Zmiany w dystrybucji Ewolucja sieci aptecznych oraz sieci wirtualnych

Transkrypt

1 Zmiany w dystrybucji Ewolucja sieci aptecznych oraz sieci wirtualnych Marcin Gawroński Senior Manager, Supplier Relations, Poland & Baltics, IMS Health Warszawa, 21 kwietnia

2 Co przedstawia poniższa liczba? 1,5 mld PLN 1

3 Co przedstawia poniższa liczba? 1,5 mld PLN łączna sprzedaż sieci aptek 5+ w marcu 2016 (ceny detaliczne brutto) 2

4 Agenda Ewolucja sieci aptek w Polsce Hurtownie i sieci wirtualne Podsumowanie 3

5 Liczba aptek nie rośnie już tak szybko W Polsce działa prawie aptek Liczba aptek w Liczba aptek w Polsce Skala zmian w 2015: zamknięć przejęć nowych aptek 637 (+19) 386 (-1) 1133 (+20) POLSKA: +230 > (+26) 789 (+11) 383 (+2) 731 (+25) 1651 (+2) 1292 (+12) 476 (+11) 1934 (+40) 1039 (+39) 905 (+12) 489 (-8) 844 (+20) 456 (+1) Źródło: Baza aptek IMS Health, Źródło: Baza aptek IMS Health, vs

6 74% aptek zamkniętych to apteki indywidualne W okresie styczeń-marzec 2016 sieci zamknęły 72 i otworzyły 149 aptek Zamknięcia i otwarcia aptek (styczeń-marzec 2016) 380 aptek zostało przejętych w okresie styczeń-marzec L.aptek Indywidualne 1-4 Indywidualne 1-4 Sieci 5+ Sieci 5+ Źródło: Baza aptek IMS Health,

7 Liczba aptek W Polsce działa ponad 390 sieci Liczba aptek w sieciach wynosi ponad 5,5 tys. Liczba sieci 5+ oraz aptek należących do tych sieci ( ) W okresie powstało 67 sieci, a ubyło Liczba sieci Q3 2008Q3 2009Q3 2010Q3 2011Q3 2012Q3 2013Q3 2014Q3 2015Q Liczba aptek w sieciach Liczba sieci Źródło: Baza aptek IMS Health,

8 Rośnie pozycja największych i średnich sieci Już 38% aptek należy do sieci aptek (+4,6 pproc. rdr) Struktura segmentów sieci aptek Struktura segmentów sieci aptek % 3% 5% 14% +2,5 pproc. 3% -0,4 pproc. 5% +0,3 pproc. 14% 67% 62% -4,6 pproc. 16% +2,2 pproc. Sieci 50+ Sieci Sieci Sieci 5-14 Apteki Indywidualne Źródło: Baza aptek IMS Health Sieci 50+ Sieci Sieci Sieci 5-14 Apteki Indywidualne Źródło: Baza aptek IMS Health

9 Najszybciej rosnące sieci podwoiły liczbę aptek TOP20 sieci według liczby aptek w latach TOP15 sieci TOP15 sieci TOP15 sieci Dbam o Zdrowie 1 Dbam o Zdrowie 1 Dbam o Zdrowie 2 Mediq 2 Dr.Max 2 Dr.Max 3 Cefarm 3 Cefarm 3 Cefarm 4 Dr.Max 4 Słoneczne 4 Ziko 5 Euro-Apteka 5 Prima 5 Słoneczne 6 Prima 6 Euro-Apteka 6 Prima 7 Słoneczne 7 Ziko 7 Centrum Zdrowia 8 Super-Pharm 8 Centrum Zdrowia 8 Euro-Apteka 9 Centrum Zdrowia 9 Super-Pharm 9 Dom Leków 10 Wracam do Zdrowia 10 Stylowa 10 Super-Pharm 11 Juventa 11 Wracam do Zdrowia 11 Zdrowit 12 Stylowa 12 Juventa 12 Dyżurna 13 Na Zdrowie 13 Dyżurna 13 Stylowa 14 Dyżurna 14 Na Zdrowie 14 Wracam do Zdrowia 15 Ziko 15 Dom Leków 15 Cosmedica 16 Dom Leków 16 Zdrowit 16 Na Zdrowie 17 Magiczna 17 Magiczna 17 Nowa Farmacja 18 Bliska 18 Bliska 18 Gemini 19 Kwiaty Polskie 19 Kwiaty Polskie 19 Juventa 20 Farmacja Cosmedica 20 Farmacja 24 Źródło: Opracowanie własne, Baza aptek IMS Health 8

