Ustalanie asortymentu handlowego 341[03].Z2.02

Transkrypt

1 MINISTERSTWO EDUKACJI NARODOWEJ Donata Andrzejczak Ustalanie asortymentu handlowego 341[03].Z2.02 Poradnik dla ucznia Wydawca Instytut Technologii Eksploatacji- Państwowy Instytut Badawczy Radom 2006

2 Recenzenci: mgr Krystyna Kielan mgr Małgorzata Sienna Opracowanie redakcyjne: mgr Maria Olejnik Konsultacja: dr Bożena Zając Korekta: Poradnik stanowi obudowę dydaktyczną programu jednostki modułowej 341[03].Z2.02 Ustalanie asortymentu handlowego zawartego w modułowym programie nauczania dla zawodu technik handlowiec 341[03]. Wydawca Instytut Technologii Eksploatacji- Państwowy Instytut Badawczy, Radom

3 SPIS TREŚCI 1. Wprowadzenie 3 2. Wymagania wstępne 4 3. Cele kształcenia 6 4. Materiał nauczania Towary w obrocie handlowym Materiał nauczania Pytania sprawdzające Ćwiczenia Sprawdzian postępów Artykuły żywnościowe w obrocie handlowym Materiał nauczania Pytania sprawdzające Ćwiczenia Sprawdzian postępów Artykuły nieżywnościowe w obrocie handlowym Materiał nauczania Pytania sprawdzające Ćwiczenia Sprawdzian postępów Sprawdzian osiągnięć Literatura 54 2

4 1. WPROWADZENIE Poradnik będzie Ci pomocny w trakcie nauki o ustalaniu asortymentu handlowego. W poradniku zamieszczono: materiał nauczania, który pozwoli Ci ukształtować umiejętność klasyfikowania i charakteryzowania towarów, prezentowania ich zgodnie z zasadami merchandisingu, wykorzystania narzędzi marketingu mix w różnych fazach życia produktu na rynku, określania asortymentu towarowego jednostki handlowej, udzielania klientowi porady o sposobie wykorzystania, przechowania i przygotowania towaru do konsumpcji oraz innych, które są niezbędne do ustalenia asortymentu towarowego, pytania sprawdzające, które pozwolą sprawdzić stopień przygotowania do rozwiązania ćwiczeń, ćwiczenia, które pozwolą Ci ukształtować podstawowe umiejętności z zakresu kształtowania asortymentu handlowego, ustalania oraz kontrolowania warunków przechowywania i transportowania różnych grup towarowych, sprawdzian postępów, który na bieżąco pozwalać Ci będzie kontrolować twoje postępy w nauce, sprawdzian osiągnięć, którego rozwiązanie pozwoli Ci skontrolować stopień opanowania wiadomości i umiejętności określonych w celach kształcenia, wykaz literatury, która pomoże Ci rozwijać widomości i umiejętności dotyczące towaroznawczego i marketingowego postępowania z towarami w placówce handlowej. Poradnik ma pomóc Ci przygotować się do wykonywania działań z zakresu logistycznej obsługi przedsiębiorstwa handlowego. Dlatego został zaplanowany w taki sposób, abyś mógł w nim znaleźć zarówno podstawowe treści, jak i ćwiczenia poszerzające Twoje wiadomości i umiejętności w tym zakresie. Treści zawarte w poradniku są zgodne z programem nauczania dla zawodu technik handlowiec 341[03]. Bezpieczeństwo i higiena pracy W czasie pobytu w pracowni musisz przestrzegać regulaminów i przepisów bhp oraz instrukcji przeciwpożarowych, wynikających z rodzaju wykonywanych prac. Przepisy te poznasz podczas trwania nauki. 3

5 341[03].Z2 Towar jako przedmiot handlu 341[03].Z2.01 Określanie czynników wpływających na jakość towarów 341[03].Z2.02 Ustalanie asortymentu handlowego 341[03].Z2.03 Realizacja prac logistycznych związanych z logistyczną obsługą przedsiębiorstwa handlowego 341[03].Z2.04 Zastosowanie programów komputerowych magazynowo-sprzedażowych 341[03].Z2.05 Prowadzenie korespondencji handlowej w języku obcym Schemat układu jednostek modułowych 4

6 2. WYMAGANIA WSTĘPNE Przystępując do realizacji programu jednostki modułowej, powinieneś umieć: korzystać z różnych źródeł informacji handlowej, posłużyć się pojęciami z zakresu handlu określić różnorodne potrzeby zaspokajane przez dany towar, porównać towary i dokonać ich oceny w zakresie stopnia zaspokojenia potrzeb, zademonstrować towar, posłużyć się normą obowiązującą w handlu, określić czynniki wpływające na jakość towarów, dokonać oceny jakościowej towaru, ocenić funkcjonalność opakowania, określić zasady i metody konserwacji towarów. 5

7 3. CELE KSZTAŁCENIA W wyniku realizacji programu jednostki modułowej, powinieneś umieć: sklasyfikować produkty według kryteriów towaroznawczych i marketingowych, dokonać analizy wymagań higieniczno-sanitarnych w procesie obrotu artykułami żywnościowymi w poszczególnych grupach artykułów spożywczych, scharakteryzować podstawowe artykuły żywnościowe i nieżywnościowe, zastosować informacje o towarach zawarte w prospektach, normach, atlasach grzybów, warzyw i owoców, ulotkach, poradnikach oraz kodach informacyjnych, określić i skontrolować warunki oraz czas przechowywania produktów w poszczególnych grupach artykułów spożywczych, określić asortyment towarowy jednostki handlowej, zademonstrować towar zgodnie z zasadami merchandisingu, udzielić porady klientowi w zakresie przechowywania, wykorzystania i zastosowania towarów, wyjaśnić skuteczność instrumentów marketingowych w poszczególnych fazach życia produktu, zaplanować działania zawiązane z funkcjonowaniem produktu na rynku. 6

8 4. MATERIAŁ NAUCZANIA 4.1. Towary w obrocie handlowym Materiał nauczania Towar to główny przedmiot obrotu w wymianie handlowej. Towarem nazywa się dobra przeznaczone na sprzedaż. Są to zarówno wyroby gotowe w magazynie producenta, jak i zapas produktów w placówce handlowej. Na potrzeby obrotu towarowego statystyki, marketingu oraz ewidencji klasyfikuje się towary w różnorodny sposób. Podstawową klasyfikacją towarów i usług w Polsce jest Polska Klasyfikacja Wyrobów i Usług (PKWiU) obowiązująca od 1 stycznia 2003 roku. Struktura klasyfikacji towarów i usług oparta jest na Nomenklaturze Działalności we Wspólnocie Europejskiej (NACE), Klasyfikacji Produktów wg Rodzajów Działalności (CPA) i Liście Produktów PROCOM. Bazą pojęciową i merytoryczną klasyfikacji w zakresie wyrobów jest Scalona Nomenklatura Towarowa Handlu Zagranicznego (CN). ŚWIAT UNIA EUROPEJSKA POLSKA Klasyfikacje działalności ISIC => NACE => PKD Klasyfikacje produktów (wyroby + usługi) CPC => CPA => PKWiU Nomenklatury pochodne produktów - Lista PRODCOM => PRODPOL Źródło: [11] PKWiU opracowana została głównie na potrzeby statystyki oraz ewidencji źródłowej i stanowi podstawę do: dalszego klasyfikowania towarów i usług na potrzeby sprawozdawczości w zakresie produkcji, zbytu, obrotu towarowego, zapasów, transportu itp., organizacji ewidencji źródłowej podmiotów gospodarczych w postaci indeksów materiałowych, towarowych itp. urządzeń ewidencyjnych. Klasyfikacje gospodarcze są w statystyce podstawowym narzędziem służącym zarówno do zbierania, przetwarzania, jak i prezentowania danych statystycznych. Polska Klasyfikacja Wyrobów i Usług jest integralnie związana z klasyfikacjami międzynarodowymi, jest z nimi zharmonizowana, powiązana pojęciowo, zakresowo i kodowo. Jest klasyfikacją produktów krajowych i importowanych, znajdujących się w polskim obiegu gospodarczym. Pod pojęciem produktów rozumiemy wyroby i usługi. Wyroby to surowce, półfabrykaty, wyroby finalne oraz zespoły i części o ile występują w obrocie. Pod pojęciem usług rozumie się: wszelkie czynności świadczone na rzecz jednostek gospodarczych prowadzących działalność o charakterze produkcyjnym, nietworzące bezpośrednio nowych dóbr materialnych usługi na rzecz produkcji, wszelkie czynności świadczone na rzecz jednostek gospodarki narodowej oraz na rzecz ludności, przeznaczone do celów konsumpcji indywidualnej, zbiorowej i ogólnospołecznej. 7

