Dodatek promocyjny do Harvard Business Review Polska. Skuteczna sprzedaż 2012 Jak osiągać doskonałe wyniki na trudnym rynku.

Wielkość: px
Rozpocząć pokaz od strony:

Download "Dodatek promocyjny do Harvard Business Review Polska. Skuteczna sprzedaż 2012 Jak osiągać doskonałe wyniki na trudnym rynku."

Transkrypt

1 do Harvard Business Review Polska Skuteczna sprzedaż 2012 Jak osiągać doskonałe wyniki na trudnym rynku Partner wydania:

2 Wyraź to bez słów. Przedstawiamy HP SPECTRE XT Pro. Ultrabook dla biznesu. Ultrabook. Zainspirowany przez Intel. Udoskonalony przez HP. + Wyjątkowo cienki - mniej niż 18 mm + Bardzo lekki mniej niż 1,36 kg* + All-Flash Memory + Zabezpieczenie TPM: chroni komputer dla komfortu użytkowania Make it matter Hewlett-Packard Development Company. *Faktyczna waga uzależniona jest od konfiguracji.

3 Skuteczna sprzedaż Mocne i słabe strony działów handlowych W ostatnich latach warunki działania firm zmieniają się jak w kalejdoskopie. Badanie Skuteczność sprzedaży w polskich firmach 2012 przeprowadzone przez ICAN Research pokazuje, jak działy handlowe przedsiębiorstw radzą sobie w trudnych warunkach rynkowych i jak oceniają ich pracę szefowie sprzedaży. 12 Jason Jordan: Sztuka koncentracji uwagi sprzedawców Zarządzanie zespołami sprzedawców wymaga umiejętnej organizacji pracy własnej i podwładnych. Jakie działania powinny znaleźć się na liście priorytetów tych menedżerów sprzedaży, których celem jest szybka poprawa wyników działu? 18 Jeffrey Gitomer: Od motywacji do wyników Powodzenie przedsiębiorstw działających na rynku w bardzo dużej mierze zależy od skuteczności zespołu handlowców. Co zrobić, aby sprzedawcy osiągali lepsze wyniki? Jak ich motywować do efektywnej pracy? Zdjęcie na okładce: UpperCut Images / Getty images / Flash press Media Mike Bosworth: Jak nawiązać skuteczną więź z nabywcą Zdecydowana większość sprzedawców nie realizuje swoich planów. Tylko nieliczni mają naturalny dar nawiązywania trwałych relacji z klientem, które prowadzą do udanych transakcji. Klucza do sukcesu należy szukać w budowaniu więzi i wysokich kompetencjach sprzedawców. Art Sobczak: Jak efektywnie zdobywać klientów przez telefon Rozmowy telefoniczne handlowców na ogół kończą się nieudaną próbą sprzedaży niezależnie od tego, jak bardzo innowacyjny produkt jest oferowany. Telesprzedaż wcale nie jest trudna wystarczy tylko wystrzegać się popełniania popularnych błędów.

4 BADANIE Mocne i słabe strony działów handlowych Skuteczność i umiejętności sił sprzedaży w oczach dyrektorów handlowych polskich firm. 2

5 Skuteczna sprzedaż 3

6 W ostatnich latach warunki działania firm zmieniają się jak w kalejdoskopie. Wskaźniki makroekonomiczne wahają się w bezprecedensowym tempie, a nowe technologie i nowe trendy raz po raz modyfikują reguły gry w kolejnych branżach. Wszystkie te czynniki mają bezpośredni wpływ na zachowania klientów oraz sposób działania i skuteczność sił sprzedaży w firmach. W czerwcu 2012 roku ICAN Research chcąc sprawdzić, jak działy handlowe przedsiębiorstw radzą sobie w tych trudnych warunkach rynkowych i jak oceniają ich pracę szefowie sprzedaży przeprowadził badanie pt. Skuteczność sprzedaży w polskich firmach Miało ono na celu stwierdzenie, jakie wyniki osiągają działy handlowe polskich firm oraz jaka jest skuteczność zarządzania sprzedażą w polskich organizacjach. Uczestniczyły w nim 273 firmy działające w różnych branżach, operujące na polskim rynku. Pośród badanych przedstawicieli przedsiębiorstw najliczniejszą grupę stanowili dyrektorzy handlowi (60%). Pozostali to członkowie zarządu i prezesi (21%) oraz menedżerowie i reprezentanci departamentów sprzedaży. Badanie zostało przeprowadzone na zróżnicowanej grupie firm. Respondenci pochodzili zarówno z dużych organizacji o przychodach powyżej 50 mln euro (przedstawiciele tych firm stanowili 29% badanych), organizacji średniej wielkości (34%), jak i małych firm i mikroprzedsiębiorstw (37%) ich przychody wynosiły poniżej 10 mln euro. Badanie przeprowadzone przez ICAN Research objęło branżę usługową, produkcyjną, handlową i dystrybucyjną, łącznie stanowiły one 87% badanych przedsiębiorstw (więcej na ten temat w ramce Zróżnicowana pula respondentów). Zróżnicowana pula respondentów W badaniu wzięły udział 273 zróżnicowane firmy działające na polskim rynku: Odpowiedzi udzielali szefowie sprzedaży i prezesi firm: Duże 29% Średnie 34% Mikro i małe 37% Branża produkcyjna 37% Branża usługowa 27% Handel i dystrybucja 24% Dyrektor handlowy 60% Członek zarządu/prezes 21% Menedżer sprzedaży 13% Inne 6% 4 brief

7 ZDJĘCIE: Photographer's Choice / Getty images / flash press media Badane firmy posiadają bardzo zróżnicowane kanały sprzedaży* zespół przedstawicieli handlowych 74% sieć placówek własnych 33% sprzedaż przez pośredników/hurtowników/detalistów 55% sprzedaż bezpośrednia za pomocą marketingu 30% sprzedaż telefoniczna 29% e-commerce 16% m-commerce 6% inne 3% *odsetek badanych firm posiadających dany kanał sprzedaży Rosnące bogactwo kanałów kontaktu W badaniu były reprezentowane firmy posiadające zróżnicowane kanały sprzedaży i kontaktu z klientami. Choć w ostatnich latach niezwykle szybko rozwija się technologia i powstaje wiele nowych kanałów sprzedaży, w przedsiębiorstwach wciąż kluczową rolę odgrywają przedstawiciele handlowi taki zespół posiada aż 75% z nich. Ponad połowa badanych wykorzystuje różnego rodzaju pośredników, takich jak hurtownicy i detaliści. 33% respondentów ma także własne placówki handlowe. Natomiast nowoczesnymi, elektronicznymi kanałami sprzedaży może się pochwalić znacznie mniejszy odsetek respondentów. Korzystanie ze sprzedaży bezpośredniej za pomocą marketingu oraz call center zadeklarowało 30% respondentów. Firmy znacznie rzadziej decydują się na samodzielną sprzedaż przez internet (16% respondentów) lub za pośrednictwem urządzeń mobilnych (6%). Trudne czasy Utrzymująca się na rynku niepewność dotycząca przyszłości gospodarki europejskiej, a co za tym idzie także polskiej, nie ułatwia pracy działom sprzedaży w firmach. W takiej sytuacji wyniki handlowe wielu badanych przedsiębiorstw w 2011 roku można uznać za dobre. 40% respondentów zadeklarowało, że w ubiegłym roku zdołało z nawiązką zrealizować plan sprzedaży (34% z nich zrealizowało plan w %, a 6% przekroczyło zakładaną wartość przychodów o ponad 20%). Niemniej aż 60% respondentów nie zdołało osiągnąć zakładanej na 2011 rok wartości sprzedaży. W 15% badanych firm realizacja planu nie przekroczyła 80%. Wszystko wskazuje na to, że rok 2012 dla sprzedaży może być jeszcze trudniejszy niż ubiegły. Badanie pokazuje, że zaledwie 3% szefów sprzedaży zakłada, że z łatwością przekroczy plan na ten rok, a już 14% wie, że prawdopodobnie to się nie uda. Większość organizacji w połowie 2012 roku deklarowała, że osiągnie zakładany poziom przychodów, ale z góry zastrzegła, że będą poważne trudności. (Więcej na ten temat w ramce Przewidywania dotyczące realizacji planu sprzedaży w 2012 roku). Ograniczone kompetencji handlowców i menedżerów Osiągnięcie celów sprzedażowych przez firmy utrudnia stosunkowo niska skuteczność indywidualna handlowców. W ponad połowie badanych organizacji mniej niż 80% handlowców jest w stanie zrealizować nałożone na nich cele sprzedażowe. Problemem są zarówno niedostateczne umiejętności indywidualne, jak i braki menedżerów Przewidywania dotyczące realizacji planu sprzedaży w 2012 roku Tylko 3% szefów sprzedaży zakłada, że z łatwością przekroczy plan na 2012 rok, a już 14% wie, że prawdopodobnie to się nie uda. Które stwierdzenie najlepiej odzwierciedla Państwa pogląd na możliwość realizacji planu sprzedaży w roku 2012? Z łatwością przekroczymy planowany poziom przychodów 3% Osiągniemy zakładany poziom przychodów, ale będą trudności 57% Będą poważne trudności, żeby zrealizować zaplanowane przychody 26% Prawdopodobnie nie uda nam się zrealizować planowanych przychodów 14% Skuteczna sprzedaż 5

8 dotyczące wiedzy o systemie zarządzania procesami handlowymi. W ocenie pytanych menedżerów handlowcy stosunkowo dobrze radzą sobie z prezentacją ofert, zwłaszcza z przedstawianiem zalet i korzyści towaru lub usługi i ze wskazywaniem cech odróżniających ofertę od konkurencji. Znacznie trudniej im skutecznie generować leady, zwiększać przychody przez sprzedaż produktów powiązanych (cross-selling) i produktów o większej wartości dodanej (up- -selling). W ocenie menedżerów największe trudności sprawia handlowcom obrona wartości oferty, czyli unikanie rabatów i wyniszczającego konkurowania ceną. Świadczy to o tym, że w polskich firmach gros handlowców posiada tylko podstawowe umiejętności konieczne do prezentacji oferty, czyli ogranicza się do pełnienia funkcji gadającej broszury. Brakuje im natomiast bardziej zaawansowanych zdolności, koniecznych do aktywnego pozyskiwania nowych szans biznesowych, pogłębiania i poszerzania sprzedaży oraz obrony marż (więcej w ramce Handlowcy są wciąż głównie gadającymi broszurami!). Zdolność do realizowania planów sprzedażowych zależy nie tylko od umiejętności indywidualnych handlowców, ale też od jakości systemu zarządzania sprzedażą, procesów sprzedażowych oraz pracy menedżerów. Respondenci przyznają, że we wszystkich tych obszarach jest dużo do zrobienia. W badanych firmach do mocnych stron systemu zarządzania sprzedażą należą zwłaszcza raportowanie do przełożonych z top managementu oraz Handlowcy są wciąż głównie gadającymi broszurami! Siły sprzedaży najlepiej radzą sobie z: prezentacją oferty wskazywaniem wyróżników przygotowywaniem rozwiązań dla klientów Problemy najczęściej rodzi: generowanie leadów prowadzenie skutecznej sprzedaży up-selling i cross-selling unikanie konkurowania ceną Czy siły sprzedaży skutecznie realizują strategię handlową w całym cyklu sprzedaży poprzez: * -4-7 Przekracza oczekiwania Spełnia oczekiwania Wymaga dopracowania Generowanie leadów Przedstawianie zalet i korzyści oferty Wskazywanie cech odróżniających od konkurencji Tworzenie rozwiązań odpowiadających na problemy poszczególnych klientów Skuteczny cross-selling i up-selling Sprzedaż wartości i unikanie rabatów (unikanie konkurowania ceną) * ocena netto (różnica w punktach procentowych między odsetkiem szefów sprzedaży uważających, że w danym obszarze oczekiwania wobec sił sprzedaży są przekraczane a tymi, którzy uważają, że dany obszar wymaga w ich firmie poprawy; oczekiwania spełnione = 0) 6 brief

