Nowe możliwości -każdy jest wygranym

Transkrypt

1 Nowe możliwości -każdy jest wygranym Wybór odpowiedniej soczewki kontaktowej to jeden z głównych celów w trakcie pierwszej wizyty w gabinecie ich potencjalnego użytkownika, u którego nierzadko pojawiają się obawy dotyczące formy korekcji jaką są soczewki kontaktowe lub akceptacji uczucia obecności czegoś na oku. Poniższy tekst podpowie, jak zapoznać potencjalnego użytkownika z ideą noszenia soczewek kontaktowych, kładąc szczególny nacisk na kluczowe punkty, które przyczynią się do zadowolenia pacjenta od pierwszych dni po kolejne etapy użytkowania soczewek kontaktowych, oraz pokażą jak skutecznie zapoznawać użytkownika soczewek z nowościami rynkowymi. Czego tak naprawdę potrzebuje potencjalny użytkownik soczewek kontaktowych? Zapewne niejeden doświadczony specjalista w dziedzinie ochrony zdrowia oczu spotyka się w swojej praktyce z pacjentami, dla których okulary były jedyną formą korekcji wady wzroku. Dlatego, pierwszy kontakt z soczewką kontaktową bywa dla nich nie lada wyzwaniem, zwłaszcza, jeśli do tej pory temat soczewek nie był przez nich poruszany w rozmowie ze specjalistą w gabinecie. 1 Dlatego tak ważne jest, abyśmy stwarzali naszym pacjentom możliwość wypróbowania soczewek, nawet na krótką chwilę, jednocześnie walcząc z istniejącymi mitami, np. moja wada nie jest na tyle duża abym musiał nosić soczewki kontaktowe, wszystko po to aby pokazać ile może zyskać nasz pacjent korzystając z tego typu korekcji nawet jeśli miałoby to być użytkowanie okazjonalne. To pokazuje, że pewien potencjał jest nadal niewykorzystany i warto zastanowić się nad wdrożeniem do praktyki jeszcze skuteczniejszych metod proaktywnego podejścia do pacjenta. Już na samym początku rozmowy, kiedy chcemy zachęcić pacjenta do wypróbowania soczewek kontaktowych, bardzo często nasza propozycja spotyka się z automatyczną odmową. 2,3 Zdarza się jednak, że niektórym specjalistom bardzo szybko udaje się przekonać potencjalnego użytkownika do wypróbowania nowej formy korekcji. Może to wynikać z doświadczenia specjalisty w postępowaniu z pacjentem bądź wiąże się to z jego wrodzoną siłą perswazji. Podejście proaktywne pomaga niejako już na początku wprowadzić pacjenta w ogólną idee użytkowania soczewek i zaspokoić pewną ciekawość, co w efekcie skutkuje zdobyciem dwukrotnie większej liczby nowych użytkowników soczewek, niż ma to miejsce w przypadku podejścia reaktywnego. 2,4 Skąd tyle obaw przed wypróbowaniem soczewek kontaktowych? Soczewki kontaktowe cenione są przez ich użytkowników przede wszystkim za to, że są praktyczne, wygodne i sprawdzają się w wielu sytuacjach, oraz w wielu przypadkach stawiane są na pierwszym miejscu w konfrontacji z korekcją okularową. Istnieje wiele mitów na temat soczewek kontaktowych, np. uczucie ciała obcego w oku ( jakby rzęsa albo ziarenko piasku wpadło mi do oka"), obawa, że może wypaść z oka lub wpaść za oko. Te i wiele innych mitów pokazuje, jak wiele wyzwań stoi przed specjalistami w dziedzinie kontaktologii, aby coraz większa liczba potencjalnych użytkowników soczewek uwierzyła, że soczewki kontaktowe mogą zmienić ich życie! Kierując się czystą psychologią, przejście z korekcji okularowej na soczewki kontaktowe to przede wszystkim ogromna zmiana, której niewątpliwie boi się większość potencjalnych użytkowników, co w efekcie bardzo często prowadzi do rezygnacji z