11 13 kwietnia 2011 Hotel Sheraton / Knowledge Village Warszawa

Transkrypt

1 Już dziś zarezerwuj miejsce! kwietnia 2011 Hotel Sheraton / Knowledge Village Warszawa NAJWAŻNIEJSZE SPOTKANIE W OBSZARZE SPRZEDAŻY W POLSCE! INNOWACJE ZESPÓŁ JAKOŚĆ HOWARD STEVENS ŚWIATOWY EKSRT W DZIEDZINIE BENCHMARKINGU, AUTOR KSIĄŻEK, MIĘDZYNARODOWY DORADCA RICHARD BARKEY INNOWACYJNY PRAKTYK BIZNESU, EKSRT W OBSZARZE STRATEGII SPRZEDAŻY BETH ROGERS EKSRT BUDOWANIA DŁUGOTRWA- ŁYCH RELACJI Z KLIENTEM, AUTOR- KA PUBLIKACJI JONATHAN FARRINGTON MIĘDZYNARODOWY KONSULTANT W OBSZARZE EFEKTYWNEGO PRZY- WÓDZTWA W SPRZEDAŻY MARIANNE EBERSBERG EKSRT W BUDOWANIU NOWO- CZESNYCH ROZWIĄZAŃ BLENDED LEARNING SESJE PLENARNE Z UDZIAŁEM MIĘDZYNARODO- WYCH EKSRTÓW 4 RÓŻNORODNE ŚCIEŻKI TEMATYCZNE KAŻDEGO DNIA 30 WYSTĄPIEŃ PRELEKCJE EKSRCKIE, CASE STU- DIES, PANELE DYSKUSYJNE, PREZENTACJA WYNI- KÓW BADAŃ INDYWIDUALNE SESJE COACHINGOWE Z UDZIAŁEM RENOMOWANYCH COACHÓW PRAKTYCZNE CAŁODNIOWE WARSZTATY W TRZE- CIM DNIU KONGRESU BANKIET UCZESTNIKÓW KONGRESU GALA PROGRAMU FIRMA PRZYJAZNA KLIENTOWI PARTNERZY PARTNERZY MERYTORYCZNI ORGANIZATOR

2 DZIEŃ 1 KONGRES SPRZEDAŻ KWIETNIA HOTEL SHERATON WARSZAWA CAŁODZIENNA PRZERWA KAWOWA, LUNCH DOSTĘPNY W GODZINACH REJESTRACJA UCZESTNIKÓW KONGRESU UROCZYSTE OTWARCIE KONGRESU SPRZEDAŻ Unlocking a Change in Mindset The Science of Sales Uwalniając zmiany w mentalności Nauka o sprzedaży HOWARD STEVENS, CEO, CHALLY GROUP WORLDWIDE SP Avoiding the Seven Deadly Sins of Sales Effectiveness Jak uniknąć siedmiu najczęstszych błędów w budowaniu efektywności sprzedaży? RICHARD BARKEY, CEO, IMPARTA SP ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ DYREKTOR STRATEGIE Szanowni Państwo! Kongres Sprzedaż 2011 to innowacyjne, dwudniowe wydarzenie w całości poświęcone zagadnieniu sprzedaży usług oraz najważniejszym kwestiom towarzyszącym codziennej pracy Dyrektora, Kierownika Działu Sprzedaży i Key Account Managera, takim jak rozwój działów sprzedaży, przywództwo, techniki sprzedaży czy zarządzanie relacjami z Klientem. W programie merytorycznym Kongresu znajdziecie Państwo starannie dobrane wystąpienia praktyków reprezentujących liderów rynku oraz najwyższej klasy ekspertów autorytetów w dziedzinie skutecznych metod sprzedaży i zarządzania procesami sprzedażowymi. Kongres Sprzedaż to odbywające się już po raz drugi istotne wydarzenie, dzięki któremu mogą spotkać się reprezentanci firm działających we wspólnym sektorze usług. Jest to doskonała okazja do wymiany poglądów, doświadczeń w obszarze sprzedaży, a także podkreślenia stale rosnącej roli działu sprzedaży. Podczas najbliższej edycji projektu, pragniemy wspólnie zastanowić się nad najważniejszymi zagadnieniami w obszarze sprzedaży i dostarczyć odpowiedzi na pytanie: jak zarządzać sprzedażą, nad jakimi aspektami sprzedaży pracować i jakie szczególnie rozwijać, aby sprzedawać skutecznie, wyprzedzić konkurencję, i dołączyć do ścisłej czołówki liderów rynku. Dlatego też podczas prestiżowego spotkania kluczowych reprezentantów działów sprzedaży: Kongresu Sprzedaż 2011 zaproszeni eksperci wystąpią pod hasłem Innowacje Zespół Jakość, wskazując uczestnikom drogę do najwyższych wyników sprzedażowych, a tym samym budowania czołówki rynku! Zapraszamy do udziału osoby, które łączy wspólna pasja sprzedaż! Magdalena Pielak Menedżer projektu LUDZIE W SPRZEDAŻY LIDER SPRZEDAŻY BUDOWANIE PRZEWAGI KONKURENCYJNEJ STRATEGIE SPRZEDAŻY Outsourcing organizacja działu sprzedaży BANK ZACHODNI WBK Zarządzanie rozproszonym zespołem sprzedaży AXA ŻYCIE POLSKA Budowanie efektywności ludzi w sprzedaży jak stworzyć efektywny zespół sprzedaży? INDOS Metodologia zarządzania 2 podstawowymi typami sprzedawców Czy Twój handlowiec to Pies czy Kot (i czy tego Szef Sprzedaży oczekiwał)? JAKUB LEJA CoachWise Market Leadership Program (MLP) w Bayer Polska BAYER SCHERING POLSKA COACHING CENTER Czego nie może firmie ukraść konkurencja. Projekt Standaryzacji Kompetencji Menedżerskich w SKOK Wielkopolska WIELKOPOLSKA SKOK MPS POLSKA Efektywny Lider Sprzedaży Nic nie jest dane raz na zawsze: czyli o przewadze konkurencyjnej i efektywności w sprzedaży AVIVA Usługa jako proces, budowanie przewagi konkurencyjnej na etapie projektowania. Rola działu sprzedaży w tym procesie. TOI TOI POLSKA Zarządzanie szansami sprzedaży w różnych kanałach dystrybucji w strukturze handlowej jednej firmy Międzynarodowa strategia rozwoju sprzedaży IC COMPANYS KALKSTEIN Jak wdrożyć skuteczną strategię sprzedaży? TAURON SPRZEDAŻ Kto jest moim klientem? Strategia sprzedaży oparta o klienta odbiorcę i klienta dostawcę. RAIFFEISEN BANK POLSKA SAGE AT MEDIA Rola lidera w negocjacjach Ukierunkowanie na jakość obsługi klienta jako determinant osiągnięcia długofalowej przewagi konkurencyjnej na rynku usług Czy sprzedaż poprzez kanał partnerski to efektywny sposób zwiększenia sprzedaży, czy kosztowny relikt przeszłości? Wybór optymalnego kanału sprzedaży SUKCES INSTYTUT ROZWOJU UMIEJĘTNOŚCI HILLWAY TRAINING & CONSULTING PLAY FINANCE INDYWIDUALNE SESJE COACHINGOWE UROCZYSTA GALA PROGRAMU FIRMA PRZYJAZNA KLIENTOWI I BANKIET UCZESTNIKÓW KONGRESU SPRZEDAŻ TEATR KAMIENICA LEGENDA SP SESJA PLENARNA CASE STUDY PRELEKCJA EKSRCKA PD PANEL DYSKUSYJNY W WARSZTAT FIRMA PRZYJAZNA KLIENTOWI UŻYTECZNA STRONA INWESTOR W KAPITAŁ LUDZKI TŁUMACZENIE SYMULTANICZNE

3 DZIEŃ 2 KONGRES SPRZEDAŻ KWIETNIA HOTEL SHERATON WARSZAWA SESJE PORANNE Obsługa Klienta a dochodowość DIVE AD HOC Balans praca życie, czyli jak zwolnić i być pierwszym na mecie PRODIALOG CAŁODZIENNA PRZERWA KAWOWA, LUNCH DOSTĘPNY W GODZINACH Seeing things from the buyer s point of view: a critical thinking skill for sales success Spojrzenie z punktu widzenia klienta: krytyczna umiejętność w sprzedaży BETH ROGERS, UNIVERSITY OF PORTSMOUTH SP Tougher at the Top Jak stać się silniejszym przywódcą? JONATHAN FARRINGTON, CEO, JF CORPORATION SP Sprzedaż B2B światowe trendy rozwoju i zarządzaniu umiejętnościami sprzedaży MODERATORZY: PIOTR ŁAWACZ, TOMASZ OLEJNIK ZAPROSZENI PRAKTYCY SPRZEDAŻY Z RENOMOWANYCH FIRM SKUTECZNA SPRZEDAŻ PROFESJONALNY HANDLOWIEC WYNIKI Jak podnosić wyniki, konkurencyjność i efektywność działań zespołu handlowego na coraz bardziej wymagającym rynku? MARIANNE EBERSBERG, MERCURI INTERNATIONAL GROUP KU EFEKTYWNOŚCI RELACJE Z KLIENTEM PRACA W SPRZEDAŻY WSPARCIE SPRZEDAŻY Motywacja sprzedawcy. Zadowolenie Klienta. Wynik sprzedażowy. TELEKOMUNIKACJA POLSKA Budowanie kompetencji sprzedażowych w ramach grupy MESKIEZABAWKI.COM