10 Najszybciej rosnące sieci podwoiły liczbę aptek TOP20 sieci według liczby aptek w latach TOP15 sieci TOP15 sieci TOP15 sieci Dbam o Zdrowie 1 Dbam o Zdrowie 1 Dbam o Zdrowie 2 Mediq 2 Dr.Max 2 Dr.Max 3 Cefarm 3 Cefarm 3 Cefarm 4 Dr.Max 4 Słoneczne 4 Ziko 5 Euro-Apteka 5 Prima 5 Słoneczne 6 Prima 6 Euro-Apteka 6 Prima 7 Słoneczne 7 Ziko 7 Centrum Zdrowia 8 Super-Pharm 8 Centrum Zdrowia 8 Euro-Apteka 9 Centrum Zdrowia 9 Super-Pharm 9 Dom Leków 10 Wracam do Zdrowia 10 Stylowa 10 Super-Pharm 11 Juventa 11 Wracam do Zdrowia 11 Zdrowit 12 Stylowa 12 Juventa 12 Dyżurna 13 Na Zdrowie 13 Dyżurna 13 Stylowa 14 Dyżurna 14 Na Zdrowie 14 Wracam do Zdrowia 15 Ziko 15 Dom Leków 15 Cosmedica 16 Dom Leków 16 Zdrowit 16 Na Zdrowie 17 Magiczna 17 Magiczna 17 Nowa Farmacja 18 Bliska 18 Bliska 18 Gemini 19 Kwiaty Polskie 19 Kwiaty Polskie 19 Juventa 20 Farmacja Cosmedica 20 Farmacja 24 Źródło: Opracowanie własne, Baza aptek IMS Health 9

11 Tysiące PLN Sieci generują dwa razy większe obroty Średnie obroty aptek indywidualnych utrzymują się poniżej 150 tys. PLN Średni miesięczny obrót wg segmentów sieci: [tys. PLN] Sieci generują obroty ok. 300 tys. PLN Apteki 1-4 Sieć 5-14 Sieć Sieć Sieć 50+ RAZEM Źródło: IMS Pharmascope, Baza aptek IMS Poland,

12 Mln PLN Prawie 55% sprzedaży generują sieci aptek Stabilna wartość rynku aptecznego i wzrost udziału sieci 5+ Rynek apteczny (mln PLN) i udział sieci aptek 5+ w rynku ( ) udział sieci aptek 5+ w rynku aptecznym wzrósł o +5,4 pproc. 60% 59% 58% 57% 56% 55% 54% 53% 52% 51% 50% 49% 48% 47% 46% 45% 44% 43% 42% 41% 40% Wartość rynku Udział sieci 5+ Źródło: IMS Pharmascope, Baza aptek IMS Health,

13 38% aptek odpowiada za 55% sprzedaży Silna pozycja sieci 5-14 i rosnąca rola sieci 50+ Struktura segmentów sieci aptek Wartościowy udział segmentów sieci % 21% 3% 5% 45% 5% 62% 16% 9% Sieci 50+ Sieci Sieci Sieci 5-14 Apteki % Sieci 50+ Sieci Sieci Sieci 5-14 Apteki 1-4 Źródło: IMS Pharmascope, Baza aptek IMS Health, Źródło: IMS Pharmascope, Baza aptek IMS Health,

14 Kto jest liderem na rynku? Czy grupy zakupowe i franczyza mogą zmienić ranking? # TOP 10 Sieci Panel IMS # TOP10 Grup Panel IMS 1 Dbam o Zdrowie TAK 2 Dr.Max TAK 3 CEFARM TAK 4 Ziko TAK 5 Słoneczne 6 Prima TAK 7 Centrum Zdrowia 8 Euro-Apteka TAK 9 Dom Leków 10 Super-Pharm TAK 1 Dbam o Zdrowie TAK 2 Dr.Max TAK 3 Partner+ TAK 4 CEFARM TAK 5 Apteka i Partnerzy TAK 6 Multi-Pharm TAK 7 Sekret Zdrowia TAK 8 Prima TAK 9 Ziko TAK 10 Bliska Apteka TAK Źródło: Opracowanie własne, baza aptek IMS Health 13