rozpoczęcia przygody z mi. Strach przed zmianą w kontekście przejścia na soczewki kontaktowe może objawiać się w wieloraki sposób i na wielu płaszczyznach: - Strach przed nieznanym dla pacjenta, który do tej pory korzystał jedynie z korekcji okularowej, przejście na soczewki to całkowicie nowe doświadczenie, taki pacjent niewiele wie na temat soczewek, a tym bardziej na temat zasad codziennego ich użytkowania, - Strach przed porażką pacjenci obawiają się, czy poradzą sobie z obsługą soczewek, czy nauczą się zakładać i zdejmować soczewki (np. strach przed dotknięciem oka niektórzy pacjenci obawiają się, że pierwszą w ich życiu soczewkę będą musieli założyć sami, nie wiedzą, że zrobi to dla nich specjalista, co z pewnością sprawi, że pierwsza aplikacja będzie pozytywnym odczuciem), - Strach przed sukcesem jeśli pacjent w pełni zaakceptuje soczewki, może to wpłynąć na postrzeganie jego osoby przez innych np. zwrócenie uwagi na swoją osobę w związku z brakiem okularów, - Strach przed zmianą ludzie dość szybko popadają w rutynę, a przejście na soczewki będzie dla nich niejako ingerencją i koniecznością wdrożenia soczewek w rytm ich codziennego życia. Taka zmiana może wiązać się ze wzrostem uczucia dyskomfortu, gdyż pacjenci poczują, że tracą kontrolę nad rytmem swojego dotychczasowego życia wprowadzanie czegoś nowego, nieznanego co będzie miało wpływ na ich codzienne życie mimo, że tak naprawdę nie wiedzą jeszcze, z braku

2 doświadczenia w noszeniu soczewek, w jaki sposób ten wpływ będzie się przejawiał. Soczewki kontaktowe oferują wiele korzyści ich użytkownikom w wielu obszarach mając przewagę nad korekcją okularową, jednak nie możemy oczekiwać bezwzględnej gotowości i entuzjazmu od ich potencjalnego użytkownika, który nigdy wcześniej nie miał styczności z mi i nie ma pojęcia z czym to się je, wówczas częściej obserwowana reakcja takiego pacjenta to rezygnacja z wypróbowania soczewek, nawet jeśli proponujemy mu darmowe soczewki próbne. Dla takiego pacjenta, przejście na soczewki to decyzja wpływająca na jego życie, tak więc bezpieczniejszą w takiej sytuacji wydaje się, chcą uniknąć zmian, odmowa przez pacjenta. Będąc świadomym tego, że pacjenci przychodzą do naszego gabinetu z pewnym wyobrażeniem nt. soczewek kontaktowych, pamiętajmy o tym, że sukces tkwi w komunikacji w gabinecie i tylko odpowiednie poprowadzenie rozmowy z pacjentem pozwoli zachęcić go do wypróbowania soczewek. Zgoda pacjenta na wypróbowanie soczewek to dla niego skok na głęboką wodę. Dlatego należy stawić czoła wyobrażeniom pacjenta, pokazać pacjentowi soczewki jednodniowe aby mógł ich dotknąć, poczuć i skonfrontować swoje wyobrażenie o ch z faktycznymi odczuciami. Bez wcześniejszej rozmowy z pacjentem i wyposażeniem go w przydatną wiedzę nt. soczewek kontaktowych, pacjent pozostawiony sam sobie z góry założy najgorszy z możliwych scenariuszy i podda się swoim emocjom i obawom. Dlatego, należy pamiętać o tym, aby nigdy nie zakładać z góry tego, co pacjent na pewno może już wiedzieć o ch, a co może być dla niego niewiadomą i zawsze przekazywać pacjentowi dużo informacji oraz udzielić odpowiedzi na wszystkie nurtujące go pytania. Moment przełomowy Niektórych pacjentów motywuje odkrycie, że w pewnych sytuacjach okulary nie są dobrym rozwiązaniem, np. aktywność sportowa, praca. Innym soczewki kontaktowe dodają pewności siebie. 