FIREFLY CREATION Analiza potencjału i doskonalenie współpracy w dziale sprzedaży TP EMITEL TIME FOR TEAM Budowanie relacji z klientami opartych na wspólnych wartościach AVANTI SZKOLENIA COACHING KONSULTING Marketing i Sprzedaż trudne małżeństwo SAS INSTITUTE Jak w sposób nowoczesny budować relacje z klientami na trudnym rynku? HOTELE DAL Nowe tendencje w wynagradzaniu pracowników sprzedaży SEDLAK & SEDLAK Rotacja sprzedawców. Jak ją oddalić w czasie? O skutecznej rekrutacji na podstawie badań INSTYTUT ROZWOJU BIZNESU Poszukiwane kompetencje handlowców na przykładzie sprzedaży usług internetowych STEPSTONE.PL SP JAKOŚĆ Coaching kadry sprzedażowej: perspektywa coacha i coachee TUI POLAND SGR GROUP Jak uszczęśliwić klienta, który przyjdzie w szlafroku i kapciach? O szybkim starcie w sprzedaży online. HOME.PL Wyjazdy typu Incentive nowoczesna forma marketingu bezpośredniego i narzędzie wsparcia sprzedaży ZAPROSZENI DYREKTORZY SPRZEDAŻY MODERATOR: FORSAIL SP PD INDYWIDUALNE SESJE COACHINGOWE DZIEŃ 3 KONGRES SPRZEDAŻ 2011 WARSZTATY CENTRUM KONFERENCYJNE KNOWLEDGE VILLAGE WARSZAWA WARSZTAT 1 WARSZTAT 2 WARSZTAT 3 Lider w praktyce jak być skutecznym menedżerem DOM SZKOLEŃ I DORADZTWA W Jak w 4 godziny zwiększyć efektywność Twojego zespołu? KALKSTEIN W Budowanie relacji w procesie sprzedaży TRZYMAJ KLASĘ W

4 SESJE PLENARNE DZIEŃ 1 KONGRES SPRZEDAŻ 2011 SESJE PLENARNE DZIEŃ 2 KONGRES SPRZEDAŻ 2011 Unlocking a Change in Mindset The Science of Sales Uwalniając zmiany w mentalności Nauka o sprzedaży HOWARD STEVENS CEO, CHALLY GROUP WORLDWIDE Avoiding the Seven Deadly Sins of Sales Effectiveness Jak uniknąć siedmiu najczęstszych błędów w budowaniu efektywności sprzedaży? RICHARD BARKEY CEO, IMPARTA Seeing things from the buyer s point of view: a critical thinking skill for sales success Spojrzenie z punktu widzenia klienta: krytyczna umiejętność w sprzedaży BETH ROGERS UNIVERSITY OF PORTSMOUTH Tougher at the Top Jak stać się silniejszym przywódcą? JONATHAN FARRINGTON CEO, JF CORPORATION SP SP SP SP SP Jak podnosić wyniki, konkurencyjność i efektywność działań zespołu handlowego na coraz bardziej wymagającym rynku? MARIANNE EBERSBERG MERCURI INTERNATIONAL GROUP Od 1992 roku Chally Group prowadzi przełomowe badania mające na celu zidentyfikowanie przyszłość sprzedaży. Na początku procesu badawczego, klucza do przyszłego sukcesu upatrywano w tzw. sprzedaży konsultacyjnej. Liderzy sprzedaży skupiali się przede wszystkim na poszukiwaniu wartości dodanej w sprzedaży, odchodząc od strategii opartej wyłącznie na objętości oferty. W odpowiedzi na zmiany rynkowe, pojawiały się nowe rozwiązania zakładające dużą szybkość zmian technologicznych, nieograniczony rozwój produktów, a także powstanie nowych regulacji prawnych. Jednakże kluczowa okazała się konieczność zmian w tradycji i kulturze wewnątrz organizacji, które stabilizowałyby miejsce kierownictwa sprzedaży w strukturze firmy, a szczególnie umocowanie dyrektora sprzedaży w zarządzie po to, aby działy sprzedaży stały się kluczowym zasobem organizacji w walce z konkurencją. Podczas wystąpienia, Howard Stevens zaprezentuje wyniki badań prowadzonych w ramach World Class Benchmark, zidentyfikuje najważniejsze umiejętności konieczne do osiągnięcia sukcesu oraz wskaże przyszłość sprzedaży bazującej na rywalizacji. Howard Stevens jest prezesem i CEO firmy CHALLY Group Worldwide, międzynarodowej korporacji badawczej działającej w obszarze zarządzania talentami, rozwoju przywództwa oraz efektywności sprzedaży. Ekspert w benchmarkingu w zakresie sprzedaży i twórca unikatowych klasyfikacji cyklu życia produktów. Licencjonowany psycholog prowadzący projekty badawcze rozwijające sprzedaż. Autor książek na temat sprzedaży oraz zarządzania (publikowanych także w Polsce), artykułów. Wielokrotny mówca telewizyjny, radiowy oraz gość konferencji. Wykładowca Columbia University Graduate School of Business, Ohio University oraz Theatre Board of Wright State University. Mimo dużych nakładów finansowych przeznaczanych na szkolenia sprzedaży, ich wpływ na efektywność jest niewielki lub wręcz żaden. Jest to spowodowane niejasnym określeniem celów, brakiem coachingu umiejętności oraz pracy nad ich wzmocnieniem. Nie mierzy się też wyników, a marketing i sprzedaż nie działają wspólnie. W rezultacie cały proces nie jest skutecznie zarządzany. Prelekcja Richarda poruszy powyższe kwestie, prezentując schemat, dzięki któremu możliwe jest zaprojektowanie całościowej Akademii Sprzedaży, ułatwiającej wdrożenie rzeczywistej i trwałej zmiany w działaniu sprzedaży. Richard Barkey jest założycielem i Dyrektorem Zarządzającym Imparta, międzynarodowej firmy specjalizującej się we wspieraniu firm w osiąganiu i utrzymywaniu najwyższych efektów działań związanych ze sprzedażą, marketingiem i obsługą klienta. Przed założeniem Imparty w 1998r. Richard pracował w McKinsey&Co, gdzie uczestniczył w planowaniu i wdrażaniu projektów na szeroką skalę w obszarze zarządzania, które realizowane były np. w największym banku w UK czy też w najważniejszej sieci supermarketów. W ciągu ostatnich trzech lat w McKinsey, Richard wdrażał pionierskie projekty szkoleń poprzez symulację, co dało początek firmie Imparta. Strategia sprzedaży nie ma szans na powodzenie, jeśli nie powiąże się jej ze strategią kupowania Klientów. Jest to szczególnie istotne w przypadku sprzedaży kierowanej do organizacji o złożonych strukturach. Strategia kupna zyskała na znaczeniu w ciągu ostatnich 30 lat w przypadku większości gałęzi gospodarki, a także w organizacjach z sektora publicznego. W środowisku niepewnego i wysoko konkurencyjnego rynku, menedżerowie zakupu muszą identyfikować najlepszych dostawców, aby mieć pewność, że spełniony zostanie wymóg najwyższej jakości, a ryzyko zostanie zminimalizowane. Niestety nadal twierdzi się, że większość dostawców oferuje niezróżnicowane i zwyczajne produkty, zamiast odpowiadać na potrzeby kupców. Zatem, aby odnieść sukces musimy zrozumieć, jak klienci dokonują analizy kategorii zakupowych oraz jak oceniają działania dostawcy. Dlatego wystąpienie wskaże, jak profesjonaliści ds. zakupu kategoryzują dostawców oraz przedstawi przykłady dostawców zyskujących przewagę konkurencyjną poprzez innowacje. Prelegentka posłuży się przykładami projektów realizowanych zarówno w obszarze biznesu, jak i sektora publicznego. Beth Rogers jest autorką programów na temat zarządzania sprzedażą, które wykłada na Uniwersytecie w Portsmouth, a także