PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 10.

Save this PDF as:
 WORD  PNG  TXT  JPG

Wielkość: px
Rozpocząć pokaz od strony:

Download "PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 10."

Transkrypt

1 PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 10. Adrian Horzyk Web: Google: Adrian Horzyk Gabinet: paw. D13 p. 325 Akademia Górniczo-Hutniacza w Krakowie WEAIiE, Katedra Automatyki Mickiewicza Av. 30, Cracow, Poland

2 Gra środkowa targowanie się, ataki, i taktyki negocjacyjne Po rozpoznaniu potrzeb i interesów możemy przystąpić do negocjacji, podczas których jesteśmy narażeni na różnego rodzaju ataki, taktyki i strategie negocjacyjne, uczciwe i nieuczciwe zagrania, gierki, targowanie się itp. Przystępując do tego etapu negocjacji warto mieć przygotowaną swoją własną BAT A Best Alternative To a egotiated Agreement czyli najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia, która może pełnić rolę pewnego bezpiecznika w negocjacjach określając pewną minimalną granicę (najlepszą alternatywę) na wypadek, iż nie uda nam się dogadać z drugą stroną, poniżej której nie warto nam już negocjować. Im lepszą BAT A posiadamy, tym większą siłą negocjacyjną dysponujemy. Podczas negocjacji można próbować czasami osłabić BAT A drugiej strony. egocjacyjne jujitsu strategia oparta na wzorze wschodnich sztuk walki. Atakowana strona powinna usunąć się z kierunku ataku i przekierować siłę jego (negatywnego/destrukcyjnego) ataku na problem bez konieczności przeciwstawiania się tej sile. egocjacyjne jujitsu nawiązuje do jednej z żelaznych zasad negocjowania - skupiania się na problemie, nie na partnerze. Targowanie się niezależnie od tego, czy rozwiązanie jest dla nas do przyjęcia czy też nie jest, po to by dać satysfakcję drugiej stronie i uniknąć eskalacji życzeń lub roszczeń drugiej strony. Wykład 10. Strona 2.

3 Taktyka straszenia konkurencją używanie argumentów, iż konkurencja (zwykle nieokreślona) ma lepiej, taniej, są bardzie elastyczni itp.: np. Z góry uprzedzam, iż o wyborze kontrahenta decydować będzie głównie cena, a mam już kilka bardzo atrakcyjnych ofert. Kontrtaktyka: ależy zapytać o powody spotkania oraz konkrety dotyczące konkurencji, żeby znaleźć ukryte potrzeby i interesy, które być może konkurencja nie spełnia: Dlaczego wobec tego zechciał się Pan ze mną spotkać...? Czy możemy wiedzieć, kim są nasi główni konkurenci i jakie proponują warunki? Czym różnią się nasze oferty? Taktyka prezentacji organizacji ukazanie osobistego zaangażowania w organizację, ukazanie jej historii, dorobku i sukcesów, dynamicznego rozwoju, korzyści produktów i usług, może mieć na celu doprowadzenie do uległości kontrahenta. Kontrtaktyka: Docenienie kontrahenta oraz jego organizacji i przejście do meritum. Taktyka przechwytywania inicjatywy lub zapanowania nad agendą spotkania płynne przejście z jednego tematu do drugiego, odpowiadanie na pytanie pytaniem, prośba o udowodnienie swoich racji. Kontrtaktyka: Prośba o powrót do meritum sprawy. Jawne zadanie pytania o cele spotkania i prośba o trzymanie się tych tematów w rozmowie. azwać swoje uczucia. Dążyć do zasady wzajemności. Razem o tym decydujemy. Wykład 10. Strona 3.

4 Taktyka ultimatum ostateczne warunki lub stawiania sprawy na ostrzu noża często klienci stawiają bardzo stanowczo sprawę określając ostateczną granicę ceny, terminu płatności, wysokości prowizji, czasu trwania itp. To jest stanowczo za drogo! Moja ostateczna cena, to 50% tego, co panowie zaproponowali. Albo się zgodzicie, albo nie mamy o czym rozmawiać! Kontrtaktyka: Warto pytać o powody akurat zaproponowanej obniżki lub innego stanowczego stanowiska próbując określić faktyczne powody: Dlaczego akurat 50%? i zapytać o inne interesy klienta. Warto też wskazać konsekwencje, jeśli możliwe byłoby przyjęcie tak rygorystycznych rozwiązań, np. obniżenie jakości, gwarancji, przedłużenie czasu dostawy itp.: Jeśli obniżymy cenę o 50%, czy nie będzie dla Państwa problemem, jeśli gwarancja ulegnie skróceniu do, wykorzystamy mniej trwałe materiały, tj. Stwierdzenie teraz albo nigdy czyli formy presji czasu i miejsca Kontrtaktyka: Sprawdzić, czy rzeczywiście jest to jedyny moment podpisania umowy i zapytać o powody takiego pośpiechu. Rozumiem, że się Panu spieszy i nie zamierzam przedłużać niepotrzebnie rozmów, ale chcąc podjąć taką decyzję chcę ją skonsultować z..., bo inaczej naraziłbym się na...[intencje]. Można też zignorować wyznaczony czas, celem sprawdzenia, czy druga strona wycofa się z kontraktu, jeśli termin zostanie przekroczony. Warto też pytać o konkretne powody tego pośpiechu wskazując na własny dyskomfort takiej sytuacji i niechęć do podejmowania nieprzemyślanych decyzji. Można też wspomnieć o chęci skonsultowania tego z kimś innym. Wykład 10. Strona 4.

5 Taktyka groźby Jeśli nie (...), to (...) groźba (np. zerwania współpracy). Kontrtaktyka: Jeśli jest podstawa do niezadowolenia rozmówcy/kontrahenta, dać wyraz zrozumienia zgłaszanym przez niego pretensjom, zapewnić o zadośćuczynieniu i o tym, iż nam też zależy na kwestiach zgłaszanych przez rozmówcę. Chcę się zastanowić/sprawdzić tą sytuację i potem powrócimy do rozmowy. ie chcę podejmować decyzji pod presją groźby... Jeśli ktoś nam grozi, tzn. że jeszcze nie wszystko stracone, bo jeśli nie miałby interesu w tym, to zerwałby współpracę od razu wobec tego jest jakiś powód dlaczego mu zależy na współpracy lub podtrzymaniu współpracy z nami. Taktyka groźby wycofania oferty w celu uzyskania jeszcze lepszych warunków. Kontrtaktyka: Czy mam rozumieć, że nie zależy Panu na współpracy z naszą firmą?... Szanuję Pana zdanie, ale czy mógłby mi Pan wyjaśnić, dlaczego zechciał mi Pan tą ofertę przedstawić? Taktyka imadła ciągłe prośby, presja lub naleganie na uatrakcyjnienie oferty drugiej strony. Może też mieć na celu wzbudzenie wyrzutów sumienia związanych z zaproponowaną ofertą celem jej ulepszenia bez wyraźnego powodu. Kontrtaktyka: Wychodzenie naprzeciw dodatkowym oczekiwaniom jednak za pewne ustępstwa z drugiej strony. Wykład 10. Strona 5.

6 Taktyka ograniczania kontaktów pokazanie partnerowi swojej niezależności. Kontrtaktyka: Zapytanie się o powody spotkania z nami oraz czy my możemy zrobić coś (np. lepszego od konkurencji), co mogłoby wpłynąć na zmianę jego decyzji? Można też zapytać o powody niezadowolenia z konkurencji, skoro zechciał się z nami spotkać? Taktyka atakowania drugiej strony celem zmniejszenia oczekiwania drugiej strony. Kontrtaktyka: Asertywna obrona, zdarta płyta, mówienie o swoich emocjach związanych z sytuacją, pytanie o powody spotkania lub obrócenie w żart. Taktyka wystraszenia ciebie miejscem i sytuacją (eleganckie biuro, insygnia władzy, sprawienie abyś czekał, upokorzenie). Kontrtaktyka: azwać swoje uczucia i poprosić o zmianę. Taktyka poszukiwania sprzymierzeńców w celu osłabienia pozycji drugiej strony. Kontrtaktyka: Również możemy starać sobie zjednać sprzymierzeńców lub odbić sprzymierzeńców drugiej stronie. Taktyka rozszerzania przedmiotu sporu lub wyolbrzymiania sporu na tematy zastępcze w celu zyskania na czasie lub zmniejszenia oczekiwań drugiej strony. Kontrtaktyka: Warto zapytać, czy mają zamiar dogadać się z nami lub czy zależy mu na pogłębianiu konfliktu/sporu? Jeśli nie to prośba o przejście do rozmowy na temat przyczyn sporu/konfliktu/problemu i wspólnego poszukiwania rozwiązania problemu. Wykład 10. Strona 6.

