Słowo wstępu. Dla kogo jest ta książka? HISTORIA TOMKA. Historia nr 1. Historia nr 2. Historia nr 3 HISTORIA KAROLA. Historia Stanisława

Transkrypt

1 Spis treści Słw wstępu. Dla kg jest ta książka? Pierwsze 90 dni w ubezpieczeniach studium przypadku Tmasza Pradneg DZIEŃ 1. HISTORIA TOMKA Histria nr 1 Histria nr 2 Histria nr 3 DZIEŃ 8. DZIEŃ 10. HISTORIA KAROLA DZIEŃ 16. DZIEŃ 22. Histria Stanisława DZIEŃ 50. DZIEŃ 55. DZIEŃ 61. DZIEŃ 62. DZIEŃ 65. DZIEŃ 90. Narzędziwy system sprzedaży AIDDA(S) Siła systemu w aktywnej sprzedaży ubezpieczeń Specyfika plskieg klienta (typlgia sbwści) TYPY: JA i INNY JA INNY TYPY: CELE I PROBLEMY CELE

2 PROBLEMY TYPY: OSOBISTY I RZECZOWY OSOBISTY RZECZOWY TYPY: ZGODNY I NEGUJĄCY ZGODNY NEGUJĄCY TYPY: SYSTEMATYCZNY I CHAOTYCZNY SYSTEMATYCZNY CHAOTYCZNY Prspecting. Jak stwrzyć bazę ptencjalnych klientów w branży ubezpieczeniwej? Jak definiwać prfil swjeg ptencjalneg klienta? Generwanie leadów sprzedażwych Działania prspectingwe w internecie Lista plecających Kryterium 1. Kryterium 2. Kryterium 3. Kryterium 4. Kryterium 5. Telefn d sby z listy plecających Scenariusz 1. Scenariusz 2. Scenariusz 3. Scenariusz 4. Sptkanie z sbą z listy plecających Centrum wpływu

3 Ćwiczenie nr 2: Inicjwanie sptkań i rzmów sprzedażwych (telefn, dr t dr) ATTENTION Dlaczeg inicjuję kntakt? Określenie celów maksymalnych i minimalnych w rzmwie telefnicznej Pdstawy wiarygdnści jak budwać zaufanie pdczas pierwszeg kntaktu z klientem? Perspektywa butów klienta. Jak budwać strategię indywidualneg pdejścia d klienta? Prpzycja terminu sptkania Telefn i c dalej? Liczy się nie tylk t, c mówisz, ale też t, jak mówisz perwanie głsem w rzmwie telefnicznej P pierwsze: dykcja P drugie: mdulacja P trzecie: intnacja P czwarte: temp P piąte: pauza P szóste: ddech Trudne sytuacje na etapie Attentin Jak minąć sekretariat? Reanimacja kntaktu Metda dr t dr Ćwiczenie nr 2: Jak zaintereswać klienta prduktem ubezpieczeniwym INTEREST Strytelling jak pwiadać histrie, które sprzedają? Przykład 1. Przykład 2. Dbre praktyki na etapie Interest. Pierwszy kntakt z klientem

4 Miejsce sptkania Uścisk ręki Wizytówka Mechanizm prjekcji, czyli destrukcyjna siła nastawień i steretypów. Dlaczeg wart być czytelnym, sprzedając ubezpieczenia? Pdstawa wiarygdnści, czyli c wiem firmie, którą reprezentuję? Jak angażwać klienta w trakcie sptkania DESIRE Pytania pgłębiające. Jak dkrywać wartści i ptrzeby klienta? Aktywne słuchanie Prezentacja t nie tylk słwa, czyli jak wykrzystać grafikę i metdy wizualne d prezentacji prduktów ubezpieczeniwych Wykrzystanie grafiki przy rzmwie na temat zakresu ubezpieczenia i wyskści SU w plisach na życie Wykrzystanie grafiki przy rzmwie na temat zakresu ubezpieczenia i wyskści SU w plisach ubezpieczenia budynków i lkali Wykrzystanie grafiki d przedstawienia istty działania kapitałwych funduszy inwestycyjnych Wykrzystanie grafiki przy prezentacji funkcjnwania indywidualnych plis życiwych Wykrzystanie Ogólnych Warunków Ubezpieczenia Trudne sytuacje na etapie Desire Sygnały zakupu Klient milczek Klient przepytywacz Mmentum w sprzedaży

