jestem bezwzględny. Stanowczo się z tym nie zgadzam. Czy jest Pan zainteresowany dalszą rozmową ze mną i próbą poszukania jakiegoś rozwiązania z tej trudnej dla Pana sytuacji? Jeśli powie, że nie, trzeba ostrzec go odnośnie konsekwencji takiej decyzji: Jeśli nie zechce Pan ze mną szukać rozwiązania, wtedy [zapowiedź sankcji i dotkliwych kroków windykacyjnych]. pozostawiając furtkę na możliwość powrócenia do rozmowy.

12 KŁAMSTWO, BLEF i ICH WYKRYWA IE Prawda określa stan faktyczny, jest spójna i często możliwa do logicznego powiązania faktów. ieprawda określa inny stan niż faktyczny często odwrotna, jest niespójna i często prowadząca do logicznej sprzeczności faktów. Fałsz określa stan odwrotny do faktycznego jest niespójny z resztą faktów. Ukrywanie ma na celu ukrycie prawdy lub fałszu poprzez jego nieujawnianie. Maskowanie ma na celu ukrycie prawdy lub fałszu pod pewną maską (np. uśmiechem) Zdemaskowanie odkrycie prawdziwych intencji, faktów lub emocji kryjących się za przyjętą maską ukrywającego prawdę. Sekret (tajemnica) ukrywanie, którego intencja może być ujawniona prawo do prywatności informacji, emocji itp. Odtworzenie (bajka) to świadome mówienie nieprawdy ale z podaniem intencji, (np. aktorzy). Blef to świadome mówienie nieprawdy, której możemy się spodziewać w danej sytuacji (np. pokerze, handlu,...).

13 KŁAMSTWO, BLEF i ICH WYKRYWA IE Kłamstwo (fałszowanie) to świadome mówienie nieprawdy (będącej w niezgodzie z własnym przekonaniem) bez podania intencji okłamywanemu, mające okłamywanego wprowadzić w błąd. Kłamstwo jest często traktowane jako szybsza droga na skróty (traktowana często jako jedyna lub alternatywna droga dla prawdy i uczciwości) realizacji pewnych określonych potrzeb danego człowieka lub grupy osób, w imieniu których jest kłamstwo wypowiadane lub oszustwo realizowane. Białe kłamstwo to świadome mówienie nieprawdy (będącej w niezgodzie z własnym przekonaniem) bez podania intencji okłamywanemu, mające okłamywanego wprowadzić w błąd, ale nie wyrządzić mu krzywdy ani mu zaszkodzić, lecz często nawet pomóc (w przekonaniu kłamiącego). Samookłamywanie perswazja i przekonywanie samego siebie do nieprawdy celem uniknięcia konsekwencji bądź niezaspokojenia potrzeb w przypadku przyjęcia innej alternatywy. Chętnie okłamany (chętna ofiara) to człowiek, który chętnie przyjmuje kłamstwo z ust kłamcy, gdyż jego kłamstwo współgra z planami lub potrzebami okłamywanego. Wskazówka prawdy to nieświadome ujawnienie prawdy (lub jej części) za pośrednictwem mowy, zachowania (gestów, mimiki, emblematów, oddechu). Przeciek prawdy to świadome lecz nie intencjonalne (nie chcący) ujawnienie prawdy (lub jej części) za pośrednictwem mowy, zachowania (gestów, mimiki, emblematów, oddechu).

14 PRAWDA IEPRAWDA KŁAMSTWO Rozgraniczenie pojęć dotyczących prawdy, nieprawdy, kłamstwa itp.:

15 KLASYFIKACJA PROGRAMÓW OSOBOWOŚCI Program: DOMI UJĄCY Program: MAKSYMALISTYCZNY Program: ASEKURACYJ Y Program: OBRO Y Program: HARMO IJ Y Program: KRYTYCZ Y Program: SYSTEMATYCZ Y Program: TWÓRCZY Program: POZ AWCZY Program: WSPÓŁCZUJĄCY Program: ZADA IOWY Program: RÓW OWAŻĄCY Misja: rządzenie, prowadzenie, decydowanie, wybieranie, kierowanie, dyrygowanie, polecanie, ocenianie, opiniowanie, uczenie Misja: stawianie sobie i innym wysokiej poprzeczki, dążenie do postępu i rozwoju, idealizmu, rzeczy naj... (superlatywnych) Misja: asekuracja, zabezpieczanie, ostrzeganie, zwracanie uwagi i przewidywanie negatywnych efektów i ochrona przed nimi, gwarancje Misja: obrona i ochrona wartości, zdrowia, życia, poświęcenie i oddanie dla bronionej sprawy Misja: zjednywanie, zmiękczanie i zażegnywanie konfliktów, godzenie, odpuszczanie, dbanie o harmonię, symbiozę, współdziałanie Misja: umiejętność rozpoznawania i zwracanie uwagi na drobiazgi, szczegóły, wady, uchybienia, niezgodności i różnice, kontrolowanie Misja: dbanie o porządek, chronologię, porządkowanie, systematyzacja, wyciąganie wniosków, uogólnień, tworzenie reguł i harmonogramów Misja: kierowanie się inspiracją, wymyślanie i tworzenie nowych rozwiązań, wynalazków, skojarzeń Misja: poznawanie, odkrywanie, dociekanie, wnioskowanie, dedukowanie, szukanie i dociekanie prawdy, badanie relacji Misja: współczucie, empatia, wysłuchiwanie, wspieranie, wyrozumiałość, czułość, odwzajemnienie, współdziałanie Misja: ukierunkowany na szybkie wykonanie zadań, konkretny, rzeczowy, szybkie przechodzenie do sedna / meritum sprawy Misja: dbanie o równowagę, sprawiedliwość, stosowanie reguł i zasad, miarowość, wzajemność, rozsądzanie, konsekwentność, uczciwość

