JAK ZDOBYĆ INWESTORA?

Transkrypt

1 Jak Zdobyć Inwestora JAK ZDOBYĆ INWESTORA? Jesteśmy tym, co powtarzamy. Więc perfekcja nie jest czynem, lecz przyzwyczajeniem. Arystoteles Anna Hejka Dyrektor Zarządzający HEYKA CAPITAL MARKETS GROUP

2 SZEŚĆ STOPNI ODDALENIA Wstępna Weryfikacja Pierwsze Spotkanie Analiza Biznes Planu Szczegółowe Due Diligence Negocjacje INWESTYCJA 1. Wstępna Weryfikacja Teaser, 60 sek. prezentacja 2. Pierwsze Spotkanie Krótka prezentacja biznes planu. Szansa na rozmowę. Zrozumienie drugiej strony dostarczenie pełnego biznes planu. 3. Analiza Biznes Planu: Cel Przedsiębiorcy: zdobyć SZACUNEK i ZAUFANIE (wystarczy 1 osoba) Cel Inwestorów: znaleźć obiecujące projekty: silny zespół z jasnym, wiarygodnym i przekonywującym planem 1. Due-Diligence Rozpoczyna się po akceptacji projektu a kończy finansowaniem, jeśli nie będzie wpadek 2. Negocjacje Bądźcie elastyczni, kreatywni, skuteczni, obdarzeni wiedzą i darem przewidywania przyszłości 3. Inwestycja Współpraca i informacja jest kluczem, wykonajcie budżet i projekcje 2

3 PROCES KOMUNIKACJI Koder Nadawca Dekoder Odbiorca Wiadomoś ć Tło Opinia zwrotna/odpowiedź Źródło: Shannon & Weaver (1955)

4 PRZYGOTOWANIE DO SUKCESU Kto jest potencjalnym inwestorem? To na jego wyobraźnię działacie Jakie mają cele? Ile czasu na analizę, do wyjścia z inwestycji? Osobowości co poruszy ich wyobraźnię, na czym stracili a gdzie zyskali? Ilu ich będzie? Kto dominuje? Jaką mają historię i sposób działania? Wybierzcie sposób dotarcia do nich, budujcie apetyt, podniecenie, chęć: Działajcie na wszystkie zmysły + reagujcie na wszystkie świadome i podprogowe sygnały + proście o komentarze i pytania + bądźcie profesjonalni, ale dostosujcie swój styl i czas do odbiorców + mówcie nie czytajcie + pamiętajcie o przekazie niewerbalnym + zaprzyjaźnijcie się ze słuchaczami Podajcie najatrakcyjniejsze fakty w pigułce (pamiętajcie, że sprzedajecie firmę, nie produkt/usługę!): Jaki jest oczekiwany zwrot na zainwestowanym kapitale? Potrzeba rynku/rozwiązanie problemu model biznesowy, misja, SWOT Założenia do projekcji scenariusze wrażliwości, wiarygodność Wycena, udział w firmie Ryzyka nie bójcie się dyskusji o nich! Zaadresujcie je.

5 KOMUNIKACJA NIEWERBALNA Inwestorzy muszą uwierzyć, że praca z Wami będzie przygodą uwieńczoną SUKCESEM Wiedza/Blue Ocean Pasja i Energia Wiara i Pewność Zaufanie Odkrywanie Doświadczenie i Entuzjazm CHARYZMA

6 ELEMENTY PREZENTACJI Jedenaście Niezbędnych Punktów: 1. Wstęp Prezentacja (kto, co) pozycjonowanie biznesu: misja, wizja, cel 2. Rynek Potrzeba rynku i jacy klienci ją posiadają 3. Rozwiązanie Produkt/usługa, korzyści, technologie 4. Pozycja Rynkowa konkurenci, bariery wejścia, sposoby wejścia i ochrony 5. Marketing/Sprzedaż/Wsparcie Kanały i konieczne umiejętności 6. Strategia Biznesowa Plany wejścia, wzrostu, ekspansji, IPO (5 lat) 7. Projekcje Rachunek Wyników, Bilans, Cash Flow, Wskaźniki, Wycena 8. Poszukiwane Finansowanie Wielkość, rodzaj, wykorzystanie środków 9. Zarząd Odpowiednie doświadczenie i wiedza 10. Kamienie milowe np.: rozpoczęcie sprzedaży, kolejna runda finansowania, breakeven, osiągnięcie planowanej zyskowności, przejęcie konkurenta W czasie sesji przesiewowych każda firma ma15 minut na prezentację i15 minut na pytania. Ten dokument jest wskazówką a nie spisem treści. Właściwym podejściem jest obrazowe opowiedzenie grupie inwestorów najważniejszych punktów prezentacji. NIGDY NIE CZYTAJ SLAJDÓW! Mów tak, by odpowiadać na język ciała słuchających. Wciągnij ich w Twoją historię. 11. Strategia Wyjścia IPO/sprzedaż inwestorowi strategicznemu/fuzja 6