9 Struktura grupowań PKWiU, ich symbole i sposób zapisu, ogólne nazwy grupowań poszczególnych szczebli są następujące: A sekcja AA podsekcja xx dział xx.x grupa xx.xx klasa xx.xx.x kategoria xx.xx.xx. podkategoria xx.xx.xx - xx pozycja xx.xx.xx. - xx.x dziewięciocyfrówka xx.xx.xx. - xx.xx dziesięciocyfrówka Ostatnie dwa szczeble podziału (dziewięciocyfrówki i dziesięciocyfrówki) zostały stworzone wyłącznie do potrzeby statystyk krajowych oraz ewidencji źródłowej podmiotów gospodarczych. W zależności od charakteru produktów oparto je na Scalonej Nomeklaturze Towarowej Handlu Zagranicznego bądź też ustalono kryteria i sposób podziału na podstawie aktualnych potrzeb statystyki, posługując się Polskimi Normami lub rozwiązaniami stosowanymi w praktyce gospodarczej. Polska Klasyfikacja Wyrobów i Usług (PKWiU) została wprowadzona rozporządzeniem Rady Ministrów z dnia 6 kwietnia 2004 r. (DzU nr 89, poz. 844) i obowiązuje od dnia 1 maja 2004 r. Jedynie do celów: podatku od towarów i usług, poboru akcyzy i obowiązku oznaczania znakami akcyzy na terytorium Rzeczypospolitej Polskiej, opodatkowania podatkiem dochodowym od osób prawnych, podatkiem dochodowym od osób fizycznych oraz zryczałtowanym podatkiem dochodowym w formie ryczałtu od przychodów ewidencjonowanych oraz karty podatkowej stosuje się do końca 2005 r. PKWiU wprowadzoną rozporządzeniem Rady Ministrów z dnia 18 marca 1997 r. (DzU nr 42, poz. 264 z późniejszymi zmianami). W praktyce gospodarczej można jeszcze czasem spotkać oznaczenia SWW, KTM i indeksy materiałowe. Systematyczny Wykaz Wyrobów i Kod Towarowo-Materiałowy były obowiązującym oznaczeniem towarów do momentu wprowadzenia PKWiU. Obecnie w obrocie towarowym stosuje się indeksy materiałowe, które służą uszczegółowieniu klasyfikacji i usprawnieniu obrotu towarowego. Dzięki indeksom materiałowym łatwiej zamawiać towary, realizować dostawę i rozliczenie zgodnie z życzeniem klienta. Dość powszechną praktyką stosowaną przez producentów jest publikowanie katalogów wyrobów, w których każdy towar oznaczony jest indeksem. Klienci posługując się tylko indeksami towarowymi, mogą określić rodzaj, gatunek, jakość, kolor, rozmiar towaru, jaki chcą zamówić. Takie oznaczanie i klasyfikowanie towarów niezwykle usprawnia obrót towarowy. Klasyfikacja na potrzeby sprawozdawczości i ewidencji gospodarczej jest jedną z wielu jakie są prowadzone w odniesieniu do towarów. Towaroznawstwo, czyli nauka o właściwościach towarów, metodach ich badania i oceny, czynnikach i zjawiskach rzutujących na ich jakość, i wartość użytkową, o właściwym kształtowaniu jakości produktu w sferze przedprodukcyjnej, produkcyjnej i poprodukcyjnej klasyfikuje towary, uwzględniając: pochodzenie: krajowe, zagraniczne, gałąź produkcji, branża, zastosowanie: produkcyjne, konsumpcyjne, skład surowcowy: surowce naturalne, surowce sztuczne, surowce syntetyczne, mieszane, właściwości: fizyczne, chemiczne, biologiczne, inne, 8

10 jakość: klasa towaru, grupa, rodzaj, odmiana, gatunek, spełniane funkcje w procesie działania i konsumpcji: surowce, materiały, półprodukty, wyroby gotowe. Należy pamiętać o tym, że towary mogą być klasyfikowane przez różne nauki w różnorodny sposób. Klasyfikacja właściwa dla towaroznawczego podejścia uwzględnia przede wszystkim cechy towaru oraz jego zastosowanie. Handel natomiast klasyfikuje towary także według kryteriów marketingowych, które określają sposób oddziaływania na klienta oraz częstotliwość dokonywania zakupów. Klasyfikacja marketingowa dzieli towary: 1) ze względu na częstotliwość zakupów: częstego zakupu, okresowego zakupu, rzadkiego zakupu, niedostrzegane, 2) ze względu na zestaw podstawowych cech (rysunek 1): cechy określające istotę towaru, cechy określające istotę towaru poszerzone o cechy decydujące o zakupie tzw produkt podstawowy, cechy rzeczywiste, dodatkowe stanowiące o budowaniu wizerunku produktu i producenta, 3) ze względu na funkcje marketingowe (rodzaj zaspakajanych potrzeb): podstawowe zaspokajanie określonych potrzeb zgodnie z istotą produktu, dodatkowe zaspokajanie potrzeb estetycznych, prestiżowych itp. PRODUKT PODSTAWOWY kształt, marka, opakowanie, cena, jakość, kolor, wzór, kontakt z konsumentem ISTOTA PRODUKTU cechy techniczne, funkcjonalne PRODUKT RZECZYWISTY Transport, Gwarancja, Kredyt Reklamacje, Usługi dodatkowe Instrukcje, Instalacja, Naprawy, Rys. 1. marketingowe poziomy produktu [źródło: opracowanie własne] Towary są podstawową jednostką tworzącą asortyment handlowy i produkcyjny. Asortyment to ogół towarów jakie jednostka wystawia do sprzedaży. Asortyment handlowy jest celowo dobierany, kompletowany w taki sposób, aby najpełniej zaspokoić potrzeby klientów jednostki handlowej. Asortyment ten tworzą najczęściej towary pochodzące od różnych producentów, dzięki temu klient może dokonywać wyboru pomiędzy zróżnicowanymi towarami. Asortyment produkcyjny powstaje w wyniku działalności prowadzonej przez jednego producenta i jest bardziej jednorodny, jest najczęściej ograniczony pod względem ilości odmian i rodzajów towarów ze względu na możliwości produkcyjne wytwórcy. 9

