Marketing Systemy motywacyjne

Transkrypt

1 Marketing Systemy motywacyjne Dr hab. inż. Elżbieta Radziszewska-Zielina

2 Budownictwo (ujęcie wąskie ) Budownictwo to dziedzina działalności człowieka związana ze wznoszeniem obiektów budowlanych. Budownictwo w Polskiej Klasyfikacji Działalności: roboty ogólnobudowlane i specjalistyczne, instalacje budowlane i pozostałe prace związane z budową przebudową, rozbudową, odbudową, remontem, modernizacją, konserwacją i użytkowaniem stałych i tymczasowych obiektów budowlanych.

3 Ujęcie szerokie budownictwa Wszystko, co ma związek z procesem budowania, z przygotowaniem się do tego procesu oraz z gotowym obiektem budowlanym: zaprojektowanie i wykonanie materiałów budowlanych, maszyn i urządzeń budowlanych, obiektów budowlanych, projektowanie przestrzeni, doradztwo budowlane, usługi administracyjno-zarządcze, aranżacja wnętrz, działania związane z nieruchomościami lokalowymi, budynkowymi i działkami budowlanymi.

4 RYNEK USŁUG PROJEKTOWYCH projektanci RYNEK MATERIAŁÓW BUDOWLANYCH dostawcy materiałów budowlanych RYNEK BUDOWLANY INWESTORZY WYKONAWCY ROBÓT BUDOWLANYCH właściciele obiektów budowlanych RYNEK NIERUCHOMOŚCI dostawcy sprzętu budowlanego RYNEK SPRZĘTU BUDOWLANEGO Rys. Uproszczony schemat relacji rynkowych w przypadku tradycyjnego rozdziału ról inwestora, projektanta i wykonawcy robót budowlanych Źródło: (Starzyk i in. 2007)

5 inwestor projektant branżowy inwestor zastępczy architekt dostawca materiałów główny wykonawca dostawca sprzętu podwykonawca podwykonawca podwykonawca podwykonawca Rys. Przykładowa sieć podstawowych relacji rynkowych pomiędzy uczestnikami budowlanego procesu inwestycyjnego

6 nabywa towary i usługi od: producentów i dystrybutorów: materiałów budowlanych sprzętu budowlanego obiektów stanowiących zaplecze budowy oprogramowania komputerowego jednostek świadczących usługi : geodezyjne transportowe budowlane (podwykonawcy) dostawcze w zakresie wody, mediów energetycznych, środków łączności informacyjne i konsultingowe specjalistyczne ekspertyzy budowlane bankowe ubezpieczeniowe informacyjne i konsultingowe PRZEDSIĘBIORSTWO BUDOWLANE (OFERUJĄCE FIRMA USŁUGI BUDOWL BUDOWLANE) dostarcza usługi: inwestorom prywatnym inwestorom zastępczym generalnym wykonawcom i publicznym Rys. Przedsiębiorstwo budowlane w relacji nabywca dostawca e o d e z y j n e r a n g t

7 Podstawowe, specyficzne cechy usług budowlanych współpraca wielu specjalistów, firm, znaczny stopień skomplikowania procesu budowy, liczne przepisy prawne i normowe, znaczne koszty inwestycji budowlanych, duże nakłady pracy ludzi i sprzętu, duże wymiary i masa wznoszonych obiektów, transportochłonność, pomimo uprzemysłowienia nadal rzemieślniczy charakter pracy, długi czas realizacji inwestycji, sezonowość robót budowlanych, dynamika usług budowlanych, miejsce świadczenia usługi jest zmienne (różne place budowy), często klientem nie jest pojedyncza osoba lecz np. organizacja, czasami bardzo sformalizowana procedura (zamówienia publiczne), losowy charakter realizacji inwestycji.

