PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 6.

Transkrypt

1 PODSTAWY NEGOCJACJI wykład 6. Adrian Horzyk Web: Google: Adrian Horzyk Gabinet: paw. D13 p. 325 Akademia Górniczo-Hutniacza w Krakowie WEAIiE, Katedra Automatyki Mickiewicza Av. 30, Cracow, Poland

2 PROGRAM KONTROLUJĄCY KO umiejętność kontrolowania, rozpoznawania i zwracania uwagi na drobiazgi, szczegóły, wady, uchybienia, różnice i niezgodności jest dokładny i drobiazgowy wszystko musi być dla niego w porządku włącznie ze szczegółami kontrolowanie wszędzie i wszystkiego, udzielanie cennych dobrych rad dochodzenia do prawdy, poprawności, zgodności w odniesieniu do czegoś, ujawnienia prawdy oczekuje docenienia i wdzięczności za jego uwagi, krytykę i umiejętności zaobserwowania różnic: Dziękuję za pana cenne uwagi. Czy jeszcze coś pan zauważył, o czym powinienem wiedzieć?... Dziękuję za te spostrzeżenia. Postaramy się coś z tym zrobić. Czy jeszcze coś by pan zmienił?... krytykowania i nie docenienia jego umiejętności zwracania uwagi na rzeczy jego zdaniem istotne obłudy i kłamstwa, braku kontroli gdy nie ma możliwości wyrażenie swojego zdania lub nikogo to nie interesuje, gdy go ktoś go nie słucha, lekceważy lub obraża niedociągnięć, błędów, braków, uchybień, kłamstwa braku konsekwentnego postępowania polemizuje, krytykuje, broni swojego punktu widzenia, argumentuje i kontrargumentuje, neguje, zaprzecza jego zdaniem niesłusznym uwagom, argumentom i konkluzjom bezpośredni, nie owija w bawełnę, skłonny do konfrontacji i kłótni, jest raczej konsekwentny dawanie dobrych rad, udzielania wskazówek, zwracania uwagi na błędy, uchybienia, istotne różnice konfrontacja jest jego chlebem powszednim, wobec tego nie warto z nim wchodzić w polemikę kontroluje wszystkich, wszędzie cały czas i często przekazuje innym swoje spostrzeżenia zwraca uwagę, a nawet poucza i napomina, w połączeniu z asekuracyjnym również ostrzega krytycyzm wszelkiego rodzaju i samokrytycyzm Słowa zaprzeczenia: ie... nie stanowią dla niego problemu, jedynie że jest równocześnie harmonijny. krzywo, nieładnie, nienajlepszy, nieprawidłowo, tu jest błąd, Wykład 6. Strona 2.

3 PROGRAM SYSTEMATYCZNY SY porządek, chronologię, porządkowanie, systematyzację, harmonogramowanie reguł y, harmonogramy, plany, normy, standardy, modele świata i jego procesów układania chronologicznego, zaprowadzania porządku zapisywania, notowania, postępowania na zdrowy chłopski rozum, robienia czegoś z głową każda rzecz u niego ma swoje miejsce i czas, a biada temu, kto to lekceważy! planowania, przemyślenia, zastanawiania się, żeby to miało ręce i nogi przygotowywanie planów, strategii, norm, standardów, harmonogramów, reguł, regulaminów gdy ktoś próbuje zakłócić / zburzyć jego porządek, systematykę, harmonogram, chronologię, plany dygresji (np. na wykładach), traktuje to jako brak profesjonalizmu gdy ktoś nie wie, gdzie coś położył lub kiedy miał coś zrobić ktoś spóźnia na ustalone spotkanie z nim, nie lubi niespodzianek nie umie się zorganizować, zaplanować rzeczy i zmusza go do ponoszenia konsekwencji i zmian postępowanie impulsywnego, spontanicznego, bez przemyślenia notowanie, zapisywanie, odnotowywanie, wpisywanie do bazy danych każda zmiana postępowania wymaga wnikliwego przeanalizowania, poukładania i zaplanowania generalnie nie lubi zmian poza tymi, które mogą coś usystematyzować lub uporządkować nie podejmuje decyzje pod wpływem impulsu czy inspiracji, jest zwykle pedanteryjny (czyścioszek) na błędy (np. ortograficzne), skrupulatnie notuje w kalendarzach, spisach, bazach danych...po kolei...,...stopniowo..., Po pierwsze,... po drugie... - wyliczanie, ajpierw... potem...,...lepiej wolniej, a dokładnie...,... zaplanujmy to...,...nie wszystko/wszyscy na raz..., Porządek musi być!, Jakby tak wszyscy chcieli się przebiegać... proszę do kolejki. Wykład 6. Strona 3.

