Rozwój Poznańskiej Palarni Kawy ASTRA Sp. z o.o. poprzez eksport Plan Rozwoju Eksportu

Transkrypt

1 Rozwój Poznańskiej Palarni Kawy ASTRA Sp. z o.o. poprzez eksport Plan Rozwoju Eksportu Data sporządzenia Planu rozwoju eksportu: lipiec 2013 r. 0

2 Spis treści WSTĘP 3 1. Badanie wybranych rynków docelowych Szwecja, Niemcy, W. Brytania Wybrane rynki docelowe Szwecja Analiza rynku szwedzkiego charakterystyka, wybrane zagadnienia Wybrane rynki docelowe Niemcy Analiza rynku niemieckiego charakterystyka, wybrane zagadnienia Wybrane rynki docelowe W. Brytania Analiza rynku brytyjskiego charakterystyka, wybrane zagadnienia Analiza sektora przemysłowego na wybranych rynkach docelowych (Szwecja, Niemcy, 87 W. Brytania) 1.5. Analiza wybranych rynków eksportowych Szwecja, Niemcy, W. Brytania Odbiorcy produktów Poznańskiej Palarni Kawy ASTRA Sp. z o.o. na wybranych 102 rynkach eksportowych 1.7. Analiza konkurencji Zestawienie wybranych konkurentów na rynkach docelowego eksportu Pozycja konkurencyjna Poznańskiej Palarni Kawy ASTRA Sp. z o.o. pod kątem 113 produktów eksportowych 1.8. Analiza konkurencyjności Poznańskiej Palarni Kawy ASTRA Sp. z o.o. na planowanych 114 rynkach docelowych - na podstawie analizy SWOT Analiza konkurencyjności produktów Poznańskiej Palarni Kawy ASTRA Sp. z o.o. na 117 planowanych rynkach docelowych - na podstawie analizy SWOT Opis bieżącej sytuacji przedsiębiorstwa w najważniejszych obszarach funkcjonowania i 133 prognozy rozszerzenia działalności Poznańskiej Palarni Kawy ASTRA Sp. z o.o. poprzez eksport 3. Uzasadnienie wyboru rynków eksportowych 146 1

3 4. Opis celów i strategii eksportowej Cele Opis strategii w segmencie produktów B2B Strategia produktu Strategia cenowa Strategia dystrybucji Strategia promocji Wskazanie i uzasadnienie wyboru działań Wstępny harmonogram działań Rekomendacje rozwoju działalności eksportowej Poznańskiej Palarni Kawy ASTRA Sp. z o.o. 191 Bibliografia 193 2

4 WSTĘP Współczesna globalna gospodarka wywiera presję na rozwój i funkcjonowanie każdej firmy. Ewolucja technologiczna ułatwia penetrację rynków, klienci wymagają wyższej jakości za niższą cenę, pojawia się generacja nowej bardzo agresywnej konkurencji, firmy o zasięgu globalnym narzucają wysoką konkurencyjność- to tylko nieliczne cechy globalnego rynku. Firma o ustalonej pozycji na rynku krajowym, aby rozwijać się i zwiększać konkurencyjność musi wchodzić na rynki zagraniczne. Umiędzynarodowienie firmy jest naturalnym etapem rozwoju każdego dobrze rozwijającego się przedsiębiorstwa. Branża, w której działa Poznańska Palarnia Kawy ASTRA Sp. z o.o. jest zdominowana przez konkurencyjne firmy o zasięgu międzynarodowym. Jest branżą wymagającą potencjału finansowego i produkcyjnego. Firma, aby utrzymać pozycję na rynku powinna rozpocząć umiędzynarodowienie wykorzystując atuty, jakimi jest wysoka jakość (aspekt zdrowotny, dobry smak i aromat), wysoka innowacyjność produktowa, korzystna relacja ceny i jakości wyrobu, nowe technologie produkcji, bardzo szeroki asortyment. Korzyści z eksportu są niekwestionowane. Eksport pozwala lepiej wykorzystać potencjał firmy, a tym samym uzyskać wzrost rentowności. Kontrakty eksportowe często prowadzą do wzrostu skali w zakresie produkcji i rozwoju firmy, mogą przewyższać chłonność rynku lokalnego. Obecność na rynkach międzynarodowych pozwala na dokładne poznanie konkurencji, zmian zachodzących w branży, poprawia innowacyjność firmy. Eksport powiększa bazę odbiorców i uniezależnia od wahań na rynku krajowym. Plan Rozwoju Eksportu dla Poznańskiej Palarni Kawy ASTRA Sp. z o.o. ma na celu wskazanie działań marketingowych, które ukierunkują rozwój eksportu w firmie. Eksport jest decyzją strategiczną i długofalową, dlatego firma musi być pewna przy podejmowaniu decyzji, że zostały uwzględnione główne aspekty działalności eksportowej. Wymaga nakładu finansowego oraz strategii działania w zdobywaniu nowych rynków. W dobie globalnej gospodarki rynki zmieniają się bardzo dynamicznie, konkurencja stale rośnie. Eksport niesie wiele korzyści dla każdej firmy pod warunkiem, że firma jest przygotowana do eksportu. Plan rozwoju eksportu Poznańskiej Palarni Kawy ASTRA Sp. z o.o. zawiera ogólny zakres wiedzy niezbędnej do wejścia na wskazane rynki eksportowe. 3

5 1. Badanie wybranych rynków docelowych Szwecja, Niemcy, W. Brytania Badanie wybranych rynków docelowych zostało opracowane metodą desk research, czyli tzw. badaniami zza biurka. Metoda ta polega na zbieraniu, analizie i prezentacji danych z już istniejących źródeł: raportów, katalogów, roczników statystycznych, zasobów Internetu, prasy branżowej. W opracowaniu zostały wykorzystane aktualne, dostępne dane statystyczne z wiarygodnych, rzetelnych źródeł. Celem badań rynku typu desk research jest zmniejszenie ryzyka podejmowanych decyzji dotyczących wybranych rynków. Analiza zgromadzonych danych pozwala określić trendy rynkowe, potencjał rynku, zanalizować działania konkurencji, scharakteryzować dostawców oraz odbiorców. Tabela 1. Dane makroekonomiczne Szwecja, Niemcy, W. Brytania PKB (2012 r.) PKB (PPP) (2012 r.) Miejsce na Miejsce na świecie świecie Średnia wartość Nazwa kraju [$] 2012 r. [$] 2012 r. Waluta $ (2012 r.) Niemcy trillion euro (EUR) 0,7838 korona Szwecja 395,8 billion szwedzka 6,82 (SEK) W. Brytania trillion Funt brytyjski (GBP) 0,63 Źródło: CIA World Factbook 1 Tabela 2. Dane dotyczące eksportu i importu Szwecja, Niemcy, W. Brytania Nazwa kraju Wartość eksportu w 2012 w $ Miejsce na świecie Główne produkty eksport Główni partnerzy eksportow i w 2012 Wartość importu w 2012 r. w $ Miejsce na świecie Główni partnerzy importowi w 2012 Szwecja 177,6 29 maszyny 35%, Niemcy 166,4 30 Niemcy billion pojazdów 10,4%, billion 18,1%, Główne produkty import maszyny, ropa 1 4

6 samochodowy Norwegia Dania naftowa i ch, wyrobów z 9,3%, 8%, produkty papieru, Wielka Norwegia ropopochod celulozy i Brytania 7,7%, ne, drewna, 7,4%, Holandia chemikalia, wyroby z Dania 5,9%, pojazdy żeliwa i stali, 6,5%, Wielka mechaniczn chemikalia Finlandia Brytania e, żelaza i 6,4%, 5,8%, stali; USA Rosja żywność, 5,5%, 5,6%, odzież Holandia Finlandia 5,2%, 5,3%, Francja Chiny 4,8%, 4,6%, Belgia Francja 4,7% 4,5% Niemcy 1,492 4 pojazdy, Francja 1,276 4 Chiny maszyny, trillion maszyny, 9.4%, trillion 9,7%, urządzenia chemikalia, USA Holandia do produkty 6,8%, 8,4%, przetwarza komputerowe Holandia Francja nia i 6,6%, W. 7,6%, danych, elektroniczne Brytania USA pojazdy,, sprzęt 6,2%, 5,7%, chemikalia elektryczny, Włochy Włochy, ropa i farmaceutyki, 6,2%, 5,2%, W. gaz, metale, sprzęt Chiny Brytania metale, transportowy, 5,7%, 4,7%, sprzęt żywność, Austria Belgia elektryczn tekstylia, 5,5%, 4,2%, y, 5

7 guma i Belgia Austria farmaceut tworzywa 4,7%, 4,1%, yki, sztuczne Szwajcar Szwajcar artykuły ia 4,4% ia 4,1% spożywcze, produkty rolne W Wyroby Niemcy Niemcy Wyroby Brytania billion gotowe, 10,9%, billion 12,5%, gotowe, paliwa, USA Chiny maszyny chemikalia, 9,9%, 8,2%, spożywcze, żywność, Holandia Holandia paliwa napoje, tytoń 7,9%, 7,1%, Francja USA 7%, 7,4%, Francja Szwajcari 5,7%, a 7,1%, Belgia Polska 4,8%, 6%, Norwegia Belgia 4,7% 5,3% Źródło: CIA World Factbook 2 Tabela 3. Populacja i języki Ilość mieszkańców Nazwa kraju Dane lipiec 2013 r. Pozycja na świecie Główne języki, (pierwszy urzędowy) Szwecja Szwedzki (urzędowy), małe Sami i mniejszości mówiący fińskie Niemcy Niemiecki W. Brytania Angielski 2 6

8 Źródło: CIA World Factbook 3 Uwaga: uznaje języki regionalne: Szkotów (około 30% ludności Szkocji), szkocki gaelicki (około w Szkocji), walijski (około 20% ludności Walii), irlandzki (około 10% ludności z Irlandii Północnej), Cornish (niektóre 2000 do 3000 w Kornwalii) Tabela 4. Tempo wzrostu produkcji przemysłowej Szwecja, Niemcy, W. Brytania Nazwa kraju Tempo wzrostu produkcji przemysłowej % (2011) Szwecja 6,8 (43 miejsce na świecie) Niemcy 8 (25 miejsce na świecie) W. Brytania -1,2 (154 miejsce na świecie) Źródło: CIA World Factbook 4 Tabela 5. PKB w podziale na sektory w 2012 r. Nazwa kraju Rolnictwo Przemysł Usługi Szwecja 1,8% 27,3% 70,9% Niemcy 0,8% 28,1% 71,1% W. Brytania 0,7% 21,1% 78,2% Źródło: CIA World Factbook 5 Tabela 6. Ratingi krajów przyznawane przez Korporację Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych S.A. - ocena wiarygodności najsilniejszego podmiotu funkcjonującego na danym rynku Kraj Ocena gospodarcza Ocena polityczna Rating KUKE sierpień 2012 Niemcy 58,4 107 AAA stabilna W. Brytania AA+ stabilna Szwecja 61,5 92 AAA stabilna Źródło: (stan na sierpień 2012r.)

9 Rating AAA stabilna oznacza, że ryzyko niewypłacalności podmiotu działającego na danym rynku jest bardzo niskie. W tym kraju istnieje bardzo dobry klimat i sprzyjające warunki prawne do prowadzenia działalności gospodarczej. Ryzyko ograniczenia współpracy handlowej w wyniku decyzji politycznych jest bardzo niskie. Obecne wyniki gospodarcze wskazują na stabilny rozwój kraju w najbliższym czasie. AA natomiast oznacza, że ryzyko niewypłacalności podmiotu działającego na danym rynku jest niskie. W tym kraju istnieje dobry klimat i sprzyjające warunki prawne do prowadzenia działalności gospodarczej. Ryzyko ograniczenia współpracy handlowej w wyniku decyzji politycznych jest bardzo niskie. Obecne wyniki gospodarcze wskazują na stabilne, w średnim terminie, warunki do prowadzenia działalności gospodarczej, jednak pojawienie się napięć w skali globalnej może istotnie wpłynąć na percepcję ryzyka. Rosja ma rating BBB+, gdyż rozwija się w tempie około 4% niezależnie od zawirowań w światowej gospodarce. Ma silną nadwyżkę w wymianie z zagranicą i choć nadal eksportuje głównie surowce to nie jest już monokulturą sprzedającą ropę i gaz w zamian na żywność. Rosja stała się znaczącym sprzedawcą żywności, a jej eksport staje się coraz bardziej zdywersyfikowany. Ukraina utraciła rating do pozycji B-, gdyż KUKE stale odnotowuje wysoki poziom ryzyka niewypłacalności tego kraju. W ostatnim czasie zaobserwowano też spadek oceny wiarygodności politycznej. W dalszym ciągu trudna sytuacja gospodarcza i problemy tego państwa w regulowaniu zobowiązań wobec międzynarodowych instytucji finansowych, wpływają na sytuację tamtejszych przedsiębiorstw. Korporacja w dalszym ciągu odnotowuje bardzo niskie morale płatnicze. KUKE jest zaniepokojona dokonanymi zmianami w metodyce prezentacji oficjalnych statystyk makroekonomicznych tego kraju, co prowadzi do spadku wiarygodności publikowanych danych. Najniższa ocena C przyznawana jest krajom, w których dane o stanie gospodarki publikowane przez oficjalne instytucje państwowe są niewystarczające do przeprowadzenia oceny gospodarczej lub ich wiarygodność jest na bardzo niskim poziomie

10 1.1. Wybrane rynki docelowe Szwecja Tabela 7. Sektory gospodarki Szwecji z wyszczególnieniem gałęzi przemysłu istotnych dla tych gospodarek Nazwa kraju Szwecja Szwecja jest monarchią konstytucyjną, w której realną władzę wykonawczą sprawuje rząd pod przewodnictwem premiera. Należy do grupy najbogatszych krajów UE, jej dochód narodowy na mieszkańca jest wyższy o ok. 26 % od średniego dochodu per capita w całej UE. Szwecja jest oceniana jako jedna z lepszych gospodarek wśród państw OECD. W rankingu konkurencyjności World Economic Forum w Szwecja została sklasyfikowana na 4 pozycji, po Szwajcarii, Singapurze i Finlandii. W rankingu Banku Światowego Doing Business 2013 krajów, w których najłatwiej prowadzić działalność gospodarczą, ogłoszonym w 2012 r. Szwecja zajęła także wysokie 13 miejsce (Polska na pozycji 55). Pozostaje poza strefą euro, pomimo, że wypełnia kryteria konwergencji, społeczeństwo szwedzkie odrzuciło przyjęcie wspólnej waluty w narodowym referendum. Najważniejsze gałęzie gospodarki szwedzkiej to przemysł drzewny, maszynowy i elektroniczny. Bezrobocie w Szwecji należy do najmniejszych w krajach UE. Istotne problemy gospodarcze Szwecji to wpływ kryzysu na jej otwartą gospodarkę, zmonopolizowanie niektórych gałęzi (np. sektora handlu detalicznego) oraz wysokie koszty siły roboczej, a także starzejące się społeczeństwo i wysokie koszty opieki socjalnej i absencji zdrowotnej. Szwecja odczuła boleśnie skutki globalnego kryzysu finansowego w 2010 r. wróciła jednak na ścieżkę dynamicznego rozwoju. Szwecja ma duże zasoby lasów iglastych, energii wodnej, rudy żelaza, uranu i innych minerałów, nie posiada jednak liczących się złóż ropy naftowej ani węgla kamiennego. Ruda żelaza pozyskiwana w kopalniach położonych daleko na północy, trafia przede wszystkim na rynki 9

11 zagraniczne. Lasy świerkowe i sosnowe dostarczają surowca przemysłowi drzewnemu i papierniczemu. O szybkim rozwoju przemysłu zdecydowała przede wszystkim tania energia wodna, której udział w krajowych źródłach energetycznych wynosi obecnie 15%. Większość hydroelektrowni zbudowano na głównych rzekach na północy. Ponad 40% łącznego bilansu energetycznego Szwecja pokrywa importem ropy, 7% importem węgla kamiennego i koksu, a 15% (w tym blisko 50% energii elektrycznej) dostarcza obecnie dziesięć reaktorów w elektrowniach atomowych Forsmark, Ringhals i Oskarshamn. Pozostałe źródła energii o mniejszym znaczeniu to paliwa biologiczne, torf, odpady etc. Na początku XX wieku rolnicza Szwecja była jednym z najuboższych krajów Europy. Stosunkowo szybki proces uprzemysłowienia zawdzięcza bogatym złożom rudy żelaza, ogromnym zasobom drewna i energii wodnej oraz wysiłkowi obywateli, którzy uczynili z niej nowoczesne państwo dobrobytu. Lata cechuje bardzo wysoki wzrost gospodarczy i rosnąca konkurencyjność produkcji przemysłowej na rynkach zagranicznych. Odczuwalna w drugiej połowie lat 80. nierównowaga makroekonomiczna spowodowała gwałtowny spadek cen i wzrost deficytu budżetowego. Szwedzka gospodarka tradycyjnie uzależniona jest bardzo silnie od handlu międzynarodowego, a w szczególności eksportu. Dwadzieścia największych spółek, między innymi AGA, AstraZeneca, Electrolux, Ericsson, Pharmacia, Volvo i Scania odpowiadają za blisko połowę szwedzkiego eksportu. Duży udział w eksporcie stanowią tradycyjnie silne gałęzie przemysłu (np. przemysł papierniczy czy metalurgia żelaza), ale Szwecja liczy się także jako dostawca zaawansowanych technologicznie urządzeń telekomunikacyjnych, farmaceutyków, specjalistycznych maszyn i pojazdów silnikowych. Udział prac badawczo rozwojowych w sektorze produkcji przemysłowej sytuuje Szwecję w światowej czołówce. Dwadzieścia największych przedsiębiorstw przeznacza na te cele około 80% całości środków na B&R 10

12 w Szwecji. Gospodarka Szwecji odnotowuje w ostatnim okresie relatywnie dobre wyniki na tle pozostałych p.cz. UE. W I kw. 2012r. Szwecja osiągnęła wzrost PKB o 1,5% wobec I kw r. W stosunku do IV kw r., PKB wzrósł o 0,8%. Do wzrostu PKB przyczyniły się m.in. znaczące inwestycje w przemyśle (wzrost o 11,4% w relacji do I kw. ub. r.) oraz duża konsumpcja gospodarstw domowych (wzrost o 2,1% w relacji do I kw. ub.r.). Zwiększającemu się dochodowi gospodarstw (wzrost nominalny o 3.6% w relacji rok do roku; w wartościach realnych wzrost o 1.2%) i rosnącej prywatnej konsumpcji towarzyszyła jednak malejąca skłonność do prywatnych oszczędności. W czerwcu br. ten trend odwrócił się indeks zaufania konsumentów CCI obniżył się do poziomu 3,1 (z 5,9 w maju), notując wartość poniżej historycznej średniej, co wskazuje na narastający pesymizm wśród gospodarstw domowych i rosnącą skłonność do oszczędności. Inwestycje w sektorze przedsiębiorstw odnotowano przede wszystkim w sektorze budowlanym (za wyjątkiem budownictwa jednorodzinnego, gdzie nastąpił znaczny spadek inwestycji). Przedsiębiorstwa inwestowały także w parki maszynowe oraz w środki transportu. Produkcja wzrosła w I kw. o 1,9%; od trzech miesięcy sukcesywnie spada jednak wskaźnik wyprzedzający koniunktury, wskazując na pogarszające się nastroje wśród przedsiębiorców (spadek w czerwcu z poziomu 100,4 do 98,7). Na saldo bilansu płatniczego Sz. w I kw. pozytywnie wpłynął spadek importu (o 0,1%) w pierwszych miesiącach br., któremu towarzyszył silny wzrost eksportu usług. Rząd zakłada generalne osłabienie rozwoju gospodarczego Szwecja w całym 2012 r. (wzrost PKB o 0,4%) i poprawę średniookresowej koniunktury gospodarczej po 2012 r. Prognozuje się wzrost PKB powyżej poziomu 3% w 2013 r. Obniżona została również prognoza wyniku finansów publicznych w relacji do PKB o ok. 0,2-0,5% rocznie w latach , co oznacza, że w 2012r. nie wystąpi przewidywana wcześniej nadwyżka (jej osiągnięcie przewiduje się dopiero w 2013r.). Inflacja (rok 11

13 do roku) w Szwecja stopniowo maleje w maju wyniosła 1% (i odpowiednio: 1,3% w kwietniu, 1,5% w marcu, 1,9% w lutym). Indeks CPI zmniejszył się w okresie od kwietnia do maja br. o 0,1%. Instytut Badań nad Gospodarką (KI) przewiduje inflację na poziomie 1,2% w 2012 r. i 1,4% w 2013 r. Bezrobocie w maju 2012 r. wyniosło 8,1%, (w kwietniu br. poziom bezrobocia wyniósł 7,8%). Prognozy KI zakładają bezrobocie na poziomie 7,5% w2012 r. i 7,6% w 2013 r. Eksport szwedzkich towarów zwiększył się w I kw r. o 0,3% (w cenach stałych) wobec poziomu z I kw. 2011r. Wolumen importu do Sz. zmniejszył się natomiast odpowiednio o 0,6%. Pomimo słabego wzrostu wymiany handlowej, w I kw. 2012r. wolumeny eksportu oraz importu plasują się blisko najwyższych w ujęciu historycznym wartości w handlu zagranicznym za I kw. (odpowiednio poniżej 0,4 i 0,6%). Najwyższy wolumen eksportu odnotowano w I kw. 2008r., zaś importu w I kw. 2011r. W całym 2011r. szw. eksport zwiększył się o 8,6%, import o 7,3% wobec poziomu z 2010r. Zagrożenie dla szwedzkiego eksportu w dłuższej perspektywie może stanowić widoczny od kilku lat trend umacniania się szwedzkiej korony w relacji do euro. Najważniejszymi rynkami szwedzkiego eksportu towarów w okresie styczeń-kwiecień 2012 r. były: Niemcy (10,1% wartości eksportu towarów ogółem), Norwegia (9,8%), Wielka Brytania (7,6%), Dania (6,0%), Finlandia (6,3%) oraz USA (6,2%). Polska awansowała w tym okresie, z 12. na 11. miejsce największych partnerów handlowych w szwedzkim eksporcie (odpowiednio 2,7% wartości szw. eksportu ogółem). Najważniejszymi partnerami szw. importu są Niemcy, Norwegia, Dania, Wlk. Brytania i Rosja. Szwedzki bank centralny Riksbanken zdecydował w 4 lipca 2012r. o pozostawieniu referencyjnej stopy procentowej na niezmienionym poziomie 1,5%, zaznaczając, że kryzys zadłużenia oraz pogarszająca się koniunktura gospodarcza na świecie, a także konieczność stymulowania lokalnej koniunktury gospodarczej mogą w najbliższym okresie skłonić 12

14 bank do obniżki stopy procentowej. Kondycja szw. banków komercyjnych oceniana jest jako dobra cechują się one wysoką kapitalizacją i relatywnie małym zaangażowaniem w krajach UE doświadczających kryzysu zadłużenia. Źródło: MSZ 6, stokholm.trade.gov.pl Tabela 8. Informacje o współpracy gospodarczej oraz handlu zagranicznym Polski ze Szwecją Nazwa kraju Współpraca Ważniejszymi dwustronnymi umowami, mogącymi mieć znaczenie dla Szwecja gospodarcza współpracy gospodarczej obu krajów, po wejściu Polski do UE, są: z Polską - Porozumienie między Rządem RP a Rządem Królestwa Szwecji w sprawie procedur dotyczących wzajemnego ruchu lotniczego państwowych statków powietrznych RP i Królestwa Szwecji w kontrolowanej przestrzeni powietrznej obydwu państw, Umowa między Ministrem Środowiska RP a Szwedzką Agencją Współpracy i Rozwoju, SIDA w sprawie realizacji wspólnych projektów pilotażowych w dziedzinie ochrony środowiska w RP w ramach programu DemoEast, Umowa między Rządem PRL a Rządem Królestwa Szwecji w sprawie popierania i wzajemnej ochrony inwestycji, Konwencja między Rządem RP a Królestwem Szwecji w sprawie unikania podwójnego opodatkowania i zapobiegania uchylaniu się od opodatkowania w zakresie podatków od dochodu, Umowa między Rządem RP a Rządem Królestwa Szwecji o współpracy w zwalczaniu poważnej przestępczości, Umowa między Rządem RP a Rządem Królestwa Szwecji o wzajemnej ochronie informacji niejawnych,

15 Handel zagraniczny Szwecja według danych wstępnych za 2012r. jest 9 partnerem Polski w świecie i 8 w UE pod względem obrotów, z udziałem w eksporcie 2,65 % (9 miejsce w świecie, 7 w UE) i w imporcie 1,88% (14 miejsce w świecie, 11 w UE) Polskie obroty towarowe ze Szwecją w ostatnich latach charakteryzowały się bardzo dynamicznym wzrostem. Od roku 1998 uległy podwojeniu. Udział Polski w obrotach Szwecji jest również istotny. W 2011r. Polska znalazła się na 11 miejscu wśród odbiorców szwedzkich towarów i 13 wśród krajów eksportujących na rynek szwedzki z udziałem odpowiednio 3,17% i 3,52%. W strukturze obrotów towarowych Polski ze Szwecją najważniejszą rolę odgrywają wyroby przemysłu elektromaszynowego (ok. 43% eksportu i ok. 36% importu). Głównymi wyrobami z tej grupy eksportowanymi na ten rynek są: pojazdy samochodowe oraz ich części i akcesoria, aparatura odbiorcza dla telewizji oraz jej części, drut izolowany, części do urządzeń służących do podnoszenia, przenoszenia, załadunku lub rozładunku, łożyska toczne. Szwecja jest eksporterem netto w takich kategoriach towarowych jak oleje mineralne i produkty pochodne przemysłu petrochemicznego, produkty metalowe, sprzęt i aparatura mechaniczna, pojazdy drogowe, meble, tekstylia, wyroby z gumy, drewna i korku. Szwecja posiada nadwyżkę netto w wymianie handlowej z Polską w takich kategoriach towarowych jak wyroby i aparatura elektryczna, maszyny dla specjalnych gałęzi przemysłu, żelazo i stal oraz metale nieżelazne, półfabrykaty i wyroby gotowe z plastiku a także produkty przemysłu chemicznego w tym związki i preparaty chem., farby, lakiery, środki czystości i artykuły perfumeryjne, półprodukty do produkcji oraz wyroby gotowe z papieru. Szwecja jest niezmiennie eksporterem netto produktów spożywczych do Polski. W strukturze szwedzkiego eksportu w tej kategorii przeważają ryby i owoce morza. Wartość 14

16 eksportu szwedzkich. produktów spożywczych należących do tej kategorii w okresie I-IV kw r. wyniosła ok. 1 mld SEK (tj. ok. 110 mln EUR). Największy udział w polskim eksporcie do Szwecji artykułów żywnościowych mają tradycyjnie takie kategorie, jak mięso i produkty mięsne oraz owoce i warzywa. Polska wyeksportowała w analizowanym okresie produkty żywnościowe należące do tych kategorii o łącznej wartości 0,5 mld SEK (tj. ok. 60 mln EUR). Polsko szwedzkie obroty towarowe mln EUR 2010 Dynamika 2009= Dynamika 2010= * Dynamika 2011=100 Obroty 6087,8 131, ,2 114, ,5 94,6 Eksport 3 564,0 135, ,2 109, ,4 96,5 Import 2 523,8 126, ,2 122, ,2 92,2 Saldo 1040,2 824,0 859,2 Źródło: GUS, * dane szacunkowe MG Udział Polski w obrotach Szwecji jest również istotny. W 2011 r. Polska znalazła się na 11 miejscu wśród odbiorców szwedzkich towarów i 13 wśród krajów eksportujących na rynek szwedzki z udziałem odpowiednio 3,17% i 3,52%. W strukturze obrotów towarowych Polski ze Szwecją najważniejszą rolę odgrywają wyroby przemysłu elektromaszynowego (ok. 43% eksportu i ok. 36% importu). Głównymi wyrobami z tej grupy eksportowanymi na ten rynek są: pojazdy samochodowe oraz ich części i akcesoria, aparatura odbiorcza dla telewizji oraz jej części, drut izolowany, części do urządzeń służących do podnoszenia, przenoszenia, załadunku lub rozładunku, łożyska toczne. Duży udział w handlu mają wyroby metalurgiczne (udział w eksporcie 10,3%, w imporcie 18,4%), wyroby przemysłu chemicznego (udział w eksporcie 19,9%, w imporcie 15,5%), wyroby przemysłu drzewno-papierniczego (udział w eksporcie 7%, w imporcie 12%) oraz produkty mineralne 15

17 Dostęp do rynku (udział w eksporcie 7,9%, w imporcie 8,1%). Ważną grupę towarów eksportowanych do Szwecji stanowią meble i wyroby z drewna (płyty, sklejki itp.) - stanowią obecnie łącznie ok. 16 % eksportu do Szwecji. Eksport artykułów rolno spożywczych stanowi obecnie niewielki, choć rosnący udział w eksporcie Polski do Szwecji ogółem 7,65% wg danych wstępnych za 2012 r., z czego 3,9% to gotowe artykuły spożywcze, 2% produkty pochodzenia roślinnego, 1,3% produkty pochodzenia zwierzęcego, a 0,5 tłuszcze pochodzenia roślinnego i zwierzęcego. Pod koniec 2008 r. odnotowano duży spadek wzajemnych obrotów. Negatywna tendencja utrzymała się w 2009 r., spadek wzajemnych obrotów wynosił ok. 30% w porównaniu do 2008 r. Na początku roku 2009 znacząco wzrósł udział we wzajemnych obrotach artykułów pochodzenia rolniczego (udział eksportu wzrósł z 4% do 6% a importu z 3 do 10%). Pod koniec roku 2009 odnotowano niewielką poprawę w zakresie eksportu z Polski i pogłębianie się spadku importu ze Szwecji, natomiast w 2010 r. wzajemna wymiana ponownie bardzo dynamicznie wzrosła. W 2011 r. dynamika polskiego eksportu spadła, jednak obroty przekroczyły poziom obrotów sprzed kryzysu. Na początku roku 2012 odnotowano ponownie spadek wzajemnych obrotów, zarówno eksportu jak i importu, co potwierdza negatywne trendy w sytuacji gospodarczej Szwecji. W kolejnych miesiącach 2012 r. spadek wymiany handlowej pogłębiał się. Dostęp do rynku szwedzkiego dla polskich towarów i usług podlega ogólnym zasadom unijnym. Nie ma formalnych barier w dostępie polskich towarów i usług do rynku szwedzkiego. Towary Szwedzki rynek artykułów rolno-spożywczych jest wyjątkowo hermetyczny i zmonopolizowany. W praktyce podzielony jest pomiędzy trzy największe krajowe sieci: ICA, COOP i AxFood, które 16

18 są silnie scentralizowane i pomimo licznych oddziałów rozproszonych na terenie całej Szwecji, centrala decyduje o ilości i rodzaju nabywanego asortymentu. Oprócz tego w Szwecji przeprowadzane są surowe kontrole fitosanitarne artykułów rolno-spożywczych. Ponadto dla producentów ekologicznej żywności niezwykle trudne jest uzyskanie szwedzkiego ekologicznego oznakowania Krav. Dlatego otrzymanie znaku "Krav-import" w wielu przypadkach kończy się niepowodzeniem. Utrudniony dostęp do rynku szwedzkiego mają także napoje alkoholowe o zawartości alkoholu powyżej 3,5%, gdyż zakupy od producentów zagranicznych prowadzone są przez firmy zrzeszone w Sprit och Vinleverantörsföreningen, a nie bezpośrednio przez Systembolaget AB - państwowego monopolistę w handlu detalicznym napojami alkoholowymi o zawartości alkoholu powyżej 3,5%. Usługi Przedsiębiorstwa ze wszystkich krajów unijnych, w tym również polskie, realizujące kontrakty usługowe w Szwecji, napotykają na problemy typowe dla tego rynku. Są one związane ze specyficzną organizacją szwedzkiego rynku pracy i rolą, jaką pełnią na nim związki zawodowe. Przedsiębiorstwa te, przy podejmowaniu działalności usługowej w Szwecji, muszą brać pod uwagę obowiązywanie układów zbiorowych kollektivavtal, które regulują warunku pracy i płacy. Układy te tworzą w Szwecji istotną część prawa pracy. Orzeczenie Trybunału Sprawiedliwości w Luksemburgu w sprawie Laval i zmiana szwedzkiego prawa ułatwia wejście i funkcjonowanie podmiotów zagranicznych na szwedzkim rynku pracy. Najlepszym i najprostszym rozwiązaniem dla Polaków pragnących pracować i świadczyć usługi w Szwecji jest prowadzenie indywidualnej działalności gospodarczej, do której prawo związkowe nie ma zastosowania. Przepisy szwedzkie w tym zakresie są proste i nie stawiają zbyt wysokich wymagań przedsiębiorcom. Tutaj jednak rząd szwedzki zadeklarował, że urzędy 17

19 będą bacznie przyglądać się, czy przedsiębiorcy nie łamią prawa by obejść przepisy o zatrudnieniu i czy nie będą ukrywać dochodów do opodatkowania. W chwili obecnej nie można mówić o dyskryminacji polskich podmiotów gospodarczych świadczących usługi w Szwecji, gdyż egzekwowanie szwedzkiego modelu dotyczy wszystkich podmiotów działających w Szwecji (także szwedzkich). Rynek wewnętrzny Szwecji jest rynkiem nabywcy z jednoczesną, bardzo silną organizacją importerów, hurtowników i detalistów. W zasadzie każda branża producentów, importerów, eksporterów czy handlowców posiada własne struktury samorządowe. Główną organizacją handlu hurtowego i importerów w Szwecji jest Federacja Szwedzkiego Handlu (szw. Svensk Handel). Grupuje ona ok. 60 stowarzyszeń handlowych. Członkowie Federacji realizują ok. 70 % całości szwedzkiego importu. W Federacji zrzeszone są zarówno duże przedsiębiorstwa handlu hurtowego, jak i wiele drobnych firm agencyjnych z terenu całej Szwecji. Największe domy towarowe są również członkami Federacji. Przykładem silnej koncentracji handlu jest rynek artykułów żywnościowych, który w ponad 70 % opanowany jest przez trzy korporacje: ICA, COOP i grupę AxFood. Korporacje te zajmują się zarówno importem, dystrybucją jak i sprzedażą detaliczną artykułów konsumpcyjnych. Sytuacja taka powoduje mniejszy, niż można by się spodziewać, asortyment artykułów żywnościowych w sieci detalicznej, utrzymywanie się stosunkowo wysokiego poziomu cen detalicznych, możliwość realizowania wysokich marż, nakładanych na cenę towaru przez importera, hurtownika i sprzedawcę detalicznego. Jednak z drugiej strony, sytuacja ta bardzo wzmacnia pozycję negocjacyjną importera szwedzkiego, dzięki czemu uzyskuje on bardzo korzystne warunki importu. Konsumenci szwedzcy a szczególnie młoda i średnia generacja, uważani są za jednych z najbardziej wymagających w Europie, a jednocześnie zamożnych, 18

20 otwartych i szybko akceptujących rynkowe nowości. Przeciętny konsument szwedzki, jako osoba stosunkowo dobrze wykształcona, kieruje się w swoich wyborach kryterium: jakości, bezpieczeństwa użytkowania, wzornictwem oraz wpływem na środowisko naturalne, a także tzw. patriotyzmem konsumenckim. Oznacza to, że spośród produktów o zbliżonych walorach użytkowych, konsument zdecyduje się na produkt szwedzki. Jest to częściowo spowodowane powszechnym przekonaniem o najwyższej jakości produktów szwedzkich. Ograniczenia w handlu Szwecja posiada własny, odbiegający od unijnego, system w zakresie handlu alkoholem. Obowiązuje państwowy monopol na handel detaliczny napojami alkoholowymi o zawartości alkoholu powyżej 3,5%. (łącznie z piwem). Firmą państwową, posiadającą wszystkie sklepy z tego typu napojami w Szwecji, jest Systembolaget AB. Informacje o funkcjonowaniu tego monopolu i działalności firmy można znaleźć na stronie internetowej Firma ta nie dokonuje bezpośrednio zakupów alkoholi od producentów zagranicznych. Zakupy prowadzone są przez firmy zrzeszone w Sprit och Vinleverantörsföreningen, strona internetowa: Na tej stronie można znaleźć listę takich przedsiębiorstw. Mogą one sprzedawać alkohole do Systembolaget lub do restauracji. Na napoje alkoholowe o zawartości alkoholu powyżej 3,5%, w tym również piwo, obowiązuje 25% stawka VAT. Dla piwa o niższej zawartości alkoholu stawka VAT wynosi 12%. Stawka akcyzy na alkohole wynosi 501,41 SEK za litr czystego alkoholu. Stawka akcyzy na piwo o zawartości alkoholu poniżej 2,8% wynosi 0. Szwecja posiada także standardy kontroli na obecność salmonelli w mięsie i jajach (nie obowiązujące w innych krajach UE poza Finlandią). Zgodnie z Rozporządzeniem Komisji (WE) nr 19

