Strategia sprzedaży firmy_2/7
|
|
- Bogusław Milewski
- 7 lat temu
- Przeglądów:
Transkrypt
1 Strategia sprzedaży firmy_2/7 Krzysztof Cybulski Warszawa 2012 r.
2 Agenda: Wykład 2: Proces skutecznej sprzedaży bezpośredniej 1. Pozyskiwanie klientów. 2. Selekcja i profilowanie klientów. 3. Planowanie aktywności handlowych. 4. Sondowanie klientów. 5. Prezentacja oferty. 6. Odpowiadanie na obiekcje klientów. 7. Finalizowanie transakcji.
3 Proces skutecznej sprzedaży bezpośredniej
4 Proces skutecznej sprzedaży bezpośredniej Istota skutecznej sprzedaży bezpośredniej Dowiedzieć się o Klientach i ich potrzebach jak najwięcej Wykorzystać pozyskaną wiedzę w praktyce tj. do skłonienia Klienta do zakupu
5 Proces skutecznej sprzedaży bezpośredniej Czym się zajmuje profesjonalny sprzedawca? Struktura procesu sprzedaży 40% 40% Przygotowanie do sprzedaży Prezentacja 20% Kontakty posprzedażowe
6 Przygotowanie: obejmuje przede wszystkim identyfikację, ocenę i Selekcję potencjalnych klientów oraz planowanie czynności handlowych. Prezentacja: zawiera w sobie takie czynności jak nawiązywanie kontaktów z potencjalnymi klientami, sondowanie ich potrzeb oraz przedstawianie oferty, a także negocjacje oraz finalizowanie transakcji. Kontakty po dokonanie sprzedaży: są w głównej mierze związane z realizacją tzw. działań potransakcyjnych oraz budowaniem relacji z klientami w celu wytworzenia ich lojalności wobec firmy i jej produktów.
7 Poszukiwanie potencjalnych nabywców Planowanie aktywności sprzedażowych Prezentacja oferty firmy Odpowiadanie na obiekcje klientów Finalizowanie transakcji Obsługa posprzedażowa
8 Pozyskiwanie Klientów: Dlaczego nowi Klienci są potrzebni naszej firmie? Jak firma pozyskuje nowych klientów? Jakie są znane Państwu techniki pozyskiwania klientów? Które ze znanych Wam sposobów pozyskiwania są skuteczne i efektywne?
9 Potrzeba pozyskiwania klientów: Poszukiwanie potencjalnych klientów jest pierwszym etapem procesu sprzedaży. Potencjalny klient to osoba lub organizacja, którą sprzedawca zakwalifikował jako ewentualnego nabywcę swego produktu bądź usługi. Poszukiwanie klientów jest działaniem, które sprzedawca musi stale podejmować z dwóch powodów: aby pozyskać nowych klientów na miejsce dotychczasowych, których traci z upływem czasu; aby zwiększyć sprzedaż.
10 Poszukiwanie potencjalnych klientów: W celu ustalenia, czy jakaś osoba lub organizacja jest kwalifikowanym potencjalnym klientem, sprzedawca musi uzyskać wyczerpujące odpowiedzi na następujące pytania: Czy potencjalny klient dysponuje środkami finansowymi na zakup produktu? Czy potencjalny klient ma uprawnienia do zakupu produktu? Czy potencjalny klient pragnie dokonać zakupu?.
11 Pozyskiwanie klientów w sposób tradycyjny Pasywne podejście do problemu pozyskiwania potencjalnych klientów: Sprzedawcy biernie oczekują na potencjalnych klientów w punktach sprzedaży oraz na kontakty telefoniczne, mailowe i faksowe pochodzące od potencjalnych klientów; Sprzedawcy zdają się na przypadek i łaskawą uwagę osób bądź firm wykazujących potencjalne zainteresowanie ofertą; Sprzedawcy posiadają mocno utwierdzone przekonanie o istnieniu jedynej skutecznej metody pozyskiwania klientów - tzw. teoria złotego strzału.
12 Nowoczesny sposób pozyskiwanie klientów Aktywne podejście do problemu pozyskiwania potencjalnych klientów: Sprzedawcy mocno angażują się w wyszukiwanie kontaktów z potencjalnymi klientami; Sprzedawcy korzystając z różnych dostępnych źródeł informacji, zbierają namiary na potencjalnie atrakcyjnych nabywców produktów i usług swojej firmy; Sprzedawcy systematycznie tworzą tzw. pulę klientów w oparciu o zróżnicowane metody i techniki pozyskiwania informacji; Sprzedawcy są przeświadczeni, że nie istnieje jedna skuteczna metoda pozyskiwania kontaktów oraz jedyny, uniwersalny i sprawdzony w każdych warunkach, sposób pozyskiwania klientów. Dobre rezultaty daje połączenie wielu alternatywnych metod i technik oraz systematyczny i dobrze zorganizowany wysiłek sprzedażowy.
13 Alternatywne metody (źródła) pozyskiwania potencjalnych klientów Poszukiwanie poprzez Internet Kluby kontaktów Rozmowy w ciemno Listy potencjalnych klientów Niekończący się łańcuch rekomendacji Publikowanie artykułów Przejmowanie tzw. osieroconych klientów Wystawy i pokazy publiczne Obserwacja Ośrodki oddziaływania Sieć kontaktów Mailing
14 Kontakt: to osoba lub organizacja, która mogłaby stać się potencjalnym klientem. Zatem kontakt to podmiot podejrzewany o to, że rzeczywiście jest potencjalnym klientem; z chwilą kiedy sprzedawca dokona jego kwalifikacji, kontakt staje się potencjalnym klientem. W celu ustalenia, czy jakaś osoba lub organizacja jest kwalifikowanym potencjalnym klientem, sprzedawca musi uzyskać wyczerpujące odpowiedzi na następujące pytania: Czy potencjalny klient dysponuje środkami finansowymi na zakup produktu? Czy potencjalny klient ma uprawnienia do zakupu produktu? Czy potencjalny klient pragnie dokonać zakupu?.
15 Klienci obecni Kontakty Pula klientów Klienci osieroceni Osoby rekomendowane
16 Dane potrzebne do oceny potencjalnych klientów instytucjonalnych: podstawowy i pomocnicze rodzaje prowadzonej działalności operacyjnej główne produkty sprzedawane przez potencjalnych nabywców oraz ich zastosowanie główni klienci potencjalnych nabywców i ich wymagania długookresowe cele rynkowe i finansowe potencjalnych nabywców długookresowe cele nabywców związane z zakupem danej kategorii produktów członkowie tzw. ośrodka zakupowego i ich oczekiwania formalne i nieformalne procedury zakupowe występujące w organizacjach - nabywców kryteria dokonywania zakupów dotychczasowi dostawcy potencjalnych, ich ocena i pozycja przetargowa poziom satysfakcji osiąganej przez potencjalnych nabywców ze współpracy z aktualnymi dostawcami wielkość i częstotliwość zakupów aktualnie realizowanych i przyszłych kompetencje merytoryczne personelu firm - nabywców realizującego zakupy specjalne wymagania odnośnie produktów oraz warunków ich dostaw specjalne wymagania odnośnie warunków finansowania specjalne wymagania odnośnie usług posprzedażowych specjalne wymagania odnośnie warunków serwisowania
17 Kwalifikowanie, profilowanie oraz selekcja klientów: W oparciu o kryterium gotowości do zakupu klientów dzielimy na: hot lead czyli nabywcy reprezentujący gorące zapotrzebowanie co może oznaczać przewidywaną intencję (gotowość) zakupu w ciągu np. najbliższych 3 miesięcy; warm lead prawdopodobna intencja zakupu w okresie najbliższego roku; long term potential wyrażają ogólne zainteresowanie produktem (ofertą) firmy ale nie występuje możliwa intencja zakupu w ciągu najbliższego roku np. ze względów formalnych lub ograniczeń finansowych; No potential.