7 Taktyka wstępnego określenia naleganie na ustalenie warunków wstępnych przed rozpoczęciem się negocjacji. Kontrtaktyka: Zapytać, dlaczego im na tym tak bardzo zależy i podać intencje, iż bez określenia szczegółów nie będę w stanie określić korzystne warunki (np. cenę) dla rozmówcy przy uwzględnieniu wszystkich możliwych korzystnych szczegółów, które mogłyby wpłynąć na przedstawienie korzystniejszej oferty dostosowanej nich. Taktyka wykluczenia wskazanie na zagadnienia, które zdaniem przeciwnika nie mogą być przedmiotem negocjacji. Kontrtaktyka: Zapytać o powody takiego wykluczenia, dążyć do wyjaśnienia i dopytywać o szczegóły takiego wyjaśnienia i zapędzić w kozi róg. Ewentualnie zastosować zasadę wzajemności i również ripostować wykluczeniem pewnych kwestii z ew. możliwością ustąpienia, jeśli druga strona zrobi to samo. Taktyka żądania równego podziału różnicy odwołując się do pozornej uczciwości i sprawiedliwości (taktyka wobec RO). Kontrtaktyka: Zastanów się czy nie jesteś w takiej fazie, że równe podzielenie będzie niesprawiedliwe dla ciebie, gdyż np. włożyłeś w przygotowanie projektu więcej środków; powinieneś poruszać się w obszarach, które trudno podzielić. Skoro druga strona odwołuje się do równości i uczciwości trudno jej się będzie wycofać, wobec tego warto wspólnie określić i negocjować kryteria takiego sprawiedliwego podziału: Mi również zależy na sprawiedliwym i uczciwym podziale, ale czy uwzględnił Pan... Wykład 10. Strona 7.

8 Taktyka zachowywania się w stylu agresywnym agresja może być personalna lub atakująca produkt, firmę, markę itp. Kontrtaktyka: Można nazwać swoje uczucia i poprosić o zmianę stosunku wobec nas. Jeśli jest to jednorazowy wybuch, można tylko delikatnie ale stanowczo naznaczyć swoją dezaprobatę dla takiego postępowania, ale jeśli się powtórzy warto na to zdecydowanie zareagować, żeby nie dać wrażenia, że jest nam takie zachowanie obojętne lub że zgadzamy się na takie traktowanie lub poniżanie nas. ie dać się wciągnąć i skłonić do gniewu ani uległości. Jeśli nie jest to atak personalny, warto zapytać o powody agresji lub krytyki przekształcając ocenę atakującego w opinię. Taktyka lekceważenia: ciebie, twoich produktów, interesów, opinii i poglądów służy to sprowokowaniu gniewu i wywołaniu agresji pułapka dla DO lub doprowadzeniu do uległości - HA. Kontrtaktyka: Zapytać, dlaczego wobec tego chciał się ze mną spotkać, jeśli zdaje mi się, że wszystko mu się nie podoba? ie dać się wciągnąć i skłonić do gniewu ani do uległości. Szanuję Pana zdanie, ale Mam inne zdanie na ten temat Wykład 10. Strona 8.

9 Taktyka dobry i zły policjant polegająca na tym, że jeden przedstawia złą ofertę po to, żeby później lub wcześniej przedstawiona oferta przez drugiego została wybrana jako ta lepsza alternatywa i żeby zniechęcić drugą stronę do poszukiwania dalszych rozwiązań. Kontrtaktyka: Można zastosować tą samą taktykę ja wam dobrze, ale jeśli się nie dogadamy, mój szef już nie będzie... Jeśli jesteśmy pewni tej gry, możemy ją nazwać dla jej zneutralizowania. Określenie swojej BAT A jest również bardzo pomocne, gdyż daje pewien punkt odniesienia, który nas chroni przed taką manipulacją. Taktyka rosyjski front okropna alternatywa, nie do przyjęcia (masz wrażenie, że musisz spełnić warunki przeciwnika, bo alternatywą jest rosyjski front). Kontrtaktyka: Przede wszystkim nie dać się zastraszyć i zmanipulować. Przedstawić swój pogląd na sytuację i swoje interesy proponując poszukanie innej alternatywy dla tej sytuacji: Mi również zależy na znalezieniu porozumienia z Panem... Przechodzić do interesów i potrzeb i pytać o intencje. Jeśli druga strona nie chciałaby szukać innej alternatywy pytać o powody takiego postępowania, wskazując na własną dobrą wolę oraz ukrywając ew. złą wolę drugiej strony. Jeśli druga strona nie okaże jawnie złej woli, może pod wpływem dobrego traktowania, wymięknąć i nie chcieć się ujawnić w złej perspektywie. Można też między słowy naznaczyć, iż nie lubimy podejmować decyzji pod wpływem presji, szantażu itp. Wykład 10. Strona 9.

10 Taktyka inspektor Columbo zaprezentowanie się jako nieporadny negocjator, który może wzbudzić litość i współczucie (WS) i uśpić czujność negocjatora. Kontrtaktyka: ie dać się zwieść nieporadnością negocjatora i bacznie obserwować inne jego ruchy, by zauważyć moment, w którym będzie chciał wykorzystać swoją pozorną niezaradność. Taktyka wzbudzenia współczucia troskliwa mamuśka wykorzystanie skłonności opiekuńczych (FIZ) i współczucia (WS) celem otrzymania pewnych ustępstw. Kontrtaktyka: ie jesteś mamuśką, nie ratuj przeciwników, gdy mówią, że mają problemy np. finansowe, nie akceptuj niekorzystnych warunków. Daj wyraz zrozumienia dla nich, ale nie bierz bez zastanowienia ich problemów na swoje barki, gdyż może to być celowa pułapka negocjacyjna: Bardzo mi przykro, że znalazł się Pan w tak trudnej sytuacji i na pewno nie zamierzam Pana pognębić. a pewno nie pomogę Panu rozwiązać wszystkich Pana problemów, ale myślę, że jeśli uda nam się dogadać, to pozwoli to Panu rozwiązać przynajmniej pewną ich część. Taktyka nagroda w raju jeśli partner zaspokoi dodatkowe żądania zostanie nagrodzony w bliżej nie określonej perspektywie. Kontrtaktyka: Warto pytać o konkrety i dokładną datę oraz możliwie zawrzeć to w umowie w sposób jasny i konkretny, bo inaczej może nigdy nie dojść do skutku: Dziękuję za..., ale czy byłby Pan uprzejmy dokładnie/konkretnie określić kiedy i na jakich warunkach nagroda zostanie mi przyznana? Wykład 10. Strona 10.

11 Taktyka mamienia dużym kontraktem domaganie się wyjątkowego i promocyjnego potraktowania obiecując duże zamówienia w zamian za to, by np. zbić cenę. Kontrtaktyka: Warto przejść do pytań konkretyzujących to duże zamówienie, można zaproponować progi rabatowe rozliczane retrospektywnie po ich zrealizowaniu lub walczyć o zwiększenie zamówienia w zamian za rabat lub promocyjne warunki, np.: Jeśli od razu podpiszemy umowę na cykl spotkań, to możemy porozmawiać o ewentualnych rabatach. (coś za coś) Taktyka reklamacyjna odwoływanie się do niekorzystnych zdarzeń w przeszłości celem osłabienia negocjatora i uzyskania lepszych warunków w ich domniemaniu. Kontrtaktyka: Rozumiem, że to i tamto w było... Jeśli zapewnię Pana, iż w obecnej partii nie będzie... pod rygorem zwrotu..., czy wtedy możemy przyjąć uzgodnione warunki? Taktyka podpuszczania celem odsłonięcia się drugiej strony i popełnienia przez nią błędu lub powiedzenia za dużo. Kontrtaktyka: Ostrożne przemyślane wypowiadanie się badając możliwe powody i cele drugiej strony. Można też próbować podpuszczać drugą stronę. Taktyka schlebiania ma na celu odciągnięcie uwagi od istotnych czynników. Kontrtaktyka: Warto dostrzec schlebianie, podziękować i nakreślić wolę przejścia do meritum sprawy: Bardzo mi miło, że docenia Pan moje wysiłki i umiejętności [docenienie i neutralizacja taktyki], chciałbym jednak porozmawiać jeszcze o szczegółach naszego kontraktu. [powrót do meritum sprawy]. Wykład 10. Strona 11.

12 Taktyka presji czasu śpieszenie się i ponaglanie do podjęcia decyzji. Kontrtaktyka: Rozumiem, że się Panu spieszy i nie zamierzam przedłużać niepotrzebnie rozmów [dostrzeżenie interesu drugiej strony], ale chcąc podjąć taką poważną dla mnie decyzję chcę ją skonsultować z..., bo inaczej naraziłbym się na...[intencje]. Taktyka wykorzystania presji czasu Kontrtaktyka: Rozumiem, że chcieliby Państwo się nad tym jeszcze zastanowić. Ja jednak muszę podjąć decyzję do jutra rana, bo inaczej nasze porozumienie będzie dla mnie bezwartościowe albo warunki kontraktu ulegną dla Państwa pogorszeniu, gdyż [intencje]. ie chcę Państwa ponaglać [dać wyraz szacunku drugiej stronie], ale chciałbym wiedzieć, czy mogę liczyć na Państwa decyzję do jutra do godz. 8:00, gdyż w odwrotnym wypadku nie chciałbym niepotrzebnie zabierać czasu ani Państwu ani sobie. Taktyka amnezji udawanie, że się o czymś zapomniało. Kontrtaktyka: Uwzględnienie kosztów przypominania na przyszłość, np. kosztów upomnień lub przeterminowanych odsetek większych niż ustawowe. Taktyka czynników losowych lub inne osoby zrzucanie odpowiedzialności na czynniki losowe lub osoby trzecie i próba wybielenia się w danej sytuacji. Kontrtaktyka: Znalezienie odpowiedzialności drugiej strony w konflikcie i uniezależnienie rozmów od czynników losowych i osób trzecich. Wykład 10. Strona 12.