21 1688/2005 z dnia 14 października 2005 r. wprowadzającym w życie rozporządzenie (WE) nr 853/2004 Parlamentu Europejskiego i Rady w odniesieniu do specjalnych gwarancji dotyczących salmonelli związanych z wysyłkami niektórych mięs i jaj do Finlandii i Szwecji, kontroli podlega każda partia towaru wprowadzana na rynek szwedzki. W Szwecji zabroniona jest sprzedaż następujących towarów: produktów zawierających rtęć np. termometrów, produktów PCB, PCT np. olej transformatorowy, produktów CFC, EFC np. zawierających piankę gumową, aerozoli na bazie freonu, produktów po powierzchniowej obróbce kadmem lub zawierających związki kadmu. Zakupy produktów takich jak: broń, materiały wybuchowe, leki, substancje trujące, wymagają licencji lub specjalnego zezwolenia. Źródło: MSZ 7, Analiza rynku szwedzkiego - charakterystyka, wybrane zagadnienia Szwecja jest obszarowo krajem prawie półtorakrotnie większym od Polski i zamieszkałym przez ponad 9 mln mieszkańców, z czego 30% skupionych jest w trzech aglomeracjach Sztokholmie, Göteborgu i Malmö. Ośrodki te spełniają również rolę głównych centrów gospodarczych Szwecji. Tam mają swoje siedziby największe przedsiębiorstwa szwedzkie i międzynarodowe, tam też podejmowane są najważniejsze decyzje gospodarcze. W praktyce większość aktywności gospodarczej Szwecji koncentruje się w kierunku południowym od Sztokholmu, ze względu na ułatwioną logistykę, warunki klimatyczne oraz istniejące połączenia międzynarodowe. Szwecja jest rynkiem w dużym stopniu uzależnionym od importu. Wartość eksportu Szwecji jest wyższa o ok. 30% od jej importu, tak więc Szwecja notuje nadwyżkę bilansu obrotów handlu zagranicznego. Struktura rynku Rynek wewnętrzny Szwecji jest rynkiem nabywcy z jednoczesną, bardzo silną organizacją importerów, hurtowników i detalistów. W zasadzie każda branża producentów, importerów, eksporterów czy handlowców, posiada własne struktury samorządowe. 20

22 Główną organizacją handlu hurtowego i importerów w Szwecji jest Federacja Szwedzkiego Handlu (Svensk Handel). Grupuje ona ok. 60 stowarzyszeń handlowych. Członkowie Federacji realizują ok. 70 % całości szwedzkiego importu. W Federacji zrzeszone są zarówno duże przedsiębiorstwa handlu hurtowego, jak i wiele drobnych firm agencyjnych z terenu całej Szwecji. Największe domy towarowe są również członkami Federacji. Przykładem silnej koncentracji handlu jest rynek artykułów żywnościowych, który w ponad 70 % opanowany jest przez trzy korporacje: ICA, COOP i grupę AxFood. Korporacje te zajmują się zarówno importem, dystrybucją jak i sprzedażą detaliczną artykułów konsumpcyjnych. Sytuacja taka powoduje: - mniejszy, niż można by się spodziewać, asortyment artykułów żywnościowych w sieci detalicznej, - utrzymywanie się nadal stosunkowo wysokiego poziomu cen detalicznych, - możliwość realizowania wysokich marż, nakładanych na cenę towaru przez importera, hurtownika i sprzedawcę detalicznego. Jednak z drugiej strony, sytuacja ta bardzo wzmacnia pozycję negocjacyjną importera szwedzkiego, dzięki czemu uzyskuje on bardzo korzystne warunki importu. Konsumenci szwedzcy (w szczególności młoda i średnia generacja) uważani są w Europie za bardzo wymagających, a jednocześnie zamożnych, otwartych i szybko akceptujących rynkowe nowości. Z tego względu wiele międzynarodowych koncernów, szczególnie anglo amerykańskich, traktuje Szwecję (a w zasadzie Sztokholm) jako rynek testowy dla swoich produktów przed rozpoczęciem ekspansji na pozostałe rynki europejskie. Przeciętny konsument szwedzki, jako osoba stosunkowo dobrze wykształcona (większość pracodawców jako minimalne warunki stawia wykształcenie średnie), kieruje się w swoich wyborach kryteriami jakości i bezpieczeństwa użytkowania, wzornictwem oraz wpływem na środowisko naturalne a także tzw. patriotyzmem konsumenckim. Oznacza to, że spośród produktów o zbliżonych walorach użytkowych konsument zdecyduje się na produkt szwedzki. Jest to częściowo spowodowane powszechnym przekonaniem (spotykanym także poza Szwecją) o najwyższej jakości produktów szwedzkich. Królestwo Szwecji jest monarchią konstytucyjną, położoną w Europie Północnej, na Półwyspie Skandynawskim. Kraj podzielony jest administracyjnie na 21 jednostek administracyjnych tzw. województw, które zamieszkuje 9,5 mln mieszkańców. Od 1995 roku

23 Szwecja jest członkiem Unii Europejskiej (UE), jednakże pozostaje poza strefą Euro, utrzymując własną walutę, którą jest korona szwedzka (skrót SEK, 1 SEK = 100 öre). Istotną część gospodarki szwedzkiej stanowią bogactwa naturalne takiej jak m.in. wysokiej jakości rudy żelaza oraz duża, zwłaszcza w stosunku do zaludnienia, powierzchnia lasów. W XVII i XVIII wieku Szwecja zapewniała około połowy całej europejskiej produkcji stali, dzięki dostępowi do wyjątkowo czystej rudy oraz dostępności drzewa, z którego wytwarzano w węgiel drzewny, używany następnie do wytopu żelaza. W XX wieku Szwecja stała się jednym z największych eksporterów rudy żelaza. Szczytowy okres wydobycia przypada na 1975 rok kiedy uzyskano rekordowe wydobycie 40 milionów ton. Wydobywane są także rudy cynku, ołowiu, miedzi, wolframu, tytanu i uranu. Ważną gałęzią gospodarki Szwecji jest produkcja drewna jest ona m.in. jednym z największych na świecie eksporterów celulozy. Inne główne gałęzie gospodarki to hutnictwo metali nieżelaznych, przemysł maszynowy, metalowy, środków transportu (samochodowy, lotniczy), elektrotechniczny, drzewny i chemiczny. Grunty orne stanowią zaledwie 7% powierzchni kraju, rolnictwo jest wysoce zmechanizowane i intensywne. Znane marki szwedzkie to Volvo, Scania (motoryzacja), Ericsson (telefonia komórkowa), Elektrolux (AGD), Husqvarna (sprzęt elektryczny), Vattenfall AB (systemy grzewcze), Skanska AB (branża budowlana), Nordea Bank (bankowość i usługi finansowe), Tetra Pak (opakowania) H&M (branża odzieżowa) oraz znana na całym świecie firma meblarska IKEA. sprawuje rząd pod przewodnictwem premiera. W roku 1995 Szwecja przystąpiła do Unii Europejskiej wraz z Finlandią i Austrią. Szwecja zajmuje obszar 450 tys. km2, z czego około 53% zajmują lasy, a jej ludność liczy 9,4 mln mieszkańców. Należy do grupy najbogatszych krajów UE, jej dochód narodowy na mieszkańca jest wyższy o ok. 26 % od średniego dochodu per capita w całej UE (liczonego wg siły nabywczej). Szwecja jest oceniana jako jedna z lepszych gospodarek wśród państw OECD. W rankingu konkurencyjności World Economic Forum w Szwecja została sklasyfikowana na 4 pozycji, po Szwajcarii, Singapurze i Finlandii. W rankingu Banku Światowego Doing Business 2013 krajów, w których najłatwiej prowadzić działalność gospodarczą, ogłoszonym w 2012 r. Szwecja zajęła także wysokie 13 miejsce (Polska jest uplasowana na pozycji 55). Pozostaje poza strefą euro, pomimo, że wypełnia kryteria konwergencji, a Traktat UE nie przewiduje derogacji dla Szwecji w tym zakresie. Społeczeństwo szwedzkie odrzuciło przyjęcie wspólnej waluty w narodowym referendum we wrześniu 2004 r. Najważniejsze gałęzie gospodarki szwedzkiej to przemysł drzewny, maszynowy i elektroniczny. 22

24 Szwecja jest liderem w technologiach ochrony środowiska. Polityka rządu, podobnie jak w Finlandii i Danii, ma orientację pro-socjalną, choć obecnie rząd sprawuje koalicja liberalno-prawicowa. Pozycja związków zawodowych jest bardzo silna. Bezrobocie w Szwecji należy do najmniejszych w krajach UE. Istotne problemy gospodarcze Szwecji to wpływ kryzysu na jej otwartą gospodarkę, zmonopolizowanie niektórych gałęzi (np. sektora handlu detalicznego) oraz wysokie koszty siły roboczej, a także starzejące się społeczeństwo i wysokie koszty opieki socjalnej i absencji zdrowotnej. Szwecja, podobnie jak inne kraje europejskie, odczuła boleśnie skutki globalnego kryzysu finansowego. Na początku roku 2008 zakładano wzrost PKB na poziomie ok. 3%, kryzys spowodował spowolnienie gospodarki szwedzkiej znaczniejsze niż szacowano. Ostatecznie w 2008 r. odnotowano spadek PKB o 0,4%, a w 2009 r. dochód narodowy Szwecji skurczył się o ponad 5%. W 2010 r. nastąpił powrót Szwecji na ścieżkę dynamicznego rozwoju. W roku 2011 tempo rozwoju jednak nieco spadło, a wstępne dane za 2012 r. wskazują na dalszy spadek tempa wzrostu i wzrost bezrobocia do 7,9%. Pod koniec 2008 r. rząd Szwecji przedstawił plan stabilizacyjny będący odpowiedzią na kryzys gospodarki światowej. Plan ten zakładał przeznaczenie 15 mld SEK (ok. 1,5 mld EUR) na program gwarancyjny dla banków. Następnie w następstwie prognozowanego globalnego spowolnienia gospodarczego rząd szwedzki przedstawił we wrześniu 2011 r. program, który przewiduje działania mające na celu pobudzenie gospodarki oraz zwiększenie zatrudnienia. Bank centralny Szwecji zredukował znacznie oprocentowanie swoich instrumentów finansowych. Finanse publiczne Szwecji są zdrowe. Szwecja jest eksporterem netto, nadwyżka w jej obrotach handlowych (towary i usługi), która od lat przekraczała 20 mld EUR w roku 2009 spadła do 18,9 mld EUR. Jednak szybko nastąpiła poprawa i w 2011 r. nadwyżka wyniosła 24,1 mld EUR. Najważniejsi partnerzy eksportowi Szwecji (wg stanu z 2011 r.) to: Niemcy (12%), Norwegia (10,5% eksportu), Wielka Brytania (8,5%), USA (7,7%) Dania (7,5%) Finlandia (7,4%). Główni partnerzy importowi to: Niemcy (22,9% importu), Norwegia (10,6%), Dania (10,2%), Holandia (7,7%), Wielka Brytania (7,4%). Rosja (6,9%). Finlandia (6,6%). Tabela 9. Podstawowe wskaźniki makroekonomiczne gospodarki 23

25 Wskaźniki * PKB na 1 mieszkańca (w tys. ) 35,0 36,9 36,1 31,5 37,3 41,1 b.d. PKB (w mld ) 318,17 337,94 333,26 292,47 349,95 387,60 399,56 PKB (dynamika w %) 4,3 3,3-0,6-5,0 6,6 3,7 1,1 Deficyt budżetowy /nadwyżka (% PKB) +2,3 +3,6 +2,2-0,7 +0,3 +0,4 +0,7 Dług publiczny (% PKB) 40,2 38,8 42,6 39,5 38,4 40,2 34,6 Inflacja (HICP w %) 1,5 1,7 3,3 1,9 1,9 1,4 1,3 Bezrobocie (w %) 7,1 6,1 6,2 8,3 8,4 7,5 7,9 Eksport towarów (w mld ) 120,01 126,70 126,51 94,63 120,15 135,84 136,40 Import towarów (w mld ) 101,74 110,90 114,32 85,47 111,16 125,75 126,73 Bezpośrednie inwestycje zagraniczne w Szwecji (mld 172,50 199,67 200,33 230,56 259,81 265,94 b.d ) Bezpośrednie inwestycje Szwecji za granicą (mld ) 199,21 225,26 232,07 245,33 279,12 291,12 b.d. Źródła: EUROSTAT, Ministerstwo Finansów Szwecji *wartości prognozowane Wymiana handlowa Struktura towarowa wymiany handlowej między Polską i Szwecją jest korzystna. Według danych szwedzkiego SCB większość wymiany towarowej stanowią towary przetworzone i wysoko przetworzone. W 2010 roku aż 77% szwedzkiego eksportu stanowiły produkty przetworzone - fabrykaty i półfabrykaty. Odsetek przetworzonych towarów pozostawał również na bardzo wysokim poziomie w imporcie z Polski i wyniósł 80%. Maszyny i urządzenia stanowiły wysoki odsetek zarówno w polskim i szwedzkim eksporcie - odpowiednio 49% i 33%. Pomimo dodatniego salda wymiany handlowej dla Polski grupa artykułów rolno-spożywczych i żywych zwierząt jest jedynym sektorem, gdzie Polska odnotowuje ujemne saldo wymiany. Według danych szwedzkiego SCB udział tej grupy towarowej w szwedzkim imporcie z Polski w 2010 roku 24

26 wyniósł 7,1%, co oznacza niewielki wzrost. Natomiast udział wspomnianej grupy towarowej w szwedzkim eksporcie do Polski w 2010 roku wyniósł aż 14%. Ujemne saldo w wymianie towarowej w tej grupie wyniosło 1,85 mld SEK. Należy jednak zauważyć, że wśród produktów żywnościowych importowanych ze Szwecji największą grupę towarów stanowią ryby i owoce morza, których wartość wyniosła w 2010 roku 3,2 mld SEK. Natomiast jeżeli chodzi o mięso i produkty mięsne to Polska odnotowała dodatnie saldo wymiany w wysokości 356 mln SEK. Ważną pozycją w polskim eksporcie wśród artykułów żywnościowych stanowią owoce i warzywa - wartość w 2010 roku wyniosła 548 mln SEK, co oznacza wzrost o 100 mln SEK. Zarówno Polska, jak i Szwecja korzystają z możliwości jakie stwarza Rynek Wewnętrzny UE. Wydaje się jednak, że w przypadku Polski istnieje duży potencjał do wykorzystania, szczególnie w grupie artykułów rolno-spożywczych, materiałów budowlanych, poddostaw przemysłowych, sprzętu sportowego i rekreacyjnego. Istnieją także możliwości w handlu usługami, w tym usługami o wysokiej zawartości myśli technicznej. W 2011 roku gospodarki Polski i Szwecji należały do najlepiej rozwijających się gospodarek Unii Europejskiej. W 2011 roku PKB w Polsce wzrosło o 4,3%, zaś w Szwecji 3,9%. Prognozy na 2012 roku mówią o ok. 2,5% wzroście PKB w Polsce, a w Szwecji 0,7%. Podkreślić należy dobrze rozwijającą się polsko-szwedzką wymianę handlową. Według danych szwedzkiego Centralnego Biura Statystycznego (SCB) w 2011 roku wartość obrotów handlowych ze Szwecją wyniosła 64 mld SEK (ok. 28 mld PLN) i w porównaniu do 2010 roku wzrosła o ok. 4 mld SEK. W obrotach ze Szwecją, według danych GUS, Polska odnotowuje dodatnie saldo wymiany handlowej w wysokości 3,6 mld PLN. Szwecja jest ósmym partnerem handlowym Polski. Według danych SCB, polski udział w całości szwedzkiego eksportu wyniósł w 2011 roku 2,6%, natomiast polski udział w szwedzkim imporcie 2,8%. Według danych GUS polski eksport do Szwecji liczony w PLN wzrósł w 2011 roku ok. 10% w porównaniu do roku poprzedniego. Struktura towarowa wymiany handlowej między Polską i Szwecją jest korzystna. Według danych szwedzkiego SCB większość wymiany towarowej stanowią towary przetworzone i wysoko przetworzone. Ponad 77% szwedzkiego eksportu stanowią produkty przetworzone fabrykaty i półfabrykaty. Odsetek przetworzonych towarów pozostaje również na bardzo wysokim poziomie w imporcie z Polski i wynosi ok. 80%. Maszyny i urządzenia stanowią wysoki odsetek zarówno w polskim i szwedzkim eksporcie - odpowiednio ok. 49% i 33%. Dla przykładu, w szwedzkim imporcie mebli Polska zajmuje drugie miejsce z 16% udziałem na 25

27 rynku szwedzkim. Coraz większym zainteresowaniem cieszy się w Szwecji polska żywność. Relacje gospodarcze z UE Unia Europejska stanowi największy rynek dla szwedzkich inwestycji zagranicznych oraz jest największym inwestorem na rynku szwedzkim. Kraje UE są najważniejszymi partnerami handlowymi Szwecji zarówno w eksporcie (Niemcy, Norwegia, Wielka Brytania, USA, Dania oraz Finlandia), jak i imporcie (Niemcy, Norwegia, Dania, Holandia, Wielka Brytania). Tradycyjnie Szwecja prezentuje w UE stanowisko liberalne, opowiada się za wzmocnieniem innowacyjności europejskiej gospodarki i za podnoszeniem konkurencyjności przedsiębiorstw. W 2011 r. aktywnie działa na rzecz szybkiej i skutecznej implementacji postanowień Aktu o Jednolitym Rynku, jako narzędzi wzmacniających konkurencyjność i pobudzających wzrost gospodarczy w UE. Pomimo pozostawania poza strefą euro, Szwecja stara się aktywnie wpływać na programowanie stosunków ekonomicznych w UE, w tym na kształtowanie polityki finansowej UE w narastającym kryzysie zadłużenia krajów strefy euro. Aktywnie uczestniczy w pracach nad przyszłym kształtem budżetu UE (na lata ), w tym Wspólnej Polityki Rolnej i Polityki Spójności, opowiadając się za zmniejszeniem budżetów tych polityk, efektywizacją działań i skoncentrowaniem nakładów na działaniach innowacyjnych i związanych z ochroną środowiska, w tym z polityką klimatyczną. System zamówień publicznych Od 2007 roku Szwedzki Urząd ds. Konkurencji (szw. Konkurrensverket) jest odpowiedzialny za informowanie, monitorowanie i nadzorowanie stosowania Ustawy o Zamówieniach Publicznych, która została uchwalona przez Szwedzki Parlament w podziale na: Ustawę o zamówieniach publicznych dla sektora publicznego (PPA) i Ustawę o zamówieniach publicznych dla sektora użyteczności publicznej (PPAU). Obie weszły w życie 1 stycznia 2008 roku, tym samym dostosowano przepisy szwedzkie do ustawodawstwa unijnego: pierwsza ustawa wdrożyła dyrektywę 2004/18/WE, a druga dyrektywę 2004/17/WE. Nowe ustawy regulują prawie wszystkie zamówienia publiczne co oznacza, że strony zamawiające, takie jak władze lokalne, agencje, władze samorządowe, a także przedsiębiorstwa państwowe muszą stosować ich przepisy kiedy kupują, leasingują, pożyczają lub wynajmują, zamawiają dostawy, usługi lub roboty budowlane. Procedury przetargowe. Zasadniczymi zasadami obowiązującymi przy zamówieniach publicznych w ramach UE, a tym samym w Szwecji są: - zasada niedyskryminacji zabrania się dyskryminacji w zależności od narodowości, 26

28 - zasada równego traktowania wszyscy dostawcy muszą być traktowani na równi, - zasada przejrzystości procedury muszą charakteryzować się przewidywalnością i otwartością, - zasada proporcjonalności specyfikacje i wymagania dotyczące przedmiotu zamówienia muszą mieć naturalny związek z dostawą, usługą czy robotą budowlaną, która jest zamawiana, - zasada wzajemnej uznawalności oznacza między innymi, że dokumentacja i certyfikaty wydane przez władze jednego państwa członkowskiego muszą być akceptowane w innym państwie członkowskim. Obie ww. ustawy są skonstruowane w ten sposób, że ich przepisy regulują kolejne etapy procedur udzielania zamówień publicznych tak, aby były one łatwiejsze do stosowania i bardziej przyjazne, niż poprzednia ustawa. W zależności od progów wskazują one odpowiednie procedury zamówień publicznych. Mimo dużej ilości zmian redakcyjnychw nowej ustawie, w porównaniu z poprzednią, zmian merytorycznych jest niewiele. Są one następujące: - wpisanie w treść nowych ustaw głównych unijnych zasad, na których mają być udzielane zamówienia publiczne (w starej ustawie była wpisana zasada good business practice ), a zgodnie z wyjaśnieniami szwedzkiego rządu wyliczenie głównych zasad unijnych nie wprowadziło zmian materialnych do nowych ustaw, - usunięcie terminu podmiot zamawiający (ang. contracting entity) w Ustawie PPAU z organizacji sektora publicznego i zamieniony sformułowaniem instytucja zamawiająca (ang. contracting authority), z tym, że w nowej PPAU termin ten nadal istnieje, jako określenie dla tych podmiotów, których ustawa nie obejmuje, - wyłączenie handlu telekomunikacyjnego z sektora użyteczności publicznej i zastąpienie terminem usługi pocztowe (obowiązuje od 1 stycznia 2009 r.), - możliwość publikacji przez podmioty/instytucje zamawiające wstępnego ogłoszenia informacyjnego, ogłoszenia o zamówieniu, ogłoszenia o koncesji i ogłoszenia o konkursie przez środki elektroniczne poprzez udostępnienie Buyer Profile z informacją o podmiocie/instytucji zamawiającej, - obowiązkowe wykluczenie przez podmiot/instytucję zamawiającą dostawcy skazanego za przestępstwo takie jak udział w organizacji przestępczej, defraudację naruszającą interesy Wspólnoty Europejskiej, korupcję lub pranie brudnych pieniędzy, - dopuszczenie elektronicznego komunikowania się między podmiotem/instytucją zamawiającą i 27

29 dostawcami. W takim przypadku instytucja/podmiot zamawiający, który komunikuje się elektronicznie z dostawcami może stosować krótsze limity czasowe dla ofert, - konieczność sprecyzowania relatywnych wag dla każdego z kryteriów wybranego przez podmiot/instytucję zamawiającą, kiedy wybiera kontrakt ponad wartość progu, aby wybrać najkorzystniejszą ekonomicznie ofertę. Jeśli chodzi o ofertę poniżej wartości progu podmiot/instytucja zamawiająca może wybrać między przypisaniem wag dla kryteriów lub ustawieniem kryteriów w porządku malejącym; wprowadzenie szczegółowych przepisów, których celem jest to, aby podmiot/instytucja zamawiająca mogła ustalić specyficzne żądania odnoszące się do ochrony środowiska lub wprowadzić takie warunki do kontraktu. Podmiot/instytucja zamawiająca może także, przy spełnieniu określonych warunków, ustalić specjalne wymagania odnoszące się do spraw socjalnych w trakcie realizacji kontraktu, - wprowadzenie szczegółowych zasad przy zawieraniu umów ramowych dla sektora publicznego. W Szwecji została wdrożona dyrektywa 2007/66/WE z dnia 11 grudnia 2007 r. zmieniająca dyrektywy Rady 89/665/EWG i 92/13/EWG w zakresie poprawy skuteczności procedur odwoławczych w dziedzinie udzielania zamówień publicznych. Po jej transpozycji do prawa szwedzkiego, zmieniła się legislacja dotycząca procedury odwoławczej i odszkodowań za szkody. Ochrona własności przemysłowej W Szwecji działa urząd patentowo-rejestrowy (szw. Patent-och registreringsverket), który zajmuje się ochroną i zastrzeganiem praw do pomysłów technologicznych, znaków towarowych i wzornictwa przemysłowego, sprawami zmiany nazwiska, wydawaniem zezwoleń publikowania czasopism, działalnością badawczo-doradczą we wszystkich zakresach swej działalności. Więcej informacji na stronie internetowej urzędu: Możliwości eksportowe branż i towarów Zarówno Polska, jak i Szwecja korzystają z możliwości stworzonych przez funkcjonowanie obu krajów na Rynku Wewnętrznym UE. Jednak wydaje się, że szczególnie w przypadku Polski istnieją jeszcze duże rezerwy do wykorzystania, szczególnie w obszarach artykułów z sektora budowlanego, meblarskiego, podzespołów dla przemysłu maszynowego i elektromaszynowego, artykułów metalowych, sprzętu sportowego i rekreacyjnego, tekstyliów, szkła użytkowego, artykułów wyposażenia mieszkań, rękodzieła, a także artykułów spożywczych. Ponadto, znaczne możliwości istnieją w usługach, w tym usługach budowlanych i o wysokiej zawartości myśli technicznej. 28

30 Praktyki i zwyczaje w biznesie (handlowe) Potencjalny eksporer zainteresowany wejściem na rynek szwedzki ma do wyboru dwa najczęściej stosowane rozwiązania: sprzedaż bezpośrednia do importera lub sprzedaż poprzez agenta. Centralną organizacją zrzeszającą importerów / hurto- wników jest Federation of Swedish Commerce and Trade. Firmy będące członkami federacji obsługują 2/3 szwedzkiego importu. Jednym z bardziej istotnych zadań tej organizacji jest informowanie zagranicznych eksporterów o rynku szwedzkim oraz pomoc w nawiązywaniu kontaktów między szwedzkimi importerami a zagranicznymi dostawcami. Natomiast wielu szwedzkich agentów jest zrzeszonych w Federation of Commercial Agents of Sweden. Przybywający do Szwecji powinni zwrócić uwagę na zakaz palenia papierosów w miejscach publicznych (np. dworce, urzędy), uprawnienia policji do kontrolowania osoby w każdej sytuacji i bardzo rygorystyczne przestrzeganie zakazu prowadzenia pojazdów po spożyciu alkoholu oraz stosowanie istotnych ograniczeń prędkości jazdy na drogach. Spotkania w biznesie zawsze bądź punktualny, zarówno w kontaktach biznesowych jak i towarzyskich, termin spotkania winno się ustalać z dwutygodniowym wyprzedzeniem, aby okazać poważanie, zawsze zapytaj ile czasu będzie trwało spotkanie. Jeżeli szwedzki partner będzie zainteresowany twoją propozycją sam zaproponuje jego przedłużenie, minimalny okres wakacji w roku wynosi 5 tygodni, większość Szwedów korzysta z urlopu w lipcu, w trakcie przerwy świątecznej z okazji Bożego Narodzenia (22 grudnia - 6 stycznia) wielu szwedzkich biznesmenów jest nieosiągalnych, godziny pracy w biurach: 8.00/ /17.00, od poniedziałku do piątku. Latem wiele biur pracuje o godzinę krócej, godziny otwarcia banków: , od poniedziałku do piątku. Niektóre banki, zwłaszcza w większych miastach, otwarte są do lub 17.30, w jedno lub dwa popołudnia w tygodniu, godziny pracy w Urzędach: , od poniedziałku do piątku, godziny otwarcia sklepów: , od poniedziałku do piątku; w soboty: / Niektóre sklepy z artykułami żywnościowymi otwarte są wieczorami i w niedzielę. Negocjacje 29

31 najbardziej popularnym językiem obcym jest język angielski. W terenie, tj. poza obszarem dużych metropolii, pożyteczna może być również znajomość języka niemieckiego, w kontaktach ze Szwedami dobrze jest odbierana znajomość chociaż kilku słów w języku szwedzkim, w trakcie rozmów handlowych Szwedzi przechodzą niemal od razu, po paru wstępnych uprzejmościach, do meritum sprawy, Szwedzi mają opinię twardych negocjatorów, postępujących zgodnie z przyjętym scenariuszem, co bardzo utrudnia zastosowanie bardziej elastycznego podejścia, nie okazuj swoich uczuć w trakcie negocjacji, Szwedzi są na ogół poważni i w trakcie negocjacji zazwyczaj nie okazują poczucia humoru (pod tym względem są nieraz wręcz nudni), Szwedzi cenią jednomyślność i unikają konfrontacji, nie bądź zbyt otwarty w okazywaniu uczuć (np. Jestem szczęśliwy, że udało mi się tutaj przyjechać powinno zostać wypowiedziane spokojnym tonem), natomiast okazywanie rezerwy bądź lekkiej nieśmiałości może wywrzeć pozytywne wrażenie na twoim szwedzkim gospodarzu, chwile milczenia w rozmowie traktują jako coś normalnego; nie staraj się wypełnić ich na siłę rozmową, w czasie prezentacji bądź dokładny i konkretny; nie wpadaj w przesadę bądź nie oczekuj, że szwedzka wyobraźnia zastąpi część twojej prezentacji, materiały promocyjne są bardzo ważne. Powinny być sporządzone w języku angielskim (szwedzki nie jest konieczny), materiały informacyjne powinny koncentrować się na faktach, zawierać informacje o firmie dostawcy, dokładny opis produktu, stosowane metody produkcji, metody badania jakości, ocenę według skal międzynarodowych, minimalne ilości dostaw, dane o standardowym opakowaniu, cenie i warunkach płatności, próbki są mile widziane, importerzy chcą znać zdolności produkcyjne i ilości przeznaczone na eksport, importerzy wymagają informacji na temat banku eksportera, członkostwa w różnych 30

32 stowarzyszeniach handlowych itp. oraz wcześniejszego doświadczenia w eksportowaniu towarów, dążenie do zaprezentowania w jednej ofercie wielu różnorodnych produktów mija się z celem. Zaufanie importerów budzą raczej oferty koncentrujące się na jednym wyrobie lub wyrobach zbliżonych, co świadczy o specjalizacji producenta, szwedzcy odbiorcy w zdecydowanej większości przypadków nie wykazują zainteresowania możliwością negocjacji ceny. Trzeba zatem przygotować się na to, że cena podana w ofercie jest ostateczna (co nie oznacza, że nie traktują problemu cen z dużą uwagą - zbyt wysoki poziom ceny wyjściowej może ich zniechęcić do dalszych rozmów), powszechnie stosuje się przy zakupie zasadę just in time, szwedzcy importerzy są niezwykle dokładni w sprawdzaniu, czy jakość produktu jest taka sama jak próbki oraz czy jakość towarów z poszczególnych dostaw różnią się między sobą, w negocjacjach tak znaczy tak, ale nie często oznacza, że są chętni do kontynuowania negocjacji, doceń krytykę - dowodzi ona zainteresowania partnera, moment osiągnięcia porozumienia jest zaznaczony słownie, a na słowie szwedzkiego biznesmena można polegać. Porozumienie jest potwierdzone uściskiem dłoni, a następnie pisemnie, decyzje są z zasady podejmowane przez menedżerów średniego szczebla, chociaż naczelne kierownictwo rezerwuje czasem dla siebie ostatnie słowo w negocjacjach, odpoczynek jest ważny dla Szwedów. Dotyczy to także przerw w pracy. Nie próbuj ponaglać Szweda, który urządził sobie dłuższą przerwę na kawę lub przedłużył przerwę na lunch, nawet jeżeli jest to dla ciebie niewygodne, unikaj powierzchowności w trakcie rozmów, bezpiecznymi tematami do rozmów są: sport (piłka nożna, narciarstwo, hokej, tenis żeglarstwo), życie kulturalne, troska o ochronę środowiska w kontekście krajowym i międzynarodowym, nie pytaj o sprawy osobiste i nie czuj się urażony, jeżeli Szwedzi nie pytają o twoją rodzinę, pracę itp., Szwedzi unikają spierania się na tematy uznane powszechnie za delikatne, zwłaszcza z obcokrajowcami. Jeżeli dyskusja tego typu przypadkiem się wywiąże, nie bądź zdziwiony 31

33 nagłym jej przerwaniem przez Szweda, unikaj uwag krytycznych w odniesieniu do szwedzkiej kultury, polityki i szwedzkiego poczucia humoru, w rozmowach nie krytykuj systemu podatkowego w Polsce (i oczywiście w Szwecji), poszczególne regiony Szwecji cechuje lokalna duma. Nie wychwalaj zalet jednego regionu przed mieszkańcami innego, Skandynawowie doceniają znajomość różnic między mieszkańcami Finlandii, Norwegii, Szwecji i Danii. Przyjęcia biznesowe zwyczajowa pora spożywania posiłków: śniadanie , lunch , obiad , na lunch poświęca się jedną godzinę, lunche i obiady biznesowe są bardzo popularne. Należy z wyprzedzeniem dokonać rezerwacji miejsc w lokalu. Zaleca się korzystanie z dobrych restauracji. na obiad biznesowy (lecz nie na lunch) można zaprosić współmałżonka, Szwedzi z zasady nie utrzymują po godzinach pracy kontaktów ze współpracownikami, nawet jeśli uważają swoich kolegów za dobrych przyjaciół, jeżeli zostałeś zaproszony do szwedzkiego domu, powinieneś przynieść kwiaty dla pani domu, w trakcie przyjęcia goście są rozsadzani według rangi (nawet w prywatnym domu), gość honorowy siedzi po lewej stronie gospodarzy, toasty w Szwecji są bardziej oficjalne, aniżeli gdziekolwiek indziej w Północnej Europie, szwedzkim odpowiednikiem na zdrowie jest skoal, pozwól gospodarzowi i starszym od ciebie osobom, aby wzniosły toast do ciebie zanim zaproponujesz toast za nich, jeżeli siedzisz obok gospodyni jako gość honorowy, spodziewaj się, że w trakcie deseru zostaniesz poproszony o wygłoszenie toastu na jej cześć; nawet bez tej prośby zaproponuj pod koniec posiłku ogólny toast z podziękowaniem dla pani i pana domu, jeżeli siedzisz po prawej stronie gospodyni będą oczekiwać od ciebie krótkiej mowy z wyrazami uznania, 32

34 rytuał toastów jest następujący: w każdej chwili po wzniesieniu przez gospodarza powitalnego toastu wobec gości, możesz uchwycić czyjś wzrok - poczynając od pani siedzącej po twojej prawej stronie, podnieść swój kieliszek, lekko skłonić się, powiedzieć skoal, potem wypić. Następnie skieruj kieliszek w stronę gospodarza, lekko skłoń się, odłóż kieliszek, przyjęcie w domu należy opuścić najpóźniej o 23.00, nawet jeżeli gospodarz nalega na pozostanie, przed odejściem od stołu należy podziękować gospodyni, następnego dnia po przyjęciu napisz parę słów podziękowania, albo zatelefonuj do gospodyni z podziękowaniem za wieczór, który spędziłeś w jej domu. Jeżeli później przypadkiem spotkasz swojego gospodarza lub gospodynię, powtórz podziękowanie, napiwki w hotelu i restauracjach są wliczone do rachunku. Dodatkowy napiwek według uznania gościa, w taksówkach napiwki są czasem wliczone do rachunku; trzeba się upewnić, obsługa w szatniach otrzymuje zwyczajowo 10 koron. Powitanie uścisk dłoni jest typową formą powitania, dobrzy przyjaciele (zwłaszcza wśród młodzieży) często się widujący nie zawracają sobie głowy podawaniem ręki, ludzie starsi, zwłaszcza z wyższych klas społecznych, mogą być bardzo formalistyczni. Pamiętaj o podaniu im ręki na powitanie i na pożegnanie. Często unikają bezpośredniego zwrotu you i zwracają się do innych używając trzeciej osoby (np. witając się z panem Kowalskim, powiedzą: How is Mr. Kowalski today? ). Aby zachować poprawność odpowiedz im w ten sam sposób, nie jest rzeczą niepowszechną widok dygającej dziewczyny lub chłopca kłaniającego się starszym, mężczyzna powinien uchylić kapelusza kiedy mija kogoś znajomego i zdjąć go kiedy rozmawia z kobietą, używaj zwrotu How do you do? lub It s a pleasure to meet you zamiast How are you? (to ostatnie wyrażenie odbierają dosłownie, a ponadto brzmi ono w ich odbiorze nieszczerze), w towarzystwie zazwyczaj trzecia osoba przedstawi ciebie pozostałym, ale jeżeli tego nikt nie 33

