Zjazd I: 20 września 24 września 2010r.

Transkrypt

1 2 dzień - 21 września 2010 r. 1 dzień - 20 września 2010 r. Warsztaty II edycja w projekcie Komercjalizacja Nauk Innowacyjnych Miejsce warsztatów: Centrum Szkoleniowe TWINS, ul. Żywiczna 57, Warszawa Uczestnicy mogą przyjechać dzień wcześniej- zapewnimy im nocleg ze śniadaniem. Zjazd I: 20 września 24 września 2010r. Dzień zjazdu Godziny Zakres tematyczny 09:30-12:00 Rejestracja uczestników, dopełnianie obowiązków związanych z wymaganymi dokumentami. Test Inwypełnianie testu wiedzy początkowej. Trener/osoby odpowiedzialne Personel projektu: Adriana Zwierzańska Maciej Kubisty Krzysztof Lendzion Edyta Borys 12:00-12:10 Przywitanie uczestników warsztatów. Krzysztof Lendzion 12:10-14:15 Warsztaty z zakresu komunikacji nauki i biznesu. Poznanie podstawowych technik PR cz.i. 14:15-14:45 Obiad w formie bufetu 14:45-17:00 Warsztaty z zakresu komunikacji nauki i biznesu. Poznanie podstawowych technik PR cz.ii. 17:00-17:10 Przerwa kawowa 17:10-18:50 Od 19:00 Warsztaty z zakresu komunikacji nauki i biznesu. Poznanie podstawowych technik PR cz.iii. Kolacja powitalna w plenerze-grill 7:30-9:45 *Śniadanie 9:45-12:00 Warsztaty z zakresu komunikacji nauki i biznesu. Marketing- mix pomysłów naukowych cz.i. 12:00-12:15 Przerwa kawowa 12:15-13:45 Warsztaty z zakresu komunikacji nauki i biznesu. Marketing- mix pomysłów naukowych cz.ii. 13:45-14:15 Obiad w formie bufetu 14:15-16:30 od 17:00 Sposoby i techniki poznania potrzeb przedsiębiorców, schematy współpracy cz.iii. Kolacja w formie ciepłego bufetu Maciej Strzębicki Maciej Strzębicki Maciej Strzębicki Maciej Strzębicki Maciej Strzębicki Maciej Strzębicki Strona 1 z 3

2 5 dzień - 24 września 2010 r. 4 dzień - 23 września 2010 r. 3 dzień - 22 września 2010 r. 7:30-9:45 *Śniadanie 9:45-12:00 Prawne i praktyczne aspekty transferu, ochrona własności intelektualnej cz.i. 12:00-12:15 Przerwa kawowa 12:15-13:45 Prawne i praktyczne aspekty transferu, ochrona własności intelektualnej cz.ii. 13:45-14:15 Obiad w formie bufetu 14:15-16:30 od 17:00 Prawne i praktyczne aspekty transferu, Ochrona własności intelektualnej cz.iii. Kolacja w formie ciepłego bufetu 7:30-9:45 *Śniadanie 9:45-12:00 Szkolenie w zakresie narzędzi pozwalających na zwiększenie jakości współpracy sektora B+R z przedsiębiorstwami. Zapoznanie z koncepcją Business Angels, Rynkiem NewConnect, funduszami Venture Capital I Private Equity cz.i. 12:00-12:15 Przerwa Kawowa 12:15-13:45 Szkolenie w zakresie narzędzi pozwalających na zwiększenie jakości współpracy sektora B+R z przedsiębiorstwami. Zapoznanie z koncepcją Business Angels, Rynkiem NewConnect, funduszami Venture Capital I Private Equity cz.ii. 13:45-14:15 Obiad w formie bufetu 14:15-16:30 od 17:00 Szkolenie w zakresie narzędzi pozwalających na zwiększenie jakości współpracy sektora B+R z przedsiębiorstwami. Zapoznanie z koncepcją Business Angels, Rynkiem NewConnect, funduszami Venture Capital I Private Equity cz.iii. Kolacja w formie ciepłego bufetu 7:30-9:45 *Śniadanie 9:45-12:00 Gender Mainstreaming szkolenia z zakresu uwzględniania rozmaitych interesów oraz sytuacji życiowych kobiet i mężczyzn w instytucjach naukowych. 12:00-12:30 Obiad w formie bufetu 12:30-14:00 Gender Mainstreaming szkolenia z zakresu uwzględniania rozmaitych interesów oraz sytuacji życiowych kobiet i mężczyzn w instytucjach naukowych. Anna Nowosad Anna Nowosad Anna Nowosad Jacek Błoński Szymon Kurzyca Szymon Kurzyca Marta Doroba Marta Doroba Kolacja w formie ciepłego bufetu od 17:00 dla osób chcących odjechać następnego dnia lub pozostających ew. suchy prowiant na zgłoszoną prośbę personelowi projektu. *śniadania dla osób korzystających z noclegów Strona 2 z 3

3 Centrum Szkoleniowe TWINS to miejsce wkomponowane w naturalne otoczenie i zieleń, z dala od wielkomiejskiej zabudowy. Położenie w zielonej części Białołęki, zaledwie 11km od centrum Warszawy, zapewnia kameralność oraz idealne warunki zarówno do pracy jak i wypoczynku. Każdy pokój wyposażono w: Telefon stacjonarny Telewizor LCD z TV Sat Internet (kabel) Łazienkę z kabiną natryskową Każdy pokój wyposażony jest w komputer stacjonarny w którym zainstalowane są podstawowe aplikacje Word, Excel czy PowerPoint i oczywiście bezpłatny internet. Szkolenia będą odbywać się w klimatyzowanej sali sposób dojazdu komunikacją publiczną 20 września 2010r.: 6&d= &h=10:00&ia=false&t=0&n=0&ri=0&cid=3000&as=true&aal=127, 503&apv=streetCar,train Strona 3 z 3

4 8 dzień - 29 września 2010 r. 7 dzień- 28 września 2010 r. 6 dzień - 27 września 2010 r. Warsztaty II edycja w projekcie Komercjalizacja Nauk Innowacyjnych Miejsce warsztatów: Centrum Szkoleniowe TWINS, ul. Żywiczna 57, Warszawa Uczestnicy mogą przyjechać dzień wcześniej- zapewnimy im nocleg ze śniadaniem Zjazd II: 27 września 1 października 2010r. Dzień zjazdu Godziny Zakres tematyczny 12:00-14:15 Warsztaty z zakresu zarządzania badaniami naukowymi i pracami rozwojowymi cz.i. 14:15-14:45 Obiad w formie bufetu 14:45-17:00 Warsztaty z zakresu zarządzania badaniami naukowymi i pracami rozwojowymi cz.ii. 17:00-17:10 Przerwa kawowa 17:10-18:40 Od 19:00 Warsztaty z zakresu zarządzania badaniami naukowymi i pracami rozwojowymi cz.iii. Kolacja w formie ciepłego bufetu 7:30-9:45 *Śniadanie 9:45-12:00 Sposoby i techniki poznania potrzeb przedsiębiorców, schematy współpracy cz.i. 12:00-12:15 Przerwa kawowa 12:15-13:45 Sposoby i techniki poznania potrzeb przedsiębiorców, schematy współpracy cz.ii. 13:45-14:15 Obiad w formie bufetu 14:15-16:30 od 17:00 Sposoby i techniki poznania potrzeb przedsiębiorców, schematy współpracy cz.iii. Kolacja w formie ciepłego bufetu 7:30-9:45 *Śniadanie 9:45-12:00 Zasady i techniki komercjalizacji prac badawczych. Transfer technologii do biznesu cz.i. 12:00-12:15 Przerwa kawowa 12:15-13:45 Zasady i techniki komercjalizacji prac badawczych. Transfer technologii do biznesu cz.ii. 13:45-14:15 Obiad w formie bufetu Trener/osoby odpowiedzialne Piotr Przewrocki Piotr Przewrocki Piotr Przewrocki Jakub Wronkowski Jakub Wronkowski Jakub Wronkowski Tomasz Grzybowski Tomasz Grzybowski 14:15-16:30 Możliwości pozyskania inwestora. Krzysztof Gawrysiak od 17:00 Kolacja w formie ciepłego bufetu Strona 1 z 2

5 10 dzień - 1 października 2010 r. 9 dzień - 30 września 2010 r. 7:30-9:45 *Śniadanie 9:45-12:00 Warsztaty na temat poznania dobrych praktyk z zakresu komercjalizacji badań naukowych w grupach: 1.Biotechnologia, 2.Energia odnawialna i ecotechnologie, 3. ICT- technologie internetowe i telefoniczne cz.i. 12:00-12:15 Przerwa kawowa 12:15-13:45 Warsztaty na temat poznania dobrych praktyk z zakresu komercjalizacji badań naukowych w grupach: 1.Biotechnologia, 2.Energia odnawialna i ecotechnologie, 3. ICT- technologie internetowe i telefoniczne cz.ii. 13:45-14:15 Obiad w formie bufetu 14:15-16:30 od 17:00 Warsztaty na temat poznania dobrych praktyk z zakresu komercjalizacji badań naukowych w grupach: 1.Biotechnologia, 2.Energia odnawialna i ecotechnologie, 3. ICT- technologie internetowe i telefoniczne cz.iii. Uroczysta kolacja - podsumowanie warsztatów 7:30-9:45 *Śniadanie 9:45-12:00 1.Tomasz Dołgań 2.Wojciech Szapiel 3.Tomasz Grzybowski, Krzysztof Gawrysiak 1.Tomasz Dołgań 2.Wojciech Szapiel 3.Tomasz Grzybowski, Krzysztof Gawrysiak 1.Tomasz Dołgań 2.Wojciech Szapiel 3.Tomasz Grzybowski, Krzysztof Gawrysiak Spotkanie końcowe. Test Out - wypełnianie testu wiedzy końcowej. Badania, ewaluacja rezultatów, test wiedzy. 12:00-12:30 Obiad w formie bufetu 12:30-14:00 Wręczenie certyfikatów ukończenia warsztatów. Kolacja w formie ciepłego bufetu od 17:00 dla osób chcących odjechać następnego dnia lub pozostających, lub suchy prowiant na zgłoszoną prośbę personelowi projektu. *śniadania dla osób korzystających z noclegów Centrum Szkoleniowe TWINS to miejsce wkomponowane w naturalne otoczenie i zieleń, z dala od wielkomiejskiej zabudowy. Położenie w zielonej części Białołęki, zaledwie 11km od centrum Warszawy, zapewnia kameralność oraz idealne warunki zarówno do pracy jak i wypoczynku. Każdy pokój wyposażono w: Telefon stacjonarny Telewizor LCD z TV Sat Internet (kabel) Łazienkę z kabiną natryskową Każdy pokój wyposażony jest w komputer stacjonarny w którym zainstalowane są podstawowe aplikacje Word, Excel czy PowerPoint i oczywiście bezpłatny Internet. Szkolenia będą odbywać się w klimatyzowanej Sali. Sposób dojazdu komunikacją publiczną w dniu 27 września 2010r: 6&d= &h=11:00&ia=false&t=0&n=0&ri=0&cid=3000&as=true&aal=127,%20503&apv=streetCar,train Strona 2 z 2

6 Warsztaty współfinansowane ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Człowiek najlepsza inwestycja Marka i planowanie komunikacji nowych produktów i usług Maciej Strzębicki Prowadzący Maciej Strzębicki Doświadczenie w dziale strategii agencji reklamowych Doświadczenie biznesowe od 2005 roku prowadzenie własnej firmy doradczej Ekspert inkubatora Science2Business oraz Lewiatan Business Angels do spraw potencjału rynkowego, badao i marketingu Członek komisji weryfikujących biznesplany, m.in. w konkursie Billa Payne czy zacznij.biz. 1

7 Czym będziemy się zajmowad Wprowadzenie nowego produktu/usługi na rynek składa się z dwóch głównych etapów: tworzenie marki (strategia, model) launch marki, czyli implementacja (planowanie komunikacji i realizacja) Tak też podzielone są nasze warsztaty. Ostatni ich element to przybliżenie tematu, jakim jest marketingowa częśd biznesplanu. Aby ją dobrze napisad, trzeba rozumied, czym jest marka i jak planuje się jej komunikację. Cel warsztatów Celem naszego spotkania nie jest dostarczenie wiedzy teoretycznej. Każde z zasygnalizowanych zagadnieo posiada bogatą literaturę, w której znajdziemy odpowiedni zasób wiedzy. Celem tych warsztatów jest pokazanie Paostwu sposobu myślenia marką i komunikacją marketingową. Tego najtrudniej nauczyd się z książek. 2

8 Co to jest marka i jej model? Co to jest marka? Jest to zjawisko najtrudniejsze do zdefiniowania w branży marketingowej. Większośd definicji jest zbyt wąska, a te wystarczająco pojemne są tak ogólne, że trudno doprecyzowad, co się pod nimi kryje. Najszybciej zbliżymy się do wspólnej wizji tego, czym jest marka poprzez negację, czyli nazwanie tego, czym nie jest. 3

9 Marka to nie logotyp gdyż marką może też byd człowiek. Marka to nie nazwa (słowo) gdyż marką może byd także idea, którą nazwad można wieloma słowami. 4

10 Marka to nie produkt gdyż jedna marka może obejmowad wiele produktów. Marka to nie firma gdyż jest wiele marek, za którymi kryje się firma o innej marce. 5

11 Marka to nie logotyp... nie nazwa... nie produkt... nie firma... więc co? Przykład - kim jest ten człowiek? GENIUSZ WYGLĄD Jego dorobek zmienił świat? Albert Einstein OSOBOWOŚĆ łamanie stereotypów demaskator odwaga humor POCHODZENIE Żyd urodzony w Niemczech stał się ofiarą represji musiał emigrować do USA 6

12 Przykład - kim jest ten człowiek? GENIUSZ Jego dorobek zmienił świat WYGLĄD Albert Einstein OSOBOWOŚĆ łamanie stereotypów demaskator odwaga humor POCHODZENIE Żyd urodzony w Niemczech stał się ofiarą represji musiał emigrować do USA Przykład - kim jest ten człowiek? Wyobraźmy sobie, że Einstein nie był geniuszem. Czy byłby znany? Wyobraźmy sobie, że miał inną osobowośd. Może dostałby Nobla, lecz czy stałby się ikoną kultury? A gdyby był Niemcem? Czy nie byłaby by to już inna historia? I na koniec, gdyby nie wyglądał w sposób wywołujący w obserwującym mieszaninę radości, rozczulenia i zainteresowania, niewielu by go zapamiętało... Dopiero suma tych wszystkich elementów i ich wzajemne oddziaływanie tworzą tę niepowtarzalną jakośd, którą można nazwad Albert Einstein. 7

13 Przykład - Kamikaze składniki + = rytuał Zatem, co to jest marka? Marka to suma elementów skomponowanych celowo lub przypadkowo tak, że stworzyły nową, niepowtarzalną jakośd, która posłużyła nakłonieniu osób do konkretnych zachowao (np. zaangażowania w ideologię, zakupienia towaru, oddania głosu, kibicowania itp.). 8

14 Model marki w marketingu Model marki to słowno-graficzne przedstawienie ideologicznych (niematerialnych i niewidocznych) elementów, które składają się na daną kompozycję, stanowiącą markę. produkt/usługa + logotyp/ci/nazwa + cechy opisane w modelu marki MARKA Model marki w marketingu Istnieją powszechnie stosowane modele marki, z których można korzystad podczas projektowania marki. Zostały one stworzone prze agencje brandingowe lub teoretyków marketingu i wprowadzone do obiegu : Bull s Eye Blueprint Brand Key 9

15 Modele marek Blueprint Brand Key Modele marek Bull s Eye 10

16 Główne elementy modelu marki Omówimy teraz po kolei elementy modelu nazywanego Blueprint: Insight Jest to świadoma lub podświadoma potrzeba, na którą odpowiada marka swoją obecnością. Przykład marki, której benefity funkcjonalne zainspirowane są insightem Heyah Nie rozumiem ofert telefonii komórkowych. Są zbyt skomplikowane. Przykład marki, której obietnica zainspirowana jest insightem AXE Chcę mied powodzenie u dziewczyn. Przykład marki, której osobowośd jest zainspirowana insightem Dębowe Mocne Chcę byd męski. 11

17 Wyróżnik To, co sprawia, że marka odróżnia się od swojej konkurencji, że jej oferta jest lepsza. - Coca-cola legenda, oryginalnośd (ta prawdziwa, jedyna coca cola) - Toyota najbardziej niezawodna w swojej klasie - H&M najlepszy design w swoim segmencie cenowym Wartości To, w co marka wierzyłaby, gdyby była człowiekiem. Pryncypia, zasady, fundamentalne przekonania wpływające na zachowania. Harley Davidson - wolnośd i niezależnośd Danone - zdrowie, rodzina McDonalds - łatwośd, przyjemnośd Guiness - solidnośd, poświęcenie, pasja Kler - jakośd, odpowiedzialnośd 12

18 Osobowośd Cechy, jakie miałaby marka, gdyby była człowiekiem Levis - zbuntowany, introwertyk, tajemniczy Apple - kreatywny, indywidualista, pewny siebie Toyota - praktyczna, odpowiedzialna, niezawodna Coca-cola - wesoła, otwarta, optymistyczna Deloitte - profesjonalny, nowoczesny, młody Benefity Benefity to po prostu wymierne korzyści. Dzielimy je na benefity funkcjonalne i emocjonalne. Benefity funkcjonalne to korzyści wymierne, materialne lub zauważalne, związane z produktem/usługą, dekodowane przez konsumenta świadomie. Harley - środek transportu wysokiej jakości, możliwośd omijania korków, łatwośd parkowania, Dove - niedrogie kosmetyki przyzwoitej jakości, łatwo dostępne. Tag Heuer - niezawodny zegarek wysokiej jakości. 13

19 Benefity Benefity emocjonalne to korzyści niematerialne, związane z poczuciem przynależności, podniesieniem statusu, osiągnięciem celu itp, często najistotniejsze dla konsumenta, lecz równie często pozostające w sferze podświadomej. Harley - uczucie bycia prawdziwym mężczyzną (niewielu panów przyzna się, że kupuje Harleya z tego właśnie powodu), Dove - poczucie, że ktoś również mnie uważa za piękną, Tag Heuer - prestiż i zadowolenie, że dokonałem dobrego wyboru (skoro dokonali go także ludzie sławni i bogaci - Brad Pitt, Uma Turman itp.) Reason To Believe Racjonalne argumenty i dowody, że to, co marka obiecuje jest prawdą. Tyskie obietnica - to polskie piwo, z którego możesz byd dumny, RTB - medale, dostępnośd za granicą w sklepach i barach. McDonald s obietnica - nasze jedzenie jest zdrowe, RTB - wprowadzenie nowych linii produktowych opartych na warzywach i zdrowej żywności - sałatki, soki, jogurty, jabłka w Happy Meal. Danone obietnica - pomagamy dbad o twoje zdrowie, RTB - powołanie Instytutu Danone - Fundacji Promocji Zdrowego Żywienia. 14

20 Esencja Jedna, jedyna rzecz - wartośd, korzyśd, emocja lub inne, która zawsze w marce powinna pozostad niezmienna, niezależnie od zmieniających się celów komunikacyjnych, ofert, produktów itp. Esencja jest po to, by dad konsumentowi poczucie ciągłości i stabilności. Moja marka się zmieniła, ale to ciągle... (Harley, Johnny Walker, Citi). Harley - wolnośd, Apple - kreatywnośd, Ikea - łatwośd meblowania (bo dużo, bo pod jednym dachem, bo funkcjonalny sklep, bo niedrogo etc.) Różne rodzaje marek 15

21 Definicje Marki można dzielid na wiele sposobów. Dla tematu naszego spotkania istotne są następujące rodzaje: Korporacyjna Produktowa B2B B2C Marka korporacyjna i produktowa Marka korporacyjna to marka, pod jaką działa firma, najczęściej spójna z KRS. Firma może, ale nie musi sprzedawad produkty/usługi pod tą samą nazwą. Marka produktowa to marka, pod jaką dany produkt/usługa funkcjonuje na rynku. Może byd taka sama jak korporacyjna, jednak nie musi. 16

22 Marka korporacyjna i produktowa PTC MARKA KORPORRACYJNA MARKA PRODUKTOWA Era, Heyah, Tak Tak, Blueconnect Orlen Orlen Unilever Wólczanka Kilkadziesiąt różnych marek, m.in. Lipton, Knorr, Dove Wólczanka Marka B2B B2B oznacza Business To Business. Oznacza markę działającą w sektorze produktów i usług oferowanych firmom. Deloitte SAP Sodexo Anwil Mostostal Cargill 17

23 Marka B2C B2C oznacza Business To Consumer. Jest to sektor marek kierowanych do konsumentów prywatnych. Dove Knorr Coca cola iphone Tyskie Marki B2B i B2C Są marki, które są kierowane do obu sektorów, w zależności od użycia lub wariantu usługi/produktu, np. Era Toyota mbank 18

24 Strategie rynkowe w komercjalizacji produktów pracy naukowej Strategie rynkowe Możemy wyróżnid trzy warianty struktury korporacja-marka i ich obecności na rynku. Koncerny multibrandowe Jedna marka korporacyjna i produktowa Sektor b2b 19

25 Koncerny multibrandowe Koncerny multibrandowe to firmy, które posiadają wiele marek produktowych. Firmy takie komunikują się przez marki produktowe. Marki korporacyjne praktycznie nie funkcjonują w świadomości konsumentów. AkzoNobel Nobiles, Sadolin, Dulux, Hammerite US Pharmacia Apap, Ibuprom, Gripex, Acatar Metro Group Real, MediaMarkt, Makro Jedna marka korporacyjna i produktowa Firmy, które pod tą samą marką prowadzą działalnośd (korporacyjna) i sprzedają produkt bezpośrednio konsumentom. Orlen Eris Google Danone 20

26 Sektor B2B Firmy, które nie tworzą marek produktowych, tylko korporacyjne i dystrybuują różne produkty w sektorze B2B, bez budowania marek produktowych. Alwernia/Ciech Anwil Basell Orlen Deloitte Accenture Czy mają Paostwo pytania do tej części prezentacji? 21

27 Dwiczenie 1 Dwiczenie 1 Otrzymają Paostwo tabelę z przykładami 10 znanych marek. Coca cola, Sony, Fiat, Tyskie, Play, Knorr, Gazeta Wyborcza, Deloitte, SAP, Polcard Proszę przypisad do każdej marki właściwe atrybuty z poniższych. B2B B2C Korporacyjna Produktowa Częśd koncernu multiproduktowego Atrybuty należy przypisad do każdej marki w dowolnej ilości. Pamiętajmy, że mogą one występowad równocześnie! 22

28 Przerwa Krótkie przypomnienie trzech strategii rynkowych Koncerny multibrandowe AkzoNobel, Merc, US Pharmacia Jedna marka korporacyjna i produktowa Orlen, Eris Sektor b2b Alwernia/Ciech, Basell Orlen 23

29 Dwiczenie 2 Dwiczenie 2 Otrzymają Paostwo tabele z wymienionymi 3 strategiami. Zadaniem Paostwa jest wypisanie hasłowo wad i zalet każdej z wymienionych strategii rynkowych. Następnie zrobimy to wspólnie na flipchartcie. Poproszę o podawanie odpowiedzi, które wcześniej Paostwo przemyśleli i wypisali. 24

30 Wybór własnej strategii rynkowej Czynniki wyboru Na samym początku komercjalizacji produktu/usługi należy podjąd decyzję, na jakim rynku chcemy działad, czyli do kogo kierujemy nasz produkt/ofertę. W wyborze tym należy uwzględnid takie czynniki, jak: potencjał produktu/usługi aktualną sytuację rynkową możliwości finansowe strukturę biznesu 25

31 Potencjał produktu/usługi czy jest to kompletny produkt konsumencki, czy półprodukt kompletny półprodukt chcę sam/sama walczyć na rynku b2c (np. Coca cola) chcę świadomie zrezygnować z rynku b2c i skierować swoją ofertę do firm, które już mają ugruntowaną pozycję na rynku b2c i mogą być zainteresowane moim produktem (początki HTC) chcę sam/sama dorobić resztę i walczyć o b2c (Google) chcę skierować swój półprodukt do firm, które specjalizują się w produkcie końcowym, a mój półprodukt jest dla nich atrakcyjnym rozwiązaniem (Cargill) Aktualna sytuacja rynkowa Konkurencja, np. jeśli konkurenci to duże i silne firmy, należy ocenid własne możliwości przebicia się z ofertą, jeśli rynek jest rozdrobniony, łatwiej na niego wejśd. 26

32 Aktualna sytuacja rynkowa Stadium rozwoju danego sektora - zupełnie nowy czy ulepszenie w ramach dojrzałego rynku jeśli jest to nowy rynek, potrzebne są duże nakłady na budowanie kategorii, jeśli rynek jest w fazie stabilizacji, może walka o pozycję na nim jest nieuzasadniona (nie będzie już łatwych wzrostów) i lepiej sprzedad rozwiązanie komuś silnemu. Możliwości finansowe Czy mam wystarczające środki finansowe potrzebne na: rozwój produktu (jeśli dysponuję półproduktem) walkę o rynek masowy (jeśli chcę działad na b2c marketing (jeśli konkurencja jest silna) inne... 27

33 Struktura biznesu Czy jestem jedynym udziałowcem? Czy muszę uwzględnid wolę/punkt widzenia innych udziałowców? Jakie są moje ambicje i marzenia? Kolejne kroki w tworzeniu własnej marki 28

34 Brief Jeśli podejmiemy decyzję, jaką strategię wybieramy dla siebie, należy przemyśled i zdecydowad o kolejnych elementach, które składają się na markę. Brief W dalszym dookreślaniu naszej marki możemy podążyd tropem briefów, których używają agencje reklamowe. Wypełnienie briefu jest zadaniem klienta, czyli Paostwa. Wysłanie briefu do agencji oznacza zaproszenie jej do przetargu lub realizacji zlecenia. Jeśli klient stale współpracuje z agencjami, posiada własne briefy. Jeśli są to początki takiej współpracy, należy poprosid agencję o przesłanie wzorca briefu. 29

35 Brief Kolejno omówimy elementy briefu: Grupa docelowa Konwencje w komunikacji Wyróżnik/Unique Selling Proposition (USP) Elementy modelu marki Esencja marki Insight Benefity emocjonalne Benefity funkcjonalne Reason to believe Osobowośd i wartości Grupa docelowa Grupa docelowa, jak sama nazwa wskazuje, to grupa odbiorców, która jest naszym celem. To ludzie, którzy zostali przez nas wybrani jako ci, którzy najprawdopodobniej zainteresują się naszą marką. Grupa docelowa to nie to samo, co grupa odbiorców produktu/usługi! 30

36 Grupa docelowa Samochody osobowe odbiorcy to wszyscy kierowcy Marka Renault g.c. to kierowcy wrażliwi na estetykę i design Marka Toyota g.c. to osoby wrażliwe na jakośd i solidnośd Marka Skoda - g.c. to kierowcy wrażliwi na cenę, ceniący bezpretensjonalnośd Piwo odbiorcy to wszystkie osoby lubiące ten napój Marka Tyskie g.c. to osoby ceniące polskośd Marka Heineken g.c. to osoby ceniące kosmopolityzm Marka Dębowe g.c. to prawdziwi mężczyźni, fachowcy Marka Redds - g.c. to kobiety GRUPA DOCELOWA TO NIE SĄ WSZYSCY ODBIORCY NASZEJ USŁUGI/PRODUKTU! Grupa docelowa Wybierając grupę docelową, pamiętajmy także o tym, że nawet jeśli są nią firmy, to są nią ludzie (pracujący w tych firmach) jacy to są ludzie? Jeśli jest to b2c można dużo dowiedzied się z badania Target Group Index. Posługują się nim duże agencje reklamowe. Jeśli b2b źródłem musi pozostad własna wiedza, wywiady, wiedza innych, internet na jaką potrzebę tych ludzi odpowiada mój produkt/usługa? Jest to pytanie o insight. 31

37 Segmentacja grupy docelowej Dzielenie grupy na segmenty może służyd różnym celom: Różnicowanie komunikatów, np. Deloitte przygotowuje inne materiały ofertowe dla dużych firm, dla spółek skarbu paostwa, dla MSP itd. Harmonogram realizacji strategii, można przyjąd założenie, np. ze względu na finanse, że najpierw komunikujemy się z jednym segmentem, po jakimś czasie z kolejnym itd. Np. Play najpierw komunikował się z ludźmi młodymi szukającymi inności (hasło Inna telefonia komórkowa), później z wszystkimi młodymi, a obecnie ze wszystkimi bez względu na wiek. Monitoring rentowności, dzięki posługiwaniu się segmentami można weryfikowad opłacalnośc poszczególnych segmentów i na tych danych opierad rozwój biznesu Jak przeprowadzid segmentację? Nie ma jednego modelu. Segmenty mogą byd: Demograficzne (regiony, dochody, wykształcenie) Psychograficzne (przekonania, potrzeby) Własne, w zależności od specyfiki marki i biznesu Segmentację można przeprowadzid w oparciu o dane zewnętrzne (TGI, Nielsen, inne badania), bazę danych (są to najdokładniejsze segmenty), lub własną wiedzę i doświadczenia. 32

38 Konwencje w komunikacji Jakich narzędzi marketingowych używają moi konkurenci? Jak te narzędzia działają? Jakie są typowe schematy dla danej branży? Wiedza ta pomoże nam skuteczniej wydad budżet przeznaczony na komunikację. Np. jeśli konwencją w branży audytorskiej jest PR, to prawdopodobnie reklama tv nie zadziała, chyba że świadomie chcemy się wyróżnid. Natomiast jeśli na rynku leków przeciwbólowych wszyscy mówią o szybkości i sile działania, to na pewno mówiąc o tym samym, nie przebijemy się przez liderów. Wtedy warto powiedzied o czymś innym, np. o Goździkowej Wyróżnik/USP Wyróżnij się albo zgio Wyróżnid się można na wielu poziomach Ofertowy jeśli nasz produkt/usługa ma silną przewagę konkurencyjną, trudną do skopiowania, prawdopodobnie jesteśmy skazani na sukces. Komunikacyjny wyróżnienie się przez budowanie specyficznej marki i jej komunikacji. Jest to najczęstsze działanie w segmencie FMCG, gdzie produkty praktycznie się nie różnią. Jednak dotyczy to praktycznie każdego sektora. Jednak wymaga to bardzo dużych nakładów na marketing. Serwisowy dotyczy to usług i handlu. Jeśli to, co oferujesz nie różni się od konkurencji, to można jeszcze wygrad tym, jak to oferujesz. 33