13 Taktyka niepełnego pełnomocnictwa po wynegocjowaniu porozumienia negocjator oznajmia, iż przekroczył swoje kompetencje i domaga się dodatkowych ustępstw lub okazuje się, że to, co zaoferował może nie zostać spełnione, gdyż ktoś inny o tym decyduje. Może też być naznaczone, iż decydent może jeszcze zmienić warunki. Kontrtaktyka: Zastosować zasadę wzajemności: jeśli Pana ustalenia nie są wiążące, to nasze również nie są i domagać się finalnej rozmowy z decydentami. Rozumiem, że uzgodnienia z Panem mają tylko charakter wstępny a nie wiążący. W celu sfinalizowania nadmienionych kwestii, o których Pan mówi, prosimy o ustalenie finalnego spotkania w towarzystwie osoby, która będzie decydować o ostatecznych warunkach porozumienia, żeby nasze wspólne ustalenia mogły stać się wiążące dla obu stron. Taktyka szokująca oferta przedstawienie szokująco drogiej oferty wywołuje konsternację i niepewność oraz ew. obniżenie oczekiwań drugiej strony. Kontrtaktyka: Widzę, że bardzo ceni Pan swoje usługi. Zaoferowaną przez Pana cenę nie mogę zaakceptować, gdyż poszukuję...[sformułowanie swojego interesu]. Czy byłby Pan uprzejmy przygotować dogodną wycenę Pan usług dla moich interesów? [sprawiam wrażenie, że pierwotna cena nie dotyczyła moich interesów]... Czy może mi Pan wyjaśnić, dlaczego życzy sobie Pan za swoje usługi aż tak wysoką kwotę? Pana konkurencja zaoferowała mi... Można się posłużyć różnymi argumentami i przedstawić swoje interesy i potrzeby w tej kwestii z prośbą o przygotowanie oferty dostosowanej do nich chociażby po to, żeby drugiej stronie łatwiej było się wycofać ze swojej szokującej oferty i żeby nie stworzyć sytuacji niekomfortowej dla drugiej strony. Wykład 10. Strona 13.

14 Taktyka salami drobne posunięcie (cienki plasterek) przeciwnika może skłaniać ciebie do większego ustępstwa (wykorzystanie zasady wzajemności). Kontrtaktyka: oferować również małe plasterki nie większe niż przeciwnik, żądać zawsze coś w zamian. Taktyka dołączenie oczekiwanie, że należy się coś ekstra za to i za tamto, dołączenie rozrasta się jak chwasty. Kontrtaktyka: Wysunięcie spostrzeżenia, iż była to ostateczna cena, ale jeśli chce uwzględnić jeszcze pewne dodatkowe sprawy, możemy porozmawiać nad inną ceną z ich uwzględnieniem, jeśli chce? Taktyka skubanie żądanie dodatkowych małych ustępstw w sytuacji, gdy porozumienie zostało już osiągnięte. Kontrtaktyka: Rozumiem, że to jest dla Pana drobiazg, więc uzgodnijmy warunki jego implementacji/realizacji. Taktyka czyny dodatkowe wstawianie nie omawianych kwestii do ostatecznego porozumienia (licząc na nie zorientowanie się). Kontrtaktyka: Rozumiem, że zależy Panu na pewnych dodatkowych kwestiach [odsłonięcie], ale ze względu na to, iż nie były one uwzględnione w sformułowanym porozumieniu, chciałbym, żebyśmy się spotkali i uzgodnili wspólnie warunki, na jakich te dodatkowe kwestie mogą zostać uwzględnione w projekcie. Wykład 10. Strona 14.

15 Presja i radzenie sobie z presją Podczas negocjacji jesteśmy narażeni na różnego rodzaju presję w formie: Groźby Straszenia Szantażu acisku Dominacji i przejęcia kontroli Jak poradzić sobie z presją i jak chronić swoje ważne interesy i potrzeby: Asertywna obrona lub asertywna odmowa Humor i żart, żeby uchronić siebie i drugą stronę przed nieprzyjemną sytuacją Zdecydowanym postępowaniem nie wskazującym na możliwość zmiany postawy Parafraza interesów i potrzeb drugiej strony dając wyraz ich zrozumieniu Zaznaczeniem, iż nie zależy nam tylko na zaspokojeniu własnych interesów i potrzeb Zdarta płyta do ochrony własnych potrzeb i interesów Proponowanie drugiej stronie wspólnego szukania rozwiązania Film: Radzenie sobie z presją Dyskusja Wykład 10. Strona 15.

16 Literatura i bibliografia: Mirosław Bańko, Słownik dobrego stylu. Czyli wyrazy które się lubią., PW, ISB : , Wydanie I, Warszawa, Eric Berne, W co grają ludzie. Psychologia stosunków międzyludzkich., tłum. Paweł Izdebski, PW, ISB : , Wydanie V, Warszawa, Jo-Ellan Dimitrius i Mark C. Mazzarella, Sztuka obserwacji, ISB : Sensus, Helion, Gliwice, 2008 Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, Dochodząc do TAK. egocjować bez poddawania się., PWE, ISB : , Warszawa, Paul Ekman, Kłamstwo i jego wykrywanie w biznesie, polityce i małżeństwie, PW, ISB : , Warszawa, Jerzy Gut, Wojciech Haman, Docenić konflikt. Od walki i manipulacji do współpracy, Wydanie III, OnePress, Helion, ISB : , Gliwice, Jerzy Gut, Wojciech Haman, Psychologia szefa. Szef to zawód. Jak motywować podwładnych, uczyć ich odpowiedzialności? Jak chronić czas, nerwy i interesy szefa?, OnePress, Helion, ISB : , Gliwice, Wojciech Haman, Jerzy Gut, Handlowanie to gra. Od namawiania i żebrania do zaspokojenia potrzeb klienta, OnePress, Helion, ISB : , Gliwice, Tomas A. Harris, W zgodzie z sobą i z tobą. Jarosław Holwek, egocjacje z dłużnikami. Jak odzyskać swoje pieniądze nie wkraczając na drogę sądową?, Wydanie I, Kontrakt OSH, ISB , OnePress, Helion, Gliwice, Jarosław Holwek, Jerzy Gut, Wojciech Haman, Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności?, Wydanie I, Grupa Szkoleniowa Kontrakt - OSH, ISB X, OnePress, Helion, Gliwice, Abraham Maslow, Motywacja i osobowość, PW, ISB : , Wydanie III, Warszawa, Allan i Barbara Pease, Mowa ciała, ISB , REBIS, Poznań, Chaim Perelman, Imperium retoryki. Retoryka i argumentacja, PW, ISB : ,Warszawa,2004. Susan Quilliam, Mowa ciała, ISB : , Bellona, Warszawa, Anthony Robbins, Obudź w sobie olbrzyma... i miej wpływ na całe swoje życie od zaraz!, Studio EMKA, ISB : , Warszawa, Krzysztof Szymanek, Sztuka argumentacji. Słownik terminologiczny. Przekonuj skutecznie!, PW, ISB : , Warszawa Krzysztof Szymanek, Krzysztof A. Wieczorek, Andrzej S. Wójcik, Sztuka argumentacji. Ćwiczenia w badaniu argumentów, PW, ISB : , Warszawa William Ury, Odchodząc od IE. egocjowanie od konfrontacji do kooperacji., PWE, ISB : , Wydanie II, Warszawa, Wykład 10. Strona 16.

PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 1.

PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 1. PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 1. Adrian Horzyk Web: http://home.agh.edu.pl/~horzyk/ E-mail: horzyk@agh.edu.pl Google: Adrian Horzyk Gabinet: paw. D13 p. 325 Akademia Górniczo-Hutniacza w Krakowie WEAIiE,

Bardziej szczegółowo

prowadzący dr ADRIAN HORZYK http://home.agh.edu.pl/~horzyk e-mail: horzyk@agh.edu.pl tel.: 012-617-4319 Konsultacje paw. H-6/325

prowadzący dr ADRIAN HORZYK http://home.agh.edu.pl/~horzyk e-mail: horzyk@agh.edu.pl tel.: 012-617-4319 Konsultacje paw. H-6/325 SEKRETY NEGOCJACJI Z SATYSFAKCJĄ WYKŁAD 1. prowadzący dr ADRIAN HORZYK http://home.agh.edu.pl/~horzyk e-mail: horzyk@agh.edu.pl tel.: 012-617-4319 Konsultacje paw. H-6/325 PO CO ZAJMOWAĆ SIĘ NEGOCJACJAMI?

