O czym należy wiedzieć przygotowując Biznes Plan. fragment książki Tad a Witkowicz p.t. Jak zaplanować i zbudować pomyślny start-up?

Transkrypt

1 O czym należy wiedzieć przygotowując Biznes Plan fragment książki Tad a Witkowicz p.t. Jak zaplanować i zbudować pomyślny start-up?

2

3 Wstęp Piszę ten poradnik, aby podzielić się z jego Czytelnikami doświadczeniami, jakie zdobyłem w trakcie 25 lat tworzenia i prowadzenia z dużym powodzeniem trzech własnych biznesów. Przedsięwzięcia te, stworzone przeze mnie osobiście, nauczyły mnie co i jak trzeba zrobić, aby nowo założona firma osiągnęła sukces. Zanim stworzyłem swój pierwszy biznes wydawało mi się, że do sukcesu wystarczy jakiś wystrzałowy, oryginalny pomysł, znajomości w świecie finansowym, dobre układy polityczne, posiadanie mocnego patentu, dużo pieniędzy, wykształcenie ekonomiczne, albo sprzyjający klimat polityczny i gospodarczy w kraju. Z czasem przekonałem się, że o ile każda z tych spraw jest w interesach pomocna, nie są one ani warunkiem, ani same w sobie gwarancją sukcesu. Swoją pierwszą firmę, Artel, zbudowałem w 1981 roku w oparciu o 5000 dol. własnych oszczędności, co w owym czasie stanowiło połowę mojego majątku. To była cała moja inwestycja. Poza pomysłem, młodzieńczą energią i entuzjazmem, nie posiadałem przy tym żadnego doświadczenia w interesach. Co więcej, gospodarka amerykańska przechodziła w tym czasie jeden z najcięższych kryzysów od czasów Wielkiej Depresji, bezrobocie przekraczało 10 proc., inflacja wynosiła 10,3 proc., a oprocentowanie kredytu sięgało 18 proc. Mimo że poruszałem się w warunkach skrajnie trudnych, udało mi się te niesprzyjające okoliczności wykorzystać na własną korzyść.

4 Przykładowo, udało mi się przekonać kilku inżynierów, których perspektywy zawodowe z powodu wysokiego bezrobocia i kryzysu wyglądały dość mgliście, żeby pracowali dla Artela bez wynagrodzenia. Płaciłem im za ich pracę akcjami firmy. W czasie, gdy inni narzekali na fatalną sytuację gospodarczą Stanów Zjednoczonych i brak perspektyw, my robiliśmy bokami, pracując po kilkanaście godzin dziennie, w piątek, świątek, bez wypoczynku, bez urlopów i bez pieniędzy, co w rezultacie przyniosło nam niebywały sukces. W 1983 roku Artel znalazł się na giełdzie NASDAQ, zdobywając na liście 100 najszybciej rozwijających się małych firm, czternastą pozycję. Za każdym sukcesem gospodarczym stoi osoba, która miała wizję, pomysł jak tę wizję zrealizować i siłę charakteru, aby pokonać wszystkie przeszkody jakie stanęły na drodze do sukcesu. Do najważniejszych aktywów warunkujących pomyślność nowotworzonego biznesu należą umiejętności i charakter jego twórcy, oraz pracującego z nim zespołu. Biznes odnosi sukcesy, ponieważ ludzie, którzy go tworzą posiadają umiejętność odkrywania rozwiązań niedostępnych dla większości i, zamiast gadać i narzekać, oceniają swoje życie na podstawie osiągnięć, do których doszli, a nie trudu jaki przy tym ponieśli. Ludzie sukcesu potrafią stawiać sobie cele, nie żałując energii na ich osiągnięcie. Potrafią planować każdy swój krok, konsekwentnie się tych planów trzymają, robiąc przy tym wszystko najlepiej jak tylko potrafią. Tworzenie biznesu jest jak zamustrowanie się na żaglówkę, podróżującą wśród burz, przeciwności i zamętów ciągłej niepewności. Nie ma problemu, którego biznesmen by w takiej podróży nie doświadczył. Brak pieniędzy, klienci nie chcą kupować, a inwestorzy inwestować, urządzenie nie działa, nowe rozwiązanie jest mocno opóźnione, nie można znaleźć właściwych ludzi do