2 Istnieje również taka grupa użytkowników, dla których soczewki stanowią dyskretne rozwiązanie, dzięki któremu nikt z ich otoczenia nie wie, że mają jakąkolwiek wadę wzroku. 2 Inni natomiast mogą zostać zachęceni do wypróbowania soczewek przez przyjaciół lub rodzinę, co również warto wziąć pod uwagę proponując soczewki, gdyż często okazuje się, że oprócz pacjenta, są jeszcze osoby z jego najbliższego otoczenia, które również gotowe są wypróbować ten typ korekcji. 5 Społeczny dowód słuszności (z psychologii: zasada według której człowiek nie wiedząc, jaką decyzję ma podjąć, przyjmuje poglądy takie same, jak większość grupy) to ważny aspekt marketingowy, o którym nie należy zapominać proponując soczewki potencjalnemu użytkownikowi. 6 Czy nieumyślnie zniechęcamy pacjenta? Niezależnie od tego, jak posłusznie użytkownicy soczewek (aktualni lub potencjalni) wypełnialiby zalecenia swojego specjalisty, zawsze istnieje pewien dysonans pomiędzy tym, jak dobrze pacjent został poinformowany o zasadach użytkowania soczewek kontaktowych, a wysokim poziomem wiedzy i doświadczeniem jakie posiada specjalista. Niewielu użytkowników wie chociażby, jakiej firmy są soczewki, które noszą i wielu z nich jest przekonanych, że soczewki które zostały im przepisane są jedynymi, które mogą nosić. 2 Badania rynkowe pokazują, że okres początkowy, w którym nowy użytkownik testuje swoje pierwsze soczewki, to dla niego czas wielu nowych doświadczeń, co pokazuje, że to właśnie ten okres jest doskonałą okazją do tego, aby aktywnie współpracować z pacjentem. Użytkownicy, którzy zostali wyposażeni przez swojego specjalistę w niezbędne informacje i rady dotyczące stosowania soczewek kontaktowych czują się pewniej i darzą specjalistę zaufaniem. 2 Natomiast, ci użytkownicy, którzy nie otrzymali od specjalisty wszystkich niezbędnych informacji, stwierdzą, że soczewki niczym się od siebie nie różnią" co utwierdzi ich w błędnym przekonaniu, że jakakolwiek zmiana soczewek na inne niczego nie zmieni i nie wpłynie na poprawę komfortu. 2 Taką sytuację, w której pacjent otrzymuje jedną opcję, bez szansy wyboru, bez alternatywy, można postrzegać w wymiarze zwykłej, nachalnej transakcji. 2 Co więcej, przedstawienie potencjalnemu użytkownikowi szeregu korzyści dla zdrowia, które przyniesie stosowanie soczewek zgodnie z zaleceniami, podniesie niewątpliwie entuzjazm pacjenta i jego motywację w stosowaniu się do wszystkich zaleceń. 2 To samo badanie wykazało również, że rozmowa z pacjentem na temat jego zainteresowań, rodzaju pracy, stylu życia pozwoli na jeszcze lepsze dopasowanie soczewek kontaktowych oraz podniesie profesjonalizm specjalisty w oczach pacjenta. Naturalnym jest, że w trakcie rozmowy z pacjentem nt. jego pierwszych soczewek, specjalista zwraca uwagę głównie na techniczne i kliniczne aspekty ich użytkowania oraz tłumaczy pacjentowi, co można a czego nie można robić z mi, jak również instruuje jak bezpiecznie i prawidłowo zakładać i zdejmować soczewki kontaktowe. Jednak, okazuje się, że informacje o samej soczewce są często pomijane w rozmowie, 2 podczas gdy dla pacjenta otrzymanie tych informacji jest tak naprawdę potwierdzeniem kompetencji i profesjonalizmu specjalisty. Potencjalny użytkownik soczewek kontaktowych z reguły otrzymuje do wypróbowania tylko jeden typ soczewek, co jeszcze bardziej utwierdza go w przekonaniu, że jeśli ten typ soczewek nie zda egzaminu, żaden inny również się