nansowy przegląd NUMER SPECJALNY: I Polski Kongres Ubezpieczeniowy 2012 ISSN fot. Ingimage

Transkrypt

1 przegląd finansowy Bankier.pl 9 (176) 12 maja 2012 NUMER SPECJALNY przegląd nansowy Twój pakiet informacji, Twoja strategia, Twój sukces ISSN NUMER SPECJALNY: I Polski Kongres Ubezpieczeniowy 2012 fot. Ingimage Przegląd Finansowy Bankier.pl jest redagowany przez zespół w składzie: Tomasz Jaroszek - redaktor naczelny, t.jaroszek@bankier.pl, tel: +48 (22) , Michał Kryński, Wojciech Boczoń, Hanna Hylińska, Anna Drozd, Zuzanna Brud, Katarzyna Wojewoda-Leśniewicz, Michał Kisiel, Bogusław Półtorak. Uwagi i zapytania prosimy kierować pod adresem: m.krynski@bankier.pl, tel: +48 (22) Informacji nt. warunków reklamy udziela Mariusz Siemek, m.siemek@bankier.pl, tel: +48 (22) Adres redakcji/wydawca: Bankier.pl, serwis Grupy Allegro Sp. z o.o. ul. Mokotowska 1, Warszawa, tel: +48 (22) , fax +48 (22) Redakcja nie odpowiada za treść zamieszczonych ogłoszeń. Rozpowszechnianie materiałów redakcyjnych bez zgody redakcji zabronione.

2 Malwina Wrotniak, Bankier.pl Maturę to my mamy często Pamiętacie Państwo tamten pierwszy raz? Artykuł w gazecie, treść ogłoszenia o pracę albo slajd z prezentacji, który jak nikt ani nic wcześniej kazał Wam zastanowić się nad zlepkiem pojęć bank i ubezpieczenia? Kiedy pięć, dziesięć lat temu, a może jeszcze na studiach? Niedawna wymiana zdań na jednej z uczelni ekonomicznych pozwala przypuszczać, że wcale nie musimy mówić o czasach, gdy było się żakiem. Na rzucone dla formalności pytanie o istotę bancassurance, proszę mi wierzyć, tłum nie wyrywa się do odpowiedzi. Mimo że, jak głosi tablica przy wejściu, jesteśmy w świecie finansów i bankowości, i mimo że naprzeciwko mnie nie siedzą pierwszoroczniacy. Tę reakcję obronną młodych organizmów można by uzasadnić luką programową, zbyt jeszcze abstrakcyjnym wymiarem tematu jak na tę grupę wiekową, brakiem nawyku ubezpieczeniowego, ewentualnie zwykłą ignorancją. Ale można też mówić o dystansie pomiędzy dostawcą produktu a klientem pojawiającym się zawsze wtedy, gdy bank rusza z dystrybucją ubezpieczeń. Czyni to, przywołując język reklamy, z pewną taką nieśmiałością. W bankowym przekazie marketingowym polisom poświęca się ledwie zauważalną uwagę, na internetowych witrynach kredytodawców ten temat też raczej obstawia tyły, są też przypadki, gdy bankowego doradcę trudno sprowokować do głębszej analizy produktu. Trudno wymagać, żeby temat w rozumieniu banku uzupełniający wypuszczać na pierwszy plan jasna sprawa. Brak otwartego, nawet jeśli skromniejszego przekazu o zasadności i opłacalności nabywania polis w bankach tworzy jednak niepotrzebny klimat niezrozumienia. A zgodnie z prostą - zresztą studencką - zasadą, jeśli tematu nie znam, mogę chcieć go unikać. Tego jednak już byśmy nie chcieli. Przed Państwem specjalne wydanie Przeglądu Finansowego Bankier. pl, w większym niż zwykle zakresie poświęcone tematowi ubezpieczeń, choć pozostające na bankowym podwórku, gdzie przecież toczą się najbardziej zacięte rozgrywki o klientów obu branż. Z doświadczeń Biura Rzecznika Ubezpieczonych wynika, że klient nabywający ubezpieczenie jako dodatek do produktu bankowego czuje się ni miej, ni więcej jak turlana po boisku piłka, którą nie wiadomo kto miałby się zaopiekować. W tym turnieju nikt jednak nie odda walkowera; czyżby padło podejrzenie, że polisa może być czymś na kształt sprzedażowej perły w gronie produktów? Choć to trudne, próbujemy wskazać, na którą stronę przechyla się dziś szala i czy perspektywa udanej inwestycji działa na wyobraźnię bankowego klienta silniej, niż sama ochrona. Już wiadomo, że pożądanego skutku nie przynoszą nawet zapowiedzi głodowych stawek przyszłych emerytur. Mimo to, kolejne banki ruszają z IKZE-owską ofensywą. I chcą być wszędzie, na wyciągnięcie ręki, no i na kliknięcie palcem. Wkroczenia na społecznościową ścieżkę nie unikną też ubezpieczyciele. Prawdopodobnie i to nie wystarczy, żeby bancassurance z punktu, w którym tkwi dzisiaj, postąpiło o krok dalej. Zanim to, trzeba przecież ustalić, jak nienachlanie, ale skutecznie sprzedać bankowemu klientowi produkt, po który najczęściej wcale nie przyszedł. Pomóc mu zrozumieć i wziąć odpowiedzialność za płynną realizację praw z polisy. I wreszcie najważniejsze zrobić to tak, żeby zechciał wrócić. Egzamin z dojrzałości branża zdaje tutaj przy każdej wizycie. I wypada uważać, żeby się nie poślizgnąć, jak na przysłowiowej skórce od banana. Malwina Wrotniak, Bankier.pl Spis treści Cennik ubezpieczenia mieszkania Bankier.pl - kwiecień Sprawdzamy ceny OC: młodzi płacą kilka razy więcej... 6 III filar swoista ziemia niczyja... 8 Ubezpieczeniowe obowiązki budujących dom na kredyt... 9 Znani o ubezpieczeniach: Andrzej Blikle Wyzwanie Proama: Utrzymać sukces wejścia Open Life: Marketing ubezpieczeniowy nie musi być monotonny...12 IKE czy IKZE częsty dylemat Marek Kamiński: Kiedyś nie było polisy na biegun Zdalne kanały dystrybucji w ubezpieczeniach czy już jesteśmy direct? Bancassistance czego nam potrzeba, by poszło o krok dalej? Nowoczesne kanały dla tradycyjnych produktów, czyli ubezpieczenia w social media Ubezpieczenie jako sprzedażowa perła w banku czy to możliwe? Przekonać nieprzekonanych, czyli o poprawie świadomości emerytalnej Polaków Ochrona czy inwestycja na którą stronę dziś przechyla się szala? Klient w świecie bancassurance problem widziany oczami Biura Rzecznika Ubezpieczonych Ubezpieczycielu, poszkodowany to też klient! Grecki początek maja grozi finałem z Greka Zorby

3 DZIEŃ 1, 15 maja 2012 r. 09:00 10:00 ALTERNATYWNE KANAŁY SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ STOSOWANE Z POWODZENIEM NA RYNKACH W WIELKIEJ BRYTANII Case Study na przykładzie sprzedaży ubezpieczeń za pomocą sieci sklepów wielkoformatowych Tesco w Wielkiej Brytanii i Polsce. Czy tego typu formy dystrybucji mają szansę na skuteczną implementację na rynku Polskim, czy też rynek nasz nie jest jeszcze na tyle rozwinięty? Prowadzenie: Jacek Konieczny, Dyrektor Departamentu Sprzedaży B2B, Link 4 10:00 10:30 STRATEGIA HIGH PERFORMANCE SERVICE DLA TOWARZYSTWA UBEZPIECZEŃ Prowadzenie: Grzegorz Kozioróg, Konsultant, ATENA Usługi Informatyczne i Finansowe sp. z o.o. 10:30 10:45 Przerwa na kawę 10:45 12:15 ROZWÓJ KANAŁU BANCASSURANCE; WARUNKI DLA DALSZEJ EKSPANSJI TEGO KANAŁU DYSTRYBUCJI (panel dyskusyjny) problemy, wyzwania stojące przed bancassurance w ujęciu Rzecznika Ubezpieczonych, UOKiK i przedstawicieli rynku dostosowanie produktów do oferty, możliwe minusy systemu bancassurance i ewentualne rozwiązania ryzyko towarzyszące wprowadzeniu nowych produktów do bancassurance produkty strukturyzowane w bancassurance Moderator: Malwina Wrotniak, analityk Bankier.pl Uczestnicy panelu: Ryszard Grzelak, Prezes Zarządu, Europ Assistance Polska Sp. z o.o.; Małgorzata Więcko, Prawnik/Główny Specjalista, Biuro Rzecznika Ubezpieczonych; Norbert Jeziołowicz, Dyrektor, Związek Banków Polskich; Monika Woźniak-Wołek, Dyrektor Zarządzający, Departament Bancassurance, Warta TUnŻ/Warta TUiR; Katarzyna Kasztelan-Przybylska, Pełnomocnik Zarządu, Dyrektor Biura Bancassurance, Concordia Polska TUW; Małgorzata Surdek, Adwokat, Partner CMC Cameron McKenna 12:15 12:45 WIEDZA DRZEMIE W DANYCH, A KONKURENCJA NIE ŚPI dane - wyzwania i szanse 5 kroków od danych do wiedzy budowa przewagi konkurencyjnej niezbędne elementy Prowadzenie: Mateusz Gintrowski, Account Manager Insurance, SAS Institte 12:45 13:45 Przerwa obiadowa 13:45 14:45 UBEZPIECZENIA OCHRONA I INWESTYCJA W JEDNYM (panel dyskusyjny) potencjał i zagrożenia polisolokaty polisy z Ubezpieczeniowych Funduszy Kapitałowych (UFK) inne alternatywy Moderator: Monika Woźniak-Wołek, Dyrektor Zarządzający, Departament Bancassurance, Warta TUnŻ/Warta TUiR Uczestnicy panelu: Piotr Nowak, Członek Zarządu, Open Life Towarzystwo Ubezpieczeń Życie S.A.; Andrzej Zadrożny, Członek Zarządu, Towarzystwo Ubezpieczeń na Życie Polisa-Życie S.A.; Mirosława Olszewska-Karatoprakliew, Dyrektor Departamentu Bancassurance, Polbank EFG; Anna Tarasiuk-Flodrowska, Counsel, Kancelaria Prawna Hogan Lovells 15:45-16:00 Przerwa na kawę 16:00-17:00 UBEZPIECZENIA W INTERNECIE - DIRECT. PRZEGLĄD NAJWAŻNIEJSZYCH WYDARZEŃ MINIONEGO I BIEŻĄCEGO ROKU (panel dyskusyjny) działania rynku mające wpływ na przyszłość direct w Polsce rozwój produktów direct na tle nowych kanałów dystrybucji pośrednictwo ubezpieczeniowe w kanale direct - czyżby powrót do korzeni? Moderator: Katarzyna Wojewoda-Leśniewicz, ekspert produktów bankowych i ubezpieczeniowych, Bankier.pl Uczestnicy panelu: Paweł Zylm, Prezes Zarządu, BRE Ubezpieczenia Sp. z o.o., BRE Ubezpieczenia TUiR S.A; Bogdan Koczorowski, b. Prezes Zarządu, Towarzystwo Ubezpieczeń Wzajemnych Pocztowe; Wojciech Rabiej, Członek Zarządu, Nordea PTE 3

