Podsumowanie 2014 roku w branży i prognozy na przyszłość

Transkrypt

1 24 Rynek farmaceutyczny w Polsce Podsumowanie 2014 roku w branży i prognozy na przyszłość Po trzech latach od zapaści na rynku aptecznym, spowodowanej wprowadzeniem nowej ustawy refundacyjnej (styczeń 2012 r.), rok 2014 był kolejnym, w którym wzrosła wartość sprzedaży do pacjenta. Obrót apteczny w ubiegłym roku osiągnął najwyższy w historii poziom 28,5 mld zł, o 2,7 proc. więcej niż w roku 2013 i o 1,3 proc. w porównaniu z najlepszym dotąd wynikiem uzyskanym w roku dr Jarosław Frąckowiak Największą dynamiką wzrostu w 2014 r. (w porównaniu z poprzednim rokiem) charakteryzował się segment leków refundowanych. 3,2 proc. wzrost wartości sprzedaży w tym segmencie pozwolił na osiągnięcie obrotu w wysokości 10,5 mld zł. Jednak to nie leki refundowane, lecz sprzedaż odręczna (produkty sprzedawane w aptekach bez recepty) była największym wartościowo segmentem w poprzednim roku. Polacy na tego typu produkty wydali aż 11,5 mld, o 2,5 proc. więcej niż rok wcześniej. Najmniejszy wartościowo segment stanowią leki na receptę pełnopłatne wynik w tym przypadku to 6,3 mld obrotu i dynamika wzrostu na poziomie 1,7 proc. Wielkość segmentów i dynamika wzrostu z punktu widzenia aptek nie jest związana z porównywalną opłacalnością typu sprzedawanych produktów. Najwyższe marże (narzuty) apteki osiągały w ubiegłym roku w przypadku sprzedaży odręcznej średni poziom marży wyniósł w tym segmencie 33,7 proc., w segmencie leków na receptę pełnopłatnych było to 29,4 proc., zaś dla leków refundowanych 18,7 proc. Brak zaopatrzenia Z punktu widzenia pacjenta rok 2014 może być traktowany jako rok zahamowania wzrostu cen. Średnia cena opakowania sprzedawanego na rynku wyniosła dla pacjenta 16,5 zł i była praktycznie identyczna jak w roku poprzedzającym. Jednak oprócz zahamowania wzrostu cen wystąpiły też na rynku zjawiska negatywne. Głównie dotyczy to problemów z realizacją recept apteki często nie mają na podorędziu wszystkich ordynowanych leków i pacjent musi czekać lub szukać ich w innych aptekach. Analizując średnią dostępność leków refundacyjnych (wszystkich produktów na liście) w czwartym kwartale 2014 r. można stwierdzić, że przeciętna apteka miała na stanie około 1/4 pozycji refundowanych w tym czasie. Coraz więcej aptek Pozytywne, wręcz rekordowe obroty i dynamika na rynku aptecznym nie przekładają się jednak proporcjonalnie na sukces wszystkich funkcjonujących na nim podmiotów. Wbrew zapowiedziom nadal rośnie liczba aptek. W roku 2014 (dane za grudzień) funkcjonowało ich na rynku ponad , o 4 proc. więcej niż rok wcześniej. Wzrost liczby aptek oznacza wzrost konkurencyjności między nimi, bowiem liczba pacjentów kupujących w aptekach nie dość, że nie wzrosła w 2014 r. w porównaniu z rokiem 2013, to spadła. W ubiegłym roku statystyczna apteka obsłużyła prawie 42 tys. pacjentów i konsumentów był to wynik o 4 proc. mniejszy niż rok wcześniej. Średnia liczba pacjentów w aptece przy wzroście liczby placówek ma też wpływ na dynamikę zmian w obrocie statystycznej apteki. Średni miesięczny obrót statystycznej apteki wyniósł w 2014 r. 170 tys. zł i był większy tylko o 0,2 proc. od osiągniętego w roku Częściej wybieramy sieciówki Jednak zmiany obrotów aptek różnią się, gdy analizuje się odrębnie apteki sieciowe (dla potrzeb tej analizy sieć apteczna to taka, która posiada pięć i więcej placówek). Średni miesięczny obrót apteki sieciowej w 2014 r. (dane za pierwsze 10 miesięcy 2014 r.) to 222 tys., zaś w przypadku statystycznej apteki niesieciowej 154 tys. zł. Apteki sieciowe obsługują więcej pacjentów/konsumentów statystyczną placówkę tego typu miesięcznie odwiedziło ok pacjentów (liczba ta rośnie w latach, tylko pomiędzy 2014 a 2013 r. o 6 proc.), zaś w przeciętnej aptece niesieciowej zakupy w ubiegłym roku (średnio, miesięcznie) zrobiło osób podobnie jak w poprzednim roku. Rola aptek sieciowych ciągle rośnie, stanowią one ponad 1/3 wszystkich aptek, ale poziom ich dochodu to już połowa całego obrotu. Czego się spodziewać? Rok 2015 według prognoz PharmaExpert będzie przypuszczalnie rokiem kontynuacji zeszłorocznych trendów. Spodziewany wzrost wartości rynku aptecznego może wynieść 1 3 proc. Na ten wynik mogą mieć wpływ zjawiska trudne do przewidzenia, takie jak: większa niż średnia liczba przeziębień czy kolejne zmiany w prawie. Nadal dominującym wartościowo segmentem będzie prawdopodobnie sprzedaż odręczna w tej kategorii pojawia się najwięcej mocno promowanych nowości, ponieważ Polacy nadal chętnie wydają pieniądze na produkty, które dają nadzieję na minimalizację różnych dolegliwości, poprawienie odporności, sprawności i urody. * wszystkie informacje zawarte w artykule na podstawie analiz reprezentatywnego panelu aptek PharmaExpert Autor jest prezesem w firmie PharmaExpert