9 KORZYSTNE ROZWIĄZANIA WIĘKSZE MOŻLIWOŚCI Skorzystaj z atrakcyjnej oferty PKO Leasing dla firm! Oferujemy: leasing operacyjny, kapitałowy i zwrotny finansowanie małych i dużych projektów szybkie transakcje dopasowane do Twoich potrzeb jeden z najbezpieczniejszych portfeli umów leasingu na rynku największą sieć sprzedaży i mobilnych doradców lub infolinia: opłata zgodna z taryfą operatora

10 co ciekawe programy wynagrodzeń mające ukierunkowywać działania sprzedażowe. Dyrektorzy sprzedaży na ogół uważają, że handlowcy są właściwie zmotywowani. Znacznie gorzej oceniane są, niestety, pozostałe aspekty pracy dyrektorów handlowych i procesów sprzedażowych. W zakresie procesowym szwankuje zwłaszcza harmonizacja sprzedaży w poszczególnych kanałach, których jest w firmach coraz więcej. Dodatkowo wyzwaniem pozostaje elastyczność organizacji sprzedażowych, co przejawia się zwłaszcza trudnościami z dostosowywaniem procesów w dziale handlowym do zmian na rynku. Drugą słabością działów handlowych znacznie silniej akcentowaną jest brak umiejętności uczenia się. Dyrektorzy handlowi samokrytycznie przyznają, że nie badają regularnie wskaźników przegranych i wygranych kontaktów handlowych i że nie wyciągają wniosków z porażek. Co więcej, mimo popularności szkoleń respondenci uważają, że handlowcy wymagający doszkolenia są wskazywani zbyt mało starannie i zbyt rzadko. Szwankuje także proces upowszechniania najlepszych praktyk wśród pracowników sprzedaży (więcej w ramce Przewagi i braki działów sprzedaży). Trudne relacje sprzedaży i marketingu Tradycyjnie problemy rodzi również współpraca działu sprzedaży z marketingiem. Respondenci nisko ocenili zwłaszcza wsparcie udzielane siłom sprzedaży przez dział marketingu. Aż 43% ankietowanych szefów handlowców uważa, że skuteczność działań marketingowych we wzbudzaniu zainteresowania klientów wymaga poprawy, 22% twierdzi, że przekracza oczekiwania (29% uznało, że jest zadowalająca). Dyrektorzy handlowi mają też zastrzeżenia do jakości leadów generowanych przez marketing. 45% ankietowanych szefów sił sprzedaży utrzymuje, że skuteczność działań marketingowych dotycząca jakości oraz ilości generowanych leadów wymaga poprawy. 29% uznało, że jest zadowalająca, a 16% twierdzi, że przekracza oczekiwania. W kolejnych tekstach dodatku Brief poświęconego tematyce zarządzania sprzedażą poruszamy kluczowe zagadnienia związane z podnoszeniem efektywności zespołów handlowych. W artykule Sztuka koncentracji uwagi sprzedawców (str. 12) o największych wyzwaniach sprzedażowych stojących przed menedżerami w XXI wieku opowiada Jason Jordan, autor książki Cracking the Sales Management Code. O rady, jak skutecznie motywować sprzedawców do efektywnej pracy, poprosiliśmy Jeffreya Gitomera, wybitnego eksperta sprzedaży (artykuł Od motywacji do wyników, str. 18). Od lat handlowcy starają się stworzyć wartościowe relacje z klientem i właściwe reagować na jego potrzeby, ale nie zawsze im się to udaje. W artykule Jak nawiązać skuteczną więź z nabywcą (str. 24) swoją wiedzą na ten temat dzieli się Mike Bosworth, autor popularnych metodologii sprzedażowych Solution Selling i Customer Centric Selling. Na zakończenie prezentujemy artykuł, w którym konsultant i trener sprzedawców Art Sobczak odpowiada na pytanie, jak efektywnie zdobywać klientów przez telefon (str. 30). # Przewagi i braki działów sprzedaży Szefowie sprzedaży dobrze radzą sobie tylko z częścią zadań związanych z zarządzaniem zespołem handlowców! Dobrze zarządzane obszary działania sił sprzedaży: zatrudnianie nowych handlowców raportowanie wyników sprzedaży do top managementu prognozowanie wolumenu zleceń wdrażanie programów wynagrodzeń motywowanie handlowców Problemy rodzi zarządzanie punktami styku różnych kanałów sprzedaży, dostosowywanie procesów do zmian na rynku oraz uczenie się i rozwój! Słabo zarządzane obszary działania sił sprzedaży: harmonizacja procesów sprzedaży w poszczególnych kanałach badanie wskaźników wygranych/przegranych leadów i wyciąganie wniosków dostosowywanie procesów sprzedaży do zmian na rynku wskazywanie handlowców wymagających doszkolenia upowszechnianie najlepszych praktyk wśród pracowników sprzedaży 8 brief

11 CRM jako skuteczne narzędzie poprawy efektywności sprzedaży System zarządzania relacjami z klientem (CRM) może zwiększyć elastyczność procesów handlowych w firmie oraz umożliwić lepszą harmonizację sprzedaży w poszczególnych kanałach. Dobrze wdrożone systemy zarządzania procesami pozyskiwania i utrzymania klienta pozwalają znacząco ograniczyć problemy firm wychwycone w badaniu HBRP. Dotyczy to zwłaszcza wyzwań związanych z zarządzaniem działaniami sił sprzedaży. Szczególnie warto zwrócić uwagę na możliwości, jakie oferuje zastosowanie CRM do harmonizacji procesów sprzedaży w poszczególnych kanałach oraz dostosowywania procesów do zmian na rynku. Korzyści, jakie można dzięki nim uzyskać, to między innymi zwiększenie skuteczności handlowców oraz obniżenie kosztów w organizacji. Harmonizacja sprzedaży w różnych kanałach Bardzo szybki rozwój technologii i związany z tym wzrost liczby dostępnych dla firm kanałów sprzedażowych spowodowały, że w ostatnich latach można obserwować ewolucję systemów CRM. Najnowsze rozwiązania współpracują z wszystkimi kanałami komunikacyjnymi, takimi jak: sieci firmowe, strony i portale internetowe, platformy social media, urządzenia mobilne (tablety, smartfony), sieci telefoniczne itp. Dotyczy to zarówno wsparcia kontaktów z klientem, jak i wymiany informacji wewnątrz firmy z wykorzystaniem właściwych, elastycznych interfejsów użytkownika (GUI). Elementem takiego rozwiązania, harmonizującym pracę w poszczególnych kanałach kontaktu z klientem, jest automatyzacja przepływu pracy (workflow). Zwiększanie elastyczności procesów Istniejące w wielu firmach rozwiązania informatyczne ograniczają często elastyczność organizacji w dostosowywaniu się do zmian rynkowych. Stąd też wyrażona w badaniu HBRP krytyczna ocena dostosowania procesów sprzedaży do zmian na rynku wynika często z: braku elastyczności systemów informatycznych, które pochodzą z różnych źródeł; faktu, że istniejące systemy są zintegrowane na sztywno, bez możliwości zmian; istnienia wielu prowizorycznych rozwiązań lokalnych (silosowych, wyspowych), wdrożonych z potrzeby chwili lub ze słabym uwzględnieniem ich wpływu na inne funkcjonujące w firmie rozwiązania. Z tego powodu, gdy pojawiają się problemy, wprowadzenie zmian dostosowujących procesy nie jest możliwe lub trwa tak długo, że może nie mieć sensu lub być bardzo kosztowne. Aby zwiększyć elastyczność systemów, warto wdrożyć rozwiązania standaryzujące, mające na celu uporządkowanie istniejących już w firmie systemów IT. Jeszcze niedawno rozwiązania SOA (Service Oriented Architecture) były dostępne tylko dla korporacji. Obecnie niemal każda firma może ich użyć. Wdrożenie takiej architektury pozwala na bardzo znaczące przyspieszenie wprowadzania zmian w procesach. Nowoczesne systemy CRM posiadają komponenty pozwalające wprowadzić rozwiązania SOA w firmie lub integrować je z innym wdrożonym już systemami tego typu. Architektura SOA pozwala przekształcać dowolne funkcje biznesowe w systemach IT w usługi wielokrotnego użytku, które można ze sobą łączyć i w ten sposób tworzyć nowe aplikacje, automatyzować procesy i integrować systemy. Zespół do zarządzania zmianą Istotnym ograniczeniem w szybkim wprowadzaniu zmian w firmie jest często brak utworzonego uprzednio wyspecjalizowanego zespołu (lub partnera zewnętrznego) do wprowadzania szybkich zmian (od modelu procesu do uruchomienia rozwiązania informatycznego). Taki zespół powinien pełnić taką funkcję jak obsługa pit stopu w F1 stale monitorować, co się dzieje na torze, i być przygotowany do tego, aby na sygnał kierowcy szybko dokonać zmian. Osoby i zespoły pracujące na pierwszej linii biznesu (frontline) powinny mieć taką obsługę jak kierowca F1 nie powinny czekać w kolejce, bo pewne idee i pomysły biznesowe (na przykład wymagające szybkich testów) za dwa tygodnie lub dwa miesiące mogą już stracić swoją aktualność. Na koniec warto dodać, że wzrost elastyczności firmy w dostosowywaniu się do zmian rynkowych jest możliwy tylko wtedy, gdy zostanie zaszczepiona motywacja do zmian i świadomości współodpowiedzialności za relacje z nabywcami wśród wszystkich pracowników, którzy mają kontakt z klientem i których praca nawet pośrednio wpływa na satysfakcję klienta. Dlatego podczas wdrażania systemu CRM pracownicy powinni być traktowani nie jako reprezentanci wielu działów jednej firmy, ale jako jedna spójna organizacja. Architektura systemu powinna to odzwierciedlać. Jarosław Kozicki jest prezesem firmy Pivotal Polska. Skuteczna sprzedaż 9

12 10 trendów sprzedażowych w 2012 roku 1 4 obsługi i serwisu w celu stworzenia 1. Fundamentalne zmiany skoordynowanego podejścia do w sposobach sprzedaży klienta, który przechodzi przez kolejne Dynamika zmian technologicznych, etapy współpracy z firmą. Naj- makroekonomicznych i tych dotyczących bardziej innowacyjne firmy starają zachowań klientów i kon- się zaimplementować CRM o probardziej kurencji jest tak wysoka, że świat stym i intuicyjnym interfejsie, łatwym sprzedaży nie może pozostać w tyle. do połączenia z firmowymi Tymczasem większość narzędzi systemami finansowymi i kompatybilnym używanych dziś w sprzedaży powstała z sieciami społecznościo- w XX wieku. Czy możemy wymi. Jeżeli informacje w przedsiębiorstwie mieć pewność, że są one aktualne? zostaną na bieżąco W świecie sprzedaży, podobnie zaktualizowane, a pracownicy staną jak w innych obszarach biznesu, zachodzą się elastyczni, CRM będzie dzia- liczne zmiany, są przeprowadzane łał dokładnie tak, jak powinien. eksperymenty. Aktual- 3 nie zarządzanie sprzedażą wymaga przede wszystkim właściwego stawiania pytań, a nie oferowania go- roli szkoleń i coachingu 3. Uznanie priorytetowej towych odpowiedzi oraz pogłębionego myślenia zamiast po prostu nia sprzedażowe oraz właściwy co- Regularne i efektywne szkole- intensywniejszego działania. aching handlowców mają realny wpływ na wyniki sprzedaży dawno już to sobie uświadomili liderzy 2. Systemy CRM najskuteczniejszych organizacji intuicyjne i skoncentrowane sprzedażowych. Dlatego w dzisiej- trudnych warunkach rynko- na kliencie 2szych, Rozwiązania CRM (ułatwiające zarządzanie relacjami z klientami) dżerowie ds. sprzedaży będą mieli wych warto upewnić się, że mene- przechodzą transformację od prostych baz danych i narzędzi ułając coaching oraz szkolenia sprze- czas na rozwój handlowców, stawiatwiających zarządzanie działaniami handlowymi i marketingowymi ministracyjne, czynności. dawców ponad inne, zwłaszcza ad- do kompleksowych rozwiązań ułatwiających firmom koncentrację na klientach. W praktyce oznacza to integrację marketingu, sprzedaży, 4. Przejście od marketingu masowego do fragmentacji i segmentacji Pojęcie rynku masowego odchodzi powoli w przeszłość. Nowe narzędzia analityczne i badawcze pozwalają skutecznie dzielić rynek na mikrorynki i nisze o precyzyjnie określonych potrzebach i oczekiwaniach nabywców. Działy marketingu i sprzedaży powinny razem pracować nad zrozumieniem tych segmentów, wsłuchać się w głos klientów i dotrzeć do nich. Zespoły sprzedażowe są zmuszone precyzyjniej ukierunkowywać swoje formy aktywności handlowej i z większą uwagą dobierać potencjalnych klientów jednoczesne atakowanie wielu klientów tym samym przekazem sprzedażowym i marketingowym będzie coraz mniej skuteczne. 5. Polaryzacja 5sposobu robienia zakupów i mechanizmów sprzedaży W XXI wieku potrzeby klientów oscylują między dwoma skrajnościami: potrzebą szybkich i efektywnych kosztowo, prostych transakcji a realizacją kompleksowych i wymagających pogłębionych przygotowań kontraktów. Pierwsze nie mogą się obyć bez systemów 10 brief