4 DZIEŃ 2, 16 maja 2012 r. 09:00-10:00 GRUPA DYSKUSYJNA Z ZAKRESU UBEZPIECZEŃ NA ŻYCIE perspektywy ubezpieczeń na życie jako elementu systemu emerytalnego; obecne możliwości, zmiany regulacyjne, nowe technologie polisa na życie dla seniora - czy obecny wyż demograficzny skłoni towarzystwa do tworzenia tego typu ubezpieczeń? przyszłość modelu sprzedaży ubezpieczeń na życie. Innowacyjne kanały sprzedaży, komórki, internet, a co dalej? Prowadzenie: Andrzej Zadrożny, Członek Zarządu, Towarzystwo Ubezpieczeń na Życie Polisa-Życie S.A. 09:00-10:00 GRUPA DYSKUSYJNA Z ZAKRESU UBEZPIECZEŃ KOMUNIKACYJNYCH cisza przed burzą, czyli rewolucja w ubezpieczeniach komunikacyjnych możliwe zagrożenia i propozycje ich rozwiązań na tle nowych przepisów Prowadzenie: Mariusz Kozłowski, Dyrektor Produktu, Aktuariatu i Likwidacji Szkód, Groupama S.A 09:00-10:00 GRUPA DYSKUSYJNA Z ZAKRESU UBEZPIECZEŃ ZDROWOTNYCH jakie produkty mają szanse zaistnieć w ciągu najbliższych lat ubezpieczenia szpitalne Prowadzenie: Xenia Kruszewska, Prezes Zarządu, Medica Polska Ubezpieczenia Zdrowotne Towarzystwo Ubezpieczeń S.A. 10:20-10:35 Przerwa na kawę 10:35-11:35 SOLVENCY II I STAN JEJ IMPLEMENTACJI CZYNNIK ROZWOJU RYNKU CZY JEGO HAMULEC? (panel dyskusyjny) towarzystwa ubezpieczeniowe w ramach wymogów stawianych przez Solvency II. System zarządzania ryzykiem wymogi struktury organizacyjnej dostosowane do potrzeb ORSA. Co jeszcze zostało do zrobienia? Moderator: Katarzyna Kasztelan-Przybylska, Pełnomocnik Zarządu, Dyrektor Biura Bancassurance, Concordia Polska TUW Uczestnicy panelu: Zygmunt Kostkiewicz, Prezes Zarządu, Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksporterskich S.A (KUKE); dr Michał Herbich, Dyrektor ds. Ryzyka, Aviva TUnŻ SA; Robert Pusz, Kierownik Zespołu Zarządzania Ryzykiem Ubezpieczeniowym, Biuro Ryzyka, PZU S.A. / PZU Życie S.A.; Renata Radlińska, Dyrektor ds. Ryzyka, Nordea Polska Towarzystwo Ubezpieczeń na Życie S.A. 11:35-12:00 ZAKAZ DYSKRYMINACJI ZE WZGLĘDU NA PŁEĆ W UBEZPIECZENIACH NA ŻYCIE I ZDROWOTNYCH Prowadzenie: Ewa Świderska, CMC Cameron McKenna 12:00 12:50 Przerwa obiadowa 12:50 13:50 WARSZTATY PRAWNE. PRZEGLĄD NAJWAŻNIEJSZYCH PLANOWANYCH I OBECNYCH ZMIAN W PRAWIE POLSKIM auto zastępcze wedle nowych przepisów prawa - czy klientowi należy się odszkodowanie za niemożliwość korzystania z pojazdu? zmiana ustawy o ubezpieczeniach obowiązkowych, UFG i PBUK, podwójne OC - art.16 a błąd czy przeoczenie? Prowadzenie: Mec. Beata Mrozowska, Starszy Prawnik, Kancelaria Prawna Hogan Lovells (Warszawa) LLP (Spółka partnerska) Oddział w Polsce 13:50-15:00 REWOLUCJA W UBEZPIECZENIACH KOMUNIKACYJNYCH. CO JUŻ MAMY, A CZEGO NAM JESZCZE BRAKUJE? trendy w likwidacji szkód komunikacyjnych, optymalizacja działań system bezpośredniej likwidacji szkód komunikacyjnych Moderator: Beata Pogorzelska, Doradca Zarządu, MAK Ubezpieczenia Uczestnicy Panelu: Robert Sokołowski, Dyrektor Generalny, Groupama S.A.; Adam Fulneczek, Dyrektor, Departament Strategii Likwidacji Szkód, TUiR WARTA S.A.; Elżbieta Wójcik, Wiceprezes Zarządu, Aviva Sp. z o.o 15:15 16:00 PRZESTĘPCZOŚĆ UBEZPIECZENIOWA przestępczość zorganizowana - zagrożenia; jakie środki zaradcze są obecnie najpowszechniejsze dla prowadzenia działalności ubezpieczeniowej narzędzia wspomagające wykrywanie przestępczości ubezpieczeniowej Moderator: Justyna Grabkowska, Prezes Zarządu, Instytut Monitorowania Ubezpieczeń i Zarządzania Ryzykiem Uczestnicy Panelu : Robert Dąbrowski, Dyrektor Biura Bezpieczeństwa, PZU SA i PZU Życie SA; Aleksander Malinowski, Ekspert, Biuro przeciwdziałania wyłudzeniom TUiR Warta S.A; Krzysztof Łochański, Dyrektor Biura Audytu Wewnętrznego, SIGNAL IDUNA Polska TU S.A. SIGNAL IDUNA Życie Polska TU S.A. 16:00-17:00 LIKWIDACJA SZKÓD OSOBOWYCH (panel dyskusyjny) rynek odszkodowań w kontekście firm ubezpieczeniowych i odszkodowawczych. Co doprowadziło do powstania tego rynku kierunki orzecznictwa w przypadkach wypadków ze skutkiem śmiertelnym na tle praktyki sądowej Moderator: Monika Borowiecka-Paczkowska Uczestnicy panelu: Magdalena Barcicka, Wiceprezes Zarządu, Ubezpieczeniowy Fundusz Gwarancyjny; Bartłomiej Krupa, Prezes Zarządu, Polska Izba Doradców i Pośredników Odszkodowawczych; Małgorzata Więcko, Prawnik/Główny Specjalista, Biuro Rzecznika Ubezpieczonych 4

5 Cennik ubezpieczenia mieszkania Bankier.pl - kwiecień 2012 fot. Ingimage Małe mieszkanie to mniejszy kredyt, a zatem mniejsze obciążenie dla kieszeni. Ale i właścicieli kawalerek nie ominie konieczność powiększenia kosztu kredytu o składkę za ubezpieczenie nieruchomości. W przypadku nowego, niespełna 30-metrowego lokalu od dewelopera, kupienie polisy oznacza najczęściej minimum 100 zł dodatkowego wydatku. Przy odrobinie szczęścia albo uporu nową kawalerkę uda się ubezpieczyć i za mniej niż 100 zł. Najczęściej jednak ochrona majątku w podstawowym, wymaganym przez banki zakresie dla mieszkania o powierzchni zbliżonej do 30 mkw. sięga zł. Ubezpieczenie obowiązkowy dodatek do kredytu Singiel zarabiający miesięcznie 2,5 tys. zł, gotów kupić niewielkie mieszkanie deweloperskie za około 200 tys. zł, w teorii ma szansę na kredyt hipoteczny, choć w praktyce nie dostanie go w każdej instytucji. Szczegółowe warunki kredytów na zakup takiego lokalu zaprezentowano w kwietniowym Rankingu kredytów hipotecznych Bankier.pl. Obowiązek ubezpieczenia kredytowanej nieruchomości nie zależy od wielkości mieszkania, dlatego nie ominie także świeżo upieczonego właściciela kawalerki. Standardowo już banki będą wymagały ubezpieczenia nieruchomości od ognia i innych zdarzeń losowych na kwotę równą co najmniej zaciągniętemu kredytowi. Połowa spośród 12 ankietowanych przez Bankier.pl towarzystw proponuje taką polisę za około zł. Ceny obowiązują przy założeniu, że właściciel nieruchomości zapłaci składkę jednorazowo, przelewem. Najdroższe z przedstawionych propozycji (Benefia, Liberty Direct, Link4) są jednocześnie ubezpieczeniami, które w swej konstrukcji obligatoryjnie przewidują rozszerzenie ochrony. Wartość, nie wiek decyduje o cenie Co przesądza o tym, że ceny ubezpieczeń dla małego mieszkania sięgają właśnie takiego poziomu? Przede wszystkim jego wartość. Potwierdzają to dane zebrane przez Bankier.pl. Pytając towarzystwa ubezpieczeń o cenę polisy dla 29-metrowego mieszkania oddawanego do użytku w tym roku, chcieliśmy poznać też wysokość składki za hipotetyczny lokal o podobnym metrażu, położony w tej samej lokalizacji, ale w bloku zbudowanym w 2000 r. Okazuje się, że o cenie ubezpieczenia przesądza przede wszystkim wartość mieszkania, a nie rok budowy. Jeśli dwa mieszkania są wyceniane na jednakową wartość (200 tys. zł), rok budowy nie gra roli - wysokość składki dla obu mieszkań będzie identyczna. Malwina Wrotniak, Bankier.pl 5

6 Katarzyna Wojewoda-Leśniewicz, Bankier.pl Sprawdzamy ceny OC: młodzi płacą kilka razy więcej Obowiązkowe ubezpieczenie OC to jeden z najpopularniejszych produktów ochronnych. Zgodnie z obowiązującym w Polsce prawem, komunikacyjne OC muszą nabyć wszyscy posiadacze czterech kółek. Produkt w swoim zakresie jest w każdym z towarzystw jednorodny, a różnica tkwi w cenie. Ta z kolei w dużej mierze zależy od wieku kierowcy i czasu, który spędził za kółkiem. Zakres i działanie obowiązkowego komunikacyjnego ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej są określone ustawą, dlatego polisy są w swojej istocie jednakowe, niezależnie od tego, które towarzystwo je oferuje. Jedyną, acz bardzo istotną dla klienta cechą różnicującą oferty jest więc cena. Jej poziom zależy od sposobu, w jaki ubezpieczyciel oszacuje ryzyko w przypadku konkretnego klienta. Każde z towarzystw stosuje w tym zakresie wiadomą tylko sobie metodologię. Porównując ceny OC dla kilku profili klientów w różnych towarzystwach można jednak wskazać powtarzające się reguły, na podstawie których ubezpieczyciele klasyfikują klienta do grupy bardziej lub mniej ryzykownych. Takimi czynnikami są wiek i doświadczenie kierowcy. Doświadczeni użytkownicy dróg zapłacą za OC średnio kilkaset złotych. Młodsi muszą się liczyć z kosztami nawet trzykrotnie lub czterokrotnie wyższymi, rzadko kiedy nieprzekraczającymi 1000 zł. Kierowca im starszy, tym lepszy Na podstawie danych dotyczących stawek za ubezpieczenie OC zebranych przez portal Bankier.pl, kolejny raz potwierdza się teza, że na cenę OC silnie wpływa wiek i doświadczenie klienta jako kierowcy. Aby potwierdzić tę zależność, porównaliśmy ceny OC dla dwóch właścicielek Fiata Punto 1.1 z 2000 roku, mieszkanek dużego miasta zawodowo związanych z medycyną (tzw. zawód zaufania publicznego). Jedna z nich ma 22 lata i jest kierowcą od 3 lat, druga 62 lata i prawo jazdy posiada od 32 lat. Obie panie dotychczas jeździły bezszkodowo. Młodszy i niedoświadczony kierowca najsurowiej potraktowany zostanie w Benefia Towarzystwo Ubezpieczeń. Cena OC, jaką w tym towarzystwie przyjdzie zapłacić młodszej z pań wynosi bowiem zł to o prawie 1800 zł więcej niż w przypadku właścicielki podobnego auta, jednak znacznie bardziej doświadczonej. To niestety nie jedyny przypadek, kiedy za wiek na rocznej składce nadpłaca się o ponad 1000 zł - podobnie jest w Benefia Towarzystwo Ubezpieczeń, Concordia Ubezpieczenia, InterRisk i Proama. Najtańsze ubezpieczenie OC młodszy kierowca zakupi przez internet lub telefon. Najniższe składki oferują: AXA Direct, Liberty Direct i BRE Ubezpieczenia. Kilka lat więcej, kilkaset złotych mniej Zdecydowane różnice w cenie widoczne są także w sytuacji, kiedy kierowców dzieli mniejsza rozbieżność wieku i doświadczenia. Porównaliśmy koszty polisy OC dla dwóch mężczyzn, których różnica wieku wynosi 10 lat. Młodszy z nich, 27-latek, posiada prawo jazdy od 4 lat, starszy ma o 6 lat większe doświadczenie w roli kierowcy. Obaj poruszają się samochodami tej samej marki z jednego rocznika, wykonują zawody w podobnej branży i są mieszkańcami dużego miasta. Różnice w cenie polisy dla obu mężczyzn mogą sięgać ponad 800 zł. W wielu przypadkach młodszy z kierowców zapłaci za swoje ubezpieczenie blisko dwukrotnie więcej niż jego starszy kolega. O ile 37-latek zakupi OC już za 300 zł, to o 10 lat młodszy klient musi na ten cel zagospodarować kwotę co najmniej 530 zł. Czytaj dalej na stronie 74 6

