Marketingowe i organizacyjne uwarunkowania handlu drewnem nieprzetworzonym

Transkrypt

1 Marketingowe i organizacyjne uwarunkowania handlu drewnem nieprzetworzonym Marcin Piszczek Katedra Szczegółowej Hodowli Lasu Uniwersytet Rolniczy w Krakowie

2 Wstęp i cel WYTWÓRCA SUROWCA GOSPODARSTWO LEŚNE PodaŜ drewna okrągłego Popyt na drewno okrągłe PodaŜ drewna PRODUCENCI ORAZ NABYWCY PÓŁFABRYKATÓW I WYROBÓW GOTOWYCH PRZEMYSŁ PRZTWÓRSTWA DREWNA PodaŜ wyrobów z drewna Popyt na wyroby z drewna FINALNI KONSUMENCI WYROBÓW GOTOWYCH GOSPODARSTWA DOMOWE Popyt na drewno okrągłe okrągłego DZIAŁY I BRANśE GOSPODARKI NARODOWEJ WYKORZYSTUJĄCE DREWNO OKRĄGŁE: BUDOWNICTWO, ENERGETYKA, GÓRNICTWO, ROLNICTWO, TRANSPORT PodaŜ drewna okrągłego Popyt na drewno okrągłe Kształtowanie popytu i podaŝy na rynku drzewnym Celem referatu jest charakterystyka i analiza instrumentów marketingowych i organizacji sprzedaŝy na rynku drewna nieprzetworzonego, oraz czynników warunkujących ich wdraŝanie.

3 Kierunki wykorzystania drewna okrągłego WA, WB WO WC, WD, S10, S2 długi S2, S3, S4 M przemysł: okleiniarski, sklejkowy, zapałczany, lutniczy, meblarski, tartaczny przemysł tartaczny budownictwo (domy z bali) górnictwo, produkcja opakowań produkcja węgla drzewnego przemysł płyt drewnopochodnych przemysł celuloz. papierniczy energetyka budownictwo gospodarstwa domowe przemysł płyt drewnopochodnych przemysł spoŝywczy gospodarstwa domowe produkcja półfabrykatów i wyrobów gotowych produkcja półfabrykatów dla budownictwa, meblarstwa, wytworów galanterii drzewnej wyroby gotowe, zuŝycie finalne produkcja półfabrykatów I wyrobów gotowych, zuŝycie finalne wyroby gotowe zuŝycie finalne

4 Substytucja i komplementarność drewna okrągłego Drewno w wielu zastosowaniach zostało wyparte (telekomunikacja) lub jest substytuowane (transport, budownictwo, meblarstwo) przez inne materiały. Niekorzystnym jest teżfakt, że surowiec drzewny, w postaci nieprzetworzonej nie tworzy grup komplementarnych z innymi produktami i usługami. Zatem jego sprzedaż nie może być agregowana ze zbytem innych dóbr. Wobec tego zjawiska substytucji i komplementarności dóbr oddziałują bardzo niekorzystnie na rynek drzewny.

5 Indukują je: potrzeby przemysłu przetwórczego, Kształtowanie produktów drzewnych rozwój technologii pozyskania drewna, zmierzający do obniżenia kosztów jednostkowych tego procesu Jest realizowane poprzez prace hodowlane prace pozyskaniowe prowadzenie upraw plantacyjnych gatunków rodzimych i introdukowanych. Ogranicza je: długi cykl produkcji drewna oczekiwanie rynku (mogą być różne w momencie sadzenia lasu i pozyskiwania drewna), szkody biotyczne i abiotyczne w drzewostanie, regulacje prawne Efektem marketingowym jest: najczęściej wydłużenie linii produktów (rozciągnięcie asortymentu) np. (S2 długie), drewno wierzbowe z plantacji skrócenie linii produktów (np. S11, karpina) znalezienie nowych zastosowań(np. nabywanie drewna przez energetykę)

6 Kształtowanie produktów drzewnych c.d. Etap wytwarzania Czynniki kształtujące produkty drzewne MoŜliwości wytwórcze gospodarstwa leśnego Potrzeby nabywców ZałoŜenie uprawy Siedlisko. Gospodarczy Typ Drzewostanu Trudne do jednoznacznego określenia Czyszczenia wczesne Koszty Trudne do jednoznacznego określenia TrzebieŜe Umiejętności leśnika Prognozowanie struktury popytu na surowiec drzewny Jakość drzewostanu Wymagania technologiczne procesów przetwórczych Pozyskanie drewna Jakość drzewostanu Stosowane technologie Umiejętności wykonawców Klasyfikacja i odbiór drewna Stosowane normy i potrzeby rynku Wymagania technologiczne procesów przetwórczych Wymagania technologiczne procesów przetwórczych

