WIZYTA STUDYJNA WE FRANKFURCIE N. ODRĄ / SŁUBICACH STUDIENBESUCH IN FRANKFURT (O) / SLUBICE LUTY / FEBRUAR 2014

Transkrypt

1 WIZYTA STUDYJNA WE FRANKFURCIE N. ODRĄ / SŁUBICACH STUDIENBESUCH IN FRANKFURT (O) / SLUBICE LUTY / FEBRUAR 2014 Projekt PRACTPLANT (nr projektu J ) jest dofinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Rozwoju Regionalnego oraz środków budżetu państwa przy wsparciu Euroregionu Seite Nysa.

2 Tworzenie współpracy z Polską - Wsparcie przez BIC -

3 Treść / agenda Prezentacja spółki pei tel Communications GmbH i mojej osoby Jaki cel realizuje pei tel w Polsce Dlaczego Polska Planowanie strategiczne Przed jakim wyzwaniem stał pei tel w Polsce Jaką drogę przebyliśmy dotychczas Jak dotarliśmy do BIC Konkretne postępowanie pei tel na rynku polskim Wsparcie przez BIC Wsparcie przez polskiego doradcę Co zdarzyło się przed wsparciem przez BIC Podsumowanie Holger Klaus Seite 3

4 Prezentacja spółki pei tel Communications GmbH Seite 4

5 Prezentacja spółki pei tel Communications GmbH Professional Mobile Radio Accessories and Technologies - Made in Germany Seite 5

6 Grupa firm peiker group of companies dodatkowa produkcja dla pei tel sprzedaż & marketing rozwój produkcja logistyka peiker France SAS peiker acustic, Inc. Seite 6

7 Obszary zastosowania / aplikacje Oprzyrządowanie PMR dla prawie każdego obszaru zastosowania w... pociągach autobusach (transport publiczny) zabezpieczeniu lotów pojazdach służb dyspozytorniach Seite 7

8 Referencje Przemysł & producenci instalacji radiowych Motoryzacja Władze miasta & służby policja straż pożarna transport publiczny lotniska & zabezpieczenie lotów Seite 8

9 Jak pracuje pei tel Na całym świecie Poprzez dystrybutorów! Seite 9

10 Sytuacja wyjściowa pei tel w Polsce Udział krajów na wschód od Niemiec w obrotach w 2013 r. Mało klientów Średni i mali klienci Wielu jednorazowych kupców Polen Slovenien Romänien Türkei Verein. Arab. Em. Israel Singapur Indien Japan China Neuseeland Australien Seite 10

11 Jaki cel realizuje pei tel w Polsce Seite 11

12 Jaki cel realizuje pei tel w Polsce Rozbudowa biznesu eksportowego w kierunku Europy Wschodniej z koncentracją na Polskę (1. krok) Rozbudowa przedstawicielstw handlowych / dystrybutorów ew. późniejsze utworzenie oddziału Seite 12

13 Dlaczego Polska Seite 13

14 Dlaczego Polska W Polsce rozwija się wiele interesujących nas obszarów: transport publiczny przemysł kolej zapewnia nam duży potencjał rynku Ze względu na położenie geograficzne (krótkie odległości) Seite 14

15 Planowanie strategiczne Seite 15

16 Planowanie strategiczne Nakład czasowy: ok. 2 lata z osiągnięciem istotnych obrotów (podstawa oceny: doświadczenia z innych krajów) Nakład inwestycyjny: (budżetowanie z uwzględnieniem zwrotu z inwestycji ) targi podróże szkolenia Seite 16

17 Przed jakim wyzwaniem stał pei tel w Polsce Seite 17

18 Przed jakim wyzwaniem stał pei tel Bariera językowa (nie wszyscy mówią po angielsku/niemiecku) Badanie: konieczne polskie pojęcia specjalistyczne! ponieważ pei tel porusza się w bardzo specyficznej niszy rynkowej Biznes związany z projektami Ramy projektu trudno wyjaśnić nawet w języku ojczystym Seite 18

19 Jaką drogę przebyliśmy dotychczas Seite 19

20 Jak dotarliśmy do BIC Seite 20

21 Jak dotarliśmy do BIC Kontakty poprzez nasze znane sieci przez to natknęliśmy się na BIC tutaj znaleziono nam polskiego doradcę Seite 21

22 Konkretne postępowanie pei tel na rynku polskim Seite 22

23 Konkretne postępowanie pei tel na rynku polskim Wykorzystanie istniejących sieci (BIC, zewnętrzni doradcy, kooperacje) Nawiązywanie kontaktów z polskimi firmami: targi (koncentracja branży) zimna akwizycja przygotowane wizyty u klientów z wykorzystaniem doradcy (rodzimy użytkownik języka) Seite 23

24 Wsparcie przez BIC Seite 24

25 Wsparcie przez BIC Przygotowanie + szkolenie: Jak postępować na rynku Doradztwo dot. różnych modeli biznesowych Znalezienie polskiej firmy doradczej: Komfort International Janusz Starościk Co-owner Seite 25

26 Wsparcie przez polskiego doradcę Seite 26

27 Wsparcie przez polskiego doradcę (BIC) Wstępna rozmowa pei tel doradca Czym jest pei tel Co pei tel chce osiągnąć Co pei tel robi Bardzo ścisła współpraca! Duża własna inicjatywa doradcy Na początku zajął się intensywnie portfelem produktów pei tel Poznał filozofię naszej firmy i przyswoił ją sobie! Seite 27

28 Wsparcie przez polskiego doradcę (BIC) Własne badanie (rynek + profile firm) przez polskiego doradcę Organizowanie wizyt w firmach Badanie i towarzyszenie na targach Doradca działa i reprezentuje pei tel jak własny pracownik naszego przedsiębiorstwa Seite 28

29 Co zdarzyło się przed BIC Seite 29

30 Co zdarzyło się przed BIC Kontaktowanie się z obecnymi klientami klienci A: duża gotowość do nawiązania kontaktu istnieją/ są znane potrzebne osoby kontaktowe dzięki intensywnym i długoletnim relacjom biznesowym mniejsi polscy klienci, pasujący do naszego profilu poszukiwania: potrzebne osoby kontaktowe nie znane zazwyczaj nie można było ustalić osób kontaktowych znane osoby kontaktowe zazwyczaj znajdowały się nisko w hierarchii firmowej (bez kompetencji decyzyjnych) firmy nie przekazywały koniecznych namiarów Seite 30

31 Co zdarzyło się przed BIC Zimna akwizycja wyszukiwanie kontaktów raczej mierne ze względu na brak polskich pojęć specjalistycznych dostępne tylko numery/adresy do centrali telefonicznej: zazwyczaj kończyło się fiaskiem przez barierę językową wzgl. brak odzewu na e Seite 31

32 Wskazówki / podsumowanie Seite 32

33 Wskazówki / podsumowanie Z perspektywy MŚP: Bardzo zalecamy wykorzystanie wyspecjalizowanych sieci! Dzięki BIC w ogóle umożliwiono nam utworzenie pewnych kontaktów Bariera językowa w zasiedziałych, działających na rynku krajowym firmach: nie do przezwyciężenia bez wsparcia (brak znajomości angielskiego/niemieckiego) młode polskie firmy: dobra znajomości angielskiego Seite 33

34 Wskazówki / podsumowanie Polski doradca był po prostu koniecznym otwieraczem drzwi Polska jest już szeroko otwarta Proces nie jest jeszcze zakończony dla pei tel Seite 34

35 pei tel Communications GmbH Rheinstraße 15 A Teltow Telefon (03328) Telefax (03328) info@peitel.de