Tytuł oryginału PRACTICAL PRICING FOR RESULTS. Konsultacja Dorota Ciesielska. Projekt graficzny okładki Barbara Widłak
|
|
- Antoni Cybulski
- 8 lat temu
- Przeglądów:
Transkrypt
1
2
3 Tytuł oryginału PRACTICAL PRICING FOR RESULTS Konsultacja Dorota Ciesielska Redakcja, korekta i łamanie Projekt graficzny okładki Barbara Widłak Zdjęcie wykorzystane na okładce Pavel Losevsky Fotolia.com Ian Ruskin-Brown 2008 First Published by Thorogood Publishing, represented by Cathy Miller Foreign Rights Agency, London, England. All rights reserved. Copyright for the Polish edition by Wolters Kluwer Polska Sp. z o.o., 2009 Copyright for the Polish edition by Wolters Kluwer SA, 2013 All rights reserved. Wydanie II ISBN Wydane przez: Wolters Kluwer SA Dział Praw Autorskich Warszawa, ul. Przyokopowa 33 tel , fax ksiazki@wolterskluwer.pl księgarnia internetowa
4 Spis treści O autorze... 9 Wstęp Wprowadzenie Ogólny zarys procesu ustalania cen Przygotowanie gruntu Na kim w naszej firmie spoczywa ogólna odpowiedzialność za ceny? Jaka jest struktura kosztów firmy i jej polityka alokacji kosztów stałych? Rynek firmy Podstawy decyzji w sprawie polityki cenowej Wprowadzenie Ukierunkowanie strategiczne Siatka skuteczności i wydajności Siły rynku Nadmierna podaż grozi przekształceniem produktów w towary Przetrwanie nadmiernej podaży Koncepcja marketingowa Pojęcie cyklu życia produktu Ukierunkowanie strategiczne a cykl życia produktu... 66
5 6 Spis treści Strategia zbierania śmietanki Strategia budowania bariery Cena a krzywa przyswajania technologii Przesunięcia wzdłuż krzywej popytu W jaki sposób inni ustalają ceny Jaka jest obecna sytuacja Na czym polega strategia koszt plus Rachunek kosztów działań Pozycjonowanie cenowe i strategie cenowe Punkt wyjścia Segmentacja z myślą o cenie Warunki segmentacji Proces segmentacji Segmentacja na podstawie zachowań zaopatrzeniowców Co jeszcze trzeba wiedzieć? Jak nasza grupa docelowa rozumie cenę Ogólne zasady segmentacji Pozycjonowanie cenowe Krajobraz cen Cena jako wskaźnik jakości Cele i strategie ustalania cen Kilka strategii cenowych użytecznych w celach marketingowych Centrum zysków Strategia cenowa oparta na wartości Dwa przypadki strategii opartej na wartości Istota strategii cenowej opartej na wartości Proces analizy w strategii cenowej opartej na wartości Kilka sposobów zwiększania wartości dla klientów Jak sprzedawać klientom wartość dodaną Kilka możliwości odkrywania sposobów zwiększania wartości dla klientów
6 Spis treści 7 6. Taktyka ustalania cen jak sobie radzić z codzienną presją na ceny Niebezpieczeństwa udzielania rabatów Cena na rynkach schyłkowych Ustalanie cen nowych produktów Cena oferty w przetargu Najważniejsze zasady podnoszenia ceny Wojny cenowe jak je przewidywać, jak im zapobiegać i jak je staczać (ale tylko wtedy, gdy to konieczne) Przykład wojny cenowej Jak sobie radzić ze skrajną konkurencją O czym trzeba pamiętać na rynku schyłkowym Najważniejsze zagadnienia dotyczące wojen cenowych Dlaczego trzeba unikać wojen cenowych Z której strony należy oczekiwać zagrożenia Cechy charakterystyczne mocnych i słabych rywali Konkurenci dobrzy i źli Zasadnicze przyczyny wojen cenowych Zasady wojny Sztuka negocjowania cen Negocjacje antagonistyczne a negocjacje nastawione na współpracę Negocjacje cenowe Kwestie do rozważenia podczas przygotowań do negocjacji Lista kontrolna oceny prawdopodobnych potrzeb, strategii i środków taktycznych nabywców Dyskusja Decydenci dobrzy partnerzy Decydenci trudni partnerzy Język negocjacji Struktura rozmowy negocjacyjnej Propozycja Targowanie się
7 8 Spis treści Defensywne techniki negocjacji Fortele Sfinalizowanie transakcji Podsumowanie Załącznik 1. Odpowiedzi i komentarze do ćwiczeń Załącznik 2. Obliczenia związane z ustalaniem cen Bibliografia i zalecane lektury Indeks
8 O autorze Ian Ruskin-Brown jest nauczycielem akademickim i czynnym przedsiębiorcą, a także konsultantem i szkoleniowcem. W ciągu minionych 36 lat zdobył ogromne doświadczenie w dziedzinie marketingu i zarządzania. Jest pełnoprawnym członkiem Chartered Institute of Management i Business Graduates Association of MBA s, członkiem Institute of Sales and Marketing Management, pełnoprawnym członkiem i dyplomantem Market Research Society oraz członkiem British Institute of Management. Odbywał służbę wojskową jako oficer; był także pilotem śmigłowca w oddziałach brytyjskiej piechoty morskiej. W 1966 roku odszedł z wojska. Zainteresowania autora obejmowały przede wszystkim zarządzanie marketingiem w dziedzinie operacyjnej i funkcjach planistycznych; pracował dla takich firm, jak by wymienić choćby kilka Lyons & Co., Reed Paper Group, Trebor Sharpes, Esso Petroleum i Goodyear Tyre & Rubber. Po poważnym wypadku samochodowym, któremu uległ w 1973 roku, Ruskin-Brown rozpoczął działalność w zakresie szkoleń i doradztwa: pracował jako starszy wykładowca w SWRMC (obecnie University of the South West) oraz jako wykładowca wizytujący na uniwersytetach w Bath, Bristolu, Oranie (w Algierii) oraz w NIHE Limerick (w Irlandii). Przez długi czas (13 lat) był członkiem zespołu szkoleniowego Institute of Marketing. Przez kilka lat Ian był wykładowcą otwierającym FCO Management Training Programme kursu szkoleniowego dla dyplomatów przygotowujących się do objęcia stanowiska attaché handlowego na brytyjskich placówkach zagranicznych. Do niedawna autor był członkiem IBM International Business School oraz zespołu szkoleniowego ST Microelectronics w Aix-en-Provence. Obecnie jest szkoleniowcem Management Centre Europe w Brukseli, Singapore Institute of Management International oraz PKMH w Malezji. Ostatnio pracował na całym
9 10 O autorze świecie dla Nokia Networks, teraz natomiast współpracuje z Texas Instruments, Securitas, Amadeus, Alfa Laval i Chevron Texaco Oil. Dla tych i innych organizacji prowadzi kursy zarówno standardowe, jak i dostosowane do konkretnych potrzeb klientów. Ian Ruskin-Brown był założycielem i dyrektorem kilku firm odnoszących duże sukcesy MSS Market Research Ltd i Mercator Ltd (MR Software). Wcześniej pracował jako niezależny konsultant uczestniczący w realizacji projektów z dziedziny rynku konsumenckiego i przemysłowego, polityki rządowej oraz turystyki, odgrywając często podwójną rolę: doradcy i lidera projektu. W 1983 roku Ian założył własną, niezależną firmę specjalizującą się w doradztwie marketingowym, znaną dziś pod nazwą Ruskin Brown Associates. Firma ta prowadzi szkolenia w dziedzinie marketingu i sprzedaży oraz zapewnia usługi z zakresu doradztwa i badań rynku. Działalność ta zapewnia mu stały kontakt z szerokim spektrum problemów marketingowych na rynku krajowym i zagranicznym. Wszystkie te doświadczenia znalazły odzwierciedlenie w jego dwóch wcześniejszych książkach: Mastering Marketing (dwa wydania) oraz Marketing Your Service Business, opublikowanych przez Thorogood Publishing. Kwalifikacje autora Ian Ruskin-Brown przez 13 lat prowadził firmę wykonującą badania marketingowe oraz równolegle szkolenia w Chartered Institute of Marketing, co pozwoliło mu na nawiązanie kontaktów z wieloma pracownikami działów sprzedaży i marketingu oraz menedżerów małych i średnich firm ze wszystkich krajów świata o rozwiniętej gospodarce. Doświadczenia te zwłaszcza nabyte przy okazji prezentacji wyników badań i danych finansowych ujawniły, że zbyt wielu decydentom w firmach (pomijając księgowych) brakuje na ogół zmysłu wyceny. Opierając się na tym spostrzeżeniu, Ian Ruskin-Brown: współpracował z takimi osobami, jak Roy Hill MBE, Richard Collier i inni, zapoznawał się gruntownie z pracami takich luminarzy nauki, jak Thomas Nagle, Reed Holden, John Harris, John Winkler i inni, opracował i z powodzeniem prowadził kurs szkoleniowy Wycena marketingowa w Chartered Institute of Management w latach oraz we Frost & Sullivan w latach , opracował i prowadzi obecnie podobny kurs w Management Centre Europe (brukselski oddział American Marketing Association).