5 pracy, główny inżynier został skaperowany przez konkurencję, która na dodatek zdwaja wysiłki, by nas pogrążyć, klient nie płaci na czas, a kosztowny program marketingowy nie przynosi oczekiwanych rezultatów. To tylko garść problemów, przed jakimi staje przedsiębiorca. Co gorsza, strumień przeciwności nigdy się nie kończy. Udało ci się rozwiązać jedną, gdy tymczasem pojawiły się trzy, cztery nowe. Z każdą z nich trzeba się zmierzyć. Każda z nich musi zostać rozwiązana. Odpowiedzialność za to rozwiązanie spoczywa na przedsiębiorcy. Człowiek jest szczęśliwy, jeśli trafi mu się choć jeden dzień wolny od takich trudnych spraw. Prowadzenie biznesu to przygoda stawiająca wyzwanie ludzkiemu intelektowi, jego zdolnościom oceny, wytrwałości, jego uporowi i odwadze. Nie wystarczy mieć dobry pomysł, zatrudnić sprawdzony zespół ludzki, ściągnąć renomowaną radę nadzorczą i zdobyć do tego kupę pieniędzy. Sukces osiąga się skutecznym i konsekwentnym działaniem, bez którego żaden, najlepszy nawet pomysł wsparty wielkimi pieniędzmi niewiele znaczy. Dobitnym przykładem tej prawdy był kryzys bąbelkowy z 2000 roku, znany także jako kryzys dot.com. Dobre wykonanie zaczyna się od dobrego planowania, choć wcale się na nim nie kończy. Biznes plan, przy pomocy którego uda nam się przekonać inwestorów, aby zaryzykowali duży kapitał niewiele jest wart, jeśli nie towarzyszy mu skrupulatne przestrzeganie go. Wybór właściwego targetu, zbudowanie dobrego produktu, zatrudnienie inżynierów, sprzedawców i specjalistów od marketingu, zdobycie kontraktu, umiejętność uczenia się na błędach, motywowanie załogi, zwalnianie pracowników, którzy nie dają sobie rady, maksymalizacja wydajności pracy, 1. Target cel, segment rynku, którym dana firma szczególnie się zajmuje. Tergetem może być rodzaj produktów, najczęściej jednak są mim ludzie, potencjalni klienci. 5

6 redukcja wydatków przy zachowaniu pożądanych rezultatów, to zaledwie część spraw, które muszą być przez przedsiębiorcę wykonane w sposób prawidłowy. W przeciwnym razie sukcesu się nie osiągnie. Prawidłowe wykonanie, to przywiązanie do detalu, odwaga przy podejmowaniu bolesnych decyzji, śledzenie rezultatów i nieustanne korygowanie ich w wypadku, gdy rezultaty osiągnięte odbiegają od założonych. Prawidłowe wykonanie, to śledzenie harmonogramu, świętowanie sukcesu, ale także nie poddawanie się w przypadku porażki, poklepywanie pracowników po plecach, gdy osiągają sukcesy, pomaganie im, gdy sobie nie radzą, ale i zwalnianie ich z pracy, gdy nie są w stanie z pomocy tej skorzystać. Przekonałem się, że to co nazywamy działaniem, rzadko kiedy składa się z przyjemności. W przeważającej liczbie spraw, jest to uparte i żmudne zmaganie się dla osiągnięcia zamierzonego celu. I nie chodzi tylko o jakiś cel. Cel musi przynosić maksimum rezultatów przy minimum kosztów, pod nieustanną presją czasu. Ten czas jest twoim wrogiem. A strata czasu, to strata pieniędzy, tysięcy dolarów dziennie, z którymi w małej firmie jest zawsze krucho. Strata czasu to także dawanie szansy konkurencji, która może nas dogonić lub, co gorsza, przegonić. Pracuję do późna w nocy, pracuję w weekendy, ponieważ boję się, że jak ja odpoczywam to moi konkurenci mnie doganiają. zwierzył mi się jeden z przyjaciół, też przedsiębiorca. On nie jest żadnym wyjątkiem. Podobną filozofię wyznaje większość przedsiębiorców odnoszących sukcesy. Ci ludzie nie grają w weekendy w golfa, nie mają czasu na doskonalenie swego serwu czy bekhendu. Tę odrobinkę wolnego czasu, jaki uda im się wycisnąć z napiętego harmonogramu biznesowego spędzają z rodziną lub przeznaczają na załatwienie spraw domowych. Prowadzenie biznesu to nieustanne rozwiązywanie problemów To nieustanne działanie nie pozostawia chwili spokoju. Problemów i spraw jest dużo zwłaszcza w firmach małych, roz-

