Grupa Motoryzacyjna ZPL warsztaty

Transkrypt

1 Grupa Motoryzacyjna ZPL warsztaty Warszawa, Polska Listopad 2014

2 HISTORIA UBEZPIECZEŃ PRZEDMIOTÓW LEASINGU W PZU udział ubezpieczeń leasingowych w portfelu ubezpieczeń komunikacyjnych PZU i klienta korporacyjnego w 2002 r. 5,00% 16,00% 95,00% 84,00% ubezpieczenia komunikacyjne leasingowe ubezpieczenia komunikacyjne ogółem PZU ubezpieczenia komunikacyjne leasingowe ubezpieczenia komunikacyjne klienta korporacyjnego 2

3 HISTORIA UBEZPIECZEŃ PRZEDMIOTÓW LEASINGU W PZU udział ubezpieczeń leasingowych w portfelu ubezpieczeń komunikacyjnych PZU i klienta korporacyjnego w 2005 r. 12,00% 55,00 % 88,00% 45,00 % ubezpieczenia komunikacyjne leasingowe ubezpieczenia komunikacyjne ogółem PZU ubezpieczenia komunikacyjne leasingowe ubezpieczenia komunikacyjne klienta korporacyjnego 3

4 HISTORIA UBEZPIECZEŃ PRZEDMIOTÓW LEASINGU W PZU udział ubezpieczeń leasingowych w portfelu ubezpieczeń komunikacyjnych PZU i klienta korporacyjnego w 2013 r. 10,00% 41,00% 90,00 % 59,00% ubezpieczenia komunikacyjne leasingowe ubezpieczenia komunikacyjne ogółem PZU ubezpieczenia komunikacyjne leasingowe ubezpieczenia komunikacyjne klienta korporacyjnego 4

5 Grupa Motoryzacyjna ZPL warsztaty Zagadnienia sprzedażowe : Wyniki szkodowe, przewidywania dot. zmiany trendu rynkowego, Elastyczność kwotowania składki, Nowe produkty dla firm leasingowych, Modele współpracy ZU firmy leasingowe w kontekście wyroku ETS/wytycznych KNF w zakresie zasad dotyczących dystrybucji ubezpieczeń. 5

6 Wyniki szkodowe, przewidywania dot. zmiany trendu rynkowego cz. I Jednym z głównych czynników wpływających na wyniki od szkodowe 2013 jest trwająca od kliku lat wojna cenowa w ubezpieczeniach. 1. Towarzystwa ubezpieczeń twardo zabiegają o klientów, a najlepszym i w przypadku OC jedynym skutecznym narzędziem, którym dysponują, jest cena. rok założenia Rekompensata skutków wojny cenowej w OC jest sprzedaż od 2005 polis autocasco (AC) i pozostałych ubezpieczeń majątkowych. od Składka ubezpieczeniowa nie jest z gumy i nie wystarczy jej na wszystko. 6

7 Wyniki szkodowe, przewidywania dot. zmiany trendu rynkowego cz. II Roszczenia=odszkodowania wyplacone + rezerwy Koszty=K_akwizycji, k_administracji, poz. Koszty od 2013 od 2002 Pozostałe= IBNR, rezerwa rentowa, koszty likwidacji pośred. I bez pośred. Udział kosztów w składce zarobionej >100% 118% 17% rok założenia % 32% od

8 Elastyczność kwotowania składek cz. I W obecnej sytuacji rynkowej elastyczność cenowa od 2013 jest jednym z najbardziej istotnych czynników wpływających na proces sprzedaży produktów ubezpieczeniowych okresowe promocje dla wybranych grup Klientów/rodzajów pojazdów, Stosowanie zniżek: z tytułu przebiegu ubezpieczenia rok założenia 1803 korzystającego, LUX CAR, zamontowanych systemów specjalnych od 2005 obniżanie składek do poziomu oferty indywidualnej korzystających, zarówno klientów MSP jak i flot, indywidualne negocjacje oferty jeszcze przed zawarciem umowy leasingu w oparciu o dane szkodowe korzystającego, 8