szkoleń z zakresu rozwoju sprzedaży prowadzonych w firmach. Członkini Akademickiego Senatu w Chartered Institute of Marketing, przewodnicząca Narodowej Rady Sprzedaży Wielkiej Brytanii w latach Zdobywała doświadczenie jako Business Development Manager w międzynarodowej firmie IT. Prowadzi badania, warsztaty dla działów sprzedaży oraz publikuje artykuły na łamach prasy branżowej. Do tej pory tradycyjny telefon od lub do klienta uważany był za niezastąpiony w procesie sprzedaży, a czas i wydatki związane z takim procesem obsługi stanowiły podstawowy koszt prowadzenia firmy. W ostatnich latach jednakże, przedstawiciele świata biznesu zaczęli postrzegać telefony sprzedażowe jako niepotrzebny wydatek, który można zastąpić innymi rozwiązaniami. W większości firm nowoczesne telemarketing, video konferencje oraz bezpośredni e mailing zmieniły kontakt telefoniczny z konieczności w jedną z opcji. Nie jest to zaskakujące biorąc pod uwagę wyniki różnorodnych badań, wg których koszt odpowiedzialności jednego handlowca za jednego klienta to 1500$ wynik ten potroił się od 1993 roku. Mamy więc etap sprzedaży 2.0. Ale co ze sprzedażą 3.0? Kiedy się pojawi i jak będzie wyglądać? Podczas wystąpienia, Jonathan Farrington opowie słuchaczom o tym, dlaczego potrzebujemy nowego typu podejścia w sprzedaży do zupełnie nowego rodzaju klienta oraz dlaczego skupienie na kliencie stanowi rzeczywiście klucz do osiągnięcia przewagi konkurencyjnej. Jonathan Farrington jest rozpoznawalnym na całym świecie coachem biznesowym, mentorem, autorem i konsultantem. Prowadził projekty w obszarze sprzedaży w setkach firm oraz przeszkolił tysiące osób na całym świecie prowadząc je w kierunku osiągania najwyższych wyników. Jest Prezesem The JF Corporation i CEO Top Sales Associates, mającego siedziby w Londynie i Paryżu. Twórca i CEO Top Sales World pierwszego na świecie hipermarketu sprzedaży online. Prezes Globalnej Rady Sprzedaży i przedstawiciel Annual Top Sales Awards. Każdego dnia handlowcy i zarządzający zmuszani są do podejmowania coraz większych wysiłków zmagając się z uderzającymi we wszystkie firmy skutkami 7 trendów wytyczających kierunki rozwoju współczesnego świata: 1. Potrzebą osiągania pożądanych, trwałych rezultatów, 2. Użyciem ograniczonych zasobów (finansowych i ludzkich), 3. Rosnącą presją konkurencji, 4. Pojawianiem się nowych gospodarek, 5. Nowymi technologiami (pozwalającymi każdemu na dotarcie do najlepszych rozwiązań), 6. Siecią połączeń sposoby w jaki pracownicy się uczą, rozwijają, komunikują, tworzą,... wykorzystujące nowe technologie, 7. Wagą oferowania prostych rozwiązań. Jak zatem, w obliczu tych trendów, podnosić wyniki i efektywność? Zaprezentujemy innowacyjne podejście do budowania przewagi konkurencyjnej poprzez wsparcie zarządzających sprzedażą w rozwijaniu kompetencji i podnoszeniu efektywności działań wszystkich członków zespołów handlowych. Prelekcja przedstawi Mercuri s Blended Solutions rozwiązanie, które łączy w sobie różnorodność powyższych trendów oraz nowych technologii oczekiwanych zarówno przez pracowników jak i klientów. Marianne Ebersberg, Blended Learning Product Manager, Mercuri International Group. Posiada dziesięcioletnie doświadczenie w rozwiązaniach Blended Learning oraz we wdrażaniu nowych rozwiązań technologicznych, które wspierają firmy w budowaniu przewagi konkurencyjnej poprzez wzmacnianie kompetencji ludzi. Specjalizuje się w projektowaniu i implementacji rozwiązań Blended Learning, wyborze najbardziej adekwatnych narzędzi w zależności od oczekiwanych celów, wdrażaniu efektów szkoleniowych do realnego planu rozwoju, zarządzaniu projektami i wprowadzaniu LMS, nauczaniu oraz szkoleniu online.

5 DZIEŃ 1 KONGRES SPRZEDAŻ KWIETNIA HOTEL SHERATON WARSZAWA ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ DYREKTOR STRATEGIE LUDZIE W SPRZEDAŻY LIDER SPRZEDAŻY BUDOWANIE PRZEWAGI KONKURENCYJNEJ STRATEGIE SPRZEDAŻY Outsourcing organizacja działu sprzedaży CoachWise Market Leadership Program (MLP) w Bayer Polska Nic nie jest dane raz na zawsze: czyli o przewadze konkurencyjnej i efektywności w sprzedaży Międzynarodowa strategia rozwoju sprzedaży CAŁODZIENNA PRZERWA KAWOWA, LUNCH DOSTĘPNY W GODZINACH Outsourcing może być jedną z efektywnych form organizacji działu sprzedaży usług bankowych. Jakie są mocne strony takiego rozwiązania? Co jest czynnikiem sukcesu? Jakie występują ograniczenia dla prowadzenia takich projektów w banku? Podczas prelekcji zaprezentowane zostaną praktyczne rozwiązania w zakresie outsourcingu stosowane w instytucjach finansowych, wynikające z doświadczeń prelegentów podczas prowadzenia podobnych projektów. Barbara Gruszecka Dyrektor Sprzedaży Sprzedaż Mobilna Karolina Niesiobędzka Rogatko Dyrektor ds. Wsparcia Sprzedaży Zewnętrznej Bank Zachodni WBK Zarządzanie rozproszonym zespołem sprzedaży W czasie wystąpienia porozmawiamy o ważnych dla każdego szefa sprzedaży tematach: Jak zarządzać ludźmi którzy pracują kilkaset kilometrów od nas? Na jakie aspekty pracy sprzedawcy zwracać uwagę? Czy tygodniowy raport jest efektywny? Jak skutecznie wprowadzić standardy aktywności sprzedawcy? Jak je egzekwować? I najważniejsze jaka w tym wszystkim jest nasza managerska rola? Celem wystąpienia jest przekazanie świeżych doświadczeń z realizacji programu, któremu skutecznie udało się wpłynąć na twarde realia biznesowe firmy. Realizacja Market Leadership Program (MLP) dała (i wciąż daje) okazję zebrania praktycznych doświadczeń dotyczących: wpływu Osobistego Przywództwa na osiąganie celów indywidualnych i zespołowych z wykorzystaniem Modelu Osobistego Przywództwa, połączenia przewodzenia biznesowi i ludziom w spójny, klarowny system, równoczesnego wpływania na wymiar zespołowy (MY) i osobisty przywództwa, integrowania coachingu grupowego, indywidualnego, szkoleń i zarządzania projektami w jedno rozwiązanie. Chcemy podzielić się doświadczeniami z działań, które przyniosły wymierne, pozytywne rezultaty, jak również wnioskami na temat tego, co można było w tym projekcie zrobić lepiej. Marek Ignyś Training Sales Force Excellence Bayer Schering Polska Paweł Sopkowski Dyrektor Zarządzający Coaching Center Czego nie może firmie ukraść konkurencja. Projekt Standaryzacji Kompetencji Menedżerskich w SKOK Wielkopolska Aby zwiększać konkurencyjność sprzedaży trzeba umieć konkurować potencjałem intelektualnym zatrudnianych ludzi, a do tego potrzebne są jednolite, przemyślane i wysokie standardy kompetencyjne kadry