Rośnie popyt na systemy ERP

Transkrypt

1 IT RESELLER Rośnie popyt na systemy ERP Po latach dynamicznego budowania sprzętowej infrastruktury IT, coraz więcej przedsiębiorstw inwestuje w oprogramowanie klasy ERR Analitycy prognozują, że wzrost popytu na tego typu rozwiązania utrzyma się w bieżącym roku mimo spowolnienia gospodarczego i przyniesie znaczne profity partnerom. - -A Miniony rok był dość udany dla partnerów zajmują cych się sprzedażą systemów ERR Według wstęp nych szacunków, dostawcy tego typu rozwiązań na polskim rynku odnotowali w 2008 r. wzrost sprzeda ży od kilku do nawet kilkunastu procent w stosunku do 2007 r. Choć niektórzy dostawcy informują, że popyt na systemy ERP był nieco niższy od prognozo wanego na początku ubiegłego roku, to i tak powi nien przewyższyć średnią światową. W Polsce po te go typu rozwiązania, częściej niż w innych krajach europejskich, sięgały nawet mniejsze firmy, decydu jąc się na migrację z niewydolnych i mało elastycz nych rozwiązań software'owych. Nieco mniejszej sprzedaży od zakładanej nie należy łączyć z kryzy sem na światowych rynkach finansowych. Popyt był hamowany głównie przez opóźnienia w wypłacie środków unijnych, z których finansowana jest zdecy dowana większość inwestycji. Mimo niespełnionych do końca oczekiwań, można stwierdzić, że rynek sys temów ERP osiągnął w Polsce już wysoki poziom doj rzałości. W ciągu minionych trzech lat liczba partne rów sprzedających systemy ERP wzrosła ponad dwukrotnie i nadal będzie się zwiększać. Wynika to z bardzo dużej chłonności polskiego rynku. Łączna liczba potencjalnych odbiorców systemów ERR firm zatrudniających powyżej 50 osób, przekracza 33 tys. Tylko około 35 proc. z tych podmiotów korzysta już z dobrodziejstwa systemów ERR Pozostałe firmy, chcąc pozostać konkurencyjne, będą musiały zain westować w tego typu rozwiązania. Nawet spowolnie nie gospodarcze nie powstrzyma ich przed inwesty cjami. Firmy mają bowiem do wykorzystania potężne środki finansowe z programów operacyjnych UE do 2013 r. Wszystko to napawa dostawców ERP optymi zmem, który w najgorszym przypadku przewiduje utrzymanie sprzedaży w bieżącym roku na tym sa mym poziomie, co w 2008 r. - Jako firma specjalizująca s/ę w sektorze MSP pro gnozujemy, że sprzedaż zostanie utrzymana na po ziomie analogicznym do roku Na polskim ryn ku funkcjonują bowiem tysiące firm o rodzinnych korzeniach, które w ciągu ostatnich dziesięciu lat rozwinęły się do organizacji o silnej dynamice wzro stu. Właśnie teraz wymienione przedsiębiorstwa bę dą potrzebować nowego podejścia i narzędzia IT wspierającego zarządzanie tak rozwiniętymi struktu rami. Aby nie zaprzepaścić osiągniętego sukcesu, będą implementować rozwiązania ERP które upo rządkują ich procesy biznesowe i pomogą zarządzać rozwiniętą organizacją. Inwestycje w ERP pozwolą również skutecznie zminimalizować skutki spowol nienia gospodarki - powiedział Radomir Rodziewicz, prezes Zarządu w 7milowy. Oczekiwania klientów Podstawowym zadaniem resellerów sprzedających systemy ERP jest wybór najlepszego rozwiązania dla swoich klientów. Sporo firm chętnie korzysta z sys temów prekonfigurowalnych, ale nie brakuje też za interesowanych rozwiązaniami dedykowanymi. Dla tego pierwszym zadaniem resellera będzie rozpoznanie potrzeb klienta i dopasowanie do nich swojej oferty. Składając propozycję sprzedaży kon kretnego rozwiązania, warto pamiętać o właściwo ściach systemów ERR na które klienci najbardziej zwracają uwagę. Według badań przeprowadzonych w lipcu 2008 r. przez międzynarodową instytucję analityczną Aberdeen Group, dla użytkowników sys temów ERP kluczowymi sprawami są: funkcjonał-