18 Selekcja i profilowanie klientów w oparciu o zasadę 20/60/20: Wśród nabywców aktualnych należałoby w oparciu o formułę 20/60/20 wydzielić: 20% najlepszych nabywców którzy generują 80% zysków firmy 60% naszych nabywców generuje przeciętny zysk bądź jest na granicy opłacalności 20% najsłabszych nabywców którzy mogą o połowę obniżać wysokość potencjalnych zysków firmy
19 Gotowość klientów do zakupów Niska Przeciętna Wysoka Potencjał sprzedaży lub zysku Wysoki Średni Klient będzie wymagać więcej wysiłku w porównaniu z nabywcą o średnim potencjale sprzedaży i dowiedzenia zwiększonej gotowości do zakupu w przyszłości Klient o relatywnie niskiej atrakcyjności ze względu na jego niską gotowość do zakupu Klient posiadający dla firmy wysoki priorytet ze względu na duży potencjał zysku oraz przeciętną gotowość do zakupu Rzadko występujący w praktyce przypadek klienta o najwyższym priorytecie ze względu na duży potencjał zysku oraz wysoką gotowość do zakupu Wysoka gotowość do zakupu wskazuje, że niewielki wysiłek sprzedażowy wystarczy, aby pozyskać Klienta Niski Klient niepożądany tj. nie warty czasu i wysiłku Klient wymagający minimalnych starań głównie w drodze kontaktów telefonicznych bądź poprzez Internet Klient wymaga jedynie kontaktów telefonicznych W przypadku wzrostu w przyszłości potencjału sprzedażowego zalecany jest bezpośredni kontakt przedstawiciela handlowego firmy
20 Planowanie aktywności na poziomie całej firmy obejmuje: należyte rozłożenie czasu na klientów aktualnych oraz potencjalnych należyte rozłożenie czasu wśród klientów aktualnych: na klientów dużych, średnich i małych umiejętne rozłożenie czasu sprzedawców pomiędzy czynności bezpośredniej sprzedaży, czynności wspomagające sprzedaż oraz na zadania niesprzedażowe ustalenie listy klientów których sprzedawcy powinni odwiedzić z uwzględnieniem klasyfikacji ABC określenie sposobu przemieszczania się handlowców po terytorium sprzedażowym wyznaczenie kwot i zadań dla poszczególnych sprzedawców określenie sposobu (standardów) realizacji poszczególnych czynności sprzedażowych i niesprzedażowych
21 Planowanie wizyty handlowej na poziomie pojedynczego klienta: zebranie i przestudiowanie posiadanych informacji o kliencie pozyskiwanie dodatkowych informacji o Klientach określenie produktów bądź usług które mogą Klienta zainteresować tworzenie wartości dla Klienta ustalenie podstawowych korzyści i zalet produktów określenie sposobu nawiązania kontaktu przygotowanie pytań sondujących opracowanie wzoru (standardu) prezentacji przygotowanie możliwych odpowiedzi na pytania (obiekcje) Klienta przygotowanie sposobów finalizowania transakcji opracowanie zestawu (zindywidualizowanych) działań potransakcyjnych opracowanie harmonogramu spotkań z konkretnymi Klientami
22 Sprzedaż dostosowana do charakterystyki nabywców: Strategia sprzedaży zastosowana przez firmę oraz bezpośrednio wynikające z niej techniki sprzedaży używane w codziennej operacyjnej działalności przez sprzedawców powinny brać pod uwagę charakter oraz specyfikę klienta. W pierwszej kolejności należałoby ustalić czy firma ma do czynienia z odbiorcą indywidualnym, czy z nabywcami instytucjonalnymi (tzn. czy jej klientem są gospodarstwa domowe oraz osoby fizyczne, czy raczej inne firmy, organizacje oraz instytucje administracji publicznej).
23 Sprzedaż dostosowana do charakterystyki nabywców: Następnie byłoby wskazane określenie jaka jest znajomość oferty firmy w grupie tzw. docelowych klientów. Innymi słowy trzeba ustalić na przykład czy firma, jej oferta, marka produktowa są znane wśród potencjalnych klientów, co przyszli klienci wiedzą o naszej firmie, jej produktach bądź usługach i w końcu jaką firma cieszy się opinią (reputacją) na rynku. Profesjonalni sprzedawcy starają się przede wszystkim ustalić w jakiej fazie procesu zakupu jest klient, określić jaka jest jego gotowość do akceptacji (zakupu) oferty. To wymaga zaś aktywnego sondowania klientów.
24 Sprzedaż dostosowana do charakterystyki nabywców: sondowanie Klienta jest tą fazą procesu skutecznej sprzedaży bezpośredniej, która polega na wstępnym badaniu oraz analizowaniu jego potrzeb, preferencji oraz wymagań poprzez: zadawania Klientowi szczegółowych, przeważnie otwartych pytań typu ( co?, gdzie?, kiedy?, jak?, dlaczego?, do jakich celów? ) zachęcanie Klienta do wypowiadania się o jego oczekiwaniach, problemach bądź kłopotach.
25 Po co sondujemy Klienta? Aby uświadomić Klientowi jego problemy (potrzeby) Aby przekonać Klienta, że propozycja firmy jest w stanie rozwiązać jego problemy Aby przekonać Klienta, że my (sprzedawca) i nasza firma jesteśmy niezawodni Aby skłonić Klienta do podjęcia szybkich działań w celu zaspokojenia jego potrzeb Aby niezwłocznie przystąpić do rozwiązywania sygnalizowanych problemów
26 Prezentacja i jej składowe: metody prezentowania oferty: Prezentacja standaryzowana sprzedawcy uczą się na pamięć standaryzowanej prezentacji (lub jej głównych punktów) i mechanicznie odtwarzają ją przed nabywcami. Bazuje ona na założeniu, że ludzie reagują na te same określone bodźce i z reguły są pasywni tzn. nabywców w zasadzie charakteryzuje awarsja do kupowania. Brak w niej pytań sondażowych oraz możliwości dostosowania prezentacji do konkretnego nabywcy. Prezentacja zróżnicowana sprzedawcy mają opracowanych kilka wzorów (kanonów) prezentacji dostosowanych do różnych grup klientów. Dlatego też, w pierwszej fazie rozmowy sprzedawca próbuje poprzez pytania kwalifikujące określić do jakiej kategorii należy konkretny Klient, a następnie stosuje prezentację właściwą dla danej grupy. Prezentacja zindywidualizowana prezentacja oferty rozpoczyna się od badania potrzeb nabywców poprzez zachęcanie ich do mówienia o swoich potrzebach, preferencjach i wymaganiach. Sprzedawca próbuje ustalić jakie są potrzeby i wymagania Klientów oraz czego oczekują oni od firmy. Podejście to wymaga od sprzedawców umiejętności słuchania, stawiania pytań i rozwiązywania problemów. W podejściu tym wychodzi się z założenia, że nie dwóch jednakowych klientów. Jest to sposób prezentacji szczególnie zalecany przy sprzedaży złożonych technicznie, skomlikowanych użytkowo oraz drogich produktów lub ich systemów.
27 Pozytywny wydźwięk w wypowiedziach sprzedawcy: Należy unikać bezpośrednich zaprzeczeń! Należy łagodzić niezbędne sformułowania negatywne! Wyrażać akceptację dla Klienta i pochwały! Przenosić winy z Klienta na siebie i bezosobowy ogół!
28 Uwzględnianie w komunikatach punktu widzenia Klienta: Mówimy z Klientem o jego problemach, doświadczeniach i potrzebach! Zachęcamy Klienta do obejrzenia produktu, jego wypróbowania i sprawdzenia! O ile to możliwe zwracamy się do Klienta po imieniu bądź w formie Panie Janie! Nie przytłaczamy Klienta profesjonalizmem ani też nadmiarem szczegółów! Stwarzamy partnerskie i pozytywne stosunki, zaprzyjaźniamy się z naszymi Klientami!