7 wijających się. Taką firmę porównać można do pchania kieratu, który systematycznie nabiera prędkości i ciężaru. Odpoczynek jest ryzykowny, zwycięzcą zostaje ten, kto najszybciej potrafi pchać najbardziej obciążony kierat. Nie znaczy to wcale, że taki wysiłek jest nie do pokonania. Udało się to tysiącom przedsiębiorców, którzy z niczego zbudowali dobrze prosperujący biznes, osiągając niezależność materialną dla siebie i swoich czołowych pracowników. Moje doświadczenie jest kopią wielu takich sukcesów. Mimo iż każda z trzech z moich spółek zajmowała się czymś innym, co wiązało się z koniecznością sprostania różnym wyzwaniom, podejście do problemów w każdej z nich było podobne. Mógłbym je określić jako następujący proces: planuj biznes dokładnie, wykonuj ten plan, sprawdzaj go i analizuj skutki, wykrywaj błędy w założeniach lub wykonaniu, koryguj plan i tak w kolko. Proces ten nigdy nie ustaje, a jak już stanie lub jest przerwany to firma z reguły upada. Dlatego pierwszym krokiem jest prawidłowe zaplanowanie biznesu. Wymaga ono myślenia o twoim pomyśle w pewien określony sposób. Ten sposób jest właśnie przedmiotem niniejszej broszury. Stanowi fragment książki Jak zaplanować i zbudować pomyślny start-up, którą właśnie piszę, a która mam nadzieję ukaże się w 2007 roku, także w Polsce.

8 8

9 9 Dlaczego Biznes Plan jest potrzebny? Jedna z przyjaciółek zapytała mnie ostatnio, czy potrafiłbym w pięciu punktach wyjaśnić, do czego potrzebny jest biznesplan. Oto moja odpowiedź. Biznes plan jest potrzebny ponieważ: Ludzie sukcesu, ludzie działający w sposób racjonalny planują swoje działania i wykonują to co zaplanowali Można mieć nieplanowane dziecko, niezaplanowany wypadek samochodowy, wyjść na deszcz bez parasola, czy znaleźć na chodniku studolarówkę, bez planowania jednak nie można osiągnąć sukcesu. Bez względu na to, czy chodzi o wakacje, budowę domu, karierę polityczną lub sportową, czy założenia firmy, planowanie jest warunkiem koniecznym osiągnięcia sukcesu. Dobry, pomyślny biznes, to biznes osiągający maksimum rezultatów, przy ograniczonej ilości dostępnych zasobów, przy niezliczonej ilości problemów i trudności do pokonania, z których część można przewidzieć, części jednak przewidzieć nie sposób. Budowa biznesu bez uprzedniego planu jest jak kupowanie kuponu loterii z nadzieją na wygraną, której szansa jest bliska zeru. Sukces wymaga ustanowienia celów, wyboru najskuteczniejszego działania do ich realizacji, a także zdobycia środków niezbędnych do ich osiągnięcia. Odpowiedź na pytanie, jaki będzie nasz target, a więc, kto będzie odbiorcą naszych towarów lub usług, które produkty

10 10 czy usługi będziemy oferować, kiedy i za jaką cenę, jaki będzie koszt ich produkcji, ilu, i jakich pracowników potrzebujemy i ile musimy im za pracę zapłacić, na ilu klientów liczymy, ile wynosić będzie nasz zysk, ile pieniędzy potrzebujemy na start i później w rozwojowej fazie biznesu, to tylko niektóre z ogromnej masy pytań, na które musimy wymyślić odpowiedź, zanim w ogóle zaczniemy nasze przedsięwzięcie realizować. Planowanie to najtańszy sposób na uniknięcie pomyłek W biznesie, tak jak w życiu, większość zdarzeń ma charakter nieprzewidywalny. Wiele z nich można jednak przewidzieć, unikając przez to szeregu problemów, pod warunkiem, że uda nam się stworzyć realistyczny i dokładny biznes plan. Nagłe odkrycie, że produkowany przez konkurencję produkt wyceniony został o 30 proc. poniżej naszej ceny; proponowanie sprzedawcy warunków płacowych, których nie akceptuje, gdyż nie są dla niego wystarczająco atrakcyjne; zakładanie, że każdy klient zapłaci swój rachunek w terminie, gdy tymczasem reguluje on swoje zobowiązania z opóźnieniem 45, czy 60, dniowym, to wszystko są poważne błędy biznesowe, które mogą doprowadzić do upadku firmy. Jednakże błędów tych można by uniknąć, gdyby uprzednio przestudiować warunki na rynku i zorientować się, jakie założenia są nierealistyczne. Nie znaczy to, że wszystko jest takie proste. Części problemów, które mogą mieć negatywny wpływ na nasze działania, i tak nie da się przewidzieć. Poznałem niedawno dwóch przedsiębiorców, którzy zwrócili się do mnie z prośbą o radę w związku z planami uruchomienia firmy software owej. Pierwszy problem, w którym dostrzegłem potencjalne zagrożenie dla ich przedsięwzięcia, polegał na planach zatrudnienia aż 26 programi-