11 Asortyment handlowy w odróżnieniu od produkcyjnego jest celowo dobieranym (kompletowanym) zestawem towarów, które wzajemnie się uzupełniają, tak, aby tworzyć najlepszą ofertę handlową oraz zapewnić ekonomiczną opłacalność działania. Podejmując decyzję o zaopatrzeniu placówki handlowej, należy określić przede wszystkim jej profil działania i zgodnie z tym zaplanować asortyment podstawowy. Asortyment ten pozwoli klientom zdefiniować jednostkę handlową pod względem możliwości zaopatrzenia się w określone towary. Należy jednak pamiętać o tym, że większość placówek handlowych rozszerza ofertę towarową o asortyment uzupełniający. Asortyment uzupełniający tworzą na ogół towary komplementarne do asortymentu podstawowego, może się jednak zdarzyć, że jednostka handlowa wprowadza asortyment towarowy różny od podstawowego, aby klienci znaleźli szerszą propozycję handlową, np. gazety w sklepie spożywczym, okulary w sklepie kosmetycznym. Komponując w taki sposób ofertę handlową, trzeba zwracać szczególną uwagę na właściwości chemiczne i fizyczne towarów oraz możliwości przechowania towaru w sklepie. Asortyment handlowy składa się z towarów tworzących: 1) branżę towarową, 2) grupę towarową, 3) podgrupę towarową, 4) artykuły. Branża towarowa to ogół towarów zaspokajających te same potrzeby, pochodzących z tej samej gałęzi produkcji, na ogół wytworzonych z tych samych surowców np. branża spożywcza, branża odzieżowa (patrz rysunek 2), branża przemysłu mięsnego. Grupa towarowa to ogół towarów o podobnym przeznaczeniu i pochodzeniu, np. obuwie. Podgrupa towarowa to towary, wyodrębnione z grupy towarowej na podstawie różnic wynikających z surowca, z którego wykonano produkt, lub sposobu użytkowania towaru, np. obuwie skórzane, obuwie z tkaniny, obuwie wizytowe, obuwie sportowe. Artykuł to najmniejszy element asortymentu handlowego. Artykuły różnią się pomiędzy sobą rodzajem, modelami, fasonami, odmianami, gatunkiem, rozmiarem, kolorem, marką. Artykuły łączy jednak wspólne przeznaczenie lub rodzaj zastosowanego surowca np. artykuły papiernicze, kosmetyczne, higieniczne. Branża ODZIEŻOWA Podbranża Ubrania i dodatki Podbranża Odzież specjalna Grupa towarowa Odzież wierzchnia Grupa towarowa Części garderoby Grupa towarowa Odzież niemowlęca Grupa towarowa Odzież sportowa Podgrupa towarowa Palta Podgrupa towarowa Odzież przeciwdeszczowa Podgrupa towarowa Bielizna Podgrupa towarowa Koszule artykuł peleryny artykuł płaszcze artykuł kurtki artykuł odzież nieprzemakalna artykuł kurtki przeciwdeszczo artykuł slipy, majtki artykuł rajstopy artykuł koszulki artykuł koszule Rys. 2. Przykładowa systematyka towarów w obrocie towarowym [źródło: opracowanie własne] 10

12 Artykuł, jakim są peleryny (rys. 1), może występować w różnych kolorach, rozmiarach, fasonach, gatunku, z różnych surowców włókienniczych od różnych producentów. Asortyment handlowy może być: szeroki płytki - A, szeroki głęboki - B wąski głęboki - C, wąski płytki. - D liczba odmian, rodzajów w grupie towarowej, A B C D liczba grup towarowych Rys. 3. Rodzaje asortymentu [źródło: opracowanie własne] Wielkość i strukturę asortymentową charakteryzuje tzw. linia produktów. Są to towary, które wzajemnie się uzupełniają, charakteryzują się podobnymi funkcjami, kanałami dystrybucji, podobną ceną i tymi samymi grupami odbiorców. Ilość rodzajów produktów oferowanych w placówce handlowej stanowi o szerokości asortymentu (szeroki lub wąski). Liczba natomiast typów produktów w ramach jednego rodzaju produktu charakteryzuje głębokość asortymentu (głęboki lub płytki). Szerokość i głębokość asortymentu uzależniona jest od wielu czynników, spośród, których najistotniejsze to: wielkość placówki handlowej, możliwości materialne, techniczne i finansowe jednostki handlowej, rodzaj placówki handlowej, popyt na oferowane towary, wygoda klienta w zakresie zaopatrzenia, rodzaj oferowanego towaru i jego właściwości, rentowność obrotu, organizację pracy jednostki handlowej (ciągłość i rytmiczność pracy), ryzyko związane z obrotem towarowym. Szeroki asortyment pozwala klientowi dokonywać wyboru pomiędzy wieloma różnorodnymi produktami tej samej lub różnej grupy towarowej w jednej placówce handlowej. Powoduje zmniejszenie ryzyka dla placówki handlowej związanego z brakiem popytu na produkty określonej grupy towarowej oraz zwiększa konkurencyjność oferty. Szeroki asortyment jest zazwyczaj stosunkowo płytki. Wynika to zwykle z ograniczonych możliwości magazynowych oraz ekspozycyjnych. Klient poszukujący różnorodnych odmian tego samego produktu może wówczas czuć się nieusatysfakcjonowany. A w związku z tym nie przywiązuje się do placówki handlowej tylko poszukuje lepszej oferty. Asortyment szeroki, aby mógł być pogłębiony lub wręcz głęboki, wymaga dużego kapitału oraz ogromnej powierzchni ekspozycyjnej. Taki asortyment przyciąga klientów, którzy mogą nie tylko wybierać pomiędzy różnorodnymi grupami towarowymi, ale także pomiędzy odmianami, rodzajami tego samego towaru. Klienci tacy lubią spędzać w sklepie dużo czasu. Placówka 11

13 handlowa ponosi jednak ryzyko zamrożenia dużej części kapitału w towarach, na które jest znikomy popyt. Może także powstać wrażenie przytłoczenia ofertą handlową. Dlatego istnieje, konieczność zawężania i jednocześnie pogłębiania asortymentu. Jest to związane z oczekiwaniami konsumentów, którzy poszukują różnorodności w ramach jednej grupy towarowej. Wąski i głęboki asortyment spotykany jest w sklepach specjalistycznych i branżowych. Pozwala on placówce handlowej skoncentrować swoje działania marketingowe na określonych towarach, zmniejsza koszty działania i promocji towarów, zapewnia specjalizację, a co za tym idzie prestiż wśród klientów oczekujących profesjonalnej obsługi. Taki asortyment tworzony jest z myślą o klientach, którzy będąc lojalni np. marce dokonują tylko wyborów pomiędzy ofertą konkretnego producenta. Lojalność ta rodzi się zwykle w konsekwencji pozytywnych doświadczeń z użytkowania produktów oraz satysfakcji z obsługi w specjalistycznej placówce handlowej. Podstawową wadą takiego rodzaju asortymentu jest stosunkowo nieliczna grupa klientów oraz ograniczona widoczność na rynku. Niektóre placówki handlowe nastawione na szybki przepływ pieniędzy i towarów tworzą asortyment wąski i płytki. Takie działanie pociąga za sobą niskie koszty, ale mała różnorodność towarów może zniechęcać klientów do odwiedzania placówki handlowej. Tworząc taki rodzaj asortymentu, należy podkreślać podstawową zaletę, jaka mają klienci, a mianowicie szybką obsługę, a brak natłoku towarowego pozwala wielu osobom szybciej dokonać wyboru niżby to miało miejsce w przypadku dużej różnorodności oferty handlowej. Poszczególne towary, będące przedmiotem operacji rynkowych, znajdują się w różnych fazach życia produktu na rynku. Cykl życia towaru na rynku pokazuje, jak zmienia się wielkość sprzedaży tego towaru wraz z upływem czasu. Klasyczny cykl składa się z pięciu faz: wprowadzenia, wzrostu, dojrzałości, nasycenia i spadku. Czasem wymienia się kolejną fazę, która występuje przed rynkowym bytem towaru mianowicie fazę badania i rozwoju produktu. Należy pamiętać o tym, że długość poszczególnych etapów życia produktu może być różna i zależy od wielu czynników, takich jak: rodzaj produktu czy możliwość jego modyfikacji. Analiza cyklu życia produktu jest pomocna w formułowaniu, a potem realizacji strategii danego produktu lub przedsięwzięcia. Polega ona na możliwie dokładnym określeniu w czasie poszczególnych etapów obecności produktu na rynku uwzględniając m.in. potrzeby nabywców oraz trendy i inne zachodzące na tym rynku zmiany. Wielkość sprzedaży faza 2. faza 3. faza 4. faza 5. faza Czas Rys. 3. Fazy cyklu życia produktu na rynku [źródło: opracowanie własne] Pierwsza faza rynkowa to wprowadzenie produktu. Podstawowym zadaniem stojącym przed producentem i handlowcami jest zaprezentowanie produktu klientom. Wiąże się to na ogół z dużymi nakładami na działania promocyjne. Sprzedaż w tym okresie czasu jest zwykle niewielki. Klienci dopiero zapoznają się z produktem. Zwykle w tym czasie produkt nie ma konkurencji, wobec czego klienci zainteresowani nowościami chętnie go nabywają. Cena kształtuje się zależnie od rodzaju produktu: towary powszechnego użytku zwykle 12

