Warsztat sprzedaży nieagresywnej NASM

Transkrypt

1 Warsztat sprzedaży nieagresywnej NASM Jak sprzedawad więcej, szybciej, drożej? Jak pozyskiwad nowych klientów i nie tracid obecnych? Jak wyróżnid się na tle konkurencji? Badanie przeprowadzone w 2013 roku na grupie 150 dużych przedsiębiorstw przez Deloitte, wskazały, że najważniejszym oczekiwaniem wobec stałego dostawcy jest to, by był on partnerem ich biznesu. By ich wzajemne relacje były trwałe oraz nacechowane zaufaniem. Kolejnym, wskazywanym przez respondentów istotnym czynnikiem była elastyczna i sprawna obsługa. Warunki finansowe znajdowały się na czwartym lub piątym miejscu ważności. Tym samym nie ma i nigdy nie było powodu by zbyt szybko opuszczad cenę, sprzedawad najtaniej czy wspierad sprzedaż hojnymi promocjami. Sprzedaż długofalowa, która kładzie nacisk na budowanie wartości i zaufania nazywamy nieagresywną, a sprzedawcę stosującego jej zasady i techniki pully salesperson. Program szkolenia Warsztaty sprzedaży nieagresywnej NASM (Non-Aggressive Selling Model ) zawiera najważniejsze techniki sprzedaży nieagresywnej, m.in.: coaching klienta,, metodę SPIN, technikę PIWO, storytelling, słuchanie kontekstowe, negatywne odwracanie. Szkolenie nie zawiera agresywnych i manipulacyjnych technik, ale uświadamia rolę wywierania wpływu i perswazji w sprzedaży. Uczy jak rozpoznawad i radzid sobie z manipulacjami kupców. Szkolenie dotyka każdego istotnego elementu psychologii sprzedaży, procesu sprzedaży oraz etapów rozmowy handlowej. Dodatkowym atutem warsztatów jest możliwośd pracy na konkretnych, wnoszonych przez uczestnika przypadkach. Dzięki temu już na szkoleniu uczestnik może zaplanowad strategię dla swoich najważniejszych leadów. Cele szkolenia: Poprawa efektywności zarządzania leadami w lejku sprzedażowym. Poznanie zasad wywierania wpływu na każdym etapie sprzedaży. Nauka wykorzystania w sprzedaży temperamentu klienta. Poznanie metaprogramów zakupowych i gier kupców. Nauka umiejętności słuchania głębokiego. Nauka stosowania nowoczesnych technik sprzedażowych, w tym coachingu klienta, techniki PIWO, SPIN i negatywnego odwracania.

2 Poznanie własnych zasobów i deficytów w obszarze sprzedaży. Wypracowanie USP w języku korzyści. Nauka posługiwania się językiem wątpliwości i storytellingiem. Poznanie podstawowych zasad i technik prowadzenia negocjacji. Nauka obrony wysokiej ceny w trakcie negocjacji. Praktyczne przedwiczenie zdobytych umiejętności na szkoleniu. Korzyści ze szkolenia: Wzrost skuteczności umawiania spotkao z osobami decyzyjnymi. Wzrost umiejętności prowadzenia interesujących i angażujących rozmów przez telefon oraz w kontakcie osobistym. Wzrost umiejętności docierania do faktycznych potrzeb klientów. Poprawa umiejętności zarządzania procesem sprzedaży własnej. Poprawa umiejętności radzenia sobie z zastrzeżeniami i naciskami na obniżenie ceny. Poprawa wyników negocjacji cenowych. Wzrost umiejętności skutecznego zamykania sprzedaży. Zwiększenie wielkości i rentowności sprzedaży. Wzrost pewności siebie w sprzedaży. PROGRAM SZKOLENIA: I. Proces nowoczesnej sprzedaży NASM. Zasady skutecznego prospectingu. Definiowanie profilu klienta docelowego. Segmentacja. Persony decydentów. Zarządzanie sprzedażą własną w pipeline. Zasada Pareto w sprzedaży. Docieranie do decydenta. Umawianie spotkao. Cold calling. II. Techniki otwierające: Test temperamentów. Komunikacja z temperamentami klientów. Rozpoznawanie temperamentu na podstawie stroju i zachowania. Dopasowanie w kontakcie telefonicznym i osobistym. Autoprezentacja. Techniki otwierające sprzedaż.