10 O autorze 11 Ian Ruskin-Brown aktualnie jest członkiem kadry szkoleniowej International Industrial Research (IIRme) największej na świecie firmy zajmującej się organizacją konferencji. Prowadzi z jej ramienia szkolenia na Bliskim Wschodzie, obejmujące przede wszystkim zagadnienia polityki cenowej, marketingu firm z sektora usługowego oraz badań rynku i umiejętności interpersonalnych w życiu zawodowym. W minionych latach autor zarówno prywatnie, jak i we współpracy z wymienionymi wyżej podmiotami prowadził szkolenia w zakresie polityki cenowej dla takich organizacji, jak Caltex (obecnie Chevron Texaco), EuroRail, CMC (w Dubaju), PKMH w Kuala Lumpur, Philips International i Singapore Institute of Management International. Szkolenia w dziedzinie polityki cenowej oraz projekty doradcze realizował z powodzeniem w Stanach Zjednoczonych, Europie, Republice Południowej Afryki, Malezji, Chinach i na Bliskim Wschodzie.
11
12 Wstęp Udokumentowana historia świata to historia handlu, a historia handlu to historia ceny! Uważa się, że najstarszym pismem w naszym rozumieniu 1 było pismo klinowe stworzone w Mezopotamii (głównie w granicach współczesnego Iraku). Pisano na glinianych tabliczkach, z których wiele zachowało się do dziś. Przypuszcza się, że owe sterty tabliczek nie zawierają spisów praw ani nie unieśmiertelniają ludowych opowieści, pieśni czy romantycznej poezji, lecz są jedynie narzędziami działalności handlowej, zapisami zakupów i sprzedaży, fakturami itp. 2 Na niemal wszystkich pojawiają się ceny. W starożytnej Mezopotamii ustalano ceny przede wszystkim jeśli nie wyłącznie metodą koszt plus, o której powiemy więcej w rozdziałach 3 i 4. Prowadzenie handlu było głównym motorem rozwoju w kołysce zachodniej cywilizacji : na Bliskim Wschodzie i w basenie Morza Śródziemnego. Polegał on przede wszystkim na dostarczaniu wina, drzewa sandałowego, zboża i oliwy z krajów producentów do krajów konsumentów. W każdym niemal wypadku chodziło o to, by nabyć dany produkt tam, gdzie występował w obfitości, i przewieźć go do miejsc, w których go brakowało, co gwarantowało wyższą cenę. Pojawiały się również zwłaszcza we wschodniej części basenu Morza Śródziemnego pewne formy marketingu, na przykład handel produktami o wyższej wartości dodanej, takimi jak papier z Byblos 3 czy purpurowy barwnik 4 z Krety, któremu starożytna 1 W odróżnieniu od ideogramów: egipskich hieroglifów i znaków chińskich. 2 Simon Sing, The Science of Secrecy, London 2000 oraz David Sacks, Alphabet, Random House, London Od nazwy tego miasta pochodzi wiele słów związanych z książkami i pismem. 4 Handel dibromoindygiem, czyli purpurą tyryjską, rozwinęli Fenicjanie; pozyskiwali ten barwnik na Krecie, której mieszkańcy produkowali go z lokalnych, rzadkich mięczaków morskich, a następnie sprzedawali na całym, znanym wówczas, świecie.
13 14 Wstęp arystokracja zawdzięczała swoje charakterystyczne szaty. Oba te produkty wyróżniały się niskim wolumenem sprzedaży i wysoką wartością rynkową. Państwa i narody posuwały się nawet do wojen, aby chronić swój handel lub przejmować go od innych. Twierdzi się, że głównym, ukrytym motywem krucjat było przejęcie kontroli nad końcem jedwabnego szlaku, którym na Bliski Wschód i do Europy docierał nie tylko jedwab, ale także korzenie, barwniki, technologia prochu strzelniczego i chińska ceramika (produkty sprzedawane na ogół w stosunkowo małej ilości, lecz mające wysoką wartość). Te quasi-monopolistyczne czy oligopolistyczne źródła zaopatrzenia uzyskiwały za swoje towary tak wysokie ceny, że rynki ich konsumentów miały silne motywy, by poszukiwać alternatywnych dróg do dostawców. Arabowie i Cejlończycy ze swym wynalazkiem ożaglowania łacińskiego jako pierwsi przełamali monopol jedwabnego szlaku, a na dodatek zaczęli sprowadzać na Zachód korzenie z terenów dzisiejszej Indonezji. Portugalczycy i Hiszpanie ze swej strony starali się oba narody własnymi drogami ominąć Maurów i bezpośrednio dotrzeć do Indii. Dotarli do nich ostatecznie Holendrzy i Brytyjczycy, przystępując od razu do czterdziestoletniej wojny o kontrolę nad Molukami, jedynym znanym wtedy źródłem gałki muszkatołowej, która uzyskiwała podówczas w Europie cenę około siedmiokrotnie wyższą niż złoto. W tym samym mniej więcej czasie Holendrzy stali się jeśli nie największym, to przypuszczalnie najsprytniejszym narodem w dziedzinie handlu międzynarodowego. Jeśli ktoś powinien znać prawo podaży i popytu, to właśnie oni. A jednak od czasu do czasu nawet najbardziej doświadczeni i najmądrzejsi Holendrzy zapominali o nim pewnego razu z katastrofalnymi skutkami. W XVI wieku, kiedy Hiszpania walczyła o utrzymanie Niderlandów w swoim imperium, książę Parmy na polecenie Filipa II zaatakował Antwerpię. W swojej wcześ niejszej długiej i wspaniałej karierze wojskowej nigdy nie przegrał bitwy, ale nie wiedział, jak skutecznie oblegać miasto niemal całkowicie otoczone wodą. Nie powinien był się jednak martwić, gdyż rajcowie miejscy Antwerpii niemal sami dali mu zwycięstwo nie dlatego, że tego chcieli, ale dlatego, iż zapomnieli o pewnych podstawowych zasadach handlu, na którym zostało przecież zbudowane ich miasto. Ponieważ Antwerpia została okrążona, rajcowie postanowili zadbać, aby nikt nie czerpał korzyści z oblężenia, a bogaci nie wyzyskiwali ubogich, toteż ustalili maksymalne ceny żywności. Rezultat był taki, że producenci żywności z przyległych terenów wiejskich oraz kupcy z lokalnych miasteczek nie widzieli żadnych korzyści w podejmowaniu ryzyka, iż zostaną ujęci i ukarani przez oblegające miasto wojska księcia,
14 Wstęp 15 a ponieważ mogli sprzedać swoje produkty gdzie indziej, całkowicie zaprzestali zaopatrywania Antwerpii. Dobrzy obywatele miasta nie widzieli powodu, by ograniczać konsumpcję, skoro produkty spożywcze kosztowały wciąż tyle samo, tak więc 100 dni po rozpoczęciu oblężenia zapasy żywności w Antwerpii wyczerpały się i tydzień później miasto było zmuszone się poddać 5. Jest rzeczą doprawdy paradoksalną, że miasto, które wzbogaciło się wysiłkiem ludzi dogłębnie obeznanych z prawem popytu i podaży, albo zapomniało o swoim elementarzu, albo uznało, że może się przeciwstawić rynkowi. Tymczasem nikt nie pokona rynku trzeba dać się unieść jak statek na fali przypływu, albo zostanie się pochłoniętym. Tak było zawsze i tak jest dziś. Będąc w Londynie, warto odwiedzić Greenwich i obejrzeć Cutty Sark, kliper herbaciany, który był najszybszym statkiem handlowym swych czasów. Potrzebował zaledwie około 100 dni, aby przepłynąć od kupców w Chinach do Londynu, a ponieważ jako pierwszy pojawiał się w londyńskim porcie, jego właściciele mogli na tamtejszych rynkach uzyskać najwyższą cenę za swój ładunek herbaty. A teraz zastanówmy się nad rozwojem przemysłu w kontynentalnych Chinach, który wysysa ropę naftową, jakby nie miało być jutra; pomyślmy, jakie mogą być konsekwencje tego zjawiska w odniesieniu do ceny ropy oraz całej gospodarki światowej. Fascynujące! Nasza działalność gospodarcza sprowadza się do ceny. Handel polega w istocie na kupowaniu, dodawaniu pewnej wartości, a następnie sprzedawaniu. Różnica pomiędzy ceną, jaką płacimy naszym dostawcom 6, a ceną, jaką możemy uzyskać od naszych klientów, decyduje o tym, czy nasza firma rozkwita, ledwo utrzymuje się przy życiu, czy umiera to naprawdę jest aż tak proste. Mimo to jednak polityka cenowa jako obszar refleksji jest poważnie zaniedbywana zarówno w samej działalności gospodarczej, jak i w szkołach zarządzania. Ci, którzy we własnym przekonaniu uczą tego przedmiotu, otaczają go zazwyczaj zasłoną magii. Ścisłe kierownictwa zastrzegają sobie na ogół wszystkie decyzje w sprawie strategii cenowej, a także kontrolę nad codzienną realizacją firmowej polityki ustalania cen (jeśli taka istnieje). Często się zdarza, że menedżerowie słabo rozumieją dynamikę ceny, a w konsekwencji podchodzą do polityki cenowej w sposób najbardziej uproszczony (zob. rozdział 3). Nie umieją sami zarządzać cenami, a zarazem (często całkiem słusznie) obawiają się szkód, jakie ich sprzedawcy mogą wyrządzić z punktu widzenia rentowności firmy, rozrzutnie udzielając rabatów. 5 Cytowane przez Johna Winklera w książce Pricing for Results, Butterworth Heinemann, London Chodzi nie tylko o dostawy surowców, ale także o czynsze, płace, energię, transport itd.