39 Wyróżnik/USP Jeśli nie potrafimy wskazad znaczącej przewagi konkurencyjnej naszego produktu na żadnym z poziomów, nie ma powodu, dla którego powinniśmy inwestowad w ten biznes. Jeśli nasz biznes dotyczy zupełnie nowego rozwiązania, które jest nieobecne na rynku, przewagę konkurencyjną należy określad w stosunku do tego wszystkiego, co do tej pory zaspokajało daną potrzebę konsumentów. Elementy modelu marki Esencja marki Insight Benefity emocjonalne Benefity funkcjonalne Reason to believe Osobowośd i wartości Już poznaliśmy te pojęcia. Każde z nich powinno byd dookreślone przez osobę planującą komunikację dla marki. 34

40 Przykładowe modele marek Teraz już powinniśmy umied przeczytad te przykładowe, prawdziwe modele: Tyskie Jedna z polskich firm audytorsko doradczych. 35

41 Czy mają Paostwo pytania do tej części prezentacji? Dwiczenie 3 36

42 Dwiczenie 3 Zobaczą Paostwo model marki, w którym brakuje nazwy. Zadanie polega na tym, aby na podstawie wszystkich elementów zgadnąd, do jakiej marki należy ten model. Esencja Niezależność Wyróżnik Legenda Wartości/osobowość Reason To Believe W: wolność, niezależność O: dziki, silny, męski Jedyny oryginalny, nie do podrobienia Benefity (E&F) Insight Grupa docelowa Konkurencja F: niezawodny środek transportu E: staję się częścią legendy, on mnie określa, czuję się wolny, jestem dumny z siebie, to sposób na życie, wiatr we włosach i zapach asfaltu Mam to w sobie, niezależnie kim jestem i ile mam lat potrzebę niezależności i sporo nieposkromionej dzikości. Mężczyźni niepokorni, prawdziwi twardziele i tacy, którzy się za takich uważają Atrybuty określające prawdziwych mężczyzn, od zegarka i scyzoryka do krokodyla w basenie i samochodu. 37

43 Dwiczenie 4 Dwiczenie 4 Otrzymają Paostwo briefy na wzór agencyjnych. Zadaniem jest opisad wizję własnej marki dla własnego produktu zgodnie z wiedzą zdobytą podczas pierwszego dnia warsztatów i uzupełnid brief. Jeśli nie mają Paostwo koncepcji produktu/usługi, proszę opisad dowolny case z Paostwa branży. Ci z Paostwa, którzy chcą otrzymad feedbeck, muszą skooczyd w ciągu pół godziny i oddad briefy prowadzącemu. Następnego dnia otrzymają je z powrotem wraz z komentarzem. 38

44 Dwiczenie 4 Ci, którym nie zależy na tym, mogą skooczyd w domu. Briefy będą wykorzystywane podczas drugiego dnia warsztatów, więc proszę je wypełnid. Przez cały czas prowadzący jest do Paostwa dyspozycji. Warsztaty współfinansowane ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Człowiek najlepsza inwestycja Dziękuję za uwagę 39

45 Warsztaty współfinansowane ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Człowiek najlepsza inwestycja Marka i planowanie komunikacji nowych produktów i usług Maciej Strzębicki Dzieo drugi 1

46 Architektura marek Przypomnijmy sobie krótko wymienione wczoraj strategie i struktury firm i ich marek. Architektura marek Koncern multibrandowy Jedna marka korp. i prod. Tylko marka korporacyjna produkt Marka produktowa 1 produkt produkt Marka Marka korporacyjna = Marka produktowa produkt produkt korporacyjna Marka produktowa 2 Marka produktowa 2 Marka korporacyjna produkt produkt produkt produkt produkt 2

47 Architektura marek Marka produktowa 2 Koncern multibrandowy Marka produktowa 1 Marka korporacyjna Marka produktowa 2 Nasza firma będzie oferowała więcej niż jeden produkt/usługę. Każdy z tych produktów/usług może mieć inną grupę docelową lub przeznaczenie, dlatego będzie funkcjonował pod inną marką. Mogą być wprowadzane na rynek na przestrzeni wielu lat. Relacja pomiędzy marką korporacyjną a produktowymi powinna być spójna na poziomie wartości. Na innych obszarach te marki mogą się znacznie różnić. Np. koncern, który deklaruje promowanie ekologicznego sposobu na życie nie może posiadać marki zatruwającej środowisko. Architektura marek Jedna marka korp. i prod. Marka korporacyjna = Marka produktowa Nasza firma będzie oferowała jeden produkt. Ta sama marka będzie funkcjonowała dla korporacji i produktu. W tym wypadku musi być duża spójność w komunikacji korporacyjnej i produktowej. Tak jest w przypadku takich koncernów jak Coca-cola, Google, Orlen: ton komunikacji korporacyjnej dyktowany jest przez charakter marki produktowej, ogromną rolę odgrywa tu internal branding, czyli budowanie marki wśród pracowników. 3

48 Architektura marek produkt produkt produkt produkt Tylko marka korporacyjna produkt Marka korporacyjna produkt produkt produkt produkt produkt Nasza firma nie będzie tworzyła marek produktowych. Sytuacja ta jest charakterystyczna dla sektora b2b. Dotyczy to głównie firm usługowych (np. Deloitte) oraz producentów posiadających w ofercie wiele wariantów produktu (zakłady chemiczne, hutnicze i inne produkujące dla biznesu). W tym wypadku musimy dbać o silną markę korporacyjną. Za jej pośrednictwem komunikujemy się zarówno na temat firmy, jak i jej oferty. Firma taka w odpowiednim momencie może stworzyć markę produktową. Marka korporacyjna 4

49 Marka korporacyjna Teraz przyjrzymy się bliżej budowaniu i komunikacji marki korporacyjnej. Mówimy o wszystkich trzech sytuacjach, zarówno wtedy, gdy poza nią istnieją inne marki produktowe, jak i wtedy, gdy nie istnieją lub gdy ta sama marka jest marką produktową. Do kogo kierowana jest marka korporacyjna? Partnerzy biznesowi: banki, dostawcy, odbiorcy. Akcjonariusze: udziałowcy, inwestorzy giełdowi, potencjalni kupujący akcje. Pracownicy: obecni, byli, przyszli, studenci. 5

50 Partnerzy biznesowi Partnerzy biznesowi Patrzą na markę z perspektywy własnego udziału w tym kontrakcie, z perspektywy własnej korzyści. Myśląc o naszej marce, zadają sobie pytania: Czy zrealizują to, co obiecują? Czy ich oferta jest uczciwa, czy chcą mnie naciągnąd? Jeśli będę z nimi współpracowad, jak to wpłynie na mój wizerunek? 6

51 insight atrybut narzędzie Czy zrealizują to, co obiecują? Czy ich oferta jest uczciwa, czy chcą mnie naciągnąć? Jeśli będę z nimi współpracować, jak to wpłynie na mój wizerunek? Od samego początku należy budować swój wizerunek jako wiarygodnego, godnego zaufania partnera. Partner biznesowy, bez względu na branżę, powinien być solidny i rzetelny. Uczciwa cena nie zawsze oznacza najniższą. Natomiast oznacza cenę dobrze uzasadnioną. Uczciwość to element transparentności, czyli otwartości, jawności i szczerości w kontaktach z otoczeniem. Dotyczy nie tylko cen, ale wszystkich aspektów funkcjonowania firmy, zwłaszcza tych kontrowersyjnych (ekologia, prawa pracownicze itp.). Tak budujmy wizerunek, aby nasi partnerzy biznesowi chwalili się współpracą z nami. Uznanie w ich oczach jest również działaniem new business. Wiarygodności nie zbudujemy reklamą. Powiedzenie, że jest się godnym zaufania jest jedynie deklaracją. Tutaj należy skupić się na umiejętnym informowaniu, zwłaszcza o kolejnych zadowolonych partnerach biznesowych. Sami decydujemy, jak bardzo przejrzyści chcemy być dla otoczenia. Jest to kwestia otwartej kultury korporacyjnej, którą zaczniemy tworzyć we własnej firmie. Dobrze jest ją zaplanować świadomie i wdrażać od samego początku. Jest mnóstwo narzędzi, dzięki którym firmy budują poczucie wysokiej jakości, nawet wśród tych, z którymi nigdy nie pracowały. Służą temu m.in. znaki jakości, rankingi, inicjatywy własne, co-branding. Dążymy do tego, by ludzie chcieli z nami współpracować jeszcze zanim zobaczą naszą ofertę. Partnerzy biznesowi wiarygodność informacja transparentność otwarta kultura korporacyjna uznanie poczucie wysokiej jakości 7

52 Narzędzia budowania wiarygodności wśród partnerów biznesowych wiarygodność informacja media relations serwis www newsletter/baza danych Narzędzia budowania wiarygodności wśród partnerów biznesowych Media relations Jest to stałe działanie w wykonaniu agencji pr lub własnego pr-owca. Polega na: zbudowaniu bazy dziennikarzy, czyli nawiązaniu i utrzymaniu relacji z dziennikarzami, tworzeniu i plasowaniu w prasie materiałów informacyjnych o naszej firmie. Serwis www Stale aktualizowanie informacji w ramach serwisu www spełnia tę samą rolę co media relations. Strona www jest obecnie pierwszym źródłem informacji o firmie/marce. Serwis www może byd aktualizowany przez agencję pr, pr-owca lub samodzielnie dzięki CMS (Content Management System) 8

53 Narzędzia budowania wiarygodności wśród partnerów biznesowych Newsletter/baza danych Newsletter ma sens tylko wtedy, jeśli jest dobrze redagowany i otrzymują go ci, którzy naprawdę tego chcą. Dlatego narzędzie to wiąże się z budowaniem bazy danych. Musimy mied do tego narzędzia i elementarną wiedzę na temat zarządzania danymi. Najlepiej powierzyd to zadanie firmie zewnętrznej (pr, reklamowej). Źle redagowany i wysyłany newsletter może odnieśd skutek odwrotny do zamierzonego, gdyż będzie odbierany jak spam. Narzędzia budowania transparentności wśród partnerów biznesowych transparentność otwarta kultura korporacyjna komunikacja wewnętrzna eventy/integracja sponsoring/csr 9

54 Narzędzia budowania transparentności wśród partnerów biznesowych Komunikacja wewnętrzna Jeśli pracownik nie będzie znał motywów działania firmy, nie będzie jej ambasadorem. Kogo klient zapyta najpierw, dlaczego zostały podniesione ceny? Osobę, z którą ma bezpośredni kontakt (sprzedawcę, kierowcę, konsultanta). Jeśli ten nie będzie wiedział, co powiedzied, zadziała to na naszą niekorzyśd ( Ja nie wiem, nie pytam, bo to nie moja sprawa. Może prezes dom buduje? ). Pracownicy są pierwszą grupą docelową marki i jej kanałem komunikacji ze światem. Stąd cała dziedzina nazywana internal branding, czyli budowanie marki wśród pracowników. Elementem tego jest przejrzystośd motywów. Eventy/integracja Nie trzeba byd dużą firmą, żeby spotykad się ze swoimi partnerami. Okazji i sposobów jest dużo. Celem jest spotkanie bezpośrednie, np: otwarte drzwi (zwłaszcza laboratoria mogą byd ciekawe dla dzieci naszych klientów). Niech nasi partnerzy zobaczą, że nie pracujemy przy mahoniowych biurkach, a najdroższe w firmie są maszyny, wspólne lub wzajemne szkolenia, imprezy dla klientów i uczestnictwo w imprezach klienta. Narzędzia budowania transparentności wśród partnerów biznesowych Sponsoring/CSR CSR (Corporate Social Responsibility) to pojęcie bardzo modne ostatnio. Oznacza ogólnie odpowiedzialnośd społeczną przedsiębiorstw. Znajduje odniesienie zarówno do działalności samej firmy (ekologia, prawa pracownicze, dostawcy), jak i zaangażowanie w życie społeczeostwa lokalnego. Za tym pojęciem mogą się kryd bardzo różne rzeczy, od sponsorowania lokalnej drużyny młodzieżowej, przez udogodnienia dla mam do współfinansowania lokalnej oczyszczalni ścieków lub ufundowania tablic przy gminnych drogach o migracji żab. Wszystko zależy od tego, jak bardzo i za co firma czuje się odpowiedzialna. Ważne, by byd otwartym na społeczeostwo. 10

55 Narzędzia budowania poczucia wysokiej jakości wśród partnerów biznesowych uznanie poczucie wysokiej jakości Eksperci (media relations, konferencje własne, udział w konferencjach, seminariach, targach) Publikacje (raporty, analizy, prognozy) Materiały korporacyjne i ofertowe Narzędzia budowania poczucia wysokiej jakości wśród partnerów biznesowych Eksperci Wiedza organizacji to przede wszystkim wiedza jej ludzi. Kreowanie wizerunku ekspertów w danej branży promieniuje na postrzeganie kompetencji całej firmy. Jeśli analityk Open Finance przedstawi właściwą prognozę rynkową, cała firma będzie postrzegana jako eksperci. Kreuje się zawsze konkretne, wytypowane osoby. Ich sylwetki przedstawia się mediom, które w razie potrzeby korzystają z wypowiedzi tych ekspertów. Ich artykuły plasowane są w prasie. Osoby te w imieniu firmy występują na konferencjach i seminariach. Stają się też gospodarzami konferencji organizowanych przez firmę. Wszystkie te działania może realizowad agencja pr lub własny prowiec. 11

56 Narzędzia budowania poczucia wysokiej jakości wśród partnerów biznesowych Publikacje Dzielenie się wiedza jest również sposobem na mówienie o jakości. Publikacje własne lub udział w zbiorczych (raporty, analizy, prognozy) jest doskonałym sposobem na budowanie kompetencji. Jest to działanie pracochłonne, jednak opłacalne, zwłaszcza w branży opartej na knowhow. Dobry pomysł na publikację może stad się początkiem działania cyklicznego, które na stałe wpisze się w życie danej branży. Narzędzia budowania poczucia wysokiej jakości wśród partnerów biznesowych Materiały korporacyjne i ofertowe Ich jakośd wprost świadczy o jakości oferty. Jest to pierwszy impuls do podjęcia decyzji na tak lub nie w stosunku do danej firmy. Jakie cechy powinny mied dobre materiały? przejrzystośd i jasnośd języka, przyjazna estetyka, precyzja w prezentowaniu oferty. Warto zaufad profesjonalistom, czyli copywriterom i grafikom w dobrych agencjach reklamowych. 12

57 Akcjonariusze Akcjonariusze Patrzą z perspektywy budowania wartości przedsiębiorstwa. Interesują ich przede wszystkim takie aspekty jak: rozwój biznesu, rozwój branży, bieżące dane finansowe. 13

58 Rozwój biznesu i branży Dobrze jest czasem zrobid coś, co pokaże, że biznes się kręci. coś przejąd, kupid, rozpocząd nową działalnośd, wprowadzid nowy produkt, a przynajmniej rozpocząd nad nim pracę itp. Dotyczy to zwłaszcza spółek giełdowych, które są stale weryfikowane pod kątem efektywności strategii i jej wdrażania. dlatego powstał dział pr relacje inwestorskie, czyli budowanie wizerunku i informowanie w grupie akcjnariuszy. Jeśli myślimy w przyszłości o debiucie giełdowym lub sprzedaży bezpośredniej pakietu udziałów lub całego przedsiębiorstwa, od początku powinniśmy budowad wizerunek naszej marki jako dynamicznej, rozwojowej i zwiększającej swoją wartośd. Rozwój biznesu i branży Powinniśmy też dostarczad na rynek finansowy informacje świadczące o tym, że nasza branża doskonale sobie radzi, że rynek rośnie, odbiorców przybywa, otwierają się nowe perspektywy. Narzędzia takiej komunikacji są te same, co w przypadku partnerów biznesowych, jednak zmienia się jakośd komunikatu: media relations publikacje serwis www eventy (konferencje, seminaria, targi) newsletter 14

59 Dane finansowe Jeśli nie jesteśmy przepisami zobligowani do publikowania raportów rocznych, sami decydujemy o ujawnianiu danych finansowych. Raport roczny jest bardzo silnym narzędziem budowania wizerunku firmy wśród potencjalnych inwestorów. Informacje o danych spółki, o jej strategii, krokach milowych itd. mogą przybrad formę: informacji prasowej newslettera listu do interesariuszy broszury informacyjnej. Pracownicy 15

60 Komunikacja wewnętrzna i internal branding O pracownikach jako grupie docelowej naszej marki już wspominaliśmy. Jest to tak duży dział pr, posiadający swoje wyspecjalizowane narzędzia, że zagłębianie się w ten temat tutaj jest bezcelowe. Przyjrzyjmy się tylko głównym hasłom i narzędziom. Komunikacja wewnętrzna System funkcjonowania wewnętrznej informacji w firmie. Zazwyczaj działa na dziko aż firma osiągnie pewien pułap zatrudnienia (ok. 50 osób). Wtedy komunikacja niemal zawsze zaczyna byd problemem. Jeśli zamierzamy osiągnąd ten pułap zatrudnienia, przemyślmy system komunikacji wewnętrznej już teraz i podejdźmy do niego naukowo : trzeba stworzyd koncepcję zgodne z własną wizją firmy, poznad funkcjonujące narzędzia, zaprojektowad system, wdrożyd go eksperymentalnie w ograniczonym zakresie, obserwowad, jak działa i ulepszad, albo zatrudnid specjalistę. 16

61 Narzędzia komunikacji wewnętrznej Komunikatory Spotkania bezpośrednie/statusy Newslettery wewnętrzne Gazety drukowane Intranet Wszystkie te kanały mogą służyd przekazywaniu informacji, a na pewno są kanałami budowania wizerunku korporacyjnego firmy. Marka produktowa 17

62 Do kogo kierowana jest marka produktowa? Ostateczni odbiorcy/użytkownicy produktu/usługi. Osoby decydujące o zakupie. Powyższe dwie grupy nie zawsze stanowią to samo. Np. większośd decyzji zakupowych w gospodarstwach domowych podejmują kobiety. Kupują dla siebie, dla mężczyzn, dla dzieci. Planowanie komunikacji W przypadku marek produktowych planowanie komunikacji całkowicie zależy od specyfiki marki i jej grupy. Nie da się uprościd tego procesu do kilku scenariuszy. Jego skomplikowanie i różnorodnośd możliwości pokaże nam dwiczenie 5. 18

63 Planowanie komunikacji Jednak, aby dobrze wykonad dwiczenie i lepiej zrozumied komunikację marek produktowych, przyjrzymy się teraz głównym kanałom komunikacji marketingowej. Kanały komunikacji marketingowej TV Reklama telewizyjna jest najczęściej synonimem reklamy. Chod powoli zmieniają się wagi i postrzeganie kanałów, nadal marka nie reklamująca się w tv postrzegana jest przez konsumentów jako taka, która ma słabą reklamę. 19

64 Kanały komunikacji marketingowej TV służy do budowania zasięgu/świadomości marki, czyli temu, aby jak najwięcej osób z naszej grupy rozpoznawało naszą markę. TV przypomina karabin maszynowy strzelamy jak najgęściej w mniej więcej właściwym kierunku z założeniem, że pomiędzy ustrzelonymi oprócz niewinnych znajdą się również nasi wrogowie (grupa docelowa), Kanały komunikacji marketingowej TV służy do budowania wizerunku/postrzegania marki nadal to tv kreuje taki a nie inny wizerunek marki, a wszystkie inne media go wzmacniają komunikacji promocji chod jest to dużo rzadsze, niektóre marki używają tego medium do informowania o dziejącej się promocji sprzedaży. Telewizja jest najdroższym medium. Kosztogenne jest zarówno stworzenie spotu, jak i zakup mediów. Właściwie jeśli nie mamy min. 1,5 mln na kampanię tv, to lepiej wydajmy te pieniądze inaczej. 20

65 Kanały komunikacji marketingowej Radio Kiedyś reklama radiowa miała duże znacznie. Obecnie radio robi się jako: wsparcie dla tv, taoszy zamiennik tv, jeśli zależy nam na komunikacji masowej. Radio jest dużo taosze. Wystarczy 300 tyś na to, by zrobid solidną kampanię zasięgową. Kanały komunikacji marketingowej Radio przede wszystkim buduje zasięg/świadomośd. W mniejszym stopniu kreuje wizerunek. Nadal jednak może to byd dobre medium, zwłaszcza do niektórych grup docelowych: osoby starsze (słuchają z przyzwyczajenia i nadmiaru czasu) kierowcy (słuchają w samochodzie) młodzież i studenci (silna pozycja rozgłośni muzycznych). 21

66 Kanały komunikacji marketingowej Reklama prasowa Jest to medium, które stopniowo odchodzi do lamusa, jak prasa papierowa. Prasa już nie jest medium masowym. Tę funkcję prasy przejmuje internet. Nadal jednak jest to dobre medium, przede wszystkim do budowania wizerunku, przede wszystkim w magazynach. Kanały komunikacji marketingowej Reklama prasowa Dzięki temu jest to dobre medium targetowane, czyli przeciwieostwo masowego. Reklama w Twoim Stylu, Forbs czy Harvard Business Review trafia do dobrze wyselekcjowanego odbiorcy. 22

67 Kanały komunikacji marketingowej Outdoor i OOH Na outdoor składają się przede wszystkim billboardy i citylighty. Jednakże medium to ewoluuje coraz bardziej. Tradycyjny outdoor jest medium masowym buduje zasięg/świadomośd i wizerunek. Jednak ilośd nośników powoduje nadmiar komunikatów, przez co tradycyjny outrdoor przestaje działad. Kanały komunikacji marketingowej Outdoor i OOH Coraz popularniejsze jest używanie rozszerzonej formy, nazywanej OOH (Out Of Home). Oznacza ona wszystkie działania marki poza sklepem, biurem i domem, czyli tradycyjne nośniki outdoorowe oraz wszystko inne, co możemy zauważyd (ekrany, animacje, nośniki niestandardowe, samplingi uliczne, eventy i wiele innych). W przeciwieostwie do tradycyjnego outdooru, niestandardowe media OOH budują przede wszystkim wizerunek i są dośd ściśle targetowane. 23

68 Kanały komunikacji marketingowej PR Na temat pr-u mówiliśmy już sporo podczas omawiania marki korporacyjnej. PR produktowy pełni trochę inną rolę. Media relations w przypadku pr produktowego ma przede wszystkim informowad o produkcie, starad się, aby dziennikarze go zauważyli i opisali. Tworzenie pretekstów do komunikacji to główna rola pr produktowego. Marka jest partnerem akcji społecznej, marka organizuje bieg po zdrowie, marka zaprasza do współpracy znanego projektanta itp. Pr-owcy produktowi mają za zadanie generowad działania na tyle interesujące, że samoistnie zainteresują dziennikarzy, którzy o tym napiszą. Kanały komunikacji marketingowej PR PR produktowy najlepiej sprawdza się jako wsparcie dla działania masowego, gdyż niewielu dziennikarzy zainteresuje się aktywnością marki, której nikt nie zna. Jednakże jeśli mamy mały budżet, zdecydowanie lepiej jest prowadzid roczne działania pr niż wykupid 5 ogłoszeo w Forbsie, a budżet jest porównywalny. PR bez działania masowego jest jak kropla, która drąży skałę nie od razu, ale zacznie działad. 24

69 Kanały komunikacji marketingowej Internet To obecnie najszybciej rozwijające się medium. W ramach działao internetowych możemy wyróżnid: Serwisy www Kampanie banerowe (najlepiej z landing page) Kampanie kontekstowe (Google Adwords i podobne) Pozycjonowanie stron E-pr Media społecznościowe (głównie FaceBook) Mailingi (ogólne i do własnych baz danych) inne Kanały komunikacji marketingowej Internet Internet jest tani (jeszcze) i skuteczny Poza wyjątkowymi grupami docelowymi (wieś, seniorzy, pracownicy fizyczni) dociera do każdej grupy. Łączy zalety medium masowego z targetowanym dzięki takim narzędziom jak: geotargetowanie targetowanie czasowe kampanie behawioralne 25

70 Kanały komunikacji marketingowej Internet Jest na razie jedynym medium, które realnie pozwala rozliczad się z właścicielem powierzchni za efekt: Modele CPC (Cost Per Click) CPA (Cost Per Action) i inne Jako jedyne medium pozwala na długotrwałą obecnośd, nie ograniczoną wykupionym czasem (firmy na You Tube, serwisy www, wyszukiwarki grafik, profile w portalach społecznościowych, fora). Kanały komunikacji marketingowej Internet Internet ma też wady. Ograniczenia technologiczne Szum komunikacyjny Trudnośd w przyciągnięciu uwagi (internauta poświęca 5 sekund na podjęcie decyzji, czy pozostaje na danej stronie, czy nie) Brak wpływu na kontekst, w którym pojawi się banner, link czy inna forma (obok jakiej wiadomości w portalu? Obok jakiego linku?) Jednak w obliczu zalet nie powinny one byd przeważające. 26

71 Kanały komunikacji marketingowej Placement Działanie z pogranicza reklamy i pr. Polega na umieszczeniu marki w filmie lub programie tv jako rekwizyt, częśd scenografii lub fabuły (Nokia w Matrix, Fedex w Cast Away, samochody w Bondzie). Jest to działanie drogie, lecz jeśli jest dobrze zrobione, wspaniale buduje wizerunek i zasięg. Może zadziaład lepiej niż międzynarodowa kampania. Wadą jest to, ze najlepiej działa na znane marki Chyba, ze wymyślimy taki sposób na obecnośd nowej marki w filmie, że gdy wejdzie do sprzedaży, wszyscy ją rozpoznają. Kanały komunikacji marketingowej Sponsoring Działanie zdecydowanie wizerunkowe. Określa miejsce, jakie marka chce zająd w społeczeostwie, jakim emocjom, wartościom chce towarzyszyd (sport, dzieci, chorzy, nauka, edukacja itp.) Jest to również doskonałe źródło pretekstów do komunikacji z mediami (media relations). 27

72 Kanały komunikacji marketingowej Marketing bezpośredni Jest to rozbudowany dział marketingu z wieloma narzędziami, dlatego tutaj skrótowo. Co to jest? Komunikowanie się z pojedynczymi odbiorcami, a nie grupą, za pośrednictwem telefonu, poczty, maila, osobiście. Kiedy warto stosowad marketing bezpośredni? Gdy chcemy wpływad bezpośrednio na wyniki sprzedaży. Kanały komunikacji marketingowej Marketing bezpośredni Gdy specyfika biznesu pozwala na budowanie dużej bazy danych. Gdy chcemy ominąd tradycyjne kanały sprzedaży (powiązanie komunikacji marketingowej ze sprzedażą bezpośrednią). Jest efektywny, buduje trwałe relacje, lecz mało efektowny. Posługuje się tzw. spamem, nielubianymi ulotkami w skrzynce, nachalnymi telefonami itp. 28

73 Kanały komunikacji marketingowej Word Of Mouth Coraz popularniejsze narzędzie wykorzystujące siłę opinii drugiego człowieka. Są już dobrze działające narzędzia i firmy kreujące opinie mobilizujące trendsetterów, wykorzystujące internet (fora, recenzje, opinie). Rola tego medium rośnie z roku na rok. Jego wadą jest absolutna niemierzalnośd. Jest to medium stricte wizerunkowe. Kanały komunikacji marketingowej Co-branding Narzędzie polegające na tym, że jedna marka wspiera się wizerunkiem drugiej. Może mied wiele różnych form promocje, wizerunek, eventy, sampling, np. próbka nowego balsamu Nivea na słooce była dodawana do kostiumów Atlantic. Nivea buduje trial, a Atlantic ma ciekawy dodatek do produktu, sok dodawany do wódki, Calgonit polecany przez producentów pralek. 29

74 Dwiczenie 5 Dwiczenie 5 Proszę podzielid się na 3-4 osobowe grupy. Zadaniem grup jest dopasowad kanały komunikacji do następujących marek: Iphone Nokia Nivea Oriflame Allegro Google 30

75 Dwiczenie 5 Kanały: TV Radio PR Internet Reklama prasowa Outdoor/OOH Placement Sponsoring Marketing bezpośredni Word Of Mouth Co-branding Uzupełnijmy wspólnie tabelę Iphone Nokia Nivea Oriflame Allegro Google 31

76 Dwiczenie 5 Proszę zwrócid uwagę na to, że:! Marki z tej samej branży komunikują się zupełnie inaczej (Nokia-Iphone, Nivea-Oriflame, Allegro-Google)! Marki z zupełnie innych branż komunikują się niemal tak samo (Iphone-Google, Nokia-Nivea-Allegro) Celem tej obserwacji jest zwrócenie uwagi na fakt, że planowanie komunikacji nie jest czynnością oczywista, a każdy wybór pociąga za sobą konsekwencje. PRZERWA 32

77 Jak zaplanowad komunikację dla nowej marki produktowej? Planowanie komunikacji Pierwsze pytanie kto ma to zrobid? ja sam/sama osoba wewnątrz firmy dedykowana do marketingu agencja reklamowa/pr 33

78 Planowanie komunikacji Od czego zależy wybór? budżet jeśli Paostwa budżet roczny na komunikację marki przekracza 500 tyś., proszę zwrócid się do agencji reklamowej, jeśli jest to tyś na rok, proszę wynająd człowieka z doświadczeniem w planowaniu komunikacji. Pomoże najefektywniej wydad te pieniądze, jeśli jest to mniej niż 200 tys. na rok, proszę zrobid podstawowe elementy, czyli wszystkie lub wybrane z wymienionych poniżej: Planowanie komunikacji serwis produktowy dla marki lub dobra prezentacja produktu w ramach serwisu korporacyjnego, kampania Google Adwords, która odsyła do w/w strony, chyba, że twoja grupa zdecydowanie nie jest internetowa, całoroczne media relations w wykonaniu agencji PR (fee ok. 5-7 tyś. miesięcznie). 34