13 i procesów umożliwiających zawarcie transakcji szybko i efektywnie. Drugie natomiast powinny być wspierane przez wyspecjalizowane zespoły zdolne zaangażować klientów i zapewnić im wartościowe doradztwo. Do tego zaś niezbędne są innowacyjność oraz właściwe przygotowanie. Pośrednie schematy zakupowe tracą na znaczeniu to nowe zjawisko wymaga od szefów sprzedaży odważnych decyzji dostosowawczych. 6. Spadek liczebności zespołów sprzedaży terenowej umiejętności, takich jak: cierpliwość, uważne słuchanie, kreatywne rozwiązywanie problemów, radzenie sobie z dwuznacznością i skomplikowanymi wyzwaniami. 8. Nie liczy się tylko CO robisz, ale JAK i DLACZEGO Klienci są coraz bardziej niecierpliwi i coraz bardziej cenią swój czas. Zależy im nie tylko na tym, co robią i co kupują, ale także od kogo i dlaczego. Tymczasem wiele firm wciąż nie jest w stanie wytłumaczyć w przystępny i ciekawy sposób, czym się kierują, jakie wartości im przyświecają i dlaczego warto korzystać właśnie z ich usług. Co więcej, motywy działalności firmy i jej praktyki biznesowe stają się ważne dla coraz bardziej wymagających klientów, którzy są lepiej wyedukowani, konsultują się ze sobą i mają dostęp do wielu źródeł informacji o potencjalnym partnerze Skracanie cyklu Łatwy dostęp do wielu informacji sprawił, że klienci są dziś bardziej wyrafinowani i wymagający, szczególnie w branży B2B. Coraz chętniej, zamiast składać zamówienie u sprzedawców którzy w przypadku wielu skomodytyzowanych produktów nie dodają ich zdaniem żadnej wartości będą kupować online. Handlowcy ograniczający się do prezentacji oferty i zawierania transakcji przestaną być potrzebni i stopniowo odejdą. Ich miejsce zajmą mniej liczni sprzedawcy potrafiący uczyć klientów, jak lepiej prowadzić biznes i osiągać lepsze rezultaty. 7. Edukacja i wsparcie klientów Najlepsi sprzedawcy dobrze wiedzą, że zanim cokolwiek zostanie sprzedane, trzeba dowiedzieć się jak najwięcej o aktualnej sytuacji klienta, tak by móc skutecznie dopasować produkty lub rozwiązania. Menedżerowie sprzedaży kładą więc coraz większy nacisk na uczenie handlowców roli doradcy i przewodnika wspierającego klienta, aby nie zachowywali się jak typowi sprzedawcy produktu prezentujący postawę akwizytora. To wymaga całkiem nowych Sprzedaż nie skończy się na zawarciu umowy po dokonaniu transakcji warto nadal troszczyć się o dobro klienta. W przeciwnym razie firma może zostać surowo ukarana na przykład negatywnymi komentarzami w sieciach społecznościowych. Rosnąca siła kupujących i transparentność praktyk sprzedażowych to jedne z ważniejszych trendów na rynku. 9. Coraz powszechniejsze wykorzystywanie danych do przewidywania zachowań zakupowych Zaawansowane firmy z segmentu konsumenckiego (takie jak Amazon.com) od dawna używają narzędzi business intelligence do analizowania i przewidywania zachowań zakupowych klientów, pogłębiania relacji z nimi i zwiększania sprzedaży. Obecnie coraz więcej firm ma dostęp do danych 7 9 o klientach i możliwość ich analizy. Dzięki sieciom społecznościowym i rozwojowi systemów CRM (coraz bardziej przyjaznych dla użytkowników) firmy mają bezprecedensową szansę personalizacji i analizy informacji o kliencie i użycia ekonomii behawioralnej w celu wykorzystania nowych wskaźników do budowania lepszej i korzystniejszej relacji i pogłębiania sprzedaży. Także w segmencie B2B. życia produktów i wymóg szybkości Przez ostatnie stulecie technologia w znaczący sposób zmieniła świat i przyczyniła się do skrócenia cyklu życia produktów, w miarę jak zmniejszały się bariery wejścia na rynek. Klienci, mając dostęp do większej ilości ofert na rynku, są coraz bardziej wymagający. Dotyczy to zarówno gotowych produktów z półki, jak i rozbudowanych rozwiązań wymagających długiego procesu zakupowego. W cenie jest więc innowacyjność, szybkość, zdolność do wykorzystywania nadarzających się szans związanych ze zmianą potrzeb klientów i równoczesnego zaspokajania sprzecznych z pozoru oczekiwań. Wymaga to budowania elastycznych organizacji sprzedażowych, zdolnych do natychmiastowej reakcji na pojawiające się okazje handlowe. Opracowano na podstawie materiału 12 Sales Trends for 2012 autorstwa Susan Barrett, założycielki i prezes Barrett, firmy doradczej w obszarze sprzedaży. Skuteczna sprzedaż 11

14 ZDJĘCIE: The Image Bank / Getty images / flash press media Sztuka koncentracji uwagi sprzedawców Z Jasonem Jordanem wykładowcą zarządzania sprzedażą na University of Virginia oraz wiceprezesem Vantage Point Performance rozmawiał Sergiusz Prokurat O ile od dawna dużo uwagi poświęca się efektywności i technikom pracy poszczególnych handlowców, o tyle umiejętności i wyzwania związane z zarządzaniem zespołami sprzedawców są słabiej opisane. O tym, na czym powinni się skupić menedżerowie sprzedaży, rozmawiamy z Jasonem Jordanem, współautorem książki Cracking the Sales Management Code, w której rozprawia się z mitami na temat strategii i taktyk działania zespołów handlowych. Jakie największe wyzwania sprzedażowe stoją przed menedżerami w XXI wieku? Paradoksalnie największym wyzwaniem w tym stuleciu dla kadr zarządzających będzie wykształcenie umiejętności nieustannej podzielności uwagi. Niby nie jest to niczym nowym, ale w ciągu minionej dekady w obliczu natłoku informacji znaczenie koncentracji zdecydowanie wzrosło. Menedżerowie sprzedaży muszą obecnie służyć wielu różnym grupom interesów, z których każda oczekuje uwagi

15 i zasługuje na nią. Podwładni liczą na pomoc w domknięciu transakcji i usunięciu wewnętrznych przeszkód. Z kolei zwierzchnicy spodziewają się częstych i trafnych prognoz, błyskawicznej reakcji na każdy kryzys lub palący problem. Również koledzy z działu marketingu, działań operacyjnych i z innych chcą mieć dostęp do sprzedawców, klientów i danych, z wielu rozmaitych powodów. Gdy do tego dodamy jeszcze lawinę danych dostarczanych przez nowoczesne systemy CRM, to przekonamy się, że menedżerowie sprzedaży funkcjonują w bardzo chaotycznym środowisku, w którym normą jest szybka reakcja na problem lub prośbę. Menedżerowie ds. sprzedaży jednomyślnie przyznają, że największym wyzwaniem jest brak czasu. Ich doba nigdy nie wydłuży się o dodatkową dwudziestą piątą godzinę, dlatego naprawdę muszą się skupić na sprawach mogących wywrzeć największy wpływ na wyniki zespołu. Oczywiście, to będzie wymagało zignorowania zadań bardzo pilnych, ale mniej ważnych, co na ogół przychodzi z ogromnym trudem. Pracując z menedżerami ds. sprzedaży, usiłuję przede wszystkim ukierunkować ich na rzeczy ważne, a nie pilne, co pozwala zminimalizować błędy. Rozproszenie uwagi i koncentracja na zbyt wielu zadaniach to dwa błędy menedżerów sprzedaży, które pan wymienił. Jakich jeszcze pomyłek i złych strategii, osłabiających wyniki zespołu sprzedaży, należy unikać? W książce Cracking the Sales Management Code staram się przekonać, że jednym z największych błędów popełnianych przez menedżerów ds. sprzedaży jest skupianie Skuteczna sprzedaż 13

16 Jason Jordan, wiceprezes Vantage Point Performance, doradza firmom na całym świecie oraz prowadzi badania dotyczące zarządzania i przewodzenia zespołom sprzedażowym. Posiada tytuł MBA University of Virginia, gdzie wykłada zarządzanie sprzedażą. 13 listopada 2012 roku w ramach programu Elite Sales poprowadzi sesję w Warszawie. się wyłącznie na pożądanych rezultatach. Innymi słowy, menedżerowie poświęcają wiele czasu na analizę raportów z procesu przedsprzedaży i na rozmowy o celach sprzedażowych ze swoim zespołem. W rzeczywistości dużo lepsze efekty przynoszą rozmowy o aktualnych działaniach sprzedażowych i innych czynnikach przyczyniających się do osiągania tych pożądanych rezultatów. Menedżerowie ds. sprzedaży mają wpływ jedynie na działania i zachowania handlowców, i właśnie temu powinni poświęcać czas. Na przykład, zamiast ślęczeć nad raportami i przypominać o pilnowaniu wielkości sprzedażowych, należałoby raczej zastanowić się, do kogo handlowiec zamierza skierować ofertę w tym tygodniu i jak powinien poprowadzić rozmowę. Albo których potencjalnych klientów sprzedawca powinien odwiedzić w zależności od skali i jakości zidentyfikowanych okazji sprzedażowych. Albo jak wykorzystać nadarzające się szanse, które przykuły ich uwagę. Koncentracja na wynikach jest kusząca, a kadra zarządzająca wysokiego szczebla próbuje skupić uwagę menedżerów ds. sprzedaży na przychodach, limitach i innych wynikach biznesowych. Tymczasem jedynym sposobem na poprawę wyników zespołu jest skupienie się na działaniach podejmowanych przez sprzedawców i na dbaniu o to, aby były realizowane we właściwym kierunku. Często zdarza się, że menedżerowie nie wygospodarowują czasu na formalne, zaplanowane kontakty z poszczególnymi przedstawicielami handlowymi to powszechny błąd. Jedną z najtrudniejszych rzeczy zarówno dla menedżera, jak i dla handlowca jest wyznaczenie w kalendarzu stałego terminu takich rozmów. Tymczasem terminarze menedżerów są zapełnione chaotycznymi, nagłymi Sprzedaż jako nauka, a nie sztuka Jak dzięki zrozumieniu logiki procesu zarządzania sprzedażą uzyskać nad nim kontrolę i zwiększyć efektywność działu handlowego? Posiadanie nad czymś kontroli zakłada istnienie relacji przyczynowo-skutkowych między działaniami, jakie podejmujemy, a wynikami, jakich oczekujemy. Wciskając pedał gazu, spodziewamy się, że samochód przyspieszy. Skręcając kierownicą w lewo, oczekujemy, że auto podąży w wybranym kierunku. Zarządzanie sprzedażą polega na trzymaniu nogi na gazie, a od czasu do czasu wymaga zwrotu w określonym kierunku. Jednak w przeciwieństwie do samochodu zespół sprzedażowy nie reaguje na te manewry w sposób równie przewidywalny. Wynika to z faktu, że kadra kierownicza nie posiada dogłębnej wiedzy na temat związków przyczynowo-skutkowych zachodzących w procesach sprzedaży i w działach handlowych. Jason Jordan w książce Cracking Sales Management Code identyfikuje trzy odrębne płaszczyzny funkcjonowania działów sprzedaży: 1. Działania sprzedażowe takie, które można łatwo kontrolować, zarządzać nimi i które, działaniami w reakcji na pilne sprawy lub prośby ze strony rozmaitych grup (klientów, zwierzchników, działu marketingu itp.). Nasze obserwacje dowodzą, że skuteczny coaching można prowadzić wyłącznie w uporządkowanym otoczeniu, w którym obie strony siadają co ważne, można zmierzyć. Są to na przykład: opracowywanie pipeline ów, wykonywanie telefonów, wizyty u potencjalnych klientów, udział w szkoleniach, pisanie ofert, coaching handlowców. 2. Cele sprzedaży, czyli liczba nowych klientów do pozyskania, wzrost liczby transakcji z już posiadanymi nabywcami. Można na nie mieć bezpośredni wpływ, a na ich realizację wpływać za pośrednictwem działań sprzedażowych. 3. Wyniki biznesowe nie sposób nimi zarządzać wprost, gdyż są wynikiem realizacji konkretnych celów sprzedażowych. Istnieją określone związki przyczynowo-skutkowe między tymi trzema płaszczyznami. Działania sprzedażowe są uwarunkowane celami sprzedaży, a te z kolei determinują wyniki biznesowe. Aby zrozumieć, jak działa proces sprzedaży, należy odseparować działania sprzedażowe od celów sprzedażowych. Właściwe zarządzanie określonymi działaniami sprzedażowymi bezpośrednio prowadzi do osiągnięcia do stołu przygotowane do odbycia rzeczowej rozmowy na określony temat. Kiedy menedżerowie zajmują się wyłącznie odbieraniem telefonów lub odpowiadaniem na maile, to nie starcza im czasu na nieustanne utrzymywanie koncentracji zespołu na właściwych sprawach. 14 brief

