NEGOCJACJE. Materiały uzupełniające do zajęć w ramach STUDIÓW PODYPLOMOWYCH SZKOŁY GŁÓWNEJ HANDLOWEJ

Wielkość: px
Rozpocząć pokaz od strony:

Download "NEGOCJACJE. Materiały uzupełniające do zajęć w ramach STUDIÓW PODYPLOMOWYCH SZKOŁY GŁÓWNEJ HANDLOWEJ"

Transkrypt

1 NEGOCJACJE Materiały uzupełniające do zajęć w ramach STUDIÓW PODYPLOMOWYCH SZKOŁY GŁÓWNEJ HANDLOWEJ Podyplomowe Studia PR marzec 2013 Anna Winch i Sławomir Winch; 1

2 NEGOCJACJE - SŁUCHANIE Informacja zwrotna - zdanie, w którym nie ma ocen i interpretacji. Jest to stwierdzenie związku przyczynowo - skutkowego np.: Kiedy nie przedstawia mi Pan kalkulacji płac, to nie podejmuję decyzji w tej sprawie. Parafraza - czyli powtarzanie, co pewien czas tych sformułowań, które są najważniejsze w danej kwestii lub nas najbardziej interesują. Modelowo parafraza wygląda w sposób następujący np.: Czy dobrze rozumiem, że zależy Panu na rozłożeniu płatności. Czy tak? Odzwierciedlanie - dostosowanie się do partnera postawa ciała, sposobem wysławiania się, przestrzegania norm rozmowy. Nie chodzi tu o wierne naśladownictwo lecz o przekazanie informacji, że w wielu sprawach jesteśmy do siebie podobni np.: w wyglądzie zewnętrznym, wiedzy o rynku, zainteresowaniach. Generalna zasada słuchania to nie oceniaj! nie interpretuj! Zamiast mówić np.: Powinien Pan.. powiedzmy Proszę zwrócić uwagę na... Inna zasada to, zamieniaj negatywy na pozytywy np.: Nie posiadam informacji w tej sprawie (negatyw). Jutro będę dysponował pełnym zestawem danych (pozytyw). 2

3 NARZĘDZIA KONSTRUKTYWNEGO SŁUCHANIA - 1. INFORMACJA ZWROTNA: zdanie przyczynowo - skutkowe Np.: Kiedy nie dostarczasz mi informacji o warunkach dostaw, to trudno mi jest rozmawiać z kontrahentami. NIE OCENIAJ! NIE INTERPRETUJ! 2. PARAFRAZA: powtarzanie kluczowych sformułowań wypowiedzi drugiej strony. Np. Z tego co Pan mówi rozumiem, że interesuje firmę termin dostawy. Czy Tak?. Parafraza pozwala na: zrozumienie intencji partnera, kontrolowanie przebiegu rozmów, ustalenie wspólnego zdefiniowania uwarunkowań danej sytuacji, danie sobie czasu na podjęcie decyzji. 3. ODZWIERCIEDLANIE: sygnał, że w podobny sposób postępujemy w wielu sytuacjach. Główne poziomy odzwierciedlania to: język (stosowanie zrozumiałych zwrotów dla drugiej strony), tempo mówienia, normy społeczne (przestrzeganie norm danej społeczności), mowa ciała (dostosowanie pozycji ciała do kontekstu sytuacji). 3

4 STRATEGIA WSPÓŁPRACY Strategia współpracy oznacza zawarcie porozumienia stwarzającego możliwość realizacji interesów stron biorących udział w procesie negocjacji. Jej realizacja, to proces wyznaczony przez następujące etapy: identyfikacja interesów, sformułowanie problemu negocjacyjnego, poszukiwanie rozwiązań - decyzje. Identyfikacja interesów. Negocjacje podejmowane są w sytuacji, gdy co najmniej dwie strony posiadają obszar wspólnych i zarazem sprzecznych interesów. Strategia wygrany - wygrany, to sposób dochodzenia do porozumienia, w którym zostają uwzględnione możliwości realizacji interesów obu stron. Realizując strategię - wygrany - wygrany - w pierwszym kroku dokonujemy identyfikacji własnych interesów. Interes w negocjacjach to coś, na czym nam zależy, motyw naszego postępowania. Narzędziami identyfikacji są pytania: dlaczego mi na tym zależy? jaki jest powód mojego postępowania? Cele w negocjacjach, to odpowiedź na pytanie - czego chcę? Po sprecyzowaniu interesów własnych (grupy, którą reprezentujemy) przystępujemy do określania interesów drugiej strony. Można o nich domniemywać bazując na wcześniejszych doświadczeniach lub też, np. w przypadku negocjacji handlowych, sięgać po wyniki badań rynkowych. Jedną z prawidłowości społecznych, a także i z takim mamy do czynienia w procesie negocjacji, jest zmienność w czasie interesów oraz nadawanie im - w zależności od uwarunkowań - innego miejsca w hierarchii ważności. Jedna z reguł negocjacyjnych głosi - zanim dasz odpowiedź zapytaj? W razie jakichkolwiek wątpliwości zadawajmy drugiej stronie pytania: dlaczego?, z jakiego powodu, itp? Znając odpowiedzi określamy ich interesy. Zdefiniowanie interesów swoich i drugiej strony pozwala na określenie tego, co nas łączy i tego, co nas dzieli. Zostanie wyznaczony obszar negocjacji. Sformułowanie problemu negocjacyjnego. Problem negocjacyjny formułujemy w postaci pytania: Co razem możemy zrobić żeby było moje i jednocześnie twoje?. Bardzo często problem negocjacyjny jest formułowany w postaci postulatu np.: pragniemy rozwoju firmy!. Postulaty nie są problemem do negocjacji! Jest nim precyzyjne sformułowanie - na poziomie stanowisk - sprzeczności interesów obu stron. Np.: Co zrobić, by zwiększyć płace o 10% i jednocześnie, żeby koszty działalności placówki nie wzrosły nie więcej niż 5% w skali miesiąca? Prezentowane stanowisko w negocjacjach jest środkiem realizacji interesów i znajduje ono swoje odzwierciedlenie w formułowanym problemie. Częstym błędem jest wzajemne 4

5 usztywnianie stanowisk, co prowadzi do eskalacji konfliktu. Technika odwoływania się do interesów otwiera możliwości poszukiwania korzyści na różnych płaszczyznach. Innymi słowy, koncentruj się na interesach a nie na stanowiskach. Poszukiwanie rozwiązań - decyzje. Precyzyjnie sformułowany problem stwarza podstawy do poszukiwania jego rozwiązań. Dokonuje się tego na różne sposoby np.: burzy mózgów, symulacji zysków i strat, analiz eksperckich, itp. Niezależnie od metody istotnym jest, by ocena decyzji odbywała się na podstawie obiektywnych kryteriów. Obiektywne kryterium w negocjacjach, to kryterium uzgodnione pomiędzy stronami. LICYTACJA - SZTUKA DOKONYWANIA USTĘPSTW Jednym z dylematów negocjatora jest decyzja dotycząca stawki otwarcia licytacji w negocjacjach - zacząć znacznie wyżej niż chcę, czy też blisko ustalonej granicy minimum. Drugiej stronie przedstawiaj żądania wyższe niż chcesz osiągnąć - zawsze możesz ustąpić. Średnia rynkowa, zdrowy rozsądek, to nasze ograniczenia w negocjacjach, innymi słowy - masz tyle ile myślisz, że masz. W negocjacjach nie ma takiego pojęcia jak górna stawka otwarcia licytacji. Nie to jest istotne, ile chcemy lecz to, jak to uzasadniamy i na ile drugiej stronie zależy na rozmowach z nami. Określając stawkę otwarcia należy pamiętać o zasadzie: Nie zaczynaj nigdy niżej niż jest to przyjęte w danej sytuacji. Niezależnie od tego, o ile twoje pozycje różnią się od oczekiwań oponentów przygotuj sposób zejścia na niższy poziom licytacji. Zazwyczaj podanie warunków znacznie odbiegających od ogólnie przyjętych, a potem nagła zmiana stanowiska podważają wiarygodność i zaufanie. Co oznacza sformułowanie znacznie jest wypadkową doświadczeń negocjacyjnych, znajomości uwarunkowań drugiej strony, opracowanej BATNY * (tzn.: odpowiedzi na pytanie - co zrobię, gdy nie dojdzie do porozumienia?) oraz intuicji. Początek negocjacji to moment, w którym druga strona mówi NIE! Umiejętność dokonywania ustępstw to realizacja następujących zasad: 1. ustępuj powoli, małymi krokami, 2. ustępstwa nie muszą być równomierne, 3. ustępując żądaj czegoś w zamian. Narzędziem formułowania warunków jest stwierdzenie TAK i... Jedną z umiejętności negocjatora jest odmowa przy jednoczesnym mówieniu TAK. Inaczej brzmią stwierdzenia np. Nie, ponieważ..., czy Tak, ale pod warunkiem... (wzrasta prawdopodobieństwo, że druga strona zinterpretuje sytuację jako próbę szantażu ) niż TAK i.... Formuła Tak i... * BATNA Best Alternative To a Negotiated Agreement (najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia) 5

6 otwiera możliwość poruszania się pomiędzy granicami wyznaczonymi poprzez stanowiska i jednocześnie przywołuje inne warunki realizacji interesów drugiej strony. Zwykle początek rozmów można przedstawić za pomocą następującego schematu. STRONA X min X sfera rozbieżności max Y STRONA Y Przyjęło się traktowanie negocjacji jako wzajemnych ustępstw. Jednym z problemów jest - jak i o ile ustępować? Wielkość stawki wyjściowej, np.: cenę, terminy płatności, serwis, itp., warunkuje sytuacja rynkowa. Dalsze posunięcia określa taktyka. Reguła głosi: Drugie ustępstwo powinno być mniejsze równe pierwszemu. Drogę ustępstw obrazuje następujący wykres. Start 1 ustępstwo 2 ustępstwo 1 3 ustępstwo 2 itd. Mogą oczywiście zachodzić odstępstwa od wyżej wymienionej zasady, np. 3 2, ale tylko wtedy, gdy zajdą ku temu uzasadnione okoliczności np. - zwiększenie skali dostaw. Początkowa rozbieżność stanowisk obu stron jest zmniejszana tylko wtedy, gdy w trakcie negocjacji odwołują się one do możliwości realizacji innych interesów drugiej strony - przedstawiane są inne korzyści osiągnięcia porozumienia. Jeżeli nawet kilka kwestii pozostanie nierozstrzygniętych, to znajdzie się choć jedna nie wzbudzająca różnicy zdań. Do spraw nierozstrzygniętych łatwiej jest wrócić, gdy w innych doszło już do ustaleń. Okazuje się, że negocjatorzy dokonują maksimum pięciu ustępstw w danej sprawie, a 70% usztywnia swoje stanowisko w kroku trzecim. Jeżeli zatem druga strona dokonała już trzech ustępstw w danej sprawie, to znajduje się u kresu wytrzymałości - wzrasta w niej gotowość do zerwania rozmów. Dalsza zmiana jej pozycji wyjściowej staje się możliwa w momencie modyfikacji naszych stanowisk. Nie musimy rezygnować z celów priorytetowych lecz dać innym coś na czym im zależy, a dla nas stanowi mniejszą wagę - coś za coś. CZAS W NEGOCJACJACH Opracowanie taktyki gry czasem, to zabezpieczenie się przed wystąpieniem negatywnych skutków dla możliwości realizacji interesów. Wyznaczenie granicy czasu trwania rozmów sprzyja obu stronom, ponieważ ewentualne ustępstwa są postrzegane nie jako słabość lecz 6

