promocja w miejscu sprzedaży

Transkrypt

1 PARTNEREM DODATKU JEST promocja w miejscu sprzedaży dodatek biura reklamy kwiecień 2011 prawie jak w kinie outsourcing sił sprzedaży rebranding opakowań

2 84 dodatek biura reklamy Media & Marketing Polska ProMocja w Miejscu sprzedaży kwiecień 2011 Prawie jak w kinie Digital signage przebojem zdobywa rynek reklamy. Ze sklepów i centrów handlowych znikają tradycyjne analogowe plakaty i ulotki. Zastępują je cyfrowe ekrany LCD, ściany LED i ogromne ekrany plazmowe czy projektory. Tekst: Lesław Jurentz zisiaj digital signage oferuje wręcz nieograniczone D możliwości. reklamy prezentowane w ten sposób mogą docierać do wybranego odbiorcy. dzięki temu klient dostaje komunikat, który może być przydatny. a to oznacza, że efektywność tego typu reklamy jest znacznie większa niż tradycyjnych, statycznych plakatów czy billboardów. Po efektach oceniajcie Na większą niż tradycyjnych mediów efektywność ds ogromny wpływ ma możliwość prezentowania na cyfrowych wyświetlaczach treści multimedialnych. Tekst, zdjęcia, wideo, animacje oraz dźwięk znacznie lepiej docierają do pokolenia przyzwyczajonego do szybko zmieniających się, nafaszerowanych multimediami treści w portalach internetowych. dlatego w grupie latków aż 97 proc. respondentów badania retailing in 21st century, przeprowadzonego przez Manfreda Kraffta i Muralego K. Mantrala, dostrzega istnienie cyfrowych nośników w centrum handlowym. Podobnie w tej grupie wiekowej 94 proc. badanych deklaruje, że oglądało reklamę wyświetlaną na cyfrowych nośnikach. Nie znaczy to, że starsi konsumenci nie dostrzegają monitorów ds. w grupie najzasobniejszych konsumentów w wieku lat ekrany widzi 81 proc., a reklamy na nich wyświetlane 73 proc. badanych. z badania retailing in 21st century wynika także, że komunikaty emitowane na cyfrowych nośnikach w centrach handlowych są skuteczniejsze niż te same wyświetlane w trakcie popularnych seriali telewizyjnych. w grupie latków 49 proc. badanych deklaruje, że pamięta reklamę wyświetloną na monitorach w sklepie. dla porównania 46 proc. respondentów z tej grupy wiekowej zapamiętuje produkty reklamowane w trakcie seriali w TV. jednak gdy te same pytania zadano starszym (35-54 lata), okazało się, że tylko 25 proc. zapamiętuje produkty reklamowane w telewizji. ale aż 46 proc. pamięta, co było reklamowane na monitorach w sklepach. wysoka skuteczność reklamy emitowanej na cyfrowych Pos-ach powoduje wyraźny wzrost sprzedaży produktów promowanych w ten sposób. decyzje zakupowe najczęściej podejmowane są impulsywnie. zatem produkt, którego cyfrowa reklama mocno przyciąga uwagę, jest chętniej wybierany przez klienta. z badań przeprowadzonych na amerykańskim rynku wynika, że sprzedaż produktów reklamowych za pomocą technologii digital signage jest większa o 20 proc. niż tych reklamowanych w tradycyjny sposób. Lepsze zapamiętywanie reklamy cyfrowej powoduje, że nawet jeśli klient nie dokona zakupu od razu, wróci do produktu, gdy następnym razem będzie decydował, co kupić. Nie tylko reklama o atrakcyjności systemów ds świadczy także ich uniwersalność. reklamy drażnią klientów. wielu z nas zmienia kanał w telewizji, gdy lecą reklamy. systemy cyfrowych monitorów mają tę przewagę nad statycznymi plakatami, że poza reklamami można na nich wyświetlać treści niereklamowe wiadomości, teledyski, ciekawostki, porady, komunikaty i inne. Treści te wiele sieci pozyskuje w barterze, co bezkosztowo podnosi atrakcyjność przekazu. dobrze przygotowany kontent niereklamowy sprawia, że widz śledzi treści na monitorach z zainteresowaniem. dzięki temu reklamy emitowane między treściami niekomercyjnymi są lepiej zauważane i lepiej zapadają w pamięć. warto zadbać o te pozareklamowe treści, bo znacznie podwyższają one skuteczność systemów ds. dzięki nim instalacja nie kojarzy się wyłącznie z billboardem reklamowym, ale raczej z nośnikiem ciekawej i przydatnej informacji, która niejako przy okazji emituje czasem reklamy. Papier jest nudny i wolny Technologia digital signage daje ogromne możliwości zarządzania treściami emitowanymi na monitorach. zmiana kontentu odbywa się niemal natychmiast. znika długotrwały proces drukowania, dystrybucji Zdjęcie: VMR

