Funkcjonowanie Agencji Marketingu Sportowego na przykładzie firmy SPORTFIVE

Transkrypt

1 Funkcjonowanie Agencji Marketingu Sportowego na przykładzie firmy SPORTFIVE Tomasz Cieślik Sportfive sp. z o.o.

2 SPORTFIVE agencja marketingu sportowego Poznań, 28 lutego 2013

3 Agenda 01 // SPORTFIVE - profil firmy 02 // Marketing kompleksowy 03 // Prawa telewizyjne 3

4 SPORTFIVE profil firmy

5 Lagardère Unlimited dopełnienie łańcucha wartości marketingu sportowego CEO A. Lagardère Niemcy Philipp Hasenbein Biuro międzynarodowe Shaila-Ann Rao Francja Vincent Tong Cuong Afryka Idriss Akki Główna działalność: zakup i dystrybucja praw telewizyjnych i marketingowych w zakresie sportu Lokalizacja: siedziba w Hamburgu, Genewie, Paryżu 37 oddziałów na świecie Pracownicy: 500 osób reprezentujących 12 narodowości na całym świecie (ok. 210 osób w Niemczech) Założona w 1989 r. jako UFA Film- und Fernseh GmbH; od 2001 funkcjonuje jako Grupa SPORTFIVE 5

6 SPORTFIVE portfolio praw marketingowych Piłka nożna Boks Piłka ręczna Sporty zimowe Sporty motorowe Tenis Sporty wytrzymałościowe 6

7 Portfolio międzynarodowe prawa piłkarskie Międzynarodowe federacje piłkarskie: UEFA, FIFA, CAF 38 Europejskich federacji piłkarskich Ponad 30 klubów piłkarskich 15 lig europejskich i rozgrywek pucharowych Prawa marketingowe do meczów eliminacyjnych do Mistrzostw Świata i Mistrzostw Europy 7

8 Pozostałe prawa międzynarodowe Igrzyska Olimpijskie 2014 / 2016 Mistrzostwa Azji FIBA Mistrzostwa Świata w piłce ręcznej IHF Międzynarodowa Rada Rugby IRB Mistrzostwa Świata w triathlonie ITU Triathlon World Championship Series Formuła 1 Mercedes GP Petronas 8

9 SPORTFIVE organizacja i biznes Prawa marketingowe SPORTFIVE Prawa telewizyjne Wydarzenia sportowe Usługi / Konsulting / Podróże 9

10 SPORTFIVE Polska Polski Związek Piłki Nożnej (PZPN) wszystkie drużyny i rozgrywki kompleksowy marketing (TV / reklama / sponsoring / merchandising / licencje/ hospitality etc.) sprzedaż oraz pełna obsługa realizacji praw drużyny narodowe (Reprezentacja Polski A, U-21, Reprezentacja Kobiet, pozostałe Reprezentacje Młodzieżowe) oraz inne rozgrywki, m.in. Puchar Polski, futsal i piłka plażowa biuro w siedzibie PZPN 10

11 Marketing kompleksowy

12 Kompleksowy marketing klubu piłkarskiego Badania rynku Prawa TV / media Reklama na koszulkach Reklama na stadionie Strefa VIP kompleksowy marketing klubu piłkarskiego wdrażany przez SPORTFIVE obejmuje wszelkie prawa reklamowe i medialne Strategia Licencje połączenie tych praw pozwala na maksymalizację dochodów Realizacja Doradztwo sprawdzone wzorce marketingowe są z powodzeniem wdrażane na różnych rynkach 12

13 SPORTFIVE - współpraca międzynarodowa Marketing kompleksowy prawa Prawa telewizyjne Sponsorzy Prawa do nazwy Główny Sponsor Dostawca sprzętu Reklamy na stadionach Hospitality Nowe Media - prawa Licencje Marketing częściowy + prawa hospitality Prawa hospitality Prawa wizerunkowe Prawa do nazwy Reklama Główny Sponsor Nowe Media Dostawca sprzętu 13

14 Struktura sponsorów Międzynarodowi / krajowi Międzynarodowi / krajowi Lokalni Główny Sponsor Nazwa stadionu Sponsor techniczny Sponsorzy oficjalni Dostawcy Strefa VIP Inne prawa / partnerzy Zróżnicowana struktura sponsorów pozwala zaspokajać specyficzne potrzeby klientów Poszczególne pakiety sponsorskie mogą być uzupełniane o dodatkowe prawa w zależności od potrzeb klientów 14

15 Korzyści z wdrożenia marketingu kompleksowego Znaczny wzrost dochodów z obrotu prawami marketingowymi Obniżone stałe koszty, ze względu na fakt, że pracownicy zajmujący się marketingiem i sprzedażą są zatrudnieni przez SPORTFIVE Wynagrodzenie SPORTFIVE całkowicie zależne od finansowych wyników pracy SPORTFIVE opracowuje strategię marketingową dostosowaną do specyfiki i potrzeb Klubu Wdrażanie międzynarodowych standardów Klub odnosi korzyści z doświadczenia i wiedzy SPORTFIVE w zakresie rozwoju stadionów (prawa do nazwy, refinansowanie) Zarząd Klubu może koncentrować się wyłącznie na aspektach sportowych SPORTFIVE postrzegane jest przez sponsorów jako dział marketingu Klubu Współpracę charakteryzuje: bieżące dostosowywanie rozwiązań do sytuacji (regularne spotkania / konsultacje) przejrzystość finansowa 15