7 W Finlandii 25% przygotowanego do sprzedaŝy surowca drzewnego dla przemysłu przetwórczego jest oferowana w strategii specjalnej, w tym: 65% dla producentów sklejki i forniru 32% dla średnich tartaków 17% dla duŝych tartaków 11% dla małych tartaków 4% dla przemysłu celulozowo - papierniczego

8 Czynniki kształtujące cenę drewna okrągłego Koszty wytworzenia ( zwłaszcza pozyskania) drewna

9 Czynniki powodujące róŝnicowanie cen drewna w gospodarstwie leśnym

10 Elastyczność dochodowa popytu na drewno okrągłe Nie jest możliwe rozpatrywanie elastyczności dochodowej popytu na surowiec drzewny w oderwaniu od wyrobów z niego wytworzonych. Jest ona zatem pochodną tego zjawiska na rynku wyrobów z drewna. Produkty elastyczne dochodowo e d > 1 opakowania meble stolarka otworowa elementy wykończeniowe w budownictwie płyty drewnopochodne Produkty mało elastyczne dochodowe 0 < e d < 1 wyroby przemysłu celulozowo- papierniczego, a szczególnie: - artykuły higieniczne, - papier drukarski Popyt odwrotnie elastyczny e d < 0 -drewno opałowe

11 Elastyczność cenowa popytu na drewno okrągłe Popyt elastyczny cenowo e c > 1 drewno wielkowymiarowe bardzo dobrej jakości Popyt mało elastyczny cenowo e c = 1 drewno średniowymiarowe i wielkowymiarowe złej jakości Popyt nieelastyczny cenowo e c < 1 drewno wykorzystywane w celach energetycznych

12 Czynniki wpływające na proces dystrybucji drewna Czynniki Wielkogabarytowość Oddziaływanie Wymagania w zakresie specjalistycznych środków transportu Rachunek ekonomiczny ograniczający odległość transportu, szczególnie w odniesieniu do sortymentów o niskiej wartości jednostkowej Sezonowośćpozyskania Koniecznośćprzetwarzania drewna w okresie pozyskania (np. drewno wielkowymiarowe bukowe) Koniecznośćmagazynowania drewna przez przetwórców. Koniecznośćbardzo szybkiego wywozu i przetworzenia drewna pozyskanego w trakcie sezonu wegetacyjnego Ograniczone moŝliwości magazynowania pozyskanego drewna Ryzyko deprecjacji drewna Ryzyko fitosanitarne dla lasu

13 Charakterystyka kanałów dystrybucyjnych Szacuje się, że ok. 90% drewna jest dystrybuowane bezpośrednio, a 10% z udziałem pośredników. Obserwuje się systematyczny wzrost znaczenia dystrybucji pośredniej Jak wynika z ryciny ok. 2% podmiotów nabywa ponad 60% drewna, zaś 13% nabywa 90% sprzedawanego surowca. Oznacza to dosyć wysoką koncentrację sprzedaŝy i łatwość wyróŝnienia najwaŝniejszych strategicznych nabywców dla gospodarstwa leśnego

14 Proces udostępniania drewna nabywcom

15 Cele stawiane dystrybucji drewna przez gospodarstwo leśne i jego nabywców

16 Decyzje zakupowe nabywców drewna okrągłego i czynniki je kształtujące Argumentacja producentów drewna

17 Czynniki kształtujące przewagę negocjacyjną na rynku drzewnym Przewaga negocjacyjna gospodarstwa leśnego Przewaga negocjacyjna nabywców drewna Wielkość sprzedaŝy Wielkość zakupów Niewystarczając a podaŝ drewna Zbyt duŝa podaŝ drewna (np. po klęskach) Kompleksowość zaspokojenia potrzeb nabywcy MoŜliwość integracji pionowej wstecz PoŜądana lub unikalna jakość Szybkość i elastyczność działania Zdolność uczenia się Umiejętność negocjowania

18 Charakterystyka procesu negocjacyjnego na rynku drzewnym Gospodarstwo leśne Proces wymiany Nabywcy drewna Wybieralne składniki procesu wymiany cena jakość drewna wielkość sprzedaŝy/ zakupu czas i miejsce wydania drewna czas i forma płatności

19 Podsumowanie NaleŜy z całą mocą podkreślić, Ŝe popyt na rynku drewna okrągłego jest pochodną popytu na wyroby z niego wytworzone i zaleŝy od moŝliwości nabywczych gospodarstw domowych oraz chęci ich nabywania kreowanych przez styl Ŝycia. Wobec czego gospodarstwo leśne i przemysł przetwórstwa drewna powinny realizować wspólne programy promocyjne zmierzające do tworzenia pozytywnego wizerunku drewna oraz mody na jego wykorzystanie przez społeczeństwo

20 Dziękuję za uwagę