35 uczyni, obejdź pokój podając dłoń i przedstawiając się z nazwiska każdej osobie, zwyczajowo gość z zagranicy powinien wręczyć bilet wizytowy. Używanie tytułów, zwracanie się kolejność imion i nazwisk taka sama jak w Polsce, zwracaj się do każdego po nazwisku, dopóki nie zaproponują tobie innej formy. Zwłaszcza młodzi ludzie chętniej przechodzą na zwracanie się do siebie po imieniu, do osób bez tytułu zawodowego lub naukowego zwracaj się używając Mr., Mrs. lub Miss wraz z nazwiskiem, do osób posiadających tytuł zwracamy się używając ich tytułu łącznie z nazwiskiem (np. Professor Tomasson). Gesty Szwedzi dużo nie gestykulują; również powinieneś być pod tym względem powściągliwy. Unikaj gestykulacji rękoma w trakcie rozmowy, w relacjach ze Szwedami moduluj swój głos. Szwedzi są relatywnie spokojnymi ludźmi, Szwedzi nie lubią fizycznych kontaktów za wyjątkiem bliskich przyjaciół i gestu powitania ręką. Nie dotykaj, nie klep po ramieniu i nie obejmuj ręką Szweda, patrz ludziom prosto w oczy, gdy z nimi rozmawiasz, podrzucenie głowy oznacza podejdź tutaj, wiedząc, że Szwedki znane są ze swej seksualnej otwartości, nie myl śmiałości Szwedek z erotycznym zaproszeniem. Szwedki bardzo często rozmawiają z obcymi, zwłaszcza obcokrajowcami, gdyż chcą ćwiczyć znajomość języka obcego, mężczyzna zawsze idzie po lewej stronie kobiety, nie trzymaj rąk w kieszeniach kiedy stoisz. Prezenty upominek powinien być w miarę skromny. Może to być reklamówka firmowa, książka, wino (ale nie rzeczy osobiste i nie wyrób miejscowy), upominek można wręczyć na zakończenie pomyślnych negocjacji (także z okazji Świąt Bożego Narodzenia), alkohole są w Szwecji bardzo drogie stąd są cenionym prezentem. Dobra wódka lub wino są 34

36 dobrym upominkiem w biznesie, kwiaty (nie przynoś czerwonych róż, białych bukietów i parzystej liczby kwiatów), alkohol, wino, ciastka lub czekolada są odpowiednim prezentem dla pani domu, jeżeli zostaliśmy zaproszeni do złożenia wizyty w szwedzkim domu. Można także przynieść cukierki dla dzieci. Ubiór w biznesie odpowiedni jest strój konserwatywny. Szwedzi są nawet pod tym względem nieco bardziej konserwatywni i formalni, aniżeli w wielu krajach Europy Zachodniej. Na spotkania biznesowe panowie powinni ubierać ciemne ubrania i krawaty, natomiast panie powinny ubrać kostium lub suknię, na przyjęciach i spotkaniach wieczorowych obowiązują ciemne garnitury a nawet smokingi, Szwedki w miejscach publicznych chodzą dobrze i modnie ubrane Wybrane rynki docelowe Niemcy Tabela 10. Sektory gospodarki Niemiec z wyszczególnieniem gałęzi przemysłu istotnych dla tych gospodarek Nazwa kraju Rok 2009 upłynął w RFN pod znakiem zmagania się rządu z najgłębszą od czasów powstania Republiki recesją w gospodarce. Gospodarka niemiecka ucierpiała z powodu załamania handlu światowego (o ponad 11% według danych MFW), światowego eksportu (o ponad 25%), drastycznego spadku światowego popytu na trwałe dobra przemysłowe, stanowiące ok. 70% niemieckiego eksportu. Niemcy swoją pozycję zawdzięczają przede wszystkim bardzo wysokiemu poziomowi Niemcy technologicznemu w produkcji oraz usługach nowoczesnych dóbr inwestycyjnych i konsumpcyjnych. Jest to kraj o stosunkowo skromnych zasobach bogactw naturalnych. W Niemczech występują jedynie: sole kamienna i potasowa, węgiel brunatny i kamienny, znikome pokłady rud żelaza, gazu i ropy naftowej. Znaczną część powierzchni państwa stanowią użytki rolne, ale tylko nieco więcej niż 2% zatrudnionych w całej gospodarce narodowej pracuje w tym sektorze. Produkcja rolno-spożywcza jest dobrze rozwinięta, co po części wiąże się z wysokimi 35

37 subwencjami, jakie otrzymują niemieccy rolnicy na rozwój swoich gospodarstw. Przedsiębiorstwa innowacyjne są lokomotywą wzrostu niemieckiej gospodarki i zatrudnienia. Firmy są wspierane czynnie w różnych formach ze środków publicznych. W ramach wsparcia rozwoju sektora nowych technologii Rząd Federalny przeznaczył w obecnej kadencji dodatkowo 6,5 mld euro na prace badawcze i rozwiązania technologiczne. Ponadto celem rządu jest zwiększenie inwestycji na badania i rozwój, tj. od 2010 inwestycje w tę branżę miałyby osiągnąć poziom 3% PKB, ale jednak ciągle mniej, aniżeli inwestuje Finlandia i Szwecja. Znaczne środki publiczne przeznaczane są na rozwój alternatywnych źródeł energii. W wielu dziedzinach energii odnawialnych Niemcy są światowym liderem zarówno w produkcji urządzeń, jak i ilości instalacji. Fundamentem międzynarodowej konkurencyjności gospodarki niemieckiej jest nie tylko 30 wielkich przedsiębiorstw notowanych w Niemieckim Indeksie Giełdowym Akcji (DAX), takich jak Siemens, Volkswagen, Allianz, SAP czy BASF; są nim także dziesiątki tysięcy firm małej i średniej wielkości (do 500 zatrudnionych), które działają w przemyśle przetwórczym, a szczególnie w sektorze budowy maszyn, sektorze dostaw, a także w dziedzinie nano- i biotechnologii, i często tworzą klastry. Sektor MŚP, uważany za podstawę gospodarki niemieckiej, zatrudnia najwięcej pracowników (ponad 25 mln), a ponadto udostępnia młodym ludziom przeważającą ilość miejsc nauki zawodu. Mimo to najważniejszym filarem gospodarki niemieckiej jest przemysł. W porównaniu z innymi krajami uprzemysłowionymi, np. Wielką Brytanią lub USA, opiera się on na szerokiej podstawie o dużym potencjale zatrudnienia w zakładach przemysłowych pracuje 5 mln osób. W żadnym innym kraju o tradycyjnie silnej gospodarce klasyczna produkcja przemysłowa nie odgrywa porównywalnej, centralnej roli. Jej udział w wydajności gospodarki niemieckiej wynosi ok. 37%. Niemcy specjalizują się w rozwoju i produkcji złożonych dóbr przemysłowych, głównie dóbr inwestycyjnych oraz innowacyjnych technologii produkcyjnych. Najważniejszymi gałęziami przemysłu są budowa samochodów, budowa maszyn, elektrotechnika i przemysł chemiczny. Jedynie w tych czterech branżach zatrudnionych jest 2,9 mln osób, 36

38 które wytwarzają obroty w wysokości 800 mld euro. Przemysł samochodowy jest jednocześnie motorem innowacji: z branży tej pochodzi 30% wszystkich finansowanych przez przedsiębiorstwa nakładów gospodarki niemieckiej na badania i rozwój. Za sprawą sześciu koncernów VW, Audi, BMW, Daimlera, Porsche (VW) i Opla (General Motors) Niemcy należą, obok Japonii, Chin i USA, do największych producentów samochodów i posiadają duże udziały w segmentach rynku obejmującego samochody wyższej klasy średniej i klasy wyższej. Mimo to światowy kryzys w dziedzinie zbytu samochodów dotknął boleśnie niemieckich producentów. Aby zabezpieczyć się na przyszłość, intensywnie pracują oni obecnie nad konstrukcją przyjaznych dla środowiska napędów np. nową generacją silników diesla, napędami hybrydowymi oraz dalszą elektryfikacją układu przeniesienia napędu. Na drugim miejscu za przemysłem samochodowym pod względem wielkości obrotów (13%) znajduje się niecałe 6 tys. przedsiębiorstw budowy maszyn. Przemysł budowy maszyn zajmuje kluczową pozycję w gospodarce niemieckiej jest największym przemysłowym pracodawcą (965 tys. miejsc pracy) i wiodącą branżą eksportową. Do branż o największym wzroście i szczególnie dużym stopniu innowacyjności należy przemysł elektrotechniczny. Przypada na niego ponad 20% inwestycji realizowanych w Niemczech przez przedsiębiorstwa przemysłowe w dziedzinie badań naukowych i rozwoju. Przemysł chemiczny, znajdujący się na skutek przejmowania i fuzji przedsiębiorstw częściowo w rękach zagranicznych, produkuje w przeważającej mierze surowce do produkcji. W RFN znajduje się największy koncern chemiczny na świecie BASF z siedzibą w Ludwigshafen. Prawie 29 mln osób pracuje w sektorze usług: nieomal 12 mln w prywatnych i publicznych przedsiębiorstwach usługowych, 10 mln w handlu, hotelach i restauracjach oraz w komunikacji, a 7 mln w sektorze finansów, wynajmu i usług dla przedsiębiorstw. Ważnym filarem sektora usług są banki i przedsiębiorstwa ubezpieczeniowe. Głównym ich skupiskiem jest Frankfurt nad Menem, wiodący ośrodek bankowy w Europie kontynentalnej. Swoją siedzibę mają tutaj także Europejski Bank Centralny, niemiecki bank centralny Bundesbank oraz Giełda 37

39 Niemiecka. Coraz większego znaczenia nabiera w ostatnich czasach branża przemysłu kulturalnego i kreatywnego. Sektor ten obejmuje takie branże częściowe, jak muzyka, literatura, film i sztuki sceniczne, a także radio/telewizję, prasę, reklamę, wzornictwo i oprogramowanie, i liczy prawie 238 tys. przedsiębiorstw zatrudniających niecały milion pracowników. Dzięki tym liczbom przemysł kreatywny zyskał nie tylko duże znaczenie ekonomiczne, ale stał się także modelem nowoczesnej gospodarki: oferuje on nieprzeciętne możliwości zatrudnienia, odgrywa pionierską rolę na drodze do gospodarki opartej na wiedzy i jest znaczącym źródłem nowych, innowacyjnych pomysłów. Najważniejszymi ośrodkami gospodarczymi w Niemczech są Zagłębie Ruhry (region przemysłowy przekształcający się w ośrodek zaawansowanej technologii i usług), Monachium i Stuttgart oraz ich okolice (high tech, przemysł samochodowy), region Renu i Neckaru (chemia), Frankfurt nad Menem (finanse), Kolonia i Hamburg (port, budowa samolotu Airbus, media). W nowych krajach związkowych powstał mały, ale za to bardzo wydajny sektor przemysłowy w różnych ośrodkach zaawansowanej technologii (np. Drezno, Jena, Lipsk, Leuna, region berlińskobrandenburski), które ze względu na pozytywne oddziaływnie nazywa się latarniami morskimi. Największy udział w tworzeniu PKB w RFN w roku 2009 miał sektor finansowy, pośrednictwa nieruchomości i usług dla przedsiębiorstw (31%), sektor usług publicznych i prywatnych (24%), przemysł przetwórczy (21,9%), handel, restauracje i hotelarstwo oraz transport (17,6%), budownictwo (4,6%) oraz rolnictwo, leśnictwo i rybołówstwo (0,8%). Udział sektora usług w tworzeniu PKB w 2009 r. wynosił 72,6%, to jest o 10 punktów procentowych więcej, niż w 1991 r. Na tworzenie PKB największy negatywny wpływ miał spadek eksportu co odczuły dotkliwie branże silnie od niego uzależnione, w tym szczególnie - przemysł przetwórczy (z wyłączeniem budownictwa) w którym wartość dodana brutto w cenach stałych spadła w porównaniu do roku poprzedniego o 19,0%. Także w sektorze handlu, restauracji, hotelarstwa i transportu wartość dodana brutto spadła o 5,9%. Tylko w sektorze budownictwa i w sektorze pośrednictwa finansowego, najmu i usług dla przedsiębiorstw nastąpił 38

40 nieznaczny wzrost wartości dodanej (odpowiednio o 2,5% i 1,6%), jak również w sektorze usług prywatnych i publicznych (o 4,7%). Po trzech latach wysokiej dynamiki inwestycji w roku 2009 inwestycje brutto spadły w cenach stałych o 12,5%, w czym duży udział miał spadek inwestycji w środki trwałe o 20,0%, natomiast inwestycje w budynki spadły nieznacznie, bo o 0,7%. Także zmiany w zapasach przyczyniły się do spadku PKB, ich udział w tym spadku wyniósł -0,8 punktu procentowego. Tylko ze strony konsumpcji odnotowano lekkie impulsy pozytywne: prywatne wydatki konsumpcyjne wzrosły, licząc w cenach stałych o 0,4%, a państwowe o 2,7% w porównaniu do roku poprzedniego. Analiza struktury prywatnych wydatków konsumpcyjnych wskazuje, że wzrost wydatków nastąpił jedynie na transport i transfer informacji (o 5,2%), do czego przyczyniły się zwiększone zakupy samochodów osobowych, pobudzone premiami rządowymi za tzw. złomowanie starych samochodów, które zostały wliczone do tej pozycji. Inne wydatki gospodarstw domowych spadły, najmniej na wyposażenie mieszkań (o 0,2%), więcej na żywność, napoje i papierosy (o 1,4%), a najbardziej na usługi hotelowe i restauracyjne (o 3,0%). W 2010r. niemiecka gospodarka przybrała dynamiczny rozwój i z 3,6 % PKB osiągnęła najwyższy wzrost gospodarczy od czasów zjednoczenia. W II kw. 2010r. PKB w Niemczech wzrósł o 2,3% licząc w cenach bieżących i o 2,2% - w cenach stałych, co świadczy o tym, że ożywienie gospodarcze nabiera tempa. Z ankiety przeprowadzonej przez Związek Przemysłu Niemieckiego (BDI) wynika, że zamówienia nie są już dzielone na mniejsze partie i że rozmiary zamówień wracają do dawnych wielkości. Kolejnym czynnikiem ożywienia produkcji jest coraz szybsze opróżnianie się zapasów, które urosły w czasie kryzysu. Niemiecka gospodarka jest w dużej mierze zależna od importu półproduktów i surowców z zagranicy. Dlatego negatywny bilans handlowy w pierwszym kwartale 2010 jest oznaką dobrych nastrojów niemieckich producentów i zapowiedzią większej niż zakładano dynamiki eksportu w następnych kwartałach. Ważnym czynnikiem wzrostu był obok odradzającej się działalności inwestycyjnej i prywatnej konsumpcji eksport, którego wzrost o 20% w porównaniu do roku poprzedniego był najszybszy od 20 lat. Przyczynił się do tego 39

41 Źródło: MSZ 8 wzrost popytu na pojazdy mechaniczne i półprodukty do produkcji. Impulsy napływają z szybko rozwijających się krajów azjatyckich, przede wszystkim z Chin, ale także z Ameryki Łacińskiej, podczas gdy tradycyjne rynki eksportowe w krajach wysoko rozwiniętych przeżywają okres spadku tempa eksportu. Istnieje teza, że struktura niemieckiej gospodarki wynika z ukształtowanego międzynarodowego podziału pracy i nie istnieje możliwość korzystnej zmiany struktury wytwarzania PKB w RFN w krótkim okresie. W okresie ożywienia gospodarka o strukturze gospodarki RFN realizuje ponadprzeciętne zyski, natomiast w okresie kryzysu, ponadprzeciętne - straty. Największy udział w tworzeniu PKB w RFN w roku 2010 miał sektor finansowy, pośrednictwa nieruchomości i usług dla przedsiębiorstw (30%), zakłady przemysłowe (24%), sektor usług publicznych i prywatnych (24%), handel, restauracje i hotelarstwo oraz transport (17%), budownictwo (4%) oraz rolnictwo, leśnictwo i rybołówstwo (0,9%). Udział sektora usług w tworzeniu PKB w roku 2010 wyniósł 71,2%, czyli podobnie jak w kryzysowym roku Motorem handlu zagranicznego Niemiec (wg danych z 2011) jest przede wszystkim przemysł, a jego wiodącą branżą jest produkcja samochodów. Duże znaczenie gospodarcze ma również budowa maszyn, elektrotechnika, chemia, technologia środowiska, mechanika precyzyjna, optyka, technika medyczna, biotechnologia oraz od niedawna nanotechnologia. Niemcy dysponują wysoko rozwiniętą i dynamicznie się rozwijającą infrastrukturą transportową oraz jednymi z najnowocześniejszych na świecie sieciami telefonicznymi i internetowymi. Tabela 11. Informacje o współpracy gospodarczej oraz wymianie handlowej pomiędzy Polską a Niemcami Nazwa kraju Współpraca Ramy polsko-niemieckiej dwustronnej współpracy gospodarczej stworzone

42 Niemcy gospodarcza z Polską Handel zagraniczny zostały przede wszystkim przez Traktat o dobrym sąsiedztwie i przyjaznej współpracy podpisany w dniu 17 czerwca 1991 r. (Dz. U nr 14 poz. 54). Szereg kwestii regulują też bilateralne umowy międzyrządowe. Są to: Umowa w sprawie unikania podwójnego opodatkowania w zakresie podatków od dochodu i od majątku (Dz. U. z 2005 r. nr 12 poz. 90) Umowa w sprawie popierania i wzajemnej ochrony inwestycji z1991 r.; Protokół uzupełniający do umowy z 2003 r. (Dz. U. z 1991 r. nr 27 poz.116; Dz. U. z 2006 r. nr 13. poz. 84) Umowa między Rządem Rzeczypospolitej Polskiej a Rządem Republiki Federalnej Niemiec z 31 stycznia 1990 r. o oddelegowaniu pracowników polskich przedsiębiorstw do realizacji umów o dzieło (Dz. U. z 1994 r. nr 98, poz. 474 z późniejszymi zmianami). RFN jest najważniejszym partnerem handlowym Polski zarówno w eksporcie, jak i w imporcie. Udział Niemiec w wymianie handlowej z Polską w ostatnich latach ulegał stopniowo zmniejszeniu (np. w 1995 r. wynosił 38%, w 2007 roku ok. 25%, w 2008 r. ok. 24%). W 2009 r. jego udział był na podobnym poziomie jak w 2008 r. i wynosił 24,1%, choć globalna wartość obrotów handlowych z Niemcami w porównaniu z 2008 r. spadła o ponad 21%. Malejący udział handlu Polski z RFN w ostatnich latach był wynikiem rosnącej wymiany Polski z innymi krajami (głównie nowymi członkami UE, a także Chinami i Rosją) i jednocześnie silną reorientacją niemieckiego importu na inne kraje Europy Środkowo- Wschodniej (Rosja, Ukraina). W 2009 r., wskutek kryzysu na światowych rynkach finansowych, który miał istotny wpływ na załamanie się gospodarki niemieckiej, uległa zmianie sytuacja w wymianie handlowej Polski z Niemcami. Ze wstępnych danych GUS (MG/DAP) wynika, że po raz pierwszy od kilku lat odnotowana została w 2009 roku w polskoniemieckich obrotach handlowych wyższa dynamika eksportu (ok. 83%) nad importem (ok. 74%), czego wynikiem było dodatnie dla Polski saldo w wysokości 1.585,21 mln euro (-3.631,1 mln EUR w 2008 r.; ,7 mln 41

43 EUR w 2007 r.). W relacjach handlowych pomiędzy Polską a Niemcami po naszej akcesji do UE, aż do roku 2008 dynamika wzajemnych obrotów handlowych była na relatywnie wysokim poziomie. Nastąpiła też poprawa struktury eksportu w kierunku wyższego udziału towarów wysoko przetworzonych. Warto zwrócić uwagę, że w polskiej ofercie eksportowej na rynek niemiecki nadal brak jest produktów o silnej marce, choć coraz więcej polskich przedsiębiorstw podejmuje starania dla wprowadzenia własnych towarów i sprzedawania ich w firmowych sklepach, jak: garnitury BYTOM, buty RYŁKO i GINO ROSSI, produkty dla dzieci SMYK czy meble Kler. W 2009 roku, na skutek kryzysu gospodarczego, dynamika polsko-niemieckiej wymiany handlowej charakteryzowała się generalnie tendencją spadkową i była na najniższym poziomie na przestrzeni ostatnich kilku lat. Według informacji DAP MG w 2009 r. w istotnie zdywersyfikowanej strukturze towarowej polskiego eksportu na rynek niemiecki dominowały: pojazdy, części i akcesoria do pojazdów samochodowych, silniki spalinowe, miedź rafinowana, druty, meble, aparatura odbiorcza dla telewizji, konstrukcje do budowy mostów i inne, statki i łodzie. Udział w eksporcie (w procentach) w podziale na sekcje przedstawiał się następująco: maszyny i urządzenia mechaniczne, do rejestracji odbioru dźwięku oraz sprzęt elektryczny (23,7%), pojazdy (ok. 19%) metale nieszlachetne i wyroby z nich (11,8%), tworzywa sztuczne i wyroby z nich (6,5%), materiały i wyroby włókiennicze (5,2%). Główni polscy eksporterzy na rynek niemiecki to m.in.: VOLKSWAGEN MOTOR POLSKA sp. z o.o., Volkswagen Poznań sp. z o.o., Fiat Auto Poland S.A., KGHM Polska Miedź S.A., Węglokoks S.A., TRW POLSKA sp. z o.o. W polskim imporcie z RFN w 2009 r. wiodące były tradycyjnie: części i akcesoria do pojazdów samochodowych, oleje ropy naftowej, części do silników, leki, wyroby walcowane i artykuły z żeliwa lub ze stali, artykuły z tworzyw sztucznych, okucia, maszyny i urządzenia mechaniczne. Największy udział w imporcie miały (w % ujęciu na sekcje): 42

44 maszyny i urządzenia mechaniczne (21,8%), metale nieszlachetne i wyroby z nich (13,7%), pojazdy i ich elementy (13,3%), produkty przemysłu chemicznego (10,8%) oraz tworzywa sztuczne i wyroby z kauczuku (10,6%), ścier drzewny, papier (4,4%). Wyraźna poprawa sytuacji w wymianie handlowej na korzyść Polski w 2009 r. wynikała przede wszystkim ze zwiększonego eksportu pojazdów, spowodowanego wzrostem zapotrzebowania w Niemczech na samochody małolitrażowe. Wzrastający popyt na te samochody w RFN wywołany został na skutek wprowadzenia przez rząd niemiecki w ramach pakietu koniunkturalnego premii w wysokości EUR za złomowanie co najmniej 9-letniego samochodu. Struktura towarowa eksportu i importu w pozycjach istotnych dla dwustronnej wymiany handlowej obu krajów pozostała w 2009 r. w porównaniu z 2008 r. w zasadzie niezmieniona. Zmianie uległ natomiast udział procentowy poszczególnych pozycji w globalnym eksporcie do Niemiec oraz polskim imporcie z tego kraju. Odnotowany został wzrost o ok. 5 pp. w istotnej dla polskiego eksportu branży samochodowej; natomiast spadek eksportu wystąpił przede wszystkim w sekcji metali nieszlachetnych i wyrobów z nich (o ok. 3,8 pp.). W imporcie z RFN w porównaniu z analogicznym okresem 2008 roku ok. 3,0 pp. spadek odnotowany został w sekcji pojazdy i ich elementy. Utrzymująca się tendencja spadku importu elementów do montażu samochodów w Polsce budzi pewien niepokój, gdyż w konsekwencji może to mieć w niedalekiej przyszłości przełożenie na spadek eksportu pojazdów dostarczanych z Polski do Niemiec. Według informacji DAP MG z maja 2010 wymiana handlowa Polski z RFN w I kw r. zamknęła się kwotą mln ,45 EUR w tym eksport wyniósł 6.758,30 mln EUR, a import 6.05,15 mln EUR, co stanowiło odpowiednio wzrost o 7,7 % w eksporcie oraz o 9,6% w imporcie, w porównaniu z wynikami I kw W dalszym ciągu utrzymało się dodatnie dla Polski saldo wymiany handlowej (713,15 mln EUR), które było na zbliżonym poziomie do wysokości salda w I kw

45 r. (758,73 mln EUR). W 2010 r. obroty wyniosły szacunkowo 59,4 mld EUR (+18,3%), w tym 30,8 mld EUR polskiego eksportu (+18,5%) i 28,6 mld importu (+18,1%). Udział Niemiec w polskim eksporcie ogółem sięga 26% i w imporcie 22%. Polska dla RFN jest 13. partnerem handlowym jako ich importer (2,8%) i 10. jako kraj, do którego Niemcy eksportują swoje towary (3,2%). W strukturze towarowej tak po stronie eksportu, jak i po stronie importu nie odnotowano istotnych zmian. W eksporcie wiodące grupy towarowe to: urządzenia mechaniczne i elektryczne oraz do rejestracji i odbioru dźwięku (25%), pojazdy i ich elementy (15,7%), wyroby z metali nieszlachetnych (12,3%), tworzywa sztuczne i wyroby z nich (6,8%), materiały włókiennicze (5,7%). Po stronie importu dominujące były: urządzenia mechaniczne i elektryczne (22,6%), wyroby z metali nieszlachetnych (14,2%), pojazdy i ich elementy (13,1%), produkty przemysłu chemicznego (11,3%), tworzywa sztuczne, kauczuk i wyroby z kauczuku (10,9%). W porównaniu do I kw r. odnotowano w I kw r. spadek w wysokości 2,6% w eksporcie pojazdów z Polski do RFN, co można było przewidzieć, zważywszy na istotne spadki polskiego importu elementów do produkcji samochodów z RFN na przestrzeni ubiegłego roku. W pozycji elementów do pojazdów po stronie polskiego importu obserwuje się w I kw bardzo niewielki wzrost o ok. 0,2%, który praktycznie utrzymywał się na poziomie porównywanym do I kw r. W przypadku, gdy sytuacja w polskim imporcie w tej pozycji nie ulegnie istotnemu (przynajmniej kilku procentowemu) zwiększeniu, trzeba będzie liczyć się z pogłębiającym się spadkiem polskiego eksportu pojazdów do Niemiec. Niezależnie od powyższego Niemcy od wielu lat pozostają pierwszym partnerem handlowym Polski. W 2011 r. obroty wyniosły 68,9 mld EUR (+13,4%), w tym 35,4 mld EUR polskiego eksportu (+12,6%) i 33,5 mld importu (+14,2%). Wymiana zamknęła się dla Polski dodatnim saldem w wysokości 1,9 mld EUR. Udział Niemiec w polskim eksporcie 44

46 ogółem wyniósł w 2011r. 26%, a w imporcie 22,3%. Wyniki wymiany towarowej za lata r. wskazują na wysokie tempo odbudowy polskiego eksportu do Niemiec i szybki powrót do stanu sprzed spowolnienia gospodarczego. Odbudowę polskiego eksportu stymulowała dobra koniunktura w Niemczech (+3,0% wzrostu PKB), a 2/3 wzrostu pochodziło ze zwiększonego popytu wewnętrznego głównie inwestycyjnego i na potrzeby rosnącej produkcji. Aktualnie nadal zauważalna jest wysoka nierównowaga w handlu między obydwoma krajami. Według niemieckiego urzędu statystycznego DeStatis w 2011r. import polskich towarów stanowił 3,6% całości niemieckiego importu, eksport natomiast do Polski 4,1% niemieckiego eksportu. Według statystyk niemieckich Polska z eksportem do Niemiec w wysokości 32,4 mld EUR znalazła się na 12. miejscu za Czechami (33,0 mld EUR) i Szwajcarią (36,9 mld EUR) wśród dostawców na rynek niemiecki. W niemieckim eksporcie natomiast Polska uplasowała się na 10 pozycji (43,5 mld EUR), wyprzedzając m.in. Hiszpanię (34,9 mld) i Rosję (34,4 mld). Pod względem wysokości obrotów Polska znalazła sie w 2011 r. na 10 miejscu (75,9 mld), wyprzedzając w tym zestawieniu m.in. Rosję (75,0 mld), Czechy (63,6 mld EUR) i Hiszpanię (57,4 mld EUR). W strukturze towarowej polskiego eksportu na rynek niemiecki dominują części i akcesoria do pojazdów samochodowych, meble, silniki spalinowe, pojazdy samochodowe, miedź rafinowana, druty, aparatura odbiorcza dla telewizji, konstrukcje do budowy mostów, statki i łodzie. Największą grupę towarową w polskim eksporcie do RFN stanowiły w 2011 r. wyroby mechaniczne i elektryczne (34%), inne wyroby przemysłowe (19%), w tym pojazdy (15%), inne wyroby gotowe (13%), w tym meble (7%) oraz towary rolno-spożywcze (8%). W polskim imporcie przeważają: części i akcesoria do pojazdów samochodowych, pojazdy samochodowe, oleje ropy naftowej, części do silników, leki, wyroby walcowane i artykuły z żeliwa lub ze stali, artykuły z tworzyw sztucznych, okucia, maszyny i 45

47 Dostęp do rynku urządzenia mechaniczne. Najważniejsze grupy towarowe w polskim imporcie z RFN w 2011 r. wg 4-cyfrowego kodu SITC to: urządzenia mechaniczne i elektryczne (35%), inne wyroby przemysłowe (21%), w tym pojazdy samochodowe oraz części i akcesoria do pojazdów (12%), wyroby przemysłu chemicznego (16%) i inne wyroby gotowe (11%). Brak formalnych ograniczeń dla dostępu polskich towarów na rynek RFN. Regulacja dostępu opiera się w zasadniczej części na wspólnotowych swobodach: przepływu towarów i kapitału. Z dniem 30 kwietnia 2011 roku minęły ostatecznie okresy przejściowe przewidziane Traktatem Akcesyjnym umożliwiające państwom członkowskim UE ograniczenie swobód przepływu pracowników oraz świadczenia usług w stosunku do Polski. Pełne otwarcie niemieckiego rynku pracy i usług dla polskich pracowników i przedsiębiorstw oznacza likwidację istniejących do tej pory ograniczeń w postaci konieczności uzyskiwania różnego rodzaju zezwoleń. I tak od 1 maja 2011r. przestały obowiązywać ograniczenia dotyczące: - świadczenia usług budowlanych przez polskie firmy na terenie Niemiec (nie potrzeba występować do MG o przyznania limitu z kontyngentu osobowego ustalanego na podstawie polsko-niemieckiej umowy o oddelegowaniu pracowników polskich przedsiębiorstw do realizacji umów o dzieło w RFN); - realizacji usługi tylko jako podwykonawca firmy niemieckiej; - zlecania usługi budowlanej tylko przez podmioty gospodarcze; - świadczenia usług budowlanych tylko w regionach o niewysokim bezrobociu; - wyłączenia ze swobody świadczenia usług także sprzątania budynków oraz wyposażania i dekoratorstwa wnętrz. - zakazu użyczania pracowników niemieckim pracodawcom przez polskie agencje pracy tymczasowej. Trzeba jednak pamiętać, że mimo zniesienia ograniczeń w dostępie do niemieckiego rynku usług, delegowanie pracowników w celu 46

48 Źródło: MSZ 9 wykonywania usług będzie tak jak do tej pory nadal podlegało uregulowaniom niemieckich ustaw, a zwłaszcza ustawie o delegowaniu pracowników (niem. Arbeitnehmerentsendegesetz AEntG). Niemiecka ustawa o delegowaniu pracowników stanowi w oparciu o dyrektywę UE 96/71 wyjątek prawny, do której przepisów polski przedsiębiorca musi się dostosować. Rozwiązanie to nie jest sprzeczne z europejską zasadą swobody wykonywania usług, ponieważ pracownicy delegowani z Polski podlegają tym samym regulacjom prawnym co niemieccy pracownicy wykonujący m.in. prace budowlane, elektroinstalacyjne, malarskie czy dekarskie. Katalog podstawowych i bezwzględnie obowiązujących regulacji zawiera 2 AEntG. Obejmują one między innymi: stawki wynagrodzenia minimalnego, włącznie ze stawkami wynagrodzenia za pracę w godzinach nadliczbowych, gwarantowanie najniższego płatnego urlopu rocznego, nieprzekraczanie najwyższego dopuszczalnego wymiaru czasu pracy i najniższego wymiaru czasu przerw w pracy, bezpieczeństwo i higiena pracy oraz ochrony zdrowia w miejscu pracy. Ponadto przedsiębiorca delegujący pracowników do wykonania usługi budowlanej jest zobowiązany według 18 AEntG zgłosić zamiar wykonania usługi w Niemczech i zatrudnienia konkretnych pracowników w Niemczech. Zgłoszenia tego należy dokonać jeszcze przed rozpoczęciem prac i skierować je do Federalnej Dyrekcji Finansowej Zachód (która jest jednostką niemieckiej administracji celnej) na adres: Bundesfinanzdirektion West, Worthsstrase 1-3, Köln. Liberalizacja nie oznacza, że przestały obowiązywać wymogi dotyczące rejestracji zagranicznych (polskich) agencji pracy tymczasowej, chcących rozszerzyć swą działalność na rynek niemiecki. Takie same wymogi stawiane są i niemieckim agencjom pracy tymczasowej

49 Analiza rynku niemieckiego - charakterystyka, wybrane zagadnienia Republika Federalna Niemiec jest jednym z najdynamiczniej rozwijających się gospodarczo krajów świata. RFN położona w Europie Środkowej, graniczy od strony wschodniej z Polską, Czechami, od południa z Austrią, Szwajcarią, Francją, od zachodu z Luksemburgiem, Belgią i Holandią, a od północy z Danią. Niemcy są federalnym państwem, podzielonym na 16 krajów związkowych tzw. landów, łącznie zajmujących powierzchnię km 2. Każdy z landów posiada własną konstytucję, parlament i rząd a na płaszczyźnie federalnej jest reprezentowany w Izbie Wyższej (Bundesrat). Niemcy są członkiem ważnych organizacji europejskich oraz innych organizacji międzynarodowych. Niemcy liczą 82,1 mln ludności (i tym samym są w UE krajem o największej liczbie mieszkańców) z czego 1,8 mln to Turcy, a 5,5 mln to inni cudzoziemcy. Jest to najgęściej zaludniony kraj w Europie, gdyż na 1 km 2 przypada 231 mieszkańców (dla porównania gęstość zaludnienia w Polsce wynosi 124 osoby/km 2 ). Zdecydowana większość mieszkańców, bo aż 88%, żyje w miastach i wielkich aglomeracjach miejskich. Istotnym problemem staje się dramatyczna sytuacja demograficzna. Na 100 osób w wieku produkcyjnym przypada 40 emerytów, z tendencją wzrostową w grupie emerytów. Społeczeństwo niemieckie stoi w obliczu poważnych problemów socjologicznych, nie tylko ze względu na starzenie się społeczeństwa. Skutki 45-letniego podziału kraju po kilkunastu latach od zjednoczenia (1990) nadal są widoczne. Nadal przywrócenie jedności społecznej Niemiec pozostanie ważnym zadaniem w najbliższej przyszłości. Problemy imigracji cudzoziemców są na dzień dzisiejszy dużym wyzwaniem dla władz niemieckich. Już w XIX wieku Niemcy były krajem docelowym dużej liczby imigrantów, a od drugiej połowy XX wieku są krajem o największej ich liczbie. Niemcy należą do najbardziej rozwiniętych krajów przemysłowych świata, a ich gospodarka jest trzecią co do wielkości gospodarką po USA i Japonii. Kraj liczący 82,1 mln mieszkańców jest największym i najważniejszym rynkiem w Unii Europejskiej (UE). W 2008 roku wielkość produktu krajowego brutto (PKB) wyniosła 2489 mld, co w przeliczeniu na głowę mieszkańca stanowi Aktualnie PKB przeliczony według wartości siły nabywczej na głowę mieszkańca kształtuje się na poziomie 109,3% średniej dla UE, co daje RFN dziesiąte miejsce wśród krajów członkowskich UE. Podstawą tego wyniku jest w szczególności handel zagraniczny. Niemcy są największym na świecie eksporterem towarów. Jedna trzecia produktu krajowego brutto to wartość eksportu. Francja, USA, Wielka Brytania i Włochy to najważniejsi partnerzy Niemiec. Motorem handlu zagranicznego 48

50 jest przede wszystkim przemysł. Dlatego też gospodarka Niemiec, jak mało którego innego kraju, jest ukierunkowana globalnie. Niemcy są głównym odbiorcą polskiego eksportu jak również głównym partnerem importowym dla Polski. Tabela 12. Produkcja krajowa: wydatki konsumenckie, inwestycje i wkład zagraniczny Mld. EUR Wydatki konsumenckie 1 862, , ,40 Prywatne wydatki konsumenckie 1 413, , ,71 Wydatki konsumenckie Państwo 449,60 472,14 486,69 Inwestycje brutto 471,36 422,69 448,14 Wyposażenia 201,56 154,68 170,02 Budowle 241,46 240,07 249,78 Inne 28,34 27,94 28,34 Krajowe zastosowanie dóbr 2 321, , ,59 Wkład zewnętrzny (Export minus Import) 159,45 118,48 130,21 Export 1 177,87 978, ,40 Import 1 018,42 860, ,19 PKB 2 481, , ,80 Cena skorygowana (2000=100) Wydatki konsumenckie 104,39 104,96 105,90 Prywatne wydatki konsumenckie 103,52 103,32 103,75 Wydatki konsumencki, państwo 107,17 110,24 112,83 Inwestycje brutto 105,14 94,53 100,21 49