7 1. WSTĘP: KTO, CO (MISJA, WIZJA, CEL) Pierwszy slajd powinien przedstawić firmę, aby inwestorzy wiedzieli z kim maja do czynienia Nazwa (logo) Misja, wizja, cel Imię i nazwisko prezentera PICtage A service for professional photographers that increases sales and cuts costs through online: Proofing and viewing Print-order fulfillment Presenter: Jason Kiefer, CEO Payment Protection Systems Devices dealers install in cars to assure poor credit risks pay their loans on time: Reminds customer payment is due, controls ignition when delinquent Cuts dealer s collection / repossession costs by 80% or more Presenters: Mike Simon President, CEO Ashley Herndon -VP Sales & Marketing 7

8 2. RYNEK POTRZEBA I KLIENCI Opisz potrzebę i wielkość rynku Opisz, co tworzy popyt na Wasz produkt/usługę (korzyść, za którą będą skłonni płacić klienci) Zdefiniuj cechy firm lub klientów, którzy potrzebują Waszego rozwiązania Skwantyfikuj tę potrzebę, podaj liczbę potencjalnych klientów Wyjaśnij potencjał rynku i jego wzrost Zidentyfikuj 2 3 najważniejsze segmenty rynku a dla każdego Szacowaną wielkość rynku (klienci i poziom sprzedaży) Co odróżnia kluczowe segmenty od szerokiego rynku i od siebie nawzajem Jak pilnie kliencie oczekują Waszego rozwiązania the value proposition Częste Pytania Inwestorów Jaki konkretny problem lub potrzebę mają Wasi klienci? Dlaczego jest to ważne? Dla kogo? Kto konkretnie jest klientem? Skąd wiemy, że rynek istnieje? Jakie niezależne źródła potwierdzają tę tezę? Jak duży jest ten konkretny (wąsko zdefiniowany) rynek dla Waszego produktu/usługi? Jaki jest oczekiwany wzrost rynku? Czy oczekiwania wielkości rynku są realistyczne? B2B Jakie 2-3 sektory będą najprawdopodobniejszymi potencjalnymi klientami w 1-szym i 3-im roku? Jakie są stanowiska (nazwiska) decydentów tych firm? B2C Jaka jest demografia 2-3 najważniejszych segmentów rynku w roku 1-ym i 3-im? 8

9 3. ROZWIĄZANIE WASZ PRODUKT Klarownie wyjaśnij, co będą kupować klienci. Wyjaśnij jak Wasz produkt/usługa będą stanowiły rozwiązanie problemu/potrzeby klienta z jego punktu widzenia (opinie, testy, badania) : Usługi, technologie lub platformy potrzebne do osiągnięcia efektywności produktu/usługi Zmiany systemów, zachowań lub procedur potrzebne do zrealizowania kluczowych korzyści Określ wartość dodaną Waszego produktu/usługi (jaką część całego rozwiązania oferujecie) oraz czy kliencie będą widzieli Wasze produkty/usługi jako kluczową część proponowanego rozwiązania. Opisz dostarczane korzyści, uzasadniając koszty rozwiązania w porównaniu do oczekiwanych korzyści. Częste Pytania Inwestorów Jakie są konkretnie produkty/usługi firmy? Co dostarczają? Dlaczego klienci będą je kupować? Co sprawia, że te produkty/usługi są wyjątkowe? W czym są lepsze od innych produktów/usług oferujących rozwiązanie tego samego problemu czy spełnienie potrzeby? O ile są lepsze od alternatywnych rozwiązań? Jak możemy udowodnić, że są opłacalne? Czy firma posiada zastrzeżone technologie, procesy? Czy firma ma patenty? Jeśli tak, to co chronią? W jaki sposób stanowią one wartość firmy? Czy proces produkcyjny posiada coś szczególnego: materiały, procesy? Czy firma potrzebuje specjalnych maszyn lub lokalizacji? Jaka inwestycja jest potrzebna do rozpoczęcia procesu sprzedaży? Skąd wiecie, że te produkt/usługa będzie generować marże odpowiednie do pokrycia kosztów stałych? 9