17 pewnych celów sprzedaży, przy założeniu, że wszystkie inne elementy są równoważne. Gdy pragniemy pozyskać więcej nowych klientów, należy zintensyfikować poszukiwania. Jeśli myślimy o większym udziale w portfelu, należy podwoić starania w obszarze obsługi klientów. Chcąc przyśpieszyć proces zdobywania kwalifikacji przez nowych handlowców, należy zainwestować w szkolenia. Zrozumienie zasady działania łańcucha przyczynowo-skutkowego w sprzedaży nie jest jednak wystarczające bez zdolności do jego odwróconego zastosowania (patrz ramka Kaskada celów w sprzedaży). Kaskada celów w sprzedaży Wyniki biznesowe Aby osiągnąć: Cele sprzedaży Należy: Działania sprzedażowe Przez: Jeśli celem firmy na dany rok jest wzrost przychodów, to należy wybrać takie cele sprzedaży, które z największym prawdopodobieństwem doprowadzą do realizacji tego wyniku. Jeżeli uznamy, że zwiększenie liczby nowych klientów jest najlepszym dostępnym sposobem na wzrost przychodów, to należy tak pokierować działaniami sprzedażowymi, aby wywierać silny wpływ na ten wskaźnik będzie nim usprawnione pozyskiwanie nowych klientów. Odpowiednie wskaźniki związane z każdą z tych płaszczyzn można monitorować i mierzyć. Kadra zarządzająca zwykle potrafi przedstawiać 3% wzrostu przychodu zdobyć 4 nowych klientów na kwartał 16 dodatkowych prób pozyskania klienta Na podstawie książki Jasona Jordana Cracking Sales Management Code opracował Sergiusz Prokurat. oczekiwania (cele sprzedaży), ale już niekoniecznie z podobnym zapałem daje handlowcom precyzyjne instrukcje, jak im sprostać (działania sprzedażowe). Ilu menedżerów sprzedaży mówi swoim ludziom, że powinni zwiększyć liczbę transakcji zawieranych z obecnymi klientami? Jest ich znacznie więcej niż tych, którzy siadają z zespołem i pomagają mu przeprowadzić gruntowne planowanie obsługi klienta. Ilu menedżerów sprzedaży poleca podwładnym zdobyć nowych klientów? Znów jest ich znacznie więcej niż tych, którzy wspólnie z handlowcami tworzą ukierunkowaną strategię pozyskiwania nowych klientów. Tymczasem, jeśli pragniemy określonych rezultatów, należy wykonać konkretne działania. Jeśli zależy nam na powiększeniu liczby klientów w portfelu firmy, handlowcy muszą właściwie zaplanować obsługę klienta. Jeśli chcemy mieć więcej nowych nabywców, to należy opracować szczegółowe plany skutecznego ich pozyskiwania. Kod zarządzania sprzedażą można złamać pod warunkiem, że menedżerowie wskażą zespołowi handlowemu wyraźny szlak na sam szczyt. Można go złamać wówczas, gdy każdy handlowiec rozumie, że musi wykonać określone działania sprzedażowe, aby osiągnąć konkretne cele sprzedaży, a w konsekwencji żądane wyniki biznesowe. Jeśli firma oczekuje wzrostu udziału w rynku, to musi jasno sprecyzować, że spodziewa się zwiększenia udziału w portfelu klientów firmy za pomocą wzmożonych działań w obszarze planowania obsługi nabywców podjętych przez handlowców. Dla każdej z tych trzech płaszczyzn (działania sprzedażowe, cele sprzedaży, wyniki biznesowe) należy zdefiniować wskaźniki, które trzeba regularnie monitorować. Ponad 80% wskaźników wiszących na tablicach zespołów sprzedażowych na całym świecie nie podlega bezpośredniej kontroli kadry zarządzającej. Niemniej aż 20% wskaźników dotyczących działań sprzedażowych służy ilościowemu zbadaniu i monitorowaniu codziennych czynności wykonywanych przez zespół sprzedaży. Prace zespołu sprzedaży i związane z nimi wskaźniki podlegają kontroli kadry zarządzającej. Działania handlowców i ich zwierzchników wywierają wpływ na pozostałe 80% mierników, które znajdują się poza bezpośrednią kontrolą. Są to rezultaty działań, a działaniami można zarządzać, podczas gdy rezultatami nie. ZDJĘCIE: UpperCut Images / Getty images / flash press media A tylko w ten sposób, a nie przez gaszenie kolejnych pożarów, mogą pomóc swoim ludziom osiągać lepsze wyniki. Jakie zatem konkretne działania powinny znaleźć się na liście priorytetów menedżera sprzedaży, który postawił sobie za cel szybkie poprawienie wyników swojego działu? Należy upewnić się, czy handlow cy są skupieni na potencjalnych klientach oraz najlepszych okazjach sprzedażowych. Większość z nich pracuje niczym niekierowane pociski, przemieszczając się po obszarach, które wymagają pilnej interwencji. W efekcie często spędzają czas z niewłaściwymi potencjalnymi klientami, podejmując nietrafne działania. Potrzeba ogromnej dyscypliny, aby zignorować niektórych Skuteczna sprzedaż 15

18 potencjalnych klientów lub niektóre okazje sprzedażowe handlowcy na ogół wierzą, że każdy nadarzający się kontakt to potencjalny klient, a każda transakcja może zakończyć się sukcesem. W rzeczywistości, gdy analizujemy plany sprzedaży lub harmonogramy wizyt u klienta, widzimy, że handlo wcy prawie zawsze zajmują się niewłaściwymi transakcjami lub potencjalnymi klientami o niskiej wartości. Doba handlowców, podobnie jak menedżerów ds. sprzedaży, nigdy nie wydłuży się. Dlatego zadbanie o to, aby handlowcy poświęcali swój cenny czas przede wszystkim na rzeczywiste okazje lub potencjalnie zyskownych klientów, może mieć natychmiastowy i wymierny wpływ na wyniki zespołu. Co ciekawe, gdy zaczynamy się stosować do tej reguły, często odkrywamy, że handlowcy nie dostrzegają różnicy między złą a dobrą okazją sprzedażową. Bardzo często kryteria tego, co jest dobrym, a co złym wykorzystaniem czasu pracy, nie zostały właściwie zdefiniowane. Sprzedawcy na ogół postępują właściwie, pod warunkiem że mają wytyczony plan działania. Menedżerowie ds. sprzedaży, chcąc poprawić sprzedaż w firmie, nie powinni zakładać, że ich zespół dobrze rozplanuje czas. Muszą wręcz nauczyć swoich ludzi nie tylko tego, jak doskonalić umiejętności, ale również tego, jak podejmować trafniejsze decyzje. Jaką wobec tego rolę powinni odgrywać menedżerowie ds. sprzedaży w firmie odnoszącej sukcesy? Menedżerowie i handlowcy powinni skrupulatnie rezygnować ze słabo rokujących okazji już na wczesnym etapie procesu sprzedaży. Na to pytanie odpowiedź jest najłatwiejsza, ale chyba najtrudniej zastosować ją w praktyce. Menedżer pełni szereg różnych ról: administratora, prognostyka, strażaka, które pochłaniają gros jego czasu. Niemniej rola trenera jest najistotniejsza dla długoterminowej popraw wyników zespołu sprzedażowego i utrzymania ich na wysokim poziomie. Wiele badań, nie tylko naszych, dowodzi pozytywnego wpływu coachingu na wyniki sprzedaży. Dlatego bez wątpienia najbardziej fundamentalnym zadaniem menedżera powinno być szkolenie i rozwój kompetencji w zespole handlowców. Natomiast najpoważniejsze wyzwanie polega na zarządzaniu czasem i nakłanianiu do poświęcania należytej uwagi wielu aspektom sprzedaży. Postulowana przez pana konieczność właściwego ukierunkowania uwagi handlowców ściśle wiąże się z zarządzaniem tzw. pipeline em, czyli listą już uruchomionych i planowanych kontaktów sprzedażowych. Czy są jakieś sprawdzone metody poprawy rozmiarów i kształtu pipeline u sprzedażowego? Zarządzanie procesem kształtowania planów działania poszczególnych sprzedawców i ich pipeline em to ciekawe zagadnienie, w którym obiegowa mądrość może zaprowadzić na manowce. Na przykład w powszechnej opinii im bardziej rozbudowany pipeline (czyli im więcej potencjalnych i uruchomionych kontaktów sprzedażowych), tym lepiej. W praktyce handlowcy obsługujący mniejszą liczbę uruchomionych kontaktów handlowych często osiągają lepsze wyniki. Wynika to z faktu, że bardziej rozbudowane pipeline y mogą zawierać śmieciowe transakcje. Gdy menedżer każe pracownikowi rozbudować plan, co jest dość częstą praktyką, lepiej przyjąć założenie, że pipeline sam się automatycznie powiększy. Czasem w ten sposób pojawią się nowe szanse sprzedażowe, które nigdy nie powinny się w nim znaleźć. Należą do nich transakcje niemożliwe do zrealizowania albo niepotrzebne, które pochłoną wiele czasu i których długo nie będzie można się pozbyć. Dlatego pragnąc poprawić jakość pipeline ów sprzedażowych, warto na początku zmniejszyć ich rozmiar, co dla wielu menedżerów ds. sprzedaży jest sprzeczne z intuicją. Aby tworzyć mniejsze i zdrowsze pipeline y, menedżerowie i handlowcy powinni skrupulatnie rezygnować ze złych okazji sprzedażowych na wczesnym etapie procesu sprzedaży. To również jest działanie sprzeczne z praktyką, ponieważ większość menedżerów lubi identyfikować szanse w późnej fazie cyklu sprzedaży. Wydaje im się, że mogą wówczas wkroczyć i dopiąć ważne transakcje, które w rzeczywistości są niemożliwie do zrealizowania od samego początku procesu. Dlatego, moim zdaniem, zdrowsze pipeline y ulegają stopniowemu, lecz dość szybkiemu zawężeniu, zgodnie z ideą lejka sprzedażowego. Na liście może znaleźć się wiele potencjalnych transakcji, które jednak należy natychmiast dyskwalifikować i eliminować. Utrzymywanie mniejszych pipeline ów i rezygnacja z większej liczby szans na wczesnym etapie jest przeczącym intuicji sposobem zarządzania procesem sprzedaży, ale moim zdaniem najlepszym. # 16 brief