Bardziej szczegółowo

PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 4.

PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 4. PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 4. Adrian Horzyk Web: http://home.agh.edu.pl/~horzyk/ E-mail: horzyk@agh.edu.pl Google: Adrian Horzyk Gabinet: paw. D13 p. 325 Akademia Górniczo-Hutniacza w Krakowie WEAIiE,

Bardziej szczegółowo

PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 8.

PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 8. PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 8. Adrian Horzyk Web: http://home.agh.edu.pl/~horzyk/ E-mail: horzyk@agh.edu.pl Google: Adrian Horzyk Gabinet: paw. D13 p. 325 Akademia Górniczo-Hutniacza w Krakowie WEAIiE,

Bardziej szczegółowo

PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 7.

PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 7. PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 7. Adrian Horzyk Web: http://home.agh.edu.pl/~horzyk/ E-mail: horzyk@agh.edu.pl Google: Adrian Horzyk Gabinet: paw. D13 p. 325 Akademia Górniczo-Hutniacza w Krakowie WEAIiE,

Bardziej szczegółowo

prowadzący dr ADRIAN HORZYK /~horzyk e-mail: horzyk@agh Konsultacje paw. H-6/325H

prowadzący dr ADRIAN HORZYK /~horzyk e-mail: horzyk@agh Konsultacje paw. H-6/325H SEKRETY NEGOCJACJI Z SATYSFAKCJĄ WYKŁAD 2. prowadzący dr ADRIAN HORZYK http://home home.agh.edu.pl/~ /~horzyk e-mail: horzyk@agh agh.edu.pl tel.: 012-617 617-4319 Konsultacje paw. H-6/325H CO LUDZIE OD

Bardziej szczegółowo

prowadzący dr ADRIAN HORZYK /~horzyk Konsultacje paw. H-6/325H

prowadzący dr ADRIAN HORZYK /~horzyk   Konsultacje paw. H-6/325H PODSTAWY NEGOCJACJI I ZARZĄDZANIA WYKŁAD 2. prowadzący dr ADRIAN HORZYK http://home home.agh.edu.pl/~ /~horzyk e-mail: horzyk@agh agh.edu.pl tel.: 012-617 617-4319 Konsultacje paw. H-6/325H CO LUDZIE OD

Bardziej szczegółowo

prowadzący dr ADRIAN HORZYK /~horzyk e-mail: horzyk@agh Konsultacje paw. H-6/325H

prowadzący dr ADRIAN HORZYK /~horzyk e-mail: horzyk@agh Konsultacje paw. H-6/325H PODSTAWY NEGOCJACJI I ZARZĄDZANIA WYKŁAD 12. prowadzący dr ADRIAN HORZYK http://home home.agh.edu.pl/~ /~horzyk e-mail: horzyk@agh agh.edu.pl tel.: 012-617 617-4319 Konsultacje paw. H-6/325H TAKTYKI I

Bardziej szczegółowo

PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 11.

PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 11. PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 11. Adrian Horzyk Web: http://home.agh.edu.pl/~horzyk/ E-mail: horzyk@agh.edu.pl Google: Adrian Horzyk Gabinet: paw. D13 p. 325 Akademia Górniczo-Hutniacza w Krakowie WEAIiE,

Bardziej szczegółowo

WPROWADZENIE DO KOMUNIKACJI NEGOCJACJE

WPROWADZENIE DO KOMUNIKACJI NEGOCJACJE WPROWADZENIE DO KOMUNIKACJI NEGOCJACJE DLA ZAINTERESOWANYCH NEGOCJACJE http://www.uwm.edu.pl/pa/fileadmin/pliki_do_pobrania/przewodnik_negocjacje.pdf Zbigniew Nęcki Negocjacje w biznesie Fisher, Ury, Patton

Bardziej szczegółowo

prowadzący dr ADRIAN HORZYK /~horzyk Konsultacje paw. H-6/325H

prowadzący dr ADRIAN HORZYK /~horzyk   Konsultacje paw. H-6/325H ASPEKTY INTELIGENCJI i SYSTEMY CRM WYKŁAD 7. prowadzący dr ADRIAN HORZYK http://home home.agh.edu.pl/~ /~horzyk e-mail: horzyk@agh agh.edu.pl tel.: 012-617 617-4319 Konsultacje paw. H-6/325H RADZENIE SOBIE

Bardziej szczegółowo

Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności. Zestaw multimedialny.

Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności. Zestaw multimedialny. Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności. Zestaw multimedialny. Autorzy: Jarosław Holwek, Jerzy Gut, Wojciech Haman Handlowanie to sztuka, której opanowanie

Bardziej szczegółowo

Asertywność. w wyniku doświadczeń Ŝyciowych ludzie uczą się przyjmować róŝne postawy wobec innych: asertywność, agresja lub pasywność

Asertywność. w wyniku doświadczeń Ŝyciowych ludzie uczą się przyjmować róŝne postawy wobec innych: asertywność, agresja lub pasywność Asertywność w wyniku doświadczeń Ŝyciowych ludzie uczą się przyjmować róŝne postawy wobec innych: asertywność, agresja lub pasywność asertywność jest umiejętnością społeczną, której moŝna się nauczyć Asertywność

Bardziej szczegółowo

STRATEGIE NEGOCJACYJNE. Adrian Horzyk

STRATEGIE NEGOCJACYJNE. Adrian Horzyk STRATEGIE NEGOCJACYJNE Adrian Horzyk TWORZENIE STRATEGII NEGOCJACYJNEJ Strategia to sposób na osiągnięcie celu w określonej sytuacji. Tworzenie strategii polega na poszukiwaniu sposobu zaspokojenia interesów

Bardziej szczegółowo

Strategie negocjacyjne w biznesie

Strategie negocjacyjne w biznesie Strategie negocjacyjne w biznesie Program szkolenia 1. Czym są negocjacje? 2. Style negocjowania 3. Negocjacje jako proces 4. Interesy a stanowiska w negocjacjach 5. Negocjacje pozycyjne i negocjacje problemowe

Bardziej szczegółowo

Co to jest asertywność

Co to jest asertywność ASERTYWNOŚĆ Co to jest asertywność To umiejętność, dzięki której ludzie otwarcie wyrażają swoje myśli, preferencje, uczucia, przekonania, poglądy, wartości, bez odczuwania wewnętrznego dyskomfortu i nie

Bardziej szczegółowo

akceptuję siebie, choć widzę też własne akceptuję innych, choć widzę ich wady jestem tak samo ważny jak inni ludzie Copyright by Danuta Anna

akceptuję siebie, choć widzę też własne akceptuję innych, choć widzę ich wady jestem tak samo ważny jak inni ludzie Copyright by Danuta Anna akceptuję siebie, choć widzę też własne wady akceptuję innych, choć widzę ich wady jestem tak samo ważny jak inni ludzie 1 1. Uległy (wycofany): Druga osoba jest ważniejsza niż ja 2. Agresywny (intruzywny):

Bardziej szczegółowo

www.batna.com.pl batna@batna.com.pl 2009-10-21 www.batna.com.pl 1

www.batna.com.pl batna@batna.com.pl 2009-10-21 www.batna.com.pl 1 www.batna.com.pl batna@batna.com.pl 2009-10-21 www.batna.com.pl 1 Plan szkolenia: Zasady Taktyki NEGOCJACJE Planowanie rezultatu Planowanie przebiegu 2009-10-21 www.batna.com.pl 2 Negocjacje definicja

Bardziej szczegółowo

Kreatywny dialog, czy istnieje potrzeba negocjacji? Anna Resler-Maj

Kreatywny dialog, czy istnieje potrzeba negocjacji? Anna Resler-Maj Kreatywny dialog, czy istnieje potrzeba negocjacji? Anna Resler-Maj Na jakie pytania będziemy poszukiwali odpowiedzi? Jaka to jest kreatywna komunikacja? Kiedy prowadzić negocjacje z dzieckiem? Jak prowadzić

Bardziej szczegółowo

prowadzący dr ADRIAN HORZYK Konsultacje paw. D-13/325

prowadzący dr ADRIAN HORZYK    Konsultacje paw. D-13/325 PODSTAWY ORGANIZACJI I ZARZĄDZANIA WYKŁAD 1. prowadzący dr ADRIAN HORZYK http://home.agh.edu.pl/~horzyk e-mail: horzyk@agh.edu.pl tel.: 012-617 617-4319 Konsultacje paw. D-13/325 ZAKRES PORUSZANYCH ZAGADNIEŃ