10 4. POZYCJA KONKURENCYJNA Zaadresuj 3 bariery adopcji: Wielkie Psy Co robią wielkie, dobrze znane firmy posiadające obecnie używane produkty oraz ustalone relacje z Waszymi potencjalnymi klientami? Jak zareagują na Wasze inicjatywy? Inercja Co sprawi, że klienci zmienią produkt lub usługę, z których korzystają obecnie? Innowatorzy Jakie firmy mogą przeskoczyć Wasze rozwiązanie z podobnym lub lepszym, tańszym, mniejszym? Wyjaśnij jak zamierzacie wygrać ten wyścig. Opisz zwłaszcza Wasze największe bariery wejścia. Jak zamierzacie blokować lepiej znane lub silniejsze finansowo firmy od wejścia na ten rynek i jego dominację Częste Pytania Inwestorów How else can the customer solve the problem your products solve? What are the alternatives? How does your product compare to each? Why is it better? In what ways is it worse? Who are the vendors of these other solutions? How do they compete with each other? Where will you fit into the industry? Why will you be able to compete effectively against them for the next ten years? Why are you confident that no new entrant will come along with a better solution and blow you away? Why do you think you can dominate your market niche? 10

11 5. MARKETING/SPRZEDAŻ/WSPA Krótko opiszcie oczekiwany cykl sprzedaży RCIE Opisz jak zamierzasz dotrzeć do potencjalnych Częste Pytania Inwestorów klientów/swojej grupy celowej, skupiając się na początkowych Jakie kanały dystrybucji segmentach zamierzacie używać, żeby dostarczać swoje Marketing dla stworzenia/zwiększenia świadomości produkty/usługi do klientów klientów o Waszym produkcie/usłudze i stymulowania ich docelowych? chęci zakupu Jak ustanowicie te kanały? Sprzedaż dla stworzenia dla klientów (decydentów) łatwego Kto to zrobi? Kiedy? sposobu poznania cech produktu/usługi i złożenia zamówienia Jakie kwalifikacje ma Wasza firma, żeby przeprowadzić Wsparcie aby klienci zrozumieli Wasz produkt/usługę przed planowany program decyzją kupna, w trakcie instalacji oraz w trakcie użytkowania marketintowo-sprzedażowy? Jeśli będziecie się opierali na pośrednich kanałach dystrybucji, Co Was wyróżni od wyjaśnijcie: istniejących lub W jaki sposób do nich dotrzecie Kto będzie odpowiedzialny za stworzenie świadomości i wygenerowanie popytu wśród ostatecznych użytkowników Kto dostarczy wsparcie przed i po sprzedaży Opiszcie (jeśli istnieją) specjalne programy motywacyjne dla sprzedających potencjalnych konkurentów? Jak można podsumować zalety Waszego produktu/usługi tak, aby potencjalni klienci szybko je pojęli i w nie uwierzyli? 11

12 6. STRATEGIA BIZNESOWA ROZWÓJ Opiszcie 3-5 letni cel firmy Podajcie najważniejsze kroki do jego osiągnięcia Co musicie zrobić, aby zacząć generować gotówkę netto i ile Wam to zabierze czasu Jakie konkretne kroki musicie przedsięwziąć, aby doprowadzić firmę do stanu gotowości do oferty pierwotnej lub przejęcia przez inwestora strategicznego Pokażcie kluczowe kroki i kamienie milowe na wykresach Gantt a Wyjaśnijcie stan rozwoju firmy ile pracy pozostało do osiągnięcia pełnej funkcjonalności/kolejnego kamienia? Pokażcie harmonogram rozwoju produktu/usługi na miesiące na wykresie Gantt a Oceńcie poważne ryzyka i wyzwania Oszacujcie poziom pracy i kosztów dla każdego produktu Podsumujcie dopasowanie produktu do potrzeb rynku Częste Pytania Inwestorów Czym dokładnie zajmuje się Wasza firma? Kto ją finansował do tej pory? Jaki ma model biznesowy? Co wygeneruje przychody? Jakiej wysokości będą marże brutto? Jaki poziom zysku operacyjnego wygeneruje firma? Czy posiadacie lub planujecie partnerstwo lub współpracę korporacyjną? Jakie są najważniejsze ryzyka dla firmy? Czego brakuje do wylansowania Waszego produktu/usługi? Jaki będzie Wasz następny krok? Czy opieracie się na zewnętrznych wykonawcach? Czy pracujecie na licencji? Jakie kwalifikacje macie do rozwijania tego typu produktu/usługi? Jakie bariery rozwojowe stanowią największe wyzwanie lub które musicie pokonać jak najszybciej? Jak to osiągniecie?