menedżerskiej. Wielkopolska SKOK zdecydowała się, jako jedna z nielicznych firm w Polsce, na strategię budowania przewagi konkurencyjnej w oparciu o projekt Standaryzacji Kompetencji Menedżerskich, a tym samym dołączyła do grona najbardziej wpływowych firm na rynku w swojej branży. Prezentowany projekt w sposób przemyślany i logicznie uzasadniony rozwija kompetencje menedżerskie w celu uzyskania profilu menedżera, zdolnego na każdym poziomie struktury organizacyjnej do komunikowania się tym samym językiem w zakresie zarządzania i kierowania. Prelekcja zaprezentuje wyniki niniejszego projektu. W XXI wieku firmy muszą konkurować w bardzo złożonym i wymagającym sprostaniu wielu wyzwaniom środowisku. Środowisku, które zmienia sie ciągle poprzez wiele czynników takich jak globalizacja, szybki rozwój bieżących technologii oraz nagłe pojawienie się wielu nowych technicznych możliwości. Wymaga to od firm aby zaczęły działać inaczej, nie tylko po to, aby przynosić wyższe profity, ale po to aby przetrwać. Szczególnie niezbędna jest świadomość źródeł przewagi konkurencyjnej. To z kolei wymaga jasnego zrozumienia czym przewaga konkurencyjna jest i jaka jest dynamika konkurencji. Dlaczego niektóre firmy są bardziej efektywne niż inne? Czy można zrozumieć przewagę konkurencyjną bez analizy efektywności sił sprzedaży? Jak stworzyć efektywne struktury sprzedaży? Czy w świecie XXI wieku duży rzeczywiście może więcej? Jolanta Karny Dyrektor działu aktywizacji sieci sprzedaży AVIVA Usługa jako proces, budowanie przewagi konkurencyjnej na etapie projektowania. Rola działu sprzedaży w tym procesie. Sprzedaż usług różni się od sprzedaży produktów gotowych, dlatego również kwestia zbudowania przewagi konkurencyjnej wymaga innego podejścia. Charakterystyczne dla usługi jest to, że jest to złożony proces osadzony w czasie i podzielony na poszczególne etapy. W każdym z etapów uczestniczą oddelegowani przedstawiciele/pracownicy. Jeśli dołączymy do tego stale rosnące potrzeby konsumentów oraz coraz powszechniejszy i łatwiejszy dostęp do źródeł informacji to w naturalny sposób dojdziemy do pytania, dlaczego tak ważna jest świadomość i współpraca wszystkich uczestników realizujących tę usługę? Działy marketingu opracowują kształt produktu, nazwę, markę, etc., a menadżerowie działów handlowych strategię sprzedaży. Jaką rolę w procesie budowy przewagi konkurencyjnej odkrywają działy handlowe? Globalna strategia rozwoju sprzedaży stanowi wyzwanie dla menedżerów odpowiedzialnych za jej wdrażanie na zróżnicowanych pod względem ekonomicznym i kulturowym rynkach. Prezentowane studium przypadku IC Companys to historia sukcesu firmy w branży retail, która na przestrzeni ostatnich lat systematycznie i efektywnie wdraża program rozwoju oparty na filozofii skutecznej sprzedaży a nie tylko profesjonalnej obsługi klienta. Projekt wyróżnia się również kompleksowym podejściem do rozwoju i oceny kompetencji pracowników, zaangażowaniem w procesy kadry na każdym szczeblu oraz koncentracją na wynikach handlowych. O blaskach i cieniach wdrażania na naszym rynku międzynarodowej strategii rozwoju opowiedzą Dyrektor Generalny IC Companys i ekspert z firmy KALKSTEIN. Tomasz Sikorski Dyrektor Generalny IC Companys Agata Malec Łupińska Dyrektor Generalny KALKSTEIN Jak wdrożyć skuteczną strategię sprzedaży? Zaplanowanie i wdrożenie skutecznej strategii sprzedaży jest kluczowym czynnikiem niejednokrotnie decydującym o sukcesie organizacji. Warto przyjrzeć się bliżej elementom warunkującym jej efektywność. Podczas wystąpienia uczestnicy dowiedzą się jak przełożyć cele korporacyjne na cele dla działu sprzedaży. Poznają etapy budowania strategii sprzedaży na przykładzie Grupy Tauron. Prelekcja odpowie na pytanie: jak powinno przebiegać wdrożenie strategii, będące kluczowym wyzwaniem dla organizacji? Uczestnicy dowiedzą się także, na co powinni zwracać szczególną uwagę w pracach nad strategią INDYWIDUALNE SESJE COACHINGOWE Konrad Zakrzewski Dyrektor Zarządzający ds. Ubezpieczeń Grupowych AXA Życie Polska Jarosław Kazimierski Prezes Zarządu Wielkopolska SKOK Krzysztof Kotapski Właściciel Międzynarodowa Platforma Szkoleniowa Kotapscy Training&Consulting Group Dawid Rejniak Dyrektor ds. Sprzedaży i Marketingu TOI TOI Polska Maciej Dolny Wiceprezes Zarządu ds. Sprzedaży i Marketingu TAURON SPRZEDAŻ

6 F Sprawdź czy spełniasz obietnice złożone Klientom? Dzięki udziałowi w Programie Firma Przyjazna Klientowi: poznasz obszary, które wpływają na satysfakcję i lojalność Twoich Klientów zbadasz i potwierdzisz jakość obsługi Klienta sprawdzisz co w oczach Klientów wyróżnia Cię na tle konkurencji otrzymasz Godło, które potwierdza, że Twoja firma wywiązuje się z obietnic złożonych Klientowi Dołącz do grona Laureatów zdobądź Godło Firma Przyjazna Klientowi! tel.: (22) Organizator: Partnerzy honorowi: Partnerzy merytoryczni: Partnerzy medialni:

7 FORMULARZ ZGŁOSZENIOWY PROSIMY ODESŁAĆ FAKSEM NA NR ZAMÓWIENIE FIRMA: IMIĘ I NAZWISKO STANOWISKO E MAIL KONGRES WARSZTAT NR ZAMAWIAJĄCY: SIEDZIBA: E MAIL: TEL: OŚWIADCZENIE Oświadczam, że zapoznałem/am się z ogólnymi warunkami zamówienia i akceptuję łączną kwotę do zapłaty w wysokości:...brutto zł FAKS: NIP: Powyższa kwota zostanie przekazana w ciągu 7 dni od daty przesłania niniejszego formularza na rachunek bankowy: Nowoczesna Firma S.A., Bank BPH Upoważniamy Nowoczesną Firmę S.A., do wystawienia faktury VAT bez podpisu odbiorcy. WYBIERZ FORMĘ UCZESTNICTWA W KONGRESIE SPRZEDAŻ 2011 KONGRES SPRZEDAŻ 2011: INNOWACJE ZESPÓŁ JAKOŚĆ CENA OBEJMUJE UDZIAŁ W WYSTĄPIENIACH KONGRESU W DNIACH KWIETNIA 2011R W HOTELU SHERATON W WARSZAWIE (UL. B.PRUSA 2), MATERIAŁY KONFERENCYJNE, PRZERWY KAWOWE, LUNCH, UDZIAŁ W GALI I BANKIECIE W DNIU 11 KWIETNIA 2011 WARSZTATY Lider w praktyce jak być skutecznym menedżerem 02. Jak w 4 godziny zwiększyć efektywność Twojego zespołu? 03. Budowanie relacji w procesie sprzedaży CENA OBEJMUJE UDZIAŁ W WARSZTACIE W DNIU 13 KWIETNIA 2011R W CENTRUM KONFERENCYJNYM KNOWLEDGE VILLAGE W WARSZAWIE (UL. WIERTNICZA 141), MATERIAŁY WARSZTATOWE, PRZERWY KA- WOWE, LUNCH 1590 pln + 23% VAT 990pln + 23% VAT miejscowość, data pieczątka firmowa pieczątka i podpis WARUNKI UCZESTNICTWA W KONGRESIE SPRZEDAŻ Warunkiem uczestnictwa w wydarzeniu jest przesłanie do Organizatora niniejszego formularza zgłoszeniowego. 2. Po zaakceptowaniu formularza przez Organizatora zostanie wysłane potwierdzenie uczestnictwa wraz z fakturą proforma. 