19 ZWIĘKSZ SKUTECZNOŚĆ Zarządzanie Relacjami z Klientem (CRM) 360 o Widok Klienta Wielokanałowa Komunikacja: Marketing, Sprzedaż, Serwis B2B, B2C Zarządzanie Procesem Ciągłej Zmiany System Handlowy Standaryzacja Automatyzacja Personalizacja Mobilność Centrum Obsługi Klienta Social CRM Windykacja Automatyzacja przepływów pracy Systemy na zamówienie Pivotal Polska Sp. z o.o. ul. Jagiellońska 82, Warszawa tel.: (+48) , faks: (+48)

20 Dodatek promocyjny Od motywacji do wyników Z Jeffrey em Gitomerem uznanym trenerem sprzedaży, wyśmienitym mówcą oraz autorem wielu poczytnych książek dotyczących efektywnej sprzedaży rozmawiał Sergiusz Prokurat Od dawna wiadomo, że powodzenie działających na rynku przedsiębiorstw w bardzo dużej mierze zależy od skuteczności zespołu handlowców. O skutecznych metodach osiągania sukcesów sprzedażowych i motywowaniu sprzedawców do efektywnej pracy opowiada Jeffrey Gitomer. 18

Skuteczność sił sprzedaży

Skuteczność sił sprzedaży Raport Skuteczność sił sprzedaży w oczach dyrektorów handlowych polskich firm Poznaj mocne i słabe strony działów handlowych! Wstępne wyniki badania Badanie zrealizowane przez ICAN Research w czerwcu 2012

Bardziej szczegółowo

Lp. Kompetencja Poziom operacyjny Opis kompetencji

Lp. Kompetencja Poziom operacyjny Opis kompetencji Lp. Kompetencja Poziom operacyjny Opis kompetencji 1 Najwyższa jakość działania [kultura osobista, lojalność, prawość i uczciwość, dbałość o ład i porządek, terminowość] Wyznacza oczekiwania dbając o ład

Bardziej szczegółowo

ZARZĄDZANIE MARKĄ. Doradztwo i outsourcing

ZARZĄDZANIE MARKĄ. Doradztwo i outsourcing ZARZĄDZANIE MARKĄ Doradztwo i outsourcing Pomagamy zwiększać wartość marek i maksymalizować zysk. Prowadzimy projekty w zakresie szeroko rozumianego doskonalenia organizacji i wzmacniania wartości marki:

Bardziej szczegółowo

Dajemy WIĘCEJ CALL CENTER? WIĘCEJ? ODWAŻNIE, chcą ROZWIJAĆ SIĘ każdego dnia i pomagają w tym innym,

Dajemy WIĘCEJ CALL CENTER? WIĘCEJ? ODWAŻNIE, chcą ROZWIJAĆ SIĘ każdego dnia i pomagają w tym innym, NIE DAJEMY GOTOWYCH ODPOWIEDZI 3 Co decyduje o skuteczności i jakości działań nowoczesnego CALL CENTER? Jak wybrać partnera biznesowego, który dostarczy profesjonalną usługę? 2 4 Ludzie? Procesy? Technologie?

Bardziej szczegółowo

2016 CONSULTING DLA MŚP. Badanie zapotrzebowania na usługi doradcze

2016 CONSULTING DLA MŚP. Badanie zapotrzebowania na usługi doradcze 2016 CONSULTING DLA MŚP Badanie zapotrzebowania na usługi doradcze 1 O raporcie Wraz ze wzrostem świadomości polskich przedsiębiorców rośnie zapotrzebowanie na różnego rodzaju usługi doradcze. Jednakże

Bardziej szczegółowo

Zarządzanie talentami w polskich przedsiębiorstwach - wyniki badań

Zarządzanie talentami w polskich przedsiębiorstwach - wyniki badań Zarządzanie talentami w polskich przedsiębiorstwach - wyniki badań Informacja o badaniu Pomimo trudnej sytuacji na rynku pracy, zarówno polskie jak i międzynarodowe przedsiębiorstwa coraz częściej dostrzegają

Bardziej szczegółowo

Raport oceny kompetencji

Raport oceny kompetencji Symulacje oceniające kompetencje Raport oceny kompetencji Rut Paweł 08-01-2015 Kompetencje sprzedażowe dla efactor Sp. z o.o. Dane osobowe Rut Paweł CEO pawel.rut@efactor.pl more-than-manager.com 2 z 13

Bardziej szczegółowo

enxoo properto Kompleksowy system do zarządzania sprzedażą i wynajmem nieruchomości

enxoo properto Kompleksowy system do zarządzania sprzedażą i wynajmem nieruchomości enxoo properto Kompleksowy system do zarządzania sprzedażą i wynajmem nieruchomości Szybka i trafna ocena potrzeb nabywców nieruchomości Pełen obraz procesu sprzedaży oraz umiejętność kontroli całego procesu

Bardziej szczegółowo

Firmowe media społecznościowe dla pracowników

Firmowe media społecznościowe dla pracowników Firmowe media społecznościowe dla pracowników Raport z badania Maciej Dymalski, Szymon Góralski Wrocław, 2012 ul. Więzienna 21c/8, 50-118 Wrocław, tel. 71 343 70 15, fax: 71 343 70 13, e-mail: biuro@rrcc.pl,

Bardziej szczegółowo

DORADZTWO DORADZTWO W ZAKRESIE DORADZTWO MARKETINGOWE MARKETINGOWE SZKOLENIA SZKOLENIA

DORADZTWO DORADZTWO W ZAKRESIE DORADZTWO MARKETINGOWE MARKETINGOWE SZKOLENIA SZKOLENIA ZAKRES DZIAŁALNOŚCI PMG CONSULTING PMG CONSULTING PMG CONSULTING PROJEKTY PROJEKTY POMOCOWE POMOCOWE UNII UNII EUROPEJSKIEJ EUROPEJSKIEJ W ZAKRESIE ZAKRESIE ZARZĄDZANIA ZARZĄDZANIA MARKETINGOWE MARKETINGOWE

Bardziej szczegółowo

COACHING OFERTA CENTRUM SZKOLENIOWEGO. SASMA EUROPE Warsaw, Poland www.sas-ma.org sasma@sas-ma.org. SASMA Make your world a safer place

COACHING OFERTA CENTRUM SZKOLENIOWEGO. SASMA EUROPE Warsaw, Poland www.sas-ma.org sasma@sas-ma.org. SASMA Make your world a safer place COACHING OFERTA CENTRUM SZKOLENIOWEGO SASMA EUROPE Warsaw, Poland www.sas-ma.org sasma@sas-ma.org SASMA Make your world a safer place SASMA Make your world a safer place COACHING - CO TO WŁAŚCIWIE OZNACZA?

Bardziej szczegółowo

CZYNNIKI SUKCESU PPG

CZYNNIKI SUKCESU PPG CZYNNIKI SUKCESU PPG STOSOWANIE UMIEJĘTNOŚCI ZAWODOWYCH Wiedza o biznesie Wiedza specjalistyczna Wiedza o produktach i usługach Wiedza przemysłowa ZARZĄDZANIE REALIZACJĄ ZADAŃ Działanie w perspektywie

Bardziej szczegółowo

Skuteczne Techniki Sprzedaży

Skuteczne Techniki Sprzedaży Skuteczne Techniki Sprzedaży warsztaty w budowaniu długofalowych relacji z klientami Korzyści z udziału w naszym szkoleniu: wzrost sprzedaży w firmie, dzięki wykorzystaniu skutecznych technik sprzedaży,

Bardziej szczegółowo

Oferta. opracowania mierzalnego i efektywnego procesu sprzedaży. dla xxxxxxxxxx. Niniejsza oferta została przygotowana przez:

Oferta. opracowania mierzalnego i efektywnego procesu sprzedaży. dla xxxxxxxxxx. Niniejsza oferta została przygotowana przez: Oferta opracowania mierzalnego i efektywnego procesu sprzedaży dla xxxxxxxxxx Niniejsza oferta została przygotowana przez: Right Solutions ul. Pileckiego 130/86 02-781 Warszawa www.rightsolutions.pl NIP:

Bardziej szczegółowo

Sage ACT! Twój CRM! Zdobywaj, zarządzaj, zarabiaj! Zdobywaj nowych Klientów! Zarządzaj relacjami z Klientem! Zarabiaj więcej!

Sage ACT! Twój CRM! Zdobywaj, zarządzaj, zarabiaj! Zdobywaj nowych Klientów! Zarządzaj relacjami z Klientem! Zarabiaj więcej! Sage ACT! Twój CRM! Zdobywaj, zarządzaj, zarabiaj! Zdobywaj nowych Klientów! Zarządzaj relacjami z Klientem! Zarabiaj więcej! Sage ACT! Sprawdzone przez miliony Użytkowników i skuteczne rozwiązanie z rodziny

Bardziej szczegółowo

Poznaj nasze podejście do rozwoju członków korpusu służby cywilnej.

Poznaj nasze podejście do rozwoju członków korpusu służby cywilnej. Poznaj nasze podejście do rozwoju członków korpusu służby cywilnej. Skorzystaj z dobrych praktyk i przekonaj się, jak niewielkie usprawnienia mogą przynieść znaczące efekty. Od ponad pięciu lat wdrażam

Bardziej szczegółowo

Elementy budujące zaufanie pomiędzy Sprzedawcą a Klientem

Elementy budujące zaufanie pomiędzy Sprzedawcą a Klientem Elementy budujące zaufanie pomiędzy Sprzedawcą a Klientem Wszystkie prawa zastrzeżone Na celowniku sprzedawcy muszą znaleźć się cele biznesowe klienta, a jego działania muszą koncentrować się wokół tego,

Bardziej szczegółowo

Sprzedaż: żmudna praca dla wytrwałych czy droga do kariery? Badanie dotyczące postrzegania zawodu sprzedawcy (w Polsce).

Sprzedaż: żmudna praca dla wytrwałych czy droga do kariery? Badanie dotyczące postrzegania zawodu sprzedawcy (w Polsce). Sprzedaż: żmudna praca dla wytrwałych czy droga do kariery? Badanie dotyczące postrzegania zawodu sprzedawcy (w Polsce). Od kilkunastu lat, kiedy Polska znalazła się w warunkach wolnorynkowych, liczba

Bardziej szczegółowo

JUBILEUSZOWA OFERTA SZCZĘŚLIWA 13!

JUBILEUSZOWA OFERTA SZCZĘŚLIWA 13! JUBILEUSZOWA OFERTA SZCZĘŚLIWA 13! TO JUŻ Perfect Consulting Rok 2012 jest dla Perfect Consulting Rokiem Szczególnego Jubileuszu! Już od 13 lat promujemy zasadę, że największym zasobem organizacji są zatrudnieni

Bardziej szczegółowo

Od Wciskania do Sprzedawania. Mistrzem Etycznej Sprzedaży

Od Wciskania do Sprzedawania. Mistrzem Etycznej Sprzedaży Szkolenie Od Wciskania do Sprzedawania czyli jak zostać Mistrzem Etycznej Sprzedaży Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, jak zmieniłoby się Twoje życie zawodowe, gdyby każdy klient z otwartymi rękoma brał

Bardziej szczegółowo

Kluczowe umiejętności marketingowe. Strategie, techniki i narzędzia sukcesu rynkowego.

Kluczowe umiejętności marketingowe. Strategie, techniki i narzędzia sukcesu rynkowego. Kluczowe umiejętności marketingowe. Strategie, techniki i narzędzia sukcesu rynkowego. Autor: Peter Cheverton Przekuj strategię w rzeczywistość Poznaj nowe sposoby osiągania sukcesu rynkowego Zdobądź wiedzę

Bardziej szczegółowo

Termin 09-10 maja 2013 r. Miejsce: sala szkoleniowa - Dolnośląska Izba Gospodarcza

Termin 09-10 maja 2013 r. Miejsce: sala szkoleniowa - Dolnośląska Izba Gospodarcza SZKOLENIE EFEKTYWNA ROZMOWA OCENIAJĄCA Termin 09-10 maja 2013 r. Miejsce: sala szkoleniowa - Dolnośląska Izba Gospodarcza Wrocław, dn. 27 marca 2013 r. ZAKRES OFERTY 1. Charakterystyka Human Partner Sp.

