XXXXX REPRINT GLOBALNA FIRMA:

Transkrypt

1 _ 1 XXXXX REPRINT GLOBALNA FIRMA: O efektywnych narzędziach ekspansji zagranicznej piszą eksperci i liderzy z firm: PwC, HSBC Bank Polska SA, Deloitte Polska, Deloitte Legal, Domański Zakrzewski Palinka, Dentons, DNB Bank Polska, Havas PR, Google, Cisco Systems Poland, DB Schenker Logistics. Artykuł pochodzi z Magazynu THINKTANK nr 19, zima

2 globalna firma _ Zanim wsiądziesz do samolotu Rozwój poza granicami własnego kraju to realne ryzyko dla firmy. Jednak trzymając się doświadczeń tych przedsiębiorstw, które już przekroczyły Rubikon, można to ryzyko znacznie obniżyć, a zarazem zapewnić sobie dostęp do milionów nowych potencjalnych klientów. TEKST> Ryszard Petru inwestycje także konkurs Polska Firma Międzynarodowy Czempion, który pozwala wyłaniać najlepsze praktyki i sukcesy polskich przedsiębiorstw w prowadzonej internacjonalizacji. W ramach programu Polski Czempion spotkaliśmy się już z ponad setką przedsiębiorstw, które aktywnie rozwijają swoją działalność za granicą lub decydują się na taki krok w najbliższym czasie. To pozwala już sformułować rekomendacje dla przedsiębiorstw planujących ekspansję poza Polskę: Mimo niepewnej sytuacji ekonomicznej polskie firmy wciąż inwestują za granicą do końca 2012 r. suma inwestycji wyniosła 57,5 mld dol. (według danych UNCTAD). Podobnie jak inwestorzy z innych krajów, ci z Polski także zmagają się z licznymi wyzwaniami związanymi z wyjściem na nowe rynki. Z rozmów z przedsiębiorcami zrodziła się idea, aby wrocławski projekt wspierania polskich firm podejmujących ekspansję zagraniczną rozszerzyć na cały kraj. Obecnie w skali ogólnopolskiej program Polski Czempion koordynowany przez firmę doradczą PwC wraz z PAIiIZ jako partnerem merytorycznym działa już drugi rok. Celem programu jest m.in. wypracowanie i przekazywanie dobrych praktyk biznesowych w polskiej gospodarce, pomoc w identyfikacji barier ekspansji, wsparcie w inwestycjach za granicą oraz budowanie wizerunku polskich firm jako europejskich i dynamicznych liderów. Obok programu powstał 1 Po co w ogóle wychodzić za granicę? Motywacją decyzji inwestycyjnej jest najczęściej chęć rozwoju. Na ogół wynika ona z ograniczonych możliwości, jakie daje rynek polski, rzadziej decydują kwestie kosztowe lub efektywnościowe. Ponieważ większość polskich inwestycji zagranicznych podejmowana jest przede wszystkim z myślą o rozwoju na lokalnym rynku kraju docelowego, najważniejszym czynnikiem decydującym o ich kierunku jest rozmiar i potencjał danego rynku. Istotne znaczenie ma także poziom konkurencji, bliskość geograficzna, wielkość lokalnych zasobów oraz poziom ryzyka i stabilność polityczna. Cechy poszukiwanego kraju docelowego będą inne w zależności od tego, jaki jest cel inwestycji jeśli zna się odpowiedź na pytanie o cel ekspansji, można właściwie zdefiniować, które rynki i regiony będą obszarem zainteresowań. Najwięcej polskich przedsiębiorców, choć nie jest to tożsame z wartością inwestycji, obecnie kieruje swoje kroki do krajów Europy Zachodniej, Środkowej i Wschodniej: Niemiec, Czech, na Ukrainę czy do Rosji. FOT.: Thinkstock

3 firma 2 _ 3 2 Przygotowujmy analizę Ekspertyza jest niezbędna do rzeczywistego umiejscowienia planów w istniejących realiach (evidence based strategy), do odpowiedniego zdefiniowania ryzyka, a potem do skutecznego zarządzania nim. Niezbędnymi elementami analizy są m.in.: już wypracowane kontakty biznesowe (sprawdzony kontrahent daje poczucie bezpieczeństwa w poruszaniu się na danym rynku), analiza lokalnego otoczenia prawnego, badania marketingowe (wielkość rynku, działalność konkurentów, struktura, akceptowalny poziom cen, upodobania kontrahentów lub klientów, trendy rynkowe) czy analiza działania administracji lokalnej. Słabość lub siła marki Polska, różnice w gustach i strukturze popytu na bliskich wydawałoby się rynkach czy też jakość lokalnego otoczenia instytucjonalnego to przejawy ryzyka, którym trzeba zarządzić już na etapie decyzji inwestycyjnej. Przykładowo, wybierając Azję, należy liczyć się z małą rozpoznawalnością naszych marek i postrzeganiem ich jako produktów słabej jakości. Z kolei na rynkach wschodnich, gdzie sytuacja rynkowa jest łatwiejsza, możemy napotkać znacznie poważniejsze problemy związane z pracą lokalnych służb publicznych oraz egzekucją prawa. Z doświadczenia PwC wynika, że brak umów o ochronie inwestycji zagranicznych między Polską a Rosją, bariery biurokratyczne oraz nieuregulowane kwestie prawne (np. prawo własności) na Ukrainie i Białorusi stwarzają spore bariery dla rozwoju polskich przedsiębiorstw na Wschodzie. Z kolei w Chinach istnieje wysokie ryzyko skopiowania technologii. 3 Stosujmy strategię małych kroków Częstym sposobem na zarządzenie powyższymi ryzykami, a także narzędziem pozwalającym w pełni dopracować powstającą strategię inwestycyjną jest zastosowanie metody małych kroków. Ograniczone wejście na dany rynek, choć GŁÓWNA MYŚL:. Doświadczenia firm, które wzięły udział w programie Polski Czempion, są dobrą bazą wiedzy dla dopiero planujących ekspansję. Można podsumować je w postaci dziewięciu głównych rekomendacji. z jednej strony rodzi niepożądane opóźnienia, z drugiej pozwala zebrać konieczne informacje i nie wiąże się z dużymi nakładami finansowymi. 4 Ustalmy obiektywne miary sukcesu i porażki Niezależnie od obranej strategii konieczne jest ustalenie obiektywnych miar sukcesu lub porażki projektu inwestycyjnego. Miary te i kryteria oceny muszą od początku być jasne i realistyczne. 5 Dokonajmy analizy kilku lokalizacji w kraju docelowym Nasze dotychczasowe badania wskazują również, iż w wielu przypadkach wybór konkretnej lokalizacji dla działalności firmy był przypadkowy, tzn. niepoparty odpowiednią analizą. Należy pamiętać o tym, iż poszczególne kraje są bardzo zróżnicowane wewnętrznie odmienny jest poziom rozwoju infrastruktury, dostępność zasobów oraz jakość kapitału ludzkiego. W wielu przypadkach poszczególne regiony różni nastawienie do inwestorów zagranicznych, co może prowadzić nawet do innego poziomu opodatkowania (np. specjalne strefy ekonomiczne). Odpowiednia analiza tych czynników może w istotny sposób wpłynąć na ostateczną opłacalność projektu.