14 wprowadzane są na rynek z ceną niską, natomiast towary luksusowe mają cenę bardzo wysoką. W fazie wzrostu obserwuje się szybki wzrost sprzedaży. Klienci na ogół rozpoznają już towar, który dzięki działaniom marketingowym powinien trafiać do kolejnych segmentów rynku. Dlatego ważnym aspektem staje się intensywna dystrybucja. Wydatki na promocję są wciąż wysokie, ale wraz z upływem czasu i rozszerzaniem rynku zbytu mają tendencję malejącą. W fazie tej działania promocyjne ukierunkowane są na prezentację korzyści, jakie klienci osiągają konsumując produkt. Promuje się także wizerunek towaru i marki. Ceny towarów podstawowych w niewielkim zakresie wzrastają, natomiast ceny dóbr luksusowych maleją. Faza dojrzałości charakteryzuje się stabilnością sprzedaży. Zwykle klienci mają już dużą wiedzę o produkcie i jego zaletach. Ceny są ustabilizowane. W związku z tym działania marketingowe koncentrują się na utrwaleniu zaufania do marki, produktu i producenta. Intensywna dystrybucja zapewnia wysoką sprzedaż oraz zysk. Ponieważ na rynku pojawia się i rozwija konkurencja, konieczne staje się podejmowanie działań mających na celu utrzymanie dotychczasowych udziałów w rynku. Wraz z upływem czasu ilość konkurencyjnych produktów bardzo wzrasta, więc konieczne jest obniżanie ceny. Faza ta przechodzi w kolejną fazę nasycenia, kiedy na rynku następuje nadwyżka podaży towaru nad popytem. Klienci poszukują nowości, aby urozmaicić konsumpcję. Jest to moment, kiedy producenci chętnie wprowadzają nowy towar będący następcą towaru schodzącego z rynku. Ostatnia faza (wyjście z rynku) charakteryzuje się spadkiem sprzedaży. Na rynku zwykle w tym okresie czasu pojawiają się nowości, które z powodzeniem zastępują stary towar. Zarówno producenci, jak i handlowcy stopniowo wycofują się ze sprzedaży dotychczasowego towaru, zastępując go nowym. Promocja dotychczasowego towaru polega na przypominaniu o jego walorach, o znanej i sprawdzonej jakości (reklama przypominająca). Następuje często zmiana opakowania, aby pobudzić malejący popyt(ponowne wylansowanie produktu). Działania promocyjne kierowane są do tych segmentów rynku, które są stosunkowo konserwatywne i trudno przyjmują nowości oraz do tych, które wcześniej były najbardziej opłacalne. Wykorzystuje się tylko te kanały dystrybucji, które stosunkowo małym kosztem przynoszą wymierne korzyści. O tym, jak długo trwa cykl życia produktu przebiegu cyklu życia produktu decyduje rodzaj produktu, postęp techniczny i technologiczny, akceptacja produktu przez dany rynek, łatwość wejścia na dany rynek nowych konkurencyjnych wyrobów. Wiedza o fazach życia produktu na rynku oraz właściwa analiza popytu i podaży pozwala firmom handlowym opracować skuteczną strategię produktu, która obejmuje działania dotyczące: 1) tworzenia produktu właściwego, 2) wyposażanie produktu tworzenie produktu rzeczywistego, 3) kształtowanie asortymentu produktu określanie szerokości, głębokości, 4) działania marketingowe w różnych fazach produktu, 5) zarządzanie produktem w zależności od jego pozycji na rynku. Tworzenie, wprowadzenie i promowanie produktu wiąże się z jego pozycjonowaniem. Strategia działania związana z produktem zakłada, bowiem takie jego umiejscowienie w świadomości klienta, aby przypisywał mu wysoką wartość i pozycję wśród podobnych produktów. Kształtowanie świadomości klienta jest niezwykle istotne, gdyż od tego, jak postrzega produkt wśród innych podobnych, zależeć będzie sukces finansowy firmy. Jest to działanie bliskie koncepcji wizerunku firmy i produktu. Pozycjonując produkt trzeba dokładnie zbadać potrzeby segmentu rynku, dla którego przygotowana jest oferta, jak również ofertę konkurencji. Analiza działań konkurencji pozwala wyróżnić towar na tle innych dostępnych na rynku produktów. Działania promocyjne powinny podkreślać walory produktu 13