7 efekt zewnętrznej - niezależnej - presji. Ponadto, dopinguje to obie strony do koncentracji na problemach. Jednym ze wskaźników presji drugiej strony jest okazywanie zainteresowania jak najszybszą finalizacją rozmów bez podania przekonujących uzasadnień. Nawet w sytuacji, gdy zależy nam na szybkim zakończeniu rozmów nie liczmy, że startowanie z niższych pułapów licytacji będzie sprzyjało realizacji naszych interesów. Druga strona może tylko domniemywać o naszych ograniczeniach i dopóki nie będziemy ich okazywać będzie trwała w przekonaniu o naszej sile i wiarygodności. Im bliżej czasu zakończenia, tym więcej obustronnych odstępstw od przyjętych stanowisk. Zależność tę ilustruje następujący wykres. Liczba ustępstw początek czas koniec Ostatnie minuty rozmów wymagają maksymalnej koncentracji! Negocjacje to sytuacja stresująca dla obu stron i ludzie dążą do redukcji napięcia, popełniając w końcówce największą ilość błędów. Jeżeli w ostatnich minutach rozmów druga strona wychodzi z nowa propozycją, to poproszenie o przerwę na zastanowienie, odłożenie decyzji w czasie może redukować możliwość podjęcia błędnej decyzji. NEGOCJACJE - DEMASKOWANIE GIER Uczestnicy negocjacji podejmują wielorakie działania, których celem jest wywarcie presji na zmianę stanowiska drugiej strony. Niejednokrotnie jest to działanie nieświadome, co nie zmienia faktu, iż istnieje jakikolwiek powód - poza możliwością realizacji naszych interesów - by ulegać wpływom innych. Oto kilka typowych gier uruchamianych w procesie negocjacji. Tak, ale... Pada szereg propozycji rozwiązań problemu, a druga strona stale powtarza np.: A: Tak zgadzam się, ale co będzie, gdy zmieni się kurs Euro...? 7

8 B: W umowie zagwarantujemy cenę w oparciu o kursy walut ogłaszanych przez NBP, A: No dobrze, ale co będzie, gdy ludzie się na to nie zgodzą?..., itd. itd. Dialog może trwać w nieskończoność albowiem każda propozycja B jest dobra, tylko zawsze stoi coś na przeszkodzie w jej realizacji. Kilkukrotne rozwiązanie problemów osoby je zgłaszającej bywa zasadne. Istnieje jednak ryzyko ujawniania granicy ustępstw, a gdy stale powtarza się reakcja Tak, ale..., to przerwaniu gry służy pytanie Jaka jest zatem pańska propozycja? lub Jakie warunki winna spełniać oferta, by została zaakceptowana? Teraz odpowiedzialność za decyzję spoczywa na drugiej stronie. Może się okazać, że jej propozycja nie realizuje oczekiwań, ale dyskusja dotyczy konkretnych stanowisk - mówimy o meritum sprawy. Ekspert. Obszarem gry jest ustalenie większych kompetencji dotyczących przedmiotu negocjacji, a przez to pokazanie niepodważalności stosowanej argumentacji np.: A: Jak twierdzą nasi ekonomiści wzrost stawki o 5%, zwiększy koszty o 10%. B: Nasi eksperci twierdzą, że wasze wyliczenia są mocno zawyżone!. A: Jak to, przecież to są precyzyjne rachunki. Nasi ekonomiści wykonują je od wielu lat! B: Bądźmy poważni! Nasi eksperci już niejednokrotnie wykonywali tego typu wyliczenia! Dialog podąża w kierunku wzajemnego przekonywania - kto ma bardziej lub mniej kompetentnych ekspertów?. Jeżeli rozmowy dotyczą spraw eksperckich, to nie jest to gra. Natomiast, jeżeli bez wcześniejszej zapowiedzi strona zaczyna powoływać się na zdania specjalistów, to jest to tylko blef. Wychodzimy z niej identycznie sformułowanym pytaniem jak w Tak, ale... - Jakie są zatem propozycje? Maskowanie. Ta gra przypomina eksperta poprzez to, że strona negocjacyjna stara się budować swoją wiarygodność na obiektywnych - niepodważalnych - faktach. Bywa, że przybiera, to formę informacji ilościowej, np.: Wzrost ceny o 10%, podniesie koszty o 7%, doliczmy VAT 22%, wzrost cen energii o 7%. Nie sami państwo widzą, że jest to nierealne!. Nie dysponując wiarygodną informacją, a tak jest w większości sytuacji, nie jesteśmy w stanie zweryfikować przekazywanych nam danych liczbowych. Podejmując polemikę narażamy się na wystąpienie w roli pouczającego innych. Zadaniem negocjatora nie jest udowadnianie racji lecz realizacja celów i interesów. Maskowanie, to także takie sformułowania jak: W innych firmach jest taniej..., budżet mi nie pozwala.., dlaczego tak drogo?... itd. Istnieje jakiś powód, dla którego druga strona podejmuje negocjacje i przytoczone zdania służą tylko temu, by oponenci zmienili swoje wyjściowe stanowiska na rzecz grającego. Proteza. Myślą przewodnią tej gry jest stwierdzenie - czego możesz się spodziewać od człowieka z wielkimi utrudnieniami losu?, np.: Chętnie bym na to przystał, ale te podatki!. 8

9 Stosujący tę grę stale przerzuca odpowiedzialność za nie przyjęcie propozycji na okrutne uwarunkowania zewnętrzne. Nie ma powodu do udowadniania czegokolwiek, jest natomiast zasadnym zapytanie o propozycje z tego faktu wynikające. Dobry, zły policjant. Tak jak w wielu filmach kryminalnych dobry policjant pozornie sprzyja przestępcy strasząc go złym kolegą, tak w sytuacji negocjacyjnej występują stwierdzenia, np.: Ja, to bym się nawet zgodził, ale księgowa nie zaakceptuje tego pomysłu! Negocjator dający wiarę dla trudnej sytuacji oponenta, będzie bardziej skłonny ustąpić ze swojego stanowiska. W zamian za to, zapytajmy o wnioski. Zanim jednak przejdziemy do propozycji można, w tym przypadku podjąć także i inne środki działania. Klarowną sytuacją, w kontekście podejmowanych decyzji, są negocjacje z decydentami w danej sprawie. Zdarza się jednak, że prowadzone są rozmowy z osobami nie posiadającymi tego typu kompetencji. Ludzie ci, po rozmowie, przedstawiają jej efekty przełożonym. Zadaniem negocjatora jest wyposażenie ich w argumenty na swoją rzecz, czyli pokazanie, jakie korzyści odniesie firma z tytułu podpisania umowy. Ponadto, wykorzystuje on możliwość poznania stanowiska decydenta. Odmienną sytuacją realizacji tej gry są negocjacje, w których przedstawiciele drugiej strony w obecności oponentów wchodzą w role dobrego i złego, np.: A: Pan zawsze ulega ich opinii. Ja się nie zgadzam na takie warunki!. AI: Przepraszam. Kolega jest trochę wybuchowy. Ale gdy się głębiej zastanowić, to rzeczywiście coś w tym jest. Proszę się zastanowić i zmienić swoje warunki. Tego typu stwierdzenia mogą wskazywać, że strona celowo odgrywa sytuację, by wpłynąć na zmianę formułowanych warunków. W takiej sytuacji nie prezentujemy stanowiska tylko stwierdzamy, np.: Trudno mi się ustosunkować do propozycji. Proszę przystąpmy do rozmów w sytuacji ujednolicenia przez państwa stanowisk. Co by było, gdyby... Celem stosujących tę grę jest poznanie granicy ustępstw drugiej strony bez podania swojej propozycji, np.: A: Co by było, gdybym chciał kupić 100 szt. tego towaru. Jaki uzyskałbym rabat? B: 5% A: A gdybym kupił 300 szt. i zapłacił gotówką. To jaki były wtedy rabat? B: 10% A: To poproszę 20 szt. z 8% rabatem!. Jeżeli osoba B działa pod presją np. - potrzeba gotówki, to będzie skłonny dokonać transakcji z większym rabatem, bo przecież sam o tym poinformował osobę A. Gdy strona w 9

10 negocjacjach pyta używając formuły co by było, gdyby.. odpowiadajmy pytaniem A co konkretnie Pana interesuje?. Małe - wielkie ustępstwa. Szczególnie w sytuacji przetargowej, w momencie gdy jedna ze stron poczyniła już pewne ustępstwa, druga zaczyna je bagatelizować. A: Ustąpiliśmy już o 20%, zrezygnowaliśmy z tylu kwestii, godząc się na wasze propozycje! I co mamy w zamian? - drobne ustępstwa! Traktujmy się poważnie! Jedna ze stron, używając zwykle argumentów demagogicznych - traktujmy się poważnie - podkreśla skalę własnych ustępstw, minimalizując stanowisko drugiej strony czyni ją odpowiedzialną za dalsze odstępstwa. 10

11 STRATEGIA WSPÓŁPRACY - 1. Ustalenie reguł postępowania 2. Nazwanie interesów swoich drugiej strony wspólnych/sprzecznych 3.Określenie problemu negocjacyjnego (zawiera sprzeczności interesów, stanowisk stron) Np.: Co zrobić, by podnieść zyski firmy o 30% w roku i jednocześnie podwyższyć płace pracowników o 25%. 4. Poszukiwanie rozwiązań 5. Podjęcie decyzji 11

12 STRATEGIA PRZEŁAMYWANIA OPORÓW 1. Weź głęboki oddech 2. Podążaj za ich pomysłami 3. Użyj siły - perswazji 4. Ujawnij BATNĘ - zaplecze 5. Podejmij decyzję TECHNIKI PERSWAZYJNE Odwoływanie się do emocji Negatywnych Pozytywnych np.;... trzeba być nierozsądnym, by... np.:... każdy rozsądny... Odwoływanie się do faktów Negatywnych Pozytywnych np.:...stracimy 30%... np.:...zarobimy 30%... 12

13 GRY HANDLOWE Tak, ale co będzie gdy załamie się rynek? Tak, ale... Nasi specjaliści... Ekspert Dlaczego tak drogo?... Maskowanie Ja bym się zgodził, ale księgowa... Dobry zły policjant Zrobiłbym to, ale te podatki! Proteza Jaki będzie rabat przy zamówieniu 1000 szt.? Gdyby To już są nasze znaczne ustępstwa. Teraz kolej na was! Małe wielkie ustępstwa JAKIE SĄ ZATEM PROPOZYCJE W TEJ SPRAWIE? WYJŚCIE Z GIER 13