9 Elastyczność kwotowania składek cz. II specjalne programy dotyczące ofertowania tzw. portfela obcego, od 2013 indywidualne podejście w przypadku zakresu ubezpieczenia standardowo nieobjętego ochroną, Szycie na miarę zakresu ubezpieczenia dla poszczególnych Klientów, kompetencje dla pośredników, które umożliwiają obniżenie składki już na poziomie agenta bez konieczności uzyskiwania akceptu PZU, od 2002 od

10 Nowe produkty dla firm leasingowych cz. I ubezpieczenie ryzyka spłaty umowy leasingu do momentu od 2013 ustanowienia hipoteki: zabezpieczenie Leasingodawcy przed niewypłacalnością Leasingobiorcy do momentu, w którym zostanie ustanowiona hipoteka na rzecz Leasingodawcy; ubezpieczenie ryzyka spłaty umowy leasingu w zakresie brakującego wkładu własnego (opłaty wstępnej) leasingobiorcy: zabezpieczenie Leasingodawcy przed niewypłacalnością Leasingobiorcy w zakresie wymaganego 2005 wkładu własnego (opłaty początkowej) przez Leasingodawcę, oddanie w użytkowanie przedmiotu leasingu lub zawarcie umowy sprzedaży z dostawcą przedmiotu leasingu bez wniesienia wkładu własnego (opłaty początkowej) przez Leasingobiorcę; ubezpieczenie utraty zysku z tytułu umowy leasingu: zabezpieczenie Leasingodawcy w zakresie zapłaty odsetek należnych z tytułu umowy leasingu; od

11 Nowe produkty dla firm leasingowych cz. II ubezpieczenie ryzyka spłaty umowy leasingu w zakresie od 2013 utraty wartości początkowej przedmiotu leasingu: zabezpieczenie Leasingodawcy w zakresie utraty wartości początkowej przedmiotu leasingu w przypadku braku spłaty należności leasingowych przez od 2002 leasingobiorcę i wystąpienia konieczności sprzedaży przedmiotu leasingu. Assistance Truck usługi assistance dla samochodów ciężarowych o ładowności pow. 2 ton, ciągników siodłowych i naczep, Dopasowywanie oferty poprzez dostosowywanie się do oczekiwań/wymagań rynkowych, legislacyjnych (np. klauzula SU netto + 50 % VAT). 11

12 Modele współpracy pomiędzy ZU a firmami leasingowymi w zakresie pośrednictwa ubezpieczeniowego wyrok ETS Wyrok ETS zasadniczo nie zmienił podejścia do współpracy od 2013 PZU z firmami leasingowymi, Porozumienia zawarte z firmami leasingowymi zakładają możliwość występowania w roli ubezpieczającego zarówno Finansującego jak i Korzystających, PZU rekomenduje model, gdzie ubezpieczającym jest Finansujący, Model Finansujący/Ubezpieczający niesie za sobą określone korzyści: a) Finansujący może bez przeszkód zarządzać umową ubezpieczenia, od 2005 b) Finansujący może składać wszelkie wiążące oświadczenia woli (np. wypowiedzenia), c) Finansującemu przysługuje zwrot składki za niewykorzystany okres ubezpieczenia, d) Korzystający ma prawo do wypowiedzenia umowy ubezpieczenia OC po wykupie pojazdu z leasingu (zwrot składki z OC dla Finansującego) 12

13 Modele współpracy pomiędzy ZU a firmami leasingowymi w zakresie pośrednictwa ubezpieczeniowego wytyczne KNF Wytyczne KNF dla ZU dotyczące dystrybucji ubezpieczeń z dnia 24/06/2014 stanowią m.in. że: a) Zakłady ubezpieczeń są zobowiązane do stosowania mechanizmów od 2002 zapewniających zapobieganie sytuacjom, w których ubezpieczający jest również pośrednikiem ubezpieczeniowym, b) Zakład ubezpieczeń nie powinien wypłacać wynagrodzenia podmiotom rok założenia 1803 odpowiedzialnym za dystrybucję ubezpieczeń innym niż pośrednicy ubezpieczeniowi, c) Zakład ubezpieczeń nie powinien wypłacać ubezpieczającemu ekwiwalentu za czynności związane z obsługą umowy ubezpieczenia, d) Zakład ubezpieczeń powinien zapewnić aby wysokość wynagrodzenia agenta nie podważała zaufania klienta do rynku finansowego, od

14 Dziękujemy za uwagę 14