13 7. PROJEKCJE Przygotujcie: Historyczne dane finansowe Projekcje Dane porównywalnych spółek Rachunek Wyników Bilans Przepływy Gotówki Wycenę (DCF, wskaźnikową) Bądźcie przygotowani do wyjaśnienia: Natychmiastowej penetracji rynku i rozprzestrzeniania Wzrostu na wzór kija od hokeja Wyjątkowo wysokich marży Zbyt krótkich lub długich okresów ujemnego cash flow u (oczekiwany okres dochodzenia do pozytywnego cash flow to 6 12 miesięcy) Częste Pytania Inwestorów Jaki poziom przychodów będzie generowała Wasza firma rocznie przez następne 5 lat? Jaki poziom zysków? Jaka wielkość inwestycji doprowadzi Waszą firmę do następnego etapu rozwoju i poziomu wyceny? Kiedy spodziewacie się następnej rundy finansowania? Co musicie osiągnąć, aby firma była do tego gotowa? Kiedy to nastąpi? (Spróbujcie ustalić następny kamień milowy za1,5 roku.) Jaki poziom inwestycji będzie potrzebny potem? Wyjaśnijcie Wasze założenia do projekcji finansowych i upewnijcie się, że logicznie wiążą się ze spodziewanym rozwojem rynku. Jak i kiedy inwestor będzie mógł odzyskać pieniądze? Oferta pierwotna Inwestor strategiczny MBO, MBI Replacement

14 8. POSZUKIWANIE FINANSOWANIA Częste Pytania Inwestorów Dostarczcie podobną do tej tabelę wyceny: Round 1 $ Round 2 $ Round 3 $ IPO $ $ $ $ $ $ $ $ $ % Ile gotówki włożyli do firmy założyciele? $ 63% $ 37% $ 39% $ 23% $ 38% $ 24% $ 14% $ 24% $ $ 18% $ 11% $ 18% $ 100% 100% 100% 37% % $ 25% Przedstawcie minione i planowane wykorzystanie środków dla każdej rundy finansowania do momentu wyjścia Opiszcie wielkość i skład obecnego poziomu spalania gotówki Musicie umiejętnie uzasadniać i bronić wyliczonej przez Was wyceny firmy oraz wielkości finansowania Ile gotówki zainwestowali członkowie Zarządu i Rady Nadzorczej? Ile udziałów/akcji przeznaczonych jest dla zatrudnienia kluczowych pracowników? Jak wyliczyliście wycenę pre-money w tej rundzie? Jakie wskaźniki porównywalnych firm używacie do wyceny przy wyjściu? 14

15 9. KWALIFIKACJE ZARZĄDU Skup się na członkach Zarządu, zwłaszcza na: CEO Doświadczenie w zakładaniu i kilku etapach rozwoju podobnych firm przez pierwsze rundy finansowania a najlepiej do wyjścia CTO Udokumentowana wiedza i praktyka w kluczowych dla firmy technologiach CMO Udokumentowana wiedza i kontakty na docelowych rynkach + ugruntowane relacje z partnerami w różnych kanałach dystrybucji lub kluczowymi klientami korporacyjnymi CFO Doświadczenie w kilku rundach finansowania i ofertach publicznych Doświadczenie, Umiejętności, Cechy Przedstaw kluczowych pracowników już w pełni zaangażowanych, częściowo zaangażowanych oraz tych, których zaangażowanie jest uzależnione od zamknięcia finansowania Przedstaw członków Rady Nadzorczej oraz Doradców, podkreślając ich strategiczną wartość dodaną Częste Pytania Inwestorów Jakie jest Wasze doświadczenie, wiedza i praktyka? Jak pojawił się pomysł na firmę? Jak pojawili się w firmie inni kluczowi pracownicy? Kto w tej chwili zarządza firmą? Jakie ma do tego przygotowanie? Co wskazuje na to, że osiągną sukces w budowaniu firmy? Jeśli nie wszystkie kluczowe stanowiska są objęte, kiedy i jak zostaną obsadzone? Jakich ludzi poszukujecie? Do wypełnienia jakich ról? Jeśli obecny Prezes nie planuje zbudowania firmy o przychodach przekraczających 60 mln zł, kto go zastąpi i kiedy? Kto jest w Zarządzie i Radzie Nadzorczej? Jak działają Zarząd i RN? 15