14 Studium przypadku Celem prezentowanej sytuacji konfliktowej jest zilustrowanie techniki definiowania interesów oraz formułowania problemów negocjacyjnych zgodnych z etapami strategii współpracy w negocjacjach czyli: a) określenie reguły postępowania, b) zdefiniowanie interesów, c) sformułowanie problemów, d) poszukiwanie rozwiązań, e) podjęcie decyzji. Prezentowane studium przypadku oparte jest na rzeczywistych wydarzeniach. Zgodnie z życzeniem uczestników negocjacji dane umożliwiające identyfikację osób i firmy zostały całkowicie zmienione. 1. Komu ile? - negocjacje Zakładowego Układu Zbiorowego Pracy Opis sytuacji. Firma X - jednoosobowa spółka skarbu państwa - należy do jednych z największych w Polsce przedsiębiorstw produkcyjno - handlowo - usługowych. Firma zatrudnia ok osób, średnia płaca w 2012 roku była większa o 20% od średniej krajowej, od dziesięciu lat przedsiębiorstwo wykazuje dodatnie wartości zysku netto (cechuje go około 10% rentowność w skali roku). Organem wykonującym funkcje właścicielskie wobec X jest jedno z Ministerstw. X jest jednostką całkowicie samodzielną pod względem finansowym i prawnym. Firmą zarządza Dyrektor Naczelny powoływany przez Ministra. Dyrektor ma sześciu zastępców reprezentujących poszczególne działy. W X działa pięć związków zawodowych, w tym trzy o charakterze branżowym. Elementy Tab. 1. Charakterystyka Związków Zawodowych Nazwa Związku charakterystyki Zb1* Zb2 Zb3 Z4 Z5 Rok założenia Liczba członków Wykształcenie a) średnie b) wyższe c) zasadnicze a) 90% b) 10% c) 0% a) 80% b) 15% c) 5% a) 95% b) 5% c) 0% a) 70% b) 10% c) 20% a) 70% b) 10% c) 20% Średnia wieku 30 lat 40 lat 45 lat 45 lat 45 lat Płace w odniesieniu do średniej w firmie Wysokie Średnie Średnie Średnie Średnie Fundusz strajkowy Wyodrębniony Procent od składek z bieżącego konta Procent od składek z bieżącego konta Procent od składek z bieżącego konta Procent od składek z bieżącego konta Ilość sporów zbiorowych Zb - Związek branżowy 14

15 Najbardziej aktywnym związkiem w sporach z pracodawcą jest Zb 1 - związek zrzeszający pracowników wykształceniu, najlepiej zarabiających w przedsiębiorstwie X. o najniższej średniej wieku, o dominującym średnim Przedmiot sporu - stawki płacowe w dziale zatrudniający pracowników Zb1. Strony konfliktu - Dyrekcja X - Związki Branżowe 1 Interesy stron, problemy negocjacyjne. Tab. 2. Interesy, stanowiska stron Interesy, stanowiska Dyrekcji Interesy, stanowiska Związków B 1 1. Zachowanie poziomu płac na zbliżonym 1. Poprawa sytuacji materialnej - wzrost poziomie tj. podwyżka nie więcej niż 5%. - średniej płacy o 15%. obawa przed wzrostem roszczeń 2. Wzrost prestiżu zawodowego - dobre płacowych innych grup pracowniczych. płace, to wyższy status w firmie. 2. Zachowanie stanowisk pracy - 3. Pokazanie innym swojej siły przetargowej minimalizacja znaczenia konfliktu wobec jako grupy interesu - wzrost średniej płacy organu założycielskiego - ministerstwa o 15%. 4. Nie nagłaśnianie konfliktu wewnątrz firmy - jak inni się dowiedzą, to my możemy dostać mniejszą podwyżkę płac Interesy, stanowiska wspólne 1. Nie nagłaśnianie konfliktu 2. Utrzymanie zajmowanych stanowisk 3. Zachowanie autorytetu Interesy, stanowiska sprzeczne 1. Skala podwyżek Kluczowe problemy negocjacyjne: 1. Co zrobić, by otrzymać podwyżkę w satysfakcjonującej skali 15% i jednocześnie nie spotkało się to ze wzrostem roszczeń płacowych wśród innych grup pracowniczych? 2. Co zrobić, by otrzymać podwyżkę w satysfakcjonującej skali 15% i jednocześnie Minister nie odwołał Dyrektora Naczelnego? 3. Co zrobić, by skala podwyżek nie przekroczyła 5% i jednocześnie nastąpił wzrost prestiżu grupy pracowników zrzeszonych w Zb1. W trakcie rozmów nigdy nie formułowano w ten sposób problemów negocjacyjnych albowiem każda ze stron obawiała się ujawniać swoje uwarunkowania (interesy). Negocjacje miały charakter stanowiskowy, a obie strony stosowały różnego rodzaju manipulacje, np.: przekręcanie faktów, blokowanie informacji, stawianie w niedoczasie. Przebieg rozmów a) wystąpienie Zb 1 z pismem dotyczącym zasad wynagrodzenia ustalonymi we wcześniejszym porozumieniu z Dyrektorem firmy. Z powodu braku realizacji Protokółu Uzgodnień Zb1 ogłosił wejście w spór zbiorowy z pracodawcą; 15

16 b) w pierwszym spotkaniu strona pracodawcy była reprezentowana przez: Dyrektor Naczelny, kierownik Zespołu Radców Prawnych oraz Główny Specjalista do spraw Układów Zbiorowych. Zb 1 był reprezentowany przez Przewodniczącego oraz jego dwóch Zastępców. Dokonano prezentacji stanowisk i ustalono harmonogram kolejnych spotkań; c) w drugim spotkaniu ustalono przedmiot wejścia Związku w spór zbiorowy. Ustalono zakres materiałów, które miał otrzymać Zb 1 w celu zapoznania się z sytuacja firmy; d) w kolejnym spotkaniu dyskutowano nad sytuacją ekonomiczną przedsiębiorstwa. Zdaniem Dyrekcji nie dawała ona podstaw do 15% podwyżki płac, a zdaniem Związku było to jak najbardziej możliwe. W sumie odbyło się osiem spotkań. W październiku 2011 roku podpisano porozumienie kończące spór zbiorowy. Zakładało one, że wynagrodzenie zasadnicze zwiększy się o 12%, a proces realizacji nastąpi w dwóch etapach: 1) od roku podwyżka w skali 8%; 2) od roku podwyżka w skali 6% roku Minister odwołał Naczelnego Dyrektora firmy X - powody nie były związane z podpisanymi porozumieniami. Nowy Dyrektor, po zapoznaniu się: z treścią ustaleń, materiałami finansowo - ekonomicznymi przedsiębiorstwa oraz stanem wynagrodzeń pozostałych pracowników, wycofał się z podjętych zobowiązań swojego poprzednika. Od kwietnia 2012 roku strony ponownie przystąpiły do negocjacji. Podsumowanie Przedstawione studium przypadku opisuje fragment procesu negocjacji, który trwa już dwa lata i jak pokazują ostatnie wydarzenia nic nie wskazuje na to, by mógł szybko się zakończyć. Dotychczasowy przebieg wydarzeń wskazuje na kilka elementów, których uwzględnienie podnosi skuteczność w negocjacjach: 1. doświadczenie - sferą, w której procentuje doświadczenie w negocjacjach jest ustalenie reguł postępowania. Rozciągnięcie procesu rozmów, przez byłego Dyrektora, było możliwe dzięki nieznajomości przez stronę Związkową procedury prawnej rozstrzygania sporów zbiorowych. Ponadto, nie ustalano składu delegacji, niezbędnych dokumentów itp. Rok czasu trwała nauka zasad proceduralnych, co zapewne zaowocuje w dalszych rozmowach; 2. dostęp do informacji - przekazanie pewnego zakresu informacji - np.: wybór inwestora strategicznego - leżało w gestii organu założycielskiego. Dane te posiadała jedynie strona pracodawcy mogąca nimi dowolnie manipulować; 16

17 3. taktyka prowadzenia rozmów - w pierwszym i drugim sporze zbiorowym Zb 1 przedstawił swoje minimalne żądania. Nie mając pola manewru okazał się być mało elastycznym i każde ustępstwo oznaczało przegraną. Paradoksalnie ten stan rzeczy godził również w interesy drugiej strony albowiem konflikty nie były rozwiązywane, a ich regulacja była odkładana w czasie. Zapewne godziło to w wizerunek Dyrektora kształtowany wobec organu założycielskiego; 4. niewystarczająca BATNA strony związkowej tzn.: jednoznacznej odpowiedzi na pytanie - co zrobić, gdy nie dojdzie do porozumienia? Wziąwszy pod uwagę zestawienie Tab.2 strajk stanowił jednakowe zagrożenie dla możliwości realizacji interesów obu stron. Odwołanie Dyrektora spowodowało silny protest wszystkich Związków Zawodowych. Wiele było powodów tego stanu rzeczy. Jednym z nich było to, iż nowy Dyrektor może oznaczać wprowadzenie odmiennych reguł i taktyk prowadzenia negocjacji. Proces ich poznawania zapewne odłoży w czasie możliwość realizacji postulatów płacowych. 17

18 Notatki Techniki słuchania Informacja zwrotna Oceny, interpretacje Przyczyna Skutek Techniki słuchania Parafraza Z tego co mówisz rozumiem, że Twoją mocną stroną jest doświadczenie zawodowe, czy tak? Funkcje: czas, zrozumienie, kontrola. 18

19 Odzwierciedlanie Kompetencje językowe Tempo mówienia Kultura, symbole Mowa ciała Techniki słuchania INFORMACJA ZWROTNA: zdanie przyczynowo - skutkowe NIE OCENIAJ! NIE INTERPRETUJ! PARAFRAZA: powtarzanie kluczowych sformułowań wypowiedzi drugiej strony. Z tego co mówisz rozumiem, że..., czy tak? Parafraza pozwala na: zrozumienie intencji partnera, kontrolowanie przebiegu rozmów, ustalenie uwarunkowań danej sytuacji, danie sobie czasu na podjęcie decyzji. ODZWIERCIEDLANIE: sygnał, że w podobny sposób postępujemy w wielu sytuacjach. Główne poziomy odzwierciedlania to: język (stosowanie zrozumiałych zwrotów dla drugiej strony), intonacja głosu (zbliżone tempo mówienia), normy społeczne (przestrzeganie norm danej społeczności), mowa ciała (dostosowanie pozycji ciała do kontekstu sytuacji)

20 NEGOCJACJE Negocjacje są podstawowym sposobem uzyskania od innych tego, czego chcemy. Jest to zwrotny sposób komunikowania się w celu osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy ty i druga strona związani jesteście pewnymi interesami, z których jedne są wspólne, a inne przeciwne. R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do Tak, PWN, W-wa 1990, s.21. Strategia współpracy reguły postępowania Czas Miejsce Osoby Poinformuj o regułach, których nie zna druga strona!!! 20

21 Strategia współpracy - interesy Interesy Wspólne Sprzeczne Interes odpowiedź na pytanie: dlaczego tego chcę?. Strategia współpracy w negocjacjach BATNA Najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia Zanim udzielisz odpowiedzi na pytanie: ile z tego będę miał? Odpowiedz na inne: co będzie, gdy nie dojdzie do porozumienia?