Bardziej szczegółowo

Wartość audytu wewnętrznego dla organizacji. Warszawa, 11.03.2013

Wartość audytu wewnętrznego dla organizacji. Warszawa, 11.03.2013 Wartość audytu wewnętrznego dla organizacji Warszawa, 11.03.2013 Informacje o Grupie MDDP Kim jesteśmy Jedna z największych polskich firm świadczących kompleksowe usługi doradcze 6 wyspecjalizowanych linii

Bardziej szczegółowo

Negocjacje Win - Win Szkolenie otwarte HUTHWAITE International

Negocjacje Win - Win Szkolenie otwarte HUTHWAITE International Szkolenia otwarte HUTHWAITE International Materiał informacyjny Negocjacje Win - Win Szkolenie otwarte HUTHWAITE International Zmiana zachowań Zmiana wyników Terminy 2014 Zmiana zachowań Zmiana wyników

Bardziej szczegółowo

SZKOLENIE BADANIE SATYSFAKCJI KLIENTA I ZARZĄDZANIE SATYSFAKCJĄ KLIENTA W PRZEDSIĘBIORSTWIE

SZKOLENIE BADANIE SATYSFAKCJI KLIENTA I ZARZĄDZANIE SATYSFAKCJĄ KLIENTA W PRZEDSIĘBIORSTWIE SZKOLENIE ROZWIĄZANIA W ZAKRESIE ROZWOJU KAPITAŁU LUDZKIEGO PRZEDSIĘBIORSTW BADANIE SATYSFAKCJI KLIENTA I ZARZĄDZANIE SATYSFAKCJĄ KLIENTA W WPROWADZENIE W dobie silnej konkurencji oraz wzrastającej świadomości

Bardziej szczegółowo

Obserwacja pracy/work shadowing

Obserwacja pracy/work shadowing Temat szkolenia nieformalnego: Obserwacja pracy/work shadowing 1. Cele szkolenia Celem szkolenia jest przyśpieszenie procesu aklimatyzacji nowego pracownika w firmie oraz podwyższenie poziomu jego kompetencji,

Bardziej szczegółowo

Co umieścić na stronie www, by klienci zostawiali nam swoje adresy email i numery telefonów

Co umieścić na stronie www, by klienci zostawiali nam swoje adresy email i numery telefonów Co umieścić na stronie www, by klienci zostawiali nam swoje adresy email i numery telefonów 5 krytycznych punktów strony www, w których klient decyduje: zostawiam im swój email i numer telefonu, lub zamykam

Bardziej szczegółowo

Skuteczność => Efekty => Sukces

Skuteczność => Efekty => Sukces O HBC Współczesne otoczenie biznesowe jest wyjątkowo nieprzewidywalne. Stała w nim jest tylko nieustająca zmiana. Ciągłe doskonalenie się poprzez reorganizację procesów to podstawy współczesnego zarządzania.

Bardziej szczegółowo

Pomiar kapitału ludzkiego wyzwania i szanse dla ZKL

Pomiar kapitału ludzkiego wyzwania i szanse dla ZKL Pomiar kapitału ludzkiego wyzwania i szanse dla ZKL dr Łukasz Sienkiewicz Instytut Kapitału Ludzkiego Seminarium naukowe Pomiar kapitału ludzkiego wyzwania i szanse dla zarządzania organizacją Warszawa,

Bardziej szczegółowo

Poziom 5 EQF Starszy trener

Poziom 5 EQF Starszy trener Poziom 5 EQF Starszy trener Opis Poziomu: Trener, który osiągnął ten poziom rozwoju kompetencji jest gotowy do wzięcia odpowiedzialności za przygotowanie i realizację pełnego cyklu szkoleniowego. Pracuje

Bardziej szczegółowo

Wewnątrzszkolne Doskonalenie Nauczycieli Nowatorskie metody nauczania

Wewnątrzszkolne Doskonalenie Nauczycieli Nowatorskie metody nauczania Wewnątrzszkolne Doskonalenie Nauczycieli Nowatorskie metody nauczania Zapraszam na szkolenie on line prezentujące dwie nowoczesne metody pracy: coaching i mentoring. Idea i definicja coachingu Coaching,

Bardziej szczegółowo

KONKURS HEROSI ORGANIZACJI WSPARCIE DLA KADRY ZARZĄDZAJĄCEJ I DZIAŁÓW HR

KONKURS HEROSI ORGANIZACJI WSPARCIE DLA KADRY ZARZĄDZAJĄCEJ I DZIAŁÓW HR PROPOZYCJA UDZIAŁU W PROJEKCIE DORADCZO-SZKOLENIOWYM PROPOZYCJA UDZIAŁU W PROJEKCIE DORADCZO-SZKOLENIOWYM WSPÓŁFINANSOWANYM ZE ŚRODKÓW UNII EUROPEJSKIEJ KONKURS HEROSI ORGANIZACJI WSPARCIE DLA KADRY ZARZĄDZAJĄCEJ

Bardziej szczegółowo

Negocjacje Win - Win Szkolenie otwarte HUTHWAITE International

Negocjacje Win - Win Szkolenie otwarte HUTHWAITE International Szkolenia otwarte HUTHWAITE International Materiał informacyjny Negocjacje Win - Win Szkolenie otwarte HUTHWAITE International Zmiana zachowań. Zmiana wyników., 2012 Zmiana zachowań. Zmiana wyników. W

Bardziej szczegółowo

Dopasowanie IT/biznes

Dopasowanie IT/biznes Dopasowanie IT/biznes Dlaczego trzeba mówić o dopasowaniu IT-biznes HARVARD BUSINESS REVIEW, 2008-11-01 Dlaczego trzeba mówić o dopasowaniu IT-biznes http://ceo.cxo.pl/artykuly/51237_2/zarzadzanie.it.a.wzrost.wartosci.html

Bardziej szczegółowo

E-commerce w exporcie

E-commerce w exporcie E-commerce w exporcie Radosław BARTOCHOWSKI International Trade Technologies Sp. z o.o. Jasionka 954, 36-002 Jasionka Podkarpacki Park Naukowo-Technologiczny www.itt-poland.com 1. Możliwości automatyzacji

Bardziej szczegółowo

Paweł Gołębiewski. Softmaks.pl Sp. z o.o. ul. Kraszewskiego 1 85-240 Bydgoszcz www.softmaks.pl kontakt@softmaks.pl

Paweł Gołębiewski. Softmaks.pl Sp. z o.o. ul. Kraszewskiego 1 85-240 Bydgoszcz www.softmaks.pl kontakt@softmaks.pl Paweł Gołębiewski Softmaks.pl Sp. z o.o. ul. Kraszewskiego 1 85-240 Bydgoszcz www.softmaks.pl kontakt@softmaks.pl Droga na szczyt Narzędzie Business Intelligence. Czyli kiedy podjąć decyzję o wdrożeniu?

Bardziej szczegółowo

Wyróżniający Standard Obsługi Klienta (SOK)

Wyróżniający Standard Obsługi Klienta (SOK) (SOK) Zyskaj trwałą przewagę na konkurencyjnym rynku dzięki doskonałej obsłudze Klienta Oferta procesu wdrożenia SOK Kłopoty, koszty, utrata Klientów Brak standardów obsługi powoduje kłopoty, a potem dodatkowe

Bardziej szczegółowo

efektywności Twojej firmy i pozwoli na osiągnięcie

efektywności Twojej firmy i pozwoli na osiągnięcie Chcesz ukierunkować i nadać tempo rozwojowi Twoich pracowników? OCENA PRACOWNICZA 360 STOPNI. METODA SPRZĘŻENIA ZWROTNEGO. + czym jest ocena 360 stopni? + co jest przedmiotem pomiaru? + kto dokonuje oceny?

Bardziej szczegółowo

Spis treści WPROWADZENIE JAK POWSTAŁA TA KSIĄŻKA... 15 SŁOWO O KSIĄŻCE... 17 WSTĘP... 21 I RYNEK... 25

Spis treści WPROWADZENIE JAK POWSTAŁA TA KSIĄŻKA... 15 SŁOWO O KSIĄŻCE... 17 WSTĘP... 21 I RYNEK... 25 Sylwetka Autora Spis treści WPROWADZENIE JAK POWSTAŁA TA KSIĄŻKA... 15 SŁOWO O KSIĄŻCE... 17 WSTĘP... 21 I RYNEK... 25 1. W jakiej rzeczywistości przyszło nam świadczyć usługi prawne?... 27 2. Jak wygląda

Bardziej szczegółowo

Jak zdobyćpierwszy milion w Internecie i dobrze sięprzy tym bawić? V Pomorskie Forum Przedsiębiorczości Gdynia, 14 maja 2010

Jak zdobyćpierwszy milion w Internecie i dobrze sięprzy tym bawić? V Pomorskie Forum Przedsiębiorczości Gdynia, 14 maja 2010 Jak zdobyćpierwszy milion w Internecie i dobrze sięprzy tym bawić? V Pomorskie Forum Przedsiębiorczości Gdynia, 14 maja 2010 JAK TO SIĘDZIEJE? 2005 potrzeba zakupu analiza możliwości pomysł potrzeba działania

Bardziej szczegółowo

Analityka internetowa w Polsce A.D. 2014. Trendy i prognozy na najbliższe miesiące wybrane przez ekspertów Bluerank

Analityka internetowa w Polsce A.D. 2014. Trendy i prognozy na najbliższe miesiące wybrane przez ekspertów Bluerank Analityka internetowa w Polsce A.D. 2014 Trendy i prognozy na najbliższe miesiące wybrane przez ekspertów Bluerank Obecnie: Bez pomiaru nie ma zarządzania. Gdzie: - Peter Drucker, guru zarządzania Dane

Bardziej szczegółowo

Komentarz do wyników polskiej wersji badania Blanchard Corporate Issues 2011

Komentarz do wyników polskiej wersji badania Blanchard Corporate Issues 2011 Komentarz do wyników polskiej wersji badania Warszawa, maj 2011 r. 1.Wprowadzenie Badanie zostało zrealizowane metodą ankiety elektronicznej między 14 grudnia 2010 a 16 stycznia 2011. Polska wersja badania,

Bardziej szczegółowo

CO MOZ NA WYCISNA C Z SAMOOBSŁUGI CZYLI SPRZEDAZ W KANAŁACH SELF CARE? Bartosz Szkudlarek

CO MOZ NA WYCISNA C Z SAMOOBSŁUGI CZYLI SPRZEDAZ W KANAŁACH SELF CARE? Bartosz Szkudlarek CO MOZ NA WYCISNA C Z SAMOOBSŁUGI CZYLI SPRZEDAZ W KANAŁACH SELF CARE? Bartosz Szkudlarek Self Care, Big Data i sprzedaż 2 Czym jest Self Care? Aplikacja Self Care pozwala użytkownikom na obsługę swojego

Bardziej szczegółowo

Załącznik nr 6 - Brief Komercjalizacyjny planowanego przedsięwzięcia typu spin off ... ... ... Rynek

Załącznik nr 6 - Brief Komercjalizacyjny planowanego przedsięwzięcia typu spin off ... ... ... Rynek Załącznik nr 6 - Brief Komercjalizacyjny planowanego przedsięwzięcia typu spin off Numer projektu*: Tytuł planowanego przedsięwzięcia:......... Rynek Jaka jest aktualna sytuacja branży? (w miarę możliwości

Bardziej szczegółowo

Nowoczesne narzędzia w relacjach z klientami

Nowoczesne narzędzia w relacjach z klientami Nowoczesne narzędzia w relacjach z klientami Jak robić to dobrze? Plan prezentacji o o o o o Wprowadzenie Co lubią internauci Kilka ważnych zasad projektowania Różne narzędzia ale taki sam proces Postępujące

Bardziej szczegółowo

Jak zdobyć atrakcyjną pracę?

Jak zdobyć atrakcyjną pracę? Jak zdobyć atrakcyjną pracę? Cena szkolenia: za darmo Często spotykam kobiety, które mają swoje marzenia, mnóstwo pomysłów, energii i chęci realizacji swoich aspiracji w życiu zawodowym. Niestety w zderzeniu

Bardziej szczegółowo

PR to nie potwór. Po co firmie PR?