51 Wyposażenie 127,18 98,43 109,12 Budowle 87,01 85,71 88,15 Inne 144,98 153,17 162,98 Krajowe zastosowanie dóbr 102,72 100,76 103,29 Wkład zewnętrzny (Export minus Import) X X X Export 168,58 144,50 164,87 Import 145,98 132,28 148,91 PKB 110,39 105,18 109,00 Źródło: Rok 2009 upłynął w RFN pod znakiem zmagania się rządu z najgłębszą od czasów powstania Republiki recesją w gospodarce. Gospodarka niemiecka została dotknięta kryzysem jak żadna inna gospodarka krajów członkowskich OECD mimo, że w Niemczech nie było bańki na rynku nieruchomości, nie istniało ponadnormatywne zadłużenie gospodarstw domowych, deficyt budżetu państwa tylko nieznacznie przekraczał granice wytyczone Paktem Stabilności i Wzrostu (-3,2%), a wzrost nie był napędzany przez boom w sektorze finansowym. Gospodarka niemiecka ucierpiała z powodu załamania handlu światowego (o ponad 11% według danych MFW), światowego eksportu (o ponad 25%), drastycznego spadku światowego popytu na trwałe dobra przemysłowe, stanowiące ok. 70% niemieckiego eksportu. Dzięki sukcesowi strategii walki z kryzysem, zastosowanej przez rząd, załamanie niemieckiej gospodarki nie stało się głębsze. Podejmowane działania rządu nie miały charakteru protekcjonistycznego, nie wspierały żadnej konkretnej gałęzi gospodarki, stosowane w pakietach narzędzia miały charakter narzędzi o działaniu erga omnes, a wspieranie sektora finansowego miało służyć ochronie obywateli przed skutkami ewentualnego załamania się rynków finansowych, a nie ochronie interesów banków, albowiem dobrze funkcjonujący system finansowy traktowany jest jako dobro publiczne. Pakiety oferowały obywatelom obniżenie podatków, większe dopłaty na dzieci, obniżenie składek na ubezpieczenie zdrowotne, premię za złomowanie starych samochodów, kredyty na modernizację starych i budowę nowych mieszkań, możliwość podnoszenia kwalifikacji i dalszego kształcenia. Podmiotom gospodarczym zaoferowano programy finansowania 50

52 i gwarancji ze środków banku KfW, lepsze gwarancje na kredyty finansujące eksport, więcej funduszy na badanie i rozwój, premię za ochronę środowiska, przyspieszoną amortyzację, nowe uregulowania dotyczące finansowania pracy w skróconym wymiarze czasu. Sytuacja w niemieckim systemie finansowym została opanowana za pomocą wyjątkowych narzędzi polityki fiskalnej i monetarnej. Dzięki umiarkowanemu zadłużeniu krajowych przedsiębiorstw sektora niefinansowego, jak i prywatnych gospodarstw domowych, punkt wyjściowy do przezwyciężenia kryzysu finansowego w Niemczech był stosunkowo korzystny. Niemcy należą do najbardziej rozwiniętych krajów przemysłowych świata. Po okresie silnej redukcji poziomu aktywności gospodarczej w 2009 r., rok 2010 oraz 2011 charakteryzowały się odwróceniem negatywnych trendów, czego efektem była odpowiednio 3,6% oraz 3,0% zmiana realnej wartości PKB. Z jednej strony dobre wyniki konsumpcji oraz inwestycji, z drugiej rosnąca nadwyżka w handlu zagranicznym pozwoliły niemieckiej gospodarce osiągnąć w 2011 r. zrównoważony wzrost. Wspierany był on zarówno przez popyt krajowy, jak i zagraniczny. Gospodarka tego kraju jest ukierunkowana globalnie, a Niemcy należą do największych na świecie eksporterów towarów (1,1 bln EUR w 2011 r.). Najważniejszymi partnerami handlowymi Niemiec są: Francja, USA, Wielka Brytania i Włochy. Motorem handlu zagranicznego jest przede wszystkim przemysł, a jego wiodącą branżą jest produkcja samochodów (np.: Mercedes, Audi, BMW czy Volkswagen). Duże znaczenie gospodarcze ma również budowa maszyn, elektrotechnika, chemia, technologia środowiska, mechanika precyzyjna, optyka, technika medyczna, biotechnologia oraz od niedawna nanotechnologia. Niemcy dysponują wysoko rozwiniętą i dynamicznie się rozwijającą infrastrukturą transportową oraz jednymi z najnowocześniejszych na świecie sieciami telefonicznymi i internetowymi. Mimo prognozowanego na 0,7% spowolnienia wzrostu PKB, gospodarka niemiecka pozostała w 2012 r. motorem wzrostu dla całej UE. Po okresie ożywionej aktywności gospodarczej w pierwszych trzech kwartałach 2012 r.,, koniec roku przyniósł przejściowe spowolnienie, spowodowane głównie niepewnością związaną z kryzysem zadłużenia strefy euro i panującą w niej recesją. Było to widoczne w odczytach wskazaniach wskaźników wyprzedzających gospodarki. Spadły one znacznie zarówno w sektorze przemysłu jak i usług. Trzeci kwartał 2012 r. przyniósł wzrost PKB o 0,2% kw/kw. (realnie, dane wyrównane sezonowo i kalendarzowo), przy impulsach wzrostu pochodzących wyłącznie z eksportu. Wzrost spożycia gospodarstw domowych i państwa oraz inwestycje w 51

53 budownictwie zrównoważyły jednoczesne spadki inwestycji w środki trwałe i redukcje zapasów magazynowych. Czynnikiem stabilizującym dla gospodarki i poprawiającym nastrój niemieckiego biznesu było przyjęcie paktu fiskalnego i uregulowanie problemu greckiego zadłużenia publicznego. Za jako najbardziej perspektywiczną i najbardziej dynamicznie się rozwijającą branżę gospodarki niemieckiej uznaje się branżę technologii cyfrowych i systemów informatycznych, dla której na lata prognozowane jest średnioroczne tempo wzrostu w wysokości 3%. Na drugim miejscu znajduje się branża maszyny i wyposażenie z prognozowanym wzrostem 2,4% średnio rocznie. Generalnie dobre perspektywy wzrostu dla całego sektora zdolności przemysłowych wynikają zarówno z odrabiania strat powstałych w trakcie kryzysu gospodarczego ostatnich lat, jak i z dużego potencjału eksportowego sektora. Wysoki, bo aż 2%-owy wzrost prognozowy jest także dla branży ochrona i pielęgnacja zdrowia. Branżą z perspektywą rozwojową pozostaje też branża rozrywka i kultura. Najmniej perspektywicznym rozwojowo sektorem jest natomiast sektor publiczny (duży spadek zatrudnienia) oraz branża infrastruktura i sieci. W dłuższym okresie czasu to właśnie popyt ze strony najbardziej dynamicznie rozwijających się branż gospodarki niemieckiej będzie miał przełożenie na wielkość i strukturę polskiego eksport do Niemiec. Wśród importowanych przez Niemcy towarów na uwagę polskiego eksportera zasługują obecnie: wyroby hutnicze, produkty chemiczne, pojazdy i części zamienne, surowce naturalne (np. węgiel kamienny, brunatny i metale kolorowe), aparatura radiotechniczna, nośniki informacji oraz artykuły spożywcze i meble. Do perspektywicznych, a zarazem rozwojowych branż dla polskiego eksportu na rynek niemiecki można zaliczyć: artykuły rolno spożywcze, meble i akcesoria meblowe, artykuły dekoracyjne i wyposażenia wnętrz, artykuły ogrodnicze, usługi. System zamówień publicznych Obecny niemiecki system zamówień publicznych został wypracowany w oparciu o europejskie regulacje, których celem było wspieranie rynku wewnętrznego ze swobodnym przepływem towarów i usług, a także stworzenie warunków dla skutecznej konkurencji w zakresie zamówień publicznych. Procedura udzielania zamówień publicznych w RFN jest uregulowana w Ustawie przeciwko ograniczeniom zasad wolnej konkurencji z dnia 27 czerwca 1957 roku (Gesetz gegen Wettbewerbsbeschränkungen GWB) w jej czwartej części zatytułowanej Zamówienia publiczne. Część ustawy poświęcona zamówieniom publicznym składa się z trzech działów: 52

54 1. zakres stosowania ustawy oraz ogólne zasady udzielania zamówień publicznych, 2. środki prawne dostępne wykonawcom, 3. roszczenia odszkodowawcze. W zakresie przedmiotowym ustawa ma zastosowanie wyłącznie do kontraktów o wartościach przekraczających progi unijne. Ustawa nie ma zastosowania do pewnych kategorii zamówień wyłączonych spod jej zakresu z tytułu ochrony bezpieczeństwa narodowego oraz tajemnicy państwowej. Ustawa przeciwko ograniczeniom zasad wolnej konkurencji (GWB) odwołuje się do poszczególnych rozporządzeń wykonawczych: VOB (Verdingungsordnung für Bauleistungen) - dla zleceń z zakresu robót budowlanych, VOL (Verdingungsordnung für Leistungen - ausgenommen Bauleistungen) dla zleceń zamówień publicznych na usługi i dostawy oraz VOF (Verdingungsordnung für Freie Berufe) - do wolnych zawodów. Dla średnich przedsiębiorstw, które ubiegają się o zlecenia dla dostaw i usług największe znaczenie ma VOL. Przyznanie mniejszych zleceń (poniżej określonego progu) odbywa się w tym przypadku jak wcześniej według publicznego prawa budżetowego, przy tym rozporządzenia te znajdują tu także częściowe zastosowanie. Podstawowymi zasadami rządzącymi udzielaniem zamówień publicznych są: równe traktowanie wszystkich wykonawców, niezależnie od tego, czy są to wykonawcy krajowi czy też zagraniczni; przejrzystość postępowania przeprowadzania procedur otwartych i nieograniczonych pod względem kręgu oferentów, szerokie publikowanie ogłoszeń o zamówieniach o dokumentach przetargowych; zachowanie konkurencji - zasadniczo zamawiający z sektora publicznego zobowiązani są nabywać towary, roboty budowlane i usługi w myśl GWB z zachowaniem konkurencji oraz w drodze przejrzystego postępowania o udzielenia zamówienia. Zgodnie z niemiecką tradycją, cena nie może być jedynym kryterium udzielenia zamówienia publicznego. W RFN, podobnie jak w innych krajach unijnych, stosuje się odpowiednie procedury udzielania zamówień publicznych w zależności od wartości zamówienia. Wysokość progu decyduje czy dany podmiot w ogóle jest zobowiązany zastosować się do odpowiednich procedur i ew. jaką procedurę będzie stosował. Wysokość progów zależy od tego, kto jest zamawiającym oraz od rodzaju (przedmiotu) zamówienia. Progi te odpowiadają progom określonym w dyrektywach unijnych. 53

55 Niemieckie prawo o zamówieniach publicznych przewiduje trzy różne tryby udzielania zamówień publicznych. Przy narodowych przydziałach, poniżej określonych progów są to: przetarg publiczny (nieograniczony), tryb ograniczony, zamówienia z wolnej ręki. Najważniejszym trybem zarówno na płaszczyźnie narodowej, jak i o zasięgu europejskim jest przetarg nieograniczony publiczny (powyżej określonego progu tryb otwarty ). Jego zastosowanie jest obowiązkowe, chyba że specyfika danego zamówienia lub szczególne okoliczności uzasadniają wybór innego trybu. W tym przypadku zleceniodawca publiczny zwraca się do możliwie jak największej ilości przedsiębiorstw, którym chce zlecić określone usługi i przedstawia im ofertę gospodarczą. Zawarte w ofercie informacje muszą zostać opublikowane w określonych organach publikujących, oferty o zasięgu europejskim (europejski dziennik urzędowy). Zleceniodawca publiczny musi zamieścić podstawowe informacje o przedmiocie zlecenia, czasie i doręczeniu oferty, szczególnych wymaganiach dot. kwalifikacji zleceniobiorcy, szczególnych warunkach umowy, jak i możliwości wniesienia skargi. Z trybem ograniczonym (powyżej określonego progu tryb zamknięty ) mamy do czynienia tylko w szczególnie uzasadnionych przypadkach. Przetarg ograniczony może być zastosowany, jeżeli krąg potencjalnych wykonawców jest ograniczony, zorganizowanie przetargu nieograniczonego byłoby niewspółmiernie kosztowne w stosunku do wartości zamówienia, w przypadku dostaw także w sytuacji, gdy niepowodzeniem zakończył się zorganizowany uprzednio przetarg nieograniczony lub też jego zastosowanie jest uzasadnione z uwagi na pilną potrzebę udzielenia zamówienia czy też konieczność przestrzegania tajemnicy państwowej. W tym trybie zleceniodawca przedstawia bezpośrednio ofertę tylko ograniczonej liczbie przedsiębiorców. Dla zachowania zasad konkurencji musi on jednak zaprosić co najmniej kilka przedsiębiorstw (przy trybie o zasięgu europejskim przynajmniej pięć). W trybie zamówień z wolnej ręki (powyżej określonego progu procedura negocjacyjna) przydzielenie zleceń publicznych następuje bez formalnego postępowania. Zamówienie z wolnej ręki jest przypadkiem szczególnym i wymaga szczególnego uzasadnienia. Przydział ten ogranicza się do możliwie najmniejszej liczby oferentów. Dla uniknięcia nadużyć zleceniodawca publiczny musi wybór tego trybu uzasadnić i udokumentować. Wartość niemieckich zamówień publicznych stanowi 13% niemieckiego PKB. Możliwości eksportowe branż i towarów 54

56 Za jako najbardziej perspektywiczną i najbardziej dynamicznie się rozwijającą branżę gospodarki niemieckiej uznaje się branżę technologii cyfrowych i systemów informatycznych, dla której na lata prognozowane jest średnioroczne tempo wzrostu w wysokości 3%. Na drugim miejscu znajduje się branża maszyny i wyposażenie z prognozowanym wzrostem 2,4% średnio rocznie. Generalnie dobre perspektywy wzrostu dla całego sektora zdolności przemysłowych wynikają zarówno z odrabiania strat powstałych w trakcie kryzysu gospodarczego ostatnich lat, jak i z dużego potencjału eksportowego sektora. Wysoki, bo aż 2%-owy wzrost prognozowy jest także dla branży ochrona i pielęgnacja zdrowia. Branżą z perspektywą rozwojową pozostaje też branża rozrywka i kultura. Najmniej perspektywicznym rozwojowo sektorem jest natomiast sektor publiczny (duży spadek zatrudnienia) oraz branża infrastruktura i sieci. W dłuższym okresie czasu to właśnie popyt ze strony najbardziej dynamicznie rozwijających się branż gospodarki niemieckiej będzie miał przełożenie na wielkość i strukturę polskiego eksport do Niemiec. Wśród importowanych przez Niemcy towarów na uwagę polskiego eksportera zasługują obecnie: wyroby hutnicze, produkty chemiczne, pojazdy i części zamienne, surowce naturalne (np. węgiel kamienny, brunatny i metale kolorowe), aparatura radiotechniczna, nośniki informacji oraz artykuły spożywcze i meble. Stąd, polscy producenci mają realne szanse nawiązania współpracy handlowej z niemieckimi firmami z ww. branż i konkretnych grup towarowych wskazanych powyżej. Do perspektywicznych, a zarazem rozwojowych branż dla polskiego eksportu na rynek niemiecki można zaliczyć: artykuły rolno spożywcze, meble i akcesoria meblowe, artykuły dekoracyjne i wyposażenia wnętrz, artykuły ogrodnicze, usługi. Po zniesieniu w 2011 r. ograniczeń w dostępie do rynku pracy i usług, dobre perspektywy ma również eksport usług budowlanych, zwłaszcza w zakresie robót wysoko wyspecjalizowanych (między innymi tunelowych i wykończeniowych) oraz montażu produkowanych w Polsce wyrobów. W dalszym ciągu istnieje duże zapotrzebowanie rynku niemieckiego na tzw. proste wyroby branży medycznej, szczególnie materiały opatrunkowe, przybory i narzędzia jednorazowe, odzież medyczną i szkło laboratoryjne. Wzrasta znacząco popyt na usługi medyczne wysoko wyspecjalizowane, usługi stomatologiczne oraz chirurgii plastycznej. Obserwuje się również duży wzrost zainteresowania turystyką wyjazdową do Polski związaną z świadczeniem usług typu lecznictwa sanatoryjnego i uzdrowiskowego (SPA). Analizy kształtowania się struktury towarowej w kryzysowym 2009 r. wskazują, że bardziej podatne 55

57 na wahania koniunktury są produkty nisko przetworzone, a relatywnie mniejsze spadki eksportu występują w przypadku towarów wysoko przetworzonych i charakteryzujących się wyższym poziomem nowoczesności. Dlatego też w 2012 r. można spodziewać się mniejszego spowolnienia polskiego eksportu do Niemiec np. wyrobów przemysłu elektromaszynowego, a większego np. w przypadku wyrobów metalurgicznych, surowców chemicznych (poza surowcami dla przem. farmaceutycznego), cementu, drewna czy paliw mineralnych. Dalsza poprawa sytuacji na niemieckim rynku pracy i prognoza utrzymania się popytu konsumpcyjnego na dotychczasowym poziomie, pozwalają prognozować niewielki, ale jednak wzrost eksportu produktów rolnospożywczych czy mebli, konkurencyjnych cenowo na niemieckim rynku. Praktyki i zwyczaje w biznesie (handlowe) W Niemczech występują nieraz znaczne różnice w zwyczajach i podejściu do biznesu, w zależności od regionu kraju. Dotyczy to także języka, porozumiewanie się niemieckim, który używany jest w Monachium (dialekt bawarski), może być utrudnione w przypadku negocjacji prowadzonych w uprzemysłowionych miastach w północnych Niemczech. Niemcy bardzo przestrzegają punktualności i należy umawiać się z odpowiednim wyprzedzeniem. Listy handlowe mogą być pisane w języku angielskim. List powinien być napisany językiem formalnym i gramatycznie poprawnym. Pierwszy list lepiej adresować do firmy (Dear Sirs, Sehr geehrte Damen und Herren), aniżeli bezpośrednio do osoby (jeżeli np. dana osoba przebywa na urlopie list będzie czekał na otwarcie do jej powrotu). Dobrze jest mieć referencje np. banku prowadzącego nasze operacje zagraniczne (w niemieckim świecie biznesu banki odgrywają znaczną rolę). Należy zwrócić uwagę, że wciąż powszechną praktyką w Niemczech jest wysyłanie listów z numerem dziennika, lecz bez tytułu i nazwiska autora, wydrukowanego nad podpisem. Utrudnia to orientację z kim należy kontynuować korespondencję. W Niemczech jeśli dwóch Niemców podpisuje list to oznacza, że obaj podejmują decyzję wspólnie. Najlepszy czas na spotkania to godz lub Chociaż język angielski jest w szerokim użyciu, niektórzy niemieccy biznesmeni wolą prowadzić rozmowy w języku niemieckim. Kwestie obecności ewentualnego tłumacza trzeba ustalić z wyprzedzeniem. Nie należy planować spotkań na piątkowe popołudnie (wiele biur zamykanych jest w piątki już o lub 15.00). Należy też pamiętać, że wielu Niemców wyjeżdża na wakacje w lipcu, sierpniu bądź grudniu - należy zatem upewnić się czy są w tym czasie osiągalni. Proces podejmowania decyzji w niemieckiej firmie może osobom z zewnątrz wydawać się nieco 56

58 tajemniczy. Obok oficjalnego kanału decyzyjnego, w firmach występują ukryci doradcy i decydenci, których aprobata dla podejmowanych decyzji jest obligatoryjna. Obiektywne fakty tworzą podstawę wiarygodności. Odczucia nie są w negocjacjach akceptowane. Niemcy posiadają niechęć do nadmiernego zachwycania się i wyolbrzymiania. Dlatego swoje propozycje należy wesprzeć dużą ilością danych (przykłady i case study odgrywają tu dużą rolę). Podczas negocjacji należy być przygotowanym na przedstawienie znacznej ilości informacji w krótkim terminie. Pewne pytania mogą wydawać się trywialne, ale należy pamiętać, że dla Niemców są one bardzo ważne. Promocyjne materiały i instrukcje obsługi powinny być przetłumaczone na język niemiecki. Podczas negocjacji uzbrajamy się w cierpliwość. Każdy aspekt naszej propozycji będzie zgłębiony przez wielu odpowiedzialnych pracowników. Tego procesu nie jesteś w stanie przyspieszyć. Ta powolność cechuje wiele działań w biznesie. Niemcy uważają, że właściwe wykonanie zadania wymaga czasu. Techniczna strona produktu ma dla Niemców bardzo duże znaczenie i w tej sprawie zasięgają dodatkowych opinii specjalistów. W sprawach finansowych Niemcy są konserwatywni i mało skłonni do podejmowania ryzyka. W większości przypadków preferują realistyczną wstępną ofertę cenową, bez zostawiania dużego marginesu na ustępstwa cenowe. Gruntownie przygotowują się do rozmów. Przygotowują solidne dane dotyczące poczynań konkurencji i wykorzystują je w trakcie negocjacji. Niemcy długo i skrupulatnie negocjują i ustalają terminy dostaw, a dotrzymanie tych terminów posiada duże znaczenie dla przyszłej współpracy. Niemcy znani są z nieugiętego obstawania przy własnym stanowisku w negocjacjach, gdy zetkną się z taktyką wywierania presji. Kładą duży nacisk na prawne aspekty i newralgiczne punkty pisemnej umowy. Niechętnie podchodzą do renegocjacji warunków umowy wkrótce po jej podpisaniu. Jeżeli dostawca nie dotrzymuje warunków umowy, Niemcy są nieustępliwi w żądaniu wysokich odszkodowań. Ustanowienie bliskich stosunków w biznesie zabiera im sporo czasu. Ich chłód, widoczny na początku, z czasem zanika. Do spraw biznesu podchodzą na serio i humoru w kontekście tych spraw nie doceniają. Dowcipy rzadko dobrze się tłumaczą na języki obce, a prezentacja oferty w Niemczech to poważna sprawa. Niemieccy biznesmeni czują się skrępowani przesadnymi komplementami: z zasady ani ich nie oczekują, ani nie wygłaszają. Jest jeden wyjątek: są skorzy do wyrażania uznania dla gościa starającego się mówić w ich języku. W przypadku pojawienia się problemu należy być gotowym wyjaśnić go w sposób jasny, szczegółowy i bez emocji. Może się okazać, że trzeba będzie zrobić to w formie pisemnej. Niemcy nie przywykli do nieformalnej 57

59 wymiany zdań. Jeżeli w trakcie spotkania lub przy stole obiadowym, dwaj członkowie grupy mówią do siebie szeptem, nie należy traktować tego za oznakę braku wychowania. Chcą po prostu powiedzieć sobie coś co nie odnosi się do pozostałych osób. Dystans interpersonalny jest w Niemczech większy niż w wielu krajach Zachodu i czują się skrępowani, gdy zostaje naruszony. Nie należy zatem np. przesuwać bliżej krzesła, na którym siedzimy, gdy przekazywanie niemieckiemu partnerowi materiałów handlowych czy próbek jest z tego miejsca niewygodne. Samowolna zamiana położenia mebli w niemieckim biurze jest traktowana jako niegrzeczność. Należy unikać sprawiających zakłopotanie pytań o charakterze politycznym. Nie należy zadawać pytań dotyczących Drugiej Wojny Światowej i antysemityzmu. Niemcy są oczytani i mają rozeznanie w sprawach świata. Są bezpośredni i mogą wyrazić wobec ciebie swoją opinię o twoim kraju, nawet jeśli jest negatywna. Powitanie - jednym z typowych elementów spotkań z Niemcami jest podawanie rąk. Następuje ono przy każdej możliwej okazji, na początku i na końcu spotkania, jeżeli ktoś włącza się do rozmowy w jej trakcie lub jeżeli ktoś opuszcza już spotkanie, - dłoń ściskaj pewnie i krótko z jednoczesnym bezpośrednim kontaktem wzrokowym. Miękki uścisk dłoni świadczy o słabości, a niepatrzenie prosto w oczy - o fałszywości, niesolidności, a nawet nieuczciwości, - przedstawiany kobiecie czekaj, aż poda rękę, - w oficjalnych sytuacjach towarzyskich starsi Niemcy mogą całować na powitanie kobiety w rękę. Podobnego postępowania nie oczekuje się od obcokrajowców. Gość, od dawna zaprzyjaźniony z gospodynią może pocałować wyciągniętą przez nią rękę, - przy przedstawianiu wielu osób należy każdej z nich podać rękę. Jest niegrzecznością podawanie sobie rąk ponad rękami innych witających się osób, - podając prawą dłoń na powitanie nigdy nie trzymaj lewej ręki w kieszeni, - trzymając się zasad niemieckiego savoir vivre u lepiej zostać przedstawionym przez trzecią osobę, aniżeli przedstawić się samemu. Jednakże, kiedy nie ma takiej możliwości, dopuszczalne jest zrobienie tego samemu. Dotyczy to zarówno sytuacji oficjalnych jak i towarzyskich, - wręcz swoją wizytówkę zaraz po powitaniu się z drugą osobą (pomaga to zidentyfikować tytuły i stanowiska), 58

60 - wielu niemieckich biznesmenów zna język angielski i jeżeli posiadasz bilet wizytowy przetłumaczony na ten język, nie jest konieczne tłumaczenie go na niemiecki, - miej przy sobie dużo biletów wizytowych; może się okazać, że wielu Niemców będzie chciało je z tobą wymienić, - jeżeli twoja firma funkcjonuje na rynku wiele lat, warto na bilecie wizytowym zaznaczyć datę jej założenia, - w Niemczech wysoce ceni się posiadanie wykształcenia i dlatego dobrze jest zaznaczyć na bilecie wizytowym posiadany tytuł (powyżej licencjatu). Używanie tytułów, zwracanie się - zwracając się do osoby nie posiadającej tytułu zawodowego używaj zwrotów: pan, pani lub panna dodając nazwisko. W języku niemieckim brzmi to następująco: o pan = Herr o pani = Frau o panna = Fräulein - Fräulein stosuje się obecnie tylko w odniesieniu do bardzo młodych kobiet (do lat osiemnastu). Do każdej businesswoman należy zwracać się używając Frau (+ nazwisko), bez względu na to czy jest zamężna czy nie, - należy pamiętać o używaniu tytułów zawodowych i naukowych. Do dr Helmuta Schroedera zwracaj się Doktor Schroeder, Herr Doktor lub Herr Doktor Schroeder. Jego koleżankę mającą stopień doktorski należy tytułować Frau Doktor. Zawsze upewnij się czy znasz poprawny tytuł jakiego używa dana osoba, - tradycyjnie, tylko członkowie rodziny i bliscy przyjaciele zwracają się do siebie po imieniu. Możesz się spodziewać, że będziesz z nimi pracował przez wiele lat, zanim przejdziecie na ty, ale również może się to w ogóle nie zdarzyć, - wchodząc i opuszczając sklep uprzejmie jest powiedzieć sprzedawcy dzień dobry i do widzenia. Gesty - w miejscach publicznych Niemcy są formalni i wstrzemięźliwi, nie wykazują entuzjazmu dla publicznego okazywania uczuć (Niemcy z południa są bardziej ekspresyjni).wielu Niemców 59

61 rezerwuje uśmiech dla przyjaciół i rodziny, traktując uśmiechanie się do obcych jako coś głupiego a nawet obłudnego, - tendencja do unikania publicznych spektakli wyraża się m.in. poprzez jak najbliższe podejście do drugiej osoby w trakcie przywitania się. Tylko młodzi lub osoby nieuprzejme machają lub wołają do siebie nawzajem z dystansu, - aby zwrócić czyjąś uwagę podnieś rękę z dłonią skierowaną na zewnątrz i wyciągniętym palcem wskazującym. Nie machaj nim i nie przywołuj, - siedząc załóż raczej nogę na nogę, a nie w kostce na kolanie. Stopy opieraj jedynie na podnóżku, - w trakcie oficjalnych spotkań starsze lub wyższe rangą osoby pierwsze wchodzą do pokoju. W przypadku tego samego wieku i stanowiska mężczyźni wchodzą przed kobietami, - mężczyzna przepuszcza kobietę przy wchodzeniu do baru, restauracji i innych miejsc publicznych i chodzi z jej lewej strony, - jest to kultura, w której ludzie niechętnie się dotykają; spodziewaj się małej liczby tego typu kontaktów fizycznych (oprócz obowiązkowego podawania rąk), - pukanie się w czoło i jednoczesne patrzenie na jakąś osobę traktuje się jako zachowanie bardzo niegrzeczne (i prawnie zabronione). Znak OK. (kciuk i palec wskazujący tworzą kółko) uważa się za niegrzeczny, - przerywanie innemu mówcy jest uważane za zachowanie wysoce niestosowne, - mówiąc do innej osoby nie trzymaj rąk w kieszeniach, nie żuj także w tym czasie gumy, - możesz być uciszany, kiedy będąc w operze, teatrze lub na koncercie będziesz pokaszliwał. Niemiecka widownia zachowuje się wyjątkowo cicho, rzadko nawet porusza się na swoich miejscach. Prezenty - niemieccy biznesmeni nie dają ani sami nie oczekują kosztownych upominków. Upominek powinien być dobrej jakości ale nie przesadnie kosztowny, - właściwym upominkiem jest dobrej jakości pióro, kalkulator kieszonkowy, importowany alkohol lub inny gustowny upominek firmowy albo rzecz, z której słynie twój kraj czy region, - z artykułów ubraniowych stosownym elementem może być szalik; zdarza się również wręczanie koszulek typu T - shirt. Inne artykuły ubraniowe, perfumy, mydła uważane są za zbyt osobiste, - niemiecki partner może rozpakować upominek w obecności darczyńcy, 60

62 - jeżeli zostałeś zaproszony na obiad lub drinka do niemieckiego domu, zawsze przynieś bukiet nieopakowanych kwiatów dla pani domu. Bukiet nie powinien być ostentacyjnie duży i powinien zawierać nieparzystą liczbę kwiatów (ale nie trzynaście). Ten zwyczaj jest dobrze znany niemieckim kwiaciarzom, którzy zaaranżują odpowiednią wiązankę. Nie kupuj czerwonych róż (zastrzeżone dla ukochanej), białych lilii i chryzantem (pogrzeby) i wrzosu - jako ozdobnika bukietu (w północnych Niemczech wrzos sadzi się na grobach, a przyniesiony do domu przynosi pecha), - upominek w postaci butelki wina wchodzi do zwyczaju, jeżeli jesteś zaproszony na obiad. Nie przynoś wina lokalnego, gdyż może to zostać zinterpretowane, że piwnica gospodarzy nie jest dobrze zaopatrzona. Wino winno być z dobrego rocznika i jednego z czołowych regionów produkcji (najlepiej czerwone), a także z własnego kraju, nie sprzedawane w Niemczech. Ubiór - w biznesie ubiór jest bardzo konserwatywny. Obowiązkowo biznesmeni noszą ciemne ubrania, stonowane krawaty i białe koszule (mogą również być niebieskie, gładkie lub w dyskretne pasy). Jakkolwiek niebieskie blezery i szare flanelowe spodnie także uważane są za właściwe. Ubrania w kolorze khaki są nieakceptowane, - biznesmenki noszą kostiumy z białymi bluzkami lub suknie wizytowe, - obowiązkowe są czyste buty, niezależnie od pogody, - naśladuj swojego niemieckiego partnera w kwestii zdejmowania marynarki lub krawata w czasie gorącej pogody; nie bądź też zdziwiony, jeżeli w czasie spiekoty pozostanie w pełni ubrany, - ubiór biznesowy jest także właściwy na większość towarzyskich spotkań (przyjęć, obiadów, teatru). Pamiętaj, że w niemieckich teatrach obowiązkowo wierzchnie okrycie zostawia się w szatni; jeżeli jesteś przeziębiony, weź ze sobą sweter. W przypadku przedstawienia premierowego (opera, teatr, koncert) oczekuje się, że mężczyźni ubiorą swój najlepszy garnitur wyjściowy (ciemny) lub smoking, a panie długą suknię wieczorową, - strój swobodny jak w większości pozostałych państw europejskich. Dżinsy są wszechobecne, ale nie powinny wyglądać na znoszone. Latem większość Niemców nosi sandały. 61

63 1.3. Wybrane rynki docelowe W. Brytania Tabela 13. Sektory gospodarki W. Brytanii z wyszczególnieniem gałęzi przemysłu istotnych dla tych gospodarek Nazwa kraju Wielka Zjednoczone Królestwo jest państwem o gospodarce rynkowej, czwartym co Brytania do wielkości rynkiem w Europie (po Niemczech, Francji i Włoszech), a siódmym co do wielkości rynkiem na świecie (po USA, Japonii, i Chinach). W ciągu ostatnich dwóch dekad rząd brytyjski dokonał prywatyzacji wielu przedsiębiorstw państwowych, odchodząc w znacznym stopniu od zasad tzw. państwa opiekuńczego (welfare state). Największy udział w brytyjskim PKB mają usługi, głównie bankowe i ubezpieczeniowe, a dzięki bogatym złożom gazu i ropy, Wielka Brytania odgrywa znaczącą rolę w światowej produkcji surowców (4% światowej produkcji ropy w 2009 r.). Gospodarka Wielkiej Brytanii uznawana jest za jedną z najbardziej liberalnych gospodarek Unii Europejskiej. W czasach rewolucji przemysłowej ekonomia Wielkiej Brytanii oparta była na przemyśle ciężkim t. j. wydobyciu węgla, produkcji stali, tekstyliach oraz budowie statków. Imperium jakim wówczas był ten kraj tworzyło doskonały rynek zbytu na produkty eksportowane z Wielkiej Brytanii i pozwoliło zdominować jej XIX-sto wieczny rynek handlowy. Wraz z upadkiem mocarstwa, i co za tym idzie utratą rynków zbytu, znaczenie przemysłu ciężkiego w Zjednoczonym Królestwie przestało być tak ważne i pomniejszało się przez cały wiek XX. Jednakże, przemysł wytwórczy pozostaje nadal ważną częścią gospodarki kraju i w 2003 r. stanowił jedną szóstą narodowej produkcji. Jednym z najważniejszych sektorów brytyjskiego przemysłu ciężkiego jest przemysł motoryzacyjny, pomimo tego, że zmniejszył się on wraz z upadkiem MG Rover Group a jego większość jest w posiadaniu zagranicznych inwestorów. Ważnym sektorem przemysłu wytwórczego jest również przemysł chemiczny i farmaceutyczny. Jedne z dwóch największych 62

64 firm farmaceutycznych mianowicie GlaxoSmithKline i AstraZenca mają swoje główne siedziby w Zjednoczonym Królestwie. Główne sektory gospodarki Wielka Brytania jest jednym z najważniejszych na świecie centrów finansowych i handlowych. Usługi, a zwłaszcza bankowość, ubezpieczenia i usługi biznesowe stanowią największą część brytyjskiego PKB (76% w 2008 r.) i zatrudniają 80% ogółu siły roboczej. Produkcja przemysłowa, gdzie najważniejsze gałęzie przemysłu to: produkcja maszyn i urządzeń, sprzętu elektrycznego, wyposażenia dla kolejnictwa, przemysł stoczniowy, lotniczy, produkcja pojazdów silnikowych i części do nich, sprzętu elektronicznego i telekomunikacyjnego, przemysł metalurgiczny, chemiczny, wydobycie węgla i ropy, produkcja papieru, przetwórstwo żywności i przemysł tekstylny, stopniowo traci na znaczeniu, wnosząc do brytyjskiego PKB wkład w wysokości 23% i zatrudniając 18% łącznej liczby pracujących. Rolnictwo, którego wkład w PKB wynosi 1%, jest nowoczesne, wysoce zmechanizowane i zatrudnia 1,5% wszystkich pracowników, zapewniając ok. 60% zapotrzebowania kraju na żywność. Londyn zajmuje szczególne miejsce na mapie gospodarczej Wielkiej Brytanii, wytwarzając 19% PKB kraju, zatrudniając 15% osób czynnych zawodowo (w samym sektorze finansowym pracuje 400 tys. osób), przy czym w Londynie mieszka jedynie 12% ludności kraju. Jedna trzecia z 500 największych światowych firm z zestawienia magazynu Fortune ma swoją siedzibę w Londynie. Londyn wnosi do budżetu państwa wpływy netto w wysokości 12,7 mld GBP. Miasto jest istotnym centrum usług finansowych, które wytwarzają w Wielkiej Brytanii 13% dochodu narodowego. Udział Londynu w sektorze finansowym Wielkiej Brytanii wynosi 76%, a jego dynamika wzrostu w latach wynosiła średniorocznie 10,5%. Londyn jest też najważniejszym centrum finansowym w UE i stanowi 28% wartości tego sektora w całej UE. Sumując wkład Edynburga (8,2%) i Leeds (3,9%) sektor ten w Wielkiej Brytanii stanowi 38% całego sektora usług finansowych UE. 63