8 Definicja Marketingu Marketing jest procesem społecznym i zarządczym dzięki któremu konkretne osoby i grupy otrzymują to czego potrzebują i co pragną osiągnąć, odbywa się to poprzez tworzenie, oferowanie i wymianę posiadających wartość produktów. Ph. Kotler

9 Podstawowe pojęcia marketingu Potrzeby Pragnienia popyt Produkty Wartość Cena Zadowolenie Wymiana Transakcje Związki Rynki Marketing Uczestnicy Rynku

10 Koncepcja marketingowa przedsiębiorstwa budowlanego Koncepcja powstała w latach pięćdziesiątych minionego stulecia. Jej celem jest odkrycie potrzeb i pragnień klienta na drodze m.in. badań marketingowych, a następnie zaspokojenie ich poprzez dostarczenie jak najlepszego produktu, bliskiego wyobrażeniu idealnego produktu w oczach klienta. Te działania mają prowadzić do zadowolenia, a wręcz zachwycenia klienta, a przedsiębiorstwom przynieść zysk. Budownictwo: produkt = usługa budowlana

11 Badania marketingowe w budownictwie Badania marketingowe można określić jako systematyczne projektowanie, zbieranie, analizowanie i prezentowanie danych celem doskonalenia marketingowego procesu decyzyjnego przedsiębiorstwa budowlanego. Badania marketingowe w budownictwie wtórne (desk research), pierwotne np. wywiad, ankieta, obserwacja, eksperyment.

12 TEMATYKA BADAWCZA Dokument prawem chroniony -Politechnika Krakowska 2013 Metody badań marketingowych dobrane odpowiednio do tematyki badań marketingowych jakie powinny przeprowadzać firmy budowlane METODA BADAŃ zapotrzebowanie na usługi firmy, czy popyt ma tendencję rosnącą czy malejącą, czynniki jakimi kieruje się potencjalny klient - inwestor przy wyborze wykonawcy, czynniki powodujące wygranie przetargu na roboty budowlane, nowe rozwiązania technologiczne i materiałowe jakie pojawiają się na rynku rozwiązania technologiczne i materiałowe stosowane przez konkurencję preferencje potencjalnych klientów co do usług, ich cech, przebiegu wykonania usługi (sposób wykonania, technologia, użyte materiały) i czasu jej trwania, zadowolenie klientów z wykonanej usługi, jeśli nie są zadowoleni to dlaczego tak się dzieje, klienci firmy, kim są, jak się zachowują przed, w trakcie, po zakupie, przebieg procesu decyzyjnego zakupu, trendy występujące na rynku, co je wywołuje, przyczyny i skutki firmy konkurencyjne jak działają na rynku, jaka jest opinia o nich i ich usługach, cena usługi, jej atrakcyjność, dystrybucja usługi, jej skuteczność, wywiad, ankieta wywiad, ankieta wywiad, ankieta, w tym opinie specjalistów, analiza danych wtórnych wywiad, ankieta, w tym opinie specjalistów, analiza danych wtórnych wywiad, ankieta, obserwacja, analiza danych wtórnych wywiad, ankieta obserwacja, eksperyment wywiad, ankieta analiza danych wtórnych wywiad, ankieta obserwacja wywiad, ankieta, w tym opinie specjalistów obserwacja, analiza danych wtórnych wywiad, ankieta analiza danych wtórnych wywiad, ankieta, eksperyment wywiad, ankieta, w tym panel punktów sprzedaży, rejestracja, spis, obserwacja promocja, w tym reklama, jej efektywność wywiad, ankieta, panel konsumentów, panel, eksperyment

13 Fazy ewolucji orientacji przedsiębiorstw Koncepcja produkcji Koncepcja produktu Koncepcja sprzedaży Koncepcja marketingowa Koncepcja marketingu społecznego Koncepcja marketingu relacji

14 Podstawowe zasady postępowania marketingowego Wszelką działalność produkcyjną i usługową zaczynaj od analizy i oceny potrzeb rynku Staraj się zadowalać a nawet zachwycać klientów swoimi produktami i usługami Staraj się zadawalać a nawet zachwycać klientów sposobem obsługi w swoich biurach i sklepach Włącz swoich pracowników do działania na rzecz zadawalania/ zachwycania klienta Bądź zawsze solidny i uczciwy względem klientów przestrzegaj zasad etycznych oraz prawa Zanim zaczniesz wymagać od swoich pracowników zadawalania/zachwycania klienta zrób wszystko, aby oni sami byli zadowoleni/zachwyceni