3. Cena obejmuje udział w zajęciach, materiały konferencyjne, przerwy kawowe, lunche oraz udział w imprezie towarzyszącej Kongresu. 4. FVAT zostanie wystawiona w ciągu 7 dni od dokonania wpłatyna wskazany rachunek bankowy. 5. Rezygnację z uczestnictwa należy przesyłać listem poleconym na adres Organizatora oraz faksem na nr W przypadku wycofania zgłoszenia do dnia 14 lutego 2011 roku cała kwota wpłacona na rachunek Organizatora zostanie zwrócona. 7. W przypadku wycofania zgłoszenia po 14 lutego 2011 roku osoba zamawiająca zostanie obciążona kosztem w wysokości 50% wartości zamówienia. 8. Wprzypadku wycofania zgłoszenia po 11 marca 2011 roku osoba dokonująca zamówienia zostanie obciążona kosztem w wysokości 100% wartości zamówienia. 9. Nieodwołanie udziału w wydarzeniu w terminach przewidzianych warunkami uczestnictwa, brak uiszczenia opłaty zgodnie z otrzymaną fakturą proforma oraz nieobecność podczas Kongresu i/lub warsztatów nie zwalniają z obowiązku dokonania zapłaty. 10. W przypadku przesłania formularza zgłoszeniowego, dokonania wpłaty i nie przyjęcia zgłoszenia uczestnictwa z powodu wyczerpania miejsc, cała kwota wpłacona na konto Organizatora zostanie zwrócona w ciągu 7 dni. 11. W przypadku, gdyby Kongres lub warsztaty nie odbyły się z winy Organizatora zgłaszający otrzyma pełną kwotę wpłaty w ciągu 10 dni od daty odwołania imprezy. 12. Organizator zastrzega sobie prawo do dokonania zmian w programiewydarzenia. 13. Wyrażam zgodę na przechowywanie i przetwarzanie moich danych osobowych dla potrzeb procesu rejestracji oraz w celach marketingowych dla Nowoczesnej Firmy S.A. i Partnerów wydarzenia, zgodnie z Ustawą z dnia o Ochronie Danych Osobowych (Dz. U. Nr 133 poz.883). Wiem, że przysługuje mi prawo do wglądu w swoje dane oraz prawo ich poprawiania. WYKORZYSTAJ ATRAKCYJNE RABATY UDZIAŁ W KONGRESIE SUR FIRST MINUTE 20% ZNIŻKI DO DNIA 28 LUTEGO 2011 = PLN + 23% VAT PAKIET 5 OSÓB I WIĘCEJ 30% ZNIŻKI DO DNIA 28 LUTEGO 2011 Rabat udzielany jest od ceny netto. Rabaty się nie sumują. Liczba miejsc ograniczona decyduje kolejność zgłoszeń. UL. WIERTNICZA 141, WARSZAWA TEL.: (22) , FAKS: (22) HOTEL SHERATON KNOWLEDGE VILLAGE WARSZAWA

8 DZIEŃ 1 KONGRES SPRZEDAŻ KWIETNIA HOTEL SHERATON WARSZAWA ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ DYREKTOR STRATEGIE LUDZIE W SPRZEDAŻY LIDER SPRZEDAŻY BUDOWANIE PRZEWAGI KONKURENCYJNEJ STRATEGIE SPRZEDAŻY Budowanie efektywności ludzi w sprzedaży jak stworzyć efektywny zespół sprzedaży? Efektywny Lider Sprzedaży Zarządzanie szansami sprzedaży w różnych kanałach dystrybucji w strukturze handlowej jednej firmy. Kto jest moim klientem? Strategia sprzedaży oparta o klienta odbiorcę i klienta dostawcę. CAŁODZIENNA PRZERWA KAWOWA, LUNCH DOSTĘPNY W GODZINACH Efektywnie funkcjonujący zespół sprzedaży to oczywiście marzenie każdego menedżera. Czemu tylko niektóry potrafią w pełni osiągnąć ten cel? Co jest czynnikiem sukcesu, a co powoduje tylko niepotrzebne wydatki energetyczne? Na co faktycznie trzeba zwrócić uwagę a co osiągamy przy okazji realizacji kluczowych celów? W ciągu 15 lat pracy w branży ubezpieczeniowej miałem okazję co najmniej kilkukrotnie tworzyć zespoły sprzedaży na różnych poziomach zarządzania organizacją. Ta prezentacja nie jest tylko receptą dzięki, której udawało mi się budować coraz bardziej efektywne zespoły sprzedaży ale i katalogiem najczęściej popełnianych błędów, których i mi nie udało się uniknąć. Bartosz Jurkowski Dyrektor Handlowy INDOS Metodologia zarządzania 2 podstawowymi typami sprzedawców. Czy Twój handlowiec to Pies czy Kot (i czy tego Szef Sprzedaży oczekiwał)? Optymalizacja działania organizacji sprzedażowej jest priorytetem Szefa Sprzedaży w okresie wychodzenia z kryzysu. Dopasowanie sposobu zarządzania pracą sprzedawców, szczególnie w sytuacji ograniczonych zasobów i presji czasu na osiągnięcie wyniku jest jedną z jego kluczowych kompetencji. Sposób lub metodologia zarządzania musi być oparta na podstawowych założeniach czego organizacja potrzebuje i jakie kluczowe postawy chce kształtować lub jakie kompetencje pozyskiwać z rynku. Prezentacja przedstawia 2 fundamentalne sposoby myślenia o zarządzaniu pracą sprzedawców i wynikające z tego wnioski do szybkiego wdrożenia w Państwa zespołach. Cytując P. Kotlera: Mamy przyjemność żyć w czasach chaosu i turbulencji. Świat przyspiesza i jednocześnie mocno nas zaskakuje za pewnymi rzeczami nie jesteśmy w stanie nadążyć. Jedno jest pewne spokojniej nie będzie. Musimy przystosować się do otaczającej nas dynamiki, zmienności, silnej konkurencji, nowych potrzeb, produktów jak to osiągnąć i jaka jest w tym rola lidera zarządzającego małym, średnim czy dużym zespołem sprzedaży? Jakie cechy, kompetencje posiada efektywny i skuteczny lider? Jak powinien wyglądać dzień, tydzień, miesiąc, rok pracy efektywnego lidera? Co zrobić aby być skutecznym liderem i mieć skutecznych liderów w swoim zespole? Czy różne kanały sprzedaży mogą współistnieć obok siebie w strukturze handlowej jednej firmy? Dlaczego firmy decydują się na kilka kanałów? Zalety i wady. Jak sprawnie i bezkonfliktowo zarządzać przekazywaniem leadów sprzedażowych w różnych kanałach dystrybucji w strukturze handlowej jednej firmy? Wewnętrzna konkurencja pomiędzy różnymi kanałami sprzedaży motywuje czy niszczy zespoły handlowe? Jak Sage radzi sobie z tymi wyzwaniami? Systemy które wspomagają zarządzanie procesami sprzedażowymi, przekazywanie kontaktów handlowych i szans sprzedaży. Dwóch dyrektorów konkurencyjnych kanałów sprzedaży w Sage sprzedaży pośredniej i bezpośredniej spróbuje wspólnie odpowiedzieć na powyższe pytania. Case study At Media to historia dynamicznych zmian jakie firma wprowadziła w ostatnich trzech latach. Zmiany te zostały docenione przez rynek, nagrodzone w konkursach a także pozwoliły na osiągnięcie spektakularnego sukcesu rynkowego. Dyrektor sprzedaży At Media opowie o strategii firmy opartej o innowacyjną definicję klienta w której dostawca jest traktowany na równi z kupującym, a firma posiada dwa niezależne działy sprzedaży dedykowane tym dwóm typom klienta. Case study ma na celu wyodrębnienie najważniejszych czynników sukcesu, w tym roli badań, tworzeniu zespołu oraz budowaniu nowej struktury firmy opartej o oczekiwania klienta. Wypracowany model został przeniesiony na rynki Czech i Węgier, gdzie nastąpiła weryfikacja jego działania. Dzięki temu możemy zaprezentować silne i słabe strony wypracowanego w Polsce modelu. Prezentacja dedykowana jest osobom odpowiedzialnym za sprzedaż, ale