PR to nie potwór. Po co firmie PR? Oferta W swojej codziennej pracy pomagamy firmom w budowaniu dobrego wizerunku i wzmocnieniu pozycji marki. Staramy się wykorzystać jak najwięcej dostępnych form i narzędzi komunikacji, aby dotrzeć z informacją

Bardziej szczegółowo

Generacja Y o mediach społecznościowych w miejscu pracy

Generacja Y o mediach społecznościowych w miejscu pracy Generacja Y o mediach społecznościowych w miejscu pracy Raport z badania Szymon Góralski Wrocław, 2013 ul. Więzienna 21c/8, 50-118 Wrocław, tel. 71 343 70 15, fax: 71 343 70 13, e-mail: biuro@rrcc.pl,

Bardziej szczegółowo

Nowoczesne strategie sprzedażytrening

Nowoczesne strategie sprzedażytrening Nowoczesne strategie sprzedażytrening dla handlowców Informacje o usłudze Numer usługi 2016/06/08/6568/10585 Cena netto 1 550,00 zł Cena brutto 1 550,00 zł Cena netto za godzinę 96,88 zł Cena brutto za

Bardziej szczegółowo

produkować, promować i sprzedawać produkty, zarządzać i rozliczać przedsięwzięcia, oraz komunikować się wewnątrz organizacji.

produkować, promować i sprzedawać produkty, zarządzać i rozliczać przedsięwzięcia, oraz komunikować się wewnątrz organizacji. Wspieramy w doborze, wdrażaniu oraz utrzymaniu systemów informatycznych. Od wielu lat dostarczamy technologie Microsoft wspierające funkcjonowanie działów IT, jak i całych przedsiębiorstw. Nasze oprogramowanie

Bardziej szczegółowo

oferta dla Agencji Szkolenia eksperckie Klient-Agencja. Szkolenia kompetencyjne dla Agencji.

oferta dla Agencji Szkolenia eksperckie Klient-Agencja. Szkolenia kompetencyjne dla Agencji. oferta dla Agencji Szkolenia eksperckie Klient-Agencja. Szkolenia kompetencyjne dla Agencji. Sesje coachingu współpracy połączonych zespołów Klient-Agencja. SZKOLENIA EKSPERCKIE KLIENT - AGENCJA System

Bardziej szczegółowo

COACHING MENEDŻERSKI

COACHING MENEDŻERSKI COACHING MENEDŻERSKI Czy to odpowiednie szkolenie dla Was? Nasze szkolenie nie jest dla odpowiednie dla każdego. Wbrew temu, co mówi nam większość standardowych szkoleń sprzedażowych, bardzo trudno jest

Bardziej szczegółowo

BADANIA OPINII PRACOWNIKÓW W PRAKTYCE ZARZĄDZANIA

BADANIA OPINII PRACOWNIKÓW W PRAKTYCE ZARZĄDZANIA BADANIA OPINII PRACOWNIKÓW W PRAKTYCE ZARZĄDZANIA 1 1. WPROWADZENIE Każdy, kto zarządza organizacją, doskonale wie, jak wiele czynników zarówno wewnętrznych, jak i zewnętrznych wpływa na funkcjonowanie

Bardziej szczegółowo

Uchwała Nr 28/2013/IV Senatu Politechniki Lubelskiej z dnia 26 kwietnia 2013 r.

Uchwała Nr 28/2013/IV Senatu Politechniki Lubelskiej z dnia 26 kwietnia 2013 r. Uchwała Nr 28/2013/IV Senatu Politechniki Lubelskiej z dnia 26 kwietnia 2013 r. w sprawie określenia efektów kształcenia dla studiów podyplomowych Zarządzanie Logistyką w Przedsiębiorstwie, prowadzonych

Bardziej szczegółowo

Program Poprawy Efektywności Zakupów. Jak kupować, aby poprawiać rentowność?

Program Poprawy Efektywności Zakupów. Jak kupować, aby poprawiać rentowność? Program Poprawy Efektywności Zakupów Jak kupować, aby poprawiać rentowność? Oferta Zakupy Celem każdej firmy jest zdobycie dominującej pozycji na rynku, która przekłada się na poziom obrotów i zysków firmy.

Bardziej szczegółowo

Rozwój sił sprzedaży BZWBK w latach 2008-2011 case study

Rozwój sił sprzedaży BZWBK w latach 2008-2011 case study Rozwój sił sprzedaży BZWBK w latach 2008-2011 case study Grażyna Strózik, menedżer zarządzania relacjami, Departament CRM i Wsparcia Sprzedaży, Bank Zachodni WBK SA Agnieszka Jóźwik, Dyrektor Programowy

Bardziej szczegółowo

Plany Pracodawców. Wyniki 28. edycji badania 7 grudnia 2015 r.

Plany Pracodawców. Wyniki 28. edycji badania 7 grudnia 2015 r. Plany Pracodawców Wyniki 28. edycji badania 7 grudnia 2015 r. Plan raportu Metodologia badania Plany Pracodawców Wyniki 28. edycji badania ocena bieżącej sytuacji gospodarczej kraju a sytuacja finansowa

Bardziej szczegółowo

ING to my wszyscy. A nasz cel to: wspieranie i inspirowanie ludzi do bycia o krok do przodu w życiu i w biznesie.

ING to my wszyscy. A nasz cel to: wspieranie i inspirowanie ludzi do bycia o krok do przodu w życiu i w biznesie. Pomarańczowy Kod ING to my wszyscy. A nasz cel to: wspieranie i inspirowanie ludzi do bycia o krok do przodu w życiu i w biznesie. Pomarańczowy Kod determinuje sposób, w jaki realizujemy powyższy cel określa

Bardziej szczegółowo

DZIAŁ HR: PARTNER W BIZNESIE CZY TYLKO ADMINISTRACJA?

DZIAŁ HR: PARTNER W BIZNESIE CZY TYLKO ADMINISTRACJA? DZIAŁ HR: PARTNER W BIZNESIE CZY TYLKO ADMINISTRACJA? PREZENTACJA WYNIKÓW BADANIA ZREALIZOWANEGO NA ZLECENIE ENXOO OPERATORA SYSTEMU SKILO WARSZAWA, 28 MAJA 2014 r Metodologia badania Czas realizacji badania:

Bardziej szczegółowo

Szanowni Państwo. Tomasz Dziobiak Urszula Gradowska

Szanowni Państwo. Tomasz Dziobiak Urszula Gradowska Witamy w DBMS Szanowni Państwo Obecne 90% zasobów danych w przedsiębiorstwach powstało w ciągu ostatnich dwóch latach, ale tylko 1% z posiadanych danych jest wykorzystywanych do budowy wiedzy o kliencie.

Bardziej szczegółowo

oferta dla Marketingu

oferta dla Marketingu ! oferta dla Marketingu Warsztaty współpracy Marketing - Sprzedaż. Szkolenia kompetencyjne dla Działu Marketingu. Doradztwo przetargowe i efektywna współpraca z Agencją.. WARSZTATY WSPÓŁPRACY MARKETING

Bardziej szczegółowo

Dołącz do grona zadowolonych użytkowników systemu Belisama4CRM

Dołącz do grona zadowolonych użytkowników systemu Belisama4CRM Czym jest CRM? Termin CRM, czyli Customer Relationship Management, ma wiele definicji i jest dość szerokim pojęciem. W ogólnym zarysie jest to takie zarządzanie relacjami z klientem, które ma prowadzić

Bardziej szczegółowo

Efektywne kształtowanie relacji B2B w kanałach dystrybucji

Efektywne kształtowanie relacji B2B w kanałach dystrybucji Efektywne kształtowanie relacji B2B w kanałach dystrybucji Nowy Sącz, 3 grudnia 2010 dr Marek Rutkowski Relacje to stosunki zachodzące między dwoma (lub więcej) osobami, organizacjami, przedmiotami, zdarzeniami;

Bardziej szczegółowo

AKADEMIA MENAGERA CZYLI ZARZĄDZAJ PO MISTRZOWSKU

AKADEMIA MENAGERA CZYLI ZARZĄDZAJ PO MISTRZOWSKU AKADEMIA MENAGERA CZYLI ZARZĄDZAJ PO MISTRZOWSKU To cykl szkoleń podnoszących kompetencje menadżerskie zaprojektowany dla kierowników, menadżerów i dyrektorów, którzy mają ochotę rozwijać swoje zdolności

Bardziej szczegółowo

Prezentacja zakresu usług. Kompleksowe doradztwo w transferze technologii i komercjalizacji wyników prac badawczych. Warszawa, październik 2014

Prezentacja zakresu usług. Kompleksowe doradztwo w transferze technologii i komercjalizacji wyników prac badawczych. Warszawa, październik 2014 Prezentacja zakresu usług Kompleksowe doradztwo w transferze technologii i komercjalizacji wyników prac badawczych Warszawa, październik 2014 MDDP Nauka i Innowacje zakres działania Kluczowe usługi obejmują:

Bardziej szczegółowo

Rynek zintegrowanych usług telekomunikacyjnych w Polsce 2015. Analiza pakietów i usług wiązanych

Rynek zintegrowanych usług telekomunikacyjnych w Polsce 2015. Analiza pakietów i usług wiązanych Rynek zintegrowanych usług telekomunikacyjnych w Polsce 2015 Rynek zintegrowanych usług telekomunikacyjnych w Polsce 2015 2 Język: polski, angielski Data publikacji: Grudzień 2015 Format: pdf Cena od:

Bardziej szczegółowo

Dziennikarze technologiczni pod lupą ComPress

Dziennikarze technologiczni pod lupą ComPress Dziennikarze technologiczni pod lupą ComPress Agencja Public Relations ComPress zrealizowała badanie mające na celu poznanie opinii dziennikarzy zajmujących się nowymi technologiami na temat preferowanych

Bardziej szczegółowo

Outsourcing usług logistycznych komu się to opłaca?

Outsourcing usług logistycznych komu się to opłaca? Outsourcing usług logistycznych komu się to opłaca? Jeśli jest coś, czego nie potrafimy zrobić wydajniej, taniej i lepiej niż konkurenci, nie ma sensu, żebyśmy to robili i powinniśmy zatrudnić do wykonania

Bardziej szczegółowo

Nowe trendy w zarządzaniu operacyjnym Przejście z zarządzania ręcznie sterowanego do efektywnie zarządzanej firmy

Nowe trendy w zarządzaniu operacyjnym Przejście z zarządzania ręcznie sterowanego do efektywnie zarządzanej firmy Nowe trendy w zarządzaniu operacyjnym Przejście z zarządzania ręcznie sterowanego do efektywnie zarządzanej firmy Paweł Zemła Członek Zarządu Equity Investments S.A. Wprowadzenie Strategie nastawione na

Bardziej szczegółowo

Firmowe Call Center krok po kroku

Firmowe Call Center krok po kroku OFERTA SZKOLENIOWA Firmowe Call Center krok po kroku TELEAKADEMIA to profesjonalne centrum szkoleniowe mające swoją siedzibę w Pomorskim Parku Naukowo-Technologicznym w Gdyni. TELEAKADEMIA realizuje szkolenia

Bardziej szczegółowo

Jeśli chcesz gdzieś dojść, najlepiej znajdź kogoś, kto już tam doszedł

Jeśli chcesz gdzieś dojść, najlepiej znajdź kogoś, kto już tam doszedł Chcemy Państwu przekazać swoją wiedzę i doświadczenie z zakresu zarządzania zespołami sprzedażowymi, rekrutacji i selekcji, motywowania osób zaangażowanych w procesy sprzedażowe. Pomimo różnych sytuacji

Bardziej szczegółowo

System B2B jako element przewagi konkurencyjnej

System B2B jako element przewagi konkurencyjnej 2012 System B2B jako element przewagi konkurencyjnej dr inż. Janusz Dorożyński ZETO Bydgoszcz S.A. Analiza biznesowa integracji B2B Bydgoszcz, 26 września 2012 Kilka słów o sobie główny specjalista ds.

Bardziej szczegółowo

w sprzedaży Klucz do sukcesu Brian Tracy Hotel Marriott 26 maja 2011 9 00-13 00

w sprzedaży Klucz do sukcesu Brian Tracy Hotel Marriott 26 maja 2011 9 00-13 00 International zaprasza na konferencję prowadzoną przez Briana Tracy: Klucz do sukcesu w sprzedaży Nikomu nie udało się jeszcze odnotować sukcesu w interesach, kierując dużą firmą przy użyciu teorii akademickich.-

Bardziej szczegółowo

Akcjonariusze TIM S.A.