16 10. KAMIENIE MILOWE Harmonogram i kamienie milowe Rok 1 Rok 2 Rok 3 Rok 4 1. Założenie firmy 2. Runda zalążkowa 3. Prototyp produktu 4. Testy rynkowe 5. 1-sza runda finansowania 6. Pierwsza dostawa 7. Wygenerowanie dodatniego cash flowu 8. 2-ga runda finansowania 9. Przychody na poziomie 100 mln zł 10. Wyjście inwestorów finansowych (operacje + finanse): Częste Pytania Inwestorów Czy kluczowi pracownicy posiadają udokumentowane zdolności osiągania budżetowanych celów w określonym czasie w podobnych firmach? Czy firma zatrudnia wszystkich pracowników wymaganych do osiągnięcia celów wskazanych w harmonogramie? Jak zdobędziecie partnerów, którzy wesprą Was w wykonaniu harmonogramu? Co pomoże Wam osiągnąć terminy określone w harmonogramie, jeśli nie wypali jeden z elementów planu? Jaki margines błędu wbudowaliście w harmonogram i budżet? 16

17 11. STRATEGIA WYJŚCIA PŁYNNOŚĆ Jeśli celem jest oferta pierwotna Częste Pytania Inwestorów Podaj ostatnie przykłady podobnych ofert, ich wycenę rynkową oraz obecną kapitalizację Wyjaśnij dlaczego spodziewacie się, że taka szansa pozostanie dostępna i dla Was, kiedy będziecie gotowi Jeśli spodziewacie się wykupu firmy przez inwestora strategicznego Zidentyfikujcie 2-3 potencjalnych nabywców Wyjaśnijcie dlaczego są/będą zainteresowani Opisz ostatnie wykupy podobnych firm oraz cenę transakcyjną lub jej elementy czy przesłanki Opisz relacje, które już macie z potencjalnymi firmami zainteresowanymi wykupem Waszej firmy, bankami inwestycyjnymi lub funduszami Private Equity, które mogą przeprowadzić planowane wyjście dla inwestorów finansowych Dlaczego któryś z istniejących, dojrzałych konkurentów nie wejdzie w Wasz segment/produkt/usługę i nie przegoni Was w ofercie? Jak długo i w jaki sposób możecie utrzymać przewagę konkurencyjną, utrzymując wartość firmy? Dlaczego miałby się Wami zainteresować inwestor strategiczny? Dlaczego oferta pierwotna Waszej firmy będzie interesująca dla potencjalnych inwestorów portfelowych? Jakie są 3 najpoważniejsze ryzyka Waszej firmy i jak zamierzacie im zaradzić? JEŚLI NIE WIECIE, JAK WYCENIĆ WASZĄ GWAŁTOWNIE ROSNĄCĄ FIRMĘ, UŻYJCIE NASTĘPUJĄCYCH WSPÓŁCZYNNIKÓW: 1x przychody w 2-gim roku i x zysk netto w roku 3-cim jako punkt odniesienia. 17

18 PODSUMOWANIE Elevator Pitch to 60 sek. podsumowanie i uzasadnienie oczekiwanych wysokich zwrotów z inwestycji w dany projekt Biznes Plan to usystematyzowany dokument, który jest podstawą podjęcia świadomej decyzji przez inwestora, ale i rozliczania przedsiębiorców! Prezentacja to kombinacja wiedzy/doświadczenia z miękkimi zdolnościami budowanie zaufania Celem jest wspólna praca i przygoda, to związek na kilka lat, który mocno wpłynie na resztę Waszego życia 18