29 Prezentacja i jej składowe - podstawowe zasady prezentacji: 1. Należy w prezentacji koncentrować się na korzyściach uzyskiwanych przez Klienta, gdyż ludzie bardziej skłonni są kupować wtedy gdy są przekonani do oczywistych korzyści jakie niesie ze sobą oferta firmy, 2. Należy w prezentacji opierać się na wcześniej przygotowanych argumentach wynikających z analizy oferty własnej firmy i analizy ofert bliskich konkurentów, 3. Należy argumenty najważniejsze dla Klienta używać na początku i na końcu rozmowy w zależności od rozkładu jego preferencji i potrzeb, 4. Należy nadać argumentacji obrazowy charakter; czemu pomagają materialne dowody, demonstracje, slajdy, wyniki analiz porównawczych bądź badań, 5. Należy aktywnie wykorzystać w czasie prezentacji posiadane referencje, rekomendacje i opinie, 6. Należy dobierać treści i sposobu prezentacji do wcześniej zidentyfikowanych potrzeb Klienta, 7. Należy przygotować prezentację "pod Klienta" (dobór odpowiednich produktów i usług do zaprezentowania, dostosowanie formy i sposobu prowadzenia prezentacji do typu i oczekiwań Klienta)
30 Prezentacja i jej składowe - podstawowe zasady prezentacji: 8. Należy zadbać o dobór i posługiwanie się narzędziami marketingowymi (katalog, folder, wstępna oferta) 9. Należy wykorzystać prezentację do aktywizowania Klienta poprzez - zadawanie pytań, proszenie o opinie i uwagi 10. Należy umiejętnie prezentować unikatowe cechy własnej oferty 11. Należy dopuścić zmianę cech oferty z korzyścią dla Klienta 12. Należy wzmacniać w prezentacji cechy uznane przez Klienta za kluczowe 13. Należy doradzać i przedstawiać Klientowi proponowane rozwiązania jako jeden ze sposobów prezentowania oferty dopasowanej do potrzeb Klienta 14. Należy posługiwać się strukturą języka w sposób zwiększający oddziaływanie na słuchaczy 15. Należy przedstawiając Klientowi argumenty stale obserwować jakie wrażenie one na nim robią! 16. Należy stale modyfikować i doskonalić umiejętności w zakresie prezentacji!
31 Odpowiadanie na zastrzeżenia (obiekcje) klientów: Obiekcja to wszelkiego rodzaju wątpliwość Klienta mająca związek z przedstawianą mu przez sprzedawcę ofertą. Wyjaśnianie obiekcji stanowi integralną część procesu skutecznej sprzedaży bezpośredniej. Dobry sprzedawca nie traktuje obiekcji jako przeszkody bądź utrudnienia w swojej pracy, ale raczej jako drogowskaz prowadzący skutecznie do finalizowania (zamknięcia) transakcji.
32 Rodzaje obiekcji klientów: 1. Obiekcje związane z brakiem potrzeby; jest to najtrudniejsza sytuacja, ponieważ sprzedawca do końca nie ma pewności czy potencjalny nabywca rzeczywiście potrzebuje produktu. 2. Obiekcje związane z produktem; należy wykazać (wypunktować) mocne strony naszego produktu. 3. Obiekcje związane z ceną i warunkami sprzedaży; dotyczą takich kwestii jak poziom ceny, forma i termin płatności, warunki oraz terminy dostaw; Zbyt wysoka cena może oznaczać: albo że Klient postrzega cenę jako zbyt wysoką w stosunku do wartości produktu albo że Klient nie posiada dostatecznych środków finansowych 4. Obiekcje dotyczące dostawcy; brak zaufania do dostawcy, słaba reputacja firmy, złe opinie o niej i jej wiarygodności. 5.Obiekcje związane z osobą sprzedawcy; brak akceptacji konkretnego sprzedawcy. 6.Obiekcje związane ze zwłoką; problem występujący gdy Klient pragnie z jakiś powodów odłożyć decyzję zakupu na później.
33 Podstawowe zasady odpowiadania na obiekcje klientów 1. Unikaj sprzeczek i kłótni należy raczej dążyć do stworzenia dobrej atmosfery i przyjacielskich relacji z potencjalnymi Klientami. 2. Unikaj traktowania obiekcji jako nieistotnych wątpliwości Klienta każdy człowiek jest określoną indywidualnością i należy go szanować, dlatego trzeba starać się wyjaśniać nawet najdziwniejsze wątpliwości nabywców. 3. Odpowiadaj na obiekcje spokojnie np. w tym co Pan mówi jest wiele prawdy, ale wiele osób sądzi tak jak Pani, jednakże Ma Pan rację, jednakże.. 4. Wyprzedzaj obiekcje wiele obiekcji może być wyjaśnionych przez sprzedawcę zanim one powstaną, stąd też warto samemu jeszcze w trakcie prezentacji zwrócić uwagę na rzeczy, które mogą potencjalnie budzić wątpliwości u nabywców. 5. Odpowiadaj na obiekcję dopiero wtedy, gdy ją dobrze zrozumiesz musisz dokładnie wysłuchać, co chce powiedzieć potencjalny Klient a dopiero później spróbować odpowiedzieć na jego wątpliwości.
34 Podstawowe metody wyjaśniania obiekcji: Nazwa metody Bezpośrednie zaprzeczenie Pośrednie zaprzeczenie Opis Stosujemy wówczas kiedy jesteśmy w stu procentach przekonani i potrafimy udowodnić, że Klient się myli. Stosujemy wówczas formułę np. tak, ale...; jest to podejście bezpieczniejsze od poprzedniego, oparte na pozornym przyznaniu Klientowi racji, po to aby odeprzeć zarzut i faktycznie obiekcję zanegować. Stosowane są różne wersje tej techniki. Bumerang Metoda kompensacyjna Jest to technika polegająca na przekształceniu obiekcji w czynnik faktycznie przyspieszający decyzję zakupu Klienta. W reakcji na zgłoszoną obiekcję prezentujemy najlepsze punkty naszej oferty, równoważąc tym samym obiekcję najlepszymi elementami naszej oferty. Działamy zgodnie z zasadą coś za coś lub nie można mieć wszystkiego. Zadawanie pytań Stosujemy tę technikę zadawania pytań aby skłonić Klienta składającego obiekcję do zrewidowania zgłoszonego przez siebie
35 Zamykanie sprzedaży czyli finalizowanie negocjacji: Kluczową umiejętnością jaką powinien opanować sprzedawca w zakresie skutecznego zamykania sprzedaży jest identyfikacja i właściwa interpretacja tak zwanych sygnałów gotowości Klienta do zakupu. Są różnego rodzaju informacje wysyłane przez klienta sprzedawcy w formie bądź komunikatów werbalnych bądź sygnałów tzw. mowy ciała w za pomocą których klient zdaje się mówić sprzedawcy zakończmy wreszcie te negocjacje, Twoja oferta mi odpowiada, wszystko w zasadzie zostało już uzgodnione, przejdźmy wreszcie do konkretów bądź kiedy wreszcie zawrzemy tę transakcje. Przegapienie przez sprzedawcę momentu kiedy klient wyraźnie sygnalizuje gotowość do zakupu, może oznaczać utratę okazji przeprowadzenia potencjalnie opłacalnej transakcji, a być może nawet utratę klienta.
36 Zamykanie sprzedaży czyli finalizowanie negocjacji: Lista sygnałów świadczących o gotowości klienta do sfinalizowania transakcji jest długa: Otwarte sugerowanie możliwości sfinalizowania przez Klienta transakcji: To kiedy będziemy mogli podpisać umowę? Zawężanie rozważanych opcji decyzyjnych: To który z proponowanych mi wcześniej modeli produktu może mi Pan rekomendować? Wykazywanie zainteresowania mniej istotnymi szczegółami oferty: Czy akceptujecie akredytywę mojego banku (nazwa banku)? Sugestie odnośnie możliwości zrealizowania próbnej dostawy: To kiedy mogłaby mieć miejsce pierwsza dostawa? Dopytywanie się o możliwe terminy dostaw: Czy przewidujecie możliwość dostaw w weekendy? Dopytywanie się o warunki dostaw: Czy istnieje możliwość realizacji szybkich dostaw z waszego magazynu w Płocku? Dopytywanie się o warunki gwarancji i serwisowania produktu: Czy oferujecie takie same warunki gwarancji i serwisowania jak wasz niemiecki dostawca?.