22 Strategia współpracy problem negocjacyjny Co zrobić, żeby było moje i jednocześnie Twoje?. Strategia współpracy Reguły postępowania Identyfikacja interesów Sformułowanie problemu Poszukiwanie rozwiązań Decyzje 22

23 Problem negocjacyjny - przykład Interesy lokatorów - dzieci - bezpieczeństwo, - wygoda, - integracja Interesy lokatorów - samochody - koszty, - bezpieczeństwo, - wygoda Interesy wspólne - relacje sąsiedzkie, - obawa przed nieznanym Interesy sprzeczne - wykorzystanie placu Problem negocjacyjny co zrobić, by zapewnić bezpieczeństwo zarówno naszym dzieciom, jak i waszym samochodom? Problem negocjacyjny - przykład Interesy lokatorów - dzieci - bezpieczeństwo, - wygoda, - integracja Interesy lokatorów - samochody - koszty, - bezpieczeństwo, - wygoda Interesy wspólne - relacje sąsiedzkie, - obawa przed nieznanym Interesy sprzeczne - wykorzystanie placu Inny problem negocjacyjny co zrobić, by zapewnić bezpieczeństwo naszym dzieciom i jednocześnie obniżyć koszty parkingu? 23

24 Strategia przełamywania oporów Weź głęboki oddech Podążaj za ich pomysłami Perswazja Perswazja Emocje Fakty Pozytywne Pozytywne Negatywne Negatywne 24

25 Strategia przełamywania oporów Weź głęboki oddech Podążaj za ich pomysłami Perswazja BATNA Podejmij decyzję Rola czasu w rozmowach Liczba ustępstw początek CZAS koniec 25

26 Satysfakcja w negocjacjach Cele Kontakt interpersonalny Procedura. Ryzyko Utrata wiarygodności 26

27 Tak, ale.. Ekspert.. Maskowanie.. Dobry zły.. Proteza.. Gdyby. Małe wielkie sprawy 27

28 ZALECANA LITERATURA 1. Aronson E., Człowiek istota społeczna, PWN, Warszawa Bazerman M.H., Neale M.A., Negocjując racjonalnie, Polskie Towarzystwo Psychologiczne, Olsztyn Bercoff M., Negocjacje, PWE, Warszawa Cenker E., Negocjacje, Wydawnictwo Wyższej Szkoły Komunikacji i Zarządzania w Poznaniu, Poznań Cialdini R., Wywieranie wpływu na ludzi, Gdańskie Towarzystwo Psychologiczne, Gdańsk Coleman P., Deutch M., Rozwiązywanie konfliktów, Uniwersytet Jagielloński, Kraków Fischer R, Ury W, Patton B., Dochodząc do TAK, PWE, Warszawa Fisher R., Shapiro D., Emocje w negocjacjach, Jacek Santorski & Co, Warszawa Gesteland R., Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, PWN, Warszawa Hall E., Poza kulturą, PWN, Warszawa, Hampden Turner Ch., Troompenaars F., Siedem wymiarów kultury, Oficyna Ekonomiczna, Kraków Hofstede G., Kultury i organizacje, PWE, Warszawa Jaccocca I., Autobiografia, KIW, Warszawa Kamiński J., Negocjowanie, Poltext, Warszawa Karrass G., Dobić targu, Businessman, Sopot 1991 (?). 16. Lax D.A., J.K. Sebenius, Negocjacje w trzech wymiarach, MT Biznes, Warszawa Lewicki R. /i in./, Zasady negocjacji, Rebis, Poznań Mastenbroek W., Negocjowanie, PWN, Warszawa Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Profesjonalna Szkoła Biznesu, Kraków Penc J., Komunikacja i negocjowanie w organizacji, Difin, Warszawa Rządca R., Negocjacje w interesach, PWE, Warszawa Tyszka T., Psychologiczne pułapki oceniania i podejmowania decyzji, Gdańskie Towarzystwo Psychologiczne, Gdańsk Ury W., Odchodząc od NIE, PWE, Warszawa Winch A., Winch S., Negocjacje jednostka, organizacja, kultura, Difin, Warszawa

NEGOCJACJE. Materiały uzupełniające do zajęć w ramach STUDIÓW PODYPLOMOWYCH SZKOŁY GŁÓWNEJ HANDLOWEJ

NEGOCJACJE. Materiały uzupełniające do zajęć w ramach STUDIÓW PODYPLOMOWYCH SZKOŁY GŁÓWNEJ HANDLOWEJ NEGOCJACJE Materiały uzupełniające do zajęć w ramach STUDIÓW PODYPLOMOWYCH SZKOŁY GŁÓWNEJ HANDLOWEJ Anna Winch i Sławomir Winch; e-mail: winch@pro.onet.pl 1 NEGOCJACJE - SŁUCHANIE Informacja zwrotna -

Bardziej szczegółowo

WPROWADZENIE DO KOMUNIKACJI NEGOCJACJE

WPROWADZENIE DO KOMUNIKACJI NEGOCJACJE WPROWADZENIE DO KOMUNIKACJI NEGOCJACJE DLA ZAINTERESOWANYCH NEGOCJACJE http://www.uwm.edu.pl/pa/fileadmin/pliki_do_pobrania/przewodnik_negocjacje.pdf Zbigniew Nęcki Negocjacje w biznesie Fisher, Ury, Patton

Bardziej szczegółowo

www.batna.com.pl batna@batna.com.pl 2009-10-21 www.batna.com.pl 1

www.batna.com.pl batna@batna.com.pl 2009-10-21 www.batna.com.pl 1 www.batna.com.pl batna@batna.com.pl 2009-10-21 www.batna.com.pl 1 Plan szkolenia: Zasady Taktyki NEGOCJACJE Planowanie rezultatu Planowanie przebiegu 2009-10-21 www.batna.com.pl 2 Negocjacje definicja

Bardziej szczegółowo

Strategie negocjacyjne w biznesie

Strategie negocjacyjne w biznesie Strategie negocjacyjne w biznesie Program szkolenia 1. Czym są negocjacje? 2. Style negocjowania 3. Negocjacje jako proces 4. Interesy a stanowiska w negocjacjach 5. Negocjacje pozycyjne i negocjacje problemowe

Bardziej szczegółowo

NEGOCJACJE. Nikolay Kirov. Katedra Strategii Zakład Negocjacji

NEGOCJACJE. Nikolay Kirov. Katedra Strategii Zakład Negocjacji NEGOCJACJE Katedra Strategii Zakład Negocjacji LITERATURA Fisher R., W. Ury, B. Patton Dochodząc do TAK PWE II wyd. W. Ury Odchodząc od NIE, PWE R.A. Rządca, P. Wujec Negocjacje PWE R.A. Rządca Negocjacje

Bardziej szczegółowo

Negocjowanie wynagrodzenia

Negocjowanie wynagrodzenia Negocjowanie wynagrodzenia Negocjacje odgrywają bardzo ważną rolę w naszej komunikacji z innymi ludźmi. Zarówno nasze życie prywatne jak i zawodowe zależy w dużej mierze od tego, jak dobrze radzimy sobie

Bardziej szczegółowo

MATERIAŁY SZKOLENIOWE Rozwiązywanie konfliktów

MATERIAŁY SZKOLENIOWE Rozwiązywanie konfliktów MATERIAŁY SZKOLENIOWE Rozwiązywanie konfliktów trener: Alicja Buczak - Zapart 1 KONFLIKT Konflikt jest powszechnym zjawiskiem społecznym. Tworzą go ludzie. Jego pojawienie się lub nie zależy bezpośrednio

Bardziej szczegółowo

W negocjacjach biznesowych konieczna jest znajomość technik negocjacyjnych i wybór odpowiedniej do charakteru danych negocjacji.

W negocjacjach biznesowych konieczna jest znajomość technik negocjacyjnych i wybór odpowiedniej do charakteru danych negocjacji. DAGMARA TAFLIŃSKA NEGOCJACJE W BIZNESIE CZ. I. ZASADY I TECHNIKI NEGOCJACJI W negocjacjach biznesowych konieczna jest znajomość technik negocjacyjnych i wybór odpowiedniej do charakteru danych negocjacji.

Bardziej szczegółowo

Podstawy negocjacji i mediacji

Podstawy negocjacji i mediacji Podstawy negocjacji i mediacji Prowadzący: dr Łukasz Łotocki (Instytut Polityki Społecznej UW) O zajęciach Na zajęciach omówimy zróżnicowane zagadnienia związane z negocjacjami i mediacjami, różnice między

Bardziej szczegółowo

SZTUKA PROWADZENIA NEGOCJACJI

SZTUKA PROWADZENIA NEGOCJACJI SZTUKA PROWADZENIA NEGOCJACJI ISTOTA NEGOCJACJI Negocjowanie to szczególnie ważna umiejętność, ze względu na jej powszechność i możliwe efekty. Dzięki negocjacjom można od innych ludzi uzyskać to, czego

Bardziej szczegółowo

Zasady nowoczesnych negocjacji:

Zasady nowoczesnych negocjacji: Zasady nowoczesnych negocjacji: 1. Negocjacje posiadają strukturę (składają się z faz, angaŝują co najmniej dwie strony, tworzą zbiory negocjowanych spraw, mają swój porządek) 2. Struktura kształtuje strategię

Bardziej szczegółowo

AKTYWNA SPRZEDAŻ. Jak fachowo i skutecznie sprzedawać produkty i usługi?