Bardziej szczegółowo

MATERIAŁY SZKOLENIOWE Rozwiązywanie konfliktów

MATERIAŁY SZKOLENIOWE Rozwiązywanie konfliktów MATERIAŁY SZKOLENIOWE Rozwiązywanie konfliktów trener: Alicja Buczak - Zapart 1 KONFLIKT Konflikt jest powszechnym zjawiskiem społecznym. Tworzą go ludzie. Jego pojawienie się lub nie zależy bezpośrednio

Bardziej szczegółowo

Składa się on z czterech elementów:

Składa się on z czterech elementów: Asertywność umiejętność powiedzenia nie, odmowy lub obrony własnych postaw, granic, psychologicznych w taki sposób, aby z jednej strony nie odczuwać wyrzutów sumienia, że sie powidzialo nie, kiedy ktoś

Bardziej szczegółowo

TECHNIKI I TRIKI NEGOCJACYJNE. Metody autoprezentacji. Efekt aureoli

TECHNIKI I TRIKI NEGOCJACYJNE. Metody autoprezentacji. Efekt aureoli TECHNIKI I TRIKI NEGOCJACYJNE Metody autoprezentacji Efekt aureoli Dotyk Patrzenie w oczy Pochlebstwa Zapamiętaj jego imię Konformizm Efekt aureoli korzystnie oceniamy osobę wywierającą dobre wrażenie

Bardziej szczegółowo

W negocjacjach biznesowych konieczna jest znajomość technik negocjacyjnych i wybór odpowiedniej do charakteru danych negocjacji.

W negocjacjach biznesowych konieczna jest znajomość technik negocjacyjnych i wybór odpowiedniej do charakteru danych negocjacji. DAGMARA TAFLIŃSKA NEGOCJACJE W BIZNESIE CZ. I. ZASADY I TECHNIKI NEGOCJACJI W negocjacjach biznesowych konieczna jest znajomość technik negocjacyjnych i wybór odpowiedniej do charakteru danych negocjacji.

Bardziej szczegółowo

NEGOCJACJE. Nikolay Kirov. Katedra Strategii Zakład Negocjacji

NEGOCJACJE. Nikolay Kirov. Katedra Strategii Zakład Negocjacji NEGOCJACJE Katedra Strategii Zakład Negocjacji LITERATURA Fisher R., W. Ury, B. Patton Dochodząc do TAK PWE II wyd. W. Ury Odchodząc od NIE, PWE R.A. Rządca, P. Wujec Negocjacje PWE R.A. Rządca Negocjacje

Bardziej szczegółowo

Akademia Młodego Ekonomisty

Akademia Młodego Ekonomisty Akademia Młodego Ekonomisty Kierowanie konfliktem. Konflikty w życiu przedsiębiorcy. Beata Szynalska -Skarżyńska Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach 29 września 2014 r. "kierowanie konfliktem" >> Konflikty

Bardziej szczegółowo

1.6.2 Reakcje na zachowania manipulacyjne

1.6.2 Reakcje na zachowania manipulacyjne 1.6.2 Reakcje na zachowania manipulacyjne Rodzaje zachowań Definiując zachowania asertywne, bardzo często posługujemy się użytecznym rozróżnieniem trzech typów reakcji na zachowania manipulacyjne: reakcji

Bardziej szczegółowo

Zachowania organizacyjne. Ćwiczenia V

Zachowania organizacyjne. Ćwiczenia V Zachowania organizacyjne Ćwiczenia V Skuteczna komunikacja Język prosty, zrozumiały, pozbawiony wieloznaczności Zsynchronizowanie mowy werbalnej i niewerbalnej Pozytywny wydźwięk wypowiedzi: Gorzej: Nie

Bardziej szczegółowo

Sztuka dialogu i negocjacji. dr Michał Pulit

Sztuka dialogu i negocjacji. dr Michał Pulit Sztuka dialogu i negocjacji dr Michał Pulit Kiedy negocjować Konieczność lub potrzeba wytworzenia czegoś nowego, nowej wartości, nowych rozwiązań, czego nie jest w stanie wytworzyć żadna ze stron samodzielnie.

Bardziej szczegółowo

Praca ze sprawcą przemocy

Praca ze sprawcą przemocy Praca ze sprawcą przemocy stawianie granic w stosowaniu przemocy motywowanie do korzystania z pomocy Anna Wojciechowska Plan pracy Ogólne informacje nt przemocy w rodzinie Psychologiczna charakterystyka

Bardziej szczegółowo

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Kreatywny dialog czy istnieje potrzeba negocjacji? Anna Resler-Maj Wyższa Szkoła Ekonomii i Innowacji w Lublinie 20 maja 2013 r. EKONOMICZNY UNIWERSYTET DZIECIĘCY WWW.UNIWERSYTET-DZIECIECY.PL

Bardziej szczegółowo

Techniki negocjacji w biznesie

Techniki negocjacji w biznesie Techniki negocjacji w biznesie Katarzyna Rutkowska PMB Poland Pracownia Badań Marketingowych Czym są negocjacje? Negocjacje to gra Negocjacje to sposób przekonywania Negocjacje to walka Negocjacje to manipulacja

Bardziej szczegółowo

Tytuł ebooka Przyjmowanie nowego wpisujesz i zadajesz styl

Tytuł ebooka Przyjmowanie nowego wpisujesz i zadajesz styl Tytuł ebooka Przyjmowanie nowego wpisujesz i zadajesz styl pracownika Tytuł do pracy ebooka Jak prowadzić rozmowę kwalifikacyjną Jak powinny brzmieć pytania rekrutacyjne w razie potrzeby podtytuł Jak zorganizować

Bardziej szczegółowo

Podstawy negocjacji i mediacji

Podstawy negocjacji i mediacji Podstawy negocjacji i mediacji Prowadzący: dr Łukasz Łotocki (Instytut Polityki Społecznej UW) O zajęciach Na zajęciach omówimy zróżnicowane zagadnienia związane z negocjacjami i mediacjami, różnice między

Bardziej szczegółowo

ASERTYWNOŚĆ AGRESJA ULEGŁOŚĆ

ASERTYWNOŚĆ AGRESJA ULEGŁOŚĆ ASERTYWNOŚĆ AGRESJA ULEGŁOŚĆ Projekt,,Mój rozwój naszą przyszłością gmina Szepietowo współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego 1 CEL LEKCJI: przypomnienie pojęcia

Bardziej szczegółowo

Wzór na rozwój. Karty pracy. Kurs internetowy. Nauki ścisłe odpowiadają na wyzwania współczesności. Moduł 3. Data rozpoczęcia kursu

Wzór na rozwój. Karty pracy. Kurs internetowy. Nauki ścisłe odpowiadają na wyzwania współczesności. Moduł 3. Data rozpoczęcia kursu 2 slajd Cele modułu 3 Kurs internetowy Wzór na rozwój Nauki ścisłe odpowiadają na wyzwania współczesności Poznasz przykładowy przebieg działań w projekcie edukacyjnym zrealizowanym w ramach projektu Wzór

Bardziej szczegółowo

Negocjacje. Prezentacja przygotowana przez Barbarę Jaśkiewicz

Negocjacje. Prezentacja przygotowana przez Barbarę Jaśkiewicz Negocjacje Projekt: NAUKA Nowoczesna Administracja Uczelni oraz Kadra Akademicka Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Prezentacja przygotowana

Bardziej szczegółowo

Podstawy negocjacji i mediacji

Podstawy negocjacji i mediacji Podstawy negocjacji i mediacji Prowadzący: dr Łukasz Łotocki (Instytut Polityki Społecznej UW) O zajęciach Na zajęciach omówimy zróżnicowane zagadnienia związane z negocjacjami i mediacjami, różnice między

Bardziej szczegółowo

Osoba, która Ci przekazała tego ebooka, lubi Cię i chce, abyś poświęcał wiele uwagi swojemu rozwojowi osobistemu.

Osoba, która Ci przekazała tego ebooka, lubi Cię i chce, abyś poświęcał wiele uwagi swojemu rozwojowi osobistemu. Osoba, która Ci przekazała tego ebooka, lubi Cię i chce, abyś poświęcał wiele uwagi swojemu rozwojowi osobistemu. Zależy jej na Twoim sukcesie, w każdej sferze życia. Im więcej szczęśliwych ludzi na świecie,

Bardziej szczegółowo

prowadzący dr ADRIAN HORZYK /~horzyk e-mail: horzyk@agh Konsultacje paw. H-6/325H

prowadzący dr ADRIAN HORZYK /~horzyk e-mail: horzyk@agh Konsultacje paw. H-6/325H PODSTAWY NEGOCJACJI I ZARZĄDZANIA WYKŁAD 11. prowadzący dr ADRIAN HORZYK http://home home.agh.edu.pl/~ /~horzyk e-mail: horzyk@agh agh.edu.pl tel.: 012-617 617-4319 Konsultacje paw. H-6/325H WINDYKACJA

Bardziej szczegółowo

ZOSTAĆ DORADCĄ PERSONALNYM SWOJEGO DZIECKA

ZOSTAĆ DORADCĄ PERSONALNYM SWOJEGO DZIECKA ZOSTAĆ DORADCĄ PERSONALNYM SWOJEGO DZIECKA dr Barbara Trzcińska 10 marca 2009 PODSTAWOWE PYTANIA Jak wspomagać rozwój osobisty dziecka? Jak przygotować je do dalszej edukacji? Jak doradzać oraz budować

Bardziej szczegółowo

EFEKTYWNE ORGANIZOWANIE SPOTKAŃ

EFEKTYWNE ORGANIZOWANIE SPOTKAŃ EFEKTYWNE ORGANIZOWANIE SPOTKAŃ I ZEBRAŃ Szkolenie dla pracowników PCC Intermodal S.A. ul. Hutnicza 16 81-061 Gdynia Poland Trener: Mirosław Serbinowicz PPNT Gdynia, 28.03.2019 MADRID Kursy i Szkolenia

Bardziej szczegółowo

Co to jest konflikt, kiedy mówimy o konflikcie, co jest jego przyczyną?