nie sprawdzi. Biorąc pod uwagę statystyki, które mówią, że 25% nowych użytkowników porzuca soczewki w okresie pierwszych 60 dni użytkowania, 7 usprawnienie wizyt kontrolnych wraz z zapewnieniem pacjentowi rozwiązań alternatywnych niewątpliwie wpłynęłoby pozytywnie na zwiększenie liczby zadowolonych użytkowników. Czas na nowe podejście? Decyzja o przejściu z korekcji okularowej na soczewki kontaktowe to kamień milowy dla wielu początkujących użytkowników, którzy z pewnością nie usłyszą od swojego specjalisty pytania: Chciałby Pan zrezygnować z okularów i wypróbować soczewki kontaktowe?, ale raczej będą zapytani o to, jak i w których sytuacjach soczewki mogłyby im pomóc. Istnieje bardzo widoczny dysonans pomiędzy wiedzą, a raczej jej brakiem nt. soczewek, z którym przychodzi pacjent do gabinetu, a tym co wie specjalista. Stare porzekadło mówi: Ludzie nie wiedzą, czego nie wiedzą". Dlatego pamiętajmy o tym, że pacjent przychodzi do nas z bardzo znikomą wiedzą nt. soczewek kontaktowych, i w rozmowie z nim należy uwzględnić jego stan niewiedzy, tak aby wypracować najbardziej optymalny sposób komunikacji. 2

3 Pomimo tego, że proaktywne podejście do pacjenta (to, w którym propozycja wypróbowania soczewek wychodzi od specjalisty) skutkuje podwójną liczbą nowych, zadowolonych użytkowników soczewek, to i tak zdarzą się przypadki odmowy ze strony pacjenta. Sam fakt, że większość pacjentów częściej reaguje słowami Nie dziękuję, to nie dla mnie na propozycje wypróbowania soczewek kontaktowych, częściej niż To świetny pomysł może sprawić, że z czasem specjalista będzie z coraz większą niechęcią i rezygnacją proponował ten typ korekcji, chyba że wykaże się dużą cierpliwością i wytrwałością. 1,3,4 Czasem zdarza się również, że odmowa pacjenta sprowadza całą rozmowę w gabinecie do niepotrzebnej polemiki wokół tematu soczewek kontaktowych i ewentualnych powodów dla których pacjent nie chce wypróbować tego typu korekcji. Ostatnie badanie pokazało, że 21% rozmów o ewentualnym rozpoczęciu użytkowania soczewek kontaktowych jest inicjowana przez samych pacjentów, z kolei 79% pacjentów decyduje się wypróbować ten typ korekcji dopiero za sprawą rekomendacji specjalisty bądź personelu gabinetu. Według badania, ci sami specjaliści rekomendują soczewki kontaktowe u 27% pacjentów chcących wypróbować soczewki kontaktowe 1, jednak jak pokazują statystyki, ich rekomendacja nie jest równoznaczna z ostateczną akceptacją pacjenta i chęcią wypróbowania tego typu korekcji. Poniższa tabela pokazuje procentowo ilu pacjentów Potencjalni użytkownicy Droga do próby lub mini-próby 100 Dyskusja o ch kontaktowych rozpoczęta przez pacjenta specjalista reaktywny 100 Specjalista proaktywny w stosunku do wybranych pacjentów 100 Proaktywne podejście specjalisty do wszystkich pacjentów 100 Specjalista zaproponował SK jako pomoc przy wyborze okularów (EASE) wszystkim pacjentom spośród 100 biorących udział w badaniu, którym zaproponowano na wizycie soczewki kontaktowe, ostatecznie zdecydowało się na ich zakup i regularne użytkowanie. Wyniki statystyczne porównujące dwa rodzaje podejścia do pacjenta: proaktywne (inicjowane przez specjalistę) i reaktywne (inicjowane przez pacjenta), uzyskano na podstawie badania w 223 gabinetach w Wielkiej Brytaniii na 2954 pacjentach 1 oraz w oparciu o badanie EASE 5 (Enhancing the Approach to Selecting Eye Wear). Zaskakujące jest to, jak