Transkrypt

1 Page 1 of 8 Witryna naukowa Tomasza Wachowicza poświęcona modelowaniu i wspomaganiu negocjacji, negocjacji elekronicznych i mediacji Aktualności Publikacje Dydaktyka e-negocalc O autorze Kontakt e-negocalc NegoCalc Załóż konto Zaloguj się NegoCalc NegoCalc jest prostym systemem wspomagania dwustronnych negocjacji wielokryterialnych, zrealizowanym jako dodatek (add-in) do arkusza kalkulacyjnego MS Excel. System pozwala na strukturyzację problemu negocjacyjnego poprzez wyodrębnienie kwestii negocjacyjnych oraz odpowiadających im możliwych realizacji (opcji). Na podstawie własnej struktury preferencji negocjatorzy, w opariu o wybrane narzędzie formalne, konstruują systemy oceny ofert negocjacyjnych. Systemy te pozwalają im na mierzenie jakości i porównywanie ofert składanych później w toku negocjacji. Pozwala to śledzić historię negocjacji ioraz ścieżki ustępstw własnych i partnera. Instalacja Instalacja NegoCalc systemu wymaga jedynie zgrania pliku NegoCalc.xla do katalogu "C:/Documents and Setings/'nazwa użytkownika'/dane aplikacji/microsoft/addins". Po uruchomieniu arkusza kalkulacynego MS Excel z menu Narzędzia należy wybrać opcję Dodatki, i w oknie dodatków zaznaczyć pole wyboru przy pozycji NegoCalc. Zainstalowany dodatek NegoCalc będzie od teraz widoczny w menu Narzędzia arkusza kalkulacyjnego. Korzystanie z NegoCalc

2 Page 2 of 8 Po uruchomieniu polecenia NegoCalc z menu Narzędzia system NegoCalc modyfikuje widok okna arkusza Excel wyposażając go w przyciski i menu niezbędne do przeprowadzenia analizy negocjacyjnej wybranego problemu. Każdy problem wraz z generowanymi dla niego arkuszami pomocniczymi zapisywany jest do oddzielnego pliku xls, skąd na każdym etapie negocjacji można go modyfikować i wprowadzać dodatkowe informacje gromadząc historię negocjacji. Przed przystąpieniem do pracy z programem w fazie prenegocjacyjnej wspomaganego procesu negocjacji należy wyodrębnić z problemu ustalone z partnerem kwestie negocjacyjne, a także przewidywane opcje, czyli możliwe realizacje tych kwestii. Tak zidentyfikowaną strukturę wprowadzamy do systemu NegoCalc tworząc scenariusz negocjacyjny. Definiowanie struktury problemu negocjacyjnego Aby przystąpić do zdefiniowania struktury problemu należy na pasku przycisków kliknąć przycisk Definiuj scenariusz negocjacyjny. System wyświetli pierwsze okno Kreatora Scenariusza Negocjacyjnego, w którym należy podać liczbę rozpatrywanych w negocjacjach kwestii. Wprowadzone tutaj dane będzie można swobodnie zmieniać w toku rozmów negocjacyjnych. System pozwala bowiem na dodawanie lub odejmowanie kwestii dopasowując się tym samym do zmiennych warunków procesu i wymogów stawianych przez negocjujące strony. Po określeniu liczby kwestii i kliknięciu przycisku Dalej kreator przechodzi do drugiego kroku, w którym użytkownik nazywa werbalnie wszystkie kwestie negocjacyjne oraz określa liczbę możliwych realizacji (opcji) )tych kwestii (ustaloną podczas rozmów fazy prenegocacyjnej). Podobnie jak liczbę kwestii, liczbę realizacji można swobodnie modyfikować podczas procesu negocjowania. Kliknięcie przycisku Dalej spowoduje przejście do trzeciego kroku Kreatora, w którym należy podać predefiniowane realizacje (opcje) każdej kwestii. Opcje zdefiniowane mogą być w sposób ilościowy lub jakościowy.

3 Page 3 of 8 Kliknięcie przycisku Dalej kończy realizację Kreatora. System wyświetla ostatnie okno, w którym potwierdza poprawność zdefiniowanego scenariusza, po czym generuje arkusz ze zdefiniowaną strukturą negocjacji. Definiowanie struktury preferencji Kolejnym krokiem analizy negocjacyjnej z wykorzystaniem systemu NegoCalc jest określenie własnej struktury preferencji negocjatora. Jej identyfikacja jest niezbędna do określenia pełnego systemu oceny ofert negocjacyjnych, dzięki któremu NegoCalc będzie mógł oceniać składane w toku negocjacji oferty, a negocjatorzy porównywać ich jakość z poprzednio złożonymi propozycjami. Aby przystąpić do definiowania struktury preferencji należy z paska przycisków kliknąć przycisk Definiuj własną strukturę preferencji. System NegoCalc uruchomi Kreatora Struktury Preferencji, który w pierwszym kroku zapyta o wybór metody generowania systemu oceny ofert negocjacyjnych. W opracowanej obecnie wersji systemu NegoCalc dostępne są dwie metody:

4 Page 4 of 8 metoda tworzenia addytywnego systemu scoringowego, metoda AHP. Tworzenie addytywnego systemu scoringowego (ASS) Wybranie opcji Addytywny system scoringowy spowoduje zainicjowanie tworzenia systemu oceny ofert w oparciu o addytywny system oceny punktowej. Negocjator otrzyma do dyspozycji 100 punktów oceny (użyteczności, atrakcyjności), które w kroku drugim Kreatora rozdystrybuować musi między wszystkie wyróżnione kwestie negocjacyjne. Punkty przyznane poszczególnym kwestiom oznaczać będą ich istotność (wagę) w ocenie całej oferty. Przykładowo, jeżeli dana kwestia otrzyma ocenę 40, a inna 20 oznaczać to będzie, iż pierwsza z nich jest dwukrotnie bardziej istotna dla negocjatora, niż druga. W trzecim kroku Kreatora przydzielone kwestiom punkty oceny należy przydzielić wyróżnionym realizacjom tej oceny. Przydzielenie to ma charakter arbitralny i odzwierciedla subiektywne odczucia negocjatora wobec poszczególnych realizacji danej kwestii. Przyjmuje się, iż realizacja najkorzystniesza dla negocjatora otrzymuje ocenę maksymalną, równą ilości punktów przydzielonych kwestii w poprzednim kroku. Realizacja najmniej korzystna otrzymuje ocenę 0. Wszystkie realizacje pośrednie otrzymują oceny z zakresu (max, 0). Dystrybucja punktów dla realizacji kwestii kończy proces definiowania struktury preferencji. Po kliknięciu przycisku Zakończ Kreatora dodaje on do skoroszytu arkusz ze zdefiniowaną strukturą preferencji

5 Page 5 of 8 oraz arkusz oceny scenariusza negocjacyjnego, zawierający listę wszystkich możliwych ofert negocjacyjnych wraz z ich oceną wyznaczoną w opraciu o zdefiniowaną strukturę preferencji. Oceny przypisane ofertom odzwierciedlają ich jakość dla negocjatora. Może on teraz śledzić różnice między kolejno składanymi przez partnera propozycjami i oceniać skalę dokonywanych przez niego ustępstw. Oceny te pozwalają również porównać, jak fakt nieosiągnięcia pewnego poziomu realizacji danej kwestii może zostać zrekompensowany przez nadwyżki realizacji osiągnięte na pozostałych kwestiach. Metoda AHP Wybranie opcji AHP spowoduje zainicjowanie tworzenia systemu oceny ofert w oparciu o metodę AHP dla dużej liczby wariantów decyzyjnych. Procedura ta, podobnie jak w przypadku ASS, wymaga odrębnego określenia oceny kwestii i ich realizacji. Oceny tej dokonuje się jednak w oparciu o dziewięciostopniową skalę werbalną. Nie ma więc konieczności bezpośredniej dystrybucji syntetycznych ocen, a jedynie werbalne zdefiniowanie, na ile dana kwestia lub opcja jest lepsza (lub gorsza) od innej. Porównania w systemie NegoCalc dokonuje się za pomocą systemu suwaków zmieniających werbalny opis oceny każdej pary kwestii i opcji.

6 Page 6 of 8 Rezultatem zrealizowania Kreatora Struktury Preferencji dla metody AHP jest, tak samo jak dla ASS, arkusz struktury preferencji oraz arkusz oceny scenariusza negocjacyjnego. Oceny zidentyfikowane zgodnie z metodą AHP są z zakresu (0, 1) i zachowują interpretację ilorazową, tj. jeżeli dana oferta ma przypisaną ocenę 0.6, a inna 0.3, to ta pierwsza jest dwa ray bardziej atrakcyjna dla negocjatora, niż druga. Konstruowanie i wymiana ofert Po zdefiniowaniu struktury problemu negocjacyjnego i identyfikacji własnej struktury preferencji negocjator może wykorzystać NegoCalc do wspomagania procedury wymiany i oceny ofert. Aby skonstruować ofertę, zweryfikować jej wartość i zarejestrować w module wymiany ofert należy posłużyć się przyciskiem Sporządź ofertę z paska przycisków systemu.

7 Page 7 of 8 NegoCalc wyświetli wówczas okno konstruowania oferty negocjacyjnej, w którym negocjator konstruuje swoją propozycję. Dołączając do oferty kolejne realizacje poszczególnych kwestii może on obserwować, jak zmienia się ocena takiej propozycji. Złożona przez negocjatora oferta rejestrowana jest w arkuszu ofert wraz z datą jej przedłożenia. Jeżeli negocjator korzysta z usług e-negocalc, powinna być ona również zarejestrowana w sekcji wymiany ofert e-negocalc. Informacja o jej złożeniu, wraz z argumentacją tekstową zostanie wówczas przekazana przez e-negocalc partnerowi w negocjacjach. Kolejne oferty negocjatora i jego partnera tworzą historię negocjacji. Śledząc zachodzące w niej zmiany można obserwować postępy w negocjacjach i mierzyć jakość i skalę ustępstw. Pomocny w tym jest arkusz Historia. NegoCalc zaznacza na niej oferty obydwu stron rozłożone w czasie. Kształt krzywej łączącej punkty ofert pozwala na graficzną analizę sytuacji. Jeżeli krzywa ofert własnych jest malejąca, świadczy to o konsekwentnych ustępstwach własnych na rzecz partnera. Odwrotnie, jeżeli krzywa ofert partnera jest rosnąca, świdczy to o kolejnych jego ustępstwach. Wszelkie lokalne minima lub maksima obydwu krzywych świaczą o zwrotach w postawach poszczególnych stron i próbach zaostrzenia swojego stanowiska negocjacyjnego.

8 Page 8 of 8 Jeżeli na podstawie analizy historii ofert negocjatorzy dojdą do wniosku, że przedstawiona ostatnio oferta spełnia jednocześnie oczekiwania ich obydwu, wówczas zawiązują oni porozumienie (korzystając z e-negocalc akceptują oficjalnie ostatnią ofertę jako rozwiązanie negocjacji). W przypadku, kiedy obydwie krzywe ofert są zbyt oddalone i negocjatorzy nie widzą możliwości dalszego zbliżenia swoich stanowisk negocjacje kończą się niepowodzeniem. tw