Autor: Maciej Makowski Wydanie pierwsze, Katowice 2014 ISBN:

Transkrypt

1

2 Autor: Maciej Makowski Wydanie pierwsze, Katowice 2014 ISBN: Autor dołożył wszelkich starań, by informacje zawarte w tym poradniku były kompletne, rzetelne i prawdziwe. Wszystkie znaki występujące w tekście są zastrzeżonymi znakami firmowymi bądź towarowymi ich właścicieli. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentu, w jakiejkolwiek postaci, bez pisemnej zgody wydawnictwa, jest zabronione. Wszelkie prawa zastrzeżone! Copyright 2014 by SALEMAX Maciej Makowski, właściciel serwisu FranczyzaBanku.pl Al. Korfantego 48, Katowice m.makowski@franczyzabanku.pl WWW: (specjalistyczny serwis branżowy), Facebook: Własny biznes franczyzowy. Jak wybrać najlepszą franczyzę bankową? 2

3 1. Spis treści 1. Spis treści Wstęp O autorze Wprowadzenie do franczyzy bankowej Czym jest franczyza bankowa? Proces nawiązania współpracy Przegląd rynku...13 Największe instytucje finansowe, działające w systemie franczyzy bankowej Franczyza banku (mono-oferta) czy pośrednika finansowego (multi-oferta)?...16 Wywiady z Dyrektorami Departamentów Sieci Franczyzowych...17 Wywiad z Tomaszem Pawłowskim, Dyrektorem Sieci Franczyzowej Eurobanku Wywiad z Jackiem Marchewką, Dyrektorem Departamentu Zarządzania Sieciami Pośrednimi Banku BPH...20 Wywiad z Rafałem Szymańskim, Dyrektorem Departamentu Dystrybucji Pośredniej, Getin Noble Bank...23 Wywiad z Andrzejem Oślizło, Prezesem Zarządu Expander Advisors oraz Prezesem Związku Firm Doradztwa Finansowego Franczyzobiorco, kim jesteś? Przygotuj się do spotkania, zanim spotkasz się z franczyzodawcą Spotkanie informacyjne Analiza konceptów i kalkulacja kosztów Wybór lokalizacji...43 Zasady, jakimi należy się kierować Zakup już istniejącej placówki Podjęcie decyzji...49 Pułapki i haczyki w umowie współpracy...49 Wymagane dokumenty do weryfikacji franczyzobiorcy Optymalizacja kosztów Adaptacja lokalu Rekrutacja pracowników Szkolenia Podsumowanie...64 Własny biznes franczyzowy. Jak wybrać najlepszą franczyzę bankową? 3

4 2. Wstęp Poradnik Własny biznes franczyzowy. Jak wybrać najlepszą franczyzę bankową jest lekturą obowiązkową dla osób, które chcą otworzyć własny biznes franczyzowy lub pracują na rynku franczyzy bankowej. Powinien przeczytać go każdy, kto myśli o własnej placówce bankowej i chce ustrzec się przed kosztownymi błędami. Poradnik to kompendium wiedzy, które zwiększa świadomość przedsiębiorcy na temat franczyzy. Zawiera informacje o rynku, stawia pytania weryfikujące predyspozycje przedsiębiorcy oraz porusza ważne kwestie, które należy omówić na spotkaniu z franczyzodawcą. Opisuje proces nawiązania współpracy z franczyzodawcą oraz na jakie aspekty zwrócić uwagę w umowie franczyzowej. Wskazuje, czym kierować się przy wyborze lokalizacji oraz jak przeprowadzić sprawny proces adaptacji lokalu. Radzi jak skutecznie zrekrutować najlepszych kandydatów. Opisuje zagrożenia oraz możliwości, waży plusy i minusy, dostarcza sprawdzonych informacji pomocnych w podjęciu dobrej decyzji. Inwestycja w biznes franczyzowy kształtuje się w granicach kilkudziesięciu tysięcy złotych, dlatego też należy działać profilaktycznie i zapobiegać, bo nikogo nie stać na kosztowne błędy. Poradnik został opracowany na podstawie 10 letniego doświadczenia autora, głównie na rynku consumer finance, zdobytego w największych finansowych korporacjach oraz podczas prowadzenia własnego biznesu. Lektura jest dedykowana zarówno dla osób, które chcą otworzyć własną działalność, dla przyszłych i obecnych franczyzobiorców, dla pracowników sektora bankowego, jak również dla franczyzodawców i ich pracowników. Czy wiesz? 1. Czym jest franczyza bankowa? 2. Jakie elementy powinien zawierać dobry system partnerski? Na rynku coraz częściej pojawiają się systemy partnerskie pseudo-franczyzodawców, którzy poza opłatą wstępną i nieznanym logo niewiele zapewniają. 3. Jak wygląda proces otwarcia placówki bankowej? 4. Czy nadajesz się do tego biznesu? 5. O co pytać podczas spotkania z francyzodawcą? 6. Jak przeprowadzić rzetelną kalkulację kosztów i określić próg rentowności? 7. Jakie są pułapki i haczyki w umowie franczyzowej? 8. Czym kierować się podczas wyboru lokalizacji i na co zwrócić uwagę? 9. Jak zoptymalizować koszty? Własny biznes franczyzowy. Jak wybrać najlepszą franczyzę bankową? 4

