ŚCIEŻKI KARIER ZAWODOWYCH ABSOLWENTÓW WYDZIAŁU FIZYKI ASTRONOMII I INFORMATYKI STOSOWANEJ UMK

Transkrypt

1 Kompetencje Dla Przyszłości rozwój potencjału zawodowego studentów i absolwentów UMK projekt realizowany w ramach Poddziałania Programu Operacyjnego Kapitał Ludzki AGNIESZKA SZYMAOSKA ŚCIEŻKI KARIER ZAWODOWYCH ABSOLWENTÓW WYDZIAŁU FIZYKI ASTRONOMII I INFORMATYKI STOSOWANEJ UMK Biuro Zawodowej Promocji Studentów i Absolwentów UMK Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu Toruo

2 INŻYNIER SPRZEDAŻY / HANDLOWIEC Inżynier sprzedaży to osoba łącząca funkcje sprzedażowe z fachową wiedzą dotyczącą specyficznego produktu danej firmy. Posiada duży stopieo zaawansowania technicznego. Zadania inżyniera sprzedaży są zbliżone do przedstawiciela handlowego. Różnica polega na tym, że osoba pracująca na tym stanowisku musi znad bardzo dobrze produkty głównie od strony technicznej, prowadzid doradztwo techniczne i umied merytorycznie rozmawiad z inżynierami z produkcji. Zadania promocja i sprzedaż produktów firmy w oparciu o profesjonalną wiedzę techniczną, organizacja i prowadzenie szkoleo dla instalatorów i użytkowników urządzeo, prowadzenie szeroko pojętego doradztwa technicznego, w tym także nadzór nad wykonaniem i uruchamianiem instalacji, umiejętnośd merytorycznej konwersacji z inżynierami z produkcji (technolog, kierownik techniczny). Predyspozycje / kwalifikacje poszukiwane przez pracodawców: wykształcenie wyższe techniczne: mile widziane zgodne z profilem działalności firmy, umiejętnośd przedstawiania trudnych problemów technicznych w sposób jasny i zrozumiały, umiejętnośd prowadzenia rozmów handlowych i prezentacji, umiejętnośd budowania długotrwałych relacji handlowych, komunikatywnośd, samodzielnośd, kreatywnośd, inwencja twórcza, bardzo dobra organizacja pracy własnej, praktyczna znajomośd obsługi komputera, znajomośd języka obcego. 2

3 Specjalista ds. sprzedaży 6 najczęściej wybieranych kompetencji % z N (23) Komunikatywnośd 100% 80% Sumiennośd i dokładnośd 22% 60% 40% 20% 48% 43% Odpornośd na stres 0% Praca zespołowa 26% 30% 39% Branie odpowiedzialności Samodzielnośd Wykres 1 Kompetencje wymagane na stanowisku specjalista ds. sprzedaży Wynagrodzenie Wynagrodzenie inżyniera sprzedaży waha się od 3500 do 8000 zł brutto. 3

4 Przykład ścieżki kariery DANIEL JANKOWSKI Specjalista ds. sprzedaży urządzeń dozymetrycznych Gdzie Pan pracuje i na jakim stanowisku? Pracuję Polon Alfa Zakład urządzeo dozymetrycznych Bydgoszczy jako Specjalista ds. sprzedaży urządzeo dozymetrycznych. POLON-ALFA Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Sp.k. od ponad 50 lat rozbudowuje pozycję lidera w elektronice profesjonalnej; jest dobrze znany zarówno na rynku polskim, jak i na rynkach zagranicznych. W okresie półwiecza, od zakładu badawczo-doświadczalnego, opracowującego unikalną aparaturę do pomiaru promieniowania jonizującego, rozszerzając asortyment i częściowo zmieniając profil produkcji oraz rozwijając moce produkcyjne, POLON-ALFA przerodził się w największego obecnie w Polsce producenta systemów sygnalizacji pożarowej. Stawiając czoło konkurencji i mając na celu utrzymanie najwyższej jakości produktów decydujących o bezpieczeostwie ludzi, wszystkie produkowane urządzenia spełniają ostre wymagania norm europejskich, a wprowadzony w firmie już w 1998 system zarządzania jakością ISO 9001 gwarantuje wysoką niezawodnośd wyrobów. Jak wyglądał proces rekrutacji? Ogłoszenie znalazłem na portalu pracuj.pl. Dostałem się w poprzez trzyetapową rekrutację. Pierwszy etap polegał na weryfikacji dokumentów aplikacyjnych i sprawdzeniu, czy dany kandydat spełnia minimalne kryteria. Przychodzi mi tu na myśl mała dygresja: to jak masz napisane CV oraz list motywacyjny ma znaczenie (bynajmniej dla wielu rekruterów i tak było w moim przypadku). Po tym etapie zostałem zaproszony do drugiego etapu była to rozmowa z Prezesem firmy oraz członkiem Rady nadzorczej. Rozmowa trwała około 1 godziny, co jest raczej standardowe. Pytania były różnorodne, ale można to usystematyzowad: (a) sprawdzenie kompetencji twardych: kilka pytao odnośnie wykształcenia, posiadanej wiedzy o aparaturze dozymetrycznej, znajomości języków obcych (proszę się przygotowad, że ad hoc robiony jest mały test z języka, (b) sprawdzenie kompetencji miękkich jak bym się scharakteryzował pod kątem osobowości: zalety jak i wady, jakie cechy osobowości wykorzystuje w pracy (co jest moim atutem), (c) ostatnia częśd rozmowy to własne pytania: warto przemyśled to dokładnie o co chcemy zapytad podczas rozmowy (na czym będzie polegała praca, dokładny opis stanowiska, atmosfera w danym dziale, system celów sprzedażowych i premii, możliwości rozwoju, stopieo zaawansowania produktu i plany na przyszłośd jeśli chodzi o jego rozwój). 4