79 Dlaczego lepiej wydad więcej? Jeśli Paostwo możecie, nie bierzcie tego zadania, jakim jest zarządzanie komunikacją marketingową, na siebie. Wprawdzie każdy zna się na marketingu, ale proszę zadad sobie pytanie, czy rzeczywiście przy takiej mnogości mediów i możliwości komunikacyjnych, jakie dziś poznaliśmy, jesteście Paostwo w stanie podjąd decyzję, jak najefektywniej wydad posiadane pieniądze. Czym mniejsze pieniądze, tym ostrożniej trzeba je wydawad. Planowanie komunikacji Jeśli jednak MUSICIE Paostwo zrobid to sami, to poniżej znajduje się poradnik, co zrobid, by nie zepsud. 35

80 Desk Research Krok pierwszy Należy poświęcid min. dwa pełne dni (lub 4 po 4 godziny dziennie) na desk research. Celem tego badania jest zdobyd jak najwięcej informacji na temat rynku, konkurencji i komunikacji konkurencji. Krok pierwszy Desk Research Zacznijmy od szczegółu i przejdźmy do ogółu. Np. jeśli Paostwa produkt to nowy składnik kremów, który wygładza zmarszczki, badajmy po kolei: Kremy na zmarszczki Wszystkie kosmetyki na zmarszczki Wszystkie kosmetyki do twarzy Inne niż kosmetyczne sposoby na walkę ze zmarszczkami Inne niż kosmetyczne sposoby na radzenie sobie ze starością (psychologia, zakupy) 36

81 Krok pierwszy Desk Research - w ciągu tych dwóch dni powinni Paostwo: poznad dobrze insight konsumenta (psychologiczny aspekt, który powoduje, że może zainteresowad się twoim produktem) do tego służą: fora internetowe i serwisy tematyczne dostępne raporty, analizy rynków, branż i sektorów wywiady z klientami Fora internetowe i serwisy tematyczne Teraz znajdziemy serwisy dedykowane niemal każdej grupie psycho- i demograficznej dla kobiet po 50, dla mężczyzn z dużym brzuchem, dla fanów biopaliw, dla przeciwników palenia, dla fanów Apple, dla fanów PC, dla kochających gotowad, dla nienawidzących gotowad, a kochających jeśd itp. nie ograniczajmy się do j. polskiego. Ludzie wszędzie myślą podobnie. Jeśli nie znamy angielskiego, poprośmy kogoś, by czytał z nami lub skorzystajmy z automatycznych tłumaczy. 37

82 Dostępne raporty, analizy rynków, branż i sektorów Firmy badawcze z całego świata stale badają różne grupy ludzi, analizują trendy i zjawiska, a następnie publikują, w ramach komunikacji korporacyjnej, wyniki tych badao w Internecie. Czasem jest to raport w całości, czasem za całośd trzeba zapłacid, czasem jest to tylko notka prasowa. Należy czytad takie raporty, jeśli nas W JAKIKOLWIEK SPOSÓB dotyczą. Dostępne raporty, analizy rynków, branż i sektorów Ale nie muszą dotyczyd bezpośrednio naszego produktu. Np. nasz produkt to element mechaniki samochodu, który pozwala znacznie zredukowad zużycie paliwa podczas długich tras. Jednak zaczyna działad dopiero w trzeciej godzinie stałej jazdy. Zatem naszą grupą są właściciele samochodów, które są stale w drodze ponad dwie godziny bez gaszenia silnika. Są to oczywiście floty samochodów, transport masowy, Tiry itp., ale także prywatni właściciele, którzy dużo jeżdżą. A gdzie prywatni właściciele dużo jeżdżą? Na wakacje. 38

83 Dostępne raporty, analizy rynków, branż i sektorów Trafiamy na raport na temat zwyczajów wakacyjnych Polaków w ciągu ostatnich trzech lat z prognozami na przyszłośd. Dowiadujemy się z niego, że np. coraz więcej Polaków jeździ na wakacje za granicę, ale przyrost rekrutuje się z segmentu o dochodach poniżej średniej, dlatego wzrost turystów zagranicznych nie wiąże się ze wzrostem pasażerów samolotów. Okazuje się, że coraz więcej Polaków co roku jeździ za granicę samochodem. Dzięki temu wiemy, że idealnie będzie wystartowad z naszą ofertą dla klientów indywidualnych w czerwcu, przed sezonem wakacyjnym. Dostępne raporty, analizy rynków, branż i sektorów Możemy też dowiedzied się z tego raportu, że wprawdzie ilośd Polaków odwiedzających latem zagranicę stale rośnie z roku na rok, ale jest to przyrost ściśle związany ze wzrostem ruchu samolotowego. Natomiast liczba Polaków jeżdżących na wakacje zagraniczne samochodem stale spada. To nam powie, że prawdopodobnie nie opłaca się w ogóle kierowad oferty do klientów indywidualnych, ponieważ trend obecny na rynku od trzech lat raczej się nie odwróci. Nikt nie zainwestuje 1000 zł na modyfikację silnika, skoro jedynym jego celem jest polecied na wakacje samolotem, jeśli nie w tym, to w przyszłym roku. 39

84 Wywiady z klientami Jeśli wchodzimy na dojrzały rynek, porozmawiajmy z klientami konkurencji. Zapytajmy ich, dlaczego korzystają z produktu/usługi, czy są zadowoleni, jeśli nie, to czemu. Jeśli to nowy rynek, porozmawiajmy z potencjalnymi klientami, czyli ludźmi posiadającymi daną potrzebę. Np. jeśli chcesz wprowadzid na rynek pierwszy lek na nadmierną potliwośd w tabletkach, porozmawiaj z kilkoma osobami, które maja ten problem. Jak sobie radzą? Dlaczego są niezadowolone z produktów zewnętrznych? Co do nich przemówi? Wywiady z klientami Jeśli dysponujemy większym budżetem, polecam przebadanie rynku w sposób profesjonalny. Posiadanie tyś. zł pozwala nam zrobid badania w systemie CATI, czyli wspomagane komputerowo badania ankietowe za pośrednictwem telefonu. Jest to bardzo dobre źródło wiedzy o rynku i doskonałe narzędzie dla ewentualnej agencji reklamowej lub PR. 40

85 Wywiady z klientami Jeśli zdecydujecie się Paostwo na to rozwiązanie, proszę zgłosid się do którejś z renomowanych firm badawczych i umówid się z ich konsultantem na spotkanie. Od razu proszę go poinformowad, że jest to Paostwa pierwsze badanie rynku i proszą Paostwo o pomoc w stworzeniu dobrego briefu. Zły brief dla firmy badawczej to pieniądze wyrzucone w błoto. Dobrze przeprowadzone badanie potencjału rynku może byd źródłem sukcesu biznesowego. Krok pierwszy Desk Research - w ciągu tych dwóch dni powinni Paostwo: poznad konkurencję NAJWAŻNIEJSZE to poznad ich strategię komunikacji. Jakich kanałów używają? Jak intensywnie? To nam powie, jakie są ich nakłady na marketing, oraz jakie są konwencjonalne kanały komunikowanie się tej branży. 41

86 Krok pierwszy Desk Research - w ciągu tych dwóch dni powinni Paostwo: Poznad konkurencję Jakich komunikatów używają? O czym mówią? O produkcie czy o benefitach emocjonalnych? Budują sprzedaż czy wizerunek? Proszę obejrzed i przeczytad jak najwięcej reklam TV (jeśli branża się komunikuje w TV) na YouTube, reklam prasowych (Google obrazy), serwisów WWW, informacji prasowych, ofert b2b, materiałów konferencyjnych, targowych, ulotek, folderów itp. Wszystko, co jest dostępne. Proszę to gromadzid na swoim dysku, bo przyda się w przyszłości. Krok pierwszy Desk Research - w ciągu tych dwóch dni powinni Paostwo: Poznad konkurencję Jeśli możemy wydad kilkaset zł, proszę skorzystad z archiwów firmy Export Monitor, która prowadzi stały monitoring mediów (TV, radio, prasa). Jak działa? Wysyłamy zapytanie z podaniem nazw konkretnych marek (naszej konkurencji), a od nich dostajemy spis wszystkich reklam w w/w trzech kanałach, które mają w swoich archiwach. Do tego momentu jest to bezpłatne. Następnie zamawiamy te pozycje, które nas interesują. Otrzymujemy wycenę. Jeśli się zdecydujemy, otrzymujemy pliki. 42

87 Krok drugi Jeśli czują Paostwo, że w miarę dobrze poznali komunikację danej branży, należy podjąd decyzję, jak podzielid swój budżet pomiędzy poszczególne media. Proszę uwzględnid w tym podziale takie czynniki jak: wielkośd budżetu, specyfika marki, strategia rynkowa, aktywnośd konkurencji, cele biznesowe. Krok drugi Krok drugi spróbujemy przedwiczyd w praktyce. Proszę o przygotowanie wypełnionych wczoraj briefów. Nadszedł czas, by zaplanowad komunikację dla tych marek. 43

88 Dwiczenie 6 Dwiczenie 6 Każdy z Paostwa dostaje 1 mln zł. Tym budżetem należy zagospodarowad rok w podziale na kwartały. Zadaniem jest uzupełnid tabelę, wpisując w puste rubryki kwoty, które w sumie dadzą 1 mln zł. Lista kanałów kooczy się dwoma pustymi rubrykami dla tych, którzy mają swoje własne, niestandardowe pomysły na komunikację. Należy dany kanał wpisad w pustą rubrykę. 44

89 Dwiczenie 6 Prowadzący jest do dyspozycji, pomaga, wyjaśnia i odpowiada na wszystkie pytania. Każdy może też uzyskad feedbeck od prowadzącego. Aby go uzyskad, należy swój plan spisad na odwrocie briefu (kwartał kanały - kwota) oraz adres mailowy. Warunkiem uzyskania feedbecku jest kompletny brief i rozdysponowanie całej kwoty z podziałem na kwartały. Q1 Q2 Q3 Q4 tv Outdoor i OOH radio prasa internet Marketing bezpośredni PR sponsoring Co-branding Placement WOM 45

90 Warsztaty współfinansowane ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Człowiek najlepsza inwestycja Dziękuję za uwagę 46

91 Brief Produkt Proszę opisad w przystępny sposób produkt/usługę, sposób funkcjonowania, ważne aspekty technologiczne oraz funkcjonalne. Sytuacja rynkowa / marki / firmy Dlaczego firma właśnie w tym momencie decyduje się na działania dla tej marki? Grupa docelowa Szczegóły psychoi demograficzne Insight Proszę w pierwszej osobie wyrazid potrzebę, na jaką odpowiada produkt/usługa. Strona 1 z 3

92 Marka Proszę opisad wartości, osobowośd oraz benefity emocjonalne i funkcjonalne marki. Wyróżnik/USP Proszę opisad przewagę konkurencyjną marki Konkurencja Proszę wymienid i krótko opisad głównych konkurentów oraz ich słabe i mocne strony Konwencje w komunikacji marketingowej branży Jak najczęściej komunikują się marki w tej branży? Jakich kanałów używają? Na co zwracają uwagę? Jakim tonem przemawiają do konsumentów? Strona 2 z 3

93 Inne ważne rzeczy na które należy zwrócid uwagę Strona 3 z 3

94 Warsztaty współfinansowane ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Prawo własności intelektualnejochrona przysługująca twórcy Anna Nowosad Fundacja na Rzecz Budowy Społeczeństwa Opartego na Wiedzy Nowe Media Ul. Sosnkowskiego 47, Olsztyn Prawo własności intelektualnej Prawo autorskie- ustawa o prawie autorskim i prawach pokrewnych z dnia 4 lutego 1994 r. (Dz.U. z 2000 r. nr 80 poz. 904 tekst jednolity) Prawo własności przemysłowej- ustawa z dnia 30 czerwca 2000 r. Prawo własności przemysłowej (Dz.U. z 2001 r. nr 49 poz. 508);

95 Własność intelektualna termin oznaczający bezwzględne (skuteczne erga omnes- wobec wszystkich) prawa podmiotowe na dobrach niematerialnych: 1. prawo autorskie, 2. prawo własności przemysłowej a. prawo patentowe, b. prawo o znakach towarowych Utwór każdy przejaw (uzewnętrzniony rezultat) działalności twórczej (kreacyjnej, oryginalnej) o indywidualnym (swoistym) charakterze, ustalony w jakiejkolwiek postaci, niezależnie od wartości, przeznaczenia i sposobu wyrażenia jest to niematerialne dobro prawne, które należy odróżnić od nośnika (corpus mechanicum), na którym zazwyczaj jest ono utrwalone

96 Utwór- czas trwania ochrony utwór jest przedmiotem prawa autorskiego od chwili ustalenia, chociażby miał postać nieukończoną ochrona przysługuje twórcy niezależnie od spełnienia jakichkolwiek formalności Utwór- wyłączenia spod ochrony ochroną objęty może być wyłącznie sposób wyrażenia nie są objęte ochroną odkrycia, idee, procedury, metody i zasady działania oraz koncepcje matematyczne; wyłączone spod ochrony prawa autorskiego są: akty normatywne lub ich urzędowe projekty urzędowe dokumenty, materiały, znaki i symbole opublikowane opisy patentowe lub ochronne proste informacje prasowe

97 Prawa autorskie Autorskie prawa osobiste: do autorstwa utworu do oznaczenia utworu swoim nazwiskiem, pseudonimem albo do udostępniania go anonimowo do nienaruszalności treści i formy utworu oraz jego rzetelnego wykorzystania do decydowania o pierwszym udostępnieniu utworu publiczności do nadzoru nad sposobem korzystania z utworu Majątkowe prawa autorskie: twórcy przysługuje wyłączne prawo do korzystania z utworu i rozporządzania nim na wszystkich polach eksploatacji oraz do wynagrodzenia za korzystanie z utworu majątkowe prawa autorskie gasną z upływem lat 70 od śmierci twórcy majątkowe prawa autorskie mogą przejść na inne osoby w drodze dziedziczenia lub na podstawie umowy Obrót prawami autorskimi przenoszone mogą być wyłącznie majątkowe prawa autorskie oraz autorskie prawa zależne umowa przenosząca majątkowe prawa autorskie wymaga zachowania formy pisemnej pod rygorem nieważności; umowa udzielająca licencji na wykonywanie majątkowych praw autorskich licencja wyłączna (umowa musi być sporządzona w formie pisemnej pod rygorem nieważności) licencja niewyłączna

98 Umowa o przeniesienie autorskich praw majątkowych umowa przenosząca autorskie prawa majątkowe wymaga zachowania formy pisemnej pod rygorem nieważności umowa przenosząca autorskie prawa majątkowe obejmuje pola eksploatacji wyraźnie w niej wymienione twórca zachowuje wyłączne prawo zezwalania na wykonywanie zależnego prawa autorskiego, mimo, że w umowie postanowiono o przeniesieniu całości praw majątkowych Podmiot prawa autorskiego twórca pracodawca twórcy zgodnie z następującymi warunkami: pracownik stworzył utwór w wyniku wykonywania obowiązków wynikających ze stosunku pracy pracodawca nabywa majątkowe prawa autorskie do utworu z chwilą przyjęcia utworu

99 Wynalazek produkt lub proces dostarczający nowego rozwiązania problemu Wytwór ludzkiego umysłu stanowiący twórcze i zupełne rozwiązanie istniejącego zagadnienia technicznego, nadającego się do zastosowania w produkcji (S. Grzybowski, Prawo wynalazcze w: Zagadnienia prawa wynalazczego, Warszawa 1972) Utożsamiany jest z technicznym rozwiązaniem dowolnego problemu, Wynalazki mogą być przedmiotem patentu, jeżeli mają tzw. zdolność patentową (A. Szewc, G. Jyż, Prawo własności przemysłowej, Warszawa 2003) Zdolność patentowa Przesłanki determinujące, czy wynalazek można opatentować: 1. Nowość wynalazek nie jest częścią stanu techniki, tj. rozwiązanie będące wynalazkiem nie zostało udostępnione przed datą pierwszeństwa do publicznej wiadomości 2. Poziom wynalazczy dla osoby biegle znającej daną dziedzinę nauki wynalazek nie wynika w sposób oczywisty z obecnego stanu techniki 3. Możliwość przemysłowego zastosowania według wynalazku może być uzyskany wytwór (produkt) lub może być wykorzystany sposób (proces) w rozumieniu technicznym

100 Patent prawo wyłącznego korzystania z wynalazku w sposób zarobkowy lub zawodowy na całym obszarze Rzeczypospolitej Polskiej czas trwania patentu wynosi 20 lat od daty dokonania zgłoszenia wynalazku w Urzędzie Patentowym Podmioty uprawnione do zgłoszenia patentu twórca współtwórcy (przy czym współtwórcą jest jedynie ten, kto miał faktyczny wpływ na powstanie wynalazku) pracodawca twórcy, lub zamawiający wynalazek

101 Data pierwszeństwa Data określająca pierwszeństwo do uzyskania patentu Jest nią zwykle: data wniesienia zgłoszenia patentowego; data zagranicznego zgłoszenia w kraju Międzynarodowego Związku Ochrony Własności Przemysłowej, jeżeli zgłoszenie krajowe nastąpi w ciągu 12-tu miesięcy od tej daty; data wystawienia wynalazku na wystawie, jeżeli zgłoszenie krajowe nastąpi w ciągu 6-ciu miesięcy od tej daty; Wynalazki lustrzane zgłoszenia wynalazku, wzoru użytkowego albo wzoru przemysłowego dokonały niezależnie od siebie co najmniej dwie osoby obie osoby korzystają z pierwszeństwa oznaczonego tą samą datą prawo do uzyskania patentu, prawa ochronnego lub prawa z rejestracji przysługuje każdej z tych osób

102 Transfer technologii proces przepływu innowacji ze źródła, w którym powstały, do sektora produkcyjnego, kończący się ich wdrożeniem przedmiotem transferu może być zarówno wszelka dokumentacja oraz know-how konieczny do wykorzystania technologii, jak i prawa przysługujące jej właścicielowi (prawa własności intelektualnej) transfer technologii może zachodzić pomiędzy instytucjami naukowo-badawczymi a przedsiębiorstwami, między dwoma przedsiębiorstwami lub nawet wewnątrz danej organizacji (głównie jako transfer wiedzy) formy transferu technologii to m.in.: prowadzenie badań zleconych szkolenia i seminaria tworzenie spółek typu spin-off wspólne przedsięwzięcia biznesowe sprzedaż lub odstąpienie technologii na zasadzie licencji Komercjalizacja komercjalizacja to sposób przekształcenia innowacyjnych pomysłów w gotowe do wejścia na rynek innowacyjne technologie, procesy lub produkty w przypadku naukowców jest to proces prowadzący do zasilenia rynku rozwiązaniami opartymi na wynikach prac badawczych prowadzonych na uczelni komercjalizacja umożliwia dostarczenie społeczeństwu nowych, użytecznych rozwiązań

103 Know-how 1. alternatywa dla ochrony urzędowej (np. patentu) 2. nie chronione urzędowo informacje praktyczne, wynikające z doświadczenia i badań (np. receptury, sposoby wytwarzania), które są: niejawne istotne, czyli ważne i użyteczne zidentyfikowane, czyli opisane w wystarczająco zrozumiały sposób, aby można było sprawdzić czy spełniają kryteria niejawności i istotności Ochrona faktyczna jest korzystna w sytuacji, gdy wynalazek nie posiada zdolności do ochrony patentowej lub gdy jego publiczne ujawnienie, które wiąże się z ochroną patentową jest niekorzystne Ochrona know-how nie jest ograniczona czasowo Warsztaty współfinansowane ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Dziękuję za uwagę Fundacja na Rzecz Budowy Społeczeństwa Opartego na Wiedzy Nowe Media Ul. Sosnkowskiego 47, Olsztyn

104 Warsztaty współfinansowane ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Komercjalizacja Nauk Innowacyjnych-współpraca z Inkubatorami Innowacyjności oraz sieciami Aniołów Biznesu szczegółowe omówienie inwestycji Business Angels oraz Venture Capital Jacek Błoński Szymon Kurzyca Fundacja na Rzecz Budowy Społeczeństwa Opartego na Wiedzy Nowe Media Ul. Sosnkowskiego 47, Olsztyn godz Część I Źródła kapitału dla pomysłodawców godz Część II Business Angels vs. Venture Capital wady i zalety oraz najnowsze światowe trendy implikacje dla Inkubatorów Innowacyjności godz Przerwa kawowa godz Część III Jakiego typu inwestycje finansują Aniołowie Biznesu? godz Część IV Proces Inwestycyjny godz Część V Typowe transakcje Business Angels współpraca z Inkubatorami + case study godz Przerwa obiad godz Część VI Wycena start-upów

105 Summary Innovation Index Część I Źródła kapitału dla pomysłodawców Spis treści: 1. Wprowadzenie innowacyjność Polski oraz cykl rozwoju biznesu 2. Źródła finansowania, luka kapitałowa 3. Business Angels vs. Venture Capital Źródła finansowania MŚP charakterystyka inwestorów, wady i zalety Innowacyjność Polski na tle krajów europejskich Innowacyjność krajów europejskich Polska należy do grupy krajów, charakteryzującym się niskim wskaźnikiem innowacyjności przy jednoczesnym wysokim jego wzroście w ostatnich latach. 0,8 0,7 0,6 0,5 0,4 0,3 0,2 Followers US FR NO SE FI UK NL IE HR CH DK JP HU SK Innovation leaders AT IT BG CZ PL LV LU RO 0,1 Trailing Catching-up Average growth rate of SII, % Źródło: (MERIT) and the Joint Research Centre (Institute for the Protection and Security of the Citizen) of the European Commission 4

106 Źródła finansowania MŚP charakterystyka inwestorów, wady i zalety Cykl rozwoju biznesu Początkowa działalność innowacyjnego przedsiębiorstwa wiąże się z ponoszeniem kosztów. Dopiero po fazie rozwoju i wdrożenia pomysłu można osiągnąć zysk. Zysk Badanie Zasiew Rozwój Wdrożenie Wzrost Dojrzałość Pomysł Seed Start - up Ekspansja Zysk 0 Czas Strata 5 Źródła finansowania MŚP charakterystyka inwestorów, wady i zalety Źródła finansowania pomysłów Bez początkowego zaangażowania w przedsięwzięcie własnych środków finansowych pozyskanie finansowania zewnętrznego jest utrudnione. Środki własne, rodzina, przyjaciele Aniołowie biznesu, dotacje, nagrody Pomysł / Rozpoczęcie działalności Rozwój przedsięwzięcia Fundusze Venture Capital Wzrost Fundusze Private Equity, rynek publiczny (GPW, New Connect), banki Wzrost / dojrzałość

107 Źródła finansowania MŚP charakterystyka inwestorów, wady i zalety Luka kapitałowa - miejsce Pomiędzy finansowaniem ze strony Aniołów Biznesu a funduszami Venture Capital (lub inwestorami strategicznymi) występuje luka kapitałowa w postaci braku źródeł finansowania. Duży Środki własne, rodzina, przyjaciele Luka kapitałowa Akceptowany poziom ryzyka Aniołowie Biznesu Dotacje, nagrody Venture Capital, inwestor strategiczny Private equity Rynek GPW i NewConnect Mały Banki Seed Start-up Ekspansja Dojrzałość Etapy rozwoju Źródła finansowania MŚP charakterystyka inwestorów, wady i zalety Luka kapitałowa - wartość Najtrudniej pozyskać kapitał o wartości w przedziale 1,5-4 mln PLN. Pomysł Seed Start - up Ekspansja Środki własne, rodzina i przyjaciele Aniołowie Biznesu, dotacje, nagrody Luka kapitałowa Venture Capital, inwestor strategiczny tys. PLN 1,5 mln PLN 4 mln PLN 10 mln PLN

108 Finansowanie firm o wysokim potencjale wzrostu (runek USA) Seed/Startup Typowy Rok <100 IPOs (VC funded) < 3000 VC Investments 40-50,000 Angel Investments 0 <200 ~25, ,000 New Companies 0 200, , , ,000 9 Źródła finansowania MŚP charakterystyka inwestorów, wady i zalety Finansowanie ze środków własnych Jeżeli inwestor widzi zaangażowanie finansowe przedsiębiorcy w rozwój własnego biznesu (podjęcie ryzyka przed przedsiębiorcę), jest bardziej skłonny zainwestować w jego biznes. Środki własne Utrzymanie stałej pracy Źródło gotówki Pracujący domownicy (żona, dzieci) Źródło gotówki Wykorzystanie oszczędności Źródło gotówki Minimalizacja zbędnych wydatków Zmniejszenie wykorzystania gotówki Inne własne zadłużenia (kredyty, pożyczki) Źródło gotówki

109 Aniołowie Biznesu a Fundusze Venture Capital (VC) porównanie Aniołowie Biznesu inwestują w przedsięwzięcia o niższej wartości niż fundusze Venture Capital. KIM SĄ? WARTOŚĆ INWESTYCJI Anioł Biznesu Osoby prywatne, ex. przedsiębiorcy, Emerytowani lub w okresie przejściowym Aktywni menedżerowie / profesjonaliści Inwestycje pomiędzy 2-5% całkowitego majątku Anioła Biznesu ~100 tys. EUR Skala inwestycji 200 tys. - 1 mln EUR, ~25% udziałów w inwestycji Okres inwestycji: otwarty Venture Capital Zawodowi inwestorzy, zwykle w modelu partnerskim Kapitał zebrany w celu inwestowania musi przynieść więcej pieniędzy Okres inwestycji zamknięty: 7-10 lat Inwestycje od 2-20 mln EUR W CO INWESTUJĄ? Technologia, usługi Koncentracja na technologię CEL Zarobić pieniądze Mentoring Afiliacja społeczna Żyłka przedsiębiorcy Kariera Zarobić pieniądze Zebrać nowy fundusz Friends, family & fools Typical round: <$100,000 Each investor: $ 2-10,000 Annual Investment: $75B Angels Typical round: $400,000 Each investor: $ 35,000 Annual Investment: $25B Venture Capital Typical round: $7,000,000 Each investor: $3,000,000 Annual Investment: $25B Unsophisticated Investing in a friend, family Passive 1-2 lifetime investments Equity, debt, gift? Accredited, savvy Investing time and money Active Investing in entrepreneur Portfolio of angel deals Limited partnership Institutional money General Partners active Invest in company Large portfolio

110 Porównanie Inwestycyjne Angels VCs Dollars ~$25 billion ~$25 billion # of Investments 50,000 3,000 # Start-up Deals 25, # of Investors 250,000 1,000 Per round $300,000 $7-8 million Each investor $25,000 up $2 million up Typical investment early stage later stage Fundusze PE/VC oraz NewConnect porównanie Fundusze PE/VC inwestują w przedsięwzięcia innowacyjne w celu ich rozwoju. Rynek NewConnect wyłącznie dostarcza kapitału, nie ingerując w dalszy rozwój przedsiębiorstw. Dla kogo Koszty Pierwsza emisja Fundusze Private Equity Małe firmy z unikalnym pomysłem i dużym potencjałem, firmy dojrzałe dające szansę na wysoką stopę zwrotu z inwestycji Zależą od samej firmy, często związane z koniecznością zatrudnienia zewnętrznych doradców Zwyczajowo spółka obciążana jest kosztami doradców prawnych i analiz Rynek NewConnect Spółki o uniwersalnym charakterze, pewnej pozycji na rynku szukające relatywnie taniej i szybkiej formy finansowania 8-10% emisji, uzależnione od wielkości emisji a także od aktualnej sytuacji rynkowej Wyższy koszt prospektu emisyjnego w przypadku oferty publicznej, Zwyczajowo spółka obciążana jest kosztami doradców prawnych i analiz Czas 3-9 miesięcy Średnio 6-9 miesięcy Wielkość finansowania Zazwyczaj kilka - kilkadziesiąt mln zł Od 0,5 mln zł do 10 mln zł Obowiązki informacyjne Przedstawiciele Private Equity zasiadają w Radzie Nadzorczej lub w Zarządzie Kontrola nad spółką Ograniczona Zależna od emitenta Łatwość zdobycia finansowania Średnia Rozbudowane, aczkolwiek mniejsze niż na głównym parkiecie (GPW) Średnia

111 Returns Inwestycje PE/VC W minionych latach wśród inwestycji dominowały fundusze PE, które inwestowały głownie w dojrzałe przedsięwzięcia. Sytuację może zmienić rosnąca liczba powstałych niedawno funduszy VC. x 1,000 Rok Kwota inwestycji % Liczba spółek % Kwota inwestycji % Liczba spółek Zasiew 2, % 4 6.2% 3, % % Start-up 1, % % 14,9 2.4% % Venture późniejszy etap 35, % % 35, % % Venture ogółem 40, % % 54, % % Finansowanie wzrostu 95, % % 72, % 5 7.9% Restrukturyzacja 1, % 1 1.5% % 1 1.6% Refinansowanie 1, % 1 1.5% 0 0.0% 0 0.0% Wykupy 545, % % 501, % % Razem 683, % % 627, % % % Największy poziom inwestycji spośród krajów EŚW (polskie spółki stanowiły jedną trzecią ogółu firm sfinansowanych przez fundusze PE/VC w EŚW -63 spółki w Polsce wobec 196 spółek ogółem), Drugi co do wielkości w historii wolumen inwestycji w 2008r., w wysokości 628 mln EUR (najwyższy w 2007r mln EUR), Przeważająca większość inwestycji trafiła do spółek dojrzałych, 80% inwestycji stanowiły wykupy, 12% - finansowanie wzrostu, 9% to inwestycje venture, pozostałe finansowanie bardzo młodych firm (zasiew i start), Źródło: Angel Expectations: 25%/yr Historical 20 Year Returns for Alternative Assets Seed Funds All Venture Hedge Funds Buyouts S & P 500 NASDAQ Source: Venture Economics, HFRI Equity Hedge Index

112 Number of Investors ANGELS Część II Business Angels vs. Venture Capital Czy obecnie istniejący model Venture Capital skończył się? 17 GAP VCs $5 million $10 million Investment (one round)

113 Early Stage Late Complementary Investors ANGELS VENTURE CAPITAL Mostly later stage 3,000 deals $25B $25B 50,000 deals Half seed/startup ~1000 First Sequence <200 Seed source: UNH CVR source: NVCA/PWC/VE 19 Venture Capital Portfolio Analysis Seed and startup companies Early stage companies VC ($$$) Investments 2% 18% Angel Investments Expansion stage 60% Later stage companies 20% Source: PWCMoneyTree 2002 & 2003 data 20