2 ność, całkowity koszt użytkowania (TCO) i łatwość w korzystaniu z systemu. Dopiero na dalszych miejscach pojawiają się potrzeby związane z łatwością i szybkością implementacji, ceną licencji oraz możliwością integracji ERP z innymi aplikacjami, czy zmianą funkcjonalności systemu bez ingerencji programistycznej. Co ciekawe, główne potrzeby związane z funkcjonalnością systemów są identyczne zarówno dla dużych firm, jak i podmiotów z sektora MSR z tym, że im firma mniejsza, tym ma mniejszą tolerancję na ewentualne błędy, które zawsze drogo kosztują. Dlatego resellerzy sprzedający systemy mniejszym podmiotom muszą wykazać się wielkim profesjonalizmem. Warto też oferować sprawdzone i nowoczesne systemy ERP Rozwiązania najnowszej generacji powinny obejmować możliwie najszerszy obszar działalności firmy. Ponadto, nowoczesny system to ergonomiczne rozwiązanie, które, mimo wielości modułów zadaniowych, jest mocno zintegrowane i wymaga tylko jednorazowego wprowadzania danych w miejscu, gdzie występuje dane zdarzenie gospodarcze. Rejestracja tego zdarzenia lub/i jego rezultaty powinny pojawiać się w pozostałych modułach automatycznie w tym samym czasie. Ze względu na brak w polskich firmach jednorodnej infrastruktury, dobre systemy ERP to również takie, które można instalować na wielu platformach sprzętowo-systemowo-bazodanowych. System wdrażany na długie lata musi być mocno zaawansowany technologicznie, przez co otwarty na rozbudowę i integrację z dowolnym systemem zewnętrznym. Powinien być stworzony w trójwarstwowej architekturze klient-serwer oraz przygotowany na działanie w modelu esoa. Ponadto, niektórzy klienci mogą potrzebować systemu, który, poza standardowymi funkcjami, będzie obsługiwał procesy biznesowe specyficzne dla branży. Coraz częściej eksperci zwracają też uwagę na potrzebę wbudowania mechanizmów e-commerce i Web2.0 w rozwiązania ERP E-commerce jest niezwykle ważne, gdy oferta firmy trafia do młodych użytkowników końcowych, którzy kupują to, co znajdą w Internecie. Zbyt słaba obecność w sieci może skutkować słabymi wynikami, a nawet w niektórych przypadkach bankructwem firmy. Z kolei Web 2.0 jest głównie odpowiedzią na potrzeby młodych pracowników, wychowanych na serwisach społecznościowych. Aplikacje spełniające normy Web 2.0 pozwalają na udział w czatach i dyskusjach nad planami biznesowym oraz na uczestnictwo w multimedialnych prezentacjach produktów, itp. Swoboda komentowania planów biznesowych oraz dzielenie się własnymi spostrzeżeniami z innymi pracownikami za pośrednictwem systemów informatycznych pozwala na wypracowywanie najlepszych rozwiązań oraz oszczędność czasu, który jest tracony na mało efektywnych zebraniach.

3 IT RESELLER TOMASZ SOKOŁOWSKI, dyrektor marketingu i sprzedaży, InsERT GT Tworząc Navireo chcieliśmy, by system ten wyróżniał się na rynku. Progra my klasy ERP muszą spełniać wyśrubowane wymagania funkcjonalne, jed nak bardzo często ich producenci zapominają o wygodzie użytkownika i intuicyjności obsługi. Dla nas byt to jeden z priorytetów. Podobnie, jak możliwość naprawdę szybkiego wdrożenia i łatwej rozbudowy systemu. Równie ważne było takie podzielenie funkcjonalności na moduły, by klient kupował rzeczywiście wyłącznie potrzebne mu elementy systemu. Pozwa la to zaoferować program w atrakcyjnej cenie, przy jednoczesnym zaspo kojeniu nawet najbardziej wyrafinowanych wymagań użytkowych. I DC szacuje, że polski rynek ERP osiągnie w 2009 r. wartość okoto 300 mln dolarów, co będzie wartością zbliżoną do rynku hiszpańskiego w roku Polska biegnie szybciej, ale nadal musi gonić europejską czołówkę. PIOTR CIEŚLAK, dyrektor