15 16 Wstęp Ci, którzy rozumieją dynamikę cen i wiedzą, jak ustalać najlepsze ceny swoich produktów na swoich rynkach oraz zarządzać tymi cenami, muszą jedynie świadomie postępować zgodnie z tą wiedzą. Wówczas odniosą sukces i właściwie nie będą mieli konkurencji. Niniejsza książka wyjaśnia, jak dobrze kupować i sprzedawać po dobrej cenie, a tym samym osiągać możliwie najlepszą rentowność inwestycji w operacje i marketing firmy. Ponieważ małe i średnie przedsiębiorstwa są szczególnie bliskie sercu autora, który od około 15 lat sam prowadzi taką właśnie firmę, praca jest przeznaczona przede wszystkim dla menedżerów mniejszych organizacji. Zważywszy na to, że czynniki polityczne oddziaływują w nich słabiej niż w dzisiejszych wielkich, globalnych korporacjach, czytelnik wyposażony w narzędzia, które znajdzie w tej książce, będzie mógł znakomicie wykorzystać zawartą w niej wiedzę i doprowadzić swoją firmę do rozkwitu. Supertankowce wielkie konglomeraty to całkiem inna historia; bardzo niewiele jest w nich osób, które rzeczywiście mają szansę na przejęcie inicjatywy. Nawet jednak menedżer takiego wielkiego przedsiębiorstwa może skorzystać z lektury tej pracy. Jeśli kiedyś w przyszłości założy własną firmę, ta książka okaże się przydatna.
16 Wprowadzenie W 1978 roku autor wraz ze wspólnikami założyli w Bristolu w Anglii firmę MSS Marketing Research Ltd specjalizującą się w badaniach rynku i doradztwie; w 1983 roku wydzielono z niej samodzielną firmę Marketing Decisions International, również z siedzibą w Bristolu, która w różnych formach przetrwała aż do dziś. Przedsięwzięcia te pozwoliły autorowi dojść do dwóch konstatacji ważnych z punktu widzenia tematyki tej książki. Po pierwsze, miał doświadczenie z wyceną własnej oferty. Firma z Bristolu musiała konkurować z firmami londyńskimi, których koszty były wyższe. Kuszące było zaoferowanie usług znacznie tańszych niż konkurencyjne. Tu jednak kryła się pułapka. Z faktu, że firma nie miała siedziby w Londynie, niektórzy klienci byli skłonni wnioskować, że jej usługi są mniej wartościowe, a niższa cena często potwierdzała tę wynikającą z uprzedzenia opinię. Inni klienci natomiast uważali, że lokalizacja firmy wskazuje na jej niższe koszty, które powinny się przekładać na niższe ceny tak więc oczekiwali takich cen i to one ich przyciągały. Autor musiał zatem szybko opanować umiejętność wyceny podwójnej czy różnorodnej. Po drugie, wiele badań marketingowych prowadzonych przez firmę dotyczyło bezpośrednio lub pośrednio klientów zlecających je przedsiębiorstw oraz ich wrażliwości na cenę. Często konieczne było także przekazywanie zleceniodawcy informacji o poziomie wiarygodności statystycznej, poziomie ufności i tym podobnych danych uzyskanych w wyniku badań. Frustrujące przy tym było to, że bardzo nieliczni pracownicy zleceniodawców, zwłaszcza z działów marketingu i sprzedaży, byli w stanie w pełni zrozumieć te analizy. Nawet jeśli mieli z nimi do czynienia w college u, zdążyli już wszystko zapomnieć; w praktyce stracili całkowicie pomijając zarządzanie budżetami swoich działów umiejętność posługiwania się liczbami. Bardzo duża grupa menedżerów unika decyzji w sprawie cen oraz zarządzania finansowego z obawy, że nie poradzi sobie z niezbędnymi rachunkami.
17 18 Wprowadzenie Aż nazbyt wielu przedsiębiorców, sprzedawców i menedżerów nie umie dowodzić swego w dyskusjach z księgowymi, ponieważ: nie wiedzą, jak obliczać wolumeny zakupów, przy których rabaty stawałyby się sensowne, nie rozumieją strategii i taktyki ustalania cen, nie wiedzą, jak ustalać ceny swoich produktów bądź usług na jednym rynku w porównaniu z cenami innych rynków. Wiele osób mocno zaangażowanych w działalność gospodarczą nie umie oceniać prawdopodobieństwa wybuchu wojny cenowej ani przewidywać, skąd może nadejść takie zagrożenie. Menedżerowie ci nie mogą więc zapobiegać wojnom cenowym, a w razie ich rozpętania nie mają pojęcia, jak się bronić. Jednocześnie nie ma wątpliwości, że wobec rozwoju gospodarczego kontynentalnych Chin i innych krajów Azji reszta świata musi się spodziewać agresywnej konkurencji cenowej; całkiem realne stają się też wojny cenowe. Te właśnie problemy i wiele innych podejmuje niniejsza książka. W logicznym, uporządkowanym układzie ukazuje proces opracowania strategii cenowej produktów i usług firmy z równoczesnym monitorowaniem konsekwencji, jakie każda decyzja w sprawie cen oznacza dla zysków przedsiębiorstwa. Ponadto przedstawia: podstawowe narzędzia finansowe, takie jak rachunek wyników, alokacja kosztów ogólnych itd., charakterystyczne cechy klientów na rynkach konsumenckich i przemysłowych, umiejętności taktyczne i procesy niezbędne do wdrażania i obrony przyjętych strategii, podstawowe zasady negocjacji cenowych. Układ książki Pierwszy rozdział przedstawia w zarysie cały proces określania, ustalania i obrony cen, a kolejne rozdziały są szczegółową analizą wszystkich etapów tego procesu. W książce wykorzystano aktualne, a zarazem ponadczasowe przykłady zaczerpnięte z realnego świata działalności gospodarczej, stanowiące praktyczną ilustrację omawianych w niej pojęć. Książka zawiera również wiele ćwiczeń pozwalających czytelnikowi odnieść treści danego rozdziału do sytuacji jego firmy. Rozwiązania wszystkich ćwiczeń wraz z objaśnieniami i niekiedy krótkimi analizami podano w załączniku 1.
18 Wprowadzenie 19 Książka zawiera dwa załączniki: rozwiązania wszystkich ćwiczeń wraz z objaśnieniami i w razie potrzeby krótkimi analizami, zestawienie najważniejszych wzorów wykorzystywanych w rachunkach dotyczących decyzji cenowych oraz objaśnienia tych wzorów, oraz listę lektur dla czytelników chcących zapoznać się bliżej z problemami tu poruszanymi. Aktualne informacje związane z tematyką niniejszej książki można znaleźć na stronie internetowej autora:
19
20 1 Ogólny zarys procesu ustalania cen Nawet tysiącmilowa podróż zaczyna się od zaledwie jednego kroku, a najlepszym pierwszym krokiem jest sporządzenie mapy pokazującej, dokąd chce się dojść! Anonim Niniejszy rozdział zawiera zarówno wskazówki, jak i mapę procesu. Przedstawiając czytelnikowi zwięzły zarys procesu ustalania cen, ustawia we właściwej perspektywie kolejność i porządek działań podejmowanych w toku ustalania cen przez mistrzów tej dyscypliny 1. Autor ukazuje kolejno wszystkie etapy tego procesu, a na zakończenie ujmuje go wizualnie w postaci diagramu sekwencji działań. Księgowi i czytelnicy dysponujący pewną wiedzą z zakresu księgowości mogą pominąć ten rozdział, choć prawdopodobnie i tu znaleźliby jakieś interesujące punkty widzenia. 1 Według Yehudiego Menuhina dyscyplina jest połączeniem sztuki i technologii lub nauki. W wypadku polityki cenowej mamy do czynienia z technologią kontroli kosztów i wewnętrznego zarządzania finansowego w połączeniu ze sztuką przewidywania wolumenów sprzedaży i zysków osiąganych dzięki wykorzystaniu różnych możliwości otwierających się przed firmą.