114 VC Model is Broken Fewer Funds Larger Funds Fewer, later exits Fewer Funds

115 # Firms Number of US VC Firms Decreasing Source: NVCA 2008 Yearbook Larger Funds

116 Millions Why larger and larger funds? How do VC partners make money? 20% carried interest 2% annual administrative fee With no returns no carried interest Administrative fee increases with fund size Size of Average VC Firms $350 $300 $250 $200 $150 $100 $50 $ Source: National Venture Capital Association, Thomson Financial (thanks to Basil Peters)

117 Millions Few, later exits Average Capital per VC Partner $30 $25 $20 $15 $10 $5 $ Source: National Venture Capital Association, Thomson Financial (thanks to Basil Peters)

118 Years Consequences of Larger VC funds Don t just add partners invest MORE per partner A larger share of the fees More investment per round and per venture Time from VC Financing to M&A Exit Source: Jeffries Broadview, Dow Jones VentureSource Q12008 (thanks to Basil Peters)

119 '00 '01 '02 '03 '04 Number of Issues Number of Deals Average Deal Size ($ millions) $200 $180 $160 $140 $120 $100 $80 $60 $40 $20 $0 Recent VC M&A Exits Average Exit = $153 million $$$/Deal # Deals Source: NVCA and Thompson Reuters Number of VC Exits M&A IPO 400 exits IPOs From: NVCA Year

120 Number of Exits VC Exits Since IPOs in 2008 is lowest since 1977 Source: NVCA VC Model is Broken Fewer Funds Larger Funds Fewer, later exits

121 Implications to Angels Difficult to find VCs investing in gap Longer wait for exits Fewer exits Emerging Strategy for Angels Fund more, smaller deals Syndicate with other angels to find $1-3 million Think very carefully before funding deals that will require VC money

122 Część III Jakiego typu inwestycje finansują BA? Spis treści: 1. Podstawowe założenia i elementy Biznes Planu 2. Kryteria oceny 3. Wagi poszczególnych kryteriów Biznes Plan jako podstawa podejmowania decyzji inwestycyjnej Kluczowe założenia Inwestor oczekuje jasnego i zrozumiałego Biznes Planu, aby ocenić czy projekt jest ciekawy i rokujący na przyszłość oraz czy jest realna szansa na rozwój firmy i związane z tym zyski. Cele oraz metody ich realizacji Dobry Biznes Plan Mierzalne cele Konkretny Przyszłe zamierzenia i zadania Biznes Plan Rzeczywista wizja sukcesu rynkowego Zwięzły Przejrzysty Kompleksowy Realny Środki i sposób działania Użyteczny Elastyczny

123 Jak prezentować biznes plan inwestorom - kluczowe kryteria oceny Kryteria oceny Inwestorzy oceniają przedsięwzięcie w wielu perspektywach. Kryteria Oceny Konkurencyjność i innowacyjność projektu Szanse na sukces Ryzyko niepowodzenia Efektywność kosztów/przychodów Potencjalne zyski z przedsięwzięcia Doświadczenie lidera zespołu tworzącego firmę Czy projekt jest innowacyjny i oryginalny? Czy na rynku istnieje podobny produkt? Czym różni się produkt od konkurencji? Jakie są szanse na rozwój produktu? Jaka jest szansa, że produkt będzie zaakceptowany przez rynek? Jakie jest prawdopodobieństwo sukcesu? Jakie ryzyka są związane z rozwojem projektu? Jakie jest prawdopodobieństwo wystąpienia zidentyfikowanych ryzyk? Jak uniknąć wystąpienia ryzyka? Czy projekt jest innowacyjny i oryginalny? Czy na rynku istnieje podobny produkt? Czym różni się produkt od konkurencji? Ile wynosi NPV, IRR i ROI przedsięwzięcia? Jak jest prawdopodobieństwo uzyskania zamierzonego zysku? Kim jest lider zespołu? Czy lider ma potencjał, aby rozwinąć biznes? Jak prezentować biznes plan inwestorom - kluczowe kryteria oceny Wagi poszczególnych kryteriów Przykład z praktyki jednej z instytucji : Najważniejszym kryterium oceny jest zespół zarządzający. Dopiero drugie miejsce zajmują szanse powodzenia przedsięwzięcia. 1 Zespół zarządzający 0 30 % 2 Perspektywy rynku 0 25 % 3 Produkt i technologia 0-15% 4 Kanały sprzedaży 0-10 % 5 Przewagi konkurencyjne 0 10% 6 Finansowanie 0 10% Źródło: Bill Payne

124 Size of the Opportunity Scalable $30 million (min.) in revenues in 5 years (VCs look for >$100 million) High gross margins Large niche market Unfair competitive advantage Ready for customers Część IV Proces inwestycyjny Spis treści: 1. Główne etapy procesu inwestycyjnego 2. Proces realizacji 3. Przykład procesu inwestycyjnego (CommonAngels)

125 Podstawy procesu inwestycyjnego Główne etapy Proces inwestycyjny, to specjalnie zaprojektowany i uporządkowany zbiór działań realizowanych w określonym czasie, których celem jest zawarcie transakcji pomiędzy pomysłodawcą a inwestorem. ETAP I ETAP II ETAP III 1. Przekazanie streszczenia projektu, 2. Wstępna analiza nadesłanych materiałów, kontakt uzupełniający, prezentacja projektu, 3. Analiza Biznes Planu, 4. Decyzja o odrzuceniu lub akceptacji projektu. 1. Podpisanie umowy o poufności, 2. Dalsze uszczegóławianie koncepcji biznesu, 3. Opracowanie Term Sheet i nogocjowanie warunków, 4. Projekt umowy inwestycyjnej i innych dokumentów prawnych. 1. Podpisanie umowy inwestycyjnej, 2. Przekazanie środków finansowych, 3. Współpraca i monitoring inwestycji, 4. Realizacja etapów finansowania, 5. Wyjście z inwestycji. Źródło: P.Tamowicz, Business Angels, Pomocna dłoń kapitału Podstawy procesu inwestycyjnego Proces realizacji Finalizowanie transakcji może być długim procesem - zazwyczaj trwa od 4 do 6 miesięcy. Finalizowanie transakcji Wprowadzenie do transakcji poprzez szanowaną sieć Aniołów Biznesu Biznes plan oraz przegląd informacji finansowej Spotkanie z założycielami/zarządzającymi spółki Kolejne spotkania/wyjaśnienia Negocjacje warunków umowy Wstępne ustalenia prawne Końcowe ustalenia prawne 1-2 tygodnie 2-4 tygodnie 4-8 tygodni 8 10 tygodni tygodni tygodni tygodni

126 MEETING E X I T Submissions (100% Plans Per Month) Screening Team Review (25-30% Plans Per Month) General Meeting Presentations (1 3 Plans Per Month) Diligence & Term Sheet Negotiations Manage Investment Pre-screen ed submissions Screening team votes on which companies to invite to general meeting. Champion identified, diligence team volunteers (or is recruited) and begin term sheet negotiations. Deal lead presents company to group and helps entrepreneur close the transaction. Board member representative helps grow company and seeks attractive exit. Source: J. Geshwiler, CommonAngels, Boston Deal Flow Statistics Prescreening Screening Due Diligence Investment OVERALL 1 in 4 to Screening 1 in 3 to DD 1 in 3 to Inv. Meeting 1 in 2 raise money 1 in 72 who apply receive investment (assume 1%) From: San Diego Tech Coast Angels

127 Część V Typowe transakcje Business Angels 1. Typowe transakcje Business Angels główne zasady 2. Case study na przykłądzie transakcji Lewiatan Business Angels Polidea Sp. z o.o. Typical Angel Deals (p1) Management team has Integrity Experience (management, business vertical) Identified key advisors/directors Key players in the wings And CEO is coachable

128 Typical Angel Deals (p2) The business will scale Build revenues to >$30 million in five years The business serves a large niche market Large gross margins can be expected M&A exit are feasible within 5+ years Typical Angel Deals (p3) Company has prototype ready to show customers. Customers have been identified and have been shown the product or prototype. Customers can validate that the product is a pain killer, not a vitamin pill Company has unfair competitive advantage

129 Typical Angel Deals (p4) The business model can be validated Reasonable sales channels are available Customer acquisition costs are low Competition is fractured (Microsoft is not lurking around the corner) Typical Angel Deals (p5) Entrepreneurs is flexible on terms 20+X ROI is possible Valuation is reasonable Structure of deal allows input/control by investors. Board representation is available CEO is willing to step aside

130 Solutions for the brave, new, mobile world Fakty Główna siedziba w Warszawie Ponad 30 osób: developerzy i dział administracyjny. Labolatorium testów oprogramowania. Współpraca z regionalnymi organizacjami branżowymi. Bezpośredni udział w sieci MobileMonday I współorganizacja polskiego MM.

131 Badania Obszary zainteresowania Badania w Polidea to przede wszystkim: 1) Ścisła współpraca z instytucjami akademickimi 2) Aktywne uczestnictwo w organizacjach takich jak Mobile Monday dające nam mozliwość monitorowania najnowszych trendów rynku mobilnego. Oprogramowanie na potrzeby klienta Polidea tworzy mobilne oprogramowanie na wszystkie istniejące platformy mobilne. Przez tworzenie oprogramowania rozumiemy zarówno techniczną implementacje jak i przygotowanie konceptu interfejsu użytkownika jak i koncepcji graficznej. Oprogramowanie tworzymy bądź wedle dokładnej specyfikacji klienta bądź generlanego briefu. Strategie mobilne Dla każdej z firm, które chcą wejśc na rynek mobiony Polidea tworzy strategie, którą następnie wciela w życie. Niezależnie czy jest to serwis online, portal czy też społeczność, która potrzebuje rozwiązań mobilnych, Polidea stworzy koncepcje, zaproponuję możliwości monetyzacji, stworzy technologie I wdroży ja na rynku. Produkty i usługi mobilne Polidea reaguje na potrzeby rynku koncentrując się na praktycznych innowacjach.przygotowujemy rozwiązania mobilnych usług I produktów, które stają się rozwiązaniami white-label, bądź są gotowymi finalnymi produktami rynkowymi. Zasięg 3G przekroczy 60% w 2012 w Zachodniej Europie Przychody z data services przekroczą 6bn do 2012 Zmniejszające się koszty uczynia 3G atrakcyjnym dla szerokiego odbiorcy Przychody z data services w DE (in billion Euros w Zachodniej Europie) Penetracja 3G w Zachodniej Europie ( % uzytkowników mobilnych)

132 M-entertainment wzrost przychodów do ~750m Euros do 2012! M-entertainment przychody w EU w milionach Euros (właćzając muzykę, gry, video, przychody reklamowe) Wycena przedsięwzięć na wczesnych etapach rozwoju Spis treści: 1. Podstawowe metody wyceny przedsiębiorstw 2. Wycena start-upów z punktu widzenia inwestora 3. Case study

133 Podstawowa terminologia Pre-Money Valuation wartość firmy bezpośrednio przed inwestycją Post-Money Valuation wartość firmy bezpośrednio po inwestycji Money wielkość inwestycji w danej rundzie finansowania IRR Wewnętrzna Stopa Zwrotu roczna stopa zwrotu z inwestycji ROI Zwrot na inwestycji ROI = Dodatnie przepływy / Inwestycja Wycena końcowa wartość firmy na koniec horyzontu inwestycyjnego Podstawowa terminologia - obliczenia Pomysłodawca poszukuje anioła biznesu, który zainwestuje 2M zł w zamian za 25% udziałów w spółce. Prognozowana wartość spółki za 2 lata wynosi 60M zł. Jakie wielkości przyjmują: Inwestycja Pre-Money Valuation Post-Money Valuation Wycena końcowa IRR ROI

134 Podstawowa terminologia - obliczenia Inwestycja =2M zł Pre-Money Valuation = PostMV Inwestycja = 8 2 = 6M zł Post-Money Valuation = 2/25% = 8M zł Wycena końcowa = 60M zł ROI = 15/2 = 7,5 IRR = 0 IRR = 174% ( 1 + IRR) Podstawowe metody wyceny Metody BA Metoda Bill Payne Metoda Dave Berkus Metoda oczekiwanego zwrotu Metody mnożnikowe Metoda mnożnikowa dla firm o podobnym profilu Metoda mnożnikowa dla podobnych transakcji kapitałowych Metody DCF Metoda zdyskontowanych przepływów

135 Metody wyceny Aniołów Biznesu Metoda Bill Payne Założenie: Wartość firmy jest w zakresie od 1M do 3M 1 Zespół zarządzający 0 30 % 2 Perspektywy rynku 0 25 % 3 Produkt i technologia 0-15% 4 Model Biznesowy 0 10% 5 Przewagi konkurencyjne 0 10% 6 Finansowanie 0 10% Metody BA opierają się w dużej mierze na doświadczeniu, oczekiwaniach oraz intuicji inwestora Metody wyceny Aniołów Biznesu Metoda Dave Berkus Czynniki Dodatkowa wartość firmy Zespół zarządzający (minimalizacja ryzyka wykonania) Ciekawy pomysł (wartość podstawowa) Prototyp (ogranicza ryzyko technologiczne) Alianse strategiczne (obniża ryzyko rynkowe) Wdrożenie lub sprzedaż (zmniejszenie ryzyka produkcji) ½ M 1M ½ M ½ M ½ M ½ M Wartość firmy jest w zakresie od 1M do 3M

136 Metody wyceny Aniołów Biznesu Metoda oczekiwań Inwestor zazwyczaj określa oczekiwany poziom zwrotu dla każdego projektu ROI albo IRR Szacuje Wartość Końcową Oblicza wartość spółki na dziś: Post Money Valuation Wartosc koncowa ROI IRR ROI % 1,3 1,6 2,0 2,4 3,1 50% 1,5 2,3 3,4 5,1 7,6 75% 1,8 3,1 5,4 9,4 16,4 100% 2,0 4,0 8,0 16,0 32,0 Metody mnożnikowe Metody mnożnikowe mają (bardzo) ograniczone zastosowanie przy wycenach start-up. Mogą być wykorzystywane dla szacowania Wartości Końcowej MM dla Firm MM dla Transakcji Porównanie z wycenami branżowych firm (indeksami) notowanych o podobnej strukturze operacyjnej i finansowej Porównanie z aktualnymi transakcjami (fuzje, przejęcia) podobnych firm 1. Określić wartość porównywalnej spółki (kapitalizacja rynkowa; wartość transakcji) 2. Wyliczyć kluczowe wskaźniki. Wycena może być oparta na bazie wskaźników wartość do wielkości finansowych (np. zysk netto, EBIT, EBITDA, przychód) i operacyjnych (np. ilość miejsc, ilość wdrożeń). Podstawowy wskaźnik to P/E 3. Oszacować (na bazie prognozy) wartość bazowych wielkości finansowych i/lub operacyjnych na koniec horyzontu inwestycyjnego. 4. Przemnożyć wyliczony kluczowy wskaźnik przez prognozowaną wartość odpowiednich wielkości

137 Metody mnożnikowe - przykład Firma XYZ działa w branży ICT. Obecnie generuje 1M przychodu rocznie. Prognozowana wartość sprzedaży w roku 3 to 30M przy rentowności netto 10%. Dla firm ICT notowanych na giełdzie wskaźnik P/E wynosi Kluczowy wskaźnik P/E dla branży ICT = Prognozowany zysk netto = 30M x 10% = 3M 3. Szacunkowa wartość firmy XYZ = 3M x 20 = 60M Metoda DCF 1 Wartość firmy suma zdyskontowanych przepływów gotówki DCF 2 3 Stopa dyskonta minimalna oczekiwana roczna stopa zwrotu Bazuje na prognozach finansowych Wartość rezydualna netto Suma przepływów finansowych zdyskontowana przyjętą oczekiwaną stopą zwrotu Prognozowane przepływy gotówkowe t CFi RV i t i 1 (1 r) (1 r) Wartość Rezydualna

138 Metoda DCF Problemy dla zastosowania metody DCF 1. Oszacowanie wartości przepływów (CFi) 2. Oszacowanie oczekiwanej wartości rezydualnej (RV) W oparciu o metody mnożnikowe First Chicago Method metoda scenariuszowa Scenariusz Optymistyczny Neutralny Pesymistyczny Prawdopodobieństwo 33% 33% 33% Przewidywana wartość rezydualna Oczekiwana wartość rezydualna 10 M 4 M 0 M 4,67 M % udział inwestora, cena udziału % udział inwestora: INVESTMENT % f PV ( RV ) Obliczanie ilości udziałów f INV f FOUNDER % f 1 % f Cena udziału INVESTMENT p f INV

139 Wycena start-upów z perspektywy inwestora Dlaczego Anioł Biznesu oczekuje ROI na poziomie 20-30X Doświadczenie (i statystyka) wskazuje, że na 10 transakcji większość ROI generowana jest przez 1-2 inwestycje Sukcesy muszą generować ROI na poziomie 20-30X (żeby uzyskać ROI z portfolio na poziomie 2-3X, czyli około 25% rocznie) Nie wiadomo, która z transakcji odniesie taki sukces Dlatego też, każda transakcja ma oczekiwany ROI na poziomie 20-30X Wycena start-upów z perspektywy inwestora Rozwodnienie Pozyskiwanie kapitału przez start-upy jest procesem FFF Anioły Biznesu Fundusze (Seed, VC, PE) Inwestorzy strategiczni Giełda Kolejne rundy finansowania zmniejszają % udział Anioła Biznesu w firmie (o ile BA nie uczestniczy w tych rundach). Efektem jest tzw. rozwodnienie.

140 Case study: Gadzoox Networks* Case study opracowany przez i na bazie dośwadczeń Luisa Villalobos W I 1996 r. syndykat BA zainwestowali w Gadzoox Networks (GZX) $2M W kolejnych rundach finansowania wartość spółki rosła: W ciągu 3,5 roku wartość spółki wzrosła 279 krotnie Jaki zwrot (ROI) uzyskali Aniołowie Biznesu? * Bill Payne, program ACA Case study: Gadzoox Networks Kolejne rundy finansowania szczegóły: Runda BA VC Strategic 1 Strategic 2 IPO Data I 1996 IX 1996 V 1997 IX 1998 VII 1999 Cena akcji $0,74 $1,80 $4,78 $7,65 $74,81 Pre-Money $4,6M $17,0M $69,4M $135,1M $1766,0M Money $2,0M $8,0M $10,1M $21,0M $73,5M Post Money $6,6M $25,0M $79,5M $156,1M $1839,5M Ilość akcji zakupionych przez BA $2,0M / $0,74 = 2,7M

141 Case study: Gadzoox Networks % udział Aniołów Biznesu w GZX Runda BA VC Strategic 1 Strategic 2 IPO Cena akcji $0,74 $1,80 $4,78 $7,65 $74,81 # akcji przed inwestycją [tys.] # nowe akcje [tys.] # akcje razem [tys.] % BA 30,3% 19,5% 16,3% 13,2% 11,0% Case study: Gadzoox Networks Wartość pakietu akcji posiadanego przez BA Runda BA VC Strategic 1 Strategic 2 IPO Post Money $6,6M $25,0M $79,5M $156,1M $1839,5M % BA 30,3% 19,5% 16,3% 13,2% 11,0% $ BA $2,0M $4,9M $12,9M $20,7M $202,2M Wartość firmy wzrosła 279 X ROI Aniołów Biznesu na poziomie tylko 101X IRR 274%

142 Warsztaty współfinansowane ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Dziękujemy za uwagę Fundacja na Rzecz Budowy Społeczeństwa Opartego na Wiedzy Nowe Media Ul. Sosnkowskiego 47, Olsztyn

143 Warsztaty współfinansowane ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Komercjalizacja Nauk Innowacyjnych-współpraca z Inkubatorami Innowacyjności oraz sieciami Aniołów Biznesu szczegółowe omówienie inwestycji Business Angels oraz Venture Capital Jacek Błoński Szymon Kurzyca Fundacja na Rzecz Budowy Społeczeństwa Opartego na Wiedzy Nowe Media Ul. Sosnkowskiego 47, Olsztyn WYCENA ABC CZĘŚĆ 1 Start-up technologiczny ABC prognozuje następujące wyniki finansowe na najbliższe 5 lat: Y 1 Y 2 Y 3 Y 4 Y 5 Przychód EBIT Zysk netto Dla firm technologicznych działających w podobnej branży i notowanych na giełdzie wskaźniki wyceny kształtują się na następującym poziomie WSKAŹNIK WARTOŚĆ P/S 2,1 P/EBIT 4 P/E 8 Pomysłodawcy oceniają, że potrzebna kwota dofinansowania przez inwestora indywidualnego to 1M. Anioł Biznesu dla inwestycji w firmy ze zbliżonej branży i na tym etapie rozwoju używa stopy dyskonta w wysokości r = 35%. Jednocześnie Anioł Biznesu szacuje corocznie ryzyko bankructwa firmy na q = 15%

144 WYCENA ABC CZĘŚĆ 1 Oblicz: 1. Wartość rezydualną spółki metodą mnożników, przyjmując, że każdy z przedstawionych wskaźników ma wagę 1/3. 2. Wysokość stopy dyskontowej uwzględniającej ryzyko bankructwa firmy (r*). 3. Wycenę POSTMONEY i PREMONEY. 4. % udziałów obejmowanych przez Anioła Biznesu. 5. Zakładając, że pomysłodawcy mają udziałów, ile udziałów obejmie Anioł Biznesu. 6. Cenę udziału obejmowanego przez Anioła Biznesu. 7. % udziałów posiadanych przez pomysłodawców, Anioła Biznesu WYCENA ABC CZĘŚĆ 2 Po 3 latach działalności okazało się, że koszt rozpoczęcia produkcji wielkoskalowej jest wyższy od zakładanego i konieczne jest pozyskanie kolejnych 2M od nowego inwestora. Zakłada się, że pozyskanie tych środków pozwoli na realizację wcześniejszych założeń. Nowy inwestor (fundusz VC) zakłada stopę dyskonta równą 25%, wskaźnik P/E równy 8 oraz następujące scenariusze wyników finansowych w 5 roku: Bazowy Umiarkowany Pesymistyczny Zysk netto Prawdopodobieństwo 30% 40% 30%

145 WYCENA ABC CZĘŚĆ 2 Oblicz: 1. Oczekiwany zysk netto w roku 5 2. Wartość rezydualna 3. Wycenę POST i PREMONEY 4. % udziałów obejmowanych przez funduszu VC 5. Ilość udziałów obejmowanych przez funduszu VC 6. Cenę udziału obejmowanego przez fundusz VC 7. % udziałów posiadanych przez pomysłodawców, Anioła Biznesu i fundusz VC 8. Potencjalną wartość pakietu posiadanego przez Anioła Biznesu (wg ceny zakupu udziału przez VC) oraz stopę zwrotu oraz ROI. Warsztaty współfinansowane ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Dziękujemy za uwagę Fundacja na Rzecz Budowy Społeczeństwa Opartego na Wiedzy Nowe Media Ul. Sosnkowskiego 47, Olsztyn

146 Warsztaty współfinansowane ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Człowiek najlepsza inwestycja Komercjalizacja Nauk Innowacyjnych-współpraca z Inkubatorami Innowacyjności oraz sieciami Aniołów Biznesu szczegółowe omówienie inwestycji Business Angels oraz Venture Capital Jacek Błoński Szymon Kurzyca WYCENA ABC CZĘŚĆ 1 Start-up technologiczny ABC prognozuje następujące wyniki finansowe na najbliższe 5 lat: Y 1 Y 2 Y 3 Y 4 Y 5 Przychód EBIT Zysk netto Dla firm technologicznych działających w podobnej branży i notowanych na giełdzie wskaźniki wyceny kształtują się na następującym poziomie WSKAŹNIK WARTOŚĆ P/S 2,1 P/EBIT 4 P/E 8 Pomysłodawcy oceniają, że potrzebna kwota dofinansowania przez inwestora indywidualnego to 1M. Anioł Biznesu dla inwestycji w firmy ze zbliżonej branży i na tym etapie rozwoju używa stopy dyskonta w wysokości r = 35%. Jednocześnie Anioł Biznesu szacuje corocznie ryzyko bankructwa firmy na q = 15%

147 WYCENA ABC CZĘŚĆ 1 Oblicz: 1. Wartość rezydualną spółki metodą mnożników, przyjmując, że każdy z przedstawionych wskaźników ma wagę 1/3. 2. Wysokość stopy dyskontowej uwzględniającej ryzyko bankructwa firmy (r*). 3. Wycenę POSTMONEY i PREMONEY. 4. % udziałów obejmowanych przez Anioła Biznesu. 5. Zakładając, że pomysłodawcy mają udziałów, ile udziałów obejmie Anioł Biznesu. 6. Cenę udziału obejmowanego przez Anioła Biznesu. 7. % udziałów posiadanych przez pomysłodawców, Anioła Biznesu WYCENA ABC CZĘŚĆ 2 Po 3 latach działalności okazało się, że koszt rozpoczęcia produkcji wielkoskalowej jest wyższy od zakładanego i konieczne jest pozyskanie kolejnych 2M od nowego inwestora. Zakłada się, że pozyskanie tych środków pozwoli na realizację wcześniejszych założeń. Nowy inwestor (fundusz VC) zakłada stopę dyskonta równą 25%, wskaźnik P/E równy 8 oraz następujące scenariusze wyników finansowych w 5 roku: Bazowy Umiarkowany Pesymistyczny Zysk netto Prawdopodobieństwo 30% 40% 30%

148 WYCENA ABC CZĘŚĆ 2 Oblicz: 1. Oczekiwany zysk netto w roku 5 2. Wartość rezydualna 3. Wycenę POST i PREMONEY 4. % udziałów obejmowanych przez funduszu VC 5. Ilość udziałów obejmowanych przez funduszu VC 6. Cenę udziału obejmowanego przez fundusz VC 7. % udziałów posiadanych przez pomysłodawców, Anioła Biznesu i fundusz VC 8. Potencjalną wartość pakietu posiadanego przez Anioła Biznesu (wg ceny zakupu udziału przez VC) oraz stopę zwrotu oraz ROI. WYCENA ABC ROZWIĄZANIE 1. Wartość rezydualną spółki metodą mnożników, przyjmując, że każdy z przedstawionych wskaźników ma wagę 1/3. Y 5 WSKAŹNIK WYCENA WAGA RAZEM Przychód , / EBIT / Zysk netto / WARTOŚĆ REZYDUALNA (RV) Wysokość stopy dyskontowej uwzględniającej ryzyko bankructwa firmy (r*). r * 1 r, q 1 35% 58 8% % 3. Wycena POSTMONEY Wycena PREMONEY RV POSTMONEY 2434 * ( r ) T 5 1 ( 1 58, 8%) PREMONEY POSTMONEY INVESTMENT PREMONEY

149 WYCENA ABC ROZWIĄZANIE 4. % udziałów obejmowanych przez Anioła Biznesu. f ( INVESTMENT BA )% POSTMONEY % 5. ilość udziałów obejmowanych przez Anioła Biznesu f ( BA)% # f ( BA) # f ( FOUNDER ) * 0, f ( BA)% 0, Cena udziału obejmowanego przez Anioła Biznesu. $ f ( BA) INVESTMENT, # f ( BA) % udziałów posiadanych przez pomysłodawców, Anioła Biznesu % f ( BA) 41% % f ( FOUNDER) 59% WYCENA ABC ROZWIĄZANIE 1. Oczekiwany zysk netto w roku 5 Bazowy Umiarkowany Pesymistyczny Zysk netto Prawdopodobieństwo 30% 40% 30% Oczekiwany zysk netto Wartość rezydualna RV NI P E RV Wycena POSTMONEY POSTMONEY ( 1 r) T ( 1 25%) Wycena PREMONEY PREMONEY POSTMONEY INVESTMENT PREMONEY

150 WYCENA ABC ROZWIĄZANIE 4. % udziałów obejmowanych przez funduszu VC INVESTMENT 2000 f ( VC)% POSTMONEY % 5. Ilość udziałów obejmowanych przez funduszu VC f ( VC)% # f ( VC) # f ( FOUNDER ) # f ( BA) % 1 f ( VC)% 83% Cena udziału obejmowanego przez fundusz VC $ f ( VC) INVESTMENT, # f ( VC) WYCENA ABC ROZWIĄZANIE 7 i 8. % udziałów oraz potencjalna wycena pakietów poszczególnych udziałowców f% #f WYCENA FOUNDER 49% BUSINESS ANGEL 34% VC 17% RAZEM 100% ROI i stopa zwrotu Anioła Biznesu 3921 ROI ( BA), ( 1 R) ( 1 R) ( 1 R) ROI R ROI 1 25%

151 Warsztaty współfinansowane ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Człowiek najlepsza inwestycja Dziękujemy za uwagę

152 Warsztaty współfinansowane ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego GENDER MAINSTREAMING UWZGLĘDNIANIE ROZMAITYCH INTERESÓW ORAZ SYTUACJI ŻYCIOWYCH KOBIET I MĘŻCZYZN W INSTYTUCJACH NAUKOWYCH Marta Doroba Fundacja na Rzecz Budowy Społeczeństwa Opartego na Wiedzy Nowe Media Ul. Sosnkowskiego 47, Olsztyn CO TO JEST GENDER? Do niedawna płeć postrzegano wyłącznie poprzez pryzmat jej definicji biologicznej. Jednak płeć w rozumieniu biologicznym (w języku angielskim sex) odnosi się jedynie do anatomicznych, drugorzędowych cech płciowych oraz kombinacji chromosomowej danego osobnika (allosomów) i hormonów płciowych. Wyznacza ona rolę, jaką odgrywamy w reprodukcji i choć nie pozostaje bez wpływu na role społeczne i kulturowe, to nie warunkuje ich w prostej linii i nie powinna być z nimi utożsamiana. Stosunkowo nową kategorią poznawczą jest termin gender - w języku polskim przyjęty jako rodzaj którego wprowadzenie miało osłabić akcentowanie analogii pomiędzy płcią biologiczną a psychologiczną. Carolyn Sheriff rozumie rodzaj jako schemat służący do społecznej kategoryzacji jednostek. Najpopularniejsza interpretacja tego terminu definiuje rodzaj jako płeć społeczno kulturową, będącą wynikiem nie tyle predyspozycji wynikających z płci biologicznej, co oczekiwań zintegrowanych z nią w świadomości społecznej struktur patriarchalnych, generujących modele ról internalizowane następnie przez jednostki w toku wrastania w rzeczywistość społeczno-kulturową. ŹRÓDŁO: Brannon L., Psychologia rodzaju. Kobiety i mężczyźni podobnie czy różni, GWP, Gdańsk 2002, s.34

153 POJĘCIA Adekwatność relacji płci społeczno-kulturowej/ gender relevance Analiza z perspektywy płci / gender analisys Autodyskryminacja / autodiscrimination Budżet satelitarny / satellite account Dyskryminacja płci bezpośrednia / direct sex discrimination Dyskryminacja płci pośrednia / indirect sex discrimination Dysproporcja między płciami (w dostępie do) / gender gap Działania pozytywne / affirmative (positive) action Płeć społeczno-kulturowa / gender Równa płaca za pracę równej wartości / equal pay for work of equal value Równość płci / gender equality Szklany sufit / glass ceiling Źródło: Sto haseł o równości. Podręczny słownik pojęć dotyczących równości kobiet i mężczyzn w sferze zatrudnienia i polityki społecznej, równych szans i polityki rodzinnej, Stowarzyszenie Kobiet na Rzecz Równego Statusu Płci Pekin 1995 DROGA DO GENDER MAINSTREAMING Komisja Europejska w planie działań na rzecz równości kobiet i mężczyzn [COM (2006) 92] zobowiązała się do podjęcia szeregu działań w latach w celu przyspieszenia postępu w tym zakresie i osiągnięcia prawdziwej równości między płciami. Zaproponowane działania obejmują sześć priorytetowych obszarów: 1) osiągnięcie równej dla kobiet i mężczyzn niezależności ekonomicznej; 2) wzmocnienie polityki godzenia pracy z życiem prywatnym i rodzinnym; 3) promowanie równego udziału kobiet i mężczyzn w podejmowaniu decyzji; 4) wykorzenienie przemocy uwarunkowanej płcią oraz handlu ludźmi; 5) eliminowanie w społeczeństwie stereotypów związanych z płcią; 6) propagowanie równości płci w stosunkach zewnętrznych UE. Źródło: Podręcznik włączania problematyki równości płci do głównego nurtu polityk. Zatrudnienie, integracja społeczna i ochrona socjalna, Dyrekcja Generalna ds. Zatrudnienia, Spraw Społecznych i Równości Szans, Dział G1, Luksemburg 2008, s. 3

154 Plan podkreśla również potrzebę poprawienia zarządzania oraz potwierdza dwukierunkowe podejście do równości płci: konkretne działania i włączanie kwestii równości płci do głównego nurtu polityki. Takie dwutorowe podejście zostało dodatkowo wzmocnione w Europejskim pakcie na rzecz równości płci, przyjętym przez Radę Europejską w marcu 2006 r. Pakt zachęca państwa członkowskie do: 1) promowania zatrudnienia kobiet, zmniejszania dysproporcji pomiędzy płciami oraz do rozważenia możliwości większego dostosowania systemu pomocy społecznej do warunków sprzyjających zatrudnianiu kobiet; 2) podjęcia działań na rzecz propagowania równowagi pomiędzy pracą a życiem prywatnym dla wszystkich (cele barcelońskie w zakresie opieki nad dziećmi, instytucje zapewniające opiekę nad osobami wymagającymi opieki, promowanie urlopów rodzicielskich, etc.); 3) wsparcia zarządzania przez włączanie w program działań kwestii równości płci, szczególnie uwzględnienia perspektywy równości płci w krajowych programach reform. ŹRÓDŁO: Podręcznik włączania problematyki równości płci do głównego nurtu polityk. Zatrudnienie, integracja społeczna i ochrona socjalna, Dyrekcja Generalna ds. Zatrudnienia, Spraw Społecznych i Równości Szans, Dział G1, Luksemburg 2008, s. 8-9 GENDER MAINSTREAMING to włączanie problematyki równości płci do głównego nurtu życia politycznego i społecznego na etapie PLANOWANIA WDRAŻANIA I EWALUACJI, (pełni funkcję przecinającą wszystkie poziomy decyzyjne i operacyjne włączając finanse) postrzegane często jako koncepcja innowacyjna, dużo szersza niż tradycyjna polityka równości płci. (Koncepcja GM została przyjęta przez Komisję Europejską w 1996 roku jako jej uzupełnienie.)