4 globalna firma _ 6 Pamiętajmy o różnicach kulturowych Przedsiębiorcy, z którymi prowadzimy rozmowy, często podkreślali, iż problemy kulturowe, różnice w kulturze pracy, były jednym z najważniejszych wyzwań, z jakimi borykali się zarządzający przedsiębiorstwami za granicą. Przykładowo w Japonii ogromnie ważne są relacje z partnerami japońskimi, 10 mln euro Takiej kwoty zazwyczaj nie przekracza pojedynczy projekt inwestycyjny realizowany przez polskie firmy poza granicami naszego kraju. Źródło: PwC a co za tym idzie powinniśmy serio traktować rygorystyczną etykietę biznesową, odwiedzać Japonię i podejmować swoich partnerów w Polsce. Z kolei w Indiach warto pamiętać, że łapówka jest społecznie akceptowana. Rozwiązanie problemów kulturowych wymaga dobrego rozeznania w lokalnych warunkach i odpowiedniej analizy pozwalającej dopasować działające w przedsiębiorstwie procedury. Od wyników tej analizy będzie zależał także podział odpowiedzialności zarządczej między centralę i przedsiębiorstwo lokalne. 7 Zadbajmy o efektywną strukturę prawną i podatkową Sukces inwestycji zagranicznej poza strategią biznesową i dopasowanymi do niej rozwiązaniami instytucjonalnymi zależy także od odpowiedniej struktury prawnej i podatkowej przedsiębiorstwa. Złe decyzje w tej kwestii mogą prowadzić do istotnych ograniczeń w swobodzie działania biznesowego, a także do bezpośrednich strat finansowych. Aspekty te muszą być brane pod uwagę już na etapie planowania strategicznego inwestycji przy opracowywaniu międzynarodowej strategii podatkowej firmy, następnie przy wyborze miejsca docelowego i na końcu przy planowaniu odpowiedniej struktury prawnej i podatkowej na miejscu. Na poziomie operacyjnym aspekty te dotyczą w szczególności rozwiązań związanych z mobilnością pracowników czy też problemów dotyczących groźby podwójnego opodatkowania dywidend międzynarodowych. 8 Przygotujmy odpowiedni proces rekrutacji pracowników Trzeba pamiętać, iż już od samego początku realizacji procesu inwestycyjnego lokalni pracownicy działają w środowisku organizacyjnym właściwym dla naszego przedsiębiorstwa. Jeśli konieczne są dostosowania do warunków lokalnych, można je wprowadzić szybko i co najważniejsze zanim firma rozpocznie rzeczywistą działalność biznesową. Trzeba to także uwzględnić w odpowiednich treningach i szkoleniach. 9 Nie zaniedbujmy komunikacji z lokalnymi interesariuszami Zapewnienie firmie sprzyjających lokalnych warunków do funkcjonowania jest kolejnym ważnym aspektem działania, o którym musi myśleć inwestor. Warunki takie możemy sobie zapewnić nie tylko dzięki poparciu lokalnej administracji, ale także poprzez odpowiedni sposób komunikowania się z lokalnym środowiskiem gospodarczym i opinią społeczną. Np. przy większych inwestycjach firm polskich na terenie Rosji czy Ukrainy dobrze widziane jest wsparcie polskich i lokalnych władz publicznych. Podnosi to rangę inwestycji, a przez to może także przyczynić się do poprawy jej bezpieczeństwa. dr Ryszard Petru: partner w firmie doradczej PwC. Przewodniczący Towarzystwa Ekonomistów Polskich. ryszard.petru@pl.pwc.com Rekomendacje THINKTANK: Ekspansję zagraniczną warto zaplanować w najdrobniejszych szczegółach. Od rozważenia intencji ekspansji, co pomoże zdefiniować, które rynki i regiony powinny znaleźć się w obszarze zainteresowań, aż po ustalenie miar sukcesu oraz analizę wpływu czynników kulturowych na biznes.

5 firma 4 _ 5 Kto skorzysta na Złotych czasach KRajów ASEAN Azja to w perspektywie najbliższych kilku, kilkunastu lat najbardziej perspektywiczny kierunek dla polskich eksporterów. Warto przy tym pamiętać, że ten kontynent tworzą nie tylko Chiny, lecz także atrakcyjne rynki Malezji, Filipin, Indonezji, Wietnamu czy Indii. TEKST> Janusz Dedo ekspansja W przygotowanym na zlecenie HSBC raporcie Global Connections wskazują oni na Azję jako najbardziej perspektywiczny rynek zbytu dla polskich eksporterów. Wzrost znaczenia gospodarczego i politycznego Chin w ciągu ostatnich 20 lat sprawił, że kraj ten zdominował rozważania na temat Azji. Państwo Środka znalazło się w centrum zainteresowania przedsiębiorców, inwestorów i rządów (Chiny są na liście priorytetowych rynków wzrostowych większości państw, które taką listę stworzyły). Wygląda na to, że wszyscy chcą robić interesy z Chińczykami. Nie można jednak zapominać o tym, że Azja na Chinach się nie kończy. Polskie firmy nie są jedynymi dostawcami dóbr konsumpcyjnych czy kapitałowych, na które popyt w Azji rośnie. O dostęp do tego atrakcyjnego rynku będą musiały konkurować z przedsiębiorstwami z innych krajów. Warto, by zbudowały silną pozycję w krajach Stowarzyszenia Narodów Azji Południowo-Wschodniej (ASEAN), zanim zrobią to ich zagraniczni konkurenci. Niektórzy polscy eksporterzy już to rozumieją i grono to będzie się powiększać takiego zdania są analitycy renomowanego ośrodka badawczego Oxford Economics. Region idzie do przodu Azja to zróżnicowany kontynent, tworzony przez 17 krajów. Nawet te z nich, które należą do ASEAN, istotnie się od siebie różnią: są na różnym etapie rozwoju gospodarczego, stoją wobec różnego rodzaju wyzwań. Łączy je ogromny potencjał, który nie został jeszcze odkryty i wykorzystany przez międzynarodowych graczy. Z tego względu polscy przedsiębiorcy powinni zainteresować się tymi rynkami, zamiast skupiać się wyłącznie na Chinach, gdzie roi się od konkurentów, niejednokrotnie bardziej doświadczonych, o większej bazie kapitałowej i rozpoznawalnej marce, którą polskie firmy dopiero muszą sobie wyrobić. Jeżeli startować od zera, to może raczej na mniej zatłoczonym rynku Malezji, Indonezji czy innych krajów członkowskich ASEAN? ASEAN tworzy 10 państw skupiających 10 proc. globalnej populacji, zajmuje czwarte miejsce na świecie pod względem wymiany handlowej i ósme pod względem PKB. W ciągu 7,9% Taki procent polskich bezpośrednich inwestycji zagranicznych, mierzonych jako stan należności z tytułu BIZ, było według stanu na koniec 2011 r. ulokowanych na rynkach pozaeuropejskich. Źródło: Raport Aktywność inwestycyjna polskich przedsiębiorstw za granicą czynniki i skutki, Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu, 2013 FOT.: Thinkstock

6 globalna firma _ GŁÓWNA MYŚL:. Chiny są coraz mniej atrakcyjnym miejscem do lokowania produkcji. Szansą dla polskich eksporterów stają się natomiast kraje Stowarzyszenia Narodów Azji Południowo-Wschodniej.. ASEAN liczy dziś 600 mln konsumentów. To ogromny rynek zbytu, jeszcze niewykorzystany także przez zagraniczne i konkurencyjne dla polskich firm przedsiębiorstwa. najbliższych pięciu lat gospodarka tego regionu będzie rosła w tempie ok. 5,5 proc. rocznie. Dla porównania: ekonomiści HSBC przewidują, że w 2014 r. gospodarka strefy euro wzrośnie o 0,8 proc, a rok poźniej o 1 proc. Perspektywy gospodarcze krajów tego stowarzyszenia są obiecujące również w długim okresie. Z prognoz wybiegających kilkadziesiąt lat w przyszłość wynika, że w 2050 r. sześć z dziesięciu członków ASEAN znajdzie się w gronie stu największych gospodarek świata. 1,2 mld dol. To wartość polskich bezpośrednich inwestycji dokonanych do końca 2011 r. na rynkach azjatyckich. To 2,5 proc. ogółu polskich BIZ i drugi po Ameryce Północnej najbardziej popularny region dla pozaeuropejskiej aktywności polskich przedsiębiorstw. Źródło: Raport Aktywność inwestycyjna polskich przedsiębiorstw za granicą czynniki i skutki, Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu, 2013 Potencjał krajów ASEAN odkrywają stopniowo międzynarodowe firmy, doceniające liczną siłę roboczą, silne rynki krajowe i niższe koszty. Te ostatnie nabierają szczególnego znaczenia w związku z transformacją chińskiej gospodarki. Rozwój pociąga za sobą wzrost kosztów pracy, co sprawia, że Chiny stają się coraz mniej konkurencyjne jako miejsce do lokowania produkcji. Z danych Samsung Economic Research Institute wynika, że stosunek wysokości wynagrodzenia w Chinach do wysokości wynagrodzenia w Indonezji wzrósł z 2:1 w 2005 r. do 3:1 w 2012 r. Economist Intelligence Unit prognozuje, że do 2015 r. wzrośnie do 4,5:1. Chiny zmieniają kierunek Wzrost kosztów to niejedyne wyzwanie stojące dziś przed Chinami. Globalny kryzys sprawił, że spadł popyt na chińskie towary eksportowe na pogrążonych w kryzysie rynkach rozwiniętych. Dlatego władze Państwa Środka podjęły strategiczną decyzję o przekształceniu modelu wzrostu tamtejszej gospodarki z napędzanego przez eksport na wzrost napędzany przez konsumpcję oraz inwestycje. Całkowita rezygnacja ze wsparcia eksportu nie jest możliwa, stanowi on zbyt ważną gałąź tamtejszej gospodarki, jednak Chińczycy starają się odchodzić od niskokosztowej produkcji prostych dóbr eksportowych, koncentrując się na produkcji bardziej zaawansowanej technologicznie, jak maszyny przemysłowe czy sprzęt teleinformatyczny (ICT). Dotychczasową rolę Chin w międzynarodowym łańcuchu dostaw czołowego producenta prostych i tanich dóbr będą stopniowo przejmowały inne rynki azjatyckie, wśród nich kraje ASEAN. Wietnam jest obecnie wiodącym producentem obuwia. Z kolei Malezja i Indonezja oferują artykuły spożywcze i surowce naturalne. Globalni producenci, reagując na zmiany w otoczeniu gospodarczym, często przyjmują strategię Chiny+1, przenosząc część produkcji do krajów ASEAN, a resztę pozostawiając w Chinach. Perspektywiczny rynek Mówiąc o krajach ASEAN, nie można jednak skupiać się wyłącznie na produkcji i kosztach pracy. Kraje te zamieszkuje w sumie 600 mln konsumentów. To ogromny rynek zbytu. Co ważne, rynek ten cały czas rośnie, zarówno pod względem demograficznym, jak i siły nabywczej mieszkańców. Eksperci uważają, że najbliższych 20 lat to złota era demografii w tej części świata. Wraz z rozwojem gospodarczym będą rosły dochody mieszkańców tego regionu. Zdaniem ekonomistów HSBC największego wzrostu wynagrodzeń mogą oczekiwać Filipińczycy. PKB per capita w tym kraju w 2050 r. może być prawie dziewięciokrotnie wyższy niż na koniec roku Nawet mimo tak znacznego wzrostu dochód przeciętnego mieszkańca Filipin nadal będzie ponaddwukrotnie niższy niż dochód statystycznego Polaka (ok. 11 tys. dol. wobec 24,5 tys. dol.) czy pięciokrotnie niższy niż dochód Brytyjczyka. Oznacza to, że nawet za prawie 40 lat Filipińczycy będą mieli spory dystans do nadrobienia wobec krajów europejskich. Podobnie jak ich sąsiedzi z Indonezji (czterokrotny wzrost PKB per capita między 2010 a 2050 r.), Malezji (pięciokrotny) czy Wietnamu (sześcioipółkrotny).