także za zarządzanie firmą. Beata Szafarczyk Cylny Dyrektor Działu Współpracy z Partnerami Piotr Makowski Dyrektor ds. Zarządzania Sprzedażą Raiffeisen Bank Polska Paweł Przedpełski Dyrektor sprzedaży SAGE Małgorzata Szelenbaum Dyrektor sprzedaży At Media Rola lidera w negocjacjach Przygotowania do negocjacji, ich struktura i styl nabierają znaczenia często dopiero w kontekście biznesowym. Kiedy naszym zadaniem jest pozyskiwanie klientów, dokonywanie transakcji, zaczynamy zgłębiać tajemnice negocjacji. Skupiamy się na technikach działania, regułach negocjacji. W ostatnich latach postrzeganie zarządzania organizacją zmierza w kierunku zarządzania zespołem. Zastanawiamy się nad tym, jaki styl zarządzania będzie nam najbliższy i najskuteczniejszy w naszej sytuacji zawodowej. Na półkach bibliotek i księgarni znajdujemy wiele pozycji z zakresu zarządzania zasobami ludzkimi. Wiele z nich zawiera bardzo cenne informacje i wskazówki dla liderów. Trudno natomiast znaleźć pozycję, która wskazałby jak połączyć rolę negocjatora i menedżera. A przecież we współczesnym przedsiębiorstwie są to funkcje, łączone w jednym stanowisku pracy, pełnione przez jedna osobę LIDERA. O jego wieloaspektowej roli wiemy wciąż niewiele poszerzajmy horyzonty odkrywając coraz to nowe aspekty roli Lidera w negocjacjach. Ukierunkowanie na jakość obsługi klienta jako determinant osiągnięcia długofalowej przewagi konkurencyjnej na rynku usług. W dobie doskonałej konkurencji i nasycenia rynku na poziomie 100% strategie sprzedaży nie koncentrują się już tylko na zwiększaniu liczby Klientów. Coraz większe znaczenie ma zatrzymanie Klienta i znalezienie czynników, które w odniesieniu do konkretnego produktu sprawią, że nie odejdzie on do konkurencji. Co wpływa na wzrost zyskowności związanej z posiadaniem stałych klientów? Czym się kieruje konsument i na co zwraca uwagę odchodząc, które czynniki mają coraz mniejszy wpływ na zachowania konsumenta i jakie to ma skutki przy określaniu strategii sprzedaży dla organizacji i działu sprzedaży. Czy sprzedaż poprzez kanał partnerski to efektywny sposób zwiększenia sprzedaży, czy kosztowny relikt przeszłości? Wybór optymalnego kanału sprzedaży Temat sesji stanowi kluczowe pytanie jakie zadają sobie wszyscy Dyrektorzy sprzedaży planując realizację planów sprzedażowych na kolejny rok. Odpowiadając za wynik finansowy stoimy przed dylematem, czy kosztowna inwestycja w rozwój kanału pośredniego sprzedaży zwróci się poprzez multiplikacje przychodów. Alternatywę stanowi rozwój kanału bezpośredniego i zatrudnienie handlowców zewnętrznych, telesprzedaż, telemarketing, a może sprzedaż online? Jakie są różnice w sprzedaży B2B i B2C, czy każda branża rządzi się swoimi prawami? Jak wyeliminować konflikt czyli rozbieżność celów producenta i Partnera w pośrednim kanale sprzedaży? Czy sprzedaż poprzez kanał partnerski stanowi efektywny barometr trendów na rynku, czy też powoduje uśpienie reakcji Producenta na zmieniające się otoczenie rynkowe? INDYWIDUALNE SESJE COACHINGOWE Jakub Leja Dyrektor Sprzedaży Anna Krajewska Marzena Sawicka Jacek Chmielecki Trener Sprzedaży Dyrektor Zarządzający Partner SUKCES Instytut Rozwoju Umiejętności HILLWAY Training & Consulting Play Finance UROCZYSTA GALA PROGRAMU FIRMA PRZYJAZNA KLIENTOWI I BANKIET UCZESTNIKÓW KONGRESU SPRZEDAŻ TEATR KAMIENICA

9 DZIEŃ 2 KONGRES SPRZEDAŻ KWIETNIA HOTEL SHERATON WARSZAWA SESJE PORANNE Obsługa Klienta a dochodowość Podczas wystąpienia zaprezentowane zostaną wyniki badania wskazującego złą obsługę jako najważniejszy powód przechodzenia klientów do konkurencji lub rezygnacji z usług/produktów danego sektora rynku. Odpowiemy na pytanie: dlaczego obsługa klienta ma tak duże znaczenie z perspektywy sprzedażowej? Podpowiemy jak skutecznie zarządzać obsługą klienta w przedsiębiorstwie. Bartek Dzudzewicz Research Manager Dive AdHoc Balans praca życie, czyli jak zwolnić i być pierwszym na mecie Równowaga praca życie to temat, który dotyczy w obecnych czasach niemal każdego. A na pewno osób aktywnie działających w sprzedaży, gdzie przy współczesnym rynku ciężko o stabilizację i przewidywalność. Praca wychodzi na pierwszy plan naszego życia. Gonimy więc próbując znaleźć czas na to, co dla nas ważne. W czasie wykładu podzielę się z Państwem swoimi doświadczeniami i wnioskami wynikającymi z ponad 10 letniego prowadzenia zajęć i warsztatów w tematyce balansu praca życie. Beata Dyraga Właściciel Prodialog CAŁODZIENNA PRZERWA KAWOWA, LUNCH DOSTĘPNY W GODZINACH Sprzedaż B2B światowe trendy rozwoju i zarządzaniu umiejętnościami sprzedaży MODERATORZY: PIOTR ŁAWACZ, TOMASZ OLEJNIK ZAPROSZENI PRAKTYCY SPRZEDAŻY Z RENOMOWANYCH FIRM Zapraszamy na wyjątkową debatę łączącą w sobie punkt widzenia praktyków i ekspertów sprzedaży. Spotkacie Państwo niedawnych dwóch bezpośrednio konkurujących ze sobą szefów sprzedaży, reprezentujących w tamtym czasie światowych liderów w zakresie metod sprzedaży czyli SPIN i PSS. Na Kongresie będą razem moderować dyskusję przekazującą Państwu najważniejsze i najnowsze odkrycia w obszarze umiejętności sprzedaży i zarządzania tym obszarem. Sercem debaty będą zaproszeni praktycy czyli menedżerowie sprzedaży kluczowych firm na swoich rynkach. Goście podzielą się swoimi praktycznymi doświadczeniami co do trendów jakie spotykają i realiów jakie wdrażają w swojej codziennej pracy. Skupimy się na konkretnych, innowacyjnych praktykach do wykorzystania we własnych firmach. Zapraszamy na doskonale poprowadzoną dyskusję w atmosferze, która pozwoli aktywnie włączyć się do niej również przybyłym na naszą debatę Uczestnikom. SKUTECZNA SPRZEDAŻ PROFESJONALNY HANDLOWIEC WYNIKI KU EFEKTYWNOŚCI RELACJE Z KLIENTEM PRACA W SPRZEDAŻY WSPARCIE SPRZEDAŻY Motywacja sprzedawcy. Zadowolenie Klienta. Wynik sprzedażowy. W jakim stopniu można wpłynąć na wzrost powyższych elementów organizując proces certyfikacji pracowników? Dobrze zaprojektowany proces przynosi kilka istotnych zmian w organizacji, zarówno dla niej samej, jak i jej Klientów. Na bazie oddzielnych, wdrożonych i działających procesów w obsłudze rynków B2C i B2B rynku telekomunikacyjnego, przedstawię wpływ na kształtowanie nastawienia sprzedawców do osiągnięcia celu i chęci samorozwoju przed etapem weryfikacji, a także prezentowaną postawę i wyniki po zakończeniu ścieżki certyfikacji. Pokażę też wpływ na jakość obsługi klienta oraz to, jak może być zdefiniowany koniec ścieżki. Krzysztof Tomasik Starszy Trener Programowy Telekomunikacja