2 W ciągu najbliższych kilku lat z polskiego rynku może zniknąć około 30 proc. aptek działających w obecnej formie. Nie oznacza to, że taka liczba placówek definitywnie zniknie z rynku znaczna ich część zostanie przejęta przez sieci afiliowane przy dystrybutorach leków lub stanie się członkami grup zakupowych. Choć na pewno część aptek zniknie z rynku bezpowrotnie Aptek będzie ubywać 25 Sygnały dochodzące z rynku dystrybucji farmaceutycznej są niejednoznaczne: obok negatywnych zaobserwować można także i pozytywne. Z jednej strony widzimy bowiem wolniejsze rozliczanie się aptek z dystrybutorami farmaceutycznymi. Z drugiej hurtownicy w mniejszym stopniu przenoszą ten dłuższy obieg należności na producentów, w dużej części biorą go na siebie. w postaci świetnej lokalizacji. W ciągu najbliższych kilku lat z polskiego rynku może zniknąć około 30 proc. aptek działających w obecnej formie. Nie oznacza to, że taka Reklama liczba placówek definitywnie zniknie z rynku znaczna ich część zostanie przejęta przez sieci afiliowane przy dystrybutorach leków lub stanie się członkami grup zakupowych. Choć na pewno część aptek zniknie z rynku bezpowrotnie. Autor pracuje jako analityk w firmie Euler Hermes Grzegorz Błachnio Z czego to wynika? Dla uzyskania jak najlepszych warunków transakcji (dobrych cen upustów za krótkie terminy płatności) hurtownicy nie przedłużają terminów płatności u producentów leków. Dzięki temu utrzymują dobre ceny kupowanych farmaceutyków. W konsekwencji ich własne afiliowane sieci aptek mogą oferować bardziej atrakcyjne ceny i zdobywać przewagę rynkową. Dystrybutorzy leków zaopatrują bowiem jednocześnie niezrzeszone apteki, jak i tworzone przez siebie własne sieci. Własna sieć pozwala osiągać wyższe marże (z handlu hurtowego i detalicznego), a jednocześnie zdobyć w sposób trwały własny udział w rynku detalicznym. Tradycyjne, niezrzeszone apteki płacą obecnie wolniej hurtownicy oferują im warunki współpracy pozwalające utrzymać poziom sprzedaży, a tym samym własny udział w rynku dystrybucji. Z drugiej strony zachęcają apteki do przystąpienia do swoich programów oferując wsparcie marketingowe i oczywiście niższe ceny wynikające z zakupów grupowych. Oferuje najszerszy asortyment produktów w kraju ponad 500 preparatów Nasza branża to ludzie 70% produkcji Teva w Polsce trafia na rynki eksportowe Rynek pełny aż po brzegi Dłuższy w stosunku do roku ubiegłego okres spłaty należności przez tradycyjne apteki świadczy o bieżącej kondycji tej grupy. Rynek apteczny jest przesycony (w wyniku walki o udziały między sieciami, o czym świadczą wskaźniki m.in. liczby klientów na jedną placówkę), a jednocześnie jasno podzielony. Główny podział ma miejsce ze względu na lokalizację: na apteki oferujące leki refundowane (centra miast i osiedli), jak i te mające większy udział leków nierefundowanych (np. suplementów, kosmetyków etc.) z siedzibą m.in. w centrach handlowych. Podział ten jest trwały ciężko znaleźć w tym modelu rezerwy. Oddzielną kategorią, która wytworzyła się w ciągu kilku ostatnich lat, są apteki w pobliżu lub w samej siedzibie centrów medycznych, siedzib placówek służby zdrowia. Z reguły nastawiają się one na obrót popularnymi medykamentami, osiągając niską marżę, ale realizując wysokie obroty (stąd nierzadko zaopatrują się bezpośrednio u producentów). Produkujemu blisko 4 miliardy tabletek rocznie Każdego dnia jesteśmy obecni w życiu milionów ludzi. Każdy z nas potrzebuje czasami opieki medycznej lub leków. Gdy nadchodzi ten moment chcemy mieć pewność, że doświadczenia naszych pacjentów będą możliwie najbardziej satysfakcjonujące. Numer dwa w branży leków generycznych w Polsce Niepokojące prognozy Kiedy na stałe nastąpi skrócenie obiegu należności w dystrybucji do aptek? Spodziewamy się, że aptek nadal będzie ubywać nawet pójście im na rękę w kwestii dłuższego kredytowania przez hurtowników nie zmieni sytuacji na rynku: dużej konkurencji, zbyt małej liczby klientów i konkurowania głównie ceną w czym nie mogą dorównać aptekom działającym w ramach sieci. Nie wszystkie tradycyjne apteki mają równoważący to atut W każdej minucie 145 pacjentów w Polsce przyjmuje leki Teva Ponad 80 lat działalności PO/GTV/14/0505 GF 190x283.indd 1 11/02/15 15:07