37 Zamykanie sprzedaży czyli finalizowanie negocjacji: Profesjonalny sprzedawca nie czeka biernie na sfinalizowanie przez klienta transakcji tylko stara się aktywnie moment ten przyśpieszyć. Zwłaszcza wystąpienie sygnałów świadczących o gotowości klienta do zakupu powinno skłaniać go do działania. Typowe działania sprzedawcy przyśpieszające sfinalizowanie transakcji: Technika pytań podsumowujących Sugerowanie Klientowi możliwości złożenia zamówienia Ustalenie warunków które odpowiadają Klientowi Oferowanie specjalnych użyteczności aby ostatecznie zachęcić Klienta do zawarcia transakcji Oferowanie ekstra warunków aby ostatecznie zachęcić Klienta do zawarcia transakcji Wystąpienie z propozycją złożenia przez Klienta próbnego zamówienia Ostatnie dwie sztuki jeżeli Klient się waha! Pułapki negocjacyjne Alternatywne pytania Oferowanie Klientowi pomoc w wypełnieniu dokumentów Ostatnie słowo ostatni atut
38 Literatura Anderson J.C, Kumar N., Narus J.A. (2010). Sprzedawcy wartości, Wolters Kluwer, Oficyna, Warszawa. Barlow J., Stewart P. (2010). Markowa obsługa klientów, Wolters Kluwer, Oficyna, Warszawa. Cheverton P. (2001). Zarządzanie kluczowymi klientami, Oficyna ekonomiczna, Kraków. Doskonalenie strategii. (2006).Harvard Business School Pr. (2006). OnePress, Gliwice. Jak zapewnić znakomitą obsługę klientów. (2006). Wolters Kluwer, Oficyna Kraków. Kotler, Ph. (2010). Kotler o marketingu, OnePress, Warszawa. Rackham N., DeVincentis J. (2010). Zespoły sprzedażowe w obliczu zmian, Wolters Kluwer, Oficyna, Warszawa. Schenk G. (2003). Profesjonalny sprzedawca, Wolters Kluwer, Oficyna Kraków. Zoltners A.A., Sinha P., Lorimer, S.E. (2005). Zwiększenie efektywności działu sprzedaży, Oficyna, Kraków.
Zarządzanie służbami sprzedaży firmy_2014/11. Krzysztof Cybulski Katedra Marketingu Wydział Zarządzania Uniwersytet Warszawski
Zarządzanie służbami sprzedaży firmy_2014/11 Krzysztof Cybulski Katedra Marketingu Wydział Zarządzania Uniwersytet Warszawski Zarządzanie służbami sprzedaży firmy 1. Rola i zadania personelu sprzedażowego
Bardziej szczegółowoSpecyfika zarządzania zespołami sprzedawców. Krzysztof Cybulski kcybulski&@mail.wz.uw.edu.pl
Specyfika zarządzania zespołami sprzedawców Krzysztof Cybulski kcybulski&@mail.wz.uw.edu.pl Agenda Podstawowe funkcje i zadania menedżera sprzedaży a zróżnicowane zespoły sprzedawców Zespół sprzedawców
Bardziej szczegółowoStrategia sprzedaży firmy_6/7
Strategia sprzedaży firmy_6/7 Krzysztof Cybulski Warszawa 2012 r. kcybulski@mail.wz.uw.edu.pl Agenda: Wykład 6: Strategie sprzedaży w okresie turbulencji Główne trendy i tendencje Cechy obecnej sytuacji
Bardziej szczegółowoZarządzanie służbami sprzedaży firmy_2014/12. Krzysztof Cybulski Katedra Marketingu Wydział Zarządzania Uniwersytet Warszawski
Zarządzanie służbami sprzedaży firmy_2014/12 Krzysztof Cybulski Katedra Marketingu Wydział Zarządzania Uniwersytet Warszawski Zarządzanie służbami sprzedaży firmy 1. Rola i zadania personelu sprzedażowego
Bardziej szczegółowoPlanowanie i organizacja działań sprzedażowych firmy_2016-6/6
Planowanie i organizacja działań sprzedażowych firmy_2016-6/6 Krzysztof Cybulski Katedra Marketingu Wydział Zarządzania UW kcybulski@mail.wz.uw.edu.pl Program zajęć 1. Diagnoza organizacji sprzedażowej
Bardziej szczegółowoSUCCESS INSIGHTS Indeks Umiejętności Sprzedaży
SUCCESS INSIGHTS Indeks Umiejętności Sprzedaży Przedstawiciel handlowy ABC Company 2012-11-15 Success Insights - Globalny lider komputerowych analiz zachowań i postaw. info@successinsights-cee.eu WSTĘP
Bardziej szczegółowoLabirynt procesu sprzedaży - techniki sprzedaży
Labirynt procesu sprzedaży - techniki sprzedaży CEL PROJEKTU SZKOLENIOWEGO Dostarczenie narzędzi do prowadzenia efektywnej sprzedaży. Zapoznanie z procesem sprzedaży. Nauczenie rozwijania profesjonalnych
Bardziej szczegółowoSkuteczne Techniki Sprzedaży
Skuteczne Techniki Sprzedaży warsztaty w budowaniu długofalowych relacji z klientami Korzyści z udziału w naszym szkoleniu: wzrost sprzedaży w firmie, dzięki wykorzystaniu skutecznych technik sprzedaży,
Bardziej szczegółowoSUCCESS INSIGHTS Indeks Strategii Sprzedaży
SUCCESS INSIGHTS Indeks Strategii Sprzedaży Przedstawiciel handlowy ABC Company 6-3-7 www.konteksthr.pl ul. Kubickiego 17/29, 2-954 Warszawa WSTĘP Indeks Strategii Sprzedaży jest obiektywną analizą tego,
Bardziej szczegółowoAKTYWNA SPRZEDAŻ. Jak fachowo i skutecznie sprzedawać produkty i usługi?
AKTYWNA SPRZEDAŻ Jak fachowo i skutecznie sprzedawać produkty i usługi? Potrzebna jest odpowiednia baza, polegająca na odpowiednim nastawieniu sprzedawcy do swojego zawodu, oraz nabyciu i skorygowaniu
Bardziej szczegółowoEkonomiczny Uniwersytet Dziecięcy. Temat spotkania Marketing: relacje z klientami dr Kamila Peszko dr Urszula Chrąchol- Barczyk
Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Uniwersytet Szczeciński 31 marca 2016 r. Temat spotkania Marketing: relacje z klientami dr Kamila Peszko dr Urszula Chrąchol- Barczyk Marketing? Marketing wg Ph. Kotlera
Bardziej szczegółowoBadania Marketingowe. Kalina Grzesiuk
Badania Marketingowe Kalina Grzesiuk definicja Badania marketingowe systematyczny i obiektywny proces gromadzenia, przetwarzania oraz prezentacji informacji na potrzeby podejmowania decyzji marketingowych.