15 na tle konkurencyjnych, zamiast koncentrować się na podkreślaniu korzyści płynących z konsumpcji produktu. Pozycjonowanie polega na eksponowaniu rzeczywistych walorów produktu wynikających z takich cech jak: unikalność bądź ogólna dostępność, wysoka jakość, niezawodność, bezpieczeństwo użycia, cena we właściwej relacji do wartości oraz oferty konkurentów. Pozycjonowanie sprzedażowe to skupienie działań na prezentacji i promocji w miejscach sprzedaży za pomocą środków merchandisingu. Pozycjonowanie zorientowane na: produkt skupia się na jego cechach, opakowaniu, cenie, a przede wszystkim na wartości i użyteczności produktu, konsumenta polega na eksponowaniu unikalnych wartości dla szczególnego rodzaju satysfakcji nabywcy. Aby skutecznie ukształtować świadomość klienta, należy: dostosować przekaz reklamowy do rodzaju klienta i jego aktualnej wiedzy, dobierać słowa, hasła łatwo zapadające w pamięć, sugestywne, powtarzać przekaz w celu utrwalenia informacji, stworzyć wrażenie, że jest się pierwszym lub jedynym podmiotem lansującym nowe idee, badać rynek, aby stworzyć dokładnie taki przekaz jaki klienci chcą widzieć (ludzie często widzą tylko to co chcą widzieć i słyszą tylko to co chcą usłyszeć), stworzyć wrażenie realizmu w trakcie przekazywania informacji. Właściwe działania marketingowe, polegające na wykorzystaniu w odpowiednim czasie różnych instrumentów marketingu mix, pozwalają osiągnąć lepsze wyniki na rynku konkurencji. Przedsiębiorstwo powinno określić, jaką pozycję rynkową zajmuje w danym momencie oraz wskazać, jaką chciałoby zająć po podjętych działaniach. Do tego konieczne jest w ramach możliwości finansowych i organizacyjnych przedsiębiorstwa, uwzględniających fazę życia produktu na rynku właściwe przygotowanie strategii: produktu, dystrybucji, ceny, promocji. Zwiększenie skuteczności w handlu można osiągnąć także poprzez działania marketingowe nazywane merchandisingiem. Merchandising to działanie mające na celu kształtowanie zachowania klientów poprzez wystrój pomieszczenia, sposób eksponowania i prezentacji towarów oraz sposób obsługi klientów. W wyniku podjętych działań uzyskuje się zwiększenie sprzedaży, czyli osiąga się znacznie lepsze wyniki, niż gdyby żadnych specjalnych działań nie podejmowano. Cele pośrednie merchandisingu określa akronim AIDA, od angielskich słów: Attention przyciągnąć uwagę klienta, Interest wzbudzić jego zainteresowanie i pożądanie, Desire potrzebę posiadania, Action zainicjować działanie, czyli zakup. Merchandising działa poprzez informowanie w atrakcyjny i zrozumiały sposób. Klienci, którzy przychodzą do placówki handlowej po określone towary mogą uzyskać informację o towarach, które staną się dla nich na tyle atrakcyjne, że podejmą decyzję o zakupie. Drugą grupą adresatów działań merchandisingowych są klienci, którzy nie planowali dokonywania zakupów, a jednak na skutek informacji, jaką dostrzegli na wystawie, plakacie czy ulotce reklamowej odwiedzają placówkę handlową i dokonują zakupu. Klienci, którzy dokonali 14

16 zakupu powinni pozostać w kręgu zainteresowań placówki handlowej, gdyż stając się stałymi klientami mogą decydować o sukcesie finansowym Pytania sprawdzające Odpowiadając na pytania, sprawdzisz, czy jesteś przygotowany do wykonania ćwiczeń. 1. Jak definiujemy towar? 2. Jaka klasyfikacja towarów do celów statystycznych i rozliczeniowych jest podstawowa? 3. Jakie systemy klasyfikacyjne stanowią podstawę do ujednolicenia klasyfikacji towarów w handlu? 4. Jaka jest struktura grupowania towarów według PKWiU? 5. W jakim celu stosuje się indeksy materiałowe? 6. Jak klasyfikuje się towary według kryteriów towaroznawczych? 7. Jak klasyfikuje się towary według kryteriów marketingowych? 8. Jak definiuje się asortyment towarowy? 9. Jakie rodzaje asortymentu rozróżnia się w placówkach handlowych? 10. Jakie są różnice pomiędzy poszczególnymi rodzajami asortymentu? 11. Jakie czynniki determinują asortyment handlowy? 12. Jak definiuje się branżę, grupę towarową, podgrupę towarową? 13. Jak definiujemy artykuł handlowy? 14. Jakie znasz fazy życia produktu na rynku? 15. Jakie czynniki marketingowe wykorzystuje się w poszczególnych fazach życia produktu? 16. Jakie czynniki powinno się uwzględnić, opracowując strategię produktu? 17. Jak pozycjonuje się produkt na rynku? 18. Jakie znaczenie ma pozycjonowanie produktu na rynku? 19. Jakie działania podejmuje się w ramach merchandisingu? 20. Jakie cele osiąga się dzięki merchandisigowi? Ćwiczenia Ćwiczenie 1 Posługując się internetową wyszukiwarką kodów PKWiU, odszukaj kod towarowy dla mebli drewnianych w rodzaju stosowanych w sklepie. Następnie określ numer działu, grupy, klasy, kategorii, podkategorii, pozycji oraz cyfrę dziewiątą i dziesiątą. Sposób wykonania ćwiczenia Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś: 1) przypomnieć sobie sposób klasyfikowania towarów zgodnie z PKWiU, 2) odszukać kod określonego w ćwiczeniu towaru (możesz wykorzystać adres 3) wskazać, co oznaczają poszczególne cyfry kodu. Wyposażenie stanowiska pracy: stanowisko komputerowe z dostępem do Internetu, kartki papieru i środki do pisania. 15

17 Ćwiczenie 2 Dokonaj klasyfikacji towarów zgodnie z kryteriami marketingowymi. Określ, do jakiej grupy towarów należą i jakie funkcje marketingowe pełnią: chleb, mydło, kurtka skórzana, margaryna, samochód marki Mercedes, spodnie, garnitur marki Vistula, krem Nivea. Sposób wykonania ćwiczenia Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś: 1) przypomnieć sobie klasyfikację marketingową towarów, 2) podzielić towary według kryterium częstotliwości zakupów, 3) określić, jaką funkcję spełniają towary dla klienta, 4) uzasadnić swój wybór. Wyposażenie stanowiska pracy: kartki papieru, środki do pisania, literatura z rozdziału 6. Ćwiczenie 3 Dokonaj klasyfikacji podanych towarów według kryteriów towaroznawczych. Określ: pochodzenie, zastosowanie, skład surowcowy, właściwości, jakość, spełniane funkcje w procesie działania i konsumpcji towary: 1) zabawka drewniana importowana z Włoch, posiadająca certyfikat europejski, 2) szynka wieprzowa wyprodukowana w Polsce zgodnie z PN, 3) telewizor LG Electronics wyprodukowany w Polsce. Sposób wykonania ćwiczenia Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś: 1) przypomnieć, klasyfikację towaroznawczą produktów, 2) poklasyfikować towary zgodnie z określonymi kryteriami, 3) ocenić prawidłowość dokonanej klasyfikacji. Wyposażenie stanowiska pracy: kartki papieru, środki do pisania, literatura z rozdziału 6. Ćwiczenie 4 Uzupełnij tabelę. Branża Grupa towarowa Podgrupa towarowa Artykuł Kefir Artykuły chemiczne Pieczywo Bluzki 16

18 Sposób wykonania ćwiczenia Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś: 1) przypomnieć sobie klasyfikację towarów, 2) uzupełnić tabelę, określając branżę, grupę towarową, podgrupę towarową i podając przykład artykułu, 3) uzasadnić zapisy dokonane w tabeli. Wyposażenie stanowiska pracy: kartki papieru, środki do pisania, literatura z rozdziału 6. Ćwiczenie 5 W jaki sposób wykorzystuje się instrumenty marketingowe w poszczególnych fazach życia produktu? wyszczególnienie produkt cena dystrybucja promocja Faza wprowadzenia Faza wzrostu Faza dojrzałości Faza nasycenia Faza wyjścia z rynku Sposób wykonania ćwiczenia Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś: 1) wpisać w odpowiednią kolumnę, w jaki sposób wykorzystywane są instrumenty marketingowe w poszczególnych fazach życia produktu, 2) dokonać analizy zapisów. Wyposażenie stanowiska pracy: kartki papieru, środki do pisania, literatura z rozdziału 6. Ćwiczenie 6 Jako przedstawiciel jednej z potężnych firm chemicznych jesteś odpowiedzialny za opracowanie strategii produktu oraz zaplanowanie działań związanych z wykorzystaniem instrumentów marketingowych w każdej z faz życia produktu (proszku do prania) na rynku. Zapoznaj się z opisem sytuacji na rynku, a następnie zaplanuj działania. Rynki produktów Producentów wojna o klienta 1 Środki do prania w okresie lipiec 2004 czerwiec 2005 wartość sprzedaży kategorii środki do prania w placówkach handlu detalicznego wyniosła niespełna 1,1 mld zł. Omawiany rynek jest stabilny pod względem wielkości i wartości sprzedaży jednak stabilność całego rynku jest bardzo pozorna, gdyż środki do prania są kategorią, w której zachodzą bardzo duże zmiany, a wśród producentów rozgrywa się wielka bitwa o konsumenta. Nie ma się czemu dziwić środki do prania są bowiem największą kategorią chemiczną w Polsce pod względem wartości sprzedaży w handlu detalicznym. Areną toczącej się wśród producentów batalii są sklepy handlu nowoczesnego, które według danych za okres 1 [7] 17