5 10. Ile naprawdę potrzeba środków finansowych na otwarcie placówki? 11. Jak skutecznie przeprowadzić proces adaptacji lokalu? 12. Jak efektywnie zrekrutować pracowników? Odpowiedzi na powyższe pytania oraz wiele dodatkowych informacji, znajdziesz w niniejszym poradniku. Własny biznes franczyzowy. Jak wybrać najlepszą franczyzę bankową? 5

6 3. O autorze Maciej Makowski Trener, menadżer, twórca specjalistycznego serwisu branżowego FranczyzaBanku.pl. Autor publikacji Własny biznes franczyzowy. Jak wybrać najlepszą franczyzę bankową? Wieloletnie doświadczenie zawodowe zdobył na rynku finansowym, ubezpieczeniowym oraz telekomunikacyjnym. Pracował w takich instytucjach jak CitiBank Handlowy, Raiffeisen Bank Polska, Bank BPH, Dom Finansowy QS, Telekomunikacja Polska. Współpracował z siecią Play oraz czołowymi Towarzystwami Ubezpieczeniowymi, m.in.: PZU, Hestia, Generali. Absolwent Uniwersytetu Śląskiego w Katowicach, Wyższej Szkoły Bankowości i Finansów w Katowicach oraz Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu, WZ w Chorzowie. Twórca specjalistycznego serwisu branżowego FranczyzaBanku.pl, Wydawca katalogu Pośrednictwo finansowe, Założyciel Giełdy sprzedaży placówek bankowych, Organizator procesu rekrutacyjnego Praca w bankowości i finansach, Twórca programu Diament dedykowany Kandydatom, którzy chcą rozpocząć karierę w bankowości, Twórca programu Pracodawca skupiający Franczyzobiorców, którzy prowadzą placówki partnerskie, Autor wielu artykułów poświęconych problematyce zarządzania, franczyzy bankowej, rekrutacji oraz biznesu. Własny biznes franczyzowy. Jak wybrać najlepszą franczyzę bankową? 6

7 4. Wprowadzenie do franczyzy bankowej Rynek franczyzowy jest jednym z najbardziej dynamicznie rozwijających się segmentów naszej gospodarki. Rozwój tej branży cieszy się dużym zainteresowaniem. Potencjalni partnerzy poszukują optymalnego rozwiązania, które będzie spełniać ich oczekiwania. Trzeba przyznać, że wachlarz oferowanych systemów jest dosyć szeroki i ich porównanie nastręcza wiele trudności oraz pochłania dużo czasu! Decydując się na współpracę, zyskujemy parasol ochronny znanej marki oraz sprawdzone know how, ale w zamian zobowiązujemy się do wielu wyrzeczeń oraz podporządkowujemy się standardom ustalonym przez franczyzodawcę. Każdy przedsiębiorca ma inne oczekiwania od systemu partnerskiego i różne podejścia do biznesu. Zasadne jest pytanie: czym kierować się przy wyborze systemu partnerskiego oraz na jakie parametry franczyodawca zwraca uwagę? Franczyza bankowa oferuje wiele możliwości, ale należy być świadomym zagrożeń. Warto podkreślić, że otwarcie własnej placówki jest uwarunkowane wieloma wytycznymi i nie każdy może pozwolić sobie na prowadzenie biznesu pod szyldem znanej marki. Franczyzodawcy coraz baczniej przyglądają się nowym partnerom, przeprowadzając proces rekrutacji jak na stanowisko dyrektora oddziału. Ocenie podlegają między innymi kompetencje menadżerskie, posiadane doświadczenie, znajomość branży, lokalnego rynku oraz pomysł na rozwój placówki. Ponadto weryfikowana jest tak zwana wiarygodność kontrahenta, czyli zaplecze finansowe oraz status w bazach BIK czy BIG. Franczyzodawcy przede wszystkim poszukują partnerów sprzedażowych z pomysłem na biznes. Potencjalny franczyzobiorca nie musi osobiście znać się na sprzedaży i czynnościach operacyjnych. Może być typowym inwestorem, który zapewni bezpieczeństwo finansowe oraz płynność biznesu. Ważne, aby znał realia tego rynku i miał kompetentną oraz zaufaną osobę, która poprowadzi placówkę. Henry Ford nie znał się na branży motoryzacyjnej, a stworzył imperium, ponieważ miał wizje i wiedział, że może zatrudnić do tego odpowiednich ludzi, którzy znają się na produkcji samochodów. Własny biznes franczyzowy. Jak wybrać najlepszą franczyzę bankową? 7