Bardziej szczegółowoZarządzanie służbami sprzedaży firmy_2013/12. Krzysztof Cybulski Katedra Marketingu Wydział Zarządzania Uniwersytet Warszawski
Zarządzanie służbami sprzedaży firmy_2013/12 Krzysztof Cybulski Katedra Marketingu Wydział Zarządzania Uniwersytet Warszawski Zarządzanie służbami sprzedaży firmy 1. Rola i zadania personelu sprzedażowego
Bardziej szczegółowomarketing jako podstawowy kanał w multichannel. Waldemar Miśków marketing project manager
E-mail marketing jako podstawowy kanał w multichannel Waldemar Miśków marketing project manager Kilka danych z rynku amerykańskiego, przewidywane wydatki w digital marketing 2014-2019 Dlaczego e-mail marketing
Bardziej szczegółowoRaport oceny kompetencji
Symulacje oceniające kompetencje Raport oceny kompetencji Rut Paweł 08-01-2015 Kompetencje sprzedażowe dla efactor Sp. z o.o. Dane osobowe Rut Paweł CEO pawel.rut@efactor.pl more-than-manager.com 2 z 13
Bardziej szczegółowoPodstawy Marketingu. Marketing zagadnienia wstępne
Podstawy Marketingu Marketing zagadnienia wstępne Definicje marketingu: Marketing to zyskowne zaspokajanie potrzeb konsumentów /Kotler 1994/. Marketing to kombinacja czynników, które należy brać pod uwagę
Bardziej szczegółowoRaport - kompetencje sprzedażowe
Raport - kompetencje sprzedażowe PAPI 3 I Sales & Leadership Imię, nazwisko: Jan Przykładowy Data: 7 grudnia 2016 Informacje prezentowane w tym są poufne Wszystkie prawa zastrzeżone Cubiks Intellectual
Bardziej szczegółowoKryteria wyboru. Lp. Kryterium Opis kryterium
Załącznik nr 1 do Regulaminu okresowej oceny pracownikçw Starostwa Powiatowego w Środzie Wlkp. Kryteria wyboru Lp. Kryterium Opis kryterium 1. Umiejętność obsługi urządzeń technicznych lub narzędzi informatycznych
Bardziej szczegółowoSPRZEDAWANIE. skuteczne techniki sprzedaży, czyli jak możesz sprzedawać więcej i efektywniej
Szkolenie otwarte: Z przyjemnością odpowiemy na wszystkie pytania. Prosimy o kontakt: e-mail: kontakt@mr-db.pl tel. +48 606 356 999 www.mr-db.pl MRDB SPRZEDAWANIE skuteczne techniki sprzedaży, czyli jak
Bardziej szczegółowoNegocjacje Win - Win Szkolenie otwarte HUTHWAITE International
Szkolenia otwarte HUTHWAITE International Materiał informacyjny Negocjacje Win - Win Szkolenie otwarte HUTHWAITE International Zmiana zachowań Zmiana wyników Terminy 2013 Zmiana zachowań Zmiana wyników
Bardziej szczegółowoBadania marketingowe 2016_1. Krzysztof Cybulski Katedra Marketingu Wydział Zarządzania Uniwersytet Warszawski
Badania marketingowe 2016_1 Krzysztof Cybulski Katedra Marketingu Wydział Zarządzania Uniwersytet Warszawski Ramowy program konwersatorium 1. Formułowanie oraz wyjaśnianie tematyki badań 2. Identyfikacja
Bardziej szczegółowoTechniki Sprzedaży i Negocjacje Handlowe oraz obrona marży
Techniki Sprzedaży i Negocjacje Handlowe oraz obrona marży 1 Adresaci szkolenia Szkolenie adresowane jest do przedstawicieli handlowych, sprzedawców, menedżerów sprzedaży, pracowników obsługi klienta przedsiębiorcy,
Bardziej szczegółowoCoaching. wspomaganie pracowników w codziennej pracy. PDF created with pdffactory trial version www.pdffactory.com
Coaching wspomaganie pracowników w codziennej pracy Coaching istota procesu Coaching to proces,w którym stosując szereg rozmów o określonej strukturze pomagasz pracownikom podnieść jakość ich pracy zarówno
Bardziej szczegółowoZAAWANSOWANA OBSŁUGA REKLAMACJI czyli jak zarobić na reklamacjach
2014 ObslugaReklamacji.pl Andrzej Piróg ZAAWANSOWANA OBSŁUGA REKLAMACJI czyli jak zarobić na reklamacjach ZAWARTOŚĆ Cele szkolenia z zaawansowanej obsługi reklamacji... 2 Korzyści dla uczestników... 2
Bardziej szczegółowokompetencji zawodowych dobrego przygotowania negocjacji i sprzedaży Sylwia Dąbrowska zespół Indeed kompetencje handlowców
SPRZEDAŻ RELACYJNA WSTĘP Zdajemy sobie sprawę, że każdą organizację tworzą ludzie, dlatego bardzo przykładamy się do rozwoju ich kompetencji zawodowych. Dziękujemy za zaufanie. Skuteczność sprzedaży w
Bardziej szczegółowoSpecjalista ds. Sprzedaży_3/7 Krzysztof Cybulski
Specjalista ds. Sprzedaży_3/7 Krzysztof Cybulski kcybulski@mail.wz.uw.edu.pl Agenda: Proces skutecznej sprzedaży bezpośredniej Poszukiwanie potencjalnych klientów Kwalifikowanie klientów Planowanie aktywności
Bardziej szczegółowoNowoczesne techniki sprzedaży Jak szybko i łatwo zwiększyć wyniki sprzedaży?
Nowoczesne techniki sprzedaży Jak szybko i łatwo zwiększyć wyniki sprzedaży? Warsztaty nowoczesnych technik sprzedaży wykorzystują najnowszą wiedzę na temat psychologii sprzedaży i przeznaczone są dla
Bardziej szczegółowoBadania rynkowe 2013_4. Krzysztof Cybulski Katedra Marketingu Wydział Zarządzania Uniwersytet Warszawski
Badania rynkowe 2013_4 Krzysztof Cybulski Katedra Marketingu Wydział Zarządzania Uniwersytet Warszawski Ramowy program konwersatorium 1. System informacji rynkowej i jego składowe 2. Istota oraz klasyfikacja
Bardziej szczegółowoZARZĄDZANIE MARKĄ. Doradztwo i outsourcing
ZARZĄDZANIE MARKĄ Doradztwo i outsourcing Pomagamy zwiększać wartość marek i maksymalizować zysk. Prowadzimy projekty w zakresie szeroko rozumianego doskonalenia organizacji i wzmacniania wartości marki:
Bardziej szczegółowoPromocja i techniki sprzedaży
Promocja i techniki sprzedaży Specjalność stanowi zbiór czterech kursów specjalnościowych umożliwiających studentom nabycie profesjonalnej wiedzy i szerokich umiejętności w zakresie promocji i technik
Bardziej szczegółowoPROGRAM SZKOLENIA Z ZAKRESU OBSŁUGI KLIENTA
VAL Gee JEFF Gee PROGRAM SZKOLENIA Z ZAKRESU OBSŁUGI KLIENTA Ćwiczenia, formularze, wskazówki dla prowadzącego Zestaw z CD WARSZAWA 2011 Spis treści Zestawienie sesji szkoleniowych według celu szkolenia...............
Bardziej szczegółowoWykaz kryteriów do wyboru
Załącznik nr 3 Wykaz kryteriów do wyboru Kryterium 1. Wiedza specjalistyczna Wiedza z konkretnej dziedziny, która warunkuje odpowiedni poziom merytoryczny realizowanych zadań. 2. Umiejętność obsługi urządzeń
Bardziej szczegółowoKodeks Wartości Grupy Kapitałowej ENEA
Kodeks Wartości Grupy Kapitałowej ENEA 1 Cel Kodeksu Wartości GK ENEA 2 2 Kodeks Wartości wraz z Misją i Wizją stanowi fundament dla zasad działania Grupy Kapitałowej ENEA. Zamierzeniem Kodeksu jest szczegółowy
Bardziej szczegółowoSzkolenie SKUTECZNA SPRZEDAŻ PRZEZ TELEFON EFEKTYWNA SPRZEDAŻ. Najpierw ludzie kupują ludzi a potem ich produkty, usługi
EFEKTYWNA SPRZEDAŻ Szkolenie SKUTECZNA SPRZEDAŻ PRZEZ TELEFON Najpierw ludzie kupują ludzi a potem ich produkty, usługi I. Dlaczego właśnie ten projekt szkoleniowy? W ofercie naszego szkolenia nacisk został
Bardziej szczegółowoZarządzanie kompetencjami
Zarządzanie kompetencjami Zarządzanie kompetencjami reprezentuje jeden z najnowszych nurtów zarządzania zasobami ludzkimi. Jako datę początku zainteresowania zarządzaniem kompetencjami w literaturze wskazuje
Bardziej szczegółowoProjekt zmian w organizacji sprzedażowej. Maciej Misztak Mentholatum Ltd Warszawa 2017 r.
Projekt zmian w organizacji sprzedażowej Maciej Misztak Mentholatum Ltd Warszawa 2017 r. Agenda: 1. Siły prowadzące do zmian w organizacjach sprzedażowych 2. Wewnętrzne warunkowania przekształceń w działach
Bardziej szczegółowoJak wykorzystać markę w sklepie wielomarkowym?