155 Obejmuje nie tylko działania zmierzające do promowania równości wprowadzając w życie środki specjalne na rzecz pomocy kobietom (vide: dyskryminacja pozytywna) lecz także mobilizację wszelkich polityk o bardziej ogólnym charakterze oraz środków specjalnych w celu osiągnięcia równości przez aktywne i otwarte uwzględnianie na etapie planowania potencjalnych skutków dla sytuacji kobiet i mężczyzn (perspektywa płci). Oznacza zatem także systematyczne badanie działań i polityk oraz uwzględnianie możliwych skutków przy ich definiowaniu i realizacji. ŹRÓDŁO: Komisja Europejska, 1996, Incorporating equal opportunities for women and men into all Comunity policies and activities, COM (1996) 67) GENDRE MAINSTREAMING A POLITYKA RÓWNOŚĆI PŁCI Według Rady Europy politykę równości płci można zdefiniować jako (re)organizację, ulepszanie, rozwój i ewaluację procesów politycznych polegającą na włączaniu perspektywy równości płci do wszystkich polityk na wszystkich poziomach i etapach przez uczestników życia politycznego zaangażowanych w kształtowanie polityki. ŹRÓDŁO: Komisja Europejska, 1996, Incorporating equal opportunities for women and men into all Comunity policies and activities, COM (1996) 67) Innym interesującym sposobem definiowania polityki równości płci jest rozróżnienie trzech rodzajów strategii równości płci (3T) 1) zmiana (tinkering), 2) dostosowanie (tailoring) 3) transformacja (transforming) ŹRÓDŁO: Rada Europy (1998), Gender mainstreaming. Conceptual framework, methodology and presentation of good practise, Strasburg

156 4 ETAPY WŁĄCZANIA PROBLEMATYKI RÓWNOŚCI PŁCI ORGANIZACJA: Głównym punktem tego etapu jest wprowadzenie w życie i organizacja (zapewnienie podstawy strukturalnej i kulturowej dla równych szans), jak również budowanie świadomości i poczucia identyfikacji. POZNAWANIE RÓŻNIC MIĘDZY PŁCIAMI: Celem drugiego etapu jest opisanie nierówności płci (sytuacji bieżącej/ stanu faktycznego) bez ingerencji w politykę -w odniesieniu do: -uczestnictwa, -zasobów, -norm i wartości -praw. OCENA WPŁYWU POLITYKI. Trzecim etapem jest analiza potencjalnego i rzeczywistego wpływu polityki na równość płci w odniesieniu do uczestnictwa, zasobów, norm, wartości i praw. PRZEPROJEKTOWANIE POLITYKI. Czwarty etap polega na identyfikacji sposobów przeprojektowania polityki w celu promowania równości płci. Istotny tu jest kontekst (accountabillity), głębokość/rozległość nierówności w danym obszarze i wielostronne zaangażowanie. ŹRÓDŁO: Podręcznik włączania problematyki równości płci do głównego nurtu polityk. Zatrudnienie, integracja społeczna i ochrona socjalna, Dyrekcja Generalna ds. Zatrudnienia, Spraw Społecznych i Równości Szans, Dział G1, Luksemburg 2008, s.13 i dalsze GENDER MAINSTREAMING W INSTYTUCJACH NAUKOWYCH W 2000r. troska Komisji Europejskiej o niską reprezentację kobiet na różnych polach nauki, technologii i rozwoju doprowadziła do opublikowania Raportu ETAN Promowanie doskonałości poprzez równość gender mainstreaming. Aby osiągnąć lepszą równowagę genderową na uniwersytetach, w instytutach badawczych i organizacjach wiedzy grupa instytucji zaangażowanych w GM utworzyła projekt badawczy Równe szanse na uniwersytetach. W stronę podejścia Gender Mainstreaming (Projekt VS/2000/0358-DG EMPL/D/5-S ). Głównym celem projektu była wymiana informacji i doświadczeń GM w kontekście uniwersytetów, instytutów badawczych, po to by stworzyć podręcznik strategii mainstreamingu dla tychże podmiotów. Podręcznik ten to: Stevens I., Van Lemoen I, Manual on Gender Mainstreaming at Universities

157 W inicjatywie Komisji Europejskiej Kobiety i Nauka (Women and Science) dokonano bardzo istotnego rozróżnienia - wskazującego na rozległość i zróżnicowanie płaszczyzn Gender Mainstreaming z perspektywy instytucji naukowych - na: 1. naukę uprawianą przez kobiety (by women); 2. naukę dla kobiet (for women) kobiety jako klientki instytucji nauki; 3. naukę o kobietach (about women); Zatem rozumienie i urzeczywistnianie GM w tychże instytucjach nie powinno zawężać się do zarządzania zasobami ludzkimi, czy barier organizacyjnych w awansie kobiet na uniwersytetach, ale powinno także koncentrować się na tematach i metodach: jakie nadaje im się priorytety i czy priorytety te odzwierciedlają potrzeby, zainteresowania i doświadczenia tak mężczyzn,jak i kobiet. Gender Mainstreaming powinno więc stać się w instytucjach nauki procesem (i nawykiem) na wszystkich polach ich funkcjonowania: 1) Edukacja 2) Badania 3) Zaangażowanie społeczne Źródło: Stevens I., Van Lemoen I, Manual on Gender Mainstreaming at Universities,s. Leuven-Apeldoorn, Garant 2001, G. M. W INSTYTUCJACH NAUKOWYCH C.D. 1) Etiologia i legitymizacja GM w kontekście globalnych przemian (zewnętrznych i wewnętrznych) w uwarunkowaniach i rezultatach funkcjonowania instytucji naukowych: -globalizacja, -hybrydyzacja i specjalizacja badań naukowych, - scaling-up, -Konkurencyjność i urynkowienie uniwersytetów, -elastyczność form i oferty kształcenia, - mobilność studentów, -wzrost wymogów na rynku pracy, etc.

158 2) GM w instytucjach naukowych jako PROCES: potrzeba stworzenia struktur wspierających (warsztaty, konferencje, sympozja, debaty, partnerstwo, wymiana informacji /organizacje) wsparcie zewnętrzne i infrastruktura; wymóg odpowiedniości (accountabillity) szerokie uwzględnianie kontekstu; wymóg odpowiedzialności; wypracowanie nawyku GM jako naczelnej zasady strategii działania i polityki instytucji naukowych; 3) GM a strategia rynkowa: leadership, flexibillity, success: GM jako motor innowacyjności, bowiem pomaga w rozwijaniu refleksyjnego i proaktywnego podejścia, które umożliwia szybkie reagowanie na zmiany wewnętrzne i zewnętrzne. Źródło: Stevens I., Van Lemoen I, Manual on Gender Mainstreaming at Universities, Leuven-Apeldoorn, Garant 2001, s. 13 i dalsze, s.28 ZASADY GM 1) Postrzeganie każdego człowieka całościowo (uwzględniając szeroki kontekst jego funkcjonowania, uwikłania w role, aspiracje, potrzeby, dążenia, doświadczenia, etc.). 2) Poświęcenie idei demokracji. 3) Dążenie do społecznej sprawiedliwości. 4) Godność i poszanowanie dla różnorodności. + Wszyscy (zazwyczaj zaangażowani w tworzenie polityki ale nie tylko) są aktorami i mogą działać symultanicznie. Źródło: Stevens I., Van Lemoen I, Manual on Gender Mainstreaming at Universities,s. Leuven-Apeldoorn, Garant 2001, s.23,24

159 GENDER MAINSTREAMING NARZĘDZIA/ METODY 1.Gender budget (budżetowanie pod kątem płci) 2. Metoda 3R, która bada ilościową reprezentację (Representation) kobiet i mężczyzn, ich dostęp do zasobów (Resources) / struktura alokacji zasobów ich prawa (Rights) / wartości, statusy, etc. Czasem dodawany jest pkt. 4 Reccomendation (stosuje się wtedy nazwę 4R) Jest formą mappingu i narzędziem analitycznym w skierowanych na kwestie genderowe analizach danych. ŹRÓDŁO:Women and men in the Union of the Baltic Cities, Union of The Baltic Cities, Commision of Gender Equality, Sweden 2009, s Zestaw narzędzi GM na uniwersytetach (podejście instrumentalne) - badanie i monitoring - wprowadzanie w życie i organizacja - budowanie świadomości i poczucia identyfikacji - weryfikacja (pod kątem równości płci) i ewaluacja (a nie ocena!!!) Źródło: Stevens I., Van Lemoen I, Manual on Gender Mainstreaming at Universities,s. Leuven-Apeldoorn, Garant 2001, s.14, PODEJŚCIE PROCESUALNE - MODEL EFQM (European Foundation for Quality Management): Perspektywa GM jako procesualnej strategii zarządzania zasobami ludzkimi, jakością i efektywnością organizacji naukowej, efektem czego ma być doskonałe zarządzanie (excellent management). GM jako droga poprawy usług i produktów. Płaszczyzny działania: 1) Przywództwo 2) Polityka i Strategia 3) Partnerstwo i zasoby Źródło: Stevens I., Van Lemoen I, Manual on Gender Mainstreaming at Universities,s. Leuven-Apeldoorn, Garant 2001, s i dalsze

160 WARUNEK sine qua non POWODZENIA GM GM musi być długofalowym procesem transformacji polityki państwa na wszystkich szczeblach planowania i podejmowania decyzji, zgodnie z zasadą top-down. Jedynie takie podejście może być pomocne i efektywne na drodze pokonywania oporu względem realiów równościowych w administracji i instytucjach. W innym przypadku nadal główną komponentą strategii GM w Polsce będzie trwała luka pomiędzy literą prawa a jego implementacją. Źródło: E. Rutkowska, Studium przypadku: polityka równości płci w Polsce, w: H. Boll Stiftung, Gender Mainstreaming. Jak skutecznie wykorzystać jego polityczny potencjał? Przedstawicielstwo Fundacji im. Heinricha Bolla w Polsce, Warszawa 2008, s. 47 GM W POLSCE/ gender blind Lepsza zła sława niż żadna? Losy Ustawy o równym statusie kobiet i mężczyzn Pełnomocnik do spraw Równego Statusu Kobiet i Mężczyzn Niechęć polskiego mocodawcy do równości została dostrzeżona przez Komitet ds. Eliminacji Wszelkich Form Dyskryminacji wobec Kobiet, który w lutym 2007 roku przedstawił Rządowi RP zbiór rekomendacji dotyczących realizacji polityki równości płci pokazujący jasno, że prace w tym obszarze na szczeblu państwowym pozostawiają wiele do życzenia (vide: Materiały). Post Scriptum Na konferencję ONZ Kobieta 2000 wysłano ówczesnego Ministra Jerzego Kropiwnickiego, który skompromitował polską delegację. Pytany, dlaczego akurat on tam pojechał, odpowiedział: ( ) a dlaczego nie? U nas na kwestii kobiecej zna się każdy, bo każdy przecież wie, co chłop, a co baba. W polskiej rzeczywistości konieczne jest rozdwojenie jaźni, bowiem język mówiący o egalitaryzmie jest językiem parodii, a rzeczywistość rozgrywa się na poziomie codziennej i natrętnej dyskryminacji (Anna Nacher) Źródło: E. Rutkowska, Studium przypadku: polityka równości płci w Polsce, w: H. Boll Stiftung, Gender Mainstreaming. Jak skutecznie wykorzystać jego polityczny potencjał? Przedstawicielstwo Fundacji im. Heinricha Bolla w Polsce, Warszawa 2008, s ,50

161 SZKODLIWE MITY niektóre bariery w urzeczywistnianiu GM 1) Przekonanie, iż nie wszystkie sektory muszą być analizowane przy użyciu narzędzi genderowych (gender analisys). W rzeczywistości żadna z dziedzin opieka społeczna, edukacja i zdrowie, finanse i prawo, bezpieczeństwo, aż po makroekonomię, wojsko, transport i przemysł nie może być pominięta w procesie wdrażania polityki gender mainstreaming. 2) BEZKOSZTOWOŚĆ: w polskich podręcznikach do GM nader często powtarzane jest stwierdzenie, iż GM można wdrożyć zupełnie bez finansowych nakładów i niejako mimochodem obok głównych działań, przy okazji, bez ich zaburzania. 3) NOWA NAZWA na znane już praktyki. Traktowanie GM jako zamiennika wcześniejszych równościowych zapisów legislacyjnych i działań pozytywnych. Tymczasem JEDYNIE przy udziale dodatkowych mechanizmów można skutecznie i trwale wdrażać GM. 4) Opieranie się o neutralność płci zamiast o równość płci (zaklinanie rzeczywistości). 5) Przeciwstawianie polityki równościowej polityce prorodzinnej i założenie, iż jest ona skierowana przeciwko rodzinie. Źródło: E. Rutkowska, Studium przypadku: polityka równości płci w Polsce, w: H. Boll Stiftung, Gender Mainstreaming. Jak skutecznie wykorzystać jego polityczny potencjał? Przedstawicielstwo Fundacji im. Heinricha Bolla w Polsce, Warszawa 2008, s. 40, 46, 48 PESRSPEKTYWA Rola zaangażowania, poczucia identyfikacji i wiedzy fachowej Zaangażowanie na najwyższym poziomie politycznym i administracyjnym jest konieczne podczas integracji problematyki równości płci z cyklem politycznym oraz dla jej widocznej obecności w sprawozdaniach krajowych z realizacji strategii na rzecz ochrony socjalnej i integracji społecznej. Dlatego państwa członkowskie są zachęcane do włączania problematyki równości płci do głównego nurtu życia politycznego i społecznego jako części swoich zadań lub obowiązków już na etapie projektowania polityk. Uwzględnianie problematyki płci powinno stanowić podstawę tworzenia polityki, nie może być poprawką czynioną w ostatniej chwili. Samo wyliczenie zasad ogólnych jest niewystarczające strategia uwzględniania problematyki płci powinna być jednoznaczna, konkretna i istotna dla polityki. Powinna zostać zbadana i całkowicie zintegrowana z tą problematyką. ŹRÓDŁO: Gender Mainstreaming in the Joint Inclusion Memoranda for Future Member States. Practical Guide, 2003, http?wwwec.europa.eu/employment_social/gender_equality/docs/gmprac_quide_en.pdf (1 czerwca 2010)

162 WARSZTATY CZĘŚĆ 1 WŁĄCZANIE PROBLEMATYKI RÓWNOŚCI PŁCI DO GŁÓWNEGO NURTU POLITYKI INSTYTUCJI NAUKOWYCH ( 4 Etapy włączania GM) Azymuty -ZATRUDNIENIE (rynek pracy, polityka płac i karier, polityka godzenia pracy z życiem rodzinnym, fexicurity, etc.) - INTEGRACJA SPOŁECZNA I OCHRONA SOCJALNA (wykluczenie społeczne, minimalne płace, dostęp do usług, system emerytalny, opieka zdrowotna, etc.) WARSZTATY CZĘŚĆ 2 Kiedy i jak stajemy się kobietą/mężczyzną Zawody kobiece i męskie dekonstrukcja sytuacji Nierówności i seksizm dowcipy i przysłowia

163 PRZYKŁADY DOBRYCH PRAKTYK G.M. w Polsce RYNEK PRACY 1) IW EQUAL projekt Gender Index 2) Projekt Gender Mainstreaming w instytucjach rynku pracy PRZEMOC WOBEC KOBIET Fundacja Feminoteka 2007 r. raport krytyczny Kogo chronimy przed przemocą? Realizacja ustawy o przeciwdziałaniu przemocy w rodzinie ( ) EDUKACJA 1) Dom Współpracy Polsko-Niemieckiej w Gliwicach, projekt Lekcje genderowe czyli równouprawnienie płci w pigułce, poradnik Równa Szkoła. Edukacja wolna od dyskryminacji. Poradnik dla nauczycieli i nauczycielek 2) Stowarzyszenie W stronę dziewcząt scenariusze lekcji równościowych, warsztaty dla trenerów/rek, nauczycieli/elek

164 ŹRÓDŁA 1.Babbie E., Istota socjologii, PWN, Warszawa Fiszer B., Świat według gender, Niebieska Linia, nr 5/2008, http// (1 czerwca 2010 r.) 3.Gender mainstreaming. Conceptual framework, methodology and presentation of good practise, Rada Europy, Strasburg Gender Mainstreaming in the Joint Inclusion Memoranda for Future Member States. Practical Guide, 2003, (1 czerwca 2010) 5.Geske Dijkstra A., Plantega J, Ekonomia i płeć. Pozycja zawodowa kobiet w Unii Europejskiej, GWP, Gdańsk Graff A., Świat bez kobiet, Płeć w polskim życiu publicznym, WAB, Warszawa Incorporating equal opportunities for women and men into all Community policies and activities, Komisja Europejska, 1996, [COM (1996) 67] 8.Mc Kay M., Davis M., Fanning P., Sztuka skutecznego porozumiewania się, GWP, Gdańsk Ockrent Ch., Czarna księga kobiet, WAB, Warszawa Pankowska D., Wychowanie a role płciowe. Program edukacyjny, GWP, Gdańsk Podręcznik włączania problematyki równości płci do głównego nurtu polityk. Zatrudnienie, integracja społeczna i ochrona socjalna, Dyrekcja Generalna ds. Zatrudnienia, Spraw Społecznych i Równości Szans, Dział G1, Luksemburg Promoting Gender Mainstreaming in Schools, Dyrektorat Generalny Praw Ludzkich, Strasburg 2004, (1 czerwca 2010) 13. Rutkowska E., Studium przypadku: polityka równości płci w Polsce, w: Boll Stiftung H., Gender Manistreaming, jak skutecznie wykorzystać jego polityczny potencjał, Przedstawicielstwo Fundacji im. Heinricha Bolla w Polsce, Warszawa Stevens I., Van Lemoen I, Manual on Gender Mainstreaming at Universities, ec.europa.eu / social / BlobServlet? docid = 2045 & langid = en (1 maja 2010) 15. Women and men In the Union of the Baltic Cities, Union of The Baltic Cities, Commision of Gender Equality, Sweden 2009 Jaki jest stosunek GM do polityki równości płci? Co oznacz skrót metody 3R? Polityka równości jest pojęciem węższym. Representation, Resources, Rights Polityka równości jest pojęciem szerszym. Representation, Relevance, Reorganization GM jest stosowany w państwach UE a pojęcie polityki równości płci w Polsce. Retrospekcja, Reorganizacja, Realizacja GM to włączanie problematyki równości płci do głównego nurtu życia politycznospołecznego jedynie na etapie planowania i wdrażania. na etapie planowania i wdrażania. na etapie ewaluacji. Głównym celem GM jest: wyrównanie szans mężczyzn i kobiet w instytucjach naukowych. osiągnięcie równości w sferze aktywności zawodowej kobiet i mężczyzn. dostosowanie dokumentów prawnych państw członkowskich do dyrektyw UE.

165 Siłą napędową idei/strategii GM jest: Unia Europejska Pełnomocnik do Spraw Równego Statusu Kobiet i Mężczyzn Międzynarodowa Komisja ds. Gender Mainstreaming przy Radzie Europy Gender to nie jest: płeć gonadalnochromosomalna płeć społecznokulturowa płeć biologiczna. Która/e z kwestii nie może/gą doczekać się poważnej dyskusji parlamentarnej w Polsce? nowelizacja Ustawy o planowaniu rodziny, ochronie płodu ludzkiego i warunkach dopuszczalności przerywania ciąży kwestia powołania Departamentu ds. Kobiet, Rodziny i Przeciwdziałania Dyskryminacji ustawa o Równym Statusie Kobiet i Mężczyzn Jaka była nazwa rocznego projektu instytucji naukowych zaangażowanych w ideę GM, w wyniku którego powstał podręcznik Manual on Gender Mainstreaming at Universities Równe Szanse na Uniwersytetach. W stronę emancypacji i feminizacji codzienności społecznoekonomicznej Równe szanse na Uniwersytetach: droga do przywództwa i sukcesu Równe szanse na Uniwersytetach? Stereotypy versus dyrektywy UE GM na uniwersytetach i w instytucjach naukowych ma być: procesem uwzględniającym szeroki kontekst. procesem, akcentującym wymóg odpowiedniości (accountabllity). procesem opartym o struktury wspierające. Ile jest etapów włączania problematyki równości płci do głównego nurtu polityki i życia społecznego? 1 3 4

166 Warsztaty współfinansowane ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Fundacja na Rzecz Budowy Społeczeństwa Opartego na Wiedzy Nowe Media Ul. Sosnkowskiego 47, Olsztyn

167 Warsztaty współfinansowane ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego ZARZĄDZANIE BADANIAMI NAUKOWYMI I PRACAMI ROZWOJOWYMI Piotr Przewrocki Fundacja na Rzecz Budowy Społeczeństwa Opartego na Wiedzy Nowe Media Ul. Sosnkowskiego 47, Olsztyn Plan prezentacji: 1. Ochrona własności intelektualnej 2. Komercjalizacja i transfer technologii 3. Zarządzanie projektami badawczymi i procesami komercjalizacji badań naukowych 4. Bariery komercjalizacji 5. Po co biznesowi naukowiec, po co nauce biznes???? 6. Innowacyjny start-up, finansowanie działalności innowacyjnej z pominięciem klasycznych źródeł finansowania dotacje w praktyce.

168 Ochrona własności intelektualnej definicje: utwór i wynalazek wynalazek vs odkrycie warunki patentowalności wynalazku procedura uzyskiwania patentu Utwór Ustawa o prawie autorskim i prawach pokrewnych z dnia 4 lutego 1994 r. (Art. 1.1) Utwór jest przedmiotem prawa autorskiego. Jest to każdy przejaw działalności twórczej o indywidualnym charakterze, ustalony w jakiejkolwiek postaci, niezależnie od wartości, przeznaczenia i sposobu wyrażenia.

169 (Art. 1.3) Utwór jest przedmiotem prawa autorskiego od chwili ustalenia, chociażby miał postać nie ukończoną. Wg (Art.6) utworem opublikowanym jest utwór, który za zezwoleniem twórcy został zwielokrotniony i którego egzemplarze zostały udostępnione publicznie, * opublikowaniem równoczesnym utworu jest opublikowanie utworu na terytorium Rzeczypospolitej Polskiej i za granicą w okresie trzydziestu dni od jego pierwszej publikacji, * utwór rozpowszechnionym, to taki, który za zezwoleniem twórcy został udostępniony publicznie. Wynalazek (Art. 24) - rozwiązanie z dowolnej dziedziny techniki nowe w skali światowej, posiadające poziom wynalazczy nadające się do zastosowania przemysłowego. (Art. 25.1) - rozwiązanie nowe, nie będące częścią ogólnie znanego stanu techniki

170 Warunki patentowalności wynalazku stan techniki (Art. 25.2) poziom wynalazczy (Art. 26) zastosowanie przemysłowe (Art. 27) Procedura uzyskania patentu

171 Ocena własności intelektualnej oraz zarabianie na własności intelektualnej Ocena jakościowa i ilościowa własności intelektualnej legalność patentu zakres i siła zastrzeżeń patentowych przewaga technologiczna zalety opatentowanego wynalazku pojawienie się technologii zastępczych swoboda działania metoda rynkowa metoda kosztów metoda dochodów

172 Komercjalizacja i transfer technologii Komercjalizacja i transfer technologii: procesy i modele definicje modele opisujące strukturę działań komercjalizacji

173 Model STAGE-GATE Model wyboru, negocjacji, adaptacji i absorpcji technologii wg. UNIDO

174 Model Jolly ego Zarządzanie projektami badawczymi i procesami komercjalizacji badań naukowych

175 Zarządzanie projektami badawczymi i procesami komercjalizacji badań naukowych wybór sposobu komercjalizacji dwa modele współpracy partnerów akademickich i przemysłowych zarządzanie badaniami rozwojowymi w Niemczech złoty trójkąt: władza samorządowa, biznes i uczelnia Komercjalizacja trzy ścieżki działania sprzedaż lub przekazanie praw autorskich istniejącej firmie sprzedaż licencji w zakresie wykorzystywania posiadanych wyników prac naukowych komercjalizacja wyników badań poprzez założenie własnej firmy (spin off i spin out)

176 Dwa modele współpracy partnerów akademickich i przemysłowych 1. Podejście aktywne, czyli research push dotyczy sytuacji, w której partner akademicki jest elementem napędzającym projekty badawcze. 2. Podejście bierne, czyli research pull dotyczy sytuacji, w której zewnętrzny partner biznesowy wskazuje kierunek projektów badawczych. Korzyści dla partnerów przemysłowych i akademickich Partnerzy przemysłowi korzyści płynące z nowych pomysłów globalizacja redukcja ryzyka uzupełnienie bazy zasobów firmowych uzupełnienie bazy talentów firmowych zdobycie nowego pracownika długoterminowe strategie outsourcing dostęp do funduszy publicznych Partnerzy akademiccy urozmaicenie programów edukacyjnych zastosowanie zdobytej wiedzy ciągłość badań świadomość potrzeb rynku uzupełnienie bazy talentów uczelni uzupełnienie bazy zasobów uczelni dobra reputacja poszukiwanie pracy

177 Zarządzanie badaniami rozwojowymi w Niemczech Instytucje nieuniwersyteckie / organizacje naukowe: Wspólnota im. Helmholtza Fraunhofer Institute Wspólnota Naukowa im. Gottfrieda Wilhelma Leibniza Towarzystwo im. Maxa Plancka Fundacja im. Alexandra von Humboldta Wydatki Niemiec w sektorze B+R

178 Złoty trójkąt: władza samorządowa, biznes i uczelnia przykłady: Stany Zjednoczone / badania MNiSW współpraca z nauką oczami przedsiębiorców współpraca z nauką oczami naukowców Bariery komercjalizacji

179 Jak przezwyciężyć bariery komercjalizacji? silne strony wynalazku słabe strony wynalazku organizacja procesu komercjalizacji Silne strony wynalazku oryginalność, patent owalność wartość rynkowa wynalazku wiarygodność i doświadczenie twórców przewidywalność (w dobrym znaczeniu tego słowa) twórców i władz uczelni i współpracy Słabe strony wynalazku brak patent owalności - wynalazek został opatentowany w czasopiśmie - wynalazek został upubliczniony na konferencji lub poprzez złożenie pracy doktorskiej do biblioteki - przyznano wyłącznie polski patent - projekt jest nieoryginalny bariery w komunikacji z twórcami / lub uczelnią niewielki rynek

180 Badania dotyczące barier komercjalizacji wykonane przez Jagiellońskie Centrum Innowacji w 2007 r. Po co przedsiębiorcom nauka? Współpraca z nauką oczami przedsiębiorców Aż 20% polskich przedsiębiorców nie wie o możliwościach współpracy ze środowiskiem naukowym Prawie 40% firm nie wie, jak dotrzeć do ośrodków naukowych zainteresowanych komercjalizacją badań 56% z nich wskazuje wprost, ze nie widzi potrzeby takiej współpracy 51% z tych, którzy współpracowali z ośrodkami naukowymi, ocenia współpracę jako raczej pozytywną, a tylko 17% jako zdecydowanie pozytywną Przedsiębiorcy narzekają na brak uregulowań prawnych i zachęt podatkowych oraz konkretnych ofert ze strony środowisk naukowych

181 Po co nauce biznes? Współpraca z nauką oczami naukowców: 62% naukowców deklaruje, że są autorami rozwiązania, które nadaje się do komercjalizacji Zdaniem 30% naukowców przedsiębiorcy przejawiają zbyt mało inicjatywy w poszukiwaniu pól współpracy 99% naukowców deklaruje chęć poszukiwania przedsiębiorców zainteresowanych współpracą brak zachęt ze strony władz państwowych brak kompetentnych pośredników we współpracy Dotacje konieczność współpracy POIG MRPO 2.2 A i B ŚRPO 1.3 DRPO 1.1.C LRPO 1.3 ORPO POIG 8.1.