AKTYWNA SPRZEDAŻ. Jak fachowo i skutecznie sprzedawać produkty i usługi? AKTYWNA SPRZEDAŻ Jak fachowo i skutecznie sprzedawać produkty i usługi? Potrzebna jest odpowiednia baza, polegająca na odpowiednim nastawieniu sprzedawcy do swojego zawodu, oraz nabyciu i skorygowaniu

Bardziej szczegółowo

Negocjacje płacowe ze związkami zawodowymi w praktyce

Negocjacje płacowe ze związkami zawodowymi w praktyce Negocjacje płacowe ze związkami zawodowymi w praktyce Piotr Janczyk Kraków, 7 czerwca 2006 1 Zakres działania związków zawodowych 2 Do zakresu działania zakładowej organizacji związkowej należy w szczególności:

Bardziej szczegółowo

Podstawowe umiejętności mediacyjne

Podstawowe umiejętności mediacyjne Marzena Rafalska Materiały pomocnicze Podstawowe umiejętności mediacyjne 1. Wzorzec konfliktu wg Mortona Deutscha 2. Sposoby radzenia sobie z konfliktem 3. Cykl konfliktu 4. Pięć typów konfliktów 5. Pozycyjne

Bardziej szczegółowo

PROF. UEK DR HAB. CZESŁAW MESJASZ UNIWERSYTET EKONOMICZNY W KRAKOWIE. Negocjacje

PROF. UEK DR HAB. CZESŁAW MESJASZ UNIWERSYTET EKONOMICZNY W KRAKOWIE. Negocjacje PROF. UEK DR HAB. CZESŁAW MESJASZ UNIWERSYTET EKONOMICZNY W KRAKOWIE Negocjacje INTERPRETACJE NEGOCJACJI interakcja społeczna proces komunikacji składanie ofert i otrzymywanie korzyści wymiana dyskusja

Bardziej szczegółowo

(imię i nazwisko nauczyciela) (przedmiot) (numer programu)

(imię i nazwisko nauczyciela) (przedmiot) (numer programu) Iwona Jończyk (imię i nazwisko nauczyciela) Wybrane zagadnienia z psychologii społecznej (przedmiot) 2407MR i GŻ 1997.08.18 (numer programu) Klasa IV TŻa, IV TŻb Lp. Cele kształcenia i wychowania Treści

Bardziej szczegółowo

Astrid Heeper, Michael Schmidt. Jak planować, prowadzić i finalizować negocjacje

Astrid Heeper, Michael Schmidt. Jak planować, prowadzić i finalizować negocjacje Astrid Heeper, Michael Schmidt Negocjacje Jak planować, prowadzić i finalizować negocjacje Astrid Heeper, Michael Schmidt Negocjacje Jak planować, prowadzić i finalizować negocjacje Wydano na licencji

Bardziej szczegółowo

Krakowska Akademia im. Andrzeja Frycza Modrzewskiego. Karta przedmiotu. obowiązuje studentów, którzy rozpoczęli studia w roku akademickim 2012/2013

Krakowska Akademia im. Andrzeja Frycza Modrzewskiego. Karta przedmiotu. obowiązuje studentów, którzy rozpoczęli studia w roku akademickim 2012/2013 Krakowska Akademia im. Andrzeja Frycza Modrzewskiego Karta przedmiotu obowiązuje studentów, którzy rozpoczęli studia w roku akademickim 2012/2013 Wydział Prawa, Administracji i Stosunków Miedzynarodowych

Bardziej szczegółowo

USTALENIE SYSTEMU WYNAGRODZEŃ

USTALENIE SYSTEMU WYNAGRODZEŃ USTALENIE SYSTEMU WYNAGRODZEŃ Administracja systemu wynagrodzeń jest ważnym elementem prowadzenia biznesu. Gdy mamy działający formalny system płac, pomaga to w kontrolowaniu kosztów personelu, podnosi

Bardziej szczegółowo

Opracowanie wyników badań ewaluacyjnych Warsztatu Sztuka Negocjacji

Opracowanie wyników badań ewaluacyjnych Warsztatu Sztuka Negocjacji Opracowanie wyników badań ewaluacyjnych Warsztatu Sztuka Negocjacji Termin realizacji: 1...1 Miejsce realizacji: Wydział Nauk Społecznych w Warszawie Badanie ewaluacyjne przeprowadzone zostało w ramach

Bardziej szczegółowo

Skuteczne techniki negocjacji - jak efektywnie osiągać cele biznesowe poprzez negocjacje

Skuteczne techniki negocjacji - jak efektywnie osiągać cele biznesowe poprzez negocjacje Skuteczne techniki negocjacji - jak efektywnie osiągać cele biznesowe poprzez negocjacje Miejsce: Warszawa Termin: 13-14.04.2015, poniedziałek (09.00-16.00) wtorek (09.00-16.00) Masz pytania odnośne tego

Bardziej szczegółowo

Dodatkowe kwalifikacje / uzyskiwane uprawnienia - absolwenci otrzymają:

Dodatkowe kwalifikacje / uzyskiwane uprawnienia - absolwenci otrzymają: Mediacje Rodzinne Cel studiów: Rozwój pozasądowych metod rozwiązywania sporów, przygotowanie do pracy mediatora, zdobycie nowych kompetencji w zakresie mediacji i negocjacji w ogólności a także mediacji

Bardziej szczegółowo

Pakiet szkoleń dla kobiet. Dla grup powyżej 10 osób możliwe jest elastyczne dopasowanie terminów.

Pakiet szkoleń dla kobiet. Dla grup powyżej 10 osób możliwe jest elastyczne dopasowanie terminów. Pakiet szkoleń dla kobiet Każda kobieta codziennie boryka się z wieloma problemami, negocjuje w życiu prywatnym (z dziećmi mężem, partnerem itd.) i zawodowym (z szefem, podwładnymi, kontrahentami). W gonitwie

Bardziej szczegółowo

Współpraca w zespole i z klientem w sytuacjach stanowiących wyzwanie

Współpraca w zespole i z klientem w sytuacjach stanowiących wyzwanie Strona 1 Dwudniowy program szkoleniowy dla kadry zarządzającej Współpraca w zespole i z klientem w sytuacjach stanowiących wyzwanie inspirowany Porozumieniem Bez Przemocy wg Marshalla Rosenberga Co wpływa

Bardziej szczegółowo

Prowadzenie miękkich negocjacji windykacyjnych w środowisku międzynarodowym

Prowadzenie miękkich negocjacji windykacyjnych w środowisku międzynarodowym Prowadzenie miękkich negocjacji windykacyjnych w środowisku międzynarodowym LondonSAM Polska, Kraków 2013 Opis szkolenia Windykacja należności jest istotnym elementem prawidłowego funkcjonowania firmy.

Bardziej szczegółowo

NEGOCJACJE SPOŁECZNE

NEGOCJACJE SPOŁECZNE NEGOCJACJE SPOŁECZNE NEGOCJACJE SPOŁECZNE SCHEMAT WYDARZENIE: zmiana, skargi, napady DIALOG ZERWANIE DIALOGU DZIAŁANIA ANIA SPOŁECZNE ECZNE, KONFLIKT SPOŁECZNY = chęć wpływu NEGOCJACJA SPOŁECZNA NEGOCJACJE

Bardziej szczegółowo

Techniki Sprzedaży i Negocjacje Handlowe oraz obrona marży

Techniki Sprzedaży i Negocjacje Handlowe oraz obrona marży Techniki Sprzedaży i Negocjacje Handlowe oraz obrona marży 1 Adresaci szkolenia Szkolenie adresowane jest do przedstawicieli handlowych, sprzedawców, menedżerów sprzedaży, pracowników obsługi klienta przedsiębiorcy,

Bardziej szczegółowo

Podobają nam się mediacje jako sposób rozwiązywania konfliktów!

Podobają nam się mediacje jako sposób rozwiązywania konfliktów! Podobają nam się mediacje jako sposób rozwiązywania konfliktów! Czym jest mediacja? Dobrowolny i poufny proces dochodzenia do rozwiązania sporu, prowadzony w obecności osoby neutralnej mediatora. Jest

Bardziej szczegółowo

Webinarium: Docenić konflikt cz. I. Źródła konfliktu i strategie postępowania w sytuacjach konfliktowych.

Webinarium: Docenić konflikt cz. I. Źródła konfliktu i strategie postępowania w sytuacjach konfliktowych. Webinarium: Docenić konflikt cz. I. Źródła konfliktu i strategie postępowania w sytuacjach konfliktowych. Materiały zostały opracowane przez zespół trenerski Szkoły Liderów. Kieruj w dobrym stylu. Program

Bardziej szczegółowo

Opracował: Rafał Górniak Gra symulacyjna Budujemy wiatraki

Opracował: Rafał Górniak Gra symulacyjna Budujemy wiatraki Gra symulacyjna Budujemy wiatraki Cele gry - poznanie interesów różnych grup społecznych, których dotyczy budowa farmy wiatrowej - poznanie/ lepsze zrozumienie zalet i wad elektrowni wiatrowych - rozwój

Bardziej szczegółowo

Zarządzanie informacją i angażująca komunikacja w procesie łączenia spółek - integracja Grupy Aster z UPC Polska

Zarządzanie informacją i angażująca komunikacja w procesie łączenia spółek - integracja Grupy Aster z UPC Polska Beata Stola Dyrektor Personalny i Administracji Magdalena Selwant Różycka Kierownik ds. Komunikacji Biznesowej Zarządzanie informacją i angażująca komunikacja w procesie łączenia spółek - integracja Grupy

Bardziej szczegółowo

PROPONOWANE MODUŁY SZKOLENIOWE - TEMATYKA. przedstawienie się;

PROPONOWANE MODUŁY SZKOLENIOWE - TEMATYKA. przedstawienie się; I DZIEŃ COACHING ZESPOŁU PROPONOWANE MODUŁY SZKOLENIOWE - TEMATYKA MODUŁ TEMATYKA ZAJĘĆ przedstawienie się; SESJA WSTĘPNA przedstawienie celów i programu szkoleniowego; analiza SWOT moja rola w organizacji

Bardziej szczegółowo

Załącznik nr 1 do Zapytania ofertowego nr W8/2015

Załącznik nr 1 do Zapytania ofertowego nr W8/2015 OPIS PRZEDMIOTU ZAMÓWIENIA USŁUGA SZKOLENIOWA I.A. Założenia szkoleniowe: Szkolenia będą prowadzone dla 5 grup szkoleniowych 1. GRUPA I Szkolenie z obsługi pacjenta: Komunikacja Pacjent Personel Medyczny

Bardziej szczegółowo

Warsztaty grupowe z zakresu kluczowych umiejętności społeczno - zawodowych istotnych z punktu widzenia rynku pracy

Warsztaty grupowe z zakresu kluczowych umiejętności społeczno - zawodowych istotnych z punktu widzenia rynku pracy Warsztaty grupowe z zakresu kluczowych umiejętności społeczno - zawodowych istotnych z punktu widzenia rynku pracy II ETAP AKTYWIZACJI MATERIAŁY DLA BENEFICJENTÓW/BENEFICJENTEK CO TO SĄ EMOCJE? EMOCJE

Bardziej szczegółowo

Profesjonalne Negocjacje

Profesjonalne Negocjacje Profesjonalne Negocjacje Cel warsztatów: "W biznesie nie otrzymujesz tego na co zasługujesz, tylko to co wynegocjujesz". Dobry negocjator jest Zwycięzca i dzięki szkoleniu poznasz techniki i metody negocjacyjne,

Bardziej szczegółowo

NEGOCJACJE. Materiały uzupełniające do zajęć w ramach SZKOŁY ZAMÓWIEŃ PUBLICZNYCH

NEGOCJACJE. Materiały uzupełniające do zajęć w ramach SZKOŁY ZAMÓWIEŃ PUBLICZNYCH NEGOCJACJE Materiały uzupełniające do zajęć w ramach SZKOŁY ZAMÓWIEŃ PUBLICZNYCH WISŁA czerwiec 2016 STRATEGIA WSPÓŁPRACY Strategia współpracy oznacza zawarcie porozumienia stwarzającego możliwość realizacji