16 MOŻLIWE MOTYWY KŁAMA IA PROGR. OSOB. Dominujący celem szybszego dojścia lub utrzymania władzy Dostosowujący celem uniknięcia konieczności podjęcia wyboru lub decyzji Maksymalista celem przyspieszenia realizacji swoich wizji, planów i zamierzeń Asekuracyjny celem uniknięcia przewidywanego niebezpieczeństwa lub zagrożenia Obronny celem obrony czegoś istotnego (kłamstwo może być częścią jego strategii) Harmonijny celem uniknięcia konfliktu, kłótni, sprzeczki Krytyczny nie ma zamiaru kłamać, natomiast lubi je ujawniać Systematyczny celem ochrony swoich planów przed nieusystematyzowanymi i niezorganizowanymi przełożonymi, którzy mogliby zaburzyć realizację jego planów Twórczy celem uzupełnienia często nie pamiętanych faktów przez wykorzystanie swoich umiejętności twórczych, uniesienia i inspiracji Poznawczy celem wydobycia, wyłudzenia, przedostania się do ciekawych informacji Współczujący celem uniknięcia niemiłej dla kogoś sytuacji, emocji itp., gdyż sam rozumie, jakby się w takiej sytuacji czuł (ocenianie wg swoich przekonań i ze swojego punktu widzenia niekoniecznie słusznie) Zadaniowy gdy chce ochronić wykonywanie swoich zadań przed osobami rozpraszającymi go innymi wg niego nieistotnymi sprawami. Równoważący celem ukrycia prawdy przed niesprawiedliwymi działającymi z premedytacją ze złych pobudek, żeby nie wyprowadzić ich z błędu, żeby dotknęła ich kara.

17 MOTYWY KŁAMA IA I UKRYWA IA PRAWDY Chęć uniknięcia kary. Jest to najczęściej wymieniany motyw tak przez dzieci jak i przez dorosłych. Kara może być za występek lub za przypadkowo popełniony błąd. Chęć zdobycia nagrody trudnej do osiągnięcia w inny sposób. Jest to drugi w kolejności najczęściej podawany motyw zarówno przez dzieci jak i przez dorosłych. Chęć ochrony innej osoby przed karą. Chęć ochrony kogoś przed niebezpieczeństwem poniesienia fizycznej szkody. Zagrożenie w tym wypadku nie następuje na skutek popełnienia występku, ale np. dziecko będące same w domu oświadcza nieznajomemu, który prosi o otwarcie drzwi, żeby przyszedł później, ponieważ ojciec przyszedł bardzo zmęczony z pracy, śpi i prosił, żeby go nie budzić. Chęć zdobycia podziwu ze strony innych. Chęć uniknięcia niezręcznej sytuacji społecznej, np. wymówki dotyczące zajęcia się opieką nad dzieckiem, wydostaniem się z nudnego przyjęcia towarzyskiego albo zakończenie niewygodnej rozmowy telefonicznej, ponieważ rzekomo... coś się dzieje lub będzie działo. Chęć uniknięcia zakłopotania, np. przez dziecko, które mówi, że zmoczyło majtki ponieważ krzesło było mokre i nie chce się przyznać, że popuściło w majtki. Chęć zachowania prywatności, jeśli nie było uprzedzenia o intencji utrzymania pewnej informacji w tajemnicy. Chęć okazania władzy nad zachowaniem się innych. Chęć uniknięcia zazdrości ze strony innych oraz ewentualnych jej reakcji z ich strony.

18 EMOCJE ZWIĄZA E Z KŁAMA IEM Strach przed przyłapaniem na kłamstwie zazwyczaj jest większy: gdy okłamywany ma reputację osoby, którą trudno wprowadzić w błąd, okłamywany staje się podejrzliwy, kłamca ma małe doświadczenie i nie ma sukcesów w okłamywaniu, kłamca jest szczególnie podatny na strach przed przyłapaniem na kłamstwie, stawki są bardzo wysokie (im wyższa kara za przyłapanie na kłamstwie lub oszustwie), występuje kara za kłamanie, możliwa jest nagroda za kłamanie zakończone sukcesem, grozi ciężka kara za przyłapanie na kłamaniu lub za to czego kłamstwo dotyczy, więc kłamca nie jest skłonny przyznać się do winy, okłamywany nie odnosi żadnych korzyści z kłamstwa.

19 EMOCJE ZWIĄZA E Z KŁAMA IEM Radość oszukiwania może być powodem satysfakcji z dobrze przeprowadzonego kłamstwa i zachętą do dalszego oszukiwania lub kłamania, np. w następujących sytuacjach: Okłamywany stanowi dla kłamcy wyzwanie (MA i DO lubią szczególnie wyzwania), mając reputację osoby, którą trudno zwieść. Kłamstwo jest wyzwaniem dla okłamującego, ze względu na to, co musi być ukryte lub sfałszowane czy też zaplanowane (szczególnie MA, SY, DO). Inne osoby obserwują albo wiedzą o kłamstwie i podziwiają zręczny wyczyn kłamcy (szczególnie MA, DO) Strach przed uznaniem za kłamcę niektóre osoby uczciwe i prawdomówne mogą się obawiać, że mimo swojej szczerej wypowiedzi mogą być uznane za kłamców i oszustów. Poczucie winy z powodu kłamania lub oszukiwania jest zazwyczaj tym większe im większym szacunkiem darzy kłamca oszukiwanego, im większym zaufaniem darzy oszukiwany kłamcę i im dłużej ją zna.