Jak wykorzystać markę w sklepie wielomarkowym? Czy to, co masz, działa jak marka? 1. Marka potrafi samodzielnie przyciągać nowych klientów 2. Marka potrafi uzasadnić cenę, którą chcemy dostać 3. Marka
Bardziej szczegółowoZałącznik nr 6 - Brief Komercjalizacyjny planowanego przedsięwzięcia typu spin off ... ... ... Rynek
Załącznik nr 6 - Brief Komercjalizacyjny planowanego przedsięwzięcia typu spin off Numer projektu*: Tytuł planowanego przedsięwzięcia:......... Rynek Jaka jest aktualna sytuacja branży? (w miarę możliwości
Bardziej szczegółowoStrategia sprzedaży firmy_1/7
Strategia sprzedaży firmy_1/7 Krzysztof Cybulski Warszawa 2012 r. kcybulski@mail.wz.uw.edu.pl Agenda: Wykład 1: Istota i znaczenie strategii sprzedaży 1. Strategia firmy, marketingową a strategią sprzedaży.
Bardziej szczegółowoGenerated by Foxit PDF Creator Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Cena jako element marketingu mix
Cena jako element marketingu mix Cena jako element marketingu mix Cena to pieniądze lub inne środki wymienialne na własność lub użytkowanie produktu lub usługi Dla konsumenta cena to wyznacznik wartości
Bardziej szczegółowoStrategie wspó³zawodnictwa
Strategie wspó³zawodnictwa W MESE można opracować trzy podstawowe strategie: 1) niskich cen (dużej ilości), 2) wysokich cen, 3) średnich cen. STRATEGIA NISKICH CEN (DUŻEJ ILOŚCI) Strategia ta wykorzystuje
Bardziej szczegółowoILLUSTRO SZKOLENIA DORADZTWO GRZEGORZ RIPPEL 45-131 Opole, ul. Cygana 4 Tel. 77/44 28 554, Fax 77/54 74 364 Marek Nowak tel.
OFERTA SKUTECZNE TECHNIKI SPRZEDAŻY ILLUSTRO SZKOLENIA DORADZTWO GRZEGORZ RIPPEL 45-131 Opole, ul. Cygana 4 Tel. 77/44 28 554, Fax 77/54 74 364 Marek Nowak tel. 501 165 622 e-mail: info@illustro.pl www.illustro.pl
Bardziej szczegółowoPoznaj swojego klienta Stwórz AVATAR
Poznaj swojego klienta Stwórz AVATAR str. 1 Poznaj swojego klienta - stwórz Avatar Avatar klienta to nic innego jak wzięcie pod lupę Twoich klientów lub potencjalnych klientów oraz dokładna ich analiza.
Bardziej szczegółowoBadania marketingowe 2013_2. Krzysztof Cybulski Katedra Marketingu Wydział Zarządzania Uniwersytet Warszawski
Badania marketingowe 2013_2 Krzysztof Cybulski Katedra Marketingu Wydział Zarządzania Uniwersytet Warszawski Ramowy program konwersatorium 1. System informacji rynkowej i jego składowe 2. Istota oraz klasyfikacja
Bardziej szczegółowoUniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu Wydział Ekonomii, Zarządzania i Turystyki Katedra Marketingu i Zarządzania Gospodarką Turystyczną
Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu Wydział Ekonomii, Zarządzania i Turystyki Katedra Marketingu i Zarządzania Gospodarką Turystyczną dr hab. Izabela Michalska-Dudek, prof. UE MARKETING Wprowadzenie "Nie
Bardziej szczegółowoHARMONOGRAM UDZIELANEGO WSPARCIA w ramach projektu Skierujmy się na pracę - Zindywidualizowany program wsparcia osób młodych GRUPA 1
HARMONOGRAM UDZIELANEGO WSPARCIA w ramach projektu Skierujmy się na pracę - Zindywidualizowany program wsparcia osób młodych Nazwa i adres instytucji szkolącej: Grupa CARGO Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością
Bardziej szczegółowoWYKAZ KRYTERIÓW OCENY DO WYBORU
Załącznik nr 2 do Regulaminu przeprowadzania oceny okresowej pracowników samorządowych WYKAZ KRYTERIÓW OCENY DO WYBORU Kryterium 1. Wiedza specjalistyczna 2. Umiejętność obsługi urządzeń technicznych 3.
Bardziej szczegółowoING to my wszyscy. A nasz cel to: wspieranie i inspirowanie ludzi do bycia o krok do przodu w życiu i w biznesie.
Pomarańczowy Kod ING to my wszyscy. A nasz cel to: wspieranie i inspirowanie ludzi do bycia o krok do przodu w życiu i w biznesie. Pomarańczowy Kod determinuje sposób, w jaki realizujemy powyższy cel określa
Bardziej szczegółowoSprzedawcy we własnych oczach
Sprzedawcy we własnych oczach R A P O R T Z B A D A N I A D L A P O L I S H N AT I O N A L S A L E S A W A R D S Autorzy: Kuba Antoszewski, Olga Wagner, Paweł Wójcik 1 Warszawa, Luty 01 Metodologia CELE
Bardziej szczegółowoLaunch. przygotowanie i wprowadzanie nowych produktów na rynek
Z przyjemnością odpowiemy na wszystkie pytania. Prosimy o kontakt: e-mail: kontakt@mr-db.pl tel. +48 606 356 999 www.mr-db.pl MRDB Szkolenie otwarte: Launch przygotowanie i wprowadzanie nowych produktów
Bardziej szczegółowoPlanowanie i organizacja działań sprzedażowych firmy_2016-1/6
Planowanie i organizacja działań sprzedażowych firmy_2016-1/6 Krzysztof Cybulski Katedra Marketingu Wydział Zarządzania UW kcybulski@mail.wz.uw.edu.pl Program zajęć 1. Diagnoza organizacji sprzedażowej
Bardziej szczegółowobiuro pośrednictwa Jak założyć kredytowego ABC BIZNESU
Jak założyć biuro pośrednictwa kredytowego ABC BIZNESU Jak założyć biuro pośrednictwa kredytowego ABC BIZNESU Spis treści 2 Pomysł na firmę / 3 1. Klienci biura pośrednictwa kredytowego / 4 2. Cele i zasoby
Bardziej szczegółowoNowoczesne strategie sprzedażytrening
Nowoczesne strategie sprzedażytrening dla handlowców Informacje o usłudze Numer usługi 2016/06/08/6568/10585 Cena netto 1 550,00 zł Cena brutto 1 550,00 zł Cena netto za godzinę 96,88 zł Cena brutto za
Bardziej szczegółowoPROGRAM SZKOLNEGO KOŁA HISTORYCZNEGO W ZESPOLE SZKÓŁ TECHNICZNYCH W MIELCU
PROGRAM SZKOLNEGO KOŁA HISTORYCZNEGO W ZESPOLE SZKÓŁ TECHNICZNYCH W MIELCU Autor: mgr Józef Czerwiec ZAŁOŻENIA PROGRAMU Historia est magistra vitae Cyceron Gdy w 55 roku p.n.e. Marcus Tullius Cicero wypowiadał
Bardziej szczegółowoMarketing usług zdrowotnych