Bardziej szczegółowo

STANDARDY SZKOLENIA MEDIATORÓW,

STANDARDY SZKOLENIA MEDIATORÓW, STANDARDY SZKOLENIA MEDIATORÓW, UCHWALONE PRZEZ SPOŁECZNĄ RADĘ DO SPRAW ALTERNATYWNYCH METOD ROZWIĄZYWANIA KONFLIKTÓW I SPORÓW PRZY MINISTRZE SPRAWIEDLIWOŚCI W DNIU 29 PAŹDZIERNIKA 2007 ROKU Standardy

Bardziej szczegółowo

SZTUKA PREZENTACJI GŁÓWNE CELE SZKOLENIA:

SZTUKA PREZENTACJI GŁÓWNE CELE SZKOLENIA: SZTUKA PREZENTACJI Działaj, jakby każda osoba, którą spotykasz miała na szyi napis 'Spraw, bym poczuł się ważny'. Nie tylko odniesiesz sukces w sprzedaży, ale także w życiu. Mary Kay Ash GŁÓWNE CELE SZKOLENIA:

Bardziej szczegółowo

Kierunek Stosunki Międzynarodowe. Studia I stopnia. Profil ogólnoakademicki. Efekty kształcenia:

Kierunek Stosunki Międzynarodowe. Studia I stopnia. Profil ogólnoakademicki. Efekty kształcenia: Kierunek Stosunki Międzynarodowe Studia I stopnia Profil ogólnoakademicki Efekty kształcenia: Kierunek: Stosunki Międzynarodowe Poziom kształcenia: studia I stopnia Uczelnia: Uczelnia Łazarskiego w Warszawie

Bardziej szczegółowo

TRENING NEGOCJACJI SKUTECZNE TAKTYKI NEGOCJACYJNE OFERTA SZKOLENIA

TRENING NEGOCJACJI SKUTECZNE TAKTYKI NEGOCJACYJNE OFERTA SZKOLENIA TRENING NEGOCJACJI SKUTECZNE TAKTYKI NEGOCJACYJNE OFERTA SZKOLENIA Gdynia, 2012 Perfect Consulting ul. Świętojańska 18/2, 81-368 Gdynia tel.: 48 58 690 60 60, faks: 48 58 690 60 90 perfect@perfectconsulting.pl,

Bardziej szczegółowo

Negocjacje i Mediacje jako forma rozwiązywania konfliktów. Przygotowała: Martyna Mierzejewska Łódź 2016r

Negocjacje i Mediacje jako forma rozwiązywania konfliktów. Przygotowała: Martyna Mierzejewska Łódź 2016r Negocjacje i Mediacje jako forma rozwiązywania konfliktów. Przygotowała: Martyna Mierzejewska Łódź 2016r Spis treści 1 Rozdział - Wstęp... 3 2 Rozdział Negocjacje... 3 2.1 Negocjacje twarde... 3 2.2 Negocjacje

Bardziej szczegółowo

wywiadu środowiskowego. 1

wywiadu środowiskowego. 1 1. DANE OSOBY Z KTÓRĄ PRZEPROWADZONO WYWIAD 1 Narzędzie pracy socjalnej nr 1 Wywiad Rozpoznanie sytuacji Przeznaczenie narzędzia: Etap 1 Diagnoza / Ocena Podetap 1a Rozeznanie sytuacji związanej z problemem

Bardziej szczegółowo

SZKOLENIE. Negocjacje handlowe. tel.: +48 22 100-48-96; fax: +48 22 300-52-79 ; e-mail: biuro@akademiaasap.pl

SZKOLENIE. Negocjacje handlowe. tel.: +48 22 100-48-96; fax: +48 22 300-52-79 ; e-mail: biuro@akademiaasap.pl SZKOLENIE Negocjacje handlowe tel.: +48 22 100-48-96; fax: +48 22 300-52-79 ; e-mail: biuro@akademiaasap.pl TRENERZY DORADCY TRENERZY i KONSULTANCI NASZA MISJA DOSTARCZENIE RZETELNEJ INFORMACJI POZWALAJĄCEJ

Bardziej szczegółowo

DNA SUKCESU EDUKACJA W BIZNESIE KONTAKT: BIURO: tel. +48 604 264 524. Grodzisk Mazowiecki 05-825. tel. +48 503 847 238. ul.

DNA SUKCESU EDUKACJA W BIZNESIE KONTAKT: BIURO: tel. +48 604 264 524. Grodzisk Mazowiecki 05-825. tel. +48 503 847 238. ul. Szanowni Państwo, ECB Firma Szkoleniowo Doradcza powstała z myślą o przywróceniu efektywności działań ludzi biznesu jako najcenniejszych aktywów firm. Jesteśmy po to, aby Twoja firma rosła w siłę za sprawą

Bardziej szczegółowo

Co to jest konflikt, kiedy mówimy o konflikcie, co jest jego przyczyną?

Co to jest konflikt, kiedy mówimy o konflikcie, co jest jego przyczyną? MEDIACJE Co to jest konflikt, kiedy mówimy o konflikcie, co jest jego przyczyną? Konflikt to rozbieżność interesów lub przekonań stron. Ich dążenia nie mogą być zrealizowane równocześnie. Konflikt pojawia

Bardziej szczegółowo

K O D E K S E T Y K I. Polskiego Stowarzyszenia Wyceny Złóż Kopalin

K O D E K S E T Y K I. Polskiego Stowarzyszenia Wyceny Złóż Kopalin K O D E K S E T Y K I Polskiego Stowarzyszenia Wyceny Złóż Kopalin Spis treści (E1) PRZEPISY OGÓLNE... 5 (E2) NIEZALEŻNOŚĆ GK/TZK... 5 (E3) KWALIFIKACJE GK/TZK... 6 (E4) ETYKA CZŁONKA STOWARZYSZENIA...

Bardziej szczegółowo

Przywództwo sytuacyjne w organizacji LEAN

Przywództwo sytuacyjne w organizacji LEAN Opis Co to jest przywództwo? Przywództwo sytuacyjne w organizacji LEAN Jest to proces pozytywnego wpływu - nie manipulacji - aby pomóc zespołowi zrealizować cele. Praktyka przywództwa sytuacyjnego mówi:

Bardziej szczegółowo

Projekt Mediator pilnie poszukiwany jest współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego.

Projekt Mediator pilnie poszukiwany jest współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego. Projekt Mediator pilnie poszukiwany jest współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Mediacje prof. Kazimierz Kloc Warszawa, 23 września 2012 r. Wykonawca szkoleń:

Bardziej szczegółowo

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy

Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Kreatywny dialog -czy istnieje potrzeba negocjacji? Beata Skarżyńska Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach 25 października 2010 r. Negocjacje w rodzinie. Rodzina jest terenem

Bardziej szczegółowo

KOMUNIKACJA SPOŁECZNA

KOMUNIKACJA SPOŁECZNA KOMUNIKACJA SPOŁECZNA Cel szkolenia: Komunikacja społeczna jest podstawą dla wielu innych umiejętności: zarządzania, przewodzenia, efektywnej pracy w zespole, a można jej się nauczyć jedynie w praktyce

Bardziej szczegółowo

MOŻLIWE STRATEGIE MEDIACYJNE

MOŻLIWE STRATEGIE MEDIACYJNE dr Marta Janina Skrodzka MOŻLIWE STRATEGIE MEDIACYJNE Wprowadzenie Każde postępowanie mediacyjne, co zostało wskazane w przygotowanych do tej pory opracowaniach, przebiega zasadniczo w podobny sposób,

Bardziej szczegółowo

RAPORT ASSESSMENT CENTRE MENEDŻER ZESPOŁU XXX. Uczestnik: MARIUSZ GŁOWACKI

RAPORT ASSESSMENT CENTRE MENEDŻER ZESPOŁU XXX. Uczestnik: MARIUSZ GŁOWACKI RAPORT ASSESSMENT CENTRE MENEDŻER ZESPOŁU XXX Uczestnik: MARIUSZ GŁOWACKI LUTY 2012 OCENIANE KOMPETENCJE KOMPETENCJA OPIS WYMAGANEGO POZIOMU Poziom oczekiwany ANALIZA/ SYNTEZA Rozpatruje sytuacje problemowe

Bardziej szczegółowo

ANALIZA PŁAC SPECJALISTÓW

ANALIZA PŁAC SPECJALISTÓW ANALIZA PŁAC SPECJALISTÓW Przygotowana dla Polskiej Agencji Informacji i Inwestycji Zagranicznych Kontakt: Dział Analiz i Raportów Płacowych info@raportplacowy.pl www.raportplacowy.pl +48 12 350 56 00

Bardziej szczegółowo

HARMONOGRAM SZKOLEŃ OTWARTYCH ATL. LUTY-SIERPIEŃ 2016.

HARMONOGRAM SZKOLEŃ OTWARTYCH ATL. LUTY-SIERPIEŃ 2016. Polska firma szkoleniowa od 6 lat na rynku szkoleń dla biznesu. HARMONOGRAM SZKOLEŃ OTWARTYCH ATL. LUTY-SIERPIEŃ 06. PRZEDSTAWIAMY PAŃSTWU PROPOZYCJĘ AKTUALNYCH, CIEKAWYCH I PRAKTYCZNYCH SZKOLEŃ ZAPLANOWANYCH

Bardziej szczegółowo

Tematyka szkolenia Zakres szkolenia Forma szkolenia

Tematyka szkolenia Zakres szkolenia Forma szkolenia Lp Tematyka szkolenia Zakres szkolenia Forma szkolenia Liczba godzin lekcyjnych szkolenia Liczna dni szkoleniowych Proponowany termin szkolenia 1. Nowoczesne standardy obsługi klienta 1. Profesjonalne

Bardziej szczegółowo

ANNA WOLNIEWICZ-GLAPIAK

ANNA WOLNIEWICZ-GLAPIAK ANNA WOLNIEWICZ-GLAPIAK adwokat kancelaria: tel. (61) 851 90 14; 0-602 44 16 42 61-730 Poznań, ul. Młyńska 12a/8 Poznań, dnia 15 lutego 2006 roku OPINIA PRAWNA I. Cel opinii. Celem wydania niniejszej opinii,

Bardziej szczegółowo

Karta (sylabus) modułu/przedmiotu

Karta (sylabus) modułu/przedmiotu Karta (sylabus) modułu/przedmiotu Pedagogika. (zwa kierunku studiów) Studia I. Stopnia Przedmiot: Rok:II Mediacje i negocjacje Semestr:IV Rodzaje zajęć i liczba godzin: Studia stacjonarne Studia niestacjonarne

Bardziej szczegółowo

Projekt Małopolska kuźnia kwalifikacji współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego.