3 PARTNEREM DODATKU PROMOCJA W MIEJSCU SPRZEDAŻY JEST analogowego kontentu. Pozostaje wyłącznie czas przygotowania kreacji i realizacja projektu. Systemy DS pozwalają także na dystrybucję treści w zależności od potrzeb. Na jednych monitorach mogą pojawiać się reklamy, na innych w tym samym czasie można emitować informacje, a na jeszcze innych treści rozrywkowe. Zarządzanie odbywa się przez prosty w obsłudze system CMS (content management system), który przeciętny użytkownik komputera powinien opanować w kilka godzin. Szybkość i elastyczność to niewątpliwe zalety, ale zwykle za takie udogodnienia i nowoczesne technologie trzeba płacić. Ile zatem kosztuje instalacja systemu DS? To oczywiście zależy od wielkości i skomplikowania instalacji. Niewielka sieć DS oparta na produktach renomowanej firmy NEC Display Solutions składająca się z trzech wielkoformatowych monitorów 32-calowych, komputera, darmowego oprogramowania oraz okablowania to koszt rzędu 14 tys. zł netto. Do tego trzeba doliczyć koszty instalacji. Według badania Retailing in the 21st Century w ciągu siedmiu tygodni od wprowadzenia w sklepach systemu DS sprzedaż wzrosła o ok. 30 proc. względem sklepów, gdzie były zainstalowane normalne plakaty. Uwzględniając inne czynniki mogące mieć mieć wpływ na wzrost sprzedaży, oszacowano, że dzięki cyfrowym mediom sprzedaż wzrosła o 23 proc. Po uwzględnieniu kosztów instalacji systemu okazało się, że zysk wzrósł o 10 proc. netto. Widać wyraźnie, że nowoczesna technologia zwraca się bardzo szybko. Ponadto obsługa DS w zasadzie sprowadza się do kosztów wytworzenia treści. Znikają stałe koszty druku i dystrybucji standardowych nośników. Tanio nie znaczy oszczędnie Wybierając system digital signage, warto pamiętać, że oszczędzanie na najdroższym elemencie systemu, czyli monitorach, może się w dłuższym okresie nie opłacać. Zwykłe, nawet duże telewizory LCD nie są przystosowane do ciągłej, długotrwałej pracy. Z reguły instalowane są w mieszkaniach i nie są narażone na zmienne warunki atmosferyczne czy mechaniczne uszkodzenia. Wstawione do sklepu czy hotelu bardzo szybko się zużyją i trzeba je będzie wymienić. Równie ważna jest możliwość konfigurowania nośników do współpracy w sieci. Monitory powinny mieć funkcję zdalnego sterowania przez port RS-232 lub sieć LAN, powinny pracować zarówno poziomo, jak i pionowo. Przy wyborze odpowiedniego sprzętu trzeba precyzyjnie zastanowić się, gdzie będzie on instalowany, jakie odległości będą dzielić oglądających od monitorów, pod jakim kątem klienci będą na nie patrzyli, jakie jest oświetlenie, czy oświetlenie nie będzie powodować refleksów, co uniemożliwi oglądanie obrazu, a w konsekwencji drastycznie obniży skuteczność systemu. Tysiące ekranów. A będzie więcej Według szacunków Polish Digital Signage Association w Polsce w sieciach DS jest zainstalowanych około 18,6 tys. nośników różnej wielkości. Od ogromnych monitorów po małe wyświetlacze w taksówkach czy punktach przykasowych. Większość monitorów ma średnice przekraczające 42 cale. 42 proc. nośników ma więcej niż 25 cali. Bardzo dużo jest także ekranów małych, poniżej 15 cali 41 proc. Średnie monitory stanowią margines. Monitory znajdują się w 5,3 tys. obiektów. PDSA podaje, że outdoorowe nośniki DS to na razie mniejszość, choć zapewne czas, gdy większość outdooru przejdzie na technologię DS, nie jest bardzo odległy. W Polsce sieci DS obsługuje mniej więcej dużych firm dysponujących kilkudziesięcioma