7. Strategie Wyjścia. 7. Strategie Wyjścia. Wersja nauczyciel

Transkrypt

1 7. Strategie Wyjścia Wersja nauczyciel

2 1. Przyczyny wyjścia z biznesu 2. Strategie wyjścia 3. Czynniki które wpływają na proces rezygnacji z udziałów w przedsiębiorstwie 4. Proces Sprzedaży 5, Strategie negocjacyjne Podsumowanie Pytania sprawdzające Odpowiedzi do pytań sprawdzających Referencje Wstęp Kwestia sprzedaży przedsiębiorstwa, często określana jako "zbiór plonów z przedsięwzięcia", jest jedną z kwestii, którą wielu przedsiębiorców rozważa w pewnym momencie swojej kariery. Niektórzy przedsiębiorcy nieustannie kupują i sprzedają swoje przedsiębiorstwa celem stałego osiągania zysków. Niektórzy natomiast zarządzają przedsięwzięciem przez dłuższy czas, aby następnie sprzedać swoje udziały w przedsiębiorstwie celem zebrania plonów pochodzących z ich wytężonej pracy i wysiłku. Sposób, w jaki wychodzisz z biznesu może wpłynąć na wiele rzeczy, takich jak zysk otrzymany przez Ciebie i pozostałych udziałowców, a także na przyszłość sukcesu Waszych produktów lub usług. Dlatego ważne jest, aby poważnie zastanowić się nad tym, jak masz zamiar wyjść z biznesu. Dobrze zaplanowana strategia wyjścia umożliwia potencjalnym inwestorom jasne i klarowne zrozumienie, w jaki sposób zamierzasz wycofać się z biznesu. Co więcej, pomoże ona określić, jak firma będzie postrzegana przez potencjalnych nabywców lub inwestorów, co zapewni, że otrzymasz największy zysk i zapewni również, że będziesz mógł zakończyć swoją działalność w firmie przy minimalnych zakłóceniach w jej funkcjonowaniu. Rozdział ten omówi niektóre z czynników, które wpływają na decyzję przedsiębiorcy, aby opuścić biznes, jak również niektóre z dostępnych możliwych strategii wyjścia Kiedy przedsiębiorca decyduje się wyjść lub sprzedać przedsiębiorstwo, ważne jest, aby wszystkie struktury i procesy w biznesie były pod kontrolą. W rozdziale zostaną przedstawione użyteczne wskazówki pomocne w tym procesie. W rozdziale zostaną następnie przeanalizowane kluczowe etapy procesu sprzedaży i przedstawiona zostanie krótka dyskusja jak i praktyczne porady na temat skutecznych strategii negocjacyjnych. Cele nauki Jeśli pomyślnie ukończysz ten rozdział, będziesz w stanie: Określić czynniki motywujące, które wpływają na decyzję przedsiębiorcy, aby wyjść z biznesu Określić różne dostępne możliwości wyjścia z biznesu Określić najczęstsze czynniki, które wpływają na proces wyjścia z biznesu Rozpatrzyć etapy procesu sprzedaży Dostarczyć pewnych użytecznych informacji na temat technik negocjacyjnych

3 1. Przyczyny wyjścia z biznesu Rezygnacja z udziałów we własnym biznesie jest decyzją osobistą, i wydaje się, że nie ma dobrego lub złego sposobu wyjścia z biznesu. Naturalnie, istnieje wiele powodów, dla których przedsiębiorcy chcą sprzedać swoje firmy. Kaplan i Warren (2007) podjęli się przeprowadzenia badań w tej dziedzinie, aby na tej podstawie przedstawić osobiste, jak i biznesowe przyczyny sprzedaży biznesu. Należą do nich: Osobiste powody opuszczenia biznesu: Chcesz wypłacić gotówkę Inwestorzy wywierają na Ciebie presję abyś sprzedał firmę Konflikty pomiędzy Tobą, a Twoim zespołem i / lub inwestorami Otrzymujesz atrakcyjną, niespodziewaną ofertę Jesteś wyczerpany i wypalony Jakieś wydarzenie w życiu prywatnym lub cierpisz na zły stan zdrowia Biznesowe powody opuszczenia firmy: Biznes wymaga znacznego wkładu kapitału aby dalej się rozwijać Pojawienie się nowej konkurencji na rynku Rynek ma ograniczone możliwości Firma nie funkcjonuje wystarczająco dobrze, aby przetrwać Przyszłość wygląda niewesoło Wielu ekspertów twierdzi, że nie jest kwestią tego, czy sprzedasz, czy w inny sposób zrezygnujesz ze swoich udziałów w biznesie. Twoją jedyną decyzją są tylko jak i kiedy to zrobisz. Tak więc, mając to na uwadze, ważne jest, aby określić, kiedy jest dobry czas, aby opuścić biznes. Dobrym czasem, aby pomyśleć o sprzedaży firmy jest gdy zaczyna brakować Ci snu (lub włosów) lub gdy stajesz się świadomy jednego lub więcej z poniższych powodów: Twoja firma jest bardzo cennym nabytkiem Wszystkie Twoje udziały są zainwestowane w firmę Pewna siła niezależna od Ciebie (np. konkurent, rząd, itp.) mogłaby Ci ją odebrać