20 EKSPRESJE EMOCJI Każda emocja posiada tuziny swoich ekspresji oraz wartości, które możemy mierzyć i rozpoznawać (np. złość): intensywność (od poirytowania do wściekłości i szału) możliwość jej kontrolowania (od wybuchu złości do uniesienia gniewem) czasu potrzebnego na jej wzbudzenie (czas zapłonu) czas trwania emocji przebieg trwania emocji (stały, wzrastający, opadający) albo (fluktuujący zazwyczaj na skutek fałszowania) czasu potrzebnego na jej zniknięcie (czas wygaśnięcia) temperatury (od gorącej/eksplodującej do zimnej/opanowanej) autentyczności (od prawdziwej do udawanej) Jeśli ktoś za szybko wzbudza i przygasza pewne emocje (np. przeplatając gniew ze śmiechem) może to wskazywać na intencjonalne fałszowanie emocji.

21 ZRÓŻ ICOWA IE KŁAMSTW WEDŁUG PŁCI MĘŻCZYZ A: jego mowa ciała zwykle zdradza go wyraźnie zwykle szukają wymówki lub kozła ofiarnego KOBIETA: sprawia wrażenie bardzo zajętej, chętnie zmienia temat na inny związany ze sprawą (robi dygresje unikając głównego tematu) są zwykle bardziej wyrafinowana atrakcyjnej kobiecie mężczyźni statystycznie bardziej ufają niż mniej atrakcyjnej

22 CO ROBIĄ LUDZIE, GDY KŁAMIĄ? Zakrywają lub dotykają usta, nos, twarz, podbródek, włosy, szyję, oko lub oczy ręką, dłonią, palcami; ew. rozluźnianie kołnierzyka lub inne niespokojne ruchy. Odwracają głowę lub całe ciało na chwilę unikając wzroku drugiej osoby, przed którą próbują coś ukryć. Rzucają wzrokiem w inną stronę bez szczególnego powodu. a ich twarzach pojawia się asymetria, gdyż mięśniami poruszają przeciwne półkule mózgu odpowiedzialne (np. za uczucia lub za logikę) a gdy tu pojawia się sprzeczność wewnętrzna znajduje często odwzorowanie w mimice twarzy. Dochodzi do dysharmonii lub sprzeczności w przekazie werbalnym i niewerbalnym (kobiety zwykle taką dysharmonię szybciej lub intuicyjnie rozróżniają).

23 GŁOS: GŁOS i SPOSÓB MÓWIE IA W przypadku napięcia emocjonalnego towarzyszącego zwykle kłamaniu, ton głosu zwykle się podwyższa, gdy człowiek jest smutny lub zmartwiony organizm się zwykle rozluźnia i ton głosu staje się niższy. SPOSÓB MÓWIE IA: W przypadku napięcia emocjonalnego człowiek zaczyna zwykle mówić szybciej (bo chce mieć nieprzyjemną sytuację już za sobą) lub wolniej (bo stara się przemyśleć scenariusz, żeby nie popełnić żadnego błędu, który by mógł go zdemaskować). Zbyt częste lub zbyt długie pauzy w mówieniu również mogą wskazywać na fabrykowanie kłamstwa. Jąkanie się (jeśli nie jest na tle urazu psychicznego z przeszłości) może być oznaką kłamania (szczególnie, jeśli osoba zwykle nie jąka się). Jąkanie pojawia się zwykle na tle strachu lub silnej obawy.

24 WYRAZY MIMICZ E Wyrazy mimiczne mogą przybierać różną postać: ruch kącików ust (do góry, w dół, na zewnątrz, do środka) ruch brwi marszczenie się skóry przymykanie lub otwieranie oczu otwieranie lub zamykanie ust ruch uszu ruch nosa ruch warg napięcie lub rozluźnienie pewnych mięśni twarzy asymetryczne ruchy części twarzy Szczery uśmiech odzwierciedla się na twarzy zwykle nie samym ruchem kącików ust, ale również lekkim pofałdowaniem skóry wokół kącików oczu oraz lekkim obniżeniem brwi. Uśmiech jest często stosowany do ukrycia prawdy. Mogą być stosowane również inne przejawy emocji do zamaskowania prawdziwej emocji, które kłamca jest w stanie zasymulować, np. gniew często połączony z kontratakiem.

25 PRZEJĘZYCZE IA: PRZEJAWY JĘZYKOWE Przejęzyczenie powstaje zwykle na skutek nagłej kontrolowanej zmiany emocji, która uniemożliwia równolegle zadbanie o ciągłość mowy, używanych słów lub poprawność stylistyczną. W momencie przejęzyczenia można zwykle wychwycić moment, w którym dana osoba skłamała. TYRADY: Tyrada pojawia się zwykle w momencie, gdy kłamca daje się ponieść emocji (np. furia, przerażenie, rozpacz), nie zdając sobie sprawy z pomyłki, aż do momentu, kiedy nastąpią konsekwencje tego, co zostało ujawnione. POKRĘT E WYPOWIEDZI lub WYMYŚL E U IKI: iektórzy kłamcy dają pośrednie, wymijające odpowiedzi zawierające więcej informacji niż wymagało pytanie. Mogą też próbować ściągnąć zainteresowanie pytającego na inny temat. Część kłamców jest jednak zbyt sprytna, aby udzielać pośrednich lub wymijających odpowiedzi. Powściągliwie i wymijająco mogą mówić również osoby szczere, które z obawy przed uznaniem za osobę winną mogą ważyć słowa (szczególnie AS, SY, WS).

26 ODDYCHA IE: ODDYCHA IE Człowiek zdenerwowany, spięty lub rozgniewany zwykle oddycha szybciej, gdyż potrzeby energetyczne organizmu rosną, a to się przejawia również w szybkości oddechu jest szybszy. atomiast smutek, zrezygnowanie lub zmartwienie powoduje ogólne rozluźnienie skutkujące zmniejszeniem potrzeb energetycznych organizmu, zmniejszenie napięcia mięśniowego i spowolnienie oddechu.