7 Katarzyna Wojewoda-Leśniewicz, Bankier.pl 4ze strony 6 Obaj panowie zaoszczędzą natomiast na ubezpieczeniu, kiedy zdecydują się zakupić polisę przez internet lub telefon. Ubezpieczyciele direct proponują i w tym przypadku zdecydowanie niższe składki (AXA Direct, BRE Ubezpieczenia i Liberty Direct) i to właśnie tutaj młodszy z kierowców otrzyma najtańszą polisę. Z całej oferty dla 37-latka najbardziej wyróżnia się propozycja Proama nowego ubezpieczyciela na rynku, specjalizującego się właśnie w produktach komunikacyjnych. Tabela 2. Wiek i doświadczenie kierowcy a cena OC - przykład 2. Ceny ubezpieczeń OC dla mężczyzny, pracownika fizycznego, mieszkańca dużego miasta, właściciela Fiata Punto 1.1 z 2000 r. Wiek i doświadczenie to jednak nie wszystko Na tańszą polisę komunikacyjnego OC mogą liczyć kierowcy z większym doświadczeniem, których ubezpieczyciele w wielu przypadkach zaliczają do grona bardziej ostrożnych i bezpiecznych użytkowników dróg. Należy pamiętać, że nie jest to jedyne kryterium warunkujące niższą cenę. Ubezpieczyciele zwracają bowiem uwagę także na inne aspekty. Przede wszystkim czy dotychczas dany kierowca poruszał się po drogach bezszkodowo, a także czym i gdzie jeździ. Katarzyna Wojewoda-Leśniewicz, Bankier.pl fot. Ingimage 7

8 Hydepark Bankier.pl III filar swoista ziemia niczyja Świadome, samodzielne oszczędzanie z myślą o przyszłej emeryturze byłoby na rękę każdej ze stron. Oszczędziłoby frustracji, przysporzyło środków, uspokoiło nastroje. Ale dla większości wejście w nowy nawyk to dopiero pieśń przyszłości. A przecież, o ironio, im wcześniej zacząć odkładać, tym korzyści z procentu składanego większe. Emerytury nośne hasło, i tyle Temat emerytur nie schodzi z czołówek gazet, ostatnio również dzięki wzmożonej kampanii edukacyjnej Kancelarii Prezesa Rady Ministrów. W telewizji pakiet reklam, w internecie specjalna, dedykowana strona internetowa, a na Facebooku czaty z ekspertami mają nakreślić Polakom istotę reformy emerytalnej i przekonać, że opłaci się pracować dłużej. Czy kampania będzie skuteczna, a Polacy zapamiętają z niej cokolwiek ponad geograficzny kształt naszego kraju i ustawiającą się do zdjęcia rodzinę, czas pokaże. Jednak nawet jeśli cała akcja przekona do słuszności podnoszenia wieku emerytalnego, nie przeprowadzi Polaków przez Polacy po marnych wynikach IKE - nie pokochali też IKZE. Państwo, media czy sprzedawcy kto ma na tyle siły, żeby przekonać Polaków do dobrowolnego odkładania pieniędzy na przyszłą emeryturę? Póki co, trwa okołoemerytalny ping pong. Statuetkę za nakłonienie narodu do oszczędzania chciałby każdy, do stołu podejść nie spieszno nikomu. próg instytucji finansowych. Tego nie zrobi za nich nikt. Oszczędzanie nadal zbyt trudne 70 proc. Polaków ma świadomość, że ich przyszłe świadczenie emerytalne będzie zbyt niskie wobec potrzeb, wynika z badania przeprowadzonego przez CBOS dwa lata temu. I mimo że nikt nie podważa słuszności dodatkowego odkładania na jesień życia, nikt też specjalnie nie spieszy się z powołaniem rezerwowego budżetu na trudniejsze lata. Oszczędzanie na IKE deklaruje ledwie 4% Polaków [Diagnoza Społeczna 2011], obowiązująca od stycznia tego roku ulga dla oszczędzających na IKZE również nie zawojowała rynku i raczej nie zanosi się na odwrócenie tego smutnego trendu. Kolejna z debat na ten temat toczyła się podczas ostatniego, trzeciego Europejskiego Forum Inwestycyjno-Ubezpieczeniowego. Przysłuchiwali się jej bankowcy, ubezpieczyciele, pośrednicy i doradcy finansowi, których popularność produktów emerytalnych dotyczy nie mniej, niż samych przyszłych seniorów. Spośród odmiennych punktów widzenia na metody podnoszenia świadomości emerytalnej przebijał się zgodny głos, że do wyobraźni Polaków najskuteczniej przemawia prezentowanie konkretnych wielkości pieniężnych tak w kontekście utraconych w kolejnych latach korzyści, jak i zysków związanych z dobrowolnym oszczędzaniem. Czyim jednak liczbom gotowi uwierzyć Polacy? NAJLEPSZE LOKATY PLN - 3 miesiące Nie ma sprzedaży, jeśli nie czuć potrzeby Głos polityków zawsze przyjmowany będzie z rezerwą, media w kontekście emerytur żywią się głównie sensacją, a zaufanie wobec doradców finansowych wciąż utrzymuje się na wątpliwym poziomie. Jak wynika z przeprowadzonego przez Bankier.pl i Wprost badania Rynek doradztwa finansowego w Polsce 2012, 86 proc. Polaków nie ufa tej grupie wcale lub tylko w ograniczonym zakresie. Dla ponad połowy respondowanych doradztwo to nie rozwiązywanie faktycznych problemów klienta - w co wierzy jedynie co trzeci przyszły emeryt ale typowe pośrednictwo w sprzedaży produktów. O uwagę zainteresowanych swoim przyszłym finansowym statusem mogliby powalczyć sami dostawcy usług. Pod warunkiem, że do walki rynek stanie w komplecie, bo tylko to pozbawi jego komunikaty sprzedażowego wydźwięku. Poprzedzenie etapu sprzedaży edukacją w niektórych przypadkach odroczy zarobek, ale w efekcie może wyjść na plus. Wyjaśnienie klientowi najpierw zasadności, a później metodologii korzystania z produktów emerytalnych raczej nie wzbudziłoby jego oburzenia. Tymczasem rynek zdaje się mieć na ten temat zupełnie odwrotne zdanie, bo trudna do spieniężenia wprost edukacja leży poza obszarem jego zainteresowań. Trudno wierzyć, że Polacy sami z siebie przypuszczą szturm na programy emerytalne. Ani nieubłagane statystyki, ani nieunikniona demografia nie jest zapalnikiem dość skutecznym, by przemówić do emerytalnej wyobraźni Polaków. Malwina Wrotniak, Bankier.pl Czytaj na PRNews.pl 4 5 tys. Meritum Bank 8,50% FM Bank 6,10% Get Bank, neobank 6,00% Open Finance 5,95% Getin Online 5,85% Stan na dzień Źródło: Bankier.pl 20 tys. FM Bank 6,10% BNP Paribas, Get Bank, neobank 6,00% Open Finance 5,95% Getin Online 5,85% Idea Bank 5,80% 50 tys. FM Bank 6,10% BNP Paribas, Get Bank, neobank 6,00% Open Finance 5,95% Getin Online 5,85% Idea Bank 5,80% 8

9 Ubezpieczeniowe obowiązki budujących dom na kredyt Wycenić dom, którego nie ma Cena ubezpieczenia w największej mierze będzie zależała od tego, na jaką kwotę zostanie ubezpieczona nieruchomość. I tutaj nie ma wśród banków zgody. Niektóre (Citi Handlowy, Eurobank, mbank i MultiBank ) enigmatyczfot. Ingimage Banki wymagają ubezpieczania domu wybudowanego na kredyt co roku, aż do chwili całkowitej spłaty zobowiązania. Ale z dodatkowym kosztem zwykle trzeba się liczyć nawet wtedy, gdy inwestycja jest jeszcze w budowie. Każdy bank według własnych zasad określa moment, w którym trzeba będzie przedłożyć pierwszą polisę dokumentującą objęcie kredytowanego majątku ochroną. U jednego zbiegnie się to z momentem zakończenia budowy, inny będzie oczekiwał dokumentu jeszcze dla nieruchomości w budowie. Odmienne są też wymagania co do wysokości sumy ubezpieczenia. To dla przyszłego kredytobiorcy zestaw informacji ważnych o tyle, że składka powiększy koszt zaciągnięcia kredytu hipotecznego. Opłaci się więc porównanie ofert kredytów m.in. przez pryzmat ubezpieczeniowych wymagań stawianych budującemu dom. Jeśli finansowe obciążenie w pierwszym, newralgicznym dla inwestora etapie budowy domu będzie poważne, może znacznie obniżyć atrakcyjność bankowego produktu. Wymagania mocno zróżnicowane Gdy mowa o kupnie mieszkania, obowiązek ubezpieczeniowy pojawia się z momentem wejścia w posiadanie nowej nieruchomości i nie ma tu odstępstw od normy. Przy budowie domu - trwającej czasami kilka lat - kwestia ubezpieczenia nieco się komplikuje. Pewne jest, że kredytodawca każe objąć nieruchomość ochroną z tytułu ubezpieczenia od ognia i innych zdarzeń losowych. Rozbieżności dotyczą: momentu, w którym trzeba będzie to zrobić, wysokości minimalnej sumy ubezpieczenia. Większość banków w przejrzysty sposób komunikuje, że ubezpieczenie nieruchomości jest jednym z kosztów towarzyszących kredytowi hipotecznemu. Ale znalezienie informacji o trybie poboru, rodzaju, a wreszcie cenie ubezpieczenia przy kredycie na budowę domu nie należy już do zadań prostych. Uwagę przykuwają zarówno luki na bankowych stronach www, jak i niepewność konsultantów na infolinii. Po której cegle czas na polisę W większości banków ubezpieczenie nieruchomości od ognia i innych zdarzeń losowych to warunek dla uruchomienia pierwszej transzy kredytu. Klient może nabyć ubezpieczenie już w momencie podpisywania umowy kredytowej, wybierając jeden z produktów dostępnych w banku. Może też ubezpieczyć majątek bezpośrednio w towarzystwie lub u agenta i dostarczyć polisę do banku, by ten wypłacił pierwsze środki na budowę. Takie zasady ustaliły m.in. Bank BGŻ, Citi Handlowy, Eurobank, Bank Pocztowy i Raiffeisen Bank. Niektóre instytucje wypłacą pierwszą pulę środków bez przedłożenia polisy, ale będą jej oczekiwały, gdy inwestycja osiągnie określony w umowie etap zaawansowania. W BNP Paribas ubezpieczenie jest wymagane dla domu w stanie surowym otwartym lub w momencie, gdy stopień zaawansowania budowy przekroczy 50% kosztu zrealizowanej inwestycji. W Kredyt Banku ubezpieczenie nieruchomości wymagane jest dla uruchomienia nie pierwszej, ale drugiej transzy kredytu. Są wreszcie banki, które oczekują polisy dopiero po zakończeniu budowy domu (BZ WBK). Przykładowo ING Bank Śląski daje czas na ubezpieczenie maksymalnie do momentu, gdy kredytowany budynek osiągnie stan surowy zamknięty. Czytaj dalej na stronie 104 9