4 2. Strategie wyjścia Ważne jest, aby pamiętać, że strategia wyjścia będzie miała wpływ na wiele decyzji, które podjąłeś/podjęłaś w celu rozwoju swojej firmy. Posiadanie od samego początku strategii wyjścia pozwala na stworzenie modelu biznesowego, który współgra z wybraną strategią wyjścia. Pomoże to zwiększyć zysk, jaki otrzymasz, rezygnując z biznesu. Dobrze zdefiniowana strategia wyjścia może również zadziałać jako wskazówka do mianowania następców w biznesie. Umożliwi Ci to jednocześnie opuszczenie firmy w wybranym przez siebie momencie. "Zawsze dobrym pomysłem jest zaplanowanie swojej strategii wyjścia wcześniej, tak, aby nie ograniczać swoich możliwości w przyszłości." Ważne jest również, jeśli Twoi partnerzy, koledzy i inwestorzy zgadzają się z tym stwierdzeniem. Wybór odpowiedniej strategii wyjścia jest poważną decyzją i zazwyczaj taką, którą trudno podjąć. Niektóre z Twoich dostępnych opcji to: Wykup przez Zarząd Założyciel może sprzedać firmę dotychczasowym partnerom lub innym kluczowym managerom w firmie. Sprzedaż na rzecz pracowników Własność pracowników może przybierać różne formy, takie jak plany akcji pracowniczych (ESOPs), które są zarządzane jak plan emerytalny ze wszystkich składek firmy zużytych na zakup akcji spółki. Pracownicy mogą również posiadać udziały w innych formach, takich jak akcje, plany zakupu akcji oraz bonusy z akcji. Plany te zazwyczaj pozwalają założycielom na utrzymanie kontroli nad firmą, podczas gdy jego lub jej udziały zmniejszają się na rzecz pracowników.

5 Połączenie Połączenie powstaje, gdy dwie firmy łączą zasoby w celu utworzenia jednej dużej organizacji. Jest to metoda często wykorzystywana celem rozszerzenia działalności lub zwiększenia długoterminowej rentowności. Nabycie Nabycie, znane również jako przejęcie, istnieje wtedy, gdy jedna firma kupuje drugą. Zwykle odnosi się do zakupu mniejszej firmy przez większe przedsiebiorstwo. Nabycie może mieć charakter przyjazny (tj. istnieje konsensus pomiędzy firmami i współpraca w procesie negocjacji) lub wrogi (tj. gdy nie ma zgody ifirma, która jest przejmowana, nie chce być wykupiona przez drugąfirmę). Sprzedaż Ryczałtowa Istnieje wtedy, gdy założyciele sprzedają firmę innej firmie. Ta metoda jest często postrzegana jako idealne rozwiązanie dla przedsiębiorcy, ponieważ od razu otrzymuje on gotówkę na cele firmy. Oferta publiczna Oferta publiczna jest publiczną sprzedażą akcji przez prywatną spółkę. Często są one sprzedawane przez młode, nieduże firmy, którzy poszukują kapitału na rozwój, ale może to być również sprzedaż oferowana przez duże, prywatne firmy, które pragną stać się częścią rynku. Oddanie kontroli swojej rodzinie Przepisanie własności przedsiębiorstwa na spadkobierców jest kolejnym popularnym rozwiązaniem, które powinno być brane pod uwagę. Jednak nie może to być wyborem dla przedsiębiorców high-tech, ponieważ produkty tego typu charakeryzują się krótkim czasem obecności na rynku.

