JAK OSIĄGNĄĆ SUKCES W IMPORCIE Z CHIN? Paulina Kiełbus-Jania

Transkrypt

1 JAK OSIĄGNĄĆ SUKCES W IMPORCIE Z CHIN? Paulina Kiełbus-Jania

2 KLUCZEM JEST WIEDZA niewiedza + pośpiech + ignorancja = kosztowne błędy Kto dobrze zna swojego wroga i siebie, nie będzie łatwy do pokonania (Sun Zi, autor Sztuki wojennej )

3 KLUCZEM JEST WIEDZA niewiedza + pośpiech + ignorancja = kosztowne błędy czas to pieniądz czas to czas, pieniądze to pieniądze

4 CZAS KOMUNIKACJA RÓŻNICE KULTUROWE POLACY nacisk na szybkość i skuteczność działania; wykonanie zgodnie z terminarzem; BEZPOŚREDNIA co jest mówione: mówienie wprost jak jest (konkrety, fakty); orientacja na zadania; CHIŃCZYCY wewnętrzne poczucie właściwego tempa; pośpiech jest niestosowny; orientacja na czas przykładają mniejszą wagę do planów, terminów i procedur; POŚREDNIA jak jest mówione: utrzymanie harmonii (symbole, ogólniki); nie mówią nie ; unikają konfrontacji; orientacja na wzajemne relacje; GUANXI (relacje) przysługa jako dług, który trzeba jak najszybciej spłacić; przysługa za przysługę; utrzymywane przez długi czas i ciągle rozwijane; MIANZI (twarz) ZNACZENIE PRACY INDYWIDUALNEJ duma; gwarancja dobrego samopoczucie w kontekście osobistym; orientacja na jednostkę (indywidualizm jest wysoko ceniony); kreatywność; ukrywanie silnych emocji; reputacja i wizerunek w kontekście społecznym; orientacja na grupę (silna identyfikacja); HIERARCHIA;

5 KOMUNIKACJA NIEWERBALNA Znajomość chińskiej kultury biznesu może znacząco wpłynąć na to, czy chiński partner będzie nas lubił i szanował, czy większym szacunkiem obdarzy nasze pieniądze.

6 KROK I: ODPOWIEDNIE PRZYGOTOWANIE IMPORTU

7 Znajomość importowanych produktów - pozwala dokładniej sprecyzować oczekiwania względem produktu i chińskiego partnera Znajomość obostrzeń i przepisów dotyczących produktu musisz wiedzieć o co pytać potencjalnego dostawcę i czego wymagać PRZYGOTOWANIE IMPORTU W interesach Chińczycy przykładają wagę do zachowania pewnych społecznych konwenansów, budowania dobrych relacji, w przeciwieństwie do respektowania przepisów i formalności.

8 KROK II: WYBÓR WŁAŚCIWEGO PARTNERA

9 GDZIE I JAK SZUKAĆ Jakość dokonanego wyboru zależy od: znajomości chińskich realiów szczęścia posiadanych pieniędzy umiejętności posługiwania się Internetem doświadczenia ewentualnego pośrednika

10 FIRMA POŚREDNICZĄCA Cechy dobrego pośrednika: dokładność transparentność działań doświadczenie posiadanie kontaktów w Chinach wiedza - tzw. know how posiadanie sprawdzonych partnerów na każdym z etapów importu

11 INTERNET wyszukiwarki portale b2b Statusy nadawane w katalogach b2b niosą za sobą informacje, nie 100% gwarancję na bezproblemową współpracę z producentem. Interpretacja pozyskanych informacji należy do importera.

12 WYJAZD DO CHIN Jadąc, warto pamiętać o kilku rzeczach: podstawy chińskiej kultury biznesowej poznaj je, a będziesz lepiej odbierany przez potencjalnych kontrahentów tłumacz znający język chiński mający doświadczenie w obsługiwaniu tego typu podróży jest niezbędny zaplanowanie odwiedzin w poszczególnych fabrykach o ile to możliwe nie planuj odwiedzenia więcej niż jednej fabryki dziennie w przeciwnym razie możesz napotkać różne trudności, które uniemożliwią skuteczne działanie

13 Największe zalety: TARGI HANDLOWE dostęp do setek interesujących dostawców w jednym miejscu możliwość zaopatrzenia się w katalogi i porozmawiania z anglojęzycznym przedstawicielem chińskiej firmy uczestnictwo w targach dla wystawiających się firm jest drogie, stąd duża szansa, że firma na którą trafimy będzie profesjonalnie zarządzana i stabilna finansowo