19 ZAŁĄCZNIKI Pomiędzy Rozprzestrzenieniem Produktu/Usługi, Wartością Dodaną i Dostarczanymi Korzyściami

20 Przepaść POTRZEBY KLIENTÓW Eksperymentatorzy Wcześni Użytkownicy Wczesna Większość Interesuje ich technologia sama w sobie Wizjonerzy Bramkarze, promotorzy Pytania... Kim i gdzie są? Ilu ich jest? Dlaczego kupią Wasz produkt/usługę? Epigoni/Maruderzy Wasz Paszport do Płynności = Przetrwania Wasze Pierwsze Przychody Cechy... Późna Większość Cechy... Praktyczni, pragmatyczni Potrzebują dowodu Konserwatywni używają technologii jako narzędzia Pytania... Kim i gdzie są? Ilu ich jest? Dlaczego kupią Wasz produkt/usługę? 20

21 OCENA OKAZJI INWESTYCYJNEJ 100% Duża /Łatwa Wartość Z punktu widzenia klienta docelowego jaką część całości rozwiązania dostarcza Wasz produkt/usługa? Co jeszcze musi klient kupić lub zrobić, żeby osiągnąć spodziewaną korzyść? Jakie partnerstwo będzie Wam potrzebne, żeby oferować kompletne rozwiązanie? Dostarczane Korzyści Rynek biznesowy O ile Wasz produkt/usługa podniesie przychody lub zmniejszy koszty? Rynek konsumencki O ile szczęśliwsi, zdrowsi lub bogatsi będą Wasi klienci? Podsumowanie: Czy firma zdobędzie wystarczającą ilość klientów dla osiągnięcia sukcesu? Nud/trudna Korzyść Wartość Dodana Wartość Dodana 0% Zmień grupę docelową Odśwież wizerunek Dodaj funkcje lub Sprzedaj IP Niepełna Wartość Nud/trudna Korzyść Odłóż rozwój Wróć później albo Sprzedaj IP Duża/Łatwa Wartość Poważna Korzyść Zdobądź finansowanie Zbuduj firmę Pójdź na rynek Niepełna Wartość Poważna Korzyść Dodaj funkcje Zmień grupę docelową Znajdź partnera Dostarczane Korzyści Cukierek Witamina Środek Przeciwbólowy 100% Skuteczne Lekarstwo

22 CAŁOŚCIOWE ROZWIĄZANIE 100% Wartość Inne Wsparcie Usługi Instalacyjne Cukierek Sprzedaż Dystrybucja Zdolności Produkcyjne Zastrzeżony Proces Zastrzeżona Technologia Korzyści Jakie są podstawowe korzyści i jak szybko klienci ich potrzebują? Niższe Koszty Badania i Rozwój Jaki % Całościowego Rozwiązania dostarcza Wasze rozwiązanie? Środek Przeciwbólowy 0% Know-How Marketingowe Obecność Rynkowa Skuteczne Lekarstwo Witamina Nowe Źródło Przychodów Wyższe Marże Lepsza Retencja Klientów Większy Rynek Inne Typowe Korzyści Biznesowe Lepsze Zdrowie Niższe Koszty Większy Prestiż Radość Użytkowania Typowe Korzyści Konsumenckie Oszczędność Czasu Inne

23 WIĘCEJ WARTOŚCI DODANEJ Jakie części strumienia wartości dodanej posiadacie, kontrolujecie, wykonujecie? Badania i Rozwój? Technologie produktu Proces pozyskiwania klienta, potrzeby, technologie Zastrzeżona Technologia? Zastrzeżona lub na wyłącznej licencji Odgrywająca kluczową rolę w dostarczaniu głównych korzyści rozwiązania W jaki sposób? Jak konkurencja może powielić korzyści bez naruszania wyłączności? Zastrzeżony Proces? Zastrzeżony lub na wyłącznej licencji Odgrywająca kluczową rolę w dostarczaniu głównych korzyści rozwiązania W jaki sposób? Jak konkurencja może powielić korzyści bez naruszania wyłączności? Zdolności Produkcyjne? Zdolny do dotrzymania napiętych terminów Odpowiednia jakość i koszt Obecność Rynkowa? Świadomość marki i wartości Pozycjonowanie produktu Know-How Marketingowy? Odpowiedni do klientów docelowych Dla podobnych produktów/usług Dystrybucja? Dostęp do preferowanych punktów sprzedaży Relacje z animatorami rynku Sprzedaż? Dostęp do pierwszych klientów Dział sprzedaży, który zna i umawia się z klientami docelowymi Morale działu sprzedaży Usługa Zdolność dostarczania działającego produktu Wsparcie? Zdolność odpowiadania na pytania Umiejętność utrzymania satysfakcji klientów