6 3. Czynniki które wpływają na proces rezygnacji z udziałów w przedsiębiorstwie Istnieją pewne czynniki, które wpływają na proces rezygnacji z udziałów w przedsiębiorstwie i ostatecznie wpływają na stopę zwrotu sprzedającego. Powinieneś określić główne czynniki, które sprawiają, że firma jest atrakcyjna dla potencjalnych nabywców, a także skupić swoją energię na zapewnieniu maksymalizacji zysków ze sprzedaży. Przykładem tego może być taka sytuacja, gdy firma generuje zbliżone przychody rocznie. Dochody powinny być wystarczająco zachęcające dla potencjalnych nabywców, dlatego więc sprzedający powinien zapewnić podstawę dla tych dochodów w postaci rzetelnej dokumentacji i, jeśli to możliwe, jest to kwestią długoterminowej umowy, zapewniając w ten sposób stały strumień dochodów w rozsądnie określonym czasie. Inne przykłady dobrych praktyk to m.in.: Maksymalizacja rentowności Dość często zdarza się, że zarządzana firma będzie ponosiła niepotrzebne koszty wyłącznie przez wygodę jej właścicieli. Ponadto, firma może generować zyski z różnych źródeł, które zaniżają rentowność działania. Jeśli Twoja firma może generować większe zyski, eliminując niepotrzebne koszty, to należy to zrobić. Potencjalny nabywca nie będzie płacił za "potencjał", o którym mówisz, że może zostać wykorzystany, ale tylko za to, co firma osiągnęła poprzez swoją działalność. Rozwiązanie wszystkich problemów Potencjalni nabywcy wolą kupować dobrze zarządzane, efektywne przedsiębiorstwa. Jeśli istnieją kwestie sporne dotyczące Twojego biznesu, powinieneś je rozwiązać przez rozpoczęciem procesu rezygnacji z udziałów w przedsiębiorstwie. Jeśli są to kwestie grupowe, takie jak na przykład spory dotyczące stosunków przemysłowych lub potencjalne spory prawne związane z działalnością firmy, kupujący zazwyczaj wezmą najgorszy scenariusz pod uwagę i mogą zażądać odpowiednio niższej ceny sprzedaży. Usprawnienie procedur Jest bardzo prawdopodobne, że każdy potencjalny nabywca będzie chciał przeprowadzić poszerzoną analizę finansową (due diligence) Twojej działalności. Im bardziej przejrzyste są Twoje dokumenty, tym proces staje się łatwiejszy. To z kolei umożliwi przeprowadzenie sprawnej i szybkiej transakcji. Ważne jest aby informacje dotyczące generowania podstawowych zysków były jasne, konkretne i łatwo dostępne. Ważne jest również aby bilans był dobrze zrobiony, a wszystkie główne rachunki były skontrolowane i zweryfikowane. Trzymaj rękę na pulsie Proces rezygnacji z udziałów może stać się długim i wyczerpującym procesem. Często zdarza się, że właściciel firmy zaniedbuje działalność firmy, gdy poświęca całą energię i uwagę procesom negocjacyjnym. To może doprowadzić do renegocjacji ceny na późniejszym etapie, jeśli skutkuje to zmniejszeniem wydajności przedsiębiorstwa.

7 4. Proces Sprzedaży Jest wiele czynników, które wpływają na proces sprzedaży. Są to m.in. gruntowne przygotowanie do sprzedaży biznesu, zmaksymalizowanie wartości biznesu i zastosowanie odpowiedniego narzędzia sprzedaży, tak, że zarówno oczekiwania dostawców, jak kupujących zostaną spełnione. Proces sprzedaży jest przedstawiony na wykresie 7.1, natomiast poniżej jest on opisany bardziej szczegółowo. Wykres 7.1 Proces Sprzedaży

8 1 2 Ustal wartości firmy Ustalenie wartości firmy może bazować na ocenie finansowej. Jeśli tak, powinieneś posiadać rachunek zysków i strat, przepływy finansowe oraz bilanse na dzień dzisiejszy. Ustalenie wartości może bazować na strategicznej wartości rynkowej. Wtedy, powinieneś przygotować odpowiednie raporty. Mogą one zawierać aktualne i prognozowane wyniki sprzedaży itp. na kolejne trzy lata Stwórz listę kandydatów Rozważ grupę kupców strategicznych. Może ona zawierać konkurentów, powiązane biznesy, producentów podobnych produktów, firmy, które zgłosiły chęć zakupu. Rozważ grupę kupców finansowych. Może ona zawierać zarząd lub pracowników, powiązane biznesy, jednostki o wysokim kapitale. 3 Postaraj się grać rolę niechętnej konkurencji Pozwól innym (np. bankierom, konsultantom, brokerom itp.) nawiązać pierwszy kontakt z potencjalnymi kupcami Rozważ więcej niż jednego poważnego kandydata Korzystaj z konkurencyjnych strategii negocjacyjnych Pozwól kandydatom dowiedzieć się, że istnieją inni potencjalnie zainteresowani kupujący Negocjuj sprawiedliwą cenę sprzedaży i inne powiązane kwestie Wskaż najlepszych kandydatów Ustal kryteria oceny Stwórz list intencyjny Przeprowadź poszerzona analizę finansową (due diligence) To może trochę potrwać (15 do 60 dni) Wynegocjuj ostateczną ugodę co do ceny sprzedaży Zamknij sprzedaż. Tabela 1: Sześć etapów procesu sprzedaży (Cormican 2008) Ważne jest, aby wiedzieć, że średni czas od początku procesu sprzedaży do jego zamknięcia wynosi około jednego roku bądź więc cierpliwy!