21 22 1. Ogólny zarys procesu ustalania cen Przygotowanie gruntu Podobnie jak w życiu, najważniejsze jest nastawienie. Wszystko rozstrzyga się w umyśle. Jeśli sądzimy, że coś da się zrobić, mamy szanse to osiągnąć. Jeżeli jednak uważamy, że na naszej drodze znajdują się przeszkody nie do pokonania, to bez względu na to, jak bardzo będziemy się starać, nigdy nie uda się nam dokonać niczego wyjątkowego. Dlatego właśnie ważne jest pozytywne nastawienie do polityki cenowej. Bez względu na wielkość naszej firmy czy jej udziału w rynku sukces wymaga przejęcia inicjatywy. Przyjrzyjmy się więc pierwszej, niezbędnej inicjatywie. Na kim w naszej firmie spoczywa ogólna odpowiedzialność za ceny? Struktura zależności służbowych musi być ustalona solidnie i jednoznacznie. Kto jest odpowiedzialny za ustalanie zasad działania i strategii firmy w dziedzinie cen? Na kim spoczywa ostateczna odpowiedzialność i czyje zdanie jest rozstrzygające? Odpowiedzi na te pytania muszą być zupełnie jasne dla wszystkich zaangażowanych w ustalanie obowiązujących w firmie zasad polityki cenowej oraz ich stosowanie w praktyce. Ponieważ ceny w dużym stopniu wpływają na stan przychodów organizacji, zasady polityki cenowej mają zasadnicze znaczenie dla przetrwania oraz sukcesu każdej firmy, i to znaczenie tak wielkie, że zdaniem autora podstawowa odpowiedzialność za ustalanie cen powinna spoczywać na kimś blisko współpracującym z dyrektorem generalnym i bezpośrednio mu podlegającym, a nawet na samym dyrektorze generalnym (osobę taką nazywa się niekiedy carem polityki cenowej ). Taki car powinien być szefem grupy doradców osób w najwyższym stopniu odpowiedzialnych za zyski firmy. W dużej organizacji są to na przykład starszy menedżer do spraw marki (wycena strategiczna i operacyjna), kierownicy działów marketingu (pozycjonowanie cenowe na rynkach firmy) i sprzedaży (wycena taktyczna i negocjowanie cen), dyrektor finansowy lub przynajmniej jakiś jego bliski współpracownik (ogólna struktura finansowa firmy). W mniejszych firmach, czyli tak zwanych małych i średnich przedsiębiorstwach, często się zdarza, że jedna osoba występuje równocześnie w kilku wymienionych rolach. Tak czy inaczej, car polityki cenowej i jego zespół ustalają zasady, które stają się wytycznymi do pracy wszystkich pozostałych osób w organizacji.
22 Na kim w naszej firmie spoczywa ogólna odpowiedzialność za ceny? 23 Zadaniem cara jest nadzorowanie i realizowanie w firmie poniższych procesów ustalania cen oraz troska o to, aby były właściwie wdrażane przez osoby z pierwszej linii: Stopień odpowiedzialności Kolejność zdarzeń Działania/zdarzenia składające się na optymalne wdrażanie strategii cenowej 5 1 Uzyskanie pełnego zaangażowania ścisłego kierownictwa z wyprzedzeniem! 4 2 Wprowadzenie mechanizmów monitorowania 3 3 Określenie i alokacja zasobów 2 4 Ustalenie konkretnych, indywidualnych zakresów odpowiedzialności oraz w każdym wypadku ustalenie konkretnych działań i horyzontów czasowych Wszyscy członkowie wspomnianego wyżej zespołu muszą dogłębnie rozumieć rolę polityki cenowej w swojej firmie. Polityka cenowa to znacznie więcej niż konkurencyjność firmy cokolwiek miałoby to znaczyć! Odgrywa ona również ważną rolę, jeśli chodzi o miejsce firmy i jej produktów czy usług na rynku. Wystarczy się zastanowić nad jednym tylko ogólnym zagadnieniem: dla klientów cena jest najważniejszym, jednolitym wyznacznikiem jakości produktu. Tak więc już na początku tej książki rozważmy nasze poglądy na cenę w pierwszym ćwiczeniu. Ćwiczenie Tajniki właściwej ceny Jedenaście poniższych stwierdzeń ujmuje pewne bardzo powszechne postawy wobec polityki cenowej i poglądy na nią. Przejrzyj te stwierdzenia i zaznacz, czy się z nimi zgadzasz, nie zgadzasz lub zgadzasz tylko warunkowo, z pewnymi zastrzeżeniami. Potem zajrzyj do załącznika, w którym przedstawiam moje poglądy. Oto najbardziej rozpowszechnione w świecie przedsiębiorczości poglądy na cenę: 2 Było to jedno z ulubionych ćwiczeń mojego pierwszego mentora w dziedzinie polityki cenowej Roya Hilla; za jego zgodą wykorzystywałem je na każdym kursie i w każdym przedsięwzięciu doradczym od początku lat 90., kiedy pracowaliśmy razem w Chartered Institute of Marketing.
23
Paul M. Elkin. Planowanie i strategie biznesowe
Paul M. Elkin Planowanie i strategie biznesowe Warszawa 2013 Tytuł oryginału MASTERING BUSINESS PLANNING AND STRATEGY The power and application of strategic thinking Second edition Przełożyła Joanna Borowska,
Bardziej szczegółowoPRZEWODNIK DO PRZYGOTOWANIA PLANU DZIAŁALNOŚCI GOSPODARCZEJ
PRZEWODNIK DO PRZYGOTOWANIA PLANU DZIAŁALNOŚCI GOSPODARCZEJ CZYM JEST PLAN DZIAŁALNOŚCI GOSPODARCZEJ (BIZNES-PLAN), I DO CZEGO JEST ON NAM POTRZEBNY? Plan działalności gospodarczej jest pisemnym dokumentem,
Bardziej szczegółowoSTRATEGIA CENOWA: ZARZĄDZANIE CENĄ (PRICING)
Z przyjemnością odpowiemy na wszystkie pytania. Prosimy o kontakt: e-mail: kontakt@mr-db.pl tel. +48 606 356 999 www.mr-db.pl MRDB Szkolenie otwarte: STRATEGIA CENOWA: ZARZĄDZANIE CENĄ (PRICING) dla wyższej
Bardziej szczegółowoWARSZTATY. Warsztaty przygotowania biznes planu
WARSZTATY Warsztaty przygotowania biznes planu Celem warsztatów jest rozwój wiedzy i umiejętności potrzebnych do: I. Przygotowania biznes planu w trakcie warsztatów II. Rozwoju działalności firmy w kolejnych
Bardziej szczegółowoJAK PROWADZIĆ PROFESJONALNY MARKETING?
JAK PROWADZIĆ PROFESJONALNY MARKETING? PRZYGOTOWANIE BILANSU OTWARCIA ROKU OBROTOWEGO POD KĄTEM MARKETINGU MONITOROWANIE SYTUACJI MARKI WŁASNEJ I AKTYWNOŚCI KONKURENCJI PRZYGOTOWANIE LUB WERYFIKACJA POZYCJONOWANIA
Bardziej szczegółowoBiznesplan. Budowa biznesplanu
BIZNESPLAN Biznesplan dokument zawierający ocenę opłacalności przedsięwzięcia gospodarczego [. Sporządzany na potrzeby wewnętrzne przedsiębiorstwa, jest także narzędziem komunikacji zewnętrznej m.in. w
Bardziej szczegółowoBadania Marketingowe. Kalina Grzesiuk
Badania Marketingowe Kalina Grzesiuk definicja Badania marketingowe systematyczny i obiektywny proces gromadzenia, przetwarzania oraz prezentacji informacji na potrzeby podejmowania decyzji marketingowych.
Bardziej szczegółowoPRZELICZ TO NA PIENIĄDZE. Darmowy fragment www.bezkartek.pl
PRZELICZ TO NA PIENIĄDZE W serii Recepta na biznes Jeffrey J. Fox napisał następujące książki: 1. Jak zostać mistrzem marketingu, czyli o zasadach, dzięki którym dzwoni kasa 2. Jak zarobić duże pieniądze
Bardziej szczegółowoPROGRAM SZKOLENIA Z ZAKRESU OBSŁUGI KLIENTA
VAL Gee JEFF Gee PROGRAM SZKOLENIA Z ZAKRESU OBSŁUGI KLIENTA Ćwiczenia, formularze, wskazówki dla prowadzącego Zestaw z CD WARSZAWA 2011 Spis treści Zestawienie sesji szkoleniowych według celu szkolenia...............
Bardziej szczegółowoSpis treści. Rozdział 1. Zarys teorii marketingu oraz jego znaczenie na rynku żywnościowym...