16 Współpraca między Klubem a SPORTFIVE Klub SPORTFIVE: strategia marketingowa przygotowanie ofert kontakty z klientami prezentacje negocjowanie kontraktów obsługa klientów Weryfikacja i nadzór Klubu nad marketingiem: doroczne spotkania marketingowe cotygodniowe spotkania robocze lokalizacja zespołu marketingowego w sąsiedztwie Klubu akceptacja najważniejszych kontraktów Profesjonalna działalność marketingowa Dziedziny podlegające wyłącznie odpowiedzialności Klubu: zarządzanie klubem finanse i administracja koordynowanie kwestii ekonomicznych i sportowych Pełna kontrola wszelkiej działalności dotyczącej Klubu 16

17 Marketing i sprzedaż Marketing opracowanie pakietów sponsorskich dokumentacja optymalizacja pakietów sponsorskich rozszerzanie zakresu współpracy Badania rynku pozycja Klubu określenie grup docelowych opracowanie bazy danych analiza potencjału Klubu Realizacja wdrażanie pakietów sponsorskich doradztwo prawne i podatkowe fakturowanie Baza danych korzystanie z istniejącej bazy klientów Klubu baza klientów SPORTFIVE Sprzedaż negocjowanie kontraktów przygotowywanie umów Przygotowanie sprzedaży pakiety praw prezentacja zaangażowanie miejscowych i międzynarodowych menedżerów sprzedaży 17

18 Lokalny zespół marketingowy SPORTFIVE Strategia marketingowa Klubu realizowana jest przez lokalny zespół marketingowy SPORTFIVE Komunikacja z Klubem utrzymywana jest poprzez: ulokowanie siedziby zespołu w sąsiedztwie Klubu cotygodniowe spotkania z przedstawicielami Klubu organizację konferencji marketingowej przed rozpoczęciem sezonu akceptację ofert akceptację kluczowych kontraktów We współpracy z Klubem i centralą SPORTFIVE lokalny zespół marketingowy odpowiada za: opracowanie strategii marketingowej pozyskiwanie sponsorów negocjowanie kontraktów zawieranie umów ze sponsorami współpracę z usługodawcami produkcję materiałów reklamowych instalację reklam bieżącą współpracę ze sponsorami przedłużanie umów 18

19 Ilościowa i jakościowa metoda sprzedaży Ilościowe podejście do sprzedaży personel: rozbudowane przenikanie rynku przez stale szkoloną kadrę narzędzia sprzedaży: SIS (System Informacji SPORTFIVE) ponad firm/kontaktów ponad działań sprzedażowych dostęp do międzynarodowych klientów poprzez globalną sieć SPORTFIVE network (np. EMIRATES) Jakościowe podejście do sprzedaży innowacja i rozwój Produktu ogromne know-how rynku zapewnia efektywne podejście do potencjalnych klientów nieustanny rozwój nowych źródeł przychodu sponsoring: koncepcja CSR Hamburg Way hospitality: podziały, gotowanie z gwiazdami, tematyczne strefy w lożach ( BoConcept Lounge ) 19

20 Działania zarządzane centralnie Finanse: księgowość doradztwo finansowe Usługi prawne: opracowywanie umów Rozwój stadionów: doradztwo finansowanie zarządzanie i marketing Media: obrót prawami TV i innymi prawami medialnymi Marketing: zarządzanie projektami sponsorskimi realizacja / wdrażanie projektów produkcja materiałów reklamowych Badanie rynku: rozwój badań marketingowych 20

21 SPORTFIVE Niemcy źródło marketingu kompleksowego SPORTFIVE jako pionier koncepcji marketingu kompleksowego w latach dziewięćdziesiątych obecnie sieć 14 projektów marketingu kompleksowego rozwój klubów rozwój stadionów narzędzia sponsoringowe i nowe źródła przychodów 16 lat doświadczeń (know-how) Niemcy - sprzedaż krajowa synergia sprzedaży i sieci 21

22 Case Study Hamburger SV 22

23 SPORTFIVE ekspert hospitality 25 lat doświadczeń w sprzedaży i rozwoju hospitality dla różnych klubów i federacji 14 klubów niemieckiej Bundesligi (ekskluzywna sprzedaż hospitality) > 460,000 biletów sprzedawanych w sezonie Polski Związek Piłki Nożnej mecze Reprezentacji Polski (ponad 20,000 zaproszeń w 2012 roku) Niemiecka Federacja Piłkarska mecze drużyny narodowej, finał Pucharu Niemiec, Super Puchar Niemiec UEFA EURO 2012 hospitality dla klientów biznesowych finał Ligi Mistrzów UEFA 2012 w Monachium finał Ligi Europy UEFA 2010 Mistrzostwa Świata FIFA 2010 World Cup 2010 Program Hospitality dla Firm Tennis French Open Alpine Skiing World Cup w Garmisch-Partenkirchen od 2010 roku 23