4 PROGRAM INSPIRATYWNY IN kierowanie się inspiracją, poszukiwanie inspiracji, bazuje na intuicji, wymyślanie i tworzenie nowych, rozwiązań, wynalazków, skojarzeń, komponuje, tworzy, kombinuje, szuka rozwiązań, lubi niespodzianki i robić niespodzianki, lubi zaskakiwać i być zaskakiwanym mówienia o swoich pomysłach, inspiracjach, wynalazkach lubi próbować, testować, obserwować, uniesienie ducha, ekstazę, trans artystyczny, letarg nietypowe kształty, formy, ułożenia (bałagan może go inspirować), zmienność, różnorodność, grę kolorów, świateł, kształtów, dźwięków, ruchów... nieład artystyczny nietypowe zachowań, przełamywanie stereotypów dygresji, wielowątkowości, współbieżności, równoległości, piękna, estetyki, metafor gdy ktoś żyje wg ułożonego wcześniej planu lub harmonogramu i jeszcze go do tego zmusza wyliczanek, harmonogramowania, planowania, systematyzowania, porządkowania jego życia życia ułożonego i zaplanowanego, wydawania pieniędzy od 1. do 1., ustawionej ścieżki kariery wykonywać pracę cały czas tak samo, np. przy taśmie, na linii produkcyjnej to śmierć za życia! odrzucają go wszelkie plany, harmonogramy, regulaminy, sztywne ustalenia, które go krępują w tworzeniu często zmienia swoje plany pod wpływem inspiracji, zauroczenia, fascynacji, przemyślenia żartuje, postępuje spontanicznie, szybko wymyśla rozwiązania, umie się szybko odnaleźć w trudnej sytuacji Mówi dużo o swoich inspiracjach, zauroczeniach, fascynacjach: Wyobrażałem sobie..., Wymyśliłem, że można to tak zrobić..., Patrz... można inaczej... Wykład 6. Strona 4.