10 Malwina Wrotniak, Hanna Hylińska, Bankier.pl 4ze strony 9 nie określają, że suma ubezpieczenia ma opowiadać docelowej wartości nieruchomości. Raz ma to być wartość rynkowa (BNP Paribas, ING Bank Śląski), raz wartość odtworzeniowa (BZ WBK, Getin Noble Bank), czyli kwota, która pozwoliłaby na przywrócenie ubezpieczonego majątku do stanu sprzed wypadku. Są też banki, które wysokość sumy ubezpieczenia wiążą nie z faktyczną wartością tego majątku, ale z wysokością udzielonego kredytu (Bank BGŻ, BOŚ Bank, Bank Pekao SA, PKO BP). Taka polityka doskonale uzmysławia, że interesem banku jest wyłącznie zabezpieczenie nieprzerwanej spłaty długu. Jeśli jednak wybudowany dom przewyższa wartością kwotę kredytu, na jaką zarazem opiewa ubezpieczenie, w razie wypadku odszkodowanie nie pokryje rzeczywistych strat, a jedynie pozwoli na uregulowanie zobowiązania w banku. Bankier.pl Pojawiają się wreszcie inne wariacje na temat sumy ubezpieczenia. Przykładowo w Banku BGŻ suma ubezpieczenia jest równa wartości nieruchomości stanowiącej zabezpieczenie albo co najmniej kwocie kredytu i odsetek za pierwszy rok okresu kredytowania. Z kolei Bank Pocztowy daje klientowi do wyboru dwie opcje. W pierwszej oczekuje sumy ubezpieczenia równej aktualnej wartości nieruchomości, co oznacza konieczność doubezpieczania przy każdej kolejnej transzy kredytu. Tego obowiązku można uniknąć w wariancie drugim, ustalając sumę ubezpieczenia na poziomie wartości nieruchomości po roku od uruchomienia pierwszej transzy. Polisa dla zbudowanego domu Inwestycja, która osiągnie swój docelowy stan, będzie już bez wyjątku podlegała konieczności ubezpieczenia nieruchomości od ognia i innych zdarzeń losowych. W marcowym Cenniku ubezpieczeń Bankier.pl zestawienie cen polis dla 160-metrowego domu położonego na wsi oddalonej o kilkadziesiąt kilometrów od Warszawy. W zależności od wybranej firmy i szczegółowego zakresu ochrony, przy jednorazowej płatności przelewem z góry właściciel zapłaci około 300 zł. Wyniki zestawienia należy jednak tym razem oceniać ostrożnie ubezpieczenie najtańsze nie musi być synonimem najkorzystniejszego, jeżeli uwzględnić, w którym momencie obowiązek ubezpieczeniowy wkracza i jakiej sumy dotyczy. Dopiero zsumowanie obciążeń serwowanych klientowi na obu etapach okresu kredytu: podczas budowy i po jej zakończeniu, da podstawę do szacowania, jak silnie koszty ubezpieczenia powiększyły finansowy ciężar kredytu. Malwina Wrotniak, Bankier.pl Współpraca: Hanna Hylińska, Bankier.pl Znani o ubezpieczeniach: Andrzej Blikle Przedsiębiorcy, prawnicy, dziennikarze, aktorzy - bez względu na profesję, po ubezpieczenia sięgają tak samo, jak wszyscy inni. Każdy z nich kiedyś po raz pierwszy kupił polisę, wielu miało okazję z niej skorzystać. Z jakiego ubezpieczenia nie zrezygnują, bo traktują je jako konieczne minimum, jak podejmują ubezpieczeniowe decyzje i czy jakichś produktów na rynku im brak? Tym razem w krzyżowym ogniu pytań Andrzej Jacek Blikle - przewodniczący rady nadzorczej A. Blikle Sp. z o.o. 4Imię i nazwisko: Andrzej Blikle 4Firma: A.Blikle Sp. z o.o., ale od grudnia 2010 nie zarządzam i jestem przewodniczącym rady nadzorczej 4Moja pierwsza polisa: Pewnie na moje mieszkanie, w latach 60., w PZU. Wtedy nie było żadnego wyboru. 4Ostatnio ubezpieczałem: Nic nowego. 4Co roku ubezpieczam: Z dóbr osobistych, to mój dom i samochód. 4Nie widzę sensu ubezpieczania: Ależ widzę. 4Reklamy ubezpieczeń: Nie zwracam na nie żadnej uwagi. Ubezpieczyciela wybiera dla mnie mój zaufany broker, z którym współpracuję od wielu lat. W sprawach osobistych i firmowych. 4Ubezpieczenia w bankach: Mam ubezpieczenia związane z kartami kredytowymi. 4Polisa to wydatek: Za każdą wartość trzeba zapłacić. 4Wiedzę o ubezpieczeniach czerpię: Od mojego brokera. 4Jak dotąd, najbardziej przydała mi się polisa: Ubezpieczenia samochodu. 4Wybieram tę polisę, która: Poleci mi mój broker. 4Przydałoby się nam w Polsce ubezpieczenie: Ubezpieczenie firm od utraty przychodu, a nie jedynie zysku. Np. gdybym na skutek pożaru nie mógł produkować, a więc i sprzedawać, przez miesiąc, to nie urządza mnie ubezpieczenie jedynie utraconych zysków, bo ja w tym czasie muszę ponosić duże koszty stałe, takie jak wynagrodzenia, czynsze, spłata kredytów itp. 10

11 Rozmowa PRNews.pl Wyzwanie Proama: Utrzymać sukces wejścia Co robią reklamy firmy ubezpieczającej kierowców na Disney Channel? Jak projektuje się zapamiętywane logo kolejnej na rynku firmy ubezpieczeniowej? Dlaczego ubezpieczyciel nie powinien ani ostrzegać, ani bawić o tym w rozmowie z Łukaszem Jadachowskim, Dyrektorem Marketingu w Proama, nowym graczu na polskim rynku ubezpieczeń komunikacyjnych. Branża finansowa to wdzięczny obiekt do działań marketingowych? Każda branża rządzi się swoimi prawami. Ekscytujące jest poznawanie ich, poznawanie klienta, jego potrzeb, zaoferowanie mu odpowiednich produktów i usług oraz nauczenie się właściwej komunikacji. Sukces, który wraz z tym przychodzi cieszy bez względu na branżę. Jest tu miejsce na szaleństwo? Oczywiście zależy jak rozumiemy marketingowe szaleństwo, ale każde tworzenie i wprowadzanie nowej marki na rynku jest ekscytującym wyzwaniem. Oczywiście, jeżeli produkty, które oferujemy klientom, opierają się na zaufaniu i wiarygodności, musimy się liczyć z pewnymi ograniczeniami w tworzeniu kampanii marketingowych. Biorąc pod uwagę specyfikę produktu, ale też obecne możliwości, da się dziś osiągnąć marketingowy sukces sprytem, bez wielkiego pieniądza? Pomysł jest kluczowy w każdej kampanii. Nawet największe pieniądze nie pomogą, jeżeli nie będzie dobrze przygotowanej i przemyślanej propozycji wartości dla klienta oraz kreacji, która zwróci jego uwagę. Dzisiaj każdy jest bombardowany setkami przekazów reklamowych dziennie. Chcąc przebić się ze swoją informacją do świadomości klienta, trzeba mieć bardzo dobrą kreację, ale również pomysł na produkt, który będzie interesujący dla klienta. W jakim zakresie stojąca za Wami grupa finansowa uczestniczyła we wprowadzaniu nowej marki na rynek? Oczywiście nasz właściciel był na bieżąco zaangażowany w proces tworzenia firmy i marki, ale mieliśmy bardzo duży zakres swobody. Poszczególne kra- je różnią się między sobą nie tylko uwarunkowaniami prawnymi, infrastrukturą ubezpieczeniową, ale także potrzebami klientów. Dlatego wprowadzając nową markę przeprowadziliśmy szereg badań i analiz, które pozwoliły nam określić nie tylko wygląd marki, ale także jej wartości. Jak wygląda i kim jest upatrzony przez Was klient? Musimy zacząć od przypomnienia, że obecnie oferujemy tylko ubezpieczenia komunikacyjne. Najlepszą ofertę mamy dla bezpiecznie jeżdżących kierowców, którzy swoją historią ubezpieczeniową zdobyli Bonus Malus na poziomie 55%, 60% i nie mieli szkody w ciągu ostatniego roku. Tym klientom w Proama proponujemy 70% zniżki na AC i OC. Jako klienci rzadko mamy kontakt ze swoim ubezpieczycielem. Gdzie chcecie nam o sobie przypominać? W razie, gdybyśmy Was potrzebowali. U nas każdy klient, który kupuje polisę przez internet lub telefon ma do swojej dyspozycji Osobistego Doradcę, z którym może się skontaktować dzwoniąc do Ogólnopolskiego Oddziału Obsługi Klienta lub wysyłając na imienny adres Doradcy. Facebook tak czy nie? Nk.pl tak czy nie? Jeśli tak, to informacyjnie czy interaktywnie? Portale społecznościowe są ważnym narzędziem komunikacji z otoczeniem. Ze względu na swoją specyfikę pozwalają na dialog, więc nie mogą być wykorzystywane tylko informacyjnie. Obecnie mamy już profil firmowy na Facebooku. Będziemy również zakładać profil na NK. Jednak, by lepiej wejść w interakcje z internautami potrzebne są niestandardowe pomysły na obecność w mediach społecznościowych. W planach mamy takie właśnie działania, ale jest jeszcze za wcześnie, by mówić o szczegółach. Media społecznościowe pozwalają wsłuchać się w głos klientów i współpracujących z nami agentów, dlatego są dla nas również ważnym źródłem informacji. Youtube tak czy nie? Oczywiście, że tak. Jest to jeden z kolejnych kanałów komunikacji z otoczeniem. A co robią reklamy Proama na kanale Disney Channel? Disney Channel i inne stacje niszowe kupujemy w ramach szerokiego zakupu pakietowego. Dzięki kanałom dziecięcym (w tym Disney Channel) możemy dotrzeć do rodziców, którzy wspólnie z dziećmi oglądają telewizję. W marketingu nawet najmniejsze detale mają znaczenie. Opowiedzcie, jak rodził się pomysł na logotyp i jakie były w tym zakresie ograniczenia. Nazwa Proama odzwierciedla podstawowe wartości firmy - wieloletnie doświadczenie w ubezpieczeniach oraz profesjonalizm. Wartości marki zawarte są nie tylko w warstwie słownej, ale również w kolorystyce znaku, w którym znajdziemy zarówno profesjonalny granat, nawią- Czytaj dalej na stronie