7 firma 6 _ 7 Top 10* partnerów eksportowych Polski według Oxford Economics lata: kraj wzrost eksportu** kraj wzrost eksportu** kraj wzrost eksportu** 1. Malezja 31% 1. Chiny 15% 1. Wietnam 12% 2. Indonezja 23% 2. Malezja 15% 2. Chiny 11% 3. ZRA 20% 3. Indie 14% 3. Indie 11% 4. Korea Południowa 19% 4. Wietnam 13% 4. Malezja 11% 5. Japonia 18% 5. Turcja 13% 5. Turcja 10% 6. Chiny 18% 6. Indonezja 13% 6. Indonezja 9% 7. Brazylia 16% 7. Brazylia 13% 7. Egipt 8% 8. Kanada 14% 8. Korea Południowa 12% 8. Arabia Saudyjska 8% 9. Bangladesz 14% 9. ZRA 12% 9. Bangladesz 8% 10. Arabia Saudyjska 13% 10. Egipt 11% 10. Korea Południowa 8% Źródło: (dostęp: r.) *pod względem dynamiki wzrostu eksportu, w dolarach ** średni wzrost roczny w omawianym okresie Wzrost dochodów i rozwój klasy średniej będzie powodował zmianę potrzeb i zwyczajów zakupowych konsumentów z krajów ASEAN. Będą wydawali więcej na sprzęt AGD i RTV, meble, ubrania czy rozrywkę, a także na ochronę zdrowia czy bezpieczeństwo socjalne. To szansa dla polskich firm oferujących dobra spełniające te potrzeby, wśród których już dziś są marki rozpoznawalne na rynku międzynarodowym i próbujące swoich sił także w tej części świata. Wraz ze wzrostem zamożności będą rosły oczekiwania mieszkańców wobec infrastruktury społecznej i transportowej w ich krajach, na co tamtejsze władze będą musiały odpowiedzieć zwiększaniem inwestycji. Będzie to napędzało popyt tych krajów na dobra kapitałowe, jak choćby maszyny przemysłowe czy sprzęt transportowy, które są kluczowymi towarami eksportowymi Polski, trafiającymi na azjatyckie rynki. A paleta naszych specjalności powinna się rozszerzać. Janusz Dedo: prezes zarządu HSBC Bank Polska SA. infopolska@hsbc.com Rekomendacje THINKTANK: polskie firmy myślące o ekspansji zagranicznej powinny zacząć budować silną pozycję w krajach ASEAN. Zdaniem analityków kraje tego regionu będą przodowały w rankingu rynków, na które eksport z Polski będzie rósł najszybciej, zarówno w krótkim, jak i w dłuższym okresie.

8 globalna firma _ Niemcy i Chiny: dwie różne kultury współpracy Kultura warunkuje sposób prowadzenia biznesu. Jak w relacjach z zagranicznymi partnerami przebić mur chiński i zrozumieć niemiecki porządek? O czym muszą pamiętać polskie firmy, przygotowując się do rozmów z partnerami na obcych rynkach? TEKST> Marcin Diakonowicz, Małgorzata Dudzisz, Robert Pasternak negocjacje Od najdawniejszych czasów handel był najlepszą okazją do poznawania innych kultur. Jednak brak wiedzy o zwyczajach zagranicznego partnera może stać się przeszkodą w zawieraniu międzynarodowych transakcji i działaniach na obcym rynku. Zgodnie z przyjętymi zasadami, prowadząc ekspansję zagraniczną, sprzedawca dostosuje się do nabywcy, co więcej przybysz powinien przestrzegać miejscowych zwyczajów. Czasem konieczne staje się wręcz przeformułowywanie elementów kontraktu, żeby dostosować je do norm kulturowych obu partnerów. Richard R. Gesteland, autor bestselera Różnice kulturowe a zachowania w biznesie, charakteryzując zachowania biznesowe, wyróżnił osiem głównych cech kultur biznesowych połączonych w przeciwstawne pary to nastawienie propartnerskie v. protransakcyjne, ceremonialność v. nieceremonialność, monochroniczność v. polichroniczność i ekspresyjność v. powściągliwość. Ludzie o nastawieniu protransakcyjnym (m.in. Niemcy i Skandynawowie) koncentrują się na wykonaniu zadania i są otwarci na interesy z obcymi. W kulturach protransakcyjnych spotkania służą natychmiastowemu przejściu do negocjacji. Osoby o nastawieniu propartnerskim skupiają się na ludziach i wykorzystują skomplikowaną sieć kontaktów osobistych. W kulturach propartnerskich ważne jest unikanie konfliktów i konfrontacji, wyczulenie na punkcie zachowania twarzy partnera i godności. Sposób wyrażania się jest mało otwarty, wysoce kontekstowy (aby nikogo nie urazić). Tak działają głównie Azjaci. Kultura ceremonialna opiera się na wyraźnych hierarchiach odzwierciedlających duże różnice w statucie społecznym i zakresie władzy między ludźmi oraz silnym przywiązaniu do tradycji w stosunkach międzyludzkich (to np. większość krajów Europy Zachodniej i Środkowej). Kultury nieceremonialne cenią organizację bardziej egalitarną, z mniejszymi różnicami w statusie społecznym i zakresie władzy oraz mniejszym przywiązaniem do tradycji (to np. Dania, Norwegia czy Stany Zjednoczone). W kulturach monochronicznych kluczowa jest punktualność i przestrzeganie harmonogramów oraz sztywność terminów. To ważny element oceny partnera, charakterystyczny m.in. dla skandynawskich i germańskich krajów Europy). W kulturach polichronicznych ważniejsi niż punktualność i precyzyjnie ustalone harmonogramy są ludzie i dobre stosunki między nimi (przede wszystkim kraje arabskie). Istotne są także różnice w komunikacji: osoby z kultur powściągliwych cechuje mniejsza aktywność podczas komunikacji oraz większy dystans w kontaktach bezpośrednich, te z kultur ekspresyjnych FOT.: Thinkstock