11 stów, oraz przyjęciu założenia, że produkt, który zamierzają stworzyć gotowy będzie do sprzedaży w ciągu 9 miesięcy. Ilu programistów zatrudniacie obecnie? spytałem. Ani jednego odparł pierwszy. Ale to nie problem dodał drugi zamierzamy bowiem zlecić prace programistyczne firmie wietnamskiej na zasadzie outsourcingu. Problemy przy budowaniu nowego produktu software owego bywają często nieprzewidywalne. Co się stanie, jeśli wietnamscy inżynierowie nie będą w stanie wykonać pracy w ciągu 9 miesięcy? Opierając się na założonej przez nich liczbie, 26 programistów, należy się spodziewać raczej działań kompleksowych, wysoce złożonych, tymczasem ludzie ci nie mieli dotychczas żadnych doświadczeń pracy z Wietnamczykami. Co się stanie, jeśli praca ta będzie dla wietnamskich inżynierów za trudna, albo, jeśli nie zdołają jej zakończyć przed upływem 12 czy 15 miesięcy? Jakie konsekwencje dla całego biznesu będą miały te zmiany? spytałem. Zabraknie nam pieniędzy odparli Trzeba będzie się zwrócić o pomoc do inwestorów. A czy inwestorzy, którzy spodziewali się uruchomienia produktu w 9 miesięcy nie poczują się zawiedzeni obietnicami? Czy nie stracą do was, jako do przedsiębiorców, zaufania? spytałem. W takim razie zwrócimy się do innych inwestorów odparli bez żenady. Jak długo trzeba szukać nowych inwestorów i przekonywać ich, żeby wyłożyli swoje pieniądze? kontynuowałem. Minimum sześć miesięcy! Obawiam się, że cały wasz plan przypomina zachowanie człowieka, który chce wyskoczyć z samolotu bez sprawdzenia spadochronu. Wszystko dobrze jeśli spadochron się otworzy, a jak nie to co wtedy? Uważam ze wasz pomysł jest chybiony. 11

12 12 Zasugerowałem, aby przemyśleli swój plan i spróbowali zbudować mniej skomplikowany produkt, albo rozbili go na etapy, z których każdy mógłby być wykonany w bardziej przewidywalnym terminie i sprzedawany klientom niejako na raty, po kawałku. Innym rozwiązaniem mogłoby być zgromadzenie większej ilości kapitału, co pozwoliłoby im przeżyć ewentualne opóźnienia w dostarczeniu wyrobów na rynek. Jeśli żadna z tych alternatyw nie jest możliwa to lepiej będzie jeśli z pomysłu w ogóle zrezygnują, bo przecież my mówimy tutaj zaledwie o fazie budowy produktu; poważne problemy zaczną się dopiero z chwilą jak produkt będzie gotowy do sprzedaży i trzeba będzie znaleźć klientów. Przecież potencjalni klienci, zanim w ogóle produkt kupią, mogą domagać się jego modyfikacji, albo będą chcieli go przetestować przez miesiąc czy dwa. A co się stanie, jeśli potencjalny klient nie będzie miał akurat pieniędzy? Albo będzie niecierpliwy na tyle, że zdecyduje się kupić gorszy produkt od konkurencji, byle mieć go od razu? Albo gdy pojawi się nagle konkurent dysponujący produktem tańszym? Każda z takich ewentualności musi zostać przewidziana. Każdej musi towarzyszyć plan awaryjny, który nie tylko pozwoli firmie przetrwać, ale dostarczy rozwiązania na przyszłość. Taka alternatywa z reguły wymaga wolniejszego działania, albo większej ilości pieniędzy. Najlepsza formuła działania w start-upie to jeden krok do przodu, sprawdzenie czy podążamy w dobrym kierunku, i następny krok, ale tylko wtedy, gdy przekonaliśmy się, że nasz kierunek jest dobry, jeśli jest zły to należy od razu zawracać i przemyśleć kolejny krok. Inny przykład dotyczy przedsiębiorcy, który założył na Internecie firmę, zajmująca się sprzedażą dzwonków dla telefonów komórkowych, z przeznaczeniem dla nastolatków. Jest to bystry, bardzo uzdolniony młodzieniec, z dużym doświadczeniem w dziedzinie marketingu sieciowego, który planuje