Wstęp... 9 Rozdział 1. Zarys teorii marketingu oraz jego znaczenie na rynku żywnościowym... 11 1.1. Zarys teorii marketingu... 11 1.2. Rodzaje marketingu... 16 1.3. Istota marketingu produktów spożywczych...
Bardziej szczegółowoRynek leków generycznych i innowacyjnych w Polsce Polityka refundacyjna i prognozy rozwoju na lata
Rynek leków generycznych i innowacyjnych w Polsce 2014 2 Język: polski, angielski Data publikacji: Q2 Format: pdf Cena od: 950 Sprawdź w raporcie Jaka jest obecnie wartość i potencjał rynku leków generycznych
Bardziej szczegółowoSZKOLENIE! Strategie cenowe - efektywne zarządzanie cenami!
SZKOLENIE Strategie cenowe - efektywne zarządzanie cenami Termin szkolenia: 19-20 maja 2015 r., Warszawa Cena szkolenia dla 1 osoby: 1590 zł + VAT Przy zgłoszeniu 3 osób: rabat 10% ceny netto szkolenia
Bardziej szczegółowoZarządzanie usługami. Projektowanie i wdrażanie Bill Hollins, Sadie Shinkins
Zarządzanie usługami. Projektowanie i wdrażanie Bill Hollins, Sadie Shinkins Usługi odgrywają istotną rolę w gospodarce krajów rozwiniętych. W Europie i USA już 80% pracowników jest zatrudnionych w tym
Bardziej szczegółowoEkonomia menedżerska William F. Samuelson, Stephen G. Marks
Ekonomia menedżerska William F. Samuelson, Stephen G. Marks Ekonomia menedżerska to doskonale opracowany podręcznik, w którym przedstawiono najważniejsze problemy decyzyjne, przed jakimi stają współcześni
Bardziej szczegółowoAGNIESZKA SZKLARCZYK EKSPERT OPTYMALIZACJI ORAZ ZASTOSOWANIA KAIZEN W MARKETINGU
DOSTARCZAM REZULTATY TWORZĄC STRATEGIĘ MARKETINGOWĄ W OPARCIU O METODOLOGIĘ KAIZEN KIM JEST? EKSPERT - W DZIEDZINIE OPTYMALIZACJI ORAZ ZASTOSOWANIA METODOLOGII KAIZEN W MARKETINGU PRAKTYK BIZNESU - OD
Bardziej szczegółowoWspółpraca pracowników naukowych z parkami technologicznymi na przykładzie Finlandii - propozycja implementacji rozwiązań dla Polski
Współpraca pracowników naukowych z parkami technologicznymi na przykładzie Finlandii - propozycja implementacji rozwiązań dla Polski Dr inż. MBA Janusz Marszalec Centrum Edisona, Warszawa 8 kwietnia 2014
Bardziej szczegółowoTest inteligencji emocjonalnej. Katarzyna Thomas
Test inteligencji emocjonalnej Wykresy i liczby 2013-08-01 Poufne Normy: Poland 2010 Niniejszy raport zawiera informacje i wskazówki pomocne przy rozwijaniu wiedzy i świadomości dotyczącej inteligencji
Bardziej szczegółowoZałącznik nr 6 - Brief Komercjalizacyjny planowanego przedsięwzięcia typu spin off ... ... ... Rynek
Załącznik nr 6 - Brief Komercjalizacyjny planowanego przedsięwzięcia typu spin off Numer projektu*: Tytuł planowanego przedsięwzięcia:......... Rynek Jaka jest aktualna sytuacja branży? (w miarę możliwości
Bardziej szczegółowoMetody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej firmy na danym rynku
Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej firmy na danym rynku Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej Title of the presentation firmy na danym Date
Bardziej szczegółowoUniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu Wydział Ekonomii, Zarządzania i Turystyki Katedra Marketingu i Zarządzania Gospodarką Turystyczną
Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu Wydział Ekonomii, Zarządzania i Turystyki Katedra Marketingu i Zarządzania Gospodarką Turystyczną dr Izabela Michalska-Dudek MARKETING Program zajęć Konsultacje: piątki
Bardziej szczegółowoPODSTAWY FUNKCJONOWANIA PRZEDSIĘBIORSTW
PODSTAWY FUNKCJONOWANIA PRZEDSIĘBIORSTW Część 5. Mgr Michał AMBROZIAK Wydział Zarządzania Uniwersytet Warszawski Warszawa, 2007 Prawa autorskie zastrzeżone. Niniejszego opracowania nie wolno kopiować ani
Bardziej szczegółowoZARZĄDZANIE MARKĄ. Doradztwo i outsourcing
ZARZĄDZANIE MARKĄ Doradztwo i outsourcing Pomagamy zwiększać wartość marek i maksymalizować zysk. Prowadzimy projekty w zakresie szeroko rozumianego doskonalenia organizacji i wzmacniania wartości marki:
Bardziej szczegółowoJanusz A. Marszalec Jak zostać przedsiębiorcą Zbuduj własną firmę i odnieś sukces!
Janusz A. Marszalec Jak zostać przedsiębiorcą Zbuduj własną firmę i odnieś sukces! Obecnym i przyszłym przedsiębiorcom, którzy codziennie walczą o lepszy byt dla siebie i rodziny, i o lepszy świat. W książce
Bardziej szczegółowoJak zaprojektować firmę aby mogła się skalować i odnosić trwałe sukcesy? Warszawa, 13 listopada 2018 r.
Jak zaprojektować firmę aby mogła się skalować i odnosić trwałe sukcesy? Warszawa, 13 listopada 2018 r. Budowanie Organizacji Odnoszących Trwałe Sukcesy - Tezy 1. Zbudowanie organizacji odnoszącej trwałe
Bardziej szczegółowoSUCCESS INSIGHTS Indeks Umiejętności Sprzedaży
SUCCESS INSIGHTS Indeks Umiejętności Sprzedaży Przedstawiciel handlowy ABC Company 2012-11-15 Success Insights - Globalny lider komputerowych analiz zachowań i postaw. info@successinsights-cee.eu WSTĘP
Bardziej szczegółowoSkorzystanie z funduszy venture capital to rodzaj małżeństwa z rozsądku, którego horyzont czasowy jest z góry zakreślony.
Skorzystanie z funduszy venture capital to rodzaj małżeństwa z rozsądku, którego horyzont czasowy jest z góry zakreślony. Jedną z metod sfinansowania biznesowego przedsięwzięcia jest skorzystanie z funduszy
Bardziej szczegółowoProgram Poprawy Efektywności Zakupów. Jak kupować, aby poprawiać rentowność?
Program Poprawy Efektywności Zakupów Jak kupować, aby poprawiać rentowność? Oferta Zakupy Celem każdej firmy jest zdobycie dominującej pozycji na rynku, która przekłada się na poziom obrotów i zysków firmy.
Bardziej szczegółowoWprowadzenie do marketingu. mgr Jolanta Tkaczyk
Wprowadzenie do marketingu mgr Jolanta Tkaczyk Czym marketing nie jest...czyli dwa błędne spojrzenia na marketing marketing to sprzedaż marketing to dział firmy Czym jest rynek? Rynek (ang. market) - ogół
Bardziej szczegółowoSUCCESS INSIGHTS Indeks Strategii Sprzedaży
SUCCESS INSIGHTS Indeks Strategii Sprzedaży Przedstawiciel handlowy ABC Company 6-3-7 www.konteksthr.pl ul. Kubickiego 17/29, 2-954 Warszawa WSTĘP Indeks Strategii Sprzedaży jest obiektywną analizą tego,
Bardziej szczegółowoSZKOLENIA PR I KOMUNIKACJA BIZNESOWA. FUNDACJA ALL THAT ART! 26 i 27 października 2012 Wrocław
26 PAŹDZIERNIKA 2012 Od PR-owca do Konsultanta Komunikacji Biznesowej. Jak przekształcać PR w komunikację biznesową? HALINA FRAŃCZAK I TADEUSZ DULIAN DELOITTE Strategia komunikacji 1. Co to jest komunikacja
Bardziej szczegółowoEASY BUSINESS SYMULACJA PROWADZENIA DZIAŁALNOŚCI GOSPODARCZEJ WARSZTAT OPARTY O SYMULACJĘ BIZNESU EASY BUSINESS
EASY BUSINESS SYMULACJA PROWADZENIA DZIAŁALNOŚCI GOSPODARCZEJ WARSZTAT OPARTY O SYMULACJĘ BIZNESU EASY BUSINESS Na bazie symulacji EASY BUSINESS może być prowadzone szkolenie lub cykl szkoleń z tematyki
Bardziej szczegółowoZarządzanie wynikami firmy. Podręcznik menedżera
Zarządzanie wynikami firmy. Podręcznik menedżera Autorzy: Mike Bourne, Pippa Bourne Jeżeli masz trudności z wdrażaniem opracowanej strategii, najwyższy czas sięgnąć po tę książkę. Znajdziesz w niej charakterystykę
Bardziej szczegółowoÁ Á JAKIE SPECJALNOŚCI
KIERUNEK MARKETING I KOMUNIKACJA RYNKOWA Marketing i komunikacja rynkowa to kierunek przygotowany z myślą o kształceniu wysokiej klasy specjalistów z zakresu marketingu. Zajęcia pozwalają zdobyć wiedzę
Bardziej szczegółowoROZWIJANIE SWOICH POMYSŁÓW
ROZWIJANIE SWOICH POMYSŁÓW Jeżeli decydujemy się na założenie nowego biznesu, powinniśmy poświęcić trochę czasu na rozwinięcie naszych pomysłów z tym związanych. Jedną z największych zalet bycia przedsiębiorcą
Bardziej szczegółowoZarządzanie sprzedażą Doradztwo strategiczne Restrukturyzacje
Zarządzanie sprzedażą Doradztwo strategiczne Restrukturyzacje winstar Strategie rozwoju biznesu 2011 Winstar Wszystkie prawa zastrzeżone Rozdział: Błąd! W dokumencie nie ma tekstu o podanym stylu. Winstar
Bardziej szczegółowoKROKACH. Agnieszka Grostal
STRATEGIA W SPRZEDAŻY KROKACH Agnieszka Grostal Wyznacznikiem sukcesu każdej firmy jest sprzedaż. Pozwala określić, jak szybko firma może się rozwijać, jak radzi sobie na rynku oraz na tle konkurencji.