9 firma 8 _ 9 mają większą dynamikę, widać ich zaangażowanie w rozmowie oraz mniejszy dystans wobec potencjalnego partnera. Z punktu widzenia interesów polskich firm ważnymi kierunkami są np. Chiny i Niemcy. Ci pierwsi są upragnionym celem starań polskich firm, drudzy największym obecnie partnerem handlowym Polski. Przyjrzyjmy się, w jaki sposób radzić sobie w kontaktach biznesowych z przedstawicielami tych dwóch kultur. Pierwsze kontakty Wydaje się oczywiste, że głównym celem spotkania z partnerem biznesowym jest zamknięcie transakcji, a przynajmniej ustalenie, czy obie strony chcą podjąć współpracę. Tymczasem w przypadku Chińczyków spotkanie jest przede wszystkim okazją do poznania się, przedstawienia planów czy nawet rozmowy na tematy niezwiązane bezpośrednio z biznesem. Nie ma co liczyć na omawianie szczegółów, kwestia współpracy często pojawia się dopiero na końcu, jako temat do rozmowy przy kolejnej okazji. Chodzi o bliższe poznanie Chińczycy rozmawiają co prawda ze wszystkimi, ale współpracują tylko z przyjaciółmi. Nie potrafią odmawiać i aby uniknąć sporu zgadzają się na podane warunki. Jeśli w krótkim czasie usłyszymy zgodę ze strony chińskiej, możemy być prawie pewni, że ta obietnica nie jest wiążąca wszystkie decyzje w chińskiej firmie, zwłaszcza w państwowych przedsiębiorstwach, przechodzą przez długi proces akceptacji kierowników działów i na końcu samego prezesa. Na spotkania biznesowe Chińczycy zawsze przychodzą w grupie, pojawienie się jednostki, nawet samego prezesa jest nietaktem. Zupełnie inaczej rozmawia się z Niemcami. Tu najlepiej zacząć od dobrze napisanego, formalnego, adresowanego imiennie listu, załączając podstawowe informacje o firmie i celu spotkania. Powinien być konkretny, niemieccy przedsiębiorcy zawsze bowiem są perfekcyjnie przygotowani do negocjacji. Już pierwszy formalny kontakt to okazja do GŁÓWNA MYŚL:. Chiny i Niemcy są interesującym kierunkiem ekspansji gospodarczej dla polskich firm. Aby jednak skutecznie prowadzić interesy z przedstawicielami tych kultur, trzeba znać zwyczaje panujące w tych krajach na każdym etapie rozwoju partnerstwa biznesowego. rozmowy o konkretach, celem jest szybkie i sprawne zamknięcie transakcji. Niemieccy partnerzy od początku zadają trudne pytania, trzeba przekonać ich o naszej wydajności, jakości towaru i szybkości obsługi. Tego wymagają bowiem zarówno od siebie, jak i od swoich partnerów, dodając do tego najniższą możliwą cenę. Gdy zostaniemy przetestowani i okażemy się godni zaufania, a produkt dobrej jakości, skala współpracy wzrośnie. Planowanie i zarządzanie czasem Widok Chińczyka, który jednocześnie ogląda wiadomości i (na drugiej połowie monitora) obserwuje wyniki giełdy, a także rozmawia na komunikatorze ze swoim kolegą i zastanawia się, co trzeba kupić w drodze domu, nie jest niezwykły. Co więcej, Chińczycy zawsze są przygotowani do spotkania, ale często sam jego przebieg mocno odbiega od ustalonego porządku. Zazwyczaj więc planują wszystko szczegółowo i dokładnie, ale krótkoterminowo, bo zakładają, że i tak wystąpi opóźnienie. Dla zajętych Niemców ważna jest punktualność spóźnianie się to oznaka niesolidności. W ich odczuciu, jeśli kontrahent spóźnia się na lunch, równie dobrze może nie realizować dostaw na czas. Jeśli zatem nie ma możliwości, aby pojawić się na spotkaniu z Niemcami w porę, lepiej wcześniej je przełożyć.

10 globalna firma _ Kultury biznesowe według Richarda R. Gestelanda Kraj Polska Propartnerskie Protransakcyjne umiarkowanie propartnerska Kultury biznesowe Ceremonialne Nieceremonialne ceremonialna Monochroniczne Polichroniczne umiarkowanie polichroniczna Powściągliwe Ekspresyjne niestała ekspresyjna Niemcy protransakcyjne umiarkowanie ceremonialna monochroniczna powściągliwa Chiny propartnerska ceremonialna monochroniczna powściagliwa Źrodło: R. Gesteland, Różnice kulturowe a zachowania w biznesie NegocjaCJe formalne i nieformalne Kiedy niemieccy przedsiębiorcy mówią tak, oznacza to zgadzam się. Podczas negocjacji charakteryzuje ich powaga i determinacja. Traktują je przede wszystkim jako pracę, nie ma tam miejsca na towarzyskie rozmowy i żarty. Celem rozmów biznesowych jest jednoznaczny wynik i jasne konkluzje, dlatego komunikacja powinna być precyzyjna i bezpośrednia. Krytyka ma być rzeczowa, konstruktywna i nie jest skierowana do osoby. To kontrastuje z zawoalowanym sposobem przekazu i niebezpośrednim komunikatem Chińczyków. Często wydaje się nam, że Niemcy są zbyt oficjalni i nakierowani na rozmowę o interesach, podczas gdy Polacy chcieliby, aby negocjacje odbywały się w pozytywnej i przyjaznej atmosferze. Tymczasem Niemcy dużo bardziej polegają na literalnych zapisach w kontrakcie niż na dobrych stosunkach z partnerem. Przez Chińczyków początek negocjacji jest traktowany uroczyście, jednak ich przebieg oraz wynik nie jest wiążący i w każdej chwili strony mogą zerwać rozmowy, a nawet wszelkie kontakty. W tej sytuacji powoływanie się na pisemną umowę niewiele pomoże, należy wtedy powołać się na przyjacielskie relacje i starać się uzyskać kompromis, aby druga strona czuła, że też wyniesie korzyść. Kontakty nieformalne Wiele osób współpracujących z azjatyckimi firmami podkreśla, jak ważna jest cierpliwość i determinacja. Nie chodzi tu tylko o sytuacje oficjalne faktyczną współpracę Chińczycy nawiązują poza biurem. Jeśli nie jesteśmy gotowi na częste spotkania w restauracji, wspólne wyjścia pozabiznesowe, nasze nawet najszczersze starania i najniższe ceny nie pomogą w zdobyciu zaufania chińskiego partnera. A bez tego transakcja raczej nie dojdzie do skutku. Podobnie jak Niemcy, Chińczycy będą zadawać wiele pytań na temat cen, dostawy i jakości, ale te pytania powtórzą dziesięć razy. Należy uzbroić się w cierpliwość. Dla Chińczyka największą przyjemnością z prowadzenia biznesu jest rozmowa, negocjacje, pytania do kontrahenta. Nie są zainteresowani natychmiastowym zyskiem, raczej udziałem w rynku i reputacją partnerskiej firmy. Obecny projekt czy pierwsze transakcje są trywialnym elementem w porównaniu z niezwykle ważną decyzją o zawarciu trwałej relacji biznesowej z cudzoziemcami. Tymczasem dla Niemców szczerość, bezpośredniość i uczciwość są ważniejsze od chińskiej subtelnej dyplomacji w rozmowach biznesowych. Wiele firm planujących inwestycje w Chinach zaczyna od pytania, jak siłą i pewnością siebie dostać się na ten ogromny rynek. Może zamiast tego warto poznać realia Państwa Środka, jego mieszkańców i ich gusta, a wówczas sami wskażą nam do siebie drogę. Od lat polskie firmy doceniają niemiecki porządek i dbałość Niemców o markę swojego kraju. Teraz mają szansę na chińską lekcję z cierpliwości i kompromisów. Marcin Diakonowicz: partner, Dział Audytu, Lider German Desk, Deloitte Polska. mdiakonowicz@deloittece.com Robert Pasternak: partner, Deloitte Legal, Pasternak, Korba i Wspólnicy Kancelaria Prawnicza sp.k. rpasternak@deloittece.com Małgorzata Dudzisz: Chinese Services Group, Deloitte Polska. Rekomendacje THINKTANK: myśląc o ekspansji zagranicznej, trzeba zrozumieć uwarunkowania kulturowe, które determinują prowadzenie biznesu i reakcje konsumentów w innych krajach. Różnice kulturowe mogą zaprzepaścić biznes, można je także wykorzystać w sposób pozwalający osiągnąć zamierzone korzyści.