5 Jak Pan sądzi, co zadecydowało o przyjęciu Pana do tej pracy? Myślę, że trzy rzeczy zadecydowały, iż proces rekrutacji przebiegł dla mnie pomyślnie: spełniałem wymogi w ogłoszeniu pracy (wykształcenie kierunkowe, znajomośd języka obcego), poza tym przemyślany dokładnie wcześniej sposób odpowiedzi na kluczowe pytania dotyczące produktu (jeśli chodzi o kompetencje własne, to powinna to byd też oczywiście wcześniej przygotowana lista cech o których potrafimy powiedzied kilka zdao), już w trakcie pracy powiedziano mi, że zadecydowało moje podejście do strategii postępowania z tym produktem: byłem i jestem zwolennikiem gruntownej analizy produktu pod kątem technicznym, rynku i wymagao klienta. Oczywiście nie musi to byd prawda w stosunku do każdego produktu więc warto przeanalizowad dokładnie stanowisko na które aplikujemy, produkt i jak będziemy potencjalnie starali się osiągnąd wyznaczone cele (sprzedażowe, kupieckie, marketingowe lub inne w zależności od stanowiska). Na czym polega Pana praca? W założeniu mam byd opiekunem produktu: urządzenia dozymetryczne. Ostatecznym celem jest sprzedanie tego produktu klientowi krajowemu jak i zagranicznemu. Ważny jest tutaj rozwój produktu, gdyż jest to produkt specyficzny, bardzo niszowy kierowany do specjalistów z tej branży. Jednym z zadao jest również bycie na bieżącą z fachową wiedzą poprzez kontakt ze środowiskiem naukowym, czytaniem specjalistycznej literatury. Praca polega również na wsparciu technicznym potencjalnego klienta, który nie miał z tym wcześniej do czynienia czyli po prostu wsparcie techniczne. Ścisła współpraca z działem marketingu oraz działem rozwoju to również bardzo ważny element tej pracy: niekiedy pojawiają się pytania, które są domeną inżynierską i trzeba umiejętnie dokonad transferu wiedzy między działem inżynierskim konstruktorskim a ostatecznym klientem. Jak wyglądała droga do obecnego stanowiska pracy? Zaczynałem swoja karierę zawodową od stanowiska kupca była to praca wymagająca wszechstronności kontakt z klientem, wiedza o produkcie, wsparcie klienta, organizacja przetargu, uczestnictwo w negocjacjach. Kolejnym etapem była posada inżyniera produktu tutaj bardziej skupiłem się na prowadzeniu projektów oraz rozwoju produktu, Stanowisko wymagało też częstego kontaktu z klientem. Kolejnym naturalnym etapem było przejście bardziej w stronę sprzedaży przy równoczesnym prowadzeniu i rozwoju produktu. W jaki sposób rozwija Pan swoje kompetencje w firmie? Przede wszystkim poznaję szczegółowo produkt oraz metody jego sprzedaży jest to wiedza bezcenna, gdyż produkt jest bardzo niszowy i tylko kilku producentów jest w stanie go wyprodukowad. Mam kontakt z wieloma instytucjami paostwowymi w kraju i Europie (reaktory, instytuty, wojsko), gdzie również mam okazję spotkad wielu wartościowych specjalistów. 5

6 W jakim stopniu studia przygotowały Pana do wykonywanego zawodu? Fizyka rozwija pewien sposób myślenia analizę problemu w stopniu bardzo wnikliwym, co później przydaje się w codziennym życiu przy każdej okazji, problemie. Poza tym ugruntowana specjalistyczna wiedza o naturze, przyrodzie, danych technologiach. Jakie kompetencje są potrzebne do wykonywania tego zawodu? Analityczne myślenie Budowanie relacji Komunikatywnośd Orientacja na klienta Planowanie i organizowanie Podejmowanie decyzji Umiejętnośd prezentacji Znajomośd j. angielskiego Jakie dodatkowe umiejętności i wiedza są niezbędne do wykonywania tego zawodu? Uważam, że istnieje kilka podstawowych elementów wpływających na to, czy można odnaleźd się na tym właśnie stanowisku. Od razu z góry mówię, że większości z nich możemy się nauczyd bądź wytrenowad - niektórzy na starcie mogą byd bardziej obdarzeni i utalentowani, ale to jeszcze o niczym nie świadczy. Myślę, że przede wszystkim trzeba umiejętnie analizowad konkretne sytuacje i wyciągad w miarę szybko wnioski oraz nie bad się podejmowania decyzji. Dobra współpraca z zespołem, otwartośd i szczypta optymizmu mogą przynieśd sukces. Niebagatelną sprawą jest umiejętnośd pracy z ludźmi, wsłuchiwania się w ich potrzeby, zrozumienia emocjonalnego. Spośród kompetencji twardych wymieniłbym na pewno język obcy oraz otwartośd na nowinki techniczne (podstawowa wiedza techniczna - myślę, że osoba która ma wykształcenie humanistyczne a interesuje się chod trochę nowoczesnymi technologiami już ma duży plus na starcie). 6