12 Rozmowa PRNews.pl 4ze strony 11 zujący do kolorystyki kategorii w Polsce, jak również odnoszące się do współczesnej kolorystyki spółki zielony i pomarańczowy. Natomiast kształt samego logo skrzydło - symbolizuje ochronę i kojarzy się ze spokojem i stabilnością wartościami, których klienci szukają u ubezpieczyciela. Obejrzeliśmy wiele symboli, testowaliśmy je w badaniach ilościowych ostatecznie to podobało się najbardziej i wywoływało pożądane skojarzenia. Wasz przekaz marketingowy będzie nas ostrzegał, bawił, wywoływał jeszcze inne emocje? Nasz przekaz nie będzie wywoływał żadnej z wymienionych emocji. Staramy się, aby nasz przekaz był bardzo racjonalny, dawał klientowi konkretne argumenty do zakupu ubezpieczenia, a przy tym przekazywał najważniejsze wartości marki. Myślę, że się zgodzicie mamy jako konsumenci wrodzoną awersję do ubezpieczeń. Dlatego tematem można by zainteresować przez zaskoczenie. Dlaczego tak mało jest na ulicach ubezpieczeniowego outdooru? Outdoor jest wykorzystywany do budowy wizerunku, a znaczniej mniej efektywny w komunikacji sprzedażowej. Szczególnie w dosyć zaśmieconej wizualnie przestrzeni polskich miast. Niedawno na rynku zadebiutował inny ubezpieczeniowy podmiot Open Life. Jak oceniacie jego marketingowy start? Open Life ma inny model biznesowy, stąd również inna jest strategia marketingowa niż w przypadku wprowadzania na rynek marki ubezpieczeniowej, oferującej ubezpieczenia komunikacyjne za pośrednictwem internetu, telefonu oraz agentów. My z naszym przekazem musimy dotrzeć bezpośrednio do konsumenta, dlatego dla nas działania above the line są bardzo istotne. Najtrudniejsze jeszcze przed Wami? Który etap działań marketingowych uchodzi za najtrudniejszy? Przed nami bardzo ważne wyzwanie jak utrzymać zainteresowanie klientów, kiedy minie efekt nowości, a nadal będziemy chcieli być zauważeni i dobrze oceniani. Utrzymać sukces dobrego wejścia to wydaje się najtrudniejsze w promowaniu marki. Rozmawiała Malwina Wrotniak, Bankier.pl Rozmowa PRNews.pl Open Life: Marketing ubezpieczeniowy nie musi być monotonny Branża finansowa to wdzięczny obiekt do działań marketingowych? Branża finansowa to bardzo szeroki obszar składający się m.in. z towarzystw funduszy inwestycyjnych, towarzystw ubezpieczeniowych, banków, firm doradztwa finansowego i wielu innych. W zakresie samych usług ubezpieczeniowych istnieje duża różnorodność - produkty ochronne, inwestycyjne, oferowane tradycyjnymi kanałami sprzedaży, directowe itd. Specyfika produktów i modelu sprzedaży implikuje różne działania marketingowe. Podstawowym modelem działania Open Life jest bancassurance. Stąd koncentrujemy się na działaniach promocyj- Open Life to nowy ubezpieczeniowy startup ze stajni Leszka Czarneckiego. Z Kamilą Kępińską z tamtejszego Departamentu Marketingu rozmawiamy o tym, jak nowa marka rodzi się w świadomości klientów. Podobno w tej branży nie ma miejsca na szaleństwo. nych poprzez sieć naszych Partnerów. Oczywiście na tym nie poprzestajemy. Marketing to też transparentność i przyjazność materiałów i dokumentów, które otrzymuje klient, dobry serwis internetowy. Dbamy o jakość materiałów sprzedażowych, ich jasny przekaz i atrakcyjną formę. Liczymy na to, że zadowolony klient wróci do nas po kolejne produkty, a dodatkowo poleci nas swojej rodzinie i znajomym. Jest tu miejsce na marketingowe szaleństwo? Marketingowe szaleństwo może budzić kontrowersje i wprowadzać niejasności. Według nas, w tej branży nie ma na to miejsca. Ważniejsza od szaleństwa jest spójność, precyzja i konsekwencja przekazu. Klient musi być świadomy podejmowanych decyzji finansowych. Większość z nich podejmuje na lata, a konsekwencje decyzji będą miały znaczenie dla sytuacji materialnej jego rodziny. Chcemy przede wszystkim, aby klienci czuli się z nami bezpiecznie. Biorąc pod uwagę specyfikę produktu, da się dziś osiągnąć marketingowy sukces sprytem, bez wielkiego pieniądza? Z doświadczenia wiemy, że gigantyczne i kosztowne kampanie marketingowe nie zawsze przekładają się na sukces, zwłaszcza w dzisiejszym świecie, w którym konsument jest bombardowany z każdej strony reklamami. Ważniejsze dla nas jest budowanie relacji z naszymi partnerami i klientami poprzez szybkie i elastyczne dostarczanie innowacyjnych rozwiązań produktowych, wspieranych dobrym serwisem dopasowanym do indywidualnych potrzeb klientów. W jakim zakresie stojąca za Wami grupa finansowa Leszka Czarneckiego uczestniczyła we wprowadzaniu nowej marki na rynek? Przy wprowadzaniu marki mieliśmy silne wsparcie od naszych właścicieli. Celem było stworzenie wspólnego konsekwentnego wizerunku, bazującego na podobnej misji i strategii firm. Stąd na przykład nawiązujące do siebie logotypy i kolorystyka oferty Open Life i Open Finance. Jak wygląda i kim jest upatrzony przez Was klient? Czytaj dalej na stronie

13 Rozmowa PRNews.pl 4ze strony 12 Współpracujemy z wieloma partnerami kierującymi swoją ofertę do różnych segmentów rynku. Stąd naszą ofertę cechuje customalizacja produktów na potrzeby partnerów i ich klientów. Kierujemy nasze rozwiązania do szerokiego grona klientów, łącznie z tymi najbardziej wymagającymi. W naszej ofercie znajdują się różnorodne rozwiązania pod różne potrzeby zarówno długoterminowe oszczędzanie, jak i krótkie plany inwestycyjne, produkty oparte o bezpieczne instrumenty finansowe, jak również rozwiązania o wyższym poziomie ryzyka, ale mogące potencjalnie osiągnąć znacznie wyższe wyniki. Jako klienci rzadko mamy kontakt ze swoim ubezpieczycielem. Gdzie chcecie nam o sobie przypominać? W razie, gdybyśmy Was potrzebowali. Naszym głównym kanałem dystrybucji jest bancassurance, co oznacza, że można nas obecnie znaleźć w Getin Noble Banku, Deutsche Banku czy też u doradcy finansowego - w Open Finance i wielu innych. Wstępując do placówki, w każdej chwili można się z nami skontaktować poprzez dedykowanego doradcę. Facebook, nk.pl tak czy nie? Jeśli tak, to informacyjnie czy interaktywnie? Facebook umożliwia wypełnianie całego tzw. marketing-mix. Pozwala nie tylko na dokładną prezentację produktu wraz z jego ceną i kanałem dystrybucji, ale także na uzyskanie rzetelnych opinii na jego temat. Obecnie posiadamy fanpage na FaceBooku, ale jedynie informacyjnie. Planujemy oczywiście rozwój tego kanału medialnego. Obawiam się, że użytkownicy Naszej Klasy nie są naszą grupą docelową, wiec na tym etapie nie myślimy nad pojawianiem się na łamach tego portalu. 5 tys. Meritum Bank 6,50% FM Bank 6,30% Toyota Bank 6,09% Get Bank 6,00% Open Finance 5,95% Youtube tak czy nie? Jeśli chodzi o Youtube, nie spełnia on naszych wymagań co do grupy docelowej. Rozproszenie umieszczonych na nim materiałów jest zbyt duże, a kontrola nad potencjalną widownią zbyt ograniczona. Znamy lepsze rozwiązanie stworzenie własnego portalu z bazą filmów lub też ze streamowanymi na bieżąco materiałami filmowymi. Doskonałym przykładem jest nasz udziałowiec Open Finance, który posiada kanał open. tv. Zawiera porady ekspertów, wywiady i aktualne wiadomości finansowe. Taka forma spełnia nasze oczekiwania co do standardów przekazu interaktywnego. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że podążymy właśnie w tym kierunku. W marketingu nawet najmniejsze detale mają znaczenie. W Waszym logo gości szalony fiolet i róż. Opowiedzcie, jak rodził się pomysł na logotyp i jakie były w tym zakresie ograniczenia. Oczywiście, detale są najważniejsze. Nasze logo przede wszystkim miało nawiązywać do marki Open Finance. Wykorzystujemy motyw opiekuńczej dłoni jako symbolu bezpieczeństwa, a poprzez soczyste kolory chcemy wyróżnić naszą firmę jako elastyczną, nowoczesną i jednocześnie otwartą i przyjazną. Wasz przekaz marketingowy będzie nas ostrzegał, bawił, wywoływał jeszcze inne emocje? Na pewno nie zamierzamy grać na emocjach. Nam zależy przede wszystkim na tym, by klienci czuli się pewnie i byli gotowi powierzyć nam swoją finansową przyszłość. Chcemy przede wszystkim dotrzymywać składanych obietnic. Nie znaczy to, że marketing ubezpieczeniowy musi być monotonny, a doskonałym przykładem jest nasz wielobarwny logotyp. Myślę, że się zgodzicie: jako konsumenci mamy wrodzoną awersję do ubezpieczeń. Dlatego tematem można by zainteresować przez zaskoczenie. Dlaczego tak mało jest na ulicach ubezpieczeniowego outdooru? Zaskoczenie nie idzie w parze z zaufaniem i pewnością. W końcu to nam klienci powierzają swoją przyszłość. NAJLEPSZE LOKATY PLN - 6 miesięcy 20 tys. Meritum Bank 6,50% FM Bank 6,30% BNP Paribas, Get Bank 6,00% Getin Bank, Open Finance 5,95% Eurobank, Idea Bank 5,90% W pierwszej kolejności chcemy przekonać klientów do potrzeby ubezpieczenia się. Pragniemy klientów uczyć prawidłowego podejścia do finansów osobistych. Nie chcemy ubierać wiedzy w słodką osłonkę, tylko dlatego, że jest łatwiejsza do przełknięcia. Klient powinien być w pełni świadomy swoich decyzji i czuć się z nimi dobrze. My w tym pomagamy. Niedawno na rynku zadebiutował inny ubezpieczeniowy podmiot Proama. Jak oceniacie jego marketingowy start? Przede wszystkim posiadamy inne modele biznesowe, które wymagają odmiennego podejścia do marketingu. Proama dopiero startuje na rynku, my natomiast mamy zaplecze w postaci naszych udziałowców. Jesteśmy fabryką produktów ubezpieczeniowych, a nasi partnerzy są naszym front-endem. Wspierają nas rozbudowaną siecią placówek, a my w zamian zapewniamy innowacyjne rozwiązania finansowe. To doskonała symbioza, przynosząca obu stronom korzyści. Klienci mogą na tym jedynie skorzystać. Najtrudniejsze dopiero przed Wami? Planujemy poszerzenie naszej działalności poprzez rozwój ofertyw innych kanałach dystrybucji. Tutaj będzie potrzebna wzmożona praca i ambitne pomysły na promowanie marki. Będziemy potrzebowali stworzyć wizerunek rozpoznawalny na rynku. Sięgamy wysoko, a konkurencja nie słabnie. Będzie to dla nas zdecydowane wyzwanie, ale jesteśmy na to przygotowani. Nasz zespół składa się z profesjonalistów, to w nich nasza siła. Jesteśmy pełni entuzjazmu na myśl o nadchodzących etapach rozwoju naszej firmy. Rozmawiała Malwina Wrotniak, Bankier.pl 50 tys. Meritum Bank 6,50% FM Bank 6,30% BNP Paribas, Get Bank 6,00% Getin Bank, Open Finance, Noble Bank 5,95% Eurobank, Idea Bank 5,90% Stan na Źródło: Bankier.pl 13