27 EMBLEMATY i ILUSTROWA IE przez CIAŁO CIAŁO - EMBLEMATY: Emblematy to specyficzne gesty (ruch lub układ palców (np. zniecierpliwienie, mam cię gdzieś, wstydź się), ruch ramionami (np. nie wiem), kiwnięcie głową (tak, nie), specyficzny ruch głową (np. chodź do mnie lub chodź za mną) powieką, ustami, westchnienie z bezradnym ruchem dłoni, ruch ręką (np. chodź do mnie, żegnaj, witaj), przyłożenie ręki do ucha (mów głośniej) itp.) o ściśle zarysowanym znaczeniu w danej społeczności, narodzie, grupie etnicznej lub kręgu kulturowym. CIAŁO - ILUSTROWA IE: Ruchy ilustrujące mają za zadanie uzupełnić treść wypowiedzi o przedstawienie kończynami lub całym ciałem pewnych słów lub fraz lub podkreślić (zaakcentować) znaczenie pewnych słów. Ilustrowanie w kontekście kłamstwa pojawia się zwykle za późno lub za szybko, trwa za krótko lub za długo (jest niewłaściwie zsynchronizowane z mową), gdyż jest wykonywane intencjonalnie jako sposób przykrycia rzeczywistej emocji lub może zdradzać prawdziwe emocje.

28 MA IPULOWA IE przez CIAŁO Manipulowanie obejmuje wszystkie ruchy, w których jedna część ciała czyści, masuje, skubie (naskórek, paznokieć), pociera (palcami lub dłonią oko, ucho, nogą o nogę), utrzymuje, przekłada nogę przez nogę, przyciska (np. włącza i wyłącza długopis), chwyta (kosmyk włosów), drapie (się po głowie lub w innym miejscu), przeczesuje, skręca lub rozkręca (włosy), przekręca (pierścionek na palcu), dłubie (w zębach, w ranie, w uchu, w nosie), stuka (nogami), uderza (palcem, palcami, nogą), huśta się (na krześle), łamie lub przegina (zapałkę, wykałaczkę, uchwyt długopisu, spinacz, ołówek, papieros), uciska wargi zębami, wierci się (na krześle), rusza (nogami na zewnątrz i do siebie), chodzi (tam i z powrotem) lub w jakiś inny sposób manipuluje drugą częścią ciała lub przedmiotem). Różni ludzie charakteryzują się różnymi ruchami manipulacyjnymi. Stosują do tego różne rekwizyty (ołówek, papieros, długopis, nóż, wykałaczkę). Wzmożone (nasilone) ruchy manipulacyjne (względem normalnego zachowania danej osoby) zazwyczaj odzwierciedlają stan zakłopotania, skupiania się (odizolowania się od rozpraszających bodźców poprzez zastosowanie manipulowania) lub napięcia emocjonalnego mogącego towarzyszyć strachowi przed wykryciem kłamstwa. iektórzy ludzie często potrafią intencjonalnie kontrolować ruchy manipulacyjne, więc ich brak nie musi oznaczać, że osoba nie kłamie. Można zrobić większy gest, który by zręcznie ukrywał krótkotrwałe manipulowanie.

29 AUTO OMICZ Y UKŁAD ERWOWY - AU AU pod wpływem zmian emocji i napięcia emocjonalnego generuje różne charakterystyczne zmiany możliwe do zaobserwowania, tj.: zmiana częstości oddychania (szybsze przy zdenerwowaniu, podnieceniu, rozzłoszczeniu, spięciu, strachu) zmiana częstości przełykania (częstsze przy zdenerwowaniu, podnieceniu) zmiana częstości bicia serca (tętno wzrasta przy zdenerwowaniu, podnieceniu, złości) intensywności pocenia się (np. rąk, czoła) (zwiększona potliwość na skutek zdenerwowania, strachu, fobii) zarumienienie (np. na skutek wstydu, zażenowania) zblednięcie (np. na skutek strachu, smutku) rozszerzenie źrenicy

30 WARIOGRAF WYKRYWACZ KŁAMSTWA Wariograf rejestruje zmiany AU jest to urządzenie pozwalające rejestrować zmiany i różnice w w/w parametrach fizycznych ciała wywołane przez AU i na ich podstawie wnioskować o stanie emocjonalnym człowieka, którego analiza może ujawnić wskazówki kłamstwa. Test pytań kontrolnych podczas badania wariograficznego ma za zadanie zmierzyć natężenie ekspresji fizjologicznych podczas odpowiadania na pytania nie związane z głównym tematem przesłuchania: zadawane są pytania, na które osoba nie ma powodu kłamać, pytania, gdzie przewiduje się, że na pewno skłamie i nie przyzna się do drobnych przestępstw lub malwersacji pytania zasadnicze podczas badania wariograficznego następują potem i są porównywane z ekspresją podczas zadawania pytań kontrolnych pytania zadawane są kilkukrotnie celem porównania wypowiedzi oraz ekspresji emocji podczas ich wypowiadania

31 JAK MOŻ A ZACHĘCIĆ DO PRZYZ A IA SIĘ? Sposoby na zmotywowanie kłamiącego lub oszukującego do przyznania się: Pełna lub częściowa amnestia za przyznanie się do kłamstwa winowajca otrzymuje zmniejszenie kary za przyznanie się do winy. Większa kara za kłamstwo niż za popełnione oszustwo winowajca otrzymuje dużo większą karę za skłamanie niż za popełnione oszustwo.