Bardziej szczegółowoSPRZEDAWANIE. skuteczne techniki sprzedaży, czyli jak możesz sprzedawać więcej i efektywniej
Szkolenie otwarte: Z przyjemnością odpowiemy na wszystkie pytania. Prosimy o kontakt: e-mail: kontakt@mr-db.pl tel. +48 606 356 999 www.mr-db.pl MRDB SPRZEDAWANIE skuteczne techniki sprzedaży, czyli jak
Bardziej szczegółowoOTOCZENIE MARKETINGOWE
OTOCZENIE MARKETINGOWE OTOCZENIE PRZEDSIĘBIORSTWA......to zespół warunków i czynników zewnętrznych, które decydują o powodzeniu lub niepowodzeniu w osiąganiu celów przedsiębiorstwa STRUKTURA UKŁADU RYNKOWEGO
Bardziej szczegółowoRynek prywatnej opieki zdrowotnej w Polsce 2015. Prognozy rozwoju na lata 2015-2020
Rynek prywatnej opieki zdrowotnej w Polsce 2015 2 Język: polski, angielski Data publikacji: czerwiec 2015 Format: pdf Cena od: 1900 Sprawdź w raporcie Którzy dostawcy prywatnych ubezpieczeń i usług zdrowotnych
Bardziej szczegółowoKONKURS HEROSI ORGANIZACJI WSPARCIE DLA KADRY ZARZĄDZAJĄCEJ I DZIAŁÓW HR
PROPOZYCJA UDZIAŁU W PROJEKCIE DORADCZO-SZKOLENIOWYM PROPOZYCJA UDZIAŁU W PROJEKCIE DORADCZO-SZKOLENIOWYM WSPÓŁFINANSOWANYM ZE ŚRODKÓW UNII EUROPEJSKIEJ KONKURS HEROSI ORGANIZACJI WSPARCIE DLA KADRY ZARZĄDZAJĄCEJ
Bardziej szczegółowoMARKETING USŁUG ZDROWOTNYCH
MARKETING USŁUG ZDROWOTNYCH Beata Nowotarska-Romaniak wydanie 3. zmienione Warszawa 2013 SPIS TREŚCI Wstęp... 7 Rozdział 1. Istota marketingu usług zdrowotnych... 11 1.1. System marketingu usług... 11
Bardziej szczegółowoZARZĄDZANIE STRATEGICZNE OPRACOWANIE
Przykładowy program ZARZĄDZANIE STRATEGICZNE OPRACOWANIE I WDROŻENIE STRATEGII Beata Kozyra 2017 3 dni Poniższy program może być skrócony do 2-1 dnia lub kilkugodzinnej prezentacji. Znikający Kocie, Alicja
Bardziej szczegółowoSZKOLENIE BADANIE SATYSFAKCJI KLIENTA I ZARZĄDZANIE SATYSFAKCJĄ KLIENTA W PRZEDSIĘBIORSTWIE
SZKOLENIE ROZWIĄZANIA W ZAKRESIE ROZWOJU KAPITAŁU LUDZKIEGO PRZEDSIĘBIORSTW BADANIE SATYSFAKCJI KLIENTA I ZARZĄDZANIE SATYSFAKCJĄ KLIENTA W WPROWADZENIE W dobie silnej konkurencji oraz wzrastającej świadomości
Bardziej szczegółowoKonkurencja monopolistyczna. W tym rozdziale szukaj odpowiedzi na pytania:
17 Konkurencja monopolistyczna P R I N C I P L E S O F MICROECONOMICS F O U R T H E D I T I O N N. G R E G O R Y M A N K I W PowerPoint Slides by Ron Cronovich 2007 Thomson South-Western, all rights reserved
Bardziej szczegółowoPOŚREDNICTWO W HANDLU MIĘDZYNARODOWYM
POŚREDNICTWO W HANDLU MIĘDZYNARODOWYM SEKRETEM BIZNESU JEST WIEDZIEĆ TO, CZEGO NIE WIEDZĄ INNI Arystoteles Onassis SZANOWNI PAŃSTWO, Lubelskie Centrum Consultingu sp. z o. o. powstało w 2009 roku w Lublinie
Bardziej szczegółowo1. Wprowadzenie do marketingu międzynarodowego
Bariery rozwoju obecności polskiej gospodarki na rynkach światowych 1. Wprowadzenie do marketingu międzynarodowego Wizerunek Polski Sztandarowe produkty Tradycje handlowe Mentalność właścicieli i kadry
Bardziej szczegółowoLaunch. przygotowanie i wprowadzanie nowych produktów na rynek
Z przyjemnością odpowiemy na wszystkie pytania. Prosimy o kontakt: e-mail: kontakt@mr-db.pl tel. +48 606 356 999 www.mr-db.pl MRDB Szkolenie otwarte: Launch przygotowanie i wprowadzanie nowych produktów
Bardziej szczegółowoKONSPEKTY LEKCJI. do przedmiotu ekonomika i organizacja przedmiotów
KONSPEKTY LEKCJI do przedmiotu ekonomika i organizacja przedmiotów Zestaw konspektów do lekcji z przedmiotu ekonomika i organizacja przedsiębiorstw dotyczących działu Planowanie działalności gospodarczej
Bardziej szczegółowoBiznesplan. Podstawowe zagadnienia. Jacek Pasieczny
Biznesplan Podstawowe zagadnienia Jacek Pasieczny Co zawiera prezentacja 1 2 3 4 5 Wybranych warunki sukcesu przedsięwzięcia związane z Istota biznesplanu Funkcje planowania Błędy biznesplanów Skrócony
Bardziej szczegółowoRynek produktów OTC w Polsce Prognozy rozwoju na lata
2 Język: polski, angielski Data publikacji: sierpień 2015 Format: pdf Cena od: 1900 Sprawdź w raporcie Jakie są największe i najbardziej aktywne firmy na rynku? Co biorą pod uwagę konsumenci podczas zakupu
Bardziej szczegółowoTytuł: Perfekcyjna Komunikacja Karty Sytuacji Autor: Tomasz Dulewicz Kraków, 2014
Wydanie I copyright 2014 by Tomasz Dulewicz Business Consulting. All rights reserved. Tytuł: Perfekcyjna Komunikacja Karty Sytuacji Autor: Tomasz Dulewicz Kraków, 2014 Niniejsza publikacja, ani żadna jej
Bardziej szczegółowoLiczy się tu i teraz!
Liczy się tu i teraz! 1. Musimy kupować, ale nie musimy sprzedawać. 2. Wszyscy chcemy żyć lepiej tzn. mieć więcej wolnego czasu i więcej pieniędzy. 3. Co powoduje, że nasz pomysł jest lepszy niż? a) brak
Bardziej szczegółowoNegocjacje Win - Win Szkolenie otwarte HUTHWAITE International
Szkolenia otwarte HUTHWAITE International Materiał informacyjny Negocjacje Win - Win Szkolenie otwarte HUTHWAITE International Zmiana zachowań Zmiana wyników Terminy 2013 Zmiana zachowań Zmiana wyników
Bardziej szczegółowoPostawy przedsiębiorstw z Małopolski. Dr Małgorzata Bonikowska
Postawy przedsiębiorstw z Małopolski Dr Małgorzata Bonikowska 1. Ekspansja trendem Polskie (i małopolskie) firmy coraz śmielej wychodzą za granicę i rozwijają się coraz dalej. Do tej pory firmy skupiały
Bardziej szczegółowoSzkolenie SKUTECZNA SPRZEDAŻ PRZEZ TELEFON EFEKTYWNA SPRZEDAŻ. Najpierw ludzie kupują ludzi a potem ich produkty, usługi
EFEKTYWNA SPRZEDAŻ Szkolenie SKUTECZNA SPRZEDAŻ PRZEZ TELEFON Najpierw ludzie kupują ludzi a potem ich produkty, usługi I. Dlaczego właśnie ten projekt szkoleniowy? W ofercie naszego szkolenia nacisk został
Bardziej szczegółowoCzy dzięki Systemowi Sugestii Pracowniczych Kaizen firma zatrudniająca 150 osób może zarobić 15 mln zł. w ciągu 10 lat?