11 globalna firma _ Polskie firmy chcą kupować zagraniczne spółki Gdy na polskim rynku brak organizacji wartej przejęcia bądź gdy akwizycja zagranicznej spółki lepiej wpisuje się w strategię rozwoju firmy, warto zastanowić się nad poszukaniem okazji poza granicami kraju. TEKST> Bartosz Marcinkowski prawo Przez lata to polskie firmy były celem przejęć, a w roli przejmujących występowali przedsiębiorcy z krajów lepiej rozwiniętych (z polskiej perspektywy można mówić o inbound investments). Doświadczenia zgromadzone podczas obsługi tych procesów stanowią obecnie doskonałą bazę wiedzy, która przyda się przy projektowaniu i prowadzeniu operacji odwrotnej przejęcia realizowanego przez polskiego przedsiębiorcę. Coraz częściej bowiem krajowe firmy szukają szans rozwoju na rynkach obcych, a jednym ze sposobów jest przejęcie zagranicznego podmiotu (outbound investments). Atrakcyjne rynki Wielu polskich przedsiębiorców myśli już o takim rozwiązaniu i podejmuje konkretne działania przygotowawcze. Z doświadczeń kancelarii DZP wynika, że szczególną uwagę rodzimych inwestorów przyciągają takie kraje, jak Chorwacja i Serbia, a także Słowacja, Grecja, Turcja i Kazachstan. Choć południowo-wschodni kierunek inwestycji zdaje się naturalny (ze względu na rozmiary poszczególnych rynków, poziom ich rozwoju oraz położenie względem Polski), nie można zapominać o możliwościach inwestycyjnych w państwach Unii Europejskiej (choćby w Niemczech, na Słowacji, Litwie i Łotwie), a także w państwach Ameryki Łacińskiej czy Afryki. Zagraniczna inwestycja może budzić wiele obaw. Wynikają one głównie z małej znajomości lokalnych stosunków biznesowych i społecznych, z braku wiedzy o danym systemie prawnym i podatkowym, z bariery językowej czy kulturowej, z ogromu wyzwań logistycznych i tych związanych z prowadzeniem spółki w obcym kraju. O ile trudno szybko nadrobić brak wieloletnich bezpośrednich doświadczeń z działania na obcym rynku, o tyle część wyżej wymienionych obaw można łagodzić czy eliminować już na etapie transakcyjnym. Etapy transakcji Każda transakcja fuzji/przejęcia (M&A mergers & acquisitions) składa się z kilku kroków. Warto o nich (i o prawidłowościach związanych z nimi) pamiętać, gdyż mogą istotnie wpłynąć na bezpieczeństwo operacji. 1 List intencyjny Pierwszym krokiem jest dobór odpowiedniej spółki (targetu) oraz wstępne uzgodnienie z przedstawicielem jej właściciela dalszych kroków transakcji. Na tym etapie często dochodzi do podpisania listu intencyjnego (letter of intent LoL) bądź dokumentu podsumowującego transakcyjne stanowiska stron (memorandum of understanding MoU). FOT.: Thinkstock

12 firma 12 _ 13 Pożądane jest, aby LoL zawierał klauzulę wyłączności negocjacyjnej. Dzięki temu polski inwestor zyskuje komfort, iż w czasie trwania wyłączności będzie jedynym podmiotem uczestniczącym w procesie. 2 Badanie spółki Kolejnym etapem jest zazwyczaj złożone badanie due diligence (DD), obejmujące poszczególne sfery dotyczące funkcjonowania firmy, w tym zwłaszcza aspekty prawne, podatkowe i księgowo-finansowe. Wynikiem badania jest raport DD, którego wnioski są następnie przenoszone do umowy nabycia udziałów w spółce (share deal) lub jej składników (asset deal). Wybór konkretnego modelu transakcji, w tym nierzadko z wykorzystaniem spółki utworzonej wyłącznie w celu jej realizacji (special purpose vehicle SPV), w znacznej mierze zależy od rekomendacji doradcy podatkowego. Badanie due diligence stanowi zatem kluczowy element przedsięwzięcia, zwykle też najbardziej czasochłonny. Technicznie coraz częściej realizowane jest przy wykorzystaniu platformy internetowej (virtual data room). Zaletą takiego rozwiązania jest zdalny dostęp do dokumentacji spółki przejmowanej, zgromadzonej w elektronicznym pokoju danych, co może znacząco przyspieszyć badanie. Oczywiście, biorąc pod uwagę zagraniczny aspekt transakcji, w badaniu muszą uczestniczyć specjaliści (zwłaszcza prawnicy i doradcy podatkowi) znający regulacje obowiązujące w państwie, z którego pochodzi przejmowana spółka. Jednak rola polskich ekspertów nadal pozostaje znacząca podejmują bowiem wysiłki koordynujące, odpowiadając za terminarz i przebieg operacji wobec polskiego inwestora. Ponadto sprawdzają wyniki pracy zagranicznych doradców, wyjaśniając poszczególne kwestie, zderzając je z doświadczeniami wyniesionymi z innych projektów oraz regulacjami polskimi czy unijnymi. Tym sposobem polscy prawnicy czy doradcy podatkowi stanowią rodzaj pierwszego sita czy pasa transmisyjnego i ułatwiają polskiemu GŁÓWNA MYŚL:. Analiza dynamiki rozwoju polskich firm pozwala sądzić, że coraz częściej będą one dokonywać zagranicznych fuzji i przejęć.. Zagraniczna inwestycja może budzić obawy, dlatego dobrze ją przygotować z udziałem kancelarii prawnych i doradców podatkowych znających regulacje państwa, w którym działa przejmowana spółka. inwestorowi zrozumienie oraz ocenę ewentualnych niuansów obcych regulacji i sytuacji spółki. 3 Umowa Wyniki due diligence istotnie oddziałują na treść konkretnej umowy określmy ją mianem share purchase agrement (SPA). Zważywszy na międzynarodowy charakter transakcji, konieczne jest uzgodnienie prawa rządzącego umową SPA. Rzecz w tym, że strony mogą wybrać, jakiemu reżimowi prawnemu (ustawodawstwu którego państwa) będzie ona podlegać. Zasadniczo opcje są trzy: prawo polskie (rozwiązanie optymalne dla polskiego inwestora), prawo właściwe z uwagi na lokalizację spółki przejmowanej (opcja zwykle preferowana przez sprzedającego) oraz prawo neutralne z punktu widzenia uczestników transakcji, czyli prawo innego państwa 12% Taki procent wszystkich transakcji na polskim rynku fuzji i przejęć w pierwszej połowie 2013 r. stanowiły przejęcia zagranicznych przedsiębiorstw przez polskie spółki. Źródło: Ernst & Young, M&A Barometer

13 globalna firma _ 34,5% Taki odsetek wszystkich projektów inwestycyjnych realizowanych za granicą przez polskie firmy to zakup udziałów lub akcji zagranicznego przedsiębiorstwa. Źródło: Aktywność inwestycyjna polskich przedsiębiorstw za granicą, czynniki I skutki, Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu, 2013 (w praktyce stosuje się często angielskie czy szwajcarskie). W przypadku wybrania opcji innej niż polska konieczne jest zapewnienie wsparcia prawnika znającego prawo rządzące umową. Podobne uzgodnienia mogą być dokonane w odniesieniu do sądu czy arbitrażu, który będzie rozstrzygać spory wynikłe z umowy SPA. Typowym elementem umowy SPA są zwykle obszerne zapewnienia i oświadczenia stron, czyli representations and warranties (reps & warranties). Stanowią one w wielu przypadkach podstawę wzajemnej odpowiedzialności uczestników transakcji. Te składane przez sprzedającego obejmują m.in. zapewnienia o stanie finansów spółki czy braku zaległości podatkowych, natomiast kupujący pokazuje w ten sposób źródła finansowania transakcji. Gdyby się okazało, iż reps & warranties są nieprawdziwe czy niedokładne, sprzedający ponosi odpowiedzialność względem kupującego. Umowa SPA jest zwykle umową warunkową finalizacja transakcji (closing lub completion), czyli faktyczne nabycie spółki, uzależnione jest od ziszczenia się w wyznaczonym czasie określonych warunków. Przy transakcjach większego rozmiaru jest to np. zgoda odpowiedniego organu antymonopolowego, przy czym przede wszystkim zanalizować należy wymogi i ograniczenia w tym zakresie wynikające z regulacji obowiązującej w państwie, z którego pochodzi spółka przejmowana. 4 Inne aspekty Dla powodzenia międzynarodowego projektu M&A znaczenie ma zbiór szczegółów, w tym szczegóły logistyczne. Okazuje się, że nawet w czasach komunikacji elektronicznej bezpośrednie relacje i kontakty wciąż mają znaczenie. Z tego powodu niewątpliwie należy przewidzieć wizyty w siedzibie czy oddziałach przejmowanej spółki i sesje bezpośrednich negocjacji, także z udziałem doradców. W związku z tym znaczenie ma ustalenie języka, w którym prowadzone będą rozmowy oraz sporządzone zostaną dokumenty transakcyjne. Zasadniczo w omawianych relacjach międzynarodowych stosowany jest język angielski, aczkolwiek niekiedy konieczne jest zapewnienie tłumaczenia dokumentów na język czy języki ojczyste uczestników transakcji. Wynikać to może nie tylko z ograniczonej znajomości języka angielskiego, ale także lokalnych wymogów prawnych (np. rejestracyjnych). Konieczność pracy dwujęzycznej może poważnie wpłynąć na harmonogram działań. Zauważalne już zmiany na rynku pozwalają się spodziewać, że liczba polskich firm dokonujących zagranicznych fuzji i przejęć stopniowo będzie się zwiększać. Tym bardziej że polski kapitał, zwłaszcza na odległych rynkach, jest traktowany jako wiarygodny, pochodzący z silnych gospodarek UE. Warto wykorzystać tę szansę. Bartosz Marcinkowski: radca prawny, partner w praktyce prawa spółek, fuzji i przejęć kancelarii Domański Zakrzewski Palinka. bartosz.marcinkowski@dzp.pl Rekomendacje THINKTANK: inwestycje zagraniczne polskich firm, także dokonywane poprzez fuzje i przejęcia, są istotnym czynnikiem budowania ich konkurencyjności. Warto je także rozważać w kontekście dywersyfikacji ryzyka związanego z prowadzeniem działalności na jednym rynku.