Co to jest konflikt, kiedy mówimy o konflikcie, co jest jego przyczyną? MEDIACJE Co to jest konflikt, kiedy mówimy o konflikcie, co jest jego przyczyną? Konflikt to rozbieżność interesów lub przekonań stron. Ich dążenia nie mogą być zrealizowane równocześnie. Konflikt pojawia

Bardziej szczegółowo

Oferta wywiadówek profilaktycznych oraz warsztatów. Rodzice. lat na rynku. 100% pytanych Klientów poleca nasze usługi

Oferta wywiadówek profilaktycznych oraz warsztatów. Rodzice. lat na rynku. 100% pytanych Klientów poleca nasze usługi 9+ lat na rynku 100% pytanych Klientów poleca nasze usługi 6000+ godzin przeprowadzonych szkoleń oraz warsztatów Oferta wywiadówek profilaktycznych oraz warsztatów 150+ Instytucji skorzystało z naszych

Bardziej szczegółowo

Etapy negocjacji. Negocjacje. Tomasz Poskrobko

Etapy negocjacji. Negocjacje. Tomasz Poskrobko Etapy negocjacji Negocjacje Tomasz Poskrobko Ogólny model procesu negocjacji Etap wstępny (przygotowania) Etap środkowy (właściwe negocjacje) Etap końcowy (finalizacja rozmów) Etap ponegocjacyjny Ogólny

Bardziej szczegółowo

Zachowania organizacyjne. Ćwiczenia VI

Zachowania organizacyjne. Ćwiczenia VI Zachowania organizacyjne Ćwiczenia VI Negocjacje Etapy negocjacji: Przygotowanie Prowadzenie dyskusji Składanie propozycji Zawieranie transakcji Przygotowanie do negocjacji Określenie obszarów negocjowania

Bardziej szczegółowo

Rozmowa z pracownikiem na trudne tematy (Poszukiwanie rozwiązań) Cel narzędzia Przygotowanie się do rozmowy

Rozmowa z pracownikiem na trudne tematy (Poszukiwanie rozwiązań) Cel narzędzia Przygotowanie się do rozmowy Nazwa narzędzia Rozmowa z pracownikiem na trudne tematy (Poszukiwanie rozwiązań) Cel narzędzia Przygotowanie się do rozmowy Sytuacje, w których zaleca się stosować narzędzie Kto może skorzystać z narzędzia

Bardziej szczegółowo

Zasługujesz na szacunek! Bądź pewny siebie i asertywny.

Zasługujesz na szacunek! Bądź pewny siebie i asertywny. Zasługujesz na szacunek! Bądź pewny siebie i asertywny. Obudź w sobie lwa Czy potrafisz domagać się tego, co Ci się należy? Czy umiesz powiedzieć "nie", kiedy masz do tego prawo? Czy Twoje opinie i pomysły

Bardziej szczegółowo

PROF. UEK DR HAB. CZESŁAW MESJASZ UNIWERSYTET EKONOMICZNY W KRAKOWIE. Negocjacje

PROF. UEK DR HAB. CZESŁAW MESJASZ UNIWERSYTET EKONOMICZNY W KRAKOWIE. Negocjacje PROF. UEK DR HAB. CZESŁAW MESJASZ UNIWERSYTET EKONOMICZNY W KRAKOWIE Negocjacje INTERPRETACJE NEGOCJACJI interakcja społeczna proces komunikacji składanie ofert i otrzymywanie korzyści wymiana dyskusja

Bardziej szczegółowo

SCENARIUSZ ZAJĘĆ OTWARTYCH

SCENARIUSZ ZAJĘĆ OTWARTYCH SCENARIUSZ ZAJĘĆ OTWARTYCH Temat: BYĆ ASERTYWNYM Cel ogólny: - kształtowanie postaw asertywnych; Cele szczegółowe: - kształcenie umiejętności odróżniania zachowań asertywnych od agresywnych i uległych

Bardziej szczegółowo

Zasady nowoczesnych negocjacji:

Zasady nowoczesnych negocjacji: Zasady nowoczesnych negocjacji: 1. Negocjacje posiadają strukturę (składają się z faz, angaŝują co najmniej dwie strony, tworzą zbiory negocjowanych spraw, mają swój porządek) 2. Struktura kształtuje strategię

Bardziej szczegółowo

Tematyka szkolenia Zakres szkolenia Forma szkolenia

Tematyka szkolenia Zakres szkolenia Forma szkolenia Lp Tematyka szkolenia Zakres szkolenia Forma szkolenia Liczba godzin lekcyjnych szkolenia Liczna dni szkoleniowych Proponowany termin szkolenia 1. Nowoczesne standardy obsługi klienta 1. Profesjonalne

Bardziej szczegółowo

Negocjacje sztuka osiągnięcia porozumienia

Negocjacje sztuka osiągnięcia porozumienia Negocjacje sztuka osiągnięcia porozumienia szkolenie dla Polish Professional Women in the Netherlands 27 maja, 2016 Malgosia Grochowska Omawiane zagadnienia Negocjacje - co i jak? Tajemnicze terminy w

Bardziej szczegółowo

SUCCESS INSIGHTS Indeks Umiejętności Sprzedaży

SUCCESS INSIGHTS Indeks Umiejętności Sprzedaży SUCCESS INSIGHTS Indeks Umiejętności Sprzedaży Przedstawiciel handlowy ABC Company 2012-11-15 Success Insights - Globalny lider komputerowych analiz zachowań i postaw. info@successinsights-cee.eu WSTĘP

Bardziej szczegółowo

Asertywność / Asertywność szefa

Asertywność / Asertywność szefa Asertywność / Asertywność szefa Program szkolenia organizowanego przez BMS Polska Kluczowe zagadnienia: Zachowania asertywne w życiu zawodowym i prywatnym. Stosowanie technik asertywnych. Wykorzystania

Bardziej szczegółowo

Mediacje i sposoby rozwiązywania konfliktów. Zadanie jest finansowane ze środków Ministerstwa Sprawiedliwości

Mediacje i sposoby rozwiązywania konfliktów. Zadanie jest finansowane ze środków Ministerstwa Sprawiedliwości Mediacje i sposoby rozwiązywania konfliktów Zadanie jest finansowane ze środków Ministerstwa Sprawiedliwości Co to jest konflikt? Konflikt jest to spór, walka. Walczymy z drugą osobą, czasem z grupą osób.

Bardziej szczegółowo

Sztuka negocjacji. Uświadomienie czynników wpływających na zwiększenie własnej siły i przewagi podczas negocjacji

Sztuka negocjacji. Uświadomienie czynników wpływających na zwiększenie własnej siły i przewagi podczas negocjacji Sztuka negocjacji O SZKOLENIU: Negocjacje to często długi i żmudny proces. Pojawiające się rozbieżności pomiędzy partnerami negocjacji generują wiele emocji, które negatywnie wpływają na osiągnięcie pozytywnego

Bardziej szczegółowo

JAK POMYSŁ PRZEKUĆ W PROJEKT, A PROJEKT W DZIAŁANIE WERONIKA IDZIKOWSKA

JAK POMYSŁ PRZEKUĆ W PROJEKT, A PROJEKT W DZIAŁANIE WERONIKA IDZIKOWSKA JAK POMYSŁ PRZEKUĆ W PROJEKT, A PROJEKT W DZIAŁANIE WERONIKA IDZIKOWSKA PRZEBIEG SPOTKANIA 1. Kontrakt. 2. Szybkie przypomnienie treści z ostatniego spotkania. 3. Od pomysłu do projektu krok po kroku.