1 Czy dzięki Systemowi Sugestii Pracowniczych Kaizen firma zatrudniająca 150 osób może zarobić 15 mln zł. w ciągu 10 lat? Tak firma może zarobić 15 mln zł. w ciągu 10 lat chociaż, średnio statystycznie
Bardziej szczegółowoPozycjonowanie. Co to takiego?
Pozycjonowanie Co to takiego? WSTĘP SEO to akronim angielskiej nazwy Search Engine Optimization, czyli optymalizacja witryn internetowych pod kątem wyszukiwarek. Pozycjonowanie w uproszczeniu skupia się
Bardziej szczegółowoDeficyt publiczny - jak mu zaradzić piątek, 07 października 2011 20:10 - Poprawiony sobota, 19 kwietnia 2014 16:28
Z Olgierdem Bagniewskim*, szefem zespołu analityków niemieckiego instytutu East Stock Informationsdienste GmbH w Hamburgu, rozmawia Iwona Bartczak. I.B.: Brak równowagi finansów publicznych jest znanym
Bardziej szczegółowoWspółautor książki Cała naprzód! Autor książki Kto zabrał mój ser? wszech czasów w dziedzinie zarządzania własną pracą i życiem
Współautor książki Cała naprzód! Autor książki Kto zabrał mój ser? wszech czasów w dziedzinie zarządzania własną pracą i życiem Przekład: Magda Witkowska Tytuł oryginału: THE ONE MINUTE MANAGER Przekład:
Bardziej szczegółowoStrategie wspó³zawodnictwa
Strategie wspó³zawodnictwa W MESE można opracować trzy podstawowe strategie: 1) niskich cen (dużej ilości), 2) wysokich cen, 3) średnich cen. STRATEGIA NISKICH CEN (DUŻEJ ILOŚCI) Strategia ta wykorzystuje
Bardziej szczegółowoWymagania edukacyjne z przedmiotu Marketing w działalności reklamowej
Wymagania edukacyjne z przedmiotu Marketing w działalności reklamowej klasa 1 TLR Technik organizacji reklamy Na ocenę dopuszczającą uczeń powinien umieć: definiować pojęcia: rynek, popyt, podaż, konkurencja,
Bardziej szczegółowoProces budowania strategii. Prof. zw. dr hab. Krzysztof Opolski Wydzial Nauk Ekonomicznych Uniwersytetu Warszawskiego
Proces budowania strategii Prof. zw. dr hab. Krzysztof Opolski Wydzial Nauk Ekonomicznych Uniwersytetu Warszawskiego Strategia nie jest badaniem obecnej sytuacji, ale ćwiczeniem polegającym na wyobrażaniu
Bardziej szczegółowoOferta specjalności na kierunku Zarządzanie w roku akad. 2017/2018. Studia I stopnia stacjonarne
Oferta specjalności na kierunku Zarządzanie w roku akad. 2017/2018 Studia I stopnia stacjonarne Kierunek: Zarządzanie Czy w przyszłości chcesz założyć własną firmę lub kierować jednostką organizacyjną
Bardziej szczegółowoNegocjacje Win - Win Szkolenie otwarte HUTHWAITE International
Szkolenia otwarte HUTHWAITE International Materiał informacyjny Negocjacje Win - Win Szkolenie otwarte HUTHWAITE International Zmiana zachowań Zmiana wyników Terminy 2014 Zmiana zachowań Zmiana wyników
Bardziej szczegółowoFINANSE ZARZĄDCZE DLA KOGO: Dyrektorów. Menedżerów. Liderów projektów,
FINANSE ZARZĄDCZE PRAKTYCZNE I PRZYSTĘPNE DLA KOGO: Dyrektorów. Menedżerów. Liderów projektów, którzy nie specjalizują się w finansach, jednocześnie wykorzystują informacje finansowe na co dzień. Czego
Bardziej szczegółowoBiznesplan. Doświadczenie zawodowe i umiejętności wnioskodawcy w kontekście przydatności dla proponowanego przedsięwzięcia
Biznesplan 1.Dane adresowe planowanej działalności Nazwa firmy... Adres... Telefon... Wykształcenie wnioskodawcy / ukończone szkolenia (rodzaj, uzyskane tytuły). Doświadczenie zawodowe i umiejętności wnioskodawcy
Bardziej szczegółowoGenerated by Foxit PDF Creator Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Cena jako element marketingu mix
Cena jako element marketingu mix Cena jako element marketingu mix Cena to pieniądze lub inne środki wymienialne na własność lub użytkowanie produktu lub usługi Dla konsumenta cena to wyznacznik wartości
Bardziej szczegółowoWPROWADZANIE INWESTORÓW POLSKICH NA RYNKI OBCE
WPROWADZANIE INWESTORÓW POLSKICH NA RYNKI OBCE SEKRETEM BIZNESU JEST WIEDZIEĆ TO, CZEGO NIE WIEDZĄ INNI Arystoteles Onassis SZANOWNI PAŃSTWO, Lubelskie Centrum Consultingu sp. z o. o. powstało w 2009 roku
Bardziej szczegółowoStrategia zarządzania kapitałem ludzkim Biznes społecznie odpowiedzialny (CSR)
Strategia zarządzania kapitałem ludzkim Biznes społecznie odpowiedzialny (CSR) To koncepcja, według, której firmy dobrowolnie prowadzą działalność uwzględniającą interesy społeczne i ochronę środowiska,
Bardziej szczegółowokompetencji zawodowych Dobrze poprowadzone na bazie PMBOK Guide, 6th Edition Grzegorza Szałajko. zespół Indeed wzmocnić korzyści
PMP Prep. WSTĘP Zdajemy sobie sprawę, że najważniejszą częścią zarządzania projektami są ludzie, dlatego bardzo przykładamy się do rozwoju ich kompetencji zawodowych. Dziękujemy za zaufanie. Skuteczne
Bardziej szczegółowoNegocjacje Win - Win Szkolenie otwarte HUTHWAITE International
Szkolenia otwarte HUTHWAITE International Materiał informacyjny Negocjacje Win - Win Szkolenie otwarte HUTHWAITE International Zmiana zachowań. Zmiana wyników., 2012 Zmiana zachowań. Zmiana wyników. W
Bardziej szczegółowoZarządzanie marketingiem w przedsiębiorstwie
Zarządzanie marketingiem w przedsiębiorstwie Opis specjalności: Celem specjalności Zarządzanie marketingiem w przedsiębiorstwie jest wykształcenie specjalistów posiadających kompetencje pozwalające im
Bardziej szczegółowoProgram Coachingu dla młodych osób
Program Coachingu dla młodych osób "Dziecku nie wlewaj wiedzy, ale zainspiruj je do działania " Przed rozpoczęciem modułu I wysyłamy do uczestników zajęć kwestionariusz 360 Moduł 1: Samoznanie jako część
Bardziej szczegółowoRynek szpitali publicznych w Polsce 2015. Plany inwestycyjne i analiza porównawcza województw
2 Język: polski, angielski Data publikacji: Grudzień 2015 Format: pdf Cena od: 1900 Sprawdź w raporcie Które podmioty uruchomią szpitale publiczne w Polsce? Jakie są przewidywania odnośnie kolejnych przekształceń
Bardziej szczegółowoMetody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej firmy na danym rynku
Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej firmy na danym rynku Metody określania celów rynkowych i ustalania pozycji konkurencyjnej Title of the presentation firmy na danym Date
Bardziej szczegółowoOd Wciskania do Sprzedawania. Mistrzem Etycznej Sprzedaży
Szkolenie Od Wciskania do Sprzedawania czyli jak zostać Mistrzem Etycznej Sprzedaży Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, jak zmieniłoby się Twoje życie zawodowe, gdyby każdy klient z otwartymi rękoma brał
Bardziej szczegółowoBadania podstawą działań PARP na rzecz przedsiębiorców
2011 Anna Tarnawa Kierownik Sekcji Badań i Analiz Departament Rozwoju Przedsiębiorczości i Innowacyjności Badania podstawą działań PARP na rzecz przedsiębiorców Warszawa, 22 listopada 2011 r. Działalność
Bardziej szczegółowoPozycjonowanie produktu w oparciu o kryteria psychologiczne
Pozycjonowanie produktu w oparciu o kryteria psychologiczne Psychologiczne podstawy marketingu.02.06.2014 Małgorzata Badowska Katarzyna Maleńczyk Aleksandra Tomala Spis treści 1. Definicje 2. Istota pozycjonowania
Bardziej szczegółowoPODYPLOMOWE STUDIA MENEDŻERSKIE
PODYPLOMOWE STUDIA MENEDŻERSKIE Jak zarządzać efektywnie - praktyczny, wieloaspektowy trening umiejętności menedżerskich TERMIN od: 21.10.2017 TERMIN do: 14.10.2018 CZAS TRWANIA:24 dni MIEJSCE: Gdańsk
Bardziej szczegółowoRaport satysfakcji z wdrożonego ERP. Badanie opinii menedżerów przedsiębiorstw produkcyjnych średniej wielkości.