15 Zasady marketingu Zasada celowego wyboru i kształtowania rynku Zasada badania rynku Zasada zintegrowanego oddziaływania na rynek Zasada planowania działań rynkowych Zasada skuteczności działań marketingowych

16 Procedura prowadzenia działalności marketingowej Etap I. Dokonaj badania i analizy otoczenia marketingowego 1. Zbadaj klientów 2. Zbadaj konkurencję 3. Rozpoznaj trendy mogące mieć wpływ na prowadzenie działalności Etap II. Wybierz rynki docelowe 1. Wykonaj analizę SWOT 2. Przeprowadź segmentację rynku 3. Dokonaj pozycjonowania swojej oferty w wybranym segmencie lub segmentach rynku

17 Etap III. Sporządź plan marketingowy 1. Opisz i podsumuj wyniki poprzednich etapów 2. Sformułuj cele marketingowe 3. Określ strategię marketingu mix 4. Przełóż strategię na konkretne działania sporządzając plan marketingowy 5. Oszacuj ekonomiczne efekty planowanych działań 6. Zaplanuj sposobu kontroli tych działań Etap IV. Zorganizuj planowaną działalność, w tym obmyśl skuteczne systemy motywacyjne 1. Nadaj działalności marketingowej odpowiednią strukturalna formę działalności 2. Wprowadź skuteczny płacowy i pozapłacowy system motywacyjny 3. Pozyskaj zasoby

18 Etap V. Zrealizuj planowane działania oraz dokonaj ich kontroli 1. Rozdziel zadania do realizacji 2. Obserwuj przebieg działań i mierz ich wyniki 3. Porównaj osiągnięte wyniki z planowanymi 4. Koryguj negatywne odchylenia i wzmacniaj pozytywne tendencje Postępowanie zgodne z tym schematem to zarządzanie marketingowe

19 Systemy motywacyjne Przez system motywacyjny rozumie się uporządkowany zbiór narzędzi motywowania i czynników motywacyjnych powiązanych wzajemnie ze sobą i tworzących całość, mającą na celu stworzenie warunków i skłanianie pracowników do zachowań organizacyjnych funkcjonalnych względem celów firmy. Znajomość mechanizmów funkcjonowania systemu motywacyjnego i umiejętność stosowania odpowiednich narzędzi motywacyjnych, jest jednym z czynników sukcesu w kierowaniu ludźmi.

20 Badanie systemów motywacyjnych Tematyka badawcza: analiza i ocena obecnego systemu motywacyjnego stosowanego w firmie analiza i ocena poziomu motywacji pracowników analiza i ocena satysfakcji pracowników diagnoza problemów i identyfikacja luk w systemie motywacji Metody badawcze: wywiad ankieta z pracownikami i z kierownictwem obserwacja analiza dokumentacji firmy z obszaru zarządzania zasobami ludzkimi (m.in.: struktura organizacyjna, struktura zatrudnienia, opis stanowisk pracy, zakres obowiązków itp.)

21 Projekt systemu motywacyjnego 1. Stworzenie kwestionariusza oceny mającego na celu zbadanie obecnego systemu motywacyjnego w firmie oraz poziomu satysfakcji pracowników 2. Przeprowadzenie badań 3. Analiza wyników: uzyskanie dokładnych informacji na temat poziomu motywacji i satysfakcji pracowników oraz obszarów wymagających rozwoju; diagnoza problemów i identyfikacja luk w systemie motywacji 4. Opracowanie i prezentacja raportu, zawierającego propozycje i projekt systemu motywacyjnego w oparciu o uzyskane wyniki 5. Połączenie systemu motywacyjnego z obecnym systemem wynagrodzeń 6. Wdrożenie systemu

22 Literatura KOTLER PH., Marketing, Rebis, 2005 PABIAN A., Marketing w budownictwie, Poradnik przedsiębiorcy budowlanego, COIB, Warszawa 1999 STARZYK E., JUSZCZYK M., KOZIK R.,Analiza strategiczna przedsiębiorstwa budowlanego i jego otoczenia, Politechnika Krakowska, Kraków, 2007 RADZISZEWSKA-ZIELINA E. Metody badań marketingowych w budownictwie, podręcznik dla studentów wyższych szkół technicznych, KNOW-HOW, Kraków 2006

23 Dziękuję za uwagę