19 lipiec 2004 czerwiec 2005 odpowiadają za 60 procent wartościowej sprzedaży całej kategorii ( ). Rynek proszków do prania jest rynkiem bardzo silnie skoncentrowanym do największych czterech graczy, którymi są (w kolejności alfabetycznej): Henkel, Procter&Gamble, PZ Cussons i Reckitt Benckiser należy ponad 85 proc. rynku w ujęciu wartościowym. A koncentracja rynku wzrasta z roku na rok. Sposób wykonania ćwiczenia Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś: 1) zapoznać się z opisem sytuacji na rynku środków do prania, 2) zaplanować działania w ramach strategii produktu, 3) zaplanować wykorzystanie różnych instrumentów marketingowych w różnych fazach życia produktu na rynku, 4) przedstawić projekt działań marketingowych i wykorzystania instrumentów marketingu mix. Wyposażenie stanowiska pracy: kartki papieru, środki do pisania, literatura z rozdziału 6. Ćwiczenie 7 Wykonaj projekt działań merchandisingowych, które mogłyby spowodować zwiększenie sprzedaży sklepu oferującego sprzęt i akcesoria sportowe. Jako wskazówkę możesz wykorzystać poniższy opis. Sytuacja przykładowa. Z ulicy klienta wabi wystawa. Aby nie stała się częścią tła, często zmienia się jej wystrój dbając o jej atrakcyjność. We wnętrzu przyjemny nastrój stwarzany aranżacją ekspozycji, kolorem, oświetleniem, tłem dźwiękowym, sympatyczny i gotów do pomocy personel oraz... pułapki. Dyskretnie narzucony kierunek ruchu, towary pierwszej potrzeby jak najdalej od wejścia to powoduje konieczność przejścia obok wielu stoisk. Towary łatwo dostępne, te przewidziane do szybkiej rotacji na wysokości oczu, a przy kasie drobiazgi i słodycze może w czasie oczekiwania w kolejce najdzie na nie ochota, lub wymusi znudzone dziecko... Do tego akcje lojalnościowe: kupony rabatowe, loterie, drobne upominki dla stałych klientów. 2 Sposób wykonania ćwiczenia Aby wykonać ćwiczenie, powinieneś: 1) ustalić asortyment sklepu oferującego sprzęt i akcesoria sportowe, 2) wskazać czynniki kształtujące asortyment handlowy w tego typu placówce handlowe, 3) ustalić zakres działań merchandisingowych, 4) zaplanować konkretne działania wykonać projekt, 5) zaprezentować projekt. Wyposażenie stanowiska pracy: kartki papieru, środki do pisania, stanowisko komputerowe z dostępem do Internetu. 2 [13] 18

20 Sprawdzian postępów Czy potrafisz: Tak Nie 1) zdefiniować pojęcie towaru? 2) sklasyfikować towary do celów statystycznych i rozliczeniowych? 3) wymienić systemy klasyfikacyjne stanowiące podstawę do ujednolicenia klasyfikacji towarów? 4) scharakteryzować strukturę grupowania PKWiU? 5) wymienić przyczyny stosowania indeksów materiałowych? 6) sklasyfikować towary według kryteriów towaroznawczych? 7) sklasyfikować towary według kryteriów marketingowych? 8) zdefiniować pojęcie asortymentu towarowego? 9) rozróżnić asortyment handlowy i produkcyjny? 10) zdefiniować branżę, grupę towarową, podgrupę towarową? 11) zdefiniować artykuł? 12) wymienić fazy życia produktu na rynku 13) scharakteryzować fazy życia produktu na rynku? 14) uzasadnić skuteczność stosowania różnych instrumentów marketingowych w fazach życia produktu na rynku? 15) wymienić czynniki brane pod uwagę przy opracowaniu strategii produktu? 16) określić, na czym polega pozycjonowanie produktu? 17) określić znaczenie pozycjonowania produktu na rynku? 18) zdefiniować pojęcie istotę merchandisingu? 19) wymienić działania podejmowane w ramach merchandisingu? 4.2. Artykuły żywnościowe w obrocie handlowym Materiał nauczania Obrót towarowy dokonujący się pomiędzy poszczególnymi ogniwami tworzy relację: sprzedawca towar klient. Aby każdy z uczestników wymiany był zadowolony towar musi zagwarantować sprzedawcy ekonomiczną opłacalność prowadzenia działalności, a kupującemu satysfakcję z zakupu. Jest to możliwe, jeśli już na etapie planowania produkcji, dystrybucji, promocji towaru uwzględni się oczekiwania finalnego odbiorcy. Planując produkcję artykułów żywnościowych, powinno się wziąć pod uwagę nowe trendy w zakresie odżywiania, zmieniający się model konsumpcji, tryb życia klientów oraz możliwości finansowe. Żywność powinna docierać do klientów możliwie jak najszybciej, w stanie zapewniającym najwyższą jakość. Dlatego organizacja kanałów dystrybucji wymaga szczególnej precyzji. Duża konkurencja na rynku artykułów żywnościowych oraz rosnąca świadomość klientów w zakresie zdrowego żywienia wymusza na sprzedawcach wysoką jakość działań promocyjnych oraz właściwe poradnictwo sprzedażowe szczególnie w zakresie: właściwości towaru, 19

21 przeznaczenia i przechowywania towaru, przygotowania towaru do konsumpcji, doboru towarów komplementarnych. Artykuły żywnościowe dostarczają człowiekowi niezbędnych do życia składników odżywczych. Dlatego powinny charakteryzować się odpowiednią jakością zdrowotną, która zależna jest od: surowców użytych do produkcji, technologii stosowanej podczas wytwarzania artykułu żywnościowego, opakowania towaru, metod i warunków przechowywania, warunków transportu, warunków sprzedaży towaru. Żywność znajdująca się w handlu musi być odpowiednio oznaczona, aby zarówno klient, jak i sprzedawca uzyskali pełną informację o: składzie surowcowym, ilości towaru, dacie minimalnej trwałości lub okresie przechowywania towaru, warunkach przechowania towaru, sposobie przygotowania lub konsumpcji towaru, normie, zgodnie z którą towar wyprodukowano, wartości odżywczej środka spożywczego, sposobie utrwalenia produktu, przeciwwskazaniach do konsumpcji, producencie. Artykuły żywnościowe znajdujące się w obrocie handlowym klasyfikuje się według różnych kryteriów. Klasyfikacje prowadzone są w celu usprawnienia obrotu towarowego, sprawniejszej identyfikacji towarów oraz pełniejszej informacji związanej z grupami asortymentowymi. Najczęściej stosowaną klasyfikacją jest podział na grupy o podobnej wartości odżywczej: 1) produkty zbożowe, 2) mleko i jego przetwory, 3) mięso, ryby i ich przetwory, 4) tłuszcze roślinne i zwierzęce, 5) drób i jego przetwory, jaja, 6) ziemniaki, 7) owoce, warzywa, grzyby, 8) cukier, miód, wyroby cukiernicze, 9) koncentraty spożywcze, 10) używki i przyprawy, 11) produkty przemysłu fermentacyjnego i napoje bezalkoholowe, 12) żywność specjalnego przeznaczenia. Produkty zbożowe charakteryzują się dużą zawartością węglowodanów, białka, substancji mineralnych oraz niezbędnego dla zapewnienia prawidłowego trawienia błonnika. Zbożami wykorzystywanymi do produkcji przetworów zbożowych są: pszenica, żyto, owies, jęczmień, proso, gryka, kukurydza, ryż. Ze zbóż tych produkuje się: mąkę, kasze, 20