9 5. Strategie negocjacyjne Negocjacje mogą być zdefiniowane, jako dyskusja pomiędzy dwoma lub wieloma partnerami, którzy próbują dojść do porozumienia w celu rozwiązania problemu. Gdy negocjujesz, postaraj się użyć swoich wpływów, aby otrzymać lepsza ofertę, raczej niż po prostu zaakceptować to, co druga strona z chęcią Ci oferuje. Powinieneś raczej zawsze szukać porozumienia, niż walczyć otwarcie, poddawać się lub zrywać negocjacje. Gdy negocjujesz, powinieneś oczekiwać, że aby coś, dostać należy coś oddać w zamian. Opublikowano wiele artykułów, książek i wytycznych na temat technik strategii negocjacyjnych. Harley Mackay jest trenerem biznesu i wykładowcą motywacji, który zgromadził wiele dobrych praktyk w tym zakresie. Dostarcza wielu praktycznych porad, które powinny być wzięte pod uwagę podczas procesu negocjacji. Strategie i rady są zawarte w tabeli 2. TIP 1 TIP 2 TIP 3 TIP 4 Nigdy nie akceptuj żadnej propozycji od razu, jakkolwiek atrakcyjna by była. Nigdy ze sobą nie negocjuj. Kiedy złożyłeś ofertę, gdy druga strona jej nie akceptuje, nie składaj drugiej oferty. Zbierz inne oferty. Jest oznaką słabości, jeśli obniżysz swoje wymagania, jeśli druga strona nie obniży swoich. Nigdy nie przerywaj negocjacji, jeśli osoba mówi Ci, że musi pójść, aby uzgodnić decyzję z przełożonym. To daje drugiej stronie dwa kawałki jabłka, podczas gdy Tobie jeden. Mogą podpisać z Tobą każdą umowę, aby później ją renegocjować. Jeśli nie możesz powiedzieć tak, to oznacza nie. Tylko dlatego, że umowa może zostać podpisana, nie oznacza, że powinna być. Nikt nigdy nie splajtował, mówiąc nie zbyt często.

10 TIP 5 TIP 6 TIP 7 TIP 8 TIP 9 TIP 10 TIP 11 TIP 12 TIP 13 TIP 14 Tylko dlatego, że coś może wyglądać na niepodlegające negocjacjom, nie oznacza, że takie jest. Weź ten pięknie wydrukowany zapis norm, który właśnie dostałeś. Mądry negocjator będzie w stanie postawić wiele warunków i uciec od nich, poprzez stwierdzenie, że jest to zapisane w kamieniu, w trakcie podpisania umowy, jeśli jego blef zostanie zdemaskowany. Odrób pracę domową, zanim podpiszesz umowę. Dowiedz się jak najwięcej o swoich rozmówcach. Instynkt nie zastąpi Ci informacji. Przygotowuj się. Ćwicz. Poproś jakąś osobę o granie drugiej strony. Następnie zamieńcie się rolami. Instynkt nie wystarczy, aby się przygotować. Strzeż się spóźniających się rozmówców, które chcą podpisać umowę. Udając obojętność lub nie dbając o punktualność, jest to często stosowana techniką negocjacyjna, w ten sposób twój rozmówca próbuje zrobić wrażenie, że nie zależy mu na podpisaniu z Tobą umowy. Bądź miły, ale jeżeli nie możesz być miły, odejdź i pozwól komuś innemu negocjować w twoim imieniu umowę. Inaczej nie zawrzesz jej. Umowa może zostać zawarta, kiedy obie strony widzą w jej zawarciu zysk. Marzenie jest do negocjacji, niezależnie ile za nie zapłacisz. Ustaw scenę. Opowiedz historię. Wywołaj poruszenie. Pomóż innym wyobrazić sobie zyski, a sami Ci się sprzedadzą. Oglądaj filmy dotyczące zawodów. Najlepsi gracze w każdej rozgrywce, włączając negocjacje, robią sobie podsumowanie po każdym większym etapie. Zawsze gromadzą wnioski na swój temat, jak i na temat strony przeciwnej. Nikt nie ma zamiaru pokazywać wszystkich kart. Musisz odgadnąć, czego od Ciebie oczekują. Wskazówka: odkąd podany powód nie jest nigdy prawdziwym powodem, możesz wyeliminować podany powód. Zawsze pozwalaj zabrać głos swoim rozmówcom w pierwszej kolejności. Ich pierwsza oferta może cię zaskoczyć i być bardziej atrakcyjna, niż kiedykolwiek zakładałeś. Tabela 2: Strategie Negocjacyjne (Mackay 1996)