3 26 WHO IS WHO OSOBOWOŚCI TWORZĄCE EWA GRENDA DYREKTOR GENERALNA ROCHE POLSKA, PREZES ZARZĄDU ZWIĄZKU PRACODAWCÓW INNOWACYJNYCH FIRM FARMACEUTYCZNYCH INFARMA Jest dyrektor generalną firmy Roche Polska od 2005 r. W latach odpowiadała także za zarządzanie siedmioma dodatkowymi rynkami w regionie. Pracę w firmie Roche Polska rozpoczęła w 1991 r., początkowo jako przedstawiciel medyczny, pełniąc przez lata wiele różnych funkcji w strukturze organizacji. Jest absolwentką Wydziału Biologii Uniwersytetu Gdańskiego. Po skończeniu studiów przez kilka lat pracowała naukowo i dydaktycznie. Od czerwca 2014 r. pełni funkcję prezesa zarządu Związku Pracodawców Innowacyjnych Firm Farmaceutycznych INFARMA. Jest przewodnicząca Platformy Farmaceutycznej przy Pracodawcach RP, powstałej we wrześniu MICHAŁ NITKA DYREKTOR GENERALNY REGIONU EUROPY CENTRALNEJ I ŚRODKOWO-WSCHODNIEJ TEVA Z branżą farmaceutyczną związany jest ponad 20 lat. Od 12 lat pełni funkcję dyrektora generalnego w wiodących firmach farmaceutycznych zarówno w branży innowacyjnej, jak i generycznej. Karierę rozpoczął w Allergopharma, następnie zajmował wyższe stanowiska kierownicze w firmach Astra i AstraZeneca. Między innymi był dyrektorem generalnym w Ratiopharm Polska. Przed fuzją firm TEVA i PLIVA/Barr pełnił funkcję dyrektora generalnego w PLIVIE Kraków. Obecnie jest dyrektorem generalnym regionu CEE Teva największej firmy generycznej na świecie, budującej intensywnie pozycję na rynku oryginalnym i OTC. Ukończył studia medyczne na Śląskim Uniwersytecie Medycznym, absolwent podyplomowych studiów z marketingu i zarządzania na Uniwersytecie Łódzkim i International Institute for Management Development (IMD) w Szwajcarii. W 2010 r. został wyróżniony przez Gazetę Farmaceutyczną tytułem honorowym LIDER Zarządzania, a w 2012 r. znalazł się na liście Wprost Złota 10 najskuteczniejszych menedżerów w Polsce. Jest także członkiem rady nadzorczej Polskiego Związku Pracodawców Przemysłu Farmaceutycznego (PZPPF). PAWEŁ PRZEWIĘŹLIKOWSKI WSPÓŁZAŁOŻYCIEL I PREZES ZARZĄDU SELVITA Jako prezes zarządu odpowiedzialny jest za zarządzanie strategiczne oraz rozwój biznesowy i korporacyjny spółki. Jest autorem największych sukcesów Selvity, w tym pierwszych w historii polskiej biotechnologii umów partneringowych ze światowymi koncernami Merck Serono, H3 Biomedicine (Eisai) i Felicitex Therapeutics, mających na celu rozwój nowych leków onkologicznych, jak również przeprowadzonej w 2014 r. oferty publicznej akcji spółki, dzięki której Selvita pozyskała na dalsze badania ponad 27 mln zł. Od wielu lat aktywnie uczestniczy w kształtowaniu branży biotechnologicznej w Polsce oraz w regionie Małopolski, będąc m.in. członkiem Rady Gospodarczej Małopolski oraz Małopolskiej Rady Innowacji. Selvita SA jest notowaną na GPW, największą w Europie Środkowo-Wschodniej spółką biotechnologiczną opracowującą innowacyjne leki przede wszystkim z obszaru onkologii. ANNA SOCHA PREZES ZARZĄDU POLSKIEJ GRUPY FARMACEUTYCZNEJ Jest absolwentką Politechniki Łódzkiej, uzyskała także dyplom MBA Polsko-Amerykańskiego Centrum Zarządzania University of Maryland. Karierę zawodową rozpoczęła ponad 20 lat temu, od samego początku była związana z branżą dystrybucji leków. Wraz z utworzeniem spółki Medicines SA w 1995 r. została mianowana dyrektorem ds. kredytowania aptek. W latach pełniła funkcję wiceprezesa, a następnie prezesa zarządu PGF Łódź Sp. z o.o. Przez kolejne siedem lat zarządzała łódzkim oddziałem PGF SA. W 2011 r. objęła stanowisko wiceprezesa ds. operacyjnych i finansowych Polskiej Grupy Farmaceutycznej Hurt Sp. z o.o. z siedzibą w Łodzi. Od 1 stycznia 2013 r. pełni funkcję prezesa zarządu Polskiej Grupy Farmaceutycznej SA. JERZY STARAK PRZEWODNICZĄCY RADY NADZORCZEJ POLPHARMA, WŁAŚCICIEL GRUPY POLPHARMA, A TAKŻE SPÓŁEK HERBAPOL-LUBLIN i POLFA LUBLIN Przewodniczący rady nadzorczej Polskiego Związku Pracodawców Przemysłu Farmaceutycznego. Pomysłodawca Naukowej Fundacji Polpharmy, współzałożyciel Fundacji Rodziny Staraków. Członek Polskiej Rady Biznesu, Honorowy Konsul Kazachstanu w Polsce. W 2013 r. odznaczony przez prezydenta RP Krzyżem Oficerskim Orderu Odrodzenia Polski za wybitne zasługi dla rozwoju polskiej gospodarki oraz działalność społeczną i charytatywną. W skład Grupy Polpharma wchodzą trzy polskie spółki (Polpharma SA, Polfa Warszawa i Medana Pharma SA) mające pięć zakładów produkcyjnych w Polsce. Do grupy należą również największy producent leków w Kazachstanie (Chimpharm) i jedna z wiodących rosyjskich firm farmaceutycznych (Akrihin).