22 płatki, alkohole. Mąka jest surowcem powstałym po rozdrobnieniu ziarna zbożowego i służy między innymi do produkcji: makaronów, pieczywa. Najpopularniejsze mąki znajdujące się w obrocie handlowym to: mąka tortowa, krupczatka, luksusowa, chlebowa, sitkowa, graham, razowa, makaronowa durum, semolina. O przydatności mąki do przerobu decyduje jej skład chemiczny, rodzaj zboża, z którego została uzyskana oraz zawartość glutenu - lepkiej substancji nadającej ciastu zdolność utrzymywania gazów a co za tym idzie gąbczastą strukturę pieczywa. Kasze to produkty z całych lub częściowo rozdrobnionych ziaren zbóż pozbawionych łusek i wypolerowanych. Kasze dzieli się zależnie od surowca, z którego zostały wytworzone na: kasze jęczmienne: pęczak, łamana, perłowa, płatki jęczmienne, kasze gryczane: prażone, nie prażone, kasze owsiane: całą, łamaną, płatki owsiane, kaszę jaglaną wytworzoną z prosa, kasze kukurydziane: płatki kukurydziane, kasze pszenne: kasza manna, pęczak, kuskus, ryż: długoziarnisty, krótkoziarnisty, cały, łamany, preparowany, płatki ryżowe. Makarony to produkty otrzymane z mąki i wody. Do wytworzenia makaronu można użyć także jaj. Wówczas na makaronie znajduje się informacja, z ilu jaj został on wyprodukowany (proporcja wynosi ilość jaj na kilogram mąki np. makaron dwujajeczny: dwa jaja na kilogram mąki). W handlu znajdują się makarony o różnych kształtach i wymiarach. Ponieważ ich walory smakowe zależą w dużym stopniu od sposobu przygotowania, konieczne jest, aby producent zamieszczał precyzyjną instrukcję przygotowania makaronu do konsumpcji. Pieczywo to produkt spożywczy wypieczony z mąki, soli, środków spulchniających oraz innych dodatków, które urozmaicają smak, wygląd i przeznaczenie pieczywa. Klasyfikacja pieczywa związana jest z rodzajem użytej mąki: pieczywo żytnie: chleb razowy, chleb pytlowy, pieczywo mieszane: chleb zwykły, chleb sitkowy, pieczywo pszenne: chleb graham, bułki, bagietki, rogale, chały ozdobne, pieczywo dietetyczne: pieczywo niskosodowe, pieczywo wysokobiałkowe, pieczywo chrupkie, ciasta. Produkty zbożowe wymagają przechowywania w magazynach o wilgotności nieprzekraczającej 75%, o stałej temperaturze (około 15 o C), czystych, dobrze wentylowanych, wolnych od szkodników i owadów. Badając jakość produktów zbożowych, szczególną uwagę należy zwracać na: barwę długie przechowywanie produktów zbożowych może powodować zmianę barwy, zapach niedopuszczalna jest zmiana zapachu, szczególnie zapach stęchły, pleśniowy, wygląd opakowania, obecność szkodników. Mleko i przetwory mleczne odgrywają niebagatelną rolę w żywieniu współczesnego człowieka. Moda na zdrowe odżywianie spowodowała rozwój oferty handlowej w zakresie przetworów mlecznych. Praktycznie każdego dnia kupujemy produkty pochodzenia 21

23 mlecznego. Dlatego istotne staje się właściwe poradnictwo przy sprzedaży produktów mleczarskich. Mleko jest produktem uzyskiwanym od samic zwierząt hodowlanych. Największe znaczenie w przemyśle mleczarskim ma mleko krowie, które stanowi blisko 90% surowca wykorzystywanego do produkcji przetworów mlecznych. Mleko i przetwory mleczne zawierają w swoim składzie przede wszystkim: wodę, białko, tłuszcz, węglowodany, składniki mineralne oraz witaminy. Dostępne w handlu mleko podlega obróbce w zakresie likwidacji drobnoustrojów w nim obecnych oraz odtłuszczenia. Mleko pasteryzowane może być przechowywane w temperaturze nieprzekraczającej 10 o C przez 1 3 dni. Mleko sterylizowane może być przechowywane w temperaturze pokojowej (o ile nie zostało otwarte opakowanie) przez długi okres czasu 6 12 miesięcy (producent powinien określić okres przydatności do spożycia). Napoje mleczne produkowane są najczęściej z mleka poddanego fermentacji. Na rynku dostępne są: jogurty, biojogurty, jogurty L.Casei, kefiry, maślanki, mleka acidofiline, serwatki. Napoje mleczne niefermentowane to kawy, kakao, drinki mleczne. Tłuszcz, który zostaje wytrącony z mleka, służy do produkcji śmietany oraz masła. Śmietana jest produktem o zwiększonej zawartości tłuszczu poddanym najczęściej procesowi homogenizacji i pasteryzacji. W ofercie handlowej spotyka się śmietany o różnej zawartości tłuszczu: niskotłuszczowe: 9%, 12%, wysokotłuszczowe: 18%, 22%, kremówki: 30%, 36%. Z mleka produkuje się ponadto koncentraty mleczne: 1) mleko zagęszczone: słodzone, niesłodzone, smakowe, 2) mleko w proszku: instant, granulowane, pełne, odtłuszczone, 3) śmietanka w proszku. Sery są produkowane głównie z mleka krowiego, owczego i koziego. Sery składają się głównie z wody, tłuszczu i białka. Rozróżnia się sery: podpuszczkowe: twarde: ementaler, edamski, gouda, tylżycki, warmiński, żuławski, myśliwski, miękkie: pleśniowe typu camembert i brie, rokfor, bryndza, feta, teleme, solan, twarogi, sery topione. Sery podpuszczkowe i twarogowe mogą być przechowywane w temperaturze 2 10 o C, sery podpuszczkowe można przechowywać w suchych i czystych magazynach przez około 14 dni. Sery twarogowe mają krótszy okres przydatności do spożycia 1 2 dni. Sery topione można przechowywać w temperaturze 5 20 o C przez okres 30 dni od daty produkcji. Desery mleczne są grupą asortymentową, która ma urozmaicić ofertę handlową produktów mleczarskich. Do deserów mlecznych zalicza się: puddingi, galaretki mleczne, musy, koktajle, lody, kremy dekoracyjne, mrożone lub oziębione, desery instant. 22