Polska Budowanie relacji z klientami opartych na wspólnych wartościach Najczęściej popełnianym błędem firm w budowaniu relacji z klientami jest budowanie tych relacji w oparciu o dobre kontakty osobiste przedstawiciela firmy z klientem. W przypadku, gdy pracownik odchodzi z firmy, to wraz z nim odchodzą dobre relacje. Na wykładzie przedstawione zostaną praktyczne zasady budowania relacji z klientem na wszystkich poziomach neurologicznych R. Dilsta. Wykładowcy, posiadający wieloletnie doświadczenie w pracy w środowisku farmaceutycznym, opartym o sprzedaż relacyjną, podzielą się dobrymi praktykami budowania relacji, które obowiązują w każdej branży. Wykładowcy podzielą się swoim doświadczeniem z 2 perspektyw klienta, który decyduje o wyborze firmy do współpracy w zakresie sprzedaży jak i z perspektywy menedżera firmy sprzedażowej. Andrzej Smyk Dyrektor Sprzedaży Wioletta Małota Executive Coach AVANTI Szkolenia Coaching Konsulting Nowe tendencje w wynagradzaniu pracowników sprzedaży Od początku lat 90. specjaliści intensywnie poszukują nowych rozwiązań w zakresie wynagradzania handlowców. W trakcie badań konsumenckich potwierdzono, że zbyt silna presja na klienta często wywołuje odmienny od zamierzonego skutek. W związku z tym coraz częściej uzależnia się wysokość premii handlowców od poziomu satysfakcji klientów. Aby ocenić czy jest to efektywne warto zapoznać się z zaletami i wadami różnych systemów wynagradzania. Szefowie firm często mają problemy z odpowiedzą na pytane za co i jak premiować. Kryzys pokazał, że nawet najlepsze rozwiązania mogą zawieść a umiejętność elastycznego dostosowania płac do zmian rynkowych może przynieść większe korzyści niż inne działania. Kazimierz Sedlak Dyrektor Sedlak & Sedlak Coaching kadry sprzedażowej: perspektywa coacha i coachee Osiągnij swój cel. Pokaż, że jesteś najlepszy. Bądź o krok przed innymi i dostarcz wyniki w każdych warunkach. Czy uważasz, że to niemożliwe? Jeżeli tak mylisz się. Wsparciem służyć Ci może COACH. Doskonalenie i rozwój umiejętności, ciągłe usprawnianie metod postępowania, eliminacje napotkanych przeszkód i pełne wykorzystanie dostępnych zasobów to sposoby na sukces w większości organizacji. Sukces to zadowolenie. Realizacja celów to satysfakcja, a innowacja to rozwój i możliwość przeganiania konkurencji. Nie zawsze poradzisz sobie z tym sam. Dwie perspektywy, dwie osoby. Jak to działa? Jakie są wyniki? Czy było warto? Marek Jankowski Dyrektor Sprzedaży TUI Poland Mariusz Wiśniewski SGR Group PD INDYWIDUALNE SESJE COACHINGOWE

10 DZIEŃ 2 KONGRES SPRZEDAŻ KWIETNIA HOTEL SHERATON WARSZAWA SKUTECZNA SPRZEDAŻ PROFESJONALNY HANDLOWIEC WYNIKI KU EFEKTYWNOŚCI RELACJE Z KLIENTEM PRACA W SPRZEDAŻY WSPARCIE SPRZEDAŻY Budowanie kompetencji sprzedażowych w ramach grupy Marketing i Sprzedaż trudne małżeństwo Rotacja sprzedawców. Jak ją oddalić w czasie? O skutecznej rekrutacji na podstawie badań Jak uszczęśliwić klienta, który przyjdzie w szlafroku i kapciach? O szybkim starcie w sprzedaży online CAŁODZIENNA PRZERWA KAWOWA, LUNCH DOSTĘPNY W GODZINACH Przedstawiamy case study: sklep internetowy męskie zabawki.com w ramach grupy Fire Fly Group, opis budowy marki handlowej oraz działu sprzedaży detalicznej w oparciu o zasoby i kompetencje w firmie. Czy agencja reklamowa jest dobrym środowiskiem do uruchomienia i prowadzenia sklepu internetowego? Jakich kompetencji potrzeba, żeby sprzedawać? Podobieństwa i różnice w handlu B2B i B2C w oparciu o doświadczenia Fire Fly Group. Czy innowacyjność to sposób na sukces? W naszym wystąpieniu chcemy pokazać, że nowatorskie podejście do biznesu bywa gwarantem sukcesu handlowego. Danuta Rudzińska Dyrektor Zarządzający meskiezabawki.com Michał Banaszewski Account Director FireFly Creation Analiza potencjału i doskonalenie współpracy w dziale sprzedaży Podczas wystąpienia zaprezentujemy nasze doświadczenia z projektu, którego celem było doskonalenie współpracy i poprawa efektywności działu sprzedaży. Dział Sprzedaży TP Emitel w 2010r. przeszedł reorganizację, w wyniku której połączono w jeden organizm dwie odrębne jednostki odpowiedzialne wcześniej za dwie różne linie biznesowe. W wyniku połączenia, wyzwaniem okazało się jak najlepsze wykorzystanie potencjału i talentów członków zespołu w kontekście nowych wspólnych celów oraz zmiana nastawienia z zorientowanego na moją linię biznesową na nastawienie na współpracę i sprzedaż zintegrowanych usług. Do analizy potencjału zespołu użyto metodologii Extended DISC, dzięki której każdy z uczestników projektu otrzymał indywidualny raport opisujący jego naturalne talenty i predyspozycje. Rola marketingu w firmie oraz wzajemne związki ze sprzedażą podlegają ciągłym zmianom. Zmiany te są tak dynamiczne, że wiedza przyswojona przez absolwentów wydziałów marketingu i zarządzania musi od razu być brutalnie zweryfikowana. W prelekcji zostaną pokazane dobre i złe przykłady współdziałania marketingu i sprzedaży. Zostaną także ukazane aktualne trendy oraz próba odpowiedzi na pytanie czy tzw. alignment pomiędzy sprzedażą i marketingiem jest możliwy i jakie muszą być zapewnione warunki, aby usunąć istniejące przeszkody. Zostanie także podkreślona szczególna rola klienta, jako elementu silnie łączącego marketing i sprzedaż. Sprzedawcy to dziś najbardziej poszukiwana grupa zawodowa, ale charakteryzująca się wysoką fluktuacją. Koszty zaś pozyskania i wyszkolenia nowego pracownika są coraz wyższe. Dlaczego tak się dzieje? Dlaczego tak dużo sprzedawców odchodzi, zanim zainwestowane w nich zasoby finansowe, ludzkie i czasowe się zwrócą? Jak zatem wynajdywać tych najlepszych, na jakie umiejętności i predyspozycje kłaść nacisk i wreszcie, jak rozwijać i adaptować kandydatów do kultury organizacji, tak aby widzieli siebie w co najmniej kilkuletniej perspektywie? I nie chciało im się szukać nowego pracodawcy. Uczestnicy poznają wyniki badań o tym, co decyduje o skutecznej rekrutacji. Przekonają się, że wiedza o rekrutacji sprzedawców nie jest dostępna tylko dla nielicznych. Czy sprzedaż online to przejściowa moda, czy postępujący wymóg naszych czasów? Na jakim etapie sama wizytówka w Internecie to już za mało dla naszego biznesu? Kiedy jest czas, aby podjąć decyzję o jego ekspansji i otworzyć sklep internetowy? W prezentacji opowiemy o naszych obserwacjach rynku e commerce i wyzwaniach stawianych przed każdym sklepem internetowym. Opierając się o proces projektowania i wdrażania nowoczesnej platformy sprzedażowej, podejmiemy