32 WEDŁUG CZEGO MOŻ A ROZPOZ AĆ KŁAMSTWO? ie istnieją niewerbalne oznaki kłamstwa, ale istnieją wskazówki i przecieki emocji związanych z kłamaniem, czyli pewna rozbieżność (niespójność) pomiędzy słowami, czynami, gestami, mimiką, tonem i brzemieniem głosu, pozycją ciała, sposobem oddychania, mrugania, zarumienieniem, zblednięciem, poceniem się, rozszerzaniem się źrenic, koordynacją i częstotliwością ruchów itp. Wskazówki kłamstwa: przejęzyczenia tyrady mowa pośrednia pauzy i błędy językowe podniesiony ton głosu obniżony ton głosu głośniejsza, szybsza mowa wolniejsza, łagodniejsza mowa emblematy zmniejszenie ilustrowania nasilenie manipulowania szybki lub płytki oddech zwiększona potliwość częstsze przełykanie mikroekspresje ekspresje stłumione jąkanie się powtarzanie się niezgodne ruchy wiarygodnych mięśni twarzowych nasilone mruganie rozszerzone źrenice łzy zaczerwienienie twarzy zblednięcie twarzy asymetryczna ekspresja emocji na twarzy lub jej nagłe pojawianie się i znikanie bądź jej niewłaściwe osadzenie w toku rozmowy

33 EKSPRESJE EMOCJI TOWARZYSZĄCE KŁAMA IU nie przygotowana odpowiedź werbalna informacje nieemocjonalne (fakty, plany, fantazje) emocje (radość, zaskoczenie, zmartwienie) strach złość śmiech smutek zakłopotanie podniecenie znudzenie emocje negatywne i reakcje na nie np. w postaci ataku lub kontrataku napięcie emocjonalne

34 A CO KŁAMCY ZWRACAJĄ UWAGĘ? Kłamcy zwykle starają się kontrolować część swoich zachowań odpowiednio je ukrywając lub maskując. Zazwyczaj jednak nie są zdolni intencjonalnie zadbać o ukrycie lub zamaskowanie wszystkich wskazówek rozbieżnych emocji i odpowiednio skorelować te zmiany w czasie. Kłamcy udaje się wtedy, kiedy osoba oszukiwania nie zwraca na te oznaki uwagę, bo: nie jest świadoma, że tak można, i nie umie zwracać na nie uwagę lub odpowiednio je interpretować, jest chętną ofiarą (nie zależy jej na wykryciu kłamstwa, bo uniemożliwiłoby jej to realizację swoich planów lub zaspokojenie swoich potrzeb, np. było porażką dla niej (DO), musiałaby sobie przyznać, że się myli lub popełniła błąd (DO, MA)). Kłamcy najczęściej ukrywają, fałszują słowa, bo te przekazują najwięcej informacji i wykrywający kłamstwo są na nie najbardziej wyczuleni. Część kłamców uzupełnia je jeszcze ukrywaniem, fałszowaniem i maskowaniem emocji na twarzy przez np. uśmiech (znany jako fałszywy, złowieszczy itp.) emocję pozytywną lub negatywną, np. gniew, złość.

35 UKRYWA IE I UJAW IA IE KŁAMSTWA ormy społeczne i zasady życia towarzyskiego uczą nas nieszczerości, kłamstwa, fałszowania i ukrywania, np.: Uśmiechnij się, gdy ciocia wręcza ci prezent! ie okazuj znudzenia! ie mów im, co o nich myślisz! Udaj, że nic o tym nie wiesz! Otrzymując prezent powiedz: Właśnie o takim marzyłem! Rada Schopenhauera: Kiedy podejrzewacie kogoś o kłamstwo, należy udać wiarę; wówczas bezwstydnie będzie kłamał jeszcze bardziej, stanie się mniej uważny aż popełni błąd i zostanie zdemaskowany. w przekonaniu, że kłamstwo mu się udaje, gdyż kłamiący zwraca mniejszą uwagę na maskowanie się przed osobą, którą uważa za naiwną lub taką, którą udaje się jej łatwo oszukiwać lub okłamać. Wobec tego warto udawać taką osobę dla osłabienia czujności kłamcy lub oszusta. Test wiedzy ukrywanej czyli wiedzy, którą może posiadać tylko osoba winna. W odpowiednim momencie pytamy ją o pewien drobny szczegół, który może znać tylko ona. Znajomość tego drobnego faktu lub konkluzji wynikającej z tego faktu, ujawnia, iż osoba ta jest winna.

36 IEBEZPIECZEŃSTWA PODCZAS WYKRYWA IA Błąd odrzucenia prawdy uznanie osoby prawdomównej i szczerej za kłamcę, czym możemy jej wyrządzić dużą krzywdę. Błąd przyjęcia kłamstwa uznanie kłamcy za osobę szczerą. Ryzyko Brokawa niebezpieczeństwo uznania osoby szczerej za osobę winną (kłamcę) ze względu na specyficzny sposób bycia lub mówienia przypominający sposób osoby winnej (powstaje pod wpływem różnic indywidualnych w zachowaniu emocjonalnym). Błąd Otella polega na uznaniu za osobę winną (za kłamcę) osoby niewinnej (szczerej), ponieważ jej napięcie emocjonalne jest interpretowane jako wskazówki kłamstwa, gdyż osoba obwiniana jest świadoma konsekwencji uznania ją za winną lub zagrożenia, że może być uznana za osobę winną, co powoduje napięcie emocjonalne, stres, zakłopotanie a nawet agresję (szczególnie AS, WS). Technika Stanisławskiego polegająca na umiejętności wczucia się w pewną rolę, którą człowiek odgrywa i dzięki temu jest w stanie bardzo dobrze imitować emocje, które przeżywa stosowana przez aktorów celem odegrania pewnej roli. Kłamca może również skorzystać z technik Stanisławskiego, żeby odgrywać.

