Skuteczność sił sprzedaży

Transkrypt

1 Raport Skuteczność sił sprzedaży w oczach dyrektorów handlowych polskich firm Poznaj mocne i słabe strony działów handlowych! Wstępne wyniki badania Badanie zrealizowane przez ICAN Research w czerwcu 2012 dr Łukasz Świerżewski, z-ca redaktora naczelnego Harvard Business Review Polska, dyrektor ICAN Research

2 W ostatnich latach warunki działania firm zmieniają się jak w kalejdoskopie. Fale optymizmu i pesymizmu przelewają się przez rynek, wskaźniki makroekonomiczne wahają się w bezprecedensowym tempie, nowe technologie raz po raz zmieniają reguły gry w kolejnych branżach. Wszystkie te czynniki mają bezpośredni wpływ na zachowania klientów oraz sposób działania i skuteczność sił sprzedaży w firmach. Chcąc sprawdzić, jak działy handlowe przedsiębiorstw radzą sobie w tych trudnych warunkach rynkowych i jak oceniają ich pracę szefowie sprzedaży ICAN Research przeprowadził w czerwcu 2012 roku badanie pt. Skuteczność sprzedaży w polskich firmach 2012.

3 Sprawdziliśmy: Jakie wyniki osiągają działy handlowe polskich firm? Następnie zapytaliśmy: Jak szefowie sprzedaży oceniają: własnych handlowców? procesy sprzedażowe w organizacji? skuteczność zarządzania działem sprzedaży? współpracę z działem marketingu?

4 W badaniu wzięły udział 273 zróżnicowane firmy działające na polskim rynku: Duże 29% Odpowiedzi udzielali szefowie sprzedaży i prezesi firm: Średnie 34% Dyrektor handlowy 60% Mikro i małe 37% Członek zarządu/prezes 21% Branża produkcyjna 37% Menedżer sprzedaży 13% Branża usługowa 27% Inne 6% Handel i dystrybucja 24% Inna 12%

5 Badane firmy posiadają bardzo zróżnicowane kanały sprzedaży: zespół przedstawicieli handlowych 74%* sieć placówek własnych 33%* sprzedaż przez pośredników /hurtowników/detalistów 55%* sprzedaż bezpośrednia przy pomocy marketingu 30%* sprzedaż telefoniczna 29%* e-commerce 16%* m-commerce 6%* inne 3%* *odsetek badanych firm posiadających dany kanał sprzedaży

6 Działy sprzedaży badanych firm mają za sobą trudny 2011 rok Stopień realizacji planu sprzedaży w 2011 roku powyżej 120% 6% 40% w % 34% w % 45% w 60-80% 13% poniżej 60% 2% 60%

7 2012 rok może być jeszcze trudniejszy Tylko 3% szefów sprzedaży zakłada, że z łatwością przekroczy plan na 2012 rok a już 14% wie, że prawdopodobnie to się nie uda. Które stwierdzenie najlepiej odzwierciedla Państwa pogląd na możliwość realizacji planu sprzedaży w roku 2012? Z łatwością przekroczymy planowany poziom przychodów 3% Osiągniemy zakładany poziom przychodów, ale będą trudności 57% Będą poważne trudności, żeby zrealizować zaplanowane przychody 26% Prawdopodobnie nie uda nam się zrealizować planowanych przychodów 14%

8 Osiągnięcie celów sprzedażowych utrudnia niska skuteczność handlowców Jaki procent handlowców w firmie zrealizuje osobisty plan sprzedażowy na 2012 rok? 43% Powyżej 80% Poniżej 80% 57%

9 Handlowcy są wciąż głównie gadającymi broszurami! Siły sprzedaży najlepiej radzą sobie z: prezentacją oferty wskazywaniem wyróżników przygotowywaniem rozwiązań dla klientów Czy siły sprzedaży skutecznie realizują strategię handlową w całym cyklu sprzedaży poprzez: Problemy najczęściej rodzi: generowanie leadów prowadzenie skutecznej sprzedaży up-selling i cross-selling unikanie konkurowania ceną -1* -4-7 Generowanie leadów Przedstawianie zalet i korzyści oferty Wskazywanie cech odróżniających od konkurencji Tworzenie rozwiązań odpowiadających na problemy poszczególnych klientów Skuteczny cross-selling i up-selling Sprzedaż wartości i unikanie rabatów(unikanie konkurowania ceną) Przekracza oczekiwania Spełnia oczekiwania Wymaga dopracowania *ocena netto (różnica w punktach procentowych między odsetkiem szefów sprzedaży uważających, że w danym obszarze oczekiwania wobec sił sprzedaży są przekraczane a tymi, którzy uważają, że dany obszar wymaga w ich firmie poprawy; oczekiwania spełnione = 0)