14 IKE czy IKZE częsty dylemat Dotychczas ukazało się wiele szczegółowych porównań obu rozwiązań wskazujących na ich wady i zalety. Jednak nie muszę czytać ich wszystkich, aby mieć w tym zakresie swoje zdanie co wybrać. Po prostu wybieram oba! - pisze Radosław Gołaszewski, dyrektor departamentu zarządzania produktami w AXA Życie. Rozwiązania różnią się rodzajem zachęty podatkowej w IKE uzyskujemy zwolnienie z podatku od zysków kapitałowych po osiągnięciu wieku emerytalnego, w IKZE odliczamy wpłaty od podstawy opodatkowania, ale wszelkie wypłaty doliczamy do podstawy opodatkowania i nie ma tzw. podatku Belki. Efekt ekonomiczny obu rozwiązań jest w zasadzie identyczny, przy czym roczny limit wpłat do IKE jest 2,5-krotnie większy niż do IKZE. Wybieram oba produkty z bardzo prostego powodu - skoro mam możliwość skorzystania z zachęt podatkowych, to korzystam. Nie można oczywiście wybrać produktu z zamkniętymi oczami. Należy się upewnić, czy produkt przez to, że zawiera zachęty nie jest droższy od produktu bez zachęt. I dodatkowo, należy wybrać produkt najlepiej dopasowany do swoich potrzeb. Jednak nic nie zmieni generalnej potrzeby - potrzeby oszczędzania na emeryturę. Proszę więc twórców IKE i IKZE o więcej, ponieważ jestem przekonany, że zachęty do oszczędzania w postaci realnych ulg podatkowych mogą być bardzo istotnym czynnikiem popularyzującym oszczędzanie na emeryturę wśród Polaków. Na tym polu mamy jeszcze dużo do nadrobienia względem krajów starej Europy. Skoro wszyscy specjaliści podzielają pogląd, że Polacy za mało oszczędzają, to warto byłoby tworzyć realne narzędzia do zmiany tego trendu zachęty podatkowe w przypadku obecnie dostępnych IKE i IKZE mogłyby być więc bardziej spektakularne. Można mówić o zwiększaniu limitu wpłat na IKZE i IKE czy też dopracowaniu produktu IKZE. Mam tutaj na myśli fakt, że IKZE, mimo że jest produktem emerytalnym, dla większości osób nie przynosi de facto żadnej nagrody za oszczędzanie do emerytury - wypłata środków z IKZE przed osiągnięciem wieku emerytalnego ma takie same konsekwencje, jak po jego osiągnięciu. Skoro IKZE ma być produktem emerytalnym, powinien mieć realne zachęty do oszczędzania właśnie do osiągnięcia wieku emerytalnego. W przypadku IKE taką nagrodą jest zwolnienie wpłaconych środków z podatku od zysków kapitałowych. Według danych KNF za rok 2011, w 7. roku funkcjonowania IKE posiada nieco ponad 800 tys. osób. Szacunki rynku IKZE są podobne i wahają się od 500 tys. do tys. osób. Nie są to dane zbyt optymistyczne, jeśli weźmiemy pod uwagę fakt, że tzw. stopa zastąpienia, czyli proporcja emerytury do naszych ostatnich zarobków w perspektywie lat wyniesie zaledwie około 30%. W takiej sytuacji należy stwierdzić, że Polacy potrzebują dalszych zachęt podatkowych oraz uświadomienia, że kwestia niskiej stopy zastąpienia to problem, którym należy się zająć również we własnym zakresie. Z tego punktu widzenia każda forma oszczędzania na emeryturę jest dobra. Obecny rynek IKE został zdominowany przez zakłady ubezpieczeń, które posiadają w nim 70% udziału jeśli chodzi o liczbę prowadzonych IKE. W przypadku IKZE rynek zapewne podzieli się podobnie, ponieważ to właśnie ubezpieczyciele mają sieci doradców, którzy mogą dotrzeć do klientów i uświadomić im, jak istotne jest zadbanie o własną przyszłość finansową. Jeśli chodzi o ramy czasowe, to rynek IKZE podzieli się podobnie, jak w przypadku IKE, w ciągu 3-4 lat. Na pewno ożywienie w sprzedaży IKZE będzie miało miejsce pod koniec tego roku, kiedy uaktywnią się osoby zostawiające kwestie podatkowe na tzw. ostatnią chwilę. Rokiem największej sprzedaży IKZE będzie prawdopodobnie rok przyszły, a w następnych latach będziemy mieli do czynienia z mniejszą aktywnością tego rynku. Bez względu na to, co myślimy o IKE lub IKZE, ważne jest abyśmy zrozumieli, że to od nas samych zależy na jakie życie będzie nas stać na emeryturze. Sukces na rynku produktów emerytalnych odniesie ten, kto uświadomi Polakom, że muszą oszczędzać na emeryturę. Najlepszą metodą dostępną dla znakomitej większości jest systematycznie odkładanie nawet niewielkich kwot. Te niewielkie kwoty mogą w dłuższym horyzoncie zbudować całkiem solidny kapitał. Uświadomienie ludziom tej prawdy powinno być jedną z kluczowych misji branży finansowej. Radosław Gołaszewski, dyrektor departamentu zarządzania produktami AXA Życie 14

15 Rozmowa PRNews.pl Marek Kamiński: Kiedyś nie było polisy na biegun Człowiek, który w jednym roku zdobył dwa bieguny, dotarł na Mont Blanc, Spitsbergen i Kilimandżaro. Czy kiedykolwiek pluł sobie w brodę z powodu braku ubezpieczenia? I czy polisy szyje się dziś dla niego na miarę? Na te i inne pytania w rozmowie z Bankier. pl odpowiada znany podróżnik i polarnik - Marek Kamiński. Odpukać, ale nie (śmiech). Moi znajomi, którzy bywają wysoko w górach narzekają na dość wąską ofertę ubezpieczeniową. Potwierdza Pan taki stan rzeczy? Czasami brakuje jakiejś specjalistycznej oferty, ale ogólnie sądzę, że każdy znajdzie coś dla siebie. Myślę, że oferta firm ubezpieczeniowych jest obecnie bardzo bogata i zróżnicowana. Niewielu wie, że jest Pan też przedsiębiorcą, założycielem firmy Invena, człowiekiem, który przez kilka lat samodzielnie zajmował się prowadzeniem biznesu. Gdzie wtedy widział Pan ryzyko i czy szczerze zaprzątał sobie głowę ubezpieczeniami? Korzystamy z szerokiej oferty ubezpieczeń. Ubezpieczamy należności klientów krajowych i eksportowych, cały majątek firmy, towar, który znajduje się w magazynie. Ubezpieczamy się od ryzyka błędnie podjętych decyzji przez ścisłe kierownictwo firmy. Swoją firmę Invena SA założyłem w 1992 roku, jako młody człowiek. Tylko dzięki ludziom tworzącym Zarząd Inveny udało się osiągnąć nam taki sukces. Firma zdobyła wiele nagród, w tym Gazelę Roku dla najbardziej dynamicznie rozwijającej się firmy, tytuł Przedsiębiorstwa Fair Play, Medal Europejski. Jestem z niej bardzo dumny, chociaż moją energię pochłania bardziej praca w Fundacji, przed którą kolejne projekty, wyzwania, a przede wszystkim projekt Szlak Wisły. Pamięta Pan pierwszą polisę? Moją pierwszą polisą było ubezpieczenie samochodu. To chyba dość powszechne od tego zazwyczaj się zaczyna. To pierwszy poważny zakup w życiu człowieka i to oczywiste, że chce się o niego zadbać. Zakres ubezpieczeń, z których Pan korzysta dziś, jest dużo szerszy? Ubezpieczam życie i zdrowie swoje i swoich najbliższych, jak i swój majątek. Nie kupuję specjalnych polis, ufam tym niezbędnym, podstawowym. Jak dotąd, najbardziej przydała się jaka polisa? Na szczęście nie korzystaliśmy z niej zbyt często (śmiech). Polisy były mi potrzebne o tyle, że ich posiadanie było warunkiem wyruszenia na wyprawę. Było tak na przykład w przypadku wyprawy z Jaśkiem Melą. Specjalistycznych ubezpieczeń szukam przed każdym kolejnym projektem, jak na przykład przy okazji projektu Szlak Wisły. W jego ramach odbędzie się we wrześniu ogólnodostępny spływ kajakowy od Krakowa do Gdańska. W Warszawie zorganizujemy Konferencję Wisła XXI wieku i przyznamy nagrodę Korony Wisły dla najlepszych obiektów, produktów i miast związanych z naszą królową rzek. By zrealizować marzenia, ważna jest rozwaga i dobre planowanie. Ubezpieczenia z pewnością są jednym z etapów realizacji każdego marzenia. Pluł Pan sobie kiedykolwiek w brodę, że można było jednak pomyśleć o takim czy innym ubezpieczeniu? A czego brakowało jej wcześniej? Nie uwzględniała wypraw na Biegun Północny czy Południowy (śmiech). Dziś ubezpieczenia dla Pana szyje się na miarę? Jakiego rodzaju są to polisy? Korzystam z karty World Signia i jestem z niej bardzo zadowolony. Ma świetny pakiet ubezpieczeniowy, pomoc medyczną i prawną. Dla mnie jest to idealne rozwiązanie, dostosowane do moich potrzeb. I naprawdę nie włącza Pan do ochrony żadnych nietypowych zdarzeń? Może ciężko w to uwierzyć, ale naprawdę poza tymi niezbędnymi ubezpieczeniami i kartą nie korzystam z innych polis. Przed każdą wyprawą zastanawiam się nad ryzykiem i wtedy ewentualnie modyfikuję swoje założenia. Na pewno ubezpieczenie będzie potrzebne przy projekcie Ekspedycja Wisła kajaków, spływ przez Wisłę od Krakowa do Gdańska to wyzwanie. Ale to mnie właśnie nakręca, pobudza do dalszego działania. Fundacja, którą prowadzę od 1996 roku zajmuje się m.in. organizowaniem wypraw. Tam też przydają się ubezpieczenia. Prowadzi Pan warsztaty dla pracowników banków i towarzystw ubezpieczeniowych czego dotyczą? Motywacji czy informacji o ryzyku w prawdziwie ekstremalnych warunkach? Są to warsztaty z motywacji, zarządzania ryzykiem, osiągania celów wbrew przeciwnościom losu. Staram się pokazać jak niemożliwe staje się możliwe. To hasło towarzyszy mi od wielu lat. Wraz z Fundacją i Instytutem, które założyłem staram się wcielać to hasło w życie. W te wakacje rusza pierwsza edycja Szkoły Zdobywców Biegunów. Będzie to tygodniowy obóz letni (w przyszłości także edycje zimowe) oparty na moich życiowych doświadczeniach, a zwłaszcza na wyprawie z Jaśkiem Melą. Będziemy starali się pokazać osobom poszkodowanym przez los, jak pokonywać przeciwności. Będzie to pilotażowy, tygodniowy obóz szkoleniowy, podczas którego uczestnicy przekonają się, że niemożliwe staje się możliwe, nauczą się pokonywania swoich barier. Oparta będzie na moim życiowym doświadczeniu z wypraw i doświadczeniach innych podróżników, himalaistów, żeglarzy, nurków i pilotów. Spotkamy Pana kiedyś w reklamie ubezpieczeń? Może? Kto wie. Szukamy partnerów do Ekspedycji Wisła 2012 i Szkoły Zdobywców Biegunów. Oba te projekty będą bardzo medialnymi, wyjątkowymi wydarzeniami. Szukamy także fachowców z różnych dziedzin finansów, marketingu, reklamy, którzy zechcieliby wesprzeć nas swoim doświadczeniem. Na wszystkie pytania chętnie odpowiem pod adresem mailowym marekkaminski@kaminski.pl. Rozmawiała Malwina Wrotniak, Bankier.pl 15