37 ZASADY OSTROŻ OŚCI W I TERPRETOWA IU 1. Próbuj formułować explicite podstawy swoich podejrzeń i intuicji, czy ktoś kłamie czy też nie. 2. Pamiętaj, że istnieją dwa niebezpieczeństwa w wykrywaniu kłamstw: odrzucenie prawdy przyjęcie kłamstwa 3. Brak wskazówki kłamstwa nie jest dowodem prawdomówności. U niektórych ludzi przecieki nie zawsze występują. Obecność wskazówki kłamstwa nie zawsze świadczy o kłamaniu iektóre osoby wydają się być skrępowane lub winne, nawet jeśli mówią prawdę. 4. Staraj się nie kierować uprzedzeniami do osoby lub sytuacji lub innymi negatywnymi zachowaniami, tj. zazdrość. 5. Zawsze bierz pod uwagę możliwości, że oznaka emocji nie musi być wskazówką kłamstwa ale np. cechą jego osobowości lub w wyniku jakiejś choroby 6. Wiele spośród wskazówek kłamstwa może być oznaką więcej niż jednej emocji. 7. Rozważ, czy podejrzany wie, że jest posądzany o kłamstwo. Jeśli tak może być bardziej ostrożny ale również bardziej wystraszony. 8. Jeśli jesteś w posiadaniu wiedzy, którą może mieć tylko podejrzany, to możesz wykorzystać test wiedzy ukrywanej. 9. igdy nie formułuj ostatecznej oceny na temat tego, czy podejrzany kłamie czy nie tylko na podstawie behawioralnych wskazówek kłamstwa. Powinny one służyć tylko jako sygnał do przeprowadzenia większej ilości analiz i sprawdzenia informacji i faktów. 10. Zastanów się nad specyficzną sytuacją kłamcy, kłamstwa, oszukiwanego i uwzględnij specyfikę tej sytuacji.

38 OCZY SĄ ZWIERCIADŁEM DUSZY Co można wyczytać z oczu? Zmyślanie Rozumowanie Przypominanie Wizualne Audytywne Kinestetyczne

39 PYTA IA UŁATWIAJĄCE ROZPOZ A IE KŁAMSTWA OTACJA: TDW oznacza trudne do wykrycia ŁDW oznacza łatwe do wykrycia Czy kłamca może dokładnie przewidzieć, kiedy będzie musiał kłamać? TDW: TAK przygotowany i przećwiczony scenariusz oraz reakcje emocjonalne ŁDW: IE - nie przygotowany scenariusz oraz trudniejsze do ukrycia emocje Czy wprowadzanie w błąd polega tylko na ukrywaniu bez potrzeby fałszowania? TDW: TAK trudno wskazać na fakt, któremu zaprzecza ŁDW: IE można udowodnić sprzeczność faktów Czy kłamstwo dotyczy przeżywanych w danym momencie emocji? TDW: IE emocje po pewnym czasie stają się słabsze i łatwiejsze do sfałszowania lub ukrycia. ŁDW: TAK szczególnie trudne, gdy muszą być fałszowane emocje negatywne tj. złość, strach, cierpienie, obawa itp. Kłamca może próbować sprawiać wrażenie, że nie przeżywa żadnej emocji (wyciszenie, ukrywanie) lub fałszować ją inną emocją, np. pozytywną (uśmiech, śmiech itp.)

40 PYTA IA UŁATWIAJĄCE ROZPOZ A IE KŁAMSTWA Czy nastąpi amnestia, jeśli kłamca przyzna się do kłamania? TDW: IE udało kłamca będzie bardziej zmotywowany do tego, żeby jego kłamstwo się ŁDW: TAK istnieje szansa na to, że kłamca przyzna się do kłamania, ale w tym wypadku wiele zależy od tego, jakie jego potrzeby będą zrealizowane lub nie zrealizowane w przypadku przyznania się do kłamstwa, co jest również zależne od jego charakteru. Stawki w postaci nagród lub kar są wysokie? Trudno przewidzieć, gdyż wysokie stawki mogą zwiększyć strach przed wykryciem ale również mogą zmotywować kłamcę do bardziej starannego kłamania. Czy za przyłapanie na kłamstwie stosowane będą surowe kary? TDW: IE mały strach przed wykryciem, ale kłamca może być nieostrożny ŁDW: TAK zwiększa się strach przed wykryciem, ale może się także pojawić strach przed odrzuceniem prawdy, co spowoduje wystąpienie błędu Otella (fałszywego wyniku pozytywnego), ponadto strach może zmotywować do większej ostrożności.

41 PYTA IA UŁATWIAJĄCE ROZPOZ A IE KŁAMSTWA Czy za przyłapanie na kłamstwie stosowane będą surowe kary? TDW: IE ŁDW: TAK zwiększa się strach przed wykryciem kłamstwa, gdyż kara z powodu próby skłamania (oszukania) jest większa niż za samo przewinienie Czy okłamywany nic nie traci lub może nawet zyskuje na kłamstwie (może być chętną ofiarą)? Czy kłamstwo jest altruistyczne i nie przynosi żadnych korzyści kłamcy? TDW: TAK zmniejsza się poczucie winy związane z kłamaniem, jeśli kłamca wierzy, że tak jest. ŁDW: IE zwiększa się poczucie winy związane z kłamaniem Czy okłamywany ma zaufanie do kłamcy nie spodziewając się wprowadzenia w błąd? TDW: TAK na skutek uprzedzenia pozytywnego ŁDW: IE na skutek czujności wywołanych przez możliwe podejrzenia

42 PYTA IA UŁATWIAJĄCE ROZPOZ A IE KŁAMSTWA Czy kłamcy udało się już wcześniej oszukać okłamywanego? TDW: TAK zmniejsza się strach przed wykryciem, a jeśli okłamywany byłby zawstydzony lub ponosiłby inne konsekwencje będąc zmuszony do przyznania, że został oszukany, to może stać się chętną ofiarą kłamcy. ŁDW: IE nie wie, czego może się spodziewać Czy kłamca i okłamany podzielają te same wartości? TDW: IE zmniejsza się poczucie winy z powodu okłamania ŁDW: TAK zwiększa się poczucie winy z powodu okłamania Czy kłamstwo jest usprawiedliwione poprzez sytuację lub cel? TDW: IE zmniejsza się poczucie winy z powodu okłamania ŁDW: TAK zwiększa się poczucie winy z powodu okłamania Czy kłamca szanuje okłamywanego? TDW: IE zmniejsza się poczucie winy z powodu okłamania ŁDW: TAK zwiększa się poczucie winy z powodu okłamania