14 firma 14 _ 15 Ochrona własności intelektualnej za granicą Duże i średnie polskie przedsiębiorstwa nie zastanawiają się już, czy chronić swoją własność intelektualną przy okazji zagranicznej ekspansji. Chcą wiedzieć, jak robić to skutecznie. TEKST> Marek Trojnarski prawo W przypadku kwestii związanych z prawem własności intelektualnej diabeł tkwi w szczegółach. Producent filmowy np. nie musi podejmować wysiłków, aby objąć ochroną swój produkt za granicą. Ale dla odmiany wytwórca opatentowanego leku musi zająć się tą sprawą zawczasu inaczej ryzykuje utratę możliwości ochrony produktu, i to bezpowrotnie. Od wynalazku do praw autorskich Weźmy przykład wynalazcy sprzętu do sportów wodnych, który nie może uzyskać patentu, bo jego syn wypróbował go na lokalnej plaży, nim ojciec rozpoczął procedurę rejestracyjną. Podobnie jeśli przedsiębiorca produkuje lek w swoim kraju, nawet w oparciu o krajowy patent, ale nie zabezpieczył sobie tego prawa na innych rynkach przed upublicznieniem wynalazku, nie uzyska go już w tych państwach. Wynalazek musi być bowiem nowy, aby właściwy urząd patentowy mógł udzielić na niego ochronę. Oznacza to, że nie można go upublicznić przed zgłoszeniem w państwach, na których nam zależy (od tej zasady występują jednak pewne ograniczone wyjątki). Podobnie jest ze wzorami. Trzeba zawczasu zgłosić projekt sztuki użytkowej do urzędów patentowych państw, w których chcemy rozwijać działalność. Inaczej z punktu widzenia przepisów wzory przestają być nowe. Można co prawda skorzystać również z ochrony, jaką prawo unijne oferuje wzorom niezarejestrowanym, jednak w tym przypadku ten okres wynosi tylko trzy lata, natomiast dla zarejestrowanych wzorów jest to pięć lat z możliwością przedłużenia do 25. Mniejsze restrykcje dotyczą znaków towarowych. Oczywiście warto zarejestrować znak w krajach, w których firma chce się rozwijać. Jednak nawet jeśli firma używa niezarejestrowanego znaku, który cieszy się już rozpoznawalnością na rynku i zgromadził wierną klientelę, można uznać, że posiadła tzw. prawo z używania, które można przeciwstawić późniejszemu prawu z rejestracji znaku towarowego konkurenta. A jeśli ktoś zarejestrował znak, zanim weszliśmy z własną ofertą na nowy rynek? Im silniejszy jest nasz brand i lepiej rozpoznawalny za granicą, tym większa szansa, że taki proceder ze strony konkurenta będzie postrzegany jako działanie w złej wierze, sprzeczne z uczciwą konkurencją. Podobnie jest z domeną internetową. Warto zagwarantować ją sobie wcześniej, aby nie płacić cybersquatterowi kilkudziesięciokrotnie wyższej kwoty za odsprzedaż lub uniknąć arbitrażowego procesu o jej odzyskanie. Z kolei prawo autorskie zasadniczo nie wymaga rejestracji. Umowy międzynarodowe rozszerzają ochronę utworów na pozostałe państwa FOT.: Thinkstock

15 globalna firma _ GŁÓWNA MYŚL:. Firmy powinny dokładnie badać kwestię ochrony własności intelektualnej w krajach, w których chcą zaistnieć ze swoimi produktami lub usługami.. Zaniedbanie tych kwestii może skutkować utratą możliwości opatentowania własnego rozwiązania za granicą lub brakiem ochrony marki. bez potrzeby podejmowania dodatkowych czynności. Warto jednak sprawdzić, czy w kraju, w którym firma chce prowadzić działalność, mają one zastosowanie. Aby się ustrzec przed niespodziankami związanymi z rejestracją znaku towarowego, warto zlecić lokalnemu rzecznikowi patentowemu poszukanie identycznych lub podobnych znaków w bazie urzędu patentowego w kraju, w którym firma chce się rozwijać. Rejestracja znaku nie oznacza, że nie możemy naruszać czyichś wcześniejszych praw do zarejestrowanego znaku towarowego. Urząd może się bowiem pomylić. Może też nie udzielić takiego prawa właśnie ze względu na wcześniej zarejestrowany znak innego przedsiębiorcy. Dlatego warto także rozpoznając rynki przyszłej ekspansji spróbować poszukać identycznych lub podobnych znaków w internecie. Pomimo zarejestrowania znaku możemy bowiem naruszać wcześniejsze prawo do używania takiego znaku, realizowane na innych rynkach. 552 Tyle zgłoszeń patentowych z Polski napłynęło do Europejskiego Urzędu Patentowego w 2012 r. Źródło: statystyki EPO, about-us/annual-reports-statistics/statistics/filings.html Rynki mają swoją specyfikę Trzeba pamiętać o różnicach, niekiedy drobnych, ale istotnych, od których zależy działanie ochrony własności intelektualnej na poszczególnych rynkach. Weźmy przedsiębiorcę, który produkuje innowacyjne maszyny do produkcji opakowań wedle wzorów własnych lub zamawianych przez klientów. Chce pojawić się ze swoimi urządzeniami na rynku rosyjskim, tureckim, chińskim, japońskim i kanadyjskim. Na co powinien zwracać szczególną uwagę? Rosja przystąpiła w 2011 r. do Światowej Organizacji Handlu po 18 latach negocjacji, dostosowując m.in. całość systemu ochrony praw własności intelektualnej do ustawodawstwa europejskiego, co jest dobrą wiadomością z punktu widzenia naszego przedsiębiorcy. Jego biznes opiera się bowiem m.in. na innowacyjnych rozwiązaniach. Jednak mimo zabezpieczenia swoich praw na tym rynku wciąż dużym problemem może okazać się ich skuteczne i sprawne egzekwowanie w przypadku naruszeń. Turcja także tureckie prawo własności intelektualnej zostało zharmonizowane z tym obowiązującym w Unii Europejskiej. Tu jednak można przyspieszyć pewne procedury i uzyskać prawo z rejestracji patentu bez przeprowadzenia procedury egzaminacyjnej. Jest ono przyznawane na krótszy okres (siedem lat) niż w przypadku standardowej procedury połączonej ze sprawdzeniem konkretnego wynalazku. Uzyskanie takiej ochrony nie sprawia jednak, że sytuacja przedsiębiorcy wprowadzającego na rynek swą nową maszynę jest w pełni komfortowa. Gdy uzyskamy monopol patentowy na krótszy okres niż standardowo, zwrot z inwestycji będzie mniejszy, ponieważ szybciej niż w innych krajach konkurenci będą mogli wykorzystać w swoich urządzeniach innowacyjne rozwiązania zastosowane we wprowadzanych na rynek maszynach. Zawsze w takiej sytuacji warto wykonać analizę kosztów wejścia na rynek i korzyści uzyskanych z posiadanego monopolu patentowego w danym okresie. Chiny choć system ochrony własności intelektualnej Chin stwarza wrażenie dobrze zabezpieczającego przedsiębiorców mechanizmu, rzeczywistość może zaskoczyć. W chińskiej mentalności wręcz gloryfikuje się zrobienie kopii, jeśli przewyższa ona oryginał. Co więcej, niezarejestrowane znaki towarowe nie korzystają z ochrony. Tak więc wykazanie wcześniejszego używania danego dobra niematerialnego bądź posługiwania się nim w obrocie nie stwarza możliwości jego ochrony. Dlatego nasz producent maszyn w celu uzyskania ochrony powinien zarejestro wać wszelkie znaki towarowe, jakich zamierza używać w tym kraju, zanim wykona jakiekolwiek kroki biznesowe w tym kierunku. Kolejną pułapką jest czas, po jakim prawo ze znaku towarowego wygasa wskutek nieużywania. W Polsce termin ten wynosi pięć lat, natomiast