16 Zdalne kanały dystrybucji w ubezpieczeniach czy już jesteśmy direct? Według ostatnich badań blisko 60% Polaków posiada dostęp do internetu w domu, a jednocześnie już ponad 23% z nas korzysta z sieci mobilnej. Internet stał się już powszechnym narzędziem zarówno w pracy, jak i w życiu prywatnym, dlatego nikogo nie dziwi, że wkroczył też w świat finansów początkowo bankowości, później także ubezpieczeń. Czy można dziś więc pominąć kanały zdalne w strategii rozwoju ubezpieczeń? W Polsce internet uruchomiony został na samym początku lat 90-tych. Jako nowe narzędzie w komunikacji międzyludzkiej do powszechnego użytku wszedł jednak ponad 5 lat później. Minęło kolejne 5 lat zanim zaczęliśmy go wykorzystywać w usługach finansowych. Pierwsze kroki w bankowości internetowej stawialiśmy w Polsce w latach Nikt wówczas nie wróżył jej szybkiego rozwoju. A jednak z danych ZPB wynika, iż liczba klientów indywidualnych posiadających dostęp do bankowości internetowej wynosi obecnie 17,4 miliona osób. A co z ubezpieczeniami? Pierwsza firma ubezpieczeniowa specjalizująca się w modelu direct pojawiła się w Polsce w 2003roku. W latach pojawiły się kolejne towarzystwa oferujące produkty przez internet oraz telefon. Dopiero wówczas zaczęto mówić o rozwoju tego rynku. Rynek przyśpiesza Polacy coraz chętniej dokonują zakupu polis poprzez kanał direct. Po raz pierwszy w historii, wartość tego rynku w Polsce na koniec 2011 roku przekroczyła 1 mld złotych. Jednocześnie było to ponad 4,9 mln umów ubezpieczenia zawartych przez internet i telefon, kiedy jeszcze rok wcześniej odnoto- 16 wanych było ich o prawie milion mniej. Wartość sprzedaży na odległość stanowiła na koniec 2010 r. 3,3 proc. sprzedaży ubezpieczeń działu II, realizowanej na terenie Polski przez polskie i zagraniczne zakłady ubezpieczeń. W ubezpieczeniach komunikacyjnych udział ten wynosił 5 proc. Sprzedaż, obsługa, likwidacja direct! Na rynek direct nie należy jednak patrzeć tylko przez pryzmat sprzedaży. To także obsługa posprzedażowa i likwidacja szkód. Telefonicznie i mailowo mamy możliwość wyjaśnienia wszelkich wątpliwości związanych z umową, złożenia zapytania o warianty ubezpieczenia, warunki czy wyłączenia. Zanim ubezpieczyciele uruchomili sprzedaż polis, większość z nich już realizowała likwidację szkód zdalnie. Obecnie szkody zgłaszamy głównie telefonicznie, zdjęcia przesyłamy mailowo, a w zamian otrzymujemy kosztorys naprawy. Internet i telefon Czytaj dalej na stronie 174 Liczba klientów indywidualnych mających podpisaną umowę dotyczącą bankowości internetowej (w mln) dane ZPB Źródło: ZBP, Raport NetB@nk III kwartał 2011 fot. David Shankbone/CC-BY-3.0

17 Paweł Zylm, BRE Ubezpieczenia Sp. z o.o. 4ze strony 16 to ogromna wygoda i oszczędność czasu dla klientów, dlatego jeśli mają tylko taką możliwość - wybierają oni likwidację szkód poprzez zdalne systemy komunikacji. Sceptycy rynku direct podkreślają, że kanał ten nie odnotowuje spektakularnych wyników, jak jeszcze niedawno przewidywano. Rynek jednak dynamicznie się zmienia. Większość firm tradycyjnych już uruchomiła swoje linie direct, łącznie z tymi, którzy do tej pory nie widzieli potencjału w sprzedaży internetowej i telefonicznej. Według wstępnych prognoz, w 2012 roku rynek direct urośnie o kolejne 30 proc. i osiągnie wartość około 1,3 mld zł. Jest szansa, iż sprzedaż kanałami direct w ciągu 3-5 lat osiągnie około 10 procent wszystkich sprzedawanych ubezpieczeń. Wydaje się, że znaczący udział w rynku to kwestia czasu Wielkiej Brytanii również zajęło ponad 20 lat zanim osiągnęła dzisiejszy poziom rozwoju direct. Internet czy telefon? Obecnie poszukując informacji, klienci skupiają się właśnie na sieci. Jedna z firm badawczych podała wyniki badań rynku ubezpieczeń, z których wynikało, iż dla połowy respondentów obiektywnym źródłem wiedzy o ubezpieczeniach jest właśnie internet. Równocześnie rośnie grupa osób pewnych, że są w stanie samodzielnie podjąć właściwą decyzję w zakresie swojej polisy. Wszyscy więc rozwijają intensywnie internetową ścieżkę sprzedaży i udział tego kanału z pewnością wzrośnie. Dlaczego? Łatwiej jest bowiem przekonać się do zakupu przez internet, jeśli dokonaliśmy już wcześniej zakupu przez telefon. Natomiast osoba, która skorzystała z internetu i przekonała się o jego wygodach, z pewnością nie skorzysta już z innego kanału sprzedaży. Źródło: Smartfony na rynku polskim (proc.) *prognozy za 2012 r. - za wikipedia.pl Innowacje Coraz większa grupa klientów posługuje sięna co dzień także smartfonami, które są ostatnio hitem sprzedaży u wszystkich operatorów w Polsce.Według ostatnich danych z końca 2011 roku, w rękach Polaków jest w sumie około 4 mln smartfonów, a ich udział w rynku telefonów w Polsce w 2012 roku sięgnie prawdopodobnie 41%. Urządzenia te posiadają coraz więcej użytkowych funkcji, pozwalających żyć aktywniej i wygodniej. Powstają aplikacje umożliwiające komunikację, zabawę, lokalizację GPS i dostęp do naszych finansów. Możemy już zajrzeć na rachunek bankowy, dokonać płatności czy zakupów. Przyszedł też czas na sprzedaż pierwszych polis ubezpieczeniowych. Do tej pory w Polsce rynek aplikacji ubezpieczeniowych na smartfony ograniczał się zaledwie do kilku. Aplikacje te pozwalały jedynie na połączenie się przy pomocy jednego guzika z operatorem pomocy assistance lub podejrzenie szczegółów polisy. Mamy już jednak w Polsce pierwszą aplikację do sprzedaży polis przez smartfony wdrożoną przez BRE Ubezpieczenia, a po jej prezentacji kolejne firmy zapowiedziały uruchomienie takich rozwiązań u siebie. Czy możemy więc mówić o początku nowego trendu w ubezpieczeniach? Z pewnością. Po internecie ubezpieczenia wkraczają w erę mobilną i tworzy się zalążek tzw. mobile direct. Faktem jest, iż klienci coraz częściej korzystają z urządzeń mobilnych i internetu. Tak też powinni móc zakupić produkty ubezpieczeniowe. Choć w ocenie większości pesymistów dziś jest to nisza rynkowa, firmy ubezpieczeniowe nie mogą zignorować potrzeb ich aktywnych klientów. Pojawienie się kolejnych nowych technologii i rozwiązań stawia przed nami kolejne wyzwania i możliwości rozwoju. Czy model direct to wciąż nieznaczący kanał sprzedaży? Zdecydowanie nie i z pewnością nie można już tego kanału pominąć w strategii działania firmy ubezpieczeniowej. Paweł Zylm Prezes Zarządu BRE Ubezpieczenia Sp. z o.o. i BRE Ubezpieczenia TUiR S.A. fot. Ingimage 17

18 Ryszard Grzelak, Europ Assistance Polska Bancassistance czego nam potrzeba, by poszło o krok dalej? i wie, jak z niej skorzystać. Ze wspomnianego już Ogólnopolskiego Badania Assistance wynika, że 30% Polaków wie, że posiada usługi assistance. Z kolei z tej grupy, aktywnie z tych usług korzysta 31% badanych. Z naszych doświadczeń wynika, że klient, który przynajmniej raz skorzystał z oferty assistance, będzie do niej powracał. O wartości tych usług i wygodzie, jaką się dzięki nim zyskuje klienci przekonują się dopiero, gdy sytuacja wymagać będzie kontaktu z centrum alarmowym lub ubezpieczycielem. Świadomość klienta o możliwości wykorzystania tych usług jest kluczowa w budowaniu więzi pomiędzy konsumentem a bankiem. Nic tak nie zwiększa lojalności jak pewność, że w trudnych sytuacjach można liczyć na pomocną dłoń. Oferta usług assistance w produktach bankowych to już niemal standard. Jak wynika z naszych analiz, około 80% banków na rynku polskim oferuje usługi assistance z rachunkiem, kartą kredytową lub kredytem. Nic dziwnego - większość klientów wręcz oczekuje od banku takich produktów. W przeprowadzonym w tym roku ogólnopolskim Badaniu Assistance 78% ankietowanych zgodziło się ze stwierdzeniem, że usługi assistance dodane do produktu bankowego uatrakcyjniają ofertę banku. Przewidujemy zatem, że oferta bancassistance i bancassurance będzie się stale rozwijała. Niemniej jednak warto pamiętać, iż rynek stopniowo się nasyca, co wymusza na firmach assistance coraz większą konkurencję i konieczność stałego udoskonalania swojej oferty kierowa- nej do banków. Rozwój ten ukierunkowany jest przede wszystkim na podnoszenie świadomości assistance klientów, indywidualizację usług oraz spełnienie zmieniających się oczekiwań klienta. Świadomy klient Świadomość klienta w zakresie oferty bankowo-ubezpieczeniowej to odpowiedzialność zarówno banku, jak i firmy assistance. Świadomy klient to klient zadowolony, który zna ofertę assistance banku Świadomy sprzedawca Świadomość pracowników banków, do których obowiązków należy sprzedaż produktów bancassistance jest kluczowa zarówno w rozwoju tej oferty, jak i w budowaniu świadomości klienta. Ich wiedza ubezpieczeniowa oraz wiedza na temat oferowanych produktów bancassistance wpływa znacząco na sprzedaż tych produktów oraz ich wykorzystanie. Warto również zwrócić uwagę na jakość materiałów sprzedażowych. Tegoroczne Badanie Assistance sprawdziło preferencje Polaków dotyczące formy otrzymywania informacji o ofercie assistance. Niemal połowa ankietowanych (49%) chętnie zapozna się z em przesłanym przez firmę oferującą takie usługi, zaś 39% respondentów wciąż chętnie porozmawiałoby z przedstawicielem banku. Każda z tych form posiada swoje korzyści: do przesłanej wiadomości można wrócić o każdej porze, zaś rozmowa ze sprzedawcą daje możliwość zadania dodatkowych pytań i dzięki temu rozwiania wszelkich wątpliwości. Assistance dla SME Oferty bankowe kierowane do MSP zawierające usługi assistance będą również cieszyły się większą popularnością, większą niż oferty nie zawierające takich usług. Nasze obserwacje rynku również potwierdzają, że coraz więcej banków współpracujących z małymi i średnimi przedsiębiorstwami sięga po usługi assistance. Rosnące zainteresowanie tymi usługami wpływa na stałe poszerzanie zakresu usług assistance skierowanych do MSP oraz dostosowywanie oferty do specyfiki przedsiębiorstwa. Zakres usług jest tak konstruowany, by zdjąć z przedsię- Czytaj dalej na stronie