24 Desery mleczne przechowywane powinny być (poza lodami) w temperaturze: 2 8 o C w nieuszkodzonych opakowaniach w czystych urządzeniach chłodniczych. Lody natomiast wymagają temperatury nie wyższej niż 18 o C. Przygotowując ekspozycję przetworów mlecznych, należy pamiętać o tym, że klienci podejmując decyzję o ich zakupie kierują się głównie wyglądem (opakowaniem) świeżością i smakiem. Powinno to skłaniać sprzedawców do szczególnej dbałości o czystość, estetykę i świeżość przetworów mleczarskich. Mięso jest produktem spożywczym o dużej zawartości wody, białka, tłuszczu i związków mineralnych. Pozyskiwane jest ze zwierząt hodowlanych. Właściwości odżywcze, skład chemiczny, smak oraz wygląd mięs zależy od: gatunku zwierzęcia, z którego pozyskano mięso, jego wieku, płci, sposobu odżywiania, warunków hodowlanych a nawet warunków klimatycznych, w których żyło zwierzę. Najwyżej cenioną cechą mięsa poza jego wyglądem, zapachem, smakiem jest kruchość i soczystość mięsa. Mięso i podroby przeznaczone do spożycia sprzedawane są w stanie świeżym, mrożonym i rozmrożonym. Aby dopuścić mięso i podroby do obrotu handlowego, należy je poddać badaniu weterynaryjnemu. W handlu znajduje się mięso i podroby: wołowe, wieprzowe, cielęce, baranie, końskie. Półtusze wieprzowe dzieli się na: głowę, karkówka, schab, biodrówka, szynka z golonką, łopatka z golonką, szynka bez golonki, łopatka bez golonki, golonka tylna, golonka przednia, podgardle, boczek bez żeberek, boczek z żeberkami, pachwina, żeberka, nogi, płat słoniny, ogon. Półtusze wołowe dzieli się na: łopatkę, szyję, karkówkę, rozbratel, antrykot, szponder, mostek, goleń przednią, polędwicę, udziec, rostbef, łatę, goleń tylną, ogon. Elementy handlowe z mięsa cielęcego to: udziec cielęcy z kością, łopatka cielęca z kością, karkówka cielęca, szyja cielęca, nerkówka, mostek cielęcy, łata cielęca, goleń cielęca przednia, goleń cielęca tylna, ogon cielęcy. Elementy handlowe z mięsa baraniego: udziec barani z kością, comber, antrykot barani, karkówka barania, mostek barani, goleń barania tylna, goleń barania przednia, ogon barani. Z mięs produkowane są przetwory w postaci wędlin i konserw mięsnych. Wędliny to produkty z mięs peklowanych, czyli utrwalanych za pomocą soli kuchennej, saletry, soli sodowych i potasowych. Mieszanki peklujące nadają mięsom smak, zapach, świeży wygląd oraz przedłużają okres przydatności do spożycia. Wędliny dzieli się na: 1) wędzonki: szynki, wędzonki szynkopodobne, łopatka, polędwica, baleron, boczek wędzony, słonina wędzona, podgardle wędzone, 2) kiełbasy: drobno rozdrobnione, drobno rozdrobnione surowe, średnio rozdrobnione, średnio rozdrobnione surowe, średnio rozdrobnione podsuszane, średnio rozdrobnione suszone, grubo rozdrobnione, grubo rozdrobnione surowe, grubo rozdrobnione suszone. 3) wędliny podrobowe: wątrobianki, pasztetowe, kiszki, salcesony, 4) produkty blokowe: drobno rozdrobnione, średnio rozdrobnione, grubo rozdrobnione, rolady, podrobowe. Zaopatrując placówkę handlową w wędliny, należy uwzględnić czynniki, jakimi kierują się nabywcy przy podejmowaniu decyzji o zakupie mięs wędlin. Zasadnicze znaczenie ma ogólne wrażenie wizualne, na które składa się kolor, soczystość, faktura, szczegóły budowy anatomicznej, opakowanie. Następnie nabywcy kierują się zapachem, smakiem, konsystencją 23

25 oraz dotychczasowymi doświadczeniami związanymi z zakupem określonego produktu. Dlatego prowadząc sprzedaż mięs i wędlin, należy szczególnie zadbać o czystość, przewiewność pomieszczeń, w których towary są przechowywane i eksponowane, odpowiednią temperaturę, która zapewni długi okres świeżości, oraz właściwe oświetlenie. Dobrą praktyką jest także umieszczenie w pobliżu miejsc ekspozycji mięs i jego przetworów przepisów, fotografii gotowych produktów oraz przypraw, jakie można wykorzystać podczas przygotowania posiłku. Niedopuszczalna jest obecność szkodników lub owadów. Okres przechowywania zależy od rodzaju produktu oraz temperatury, w jakiej jest przechowywany. Przetwory plasterkowane można przechowywać w temperaturze 2 10 o C maksymalnie przez 3 dni. Przetwory paczkowane w tej samej temperaturze mogą być przechowywane przez 6 dni. Konserwy mięsne to przetwory z mięs, podrobów i tłuszczów, peklowanych i niepeklowanych zawierające dodatki smakowe, warzywne w zalewie lub bez zalewy. Konserwy obecnie produkowane są głównie dla osób, które chcą przechować żywność dłuższy okres czasu w temperaturze nieprzekraczającej 10 o C. Konserwy mięsne muszą być odpowiednio oznaczone, aby klienci i sprzedawcy uzyskali pełną informację o składzie surowcowym, sposobie przygotowania do konsumpcji, wartościach odżywczych, sposobie utrwalenia, okresie przydatności do spożycia oraz masie netto produktu. Ponadto na opakowaniu powinny znaleźć się informacje identyfikujące producenta oraz znaki marketingowe. Dziczyzna jest mięsem ze zwierząt łownych i hodowlanych. Mięso z dziczyzny ma specyficzne walory smakowe i zapachowe. Ponadto różni się pod względem struktury i wyglądu. Wynika to głównie ze sposobu życia, odżywiania zwierząt. Do obrotu handlowego dziczyzna wprowadzana jest jako mięso świeże lub mrożone. Podobnie jak inne gatunki mięs wymaga przechowywania w niskich temperaturach, w czystych i przewiewnych pomieszczeniach. Mięsa mrożone powinny być przechowywane w temperaturze nie przekraczającej 18 o C. Drób jest kolejną ważną pozycją w jadłospisie przeciętnego Europejczyka. Mięso drobiowe ma duże wartości odżywcze, jest łatwo przyswajalne, dlatego zalecane jest w różnego rodzaju dietach. Mięso to zawiera głównie wodę, białko, tłuszcz (najwięcej gęsi) składniki mineralne. Mięso drobiowe pozyskiwane jest z: kur, kurczaków, indyków, kaczek i gęsi. W obrocie handlowym dostępny jest drób w całości lub porcjowany oraz przetwory drobiowe: głównie wędliny i konserwy. Wędzonki, kiełbasy i wyroby garmażeryjne z drobiu zyskują dużą rzeszę zwolenników ze względu na wartości odżywcze, mniejszą zawartość cholesterolu i tłuszczu oraz delikatniejszy smak. Mięso drobiowe podobnie wymagają takich samych warunków przechowania jak inne mięsa. Jaja to środek spożywczy ceniony ze względu na wartości odżywcze. Pomimo dużej zawartości cholesterolu zalecane są w diecie ze względu na bardzo dużą zawartość dobrze przyswajalnego białka, lipidów oraz substancji mineralnych takich jak cynk, fosfor, jod, magnez, mangan, potas, wapń i żelazo. W handlu znajdują się jaja o różnej wielkości: jaja duże o wadze powyżej 60 g, jaja średnie g, oraz jaja małe g. Ponadto dostępny jest proszek jajeczny, żółtko w proszku, białko w proszku, które znajdują zastosowanie do wyrobów piekarniczych, wyrobów deserów i lodów. Jaja wymagają przechowywania i transportowania w specjalnych opakowaniach w niskich temperaturach. Pomieszczenia, w których przechowuje się jaja muszą być czyste, suche bez obcych zapachów, zaciemnione. Poza mięsami w jadłospisie prawie każdego człowieka można spotkać ryby. Jest to szczególnie wartościowy artykuł spożywczy. Ryby są źródłem wysokowartościowego białka, 24