3 III. Badanie potrzeb. Zasady prowadzenia rozmowy badającej potrzeby. Docieranie do głębokich potrzeb. Skuteczne pytania i parafrazy. 12 metaprogramów zakupowych i ich implikacje. Techniki dopasowane do metaprogramów. IV. Trening badania potrzeb. Rozpoznawanie metaprogramów dzięki wykorzystaniu techniki słuchania kontekstowego. Bariery w słuchaniu. V. Techniki prezentowania korzyści. Prezentowanie USP (Unique Selling Proposition) w języku korzyści uwzględniające temperament. Język wątpliwości. Elevator speech. Storytelling. VI. Zaawansowane techniki. Technika SPIN Pytania badające sytuację, problem, implikacje, konieczne działania. Wyjaśnianie zastrzeżeo. Sygnały sprzyjające sprzedaży. Technika PIWO. Technika negatywnego odwracania. VII. Negocjowanie: Zasady składania ustępstw. Przygotowanie do negocjacji. Zarządzanie czasem i przestrzenią. Planowanie strategii. 7 reguł wywierania wpływu Cialdiniego. Test stylów negocjowania. Gry klientów. Techniki radzenia sobie z trudnymi sytuacjami. Podstawowe techniki negocjacyjne.

4 METODOLOGIA SZKOLENIA: Szkolenie będzie prowadzone systemem interaktywnym, tj. metodą aktywnego uczestnictwa słuchaczy w zajęciach, połączonym z warsztatami. Podczas zajęd wykorzystywane są różnorodne techniki, umożliwiające uczestnikom szkolenia nabycie i utrwalenie nowych wiadomości. Większośd zagadnieo poruszanych podczas szkolenia wzbogacona będzie przykładami rozwiązao zaczerpniętych z bogatej praktyki zawodowej trenera. Harmonogram godzinowy zajęć: 9:00 Rozpoczęcie szkolenia 9:00 10:30 Zajęcia 10:30 10:45 Przerwa kawowa 10:45 12:15 Zajęcia 12:15 12:30 Przerwa kawowa 12:30 14:00 Zajęcia 14:00 14:45 Lunch w restauracji 14:45 17:00 Zajęcia 17:00 Zakooczenie szkolenia, wręczenie certyfikatów BIOGRAM TRENERA: Marcin Rogowski Coach, trener, zawodowy negocjator. Od ponad 20 lat jego życie zawodowe związane jest z zarządzaniem i negocjacjami. Menadżerskie szlify zdobywał w latach w korporacjach zachodnich FMCG między innymi w Coty Polska Benckiser Group ), a następnie tworząc i rozwijając jedną z największych europejskich central materiałów dekoracyjnych private label. W latach roku otrzymał kilka prestiżowych wyróżnieo w tym Gazele Biznesu oraz nagrodę Wojewody Małopolskiego dla wybitnych przedsiębiorców. W tym czasie prowadził negocjacje handlowe z największymi producentami materiałów dekoracyjnych i sieciami handlowymi DIY w Europie Zachodniej, krajach byłego ZSRR oraz Chinach. Posiada ponad 20 letnie doświadczenie w sprzedaży oraz 15 letnie doświadczenie w negocjacjach międzykulturowych i zarządzaniu firmą. Jest stałym konsultantem, jako konsultant działów sprzedaży i głównym trenerem wielu firm liderów w swoich branżach takich jak Accor czy InPost. Jest aktywnym blogerem i publicysta.

5 INFORMACJE ORGANIZACYJNE: TERMIN: 27 STYCZNIA 2017R. Centrum konferencyjne Golden Floor Plaza Aleje Jerozolimskie 123A Warszawa INWESTYCJA W SZKOLENIE: 690 zł + 23% VAT OFERTA ZAWIERA: udział w szkoleniu materiały szkoleniowe / materiały dodatkowe certyfikat uczestnictwa w szkoleniu dostęp do platformy e-learningowej przerwy kawowe / lunch miejsce parkingowe