14 IZBY HANDLOWE Adresy www, które mogą być przydatne w poszukiwaniu izb handlowych w Chinach: cgcc.org.cn Generalna Izba Handlowa Chin cecc.org.cn Izba Handlowa Elektroniki agriffchina.com Izba Handlowa Produktów Żywnościowych mhpie.com - Izba Handlowa Importu/Eksportu Produktów Medycznych cccme.cn.net Izba Handlowa Importu/Eksportu Maszyn i Elektroniki ccct.org.cn - Izba Handlowa Importu/Eksportu Tekstyliów szgcc.cn - Generalna Izba Handlowa Shenzhen cpitsh.org Izba Promocji Handlu Międzynarodowego w Szanghaju

15 CHIŃSKA CENA A NEGOCJACJE Czynniki wpływające na cenę produktu: Porady negocjacyjne: charakter działalności dostawcy wielkość fabryki charakter zamówienia wielkość zamówienia charakter zamawiającego oczekiwana jakość produktu i użytych do produkcji materiałów zaznacz, że zamawiasz partię próbną towaru i jeśli spełni Twoje oczekiwania zamówisz o wiele więcej zaprezentuj swoją firmę profesjonalnie negocjując cenę powołaj się na niższe ceny w fabrykach konkurencyjnych jeśli możesz, graj na czas postaraj się zaprzyjaźnić z dostawcą W Chinach przyjaźnie i biznes przenikają się

16 NEGOCJACJE CENOWE 3 elementy negocjacji z chińskim partnerem: zgodzenie się z Chińczykiem, z drobnym zastrzeżeniem zaproponowanie innego rozwiązania pokazanie korzyści, jaką Chińczyk odniesie zgadzając się na wspólnie wypracowane stanowisko

17 CHIŃSKA CENA A NEGOCJACJE Dobra cena w imporcie z Chin - najniższa cena przy zachowaniu najwyższej jakości produktu Efekt negocjacji z chińskim dostawcą: żaden pozytywny obniżenie ceny przy zachowaniu satysfakcjonującej nas jakości negatywny - obniżenie ceny na skutek obniżenia jakości produkcji przez dostawcę (o takim skutku obniżenia ceny chiński kontrahent prawdopodobnie nas nie poinformuje)

18 NEGOCJACJE CENOWE! PYTAJ O WSZYSTKO CO CHCESZ WIEDZIEĆ! Chińczycy nie odpowiadają na pytania, które nie zostały im zadane. To, co my postrzegamy jako kłamstwo, Chińczycy mogą uznać za spryt.

19 O CO WARTO PYTAĆ? Gwarancja Minimalna ilość zamówienia (MOQ) Czas produkcji i dostawy Dokumenty firmy, certyfikaty, dane bankowe Doświadczenie w eksporcie do Europy Katalog produktów Sposób płatności Osoba kontaktowa (funkcja, kompetencje)

20 KROK III: ZABEZPIECZENIE IMPORTU czyli jak zminimalizować ryzyko?

21

22

23 WERYFIKACJA KONTRAHENTA Strona internetowa - Twój pierwszy krok na drodze do eliminacji producentów Jeśli strona www eksportera: sugeruje możliwość płatności wyłącznie albo głównie poprzez Western Union w dziale Kontakt nie posiada dokładnych danych na stronie głównej prezentuje atrakcyjne produkty w bardzo niskich cenach podaje, że cena za przesyłkę jest wliczona w cenę produktu ma w ofercie dużą liczbę markowych produktów to bardzo prawdopodobne jest, że trafiłeś na oszusta. Adres domena prywatna czy firmowa? Czarna lista eksporterów alfabetyczny wykaz firm oszustów w serwisie

24 ZABEZPIECZENIE IMPORTU Wątpliwości? Zleć weryfikację specjalistom

25 ZABEZPIECZENIE IMPORTU ZAMÓ WIENIE PRÓ BEK KONTROLA TOWARU W CHINACH KONTRAKT HANDLOWY

26 Biznes z Chińczykami to swoista i niekończąca się gra pozorów. chiński kurczak negocjował z zagraniczną świnią wspólny biznes i gdy przyszedł czas na decyzję, co będą produkować, kurczak zaproponował: jaja i szynkę WIN-WIN?

27 Dziękuję za uwagę i zapraszam do współpracy. Paulina Kiełbus-Jania Dyrektor Generalny BigChina Sp. z o.o. Mob pkielbus@bigchina.pl