5 PROGRAM POZNAWCZY PO poznawać, odkrywać, dociekać, wnioskować, dedukować szukać i dociekać prawdy, badać relacje, stawiać naprowadzające i zgłębiające pytania rozmawiać, dyskutować na interesujące go tematy głód informacji i poznania, pragnienie odkrywania i poznania prawdy, rozszyfrowania kłamstw, szukanie powiązań, relacji i korelacji, pogłębianie wiedzy i zrozumienia dyskusji, dialogu, ścierania nawet sprzecznych poglądów,... (nie obraża się, gdy ktoś krytykuje jego zdanie) dociekania, chęć zrozumienia wszystkiego, poznania, jak to działa i dlaczego właśnie tak próbowania, testowania, sprawdzania, degustowania, szukania i znajdywania, odkrywania rozmowy i dyskusje na interesujące tematy odkrywające przed nim coś nowego nie poznanego dedukowania, rozważania, rozmyślania, zadawania sobie i innym pytań celem uzyskania wyjaśnień lubi nowe ciekawe rzeczy, sytuacje i doznania, czyli takie, które dostarczają nowego zrozumienia, noszenia ze sobą czegoś (książki, czasopisma, notebooka...), co dostarczy mu nowej dawki poznania nudy, zbijania bąków, braku akcji, braku dopływu nowych ciekawych informacji wykonywania rzeczy, na których już dobrze się zna, bez możliwości odkrycia czegoś nowego stereotypów i staroci jedynie, że dostrzega w nich źródło ciekawej wiedzy gdy nie szanuje się jego czasu, który mógłby poświęcić na dowiedzenie się czegoś ciekawego bardzo dużo stawia pytań dociekających, pytania konkretyzujących i zgłębiających jakiś temat bierze udział w dyskusjach, dialogu, argumentuje i kontrargumentacje łatwo z nim nawiązać rozmowę na interesujący go temat Przede wszystkim wnikliwe pytania i różne formy dyskusji celem odkrycia czegoś niepoznanego: Dlaczego..., Dlaczego tak uważasz..., Dlaczego tak to zrobiłeś..., Co przez to rozumiesz... Szkoda mi czasu na..., ie będę tracił czasu na... Wykład 6. Strona 5.

6 PROGRAM WSPÓŁCZUJĄCY WS współczucie, empatia, wysłuchiwanie, wspieranie, wyrozumiałość, czułość, odwzajemnienie, współdziałanie, serdeczny i osobisty kontakt, uczuciowość, przejmowanie się, miłe zachowanie, potrafi słuchać i współczuć, przejmować się, być miłym, uczuciowym, wyrozumiałym, zwierzać się odsłaniania swoich intencji i wpuszczania prawie wszystkich do swojego wnętrza zbliżenia się, skracania dystansu, przejścia na Ty, odsłonienia się, dania się poznać i zrozumieć, skracanie dystansu do innych, zbliżenia mówienia dużo o sprawach osobistych, rodzinie, dzieciach, swoich problemach i tarapatach lubi i hoduje zwierzęta, mają pozytywny stosunek do dzieci, chorych, zranionych, zwierząt zależy mu na ludzkim kontakcie, byciu życzliwym i serdecznym braku czułości, braku odwzajemnienia się, braku zrozumienia, ucinania ich osobistych refleksji braku osobistego kontaktu, zastępowania rozmowy z człowiekiem przez systemy komputerowe gdy ktoś nie zdradza swoich intencji, nie odsłania się i nie daje się poznać i zrozumieć nie może się przebić do fortecy emocji i uczuć osoby z którą rozmawia i nie może postać jego intencje wysłuchiwanie, współczucie, wyrazy empatii, zainteresowanie się losem drugiej osoby odwzajemnianie się, może być nadmiernie ufny, ma tendencję do przedłużania rozmowy dużo mówi o swoich intencjach działania i pyta o intencje innych różne sposoby zbliżenia, skrócenia dystansu względem innych osób, osobiste odsłony poszukuje osobistego kontaktu, lubi sobie pogadać zdrabnianie, Fakturkę poproszę..., pieszczotliwe określenia Kup chlebuś i bułeczki na śniadanko szybkie, prawie natychmiastowe przechodzenie na Ty, ie będziemy sobie panować... zdradzanie intencji: Wie pan mój syn ma jutro urodziny [intencja], więc chciałbym mu kupić piłkę... I TE CJA /ZAMIAR/POWÓD+ PRZEDMIOT DZIAŁA IA, robi dużo dygresji i osobistych wtrąceń Wykład 6. Strona 6.