13 przyciągnąć do swej platformy internetowej nastolatków by kupowali tam oferowane przezeń oryginalne gadżety dźwiękowe. W swoich planach miał bardzo agresywny marketing, dzięki któremu planował sięgnąć po tysiące potencjalnych konsumentów. Zakładał przy tym, że jeden na stu kupi u niego za 2 dolary dzwonek do swej komórki. Doradziłem mu, żeby się nie spieszył i, zanim wyda większą ilość pieniędzy na marketing, niech sprawdzi czy jego założenie (jeden kupujący na stu odwiedzających) spełni się w rzeczywistości. Tym bardziej, że jego firma jest w fazie wstępnej, kiedy pieniędzy nigdy za wiele nie ma. Argumentował, że w biznesie internetowym, szybkość działania jest czynnikiem krytycznym. Każdy kto, jak on, będzie pierwszy ma szansę zdobyć przynajmniej 50 proc. rynku. Znaleźć się na rynku jako drugi, to tak jakby się spóźnić pięć minut na pociąg upierał się Pociąg odjechał! Dziewięć miesięcy później, stronę www naszego przedsiębiorczego młodego człowieka, dzięki energicznej kampanii marketingowej, odwiedzało już 100 tys. osób dziennie. Jak na początkujący biznes bardzo dobry rezultat. Problem w tym, że dzwonek kupował tylko jeden na tysiąc. Zamiast osiągać obroty rzędu 2000 dol. dziennie i rozwijać biznes, zarabiał tylko 200 dol. dziennie i stał w miejscu. To znaczy nie stał, lecz cofał się, gdyż wydawał pieniądze szybciej niż je zarabiał. Nie był nawet w stanie pokryć kosztów kampanii promocyjnej. Inwestorzy zaczęli się denerwować, spostrzegli bowiem, że początkowe plany odbiegają znacznie od rzeczywistości. Wstrzymali więc dalsze finansowanie. Nowi inwestorzy zadają kłopotliwe pytania; jeśli to taki dobry biznes, dlaczego początkowi inwestorzy nie chcą dalej firmy finansować? A przecież wszystkich tych problemów można by uniknąć, posługując się ostrożniejszym planowaniem i działaniem. 13

14 14 Posiadając biznesplan łatwiej prowadzić przedsięwzięcie Moje ulubione powiedzenie brzmi: jeśli nie wiesz dokąd idziesz, każda droga jest równie dobra. Ilustruje ono to co czuję wobec przedsiębiorcy, któremu szkoda czasu na należyte zaplanowanie swojego przedsięwzięcia. Biznes Plan pozbawiony założeń odnośnie wydatków, oczekiwanych rezultatów, harmonogramów, kamieni milowych, najważniejszych determinant i uwarunkowań jest jak podróż w poprzek kontynentu bez mapy, bez rezerwacji noclegu, czy wyznaczonej trasy. Biznes Plan dostarcza trzech podstawowych korzyści, nieodzownych do właściwego prowadzenia biznesu. Po pierwsze, informuje pracowników startującej firmy o jej zasadniczych celach oraz strategii, przy pomocy której mają być osiągnięte. W ten sposób każdy członek zespołu pracowniczego może tworzyć swoje osobiste plany, przy pomocy których wspierać będzie ogólny cel i strategię, pracując jednocześnie z tym samym zestawem preferencji. Po drugie, ustanawia zespół czynności, dzięki którym możliwa jest implementacja wyznaczonej strategii, ustanawia kolejność ich wykonania, a także tworzy harmonogram pracy, którego wszyscy muszą przestrzegać. Na przykład, nie ma sensu zatrudnianie dużej ilości sprzedawców w sytuacji, kiedy rynek nie został jeszcze przetestowany i nie wiadomo, ilu klientów kupi nasz produkt po cenie przez nas oczekiwanej. Podobnie, nie ma sensu wydawanie większych sum na reklamę i marketing, zanim kierownictwo nie upewniło się, że pieniądze te generować będą spodziewany efekt ekonomiczny. Po trzecie wreszcie, Biznes Plan służy jako bieżąca miara sukcesu firmy. Jeśli widzimy, że kampania reklamowa nie przynosi spodziewanej ilości transakcji, nie służy też zdobywaniu przyszłych klientów, albo że nasi sprzedawcy nie dokonują spodziewanej liczby transakcji, możemy zabrać się do naprawiania

15 problemu od zaraz, nie musimy czekać do końca roku, aby przekonać się, że w rachunku rocznym nasze rezultaty minęły się z planami sprzedaży czy zyskowności. 15 Pomaga korygować bieżące pomyłki Nie sposób ustrzec się przed błędami w prowadzeniu biznes, najważniejsze jest, jak się z nich wydobyć? Niemal wszystkie nowe biznesy upadają z powodu braku gotówki. Brak gotówki jest wywołany nieoczekiwanymi problemami związanymi z tworzeniem produktu, wolniejszym niż się spodziewano zdobywaniem klienteli, nieoczekiwaną obniżką cen konkurentów, wywołuje go recesja gospodarcza, niska wydajność działu sprzedaży, trudności z pozyskaniem fachowego personelu, presja na płace silniejsza niż założono i wiele podobnych czynników. Wszystkie te problemy są skutkiem pomyłek biznesowych, spowodowanych błędnymi założeniami przyjętymi przez kierownictwo firmy. Wczesne wykrycie tych błędów i skorygowanie ich zanim staną się źródłem poważniejszych problemów, to jedyny sposób obrony ze strony kierownictwa firmy. Dobrą analogią jest tu gra w piłkę nożną; nie wystarczy atakować bramkę przeciwnika, konieczna jest także strategia obronna. Dobre drużyny zaczynają się bronić już wtedy, gdy stracą piłkę na polu bramkowym przeciwnika. Następna linia obrony to przechwytywanie piłki w środku pola. Z kolei następna to obrońcy nawzajem asekurujący się, a na samym końcu bramkarz. Wszystko po to, aby zmniejszyć szanse straty bramki do minimum. Kierownictwo firmy powinno być przygotowane na podobne wychwytywanie i korekty błędów zanim one zagrożą one firmie; im wcześniej tym lepiej. Nie ma firmy, która nie popełnia błędów, dobre firmy jednak błędy te wykrywają i korygują szybciej, niz robi to konkurencja.