próbę kompleksowego wsparcia właściciela sklepu internetowego oraz uszczęśliwienia jego klienta na każdym etapie procesu sprzedaży online. Agnieszka Jóźwik Dyrektor programowy Grzegorz Rawicz Mańkowski Dyrektor Sprzedaży SAS Institute Elżbieta Sawczyn Trenerka Instytut Rozwoju Biznesu Paweł Owczarek Dział Rozwoju Biznesu home.pl Jak w sposób nowoczesny budować relacje z klientami na trudnym rynku? Budowanie trwałych relacji z klientem to ciężka praca która zawsze daje efekty. Jeżeli chcemy osiągać sprzedaż na założonym poziomie, wyprzedzać konkurencję oraz pozyskać stałego zadowolonego Klienta musimy zadbać o jego satysfakcje. Trwała lojalność to podstawa dobrych stosunków klient sprzedawca. Relacja przypomina konwersację w związku partnerskim: Słuchaj jak mówię, będziesz wiedział czego potrzebuję. Zapraszam na wystąpienie dotyczące budowania relacji z klientem w obecnych trudnych czasach. Poszukiwane kompetencje handlowców na przykładzie sprzedaży usług internetowych Skuteczna sprzedaż usług internetowych wymaga określonych umiejętności. Podczas prelekcji powiemy o kompetencjach, które powinien posiadać skuteczny handlowiec i które są szczególnie poszukiwane przez pracodawców w aktualnej sytuacji rynkowej. Podzielimy się również z Państwem obserwacją jakie działania podejmują firmy, aby zachęcić do pracy w jej strukturach i pozyskać wysokiej klasy specjalistów oraz jak ich zatrzymać. Zaprezentujemy także obecne trendy, które obserwujemy w rekrutacji do działów sprzedaży oraz perspektywy pracy w sprzedaży. Wyjazdy typu Incentive nowoczesna forma marketingu bezpośredniego i narzędzie wsparcia sprzedaży Podczas panelu dyskusyjnego odbędzie się prezentacja rzeczywistych rozwiązań i projektów z zakresu wyjazdów Incentive w różnej formie. Zaproszeni praktycy biznesu z różnych branż, opowiedzą o realizowanych projektach z zakresu incentive dla kluczowych odbiorców oraz dla pracowników sprzedaży. Podczas dyskusji, omówiona zostanie idea poszczególnych projektów, przedyskutowane zostaną poszczególne etapy ich realizacji ze szczególnym uwzględnieniem kluczowych punktów (m.in. trudności) jakie obejmował projekt. Praktycy podzielą się swoimi doświadczeniami z wykorzystania takiego narzędzia wsparcia sprzedaży oraz przedstawią efekty jakie udało się osiągnąć w poszczególnych branżach reprezentowanych przez zaproszonych Gości INDYWIDUALNE SESJE COACHINGOWE Marcin Gralewski Dyrektor Pionu Sprzedaży TP Emitel Romeo Grzębowski Partner TIME FOR TEAM Łukasz Florczak Zaproszeni Dyrektorzy Sprzedaży Kierownik Działu Marketingu Marek Kozłowski Moderator: Maciej Fornal Hotele DAL StepStone.pl FORSAIL PD

11 DZIEŃ 3 KONGRES SPRZEDAŻ 2011 WARSZTATY CENTRUM KONFERENCYJNE KNOWLEDGE VILLAGE WARSZAWA WARSZTAT 1 WARSZTAT 2 WARSZTAT 3 Lider w praktyce jak być skutecznym menedżerem Jak w 4 godziny zwiększyć efektywność Twojego zespołu? Budowanie relacji w procesie sprzedaży Skuteczny menedżer potrafi zaangażować swoich ludzi do wykonywania zadań z pasją, wytrwałością i satysfakcją. Jest to trudne zadanie, ponieważ nie ma jednej metody dotarcia do różnych osób. Pracownicy różnią się swoją osobowością, kompetencjami i motywacją. Jak do nich dotrzeć? Taki sam sposób podejścia do wszystkich nie sprawdza się. Skuteczny menedżer cały czas uczy się, jak w różny sposób trafiać do różnych pracowników. Wówczas ma szansę na stworzenie efektywnego zespołu zadowolonych pracowników. REALIZOWANE CELE Wiedza: Uczestnicy poznają 2 modele pomagające dostrzegać i zrozumieć różnice między pracownikami w zakresie osobowości i kompetencji/motywacji. Poznają metody, rodzaje zachowań i stylów zarządzania, które są najbardziej efektywne dla różnego rodzaju pracowników. Umiejętności Nauczą się rozpoznawać różne style osobowości i dojrzałość pracowników. Przećwiczą zachowania, które są najbardziej adekwatne i motywujące dla różniących się pracowników. Zapraszamy na warsztat, który uświadomi handlowcom i menedżerom sprzedaży różnicę między aktywnością a efektywnością. Na początek proponujemy Państwu naukę poprzez doświadczenie, czyli udział w grze strategicznej Złoto pustyni (licencja Eagle s Flight ). Wyobraź sobie, że jesteś członkiem ekspedycji poszukującej złota na pustyni. Wasz cel: powrócić do bazy z pełnymi sakwami. Konkurenci depczą Wam po piętach, otoczenie nie sprzyja. Walka z czasem i żywiołami. Nie dajcie się pokonać. Musicie być najlepsi, musicie wygrać. Celem gry ZŁOTO PUSTYNI jest pokazanie uczestnikom, w jaki sposób mogą osiągać wyniki poprzez poprawę efektywności własnej pracy. W II części spotkania omówimy sposób podejmowania decyzji i funkcjonowania w zespole na podstawie modelu Insights Discovery. Pokażemy możliwości wykorzystania modelu w budowaniu relacji z klientem. Pierwszych 10 osób zapisanych na nasze warsztaty otrzyma bezpłatnie swój Indywidualny Raport Insights Discovery. Celem warsztatu jest pogłębienie wiedzy na temat metod budowania relacji z Klientami. Po zakończeniu warsztatu uczestnicy nabędą wiedzę na temat różnych technik wykorzystywanych w procesie sprzedaży lub negocjacji handlowych, które nie tylko zwiększą ich skuteczność, ale sprawią również, że ich Klienci bardziej docenią wzajemne relacje z firmą. Ramowy program warsztatu: Skuteczna komunikacja z Klientem kluczem do budowania relacji, czyli jak się skutecznie komunikować i kreować odpowiednie wrażenie. Techniki sprzedaży kształtujące pozytywne relacje z Klientem, czyli jak poznać oczekiwania Klienta i na nie właściwie odpowiedzieć. Negocjacje w stylu win win (wygrany wygrany), czyli o tym jak nie przegrać wygrywając. Perswazyjne techniki budowania relacji, czyli jak milcząc przemówić do umysłu Klienta. Postawy Różnice mogą dzielić i powodować konflikty ich akceptacja pozwala lepiej wydobyć potencjał pracownika oraz zwiększyć efektywność współpracy w zespole. Aleksandra Mykowska Właściciel i Dyrektor Zarządzający Dom Szkoleń i Doradztwa W Joanna Kalkstein Agata Malec Łupińska Jarosław Chabros Kalkstein W Andrzej Piróg Trzymajklase.pl W WARSZAWA WILANÓW Knowledge Village Warszawa Wilanów ul. Wiertnicza 141 tel.: info@knowledgevillage.pl CENTRUM SZKOLENIOWO KONFERENCYJNE STUDIO NAGRAŃ TV COWORKING DLA TRENERA ALTERNATYWA DLA HOME OFFICE

12 PARTNERZY PATRONI MEDIALNI SPONSOR MEDIA WSPÓŁPRACUJĄCE PARTNER OBSŁUGI PATRONI MERYTORYCZNI ORGANIZATOR MENEDŻER SPRZEDAŻY UCZESTNICTW ANNA PARTYKA tel.: MENEDŻER PROJEKTU MAGDALENA PIELAK tel.: Nowoczesna Firma S.A. ul. Wiertnicza Warszawa tel.: faks: I Z J