Bardziej szczegółowo

7 Złotych Zasad Uczestnictwa

7 Złotych Zasad Uczestnictwa 7 Złotych Zasad Uczestnictwa Złota Zasada nr 1: Zrozumienie moich praw Powinno mi się przekazać informacje dotyczące przysługujących mi praw. Muszę zrozumieć, dlaczego ważne jest, aby mnie słuchano i poważnie

Bardziej szczegółowo

SUCCESS INSIGHTS Indeks Strategii Sprzedaży

SUCCESS INSIGHTS Indeks Strategii Sprzedaży SUCCESS INSIGHTS Indeks Strategii Sprzedaży Przedstawiciel handlowy ABC Company 6-3-7 www.konteksthr.pl ul. Kubickiego 17/29, 2-954 Warszawa WSTĘP Indeks Strategii Sprzedaży jest obiektywną analizą tego,

Bardziej szczegółowo

Astrid Heeper, Michael Schmidt. Jak planować, prowadzić i finalizować negocjacje

Astrid Heeper, Michael Schmidt. Jak planować, prowadzić i finalizować negocjacje Astrid Heeper, Michael Schmidt Negocjacje Jak planować, prowadzić i finalizować negocjacje Astrid Heeper, Michael Schmidt Negocjacje Jak planować, prowadzić i finalizować negocjacje Wydano na licencji

Bardziej szczegółowo

Asertywność na nią nigdy nie jest za późno.

Asertywność na nią nigdy nie jest za późno. Asertywność na nią nigdy nie jest za późno. Asertywność to umiejętność należąca do podstawowych składników kompetencji społecznych, służąca obronie własnych praw, realizacji celów życiowych oraz swobodzie

Bardziej szczegółowo

Mediacje na co dzień - negocjacje w rodzinie

Mediacje na co dzień - negocjacje w rodzinie Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Temat spotkania: Mediacje na co dzień - negocjacje w rodzinie Prowadzący: dr Dorota Frasunkiewicz Politechnika Białostocka Wydział Inżynierii Zarządzania DD miesiąc RRRR

Bardziej szczegółowo

ASERTYWNOŚĆ W RODZINIE JAK ODMAWIAĆ RODZICOM?

ASERTYWNOŚĆ W RODZINIE JAK ODMAWIAĆ RODZICOM? 3 ASERTYWNOŚĆ W RODZINIE JAK ODMAWIAĆ RODZICOM? Czy potrzeby Twoich rodziców są ważniejsze niż Twoje? Czy kłócisz się z mężem o wizyty u mamy i taty? A może masz wrażenie, że Twoi rodzice nie zauważyli,

Bardziej szczegółowo

Akademia Młodego Ekonomisty

Akademia Młodego Ekonomisty Akademia Młodego Ekonomisty Jak rozmawiać z dziećmi o pieniądzach? Iwona Przęczek Andrzej Markiewicz-Markielewicz Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach 7 listopada 2011 r. Poznajmy się Iwona Przęczek Specjalista

Bardziej szczegółowo

Przygotowanie do negocjacji

Przygotowanie do negocjacji Przygotowanie do negocjacji Katarzyna Kasperek Szkoła Zamówień Publicznych Wisła 2019 Czym są negocjacje Proces wymiany informacji w celu wypracowania wspólnej decyzji Fisher, Ury Dochodząc do TAK Tradycyjny

Bardziej szczegółowo

Webinarium: Docenić konflikt cz. I. Źródła konfliktu i strategie postępowania w sytuacjach konfliktowych.

Webinarium: Docenić konflikt cz. I. Źródła konfliktu i strategie postępowania w sytuacjach konfliktowych. Webinarium: Docenić konflikt cz. I. Źródła konfliktu i strategie postępowania w sytuacjach konfliktowych. Materiały zostały opracowane przez zespół trenerski Szkoły Liderów. Kieruj w dobrym stylu. Program

Bardziej szczegółowo

1. Ja, czyli kim jestem, co mogę i w jak mogę liczyć na swoje predyspozycje i możliwości?

1. Ja, czyli kim jestem, co mogę i w jak mogę liczyć na swoje predyspozycje i możliwości? Moduł 1 Materiały dla uczniów szkół gimnazjalnych I. Scenariusze lekcji wychowawczych 1. Ja, czyli kim jestem, co mogę i w jak mogę liczyć na swoje predyspozycje i możliwości? 2. Ja wobec innych 3. My,

Bardziej szczegółowo

[25A] Techniki Negocjacji i Podejmowania Decyzji

[25A] Techniki Negocjacji i Podejmowania Decyzji Sylabus z modułu [25A] Techniki Negocjacji i Podejmowania Decyzji 1. Ogólne informacje o module Nazwa modułu Kod modułu Nazwa jednostki prowadzącej moduł Nazwa kierunku studiów Forma studiów Profil kształcenia

Bardziej szczegółowo

Negocjowanie wynagrodzenia

Negocjowanie wynagrodzenia Negocjowanie wynagrodzenia Negocjacje odgrywają bardzo ważną rolę w naszej komunikacji z innymi ludźmi. Zarówno nasze życie prywatne jak i zawodowe zależy w dużej mierze od tego, jak dobrze radzimy sobie

Bardziej szczegółowo

AsertywnoŚĆ. Elżbieta Wojnowicz psycholog/doradca zawodowy

AsertywnoŚĆ. Elżbieta Wojnowicz psycholog/doradca zawodowy AsertywnoŚĆ Elżbieta Wojnowicz psycholog/doradca zawodowy Asertywność to odwaga, aby żyć w zgodzie ze sobą, nie krzywdząc innych. Assertiveness is associated with behaviors such as aggression, selfishness.

Bardziej szczegółowo

Regionalny węzeł wsparcia tworzenie sieci doradców wspierających III sektor. Zasady negocjacji

Regionalny węzeł wsparcia tworzenie sieci doradców wspierających III sektor. Zasady negocjacji Regionalny węzeł wsparcia tworzenie sieci doradców wspierających III sektor. Zasady negocjacji Definicje. Termin negocjacje pochodzi od słowa negotium - interes. W Polsce do niedawna termin negocjacje

Bardziej szczegółowo

Projekt: Wykwalifikowany, kompetentny pracownik potencjałem Urzędu

Projekt: Wykwalifikowany, kompetentny pracownik potencjałem Urzędu Projekt: Wykwalifikowany, kompetentny pracownik potencjałem Urzędu Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu

Bardziej szczegółowo

ASERTYWNA KOBIETA. Bądź szczęśliwa. Harmonogram spotkań: 18 marca 2016 r. 1 kwietnia 2016 r. 15 kwietnia 2016 r. 29 kwietnia 2016 r.

ASERTYWNA KOBIETA. Bądź szczęśliwa. Harmonogram spotkań: 18 marca 2016 r. 1 kwietnia 2016 r. 15 kwietnia 2016 r. 29 kwietnia 2016 r. Harmonogram spotkań: 18 marca 2016 r. 1 kwietnia 2016 r. 15 kwietnia 2016 r. 29 kwietnia 2016 r. ASERTYWNA KOBIETA Bądź szczęśliwa Szanowne Panie, Warsztaty z cyklu ASERTYWNA KOBIETA, skierowane są do

Bardziej szczegółowo

Spojrzenie teoretyczne. Szymon Wierciński Katedra Strategii, Zakład Negocjacji

Spojrzenie teoretyczne. Szymon Wierciński Katedra Strategii, Zakład Negocjacji Spojrzenie teoretyczne 1 Spojrzenie teoretyczne 1. Tworzenie wartości powiększanie tortu. 2. Podejście Wspólnych Korzyści (Mutual Gains Approach) 3. Szanse i zagrożenia związane celami 2 Tworzenie wartości

Bardziej szczegółowo

Prowadzenie miękkich negocjacji windykacyjnych w środowisku międzynarodowym

Prowadzenie miękkich negocjacji windykacyjnych w środowisku międzynarodowym Prowadzenie miękkich negocjacji windykacyjnych w środowisku międzynarodowym LondonSAM Polska, Kraków 2013 Opis szkolenia Windykacja należności jest istotnym elementem prawidłowego funkcjonowania firmy.

Bardziej szczegółowo

Reklamacje prawne aspekty i obsługa trudnego klienta

Reklamacje prawne aspekty i obsługa trudnego klienta Reklamacje prawne aspekty i obsługa trudnego klienta Terminy szkolenia Cele szkolenia Szkolenie będzie prowadzone przez dwóch trenerów: prawnika oraz psychologa. Pierwszy dzień szkolenia jest poświęcony

Bardziej szczegółowo

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Sztuka otwartego dialogu, czyli o zdolności asertywnego komunikowania się EKONOMICZNY ANNA RESLER Szkoła Główna Handlowa 07.11.2017 r. Schemat komunikacji Garstka T. Opiekun

Bardziej szczegółowo

Erystyka i retoryka w negocjacjach. Tomasz Poskrobko

Erystyka i retoryka w negocjacjach. Tomasz Poskrobko Erystyka i retoryka w negocjacjach Tomasz Poskrobko Trójkąt retoryczny LOGOS PATOS ETOS Trójkąt retoryczny LOGOS Logos odwołuje się do logiki, rozsądku. Logos to zbiór przekazanych argumentów, logika wyprowadzania

Bardziej szczegółowo

NEGOCJACJE SPOŁECZNE

NEGOCJACJE SPOŁECZNE NEGOCJACJE SPOŁECZNE NEGOCJACJE SPOŁECZNE SCHEMAT WYDARZENIE: zmiana, skargi, napady DIALOG ZERWANIE DIALOGU DZIAŁANIA ANIA SPOŁECZNE ECZNE, KONFLIKT SPOŁECZNY = chęć wpływu NEGOCJACJA SPOŁECZNA NEGOCJACJE

Bardziej szczegółowo

AKTYWNA SPRZEDAŻ. Jak fachowo i skutecznie sprzedawać produkty i usługi?