8 Kolejna kwestia to aktualne plany rozwoju danej sieci partnerskiej. Nie każdy bank czy instytucja finansowa działająca we franczyzie bankowej planuje w danym roku akwizycję. Część franczyzodawców wstrzymała proces otwierania nowych placówek, lecz trzeba podkreślić, że ten obszar jest bardzo dynamiczny i warto śledzić rynek na bieżąco. Na szczęście, rynek nie znosi próżni i podczas gdy jeden bank wstrzymuje otwarcia, to drugi się konsoliduje i optymalizuje, a trzeci agresywnie się rozwija. Wbrew pozorom analiza rynku nie jest taka szybka i łatwa. Jeśli ktoś nie zna branży, to wyszukanie franczyzodawców i umówienie się na spotkanie poprzez dostępny na ich stronie formularz kontaktowy, zajmuje nieraz kilkanaście dni. Otrzymanie informacji zwrotnej, że ktoś chce się z nami spotkać to dopiero wierzchołek góry lodowej. Ponadto, nasza wizja musi być spójna ze strategią rozwoju sieci partnerskiej. Każdy franczyzodawca posiada mapę lokalizacji, w których chce się rozwijać. To ważne kryterium, ponieważ to, że my chcemy prowadzić placówkę np. w Katowicach, nie oznacza, że bank wyrazi na taką lokalizację zgodę. Przy wyborze lokalu należy pamiętać o atrakcyjnym położeniu, przy głównych ulicach z ruchem pieszych, z parkingiem oraz dużą witryną. To najważniejsze aspekty oceny ze strony franczyzodawcy, natomiast proces wyboru systemu partnerskiego franczyzobiorca powinien rozpocząć od siebie! Należy ustalić, czego oczekuje się od systemu partnerskiego, jaki zakłada model biznesowy, którymi kanałami zamierza się docierać do klientów i na jakim profilu się skupić. Jeśli sami nie wiemy czego chcemy, to nie będziemy wiedzieć czego oczekiwać od franczyzodawcy. Kolejne obszary, na które należy zwrócić uwagę to: rodzaj klienta obsługiwany w systemie partnerskim, restrykcje dotyczące lokalizacji, aspekty prawne, liberalizacja w polityce kadrowej, zapisy w umowie, oferowane wsparcie ze strony franczyzodawcy, elastyczność w procesie sprzedaży, rozpoznawalność marki, rentowność modelu biznesowego, atrakcyjność oraz dostępność produktów. Podsumowując, decyzja o współpracy w systemie partnerskim jest obopólna. Każda ze stron, oprócz czasu ma wiele do stracenia! Franczyzodawca- reputację i zaangażowanie zasobów ludzkich, a franczyzobiorca- spore pieniądze i szeroko pojętą kondycję własną oraz rodziny, która jest silnie skorelowana z wynikiem biznesowym. Dlatego też, na spotkanie z franczyzodawcą trzeba się przygotować. Jak w każdym obszarze, planowanie to połowa sukcesu. Należy wiedzieć o co pytać, ponieważ przedstawiciel banku będzie opowiadać o tym, co jest dobre. Warto skorzystać z doradztwa niezależnych ekspertów. Decyzja Własny biznes franczyzowy. Jak wybrać najlepszą franczyzę bankową? 8

9 o współpracy musi być przemyślana, bo nikogo nie stać na złe decyzje. Wybór wiąże się z inwestycją kilkudziesięciu tysięcy złotych, dlatego wcześniej warto zaciągnąć profesjonalnej pomocy. Własny biznes franczyzowy. Jak wybrać najlepszą franczyzę bankową? 9