4 RYNEK FARMACJI W POLSCE PIOTR SUCHARSKI DYREKTOR GENERALNY I PREZES ZARZĄDU NEUCA 27 Z sukcesem kieruje spółką od sześciu lat i umacnia ją na pozycji lidera rynku hurtu aptecznego. Oprócz podstawowego obszaru działalności grupa od kilku lat rozwija segment marek własnych, a od ubiegłego roku zaczęła inwestować również w przychodnie. Piotr Sucharski wcześniej związany był ze spółką jako członek zarządu ds. finansowych (od 2005 r.) i dyrektor finansowy (od 2001 r.). Przed rozpoczęciem kariery w NEUCA pełnił funkcję dyrektora finansowego w polskich firmach, jak P.L.C. Leasco SA, Press Glass Sp. z o.o., Mostostal Kraków SA. Karierę zawodową rozpoczął w pionie finansowym Huty Sendzimira. Ukończył studia w Akademii Górniczo-Hutniczej w Krakowie. NEUCA SA jest największym hurtowym dystrybutorem farmaceutyków w Polsce (31 proc. udziałów na koniec września 2014 r.). JACEK SZWAJCOWSKI PREZES ZARZĄDU PELION Ukończył studia na Wydziale Mechanicznym Politechniki Łódzkiej. W 1990 r. założył Hurtownię Leków MEDICINES, w której po przekształceniu w spółkę akcyjną objął funkcję prezesa zarządu. Spółka kontynuuje swoją działalność obecnie jako spółka holdingowa pod nazwą Pelion SA. Jacek Szwajcowski nieprzerwanie jest prezesem zarządu spółki, która już od wielu lat działa w sektorze ochrony zdrowia. Jest członkiem zarządu Polskiej Rady Biznesu oraz od 2001 roku uczestnikiem corocznych spotkań World Economic Forum w Davos. JERZY TOCZYSKI PREZES ZARZĄDU i DYREKTOR GENERALNY GLAXOSMITHKLINE Absolwent Wydziału Lekarskiego Gdańskiej Akademii Medycznej. Ukończył również studia MBA w Wyższej Szkole Zarządzania w Warszawie i Thames Valley University w Londynie. Karierę w GlaxoSmithKline rozpoczął od stanowiska przedstawiciela naukowego w 1992 r. W kolejnych latach pełnił różnorodne funkcje menedżerskie zarówno w polskim oddziale, jak i w strukturach europejskich. Odegrał kluczową rolę w budowaniu nowej organizacji po połączeniu Glaxo Wellcome i SmithKline Beecham w 2001 r. Na obecnym stanowisku od maja 2008 r., zarządza działalnością grupy trzech spółek GSK, których łączne obroty na polskim rynku wynoszą blisko 5 mld zł (wg danych za 2013 r.). Pełnił funkcję prezesa zarządu Infarmy w latach i wiceprezesa w kolejnych latach, obecnie członek rady nadzorczej. Etyka w biznesie jest dla GSK równie ważna jak wyniki finansowe. W 2014 r. firma ogłosiła szereg przełomowych zmian w relacjach ze środowiskiem medycznym, w których stawia na przejrzystość, eliminowanie potencjalnych konfliktów interesów, a także jakość we współpracy ze wszystkimi podmiotami funkcjonującymi w systemie ochrony zdrowia. ARD VAN DER MEIJ PREZES ZARZĄDU SANDOZ POLSKA Ard van der Meij jest obywatelem Holandii. Tytuł magistra zdobył na Uniwersytecie Groningen w Holandii, na kierunku nauki farmaceutyczne. Swoją karierę rozpoczął w 1995 r. w obszarze leków generycznych firmy Ciba-Geigy. Pełnił kierownicze funkcje w grupie Sandoz i Novartis, w 2007 r. został dyrektorem generalnym Sandoz na Węgrzech, następnie w 2010 r. otrzymał nominację na stanowisko dyrektora generalnego Sandoz w Austrii. Od sierpnia 2012 r. jest prezesem zarządu Sandoz Polska oraz członkiem zarządu Lek SA. MARYNIKA WOROSZYLSKA-SAPIEHA DYREKTOR GENERALNY GRUPY SANOFI W POLSCE Ukończyła Warszawski Uniwersytet Medyczny. Przez kilkanaście lat pracowała w Instytucie Kardiologii w Aninie w zespole, który jako pierwszy w Polsce wprowadził wiele nowych technik w kardiologii interwencyjnej i była jedną z nielicznych, nie tylko w naszym kraju, kobiet w tej specjalności. W 1994 r. przeszła do przemysłu farmaceutycznego, najpierw do firmy polskiej, w której stworzyła strukturę marketingu i sprzedaży, a następnie, w wyniku joint-venture, do międzynarodowego koncernu Sanofi. Po stażu w angielskiej filii i kursach zarządzania w INSEAD w Fontainebleau objęła stanowisko szefa biznes unitu w polskim oddziale Sanofi-Synthelabo. Od 1 lipca 2003 r. do grudnia 2004 r. dyrektor generalny Sanofi-Synthelabo w Polsce. Po powołaniu do życia Grupy Sanofi-Aventis, powstałej w sierpniu 2004 r. w wyniku fuzji koncernów Sanofi-Synthelabo i Aventis Pharma, od 1 stycznia 2005 r. piastuje stanowisko prezesa zarządu obu podmiotów w Polsce. Wieloletni członek zarządu Stowarzyszenia Przedstawicieli Firm Farmaceutycznych (polski oddział EFPIA). Od października 2012 do czerwca 2014 r. pełniła funkcję prezesa zarządu INFARMY. W kwietniu 2014 r. została członkiem rady nadzorczej Banku Zachodniego WBK SA. Była i jest orędownikiem umacniania współpracy pomiędzy Francją i Polską w dziedzinie propagowania nauki, innowacji, kultury i pomocy potrzebującym. W roku 2008 została uhonorowana najwyższym odznaczeniem przyznawanym przez władze Francji Orderem Kawalera Legii Honorowej. Ma dorosłego syna, pasjonuje się muzyką klasyczną, operą i historią, zwłaszcza biografiami wybitnych ludzi.