mała liczba pacjentów (22%) decyduje się na wypróbowanie soczewek kontaktowych mimo rekomendacji ze strony specjalisty oraz nabytej przez pacjenta wiedzy. Z kolei, w przypadku podejścia proaktywnego, kiedy propozycja wypróbowania soczewek kontaktowych wychodzi od samego specjalisty, aż 79% potencjalnych użytkowników spośród wszystkich badanych akceptuje propozycję i decyduje się na zakup soczewek, w porównaniu z tymi (27%), których sam specjalista wybiera na potencjalnych nowych użytkowników soczewek, co potwierdzają również inne badania nt. podejścia proaktywnego vs reaktywnego. 3,4 Powyższa analiza pokazuje, że nawet jeśli specjalista mając dobry kontakt z pacjentem, proponuje mu wypróbowanie soczewek kontaktowych to nie zawsze spotyka się z akceptacją pacjenta. Biorąc pod uwagę powody mogące wpływać na decyzję czy wypróbować soczewki kontaktowe czy też nie, lepszym wydaje się Dyskusja Przystąpiło do próby Zakupiło 21% pacjentów 17% 10% zapytało 1 Specjalista 6% 4% zasugerował 27% 1 Specjalista 26% 16% zasugerował 79% 1 Podejście EASE zastosowane w stosunku do 79% 5 70%* 26% * mini próba podejście mniej konfrontacyjne, określające, co jest istotą chęci zmiany rodzaju korekcji u pacjenta. Badanie EASE za swój główny cel postawiło sobie rozwikłać powyższy problem. Badanie nie opierało się na podejściu proaktywnym do pacjenta pod kątem wypróbowania soczewek kontaktowych, ale punktem wyjścia była chęć dobrania oprawy okularowej. Taki sposób odróżnia się od tradycyjnych metod rekomendacji soczewek przez specjalistę większą spontanicznością i bardziej komfortowym czasem pierwszego doświadczenia z soczewką. Badanie pokazało, że pacjenci którym założono soczewki celem doboru odpowiedniej oprawy, natychmiast odczuli komfort dobrego widzenia jaki dały im soczewki, co w efekcie skłoniło większość z nich do wypróbowania tego typu korekcji. Co więcej, biorąc pod uwagę, że sytuacja nie wymagała od pacjenta głębszej analizy takich kwestii jak umiejętność zakładania i zdejmowania soczewek, zmiana wyglądu z osoby noszącej okulary na tę bez korekcji widocznej na pierwszy rzut oka, bądź częstotliwość przyszłych wizyt, które pacjent odbędzie ze specjalistą, sprawiło, że taki pacjent szybciej i bardziej ochoczo decydował się na krótki okres próbny z mi kontaktowymi. Warto w tym miejscu zaznaczyć, że celem nadrzędnym było założenie pacjentowi soczewek kontaktowych o odpowiedniej mocy, aby ułatwić mu wybór oprawy, a nie, per se, zachęcić do wypróbowania korekcji mi kontaktowymi. Jakie korzyści daje nam idea EASE? Podejście EASE do pacjenta to nie tylko behawioralny punkt zwrotny dla specjalisty kontaktologa ale również indywidualna psychologiczna metoda postępowania z pacjentem. Podejście proaktywne do pacjenta okazało się być skuteczne u 3 na 10 pacjentów, ustępując tym samym miejsca podejściu EASE, w którym oddźwięk pozytywny był u 8 na 10 pacjentów, albowiem badani (32%) nie tylko przekonali się do soczewek kontaktowych ale również byli gotowi przeznaczyć większą kwotę pieniędzy na zakup okularów (droższa oprawa z wyższej półki oraz bardzo dobrej jakości soczewki okularowe). W badaniu, podejście EASE stosowano w przypadku nie więcej niż jednego do dwóch pacjentów dziennie, co pokazuje, że swobodnie takie podejście można wdrażać w codzienną praktykę w salonie/gabinecie. Wprawdzie 3