65 Londyńska giełda jest obecnie największa na świecie i zgodnie z The GFCI Financial Centre Ratings" wyprzedziła giełdy w Nowym Jorku, Hong Kongu i Frankfurcie. Na giełdzie w Londynie pozyskiwane jest 7,5% kapitału światowego. Tutaj dokonuje się 32% światowego obrotu akcjami i 70% światowego handlu obligacjami. Jednocześnie następuje stopniowe wygaszanie w Londynie produkcji przemysłowej i jej koncentracja w szeroko pojętym sektorze usług (np. 42% zatrudnienia koncentruje się w przemyśle wydawniczym i muzycznym). Turystyka wnosi 5-6% do gospodarki Londynu i jej znaczenie systematycznie rośnie. Obecnie 59% turystów odwiedzających Wielką Brytanię zatrzymuje się w Londynie. Mieszkańcy urodzeni poza Wielką Brytanią stanowią już 2 mln spośród 7 mln społeczności Londynu i w niektórych regionach miasta (np. na południowym-wschodzie) stanowią już większość. * Źródło: Office for National Statistics ** Źródło: Preliminarz ustawy budżetowej 2012 Źródło: msz.gov.pl Tabela 14. Informacje o współpracy gospodarczej oraz wymianie handlowej pomiędzy Polską a W. Brytanią Nazwa kraju Wielka Współpraca gospodarcza Do najważniejszych aktów prawnych regulujących polsko-brytyjskie stosunki gospodarcze zaliczyć należy: Brytania z Polską konwencję między Rzeczpospolitą Polską a Zjednoczonym 64

66 Handel zagraniczny Królestwem Wielkiej Brytanii i Irlandii Północnej w sprawie unikania podwójnego opodatkowania i zapobiegania uchylaniu się od opodatkowania w zakresie podatków od dochodu i od zysków majątkowych - podpisaną 20 lipca 2006 roku w Londynie konwencję między Rzeczpospolitą Polską a Zjednoczonym Królestwem Wielkiej Brytanii i Irlandii Północnej w sprawie unikania podwójnego opodatkowania i zapobiegania uchylaniu się od opodatkowania w zakresie podatków od dochodu i od zysków majątkowych - podpisaną 20 lipca 2006 roku w Londynie oraz umowę o wzajemnym popieraniu i ochronie inwestycji z 8 grudnia 1987 r. Obecnie trwają negocjacje i proces ratyfikacji kolejnych umów o unikaniu podwójnego opodatkowania/o wymianie informacji podatkowej z terytoriami zależnymi Zjednoczonego Królestwa, tzw. rajami podatkowymi. W dn. 27 listopada 2011 r. weszły w życie dwie umowy (i dwa towarzyszące im oświadczenia rządowe), podpisane w Londynie 7 marca 2011 r., między Rzecząpospolitą Polską a Wyspą Mann: Umowa w sprawie unikania podwójnego opodatkowania niektórych kategorii dochodów osób fizycznych (Dz. U. Nr 283 poz. 1667), Umowa w sprawie unikania podwójnego opodatkowania w odniesieniu do przedsiębiorstw eksploatujących statki morskie lub statki powietrzne w transporcie międzynarodowym (Dz. U. Nr 283 poz. 1663). Na przestrzeni ostatnich kilku lat polsko brytyjska wymiana handlowa odnotowała okres bardzo dynamicznego rozwoju, szczególnie pod względem tempa wzrostu polskiego eksportu, który w latach rósł nieprzerwanie. W porównaniu do roku poprzedniego tempo wzrostu eksportu zwiększyło się z 17,3 % w roku 2010 do 18,2 % w roku 2011, natomiast poziom rozwoju eksportu wzrósł z 9,4 % w 2010 r. do 14,6 % w 2011 r. Zgodnie z danymi HM 65

67 Revenue & Customs Polska zajęła w 2011 roku 16 (17 w 2010 roku) pozycję wśród największych odbiorców towarów z Wielkiej Brytanii z wartością eksportu do Polski w wysokości mln GBP, natomiast 18 (16 w 2010) pod względem eksportu o wartości mln GBP. Dodatnie saldo wyniosło mln GBP i było największe spośród wszystkich krajów Unii Europejskiej. Wzajemne obroty handlowe na koniec roku 2011 osiągnęły wartość mln GBP. W okresie styczeń maj 2012 r. polski eksport do Wielkiej Brytanii wyniósł mln GBP, co oznacza wzrost o 7,4% w porównaniu z tym samym okresem w 2011 roku. Brytyjski eksport do Polski w powyższym okresie spadł tymczasem o 31,9%. Struktura polsko-brytyjskiej wymiany handlowej W strukturze polskiego eksportu do Wielkiej Brytanii dominowały towary o wysokim stopniu przetworzenia. Największymi kategoriami w polskim eksporcie były: urządzenia mechaniczne i aparatura, telekomunikacyjne i do zapisu, i do odtwarzania dźwięku, pojazdy drogowe, maszyny biurowe i urządzenia do automatycznego przetwarzania danych, elektryczne maszyny, aparaty i urządzenia, gdzie indziej niewymienione ani nie-włączone i ich elektryczne części, meble i ich części; pościel, materace, stelaże pod materace, poduszki i podobne artykuły wypychane. Podobnie jak w przypadku polskiego eksportu, tak również w imporcie do Polski dominują towary o wysokim stopniu przetworzenia, jak: produkty medyczne i farmaceutyczne, pojazdy drogowe, maszyny specjalistyczne dla określonych gałęzi przemysłu, ropa naftowa, produkty z ropy naftowej i materiały pokrewne, 66

68 wyroby różne, gdzie indziej nie-wymienione ani nie-włączone. Wartość polskiego eksportu plasuje Polskę na 16 miejscu wśród największych eksporterów globalnych na rynek brytyjski. Spośród państw członkowskich Unii Europejskiej Polska zajmuje 9 miejsce pod względem wartości eksportu do Wielkiej Brytanii. Po 11 miesiącach 2012r. wzajemne obroty przekroczyły wartość mln EUR (dynamika 103,3%), w tym eksport osiągnął wartość 8821,1 mln EUR (wzrost o 8,8%) a import wartość 3411 mln EUR (spadek o 8,6%). Dodatnie saldo dla Polski wyniosło 5409, 59 mln EUR. Wartość polsko-brytyjskich obrotów handlowych w latach obrazuje poniższa tabela: w mln EUR Ostatnie dane handlowe opublikowane przez HM Revenue and Customs w październiku 2011 roku pokazują, że w największym towarem eksportowym Wielkiej Brytanii były reaktory jądrowe, kotły, maszyny i urządzenia mechaniczne (włącznie z częściami zamiennymi). Na drugim miejscu uplasowały się paliwa mineralne, oleje mineralne i produkty ich destylacji, substancje bitumiczne i woski mineralne, notabene były to także najwięcej importowane produkty, a ich import wzrósł o 46% w skali roku. Pojazdy inne niż taboru kolejowego lub oraz ich części zamienne i akcesoria w tym rankingu zajęły trzecią pozycję, zarówno w imporcie jak i w eksporcie. W roku 2011 Wielka Brytania wyeksportowała tego 67

69 typu pojazdów za 23 mld GBP zaimportowała takich pojazdów za 32 mld GBP. Najwięcej Wielka Brytania wyeksportowała towarów do Stanów Zjednoczonych, na drugim miejscu uplasowały się Niemcy, a na trzecim Francja. Największym partnerem handlowym Wielkiej Brytanii w imporcie były w 2011 roku Niemcy, Stany Zjednoczone i Chiny. Polska znalazła się na 18 miejscu jako partner eksportowy i na 16 miejscu jeśli chodzi o import. Prognoza rozwoju współpracy gospodarczej z Wielką Brytanią. Gospodarka brytyjska osiągnęła okresowo w 2011 roku pozytywne wartości wzrostowe, niemniej jednak nie należy oczekiwać natychmiastowego przywrócenia poziomu współpracy sprzed kryzysu. Obserwując trendy obecne na rynku brytyjskim należy założyć, że dopiero w latach wartość inwestycji brytyjskich w Polsce będzie nabierała wzrostową dynamikę zbliżającą się do wartości odnotowanych w roku Dodatkowo na spadek poziomu inwestycji firm brytyjskich wpływa polityka firm ochrony brytyjskiego rynku pracy zaniechanie decyzji inwestycyjnych mogących potencjalnie doprowadzić do relokacji przedsiębiorstw oraz bezpośredniej likwidacji miejsc pracy. Prognozuje się dalsze utrzymanie wyższej dynamiki wzrostu eksportu od importu, co spowoduje dalsze powiększenie dodatniego salda obrotów handlowych. Biorąc pod uwagę zaawansowanie technologiczne polskich przedsiębiorstw, wykształconą kadrę techniczną, stosunkowo niskie koszty produkcji itp., należy przyjąć, że polski eksport do Wielkiej Brytanii będzie nadal wzrastać, lecz w związku ze zmieniającą się relacją kursową i obniżonym, w wyniku kryzysu, popytem wewnętrznym w Wielkiej Brytanii, jego wzrost nie będzie tak dynamiczny. Z uwagi na stosunkowo niskie koszty Polska staje się atrakcyjnym miejscem do przenoszenia usług świadczonych w strukturach dużych firm brytyjskich na rynku polskim, zwłaszcza w zakresie tzw. zaplecza biznesowego (rachunkowość, kadry, centra 68

70 telefoniczne). Rynek brytyjski jest rynkiem niezwykle wymagającym, jednocześnie jednak stwarzającym ogromną szansę dla polskich eksporterów ze względu na wysoką chłonność oraz tradycyjnie pozytywny odbiór towarów pochodzenia polskiego. Szczególne miejsce w polskim eksporcie do Wielkiej Brytanii zajmuje sektor rolno-spożywczy, którego wartość rośnie w bardzo szybkim tempie. W dalszym ciągu obserwuje się wzrost zainteresowania brytyjskich współpracą z przedsiębiorstwami polskimi w sektorze kooperacji przemysłowej, zarówno w postaci tzw. direct sourcing jak i contract manufacturing. Chodzi przede wszystkim o zlecanie przez firmy brytyjskie części własnej produkcji do realizacji w Polsce czy to w odniesieniu do wyrobów gotowych, czy też komponentów. Dostęp do Z chwilą wejścia Polski do Unii Europejskiej temat przeszkód i barier rynku w dostawach polskich towarów i usług do Wielkiej Brytanii przestał być aktualny. Istniejące specyficzne wymagania odnośnie wprowadzania pewnych towarów na rynek brytyjski nie mają charakteru dyskryminacyjnego, gdyż stosowane są jednakowo wobec wszystkich dostawców. Dotyczy to w szczególności przepisów odnośnie kwarantanny zwierząt oraz bardziej niż w pozostałych krajach unijnych restrykcyjnych przepisów w zakresie wyrobów przemysłu meblarskiego (konieczność posiadania certyfikatów na niepalność używanych do ich produkcji materiałów). W odniesieniu do przewozu zwierząt domowych z innych państw UE do Wielkiej Brytanii i ich wywozu, od 1 stycznia 2012 r. obowiązują nowe, uproszczone procedury (szczegóły na stronie Department for Environment, Food and Rural Affairs: Źródło: MSZ 10 ; 69

71 Analiza rynku brytyjskiego - charakterystyka, wybrane zagadnienia W 2008 r. brytyjska gospodarka poddała się światowemu kryzysowi finansowemu i gospodarczemu. W trakcie 2009 r. obserwowano dalsze pogorszanie się sytuacji ekonomicznej. W kategoriach makroekonomicznych, gospodarka Wielkiej Brytanii po okresie głębokiej recesji w latach nadal nie wróciła na ścieżkę trwałego wzrostu. Po spadku PKB w ostatnim kwartale 2011 roku (- 0,3%) dość nieoczekiwanie dla większości ekonomistów, również wyniki w ujęciu kwartalnym za I kw. br. wskazują na spadek PKB o 0,3% (w ujęciu rocznym I kw roku zakończył się spadkiem PKB o 0,1 %). Wyniki za II kwartał 2012 r. nie są optymistyczne odnotowano spadek PKB na poziomie 0,5%. Usługi, zwłaszcza bankowe, ubezpieczeniowe i biznesowe, stanowią w największym stopniu przyczyniają się do tworzenia brytyjskiego PKB. Produkcja przemysłowa stopniowo traci na znaczeniu. Do najważniejszych gałęzi przemysłu należą: produkcja maszyn i urządzeń, sprzętu elektrycznego, wyposażenia dla kolejnictwa, przemysł stoczniowy, lotniczy, produkcja pojazdów silnikowych i części do nich, sprzętu elektronicznego i telekomunikacyjnego, przemysł metalurgiczny, chemiczny, wydobycie węgla i ropy, produkcja papieru, przetwórstwo żywności i przemysł tekstylny. Rolnictwo jest nowoczesne, wysoce zmechanizowane i zapewnia ok. 60% zapotrzebowania kraju na żywność. Rząd Wielkiej Brytanii kontynuował w bieżącym roku program oszczędności budżetowych przy równoczesnym prowadzeniu przez Bank of England (BoE) bardzo luźnej polityki monetarnej. W maju 2012 r. BoE ogłosił wstrzymanie programu tzw. quantitative easing (luzowania ilościowego), przede wszystkim ze względu na inflację utrzymującą się powyżej założonego celu. W kwietniu 2012 r. wskaźnik inflacji CPI wyniósł 3,0 %, natomiast wskaźnik RPI - 3,5 %. Bezrobocie na koniec I kwartału br. wyniosło 8,2%, co przekłada się na 2,63 mln osób pozostających bez zatrudnienia. Po I kwartale 2012 r. brytyjskie saldo handlu zagranicznego jest ujemne i wyniosło ok. 26 mld GBP (eksport - 76 mld GBP, import mld GBP). Największym rynkiem zbytu dla towarów brytyjskich były USA, na drugim miejscu uplasowały się Niemcy, a na trzecim Holandia. Te trzy państwa są również największymi eksporterami na rynek brytyjski (w następującej kolejności: Niemcy, USA, Holandia). Polska uplasowała się na 24 miejscu pod względem eksportu brytyjskiego

72 oraz 14 miejscu pod względem importu do Wielkiej Brytanii. Według ogłoszonego r. preliminarza ustawy budżetowej , priorytetami rządu Wielkiej Brytanii są: kontynuacja planu konsolidacji finansów publicznych, wydłużenie horyzontu zapadalności długu publicznego (ponad 50 lat) i utrzymanie niskiej rynkowej stopy pożyczkowej dla Wielkiej Brytanii, reforma systemu podatkowego, dalsze cięcia wydatków na świadczenia społeczne, reforma systemu emerytalnego. Tabela 15. Podstawowe wskaźniki makroekonomiczne gospodarki Wielkiej Brytanii. Wskaźniki PKB na 1 mieszkańca (w tys. ) PKB (w mld ) prognoza PKB (dynamika w %) 0,9-1,0 1,2 Deficyt budżetowy (% PKB) -8,6-7,0 - Dług publiczny (% PKB) 84,2 74,4 76,8 Inflacja (w %) 4,6 2,8 2,5 Bezrobocie (w %) 8,1 8,0 8,2 Eksport (w%) 8,9 7,5 - Import (w%) 4,0 2,5 - Źródło: Office for National Statistics, HM Treasury, Eurostat, Pre-Budget Report 2010 Zamówienia publiczne Prawo zamówień publicznych funkcjonujące w Wielkiej Brytanii jest zgodne z dyrektywami unijnymi 2004/18/WE oraz 2004/17/WE. Dyrektywy zostały implementowane do prawa brytyjskigo przepisami Public Contracts Regulations 2006 oraz Utilities Contracts Regulations Instytucją brytyjską nadzorującą kwestie zamówień publicznych jest niezależny urząd w ramach HM Treasury (odpowiednik Ministerstwa Finansów) - Office of Government Commerce ( Ochrona własności przemysłowej Instytucją brytyjską zajmującą się sprawami własności przemysłowej i intelektualnej jest UK Intellectual Property Office ( Prawo brytyjskie w tej kwestii regulowane jest przepisami Copyright, Designs and Patents Act 1988, którego większość przepisów weszła w życie 1 71

73 sierpnia 1989, pozostałe zaś zaczęły obowiązywać w 1990 i 1991 r. Zmiany dokonywane w prawie własności intelektualnej i przemysłowej od tamtego czasu dokonywane były przede wszystkim w celu implementacji dyrektyw unijnych. Możliwości eksportowe branż i towarów Rynek brytyjski jest rynkiem wymagającym, a jednocześnie stwarzającym ogromną szansę dla polskich eksporterów, ze względu na wysoką chłonność oraz pozytywny odbiór towarów pochodzenia polskiego. Szczególne miejsce w polskim eksporcie do Wielkiej Brytanii zajmuje sektor rolno-spożywczy. Wieloletnia tradycja oraz doskonała jakość produkcji przyczyniła się do dynamicznego rozwoju sektora meblarskiego w Polsce, a obecność producentów sektora na rynku brytyjskim oraz prowadzone działania promocyjne zwiększyły rozpoznawalność polskich mebli na rynku brytyjskim. Jednocześnie nadal obserwuje się dużą chłonność rynku brytyjskiego na te towary i w perspektywie w dalszym ciągu istnieją możliwości zwiększenia sprzedaży do Wielkiej Brytanii. Przy rosnącym zapotrzebowaniu plastiku w Wielkiej Brytanii należy wskazać znaczące możliwości rozwoju polskich firm specjalizujących się w wytwarzaniu oraz przetwarzaniu plastiku. W dalszym ciągu obserwuje się wzrost zainteresowania firm brytyjskich współpracą z przedsiębiorstwami polskimi w sektorze kooperacji przemysłowej. Niewątpliwie cenowa atrakcyjność oferowanych towarów w dużym stopniu przyczynia się do wzrostu zainteresowania importem z Polski, ale jednocześnie takie elementy jak wysoka jakość towarów, terminowość dostaw, wiarygodność kupiecka itp. zaczynają przeważać i importerzy brytyjscy skłonni są często zaakceptować nawet relatywnie droższy towar z Polski, zapewniając sobie przy tym również stabilność dostaw w dłuższej perspektywie. Praktyki i zwyczaje w biznesie (handlowe) Brytyjskie firmy są bardzo konkretne (jeżeli wysyłają ofertę oczekują odpowiedzi prawie natychmiast). Negocjacje powinny być prowadzone w sposób twardy, ale z dużą dozą realizmu (niewskazane jest proponowanie zbyt wysokiej ceny wyjściowej). Klient oczekuje, że cena będzie znacznie niższa niż w Wielkiej Brytanii czy innych "starych" krajach Unii Europejskiej. Oprócz ceny ważny jest również czas dostawy. Korespondencję należy prowadzić w języku angielskim, ponieważ, Brytyjczycy z reguły nie znają języków obcych. Odpowiedź powinna być udzielona w ciągu 3 dni. Oferta handlowa nie powinna być zbyt długa (idealnie na 1 stronie). 72

74 Zgodnie z niepisanymi zasadami angielskiej grzeczności biznesowe rozmowy powinny zaczynać się i kończyć od wymienienia niezobowiązujących uwag, na przykład na temat pogody czy aktualnych wydarzeń. Dla Brytyjczyków ważna jest ich przestrzeń osobista, której naruszenie jest bardzo niemile widziane. Należy więc zachować odpowiedni dystans, aby rozmówca nie poczuł się nieswojo. Jeśli zdarzy ci się wtargnąć w jego przestrzeń, koniecznie należy przeprosić. Czułe powitania naprawdę nie są na miejscu, mimo tego, że już na pierwszym spotkaniu przeszliście na ty. Kultura robienia biznesu w Wielkiej Brytanii nie pozwala na okazywanie silnych emocji, należy więc zachować spokój, nawet w sytuacjach stresujących. Jedyne uczucie, na którego okazywanie można sobie pozwolić w nadmiarze, to entuzjazm, ale i z tym nie należy przesadzać. Zdecydowany, niezbyt słaby czy zbyt silny, uścisk dłoni na powitanie oraz pożegnanie, to nieodłączny element spotkań z osobami, z którymi widzi się pierwszy raz. Należy pominąć szarmanckie całowanie kobiet w dłonie. Również o trzykrotnym całowaniu w policzki. Oba zwyczaje są na wyspach niestosowne. Nie należy zadawać zbyt osobistych pytań. U Brytyjczyków niedobrze widziane jest zadawanie zbyt osobistych pytań, do których należą na przykład te o wysokość zarobków, stan cywilny czy pochodzenie społeczne etc. Brytyjczycy lubią robić interesy z osobami, które znają i lubią, dlatego imprezy networkingowe to doskonała okazja, by poznać potencjalnych klientów i zaprezentować się im z jak najlepszej strony. Zapowiedzi zbliżających się eventów networkingowych można znaleźć w serwisach internetowych izb handlowych lub instytucji wspierających przedsiębiorstwa, takich jak Business Link lub Business Gateway. Można też dołączyć do Business Network International, organizacji umożliwiającej regularne spotkania networkingowe. W środowisku biznesowym Wielkiej Brytanii po prostu nie wypada chodzić z nosem zwieszonym na kwintę czy narzekać. Szczery uśmiech i pozytywne podejście, czy jak mówią Brytyjczycy can do attitude to zdecydowanie lepsza rekomendacja niż ciągły negatywizm i krytykanctwo. W Wielkiej Brytanii, szczególnie w Londynie, czas jest bardzo drogi. Długie dokumenty lub e czy niekonkretny styl wypowiadania się, nie stwarzają dobrego wrażenia. Wypowiadając się czy to przez telefon, czy face-to-face, należy być konkretnym i klarownie przedstawiać o co chodzi. Spotkania w biznesie - zawsze bądź punktualny. Tłok panujący na ulicach Londynu sprzyja spóźnieniom, dlatego w tym 73

75 mieście należy uwzględnić stosowną ilość czasu na dotarcie na spotkanie, - ostatecznie możesz spóźnić się dziesięć minut, ale nigdy nie przyjdź dziesięć minut wcześniej, - ustalaj termin wizyty z co najmniej dwu - trzytygodniowym wyprzedzeniem i potwierdź spotkanie przed przybyciem do Anglii, - planując termin spotkania pamiętaj, że wielu Anglików w środku przedpołudnia i środku popołudnia urządza sobie przerwę na herbatę, - istotne jest umówienie spotkania z właściwą osobą. Najbardziej skuteczną drogą natrafienia na właściwą osobę będzie listowne, bezpośrednie zwrócenie się do właściciela lub Dyrektora Naczelnego (Chief Executive lub Managing Director) lub Prezesa (Chairman) w dużych firmach, - w niektórych przedsiębiorstwach jednej osobie może przysługiwać więcej niż jeden z wymienionych wyżej tytułów, stąd telefon do sekretarki pozwoli ustalić, który tytuł ceni on sobie najbardziej, - zainicjowanie kontaktu za pomocą dobrze napisanego, poprawnie zaadresowanego i merytorycznie uzasadnionego listu będzie wyjściem naprzeciw formalizmowi Brytyjczyków, - zawsze lepiej jest zaadresować list do konkretnej osoby. Jeżeli nie masz możliwości ustalenia, do kogo chciałbyś się zwrócić użyj formuły Dear Sir, a list zakończ Yours faithfully (gdy adresujesz do konkretnej osoby zakończ formułą Yours sincerely ), - jeżeli jesteś ze swoim partnerem po imieniu, list może z powodzeniem zaczynać się od Dear Paul. Będzie jednak zerwaniem przyjaźni, jeżeli w listach powrócisz do formuły z użyciem nazwiska tego partnera, - kontakt telefoniczny nawiązany w jakimś stosownym czasie po liście jest dopuszczalny i jest dobrą okazją do nawiązania przyjacielskich kontaktów z sekretarką twojego rozmówcy (pamiętaj, że to ona najczęściej organizuje rozkład dnia jej szefa), - godziny pracy w urzędach: , od poniedziałku do piątku, - godziny otwarcia banków: /16.30, od poniedziałku do piątku (niektóre otwarte są w sobotę rano), - godziny otwarcia sklepów: /18.00, od poniedziałku do soboty (w czwartki często do 20.00), - godziny pracy w biurach: , od poniedziałku do piątku, - kierownicy kończą pracę około 17.30, 74

76 - większość ludzi biznesu będzie nie do osiągnięcia podczas 2- lub 3- tygodniowych wakacji rodzinnych, które zwykle zbiegają się z wakacjami szkolnymi, przypadającymi na koniec lipca i początek sierpnia. Negocjacje - trzeba być przygotowanym na prowadzenie negocjacji wyłącznie w języku angielskim, co często stawia cudzoziemca w nieco gorszej sytuacji negocjacyjnej. Mów pełnymi zdaniami, - ważne jest poznanie statusu negocjatorów w brytyjskiej firmie. Wielu brytyjskich menedżerów nie przyzna się, że ich prerogatywy są ograniczone i aczkolwiek będą się wypowiadali z wielkim autorytetem, w istocie mogą mieć niewielki wpływ na decyzję, - hierarchia stanowisk w firmach jest z zasady następująca: managing director, deputy, divisional officer, deputy director, manager (wyjątkiem jest general manager, który to tytuł jest de facto tytułem dyrektorskim, a którego nosiciel kieruje całym zakładem), - w trakcie pierwszego spotkania sekretarka zazwyczaj przedstawi ciebie kierownikowi; jeżeli nie, przedstaw się samemu, - dyskusja zwykle zaczyna się i kończy rozmową towarzyską, a część merytoryczna jest prowadzona z wielką kulturą, - jeżeli przed spotkaniem wysłałeś skrótową informację o twoim przedsiębiorstwie, nie bądź zdziwiony odnosząc wrażenie, że z tą informacją zapoznano się dopiero tuż przed spotkaniem z tobą. Jest to wysoce prawdopodobne, gdyż Brytyjczycy nie przywiązują wielkiej wagi do czynności przygotowawczych, - Anglicy są z zasady bardziej zainteresowani wynikami krótkoterminowym, aniżeli odleglejszą przyszłością, - dobrze jest potwierdzić ustalenia spotkania specjalnie przygotowaną notatką, co pozwoli na uniknięcie powracania do spraw już rozstrzygniętych, - Anglicy na ogół nie okazują swoich uczuć czy emocji; staraj się być również opanowanym, - Anglicy powstrzymują się również od wygórowanych żądań odnośnie do produktów lub przyszłych zamierzeń, - powiedzenie nie przychodzi Anglikom z łatwością, - Anglicy są mistrzami niedomówień, 75

77 - prezentacja powinna być jasna i rzeczowa, - należy unikać stanowczych, nieugiętych negocjacji, - Anglicy w swojej ofercie wyjściowej mogą zawrzeć szeroki margines bezpieczeństwa, tak aby pozostało pole do istotnych ustępstw w trakcie negocjacji, - nie należy popędzać Anglików w kwestii podjęcia decyzji, - Anglicy bywają bardzo bezpośredni i nie należy obrażać się, kiedy zachowują rezerwę oceniając twoją propozycję, - najlepiej jest wysłać do Anglii starszych wiekiem kierowników, gdyż są bardziej poważani i zazwyczaj bardziej opanowani w trakcie prowadzenia negocjacji, - zezwól, aby przewodniczący zespołu brytyjskich negocjatorów zasugerował koniec spotkania i nie przedłużaj wtedy chwili wyjścia, - Anglicy wysoko cenią dane przez siebie słowo i tego samego oczekują od zagranicznego partnera. Dlatego ustne ustalenia traktowane są jako wiążące, potwierdzone następnie pisemnym uzgodnieniem. Tylko duże umowy wymagają zastosowania procedur prawnych (dlatego bądź ostrożny z sugestiami skontaktowania się z prawnikiem), - w kontaktach biznesowych Brytyjczycy zachowują spory dystans interpersonalny (mniej więcej długości ręki). Również rozmawiając nie zawsze stoją twarzą w twarz (patrzenie sobie w twarz krępuje niektórych Brytyjczyków), - nie zadawaj na początek typowego dla Amerykanów pytania What do you do?, gdyż Anglicy uważają je za zbyt osobiste. Unikaj także innych pytań osobistych nawet z jakiej części Anglii Pan(i) pochodzi? - unikaj kontrowersyjnych tematów, takich jak polityka, religia, pieniądze, ceny i nie dyskutuj na temat angielskiej etyki pracy, - życie rodzinne i osobiste jest również sprawą prywatną, - Anglicy lubią rozmawiać na temat zwierząt i ogrodów; bezpiecznymi tematami rozmów są również: pogoda, sport, muzyka, miejscowe życie kulturalne, dzieci, samochody, domy, posiadłości, - nie wygłaszaj dowcipów na temat królewskiej rodziny, - chociaż Anglicy bywają często samokrytyczni, goście powinni unikać wygłaszania krytycznych uwag na temat postępowania innych, 76

78 - zarówno w wypowiedziach publicznych jak i prywatnych, nawiązanie kontaktu ze słuchaczami ułatwia podkreślenie pozytywnego wpływu Wielkiej Brytanii na sprawy światowe, - Anglicy często przepraszają, nawet za małe niedogodności, - Brytyjczycy rzadko przerywają partnerom przy stole negocjacyjnym; rzadko również podnoszą głos, - unikaj słowa English. Sprawisz każdemu przyjemność używając słowa British. Przyjęcia biznesowe - śniadania biznesowe nie są w Anglii popularne, - lunche są zwyczajowymi przyjęciami biznesowymi. Spożywa się je w godzinach pomiędzy a 14.00, - miejscem spożywania lunchu, będącego z zasady lekkim posiłkiem, są bardzo często puby, - jeżeli w lunchu uczestniczy wyższe kierownictwo, jest on serwowany w najlepszych restauracjach lub w specjalnej jadalni dla kierownictwa na terenie firmy, - lunch służbowy jest zdarzeniem towarzyskim przynajmniej w 50% i tematy merytoryczne odłożone są do czasu, kiedy zostanie podana kawa, - obiad będący wydarzeniem bardziej towarzyskim, podaje się w większości restauracji między a 23.00; mniejsze jest też prawdopodobieństwo, że podjęte zostaną tematy służbowe, - biorąc udział w przyjęciu po godzinach pracy unikaj mówienia o interesach dopóki brytyjski partner sam tego tematu nie zainicjuje. Inaczej będziesz uważany za nudziarza, - aby przywołać kelnera, podnieś po prostu rękę, - jeżeli palisz, zawsze poczęstuj papierosami wszystkich wokół zanim sam weźmiesz papierosa, - nie jest dobrze widziane wznoszenie toastu na cześć osób starszych lub wyższych rangą od ciebie, - jeżeli jesteś gościem, musisz zainicjować swoje wyjście, gdyż gospodarze nie okażą, że chcieliby aby spotkanie dobiegło końca, - kiedy jesteś gospodarzem miejsce honorowe zaproponuj najstarszej stanowiskiem osobie. Może ona odmówić proponując je tobie jako gospodarzowi; zaakceptuj to z wdzięcznością, - podając dania na półmiskach itp. wokół stołu, zawsze przekazuj je na lewo, - zawsze trzymaj ręce na stole (ale nie opieraj się o stół łokciami), - nóż znajdujący się ponad talerzem służy do smarowania masła, 77

79 - w trakcie lunchu lub obiadu, gin z tonikiem lub sherry są podawane przed posiłkiem, a piwo lub wino w trakcie posiłku. Kawa jest podawana po posiłku, - z rozpoczęciem posiłku zaczekaj, aż pierwszy zacznie twój gospodarz lub gospodyni, zostaw trochę jedzenia na talerzu i odłóż nóż i widelec razem w pozycji poziomej w poprzek talerza, aby wskazać ze zakończyłeś jedzenie, - płaci zazwyczaj osoba zapraszająca, chociaż Anglik może nalegać na zapłacenie rachunku, mimo że on jest zaproszonym. Po krótkiej dyskusji lepiej jest zgodzić się na to, - w pubie kolejki zamawia się na przemian. Gdy zamawiasz piwo, zwróć na siebie uwagę barmana i powiedz Another pint, please! - nie zostawiaj w pubie reszty na kontuarze w celu opłacenia następnej kolejki, gdyż barman może ją potraktować jako napiwek, - panie nie powinny czuć się urażone, kiedy w pubie barman lub kelner zwróci się do nich używając takich słów, jak: Love Dearie lub Darling. Są to powszechnie przyjęte zwroty i nie są traktowane jako przynoszące ujmę, - w londyńskich klubach dyskusje na temat biznesu to często temat tabu, a czytanie w nich gazet o tematyce ekonomicznej jest wyraźnie zakazane. Kelnerzy nie zawahają się ze zwróceniem uwagi osobom nie przestrzegającym zakazu, - Brytyjczycy, częściej niż inne nacje, zapraszają partnera do domu. Dobrze jest zareagować na nie pozytywnie, - przed wyjściem goście powinni podziękować gospodarzowi za gościnność a pani domu za posiłek, - we wszelkich sytuacjach należy przestrzegać właściwych manier. Np. Anglicy wciąż przestrzegają tradycji otwierania przez mężczyzn drzwi kobietom, czy powstawania kiedy panie wchodzą do pokoju, - zapalić można dopiero po toaście na cześć Jej Królewskiej Wysokości, ale nigdy przedtem, - opłata za obsługę w wysokości 10-15% jest wliczana w większości rachunków hotelowych i w restauracjach - dodatkowy napiwek nie jest wtedy konieczny, - kierowcom taksówek wręcza się zwyczajowo napiwek w wysokości 10% opłaty za przejazd. Powitanie - lekki uścisk dłoni jest powszechny zarówno w biznesie, jak i w wizytach domowych 78

80 - w sytuacjach towarzyskich (spotkaniach okolicznościowych) uścisk dłoni nie zawsze jest właściwy. Obserwuj co robią inni, - kobiety nie zawsze podają rękę; kiedy kobieta zechce podać rękę, mężczyźni winni czekać aż to uczyni, - z zasady Brytyjczycy nie witają się rano z kolegami i nie żegnają po zakończeniu pracy przez podanie ręki (w przeciwieństwie do wielu krajów na kontynencie), - kiedy jesteś przedstawiany, powiedz How do you do? zamiast Nice to meet you. Jest to oczywiście pytanie retoryczne, - mając na uwadze niechęć Brytyjczyków do wyrażania silnych uczuć, twoje zapoczątkowujące znajomość powitanie winno być dość powściągliwe, - klepanie po ramieniu na powitanie uważane jest za niewłaściwe, - wymiana biletów wizytowych nie jest niezbędna, ale jeżeli twoje nazwisko może być dla angielskiego partnera za trudne do zapamiętania bądź napisania, powinieneś bilet wręczyć. Używanie tytułów, zwracanie się - w biznesie zwracaj się do partnerów: Mr., Mrs., Miss, lub Ms., dopóki nie zaproponują tobie mówienia sobie po imieniu, - dowiedz się o tytuły honorowe każdego z kim będziesz w kontakcie i używaj ich bez względu na stopień waszej wzajemnej zażyłości, - do doktorów medycyny, dentystów i duchownych zwracaj się używając ich tytułów zawodowych łącznie z nazwiskiem, ale chirurg to Mr., Mrs., lub Miss, - w Wielkiej Brytanii nie należy stosować praktyki mówienia Yes, sir i No sir lecz użyć tytułu osoby, do której się zwracamy (np. Yes, Minister ), - nawet w kontaktach formalnych tytuły rodowe, takie jak lord, sir czy lady używaj łącznie z imieniem (np. Sir James), - unikaj powtarzania nazwiska drugiej osoby w trakcie rozmowy z nią. Prezenty - dawanie prezentów nie jest powszechnie przyjętym elementem protokołu w kontaktach biznesowych, - zamiast wręczania upominków lepiej zaprosić gospodarza do restauracji lub na jakąś imprezę, - przyjętym jest, będąc zaproszonym do domu, zabrać ze sobą drobny gościniec w postaci kwiatów 79