w Dziale Sprzedaży do S e k t o r a MSP, O r a c l e Polska Jak wynika z obserwacji Oracle, nowoczesny system ERP dla przedsię biorstwa sektora MSP powinien mieć w zasadzie takie same funkcje, jak jego wersja dla dużych korporacji. Firmy sektora MSP interesują się systemami wspomagania zarządzania, ponieważ mają dokładnie takie same potrzeby, jak rynkowi potentaci. Klientów MSP obowiązu je to samo prawo, te same regulacje i te same reguły prowadzenia biz nesu - potrzebują więc tych samych produktów i rozwiązań. Budżety na projekty IT są mniejsze niż w firmach dużych, ale to tylko dlatego, że MSP potrzebują mniej licencji - instalowane systemy są już takie same. Firmy, takie jak Oracle, na które kiedyś rynek patrzył stereoty powo jako na dostawcę rozwiązań dla dużych przedsiębiorstw, dawno dostosowały swe oferty do potrzeb mniejszych klientów. Bardzo czę sto jest to dokładnie ten sam produkt, odpowiednio przygotowany np. wstępnie skonfigurowany lub z niewielkimi ograniczeniami, doty czącymi choćby liczby użytkowników Nie wszystko naraz Resellerzy obsługujący firmy z sektora MSP muszą nastawić się na stopniowe sprzedawanie poszcze gólnych modułów ERP. Bardzo rzadko bowiem mniej sze przedsiębiorstwa decydują się na implementację kompletnego systemu ERP za jednym razem. Zazwy czaj przy pierwszym etapie informatyzacji poprzesta ją na wdrożeniu podstawowych modułów, takich jak finanse, dystrybucja oraz, w razie potrzeby, produk cja. Wynika to z prostej kalkulacji ekonomicznej. Fir my nie mogą sobie pozwolić na jednorazowe wyda nie zbyt dużej kwoty, która by się nie zwróciła. Ochrona płynności finansowej powoduje prowadze nie informatyzacji w etapach. Infrastruktura telein formatyczna i jej możliwości są zatem rozwijane wprost proporcjonalnie do rozwoju i potrzeb przed siębiorstwa. Dla resellerów jest to też dobra wiado mość. Oznacza bowiem, że jeżeli uda im się spraw nie przeprowadzić wdrożenie w sposób satysfakcjonujący dla klienta, to z pewnością wróci on do nich, gdy zwiększą się jego zapotrzebowania na IT. Dlatego niezmierne ważne jest, żeby reseller bardzo dobrze przygotował się do implementacji sys temu. Doświadczenie uczy, że tego typu projekty o wiele sprawniej są realizowane, gdy kompetencje i zaangażowanie obecne są po obu stronach. Dlate go niezwykle istotne jest namówienie klienta do po wołania ze swojej strony zespołu wdrożeniowego, który w sposób odpowiedzialny będzie współpraco wał z firmą implementującą system ERP Jest to bar dzo przydatne w przypadku wdrażania systemów prekonfigurowalnych oraz konieczne przy implementacji rozwiązań dedykowanych. Tylko taka współpraca za pewnia sukces i satysfakcję dla obu stron. Ponadto, resellerzy muszą ciągle dokształcać się, korzystając ze szkoleń oferowanych przez producentów. Jest to niezwykle ważne w dobie szybkiego rozwoju rozwią zań IT. Klienci będą oczekiwali, że raz sprawdzona fir ma wdrażająca pomoże im w utrzymaniu sprawnego działania systemu oraz dostosuje go do zmieniają cych się potrzeb. Jeżeli reseller odpuści sobie moc ną współpracę z producentem, to jednocześnie nie będzie w stanie sprostać nowym wymaganiom swo jego klienta i w rezultacie wypadnie z gry, a jest się o co starać. Spore korzyści Sprzedaż systemu ERP nie jest zwykłym rozprowa dzaniem aplikacji z licencją na jej użytkowanie. Wią że się z nią wiele usług na różnych etapach wdroże nia: od konsultingu przedwdrożeniowego po opiekę serwisową zaimplementowanego systemu. - Sprzedaż i implementacja systemów ERP to duży potencjał na sprzedaż ustug partnera oraz niezbęd nego oprogramowania i sprzętu informatycznego. Sprzedaż jednego systemu ERP wiąże się z dziesię ciokrotnie większą sprzedażą ustug doradczych i wdrożeniowych oraz dodatkowych rozwiązań aplikacyjno-sprzętowych - przekonuje Janusz Małgorzaciak, ekspert rozwiązań ERP Microsoft Dynamics w firmie Microsoft. Z każdą z tych usług wiąże się duża marża i często nawet stały abonament na wsparcie techniczne. Złożoność procesów związanych z wdrożeniem