7 PROGRAM ZADANIOWY ZD przechodzenia do razu do meritum / sedna sprawy zrobić i zakończyć coś i pójść dalej załatwiać sprawy szybko, konkretnie, dokładnie, rzeczowo i od początku do końca bycia ze swoją pracą, hobby, zainteresowaniami może być pracoholikiem rozwlekania rozmowy, dygresji, osobistych wynurzeń, szybkiego skracania dystansu nie lubi zostawiać niezakończonych zadań, nie wykonanych zleceń, przerywać w trakcie działania zbytnie odsłaniania się i spoufalania się, osobiste odsłony nie przepada za koloryzowaniem, metaforami, rozmyciami pośpiesza innych i ukierunkowuje ich na zadaniu ukierunkowany na szybkie wykonanie zadań, szybkie przechodzenie do sedna / meritum sprawy potrafi bardzo szybko załatwić bardzo wiele spraw, bo nie wchodzi w szczegóły, intencje i sprawy osobiste odsuwa się przy chęci zbyt szybkiego skracania dystansu, dosyć długo zachowuje dystans najpierw bada, a potem ewentualnie wpuszcza innych do swojego świata i zdradza intencje niecierpliwi się w kontakcie z osobą, która stosuje dygresje osobiste, odsłania się itp. pośpiesza, jest bardzo konkretny, rzeczowy i treściwy jeśli jest również (SY) będzie bardzo zorganizowany w szybkim rzeczowym działaniu rzadko mówi o powodach swojego działania i rzadko zdradza swoje intencje (co często robi na swoją szkodę lub naraża się innym osobom, które go mogą podejrzewać o inne zmiary): Chcę... [kropka bez intencji] Potrzebuję... [kropka]...konkrety...,...a dokładniej..., Co konkretnie masz na myśli? Chcę to już mieć z głowy / skończone..., ajpierw skończę jedno, a potem zajmę się tym... Wykład 6. Strona 7.

8 PROGRAM RÓWNOWAśĄCY RO dbanie o równowagę, sprawiedliwość, miarowość, wzajemność, rozsądzanie, konsekwentność, uczciwość, badania adekwatności, sprawiedliwości i równowagi, stosowanie reguł i zasad, walczy o uczciwe prawo i sprawiedliwość, sprawiedliwego i zrównoważonego postępowania, doboru i decyzji, stosowanie uczciwych zasad i reguł postępowania, rzetelnej oceny i sprawiedliwego rozsądzania, konsekwentnego postępowania braku równowagi, odpowiedniości, wyważenia, wypoziomowania, krzywe, nierównie, nieskalibrowane itp. niesprawiedliwości, nieuczciwości, braku równowagi, braku odwzajemnienia, niekonsekwentnych ludzi i braku konsekwencji w postępowaniu, brak samokrytycyzmu i umiejętności samooceny niechęć i oburzenie wobec spraw i ludzi naruszających jego poczucie sprawiedliwości i równowagi konsekwentne i samokrytyczne postępowanie dokonywanie rzetelnej oceny i samooceny wyrównywanie rachunków, karanie przestępców, ganienie niesprawiedliwości odnoszące się do miar, ocen, równouprawnienia, równowagi, sprawiedliwości itp. ie mogę tego zrobić, bo jakbym mu spojrzał w oczy... Wykład 6. Strona 8.

9 Intensywność programów osobowości Intensywność programu osobowości - określa stopień wpływu danego programu osobowości na ostateczną decyzję, reakcję lub działanie. Można to zilustrować np. na przykładzie programu Dominujący : iska intensywność (program dostosowujący ): częste dostosowywanie się do zaleceń innych a nawet dążenie do korzystania z rad, wytycznych, statystyk, zdania ekspertów, regulaminów celem ułatwienia sobie życia. Średnia intensywność: preferowanie swojego zdania nad zdanie innych, rzadkie korzystanie z rad innych, chęć samodzielnego podejmowania decyzji i dokonywania wyborów. Duża intensywność: kierowanie się prawie wyłącznie swoim zdaniem, samodzielne podejmowanie decyzji i wyborów, duży stopień przekory i odmowy pod wpływem sugestii, polecenia, nakazów i rozkazów innych. Chęć kierowania innymi. Mówienie często w imieniu innych nawet bez uzgodnienia tego z nimi. Zaborczy. Ekstremalna intensywność (lub dominująca): kierowanie się wyłącznie swoim zdaniem, przekorne reagowanie na rozkazy i sugestie, nawet jeśli jest się świadomym, że działa się na swoją szkodę, narzucanie swojego zdania (perswazja) i woli innym, chęć rządzenia wszystkim i wszystkimi dookoła (despotyzm, władczość), nie liczenie się ze zdaniem innych, jedynie, że jest ono takiej osobie podane tak, żeby miała wrażenie, że sama do tego doszła lub sama to wymyśliła. Bardzo zaborczy. Wykład 6. Strona 9.