81 (nie białe lilie i czerwone róże), butelki alkoholu lub szampana bądź bombonierki. - Następnego dnia powinno się wysłać do gospodarzy krótką kartkę z podziękowaniem, jeżeli to możliwe przez posłańca, - kupując kwiaty skonsultuj z kwiaciarzem stosowny rodzaj i ilość, - Debrett, uznany autorytet angielskiego protokołu, doradza nawet, aby upominki przesłać wraz z podziękowaniem po złożeniu wizyty, co pozwoli poznać zainteresowania gospodarza. Przyniesienie upominku ze sobą może stanowić kłopot dla gospodarza, który musi podziwiać przyniesiony upominek, dokonać zamiany już wybranych win itp. Gesty - niegrzeczne jest trzymanie rąk w kieszeniach w trakcie rozmowy, - podczas rozmowy Brytyjczycy nie zawsze patrzą na drugą osobę. Patrzenie komuś prosto w oczy może zostać zinterpretowane jako zachowanie niegrzeczne i natarczywe, - nie wskazuj palcami, zamiast tego wskaż głową w danym kierunku, - siedzenie z kostką nogi położoną na kolanie może być odebrane jako niegrzeczne, - znak zwycięstwa V należy pokazywać z dłonią zwróconą na zewnątrz (dłoń zwrócona do siebie to gest nieprzyzwoity), - stukanie po nosie oznacza wiadomość poufną lub tajemnicę, - unikaj przesadnych gestów ręką w trakcie rozmowy, - w zatłoczonych środkach komunikacji publicznej panowie ustępują swojego miejsca paniom, - z wyjątkiem uścisków dłoni Anglicy unikają dotykania innych osób w sytuacjach publicznych, - nie należy mówić głośno, a głośnie wołanie na odległość jest niewłaściwe. Ubiór - na większość spotkań należy się ubierać bardzo tradycyjnie (mężczyźni: ciemny garnitur, koszula gładka lub w delikatne pasy, dobrej jakości, elegancki krawat, w niezbyt jaskrawych kolorach i dobrze wyczyszczone buty; kobiety: bardziej kolorowy strój jest akceptowany, ale nie powinien być zbyt kwiecisty), - panowie winni nosić buty sznurowane (nie wsuwane), - męskie koszule nie powinny mieć kieszeni, jeżeli już mają, powinny być puste, - panowie winni unikać noszenia krawatów w paski, gdyż mogłyby zostać uznane za imitację prestiżowych krawatów brytyjskich pułków, 80

82 - ubrania męskie winny być wysokiej jakości, ale niekoniecznie muszą wyglądać na nowe. Znoszone, dobrze wyglądające ubrania są także akceptowane, - marynarki należy nosić zapięte, - należy pamiętać o zabraniu płaszcza przeciwdeszczowego i parasola. W granicach Wspólnoty Europejskiej nie stosuje się ceł eksportowych i importowych oraz ograniczeń ilościowych. Tym samym dostawy między uczestnikami rynku wspólnotowego określane są nie jako import i eksport, ale jako wewnątrzwspólnotowa dostawa i wewnątrzwspólnotowe nabycie towarów. W transgranicznym obrocie towarowym między przedsiębiorstwami w granicach Wspólnoty dostawca zwolniony jest z podatku obrotowego VAT, który pobierany jest w państwie, do którego towar jest wwożony, według warunków i stawek stosowanych w tym państwie (tzw. zasada kraju przeznaczenia). Według zasady kraju przeznaczenia nabycie wewnątrzwspólnotowe poprzedzone jest wewnątrzwspólnotową dostawą lub wewnątrzwspólnotowym zbyciem towarów opatrzonych w kraju pochodzenia zerową stawką VAT. Jednak dostawca podlega zwolnieniu z podatku tylko, jeśli: * obrót towarowy rzeczywiście miał miejsce w granicach UE, * odbiorcą towaru jest przedsiębiorca, który nabywa go w ramach prowadzonej działalności gospodarczej. Nabywca spełnia ten warunek legitymując się przed dostawcą numerem VAT UE. W wewnątrzwspólnotowych dostawach towarów i usług dla instytucji i przedsiębiorstw zwolnionych z podatku VAT oraz w nabyciu wewnątrzwspólnotowym przez osoby fizyczne podatek VAT pobierany jest w państwie nabycia (zasada kraju pochodzenia). Zasady wewnątrzwspólnotowego nabycia oraz wewnątrzwspólnotowej dostawy zastąpiły prawo celne obowiązujące w poszczególnych krajach członkowskich UE do końca 1992 r. Z punktu widzenia prawa podatkowego jest to jeden z bardziej znaczących komponentów jednolitego rynku wewnętrznego, ponieważ wraz z wprowadzeniem zasady kraju przeznaczenia odprawa celna na granicach poszczególnych państw członkowskich została zastąpiona podatkiem obrotowym. Oznaczenie CE (Communité Européen, czyli Wspólnota Europejska) na wyrobach wprowadzanych do obrotu na terenie Unii Europejskiej Oznakowanie CE informuje, że wyrób jest zgodny z europejskimi normami technicznymi określonymi, jako zharmonizowane Normy Europejskie (hen). Kiedy producent wykaże, że jego 81

83 produkt jest zgodny z wymaganiami odnośnej hen może on nanieść oznakowanie CE na swój produkt, opakowanie oraz dokumenty dostawy. Producent musi jednak prowadzić wspomagającą ewidencję w swojej Dokumentacji Technicznej, która demonstruje zgodność produktu z odpowiednią normą hen. Ponieważ deklarowane wartości oznakowania CE będą ogólnie dostępne i przejrzyste, stworzy to jednostkom nadzorującym lub innym producentom szkła możliwość ustalenia, czy deklaracja nie jest zafałszowana. Dokumentacja Techniczna musi zostać udostępniona jednostkom nadzorującym w wypadku zakwestionowania deklarowanych wartości. Zharmonizowane normy europejskie oznaczenia CE to normy przyjęte przez Comité Européen de Normalisation (CEN) reprezentujące narodowe jednostki normalizacyjne, zgodnie z mandatem Komisji Europejskiej. Normy zostały opracowane na drodze przejrzystego i otwartego procesu, opartego o konsensus pomiędzy wszystkimi zainteresowanymi stronami. Oznakowanie CE NIE jest: oznaczeniem pochodzenia produktu znakiem jakości w tradycyjnym rozumieniu związane z jakąkolwiek z charakterystyk (czy funkcji) wyrobu spoza wymagań zasadniczych tj. nie dotyczy koloru, wyglądu itp. licencją pozwalającą na używanie produktu do wszystkich znanych zastosowań na terenie państw członkowskich W każdym kraju członkowskim UE i EFTA teksty norm krajowych wprowadzających Normy Europejskie są takie same. Polska Norma wprowadzająca Normę Europejską ma oznaczenie PN-EN, niemiecka DIN-EN, francuska AFNOR-EN (AFNOR Asociation Francaise de Normalisation, 11, rue Francis de Pressense, LA PLAINE SAINT DENIS Cedex, tel. +33(0) oraz jego delegatury na terenie całego kraju), itd. Aktualnie istnieje norm francuskich (symbol NF). Wyroby spełniające normę krajową, spełniają jednocześnie postanowienia norm pozostałych krajów UE i EFTA. Ma to decydujące znaczenie przy swobodnym przepływie towarów na rynku europejskim. Zgodność z normami zharmonizowanymi jest dobrowolna, a producenci mogą wybrać inne rozwiązania techniczne udowadniające zgodność ich produktów z wymogami zasadniczymi. W przypadku dyrektyw Nowego Podejścia, zgodność z normami zharmonizowanymi oznacza zgodność z oznakowaniem CE. Jeśli produkt podpada pod zakres dyrektyw Nowego Podejścia, to 82

84 aby mógł zostać umieszczony na rynku Unii Europejskiej, wymagane jest oznakowanie CE. Do chwili obecnej przyjęto ponad dwadzieścia dyrektyw Nowego Podejścia określających wymagania w odniesieniu do dużych grup wyrobów, w tym: maszyn, zabawek, wyrobów medycznych, elektrycznych i elektronicznych, materiałów budowlanych. Zestawienia dla krajów docelowego eksportu ( Szwecja, Niemcy, W. Brytania) rok 2012 Wykres 1. Przyrost PKB (%) Szwecja, Niemcy, W. Brytania 1,40% 1,20% 1,00% 0,80% 0,60% 0,40% 0,20% 0,00% -0,20% W. Brytania Szwecja Niemcy Źródło: Opracowanie własne 83

85 Wykres 2. Stopa bezrobocia (%) Szwecja, Niemcy, W. Brytania 8,00% 7,50% 7,00% 6,50% 6,00% 5,50% W. Brytania Szwecja Niemcy Źródło: Opracowanie własne Wykres 3. Stopa inflacji (%) Szwecja, Niemcy, W. Brytania 3,00% 2,50% 2,00% 1,50% 1,00% 0,50% 0,00% W. Brytania Szwecja Niemcy Źródło: Opracowanie własne Organizacji Współpracy Gospodarczej i Rozwoju prognozuje na rok 2013 szybki rozwój największych gospodarek świata, podczas gdy wobec całej strefy euro OECD pozostaje pesymistyczna. W pierwszym kwartale tego roku gospodarki państw G7 (Wielka Brytania, Niemcy, Francja, Włochy, Japonia, Kanada i USA) rozwijały się w tempie 2,4% rocznie - to znacznie lepiej 84

86 niż pod koniec zeszłego roku, kiedy to wskaźniki były ujemne. Najlepszą perspektywę rozwoju mają Stany Zjednoczone, Japonia i Niemcy (odpowiednio 3,5%, 3,2%, 2,3% w pierwszym kwartale); najgorszą - Włochy i Francja. Cała strefa euro będzie powoli wychodziła z kryzysu - stwierdza raport OECD. Choć Niemcy czy Brytyjczycy poradzą sobie dość dobrze, reszta krajów eurostrefy musi liczyć się z powolnym lub ujemnym wzrostem gospodarczym w tym roku. Według projekcji OECD trzy największe gospodarki strefy euro - Niemcy, Francja i Włochy odnotują wzrost na poziomie 0,4% w pierwszym kwartale 2013 r, a w drugim urosną o 1%. Pomiędzy tymi trzema krajami występują jednak znaczne różnice. Niemiecka gospodarka ma urosnąć o 2,3% w pierwszym kwartale i 2,6% w drugim. Francuska ma się z kolei skurczyć 0,6% w ciągu pierwszych trzech miesięcy, a po nich nieznacznie się odbić (0,5%) w drugim kwartale. We Włoszech, realny PKB ma spaść o 1,6 % w pierwszym kwartale i pozostawać pod kreską w drugim. Znacznie lepiej ma wyglądać sytuacja w Stanach Zjednoczonych, w których wzrost w pierwszym kwartale ma wynieść 3,5%, by w kolejnych 3 miesiącach ustabilizować się na poziomie 2%. Przyspieszyć ma wzrost gospodarczy Japonii - w pierwszych trzech miesiącach 2013 r. ma wynieść 3,2%, a w kolejnych trzech 2,2%. Pozytywne trendy będą też zauważalne w Wielkiej Brytanii (0,5% wzrostu w pierwszym kwartale i 1,4% w drugim) oraz w Kanadzie (1,1% wzrostu w pierwszym kwartale i 1,9% w drugim). Poniżej największe gospodarki świata według Rankingu Instytutu Globalizacji oceniającego najszybciej rozwijające się państwa świata (2012). W czołówce zestawienia znalazły się kraje azjatyckie: Singapur (2 miejsce), Hong Kong (3 miejsce), Chiny (4 miejsce), Korea Południowa (4 miejsce), Tajwan (7 miejsce). Najsilniejsze i najbardziej dynamiczne gospodarki europejskie to Niemcy (1 miejsce), Szwajcaria (6 miejsce), Holandia (5) i Szwajcaria (8), Holandia (10 miejsce). Szwecja znalazła się w tym rankingu na 17 miejscu, a W. Brytania była na 23 miejscu. 85

87 Źródło: W rankingu krajów pod względem warunków prowadzenia działalności gospodarczej w danym kraju pt. Doing business 2013" trzy pierwsze miejsca w rankingu (kraje o najbardziej sprzyjających warunkach do prowadzenia działalności gospodarczej) zajęły: Singapur, Hong-Kong, Nowa Zelandia, następnie USA i Dania. To biznesowe raje. W. Brytania zajęła 7 miejsce, Szwecja zajęła 13 miejsce, a Niemcy uplasowały się na 20 miejscu. Trzy ostatnie miejsca (kraje o najmniej sprzyjających warunkach do prowadzenia działalności gospodarczej) zajęły: Kongo, Republika Centralnej Afryki i Czad. Polska w rankingu Doing business 2013" zajęła 55. pozycję (w ubiegłorocznym rankingu: 62. miejsce). 86

88 1.4. Analiza sektora przemysłowego na wybranych rynkach docelowych (Szwecja, Niemcy, W. Brytania) Przemysł zużywa 30% końcowego zapotrzebowania na energię w UE. Ponad 40% całej wykorzystywanej energii elektrycznej jest konsumowana w domach i obiektach użyteczności publicznej i biurowej. Niemcy należą do najbardziej rozwiniętych krajów przemysłowych świata, a ich gospodarka jest trzecią co do wielkości gospodarką po USA i Japonii. Średnio- i długookresowe perspektywy dla niemieckiej gospodarki eksportowej są pomyślne. Niemiecka gospodarka rozwija się szybciej niż oczekiwano. W drugim kwartale roku 2010 PKB tego kraju wzrósł o 2,2% w porównaniu z pierwszym kwartałem (dane Federalnego Urzędu Statystycznego). To był najlepszy wynik od czasu zjednoczenia Niemiec. Do pozytywów należało zaliczyć wzrost z 58,4 pkt. w czerwcu 2010 do 61,2 pkt. w lipcu 2010 indeksu PMI dla niemieckiego przemysłu, jak również dla usług odpowiednio z 54,80 pkt. do 56,50 pkt. Analitycy oczekiwali, że wzrost wyniesie 1,3%. Według skorygowanych danych, w poprzednim kwartale największa gospodarka Europy odnotowała wzrost o 0,5%, a nie jak wcześniej podawano 0,2%. W ujęciu rok do roku wzrost gospodarczy w okresie od kwietnia do czerwca 2010 r. wyniósł 4,1%. Poprawa w światowej gospodarce zwiększyła popyt na niemiecki eksport. Wzrastała też liczba zamówień przemysłowych i zaufanie wśród przedsiębiorców. Do wzrostu gospodarczego przyczynił się również wzrost konsumpcji zarówno w sektorze prywatnym, jak i publicznym. Zamówienia w niemieckim przemyśle były w lipcu 2010 r. o 3,2% wyższe niż w czerwcu, a w ciągu 12 miesięcy wzrosły o 24,6%. W Niemczech eksport przewyższył w czerwcu ub.r. import o 12,4 mld euro. W Niemczech we wrześniu 2010 r. produkcja przemysłowa niespodziewanie spadła o 0,8% mdm, po wzroście w poprzednim miesiącu o 1,5%. Analitycy spodziewali się tymczasem we wrześniu 2010 r. wzrostu produkcji mdm o 0,4%. Rdr produkcja przemysłowa wzrosła we wrześniu ub.r. w Niemczech o 7,9%, po uwzględnieniu dni roboczych, po wzroście poprzednio o 10,7%. Tu analitycy oczekiwali większego wzrostu, o 9,5%. W roku 2011 wzrost produkcji niemieckiej osiągnął poziom 7%. Budownictwo Niemiec stanowiło w 2010 r. 4% produktu krajowego brutto. Ponad przedsiębiorstw tworzących ponad 2 miliony miejsc pracy jest bezpośrednio związane z budownictwem. Ponad 3 miliony miejsc pracy innych branży jest z nią pośrednio powiązane. 87

89 Większość przedsiębiorstw jest zrzeszona w związkach, z czego największym jest Związek Federalny Gospodarki Budowlanej (Bundesvereinigung Bauwirtschaft) skupiający blisko przedsiębiorstw i ok. 2,7 miliona zatrudnionych oraz Centralny Związek Niemieckiej Branży Budowlanej (Zentralverband des Deutschen Baugewerbes). Budownictwo gospodarcze z udziałem 32% ogółu inwestycji, jest drugim co do wielkości segmentem branży. Przez ostatnie 3 lata właśnie tutaj odnotowano największy wzrost nakładów pieniężnych. Wzrost gospodarczy tej dziedziny był przede wszystkim związany ze wzrostem nakładów na roboty budowlane związane ze wznoszeniem budynków (Hochbau), gdzie przyrost wyniósł 9%. Roboty związane z budową obiektów inżynierii lądowej i wodnej (Tiefbau) osiągnęły przyrost ok. 3%. Rozwój budownictwa gospodarczego jest ściśle związany z gotowością inwestycji pozostałych branży. Inwestycje handlu, hotelarstwa, komunikacji drogowej i instytucji kredytowych były 4-krotnie wyższe niż inwestycje zakładów przemysłowych. Te ostatnie inwestowały głównie w budowę obiektów związanych z dostępem do energii elektrycznej i wody. Niemniej jednak wzrost gospodarczy ostatnich lat i związany z tym wzrost produkcji i handlu zwiększył zapotrzebowanie zarówno na budynki handlowe, magazyny, jaki i fabryki. Sektor przemysłu zanotował w 2012 r. dotkliwe spadki. Spadki zanotowano w przemyśle wytwórczym, ale produkcja budowlanomontażowa w tym samym czasie wzrosła. Ograniczenie produkcji przemysłowej było rezultatem widocznego już od pewnego czasu spadku zamówień, zarówno zagranicznych jak i krajowych. Produkcja przemysłowa spadła we wrześniu 2012 o 2,3% m/m., jednak w całym III kw była wyższa niż w kwartale poprzedzającym. Spadek w porównaniu z sierpniem wynikał przede wszystkim z ograniczenia produkcji dóbr zaopatrzeniowych i inwestycyjnych, produkcja dóbr konsumpcyjnych rosła. Średnia trzymiesięczna produkcji dóbr zaopatrzeniowych miała trend malejący, dóbr inwestycyjnych i konsumpcyjnych rosnący. Łącznie produkcja przemysłowa była o 1,3% niższa niż w III kw roku. Spadały zamówienia na niemieckie produkty przemysłowe, we wrześniu ub.r. o 3,3% m/m. Ograniczeniami zamówień dotknięte były praktycznie wszystkie gałęzie przemysłu. Produkcja budowlano-montażowa we wrześniu ub.r. wzrosła o 2,7% m/m, po spadku o takiej samej wartości w sierpniu. W całym III kwartale produkcja budowlano-montażowa była o 0,5% wyższa niż w II kwartale br. i o 2,2% wyższa niż w III kwartale 2011 roku. Budownictwo naziemne korzystało z dobrej koniunktury w budownictwie mieszkaniowym. 88

90 Rosły zamówienia, przekraczając w sierpniu 2012 o 3,5% poziom sprzed roku. Ogólnie perspektywy rozwoju budownictwa są bardziej optymistyczne niż w przypadku całej gospodarki narodowej. Niskie oprocentowanie kredytów oraz strategia minimalizacji ryzyka, realizowana przez większość inwestorów, wpływać będzie korzystnie na rozwój budownictwa również w przyszłości. Proeksportowa gospodarka niemiecka jest niekwestionowaną lokomotywą Europy, a wyniki Eurolandu byłyby dużo gorsze bez niej. To dla Polski jest dobra wiadomość, bowiem Niemcy są naszym największym partnerem gospodarczym. Udział przemysłu w tworzeniu PKB w 2012 r. wyniósł 28,1%. Główne gałęzie szwedzkiego przemysłu przetwórczego to przemysł maszynowy i metalowy (obrabiarki, maszyny górnicze i rolnicze, łożyska toczne, broń i inne wyroby), samochodowy, lotniczy, stoczniowy, elektrotechniczny i elektroniczny, hutnictwo żelazne, hutnictwo metali nieżelaznych, chemiczny, włókienniczy i odzieżowy. Szwecja ma wysoko rozwinięty przemysł drzewny i celulozowo-papierniczy. Przemysł elektromaszynowy jest największą i najszybciej rozwijającą się gałęzią gospodarki szwedzkiej. Udział szwedzkiego przemysłu w tworzeniu PKB w 2012 r. wyniósł 27,3%. Przemysł wytwórczy jest ważną częścią gospodarki W. Brytanii i w 2003 r. stanowił jedną szóstą narodowej produkcji. Jednym z najważniejszych sektorów brytyjskiego przemysłu ciężkiego jest przemysł motoryzacyjny, pomimo tego, że zmniejszył się on wraz z upadkiem MG Rover Group a jego większość jest w posiadaniu zagranicznych inwestorów. Ważnym sektorem przemysłu wytwórczego jest również przemysł chemiczny i farmaceutyczny. Produkcja przemysłowa, gdzie najważniejsze gałęzie przemysłu to: produkcja maszyn i urządzeń, sprzętu elektrycznego, wyposażenia dla kolejnictwa, przemysł stoczniowy, lotniczy, produkcja pojazdów silnikowych i części do nich, sprzętu elektronicznego i telekomunikacyjnego, przemysł metalurgiczny, chemiczny, wydobycie węgla i ropy, produkcja papieru, przetwórstwo żywności i przemysł tekstylny, stopniowo traci na znaczeniu, wnosząc do brytyjskiego PKB wkład w wysokości 23% i zatrudniając 18% łącznej liczby pracujących. Udział brytyjskiego przemysłu w tworzeniu PKB w 2012 r. wyniósł 21,1%. 89

91 Wykres 4. Stopa wzrostu produkcji przemysłowej (%) Szwecja, Niemcy, W. Brytania 8,00% 6,00% 4,00% 2,00% 0,00% -2,00% W. Brytania Szwecja Niemcy Źródło: Opracowanie własne Według danych Eurostatu produkcja przemysłowa w UE zwiększyła się w marcu 2013 r. 1% w ujęciu miesięcznym. To wynik lepszy od oczekiwań analityków, którzy spodziewali się, że przemysł strefy euro wzrośnie 0,3-0,6%. W całej Unii Europejskiej produkcja podniosła się o 0,9% wobec poprzedniego miesiąca. W ujęciu rocznym, produkcja przemysłowa spadła o 1,7% w strefie euro i o 1,1% w całej UE. Ekonomiści prognozowali dla strefy euro spadek rzędu 2,1-2,2%. W porównaniu z lutym 2013 r. produkcja przemysłowa wzrosła w 16 i spadła w 7 państwach europejskich, dla których były dostępne dane. Największy przyrost produkcji odnotowano w Portugalii (5,3%), Holandii (4,5%) oraz Luksemburgu (4%). Największe spadki w ujęciu miesięcznym dotyczą Słowenii (-2,9%), Bułgarii (-2,3%) oraz w Irlandii (-2,2%). W ujęciu rocznym produkcja przemysłowa spadła w 11 i wzrosła również w 11 krajach należących do UE. Najmocniej skurczył się przemysł w Luksemburgu (-6,9%), we Włoszech (-5,2%) oraz w Irlandii (-4,1%). Liderem wzrostów okazała się zaś Holandia (11,1%). Mocną zwyżkę produkcji przemysłowej zanotowano też na Litwie (8,4%), w Estonii (7,1%) oraz na Malcie (6%). 90

92 1.5. Analiza wybranych rynków eksportowych Szwecja, Niemcy, W. Brytania Dla przeanalizowania sytuacji na rynku produktów, będących przedmiotem eksportu Spółki ASTRA tj. kawa, posłużono się kodami z nomenklatury scalonej z 2010 r 11. W poniższych analizach rynkowych posłużono się statystykami dotyczącymi produktów, które są przedmiotem eksportu firmy ASTRA sklasyfikowanych w ramach następującej grupy produktów tj. HS (PRODCOM ) Kawa palona, niepozbawiona kofeiny. Tabela 16. Lista największych importerów dla produktu HS Kawa palona, niepozbawiona kofeiny (w tys. ) Importerzy Wartość importu w 2008 Wartość importu w 2009 Wartość importu w 2010 Wartość importu w 2011 Wartość importu w 2012 Świat Francja Kanada Niemcy USA Holandia Austria W. Brytania Polska Belgia Słowacja Źródło: Intracen International Trade Centre Ministerstwo Finansów informuje, iż od dnia 1 stycznia 2011 r. w zakresie używanych w zgłoszeniach INTRASTAT kodów towarowych obowiązuje Nomenklatura Scalona, określona w załączniku nr I do rozporządzenia Rady EWG Nr 2658/87 z dnia 23 lipca 1987 r. w sprawie nomenklatury taryfowej i statystycznej oraz w sprawie Wspólnej Taryfy Celnej (Dz. Urz. WE L 256 z dnia 7 września 1987 r., str. 1 i n.). Załącznik ten został ostatnio zmieniony rozporządzeniem wykonawczym Komisji (UE) nr 1006/2011 z dnia 27 września 2011 r. zmieniającym załącznik I do rozporządzenia Rady (EWG) nr 2658/87 w sprawie nomenklatury taryfowej i statystycznej oraz w sprawie Wspólnej Taryfy Celnej (Dz. Urz. Nr L 282, z r.) Więcej informacji na zakładka Służba Celna. 12 Intracen International Trade Centre: Trade statistics for international business development 91

93 Wykres 5. Światowy import produktu HS Kawa palona, niepozbawiona kofeiny (w mln ) 7 6 5,38 6, ,11 3,3 3, Źródło: Intracen International Trade Centre 13 W światowym imporcie produktów klasyfikowanych pod kodem HS Kawa palona, niepozbawiona kofeiny obserwujemy na przestrzeni ostatnich trzech lat wzrost. Nawet rok 2009, rok światowego kryzysu gospodarczego nie zachwiał rosnącego importu kawy. W roku 2009 wartość importu oscylowała na poziomie 3,3 mln co oznaczało wzrost o 0,19 mln w stosunku do roku poprzedniego (2008). Rok 2010 to okres dalszego wzrostu importu o 0,67 mln w stosunku do roku poprzedniego. Rok 2011 to dalszy wzrost importu o kolejne 1,41 mln w stosunku do roku W 2012 r. widoczna jest dalsza wyraźna tendencja wzrostowa w światowym imporcie kawy do poziomu 6,06 mln. W światowym imporcie produktów klasyfikowanych pod kodem HS Kawa palona, niepozbawiona kofeiny największy udział w 2012 r. miała Francja z importem na poziomie 1,02 mln. Analizując okres kraj ten jest zdecydowanym liderem w imporcie produktów klasyfikowanych pod kodem HS Wzrostu importu kawy do Francji, ani do innych z dziesięciu największych importerów tego produktu, poza Niemcami, nie zakłócił nawet światowy 13 Intracen International Trade Centre: Trade statistics for international business development 92

94 kryzys w 2009 r. W roku 2012 import Francji stanowił 16,82% światowego importu. Na przestrzeni ostatnich trzech lat, spośród 10-tki największych importerów, obserwujemy regularny wzrost importu w ramach powyższego kodu produktu w krajach takich jak Francja, Kanada, USA, Niemcy, Holandia, Austria, W. Brytania, Polska, Belgia i Słowacja. Wśród największych importerów tego produktu znalazły się dwa kraje docelowego eksportu tj. Niemcy i W. Brytania. W przypadku Niemiec po załamaniu gospodarczym w roku 2009, kiedy to import wyniósł tys., obserwujemy regularny wzrost importu w roku 2010 do poziomu tys., w roku 2011 do poziomu tys., a w roku 2012 wzrost do poziomiu tys.. W roku 2012 import Niemiec był na poziomie 8,81% importu światowego, co zapewniło temu państwu pozycję trzeciego światowego importera kawy. Brytyjski import produktów klasyfikowanych pod kodem HS w okresie kryzysu w 2009 r. wynosił tys.. W roku 2010 nastąpił wzrost importu kawy do W. Brytanii do poziomu tys., w roku 2011 nastąpił wzrost o tys. do poziomu tys.. Rok 2012 to rok ponownego wzrostu brytyjskiego importu do poziomu tys.. W roku 2012 import W. Brytanii był na poziomie 3,39% importu światowego, co zapewniło temu państwu pozycję siódmego światowego importera kawy. Tabela 17. Import państw docelowego eksportu dla produktu HS Kawa palona, niepozbawiona kofeiny (w tys. ) Wartość Wartość Wartość Wartość Wartość Importerzy importu w importu w importu w importu w importu w Szwecja Niemcy W. Brytania Źródło: Intracen International Trade Centre 14 Państwa docelowego eksportu dla produktu HS Kawa palona, niepozbawiona kofeiny 14 Intracen International Trade Centre: Trade statistics for international business development 93

95 zajmują odpowiednio: 3 Niemcy, W. Brytania 7, a Szwecja 15 miejsce w światowym imporcie w roku We wszystkich krajach docelowego eksportu po roku 2009 kiedy to nastąpił światowy kryzys gospodarczy, zasadniczo nieodczuwalny na rynku kawy, ostatnie lata to okres rosnącego importu. Nie tylko Niemcy i W. Brytania, kraje należące do dziesiątki największych światowych importerów kawy, ale także Szwecja jest krajem, w którym obserwujemy w ostatnich latach rosnący import. Szwecja zaimportowała w 2012 r. o tys. więcej kawy aniżeli w roku W 2012 r. szwedzki import kawy wyniósł tys., co stanowiło 1,63% importu światowego i uplasowało ten kraj na pozycji 15 światowego importera kawy. Tendencje wzrostowe w imporcie kawy państw docelowego eksportu dla produktu firmy ASTRA dają dobre prognozy, pozwalają przypuszczać, że produkt ten będzie cieszył się popytem. Zaistniałą sytuację przedstawia Wykres 6. Wykres 6. Szwedzki, niemiecki, brytyjski import produktu HS Kawa palona, niepozbawiona kofeiny w latach Wartości w tys W. Brytania Szwecja Niemcy Źródło: Intracen International Trade Centre 15 94

96 Poniżej przedstawiono kraje będące największymi eksporterami omawianego produktu do Niemiec. Największym dostawcą kawy do Niemiec w ostatnim analizowanym roku (2012) była Szwajcaria, Włochy i Polska. Eksport tych produktów ze Szwajcarii do Niemiec w 2012 roku wyniósł ,28 tys., z Włoch ,29 tys., a z Polski ,98 tys.. Inni ważni eksporterzy kawy do Niemiec to Holandia, W. Brytania, Belgia, Austria, Czechy, Hiszpania i Portugalia. W pierwszej dziesiątce największych dostawców omawianych produktów znalazło się tylko aż 9 państw z UE. Polska w tej klasyfikacji dostawców znajduje się na 3 miejscu z wartością dostaw na poziomie ,98 tys. w 2012 r., co dobrze rokuje dla produktu eksportowego firmy ASTRA. Niemiecki import kawy w 2012 r. wyniósł tys ,9. Polski eksport do Niemiec stanowi 15,85% całkowitego niemieckiego importu tych produktów. Opisaną sytuację przedstawia Tabela Tabela 18. Najwięksi eksporterzy produktu HS Kawa palona, niepozbawiona kofeiny do Niemiec w latach (wartości w tys. ) Eksporterzy Wartość importu w 2008 Wartość importu w 2009 Wartość importu w 2010 Wartość importu w 2011 Wartość importu w 2012 Świat , , , , ,9 Szwajcaria 9 360, , , , ,28 Włochy , , , , ,29 Polska 4 839, , , , ,98 Holandia , , , , ,54 W. Brytania , , , , ,15 Belgia , , , , ,27 Austria , , , , ,07 Czechy , , , ,42 Hiszpania 679,65 874, , , ,51 Portugalia 205, , , , ,3 Źródło: Intracen International Trade Centre Intracen International Trade Centre: Trade statistics for international business development 16 Intracen International Trade Centre: Trade statistics for international business development 17 Intracen International Trade Centre: Trade statistics for international business development 95

97 Poniżej przedstawiono kraje będące największymi eksporterami omawianych produktów do W. Brytanii. Największym dostawcą kawy do W. Brytanii w ostatnim analizowanym roku (2012) była Szwajcaria, Włochy i Niemcy. Eksport tych produktów ze Szwajcarii do W. Brytanii w 2012 roku wyniósł ,19 tys.. Kolejnym ważnym dostawcą omawianych produktów do tego kraju były Włochy. Wartość eksportu z Włoch do W. Brytanii w roku 2012 wyniosła ,63 tys.. Inni ważni eksporterzy kawy do W. Brytanii to Holandia, Belgia, Irlandia, Szwecja, Czechy, USA i Polska. W pierwszej dziesiątce największych dostawców omawianych produktów znalazło się 8 państw z UE. Polska w tej klasyfikacji dostawców znajduje się na 10 miejscu z wartością dostaw na poziomie 2 342,77 tys., co z pewnością dobrze rokuje dla produktu eksportowego firmy ASTRA. Całkowity brytyjski import kawy do W. Brytanii w 2012 r. wyniósł ,92 tys.. Polski eksport do W. Brytanii stanowi 0,44% całkowitego brytyjskiego importu tych produktów. Opisaną sytuację przedstawia Tabela Tabela 19. Najwięksi eksporterzy produktu HS Kawa palona, niepozbawiona kofeiny do W. Brytanii w latach (wartości w tys. ) Wartość Wartość Wartość Wartość Wartość Eksporterzy importu w importu w importu w importu w importu w Świat , , , , ,92 Szwajcaria , , , , ,19 Włochy , , , , ,63 Niemcy , , , , ,49 Holandia , , , , ,52 Belgia , , , , ,27 Irlandia 4 630, , , , ,9 Szwecja 3 897, , , ,93 Czechy 1 746, , , , ,35 18 Intracen International Trade Centre: Trade statistics for international business development 96

98 USA 1 442, , , , ,43 Polska 1 420,48 806, , , ,77 Źródło: Intracen International Trade Centre 19 Największym dostawcą kawy do Szwecji w ostatnim analizowanym roku (2012) była Holandia i Szwajcaria. Eksport tych produktów z Holandii do Szwecji w 2012 roku wyniósł ,94 tys., a ze Szwajcarii był na poziomie ,93 tys.. Inni ważni eksporterzy kawy do Szwecji to Niemcy, Dania, Włochy, Belgia, Polska, W. Brytania, Norwegia i Hiszpania. W dziesiątce największych dostawców w roku 2012 znalazło się 8 państw z UE. Polska znalazła się w 2012 r. na pozycji 7 dostawcy kawy do Szwecji z wartością eksportu na poziomie 3 518,43 tys.. Szwecja zaimportowała w 2012 r. ogółem kawy o wartości ,51 tys.. Polski eksport do Szwecji stanowił w 2012 r. 0,66% całkowitego szwedzkiego importu tych produktów. Opisaną sytuację przedstawia Tabela Tabela 20. Najwięksi eksporterzy produktu HS Kawa palona, niepozbawiona kofeiny do Szwecji w latach (wartości w tys. ) Wartość Wartość Wartość Wartość Wartość Eksporterzy importu w importu w importu w importu w importu w Świat , , , , ,51 Holandia , , , , ,94 Szwajcaria 1 002, , , , ,93 Niemcy 3 900, , , , ,39 Dania 5 060, , , , ,27 Włochy 4 699, , , , ,75 Belgia 2 444, , , , ,79 Polska , , ,43 19 Intracen International Trade Centre: Trade statistics for international business development 20 Intracen International Trade Centre: Trade statistics for international business development 97

99 W. Brytania 101,95 59,51 257, , ,65 Norwegia 171,27 116,16 195,8 567, ,4 Hiszpania 109,42 0,72 8,28 824, ,12 Źródło: Intracen International Trade Centre 21 Analiza importu produktu jakim jest kawa w latach przez kraje tj. Szwecja, Niemcy, W. Brytania dla produktów Spółki ASTRA pokazuje wyraźnie tendencję wzrostową w przypadku wszystkich państw docelowego eksportu. Powyższe oznacza, że prognozy dla tego typu produktów oferowanych przez Spółkę ASTRA na tych rynkach są obiecujące, są to rynki chłonne i otwarte na import. Wykres 7. Dynamika importu kawy przez Niemcy, Szwecją i W. Brytanię w latach ,68 171, ,12 127,26 111,16 103,1 106,7 104,85 108,61 Niemcy Szwecja W. Brytania ,12 171,19 104,85 Źródło: Intracen International Trade Centre 22 Do największych importerów kawy z Polski należą takie kraje jak: Niemcy, Czechy, Rumunia, 21 Intracen International Trade Centre: Trade statistics for international business development 22 Intracen International Trade Centre: Trade statistics for international business development 98

100 Ukraina, Bułgaria, Litwa, Słowacja, Dania, Łotwa i Francja. W pierwszej dziesiątce największych importerów w 2012 r. znalazło się tylko jedno państwo spośród trzech państw docelowego eksportu wskazane przez firmę ASTRA. Opisaną sytuację przedstawia Tabela Tabela 21. Import produktu HS Kawa palona, niepozbawiona kofeiny z Polski (w tys. ) Wartość Wartość Wartość Wartość Wartość Importerzy importu w importu w importu w importu w importu w Świat , , , , ,09 Niemcy , , , , ,62 Czechy , , , , ,24 Rumunia 44,18 632, , , ,44 Ukraina 9 842, , , , ,53 Bułgaria 144,09 211,53 472, , ,63 Litwa 6 075, , , , ,97 Słowacja 8 802, , , , ,97 Dania 0,68 0,72 0, , ,67 Łotwa 4 460, , , , ,9 Francja 3 598, , , , ,22 Źródło: Intracen International Trade Centre 24 Eksport kawy w 2012 r. z Polski do W. Brytanii wyniósł 4 349,64 tys. (11 pozycja w imporcie), a do Szwecji 3 410,35 tys. (15 pozycja w imporcie). Na przestrzeni lat eksport kawy z Polski do państw docelowego eksportu (Niemcy, Szwecja i W. Brytania) wyraźnie rósł. Niemcy są największym dla Polski odbiorcom kawy. 23 Intracen International Trade Centre: Trade statistics for international business development 24 Intracen International Trade Centre: Trade statistics for international business development 99