5 28 Ustawa o refundacji leków ocena funkcjonowania z punktu widzenia branży innowacyjnej 1 stycznia br. minęły trzy lata od rozpoczęcia funkcjonowania ustawy o refundacji. Jest to wyjątkowy akt prawnym. W jednej regulacji znalazły się przepisy, na podstawie których regulowany jest dostęp pacjentów do leczenia ze środków publicznych, zasady włączania i wyłączania produktów leczniczych z systemu finansowania, system ustalania cen i marż urzędowych, jak również zasady oceny technologii medycznych. Dotychczas niewiele państw podjęło próbę tak kompleksowej regulacji refundacji w jednej ustawie. Paweł Sztwiertnia Mając powyższe na uwadze zlecono niezależnym ekspertom przygotowanie raportu oceniającego funkcjonowanie ustawy o refundacji leków po ponad dwóch latach od momentu jej wejścia w życie. Raport został opublikowany w październiku 2014 r. i stanowi pierwszą kompleksową ocenę wpływu ustawy na funkcjonowanie systemu ochrony zdrowia. Problem nadal nierozwiązany Podstawowym problemem, na który zwracamy uwagę, jest trwałe zmniejszenie wydatków płatnika publicznego na refundację leków. Zgodnie z art. 3 ust. 1 ustawy, NFZ corocznie planuje budżet na refundację w wysokości zapisanych 17 proc. środków przeznaczanych na świadczenia, niestety wykonuje go w znacznie niższym stopniu w 2012 r było to 14,8 proc., w 2013 r. 15 proc., a w 2014 r. (estymacja, gdyż jeszcze NFZ nie podał ostatecznych danych) wyniesie od 15,2 15,5 proc.*. Zaoszczędzone w ten sposób wysokie środki w bardzo niewielkim stopniu zostały przeznaczone na finansowanie dotychczas nieobjętych refundacją leków. A warto przypomnieć, że jednym z ratio legis ustawy było przeznaczenie zaoszczędzonych środków na poszerzenie dostępności leków innowacyjnych. Dużo do zrobienia Niestety, pod względem dostępu do innowacji Polska zajmuje jedno z ostatnich miejsc w Unii Europejskiej, a prowadzona do tej pory polityka refundacyjna nie jest w stanie zmniejszyć dystansu, jaki dzieli nas od europejskiej średniej. Objęcie finansowaniem zaledwie 33* innowacyjnych cząsteczek w ciągu trzech lat obowiązywania ustawy refundacyjnej oceniam pozytywnie, ale to zbyt zachowawcze podejście, by móc mówić o jakościowej zmianie systemu ochrony zdrowia, a przecież taki cel przyświecał wprowadzeniu tej regulacji. Takie ograniczenie dostępu do nowoczesnych leków jest polityką wyjątkowo krótkowzroczną. Nowoczesna farmakoterapia jest jednym z krytycznych aspektów oceny efektywności systemu ochrony zdrowia. Patrząc z perspektywy pacjenta czy lekarza, stosowanie nowoczesnych leków przynosi znaczące korzyści terapeutyczne wyższą skuteczność, lepszy profil bezpieczeństwa, mniej skutków ubocznych. Zapewnia także dłuższą aktywność zawodową i społeczną pacjentów, wynikającą z wyższej jakości życia oraz krótszego okresu powrotu do pełnej sprawności: ogranicza koszty pośrednie choroby oraz wydatki publiczne w innych obszarach, np. ZUS. Izabela Sałamacha Jednak firmy farmaceutyczne są także przedsiębiorstwami, które mają przynosić zysk, działają na wolnym rynku i podobnie jak inne komercyjne podmioty konkurują ze sobą, walczą o klienta, przygotowując strategie marketingowe i korzystając z różnych narzędzi marketingowych. W firmie farmaceutycznej mamy do czynienia ze specyficznym klientem, którym jest pacjent. Bezpośrednie dotarcie do niego jest prawnie ograniczone, więc odbywa się głównie przez lekarzy i farmaceutów. I tutaj pojawia się problem. Ponieważ firmy mają ograniczone możliwości reklamy swoich produktów (farmaceutyków), a od pracowników wymaga się realizacji planów marketingowych i sprzedażowych, Pacjenci zapłacili więcej Wynikiem działania ustawy jest nie tylko wzrost barier w