Akcjonariusze TIM S.A. Wrocław, 20.03.2015 r. Krzysztof Folta Prezes Zarządu TIM S.A. Akcjonariusze TIM S.A. Szanowni Państwo, Mam zaszczyt przekazać Państwu jednostkowy Raport Roczny TIM SA oraz skonsolidowany Raport Roczny

Bardziej szczegółowo

Raport specjalny. 5 edycji Akademii Produktywności za nami

Raport specjalny. 5 edycji Akademii Produktywności za nami Raport specjalny 5 edycji Akademii Produktywności za nami Za nami 5 edycji Akademii Produktywności. Wystartowaliśmy 22-go lutego. Regularnie, co tydzień lub dwa, spotykaliśmy się z kilkunastoma firmami,

Bardziej szczegółowo

StratEX: zmieniamy pomysł w praktyczne działanie. www.stratex.pl

StratEX: zmieniamy pomysł w praktyczne działanie. www.stratex.pl StratEX: zmieniamy pomysł w praktyczne działanie profil firmy www.stratex.pl Nasza tożsamość Misja Zmieniamy pomysł w praktyczne działanie Założyliśmy StratEX Strategy Execution w 2008 roku jako konsultanci

Bardziej szczegółowo

SYSTEM MOTYWACYJNY NA PRZYKŁADZIE EURO TAX.pl SA

SYSTEM MOTYWACYJNY NA PRZYKŁADZIE EURO TAX.pl SA SYSTEM MOTYWACYJNY NA PRZYKŁADZIE EURO TAX.pl SA 01/ WPROWADZENIE Przesłanki wdrożenia systemu motywacyjnego: 1/ Zapotrzebowanie na dynamiczny wzrost sprzedaży 2/ Poprawa efektywności działań sprzedażowych

Bardziej szczegółowo

Podnoszę swoje kwalifikacje

Podnoszę swoje kwalifikacje Podnoszę swoje kwalifikacje Dorota Marszałek Podejmując działania edukacyjne musisz brać pod uwagę fakt, iż współczesny rynek pracy wymaga ciągłego dokształcania i rozwoju od wszystkich poszukujących pracy,

Bardziej szczegółowo

CRM. Relacje z klientami.

CRM. Relacje z klientami. CRM. Relacje z klientami. Autor: Jill Dyche Książka przeznaczona jest dla wielu czytelników -- od menedżerów do użytkowników Część 1. skierowana jest do kadry zarządzającej, menedżerów projektów oraz ludzi

Bardziej szczegółowo

SPRZEDAWANIE. skuteczne techniki sprzedaży, czyli jak możesz sprzedawać więcej i efektywniej

SPRZEDAWANIE. skuteczne techniki sprzedaży, czyli jak możesz sprzedawać więcej i efektywniej Szkolenie otwarte: Z przyjemnością odpowiemy na wszystkie pytania. Prosimy o kontakt: e-mail: kontakt@mr-db.pl tel. +48 606 356 999 www.mr-db.pl MRDB SPRZEDAWANIE skuteczne techniki sprzedaży, czyli jak

Bardziej szczegółowo

Zaproszenie. Szkolenie: Kreatorzy Mistrzowskiej Sprzedaży. Cele szkolenia. Termin. Miejsce szkolenia. Język. 26-27 lutego 2015 r. godz. 9.00 17.

Zaproszenie. Szkolenie: Kreatorzy Mistrzowskiej Sprzedaży. Cele szkolenia. Termin. Miejsce szkolenia. Język. 26-27 lutego 2015 r. godz. 9.00 17. Zaproszenie Szkolenie: Kreatorzy Mistrzowskiej Sprzedaży Termin Cele szkolenia 26-27 lutego 2015 r. godz. 9.00 17.00 Miejsce szkolenia Biuro Regionalne AHK Polska /Rynek 6/Gliwice Język Polski Uczestnicy

Bardziej szczegółowo

CROSS-COACHING NOWOCZESNE NARZĘDZIE ROZWOJU W ORGANIZACJI

CROSS-COACHING NOWOCZESNE NARZĘDZIE ROZWOJU W ORGANIZACJI CROSS-COACHING NOWOCZESNE NARZĘDZIE ROZWOJU W ORGANIZACJI BARBARA KUBICKA - KLUCZNY Cross-coaching nowoczesne narzędzie rozwoju w organizacji Zarówno o coachingu indywidualnym jak i zespołowym powiedziano

Bardziej szczegółowo

Zwrot z inwestycji w IT: prawda czy mity

Zwrot z inwestycji w IT: prawda czy mity Zwrot z inwestycji w IT: prawda czy mity Inwestycje w technologie IT 1 muszą podlegać takim samym regułom oceny, jak wszystkie inne: muszą mieć ekonomiczne uzasadnienie. Stanowią one koszty i jako takie

Bardziej szczegółowo

System CRM jako wsparcie procesów sprzedaży i serwisu w przedsiębiorstwach z branży produkcyjnej

System CRM jako wsparcie procesów sprzedaży i serwisu w przedsiębiorstwach z branży produkcyjnej System CRM jako wsparcie procesów sprzedaży i serwisu w przedsiębiorstwach z branży produkcyjnej bez inwestycji» Nasi klienci odnoszą więcej sukcesów. Michał Rok CEE Business Unit Director, Update CRM

Bardziej szczegółowo

Launch. przygotowanie i wprowadzanie nowych produktów na rynek

Launch. przygotowanie i wprowadzanie nowych produktów na rynek Z przyjemnością odpowiemy na wszystkie pytania. Prosimy o kontakt: e-mail: kontakt@mr-db.pl tel. +48 606 356 999 www.mr-db.pl MRDB Szkolenie otwarte: Launch przygotowanie i wprowadzanie nowych produktów

Bardziej szczegółowo

OFERTA WSPÓŁPRACY IQSERWIS SP. Z O.O. 03-801 WARSZAWA. UL. ZAMOYSKIEGO 45a / 10. EMAIL: biuro@iqserwis.pl. Tel: 022 486 38 90 lub 086 212 77 00

OFERTA WSPÓŁPRACY IQSERWIS SP. Z O.O. 03-801 WARSZAWA. UL. ZAMOYSKIEGO 45a / 10. EMAIL: biuro@iqserwis.pl. Tel: 022 486 38 90 lub 086 212 77 00 1 OFERTA WSPÓŁPRACY IQSERWIS SP. Z O.O. 03-801 WARSZAWA UL. ZAMOYSKIEGO 45a / 10 EMAIL: biuro@iqserwis.pl Tel: 022 486 38 90 lub 086 212 77 00 WARSZAWA 2011 2 Spis treści o Informacje o IQSerwis o Oferta

Bardziej szczegółowo

www.terra.edu.pl akademia@terra.edu.pl I. Coaching

www.terra.edu.pl akademia@terra.edu.pl I. Coaching I. Coaching 1 1. Czym jest coaching? COACHING - to rozwój jednostki bądź organizacji poprzez: 1. wzmocnienie posiadanych umiejętności, 2. wytyczanie ambitnych celów oraz 3. efektywną realizację wytyczonych

Bardziej szczegółowo

Czym jest. Inbound Marketing?

Czym jest. Inbound Marketing? Czym jest Inbound Marketing? Co to jest Inbound Marketing? Inbound Marketing to skuteczny marketing internetowy służący do promocji biznesu i marki za pośrednictwem Internetu. Jest to strategia marketingowa

Bardziej szczegółowo

Zostań partnerem spotkań CIO!

Zostań partnerem spotkań CIO! Kontakt: Zostań partnerem spotkań CIO! Ekskluzywne grono menedżerów z największych firm i instytucji, Znaczący efekt PR-owy, spotkania szeroko relacjonowane w materiale redakcyjnym, Aktualna, dobrze dobrana

Bardziej szczegółowo

RAPORT Z POLSKIEGO BADANIA PROJEKTÓW IT 2010

RAPORT Z POLSKIEGO BADANIA PROJEKTÓW IT 2010 RAPORT Z POLSKIEGO BADANIA PROJEKTÓW IT 2010 Odpowiada na pytania: Jaka część projektów IT kończy się w Polsce sukcesem? Jak wiele projektów sponsorowanych jest przez instytucje publiczne? Czy kończą się

Bardziej szczegółowo

POSTAW NA ROZWÓJ! 19.05.2011 KONFERENCJA PODSUMOWUJĄCA PROJEKT

POSTAW NA ROZWÓJ! 19.05.2011 KONFERENCJA PODSUMOWUJĄCA PROJEKT 19.05.2011 KONFERENCJA PODSUMOWUJĄCA PROJEKT POSTAW NA ROZWÓJ! Kampania informacyjno promocyjna oraz doradztwo dla osób dorosłych w zakresie kształcenia ustawicznego edycja 2 Projekt współfinansowany przez

Bardziej szczegółowo

WIZUALNE ZARZĄDZANIE WYNIKAMI

WIZUALNE ZARZĄDZANIE WYNIKAMI J A K O Ś Ć I E F E K T Y W N O Ś Ć P R A C Y Z E S P O Ł O W E J WIZUALNE ZARZĄDZANIE WYNIKAMI Konferencja: Techniki lean w nowoczesnej produkcji i łańcuchu dostaw Warszawa, 25.09.2013 KIM JESTEŚMY Jedną

Bardziej szczegółowo

Usługi dystrybucyjne FMCG

Usługi dystrybucyjne FMCG Usługi dystrybucyjne FMCG 1990 powstaje firma handlowa Mister w Tychach 1992 rozpoczynamy współpracę z firmą Procter&Gamble jako jedna z 650 polskich hurtowni 1993 25 firm zostaje regionalnymi dystrybutorami

Bardziej szczegółowo

Skuteczna Strategia CRM - wyzwanie dla organizacji. Artur Kowalski Prometriq

Skuteczna Strategia CRM - wyzwanie dla organizacji. Artur Kowalski Prometriq Skuteczna Strategia CRM - wyzwanie dla organizacji Artur Kowalski Prometriq Wrocław, 19-11-2009 Jest tylko jedna strategia sukcesu Polega ona na precyzyjnym zdefiniowaniu docelowego odbiorcy i zaoferowaniu

Bardziej szczegółowo

Strategie wspó³zawodnictwa

Strategie wspó³zawodnictwa Strategie wspó³zawodnictwa W MESE można opracować trzy podstawowe strategie: 1) niskich cen (dużej ilości), 2) wysokich cen, 3) średnich cen. STRATEGIA NISKICH CEN (DUŻEJ ILOŚCI) Strategia ta wykorzystuje

Bardziej szczegółowo

szkolenia dla biznesu

szkolenia dla biznesu szkolenia dla biznesu wszystkie warsztaty przygotowujemy pod kątem uczestników i dostosowujemy w 100% do potrzeb odbiorców dotyczy to zarówno czasu ich trwania jak i poruszanych na nich zagadnień 1. komunikacja

Bardziej szczegółowo

POŚREDNICTWO W HANDLU MIĘDZYNARODOWYM

POŚREDNICTWO W HANDLU MIĘDZYNARODOWYM POŚREDNICTWO W HANDLU MIĘDZYNARODOWYM SEKRETEM BIZNESU JEST WIEDZIEĆ TO, CZEGO NIE WIEDZĄ INNI Arystoteles Onassis SZANOWNI PAŃSTWO, Lubelskie Centrum Consultingu sp. z o. o. powstało w 2009 roku w Lublinie

Bardziej szczegółowo

Współpraca w zespole i z klientem w sytuacjach stanowiących wyzwanie

Współpraca w zespole i z klientem w sytuacjach stanowiących wyzwanie Strona 1 Dwudniowy program szkoleniowy dla kadry zarządzającej Współpraca w zespole i z klientem w sytuacjach stanowiących wyzwanie inspirowany Porozumieniem Bez Przemocy wg Marshalla Rosenberga Co wpływa

Bardziej szczegółowo

Platforma Cognos. Agata Tyma CMMS Department Marketing & Sales Specialist atyma@aiut.com.pl. 2011 AIUT Sp. z o. o.

Platforma Cognos. Agata Tyma CMMS Department Marketing & Sales Specialist atyma@aiut.com.pl. 2011 AIUT Sp. z o. o. Platforma Cognos Agata Tyma CMMS Department Marketing & Sales Specialist atyma@aiut.com.pl Business Intelligence - Fakty Kierownicy tracą około 2 godzin dziennie na szukanie istotnych informacji. Prawie

Bardziej szczegółowo