Marketing usług zdrowotnych Informacje o usłudze Numer usługi 2016/06/08/7409/10543 Cena netto 840,00 zł Cena brutto 840,00 zł Cena netto za godzinę 140,00 zł Cena brutto za godzinę 140,00 Możliwe współfinansowanie
Bardziej szczegółowoWarsztaty otwarte. Program styczeo czerwiec 2011. sprzedaż obsługa zarządzanie
Warsztaty otwarte Program styczeo czerwiec 2011 sprzedaż obsługa zarządzanie 1 Maciej Buś Dyrektor Programowy Akademii Telemarketingu, Prezes Instytutu Contact Center. Akademia Telemarketingu to kompleksowe
Bardziej szczegółowoZACHOWANIA NABYWCÓW NA RYNKU
ZACHOWANIA NABYWCÓW NA RYNKU PODSTAWOWE POJĘCIA (1) KLIENT osoba fizyczna lub instytucja występująca w charakterze partnera sprzedawcy w transakcjach kupna-sprzedaży; termin ten może być utożsamiany z
Bardziej szczegółowoSprzedaż osobista. Instrumenty promocji. Sprzedaż osobista. Sprzedaż osobista. Public Relations. Reklama. Promocja sprzedaży
Sprzedaż osobista Instrumenty promocji Reklama Sprzedaż osobista Public Relations Promocja sprzedaży TV Prezentacje Materiały dla prasy Konkursy Outdoor Negocjacje handlowe Konferencje Loterie Internet
Bardziej szczegółowoOpis zakładanych efektów kształcenia
Załącznik nr 2 do zarządzenia nr 7 Rektora Uniwersytetu Śląskiego w Katowicach z dnia 28 stycznia 2013 r. Opis zakładanych efektów kształcenia Nazwa studiów: Sprzedaż i negocjacje handlowe Typ studiów:
Bardziej szczegółowoI TABELA Kryteria wspólne dla wszystkich ocenianych
załącznik nr 2 do regulaminu I TABELA Kryteria wspólne dla wszystkich ocenianych Lp. Kryterium Opis kryterium 1. Sumienność Wykonywanie obowiązków dokładnie, skrupulatnie i solidnie. 2. Sprawność Dbałość
Bardziej szczegółowoBariery i potencjał współpracy małych i dużych przedsiębiorstw
Bariery i potencjał współpracy małych i dużych przedsiębiorstw Raport z badania ilościowego i jakościowego zrealizowanego w ramach projektu Forum Współpracy Małego i Dużego Biznesu Związku Przedsiębiorców
Bardziej szczegółowoTemat szkolenia: Handlowiec, sprzedawca. Czas trwania szkolenia: 30 godziny. Miejsce szkolenia:
Temat szkolenia: Handlowiec, sprzedawca. Czas trwania szkolenia: godziny Miejsce szkolenia: Cel główny szkolenia: a) Zdobycie wiedzy i umiejętności: - komunikacji z klientem - etapów schematów sprzedaży
Bardziej szczegółowoISTOTA MARKETINGU - DEFINICJE (1)
ISTOTA MARKETINGU ISTOTA MARKETINGU - DEFINICJE (1) MARKETING - to proces kreowania wartości na rynku Klient kupuje to co stanowi dla niego wartość. Marketing ma stworzyć takie wartości (np. renomę marki,
Bardziej szczegółowoINTERNATIONAL CONSULT jest firmą świadczącą usługi doradcze głównie dla małych i średnich przedsiębiorstw.
Kim jesteśmy INTERNATIONAL CONSULT jest firmą świadczącą usługi doradcze głównie dla małych i średnich przedsiębiorstw. Wykorzystując wieloletnie doświadczenie z zakresu zarządzania przedsiębiorstwem,
Bardziej szczegółowoBTI SALES SCHOOL SZKOŁA SPRZEDAŻY BTI
BTI SALES SCHOOL SZKOŁA SPRZEDAŻY BTI BTI CONSULTING W LICZBACH ponad 30 lat na rynku ponad 5 mln klientów w 36 krajach świata 2 000 akredytowanych trenerów więcej niż 200 000 dni szkoleniowych Partnerzy
Bardziej szczegółowoSZTUKA PREZENTACJI GŁÓWNE CELE SZKOLENIA:
SZTUKA PREZENTACJI Działaj, jakby każda osoba, którą spotykasz miała na szyi napis 'Spraw, bym poczuł się ważny'. Nie tylko odniesiesz sukces w sprzedaży, ale także w życiu. Mary Kay Ash GŁÓWNE CELE SZKOLENIA:
Bardziej szczegółowoProfesjonalna obsługa reklamacji i radzenie sobie z klientem wymagającym - trudne sytuacje "
1 Profesjonalna obsługa reklamacji i radzenie sobie z klientem wymagającym - trudne sytuacje " Cele szkolenia: Zdobycie i utrwalenie wiedzy z zakresu: Zasad skutecznej komunikacji z klientem w sytuacjach
Bardziej szczegółowoZMIEŃ TO NATYCHMIAST!
4 siły sprzedaży LANCO Selling System Strategia negatywnego odwracania, NLP, Psychologia wywierania wpływu, Question algorithm 4-ro KROTNIE skuteczniejszy proces perswazji z dnia na dzień Jeżeli: Stosowałeś
Bardziej szczegółowoZarządzanie zmianą - rozwój zarządzania procesowego wg ISO 9001:2015
Zarządzanie zmianą - rozwój zarządzania procesowego wg ISO 9001:2015 ZAPEWNIAMY BEZPIECZEŃSTWO Piotr Błoński, Warszawa, 17.03.2016 r. Program 1. Zarządzanie zmianą - zmiany w normie ISO 9001:2015 2. Zarządzanie
Bardziej szczegółowoPACJENT W CENTRUM UWAGI SKUTECZNY LIDER PERSONEL NA MEDAL STRATEGIE MARKETINGOWE oferta szkoleń
PACJENT W CENTRUM UWAGI SKUTECZNY LIDER PERSONEL NA MEDAL STRATEGIE MARKETINGOWE oferta szkoleń SZKOLENIA Pharmaloko to szkolenia szyte na miarę z aptekarską precyzją. Zależy mi, aby oferta była dopasowana
Bardziej szczegółowoTechnikum Nr 2 im. gen. Mieczysława Smorawińskiego w Zespole Szkół Ekonomicznych w Kaliszu
Technikum Nr 2 im. gen. Mieczysława Smorawińskiego w Zespole Szkół Ekonomicznych w Kaliszu Wymagania edukacyjne niezbędne do uzyskania poszczególnych śródrocznych i rocznych ocen klasyfikacyjnych z obowiązkowych
Bardziej szczegółowoPR to nie potwór. Po co firmie PR?
Oferta W swojej codziennej pracy pomagamy firmom w budowaniu dobrego wizerunku i wzmocnieniu pozycji marki. Staramy się wykorzystać jak najwięcej dostępnych form i narzędzi komunikacji, aby dotrzeć z informacją
Bardziej szczegółowoSZTUKA SPRZEDAŻY. Andrzej Blikle 20 lutego 2010
SZTUKA SPRZEDAŻY Andrzej Blikle 20 lutego 2010 Niniejszy materiał by Andrzej Blikle is licensed under a Creative Commons Uznanie autorstwa-użycie niekomercyjne-bez utworów zależnych 3.0 Unported License.