dostępie do nowoczesnych terapii dla pacjentów, lecz także wzrost odpłatności za leki. Polityka racjonalizacji wydatków budżetowych NFZ przełożyła się na szereg zjawisk niekorzystnie wpływających zarówno na pacjenta, jak i pozostałych interesariuszy systemu ochrony zdrowia. Publiczny płatnik zapłacił za leki istotnie mniej niż przed wejściem w życie ustawy, lecz część z tych kosztów z własnych portfeli ponieść musiały osoby chore. Stracili właśnie pacjenci, gdyż w przypadku leków wydawanych w aptece na receptę przeciętny pacjent musiał zapłacić za nie więcej niż przed wejściem w życie ustawy. Wynika to zarówno z większej liczby recept pełnopłatnych, jak i nierefundowanych. Niebezpieczny eksport Niewątpliwie ustawa spowodowała wzrost niekontrolowanego wywozu leków. Możliwość prowadzenia eksportu równoległego istnieje w Polsce od 2004 r., czyli od momentu wyszukują oni luk w prawie lub balansują na jego krawędzi, a zdarza się, że decydują się na nielegalne praktyki. Dotyczy to zarówno przedstawicieli medycznych, jak i menedżerów wyższego szczebla. Gdy takie działania wyjdą na jaw, media komunikują o aferach korupcyjnych. Przeciętny Kowalski postrzega zatem przemysł farmaceutyczny negatywnie, a w przypadku choroby i konieczności zakupu leków, twierdzi, że ten zarabia na ludzkim nieszczęściu. Moralność reklamy Reklama leków na receptę (Rx) skierowana do pacjentów jest zakazana, adresatem jej mogą być jedynie uprawnieni do wypisywania recept pracownicy służby zdrowia. wejścia Polski do Unii Europejskiej. W ciągu ostatnich trzech lat nasilił się masowy wywóz leków, który bezpośrednio zagraża zdrowiu Polaków. Praktyka stosowania ustawy, czyli polityka znacznego obniżania cen leków, a także spadek rentowności dystrybucji leków refundowanych to główne przyczyny tej sytuacji. Należy podkreślić, że ceny leków refundowanych w Polsce są najniższe w Unii Europejskiej. Polski rynek leków jest znaczącym rynkiem w Europie, dlatego opłaca się wywozić leki z naszego kraju ze względu na ich duży wolumen. Niedobór leków potęguje także brak regulacji prawnych ograniczających ich wywóz poza nasze terytorium. Minusy działania ustawy W wyniku działania ustawy pogorszeniu uległa sytuacja ekonomiczna producentów leków, jak i detalicznych oraz hurtowych dystrybutorów środków farmaceutycznych. Nastąpił znaczący spadek rentowności. Dodatkowo zachwiana została stabilność branży, co może wpływać na planowanie inwestycji. Branża farmaceutyczna poniosła także znaczące koszty związane z przystosowaniem się do nowego prawa. Pozytywnie oceniamy fakt, że w efekcie wprowadzenia ustawy o refundacji leków powstała w Polsce możliwość wykorzystania instrumentów dzielenia ryzyka we wprowadzeniu innowacyjnych produktów do systemu refundacyjnego. Co należy zrobić? Model finansowania systemu ochrony wprowadzony przez ustawę i mechanizmy refundacyjne są z założenia dobre. Na koniec warto jednak podkreślić, że najbardziej istotnym problemem jest właściwe realizowanie jej zapisów w kluczowych obszarach. Dlatego rekomendujemy zwiększenie dostępności do leków poprzez obniżenie realnego kosztu farmakoterapii dla pacjenta, zwiększenie liczby refundowanych, nowoczesnych terapii i zapewnienie faktycznej dostępności leku w aptece i szpitalu poprzez regulacje prawne dotyczące dystrybucji leków. Konieczne jest wprowadzenie mechanizmów zapobiegających nielegalnemu ich wywozowi z Polski. Niezbędne powinno być uproszczenie działania systemu refundacji leków dla lekarzy i farmaceutów, a także zwiększenie przejrzystości procesu decyzyjnego dotyczącego refundacji. *Według danych z Sequence HC Partners Autor pracuje jako dyrektor generalny Związku Pracodawców Innowacyjnych Firm Farmaceutycznych INFARMA Ekonomia a etyka, czyli o standardach marketingu Z pewnością etyka jest jednym z najważniejszych narzędzi usprawniających funkcjonowanie gospodarki, czyli wszystkich podmiotów działających na rynku. Branża farmaceutyczna, której funkcjonowanie ma na celu utrzymanie lub polepszenie zdrowia człowieka, a także przedłużenie lub zapewnienie godnej jakości jego życia, wydaje się więc w naturalny sposób szczególnie wrażliwa na etyczne aspekty. Z kolei reklama leków dostępnych bez recepty (OTC) jest możliwa po spełnieniu ściśle określonych warunków, m.in. obowiązkowa jest klauzula o treści: Przed użyciem zapoznaj się z treścią ulotki dołączonej do opakowania bądź skonsultuj się z lekarzem lub farmaceutą, gdyż każdy lek niewłaściwie stosowany zagraża Twojemu życiu lub zdrowiu. W przypadku tej drugiej można łatwo zauważyć, że koncerny prześcigają się w pomysłach na zachęcenie do zakupu swoich preparatów, zwłaszcza tych przeciwbólowych, a w sezonie jesienno-zimowym oglądający telewizję otrzymują solidną dawkę informacji nt. marek specjalizujących się w walce z grypą, kaszlem i katarem. cd. str. 30