15 Rozwiązanie Order Entry IMS Nowoczesny system zarządzania zamówieniami Elastyczne definiowanie ofert promocyjnych Intuicyjny interfejs użytkownika, również na ipad Przetwarzanie wielu formatów zamówień z sieci Automatyczna integracja z systemami hurtowni 14

16 Jak mierzyć swoją współpracę z sieciami? Raport sieć DOZ: 03G2 H2 antagonists i 03G3 Proton pump inhibitors 03G2 H2 ANTAGONISTS Brand level, Mksh PLN 100% 98% 96% 94% 92% 90% 88% 86% 84% 82% NOV/13 DEC/13 JAN/14 FEB/14 MAR/14 APR/14 MAY/14 JUN/14 JUL/14 AUG/14 SEP/14 OCT/14 NOV/14 BRAND LEVEL TOTAL MARKET BRAND LEVEL CHAIN BRAND LEVEL DOZ 03G3 PROTON PUMP INHIBITORS Brand level, Mksh PLN 25% 20% 15% 10% 5% 0% NOV/13 DEC/13 JAN/14 FEB/14 MAR/14 APR/14 MAY/14 JUN/14 JUL/14 AUG/14 SEP/14 OCT/14 NOV/14 BRAND LEVEL TOTAL MARKET BRAND LEVEL CHAIN BRAND LEVEL DOZ Źródło: Zanonimizowany raport NCD 15

17 IMS Name Chain Data Sieci i grupy aptek dostępne w ofercie NCD Sieć/GRUPA Logo ilość aptek panel/ całość Lokalizacja aptek w projekcie NCD DOZ 569/569 Aptekarze i Partnerzy 159/270 Prima 91/91 Dr.Optima 25/25 Alecco 22/100 Apteneo 18/23 Codzienna 17/17 DGA 16/16 DUOS 13/13 Źródło: Opracowanie własne 16

18 Agenda Ewolucja sieci aptek w Polsce Hurtownie i sieci wirtualne Podsumowanie 17

19 Z jakimi typami aptek współpracuje hurtownia? Prosty podział na sieci i apteki indywidualne nie jest już wystarczający sieci aptek apteki indywidualne Sieć aptek hurtowni Apteki indywidualne Sieć aptek niezależna HURTOWNIA Sieć wirtualna niezależna Sieć wirtualna hurtowni Źródło: Opracowanie własne 18

20 Dokąd płyną budżety firm farmaceutycznych? Sieci aptek skupiają największą część budżetów firm farmaceutycznych sieci aptek apteki indywidualne Sieć aptek hurtowni Apteki indywidualne Sieć aptek niezależna HURTOWNIA Sieć wirtualna niezależna Legenda: kierunek budżetów firm farm. Sieć wirtualna hurtowni Źródło: Opracowanie własne 19

21 Na jakie apteki hurtownia ma realny wpływ? Tylko ściśle powiązane apteki mogą być zarządzane przez hurtownie sieci aptek apteki indywidualne Sieć aptek hurtowni Apteki indywidualne Sieć aptek niezależna HURTOWNIA Sieć wirtualna niezależna Legenda: kierunek budżetów firm farm. na kogo hurtownia ma wpływ Sieć wirtualna hurtowni Źródło: Opracowanie własne 20

22 Gdzie jest największy potencjał do wzrostu? Liczba i gotowość do współpracy daje duży potencjał do poprawy wyniku sieci aptek apteki indywidualne Sieć aptek hurtowni Apteki indywidualne Sieć aptek niezależna HURTOWNIA Sieć wirtualna niezależna Legenda: kierunek budżetów firm farm. na kogo hurtownia ma wpływ największy potencjał do wzrostu Sieć wirtualna hurtowni Źródło: Opracowanie własne 21

23 Dlaczego apteki indywidualne się integrują? Presja ze strony sieci i korzyści zakupowe to główne motywatory Ograniczenia finansowe Wzrost konkurencji Zmiany na rynku dystrybucji Oczekiwania klientów/pacjentów Opłaty i koszty działalności Marże zakupowe Dodatkowe serwisy dla pacjentów Rozwój sieci Rozwój sieci wirtualnych Nowe kanały Konsolidacja hurtu zwiększa siłę rynkową hurtowni Nowe formaty aptek Odejście od podstawowego asortymentu (leków) Integracja z innymi podmiotami ochrony zdrowia Serwisy mobilne i internetowe Nowe serwisy (np. wznowienia recept, dostawy do domu) Poprawa wydajności i sposób na nowe przychody Wyróżnienie się na rynku, wydajność, wykorzystanie nowych kanałów Wzrost potencjału/siły i spojrzenie na nowe kanały Inwestycje w nowe technologie/umiejętności nowe serwisy 22