16 firma 16 _ 17 w Chinach trzy. Oznacza to, że nie tylko zbyt późne zgłoszenie rejestracji przez przedsiębiorcę może mieć dla niego katastrofalne skutki, ale również zbyt długie zwlekanie z wprowadzeniem oferty na rynek w razie zarejestrowania swych znaków. Japonia tu najistotniejszą różnicą jest hołdowanie zasadzie pierwszeństwa zgłoszenia znaku towarowego, a nie jego używania. Podobnie jak w Chinach, aby go skutecznie chronić, znak powinien zostać zgłoszony przed rozpoczęciem działania na rynku. Kanada prawo jest tu bardzo zbliżone do amerykańskiego. Warto pamiętać, że choć nie istnieje obowiązek rejestracji praw autorskich, zazwyczaj są one rejestrowane, gdyż wzmacnia to ewentualną pozycję procesową przedsiębiorcy. Podstawową różnicą w porównaniu z europejskim systemem znaków towarowych jest to, że w Kanadzie nie istnieje rejestracja dla danych klas towarów lub usług. Co prawda należy wskazać, dla jakich usług lub towarów rejestruje się dany znak towarowy, ale ma to znaczenie jedynie deklaratywne. Firmy myślące o zagranicznej ekspansji co zrozumiałe skupiają się zwykle na marketingowym przygotowaniu wejścia na nowe rynki. Niedopilnowanie kwestii ochrony własności intelektualnej może jednak zniweczyć najdoskonalszy plan pozyskania nowych klientów. mec. Marek Trojnarski: radca prawny w Zespole Prawa Własności Intelektualnej, Technologii i Telekomunikacji kancelarii Dentons. marek.trojnarski@dentons.com Jakie dobra niematerialne możemy chronić za granicą? 1 Pomysł na innowacyjny biznes zasadniczo nie jest chroniony prawem autorskim. Ale zanim zostanie upubliczniony, nie ma przeszkód, aby chronić go na zasadzie poufnego know-how. 2 Innowacyjny lek oparty na wynalazku może być chroniony patentem. 3 Design towaru może być chroniony prawem autorskim lub prawem do wzoru. 4 Oprogramowanie, kod źródłowy są co do zasady chronione prawem autorskim. Niektóre kraje dopuszczają patentowanie oprogramowania. 5 Serwis internetowy zawierający artykuły, zdjęcia, materiały multimedialne będzie chroniony prawem autorskim. Poza treścią serwisu chroniony będzie jego wygląd, autorski układ elementów na stronie. 6 Nazwa i logo są chronione jako zarejestrowane znaki towarowe lub niezarejestrowane znaki towarowe, dzięki regulacjom zwalczającym nieuczciwą konkurencję. 7 Domena internetowa dzięki zawarciu umowy o rejestrację pozwala właścicielowi korzystać z niej na wyłączność. Źródło: Dentons Prawo własności intelektualnej Rekomendacje THINKTANK: prawa własności intelektualnej są co do zasady terytorialne. Obowiązują w kraju, w którym przedsiębiorca działa, ma siedzibę lub wystąpił o ich rejestrację. Dlatego planując ekspansję, warto odwołać się do doświadczenia i wiedzy kancelarii prawniczych czy specjalistów ds. patentowych znających dany rynek.

17 globalna firma _ NaRZędzia budujące zaufanie Wyjście na rynki zagraniczne zazwyczaj oznacza konieczność zmierzenia się z większym ryzykiem. Wskutek braku rozwiązań systemowych wspierających eksport w tej materii przedsiębiorcy muszą sami zadbać o zminimalizowanie możliwych zagrożeń. TEKST> Wojciech Dziedzic finanse Aktualne dane GUS wskazują na ożywienie polskiej gospodarki. Równie optymistycznie jak PKB wygląda dynamika bilansu wymiany handlowej z rynkami zagranicznymi. Dane za trzy kwartały 2013 r. wskazują na wzrost eksportu o 6,3 proc. oraz spadek importu o 0,3 proc. w porównaniu z tym samym okresem ubiegłego roku. Polski eksport rośnie najszybciej (o 14,2 proc. w stosunku rocznym) na rynki rozwijające się i słabiej rozwinięte. Jednak wymiana handlowa z takimi krajami zazwyczaj oznacza wyższe niż normalnie ryzyko po stronie eksportera. Jednocześnie atrakcyjność tych rynków to ryzyko uzasadnia pod warunkiem że partnerzy wymiany odpowiednio się przed nim zabezpieczą. Jako że brakuje w Polsce kompletnych i dobrze zorganizowanych rozwiązań systemowych wspierających eksporterów, firmy muszą sobie w większości radzić same. Dwa najbardziej popularne narzędzia ograniczające ryzyko eksporterów to akredytywa eksportowa i gwarancja bankowa. Akredytywa eksportowa To silny instrument, którego celem jest poprawne rozliczenie stron wymiany handlowej w aspekcie dostawy i przyszłej zapłaty. Polega na podjęciu przez bank w imieniu importera zobowiązania do zapłaty sprzedającemu za prawidłowo dostarczony towar. Jest to akredytywa dokumentowa, którą otwiera bank importera, a następnie awizuje ją bank polskiego eksportera. Dzięki takiemu rozwiązaniu eksporter nie musi obawiać się ryzyka, że nie otrzyma zapłaty. Korzyści wynikających z zastosowania tego narzędzia jest więcej: A. Zabezpieczenie przed możliwością odstąpienia odbiorcy od kontraktu lub odmową realizacji płatności. W momencie przejęcia przez bank importera ryzyka płatności znika podstawowe ryzyko naszego odbiorcy. W jego imieniu zobowiązanie przejmuje bank. B. Gwarancja płatności ze strony odbiorcy towaru. Banki podlegają daleko idącej kontroli finansowej ze strony regulatorów rynku, dzięki czemu możemy mieć pewność otrzymania zapłaty. Dodatkowo bank eksportera także powinien dokonać własnej analizy tego podmiotu, w tym jego wypłacalności. Zatem mówimy o gwarancji płatności ze strony banku w imieniu importera, który nawet może ogłosić niewypłacalność. C. Możliwość zaoferowania odbiorcy atrakcyjnych warunków płatności poprzez zabezpieczenie jej ze strony banku. Często odbiorca jest zainteresowany możliwością odroczenia płatności za towar. W procesie negocjacji handlowych eksporter może wykorzystać taką sposobność do uzyskania dodatkowych korzyści. FOT.: Thinkstock