182 Dotacje Start up case study Spin off czy spin out? DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ

183 Warsztaty współfinansowane ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Fundacja na Rzecz Budowy Społeczeństwa Opartego na Wiedzy Nowe Media Ul. Sosnkowskiego 47, Olsztyn

184 Warsztaty współfinansowane ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Potrzeby polskich przedsiębiorców Jakub Wronkowski Fundacja na Rzecz Budowy Społeczeństwa Opartego na Wiedzy Nowe Media Ul. Sosnkowskiego 47, Olsztyn ROZKŁAD DNIA 13 LIPCA 2010 R. 9:45 10:30 Polska na tle Świata i Unii Europejskiej wyniki badania Raportu Globalnej Konkurencyjności 10 :30-11:15 Potrzeby kapitałowe małych i średnich firm 11:15 12:00 Gdzie szukać kapitału na start i rozwój 12:00 12:15 Przerwa na kawę 12:15 13:00 13:00 13:45 Jak pozyskać partnera do swojego pomysłu na biznes Ćwiczenie przedstaw swój pomysł na biznes 13:45 14:15 Obiad w formie bufetu 14:15 15:00 Analiza SWOT ocena pomysłów biznesowych 15:00 16:30 Biznesplan dokument odzwierciedlający potrzeby przedsiębiorcy Od 17:00 Kolacja w formie ciepłego bufetu 2

185 AGENDA Polski rynek na tle świata i Unii Europejskiej badania WEF Kapitał na rozwój największa potrzeba polskiego przedsiębiorcy Gdzie szukać kapitału na rozwój i start biznesu Jak przekonać inwestora do swojego pomysłu 3 Global Competitiveness Report s Raport Globalnej Konkurencyjności przygotowywano na podstawie danych makroekonomicznych, opinii ekonomistów oraz ankiet przeprowadzonej w minionym roku przez World Economic Forum wśród 13 tys. menedżerów w 133 krajach. Badanie pozwoliło na zidentyfikowanie czynników mających kluczowy wpływ na rozwój przedsiębiorczości i wyodrębnienie mocnych i słabych stron poszczególnych gospodarek. Raport analizuje 12 filarów, na których oparta jest konkurencyjność gospodarki. Filary podzielono na 3 grupy: podstawy, efektywność i innowacyjność.

186 LIDERZY KONKURENCYJNOŚCI Państwo Pozycja w 2009 Punkty Pozycja w 2008 Zmiana 09/08 Szwajcaria 1 5, Stany Zjednoczone 2 5, Singapur 3 5, Szwecja 4 5, Dania 5 5, Finlandia 6 5, Niemcy 7 5, Japonia 8 5, Kanada 9 5, Holandia 10 5, POLSKA NA TLE ŚWIATA W Raporcie Globalnej Konkurencyjności Polska zanotowała największy wzrost w Unii Europejskiej awansując o 7 pozycji na 46 miejsce. Wyprzedzamy już 8 państw UE, w tym Włochy, Węgry i Grecję. 12 filarów indeksu CGI - pozycja Polski w rankingu: 1. Jakość instytucji publicznych - 66 (88) 2. Poziom infrastruktury -103 (96) 3. Stabilność makroekonomiczna - 74 (50) 4. Zdrowie i edukacja podstawowa - 35 (39) 5. Szkolnictwo wyższe i szkolenia - 27 (34) 6. Efektywność rynków towarowych - 53 (65) 7. Rynek pracy - 50 (62) 8. Rozwój rynku finansowego - 44 (68) 9. Gotowość technologiczna 44 (46) 10. Wielkość rynku - 20 (20) 11. Dojrzałość biznesowa - 44 (62) 12. Innowacyjność - 52 (64) 6

187 POLSKA NA TLE ŚWIATA Polityka finansowa i monetarna oraz regulacje rynku zapewniły Polsce pozycję jednego z najbardziej stabilnych ekonomicznie państw w regionie. Jednak pod względem stabilności ekonomicznej Polska zajęła dopiero 74. pozycję. Do badania przyjęto wskaźniki ujemnego (- 0,7%) wzrostu PKB w Polsce prognozowanego przez Międzynarodowy Fundusz Walutowy. Polskę zakwalifikowano jako kraj na etapie rozwoju pomiędzy fazą 2 i 3, czyli jako kraj z PKB per capita pomiędzy USD. Do naszego koszyka należą: Bahrajn, Barbados, Chile, Chorwacja, Węgry, Łotwa, Litwa, Meksyk, Oman, Rumunia, Rosja, Turcja, Urugwaj. Wśród największych barier w rozwoju biznesu nad Wisłą w raporcie wymieniono regulacje podatkowe, dostęp do finansowania, biurokrację, regulacje prawa pracy oraz kiepską infrastrukturę. Te czynniki wskazało ponad 10 proc. respondentów ankietowanych podczas prac nad raportem. POLSKA NA TLE UE Polska zanotowała największy wzrost w Unii Europejskiej awansując o 7 pozycji na 46 miejsce. Wyprzedzamy już 8 państw UE, w tym Włochy, Węgry i Grecję. Państwo Pozycja w 2009 r. Punkty Pozycja w 2008 r. Zmiana 2009/ , Szwecja Dania 5 5, Finlandia 6 5, Niemcy 7 5, Holandia 10 5, Wielka Brytania 13 5, Norwegia 14 5, Francja 16 5, Austria 17 5, Belgia 18 5, Luksemburg 21 4, Irlandia 25 4, Czechy 31 4, Hiszpania 33 4, Cypr 34 4, Estonia 35 4, Słowenia 37 4, Portugalia 43 4, Polska 46 4, Słowacja 47 4, Włochy 48 4, Litwa 53 4, Węgry 58 4, Rumunia 64 4, Łotwa 68 4, Grecja 71 4, Bułgaria 76 4,

188 CO GRYZIE POLSKIE FIRMY? Kluczowe problemy w prowadzeniu biznesu w Polsce wg WEF Wysokie podatki Dostęp do finansowania Nieefektywna biurokracja Restrykcyjne regulacje prawa pracy Niska jakość infrastruktury Brak wykwalifikowanej kadry Korupcja Niska etyka pracy Stabilność polityczna Słaba ochrona zdrowia 0,0 2,0 4,0 6,0 8,0 10,0 12,0 14,0 16,0 18,0 % respondentów 9 RYNKI FINANSOWE W UE Pozycja w UE Kraj Pozycja w rankingu Punkty 1 Finlandia 7 5,33 2 Dania 8 5,31 3 Luksemburg 9 5,31 4 Norwegia 10 5,29 5 Szwecja 12 5,17 6 Cypr 18 5,00 7 Francja 21 4,95 8 Holandia 23 4,90 9 Wielka Brytania 24 4,87 10 Belgia 25 4,86 11 Austria 27 4,85 12 Słowacja 28 4,82 13 Estonia 29 4,82 14 Niemcy 36 4,68 15 Czechy 42 4,64 16 Polska 44 4,61 17 Irlandia 45 4,60 18 Słowenia 48 4,49 19 Hiszpania 50 4,47 20 Rumunia 56 4,40 21 Łotwa 60 4,32 22 Portugalia 62 4,26 23 Węgry 69 4,20 24 Litwa 72 4,16 25 Bułgaria 76 4,09 26 Grecja 83 4,02 27 Włochy 100 3,76 Pod względem poziomu rozwoju rynku finansowego Polska nie odbiega od średniej w Europie. Wyprzedzamy 11 krajów UE, w tym 5 krajów Starej Unii. 10

189 RYNKI FINANSOWE W UE Na polskim rynku finansowym najgorzej oceniane są banki i ich oferta nie przystająca do potrzeb rynkowych. Polskie banki zajęły 93 pozycję na 133 kraje ujęte w Rankingu Globalnej Konkurencyjności Elementy składowe ósmego filara Rozwój rynku finansowego Pozycja w rankingu CGI Oferta rynku finansowego 69 Finansowanie za pośrednictwem własnego rynku 61 Dynamika dostępu do pożyczek 61 Dostępność kapitału na rozwój 44 Łatwość przepływu kapitału 42 Poziom ochrony inwestorów 31 Solidność banków (jakość oferty) 93 Regulacje rynku papierów wartościowych 39 Porządek prawny AGENDA Polski rynek na tle świata i Unii Europejskiej badania WEF Kapitał na rozwój największa potrzeba polskiego przedsiębiorcy Gdzie szukać kapitału na rozwój i start biznesu Jak przekonać inwestora do swojego pomysłu 12

190 KAPITAŁ DLA MAŁYCH I ŚREDNICH Wyniki badania przeprowadzonego wśród polskich przedsiębiorców przez Fundację Obserwatorium Zarządzania Badanie zrealizowano we wrześniu i październiku metodą wywiadów internetowych CAWI. Do udziału w badaniu zachęcał pop-up zamieszczony na stronach internetowych oraz mail wysłany do bazy przedsiębiorców w Polsce. Do badania przystąpiło ponad 3000 respondentów. 13 KAPITAŁ DLA MMSP BARIERY ROZWOJU BIZNESU W POLSCE Wysokie koszty pracownicze podatki i składki ZUS Trudny dostęp do kapitału Uciążliwa biurokracja Silna konkurencja Słaba siła nabywcza rynku Niskie kwalifikacje pracowników Korupcja Słaba dystrybucja Ograniczenia technologiczne Brak innowacji produktowych % respondentów 14

191 KAPITAŁ DLA MMSP CZY FIRMY INWESTUJĄ W ROZWÓJ? Nie inwestujemy z powodu sytuacji rynkowej Nie inwestujemy z powodu braku kapitału Finansujemy rozwój z kapitałów własnych Finansujemy rozwój z kredytów bankowych Inwestujemy środki z kredytu kupieckiego Inwestujemy jedynie zysk Duża firma (powyżej 249 osób) Średnia (50-249) Mała (10-49) Mikroprzedsiębiorstwo (do 10) 15 KAPITAŁ DLA MMSP CZY FIRMY POSZUKUJĄ KAPITAŁU? Cele inwestycyjne Potrzeby kapitałowe Kapitał ludzki Nowe Technologie Poprawa jakości Środki trwałe Sprzedaż i dystrybucja Informatyzacja Ponad 50 % dużych firm poszukuje kapitału przekraczającego 20 mln zł. Prawie 60 proc. małych i średnich firm zgłasza zapotrzebowanie na kapitał w wysokości 0,5 5 mln zł. Większość mikroprzedsiębiorstw potrzebuje kapitału w kwocie do 500 tys. zł

192 KAPITAŁ DLA MMSP POSZUKIWANY KAPITAŁ Fundusze unijne NewConnect lub GPW Fundusz VC/PE Business Angels Kredyty i pożyczki Duża firma (powyżej 249 osób) Średnia (50-249) Mała (10-49) Mikroprzedsiębiorstwo (do 10) 17 KAPITAŁ DLA MMSP KREDYT CZY INWESTOR?! Aż 70% firm uważa koszt kredytu za zbyt wysoki. Ponad 60% firm korzysta z kredytu, gdyż nie znalazło inne źródła kapitału. Blisko 50% firm uważa kredyt za najszybszą i najprostszą formę finansowania. 60% firm nie wie, gdzie znaleźć inwestora takiego jak fundusz VC / PE lub Business Angels. 35% firm nie szuka inwestora, gdyż obawia się utraty kontroli nad firmą. Ponad 40% firm uważa inwestora za najlepszy sposób na pozyskanie kapitału. W grupie dużych firm takie przekonanie wyraziło 100% respondentów, wśród małych przedsiębiorstw tylko 33%. 18

193 AGENDA Polski rynek na tle świata i Unii Europejskiej badania WEF Kapitał na rozwój największa potrzeba polskiego przedsiębiorcy Gdzie szukać kapitału na start i rozwój biznesu Jak przekonać inwestora do swojego pomysłu 19 ZA MAŁO DLA MAŁYCH W EUROPIE INWESTYCJE TYPU VC/PE W 2009 ROKU W POLSCE Inwestycje na wczesnych etapach rozwoju w stosunku do PKB w 2008 r: USA: 0,03% Europa: 0,02% Polska: 0,009% Źródło: EVCA

194 ZA MAŁO DLA MAŁYCH BARIERA W ROZWOJU MŚP stanowią 99,9% wszystkich polskich przedsiębiorstw(ok. 95% stanowią mikroprzedsiębiorstwa). Przy odpowiednim finansowaniu i wsparciu biznesowym, mogą wygenerować ponadprzeciętne stopy zwrotu dla ich właścicieli ale obecna struktura finansowania polskich MŚP (w ok. 80% ze środków własnych ich właścicieli) w połączeniu z: relatywnie niskim poziomem zamożności społeczeństwa, małą dostępnością finansowania bankowego (niski poziom zabezpieczeń, brak historii), czasochłonna, skomplikowaną, kosztowną i uzależnioną od koniunktury giełdowej ofertą publiczną znacząco ogranicza lub uniemożliwia ich rozwój. 22

195 BIZNES I NAUKA Współpraca przedsiębiorców i inwestorów ze środowiskiem naukowym jest wielką szansą dla zapóźnionej technologicznie polskiej gospodarki. Istniejące stereotypy związane z naukowcami jako oderwanymi od życia oraz z przedsiębiorcami jako chciwymi kapitalistami, są barierą możliwą do przełamania. Korzyści są oczywiste: możliwość wdrażania nowoczesnych, innowacyjnych rozwiązań, dostęp do najnowszej wiedzy, a co za tym idzie wzrost konkurencyjności, zwiększenie możliwości eksportowych, szansa redukcji kosztów w firmie i poprawa wydajności, wzrost prestiżu firmy, zdobycie nowych rynków i klientów, tworzenie nowych miejsc pracy. 23 CYKL ROZWOJU BIZNESU Zysk Pomysł Seed Start-up Rozwój Dojrzałość Zysk 0 Czas Strata Pierwsze kroki nowego przedsięwzięcia wiążą się z ponoszeniem kosztów. By osiągnąć zysk trzeba pokonać długą drogę. 24

196 KAPITAŁ DLA FIRM GPW Kapitał Wysokie ryzyko Private equity New Connect Venture Capital Fundusze zalążkowe Business Angels Luka kapitałowa mln PLN Obszar inwestycji KFK i BA Niskie ryzyko Rodzina i znajomi, INKUBATORY Pomysł Seed Start-up Wzrost Ekspansja 25 PRZEWAGA INWESTORA Według badań NVCA, przedsiębiorstwa wsparte przez fundusz VC na 1000 USD aktywów: generują 2 x więcej sprzedaży, płacą 3 x podatków, eksportują 2 x więcej, 3 x więcej wydają na B+R 26

197 INKUBATORY I SEED FUNDS 18 mln zł (1 fundusz) 34 (2) 40 (2) 14 (1) 85 (5) 32 (3) 20 (1) 40 (3) 92 (7) Źródło: Initiative for Capital and Governance W Polsce działa 25 funduszy inwestujących w firmy rozpoczynające działalność. Zarządzają kapitałem 375 mln zł. BUSINESS ANGELS W POLSCE Polskie sieci Aniołów Biznesu: Lewiatan Business Angels LBA, Warszawa, 2005 Polska Sieć Aniołów Biznesu PolBAN, Bydgoszcz, 2003 Śląska Sieć Aniołów Biznesu SilBAN Katowice, kwiecień 2006 Sieć Inwestorów Prywatnych SATUS Kraków, 2007 Regionalna Sieć Inwestorów i Inwestycji Kapitałowych RESIK Kraków, 2008 Lubelska Sieć Aniołów Biznesu LSAB Lublin, 2007 Sieć Aniołów Biznesu AMBER Szczecin, 2009 Profil Anioła Biznesu: Typowy portfel inwestycyjny : 100 tys. 5 mln zł (3 10% majątku), Gotowość do podejmowania ryzyka związanego z inwestycjami w małe, startujące spółki, Oczekiwanie wysokich zysków z zaangażowanego kapitału, Doświadczenie zdobyte jako przedsiębiorca lub manager, Wspieranie rozwoju dofinansowanej spółki.

198 FUNDUSZE SPO WKP Sektorowy Program Operacyjny Wzrost Konkurencyjności Przedsiębiorstw 6 funduszy Kapitał: 135 mln zł limit: 1 mln euro dla: mikro, małe i średnie firmy, na rynku co najmniej 3 lata na: unowocześnienie oferty produktowej i technologicznej BioInfoBank Seed Capital Business Angel Seed Fund IIF Seed Fund MCI.BioVentures Satus Silesia Fund Źródło: Initiative for Capital and Governance FUNDUSZE NC Spółki inwestycyjne notowane na rynku NewConnect Duże zasoby kapitałowe Brak limitów inwestycyjnych Orientacja na ICT Blumerang PRE IPO IQ Partners Black Pearl Capital ONERAY Investment Venture Incubator

199 FUNDUSZE KFK Krajowy Fundusz Kapitałowy jest funduszem funduszy venture capital. Działalność KFK polega na inwestowaniu w fundusze VC, które zasilają kapitałowo małe i średnie przedsiębiorstwa polskie. KFK został utworzony przez rząd polski w celu ograniczenia zjawiska luki kapitałowej polegającego na niskiej podaży kapitału VC w segmencie małych i średnich przedsiębiorstw. limit inwestycyjny: 1,5mln euro MSPobecnie dofinansowano 4 fundusze VC: BBI Seedfund, Helix Ventures Partners, Skyline Ventures i Venture Capital Satus o łącznej kapitalizacji ponad 180 mln zł kolejne konkursy w toku. JAK DZIAŁA KFK MŚP Inwestorzy publiczni Inwestorzy prywatni KFK Fundusz VC Fundusz VC Fundusz VC KFK, wraz z inwestorami prywatnymi kapitalizuje fundusze wybrane w Otwartym Konkursie Ofert Fundusze inwestują swoje środki w projekty inwestycyjne polskie MŚP Profesjonalne zespoły zarządzające funduszami dążą do maksymalizacji wartości spółek portfelowych (motywacja: carried interest) Po wyjściu z inwestycji, fundusz zwraca kapitał oraz osiągnięty zysk inwestorom prywatnym (w pierwszej kolejności) i KFK 32/18

200 FUNDUSZE VC/PE 41 firm zarządzających zrzeszonych w PSIK w roku ,5 mld euro na nowe inwestycje duże transakcje i dojrzałe projekty firmy na etapie rozwoju i ekspansji Źródło: Initiative for Capital and Governance DOTACJE UNIJNE Program Operacyjny Priorytety Regionalne Programy Operacyjne Wzrost innowacyjności i wspieranie przedsiębiorczości w regionie Rozwój Polski Wschodniej Nowoczesna gospodarka Innowacyjna Gospodarka 1. Badania i rozwój nowoczesnych technologii 2. Infrastruktura sfery B+R 3. Kapitał dla innowacji 4. Inwestycje w innowacyjne przedsięwzięcia 5. Dyfuzja innowacji 6. Polska gospodarka na rynku międzynarodowym Kapitał Ludzki 2. Rozwój zasobów ludzkich i potencjału adaptacyjnego przedsiębiorstw Infrastruktura i Środowisko 4. Dostosowanie przedsiębiorstwa do wymogów ochrony środowiska 10. Infrastruktura energetyczna przyjazna środowisku 11. Bezpieczeństwo energetyczne

201 AGENDA Polski rynek na tle świata i Unii Europejskiej badania WEF Kapitał na rozwój największa potrzeba polskiego przedsiębiorcy Gdzie szukać kapitału na start i rozwój biznesu Jak przekonać inwestora do swojego pomysłu 35 ZANIM PÓJDZIESZ DO INWESTORA Inwestor oczekuje jasnego i zrozumiałego pomysłu na biznes. Według badań FOZ, aż 95% inwestorów narzeka na jakość oferty przedsiębiorców. Czy pomysł jest wykonalny? Test windy Dla kogo jest przeznaczony produkt? Jaki problem rozwiązuje? Czy ktoś zapłaci za produkt? Pomysł na biznes Jakie potrzeby zaspokaja produkt? Jakie potrzeby zaspokaja? Do jakiej kategorii należy? Co wyjątkowego oferuje? Jakie ma alternatywy? Kim jest ten ktoś i ilu ich jest? Jak zdobyć klientów? Czy potrafię to zrobić?

202 OBIECUJĄCY POMYSŁ NA BIZNES Produkt lub usługa, które mają oczywistą wartość dla klienta o wartości produktu lub usługi dla klienta stanowi to, co jest w nich nowe lub lepsze w porównaniu z konkurencyjnymi ofertami. Zakłada zdobycie rynku o odpowiednich rozmiarach musimy się liczyć z konkurencją zarówno bezpośrednią, ze strony firm, które oferują podobny produkt, jak i z pośrednią, ze strony produktów substytutów, które mogą zaspokoić tę samą potrzebę. Jest wykonalny i rentowny duże znaczenie ma możliwość zrealizowania wybranego pomysłu. Realizację mogą bowiem utrudniać lub nawet uniemożliwiać pewne bariery, np. wymaganie posiadania określonych kwalifikacji, kapitału, czy nowych technologii itp. Charakteryzuje się wystarczającym stopniem innowacji innowacja to wszelkie zmiany uznane przez człowieka za nowość. 37 CZYM JEST INNOWACJA? Na działalność innowacyjną składa się szereg działań o charakterze naukowym (badawczym), technicznym, organizacyjnym, finansowym i handlowym (komercyjnym), których celem jest opracowanie i wdrożenie nowych lub istotnie ulepszonych produktów i procesów. Innowacje można podzielić na dwa rodzaje: Innowacje produktowe - to wszelkiego rodzaju zmiany polegające na udoskonaleniu wyrobu już wytwarzanego przez przedsiębiorstwo, bądź na stworzeniu nowego produktu. Produkt nowy pod względem technologicznym jest to produkt, którego cechy technologiczne lub przeznaczenie różnią się znacząco od uprzednio wytwarzanych. Innowacje tego typu mogą wiązać się z całkowicie nowymi technologiami, opierać się na połączeniu istniejących technologii w nowych zastosowaniach lub też na wykorzystaniu nowej wiedzy. Innowacje procesowe - to zmiany w stosowanych przez organizację metodach wytwarzania, a także w sposobach docierania z produktem do odbiorców. Metody te mogą polegać na dokonywaniu zmian w urządzeniach lub w organizacji produkcji, mogą też stanowić połączenie tych dwóch rodzajów zmian lub być wynikiem wykorzystania nowej wiedzy. Innowacje organizacyjne - wprowadzanie nowej metody organizacji w biznesowych praktykach przedsiębiorstwa, organizacji miejsca pracy lub też w relacjach zewnętrznych. Za innowację organizacyjną nie można uznać: zmiany w praktykach biznesu, organizacji miejsca pracy albo zewnętrznych relacjach, które są oparte na metodach już stosowanych przez przedsiębiorstwo, zmian w strategii zarządzania, połączenia i nabywania innych przedsiębiorstw. Innowacje marketingowe zastosowanie nowej metody marketingowej obejmującej znaczące zmiany w wyglądzie produktu, jego opakowaniu, pozycjonowaniu, promocji, polityce cenowej lub modelu biznesowym, wynikającej z nowej strategii marketingowej przedsiębiorstwa. Przykładem innowacji marketingowej są wprowadzenie zasadniczo nowego opakowania, czy wprowadzenie nowego symbolu marki produktów. KE: innowacja to każdy produkt chroniony patentem 38

203 SZYBKA DIAGNOZA ANALIZA SWOT Analiza SWOT polega na zidentyfikowaniu silnych i słabych stron firmy (jej wewnętrznych zasobów i możliwości), oraz na rozpoznaniu szans i zagrożeń jakie stają przed firmą (czynniki zewnętrzne). Co sprawia, że odnosimy sukces? Co robimy bardzo dobrze? Jaką wartość dla klientów stanowią nasze produkty czy usługi? Jakie zalety posiadamy? MOCNE STRONY strengths SŁABE STRONY weaknesses W czym konkurencja jest lepsza? Na jakie utrudnienia możemy się natknąć na własnym podwórku? Jakie czynniki ograniczają rozwój naszego projektu? Co mogło by być poprawione? Co firma robi, aby się rozwijać? Czego powinno się unikać? Gdzie jeszcze na rynku widzimy szanse? Czego potrzebuje konsument, by korzystał z usług konkurencji? Czy rynek ewoluuje w dobrym dla nas kierunku? Czy konsumenci są coraz bardzie świadomi potrzeb z korzystania z naszych produktów i usług? SZANSE opportunities ZAGROŻENIA threats Co robi konkurencja by odebrać nam klientów czy zahamować nasz rozwój? Jak konkurenci reagują na nasze kroki? Czy nasze rozwiązania nie staną się przestarzałe? Czy zmiany w technologii zagrażają naszym produktom? 39 BIZNESPLAN KLUCZ DRZWI DO INWESTORA Streszczenie - główne pomysły i zamierzenia. Produkt- celem tej części biznesplanu jest prezentacja korzyści, jakie produkt lub usługa dostarczy potencjalnym klientom. W tym rozdziale pokazuje się, czym wyróżnia się nasz pomysł. Otoczenie rynkowe - wielkości i chłonności rynku, pozycja rynkowa, najważniejsi konkurenci i klienci, charakterystyka odbiorcy. Strategia - sposób wprowadzenia na rynek nowego produktu, strategia sprzedaży i sposób, w jaki ma być osiągnięta. Kadra zarządzająca - charakterystyka zarządu i kluczowych pracowników, ich doświadczenia i kluczowe osiągnięcia. Opis firmy w tej części biznesplanu znajdują się informacje na temat historii firmy, jej organizacji od strony formalnoprawnej oraz jej nazwy Prognozy finansowe - podstawowe projekcje finansowe, w tym: sprzedaż, koszty i zyski. Ocena ryzyka w tej części biznesplanu powinny być zidentyfikowane zagrożenia oraz przedstawione środki zaradcze. Podsumowanie wypunktowanie najważniejszych elementów, w tym podkreślenie wyróżników i elementów innowacyjnych. 40

204 DOBRY BIZNESPLAN TO WIZYTÓWKA FIRMY Źródłem sukcesu jest pomysł na biznes, a biznesplan przedstawia sposób, w jaki przedsiębiorca chce zrealizować swój pomysł, zawiera cele i strategię działania oraz wskazuje źródła finansowania. Korzyści: udowadnia, że konkretny produkt lub usługa mogą przynosić zyski ułatwia przekonanie inwestorów do planowanego przedsięwzięcia umożliwia skuteczną kontrolę realizacji przedsięwzięcia zmusza do systematycznego działania umożliwia realną ocenę projektu zwiększa szansę na sukces Biznesplan pozwala przedsiębiorcy przemyśleć strategię działania bez podejmowania ryzyka. Sam dokument nie gwarantuje odniesienia rynkowego sukcesu, ale znacząco ogranicza ryzyko porażki. 41 BIZNESPLAN STRESZCZENIE Zadaniem streszczenia jest wzbudzenie zainteresowania inwestorów. Jeśli to osiągniemy, wówczas przeczytają pozostałe rozdziały biznesplanu. Streszczenie dostarcza skondensowanych informacji na temat planowanego produktu lub usługi, określa czynniki powodzenia i ryzyka oraz prezentuje oczekiwane wyniki finansowe. Na czym polega pomysł na biznes? Co jest rynkiem docelowym? Jaką wiedzę i doświadczenie posiadają wspólnicy (pracownicy)? Ile pieniędzy potrzeba na realizację pomysłu? Jakie cele są do osiągnięcia (obroty, udział w rynku itd.)? W jaki sposób firma osiągnie założone cele? Na czym polega nasza przewaga konkurencyjna? Co może stanowić zagrożenie dla realizacji biznesu? Streszczenie przygotowuje się zawsze na końcu, gdy mamy opracowane wszystkie pozostałe części biznesplanu. 42

205 BIZNESPLAN PRODUKT Celem tej części biznesplanu jest prezentacja korzyści, jakie produkt lub usługa dostarczy potencjalnym klientom. W tym rozdziale pokazuje się, co nowego proponuje nasz pomysł. Należy określić unikatowe cechy produktu i doprecyzować, w jaki sposób nasz produkt lepiej zaspokaja potrzeby konsumentów, niż produkty konkurencji. Jak wygląda produkt lub usługa? Czy produkt znajduje się w fazie planowania, czy też już funkcjonuje na rynku? Czy można skorzystać z ochrony patentowej? Jak wygląda plan dalszego rozwoju? Czego potrzeba do ewentualnej produkcji lub świadczenia usługi? Kto jest grupą docelową, do kogo kierujemy nasz produkt? Jakie potrzeby mają klienci? Czym nasza oferta się wyróżnia? Jakie korzyści dostarczamy klientom w porównaniu z produktami lub usługami konkurencji? 43 BIZNESPLAN MENEDŻEROWIE Potencjalny partner lub inwestor chce wiedzieć, komu ma powierzyć pieniądze. Dlatego prezentacja osób zarządzających i ich kwalifikacje i doświadczenie są kluczowym elementem oceny. Jakie kwalifikacje mają autorzy biznesplanu? Jakie jest ich doświadczenie i największe sukcesy zawodowe? Jak wygląda podział zadań i odpowiedzialności pomiędzy osobami zarządzającymi firmą? W jakim zakresie przedsiębiorstwo będzie posiłkować się pomocą zewnętrzną? 44