Strona 1 Spis treści Spis treści... 2 Wprowadzenie... 3 O badaniu... 5 Grupa docelowa... 5 Ankieta... 5 Uzyskana próba... 5 Przyjęte zasady interpretacji wyników... 7 Podsumowanie wyników... 8 Wyniki badania
Bardziej szczegółowoZARZĄDZANIE ZMIANĄ GOSPODARCZĄ. Autor: Agnieszka Wojciechowska
ZARZĄDZANIE ZMIANĄ GOSPODARCZĄ Autor: Agnieszka Wojciechowska Istota zarządzania zmianą gospodarczą Czemu i komu służy Strategia Zarządzania Zmianą Gospodarczą na poziomie lokalnym? Istota zarządzania
Bardziej szczegółowoZGŁOSZENIE POMYSŁU do Konkursu INNOWACYJNY POMYSŁ 2008
ZGŁOSZENIE POMYSŁU do Konkursu INNOWACYJNY POMYSŁ 2008 KONKURS Zgłoszenie pomysłu do Konkursu należy przysłać do 17 listopada, e-mailem na adres konkurs@uni.lodz.pl Rozstrzygnięcie Konkursu do 12 grudnia
Bardziej szczegółowoSieci spożywcze w Polsce słabe w customer experience. Na głowę bije je handel pozaspożywczy
Sieci spożywcze w Polsce słabe w customer experience. Na głowę bije je handel pozaspożywczy data aktualizacji: 2017.05.25 Firmy z branży pozaspożywczego handlu detalicznego zostały najwyżej ocenione przez
Bardziej szczegółowoSPECJALNOŚĆ Przedsiębiorstwo i dyplomacja gospodarcza w Europie (Business and economic diplomacy in Europe)
Przyjdź i przekonaj się, że droga do sukcesu jest krótsza niż Ci się wydaje! SPECJALNOŚĆ Przedsiębiorstwo i dyplomacja gospodarcza w Europie (Business and economic diplomacy in Europe) Bachelor s degree
Bardziej szczegółowoAKADEMIA DLA MŁODYCH PRZEWODNIK TRENERA. PRACA ŻYCIE UMIEJĘTNOŚCI
PRACA ŻYCIE UMIEJĘTNOŚCI www.akademiadlamlodych.pl PODRĘCZNIK WPROWADZENIE Akademia dla Młodych to nowa inicjatywa mająca na celu wspieranie ludzi młodych w rozwijaniu umiejętności niezbędnych w ich miejscu
Bardziej szczegółowoSzkolenia - Kursy - Studia
Szkolenia - Kursy - Studia Jesteśmy liderem rynku Numer 1 wśród firm szkoleniowych Doświadczenie od 2007 roku 98% najwyższych ocen Klientów Zaufanie 800 tys. Klientów Jesteśmy jedną z największych firm
Bardziej szczegółowoWSPÓŁCZESNA ANALIZA STRATEGII
WSPÓŁCZESNA ANALIZA STRATEGII Przedmowa CZĘŚĆ I. WSTĘP Rozdział 1. Koncepcja strategii Rola strategii w sukcesie Główne ramy analizy strategicznej Krótka historia strategii biznesowej Zarządzanie strategiczne
Bardziej szczegółowo2016 CONSULTING DLA MŚP. Badanie zapotrzebowania na usługi doradcze
2016 CONSULTING DLA MŚP Badanie zapotrzebowania na usługi doradcze 1 O raporcie Wraz ze wzrostem świadomości polskich przedsiębiorców rośnie zapotrzebowanie na różnego rodzaju usługi doradcze. Jednakże
Bardziej szczegółowoTechnikum Nr 2 im. gen. Mieczysława Smorawińskiego w Zespole Szkół Ekonomicznych w Kaliszu
Technikum Nr 2 im. gen. Mieczysława Smorawińskiego w Zespole Szkół Ekonomicznych w Kaliszu Wymagania edukacyjne niezbędne do uzyskania poszczególnych śródrocznych i rocznych ocen klasyfikacyjnych z obowiązkowych
Bardziej szczegółowoRynek chirurgii plastycznej w Polsce Prognozy rozwoju na lata
2 Język: polski, angielski Data publikacji: Q3 Format: pdf Cena od: 1300 Sprawdź w raporcie Którzy dostawcy usług chirurgii plastycznej znajdują się w czołówce rynku? Która firma ma obecnie najwięcej placówek?
Bardziej szczegółowoRynek prywatnej opieki zdrowotnej w Polsce 2013. Prognozy rozwoju na lata 2013-2015
Rynek prywatnej opieki zdrowotnej w Polsce 2013 2 Język: polski, angielski Data publikacji: Q2 Format: pdf Cena od: 1900 Sprawdź w raporcie Które prywatne firmy medyczne planują największą ekspansję? Jakie
Bardziej szczegółowoZasługujesz na szacunek! Bądź pewny siebie i asertywny.
Zasługujesz na szacunek! Bądź pewny siebie i asertywny. Obudź w sobie lwa Czy potrafisz domagać się tego, co Ci się należy? Czy umiesz powiedzieć "nie", kiedy masz do tego prawo? Czy Twoje opinie i pomysły
Bardziej szczegółowoPozycja jednostki ICHOT w zakresie konkurencji ogólnopolskiej zdeterminowana jest siłą przyciągania miejsca, w tym przypadku miasta.
Pozycja jednostki ICHOT w zakresie konkurencji ogólnopolskiej zdeterminowana jest siłą przyciągania miejsca, w tym przypadku miasta. Czynnik ten ma szczególne znaczenie dla grupy turystów, którzy wybierając
Bardziej szczegółowoAnaliza Transakcyjna dla menedżerów
Analiza Transakcyjna dla menedżerów Poznań, 27-28 kwietnia 2016r. Skontaktuj się z nami i zapisz: tel. 606 42 42 00 lub 61 657 09 77 mail: spotkanie@spotkanie.edu.pl Skuteczność przez zaangażowanie Analiza
Bardziej szczegółowoCzy w zawodach związanych z funkcjonowaniem przedsiębiorstw jest miejsce dla osób z orzeczeniem o stopniu niepełnosprawności?
Czy w zawodach związanych z funkcjonowaniem przedsiębiorstw jest miejsce dla osób z orzeczeniem o stopniu niepełnosprawności? Funkcjonowanie przedsiębiorstwa wymaga wysiłku wielu osób o bardzo różnych
Bardziej szczegółowoFORMULARZ AUDITU TECHNOLOGICZNEGO
F7/8.2.1/8.5.10806 1/5 Załącznik nr 19b do SIWZ FORMULARZ AUDITU TECHNOLOGICZNEGO Auditorzy: Data auditu: Osoby zaangażowane w audit ze strony firmy: F7/8.2.1/8.5.10806 2/5 A. INFORMACJE OGÓLNE Firma:
Bardziej szczegółowoStarostwo Powiatowe w Żaganiu ul. Dworcowa 39 68-100 Żagań. Konkurs Młody Przedsiębiorca
Starostwo Powiatowe w Żaganiu ul. Dworcowa 39 68-100 Żagań Konkurs Młody Przedsiębiorca Żagań 2010 I. POJĘCIE BIZNESPLANU Biznes plan (ang business plan, corporate plan) jest dokumentem planistycznym związanym
Bardziej szczegółowoSM MLEKPOL komentuje sytuację na rynku mleka
.pl https://www..pl SM MLEKPOL komentuje sytuację na rynku mleka Autor: materiały firmowe Data: 2 listopada 2016 SM MLEKPOL podaje prognozy rynkowe na koniec 2016 r. i rok następny. Dodatkowo sytuację
Bardziej szczegółowoPlanowanie w przedsiębiorstwie handlowym
Planowanie strategiczne Etapy planowania Planowanie w przedsiębiorstwie handlowym Planowanie jest procesem podejmowania decyzji co do pożądanego przyszłego stanu przedsiębiorstwa i dzieli się na dwa podstawowe
Bardziej szczegółowo