43 PYTA IA UŁATWIAJĄCE ROZPOZ A IE KŁAMSTWA Czy okłamywany jest osobą anonimową? TDW: TAK zmniejsza się poczucie winy z powodu okłamania ŁDW: IE większa się poczucie winy z powodu okłamania Czy okłamywany i kłamca znają się osobiście? TDW: IE nieznajomość cech indywidualnych mówcy ŁDW: TAK znajomość cech indywidualnych mówcy pozwoli uniknąć mu błędów wykrywania kłamstwa Czy wykrywający kłamstwo musi ukrywać swoje podejrzenia przed kłamcą? TDW: TAK wykrywający kłamstwo może być na tyle przejęty koniecznością i sposobem ukrywania lub fałszowania swoich podejrzeń i emocji, że nie będzie zwracał dostatecznej uwagi na zachowanie kłamcy ŁDW: IE może skupić swoją uwagę na wykrywaniu kłamstwa

44 PYTA IA UŁATWIAJĄCE ROZPOZ A IE KŁAMSTWA Czy wykrywający posiada informację, którą może znać tylko osoba winna? TDW: IE ŁDW: TAK można próbować zastosować test wiedzy ukrywanej (szczególnie w przypadku przesłuchania) Czy jest widownia, która wie lub podejrzewa, że ofiara kłamcy jest oszukiwana? TDW: IE ŁDW: TAK może zwiększyć radość się oszukiwania u kłamcy ale również strach przed wykryciem lub poczucie winy związane z kłamaniem. Czy kłamca i wykrywający kłamstwo mówią tym samym językiem, są tej samej narodowości i należą do tego samego kręgu kulturowego? TDW: IE popełniane jest zazwyczaj więcej błędów w ocenianiu wskazówek kłamstwa ŁDW: TAK bardziej trafna interpretacja wskazówek kłamstwa Czy kłamca ma doświadczenie w kłamaniu? TDW: TAK szczególnie wtedy, gdy ma wprawę w danym rodzaju kłamania ŁDW: IE

45 PYTA IA UŁATWIAJĄCE ROZPOZ A IE KŁAMSTWA Czy kłamca jest pomysłowy i bystry w fabrykowaniu kłamstw? (TW) TDW: TAK ŁDW: IE Czy kłamca ma dobrą pamięć? (SY) TDW: TAK ŁDW: IE Czy kłamca potrafi gładko i przekonywująco mówić? (HA, TW, WS) TDW: TAK ŁDW: IE Czy kłamca wykorzystuje wiarygodne mięsie twarzy do podkreślenia mowy? TDW: TAK większe możliwości ukrycia lub fałszowania ekspresji mimicznych ŁDW: IE

46 PYTA IA UŁATWIAJĄCE ROZPOZ A IE KŁAMSTWA Czy kłamca posiada zdolności aktorskie i potrafi zastosować metodę Stanisławskiego lub jest psychopatą? (TW, HA, WS) TDW: TAK ŁDW: IE Czy można oczekiwać, że kłamca przekona siebie do swojego kłamstwa, wierząc, że to, co mówi, jest prawdą? TDW: TAK ŁDW: IE Czy osobowość kłamcy czyni go podatnym na przeżywanie strachu (AS, HA), poczucia winy (RW, WS) lub radości oszukiwania (DO, MA)? TDW: IE można rozpoznać osobowość i wykorzystać tą wiedzę do interpretowania wskazówek kłamstwa ŁDW: TAK

47 PYTA IA UŁATWIAJĄCE ROZPOZ A IE KŁAMSTWA Czy kłamca wstydzi się tego, co ukrywa? (RW) Trudno powiedzieć, gdyż chociaż wstyd powstrzymuje strach, poczucie winy, to przeciek tej emocji może zdradzić kłamstwo Czy podejrzany kłamca mógłby przeżywać strach, poczucie winy, wstyd lub radość oszukiwania, choćby był niewinny i nie kłamał lub jego kłamstwo dotyczyłoby czegoś innego? TDW: TAK trudno poprawnie zinterpretować wskazówki emocji ŁDW: IE ekspresje emocji mogą być wskazówkami kłamstwa Czy wykrywający ma reputację osoby, którą trudno wprowadzić w błąd? TDW: IE szczególnie jeśli w przeszłości kłamcy udało się oszukać wykrywającego kłamstwo ŁDW: TAK zwiększa się strach przed wykryciem kłamstwa, może jednak się zwiększyć również radość z oszukiwania

48 PYTA IA UŁATWIAJĄCE ROZPOZ A IE KŁAMSTWA Czy wykrywający ma reputację osoby podejrzliwej? (AS) Trudno powiedzieć, gdyż taka reputacja może zmniejszyć poczucie winy a powodu okłamania, ale może także zwiększyć strach przed wykryciem Czy wykrywający ma reputację osoby uczciwej? TDW: IE można się spodziewać, że kłamca będzie miał mniejsze poczucie winy w związku z oszukaniem wykrywającego kłamstwo ŁDW: TAK zwiększa się poczucie winy Czy wykrywający ma tendencję do unikania problemów i zaprzeczania oraz do dobrego oceniania innych ludzi? TDW: TAK prawdopodobnie przeoczy wskazówki kłamstwa i będzie podatny na popełnienie błędu fałszywego wyniku negatywnego ze względu na swoje pozytywne uprzedzenie ŁDW: IE