4 nie wszyscy pacjenci badani metodą EASE zdecydowali się finalnie na rozpoczęcie regularnego użytkowania soczewek kontaktowych, jednak nadal odsetek pacjentów zadowolonych okazał się większy niż ten uzyskany metodą proaktywną. Co więcej, reakcje pacjentów na wypróbowanie nowej metody korekcji jaką w tym kontekście są soczewki kontaktowe były bardzo pozytywne i skutkowały podniesieniem świadomości pacjentów nt. korzyści, jakie soczewki oferują będąc jedną z metod korekcji wad wzroku. Wśród 79% użytkowników okularów istnieje grupa osób, które z pewnością byłyby gotowe wypróbować soczewki kontaktowe, gdyby tylko taka opcja została im przedstawiona przez specjalistę w sposób przystępny, przyjazny i niezobowiązujący. Co zyskują użytkownicy jednodniowych soczewek silikonowo-hydrożelowych? Nawet jeśli pacjent opuszcza nasz gabinet z nabytą wiedzą i umiejętnością zakładania i zdejmowania soczewek, może zdarzyć się, że materiał soczewki sam w sobie okaże się mało komfortowy i trudny w manipulacji. Rozwiązaniem w tej sytuacji mogą okazać się soczewki silikonowo-hydrożelowe, które ze względu na inny moduł sztywności są łatwiejsze w manipulacji i utrzymują kształt soczewki od momentu wyjęcia jej z blistra. Cecha ta niewątpliwie ułatwia użytkowanie soczewek kontaktowych na co dzień. Również wysoka tlenoprzepuszczalność charakteryzująca soczewki silikonowohydrożelowe umożliwia noszenie soczewek przez długi czas od wczesnych godzin porannych do późnych godzin wieczornych bez ryzyka zaczerwienienia rąbka rogówki bądź jej niedotlenienia. Zapoznanie pacjenta z najnowszymi technologiami Proponując jednodniowe silikonowohydrożelowe soczewki kontaktowe możliwych jest kilka scenariuszy: 1).nowy użytkownik soczewek kontaktowych rozważający soczewki jednodniowe, 2) użytkownik już noszący jednodniowe hydrożelowe soczewki kontaktowe, 3) użytkownik już noszący soczewki wielokrotnego użytku silikonowohydrożelowe pierwszej generacji rozważający jednodniowe soczewki silikonowo-hydrożelowe. Dla przeciętnego użytkownika soczewek informacja o tym, że proponowana mu jest najnowszym produktem na rynku nie jest wystarczająco silnym argumentem aby przekonać go do wypróbowania takiej soczewki tylko dlatego, że jest nowością na rynku. Taki użytkownik potrzebuje konkretnych informacji o proponowanej soczewce oraz chce dowiedzieć się o korzyściach jakie otrzyma stosując tą soczewkę. Fakty Rozmowa z potencjalnym nowym użytkownikiem Stworzona z materiału ułatwiającego utrzymanie kształtu Stworzona z materiału o wysokiej tlenoprzepuszczalności, tzw. materiał silikonowo-hydrożelowy Rozmowa z aktualnym użytkownikiem jednodniowych soczewek hydrożelowych Przepuszczalność tlenu w obecnie używanych ch bazuje tylko na zawartości wody, podczas gdy nowa posiada dodatkowo silikon, dzięki któremu oddycha i dostarcza jeszcze więcej tlenu do oka. Rozmowa z aktualnym użytkownikiem soczewek wielokrotnego użytku silikonowo-hydrożelowych pierwszej generacji Noszone soczewki kontaktowe są pierwszą generacją soczewek silikonowohydrożelowych. Producenci soczewek cały czas rozwijają nowe technologie produkcji soczewek tak aby poprawić ich własności. Nowsze soczewki mają większą zawartość wody niż obecnie noszone soczewki. Dodatkowo mają gładszą powierzchnię i specjalnie wyprofilowaną krawędź soczewki. Poniżej przedstawiamy przykładowe formuły komunikacyjne, które pomogą zapoznać przyszłego jak i obecnego użytkownika soczewek kontaktowych