10 Szefowie sprzedaży dobrze radzą sobie tylko z częścią zadań związanych z zarządzaniem zespołem handlowców! Siły sprzedaży są efektywnie zarządzane co przejawia się poprzez: Dobrze zarządzane obszary działania sił sprzedaży: 47 zatrudnianie nowych handlowców raportowanie wyników sprzedaży do top managementu prognozowanie wolumenu zleceń wdrażanie programów wynagrodzeń motywowanie handlowców 10* Przekracza oczekiwania Spełnia oczekiwania Wymaga dopracowania Zawsze zatrudniamy dobrych handlowców Menedżerowie wyższego szczebla w porę otrzymują aktualne dane o sprzedaży Wolumen zleceń jest precyzyjnie prognozowany Wdrożone są programy wynagrodzeń, które udoskonalają zachowania sprzedażowe Handlowcy są właściwie zmotywowani *ocena netto (różnica w punktach procentowych między odsetkiem szefów sprzedaży uważających, że w danym obszarze oczekiwania wobec sił sprzedaży są przekraczane a tymi, którzy uważają, że dany obszar wymaga w ich firmie poprawy; oczekiwania spełnione = 0)

11 Problemy rodzi zarządzanie punktami styku różnych kanałów sprzedaży, dostosowywanie procesów do zmian na rynku oraz uczenie się i rozwój! Słabo zarządzane obszary działania sił sprzedaży: Siły sprzedaży są efektywnie zarządzane, co przejawia się poprzez: harmonizacja procesów sprzedaży w poszczególnych kanałach badanie wskaźników wygranych/ przegranych leadów i wyciąganie wniosków 3* Przekracza oczekiwania Spełnia oczekiwania Wymaga dopracowania dostosowywanie procesów sprzedaży do zmian na rynku wskazywanie handlowców wymagających doszkolenia upowszechnianie najlepszych praktyk wśród pracowników sprzedaży Właściwie harmonizowane są procesy sprzedaży w poszczególnych kanałach i na ich styku Systematycznie badane są wskaźniki wygranych/ przegranych leadów/kontaktów i wyciągane są wnioski Nieustannie harmonizowany jest proces sprzedaży z zaistniałymi zmianami na rynku Regularnie wskazywani są handlowcy, którzy wymagają doszkolenia Skutecznie upowszechniane są najlepsze praktyki wśród pracowników sprzedaży *ocena netto (różnica w punktach procentowych między odsetkiem szefów sprzedaży uważających, że w danym obszarze oczekiwania wobec sił sprzedaży są przekraczane a tymi, którzy uważają, że dany obszar wymaga w ich firmie poprawy; oczekiwania spełnione = 0)

12 Nisko oceniane jest też wsparcie udzielane siłom sprzedaży przez dział marketingu! 43% ankietowanych szefów sił sprzedaży uważa, że skuteczność działań marketingowych we wzbudzaniu zainteresowania klientów wymaga poprawy. 22% uważa, że przekracza ona oczekiwania, zaś 29 % uznało, że jest ona zadawalająca. 45% ankietowanych szefów sił sprzedaży uważa, że skuteczność działań marketingowych dotycząca jakości i ilości generowanych leadów wymaga poprawy. 16% uważa, że przekracza ona oczekiwania, 29 % uznało, że jest ona zadawalająca.

13 Realizacja badania: Magazyn Harvard Business Review Polska co miesiąc dociera do tysięcy najbardziej aktywnych i innowacyjnych menedżerów w Polsce. Daje nam to unikalną możliwość kontaktu z niezwykle trudną do pozyskania grupą respondentów, do której nie docierają zwykle agencje badawcze i instytuty badania opinii publicznej. Pod marką ICAN Research realizujemy badania praktyk zarządczych w polskich przedsiębiorstwach oraz analizujemy potrzeby, opinie i wyzwania menedżerów. W naszych projektach wykorzystujemy szerokie spektrum ilościowych i jakościowych technik badawczych poczynając od ankiet kwestionariuszowych realizowanych on-line lub telefonicznie, przez wywiady bezpośrednie po studia przypadku. Wszystkie projekty ICAN Research realizowane są pod patronatem Harvard Business Review Polska. Więcej informacji na temat ICAN RESEARCH znajdą państwo na stronie:

14 Elite Sales Program Pełen raport prezentujący komplet wyników badania Skuteczność sprzedaży w polskich firmach2012 oraz wnioski z porównania zwycięzców i przegranych zostanie zaprezentowany podczas cyklu wydarzeń na temat sprzedaży: 18 września 2012 Mistrzostwo sprzedaży: od motywacji do wyników gość specjalny Jeffrey Gitomer 13 listopada 2012 Sprzedaż to dyscyplina zespołowa: jak to robią najlepsi na świecie gość specjalny Jason Jordan 5 marca 2013 Smart calling: sekrety skutecznego telemarketingu w sprzedaży gość specjalny Art Sobczak 23 maja 2013 Przełom w podejściu do komunikacji sprzedażowej gość specjalny Mike Bosworth Raport będzie też można pobrać na stronach programu Elite Sales Program esp.hbrp.pl począwszy od 18 września 2012