16 16 Jedynym sposobem radzenia sobie z nieoczekiwanym problemem w biznesie jest jak najwcześniejsze jego wykrycie. Jest to możliwe wtedy, gdy każdy z wydziałów firmy uzbrojony jest w dużą ilość mechanizmów kontrolnych, mierzących postęp działalności, dzięki którym każdy pracownik może wykryć problem i go pomyślnie rozwiązać. Dlatego każdy biznes plan powinien być wyposażony w mechanizm kontrolny, mierzący bieżący postęp prac w stosunku do założonego planu nie tylko w odniesieniu do biznesu jako całości, uwidoczniony chociażby w kwartalnym zestawienie zysków i strat, lecz także w odniesieniu do każdej mierzalnej wielkości i działalności. Przykładowo, można mierzyć harmonogram prac przy projektowaniu produktu, ilość problemów związanych z produktem, ilość wyrobów zwróconych przez niezadowolonych konsumentów, wskaźnik terminowości płatności ze strony konsumentów, liczbę prospektów w przeliczeniu na dolara wydanego na promocję, ilość nowych leads w przeliczeniu na jednego sprzedawcę, ilość nowozatrudnionych pracowników w każdym miesiącu, ilość pracowników zwolnionych z pracy, zyskowność w przeliczeniu na jednostkę produktu, to tylko niektóre z mierników, służących jako wczesny detektor potencjalnych problemów czy omyłek. Pomaga w zdobyciu kapitału Zły biznes plan to plan, w którym umieszczone są wyniki badań rynkowych, opis produktu lub technologii, który mówi o potrzebach konsumenta, zwłaszcza o tym, jak bardzo potrzebuje naszego produktu, zapomina jednak wspomnieć o tym, w jaki sposób nasz biznes zamierza konkurować i na siebie zarobić,. 2. Potencjalny klient, zwany też niekiedy lead. 3. W polskim biznesie używa się też terminu: handlowiec, specjalista ds. sprzedaży, a także salesman.

17 Biznes Plan, w którym jego twórca przedsiębiorca zawarł realistyczne założenia, w którym dokonał rynkowej analizy swego produktu, udowodnił, że widzi ewentualne zagrożenia i potrafi stworzyć plan awaryjny, zawierając równocześnie sygnały ostrzegawcze, umożliwiające wczesne wykrycie problemów i metody ich korekty, to pierwszy krok na drodze do przekonania potencjalnego inwestora, że ma do czynienie z osoba rozsądną, której może powierzyć swoje pieniądze; że warto w to wchodzić bo ta osoba nie zmarnuje ani pieniędzy ani okazji, aby te pieniądze jak najlepiej wykorzystać i osiągnąć zysk docelowy dla inwestora.. 17

18 18

19 19 Tworzenie Biznes Planu Najczęściej Biznes Plan to opis informujący, że przedsiębiorca jest w posiadaniu unikalnej technologii, czy pomysłu, służących do rozwiązywania jakichś problemów. Większość nie potrafi jednak wyjaśnić, dlaczego potencjalnym klientom będzie zależało na rozwiązaniu takich problemów. W innych przypadkach, przedsiębiorcy twierdzą, że proponowane rozwiązanie będzie tańsze od rozwiązań stosowanych przez konkurentów, nie potrafią jednak wyjaśnić, dlaczego będzie ono tańsze i czy niższą cenę uda się utrzymać przez dłużej. Wielu przedsiębiorców, o ile nie wszyscy, wskazuje w swoich planach na spektakularny wzrost dochodów, od miliona do pięciu, dziesięciu lub pięćdziesięciu milionów dolarów rocznie w ciągu trzech pierwszych lat działalności, pomijając zupełnie występowanie cykli produkcyjnych, czasu pozyskiwania konsumentów, czy zasad zatrudniania i szkolenia nowych pracowników. Przy takim stawianiu sprawy większość biznesów najprawdopodobniej upadnie. Jako inwestycyjny anioł widzę takie błędy na każdym kroku. Dlatego naprawdę trudno znaleźć biznes, który wart byłby ulokowania w nim moich pieniędzy. Przy analizie i testowaniu Biznes Planów dla firm początkujących stosuję zasady, których nauczyłem się w ciągu 25 lat swojej kariery w biznesie. Papierkiem lakmusowym planu jest dla mnie odpowiedź na trzy pytania: 4 W slangu inwestycyjnym nazywa się je start-upami.