6 29 Franczyza lekarstwem? Ustawa refundacyjna sprawiła, że szanse na powodzenie apteki daje w zasadzie tylko przynależność do sieci franczyzowej. Śmiało można powiedzieć, że ustawa wprowadzona w 2012 r., była rewolucją dla rynku aptecznego. Rafał Obarzanek Zmieniły się nie tylko przepisy, lecz także podejście farmaceutów do postrzegania apteki jako biznesu. Myślenie o aptece jak o biznesie okazało się ważniejsze niż kiedykolwiek. Priorytetem stało się przekonanie farmaceutów, że apteki nie są oderwane od zasad panujących w handlu, ponieważ apteka, pomimo niewątpliwej misji jaką spełnia, to przede wszystkim firma. Gwarancja powodzenia Nowe przepisy sprawiły, że realne szanse na powodzenie biznesu daje w zasadzie tylko przynależność apteki do sieci franczyzowej, która gwarantuje niższe ceny i daje gotowe narzędzia wspierające sprzedaż i zarządzanie apteką. Dzięki nim farmaceuci mają więcej czasu na to, czym rzeczywiście powinni i chcą się zajmować pracą z pacjentem. Nie muszą negocjować cen z producentem, zajmować się marketingiem czy wyglądem swojej apteki, bo sieć robi to za nich. Docenili narzędzia, których początkowo bardzo się bali, takie jak planogramy, badanie tajemniczego pacjenta, standardy obsługi, popularne dotychczas przede wszystkim w sieciach handlowych. Żywa reklama Jakość obsługi w aptece i wiedza farmaceutów z zakresu skutecznej sprzedaży stała się tym ważniejsza, że ustawa refundacyjna wiązała się również z wprowadzeniem zakazu reklamy. Przepis miał wyrównać szanse aptek, a w konsekwencji nie tylko nie pomógł prywatnym właścicielom, lecz przede wszystkim ograniczył dostęp do informacji handlowej dla pacjentów. Farmaceuta stał się więc najważniejszym medium w komunikacji z klientem ma on największy wpływ na decyzje zakupowe. Sami pacjenci stali się bardziej świadomi jakość obsługi w aptece, a także lokalizacja i wygląd placówki ma ogromne znaczenie dla powodzenia biznesu. Pomoc w działalności Placówki aptecznej nie można reklamować, więc musi być ona łatwo dostępna dla pacjentów. Przyszły franczyzobiorca może liczyć na wsparcie w zakresie wyboru najlepszego miejsca. Sieć dokonuje szczegółowej analizy, biorąc pod uwagę przede wszystkim konkurencję i otoczenie. Sprawdzany jest przepływ i profil potencjalnych klientów, ich liczba w danej aglomeracji, usytuowanie przychodni, centrów handlowych oraz marketów spożywczych. Najważniejsza w biznesie aptecznym wciąż jednak pozostaje cena. Niestety, zmieniająca się co dwa miesiące lista leków refundowanych powoduje, że farmaceuci zamawiają mniej, bojąc się zalegających stanów magazynowych. To ogranicza dostępność leków w aptece. Aptekarze obawiają się, że pozostałe na stanie produkty będzie trzeba sprzedać nawet poniżej ceny zakupu. Siłą sieci franczyzowej jest pozycja negocjacyjna. Efekt skali powoduje, że warunki zakupu w hurtowni są znacznie korzystniejsze, niż w przypadku pojedynczych placówek aptecznych. Korzystać z doświadczenia Jako narzędzie do wsparcia sprzedaży sieć oferuje franczyzobiorcom również system informatyczny do zarządzania apteką, który daje im dostęp do bieżących informacji z sieci i podgląd na stany magazynowe, dzięki czemu widzą, w jakim procencie realizowane są kontrakty, które mają wpływ na premię. Widać tu także jak rotują i jak są sprzedawane np. produkty z krótkim terminem ważności. Silna konkurencja i przepisy nie pozostawiają złudzeń, że prowadzenie apteki to biznes wymagający, ale wciąż jednak opłacalny. Zwłaszcza, jeśli za plecami stoi sprawdzony partner, który podpowie jak efektywnie zarządzać apteką. Autor jest dyrektorem ds. sieci sprzedaży w firmie Dbam o Zdrowie ZDROWY WYBÓR WSPIERA APTEKI INDYWIDUALNE Zastosowanie narzędzi Zdrowego