19 Ryszard Grzelak, Europ Assistance Polska 4ze strony 18 biorców ciężar organizacji pomocy przy rozmaitych awariach czy zdarzeniach losowych. Co ważniejsze, takie usługi również pokrywają koszty napraw i innych świadczeń, co stanowić może źródło oszczędności dla przedsiębiorstwa. Przykładowymi świadczeniami w zakresie office assistance mogą być: pomoc fachowca w biurze (specjalisty IT, hydraulika, elektronika, ślusarza itp.), pomoc pracownikowi w podróży służbowej, assistance samochodowy dla pojazdów służbowych oraz szeroki zakres infolinii. Oferta assistance skierowana do sektora MSE rozwija się sukcesywnie. Jedną z dodatkowych opcji, o jaką rozszerzyliśmy ofertę office assistance była usługa assistance podróżnego dedykowana pracownikom podróżującym służbowo. Obejmowała ona pomoc za granicą m.in. w takich sytuacjach, jak nagłe zachorowanie, zagubienie lub opóźnienie bagażu lub lotu, pomoc w kontynuacji podróży, organizacja zakwaterowania oraz szereg usług informacyjnych. Dodatkowo oferta office assistance wzbogacona została o takie świadczenia, jak pomoc w sytuacji długotrwałej niezdolności do pracy pracownika firmy, pomoc w rekrutacji, a także usługi concierge, czyli nieodpłatną organizację różnorodnych zleceń dla klienta. Assistance dla seniora Starzenie się społeczeństwa jest jednym z najistotniejszych trendów społecznych kształtujących obecnie ofertę firm ubezpieczeniowych. To z kolei rodzi wiele zobowiązań po stronie firm oferujących usługi na rzecz seniorów. Dotyczy to również firm assistance oraz banków, które coraz częściej oferują produkty dla osób starszych i stale zwiększają zakres świadczeń gwarantowanych w ramach tych produktów. Obecnie Europ Assistance Polska prowadzi kilka programów dla seniorów, w ramach których oferowany jest pakiet medyczny, usługi assistance domowego, liczne infolinie, a także serwis Tanie Zakupy pozwalający uzyskać informacje o najbardziej korzystnych cenach wybranych produktów. Większa koncentracja na tej grupie klientów z pewnością wpłynie znacząco na rozwój bancassistance. Klient 2.0 w centrum uwagi Dostosowanie oferty do potrzeb klienta oraz zapewnienie klientowi usług na jak najwyższym poziomie to kluczowe czynniki rozwoju oferty bancassistance. Obecnie rozwój ten jest w dużej mierze uwarunkowany wykorzystaniem nowoczesnych narzędzi i innowacyjnych rozwiązań. Na rynku assistance pojawia się w związku z tym coraz więcej aplikacji mobilnych i internetowych udostępnianych klientom bankowym. Aplikacje te umożliwiają klientom jeszcze szybsze skorzystanie z pomocy, zarówno w kraju, jak i zagranicą, lub są źródłem ważnych i ciekawych informacji. Przykładem takich nowoczesnych rozwiązań może być stworzony przez Europ Assistance Polska portal Concierge gwarantujący klientom banków dostęp do atrakcyjnych ofert spędzenia wolnego czasu czy też aplikacja TripOrganizer gwarantująca pomoc w podróży. Prawo po stronie bancassurance Na koniec warto przyjrzeć się aspektom prawnym dotyczącym bancassurance. Aktualne prawodawstwo w Polsce sprzyja rozwojowi tych usług. Obecnie na naszym rynku nie ma regulacji, które ograniczałyby sprzedaż ubezpieczeń przez banki, zaś instytucje finansowe mogą łączyć się w grupy kapitałowe. Dodatkowo brak też jest jakichkolwiek barier dla sprzedaży produktów ubezpieczeniowych w bankach. Powyższe czynniki stanowią podstawę do dalszego rozwoju współpracy bankowo-ubezpieczeniowej w naszym kraju. Do optymizmu w tej kwestii skłaniają również fakty związane z zachowaniami polskich konsumentów na rynku finansowym. Jak wynika z raportu Diagnoza Społeczna 2011 opracowanego przez Radę Monitoringu Społecznego, banki komercyjne cieszą się w Polsce dużym zaufaniem (41 proc.), znacznie dystansując pod tym względem towarzystwa ubezpieczeń (26 proc.). Ryszard Grzelak Prezes Zarządu Europ Assistance Polska Bogdan Koczorowski Nowoczesne kanały dla tradycyjnych produktów, czyli ubezpieczenia w social media Nowe możliwości technologiczne, powszechność ich dostępu, zwłaszcza w zakresie komunikacji międzyludzkiej coraz szybciej wpływają na naszą rzeczywistość i świat wokół nas. I trudno się dzisiaj z tym nie zgadzać. Jeśli zmieniają się preferencje i zachowania klientów, zmianom muszą podlegać poszczególne rynki. Dotyczy to branży ubezpieczeniowej, podobnie jak i całego rynku usług finansowych. Widać to doskonale na przykładzie rozwoju sprzedaży direct, zwłaszcza w Polsce. Chociaż sprzedaż ubezpieczeń przez internet i telefon systematycznie rośnie w 2011 zawarto w ten sposób przeszło 5 mln umów ubezpieczeniowych, a wartość rynku przekroczyła kwotę 1 mld zł - to jednocześnie tradycyjny kanał dystrybucji ubezpieczeń, jakim są pośrednicy, ma się nadal bardzo dobrze. Poprzez agentów zawieranych jest w Polsce nadal ponad 62% wszystkich umów ubezpieczeniowych. I jak wynika z badań Gartnera, na pięciu dużych rynkach europejskich nadal jest to główny kanał sprzedaży ubezpieczeń preferowany przez klientów zwłaszcza w ubezpieczeniach majątkowych i komunikacyjnych. Directy wymusiły zmiany Niemniej pojawienie się na rynku towarzystw directowych w istotny sposób wpłynęło na tradycyjny rynek ubezpieczeniowy zmuszając pozostałych konserwatywnych graczy do reakcji. I nie chodzi tu tylko o wojnę cenową, która odbiła się na wynikach ubezpieczycieli majątkowych. Z perspektywy klienta bardziej istotną zmianą było poszerzanie dostępu do własnych produktów przez firmy stawiające wcześniej wyłącznie na tradycyjną sprzedaż. Dostępność ubezpieczeń w każdym czasie i z każdego miejsca dla sporej grupy klientów stała się standardem. To spowodowało zwiększenie wydatków na informatyzację tradycyjnych struktur sprzedaży z rosnącą systematycznie rolą internetu. Z kolei towarzystwa directowe w celu osiągnięcia lepszych wyników zaczęły alternatywnie poszukiwać klasycznych form dotarcia z ofertą do konsumenta jak multiagencje, doradcy finansowi, komisy samochodowe (Liberty Direct) czy TP (Link4). W efekcie ostatnie lata potwierdziły prognozowany już w 2007 roku przez KPMG rozwój wielokanałowego modelu dystrybucji ubezpieczeń. Rosnąca rola internetu w zachowaniach konsumentów spowodowała zbliżenie się do siebie obu modeli sprzedaży: tradycyjnych ubezpieczycie- Czytaj dalej na stronie

20 Bogdan Koczorowski 4ze strony 19 li i towarzystw directowych. Celem biznesowym zarówno jednych, jak i drugich jest maksymalne poszerzenie rynku i ułatwienie klientom dostępu do swojej oferty. Ubezpieczenia to biznes i to nie łatwy, dlatego firmy z tego sektora będą dążyć do oszczędności na poziomie operacyjnym poprzez elastyczność struktur sprzedażowych, obniżanie kosztów zarządzania i utrzymania obsługi IT oraz synergię wynikającą z wprowadzania tych samych produktów na jak największą liczbę rynków, poprzez zróżnicowane kanały dystrybucji. Po przeciwnej stronie są rosnące oczekiwania klientów, że będą traktowani w bardzo spersonalizowany sposób i podobnie w każdym kanale dystrybucji. Tymczasem nie tylko na naszym krajowym rynku - jak wynika z badań Gartnera - ubezpieczenia cechuje bardzo niska lojalność klientów i bardzo duża wrażliwość cenowa. Biznesowe pogodzenie tych sprzeczności nie będzie łatwe. Sami ubezpieczyciele bez winy nie są rynek ten cechuje się bardzo niską częstotliwością kontaktu z klientami. I tu istotną rolę mogą zacząć odgrywać nowoczesne platformy komunikacji, jakimi stają się social media. Gwarantują one przede wszystkim bardzo tani i łatwy przekaz on to man. Ubezpieczyciele dopiero u progu Web 2.0 W wykorzystaniu możliwości, jakie oferuje Web 2.0 ubezpieczyciele są jeszcze na początku drogi, zwłaszcza na naszym krajowym rynku. Wszyscy zgadzają się, że Facebook ze swoją olbrzymią społecznością, You Tube, Twitter i jego krajowy odpowiednik Blip, blogi, mikroblogi i dostęp do tych platform z coraz tańszych i wszechstronnych urządzeń mobilnych niesie olbrzymi potencjał. Przełożenie tego jednak na konkretny, opłacalny biznes w postaci efektywnych kanałów dystrybucji on-line to kwestia bliskiej lub trochę dalszej przyszłości. Chociaż biorąc pod uwagę tempo rozwoju reklamy internetowej i mobilnej, która jeszcze kilka lat temu stanowiła niszowy biznes spodziewałbym się, że jest to perspektywa bliższa niż dalsza. Obserwując poczynania obecnych w social media ubezpieczycieli możemy powiedzieć, że platformy te wykorzystywane są dziś na trzy sposoby: edukacyjny (Hestia, PZU, Link4, Liberty Direct), rozrywkowy (interaktywna gra dla użytkowników PZU na You Tube, Alianz Direct z grą, Kto Jeździ Lepiej na Facebook u), ING Życie z Maurycym Prawda w historyjkach Naga Prawda o Ubezpieczeniach itp.) oraz w postaci wsparcia prowadzonych kampanii CSR czy akcji charytatywnych, jak robi to Aviva. Na chwile obecną Bogdan Koczorowski, były Prezes Zarządu Towarzystwo Ubezpieczeń Wzajemnych Pocztowe social media to rosnący w siłę swoisty kanał dwukierunkowej komunikacji marketingowej znacznie bardziej wiarygodny dla konsumenta, ale niosący również znaczne ryzyko dla marki (krótki czas reakcji na sytuacje kryzysowe, wystawienie się na tzw. czarny PR itp.). Dostosować ofertę do nowych kanałów - wyzwanie Rosnąca powszechność social mediów zwłaszcza w perspektywie zmiany pokoleniowej (dominacja w zakupowych procesach decyzyjnych pokolenia Y tzw. Generation Nex, czyli roczników ) będzie wywoływała u ubezpieczycieli chęć wprzęgnięcia społecznościowych platform w bezpośrednie procesy sprzedażowe i posprzedażowe. Pierwsze takie próby, jak chociażby klienckie rartingi produktów ubezpieczeniowych czy niemiecka facebook owa inicjatywa w postaci, tzw. Friendsurance już są podejmowane. W tym ostatnim przypadku chodzi o tworzenie kilkunastoosobowych grup poprzez konta Facebook a, w których zaprzyjaźnieni członkowie zobowiązują pomóc w pokryciu roszczeń ubezpieczeniowych jednego z członków grupy w kwotach z przedziału EUR. Szkody przewyższające zebrany kapitał pokrywa Friendsure, co pozwala na obniżenie ceny polisy. Inną sprawą jest, czy firmy ubezpieczeniowe będą potrafiły dostosować swoją ofertę produktową do rosnących oczekiwań konsumentów i nowych kanałów dystrybucji on-line. A z pewnością nowoczesne formy sprzedaży będą też wpływały na sam produkt i usługę ubezpieczeniową. Podsumowując, w dłuższej perspektywie procesy biznesowe ubezpieczycieli będą podobne, a polem do konkurencji pozostanie głównie serwis posprzedażowy. słączność on-line z klientem niezależnie od jej poziomu będzie dominującym kierunkiem rozwoju instytucji finansowych, w tym i ubezpieczycieli. Zatem systemowe połączenie obszarów sprzedaży w różnych kanałach dystrybucji, obsługi posprzedażowej oraz kontaktów z pośrednikami będzie decydowało o sukcesie na rynku. Bogdan Koczorowski były Prezes Zarządu Towarzystwo Ubezpieczeń Wzajemnych Pocztowe 20