11 Podsumowanie Strategia wyjścia stała się niemal de facto rozważaniem branym pod uwagę w planowaniu biznesu jako, że pozwala ona inwestorom jasno zrozumieć, jak masz zamiar opuścić biznes oraz przedstawia etapy i cele, które przewidujesz osiągnąć aby została zrealizowana strategia wyjścia. Rozdział ten skupił się na tych kwestiach. Na początku, w rozdziale określono niektóre czynniki, które wpływają na decyzję przedsiębiorcy o opuszczeniu lub zamknięciu biznesu. Następnie przedstawiono kilka możliwych rozwiązań, które powinny być rozważone, dalej zaś omówiono różne czynniki, które wpływają na proces rezygnacji z udziałów w przedsięwzięciu. W rozdziale zwrócono uwagę na poszczególne etapy procesu sprzedaży oraz na dostarczenie użytecznych informacji na temat technik negocjacyjnych, aby pomóc w zwiększeniu otrzymanego zwrotu sprzedającemu. Pytania sprawdzające 1. Jakie są czynniki motywujące, które wpływają na decyzję przedsiębiorcy, aby opuścić przedsiębiorstwo? 2. Określ różne dostępne przedsiębiorcy rozwiązania celem wyjścia z biznesu. 3. Wymień kilka czynników, które wpływają na proces rezygnacji z przedsięwzięcia. 4. Jakie są najważniejsze etapy procesu sprzedaży? 5. Określ niektóre dobre praktyki, które mogą pomóc wynegocjować umowę.

12 Odpowiedzi do pytań sprawdzających 1. Niektóre z czynników motywujących przedsiębiorcę do rezygnacji z przedsięwzięcie obejmują: (a) chęć zgromadzenia pieniędzy (b) inwestorzy wywierający presję aby sprzedać firmę (c) spory i konflikty (d) otrzymanie atrakcyjnej, niespodziewanej oferty (e) założyciela, który jest zmęczony pracą i potrzebuje przerwy (f) zły stan zdrowia (g) nową i agresywną konkurencję wchodzącą na rynek (h) firmę, która nie funkcjonuje wystarczająco dobrze, aby przetrwać 2. Niektóre z dostępnych przedsiębiorcy rozwiązań celem rezygnacji działalności obejmują: (a) wykup przez zarząd (b) zbycie na rzecz pracowników (c) połączenie (d) nabycie (e) sprzedaż bezwarunkową (f) ofertę ze strony państwa (g) przekazanie kontroli członkowi rodziny 3. Niektórymi czynnikami wpływającymi na proces opuszczenia przedsiębiorstwa są: (a) wzrost rentowności, (b) rozwiązanie wszystkich problemów, (c) uproszczenie procedur i (d) trzymanie ręki na pulsie. 4. Kluczowymi etapami procesu sprzedaży są: (a) ustalenie wartości firmy, (b) wyselekcjonowanie listy kandydatów, (c) odgrywanie roli "niechętnej konkurencji" (d) wybranie więcej niż jednego poważnego kandydata (e) wybranie najlepszych kandydatów (f) przeprowadzenia poszerzonej analizy finansowej (due diligence) 5. Podczas negocjacji, należy próbować użyć swojego wpływu celem otrzymania lepszej oferty, raczej niż przyjąć to, co druga strona oferuje za pierwszym razem. Należy zawsze dążyć do osiągnięcia porozumienia, a nie walczyć otwarcie, poddać się lub zrywać negocjacje. Podczas negocjacji, należy przygotować się na to, że aby coś dostać, należy też coś oddać w zamian. Referencje Kaplan, J.M. and Warren, A.C. (2007) Patterns of Entrepreneurship, 2 nd ed., Wiley. Mackay, H. (1996) Swim with the Sharks Without Being Eaten Alive: Outsell, Outmanage, Outmotivate, and Outnegotiate your Competition, Ballantine Books.