20 20 a. Kto i dlaczego będzie kupował moje produkty (usługi)? b. Dlaczego kupi je akurat ode mnie, a nie od moich konkurentów? c. W jaki sposób moja firma będzie zarabiać pieniądze? Jeśli Biznes Plan nie jest w stanie dać na te pytania satysfakcjonującej mnie odpowiedzi, odkładam go, bo szkoda mojego czasu. Rewelacyjna, czy unikalna technologia, patenty, innowacyjny serwis, podpisane umowy partnerskiej, optymistyczne prognozy biznesowe, pozytywne tendencje gospodarcze, atrakcyjnie wyglądające opinie ekspertów, czy głośne nazwiska i sława założycieli, mają dla mnie znaczenie drugorzędne. Nie przyniosą przedsięwzięciu sukcesu, o ile wcześniej nie zostanie udzielona właściwa odpowiedź na trzy powyższe pytania. Sukcesu nie gwarantuje nawet zespół założycielski, złożony z najsławniejszych ludzi w branży. W takim wypadku, brak dobrej odpowiedzi na te pytania jest dla mnie szczególnie niepokojący. Kto, i dlaczego, kupi ten produkt lub usługę? Fundamentalnym założeniem każdego start-upu jest to, że klient będzie chciał wydać pieniądze na zakup produktu czy usługi, które biznes ten produkuje już, lub zamierza produkować wkrótce. Ponieważ pieniądze, jak każdy inny zasób, występują w niedoborze, nasz potencjalny klient będzie musiał sobie odpowiedzieć na pytanie: czego sobie odmówi, aby mieć wystarczającą ilość pieniędzy na kupno produktu czy usługi od nas. Innymi słowy, każdy potencjalny konsument będzie zmuszony dokonać świadomej oceny alternatyw dla swoich pieniędzy, i dojść do wniosku, że wydanie ich na nasz produkt będzie dla niego najlepszym sposobem wykorzystania tych pieniędzy. Stąd, odpowiedź na pytanie: Dlaczego klienci kupią akurat ten produkt czy usługę (zamiast wydać swoje pieniądze na inny cel) jest fundamentem sukcesu każdego biznesu, bez względu na jego wielkość czy staż.

21 Duże, ustabilizowane firmy polegają na istniejącym rynku, posiadają bowiem wystarczająco dużo dowodów na to, że klienci rzeczywiście chcą wydać swoje pieniądze na dany produkt czy usługę. Dlatego, duże firmy skupiają się raczej na odpowiedzi na drugie pytanie: Dlaczego konsument kupi od nich, a nie od konkurentów? Nasza firma jest nowa, oferuje całkiem nowe produkty czy rozwiązania, stąd nasza wiedza o tym, czy klienci zdecydują się na ich kupno jest niewielka. Przed przedsiębiorcą staje tedy wyzwanie, sprowadzające się do odpowiedzi na pytanie: Dlaczego konsument będzie chciał ten nasz produkt kupić? Co go zmusi do wydania pieniędzy na produkt nowy, zamiast kontynuować nabywanie produktów, które używał dotąd? Przedsiębiorca, który jako pierwszy wymyślił leasing samochodów musiał sobie odpowiedzieć na pytanie: dlaczego ludzie będą woleli wziąć samochód w leasing, zamiast go kupić i posiadać na własność? Przecież człowiek, który zdecydował się na leasing samochodu, po trzech, czy czterech latach, mimo iż spłacił już ponad połowę jego wartości, będzie musiał samochód oddać dealerowi. Posiadacz samochodu, a więc ktoś, kto samochód kupił, może go zatrzymać na 10, czy ile chce, lat. Kupowanie jest niewątpliwie tańszą alternatywą. Dlaczego więc ktoś chciałby wziąć samochód w leasing? Przedsiębiorcy, będący twórcami nowych pomysłów, ludzie którym powiodło się w biznesie, musieli sobie odpowiedzieć na pytanie, które jest przedmiotem tego rozdziału. Musieli swoje pomysły skonfrontować ze światem rzeczywistym, gdzie nowe idee konkurują o pieniądze konsumenta tak samo, jak robią to rynkowi rywale. Gdybym tworzył nową firmę, szukałbym problemu, jaki moja firma mogłaby rozwiązać. Znalezienie rozwiązania problemu, przed jakim staje konsument, to pierwszy test skuteczności 21