z korzyściami jakie może mu dać jednodniowa silikonowo-hydrożelowa. Słuchajmy uważnie, co mówi do nas pacjent Użytkownik jednodniowych soczewek kontaktowych przeciętnie korzysta z nich ponad 10 godzin dziennie oraz więcej niż 5 razy w tygodniu, 8 co potwierdza, że ten Argumenty łatwiejsza w manipulacji, w porównaniu z innymi materiałami soczewek oszczędność czasu i wygoda tlenu mimo długich godzin noszenia oczy wyglądają tak, jakby nie było na nich soczewek tlenu, przez co można ją nosić od wczesnych godzin porannych do późnych godzin wieczornych oczy są zdrowe i białe tak jakby nie było na nich soczewek tlenu, przez co dostarcza do oka tlen mimo długich godzin noszenia zwiększa uczucie nawilżenia oka jest bardziej miękka w odczuciu na oku w porównaniu z aktualnie noszoną pozwala powiece gładko przesuwać się po soczewce, dając jeszcze bardziej naturalne odczucia 4

5 korzystają z nich na co dzień. 2 Ostatnie badania pokazują, że 65% użytkowników soczewek jednodniowych nosi je regularnie i praktycznie codziennie. 2 Z kolei, ci sami użytkownicy, pytani o to jak często specjalista kontaktolog informuje ich o nowościach na rynku, odpowiadają, że dowiadują się o nowych produktach i możliwościach przejścia na inną soczewkę tylko wtedy gdy sami sygnalizują chęć zmiany bądź jakiś problem, z którym sami zgłaszają się do gabinetu. Nawet jeśli nasz pacjent jest zadowolony z soczewek które obecnie nosi, warto zadać kilka dodatkowych pytań chociażby po to, aby utwierdzić się w tym, że aktualna spełnia wszystkie oczekiwania zarówno pacjenta jak i nasze. Czy obecna zapewnia pacjentowi pełen komfort? Mając na myśli konkretne sytuacje w ciągu dnia. Nawet niewielki dyskomfort odczuwany przez pacjenta może doprowadzić do rezygnacji z dalszego użytkowania soczewek. Dlatego, warto zadać kilka dodatkowych pytań: 1. Ogólnie jest Pan/Pani zadowolony/a ze swoich soczewek, to świetnie, ale czy zdarza się taki moment w ciągu dnia, kiedy jednak soczewki dają o sobie znać? 2. Czy obecna zapewnia Panu/Pani odpowiednie nawilżenie czy zdarzają się momenty, kiedy odczuwa Pan/Pani suchość oczu? 3. Czy jest jeszcze coś co chciałby/ chciałaby Pan/Pani poprawić w swojej soczewce? Jeśli podamy pacjentowi jasne konkretne sytuacje, w których zmiana soczewki na inną, nowszą przyniesie konkretne korzyści pacjent zapewne szybciej zdecyduje się na wypróbowanie proponowanej przez nas soczewki. Nie warto czekać na moment, w którym użytkownik sam stwierdzi, że chciałby zmienić soczewki na inne albo, czego z pewnością byśmy nie chcieli, zupełnie zrezygnować z użytkowania soczewek. Jak pokazuje praktyka, pacjenci zgłaszają się do swojego kontaktologa cyklicznie, co pociąga za sobą konieczność wygospodarowania przez takiego pacjenta czasu w ciągu tygodnia, aby zjawić się na wizytę. Jeśli zatem zaciekawimy pacjenta nowymi rozwiązaniami na rynku kontaktologicznym, wówczas będzie on odczuwał większą potrzebę spotkania się ze swoim specjalistą i z większą ochotą znajdzie czas w swoim kalendarzu aby pojawić się w naszym gabinecie i posłuchać o nowościach. Zrozumieć pacjenta Nie ulega wątpliwości, że dopasowanie odpowiedniej soczewki nowemu użytkownikowi oraz w następstwie prawidłowe stosowanie się użytkownika do wszystkich naszych zaleceń to gwarancja sukcesu w długoletnim noszeniu soczewek. Jednak nierzadko, wprowadzając pacjenta w świat soczewek, łatwo można zapomnieć o