18 firma 18 _ 19 D. Potwierdzenie akredytywy dla eksportera. Stanowi to silne wzmocnienie gwarancji płatności dla eksportera. E. Dyskontowanie należności z tytułu płatności umożliwia natychmiastowe finansowanie. Po przyjęciu dokumentów przez bank eksportera ten może się starać o dyskonto należności, co oznacza rozliczenie zaraz po wysyłce towaru, nawet jeśli odbiorca zapłaci w terminie późniejszym. Gwarancja bankowa To narzędzie ograniczające ryzyko importera. Gwarancja to pisemne zobowiązanie instytucji finansowej, podejmowane na zlecenie eksportera, do zapłaty należności beneficjentowi gwarancji (np. importerowi) w sytuacji, gdy eksporter nie wypełni wobec niego swoich zobowiązań. Z punktu widzenia eksportera jest kilka rodzajów gwarancji: Przetargowa. Wymagana przy przystąpieniu do przetargu ogłoszonego przez zamawiającego. Dobrego wykonania. Zabezpieczająca beneficjenta przed niewywiązaniem się klienta ze swojego zobowiązania umownego. Zwrotu zaliczki, uwiarygodniająca firmę w oczach importera poprzez gwarancję dokonania zwrotu zaliczki w przypadku niedojścia do skutku umowy lub innych czynności z nią związanych. Gwarancje zabezpieczają interes importera, ale dają wiele korzyści także samemu eksporterowi. Pozwalają bowiem na: GŁÓWNA MYŚL:. Polski eksport rośnie coraz szybciej, a w wymianie handlowej na znaczeniu zyskują rynki krajów rozwijających się bardziej ryzykowne, ale gwarantujące większe zyski. Operując na nich, firmy powinny zadbać o zminimalizowanie ryzyka za pomocą dostępnych instrumentów finansowych. 1. Wzrost wiarygodności eksportera w oczach odbiorcy. Ponieważ bank podejmuje się zobowiązania w imieniu klienta na rzecz beneficjenta gwarancji, dochodzi do uwiarygodnienia sytuacji finansowej eksportera, wzrasta również pewność dobrego wykonania kontraktu handlowego. 2. Zachowanie płynności finansowej. Eksporter nie musi angażować własnych środków do zabezpieczeń kontraktowych. 3. Wzrost bezpieczeństwa poprawnego przebiegu kontraktu. Solidny bank potrafi zweryfikować możliwe ryzyka kontraktowe na etapie projektu umowy. Ryzyko transakcji zależy od tego, jak bardzo rynki reprezentowane przez strony kontraktu różnią się od siebie. Dlatego każda transakcja wymaga indywidualnej oceny i dostosowania charakteru i struktury zabezpieczenia bankowego do specyfiki biznesu klienta oraz samej relacji między kontrahentami. Wojciech Dziedzic: dyrektor ds. trade finance w DNB Bank Polska wojciech.dziedzic@dnb.pl Rekomendacje THINKTANK: poza narzędziami finansowymi ryzyko związane z działalnością eksportową można ograniczyć, sprawdzając wiarygodność partnera handlowego. Zajmują się tym wyspecjalizowane wywiadownie gospodarcze, które mogą przygotować raport na temat kondycji i uczciwości zagranicznego kontrahenta.

19 globalna firma _ Sieciowy biznes bez granic Mieszkańcy Singapuru mogą rozwijać swoje historyczne pasje dzięki małej spółce z Torunia, Szwedzi leczą zęby w klinice pod Wawelem, a mieszkańcy Rio de Janeiro planują wakacje z pomocą firmy z Katowic. To polskie przedsiębiorstwa, które nauczyły się wykorzystywać możliwości internetu. TEKST> Maria Kotowska, Piotr Zalewski TECHNOLOGIE Historie polskich firm, takich jak SPES Medieval Market, esky.pl czy kliniki IndexMedica, dowodzą, że nawet małe spółki mogą zacząć działać globalnie. Internet daje bowiem szansę na prowadzenie biznesu o wymiarze międzynarodowym, ale oznacza też konieczność mierzenia się z wyzwaniami trzeba znaleźć rynki zbytu dla swoich produktów czy usług, przygotować odpowiednie wersje językowe stron WWW, a także dobrać efektywne narzędzia promocyjne. Na szczęście obecnie firmy, o ile nie chcą, nie muszą inwestować w drogie w utrzymaniu zagraniczne filie. Nowe sieciowe technologie oferują skuteczne narzędzia promocji online oraz możliwość precyzyjnych analiz rynkowych, pozwalających na bieżące reagowanie na potrzeby klientów. Przez sieć w szeroki świat Giezło dla dwórki, przeszywanica czy dwumasztowy namiot na wzór tych używanych przez średniowieczne wojska to tylko część oferty, którą toruńska firma SPES Medieval Market kieruje do swoich klientów. Firmę założyło troje przyjaciół zafascynowanych historią średniowiecza. Zauważyli, że wśród pasjonatów takich jak oni jest duży popyt na ręcznie wykonywane repliki broni i stroje z epoki. Dzięki internetowi w 2007 r. otworzyli sklep, w którym zaczęli sprzedawać wytwarzane przez siebie przedmioty. Zainwestowali w reklamę w wyszukiwarce Google i niespodziewanie firma stała się międzynarodowa. Dziś 70 proc. zamówień pochodzi z Europy, Australii, Nowej Zelandii, Republiki Południowej Afryki czy Singapuru. Niewielu Brazylijczyków potrafiłoby pewnie wskazać Katowice na mapie świata, ale coraz więcej z nich kupuje bilety lotnicze za pośrednictwem firmy ze Śląska. Brazylijska filia esky.pl jest dziś najszybciej rozwijającym się oddziałem spółki. Firma od początku działalności postawiła na promocję w internetowej wyszukiwarce. ESKY.pl to centrum podróży, które funkcjonuje wyłącznie online, nie prowadzi działalności sprzedażowej poza siecią. Oferuje kompleksowe usługi turystyczne: od sprzedaży biletów lotniczych i kolejowych, przez ubezpieczenia, po rezerwację pokoi hotelowych w ponad 100 tys. obiektów z całego świata. Od momentu wejścia na rynek w 2004 r. właściciele spółki z Katowic strategię firmy oparli na budowaniu produktu, który wyróżniałby się spośród konkurencji w internecie to miła i profesjonalna obsługa klienta oraz kompleksowe doradztwo w zakresie podróży. Dziś esky.pl ma swoje oddziały w Polsce, Rumunii; na bułgarskim rynku ma aż 60 proc. udziału w rynku sprzedaży FOT.: Thinkstock

20 firma 20 _ 21 biletów lotniczych online, a od 2011 r. funkcjonuje również w Brazylii. Obecnie już prawie połowa przychodów esky.pl pochodzi z zagranicy. Gdy Szwedzi szukają w internecie kliniki dentystycznej, istnieje duże prawdopodobieństwo, że trafią na stronę krakowskiej IndexMediki. Dzięki wielojęzycznej stronie internetowej klienci z Europy mogą dowiedzieć się o usługach firmy i okazyjnej z punktu widzenia krajów skandynawskich cenie. Aż 70 proc. spośród nich decyduje się odwiedzić klinikę. Firma postawiła na intensywną promocję w sieci, przede wszystkim wykorzystując reklamę w wyszukiwarce poprzez linki sponsorowane. Od czasu uruchomienia kampanii internetowej liczba zapytań z północy Europy wzrosła o blisko 30 proc. Narzędzia do lepszej informacji To, co odróżnia biznes w internecie od tradycyjnego rodzaju działalności, to możliwość ograniczenia ryzyka. Precyzyjne narzędzia pozwalają dziś dokładnie zbadać rynek i poznać potrzeby klientów w danym kraju. Kluczowe w tym procesie są trzy rozwiązania: 1 Consumer Commerce Barometer Pozwala porównać dane na temat zachowań konsumentów online z 27 krajów w 36 różnych kategoriach produktów. Narzędzie generuje czytelne wykresy, dzięki którym można się dowiedzieć, jak konsumenci na różnych rynkach korzystają z sieci w celach zakupowych, od etapu poszukiwania do zawarcia finalnej transakcji. Dane, które można wygenerować w Consumer Commerce Barometer, pomagają odpowiedzieć na pytania: jak konsumenci szukają informacji o danym produkcie w określonym kraju, jak dokonują zakupu, jak wykorzystują wyszukiwarkę w procesie zakupowym, jak wyglądają zachowania zakupowe konsumentów w zależności od kraju i branży oraz jaki mają dostęp i sposób korzystania z internetu. GŁÓWNA MYŚL:. Do tej pory ze względów kosztowych na ekspansję zagraniczną decydowali się najwięksi gracze. Dziś dzięki internetowi na taki ruch pozwolić sobie mogą także mniejsze firmy.. Pomagają w tym biznesowe narzędzia sieciowe służące do precyzyjnej analizy rynków i promocji w sieci. 2 Analiza Rynków Google Narzędzie przydatne do planowania działalności e-commerce. Pozwala znaleźć kraje, w których dane produkty i usługi cieszą się największym zainteresowaniem. Narzędzie to umożliwia bowiem wyświetlenie liczby osób wyszukujących dane słowa kluczowe (np. nazwę produktu) w jednym z 56 języków. Następnie podaje ranking miejsc określony na podstawie tego, jak często dane słowo kluczowe było wyszukiwane w sieci, a dzięki połączeniu z systemem AdWords również prognozę zalecanej stawki za reklamę danego produktu w sieci oraz jego konkurencję na rynku docelowym. Dane te pozwalają porównywać koszt pozyskania nowego klienta z marżami produktów i pomagają ustalić, czy docieranie do klientów na nowym rynku jest opłacalne. 3 Trendy Google Narzędzie to pozwala porównywać trendy w wyszukiwaniach produktów lub usług w określonych krajach, regionach i przedziałach czasu. Pomaga ustalić, które przekazy najlepiej działają na klientów w danym regionie, określić sezonowość konkretnego produktu oraz sprawdzić, jak wygląda konkurencja. Narzędzie umożliwia też zweryfikowanie