AKTYWNA SPRZEDAŻ. Jak fachowo i skutecznie sprzedawać produkty i usługi? AKTYWNA SPRZEDAŻ Jak fachowo i skutecznie sprzedawać produkty i usługi? Potrzebna jest odpowiednia baza, polegająca na odpowiednim nastawieniu sprzedawcy do swojego zawodu, oraz nabyciu i skorygowaniu

Bardziej szczegółowo

Program Coachingu dla młodych osób

Program Coachingu dla młodych osób Program Coachingu dla młodych osób "Dziecku nie wlewaj wiedzy, ale zainspiruj je do działania " Przed rozpoczęciem modułu I wysyłamy do uczestników zajęć kwestionariusz 360 Moduł 1: Samoznanie jako część

Bardziej szczegółowo

TRENING NEGOCJACJI SKUTECZNE TAKTYKI NEGOCJACYJNE OFERTA SZKOLENIA

TRENING NEGOCJACJI SKUTECZNE TAKTYKI NEGOCJACYJNE OFERTA SZKOLENIA TRENING NEGOCJACJI SKUTECZNE TAKTYKI NEGOCJACYJNE OFERTA SZKOLENIA Gdynia, 2012 Perfect Consulting ul. Świętojańska 18/2, 81-368 Gdynia tel.: 48 58 690 60 60, faks: 48 58 690 60 90 perfect@perfectconsulting.pl,

Bardziej szczegółowo

Kto to zrobi? Co jest do tego potrzebne?

Kto to zrobi? Co jest do tego potrzebne? USTALANIE ZASAD PRACY W ZESPOLE 1. Kto będzie naszym liderem/przewodniczącym zespołu?... 2. Jak podzielimy odpowiedzialność za realizację zadań?... 3. jak będziemy podejmować decyzje?... 4. W jaki sposób

Bardziej szczegółowo

Skuteczne negocjacje w małej

Skuteczne negocjacje w małej Skuteczne negocjacje w małej firmie -zalecenia praktyczne Katarzyna Rutkowska PBM Poland - Pracownia Badań Marketingowych Skuteczne negocjacje w małej firmiestudium przypadku Spis treści 1. Kilka słów

Bardziej szczegółowo

Ogólnopolski Ośrodek Konferencyjny Sp. z o.o.

Ogólnopolski Ośrodek Konferencyjny Sp. z o.o. Szanowni Państwo, Ogólnopolski Ośrodek Konferencyjny sp. z o.o.- www.ook.com.pl oprócz szerokiej gamy szkoleń otwartych, do uczestnictwa, w których serdecznie Państwa zapraszamy, proponuje również organizację

Bardziej szczegółowo

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Empatyczna komunikacja w rodzinie Beata Kosiacka, Szkoła Główna Handlowa w Warszawie 27 marca 2012 r. EKONOMICZNY UNIWERSYTET DZIECIĘCY WWW.UNIWERSYTET-DZIECIECY.PL Porozumienie

Bardziej szczegółowo

(imię i nazwisko nauczyciela) (przedmiot) (numer programu)

(imię i nazwisko nauczyciela) (przedmiot) (numer programu) Iwona Jończyk (imię i nazwisko nauczyciela) Wybrane zagadnienia z psychologii społecznej (przedmiot) 2407MR i GŻ 1997.08.18 (numer programu) Klasa IV TŻa, IV TŻb Lp. Cele kształcenia i wychowania Treści

Bardziej szczegółowo

Opracował: Rafał Górniak Gra symulacyjna Budujemy wiatraki

Opracował: Rafał Górniak Gra symulacyjna Budujemy wiatraki Gra symulacyjna Budujemy wiatraki Cele gry - poznanie interesów różnych grup społecznych, których dotyczy budowa farmy wiatrowej - poznanie/ lepsze zrozumienie zalet i wad elektrowni wiatrowych - rozwój

Bardziej szczegółowo

Sposoby wyrażania uczuć

Sposoby wyrażania uczuć Sposoby wyrażania uczuć Umiejętność rozpoznawania, nazywania i wyrażania emocji jest niezbędna w kontaktach z innymi ludźmi. Pozwala nam ocenić sytuację, w której się znaleźliśmy i adekwatnie na nią zareagować.

Bardziej szczegółowo

Akademia Młodego Ekonomisty

Akademia Młodego Ekonomisty Akademia Młodego Ekonomisty Jak rozmawiać z dziećmi o pieniądzach? Małgorzata Romaniuk Malwina Faliszewska Szkoła Główna Handlowa w Warszawie 11 października 2011 r. Poznajmy się Małgorzata Romaniuk Dyrektor

Bardziej szczegółowo

Liczba godzin Punkty ECTS Sposób zaliczenia. warsztaty 16 zaliczenie z oceną

Liczba godzin Punkty ECTS Sposób zaliczenia. warsztaty 16 zaliczenie z oceną Wydział: Prawo i Administracja Nazwa kierunku kształcenia: Administracja Rodzaj przedmiotu: podstawowy Opiekun: prof. dr hab. Stanisław Stadniczeńko Poziom studiów (I lub II stopnia): I stopnia Tryb studiów:

Bardziej szczegółowo

Ona zawsze mówi za dużo i powtarza się nie będę na nią zwracać uwagi

Ona zawsze mówi za dużo i powtarza się nie będę na nią zwracać uwagi Conflict managment Europejskie doświadczenia SKiTZ MATRIK transfer i kaskadowanie wiedzy Projekt współfinansowany w ramach programu Unii Europejskiej Erasmus+. Miejsce szkolenia: Kopenhaga Data szkolenia:

Bardziej szczegółowo

Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadku

Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadku Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadku Katarzyna Rutkowska PMB Polska Jak skutecznie negocjować w biznesie? Studium przypadku Czym są negocjacje? Negocjacje to gra Negocjacje to sposób

Bardziej szczegółowo

Wpływ postawy nauczyciela na zaangażowanie i postawę uczniów szczególnie uzdolnionych humanistycznie, artystycznie

Wpływ postawy nauczyciela na zaangażowanie i postawę uczniów szczególnie uzdolnionych humanistycznie, artystycznie Wpływ postawy nauczyciela na zaangażowanie i postawę uczniów szczególnie Projekt współfinansowany z Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Plan spotkania: Praktyka przeplatana refleksją

Bardziej szczegółowo

Techniki Sprzedaży i Negocjacje Handlowe oraz obrona marży

Techniki Sprzedaży i Negocjacje Handlowe oraz obrona marży Techniki Sprzedaży i Negocjacje Handlowe oraz obrona marży 1 Adresaci szkolenia Szkolenie adresowane jest do przedstawicieli handlowych, sprzedawców, menedżerów sprzedaży, pracowników obsługi klienta przedsiębiorcy,

Bardziej szczegółowo

DNA SUKCESU EDUKACJA W BIZNESIE KONTAKT: BIURO: tel. +48 604 264 524. Grodzisk Mazowiecki 05-825. tel. +48 503 847 238. ul.

DNA SUKCESU EDUKACJA W BIZNESIE KONTAKT: BIURO: tel. +48 604 264 524. Grodzisk Mazowiecki 05-825. tel. +48 503 847 238. ul. Szanowni Państwo, ECB Firma Szkoleniowo Doradcza powstała z myślą o przywróceniu efektywności działań ludzi biznesu jako najcenniejszych aktywów firm. Jesteśmy po to, aby Twoja firma rosła w siłę za sprawą

Bardziej szczegółowo

WYPOWIEDZENIA DLA PRACOWNIKÓW

WYPOWIEDZENIA DLA PRACOWNIKÓW WYPOWIEDZENIA DLA PRACOWNIKÓW 1. Bezpośredni przełożony składa wniosek o wystawienie wypowiedzenia dla pracownika z podaniem przyczyny oraz terminu, od którego ma obowiązywać. Wniosek powinien złożyć:

Bardziej szczegółowo

Tytu³: Handlowanie to gra Autor: Wojciech Haman, Jerzy Gut ISBN: 83-7361-265-3 Liczba stron: 264

Tytu³: Handlowanie to gra Autor: Wojciech Haman, Jerzy Gut ISBN: 83-7361-265-3 Liczba stron: 264 Tytu³: Handlowanie to gra Autor: Wojciech Haman, Jerzy Gut ISBN: 83-7361-265-3 Liczba stron: 264 Ksi¹ ka ta zosta³¹ napisana dla tych, którzy poszukuj¹ wiêkszej satysfakcji w roli handlowca, szanuj¹ swój

Bardziej szczegółowo