24 WBUDOWANA WARTOŚĆ 100% Skuteczne Lekarstwo do Za w kr an e ej s W ar to śc i Witamina Wartość Cukierek W bu Kombinacja wartości dodanej i dostarczonych korzyści tworzy wbudowaną wartość Im większy jest Wasz wkład w całościowe rozwiązanie, tym większa szansa, że Wasz produkt/usługa zostanie wbudowana w biznes lub życie Waszych klientów Im bardziej wartościowe jest Wasze rozwiązanie dla klientów, tym chętniej będą kontynuowali używanie Waszych produktów/usług lub większe prawdopodobieństwo, że będą chcieli Was wykupić Przykłady: Microsoft: MS-DOS, Windows są wbudowane w PCty Amazon: stał się w pełni wyposażony w nowe linie produktowe, aby zostać one-stop /jedynym sklepem dla e-klientów Yahoo: trudno odpowiedzieć na pytanie, gdzie się znajdują poza stwierdzeniem, że łatwo ich zastąpić E-Bay: staje się standardowym kanałem sprzedaży niesprzedanych produktów Środek Przeciwbólowy 0% Korzyści Częste Pytania Inwestorów Jak rzeczywiście ważny jest Wasz produkt/usługa dla klienta? Czy Wasz produkt jest tylko narzędziem, które może być zamienione na inne narzędzie bez wpływu na dostawców klientów czy klientów końcowych? Czy Wasz produkt zostanie wbudowany w to, co dostarczają Wasi kliencie swoim klientom? Jak łatwo mogą Wasi klienci odinstalować Wasz produkt i jak to na nich wpłynie?

25 PRODUKT/USŁUGA Co sprzedajecie? Czy macie/planujecie ochronę patentową? PRODUKT/ USŁUGA Od czego zależy jego jakość i dostępność? 25 Czym się różni od konkurencji?

26 RYNEK Jakie są jego cechy? Znacie bariery wejścia? RYNEK Znacie konkurencję? 26 Czy macie badanie rynku?

27 PENETRACJA RYNKU Jaki będzie poziom sprzedaży za 3-5 lat? PENETRACJA RYNKU Macie uzasadnienie poziomu sprzedaży? 27 Co zrobi konkurencja?

28 Kim są Wasi klienci? Jakie potrzeby kreują popyt? Jaką wartość dodaną proponujecie? Kim są Wasi konkurenci? Dlaczego Wasze rozwiązanie Jest lepsze od konkurencji? Jaka jest wielkość rynku? Czy ten rynek rośnie i dlaczego/jak długo? Doświadczenie kluczowych pracowników dla tego rynku Potencjalne Pytania Długość cyklu życia Produktu/usługi Finansowanie potrzebne w tej rundzie Skalowalność produktu technologii Ryzyka, wyzwania komercjalizacji Czy koszty produkcji są Konkurencyjne? Wycena pre-money w tej rundzie Co pozostało do osiągnięcia i kiedy? Harmonogram 28 28

29 LUDZIE Kim są kluczowi pracownicy? Jakie są ich kwalifikacje i rola? LUDZIE Jak długo są zaangażowani? 29 Jakie mają doświadczenie, osobowości?

30 ZASOBY Jakie są główne zasoby? ZASOBY I KOMPETENCJE Jakie są ich mocne strony? Co robicie lepiej niż konkurencja? Technologia, ludzie, aktywa 30

31 HARMONOGRAM Co planujecie i kiedy? LINIA CZASU Rozpoczęcie sprzedaży, produkcji Czy zdobyliście fundusze? Wielkość, rodzaj i źródło, gotówki 31

32 PLANY AWARYJNE Czy firma jest wrażliwa na zmiany? PLANY AWARYJNE Jakie plany awaryjne są przygotowane na wypadek zmian na rynku? Stóp procentowych, kursów walutowych, popytu, podaży, technologii, płynności,

33 Dziękuję za uwagę