24 SPORTFIVE sprzedaż głównych praw 72 sprzedane koszulki 13 sprzedanych praw do nazwy 37 sprzedanych praw dostawcy sprzętu 24

25 Prawa medialne

26 PRAWA MEDIALNE Prawa telewizyjne rozbudowana światowa sieć sprzedaży znajomość rynków lokalnych wieloletnie doświadczenie branżowe maksymalizacja wartości i ekspozycji posiadanych praw Pierwsza agencja, która nabyła i udziela sublicencji praw telewizyjnych do Igrzysk Olimpijskich (Soczi 2014 i Rio de Janeiro 2016, 40 terytoriów w Europie) Uznany lider światowy w obrocie prawami telewizyjnymi w piłce nożnej Partner UEFA w sprzedaży praw do UEFA EURO 2012 (49 terytoriów w Azji i Oceanii) 26

27 PRAWA MEDIALNE PRODUKCJA TELEWIZYJNA dedykowany zespół produkcyjny wieloletnie partnerstwo z uznanymi nadawcami i producentami produkcja telewizyjna koordynacja transmisji i nadawania sygnału highlights production MEDIA ELEKTRONICZNE (DIGITAL MEDIA) zapewnienie aktualnego wsparcia w zakresie mediów elektronicznych produkcja i dystrybucja live streaming i highlights stały rozwój usług w zakresie mediów elektronicznych 27

28 PRODUKTY RYNKU PIŁKARSKIEGO widowisko sportowe (mecz) marka / wizerunek infrastruktura informacja zawodnik bilety, karnety produkty klubowe hospitality prawa reklamowe prawa medialne prawa do wizerunku transfery zawodników 28

29 WYTWÓRCY PIŁKARSKIEGO PRODUKTU wytwórcy międzynarodowy wytwórcy krajowi MKOl FIFA UEFA PZPN EKSTRAKLASA KLUBY - Igrzyska Olimpijskie - Mistrzostwa Świata - Młodzieżowe MŚ - Klubowy Puchar Świata - Puchar Konfederacji FIFA - EURO (ME) - Młodzieżowe ME - Liga Mistrzów - Liga Europy - Super Puchar - Regions Cup - Reprezentacja Polski - Młodzieżowe RP - Puchar Polski - niższe ligi ZAWODNICY - Ekstraklasa - Młoda Ekstraklasa - mecze towarzyskie - turnieje AGENCJE 29

30 NABYWCY PIŁKARSKIEGO PRODUKTU kibice / telewidzowie sponsorzy / reklamodawcy inne przedsiębiorstwa nadawcy / stacje TV organizacje sportowe (nabywcy) agencje 30

31 SPECYFICZNE CECHY RYNKU konkurencyjni i zależni wzajemnie uczestnicy regulacje prawne zróżnicowane cele szeroki wachlarz nabywców a Lagardère Unlimited company 31

32 Nabywcy praw medialnych Nadawcy bezpłatni Nadawcy i dystrybutorzy płatni Nadawcy publiczni Otwarci nadawcy komercyjni Nadawcy płatni Dystrybutorzy PPV Dystrybutorzy VOD - abonament - abonament + reklamodawcy - reklamodawcy - sponsorzy - inne formy - opłaty widzów STACJE TV SIECI TELEFONICZNE SIECI KABLOWE AGENCJE ORGANIZACJE SPORTOWE KINA INTERNET LINIE LOTNICZE 32

33 SELEKCJA PRAW MEDIALNYCH Ze względu na liczbę nabywców: wyłączne (ekskluzywne) lub niewyłączne Ze względu na porę emisji: na żywo lub z opóźnieniem Ze względy na rodzaj odbiorcy: prawa telewizyjne prawa do telefonii mobilnej prawa do emisji w sieci Internet tzw. zamknięty krąg (CCTV) etc. Ze względu na zawartość emisji: całe wydarzenie, zarejestrowane skróty, news access 33

34 PODZIAŁ ZE WZGLĘDU NA RYNEK SPRZEDAŻY MECZ ELIMINACJI MISTRZOSTW ŚWIATA POLSKA - ANGLIA 1st PARTY RIGHT terytorium Polski 2nd PARTY RIGHTS terytorium Wielkiej Brytanii (Anglii) 3rd PARTY RIGHTS pozostałe terytoria 34

35 TRENDY RYNKOWE rosnąca rola pierwotnych właścicieli praw centralizacja praw nowe media nowa rola firm telekomunikacyjnych wzrost jakości przekazu głęboka penetracja sprzedaży nowe formy dystrybucji praw medialnych production 35

36 Dziękuję za uwagę

37 Funkcjonowanie Agencji Marketingu Sportowego na przykładzie firmy SPORTFIVE Tomasz Cieślik Sportfive sp. z o.o.