101 Tabela 22. Import produktu HS Kawa palona, niepozbawiona kofeiny z Polski do państw docelowego eksportu (w tys. ) Wartość Wartość Wartość Wartość Wartość Importerzy importu w importu w importu w importu w importu w Niemcy , , , , ,62 W. Brytania 971, , , , ,64 Szwecja 1,36 141,97 468, , ,35 Źródło: Intracen International Trade Centre 25 W ostatnich trzech latach ( ) widoczny jest nieprzerwany wzrost eksportu z Polski kawy do W. Brytanii, Niemiec i Szwecji. Podsumowując należy stwierdzić, że rynki docelowego eksportu dla produktów firmy ASTRA są atrakcyjne. Polska znajduje się w pierwszej dziesiątce dostawców tych wyrobów do wszystkich państw docelowego eksportu. Polski eksport kawy do Niemiec stanowi 15,85% całkowitego niemieckiego importu tych produktów, do Szwecji stanowił w 2012 r. 0,66% całkowitego szwedzkiego importu tych produktów, a do W. Brytanii 0,44% całkowitego brytyjskiego importu tych produktów. Głównymi konkurentami na powyższych rynkach dla firmy ASTRA w tej grupie produktów są wyroby oferowane przez firmy szwajcarskie, włoskie i holenderskie. Podsumowując należy stwierdzić, że rynki niemiecki, szwedzki i brytyjski dla produktów firmy ASTRA są atrakcyjne. Polska jest w czołówce dostawców kawy na rynki wskazane do docelowego eksportu. 25 Intracen International Trade Centre: Trade statistics for international business development 100

102 Tabela 23. Statystyka produkcji na podstawie raportu Eurostatu Baza Prodcom rok 2011 Kod i opis produktu Waluta Polska Niemcy Włochy UE 27 UE Kawa palona, niepozbawiona kofeiny 344 Źródło: Prodcom 2011 r ; dane aktualne na Tabela 24. Statystyka produkcji na podstawie raportu Eurostatu Baza Prodcom rok 2011 Kod i opis produktu Waluta W. Hiszpania Francja Dania Szwecja Brytania Kawa palona, niepozbawiona kofeiny Źródło: Prodcom 2011 r.; dane aktualne na Tabela 25. Statystyka produkcji na podstawie raportu Eurostatu Baza Prodcom rok 2011 Kod i opis produktu Waluta Czechy Słowacja Austria Holandia Węgry Belgia Kawa palona, niepozbawiona kofeiny 1000 Dane utajnio Dane utajnione Dan utajnio ne ne Źródło: Prodcom 2011 r.; dane aktualne na Tabela 26. Statystyka produkcji na podstawie raportu Eurostatu Baza Prodcom rok 2011 Kod i opis produktu Waluta Bułgaria Grecja Portugalia Rumunia Finlandia Kawa palona, niepozbawiona kofeiny Źródło: Prodcom 2011 r ; dane aktualne na

103 Niemcy Włochy W. Brytania Hiszpania Francja Dania Szwecja Belgia Czechy Węgry Holandia Austria Słowacja Polska Portugalia Finlandia Rumunia Bułgaria Grecja Wykres 8. Produkcja według powyższych kodów w wybranych krajach UE Źródło: opracowanie własne na podstawie danych Prodcom 2011 r.; dane aktualne na Analiza danych odnośnie wartości produkcji wyrobów sklasyfikowanych według kodu CPA Kawa palona, niepozbawiona kofeiny wśród państw UE pokazuje, że największy potencjał produkcyjny posiadają kraje takie jak: Włochy, Niemcy, Holandia, Francja i Hiszpania. Polska także znajduje się w czołówce producentów kawy w UE Odbiorcy produktów Poznańskiej Palarni Kawy ASTRA Sp. z o.o. na wybranych rynkach eksportowych Głównym rynkiem dla produktów takich jak kawa jest rynek B2B. Potencjalnymi klientami firmy są odbiorcy krajowi i zagraniczni. Rynkiem docelowym są hurtownie i hurtownie sieciowe (spożywcze), markety, sieci sklepów (spożywczych) np. Makro, Eurocash, Auchan, Carefour, Piotr i Paweł, Tradis itp. Oferta jest kierowana zasadniczo do klienta hurtowego. To grupa klientów, która zajmie się dalszą dystrybucją produktów przedsiębiorstwa do klienta ostatecznego. Na badanych 102

104 rynkach (Niemcy, W. Brytania, Szwecja) istnieje szeroka gama odbiorców. ASTRA systematycznie wykonuje badania rynku w celu analizy własnej pozycji rynkowej i ustalenia profilu klienta ostatecznego. W 2011 r. zostały wykonane badania przez Target Marketing Group w 2011 r., w wyniku których ustalono grupę docelową dla kawy. Jest to: kobieta, mężczyzna / core target wiek lat, wykształcenie średnie i wyższe o dochodach powyżej pln mieszkańcy miast i wsi żyje samotnie lub w wieloosobowym gospodarstwie domowym w którym są dzieci Wyżej wymienione osoby: dbają o dobrą jakość życia mają problemy zdrowotne dbają o zdrowie za odpowiednią jakość są w stanie zapłacić więcej lojalni wobec marek, które kupują chętnie korzystają z rekomendacji od zaufanych osób / rodziny i przyjaciół, nie eksperymentują z uwagi na dolegliwości zdrowotne / nie sięgają po nowości. Firma ASTRA w początkowym etapie rozwoju powinna skoncentrować się na następujących kanałach dystrybucji: KANAŁ POŚREDNI PRZEZ POŚREDNIKÓW I DYSTRYBUTORÓW KANAŁ BEZPOŚREDNI DO SIECI HANDLOWYCH W związku z tym, że przedsiębiorstwo nie posiada na terytorium państw docelowych własnych magazynów oraz filii sprzedaż przez pośredników będzie najlepszym rozwiązaniem. W przypadku rynków docelowych krajów o niemałych zasięgu terytorialnym, Spółka ASTRA powinna dążyć do tego, aby pozyskać kilku dużych bądź mniejszych dystrybutorów lub przedstawicieli regionalnych, których zasięg w efekcie końcowym będzie obejmował obszar całej W. Brytanii, Szwecji czy Niemiec. Mimo, że wiele przedsiębiorstw chwali się faktem, że mając siedzibę w jednym mieście obejmują zasięgiem terytorialnym cały kraj, należy do takich informacji podchodzić z dystansem i sprawdzać wiarygodność potencjalnych kontrahentów. Należy przedyskutować kwestie związane z 103

105 wielkościami zakupowymi, z tzw. oczyszczaniem towaru. Nie mało ważną kwestią jest również system logistyczny działający u wybranego kontrahenta (czy mają oni własne środki transportu, jakie, czy korzystają z usług firm zewnętrznych, jak przewożony jest towar transport morski, kolejowy, samochodowy itd.). Ważna jest także sprawa z kim współpracują potencjalni kontrahenci z sieciami handlowymi, hurtowniami, sklepami w miastach, miasteczkach bądź wsiach. Aby wykorzystać jak najlepiej wszystkie możliwości rynku dążyć trzeba, aby dystrybucja produktów firmy ASTRA docierała do jak największej ilości odbiorców. Nowoczesne formy handlu detalicznego i sieci handlowych w krajach docelowego eksportu rozwijają się dynamicznie. W przypadku sprzedaży do sieci handlowych firma powinna dążyć do tego, aby robić to bezpośrednio. Specyfika rynków i współpracy z tak wymagającymi klientami jakimi są sieci sklepów, może wymusić na firmie konieczność znalezienia kontrahentów, którzy będą reprezentować firmę w trakcie wchodzenia do sieci, negocjacji, sprzedaży oraz egzekwowania zapisów umów z nimi. Handel z potencjalnym rynkiem ekspansji eksportowej tj. Niemcy, W. Brytania, Szwecja należącym do Unii Europejskiej odbywa się swobodnie ze względu na obowiązującą Unię Celną. Brak taryf zmniejsza koszty eksportowe produktów, co może przyczynić się do lepszej analizy ekonomicznej handlu z potencjalnym zagranicznym kontrahentem. Dystrybucja towarów z importu na rynku niemieckim, brytyjskim czy szwedzkim nie jest uregulowana żadnymi specjalnymi przepisami. Na terenie państw docelowego eksportu firmy ASTRA są dostępne wszystkie znane metody dystrybucji towarów począwszy od tradycyjnej sprzedaży hurtowej i detalicznej, poprzez sprzedaż wysyłkową i Internet, marketing bezpośredni, franszyzę, joint venture czy umowy licencyjne. Na rynkach eksportowych tj. W. Brytania, Niemcy, Szwecja występują analogiczne kanały dystrybucji jak w Polsce. Wybór formy wchodzenia na rynek zagraniczny będzie uzależniony od przyjętej strategii dystrybucji i specyfiki rynku. Firma ASTRA posiada niewielkie doświadczenie w eksporcie, dlatego też będzie ostrożnie dobierała potencjalnych partnerów handlowych. Sprzedaż w branży dóbr konsumpcyjnych odbywa się w Niemczech głównie za pośrednictwem przedstawicieli firm lub przedstawicieli handlowych. Wartym polecenia sposobem na szybkie ustalenie swojej pozycji na rynku niemieckim bez ponoszenia większych kosztów stałych 104

106 jest skorzystanie z usług przedstawicieli handlowych. Przedstawiciele handlowi są samodzielnymi przedsiębiorcami działającymi w sektorze business-to-business w niemal wszystkich branżach. Pośredniczą oni w dystrybucji towarów między przedsiębiorstwami na wszystkich szczeblach gospodarki. Pośrednictwa handlowe uczestniczą w około 30% całego przepływu towarów w Niemczech, osiągając obrót w wysokości około 175 mld euro rocznie. Przedstawiciel handlowy może wykorzystać posiadane przez siebie kontakty i sieci klientów, co znacznie skraca czas potrzebny do osiągnięcia oczekiwanego sukcesu przy wchodzeniu na rynek w Niemczech. Ponad firm pośrednictwa handlowego w Niemczech należy do naczelnej organizacji Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH) / Centralne Zrzeszenie Niemieckich Stowarzyszeń Pośrednictwa Handlowego i Zbytu: Platforma ta stanowi w Niemczech główny punkt kontaktowy, do którego można zwrócić w poszukiwaniu właściwego przedstawiciela handlowego dla swojego przedsiębiorstwa. Poniższe linki również mogą być pomocne w poszukiwaniach przedstawiciela handlowego Na obu portalach można wyszukiwać przedstawicieli handlowych według branż. Przedstawicielstwa handlowe w Niemczech pobierają za swoją działalność prowizję, z reguły jest to określony procent od obrotu uzyskanego ze sprzedaży towarów, uzupełniony ewentualnie o wynagrodzenie za dodatkowo świadczone usługi. Przy tym wysokość prowizji nie jest z góry określona należy ją wynegocjować indywidualnie. Stanowi ona w zależności od branży i świadczenia ok. 2% - 15% sumy obrotów. Realizacja transakcji handlowych przez firmy zagraniczne na rynku brytyjskim odbywa się zasadniczo poprzez sprzedaż bezpośrednią, która jak każde rozwiązanie posiada zarówno zalety (zysk ze sprzedaży inkasowany jest w pełnej wysokości bez prowizji dla pośredników) jak i wady (ryzyko egzekwowania płatności). Sądy brytyjskie rozpatrując spory handlowe generalnie uznają prawo własności do przedmiotu transakcji do chwili realizacji zapłaty, aczkolwiek wskazane jest uregulowanie tych kwestii odpowiednią klauzulą w kontrakcie. Prawo brytyjskie z jednej strony jest raczej liberalne w zakresie prowadzenia promocji sprzedaży i reklamy, a z drugiej strony zawiera rozbudowany system ochrony konsumenta. Kolejną formą jest sprzedaż agencyjna - umowa agencyjna powinna być zawarta w formie pisemnej dla uniknięcia ewentualnych nieporozumień 105

107 pomiędzy stronami w przyszłości. Od stycznia 1994r. zaczęła obowiązywać w Wielkiej Brytanii EC Directive on Self mployed Commercial Agents. Do tego czasu obowiązywały zasady prawa kontraktowego. Nowe uregulowania o charakterze ogólnoeuropejskim w większym stopniu chronią interesy agentów. W Wielkiej Brytanii nie istnieje obowiązek rejestrowania faktu mianowania agenta. Sprzedaż za pośrednictwem dystrybutora - zazwyczaj dystrybutor dokonuje zakupu towarów na własny rachunek z przeznaczeniem do późniejszej odsprzedaży. Dystrybutorzy nie korzystają w Wielkiej Brytanii ze specjalnej ochrony prawnej, zawarcie i wypowiedzenie umowy stanowi przedmiot regulacji ogólnego prawa kontraktowego. Umowa z dystrybutorem może zostać wypowiedziana z tzw. rozsądnym wyprzedzeniem i nie obowiązuje zasada kompensaty chyba, że wcześniej strony uzgodniły inny tryb postępowania. Dla uniknięcia ryzyka związanego z poruszaniem się na nieznanym dla firm obcych rynku brytyjskim tworzone są wspólne przedsięwzięcia - joint ventures z partnerami brytyjskimi. Nie mają one odrębnego statusu prawnego, lecz zazwyczaj przyjmują formę spółki zwykłej, lub spółki powstałej w procesie inkorporacji i będącej wspólną własnością partnerów. Rynek posiada dobrze rozwiniętą sieć kanałów zbytu. W kraju tym działają dziesiątki tysięcy firm importerskich, agencyjnych, hurtowych i dystrybucyjnych. Nie ma jednoznacznej odpowiedzi na pytanie jaki jest najlepszy kanał zbytu. Wszystko zależy od specyfikacji towaru i przyjętej strategii sprzedaży (jednorazowa sprzedaż biżuterii srebrnej do sklepu czy stałe dostawy do supermarketu lub domu towarowego). Zazwyczaj należy dążyć do skracania łańcucha pośredników, ale nie zawsze. Tradycyjny układ prezentuje się następująco: producent - eksporter - PHZ- agent w Wielkiej Brytanii - importer - hurtownik - hurtownik lokalny - detalista - klient. Z reguły, jeżeli chce się być na rynku i umacniać swoją pozycją trzeba mieć dobrego przedstawiciela np. agenta czy dystrybutora. Handel z Wielką Brytanią jest trudniejszy niż np. z Niemcami chociażby z uwagi na odległość. Do Berlina można wozić towar z polskiego magazynu; tutaj trzeba mieć magazyn. Istnieje możliwość korzystania z usług spółek (jest ich około 30) lub przedstawicieli biznesu polonijnego. Wysokie koszty produkcji w Szwecji, związane z obciążeniami fiskalnymi i kosztem siły roboczej oraz zaostrzająca się konkurencja cenowa na wyroby na rynkach światowych i prezentujące wysokie standardy jakościowe, zmuszają producentów do poszukiwania tańszych dostawców. Początkowo uwaga szwedzkich importerów koncentrowała się na takich krajach jak Włochy, Irlandia czy Hiszpania. Obecnie wyraźnie dostrzegane jest poszukiwanie przez nich dostawców w 106

108 krajach bałtyckich i w Polsce. Szwedzki odbiorca poszukuje w Polsce dostawców spełniających kryteria jakościowe, potwierdzone certyfikatami np. z serii ISO 9000, oferujących wyraźnie niższe ceny niż konkurencja z innych krajów UE. W Szwecji dystrybucja artykułów spożywczych odbywa się w większości poprzez trzy grupy firm: ICA, Kooperativa Forbundet i D&D Group. Rekomendowane kanały Aby osiągnąć sukces należy precyzyjnie wybrać partnerów i kanały zbytu. Przy wyborze kanału zbytu firma zagraniczna może skorzystać z czterech podstawowych wariantów: 1) Przez agenta Duże firmy zagraniczne rzadko całkowicie polegają na usługach agenta Jednak dostawcy i przedstawicielstwa często zatrudniają agentów w regionach w celu promocji swoich produktów. 2) Wykorzystanie lokalnych dystrybutorów Najczęstsza strategia wejścia na rynek to znalezienie dobrego dystrybutora lub kilku dystrybutorów (w zależności od rodzaju produktu). Dystrybutor zwykle zajmuje się sprzedażą i dostawami produkcji zagranicznego producenta do ostatecznych klientów i/lub na rynek detaliczny, a także zapewnia pomoc logistyczną (konkretnie odprawa celna, rozładunek, składowanie, zarządzanie zapasami itd.). Zazwyczaj dystrybutorzy nie biorą udziału w bezpośredniej promocji produktów. To raczej należy do zadań samej firmy zagranicznej. Wielu dystrybutorów posiada rozwiniętą sieć, co może partnerowi pomóc zaistnieć na ich rynkach. 3) Otwarcie własnego przedstawicielstwa/filii Niektórzy producenci zagraniczni oprócz korzystania z usług lokalnych dystrybutorów zakładają własne przedstawicielstwa. Główna zaleta takiego rozwiązania polega na tym, że firma zagraniczna zyskuje możliwość bliższego kontaktu z ostatecznymi nabywcami i kontroli promocji jak i dystrybucji swoich towarów. Тym niemniej przedstawicielstwa nie mogą być bezpośrednio zaangażowane w działalność komercyjną. Zamiast tego przedstawicielstwa kontrolują sieć dystrybutorów i/lub agentów, którzy te operacje wykonują. Takie podejście daje zagranicznemu producentowi/sprzedawcy możliwość lepszej kontroli procesu dystrybucji i pomaga zmniejszyć potencjalne ryzyko. 4) Rejestracja firmy zagranicznej Rejestracja firmy-córki to najbardziej perspektywiczny wariant działalności, ponieważ daje możliwość pełnej kontroli nad całym procesem zbytu od pomocy logistycznej po faktyczną 107

109 transakcję sprzedaży towaru ostatecznemu konsumentowi. Chcąc zajmować się biznesem należy pamiętać o znaczeniu osobistych kontaktów. Zagraniczna firma może oferować świetny produkt i mieć wszelkie dane żeby móc znaleźć dystrybutorów. Jednak jeśli firma nie jest znana na danym rynku zagranicznym dystrybutorzy mogą odmówić współpracy. W takim przypadku zagraniczny przedsiębiorca straci dużo czasu na zdobywanie zaufania zagranicznych dystrybutorów, albo znajdzie wpływowego człowieka, który poleci go dystrybutorom. W każdym z tych wariantów kiedy zagraniczny przedsiębiorca już raz zdobędzie zaufanie dystrybutorów i zbuduje sieć kontaktów, będzie cieszył się stabilną pozycją dopóki tego zaufania nie zawiedzie. Biorąc pod uwagę produkt eksportowy jakim jest kawa na wszystkich docelowych rynkach eksportu odbiorcami będą hurtownie lub sieci hurtowni oraz markety, do których firma powinna dotrzeć bezpośrednio albo poprzez agenta handlowego czy dystrybutorów tego typu wyrobów. Wysokie koszty produkcji związane z obciążeniami fiskalnymi i kosztem siły roboczej oraz zaostrzająca się konkurencja cenowa na rynkach światowych na wyroby zaawansowane technologicznie i prezentujące wysokie standardy jakościowe zmuszają producentów do poszukiwania tańszych dostawców. Odbiorcy poszukują dostawców spełniających kryteria jakościowe, potwierdzone certyfikatami, oferujących wyraźnie niższe ceny niż konkurencja. Powyższe podejście charakteryzuje odbiorców zarówno niemieckich, brytyjskich jak i szwedzkich. Powyższe spowodowane jest także aktualną sytuacją gospodarczą na rynkach światowych i kryzysem jaki przeżywa gospodarka światowa. Szansą polskiego producenta będzie podobna penetracja rynku jak u konkurencji. Wytworzenie stałej sieci odbiorców/dystrybucji będzie kapitałochłonne i czasochłonne, ale może się przyczynić do pozytywnych wyników w okresie długoterminowym. Firma będzie dążyła w dłuższej perspektywie do pozyskania kontrahentów na rynkach docelowego eksportu pełniących funkcję jej przedstawiciela/dystrybutora na danym rynku. Wybór kanału dystrybucji na rynkach docelowego eksportu będzie podobny do sposobu dystrybucji na rynku polskim. Polityka przedsiębiorstw państw docelowego eksportu (Szwecja, Niemcy, W. Brytania) nastawiona jest zdecydowanie na intensyfikację działań zmierzających do wprowadzania 108

110 innowacyjnych i zdrowych rozwiązań we wszystkich dziedzinach życia społecznego i gospodarczego, co sprawia, że wprowadzenie na rynek wyrobów wysokiej jakości, innowacyjnych, zdrowych, wykonanych w najnowszych technologiach, o wysokich walorach smakowych będzie bardzo atrakcyjne, choć narażone na konkurencję. Spółka ASTRA będzie wchodziła na wskazane rynki zagraniczne wielotorowo i ma to ścisły związek z produktem eksportowym jakim jest kawa. Rysunek 1. Analiza dystrybucji na rynkach docelowych ASTRA B2B Dystrybutor B2B Punkt sprzedaży ASTRA B2B Pośrednik/ agent handlowy B2B Hurtownia/ sieć hurtowni/sieci handlowe ASTRA B2B Sieci handlowe Spółka ASTRA zamierza sprzedawać swoje produkty poprzez agentów handlowych i dystrybutorów, w ten sposób docierając do hurtowni i sieci hurtowni, marketów. Szczególnie sprzedaż poprzez dystrybutora wyspecjalizowanego pośrednika wydaję się najbardziej obiecującym kanałem. Osoba z branży, posiadająca wiedzę, kontakty może w sposób dynamiczny prowadzić sprzedaż wyrobów firmy ASTRA na rynkach docelowych. Firma nie wyklucza także bezpośredniego docierania ze swoją ofertą do klientów tj. markety. 109

111 1.7. Analiza konkurencji Zestawienie wybranych konkurentów na rynkach docelowego eksportu Spośród państw UE największymi producentami wyrobów w ramach kodu produktu CPA Kawa palona, niepozbawiona kofeiny wśród państw UE są kraje takie jak: Włochy, Niemcy, Holandia, Francja i Hiszpania. Polska także znajduje się w czołówce producentów kawy w UE. Na rynkach docelowego eksportu największa konkurencja to konkurencja międzynarodowa. Głównymi konkurentami na rynkach tj. Niemcy, W. Brytania i Szwecja dla firmy ASTRA w grupie produktów jakimi jest kawa są wyroby oferowane przez firmy szwajcarskie, włoskie i holenderskie. Największym dostawcą kawy do Niemiec w ostatnim analizowanym roku (2012) była Szwajcaria, Włochy i Polska. Inni ważni eksporterzy kawy do Niemiec to Holandia, W. Brytania, Belgia, Austria, Czechy, Hiszpania i Portugalia. W pierwszej dziesiątce największych dostawców omawianych produktów znalazło się tylko aż 9 państw z UE. Polska w tej klasyfikacji dostawców znajduje się na 3 miejscu z wartością dostaw na poziomie ,98 tys. w 2012 r., co dobrze rokuje dla produktu eksportowego firmy ASTRA. Największym dostawcą kawy do W. Brytanii w ostatnim analizowanym roku (2012) była Szwajcaria, Włochy i Niemcy. Kolejnym ważnym dostawcą omawianych produktów do tego kraju były Włochy. Inni ważni eksporterzy kawy do W. Brytanii to Holandia, Belgia, Irlandia, Szwecja, Czechy, USA i Polska. W pierwszej dziesiątce największych dostawców omawianych produktów znalazło się 8 państw z UE. Polska w tej klasyfikacji dostawców znajduje się na 10 miejscu z wartością dostaw na poziomie 2 342,77 tys., co z pewnością dobrze rokuje dla produktu eksportowego firmy ASTRA. Największym dostawcą kawy do Szwecji w ostatnim analizowanym roku (2012) była Holandia i Szwajcaria. Inni ważni eksporterzy kawy do Szwecji to Niemcy, Dania, Włochy, Belgia, Polska, W. Brytania, Norwegia i Hiszpania. W dziesiątce największych dostawców w roku 2012 znalazło się 8 państw z UE. Polska znalazła się w 2012 r. na pozycji 7 dostawcy kawy do Szwecji z wartością eksportu na poziomie 3 518,43 tys.. Na rynkach docelowego eksportu produkty eksportowe oferowane przez Spółkę ASTRA narażone są przede wszystkim na konkurencję międzynarodową oferującą następujące produkty: 110

112 - Alois Dallmayr - Dallmayr Prodomo - to wysokiej jakości kawa, której ziarna pochodzą z Etiopii, plantacji w Azji, Afryce, Ameryce Środkowej i Południowej. Kawa Dallmayr prodomo zawiera w całości pobudzającą kofeinę, przed paleniem ziarnka kawy poddawane zostają specjalnemu procesowi uszlachetniania, który eliminuje wiele substancji podrażniających oraz gorzkich. Swój smak Dallmayr prodomo zawdzięcza procesowi palenia, w pełni wydobywającemu jej aromat. Gwarancja pochodzenia w 100% z ziaren arabiki. - J.J. Darboven - Idee Kaffee to kawa najwyższej jakości, z ziaren z Ameryki Południowej i Afryki, produkowana według technologii pozwalającej na wypłukanie większości substancji drażniących. Dzięki temu kawę tę mogą pić nawet osoby, które mają problemy żołądkowe. Jest to kawa szlachetna i delikatna w smaku, jednak niepozbawiona właściwości pobudzających. Ziarnista postać pozwala na zachowanie największej ilości aromatów i uchronienie ich przed utlenieniem. Powyżej wymienione produkty w większości przypadków na rynkach zagranicznych sprzedawane są przez autoryzowane przedstawicielstwa, działają poprzez dystrybutorów lub sprzedają swoje produkty bezpośrednio do odbiorcy finalnego. Należy wyraźnie podkreślić, iż konkurencja na rynku krajowym i międzynarodowym jest praktycznie taka sama, ponieważ duże firmy międzynarodowe posiadają swoje oddziały zarówno w Polsce, jak i w innych państwach. Dotychczasowa działalność sprzedażowa w Polsce pokazała, iż firma ASTRA jest w stanie konkurować z firmami zagranicznymi z branży w kraju. Konkurencyjność Spółki ASTRA polega na oferowaniu wyrobów wyprodukowanych z wysokiej jakości surowca, o bardzo dobrym smaku i aromacie, w unikatowej technologii produkcji, o właściwościach prozdrowotnych (kawa łagodna, mała ilość substancji drażniących), wyrobach certyfikowanych, o korzystnym stosunku jakości i ceny, w bardzo szerokim asortymencie. Wyroby Spółki ASTRA są bogate w substancje fenolowe, uważane za jedne z najsilniejszych wychwytywaczy rodników tlenowych, posiadają właściwości przeciwutleniające, które wpływają ochronnie na organizm przeciwko nowotworom piersi, jelita grubego, prostaty, jajników, wątroby, trzustki i nerek. Na rynku kawy na całym świecie konkurencję stanowią firmy międzynarodowe oferujące szeroką gamę kaw, o wysokiej jakości, różnorodnych walorach smakowych, w różnorodnych cenach. Możliwość zaoferownia przez Spółkę ASTRA kawy produkowanej w oparciu o innowacyjną 111

113 technologię usuwania z ziaren kawy substancji odpowiedzialnych za tzw. drażniące działanie kawy, otwiera jej drogę do ekspansji na rynki światowe i daje szansę na oferowanie oryginalnego produktu funkcjonalnego, o zdefiniowanym działaniu prozdrowotnym, dodatkowo w atrakcyjnej cenie. Może to być wielka przewaga konkurencyjna kawy ASTRA i powinna być właściwie wykorzystana do rozwoju tego produktu na skalę światową. Przynależność Polski do Unii Europejskiej i Strefy Schengen, a także zachowanie przez firmę ASTRA europejskich standardów jakości, znacznie ułatwia realizację jej planów na wybranych rynkach zagranicznych. Nieskomplikowane procedury przepływu towarów w obrębie krajów Unii Europejskiej i ogólna dostępność tych rynków stwarzają ogromne możliwości rozwoju sprzedaży dla produktów firmy na docelowych rynkach w Niemczech, W. Brytanii i Szwecji. Jak wynika ze wstępnego rozpoznania produkt jakim jest kawa, oferowany przez firmę ASTRA cieszy się dużym uznaniem na rynkach UE. Kawa jest jednym z najpopularniejszych napojów w skali światowej. Jednocześnie jest po ropie naftowej drugi co do znaczenia produkt handlowy. Jego aktualna produkcja wynosi 7 mln ton i systematycznie rośnie. Szacuje się, że roczny wzrost konsumpcji kawy wynosi 0,5-1,9%, co gwarantuje stały, długotrwały rozwój tego rynku. W krajach skandynawskich tj. Szwecja występuje bardzo duże spożycie kawy i jednocześnie duża dbałość o zdrowie, a kawa ASTRA jest o obniżonej zawartości substancji drażniących na rynku, co z pewnością dobrze rokuje dla tego produktu w Szwecji. Na rynku brytyjskim występuje bardzo liczebna Polonia, która zna kawę ASTRA, jest do niej przywiązana i chętnie ją kupuje. Niemcy natomiast chętnie kupują kawę smaczną, zdrową, produkowaną na niemieckich technologiach (systemy PROBAT), a przede wszystkim tanią. Produkt eksportowy Spółki ASTRA jest najwyższej jakości (produkcja z wysokiej jakości surowca, w unikatowej technologii), o bardzo dobrym smaku i aromacie, w dobrej cenie, o właściwościach prozdrowotnych, co sprawia, że z powodzeniem może konkurować z wyrobami konkurencji międzynarodowej, choć dla efektywnej konkurencji na rynkach docelowego eksportu niezbędne są duże nakłady na marketing i promocję. Konkurowanie z produktami firm o zasięgu międzynarodowym z licznymi oddziałami na świecie czy partnerami lokalnymi będzie trudne, ale nie niemożliwe. Polski produkt w niczym nie ustępuje tym oferowanym przez międzynarodową konkurencję, a może ze względu na walory opisane w analizie SWOT produktu być atrakcyjny na rynkach docelowego eksportu. 112

114 Wszystkie rynki eksportowe narażone są także na konkurencję oferującą produkty tańsze, ale gorszej jakości. Rynki docelowego eksportu mają potencjał do rozwoju sprzedaży na nich wyrobu eksportowego jakim jest kawa Pozycja konkurencyjna Poznańskiej Palarni Kawy ASTRA Sp. z o.o. pod kątem produktów eksportowych Na terenie państw docelowego eksportu czyli Niemiec, W. Brytanii, Szwecji działają firmy lokalne pochodzenia krajowego, które odgrywają mniejsze znaczenie oraz działają większe przedsiębiorstwa o zasięgu międzynarodowym, które mogą stanowić konkurencję dla produktów oferowanych aktualnie przez Spółkę ASTRA. Produkty eksportowe Spółki to nie tylko wysoka innowacyjność produktowa na skalę kraju, zastosowanie innowacyjnych technologii produkcji, ale najwyższa jakość, marka produktu przy atrakcyjnej cenie. Na wskazanych rynkach docelowego eksportu działa rozwinięta w tej branży konkurencja o zasięgu międzynarodowym oferująca produkty konkurencyjne. Firma wchodząc na rynku zagraniczne będzie narażona przede wszystkim konkurencję międzynarodową. Spółka ASTRA posiada szeroką ofertę asortymentową w swojej dziedzinie, która zaspokaja potrzeby klientów oczekujących bardzo wysokiej jakości, oryginalnego produktu funkcjonalnego o zdefiniowanym działaniu prozdrowotnym, konkurencyjnej ceny, szybkich i terminowych dostaw oraz stabilnej polityki cenowej. Rozwój Spółki wiąże się z konsekwentną realizacją strategii wdrażania nowych rozwiązań technicznych i stałego unowocześniania, czego zamierzonym efektem jest stała poprawa pozycji rynkowej Firmy wyrażająca się wzrastającym jej udziałem w rynku krajowym. Zakres oferty, jakość i innowacyjność oferowanych produktów przy korzystnej cenie stanowią potencjał eksportowy, który firma zamierza wykorzystać. Firma swoją pozycję na krajowym rynku zawdzięcza wysokiej jakości oferowanych produktów (wysoka jakość surowca, bardzo dobry smak i aromat), marce, innowacyjności produktowej (właściwości prozdrowotne) pozwalającej na oferowanie wyrobów najwyższej jakości, szybkości i terminowości dostaw. Firma w swojej polityce zarządzania nastawiona jest na ciągły rozwój i doskonalenie oraz kreowanie marki firmy w otoczeniu. Wysoka jakość produktów, ich właściwości prozdrowotne, przy atrakcyjnej cenie będą atutem firmy w konkurencji na rynkach zewnętrznych. Analizując ofertę konkurencji lokalnej i przede wszystkim międzynarodowej można z całą pewnością stwierdzić, że oferta Spółki ASTRA w 113

115 odniesieniu do szerokości oferty, innowacyjności produktowej, zastosowanych technologii produkcji, ceny i jakości jest na bardzo wysokim poziomie międzynarodowym. Wysoka jakość i innowacyjność produktowa w zestawieniu z atrakcyjną ceną będą stanowiły o przewadze konkurencyjnej na docelowych rynkach eksportu. Biorąc pod uwagę właściwości produktów oferowanych przez Spółkę ASTRA opisanych w dalszej części Planu (pkt 1.8.1) uznać można, że firma dysponując odpowiednim kapitałem na rozwój eksportu, z bardzo wysokimi kompetencjami kadry, a przede wszystkim najlepszą i pożądaną przez klientów relacją jakość - cena - innowacyjność może z powodzeniem konkurować z krajowymi i zagranicznymi firmami o podobnym profilu działania. Należy jednak podkreślić, iż do osiągnięcia sukcesu niezbędne będą nakłady na promocję produktów oraz stworzenie dobrze zorganizowanej sieci dystrybucyjnej na planowanych rynkach eksportowych, która zapewni odpowiednią dostępność produktów firmy Analiza konkurencyjności Poznańskiej Palarni Kawy ASTRA Sp. z o.o. na planowanych rynkach docelowych - na podstawie analizy SWOT Tabela 27. Analiza konkurencyjności Poznańskiej Palarni Kawy ASTRA Sp. z o.o. MOCNE STRONY SŁABE STRONY - jasna wizja rozwoju, konsekwentna realizacja strategii - niedostateczne kompetencje eksportowe oraz brak analizy rynków zagranicznych, utrudniające - potencjał intelektualny kadry wejście na rynki zagraniczne, pomimo - doświadczenie w realizacji B+R - własne opatentowane wynalazki - mocna, stabilna pozycja na rynku - rozpoznawalna marka - stabilna sprzedaż - rozwinięta działalność marketingowa i posiadanych wysokich walorów produktów - firma mało znana na docelowych rynkach - brak badań reakcji odbiorcy zagranicznego np. na produkty pochodzące z Polski cena/ jakość - zbyt mały nacisk kładziony dotychczas na pozyskiwanie odbiorców zagranicznych promocyjna - dobra kondycja finansowa, umożliwiająca prowadzenie inwestycji rozwojowych i 114

116 generowanie środków na obsługę zadłużenia - dobra lokalizacja z punktu widzenia realizacji dostaw do docelowych odbiorców - wysoka jakość produktów - korzystny stosunek ceny do jakości - bogata oferta produktowa - posiadanie w ofercie produktów o właściwościach prozdrowotnych - stałe rozszerzanie oferty - ciągłe udoskonalanie jakości produktów - zdolność do innowacji - zachowanie europejskich standardów jakości - doświadczenie w branży - doświadczenie handlowe, w tym know-how - wykorzystanie odpowiednich kanałów dystrybucji, - firma zorientowana na klienta i jego potrzeby, ma bardzo dobrą znajomość trendów w branży; elastyczne reagowanie na pojawiające się zmiany, prorozwojowe nastawienie - firma cechująca się zaangażowaniem i entuzjazmem jej pracowników i kierownictwa - jasna wizja rozwoju, konsekwentna realizacja strategii - certyfikat ISO 22000:2005 z 2011 r. SZANSE - dobre perspektywy dla produktów opartych na ekologii - zastosowanie nowoczesnych na skalę światową rozwiązań we własnych produktach ZAGROŻENIA - coraz silniejsza konkurencja w branży (produkty są coraz lepszej jakości) - przedłużający się kryzys gospodarczy na świecie (ograniczenie zakupów przez odbiorców 115