10 Intensywność programów osobowości Dobry negocjator (handlowiec, sprzedawca, rozmówca) umie rozpoznawać te trzy rodzaje potrzeb u swojego rozmówcy (klienta i negocjatora) i odpowiednio na nie reagować tak, żeby nie wchodzić w konflikt (konfrontację, destruktywną polemikę) z nim i zarazem zmierzać w pożądanym kierunku. Dobry negocjator zna również swój własny typ osobowości i jego potrzeby, gdyż wtedy może skutecznie blokować swoje niepożądane reakcje (stosując inteligencję) oraz przeciwdziałać manipulacji nim przez inne osoby na poziomie programów osobowości przez innych. Skutecznie można negocjować tylko w kontekście poznania, zrozumienia i dostosowania się do osobowości i potrzeb swoich rozmówców. Jeśli osoba nie umie powiedzieć dlaczego coś zrobiła, najprawdopodobniej związane jest to z jej potrzebą wynikającą z programów jej osobowości. Możliwe jest przewidzenie większości wyborów, jakie dana osoba podejmie, jeśli zostaną dla niej określone programy jej osobowości z uwzględnieniem priorytetów pomiędzy nimi. Wykład 6. Strona 10.

11 Cytaty egocjacje są proste jak drut i kruche jak lód. H&G&H Umiejętność dostosowania się do programów osobowości naszego rozmówcy jest jednym z podstawowych wyznaczników zjednywania sobie rozmówcy, negocjowania i dawania im satysfakcji. H&G&H Jeżeli klient Cię słucha, a przy okazji uśmiecha się, kiwa głową i ma ochotę z Tobą rozmawiać oznacza to, że dajesz mu satysfakcję i zawierasz pozytywną transakcję handlową, choćbyś nie wiem co wygadywał. H&G&H Jeśli klient w trakcie twojej najwspanialszej nawet prezentacji handlowej pozostaje obojętny i znudzony lub okazuje irytację twoje złote myśli są w tym momencie niewiele warte. Musisz natychmiast zamilknąć lub zmienić temat lub sposób rozmowy na bardziej interesujący dla klienta. H&G&H Wykład 6. Strona 11.