10 5. Czym jest franczyza bankowa? Na wstępie należy podkreślić, że słowo franczyza jest często mylone z ubezpieczeniowym terminem franszyza, który występuje w dwóch wariantach: integralna oraz redukcyjna i oznacza udział własny w szkodzie. Franczyza bankowa to system sprzedaży usług i produktów, który oparty jest na ścisłej i ciągłej współpracy pomiędzy prawnie i finansowo odrębnymi i niezależnymi przedsiębiorstwami. Franczyzodawca (bank, pośrednik finansowy) Franczyzobiorca Przedsiębiorca prowadzący indywidualną działalnośd gospodarczą, spółka z o.o. Franczyza bankowa Sprawdzony system partnerski: wsparcie Franczyzozdawcy, znak handlowy, know-how, procedury, podręcznik operacyjny, regulaminy oraz zasady produktowe. Franczyzę bankową cechuje trwały, kontraktowy stosunek umowny łączący franczyzodawcę i franczyzobiorcę, z którego wynika obowiązek franczyzodawcy do przekazywania franczyzobiorcy know-how w sposób ciągły, przez cały okres obowiązywania Umowy, zaś franczyzobiorca zobowiązuje się do przestrzegania wszelkich regulacji prawnych związanych z prowadzeniem placówki bankowej, sprzedawania produktów franczyzodawcy, zgodnie z obowiązującymi standardami, dbania o jego dobre imię oraz nienaganny wizerunek. Umowa franczyzowa należy do tzw. umów nienazwanych, tzn. nie określają jej żadne akty prawne, a ogólnie obowiązujące ustawy, w tym kodeks spółek handlowych i kodeks cywilny. Istota tego systemu polega na tym, że franczyzodawca nakłada na swoich partnerów, obowiązek prowadzenia działalności zgodnie z wypracowaną koncepcją współpracy, ujętą Własny biznes franczyzowy. Jak wybrać najlepszą franczyzę bankową? 10

11 w ramy tzw. systemu partnerskiego, przekazaną w formie pakietu franczyzowego. W okresie trwania współpracy, franczyzobiorca uprawniony jest do korzystania ze znaku towarowego franczyzodawcy, know-how, metod prowadzenia działalności gospodarczej, wiedzy technicznej, a także do korzystania ze stałej pomocy handlowej i technicznej franczyzodawcy. Franczyza bankowa posiada wiele zalet: sprawdzony biznes przez franczyzodawcę w warunkach rynkowych. Franczyzobiorca może skorzystać z doświadczeń Partnera, siła marki, prestiżu oraz renomy, korzyści płynące z działań reklamowych i marketingowych prowadzonych przez franczyzodawcę dla całej sieci w skali kraju, wsparcie ze strony franczyzodawcy, przy zachowaniu statusu niezależnego przedsiębiorcy, obniżone ryzyko działalności gospodarczej, aczkolwiek w 100% ryzyko nigdy nie zostanie wyeliminowane w prowadzeniu własnego biznesu, efekt synergii, ciągła wymiana doświadczeń, wyłączność terytorialna (zazwyczaj w mniejszych miejscowościach). Należy też pamiętać o kilku wadach: zbiorcza odpowiedzialność wszystkich partnerów działających w danej sieci, stałe opłaty franczyzowe, standardy narzucane przez franczyzodawcę, brak możliwości na odstępstwa. W niektórych systemach powołano Rady Partnerów, które tworzą ciało opiniotwórcze, zgłaszają postulaty w celu wymuszenia zmian na franczyzodawcy. stała kontrola. W skład pakietu franczyzowego, który określa koncepcję oraz model biznesowy, wchodzą: podręcznik operacyjny, znak handlowy, know-how, procedury, regulaminy oraz zasady produktowe, wsparcie franczyzodawcy. Własny biznes franczyzowy. Jak wybrać najlepszą franczyzę bankową? 11

12 6. Proces nawiązania współpracy Finalizacja umów. Odbiór i otwarcie placówki Podjęcie decyzji o własnym biznesie franczyzowym Rekrutacja personelu i szkolenia Przegląd rynku Adaptacja lokalu Kim jestem? Moje oczekiwania Akceptacja Kandydata na Franczyzobiorcę Pytania do franczyzodawcy Dokonanie wyboru franczyzodawcy Kompletowanie dokumentów do weryfikacji Wybór lokalizacji. Badanie potencjału, analiza konkurencji Analiza konceptów oraz kalkulacja inwestycji Spotkania informacyjne z przedstawicielami regionalnymi WDROŻENIE / ANALIZA Własny biznes franczyzowy. Jak wybrać najlepszą franczyzę bankową? 12