49 PYTA IA UŁATWIAJĄCE ROZPOZ A IE KŁAMSTWA Czy wykrywający posiada niezwykłe zdolności trafnego interpretowania zachowań ekspresywnych? TDW: IE ŁDW: TAK Czy wykrywający jest uprzedzony do kłamcy? TDW: IE ŁDW: TAK chociaż wykrywający będzie zwracał uwagę na wskazówki kłamstwa, to jednak będzie miał skłonność do popełnienia błędu fałszywego wyniku pozytywnego (błędu Otella) Czy wykrywający odnosi jakąś korzyść z tego, że nie wykryje kłamstwo (może być chętną ofiarą)? TDW: TAK wykrywający będzie świadomie lub nieświadomie ignorował wskazówki kłamstwa. ŁDW: IE

50 PYTA IA UŁATWIAJĄCE ROZPOZ A IE KŁAMSTWA Czy wykrywający nie jest w stanie tolerować niepewności czy jest oszukiwany? Trudno powiedzieć, gdyż może powodować popełnienie błędu fałszywego wyniku pozytywnego lub fałszywego wyniku negatywnego. Czy wykrywającego ogarnął ogień emocji? TDW: IE ŁDW: TAK kłamcy zostaną wykryci, ale osoby niewinne będą uznane za kłamców (błąd fałszywego wyniku pozytywnego) Czy człowiek o charakterze systematycznym mówi ogólnikami (tj. nie wysławia się precyzyjnie)? TDW: IE ŁDW: TAK niezgodne z jego charakterem i wskazywać może na ukrywanie lub na nieprzemyślany scenariusz postępowania

51 UKRYWA IE KŁAMA IE Gesty wyrażające chęć ukrycia lub zafałszowania czegoś:

52 Z UDZE IE LUB BRAK ZAA GAŻOWA IA Podczas znudzenia, człowiek zwykle: podpiera głowę nie patrzy się na rozmówcę daje różne gesty lekceważenia jego słów

53 ZAI TERESOWA IE Zainteresowanie się tematem może się przejawić: prostą pozycją głowy z ręką podpierającą podbródek (wskazującą na rozważanie) lub ręką przyłożoną do policzka z wystawionym palcem (wskazującym na ocenianie) przechyloną głową wskazującą uległość i zainteresowanie tematem

54 EGATYW A OCE A LUB DEZAPROBATA

55 UKRYTA FRUSTRACJA LUB IEZGODA iezgoda lub frustracja pod przykrywką uśmiechu: splecione palce

56 OCE IA IE I PODEJMOWA IE DECYZJI związane z dotykaniem podbródka lub policzka z wystawionym palcem

57 DOMI ACJA LUB PRZEJĘCIE KO TROLI podawanie ręki grzbiet ręki do góry ręce na biodrach splecione ręce na klatce nachylony tułów do przodu

58 ręce w postaci wieży ręce splecione za głową ręce skrzyżowane ręce założone z tyłu kciuki wsunięte za pasek kciuki wystawione amerykańska czwórka PEW OŚĆ SIEBIE

59 IEŚMIAŁOŚĆ LUB ULEGŁOŚĆ chowanie głowy między ramionami chowanie nogi za drugą nogę przechylanie głowy na bok

60 Wkładanie czegoś do ust: palec oprawka okularów papieros długopis Chwytanie części ciała: DODAWA IE SOBIE OTUCHY zwykle ręki (z przodu lub z tyłu)

61 ZDE ERWOWA IE LUB IEPEW OŚĆ pocieranie karku dotykanie spinek różne ruchy obronne spięcie brak zdecydowanych ruchów

62 GOTOWOŚĆ DO DZIAŁA IA wyraża się przez nachylenie do przodu, dłoń może leżeć na kolanie lub sprawiać wrażenie jakby coś chciała chwycić

63 nachyleniem do przodu różne gesty dominacji mierzenie rywala wzrokiem opuszczenie głowy w dół zwrócenie się na przeciwko AGRESJA

64 OTWARTOŚĆ I AKCEPTACJA X IEPEW OŚĆ Otwartość: otwarte dłonie zwrócone w kierunku mówcy postawa otwarta, stopy w kierunku rozmówcy Zamkniętość i niepewność: postawy obronne ze skrzyżowanymi rękoma i nogami zachowanie pewnego dystansu

65 PAPIEROS Różne sposoby jego trzymania przez kobiety i mężczyzn Sposób wydmuchiwania dymu świadczy o postawie palacza do sprawy

66 STREFY ODLEGŁOŚCI zależne od kręgu kulturowego, stopnia urbanizacji miejsca zamieszkania

67 ARUSZE IE STREFY ODLEGŁOŚCI poprzez zbytnie zbliżenie jeśli bez negatywnej reakcji, tzn. że jest pożądane

68 ODLEGŁOŚĆ POWITA IA

69 STREFY UWAGI AUDYTORIUM ajwiększa uwaga audytorium: Przemawianie do audytorium ze strony widowni: lewej oddziaływanie na emocje i uczucia (prawa półkula) prawej oddziaływanie na logikę i wnioskowanie (lewa półkula)

70 LITERATURA 1. Eric Berne, W co grają ludzie. Psychologia stosunków międzyludzkich., tłum. Paweł Izdebski, PW, ISB : , Wydanie V, Warszawa, Paul Ekman, Kłamstwo i jego wykrywanie w biznesie, polityce i małżeństwie, PW, ISB : , Warszawa, Jarosław Holwek, egocjacje z dłużnikami. Jak odzyskać swoje pieniądze nie wkraczając na drogę sądową?, Wydanie I, Kontrakt OSH, ISB , OnePress, Helion, Gliwice, Adrian Horzyk, własne przemyślenia i badania. 5. Allan i Barbara Pease, Mowa ciała, ISB , REBIS, Poznań, Chaim Perelman, Imperium retoryki. Retoryka i argumentacja, PW, ISB : , Warszawa, Susan Quilliam, Mowa ciała, ISB : , Bellona, Warszawa, 2007 DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