12 Ćwiczenie określania typów osobowości Program: DOMI UJĄCY Program: MAKSYMALISTA Program: ASEKURACYJ Y Program: HARMO IJ Y Program: KO TROLUJĄCY Program: SYSTEMATYCZ Y Program: I SPIRUJĄCY Program: POZ AWCZY Program: WSPÓŁCZUJĄCY Program: ZADA IOWY Program: RÓW OWAŻĄCY Misja: rządzenie, prowadzenie, decydowanie, wybieranie, kierowanie, dyrygowanie, polecanie, ocenianie, opiniowanie, uczenie, zaborczy Misja: stawianie sobie/innym wysokiej poprzeczki, dążenie do postępu i rozwoju, idealizmu, rzeczy naj... (superlatywnych) Misja: asekuracja, zabezpieczanie, ostrzeganie, zwracanie uwagi, przewidywanie negatywnych skutków i ochrona przed nimi, gwarancje Misja: zjednywanie, zmiękczanie i zażegnywanie konfliktów, godzenie, odpuszczanie, dbanie o harmonię, symbiozę, współdziałanie Misja: umiejętność rozpoznawania i zwracanie uwagi na drobiazgi, szczegóły, wady, uchybienia, niezgodności i różnice, kontrolowanie Misja: dbanie o porządek, chronologię, porządek, systematyzację, planowanie, układanie, reguły i harmonogramy Misja: kierowanie się inspiracją, wymyślanie i tworzenie nowych rozwiązań, wynalazków, skojarzeń Misja: poznawanie, odkrywanie, dociekanie, wnioskowanie, dedukowanie, szukanie i dociekanie prawdy, badanie relacji Misja: współczucie, empatia, wysłuchiwanie, wspieranie, czułość, odwzajemnienie, współdziałanie, wyrozumiałość Misja: ukierunkowany na szybkie wykonanie zadań, konkretny, rzeczowy, szybkie przechodzenie do sedna / meritum sprawy Misja: dbanie o równowagę, sprawiedliwość, stosowanie reguł i zasad, miarowość, wzajemność, rozsądzanie, konsekwentność, uczciwość Wykład 6. Strona 12.

13 Literatura i bibliografia: Mirosław Bańko, Słownik dobrego stylu. Czyli wyrazy które się lubią., PWN, ISBN: , Wydanie I, Warszawa, Eric Berne, W co grają ludzie. Psychologia stosunków międzyludzkich., tłum. Paweł Izdebski, PWN, ISBN: , Wydanie V, Warszawa, Jo-Ellan Dimitrius, Mark C. Mazzarella, Sztuka obserwacji, Sensus, Helion, Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, Dochodząc do TAK. Negocjować bez poddawania się., PWE, ISBN: , Warszawa, Paul Ekman, Kłamstwo i jego wykrywanie w biznesie, polityce i małżeństwie, PWN, ISBN: , Warszawa, Jerzy Gut, Wojciech Haman, Docenić konflikt. Od walki i manipulacji do współpracy, Wydanie III, OnePress, Helion, ISBN: , Gliwice, Jerzy Gut, Wojciech Haman, Psychologia szefa. Szef to zawód. Jak motywować podwładnych, uczyć ich odpowiedzialności? Jak chronić czas, nerwy i interesy szefa?, OnePress, Helion, ISBN: , Gliwice, Wojciech Haman, Jerzy Gut, Handlowanie to gra. Od namawiania i żebrania do zaspokojenia potrzeb klienta, OnePress, Helion, ISBN: , Gliwice, Tomas A. Harris, W zgodzie z sobą i z tobą. Jarosław Holwek, Negocjacje z dłużnikami. Jak odzyskać swoje pieniądze nie wkraczając na drogę sądową?, Wydanie I, Kontrakt OSH, ISBN , OnePress, Helion, Gliwice, Jarosław Holwek, Jerzy Gut, Wojciech Haman, Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności?, Wydanie I, Grupa Szkoleniowa Kontrakt - OSH, ISBN X, OnePress, Helion, Gliwice, Abraham Maslow, Motywacja i osobowość, PWN, ISBN: , Wydanie III, Warszawa, Chaim Perelman, Imperium retoryki. Retoryka i argumentacja, PWN, ISBN: ,Warszawa,2004. Anthony Robbins, Obudź w sobie olbrzyma... i miej wpływ na całe swoje życie od zaraz!, Studio EMKA, ISBN: , Warszawa, Krzysztof Szymanek, Sztuka argumentacji. Słownik terminologiczny. Przekonuj skutecznie!, PWN, ISBN: , Warszawa Krzysztof Szymanek, Krzysztof A. Wieczorek, Andrzej S. Wójcik, Sztuka argumentacji. Ćwiczenia w badaniu argumentów, PWN, ISBN: , Warszawa William Ury, Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji., PWE, ISBN: , Wydanie II, Warszawa, Wykład 6. Strona 13.