Projekt Małopolska kuźnia kwalifikacji współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego. P R O G R A M S Z K O L E N I A K O M P E T E N C J E H A N D L O W E Moduł I Negocjacje i techniki sprzedaży CZĘŚĆ. 1. NEGOCJACJE (12 h): Cele szkolenia: Zdobycie wiedzy z zakresu podstaw negocjacji m.in.

Bardziej szczegółowo

Darmowa publikacja dostarczona przez Wydawnictwo Złote Myśli sp z.o.o

Darmowa publikacja dostarczona przez Wydawnictwo Złote Myśli sp z.o.o Niniejszy darmowy ebook zawiera fragment pełnej wersji pod tytułem: Sekrety skutecznych negocjacji Aby przeczytać informacje o pełnej wersji, kliknij tutaj Darmowa publikacja dostarczona przez Wydawnictwo

Bardziej szczegółowo

SCENARIUSZ ZAJĘĆ. Szkolenie finansowane ze środków Wojewody Kujawsko - Pomorskiego

SCENARIUSZ ZAJĘĆ. Szkolenie finansowane ze środków Wojewody Kujawsko - Pomorskiego SCENARIUSZ ZAJĘĆ 1. Temat zajęć: Sztuka komunikacji i negocjacji 2. Czas trwania warsztatów/zajęć: 5godzin (2 h wykład + 2h warsztaty + 1 h dyskusja) 3. Cel główny: Zrozumienie znaczenia komunikacji 4.

Bardziej szczegółowo

prowadzący dr ADRIAN HORZYK http://home.agh.edu.pl/~horzyk e-mail: horzyk@agh.edu.pl tel.: 012-617-4319 Konsultacje paw. H-6/325

prowadzący dr ADRIAN HORZYK http://home.agh.edu.pl/~horzyk e-mail: horzyk@agh.edu.pl tel.: 012-617-4319 Konsultacje paw. H-6/325 SEKRETY NEGOCJACJI Z SATYSFAKCJĄ WYKŁAD 1. prowadzący dr ADRIAN HORZYK http://home.agh.edu.pl/~horzyk e-mail: horzyk@agh.edu.pl tel.: 012-617-4319 Konsultacje paw. H-6/325 PO CO ZAJMOWAĆ SIĘ NEGOCJACJAMI?

Bardziej szczegółowo

Optymalizacja parametrów w strategiach inwestycyjnych dla event-driven tradingu dla odczytu Australia Employment Change

Optymalizacja parametrów w strategiach inwestycyjnych dla event-driven tradingu dla odczytu Australia Employment Change Raport 4/2015 Optymalizacja parametrów w strategiach inwestycyjnych dla event-driven tradingu dla odczytu Australia Employment Change autor: Michał Osmoła INIME Instytut nauk informatycznych i matematycznych

Bardziej szczegółowo

Specjalista ds. Negocjacji Handlowych.

Specjalista ds. Negocjacji Handlowych. Specjalista ds. Negocjacji Handlowych. Informacje o usłudze Numer usługi 2016/04/08/8675/7797 Cena netto 1 390,00 zł Cena brutto 1 709,70 zł Cena netto za godzinę 115,83 zł Cena brutto za godzinę 142,48

Bardziej szczegółowo

Rozpoznawanie kłamstwa i manipulacji w biznesie. SZKOLENIE DEDYKOWANE DLA: managerowie negocjatorzy sprzedawcy handlowcy. 2 dni. KLUCZOWE zagadnienia

Rozpoznawanie kłamstwa i manipulacji w biznesie. SZKOLENIE DEDYKOWANE DLA: managerowie negocjatorzy sprzedawcy handlowcy. 2 dni. KLUCZOWE zagadnienia Rozpoznawanie 2 dni SZKOLENIE DEDYKOWANE DLA: managerowie negocjatorzy sprzedawcy handlowcy KLUCZOWE zagadnienia Wywieranie wpływu; System Kodowania Ruchów Twarzy Dlaczego nasi partnerzy biznesowi kłamią?

Bardziej szczegółowo

Rozpoznawanie kłamstwa i manipulacji w biznesie. SZKOLENIE DEDYKOWANE DLA: managerowie negocjatorzy sprzedawcy handlowcy pracownicy działów HR

Rozpoznawanie kłamstwa i manipulacji w biznesie. SZKOLENIE DEDYKOWANE DLA: managerowie negocjatorzy sprzedawcy handlowcy pracownicy działów HR Rozpoznawanie Katowice 26-27.06 SZKOLENIE DEDYKOWANE DLA: managerowie negocjatorzy sprzedawcy handlowcy pracownicy działów HR KLUCZOWE zagadnienia Wywieranie wpływu; System Kodowania Ruchów Twarzy Dlaczego

Bardziej szczegółowo

Negocjacje w biznesie. Tomasz Poskrobko

Negocjacje w biznesie. Tomasz Poskrobko Negocjacje w biznesie Tomasz Poskrobko Zakres wykładów Konflikt jako podłoże negocjacji Modele negocjacji Komunikacja werbalna i niewerbalna w negocjacjach Erysyka w negocjacjach Kulturowe uwarunkowania

Bardziej szczegółowo

Skuteczna Rozmowa Telefoniczna

Skuteczna Rozmowa Telefoniczna Skuteczna Rozmowa Telefoniczna warsztaty w budowaniu długofalowych relacji z klientami Korzyści z udziału w naszym szkoleniu: wzrost skuteczności i oczekiwanych efektów prowadzonych rozmów telefonicznych,

Bardziej szczegółowo

Szkolenie "Skuteczny telemarketing"

Szkolenie Skuteczny telemarketing Szkolenie "Skuteczny telemarketing" Informacje o usłudze Numer usługi 2016/03/05/8320/5521 Cena netto 750,00 zł Cena brutto 922,50 zł Cena netto za godzinę 107,14 zł Cena brutto za godzinę 131,79 Możliwe

Bardziej szczegółowo

Efektywność przedstawicieli handlowych - organizacja pracy, badanie rynku, negocjacje handlowe, raportowanie

Efektywność przedstawicieli handlowych - organizacja pracy, badanie rynku, negocjacje handlowe, raportowanie Efektywność przedstawicieli handlowych - organizacja pracy, badanie rynku, negocjacje handlowe, raportowanie Terminy szkolenia Cele szkolenia Głównym założeniem szkolenia jest wyposażenie uczestników w

Bardziej szczegółowo

Negocjacje zakupowe PROGRAM SZKOLENIA. Terminy szkolenia 21-22 październik 2015r., Wrocław - Hotel Mercure****

Negocjacje zakupowe PROGRAM SZKOLENIA. Terminy szkolenia 21-22 październik 2015r., Wrocław - Hotel Mercure**** Terminy szkolenia 21-22 październik 2015r., Wrocław - Hotel Mercure**** Negocjacje zakupowe 25-26 listopad 2015r., Warszawa - Centrum Szkoleniowe - Progress Project 10-11 grudzień 2015r., Zakopane - Wydarzenie

Bardziej szczegółowo

Załącznik nr 1 do Regulaminu Konkursu. Telemarketer Roku II edycja 2010

Załącznik nr 1 do Regulaminu Konkursu. Telemarketer Roku II edycja 2010 Załącznik nr 1 do Regulaminu Konkursu Telemarketer Roku II edycja 2010 Uczestnicy Konkursu Telemarketer Roku II edycja 2010 zostaną ocenieni w kategorii wskazanej przez Zgłaszającego na podstawie trzech

Bardziej szczegółowo

KARTA PRZEDMIOTU. Komunikacja społeczna B5

KARTA PRZEDMIOTU. Komunikacja społeczna B5 KARTA PRZEDMIOTU 1. Informacje ogólne Nazwa przedmiotu i kod (wg planu studiów): Nazwa przedmiotu (j. ang.): Kierunek studiów: Komunikacja społeczna B5 Socialcommunication Turystyka i rekreacja Specjalność/specjalizacja:

Bardziej szczegółowo

Techniki Obrony Ceny i Negocjacji

Techniki Obrony Ceny i Negocjacji Techniki Obrony Ceny i Negocjacji Informacje o usłudze Numer usługi 2016/04/21/5030/8381 Cena netto 1 690,00 zł Cena brutto 2 078,70 zł Cena netto za godzinę 0,00 zł Cena brutto za godzinę 0,00 Możliwe

Bardziej szczegółowo

Komunikacja i praca zespołowa w projekcie

Komunikacja i praca zespołowa w projekcie Komunikacja i praca zespołowa w projekcie Cele szkolenia - podnoszenie efektywności współpracy w ramach projektu, - usprawnianie komunikacji w zespole projektowym, - doskonalenie kompetencji w zakresie

Bardziej szczegółowo

PROGRAM PRAKTYKI ZAWODOWEJ. Kierunek studiów: PSYCHOLOGIA. Edycja 2014

PROGRAM PRAKTYKI ZAWODOWEJ. Kierunek studiów: PSYCHOLOGIA. Edycja 2014 Strona 1 z 6 PROGRAM PRAKTYKI ZAWODOWEJ Kierunek studiów: PSYCHOLOGIA Specjalność: PSYCHOLOGIA MEDIACJI I NEGOCJACJI Studia: STACJONARNE/ NIESTACJONARNE I. ORGANIZACJA PRAKTYKI Edycja 2014 1. Praktyka

Bardziej szczegółowo

Na drabinę wchodzi się szczebel po szczebelku. Powolutku aż do skutku... Przysłowie szkockie

Na drabinę wchodzi się szczebel po szczebelku. Powolutku aż do skutku... Przysłowie szkockie Na drabinę wchodzi się szczebel po szczebelku. Powolutku aż do skutku... Przysłowie szkockie Wiele osób marzy o własnym biznesie... Ale często brak im odwagi na rozpoczęcie własnej działalności gospodarczej.

Bardziej szczegółowo

dr hab. Stanisława Zamkowska, prof. nadzw. UTH/ dr Bożena Grad

dr hab. Stanisława Zamkowska, prof. nadzw. UTH/ dr Bożena Grad K A R T A P R Z E D M I O T U ( S Y L L A B U S ) Kod Nazwa w języku polskim Techniki negocjacji oraz systemy komunikacji personalnej w języku angielskim Negotiation techniques and personal communication

Bardziej szczegółowo

EFEKTY KSZTAŁCENIA DLA KIERUNKU STUDIÓW ZARZĄDZANIE STUDIA I STOPNIA PROFIL PRAKTYCZNY

EFEKTY KSZTAŁCENIA DLA KIERUNKU STUDIÓW ZARZĄDZANIE STUDIA I STOPNIA PROFIL PRAKTYCZNY WYŻSZA SZKOŁA BEZPIECZEŃSTWA z siedzibą w Poznaniu EFEKTY KSZTAŁCENIA DLA KIERUNKU STUDIÓW ZARZĄDZANIE STUDIA I STOPNIA PROFIL PRAKTYCZNY UMIEJSCOWIENIE KIERUNKU W OBSZARZE Kierunek studiów zarządzanie

Bardziej szczegółowo

Instytut Socjologii Uniwersytetu Rzeszowskiego. Kierunek studiów Poziom Kształcenia Forma Studiów

Instytut Socjologii Uniwersytetu Rzeszowskiego. Kierunek studiów Poziom Kształcenia Forma Studiów Nazwa przedmiotu Nazwa jednostki prowadzącej przedmiot Kod przedmiotu Trening Komunikacji Interpersonalnej Instytut Socjologii Uniwersytetu Rzeszowskiego P1S[4]O_04 Cykl kształcenia 014/015-016/017 Studia

Bardziej szczegółowo

Efektywna Komunikacja i rozwiązywanie konfliktów

Efektywna Komunikacja i rozwiązywanie konfliktów Efektywna Komunikacja i rozwiązywanie konfliktów Korzyści z udziału w naszym szkoleniu: Głównym celem szkolenia jest poznanie zasad, skutecznych metod i dostarczenie niezbędnych narzędzi do budowania pozytywnych

Bardziej szczegółowo

ING to my wszyscy. A nasz cel to: wspieranie i inspirowanie ludzi do bycia o krok do przodu w życiu i w biznesie.