22 22 każdego pomysłu na biznes. Tam gdzie istnieje problem, który jest nie rozwiązany, istnieje też duża szansa, że będą klienci, którzy zechcą wydać swoje pieniądze na kupno tego rozwiązania. Jest to wiec strzępek dowodu na to, że nasz pomysł ma szanse powodzenia. Każdy klient wydaje pieniądze na to co mu jest najbardziej potrzebne, co mu przynosi największe korzyści lub sprawia największą przyjemność, dlatego aby od nas kupił musi się przekonać, że to nasz produkt lub usługa akurat zapewnia mu takie wykorzystanie jego pieniędzy. Najlepiej celować, choć jest to bardzo trudne, w palący problem, z którym konsumenci sobie nie radzą, gdyż istniejące sposoby jego rozwiązania są albo zbyt zawodne, albo za drogie. Pigułki na porost włosów, czy lekarstwo leczące raka, to niewątpliwie takie wspaniałe pomysły na sukces w biznesie. Podobnym pomysłem może być firma chroniąca ludzi przed kradzieżą danych osobistych. Taki biznes chroniący nas na wypadek kradzieży karty kredytowej, prawa jazdy lub paszportu, który wystawia automatycznie, nowy plastyk lub nowe dokumenty, a dodatkowo rekompensuje straty spowodowane kradzieżą byłby na pewno pożądany. Im problem bardziej dotkliwy, tym większa szansa, że istnieć będą chętni (konsumenci), którzy wydadzą pieniądze na jego rozwiązanie. Wielu przedsiębiorców tak intensywnie skupia się na swoich pomysłach, że tracą z oczu istniejące rozwiązania. W kapitalizmie, prawdopodobieństwo tego, że jakiś naprawdę palący problem nie znajduje długo rozwiązania, jest raczej małe. Działający w wolnym świecie przedsiębiorcy zidentyfikują taki problem w mig i znajdą na niego sposób. Jeśli jakieś zagadnienie nie znajduje satysfakcjonującego rozwiązania przez długi czas, znaczy to, że sprawa jest naprawdę trudna i trzeba być ostrożnym wchodzić na taki rynek.. Osobiście starałbym się zapoznać z dotychcza-

23 sowymi wysiłkami w tej dziedzinie i odpowiedzieć na pytanie, dlaczego spaliły na panewce. Być może przy dzisiejszym stanie techniki rozwiązanie jest technicznie niemożliwe, albo ekonomicznie nieuzasadnione. Pigułki na porost włosów i lekarstwo na raka to przykłady zagadnień, których rozwiązanie strzeże trudna do pokonania bariera techniczna. Z kolei takie zabezpieczenie przed kradzieżą danych osobowych też jest trudne technicznie, no bo jak na przyklad sprawdzić, czy zgłaszana kradzież miała miejsce naprawdę, czy może jest pozorowana. Ogólnie rzecz biorąc, większość istniejących problemów znajduje jakieś rozwiązanie. Wyzwaniem więc staje się analiza istniejących rozwiązań i porównanie ich z proponowaną przez nas alternatywą. Jeśli konsumenci nie zdecydują się zrezygnować z istniejących rozwiązań i sięgnąć po nasze, nie ma znaczenia to, że stworzyliśmy coś fantastycznego, wspaniałego, cud ten biznes się nie uda bo nowy i lepszy produkt nie gwarantuje sukcesu. Istnieje szereg powodów, dla których konsumenci pozostaną przy swoich dotychczasowych nawykach, zamiast sięgnąć po nasze nowatorskie, szybsze, tańsze, mniejsze, zdrowsze, czy łatwiejsze w użyciu rozwiązanie. Po pierwsze, ludzie nie cierpią zmian. Jeśli nawet muszą coś w swoim życiu zmienić, odkładają to w nieskończoność. Wiedzą bowiem, że każda zmiana to dodatkowy wysiłek i często ból głowy. Kupowanie nowego rozwiązania pochłania czas i energię, chociażby dlatego, że trzeba najpierw sprawdzić, czy zawiera ono te wszystkie cechy, które zachwala sprzedający. Następnym krokiem jest weryfikacja rozwiązania pod kątem ekonomicznym. Musimy się przecież upewnić, czy pieniądze, które nań wydajemy nie mają innej, bardziej naglącej alternatywy. W końcu, rozwiązanie trzeba wdrożyć w praktyce, a to wymaga dodatkowej pracy. Odnosi się to zarówno do kupowa- 23