24 Sieci wirtualne w Europie Zachodniej W 31 krajach Europy działa ponad 300 sieci wirtualnych z czego prawie 100 sieci w krajach CEE Europa Północna, Zachodnia i Południowa: większość sieci wirtualnych zarządzana jest przez hurtownie tylko 50% ma swój brand ponad 50% prowadzi programy lojalnościowe dla pacjentów w ponad 50% wprowadzono zarządzanie kategoriami większość z nich korzysta z odpowiednich narzędzi zarządczych Europa Północna, Zachodnia i Południowa: Austria, Belgia, Dania, Finlandia, Francja, Niemcy, Grecja, Irlandia, Włochy, Holandia, Portugalia, Hiszpania, Szwecja, Szwajcaria, Turcja, Wielka Brytania; Źródło: Dane i szacunki IMS Health,

25 Sieci wirtualne w CEE - podsumowanie 1 Większość to gr. zakupowe (47%) i gr. zarządzane przez hurtownie (32%) 2 100% ma wspólny zarząd, reprezentujący sieć w stosunku do producenta 3 Tylko 33% ma wspólny brand, a 23% prowadzi programy lojalnościowe 4 ~90% koordynuje zakupy i działania marketingowe, ale tylko dla części portfolio 5 77% nie zarządza kategoriami 6 69% nie działa w oparciu o narzędzia zarządcze 7 Prawie połowa nie ma jednolitego oprogramowania Źródło: Opracowanie własne 24

26 Korzyści aptek ze współpracy z siecią wirtualną Sieci wirtualne mogą dostarczyć aptekom ind. dodatkowe serwisy Zakupy Wsparcie, automatyzacja i optymalizacja zakupów, dodatkowe rabaty Marketing Marka, identyfikacja wizualna, promocja Wsparcie sprzedaży Category management, optymalizacja cen Zarządzanie Coaching, HR, pogłębione analizy i zarządzanie wynikiem Szkolenia Operacyjne, opieka farmaceutyczna, usługi dodatkowe 25

27 Czy sieci wirtualne ustępują sieciom? Dla pacjenta apteki w sieci wirtualnej wcale nie muszą się różnić od sieci Gesund ist bunt Alphega Pharmavie Linda Źródło: Internet 26

28 Agenda Ewolucja sieci aptek w Polsce Hurtownie i sieci wirtualne Podsumowanie 27

29 Podsumowanie Zmiany w dystrybucji ewolucja sieci aptecznych oraz sieci wirtualnych Liczba sieci i aptek sieciowych w 2016 nadal będzie rosła Konsolidacji sieci przyspiesza i w dłuższej perspektywie liczba sieci spadnie Apteki, a zwłaszcza sieci, są coraz lepiej zarządzane, wykorzystują dane i wiedzę o rynku Rozwój i sukces sieci wirtualnych zależny będzie od oferty hurtowni oraz zaangażowania aptek Rola aptek indywidualnych poza sieciami wirtualnymi będzie marginalizowana Co zrobi regulator czy realne jest wprowadzenie przepisów zmieniających strukturę rynku aptek? Czy moje struktury KAM/REP dopasowane są do zmian na rynku? Jak mam mierzyć efekty współpracy z sieciami i grupami aptek? Jak zarządzać ofertami skierowanymi do sieci aptek? W jakim modelu mam współpracować z aptekami indywidualnymi? Jakich ryzyk dla mojego biznesu mogę się spodziewać? 28

30 Dziękuję Zasady użytkowania: Marcin Gawroński Senior Manager Supplier Relations, Poland & Baltics IMS Health Prezentacja jest przeznaczona wyłącznie do użytku wewnętrznego adresata i może być w całości lub części wykorzystywane tylko w przypadku podania źródła IMS Health. IMS Health zastrzega, iż jakakolwiek interpretacja danych zawartych w studium może być dokonywana wyłączenie w kontekście przyjętej metodologii i założeń. IMS Health odmawia jakiejkolwiek odpowiedzialności za skutki decyzji bądź ich zaniechania, podjętych w wyniku zapoznania się z niniejszym opracowaniem IMS Health Incorporated and its affiliates. All rights reserved. Trademarks are registered in the United States and in various other countries. 0