5 Ćwiczenie nr 2: Zamykanie rzmów sprzedażwych DECISION Jak aktywnie przechdzić d zamknięcia sprzedaży? Cena ma znaczenie. Jak się przygtwać d negcjacji wyskści składki ubezpieczeniwej? Metda diagnstyczna Metda kntrastu (ubezpieczenia życiwe) Metda pierwszeg krku (ubezpieczenia życiwe) Ćwiczenie nr 2: Efektywnść w pracy agenta. Jak łączyć bsługę klientów z aktywnym pwiększaniem swjeg prtfela ACTION Finalizacja umwy, czyli statnia prsta przed wypłatą prwizji Efektywnść sbista w pracy agenta Praca z celami sprzedażwymi Planwanie tygdnia pracy Za c mam prwizję? Pdejmwanie decyzji i ustalanie prirytetów Realizacja i rganizacja zaplanwanych aktywnści Jak kntrlwać swją efektywnść? Trudne sytuacje na etapie Actin, czyli jak zachwać knsekwencję i determinację w utrzymaniu pczyninych załżeń Satysfakcja klienta jak nią dbać i siągać z niej krzyści SATISFACTION Jak pzyskiwać plecenia d nwych klientów? Pułapka Nie pytam, pnieważ nie wypada Pułapka Plecenia za wszelką cenę Pułapka Szukanie zaintereswanych Pułapka Liczy się każdy numer

6 Pułapka Wiem już wszystk Pułapka Zastanwię się Obsługa psprzedażwa Reklamacja. Jak wykrzystać szansę na zbudwanie ljalnści klienta? Trudne sytuacje na etapie Satisfactin Skąd czerpać siłę i mtywację d aktywnej sprzedaży? Pwód 1. Brak przeknania d teg, c rbię, i d teg, c mam d zaferwania swim klientm Pwód 2. Zrezygnwanie, zamartwianie się raz pczucie braku celwści wyknywanych bwiązków Dążenie d perfekcjnizmu Planwanie bez działania Przepracwanie Wygórwane czekiwania Przytłczenie Frustracja Rzprszenie Pwód 3. Lęk przed prażką, drzuceniem i ceną Pwód 4. Niedstrzeganie swjej strefy wpływów Pwód 5. Wiedza i umiejętnści Zakńczenie Standardy w prcesie sprzedaży Standard sptkania z plecającym Standard rzmwy telefnicznej Standard sptkania bez prezentacji rzwiązania (analiza ptrzeb) Standard sptkania z prezentacją rzwiązania Sptkanie relacyjne (wręczenie plisy)

7 Lista inspirujących lektur Kntrakt OSH Kim jesteśmy? Jak pracujemy? D czeg mżemy być przydatni naszym klientm? Nasze prgramy Zarządzanie Psychlgia szefa. Szef t zawód Psychlgia szefa. Szef w rli cacha Menedżerwie rzwijają umiejętnści z zakresu: Psychlgia szefa. Szef wbec zespłu DNA inspirująceg menedżera Nasze prgramy Sprzedaż Handlwanie t gra. Jak zdbywać nweg klienta? Handlwanie t gra. Zamykanie sprzedaży Handlwanie t gra. Trudny klient Handlwanie t gra. Budwanie długtrwałych relacji Handlwanie t gra. Jak dzyskiwać pieniądze d kntrahentów System aktywnej sprzedaży AIDDA(S) Nasze prgramy Przywództw Decisin Making fr Leaders Grytviken Game Nasze prgramy Współpraca Dcenić knflikt, czyli jak zarządzać knfliktem. Negcjacje nastawine na współpracę Klienci, z którymi współpracujemy