117 - ekspansja zagraniczna, wprowadzenie nowych produktów do sprzedaży międzynarodowej - dywersyfikacja produkcji wprowadzenie nowych produktów, wejście w nowe branże - wdrażanie innowacyjnych rozwiązań, obniżających koszty - rozwój eksportu, pozyskanie nowych odbiorców zagranicznych - środki finansowe UE wspierające rozwój przedsiębiorstw - rosnące wymagania co do jakości produktów, ich różnorodności oraz krótszych czasów dostarczania na rynek przy jednoczesnym zmniejszeniu kosztów wytwarzania - skoordynowanie działań promocyjnych - zwiększenie sprzedaży pozwoli na rozwój eksportu, nastąpi spadek kosztu jednostkowego oferowanego wyrobu - zdywersyfikowanie rynków odbiorców produktów poprzez rozwój sprzedaży eksportowej wpłynie na poprawę bezpieczeństwa firmy - centralne położenie w Europie - perspektywy dynamicznego rozwoju gospodarczego (w ubiegłym roku wzrost PKB w Polsce wyższy niż w wielu innych krajach UE). - rosnący popyt na kawę Źródło: opracowanie własne ostatecznych) - wzrost stóp procentowych, kosztu kapitału - ograniczone zaufanie do nowych partnerów biznesowych - dążenia poszczególnych państw do ochrony swoich rynków przed konkurencją z innych państw (ograniczenia w zakresie zakładania przedsiębiorstw, promocji, dystrybucji i sprzedaży), - ryzyko niepowodzenia związane z niezrozumieniem specyfiki obcego rynku - zmieniający się i niemożliwy obecnie do przewidzenia kurs Euro/PLN, który może zmieniać istotnie opłacalność produkcji eksportowej i konieczność ubezpieczenia transakcji eksportowych - wzrastające koszty transportu ceny ropy naftowej/ ubezpieczenia towaru podczas podróży z uwagi na odległość od Polski - niedostateczna znajomość produktu wśród nowych klientów 116

118 Analiza konkurencyjności produktu Poznańskiej Palarni Kawy ASTRA Sp. z o.o. na planowanych rynkach docelowych - na podstawie analizy SWOT Opis produktów Poznańska Palarnia Kawy ASTRA utworzona w 1973 roku, w krótkim czasie stała się liderem swojej branży. Spółka od początku swojej działalności koncentrowała się na rozpowszechnianiu na polskim rynku wysokiej jakości kawy i herbaty z najodleglejszych zakątków świata. Poznańska Palarnia Kawy Astra Sp. z o.o. to gwarancja: wysokiej jakości SUROWCA, pochodzącego tylko ze sprawdzonych źródeł, KONTROLI JAKOŚCI na każdym etapie produkcji, bezwzględnego przestrzegania reżimów technologicznych w oparciu o wdrożone procedury systemu zarządzania bezpieczeństwem zdrowotnym żywności (wdrożony i certyfikowany przez DNV system ISO :2005), jakości i wyjątkowości wyrobów POTWIERDZONEJ NAUKOWO, nowoczesnej, aczkolwiek ciągle udoskonalanej TECHNOLOGII, doświadczonego zespołu SPECJALISTÓW, długotrwałych RELACJI z klientami z dostawcami opartych na zaufaniu, wyjątkowego PORTFOLIO produktów: KAWA ASTRA wprowadzona na rynek w 1991 r, lider segmentu kaw łagodnych obniżonej zawartości substancji drażniących ( w Europie nazwa stosowana z j.ang low acid), produkowana w oparciu o opatentowaną technologię usuwania z ziaren kawy substancji odpowiedzialnych za tzw. drażniące działania kawy, CZARNE HERBATY AFRYKAŃSKIE sprowadzone po raz pierwszy do Polski w 1995 r., zawsze świeże gdyż zbiory herbaty odbywają się w Afryce co dwa tygodnie, HERBATA ROOIBOS - pierwsza na polskim rynku herbata Rooibos, sprowadzana prosto z Republiki Południowej Afryki od 1999 r. Asortyment firmy ASTRA jest systematycznie poszerzany o nowe produkty z zastosowaniem nowoczesnych technologii. Bogactwo oferty firmy ma na celu zapewnienie kompleksowej odpowiedzi na potrzeby i wymagania klienta zarówno krajowego, jak i zagranicznego. 117

119 Spółka w swojej ofercie posiada kawy tj.: kawa ASTRA Łagodna mielona, kawa ASTRA Łagodna ziarnista, kawa ziarnista pozostała (KENIA AA PLUS EXCELLENTE, GWATEMALA ANTIGUA ACATE), kawa mielona pozostała (TERRA, APIS) i kawy rozpuszczalne. Kawa Astra pojawiła się na rynku jako pierwsza i do tej pory jest najpopularniejszą w swojej klasie. Konsumenci stale po nią sięgają dla jej wyjątkowych wartości zdrowotnych. Poznańska Palarnia Kawy, ma również swój ogromny wkład w kształtowanie polskiego rynku herbat. W 1995 roku wprowadziła nowość - czarne herbaty afrykańskie Safari i Ygara o charakterystycznym i niespotykanym smaku i aromacie. W 1999 r. za sprawą Palarni Astra do Polski trafiła, ceniona na rynkach zachodnich, herbata Roiboos bogata w unikatowe walory zdrowotne, nazywana herbatą życia". Oferta powiększona została w 2006 roku o serię Linea Vita, w której skład weszły herbaty zdrowotne takie jak: Yerba Mate, Sencha Ogrody Edenu oraz o herbaty czarne: Angielską i Earl Grey. Aktualnie w ofercie znajdują się herbaty tj. herbata czarna afrykańska, herbata czarna YUNNAN i indyjska oraz herbaty zdrowia (Rooibos, Rooibos o smaku maliny z grapefruitem, Rooibos o smaku cytryny z imbirem, Teyberg, Yerba Mate, Pu Erh, Pu Erh liścista). Wszystkie produkty firmy są wykonane z surowców wysokiej jakości, charakteryzują się dobrym smakiem i aromatem, są produkowane w unikatowej technologii i mają właściwości prozdrowotne. Stosowanie nowoczesnych, wybranych technologii, nowoczesnych na skalę światową rozwiązań we własnych produktach, najlepszych gatunkowo surowców i branżowych systemów gwarantujących najwyższe wymagania jakościowe, sprawiają, że oferowane odbiorcom produkty spełniają ich oczekiwania na najwyższym poziomie. Wszystkie oferowane produkty przez Spółkę ASTRA są zgodne z wymaganiami stawianymi dla tego rodzaju wyrobów na obszarze Unii Europejskiej i rynkach światowych. Charakterystyczną cechą odróżniającą ofertę Spółki ASTRA także od konkurencji zagranicznej jest niewątpliwie jej duża rozpiętość (asortyment) i elastyczność w reagowaniu na potrzeby klienta, wysoka jakość, dobry smak i aromat, prozdrowotność i atrakcyjna cena. Wyroby są certyfikowane i przebadane klinicznie. Firma stara się wyprzedzać oczekiwania klientów, oferując produkty innowacyjne odpowiadające niezidentyfikowanym jeszcze na rynku potrzebom, wyprodukowane w oparciu o najlepsze, dostępne na rynku technologie. Innowacyjnością na skalę świata jest to, że w 118

120 ofercie Spółki ASTRA znalazła się kawa, produkowana w oparciu o innowacyjną technologię usuwania z ziaren kawy substancji odpowiedzialnych za tzw. drażniące działanie kawy, o tak niskiej zawartości C5HT oraz tak wysokiej zawartości polifenoli jak w żadnej innej kawie. Spółka ASTRA umiejscowiona jest na średniej półce cenowej i obejmuje produkty o wysokiej jakości za umiarkowaną cenę, jest to swego rodzaju alternatywą dla importowanych produktów niskiej jakości. Spółka postrzegana jest jako lider we wprowadzaniu nowości. Kreatywność jest jedną z największych wartości, które pozwalają utrzymać zainteresowanie klientów. Wyroby cechują: wysokiej jakości surowce, marka, nowoczesne technologie produkcji, aspekt zdrowotny estetyczne opakowanie. Oferta Spółki ASTRA zaspokaja potrzeby klientów oczekujących wysokiej jakości, smacznych, produktów innowacyjnych i zdrowych, w konkurencyjnej cenie. Rozwój firmy wiąże się z konsekwentną realizacją strategii wdrażania nowych produktów i stałego unowocześniania technologii produkcji, czego zamierzonym efektem jest stała poprawa pozycji rynkowej firmy wyrażająca się wzrastającym jej udziałem w rynku w Polsce. Szeroki zakres oferty, jakość oferowanych produktów, ich innowacyjność, asortyment, walory smakowe, opakowanie, walory prozdrowotne, przy korzystnej cenie i stabilności cen stanowią potencjał eksportowy, który firma zamierza wykorzystać, gdyż posiadając stabilną pozycję na rynku krajowym jest obecnie gotowa do rozwoju poprzez eksport. Firma swoją pozycję na krajowym rynku zawdzięcza wysokiej jakości oferowanych produktów, marce, cenie, terminowości i elastyczności dostaw. Firma w swojej polityce zarządzania nastawiona jest na ciągły rozwój i doskonalenie oraz kreowanie marki firmy w otoczeniu. ASTRA regularnie podnosi jakość swoich wyrobów, aby jak najlepiej spełniać wymagania klientów. Wysoka jakość produktów, marka, innowacyjność, aspekt prozdrowotny, cena będą atutem firmy w konkurencji na rynkach zewnętrznych. Przedmiotem eksportu Spółki ASTRA jest kawa, charakteryzująca się najwyższą jakością, produkowana z najwyższej jakości surowców, w określonej, innowacyjnej technologii, z zastosowaniem nowoczesnych na skalę światową rozwiązań we własnych produktach, o właściwościach prozdrowotnych (łagodna dla żołądka). W ramach Planu rozwoju eksportu produktem eksportowym jest kawa sklasyfikowana w ramach kodu zgodnie z bazą PRODCOM: (HS ) Kawa palona, niepozbawiona kofeiny, 119

121 dla której to przygotowano poniższą analizę SWOT (Tabela od 28 do 30). Tabela 28. Analiza SWOT kawy (kod HS ) Kawa palona, niepozbawiona kofeiny, firmy ASTRA Sp. z o.o. na rynkach eksportowych - Niemcy Silne strony produktu: kawa Słabe strony produktu: kawa - dobry produkt bardzo wysoka jakość dzięki - ograniczona współpraca z dystrybutorami stosowaniu surowców wysokiej jakości, zagranicznymi dobranych odpowiednio dla zapewnienia - słaba znajomość docelowych rynków optymalnych walorów smakowych i aromatu - konkurencyjność cenowa - korzystna relacja cena jakość na rynkach zagranicznych (produkt atrakcyjny cenowo na rynkach eksportowych) - ciągłe prace rozwojowe nad produkowanymi wyrobami - dostosowywanie produktu do potrzeb klienta i zagranicznych -niewielkie doświadczenie na planowanych rynkach eksportowych - niedostateczna znajomość produktu wśród nowych klientów; słaba promocja produktu - brak materiałów reklamowych i informacyjnych fachowo przełożonych na języki obce trendów rynkowych (aspekt prozdrowotny); właściwości prozdrowotne produktów - wysoka innowacyjność wyrobów będąca efektem wdrażania innowacyjnych, unikatowych technologii produkcji (kawa naturalna produkowana w oparciu o technologię usuwania z ziaren kawy substancji odpowiedzialnych za tzw. drażniące działanie kawy, bogata w substancje fenolowe uważane za jedne z najsilniejszych wychwytywaczy rodników tlenowych, kawa o właściwościach przeciwutleniających, które wpływają ochronnie na organizm przeciwko nowotworom piersi, jelita grubego, prostaty, jajników, wątroby, trzustki i nerek) - produkt o obniżonej zawartości C5HT, a także 120

122 wysokiej zawartości polifenoli mierzonej: oznaczeniem zawartości kwasu chlorogenowego, kawowego, ferulowego i kumarowego jako sumy związków fenolowych oraz oznaczaniem aktywności przeciwutleniającej polifenoli mierzonej testem aktywności antyoksydacyjnej DPPH (za pomocą wskaźnika trolox) innowacyjność na skalę świata, żadna wytwórnia kawy nie produkuje kawy o tak niskiej zawartości C5HT oraz tak wysokiej zawartości polifenoli - szeroka oferta asortymentowa - nowoczesne opakowania - produkty markowe - wyroby przebadanie klinicznie - wyroby poddane certyfikacji - wyroby nagradzane i wyróżniane Możliwości wypływające ze wskazanych rynków eksportowych: Niemcy - w roku 2012 import Niemiec był na poziomie 8,81% importu światowego, co zapewniło temu państwu pozycję trzeciego światowego importera kawy - duże spożycie kawy - rosnący import kawy; niemiecki import kawy w 2012 r. wyniósł tys ,9 - polski eksport do Niemiec stanowi 15,85% całkowitego niemieckiego importu tych produktów (Polska była w 2012 r. 3 dostawcom kawy do Niemiec) - rosnące zainteresowanie produktami Zagrożenia wypływające ze wskazanych rynków eksportowych: Niemcy - silna konkurencja szwajcarska i włoska (konkurencja międzynarodowa) - możliwość braku akceptacji marki przez lokalnych odbiorców - brak rozpoznawalności marki - rynek otwarty (działając na wybranym rynku trzeba brać pod uwagę nie tylko konkurencję krajową, ale także podmioty zagraniczne z analogicznym asortymentem, które swobodnie mogą wejść na dany rynek) - możliwe wystąpienie efektu tzw. lokalnego patriotyzmu (zagrożenie to wypływa między innymi 121

123 prozdrowotnymi - dojrzałość klientów (poszukiwanie wyrobów wysokiej jakości) - brak obciążeń dla klienta wynikającego z wprowadzania wyrobów na UE (cło i odprawy celne, opłaty związane z odzyskiem, zgodność z normami); regulacja dostępu opiera się w zasadniczej części na wspólnotowych swobodach: przepływu towarów i kapitału - bliskość geograficzna - odpowiedni poziom cen cena produktów firmy ASTRA w porównaniu do poziomu cen na tego typu wyroby w Niemczech jest konkurencyjna - jedna z trzech największych gospodarek strefy euro wg oceny OECD na rok wiele polskich firm jest już obecnych na rynku niemieckim - bardzo duży rynek z wieloma podmiotami potencjalnymi klientami - wysoka chłonność produktów innowacyjnych w branży konsumpcyjnej - rynek bardzo wymagający, otwarty i szybko akceptujący rynkowe nowości - wzrost produkcji przemysłowej (8% w 2011 r.) - wysoki poziom technologiczny w produkcji - przewidywany wzrost rynku - stabilizująca się sytuacja ekonomiczna - szerokie spektrum możliwości dystrybucji i dotarcia do klienta ostatecznego - możliwość pozyskania klientów poprzez z programów rządowych, które przede wszystkim wspierają producentów krajowych) - stereotypy dotyczące Polaków - słaba renoma polskich produktów na rynku niemieckim - niestabilna sytuacja ekonomiczna - reakcja odbiorcy na rynkach eksportowych na produkt pochodzący z Polski cena/ jakość - zmieniający się kurs Euro/PLN, który może zmieniać istotnie opłacalność produkcji eksportowej i konieczność ubezpieczenia transakcji eksportowych, - wzrastające koszty transportu ceny ropy naftowej/ ubezpieczenia towaru podczas podróży z uwagi na odległość rynku od Polski. - konkurencja z Azji wyroby niskiej jakości, ale tańsze, co w okresie kryzysu staje się atutem - brak wspólnej waluty rozliczeniowej z UE (ciągłe wahania kursowe) 122

124 wprowadzenia wyrobów lepszych jakościowo i tańszych niż lokalne - częstsze kontakty z firmami zagranicznymi mogą zaowocować współpracą oraz poznaniem nowych technologii - możliwość kontaktów z firmami zagranicznymi w celu ekspansji na dalsze rynki europejskie - uzyskanie stałego utrzymującego się na wysokim poziomie popytu - rynek eksportowy oczekuje wyrobu o wysokich parametrach jakościowych i o umiarkowanej cenie - udział w imprezach wystawienniczych - poprawa sytuacji makroekonomicznej, wiążącej się ze stabilizacją gospodarczą (i polityczną) w kraju - PKB Niemiec w 2012 r. uplasowało ten kraj na 6 miejscu na świecie - 4 miejsce w światowym rankingu importerów - poprawa dynamiki wzrostu PKB - szerokie spektrum możliwości dystrybucji i dotarcia do klienta ostatecznego - możliwość pozyskania klientów poprzez wprowadzenia produktów lepszych jakościowo i tańszych niż lokalne - częstsze kontakty z firmami zagranicznymi mogą zaowocować współpracą oraz poznaniem nowych technologii - dywersyfikacja produktów stworzenie nowoczesnej linii produktów pod konkretny rynek sprzedaży 123

125 - gospodarka stabilna według ratingu KUKE - przemysł tworzył 28,1% PKB w 2012 r. Źródło: opracowanie własne Tabela 29. Analiza SWOT kawy (kod HS ) Kawa palona, niepozbawiona kofeiny, firmy ASTRA Sp. z o.o. na rynkach eksportowych W. Brytania Silne strony produktu: kawa Słabe strony produktu: kawa - dobry produkt bardzo wysoka jakość dzięki - ograniczona współpraca z dystrybutorami stosowaniu surowców wysokiej jakości, zagranicznymi dobranych odpowiednio dla zapewnienia - słaba znajomość docelowych rynków optymalnych walorów smakowych i aromatu - konkurencyjność cenowa - korzystna relacja cena jakość na rynkach zagranicznych (produkt atrakcyjny cenowo na rynkach eksportowych) - ciągłe prace rozwojowe nad produkowanymi wyrobami - dostosowywanie produktu do potrzeb klienta i zagranicznych -niewielkie doświadczenie na planowanych rynkach eksportowych - niedostateczna znajomość produktu wśród nowych klientów; słaba promocja produktu - brak materiałów reklamowych i informacyjnych fachowo przełożonych na języki obce trendów rynkowych (aspekt prozdrowotny); właściwości prozdrowotne produktów - wysoka innowacyjność wyrobów będąca efektem wdrażania innowacyjnych, unikatowych technologii produkcji (kawa naturalna produkowana w oparciu o technologię usuwania z ziaren kawy substancji odpowiedzialnych za tzw. drażniące działanie kawy, bogata w substancje fenolowe uważane za jedne z najsilniejszych wychwytywaczy rodników tlenowych, kawa o właściwościach przeciwutleniających, które wpływają ochronnie na organizm przeciwko 124

126 nowotworom piersi, jelita grubego, prostaty, jajników, wątroby, trzustki i nerek) - produkt o obniżonej zawartości C5HT, a także wysokiej zawartości polifenoli mierzonej: oznaczeniem zawartości kwasu chlorogenowego, kawowego, ferulowego i kumarowego jako sumy związków fenolowych oraz oznaczaniem aktywności przeciwutleniającej polifenoli mierzonej testem aktywności antyoksydacyjnej DPPH (za pomocą wskaźnika trolox) innowacyjność na skalę świata, żadna wytwórnia kawy nie produkuje kawy o tak niskiej zawartości C5HT oraz tak wysokiej zawartości polifenoli - szeroka oferta asortymentowa - nowoczesne opakowania - produkty markowe - wyroby przebadanie klinicznie - wyroby poddane certyfikacji - wyroby nagradzane i wyróżniane Możliwości wypływające ze wskazanych rynków eksportowych: W. Brytania - w roku 2012 import W. Brytanii był na poziomie 3,39% importu światowego, co zapewniło temu państwu pozycję 7 światowego importera kawy - duże spożycie kawy - rosnący import kawy; brytyjski import kawy w 2012 r. wyniósł tys tys. - polski eksport do W. Brytanii stanowi 0,44% całkowitego brytyjskiego importu tych produktów (Polska to 10 dostawca kawy do W. Brytanii) Zagrożenia wypływające ze wskazanych rynków eksportowych: W. Brytania - silna konkurencja szwajcarska, włoska i niemiecka (konkurencja międzynarodowa) - możliwość braku akceptacji marki przez lokalnych odbiorców - brak rozpoznawalności marki - rynek otwarty (działając na wybranym rynku trzeba brać pod uwagę nie tylko konkurencję krajową, ale także podmioty zagraniczne z analogicznym asortymentem, które swobodnie mogą 125

127 - rosnące zainteresowanie produktami prozdrowotnymi - liczna Polonia znająca produkty firmy ASTRA - dojrzałość klientów (poszukiwanie wyrobów wysokiej jakości) - brak obciążeń dla klienta wynikającego z wprowadzania wyrobów na UE (cło i odprawy celne, opłaty związane z odzyskiem, zgodność z normami); regulacja dostępu opiera się w zasadniczej części na wspólnotowych swobodach: przepływu towarów i kapitału - stosunkowa bliskość geograficzna - odpowiedni poziom cen cena produktów firmy ASTRA w porównaniu do poziomu cen na tego typu wyroby w W. Brytanii jest konkurencyjna - wiele polskich firm jest już obecnych na rynku brytyjskim - bardzo duży rynek z wieloma podmiotami potencjalnymi klientami - wysoka chłonność produktów innowacyjnych w branży konsumpcyjnej - rynek bardzo wymagający, otwarty i szybko akceptujący rynkowe nowości - przewidywany wzrost rynku - szerokie spektrum możliwości dystrybucji i dotarcia do klienta ostatecznego - możliwość pozyskania klientów poprzez wprowadzenia wyrobów lepszych jakościowo i tańszych niż lokalne - częstsze kontakty z firmami zagranicznymi wejść na dany rynek) - możliwe wystąpienie efektu tzw. lokalnego patriotyzmu (zagrożenie to wypływa między innymi z programów rządowych, które przede wszystkim wspierają producentów krajowych) - niestabilna sytuacja ekonomiczna - reakcja odbiorcy na rynkach eksportowych na produkt pochodzący z Polski cena/ jakość - zmieniający się kurs Euro/PLN, który może zmieniać istotnie opłacalność produkcji eksportowej i konieczność ubezpieczenia transakcji eksportowych, - wzrastające koszty transportu ceny ropy naftowej/ ubezpieczenia towaru podczas podróży z uwagi na odległość rynku od Polski. - konkurencja z Azji wyroby niskiej jakości, ale tańsze, co w okresie kryzysu staje się atutem - brak wspólnej waluty rozliczeniowej z UE (ciągłe wahania kursowe) 126

128 mogą zaowocować współpracą oraz poznaniem nowych technologii - możliwość kontaktów z firmami zagranicznymi w celu ekspansji na dalsze rynki europejskie - uzyskanie stałego utrzymującego się na wysokim poziomie popytu - rynek eksportowy oczekuje wyrobu o wysokich parametrach jakościowych i o umiarkowanej cenie - udział w imprezach wystawienniczych - poprawa sytuacji makroekonomicznej, wiążącej się ze stabilizacją gospodarczą (i polityczną) w kraju - PKB W. Brytanii w 2012 r. uplasowało ten kraj na 9 miejscu na świecie - 7 miejsce w światowym rankingu importerów - poprawa dynamiki wzrostu PKB - szerokie spektrum możliwości dystrybucji i dotarcia do klienta ostatecznego - możliwość pozyskania klientów poprzez wprowadzenia produktów lepszych jakościowo i tańszych niż lokalne - częstsze kontakty z firmami zagranicznymi mogą zaowocować współpracą oraz poznaniem nowych technologii - dywersyfikacja produktów stworzenie nowoczesnej linii produktów pod konkretny rynek sprzedaży - gospodarka stabilna według ratingu KUKE - przemysł tworzył 21,1% PKB w 2012 r. Źródło: opracowanie własne 127

129 Tabela 30. Analiza SWOT kawy (kod HS ) Kawa palona, niepozbawiona kofeiny, firmy ASTRA Sp. z o.o. na rynkach eksportowych Szwecja Silne strony produktu: kawa Słabe strony produktu: kawa - dobry produkt bardzo wysoka jakość dzięki - ograniczona współpraca z dystrybutorami stosowaniu surowców wysokiej jakości, zagranicznymi dobranych odpowiednio dla zapewnienia - słaba znajomość docelowych rynków optymalnych walorów smakowych i aromatu - konkurencyjność cenowa - korzystna relacja cena jakość na rynkach zagranicznych (produkt atrakcyjny cenowo na rynkach eksportowych) - ciągłe prace rozwojowe nad produkowanymi wyrobami - dostosowywanie produktu do potrzeb klienta i zagranicznych -niewielkie doświadczenie na planowanych rynkach eksportowych - niedostateczna znajomość produktu wśród nowych klientów; słaba promocja produktu - brak materiałów reklamowych i informacyjnych fachowo przełożonych na języki obce trendów rynkowych (aspekt prozdrowotny); właściwości prozdrowotne produktów - wysoka innowacyjność wyrobów będąca efektem wdrażania innowacyjnych, unikatowych technologii produkcji (kawa naturalna produkowana w oparciu o technologię usuwania z ziaren kawy substancji odpowiedzialnych za tzw. drażniące działanie kawy, bogata w substancje fenolowe uważane za jedne z najsilniejszych wychwytywaczy rodników tlenowych, kawa o właściwościach przeciwutleniających, które wpływają ochronnie na organizm przeciwko nowotworom piersi, jelita grubego, prostaty, jajników, wątroby, trzustki i nerek) - produkt o obniżonej zawartości C5HT, a także wysokiej zawartości polifenoli mierzonej: oznaczeniem zawartości kwasu chlorogenowego, 128

130 kawowego, ferulowego i kumarowego jako sumy związków fenolowych oraz oznaczaniem aktywności przeciwutleniającej polifenoli mierzonej testem aktywności antyoksydacyjnej DPPH (za pomocą wskaźnika trolox) innowacyjność na skalę świata, żadna wytwórnia kawy nie produkuje kawy o tak niskiej zawartości C5HT oraz tak wysokiej zawartości polifenoli - szeroka oferta asortymentowa - nowoczesne opakowania - produkty markowe - wyroby przebadanie klinicznie - wyroby poddane certyfikacji - wyroby nagradzane i wyróżniane Możliwości wypływające ze wskazanych rynków eksportowych: Szwecja - w roku 2012 import Szwecji był na poziomie 1,63% importu światowego, co zapewniło temu państwu pozycję 15 światowego importera kawy - duże spożycie kawy - rosnący import kawy; szwedzki import kawy w 2012 r. wyniósł tys tys. - polski eksport do Szwecji stanowi 0,66% całkowitego szwedzkiego importu tych produktów (Polska to 7 dostawca kawy do Szwecji) - rosnące zainteresowanie produktami prozdrowotnymi - dojrzałość klientów (poszukiwanie wyrobów wysokiej jakości) - brak obciążeń dla klienta wynikającego z Zagrożenia wypływające ze wskazanych rynków eksportowych: Szwecja - silna konkurencja szwajcarska i holenderska (konkurencja międzynarodowa) - możliwość braku akceptacji marki przez lokalnych odbiorców - brak rozpoznawalności marki - rynek otwarty (działając na wybranym rynku trzeba brać pod uwagę nie tylko konkurencję krajową, ale także podmioty zagraniczne z analogicznym asortymentem, które swobodnie mogą wejść na dany rynek) - możliwe wystąpienie efektu tzw. lokalnego patriotyzmu (zagrożenie to wypływa między innymi z programów rządowych, które przede wszystkim wspierają producentów krajowych) 129

131 wprowadzania wyrobów na UE (cło i odprawy celne, opłaty związane z odzyskiem, zgodność z normami); regulacja dostępu opiera się w zasadniczej części na wspólnotowych swobodach: przepływu towarów i kapitału - stosunkowa bliskość geograficzna - odpowiedni poziom cen cena produktów firmy ASTRA w porównaniu do poziomu cen na tego typu wyroby w Szwecji jest konkurencyjna - wiele polskich firm jest już obecnych na rynku szwedzkim - bardzo duży rynek z wieloma podmiotami potencjalnymi klientami - wysoka chłonność produktów innowacyjnych w branży konsumpcyjnej - rynek bardzo wymagający, otwarty i szybko akceptujący rynkowe nowości - przewidywany wzrost rynku - stabilizująca się sytuacja ekonomiczna - szerokie spektrum możliwości dystrybucji i dotarcia do klienta ostatecznego - możliwość pozyskania klientów poprzez wprowadzenia wyrobów lepszych jakościowo i tańszych niż lokalne - częstsze kontakty z firmami zagranicznymi mogą zaowocować współpracą oraz poznaniem nowych technologii - możliwość kontaktów z firmami zagranicznymi w celu ekspansji na dalsze rynki europejskie - uzyskanie stałego utrzymującego się na wysokim - niestabilna sytuacja ekonomiczna - reakcja odbiorcy na rynkach eksportowych na produkt pochodzący z Polski cena/ jakość - zmieniający się kurs Euro/PLN, który może zmieniać istotnie opłacalność produkcji eksportowej i konieczność ubezpieczenia transakcji eksportowych, - wzrastające koszty transportu ceny ropy naftowej/ ubezpieczenia towaru podczas podróży z uwagi na odległość rynku od Polski. - konkurencja z Azji wyroby niskiej jakości, ale tańsze, co w okresie kryzysu staje się atutem - brak wspólnej waluty rozliczeniowej z UE (ciągłe wahania kursowe) 130

132 poziomie popytu - rynek eksportowy oczekuje wyrobu o wysokich parametrach jakościowych i o umiarkowanej cenie - udział w imprezach wystawienniczych - poprawa sytuacji makroekonomicznej, wiążącej się ze stabilizacją gospodarczą (i polityczną) w kraju - PKB Szwecji w 2012 r. uplasowało ten kraj na 35 miejscu na świecie - 30 miejsce w światowym rankingu importerów - poprawa dynamiki wzrostu PKB - szerokie spektrum możliwości dystrybucji i dotarcia do klienta ostatecznego - możliwość pozyskania klientów poprzez wprowadzenia produktów lepszych jakościowo i tańszych niż lokalne - częstsze kontakty z firmami zagranicznymi mogą zaowocować współpracą oraz poznaniem nowych technologii - dywersyfikacja produktów stworzenie nowoczesnej linii produktów pod konkretny rynek sprzedaży - gospodarka stabilna według ratingu KUKE - przemysł tworzył 27,3% PKB w 2012 r. Źródło: opracowanie własne Jak wynika z powyższej analizy powyższe produkty eksportowe mają szanse na zaistnienie na planowanych rynkach eksportowych choć są narażone na konkurencję międzynarodową. Nie bez znaczenia dla prognozowanej ekspansji na docelowe rynki zagraniczne (Niemcy, Szwecja, W. Brytania) jest nadal trudna sytuacja gospodarcza (wahania gospodarek), która jest związana z produktami eksportowymi firmy, ale także nastawienie na konsumpcję kawy o walorach 131

133 zdrowotnych. Na tle dynamicznego rozwoju rynku widoczny jest wzrost zainteresowania kawą niskodrażniącą. Niemcy nazywają ją Magenfreundlich przyjazna dla żołądka", Anglicy i Amerykanie Stomach Friendly". Spożycie zdrowszych kaw błyskawicznie rośnie. Zainteresowanie wywołuje właśnie aspekt zdrowotny. Kawy o obniżonym poziomie C-5-HT oferują wszystkie walory kawy naturalnej (smak, aromat, zawartość kofeiny), a ponadto posiadają dodatkowy walor prozdrowotny. Głównym rynkiem dla produktów takich jak kawa jest przede wszystkim rynek B2B, za pośrednictwem którego produkty trafiają do ostatecznych odbiorców (klient detaliczny). Potencjalnymi klientami firmy są odbiorcy krajowi i zagraniczni. Grupę docelową dla Spółki ASTRA na wybranych rynkach będą stanowić odbiorcy finalni produktów firmy oraz dystrybutorzy. Rynki docelowego eksportu mają potencjał do rozwoju sprzedaży na nich wyrobu eksportowego jakim jest kawa, co potwierdzają analizy przeprowadzone w pkt 1.5 Planu. Proponowane przez Firmę rozwiązania wpisują się w charakterystykę rynku i jego potrzeby. Konkurencja będzie z pewnością próbowała naśladować produkty firmy ASTRA i proponować własne rozwiązania w branży mogące być konkurencyjnymi, albo wprowadzać tańsze, gorszej jakości produkty, jednakże polski oferent powinien wykorzystać aktualną przewagę konkurencyjną. Przewiduje się, że zarówno doświadczenie w branży, innowacyjność produktowa i technologiczna, wysoka jakość, aspekt prozdrowotny, szeroki asortyment, stabilność i atrakcyjność cen, elastyczność w dostosowywaniu do potrzeb klienta, a także lojalna polityka handlowa będą stanowić klucz do sukcesu. Oprócz tego znajomość rynku i rozpoznanie najlepszych metod dystrybucji będą miały podstawowe znaczenie. Nie bez znaczenia dla prognozowanej ekspansji Firmy na docelowe rynki zagraniczne jest nadal jeszcze stosunkowo trudna sytuacja gospodarcza. Oferowane wyroby posiadają liczne silne strony, są odpowiedzią na potrzeby rynku co pozwala sądzić, że również wpłynie na sukces na planowanych rynkach eksportowych, zwłaszcza przy ukierunkowaniu działań na klienta zainteresowanego wysoką jakością, aspektem prozdrowotnym, innowacyjnością produktową, atrakcyjną ceną. Atrakcyjne ceny przy zachowaniu wysokiej jakości w porównaniu z produktami konkurencji na rynkach docelowych mogą stanowić źródło szans dla Spółki ASTRA. Spółka powinna skupić się na wykorzystaniu własnych mocnych stron oraz możliwości wypływających z docelowych rynków eksportowych, natomiast ograniczyć wpływ zagrożeń rynkowych oraz ewentualnie zmienić cechy produktów tak aby zniwelować ich słabe strony. 132

134 2. Opis bieżącej sytuacji przedsiębiorstwa w najważniejszych obszarach funkcjonowania i prognozy rozszerzenia działalności Poznańskiej Palarni Kawy ASTRA Sp. z o.o. poprzez eksport Poznańska Palarnia Kawy ASTRA Sp. z o.o. została utworzona w 1973 roku, w krótkim czasie stała się liderem w swojej branży. Przedsiębiorstwo w celu zapewnienia wysokiej jakości zdrowotnej produktu wykorzystuje międzynarodowe standardy zapewnienia jakości zgodnie z wymaganiami normy PN-EN ISO :2006. Produkcja realizowana jest na urządzeniach renomowanych firm ROVEMA, BOSCH,PROBAT WERKE,IMA,PROBAT CONTROX o wysokim stopniu zaawansowania technicznego. Na tle konkurencji Spółka wyróżnia się przede wszystkim znaną marką oraz wyjątkowym na rynku krajowym produktem, jakim jest kawa Astra Łagodna. Marka Astra od lat kojarzy się konsumentom z wysoką jakością produktów (gwarancja jakości surowca), funkcjonalnością (walorami zdrowotnymi), doskonałym smakiem, ładnym ich opakowaniem, a także przystępną ceną. Wychodząc na przeciw rosnącym oczekiwaniom klientów oraz wzrostowi konkurencyjności na rynku Spółka wprowadza do oferty regularnie nowe produkty, a w tym celu wdraża nowe technologie produkcji. Kawa Astra pojawiła się na rynku jako pierwsza i do tej pory jest najpopularniejszą w swojej klasie. Konsumenci stale po nią sięgają dla jej wyjątkowych wartości zdrowotnych. 133

135 ARCHITEKTURA MAREK POZNAŃSKIEJ PALARNI KAWY ASTRA MASTERBRAND ASTRA 134

136 Najważniejszym elementem strategii portfelowej Poznańskiej Palarni Kawy Astra (PPK Astra) jest masterbrand ASTRA, pod którym sprzedawane są zarówno kawy, jak i herbaty. Przy takim podejściu istnieje możliwość rozciągania marki ASTRA na różne produkty, w różnych kategoriach przy zachowaniu łączności pod marką pojedynczą. Niemal wszystkie marki, które obecnie są liderami w świadomości konsumentów i przynoszą firmom największe zyski są markami typu masterbrand. MARKA HYBRYDOWA POZNAŃSKA PALARNIA KAWY ASTRA Dwutorowa strategia portfelowa marki PPK Astra. Obecność marki matki (Poznańska Palarnia Kawy) z oddzielnymi i wyróżniającymi się indywidualnymi markami, które polegają na marce matce. Dominuje duch głowy rodziny - marki indywidualne nie mogą istnieć na własną rękę. Skojarzenia z marką hybrydową przechodzą na submarki tj. z PPK Astra na APIS, TERRA i odwrotnie. Ponad 90% sprzedaży PPK Astra stanowią produkty pod masterbrandem ASTRA. Główne submarki to: w zakresie kawy ASTRA Łagodna, w zakresie herbaty ASTRA ROOIBOS. 135