dodatkowych korzyściach, które niesie za sobą użytkowanie soczewek, poza wysoką tlenoprzepuszczalnością, gładką powierzchnią, czy też wyprofilowaną krawędzią soczewki. Soczewka to przede wszystkim magiczny kawałek plastiku", który zapewnia swojemu użytkownikowi Sarah Morgan BSc (Hons) MPhil, MCOptom, FAAO, FBCLA. Optometrystka, konsultant międzynarodowej sławy. Członek Vision Sciences na Uniwersytecie Manchester, Wielka Brytania, charyzmatyczna i bardzo aktywnie działająca w dziedzinie optometrii i popularyzacji soczewek kontaktowych na całym świecie. szereg odczuwalnych korzyści, takich jak: wolność od okularów, z praktycznego punktu widzenia lepsze rozwiązanie w korekcji wzroku, pewność siebie i wygoda w życiu codziennym, w relacjach z ludźmi, jednym słowem szczęście! Podsumowanie Nasuwa się pytanie... dlaczego rynek kontaktologiczny rozwija się mało dynamicznie? Zarówno specjalista kontaktolog jak i pacjent muszą czuć, że dokonali odpowiedniego wyboru pierwszej soczewki jeśli mamy do czynienia z nowym użytkownikiem, bądź kolejnej będącej alternatywą dla wieloletniego użytkownika. Warto w tym miejscu dodać, że pacjenci powinni zawsze czuć swobodę w zadawaniu pytań oraz sygnalizowaniu specjaliście swoich doświadczeń z aktualnie używanymi mi, nie bojąc się że będą odebrani jako pacjenci marudni bądź uciążliwi". 2 Często zdarza się, że pacjenci decydują się jednak pozostać przy rozwiązaniu, które niekoniecznie jest dla nich dobre. 2 Zapewne wielu pacjentów niejednokrotnie chciałoby zadać o wiele więcej pytań niż dzieje się to w rzeczywistości, jednak rezygnują z tego kiedy widzą pośpiech specjalisty i czują, że specjalista nie jest w stanie poświęcić im więcej czasu, aby rozwiać wszelkie wątpliwe dla nich kwestie i wysłuchać ich potrzeb. Dlatego tak ważne jest, aby wysłuchać pacjenta i dać mu szeroki wybór oferując najnowsze na rynku technologie i rozwiązania, co z pewnością wywoła pozytywne emocje u pacjenta i stanowić będzie gwarancję długoletniej współpracy. Źródło: 1. Morgan SL et al. American Academy of Optometry, San Antonio, Texas, USA. Academy 97: Annual Meeting. A nationwide survey of UK contact lens prescribing. (Poster) December 14, Consumer insights study. YouGov. Data on file. 3. Jones, L., Jones, D., Langley, C., & Houlford, M. (1996). Reactive or proactive contact lens fitting does it make a difference? Journal of the British Contact Lens Association, 19(2), Morgan, S.L. & Efron, N. (1996). The benefits of a proactive approach to contact lens fitting. Journal of the British Contact Lens Association, 19(3), Atkins, N. P., Morgan, S. L., & Morgan, P. B. (2009). Enhancing the approach to selecting eyewear (EASE): A multi-centre, practice-based study into the effect of applying contact lenses prior to spectacle dispensing. Contact Lens and Anterior Eye, 32(3), Cialdini, R. (2007). Influence: The Psychology of Persuasion. Publisher: HarperBusiness; Rev. Ed., 1st Collins Business Essentials Ed edition (1 Feb. 2007) ISBN-13: Sulley, A et al (2014). Factors in the Success of New Contact Lens Wearer Retention. Poster presented at the American Academy of Optometry Meeting, Denver, November Dumbleton, K. A., Richter, D., Woods, C. A., Aakre, B. M., Plowright, A., Morgan, P. B., & Jones, L. W. (2013). A multicountry assessment of compliance with daily disposable contact lens wear. Contact Lens and Anterior Eye, 36(6),