ING to my wszyscy. A nasz cel to: wspieranie i inspirowanie ludzi do bycia o krok do przodu w życiu i w biznesie. Pomarańczowy Kod ING to my wszyscy. A nasz cel to: wspieranie i inspirowanie ludzi do bycia o krok do przodu w życiu i w biznesie. Pomarańczowy Kod determinuje sposób, w jaki realizujemy powyższy cel określa

Bardziej szczegółowo

W metodzie porównawczej wskaźniki porównywalnych firm, obecnych na giełdzie, są używane do obliczenia wartości akcji emitenta.

W metodzie porównawczej wskaźniki porównywalnych firm, obecnych na giełdzie, są używane do obliczenia wartości akcji emitenta. W metodzie porównawczej wskaźniki porównywalnych firm, obecnych na giełdzie, są używane do obliczenia wartości akcji emitenta. Wycena spółki, sporządzenie raportu z wyceny Metodą wyceny, która jest najczęściej

Bardziej szczegółowo

Reklamacje prawne aspekty i obsługa trudnego klienta

Reklamacje prawne aspekty i obsługa trudnego klienta Reklamacje prawne aspekty i obsługa trudnego klienta Terminy szkolenia Cele szkolenia Szkolenie będzie prowadzone przez dwóch trenerów: prawnika oraz psychologa. Pierwszy dzień szkolenia jest poświęcony

Bardziej szczegółowo

S YL AB US MODUŁ U ( PRZEDMIOTU) I nforma cje ogólne. Psychologia społeczna

S YL AB US MODUŁ U ( PRZEDMIOTU) I nforma cje ogólne. Psychologia społeczna S YL AB US MODUŁ U ( PRZEDMIOTU) I nforma cje ogólne Kod modułu Rodzaj modułu Wydział PUM Kierunek studiów Specjalność Poziom studiów Forma studiów Rok studiów Nazwa modułu Psychologia społeczna Obowiązkowy

Bardziej szczegółowo

Podstawowe zagadnienia opracowane na podstawie wniosków z analizy nadzorczej

Podstawowe zagadnienia opracowane na podstawie wniosków z analizy nadzorczej Stanowisko UKNF w sprawie dobrych praktyk w zakresie walutowych transakcji pochodnych - podstawowe zagadnienia opracowane na podstawie wniosków z analizy nadzorczej Zgromadzony w toku czynności nadzorczych

Bardziej szczegółowo

Liczba godzin stacjonarne: Wykłady: 30 Ćwiczenia: 30. niestacjonarne: Wykłady: 18 Ćwiczenia: 18

Liczba godzin stacjonarne: Wykłady: 30 Ćwiczenia: 30. niestacjonarne: Wykłady: 18 Ćwiczenia: 18 Karta przedmiotu Wydział: Finansów Kierunek: Prawo I. Informacje podstawowe Nazwa przedmiotu Język prowadzenia przedmiotu Profil przedmiotu Kategoria przedmiotu Typ studiów Rachunkowość polski ogólnoakademicki

Bardziej szczegółowo

Oferta szkolenia otwartego

Oferta szkolenia otwartego Oferta szkolenia otwartego Skuteczna windykacja jak odzyskać należność, nie tracąc Klienta? TORUŃ, 9 CZERWCA, 09:00-16:00 KIM JESTEŚMY? PODSTAWOWE INFORMACJE O FIRMIE Jesteśmy grupą kapitałową, w skład

Bardziej szczegółowo

Załącznik nr 1 do Specyfikacji. tel. 29 761 73 95 faks 29 643 24 22 http://www.rzekun.pl/osrodek-pomocy-spolecznej.html ops@rzekun.

Załącznik nr 1 do Specyfikacji. tel. 29 761 73 95 faks 29 643 24 22 http://www.rzekun.pl/osrodek-pomocy-spolecznej.html ops@rzekun. Załącznik nr 1 do Specyfikacji Szczegółowy opis przedmiotu zamówienia Przedmiotem zamówienia jest zorganizowanie i przeprowadzenie konsultacji, warsztatów, treningów oraz szkoleń w zakresie umiejętności

Bardziej szczegółowo

Komunikacja i praca zespołowa w projekcie

Komunikacja i praca zespołowa w projekcie Komunikacja i praca zespołowa w projekcie Terminy szkolenia 22-23 październik 2015r., Wrocław - Hotel Scandic**** 5-6 listopad 2015r., Warszawa - Centrum Szkoleniowe - Progress Project 10-11 grudzień 2015r.,

Bardziej szczegółowo

Zajęcia praktyczne Wymiana doświadczeń Nacisk na zachowanie

Zajęcia praktyczne Wymiana doświadczeń Nacisk na zachowanie Zajęcia praktyczne Wymiana doświadczeń Nacisk na zachowanie Oferta warsztatów otwartych 2012 Kirschstein & Partner Polska ul. Karmelicka 54/10 31-128 Kraków e-mail: polska@kirschstein.org tel.: 500 111

Bardziej szczegółowo

PROGRAM SZCZEGÓŁOWY STUDIÓW PODYPLOMOWYCH PSYCHOLOGIA ZARZĄDZANIA

PROGRAM SZCZEGÓŁOWY STUDIÓW PODYPLOMOWYCH PSYCHOLOGIA ZARZĄDZANIA 168 godzin zajęć 9 miesięcy nauki 10 zjazdów PROGRAM SZCZEGÓŁOWY STUDIÓW PODYPLOMOWYCH PSYCHOLOGIA ZARZĄDZANIA 1. Style kierowania i przywództwo (12 godz.) przywództwo - kiedy warto być przywódcą praktyczne

Bardziej szczegółowo

Akademia Młodego Ekonomisty

Akademia Młodego Ekonomisty Akademia Młodego Ekonomisty Kreatywny dialog czy istnieje potrzeba negocjacji? Magdalena Wilman Wyższa Szkoła Ekonomii i Prawa w Kielcach 26 września 2012 r. 1 Jedynie 2-3% populacji ludzkiej jest zdolne

Bardziej szczegółowo

SIWZ a usługi PR. 1 Copyright by M. Halicki oraz K. Sowińska, Warszawa, 13.02.2012 r. Warszawa, 2010 r. s. 7

SIWZ a usługi PR. 1 Copyright by M. Halicki oraz K. Sowińska, Warszawa, 13.02.2012 r. Warszawa, 2010 r. s. 7 1 Copyright by M. Halicki oraz K. Sowińska, Warszawa, 13.02.2012 r. SIWZ a usługi PR Zlecanie usług PR w sektorze publicznym odbywa się w oparciu o Ustawę Prawo Zamówień Publicznych z dnia 29 stycznia

Bardziej szczegółowo

2. Co należy rozumieć przez kwotę wynikającą z poprzedniej umowy o udzielanie świadczeń opieki zdrowotnej? W jaki sposób traktować aneksy do umowy?

2. Co należy rozumieć przez kwotę wynikającą z poprzedniej umowy o udzielanie świadczeń opieki zdrowotnej? W jaki sposób traktować aneksy do umowy? Stanowisko Ministerstwa Zdrowia w sprawie stosowania przepisów ustawy z dnia 22 października 2010 r. o zmianie ustawy o zakładach opieki zdrowotnej (Dz. U. Nr 230, poz. 1507) Na mocy art. 1 pkt 3 ustawy

Bardziej szczegółowo

Załącznik nr 1WZORCOWE EFEKTY KSZTAŁCENIA DLA KIERUNKU STUDIÓW PEDAGOGIKA STUDIA PIERWSZEGO STOPNIA PROFIL OGÓLNOAKADEMICKI

Załącznik nr 1WZORCOWE EFEKTY KSZTAŁCENIA DLA KIERUNKU STUDIÓW PEDAGOGIKA STUDIA PIERWSZEGO STOPNIA PROFIL OGÓLNOAKADEMICKI Dz.U. z 2013 poz. 1273 Brzmienie od 31 października 2013 Załącznik nr 1WZORCOWE EFEKTY KSZTAŁCENIA DLA KIERUNKU STUDIÓW PEDAGOGIKA STUDIA PIERWSZEGO STOPNIA PROFIL OGÓLNOAKADEMICKI Umiejscowienie kierunku

Bardziej szczegółowo

Skuteczna komunikacja w organizacjach wielokulturowych

Skuteczna komunikacja w organizacjach wielokulturowych Skuteczna komunikacja w organizacjach wielokulturowych Cel warsztatów: kształtowanie postaw i umiejętności, sprzyjającym skutecznemu porozumiewaniu się z przedstawicielami odmiennych kultur, nabycie wiedzy

Bardziej szczegółowo

JAK NEGOCJOWAĆ PODWYŻKĘ?

JAK NEGOCJOWAĆ PODWYŻKĘ? JAK NEGOCJOWAĆ PODWYŻKĘ? Rozmowa z przełożonym o podwyżce jest sporym wyzwaniem, zwłaszcza że zwykle pracownicy mają przekonanie, iż są na gorszej pozycji niż pracodawcy. W artykule przedstawimy kilka

Bardziej szczegółowo

Techniki efektywnej prezentacji i autoprezentacji w biznesie

Techniki efektywnej prezentacji i autoprezentacji w biznesie Techniki efektywnej prezentacji i autoprezentacji w biznesie LondonSAM Polska, Kraków 2014 Opis szkolenia Umiejętność skutecznego komunikowania się jest we współczesnym biznesie sprawą kluczową, a jednym

Bardziej szczegółowo

DECYZJA NR 19 KOMENDANTA GŁÓWNEGO POLICJI. z dnia 18 stycznia 2013 r.

DECYZJA NR 19 KOMENDANTA GŁÓWNEGO POLICJI. z dnia 18 stycznia 2013 r. DECYZJA NR 19 KOMENDANTA GŁÓWNEGO POLICJI z dnia 18 stycznia 013 r. zmieniająca decyzję w sprawie programu nauczania na kursie specjalistycznym dla kadry kierowniczej Policji średniego szczebla zarządzania

Bardziej szczegółowo