Bardziej szczegółowo(imię i nazwisko nauczyciela) (przedmiot) (numer programu)
Iwona Jończyk (imię i nazwisko nauczyciela) Wybrane zagadnienia z psychologii społecznej (przedmiot) 2407MR i GŻ 1997.08.18 (numer programu) Klasa IV TŻa, IV TŻb Lp. Cele kształcenia i wychowania Treści
Bardziej szczegółowoRaport z badania Preferencje ubezpieczeniowe
Raport z badania ubezpieczeniowe Metodologia (podstawowe informacje o badaniu) Tematyka badania Określenie preferencji ubezpieczeniowych Zidentyfikowanie czynników mających wpływ na wybór oferty i wybór
Bardziej szczegółowoOferta. opracowania mierzalnego i efektywnego procesu sprzedaży. dla xxxxxxxxxx. Niniejsza oferta została przygotowana przez:
Oferta opracowania mierzalnego i efektywnego procesu sprzedaży dla xxxxxxxxxx Niniejsza oferta została przygotowana przez: Right Solutions ul. Pileckiego 130/86 02-781 Warszawa www.rightsolutions.pl NIP:
Bardziej szczegółowoCena. Dr Kalina Grzesiuk
Cena Dr Kalina Grzesiuk cenę można zdefiniować jako wartość przedmiotu transakcji rynkowej (produktu lub usługi) zgodną z oczekiwaniami kupującego i sprzedającego, określaną najczęściej w jednostkach pieniężnych
Bardziej szczegółowoEkonomiczny Uniwersytet Dziecięcy
Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy Rola marketingu we współczesnym biznesie Czym jest marketing? dr Magdalena Daszkiewicz Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu 26 listopada 2018 r. EKONOMICZNY UNIWERSYTET
Bardziej szczegółowoElementy budujące zaufanie pomiędzy Sprzedawcą a Klientem
Elementy budujące zaufanie pomiędzy Sprzedawcą a Klientem Wszystkie prawa zastrzeżone Na celowniku sprzedawcy muszą znaleźć się cele biznesowe klienta, a jego działania muszą koncentrować się wokół tego,
Bardziej szczegółowopoprawy konkurencyjności
Wdrażanie anie i doskonalenie systemów w zarządzania szansą poprawy konkurencyjności ci organizacji Andrzej Borcz "Przy istniejącej konkurencji firmy, które nie potrafią tworzyć i wcielać w życie doskonałej
Bardziej szczegółowoWOS - KLASA I. umieć wyrażać (wypowiadać) własne zdanie w prosty sposób oraz je uzasadniać (chociaż dwoma argumentem)
WOS - KLASA I Ocena dopuszczający wskazać chociaż jeden przykład cech, które mogą świadczyć o tym, że osoba jest dobrym obywatelem wymienić chociaż jeden przykład osób, które są dobrymi obywatelami podać
Bardziej szczegółowoNegocjacje Win - Win Szkolenie otwarte HUTHWAITE International
Szkolenia otwarte HUTHWAITE International Materiał informacyjny Negocjacje Win - Win Szkolenie otwarte HUTHWAITE International Zmiana zachowań. Zmiana wyników., 2012 Zmiana zachowań. Zmiana wyników. W
Bardziej szczegółowoZałącznik nr 1 do Zapytania ofertowego nr W8/2015
OPIS PRZEDMIOTU ZAMÓWIENIA USŁUGA SZKOLENIOWA I.A. Założenia szkoleniowe: Szkolenia będą prowadzone dla 5 grup szkoleniowych 1. GRUPA I Szkolenie z obsługi pacjenta: Komunikacja Pacjent Personel Medyczny
Bardziej szczegółowoCommunity Manager quiz
Community Manager quiz Moduł 1: Marketing cyfrowy 1. Uzupełnij definicję e-handlu, zaznaczając odpowiednie kratki (zaznacz wszystkie poprawne odpowiedzi) a) Handel elektroniczny odnosi się do transakcji
Bardziej szczegółowoZarządzanie służbami sprzedaży firmy_2013/10. Krzysztof Cybulski Katedra Marketingu Wydział Zarządzania Uniwersytet Warszawski
Zarządzanie służbami sprzedaży firmy_2013/10 Krzysztof Cybulski Katedra Marketingu Wydział Zarządzania Uniwersytet Warszawski Zarządzanie służbami sprzedaży firmy 1. Rola i zadania personelu sprzedażowego
Bardziej szczegółowoMarketing transakcyjny a marketing relacyjny
Wykład: transakcyjny a marketing relacyjny transakcyjny transakcyjny - ma na celu maksymalizację korzyści firmy w krótkim okresie czasu. Większość działań marketingowych nastawionych jest na zmniejszenie
Bardziej szczegółowoPodstawowe zagadnienia opracowane na podstawie wniosków z analizy nadzorczej
Stanowisko UKNF w sprawie dobrych praktyk w zakresie walutowych transakcji pochodnych - podstawowe zagadnienia opracowane na podstawie wniosków z analizy nadzorczej Zgromadzony w toku czynności nadzorczych
Bardziej szczegółowoBADANIE SATYSFAKCJI KLIENTA
BADANIE SATYSFAKCJI KLIENTA UZASADNIENIE BADANIA W wielu organizacjach, zajmujących się sprzedażą określonych dóbr zwraca się aktualnie sporą uwagę zarówno na realizacje celów sprzedażowych, jak i na jakość
Bardziej szczegółowoBudowanie marki salonu beauty
Budowanie marki salonu beauty Czym jest marka? Klient dokonując zakupu danej usługi czy produktu, kupuje przede wszystkim zadowolenie wynikające ze swojego zakupu. Zatem marka jest wartością, która przekłada
Bardziej szczegółowoLp. Kompetencja Poziom operacyjny Opis kompetencji
Lp. Kompetencja Poziom operacyjny Opis kompetencji 1 Najwyższa jakość działania [kultura osobista, lojalność, prawość i uczciwość, dbałość o ład i porządek, terminowość] Wyznacza oczekiwania dbając o ład
Bardziej szczegółowoDr Kalina Grzesiuk. Produkt
Dr Kalina Grzesiuk Produkt Produkt - każdy obiekt rynkowej wymiany; wszystko to, co można zaoferować nabywcom do konsumpcji, użytkowania lub dalszego przerobu w celu zaspokojenia jakiejś potrzeby. Produktami
Bardziej szczegółowoTechnikum Nr 2 im. gen. Mieczysława Smorawińskiego w Zespole Szkół Ekonomicznych w Kaliszu
Technikum Nr 2 im. gen. Mieczysława Smorawińskiego w Zespole Szkół Ekonomicznych w Kaliszu Wymagania edukacyjne niezbędne do uzyskania poszczególnych śródrocznych i rocznych ocen klasyfikacyjnych z obowiązkowych
Bardziej szczegółowoDoskonalenie działalności marketingowej PRACA PROJEKTOWA I JEJ KONCEPCJA
Doskonalenie działalności marketingowej PRACA PROJEKTOWA I JEJ KONCEPCJA Praca projektowa Praca projektowa ma być rozwiązaniem problemu (marketingowego) Wykonanie prezentacji Odbiór i ocena Identyfikacja
Bardziej szczegółowoOpis przedmiotu zamówienia
Załącznik nr 2 do SIWZ Opis przedmiotu zamówienia Przedmiotem zamówienia jest blok szkoleniowy Profesjonalna Obsługa Klienta dla pracowników Banku Gospodarstwa Krajowego. W ramach ww. bloku zrealizowane
Bardziej szczegółowoĆwiczenia nr 11. mgr Jolanta Tkaczyk
Ćwiczenia nr 11 mgr Jolanta Tkaczyk Segmentacja Segmentacja to podział rynku na jednorodne grupy z punktu widzenia reakcji konsumentów na produkt marketingowy Segmentacja umożliwia dostosowanie oferty
Bardziej szczegółowoNegocjacje Win - Win Szkolenie otwarte HUTHWAITE International
Szkolenia otwarte HUTHWAITE International Materiał informacyjny Negocjacje Win - Win Szkolenie otwarte HUTHWAITE International Zmiana zachowań Zmiana wyników Terminy 2014 Zmiana zachowań Zmiana wyników
Bardziej szczegółowoszkolenia dzień szkolenia (od do)
Data/daty szkolenia dzień Nr/oznaczenie grupy EFEKTYWNA KOMUNIKACJA: Tytuł Szkolenia Prowadzący Liczba uczestników Miejsce Szkolenia (w tym dokładny adres) Godziny szkolenia (od do) l. godz. szkoleniowych
Bardziej szczegółowoSkuteczna Rozmowa Telefoniczna
Skuteczna Rozmowa Telefoniczna warsztaty w budowaniu długofalowych relacji z klientami Korzyści z udziału w naszym szkoleniu: wzrost skuteczności i oczekiwanych efektów prowadzonych rozmów telefonicznych,
Bardziej szczegółowoLp. Potencjalny temat (problematyka) pracy dyplomowej 1 Adaptacja nowych technologii w celu poprawy skuteczności personelu sprzedażowego firmy
Lp. Potencjalny temat (problematyka) pracy dyplomowej Charakter pracy 1 Adaptacja nowych technologii w celu poprawy skuteczności personelu sprzedażowego firmy Projekt organizacyjny 2 Alternatywne koncepcje
Bardziej szczegółowoNazwa firmy Tytuł i numer projektu
Nazwa firmy Tytuł i numer projektu 1 Opisz problem, który chcesz rozwiązać realizując projekt Zacznij od problemu, który chcesz rozwiązać. To działa na wyobraźnię i pomoże w zrozumieniu tego, co robisz.
Bardziej szczegółowo