Wyboru oddziałuje na biznes apteczny w tych obszarach, które powodują przewagę sieci. Jest syntezą wiedzy na temat zarządzania, a jego cele to minimalizacja kosztów dystrybucji oraz zwiększenie rentowności aptek. Rozmowa z Marcinem Majchrzakiem, wiceprezesem PGF SA Jak ocenia Pan sytuację aptek indywidualnych na polskim rynku? Apteki indywidualne czy lokalne sieci coraz trudniej odnajdują się na wysoce konkurencyjnym rynku. Pozycja sieci, do których należy 4 tys. placówek wyposażonych w nowoczesne narzędzia biznesowe, rośnie. Te tzw. apteczne supermarkety generują już blisko 50 proc. sprzedaży farmaceutyków. Wygląda na to, że tendencja się utrzyma, a kolejne niewielkie apteki wycofają się z rynku. Polska Grupa Farmaceutyczna postanowiła je wesprzeć, stąd wziął się program Zdrowy Wybór to partnerska współpraca zapewniająca właścicielom aptek pomoc w zakresie zarządzania, a pacjentom lepszy dostęp do leków i produktów medycznych. Na czym polega ten program skierowany do niewielkich placówek? Zdrowy Wybór to zestaw narzędzi, przy pomocy których apteka może uatrakcyjnić swoją ofertę dla pacjenta. Pomoc w zarządzaniu kategorią czy optymalizacja magazynu ułatwiają budowanie właściwej oferty. Odpowiednio przygotowane aplikacje wraz ze wsparciem zespołu specjalistów pozwalają na dostosowanie asortymentu do potrzeb pacjenta. W programie mogą wziąć udział wszystkie małe i średnie apteki niezrzeszone oraz sieci lokalne. Firma, która przystąpiła do programu, może dokonać wyboru trzech z czterech narzędzi marketingowych, dzięki którym poprawi atrakcyjność oferty. Zdrowy Wybór został specjalnie dostosowany do potrzeb aptek indywidualnych oraz niewielkich sieci lokalnych, umożliwia im konkurowanie nawet z największymi sieciami aptek oraz poprawę zyskowności. Jakie innowacyjne narzędzia oferuje program Zdrowy Wybór? Program Zdrowy Wybór oferuje m.in. usługę optymalizacji magazynu aptecznego, która zwiększa efektywność zaopatrzenia i poprawia zarządzanie kosztami. W ramach współpracy PGF udostępnia aplikację oraz doradztwo ekspertów w celu przygotowania właściwej oferty. Ta usługa zapewnia rodzinnym aptekom możliwość lepszego funkcjonowania. Aptekarz może zarządzać asortymentem, wybierając optymalny dla siebie towar i dobierając odpowiednie narzędzia promocyjne. W ten sposób uzyskuje wzrost sprzedaży i poprawienie marży, a pacjent ma ułatwiony dostęp do leków. Natomiast kompleksowe wsparcie w zarządzaniu kategoriami produktów, począwszy od doboru asortymentu do analizy danych i pełnego zarządzania kategorią, uwzględnia indywidualne cechy każdej apteki. Jeśli aptekarz prowadzi kilka aptek o różnych cechach lokalizacji, czyli dla pacjentów o różnych potrzebach, na jego życzenie zarządzanie kategorią będzie dostosowane do indywidualnego profilu każdej placówki. Tak pełnej oferty nie ma dziś nikt inny na polskim na rynku. Dlaczego Zdrowy Wybór to ciekawa propozycja dla aptekarzy indywidualnych? Zastosowanie narzędzi Zdrowego Wyboru oddziałuje na biznes apteczny w tych obszarach, które powodują przewagę sieci. Jest syntezą wiedzy na temat zarządzania, a jego cele to minimalizacja kosztów dystrybucji oraz zwiększenie rentowności aptek. PGF oferuje takie same usługi, jak te, które są realizowane przez działy wewnętrzne dużych sieci aptecznych. Zaawansowane i kosztowne narzędzia, m.in. zarządzanie kategoriami leków i optymalizacja magazynu, stają się dostępne dla właściciela nawet pojedynczej placówki. W ten sposób każda apteka może być zarządzana nowocześnie i efektywnie. PGF odciąża aptekarza, wykonując za niego wymagającą i żmudną pracę, daje mu proste gotowe rozwiązanie, przy czym właściciel zachowuje pełną kontrolę nad swoim biznesem. Otrzymuje narzędzia do inteligentnego konkurowania: PGF pomaga mu zwiększyć ruch pacjentów, podnieść sprzedaż i obniżyć koszty, a wszystko to z wykorzystaniem narzędzi dotychczas niedostępnych dla aptek indywidualnych. Ponadto PGF zapewnia aptekarzom najszerszy asortyment leków dostępnych na polskim rynku (25 tys. pozycji). Apteki oczekują kompleksowego zaopatrzenia, dlatego tak ważne jest zapewnienie im dostępu do maksymalnie dużej liczby produktów. Nadrzędnym celem jest przecież dobro pacjenta, który zawsze powinien mieć możliwość kupienia potrzebnego leku.