206 BIZNESPLAN RYNEK I KONKURENCJA Im więcej szczegółowych informacji na temat rynku i konkurencji zostanie wykorzystanych do przygotowania tej części biznesplanu, tym większe prawdopodobieństwo przeprowadzenia prawidłowych kalkulacji biznesowych. Jak duży jest rynek i czy wykazuje tendencję wzrostową? Jakie czynniki (pozytywne i negatywne) wpływają na popyt? Jacy są najwięksi konkurenci i jakie są ich udziały w rynku? Co oferuje konkurencja i czym różni się jej oferta od naszej? Jak wygląda marketing i dystrybucja produktów konkurencji? Jak wypada porównanie oferty cenowej - naszej i konkurencji? Jaką mamy przewagę nad konkurencją? Na jakim poziomie planujemy sprzedaż? Jaki udział w rynku chcemy osiągnąć? Ważną kwestią jest uwzględnienie w analizie produktów lub usług alternatywnych, które na pierwszy rzut oka nie stanowią konkurencji. Z punktu widzenia klienta zaspokajają one jednak tę samą potrzebę i w konsekwencji mogą rzutować na sukces naszego przedsięwzięcia. 45 BIZNESPLAN MARKETING I DYSTRYBUCJA Celem działań marketingowych jest rozpoznanie potrzeb klientów i przygotowanie odpowiedniej oferty. Plan marketingowy obejmuje:! określenie strategii wejścia na rynek, czyli pokazanie, w jaki sposób nasza firma i jej produkt lub usługa będzie wprowadzana na rynek i jak będzie na nim funkcjonować; ustalenie strategii marketingowej. Przygotowuje się ją w oparciu o analizę rynku i konkurencji. Należy pamiętać, aby strategia miała realne podstawy. Zawsze należy uwzględniać reakcję konkurencji (np.: czy wytrzymamy wojnę cenową) oraz to, jak strategia wpływa na plan finansowy firmy; przygotowanie założeń tzw. marketingu mix (z jęz. ang. 4P ), który obejmuje: produkt lub usługę (product), cenę (price), sprzedaż (place) i promocję (promotion). 46

207 BIZNESPLAN OPIS PRZEDSIĘBIORSTWA W tej części biznesplanu znajdują się informacje na temat historii firmy, jej organizacji od strony formalnoprawnej oraz jej nazwy. Forma prawna przedsiębiorstwa określa odpowiedzialność! udziałowców. W przypadku działalności gospodarczej prowadzonej jednoosobowo zobowiązania firmy są poręczone całym majątkiem przedsiębiorcy. Analogicznie jest w przypadku partnerów spółki cywilnej. Jeżeli przedsiębiorstwo działa pod postacią spółki z o.o., wówczas za zobowiązania odpowiada ona do wysokości kapitału zakładowego. Wybór formy prawnej powinien wynikać z ekonomicznych i podatkowych interesów firmy. Dlaczego firma nazywa się w określony sposób? Czy logo i nazwa firmy podlegają prawnej ochronie? Jaka forma prawna firmy została wybrana i dlaczego? Kim są udziałowcy i jak wygląda struktura udziałów? Historia firmy. 47 Ta część biznesplanu ma udowodnić, że przedstawiony pomysł na biznes jest opłacalny. Plany finansowe przygotowuje się, żeby wyjaśnić inwestorom lub partnerom, jak przedsiębiorstwo będzie finansowane przez najbliższe 3-5 lat.! Jak będą kształtować się przychody i koszty w okresie najbliższych trzech do pięciu lat? Bilans prezentuje obraz kondycji finansowej firmy w danym momencie. Pokazuje, co firma posiada i jaka jest jej wartość. Inwestorzy na podstawie bilansu mogą ocenić, na ile ryzykowna jest inwestycja w firmę. Rachunek zysków i strat wykazuje, co zostanie w firmie po policzeniu wszystkich jej przychodów i kosztów. Rachunek ujmuje koszty i przychody niezależnie od tego, czy pieniądze rzeczywiście wpłynęły. Dzięki niemu wiadomo, czy firma osiągnęła dodatni czy ujemny wynik ekonomiczny. Rachunek przepływów finansowych pokazuje wszystkie wpłaty, które powinny wpłynąć do firmy oraz wszystkie płatności, do których firma jest zobligowana. Analiza przepływów finansowych pozwala uniknąć pułapki niewypłacalności oraz umożliwia określenie zapotrzebowania na kapitał. Czy przedsiębiorstwo ma szansę na przetrwanie (czy nie grozi mu utrata płynności finansowej)? W jaki sposób będzie finansowana działalność firmy? BIZNESPLAN PLANY FINANSOWE Czy inwestycja w firmę może być rentowna (bardziej opłacalna od nieruchomości lub obligacji)? 48

208 BIZNESPLAN OCENA RYZYKA Podjęcie i prowadzenie działalności biznesowej jest zawsze obarczone ryzykiem. Zagrożenie dla realizacji przedsięwzięcia może pojawić się wewnątrz firmy (opóźnienie w produkcji, chybiona kampania reklamowa) lub mieć charakter zewnętrzny (załamanie koniunktury, zmiany kursów walutowych). W tej części biznesplanu powinny być zidentyfikowane zagrożenia oraz przedstawione środki zaradcze. Kiedy przedsięwzięcie osiągnie próg rentowności? Jakie są zagrożenia i szanse dla przedsięwzięcia? Jak firma zareaguje na potencjalne szanse i zagrożenia? Jak wyglądają plany finansowe firmy w korzystnym i niekorzystnym scenariuszu rozwoju? W jaki sposób i na jak długo zostanie zapewniona płynność finansowa w sytuacji wystąpienia niekorzystnego scenariusza? 49 PROCES INWESTYCYJNY Opracowanie Biznes Planu Wstępna ocena Biznes Planu (eksperci) Ocena Biznes Planu (inwestorzy) Spotkanie inwestora z autorem projektu Kompleksowa analiza przedsiębiorstwa (due dilligence) Negocjowanie warunków współpracy (Term Sheet oraz umowa inwestycyjna) Wstępne oceny Biznes Planu przeprowadzają zazwyczaj eksperci inwestorów, którzy oceniają czy projekt jest ciekawy Po wstępnej weryfikacji przez ekspertów, Biznes Plany przekazywane są osobom podejmującym decyzje o inwestycji W rezultacie spotkania z przedsiębiorcą inwestor może podjąć dalsze rozmowy i działania. Due dilligence stanowi podstawę ostatecznej decyzji inwestora o finansowaniu przedsięwzięcia Umowa określa proces inwestycji w przedsięwzięcie, prawa i obowiązki stron, cele i charakter współpracy oraz sposoby wyjścia z inwestycji przez inwestora / instytucję

209 NAJWAŻNIEJSZY JEST ZESPÓŁ Wagi stosowane przez niektóre inkubatory w przypadku oceny inwestycji zalążkowych 1 Zespół 30 % 2 Rynek 25 % 3 Produkt i technologia 15% 4 Finanse 10 % 5 Przewagi konkurencyjne 10% 6 Aspekty prawne 10% Warsztaty współfinansowane ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Dziękuję za uwagę Fundacja na Rzecz Budowy Społeczeństwa Opartego na Wiedzy Nowe Media Ul. Sosnkowskiego 47, Olsztyn

210 Warsztaty współfinansowane ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Praktyczne aspekty pozyskiwania kapitału zewnętrznego Tomasz Grzybowski Krzysztof Gawrysiak Fundacja na Rzecz Budowy Społeczeństwa Opartego na Wiedzy Nowe Media Ul. Sosnkowskiego 47, Olsztyn Praktyczne aspekty pozyskiwania kapitału zewnętrznego krzysztof@gawrysiak.org grzybek@friend.pl Krzysztof Gawrysiak Tomasz Grzybowski

211 Interesy stron wymagające zabezpieczenia na wstępnym etapie rozmów Anioła Biznesu i pomysłodawcy (jakie interesy stron wymagają zabezpieczenia?) jakie interesy w ramach całego procesu powinien chronić Pomysłodawca, a jakie chce chronić Anioł Biznesu? jak i po co interesy takie chronić? 3 Wybrane interesy Pomysłodawcy wymagające ochrony przede wszystkim pomysł (rozwiązanie), które będzie leżeć u podstaw produktów lub usług świadczonych w ramach istniejącej lub planowanej działalności (projekty, opisy, funkcjonalności, prototypy, sens i istota pomysłu i zasadność jego gospodarczego wykorzystania/eksploatowania) wszelkie pochodne pomysłu (w tym modyfikacje), ewentualnie inne pomysły/rozwiązania, które są, będą lub teoretycznie mogą być wykorzystywane w ramach działalności gospodarczej dane/założenia finansowe już istniejącego przedsiębiorstwa, planowane finanse istniejącego przedsiębiorstwa, ewentualnie plan finansowy podejmowanego przedsięwzięcia plany/założenia marketingowe, dane dotyczące organizacji, klienteli, zapotrzebowania rynku na pomysł (produkt lub usługę w oparciu o pomysł oferowane) itp. dane dotyczące zespołu osób zaangażowanych w przedsięwzięcie (ochrona przed ujawnieniem potencjalnej konkurencji, ochrona przed wrogim przejęciem osób zaangażowanych w pomysł/projekt) inne dobra, zasadniczo wiedza (zależne od specyfiki danego przypadku) 4

212 Interesy Anioła Biznesu wymagające ochrony uzyskanie pełnej (kompletnej) wiedzy o rozwiązaniu (pomyśle), w oparciu o który jest budowana koncepcja na wspólny biznes, celem oszacowania szans powodzenia na rynku (ewentualnie w przypadku już prowadzonego przez pomysłodawcę przedsiębiorstwa uzyskanie pełnej wiedzy o przedsiębiorstwie i prowadzącym to przedsiębiorstwo podmiocie) swoboda podjęcia decyzji o inwestowaniu (uznaniowość decyzji Anioła Biznesu, często oparta o doświadczenia zdobyte osobiście lub zasłyszane z rynku) i oczywiście osiągnięcie zysku ( lub minimalizacja strat ) - regulacje w tym zakresie zawierane są z reguły w Umowie Inwestycyjnej 5 Pierwszy krok - uścisk dłoni, a potem. umowa o zachowaniu poufności (NDA, CDA przedmiot regulacji, istota i znaczenie, charakter prawny dokumentu) Umowa o zachowaniu poufności (NDA: non-disclosure agreement; CDA: confidential disclosure agreement): zasadą umów o poufności jest szerokie definiowanie informacji poufnych opisujemy w takich umowach, to co stanowi dla strony informacje poufne: np. wszelkie informacje/dane o charakterze technicznym, technologicznym, finansowym, organizacyjnym, a także pomysły, rozwiązania, koncepcje, idee, metodologie, algorytmy postępowania itp. przymiot informacji poufnej powinien być niezależny od formy przekazania (także ustnie przekazana informacja powinna mieć charakter poufny) częstym (i słusznie) zjawiskiem jest, iż Strony przekazując jakiekolwiek informacje, choćby pośrednio związane z pomysłem, zaznaczają ich poufny charakter 6

213 umowa o zachowaniu poufności cd Zasadnicze zobowiązania Stron NDA: nieujawnianie informacji poufnych osobom trzecim (zachowanie ścisłej tajemnicy) wykorzystywanie informacji poufnych wyłącznie w ściśle określonym celu (zasadniczo, na etapie NDA, w celu: przeprowadzenia i zakończenia negocjacji prowadzonych w związku ze wspólną inwestycją) zakaz dla strony otrzymującej informacje poufne wykorzystania ich w jakikolwiek sposób inny aniżeli ten, dla którego były ujawnione/przekazane 7 umowa o zachowaniu poufności cd Zakres przedmiotowy NDA (wybrane, standardowe regulacje NDA) zwykle do informacji poufnych musi mieć dostęp określony krąg osób, tj. pracownicy, współpracownicy Anioła Biznesu oraz jego doradcy. Te podmioty powinny mieć dostęp do informacji poufnych, a Anioł Biznesu powinien zobowiązać się za te osoby do nieujawniania przez nie informacji poufnych oraz wykorzystywania informacji poufnych przez te osoby w ściśle określony sposób krąg podmiotów dopuszczanych do informacji poufnych powinien być możliwe ograniczony na tym etapie (NDA) warto chronić swoich pracowników/współpracowników przez wyraźne zobowiązanie Anioła Biznesu do ich niezatrudniania nie wszystko jest informacją poufną (standardowe regulacje w NDA ustalające co nie jest informacją poufną) 8

214 Umowa o wyłączności negocjacji (reguła czy wyjątek, sens, istota umowy i jej charakter prawny) Znaczenie: - Jedna lub obie strony zapewniają sobie wyłączność na negocjacje, co oznacza, że strona zobowiązana nie może prowadzić negocjacji z innym podmiotem, np. - zależnie od zakresu wyłączności z tej samej branży co druga strona, konkurentem, czy też w ogóle z jakimkolwiek podmiotem. Umowa taka daje określone zapewnienia stronom (które mogą być zabezpieczone sankcjami za ich nieprzestrzeganie) - często obserwuje się, że w umowach dotyczących wyłączności strona lub strony zobowiązują się względem siebie na wypadek niedojścia wspólnej inwestycji do skutku do nierealizowania w określonym czasie takiej samej lub podobnej inwestycji (dotyczącej takiego samego lub podobnego pomysłu) Charakter prawny umowy kontrakt zawierany w ramach swobody zawierania umów Odpowiedzialność za naruszenie postanowień umowy (sankcje wynikające z ustawy i sankcje kontraktowe) Umowy o wyłączność są zjawiskiem występującym stosunkowo często na rynku 9 Wstępne negocjacje a po nich podstawowe warunki transakcji (Term Sheet przedmiot, istota, charakter prawny dokumentu) Cechy Term Sheet: umowa (wątpliwości co do prawnego charakteru -?) zawierana w ramach swobody kontraktowania; brak sztywnego wzorca takiego dokumentu; standardowy dokument w procesie inwestowania przez Aniołów Biznesu; stanowi potwierdzenie nawiązania współpracy (rozpoczęcia rozmów) i podstawę do przygotowania umowy inwestycyjnej reguluje podstawowe warunki transakcji (warunki przeprowadzenia transakcji) określone każdorazowo przez strony, jako niezbędne dla zrealizowania transakcji może zawierać wstępne określenie wielkości inwestycji z reguły zawiera opis ilości nabywanych/obejmowanych udziałów przez Anioła Biznesu oraz ilość inwestowanych przez niego w spółkę pieniędzy. Opis ten oparty jest na wstępnych szacunkach wartości pomysłu/rozwiązania/przedsięwzięcia/spółki i dlatego z reguły nie będzie ostateczny (będzie uściślony/sprecyzowany w umowie inwestycyjnej, po przeprowadzeniu stosownych przeglądów planowanego biznesu). Ostateczne określenie udziałów i kwoty inwestycji ma miejsce po spełnieniu określonych warunków, w tym po przeprowadzeniu audytów opis docelowego stanu posiadania udziałów w spółce przez wszystkich udziałowców Term Sheet szczegółowo reguluje terminy wykonania poszczególnych działań (np. terminy wykonania przez pomysłodawcę określonych, wymaganych przez Anioła Biznesu, działań, np. porządkujących sprawy formalne, terminy przeglądów, przygotowania biznesplanów na określony okres, terminy zawarcia umowy inwestycyjnej, umowy spółki, zmian kapitału w spółce itp.) 10

215 Podstawowe warunki transakcji cd Jakie warunki (standardowo) poprzedzają inwestycję i są ujmowane w Term Sheet? przeprowadzenie przeglądów due diligence (np. prawnego, finansowego, podatkowego, biznesowego), których wynik będzie satysfakcjonujący dla Anioła Biznesu (standardowo wynik audytów jest uznaniowo traktowany przez Anioła Biznesu, co oznacza, iż nie zobowiązuje Anioła Biznesu do decyzji na tak ) przedstawienie przez pomysłodawcę i zatwierdzenie przez Anioła Biznesu planu strategicznego i budżetu zawarcie Umowy Inwestycyjnej, która regulować będzie szczegółowo kwestie związane z inwestycją; podstawowe założenia biznesowe przedsięwzięcia (kto ma jakie wpływy/udziały, warunki i terminy, składy osobowe w organach itp.) utworzenie spółki (gdy nie istnieje) lub (gdy spółka już istnieje) podjęcie przez Zgromadzenie Wspólników spółki uchwały o podwyższeniu kapitału zakładowego spółki, której treść stanowić będzie załącznik do umowy inwestycyjnej w przypadku spółek istniejących - dokonanie uzgodnionych przez strony zmian w umowie spółki, które szczegółowo zostaną określone w załączniku do umowy inwestycyjnej uzyskanie wymaganych prawem zezwoleń organów korporacyjnych lub administracji państwowej zapewnienie o złożeniu przez wspólnika-pomysłodawcę oświadczeń i zapewnień (sankcjonowanych z reguły wysokimi karami umownymi, przy czym sankcje takie są ujmowane z reguły w umowie inwestycyjnej) 11 Podstawowe warunki transakcji cd Uwaga: W praktyce zdarza się, iż już na etapie zawierania Term Sheet przeznaczane są (z góry, zakładając decyzję na tak ) określone środki finansowe przez Anioła Biznesu na wspólne przedsięwzięcie, gdy specyfika lub pilność określonych działań wymaga szybkiego dofinansowania. Postanowienia (porozumienia) takie mogą się pojawić, jeżeli już na wstępnym etapie analizy pomysłu/spółki Anioł Biznesu dojdzie do wniosku o konieczności i zasadności finansowania określonych działań, np. związanie kluczowych osób z firmą pomoc w usprawnieniu procesów biznesowych i zarządzaniu firmą pomoc w uporządkowaniu prawnych aspektów działalności pomoc w skonstruowaniu i wdrożeniu efektywnych narzędzi i standardów finansowo księgowych rozwój sprzedaży i marketingu rozwój produktów 12

216 Umowa Inwestycyjna (istota, zakres regulacji, dlaczego jest zawierana, wybór prawnej formy wspólnego przedsięwzięcia, ustalenie wpływów, zasad wyjścia z inwestycji i inne kwestie) Podstawowe założenia i istota: rozwinięcie i uszczegółowienie podstawowych warunków transakcji (ustaleń Term Sheet) określenie (precyzyjne) wielkości inwestycji i szczegółowych zasad jej przeprowadzenia (kiedy, jak, jednorazowo czy w transzach itp.) szczegółowe opisanie praw i obowiązków wspólników Głównym celem umowy inwestycyjnej jest szczegółowa regulacja wzajemnych praw i obowiązków pomiędzy stronami wspólnego przedsięwzięcia (tu: pomysłodawcą i Aniołem Biznesu) 13 Umowa Inwestycyjna cd Umowa inwestycyjna zawiera szereg oświadczeń i zapewnień pomysłodawcy (sankcjonowanych karami umownymi ), w tym m.in. dotyczących: - wysokości kapitału zakładowego, stanu posiadania udziałów, braku rozporządzeń udziałami oraz braku zobowiązań do rozporządzenia udziałami - majątku składającego się na przedsięwzięcie/spółkę (ze szczegółowym opisem newralgicznych z punktu widzenia wspólnego przedsięwzięcia dóbr, np. praw własności intelektualnej) - obciążenia majątku lub poszczególnych składników (zabezpieczenia rzeczowe, zobowiązania do rozporządzenia składnikami majątku) - braku zobowiązań lub rozporządzeń dotyczących praw do pomysłu, ewentualnie określenie takich umów (np. licencje) - umów zawartych z kontrahentami - braku lub istnienia roszczeń kierowanych do pomysłodawcy/spółki 14

217 Umowa Inwestycyjna cd Umowa inwestycyjna zawiera nadto m.in. zasady zarządzania spółką (uprawnienia stron, w tym w szczególności uprawnienia Anioła Biznesu) określenie zasad sprawowania przez Anioła Biznesu kontroli nad przedsięwzięciem zastrzeżenie podejmowania najważniejszych decyzji z udziałem Anioła Biznesu, zastrzeżenie możliwości przeprowadzania audytów, zastrzeżenia prawa zbycia wszystkich udziałów w spółce lub prawa przyłączenia się do zbycia udziałów przez pomysłodawcę wyłączność poświęcania na wspólne przedsięwzięcie całego czasu zawodowego przez pomysłodawcę zakaz podejmowania przez pomysłodawcę działań konkurencyjnych (bezpośrednio, pośrednio, w tym również poprzez podmioty powiązanie) zasady wyjścia z inwestycji (szczegółowe opisanie zasad wykonywania prawa pierwszeństwa, prawa przyłączenia się do zbycia, prawa żądania zbycia na rzecz podmiotu trzeciego, prawa żądania zbycia na rzecz Anioła Biznesu, opcji, wprowadzenie spółki na giełdę) 15 Umowa Inwestycyjna cd Zabezpieczenie interesów Anioła Biznesu Znaczna część postanowień umowy inwestycyjnej to regulacje zabezpieczające Anioła Biznesu, w tym m.in.: - postanowienia minimalizujące ryzyko niepowodzenia wspólnego biznesu (np. wymaganie uzyskania zgody Anioła Biznesu na konkretne czynności związane z przedsięwzięciem) - minimalizujące wysokość strat (np. ścisłe przestrzeganie biznesplanu) - zapewniające iż osoby zarządzające spółką będą zobowiązane do najwyższej staranności i zgodności podejmowanych działań z prawem (np. zapisy o odpowiedzialności tych osób względem spółki i Anioła Biznesu) - określające zasady bieżącego informowania Anioła Biznesu o prowadzonym przedsiębiorstwie (np. rodzaj i częstotliwość informacji jakie mają być przekazywane do Anioła Biznesu) - określające konsekwencje określonych stanów faktycznych (np. konsekwencje znalezienia się spółki w trudnej sytuacji finansowej) - sankcje (standardem są kary umowne) za nieprawidłowości, za które odpowiedzialność ponosi pomysłodawca 16

218 Umowa spółki - istota umowy spółki dla przyszłych wspólników, sens powoływania spółki jako odrębnego od wspólników organizmu gospodarczego, zasady funkcjonowania spółki jaka spółka (osobowa czy kapitałowa)? standardem na rynku są spółki kapitałowe (dominuje spółka z ograniczoną odpowiedzialnością) niekiedy wspólnicy decydują się na spółkę osobową (wówczas jest to z reguły spółka komandytowa) spółka z o.o. regulacja ustawowa, istota, sens powoływania, powstanie, koszty związane z zawiązaniem, rejestracją, funkcjonowaniem spółka z o.o. jako rozwiązanie elastyczne dla prowadzenia biznesu pomysłodawcy i Anioła Biznesu umowa spółki ( konstytucja spółki) określa (obok umowy inwestycyjnej) prawa i obowiązki wspólników, wkłady wspólników, tzw. ład korporacyjny i inne kwestie 17 Warsztaty współfinansowane ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Dziękujemy za uwagę Fundacja na Rzecz Budowy Społeczeństwa Opartego na Wiedzy Nowe Media Ul. Sosnkowskiego 47, Olsztyn

219 Warsztaty współfinansowane ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Biotechnologia fundament innowacyjnej biogospodarki Tomasz Dołgań Fundacja na Rzecz Budowy Społeczeństwa Opartego na Wiedzy Nowe Media Ul. Sosnkowskiego 47, Olsztyn AGENDA 09:45-12:00 biotechnologia fundament innowacyjnej biogospodarki 12:00-12:15 przerwa kawowa 12:15-13:45 komercjalizacja studium przypadków 13:45-14:15 obiad 14:15-16:30 firma biotechnologiczna - wyzwanie

220 CELE sytuacja biotechnologii w Polsce strategiczne dokumenty UE I Polski w zakresie biotechnologii aspekty prawne przeszkody w komercjalizacji badań naukowych środowisko sprzyjające komercjalizacji przykłady komercjalizacji BIOGOSPODARKA WEDŁUG OECD działalność polegająca na zastosowaniu biotechnologii, bioprocesów i bioproduktów w celu tworzenia dóbr i usług

221 BIOGOSPODARKA OBECNOŚĆ W DOKUMENTACH STRATEGICZNYCH Strategia Lizbońska Strategia Zrównoważonego Rozwoju Strategia UE 2020 poprawa warunków prowadzenia działalności badawczo-rozwojowej, w szczególności z myślą o tym, aby łączny poziom inwestycji publicznych i prywatnych w tym sektorze osiągnął 3% PKB; Komisja opracuje wskaźnik, który będzie odzwierciedlał intensywność działalności badawczo-rozwojowej i innowacyjnej; Strategia dla Europy na rzecz Nauk o Życiu i Biotechnologii BIOTECHNOLOGIA DEFINICJA WG OECD Biotechnologia - interdyscyplinarna dziedzina nauki i techniki zajmująca się zmianą materii żywej i nieożywionej poprzez wykorzystanie organizmów żywych, ich części, bądź pochodzących od nich produktów, a także modeli procesów biologicznych w celu tworzenia wiedzy, dóbr i usług.

222 BIOTECHNOLOGIA DEFINICJA WG OECD / STOSOWANE TECHNIKI DNA/RNA: genomika, farmakogenomika, sondy DNA, inżynieria genetyczna, sekwencjonowanie/synteza/amplifikacja DNA/RNA, ekspresja genów, technologia antysensowa. Białka i inne cząsteczki: sekwencjonowanie/synteza/ inżynieria białek i peptydów, poprawa metod transportu dużych cząsteczek leków, proteomika, izolacja i oczyszczanie, przekazywanie sygnałów, identyfikacja receptorów komórkowych. Komórki, kultury komórkowe i inżynieria komórkowa: kultury komórkowe i tkankowe, inżynieria tkankowa, fuzja komórkowa, szczepionki i immunizacja, manipulacje na zarodkach. Geny i wektory RNA: terapia genowa, wektory wirusowe. Techniki procesów biotechnologicznych: biosynteza z wykorzystaniem bioreaktorów, bioinżynieria, biokataliza, bioprocesowanie, bioługowanie, biospulchnianie, bioodsiarczanie, bioremediacja, biofiltracja. Bioinformatyka: tworzenie genomowych/białkowych baz danych, modelowanie złożonych procesów biologicznych, biologia systemowa. Nanobiotechnologia: zastosowanie narzędzi i procesów nano/mikroproduktów do konstrukcji urządzeń do badań biosystemów oraz w transporcie leków, udoskonalania diagnostyki etc. BIOTECHNOLOGIA - TRZY KOLORY KLASYFIKACJA OECD WG DZIEDZIN DZIAŁALNOŚCI B+R Nauki inżynieryjne i technologie: Biotechnologia środowiskowa; Biotechnologia przemysłowa / Biotechnologia biała (systemy biologiczne w produkcji przemysłowej, ochrona środowiska) Nauki medyczne i zdrowie: Biotechnologia medyczna / Biotechnologia czerwona (ochrona zdrowia, diagnostyka, farmacja) Nauki rolnicze: Biotechnologia rolnicza / Biotechnologia zielona (biotechnologie związane z rolnictwem, przemysł rolno spożywczy, bioenergetyka, biomateriały)

223 BIOTECHNOLOGIA GŁÓWNE KIERUNKI BADAŃ I ROZWOJU W POLSCE biopaliwa: bioetanol, biodisel biokatalizatory i procesy biokatalizy w różnych gałęziach gospodarki biokatalizatory w modyfikowaniu składników żywności biomateriały (biodegradowalne palstyki)/ biopolimery diagnostyka molekularna (testy molekularne, odczynniki, aparaty) biofarmaceutyki (leki o strukturze białkowej hormon wzrostu, interferony, analog insuliny ludzkiej, jadalne szczepionki, terapie genowe) bioprocesy w ochronie środowiska Źródło: Stan i kierunki rozwoju biogospodarki, Raport MNiSW 2007 BIOTECHNOLOGIA NAUKA i EDUKACJA STAN OGÓLNY W POLSCE liczba jednostek B+R: szkoły wyższe (85), instytuty BR (13), placówki PAN (12) liczba osób zatrudnionych w biotechnologii: ok.2900 osób (2,5 % B+R, 10% profesorowie, 9% doktorzy hab.., 36% doktorzy) 75 % zatrudnionych to pracownicy naukowo-badawczy liczba uczelni kształcących na kierunku biotechnologia: 32 liczba studentów: ok. 9 tys. liczba absolwentów: ok / rok

224 BIOTECHNOLOGIA PRZEMYSŁ FIRMA BIOTECHNOLOGICZNA Firma, która prowadzi zauważalną działalność wytwórczą w zakresie biotechnologii i której działalność badawczo-rozwojowa w zakresie biotechnologii jest prowadzona systematycznie w celu zwiększenia zasobu wiedzy i gospodarczych zastosowań tej wiedzy. BIOTECHNOLOGIA PRZEMYSŁ STAN OGÓLNY W POLSCE wartość rynku biotechnologicznego 607 mln zł (2008) / 1,054 mld zł (2012) liczba firm ok. 50 (diagnostyka, produkcja i sprzedaż odczynników, biotech. oczyszczanie ścieków, bio-utylizacja odpadów. organicznych) czołówka innowacyjnych firm (Celther, Celon Pharma, Mabion, Euroimplant, Biocontract, Laboratorium DNA)

225 Źródło: OECD, Biotechnology Statistic Database, January 2009 Źródło: OECD, Biotechnology Statistic Database, January 2009

226 BIOTECHNOLOGIA LEGISLACJA rozporządzenia i dyrektywy Unii Europejskiej polskie akty prawne konwencje międzynarodowe (np. Rio de Janeiro, Protokół kartageński) organizacje międzynarodowe (np. WTO, OECD) BIOTECHNOLOGIA LEGISLACJA UNIJNE UREGULOWANIA PRAWNE Dyrektywa Nr Data W sprawie Rady 90/219/EWG zamkniętego użycia genetycznie zmodyfikowanych organizmów Parlamentu Europejskiego i Rady Parlamentu Europejskiego i Rady 2001/18/WE zamierzonego uwalniania do środowiska GMO 2001/18/WE zamierzonego uwalniania do środowiska GMO oraz uchylenia Dyrektywy 90/220/EWG