4 Wybrane systemy MRP II/ERP Producent Nazwa sytemu System operacyjny i Podstawowe moduły Asseco BŚ BMS Creative T. Wyrozumski BPSC CFI Systemy Informatyczne Comarch COMP Soft Dlgitland Epicor Infor Global Solutions InsERT Jeeves Information Systems l Lawson Software Macrologic MAX Elektronik [Grupa Sygnity] Microsoft Oracle Corporation PC Guard QAD Sage Symfonia SOFTLAB SQL safo.biz CRM+ Berheris Impuls5 CDN XL MAAT DIGITLAND ENTERPRISE Epicor iscala Enterprise Komadres ERP ISOF IFS Applications Infor ERP LN [Baan] Infor ERP SyteLine Infor ERP XA Infor ERP Adage Navireo Jeeves Universal Lawson Application Suite Xpertis MAXeBiznes Microsoft Dynamics AX Microsoft Dynamics NAV Oracle E-Business Suite PeopleSoft Enterprise JO Edwards EnterpriseOne Graffiti.ERP Enterprise Applications FORTE + Zródo: PART IT Reseller

5 Il ejuajwouiez t II GU! UMIUO3 H + Il HH Il eiiaisiboi eioinpojd B«Ul IłfpOJS leuig UAZBfiB /\ uaDi iaiu ssaujsng WOJCIECH SALWINSKI, dyrektor Comarch CDN Polska W 2008 r. Comarch zwiększył sprzedaż systemów ERP o ponad 9 proc. w stosunku do 2007 r. Popyt na tego typu rozwiązania utrzymywał się na stałym poziomie przez cały rok. Na ilość zawieranych kontraktów nie wpłynął kryzys finansowy, jaki rozpoczął się w drugiej połowie roku. Niepewna sytuacja ekonomiczna przyczyniła się jednak do bardziej rozważnych inwestycji. W bieżącym roku sprzedaż systemów ERP będzie nadal rosła. Wynika to z coraz większej świadomości menedżerów z korzyści jakie płyną z wdrożenia zintegrowanych rozwiązań IT. Wykorzystanie systemu ERP może, wg badań London School of Economics i naszego wieloletniego doświadczenia, zwiększyć prawie trzykrotnie efektywność przedsiębiorstwa (o około 20%] niż same zmiany biznesowe nie wsparte inwestycją w rozwiązania IT [8%].Wymierne korzyści ekonomiczne i wysoka konkurencyjność będą skłaniały firmy do inwestycji. Na rynek pozytywnie może wpłynąć praktyczna możliwość pozyskiwania funduszy z UE. Trudności z pozyskaniem dotacji sprawiły bowiem, że w 2008 r. zrealizowaliśmy tylko znikomy procent inwestycji współfinansowanych przez Unię Europejską. Liczymy, że w 2009 roku takie trudności nie będą już występowały. zepazids xnun II Dodatkowo, producenci systemów ERP pozwalają swoim partnerom na samodzielne rozszerzanie funkcjonalności rozwiązań, co stwarza okazję do zarobienia sporych pieniędzy ze sprzedaży własnego produktu. Z ««fe * 1 - OC «gs «=c 53 LLJ -3 o- Li-ł C/5 "t^ UJ *-* "> a i» s 3.H M UJ UJ i utrzymaniem systemów ERP w należytej kondycji bezpośrednio przekłada się na stałe zyski resellerów w dość długim czasie. Dodatkowo, producenci systemów ERP pozwalają swoim partnerom na samodzielne rozszerzanie funkcjonalności rozwiązań, co stwarza okazję do zarobienia sporych pieniędzy ze sprzedaży własnego produktu. Partnerzy mogą również liczyć na bardzo duże wsparcie ze strony producentów. Przede wszystkim, nie brakuje szkoleń, które pozwalają być na czasie i liczyć się na rynku. Ponadto, nieoceniona jest pomoc marketingowa. Można liczyć na gotowe materiały promocyjne czy nawet zwrot niemałej części wydatków poniesionych na akcje marketingowe. Powszechną praktyką są także spore upusty dla partnerów, dzięki którym można zyskać bardzo dużą marżę już na sprzedaży samej licencji.