227 BIOTECHNOLOGIA LEGISLACJA UNIJNE UREGULOWANIA PRAWNE Rozporządzenie Nr Data W sprawie Parlamentu Europejskiego i Rady Parlamentu Europejskiego i Rady Parlamentu Europejskiego i Rady 1829/ Genetycznie zmodyfikowanej żywności i pasz 1830/ Identyfikacji i oznakowania organizmów genetycznie zmodyfikowanych 1946/18/WE Transgranicznego przemieszczania organizmów genetycznie zmodyfikowanych Komisji (WE) 65/ Systemu ustanawiania oraz przypisywania niepowtarzalnych identyfikatorów organizmom zmodyfikowanym genetycznie Komisji (WE) 1981/ Wspólnotowego laboratorium referencyjnego dla organizmów zmodyfikowanych genetycznie BIOTECHNOLOGIA LEGISLACJA POLSKIE UREGULOWANIA PRAWNE Ustawa z dnia 21 maja 2003 r. o zmianie ustawy o organizmach genetycznie zmodyfikowanych oraz ustawy o warunkach zdrowotnych żywności i żywienia. (Dziennik Ustaw z dnia 21 maja 2003 r. Nr 130, poz. 1187) Zakres przedmiotowy ustawy: - zamknięte użycie GMO do środowiska - wprowadzenie do obrotu produktów GMO - wywóz za granicę i tranzyt GMO - właściwość Organów administracji rządowej w sprawach GMO

228 BIOTECHNOLOGIA LEGISLACJA POLSKIE UREGULOWANIA PRAWNE Rozporządzenie Ministra Środowiska z dnia 8 lipca 2002 r. w sprawie określenia szczegółowego sposobu przeprowadzania oceny zagrożeń dla zdrowia ludzi i środowiska w związku z podjęciem działań polegających na zamkniętym użyciu GMO, zamierzonym uwolnieniu GMO do środowiska, w tym wprowadzeniu do obrotu produktów GMO, oraz wymagań, jakie powinna spełniać dokumentacja zawierająca ustalenia takiej oceny. (Dziennik Ustaw z dnia 8 lipca 2002 r. Nr 107, poz. 944) Rozporządzenie Ministra Środowiska z dnia 6 czerwca 2002r. w sprawie określenia wzorów wniosków dotyczących zgód i zezwoleń na działania w zakresie organizmów genetycznie zmodyfikowanych. (Dziennik Ustaw z dnia 6 czerwca 2002 r. Nr 87, poz. 797) BIOTECHNOLOGIA LEGISLACJA POLSKIE UREGULOWANIA PRAWNE Rozporządzenie Ministra Środowiska z dnia 16 maja 2002 r. w sprawie określenia zakresu przedmiotowego badań dla podmiotów ubiegających się o przeprowadzanie badań i wydawanie opinii w dziedzinie organizmów genetycznie zmodyfikowanych. (Dziennik Ustaw z dnia 16 maja 2002 r. Nr 73, poz. 674) Rozporządzenie Ministra Środowiska z dnia 21 lutego 2002r. w sprawie szczegółowego sposobu funkcjonowania Komisji do spraw organizmów genetycznie zmodyfikowanych. (Dziennik Ustaw z dnia 21 lutego 2002 r. Nr 19, poz. 196)

229 BIOTECHNOLOGIA LEGISLACJA NOWA USTAWA O GMO Ramowe stanowisko Rządu RP w sprawie zamkniętego użycia organizmów GMO, zamierzonego uwolnienia GMO do środowiska w celach doświadczalnych, produktów GM innych niż żywność i pasze, żywności GM, pasz GM i upraw roślin GM (publikacja / modyfikacja ) BIOTECHNOLOGIA LEGISLACJA NOWA USTAWA O GMO STANOWISKO RZĄDU dopuszczenie prowadzenia prac wymagających zamkniętego użycia GMO zgodnie z warunkami określonymi w przepisach prawa sprzeciw dot. prowadzeniu zamierzonego uwolnienia GMO do środowiska w celach doświadczalnych na terytorium RP sprzeciw dot. wprowadzenia do obrotu produktów GM dopuszczonych na podstawie dyrektywy 2001/18 dopuszczenie możliwość importu żywności spoza UE oraz sprowadzenia jej z krajów członkowskich UE pod warunkiem wyraźnego jej znakowania i bez dalszej możliwości jej przetwarzania w Polsce sprzeciw dot. wprowadzenia do obrotu pasz GM sprzeciw dot. wprowadzenia do upraw genetycznie zmodyfikowanej kukurydzy, buraka cukrowego, ziemniaka, soi

230 BIOTECHNOLOGIA LEGISLACJA WŁASNOŚĆ INTELEKTUALNA W BIOTECHNOLOGII Ustawa regulująca zagadnienia własności intelektualnej Dz.U. z Prawo własności przemysłowej Europejska Konwencja Patentowa Dyrektywa 98/44 Parlamentu Europejskiego i Rady Europejskiej dotycząca Prawnej ochrony wynalazków biotechnologicznych BIOTECHNOLOGIA LEGISLACJA WYNALAZEK BIOTECHNOLOGICZNY Wytwór składający się z materiału biologicznego Wytwór zawierający materiał biologiczny Sposób za pomocą, którego materiał biologiczny jest wytwarzany, przetwarzany lub wykorzystywany

231 BIOTECHNOLOGIA LEGISLACJA WYNALAZEK BIOTECHNOLOGICZNY - PRZYKŁADY produkty: np.: polipeptydy (enzymy, przeciwciała), kwasy nukleinowe (promery, sekwencje kodujący, wektory), mikroorganizmy, linie komórkowe, zestawy np. diagnostyczne, kompozycje (np. leki, szczepionki) sposoby: np. metody otrzymywania produktów (biotransformacje, metody izolacji i oczyszczania), metody testowe i diagnostyczne in vitro, metody lab. zastosowania: np. zastosowania znanego produktu, tzw. II zastosowanie medyczne ZGŁOSZENIA PATENTOWE Urząd Patentowy RP 2005 zgłoszenia polskie: 2028 przyznane patenty: 1054 zgłoszenia międzynarodowe: 4565 przyznane patenty: 1468 Niemcy 362 USA 273 Francja 149 European Patent Office 2005 zgłoszenia polskie: 160 zgłoszenia z UE: Niemcy USA Francja 9000

232 ZGŁOSZENIA PATENTOWE W roku 2002 w Urzędzie Patentowym RP dokonano 323 zgłoszeń patentowych dotyczących wynalazków biotechnologicznych, wśród których 41 zostało zgłoszone przez podmioty polskie. W tym samym roku Urząd udzielił 72 patenty na wynalazki w tej dziedzinie, w tym 7 dotyczyło wynalazków polskich. Dodatkowo udzielono ochrony krajowej ok. 30 polskim rozwiązaniom uznanym przez autorów raportu za pośrednio związane tematycznie z biotechnologią. W latach w European Patent Office dokonano zgłoszeń patentowych dotyczących wynalazków biotechnologicznych, 35 % - UE 41% - USA 14 % - Japonia ZGŁOSZENIA PATENTOWE Procedura krajowa badanie stanu techniki, honorarium rzecznika zgłoszenia i opłaty urzędowe depozyt utrzymanie ochrony 5tys. 10 tys. zł tys. 1 tys.-2 tys. 10 tys./20 lat Procedura europejska PCT badanie stanu techniki, honorarium rzecznika tłumaczenia (w zależności od ilości języków) zgłoszenia i opłaty urzędowe depozyt utrzymanie ochrony 10 tys. euro 1,5 tys. euro 1,5 tys. euro tys. euro

233 OŚRODKI INNOWACYJNOŚCI I PRZEDSIĘBIORCZOŚCI Na podstawie przeprowadzonych przez PARP w połowie 2009 r. badań szacunkową liczbę działających w Polsce ośrodków innowacji i przedsiębiorczości wynosi 717, w tym: 23 parki technologiczne i 23 inicjatywy parkowe; 17 inkubatorów technologicznych; 51 preinkubatorów (akademickich inkubatorów przedsiębiorczości); 46 inkubatorów przedsiębiorczości; 87 centrów transferu technologii; 9 funduszy kapitału zalążkowego; 7 sieci aniołów biznesu; 82 lokalne i regionalne fundusze pożyczkowe; 54 fundusze poręczeń kredytowych; 318 ośrodków szkoleniowo-doradczych i informacji Źródło: Raport PARP 2009: Ośrodki innowacji i przedsiębiorczości w Polsce PROGRAMY WSPARCIA FINANSOWEGO Program Operacyjny Kapitał Ludzki Program Operacyjny Innowacyjna Gospodarka Program Operacyjny Rozwój Polski Wschodniej Regionalne Programy Operacyjne

234 PROGRAMY WSPARCIA FINANSOWEGO PROGRAM OPERACYJNY KAPITAŁ LUDZKI Priorytet IV Szkolnictwo wyższe i nauka Działanie 4.2 Rozwój kwalifikacji kadr systemu B+R i wzrost świadomości roli nauki w rozwoju gospodarczym Cel: Podniesienie kompetencji kadr systemu B+R do poziomu zapewniającego efektywną współpracę jednostek naukowych i przedsiębiorstw w zakresie wdrażania osiągnięć naukowych w gospodarce środki finansowe: euro PROGRAMY WSPARCIA FINANSOWEGO PROGRAM OPERACYJNY KAPITAŁ LUDZKI Priorytet VIII - Regionalne kadry gospodarki Działanie 8.2 Transfer wiedzy Cel: Zwiększenie transferu wiedzy i wzmocnienie powiązań sfery B+R z przedsiębiorstwami, służące rozwoowi gospodarczemu regionów środki finansowe: euro Wsparcie współpracy sfery nauki i przedsiębiorstw - staże i szkolenia dla przedsiębiorców - staże i szkolenia dla naukowców - promocja idei przedsiębiorczości akademickiej - szkolenia i doradztwo

235 PROGRAMY WSPARCIA FINANSOWEGO PROGRAM OPERACYJNY INNOWACYJNA GOSPODARKA Priorytet I Badania i rozwój nowoczesnych technologii Działanie 1.1 Wsparcie badań naukowych dla budowy gospodarki opartej na wiedzy Cel: Ukierunkowanie badań naukowych na dziedziny i dyscypliny naukowe, które mogą mieć duży wpływ na szybki rozwój cywilizacyjnogospodarczy i budowę gospodarki opartej na wiedzy środki finansowe: euro PROGRAMY WSPARCIA FINANSOWEGO PROGRAM OPERACYJNY INNOWACYJNA GOSPODARKA Priorytet I Badania i rozwój nowoczesnych technologii Działanie Projekty badawcze z wykorzystaniem metody foresight Cel: identyfikacja kierunków badań naukowych i prac rozwojowych w zakresie wsparcia: m.in. gospodarki (np. Polskiej strategii biotechnologii, na poziomie krajowym i regionalnym) Działanie Strategiczne programy badań naukowych i prac rozwojowych

236 PROGRAMY WSPARCIA FINANSOWEGO PROGRAM OPERACYJNY INNOWACYJNA GOSPODARKA Priorytet I Badania i rozwój nowoczesnych technologii Działanie 1.3 Wspieranie projektów B+R na rzecz przedsiębiorców realizowanych przez jednostki naukowe Cel: zdobywanie oraz zwiększenie skali wykorzystania nowych rozwiązań niezbędnych dla rozwoju gospodarki i poprawy pozycji konkurencyjnej przedsiębiorców oraz rozwoju polskiego społeczeństwa Poddziałanie Projekty rozwojowe - mające na celu wykonanie zadania badawczego stanowiącego podstawę do zastosowania w praktyce Grupa tematyczna BIO: biotechnologia, bioinżynieria, postęp biologiczny w rolnictwie, ochrona środowiska, nowe wyroby i techniki medyczne PROGRAMY WSPARCIA FINANSOWEGO PROGRAM OPERACYJNY INNOWACYJNA GOSPODARKA Priorytet I Badania i rozwój nowoczesnych technologii Poddziałanie Wsparcie ochrony własności przemysłowej tworzonej w ośrodkach naukowych w wyniku prac B+R - działanie ma na celu wsparcie procesu komercjalizacji i upowszechniania wyników prac badawczo-rozwojowych oraz ich ochronę prawną (dofinansowanie kosztów związanych z uzyskaniem w Polsce i za granicą ochrony patentowej)

237 PROGRAMY WSPARCIA FINANSOWEGO PROGRAM OPERACYJNY INNOWACYJNA GOSPODARKA Priorytet II Infrastruktura sfery B+R Działanie 2.1 Rozwój ośrodków o wysokim potencjale badawczym Cel: rozwój infrastruktury jednostek naukowych w ośrodkach o wysokim potencjale badawczym, umożliwiający prowadzenie wysokiej jakości badań Środki: euro PROGRAMY WSPARCIA FINANSOWEGO PROGRAM OPERACYJNY INNOWACYJNA GOSPODARKA Priorytet II Infrastruktura sfery B+R Działanie 2.1 Wsparcie tworzenia wspólnej infrastruktury badawczej jednostek naukowych Cel: rozwój obiektów infrastruktury badawczej służącej budowaniu współpracy naukowej między różnymi ośrodkami badawczymi Środki: euro

238 PROGRAMY WSPARCIA FINANSOWEGO PROGRAM OPERACYJNY INNOWACYJNA GOSPODARKA Priorytet III Kapitał dla innowacji Działanie 3.1 Inicjowanie działalności innowacyjnej Cel: zwiększenie liczby przedsiębiorstw działających w oparciu o innowacyjne rozwiązania Środki: euro PROGRAMY WSPARCIA FINANSOWEGO PROGRAM OPERACYJNY ROZWÓJ POLSKI WSCHODNIEJ Priorytet I Nowoczesna gospodarka Działanie 1.3 Wspieranie innowacji Cel: poprawa warunków dla prowadzenia działalności gospodarczej rozwoju i dyfuzji przedsięwzięć innowacyjnych Środki: ,59 euro

239 PROGRAMY WSPARCIA FINANSOWEGO PROGRAM OPERACYJNY ROZWÓJ POLSKI WSCHODNIEJ Priorytet I Nowoczesna gospodarka Działanie 1.4 Promocja i współpraca komponent współpraca Cel: zbudowanie stałej platformy kooperacji pomiędzy regionami Polski wschodniej Środki: ,95 euro OŚRODKI INNOWACYJNOŚCI I PRZEDSIEBIORCZOŚCI BIOTECHNOLOGIA Jagiellońskie Centrum Innowacji Klaster LifeScience Kraków Centrum Biotech Poznań Nickel BioCentrum Park Biotechnologiczny w Łodzi Małopolskie Centrum Biotechnologii BioBaltica Park Biotechnologiczny nad Bałtykiem

240 OŚRODKI INNOWACYJNOŚCI I PRZEDSIEBIORCZOŚCI NICKEL BIOCENTRUM POZNAŃ styczeń 2011 rozpoczęcie budowy na terenie Nickel Technology Park Poznań powierzchnia ok.. 4 tys. m2 (powierzchnie biurowe, laboratoryjne, profesjonalnie wyposażone laboratoria, sale konferencyjne, magazyny, pomieszczenia socjalne) dostęp do wiedzy w zakresie rozwoju i komercjalizacji produktów i usług wsparcie w zdobyciu kapitału niezbędnego do realizacji przedsięwzięcia prowadzenie wspólnych projektów badawczych z innymi firmami z biosektora dostęp usług okołobiznesowych (księgowość, outsourcing IT, archiwizacja danych i dokumentów, obsługa prawna wartość inwestycji: 21,5 mln. zł start BioCentrum OŚRODKI INNOWACYJNOŚCI I PRZEDSIEBIORCZOŚCI MAŁOPOLSKIE CENTRUM BIOTECHNOLOGII

241 OŚRODKI INNOWACYJNOŚCI I PRZEDSIEBIORCZOŚCI PARK BIOTECHNOLOGICZNY ŁÓDŹ inicjatorzy: BioTechMed konsorcjum zrzeszające ośrodki naukowe i firmy zajmujące się biotechnologią (m.in.. Politechnika Łodzka, Uniwersytet Medyczny, Uniwersytet Łódzki, Centrum Badań Molekularnych PAN, Instytut Medycyny Pracy) i Technopark Łodź cel: ocena ryzyka związanego z wprowadzaniem produktów nanotechnologii i biomateriałów I etap inwestycji: 65 mln zł start Parku Biotechnologicznego OŚRODKI INNOWACYJNOŚCI I PRZEDSIEBIORCZOŚCI PARK BIOTECHNOLOGICZNY BIOBALTICA inicjatorzy: Uniwersytet Medyczny, Uniwersytet Gdański, Politechnika Gdańska, samorząd województwa misja: stworzyć odpowiednie warunki umożliwiające naukowcom, uczelniom i firmom prowadzenie prac badawczo wdrożeniowych w zakresie biotechnologii i diagnostyki innowacyjnej na światowym poziomie. obszary działań: biotechnologia przemysłowa, diagnostyka wartość inwestycji: 30 mln. euro start BioBaltica

242 Klaster Life Science Kraków - fakty utworzenie klastra - październik 2006 inicjator Uniwersytet Jagielloński partnerów, partnerów 6 kierunków badań administrator i koordynator projektu Jagiellońskie Centrum Innowacji Klaster Life Science Kraków - misja Stworzenie sieci współpracy w obszarze Life Science, umożliwiającej efektywne połączenie i wykorzystanie istniejącego w tym obszarze potencjału osób, przedsiębiorstw, uczelni wyższych, jednostek naukowo-badawczych, instytucji otoczenia biznesu oraz władz lokalnych i regionalnych. Wspieranie przedsiębiorczości i innowacyjności w obszarze Life Science oraz tworzenie warunków dla skutecznej komercjalizacji wyników prac badawczych i rozwojowych. Łączenie i rozwijanie zasobów oraz kompetencji z obszaru Life Science w celu efektywnego wykorzystywania zarówno istniejących możliwości, jak i szans związanych z rozwojem innowacyjnej gospodarki opartej na wiedzy.

243 Klaster Life Science Kraków - struktura Klaster funkcjonuje jako Projekt - wspólne przedsięwzięcie wielu podmiotów, które łączy dążenie do zrealizowania wspólnej misji i osiągnięcia wspólnych celów. Jako taki, Projekt służy inicjowaniu i wspieraniu inicjatyw członków Klastra sam nie generuje przychodów. W strukturze Klastra występują: Rada Klastra: przedstaw. wszystkich Partnerów Klastra - kierunki rozwoju Prezydium Rady Klastra: wybrani przedstawiciele każdej grupy - zespół konsultacyjny, bieżące działania merytoryczne Zarząd: wybierany przez Radę Klastra na określony czas - bieżąca realizacja zadań Grupy zadaniowe: interdyscyplinarne zespoły powoływane z inicjatywy członków w celu realizacji określonych celów Klaster Life Science Kraków - partnerzy Edukacja (5) Instytuty badawczo-rozwojowe (5) Przedsiębiorstwa (21) Szpitale (12) Otoczenie biznesu (13)

244 Klaster Life Science Kraków - partnerzy EDUKACJA Politechnika Krakowska im. Tadeusza Kościuszki Akademia Górniczo-Hutnicza Uniwersytet Jagielloński Uniwersytet Rolniczy im. Hugona Kołłątaja w Krakowie Zespół Szkół Chemicznych im. Marii Curie Skłodowskiej w Krakowie Klaster Life Science Kraków - partnerzy INSTYTUTY BADAWCZO-ROZWOJOWE Instytut Farmakologii PAN Instytut Fizyki Jądrowej im. Henryka Niewodniczańskiego Polskiej Akademii Nauk Instytut Katalizy i Fizykochemii Powierzchni Polskiej Akademii Nauk Instytut Nafty i Gazu Instytut Zootechniki

245 Klaster Life Science Kraków - partnerzy SŁUŻBA ZDROWIA V Wojskowy Szpital Kliniczny z Polikliniką w Krakowie Szpital Specjalistyczny im. dr Józefa Babińskiego w Krakowie Krakowska Fundacja na Rzecz Rozwoju Ortopedii i Traumatologii Uniwersytecki Szpital Dziecięcy w Krakowie Szpital Zakonu Bonifratrów św. Jana Grandego w Krakowie Centrum Onkologii - Instytut im. Marii Skłodowskiej-Curie, Oddział w Krakowie Diagnostyka Sp. z o.o. Fundacja Akademia Nowoczesnej Diagnostyki Krakowski Szpital Specjalistyczny im. Jana Pawła II LUX-MED Klinika Medyczna Szpital Uniwersytecki w Krakowie Wojewódzki Szpital Specjalistyczny im. L. Rydygiera w Krakowie Klaster Life Science Kraków - partnerzy PRZEDSIĘBIORSTWA Apipol - Kraków Sp. z o.o. APIPOL-FARMA Sp. z o.o. Przedsiębiorstwo Pszczelarsko-Farmaceutyczne Barwa Sp. z o.o. BioCentrum Sp. z o.o. Biofuturo Czesław Meus Sp. z o.o. BIOSPEKT Badania i Edukacja s.c. BioTe21 Adam Master Centrum Badań Mikrobiologicznych i Autoszczepionek im. Jana Bobra Sp. z o.o. Centrum HTA ChemTech-ProSynTech Eco Plant Householding Sp. z o.o. FARMINA Sp. z o.o. FQS Poland Sp. z o.o. Inbiotech sc Instytut Biotechnologii Surowic i Szczepionek BIOMED S.A. MDS Pharma Services Poland Sp. z o.o. MicroBioLab Sp. z o.o. MRI Tech PLIVA Kraków, Zakłady Farmaceutyczne S.A. SELVITA Sp. z o.o. Trigendo Sp. z o.o.

246 Klaster Life Science Kraków - partnerzy OTOCZENIE BIZNESU JCI Venture Małopolska Agencja Rozwoju Regionalnego S.A. (MARR S.A.) INNOWACJA POLSKA Sp. z o.o. EC Grupa ScholaGene Stowarzyszenie Inżynierów Mechaników Polski Centrum Transferu Technologii Medycznych Park Technologiczny Sp. z o.o. Instytut Dermatologii ECO-LAB Targi w Krakowie Sp. z o.o. NoLabel Jagiellońskie Centrum Innowacji Sp. z o.o. Krakowski Park Technologiczny Sp. z o.o. PNO Consultants Sp. z o.o. INSPIRMED Klaster Life Science Kraków - partnerzy WŁADZE LOKALNE Małopolski Urząd Wojewódzki Urząd Marszałkowski Województwa Małopolskiego Urząd Miasta Krakowa

247 Klaster Life Science Kraków kierunki badań biomedycyna biotechnologia kosmetologia bioinformatyka ochrona środowiska Klaster LifeScience Kraków infrastruktura PARK / INKUBATOR LIFESCIENCE

248 Klaster LifeScience Kraków infrastruktura PARK / INKUBATOR LIFESCIENCE POWIERZCHNIA [m 2 ] STATUS ETAP I Park Technologiczny I UKOŃCZONY ETAP II BioInkubator DOSTEPNY W 2011 r. ETAP II Park Technologiczny II DOSTEPNY W 2013 r. Klaster LifeScience Kraków infrastruktura PARK / INKUBATOR LIFESCIENCE ETAP I PARK TECHNOLOGICZNY I Budynek Parku Technologicznego I o łącznej powierzchni m2, przeznaczony jest pod komercyjny wynajem przestrzeni laboratoryjnej oraz zaplecza badawczego i organizacyjnego dla krajowych i zagranicznych firm z sektora life science. Charakterystycznym elementem funkcjonowania tej części Parku jest ukierunkowanie na duże i średnie przedsiębiorstwa, realizujące szeroko zakrojone, wieloletnie i kosztowne projekty. Powierzchnia laboratoryjna adaptowana jest w zależności od wymagań Klienta, a także pod kątem zapotrzebowania na specjalistyczny sprzęt laboratoryjny.

249 Klaster LifeScience Kraków infrastruktura PARK / INKUBATOR LIFESCIENCE ETAP II BIOINKUBATOR DOSTĘPNY 2011 Budynek BioInkubatora przeznaczony został w całości pod wynajem powierzchni biurowej i laboratoryjnej, a także zaplecza organizacyjnego i technicznego dla małych firm z sektora life science rozpoczynających działalność (start-up) lub rozwijających się (spin-off). BioInkubator oferuje gotowe laboratoria i biura oraz usługi wsparcia biznesu. powierzchnie badawcze w modułach 50-cio metrowych sprzęt laboratoryjny i biurowy, umożliwiający rozpoczęcie działalności w chwili podpisania umowy najmu. Całkowita powierzchnia BioInkubatora to około m2, z czego laboratoria zajmują m2, natomiast metrów przeznaczono na biura, zaplecze konferencyjne i obiekty gastronomiczne. Klaster LifeScience Kraków infrastruktura PARK / INKUBATOR LIFESCIENCE ETAP III PARK TECHNOLOGICZNY II DOSTĘPNY 2013 uzupełnienie oferty Parku Technologicznego I dostępna pod wynajem pow. laboratoryjna wynosi około m2. zwierzętarnia przygotowana dla około gryzoni, hodowli ryb i gadów, a także zwierząt transgenicznych zaplecze socjalne, wypoczynkowe i rekreacyjne zlokalizowane w budynku Parku Techno-logicznego II: klub fitness, przedszkole i bar winny tarasem widokowym

250 PARK / INKUBATOR LIFESCIENCE LOKATORZY PARKU BioCentrum Sp. z o.o. BioCentrum jest prywatnym przedsiębiorstwem działającym w obszarze biotechnologii. Firma powstała w 2004 roku i jej misją jest stworzenie dla swoich klientów i partnerów platformy badawczej umożliwiającej przeniesienie innowacyjnych odkryć z poziomu badań podstawowych do etapu badań klinicznych. BioCentrum posiada w swojej ofercie usługi z zakresu: badań przedklinicznych, zawierających kluczowe etapy procesu rozwoju leku, znajdujące zastosowanie w przemyśle farmaceutycznym oraz biofarmaceutycznym, usługi z zakresu chemii białek obejmujące szeroką gamę standardowych i zaawansowanych analiz oraz produkcję i oczyszczanie preparatów białkowych wysokooczyszczone i wysokoaktywne enzymy, inhibitory oraz inne preparaty aktywne biologicznie usługi z zakresu chemii analitycznej i analiz fizykochemicznych skierowane do firm z branży farmaceutycznej badania zgodne z dyrektywą REACH Dzięki licznym kontaktom z uczelniami i światowej sławy naukowcami, BioCentrum oferuje także konsultacje w zakresie biotechnologii. PARK / INKUBATOR LIFESCIENCE LOKATORZY PARKU Selvita Sp. z o.o. Selvita jest polską firmą innowacyjną świadczącą usługi badawczo-rozwojowe oraz informatyczne. Firma zatrudnia zespół specjalistów z obszaru chemii, farmacji, biologii molekularnej, biotechnologii i informatyki oraz współpracuje z wiodącymi uczelniami i ośrodkami badawczymi z Polski, Europy i Stanów Zjednoczonych. Misją Selvity jest dostarczanie kompleksowych rozwiązań dla przedsiębiorstw oraz jednostek badawczorozwojowych umożliwiających obniżenie kosztów wprowadzania produktów na rynek.

251 PARK / INKUBATOR LIFESCIENCE LOKATORZY PARKU JAGIELLOŃSKIE CENTRUM BADANIA NOWYCH LEKÓW - JCET Uniwersytet Jagielloński, Politechnika Łódzka i Instytut Fizyki Jądrowej PAN zainicjowały projekt JCET (JAGIELLONIAN CENTRE FOR EXPERIMENTAL THERAPEUTICS), który otrzymał dofinansowanie w ramach PO IG w wysokości ponad 100 mln zł. Celem działalności JCET będzie rozwijanie interdyscyplinarnych badań nad nowymi mechanizmami farmakoterapeutycznymi, mechanizmami działania farmakologicznego i właściwościami terapeutycznymi oryginalnych związków chemicznych (pochodzenia naturalnego i syntetycznego), wskazanie ich potencjału terapeutycznego w klinice, a następnie doprowadzenie wybranych związków chemicznych do fazy wstępnych badań klinicznych. Szczególne znaczenie w realizacji projektu ma planowana specjalizacja JCET w zakresie poszukiwania oryginalnych leków śródbłonkowych oraz zakres planowanych unikatowych badań oceniających w sposób całościowy działanie związków chemicznych na śródbłonek, ścianę naczyń krwionośnych i układ krążenia, który z jednej strony będzie stanowił podstawę do poszukiwań innowacyjnych mechanizmów farmakoterapeutycznych, a z drugiej będzie służył do oceny bezpieczeństwa działania leków na układ krążenia. PARK / INKUBATOR LIFESCIENCE LOKATORZY PARKU JCI Venture spółka w Grupie Jagiellońskie Centrum Innowacji Sp. z o. o. (JCI), spełnia rolę akceleratora komercjalizacji nauki oraz inwestora kapitału zalążkowego (seed capital).

252 FUNDUSZE KAPITAŁU ZALĄŻKOWEGO BIOTECHNOLOGIA FUNDUSZE KAPITAŁU ZALĄŻKOWEGO BIOTECHNOLOGIA

253 FUNDUSZE KAPITAŁU ZALĄŻKOWEGO BIOTECHNOLOGIA FUNDUSZE KAPITAŁU ZALĄŻKOWEGO BIOTECHNOLOGIA

254 FUNDUSZE KAPITAŁU ZALĄŻKOWEGO BIOTECHNOLOGIA FUNDUSZE KAPITAŁU ZALĄŻKOWEGO BIOTECHNOLOGIA

255 FUNDUSZE KAPITAŁU ZALĄŻKOWEGO BIOTECHNOLOGIA FUNDUSZE KAPITAŁU ZALĄŻKOWEGO BIOTECHNOLOGIA

256 FUNDUSZE KAPITAŁU ZALĄŻKOWEGO BIOTECHNOLOGIA FUNDUSZE KAPITAŁU ZALĄŻKOWEGO BIOTECHNOLOGIA