punktami oraz około 20 mniejszych, które mają po kilka nośników. To według PDSA świadczy o dużym zatomizowaniu rynku. Wszystkie nośniki zdaniem PDSA generują w skali miesiąca około 109,5 mln kontaktów. Przyszłość jest cyfrowa Rynek digital signage rozwijał się mimo zastoju na rynku medialnym i reklamowym. Można więc śmiało przypuszczać, że w najbliższym czasie będą pojawiały się nowe rozwiązania DS. Portal poświęcony DS Digitalsignagetoday.com niemal każdego dnia podaje przykłady nowych rozwiązań. Ostatnim są półprzezroczyste monitory wyświetlające ruchome obrazy na przeszklonych szafach w sklepach spożywczych. Wyświetlacze PrimaSee mogą zwiększyć skuteczność promowania produktów w sklepach spożywczych i poprawić wystrój niezbyt atrakcyjnych wizualnie rzędów szaf z mlekiem, masłem czy mrożonkami. Niedługo zapewne pojawią się elastyczne wyświetlacze, które będzie można przyklejać do produktów czy na nierównych powierzchniach. Wyposażone w bezprzewodowe technologie przesyłania danych znajdą zastosowania w ogromnej liczbie miejsc. Obok dotykowych wyświetlaczy idealnych do infokiosków na rynku pojawiają się wyświetlacze reagujące na gesty. Dwie kamery wbudowane w monitor firmy Simbioz rozpoznają ruch i pozwalają na nawigowanie po treściach dostępnych w systemie. 3D stoi za rogiem Wraz z rozwojem telewizji 3D technologia trójwymiarowa zawita także do systemów DS. Pierwsze eksperymenty z wyświetlaniem reklam w trzech wymiarach mają już za sobą Stany Zjednoczone. CBS Outdoor i firma N4D stworzyły projektor wyświetlający reklamy 3D. Został on zainstalowany na jednej z wielkich amerykańskich stacji kolejowych. Na razie używanie go jest nieco kłopotliwe ze względu na konieczność stosowania specjalnych okularów, które były rozdawane podróżnym mijającym monitor. Ale powstają już systemy wyświetlające trójwymiarowy obraz bez konieczności noszenia okularów. Dostępna jest już także technologia rodem ze Star Treka czy Gwiezdnych Wojen, umożliwiająca beamowanie hologramów. Eksperymenty z holograficznym wyświetlaniem obrazu przeprowadziła telewizja CNN i TVN. Można sobie wyobrazić, że do zakupów będą nas zachęcały w sklepach trójwymiarowe hologramy znanych aktorów czy celebrytów. Na razie technologie te są drogie, ale czy 15 lat temu śniło się komuś, że na billboardach zamiast statycznych zdjęć będą ruchome, kolorowe trójwymiarowe obrazy? l REKLAMA

4 Tworzyć lepsze Joanna Pielińska Head of New Business Poland Zrozumienie ryzyka i umiejętne nim zarządzanie może pomóc firmie w pełni wykorzystać wszystkie aspekty kampanii promocyjnych. Na czym polega ta zależność, tłumaczy specjalista od ryzyka z ponad 30-letnim doświadczeniem w zarządzaniu promocjami sprzedaży w Europie firma Mando. Rynek promocji sprzedaży w Polsce przechodzi okres zmian, podczas którego marki i agencje eksperymentują z nowymi mechanizmami promocyjnymi w celu zwiększenia zarówno sprzedaży, jak i lojalności wśród konsumentów. Wiąże się to nie tylko z wprowadzeniem nowych pomysłów promocyjnych, ale równocześnie z zarządzaniem ich budżetem. Specjaliści z Mando zauważyli, że na rynku polskim pojawia się wiele konkursów czy loterii, w których konsumenci mogą wysłać SMS-em specjalny kod z opakowania, aby zarejestrować się w promocji. Liczba nagród w tego typu akcjach jest limitowana, nawet jeśli są to nagrody o mniejszej wartości niż np. samochód. Mimo że nie ma nic złego w tego typu mechanizmach, promocje te dostarczają negatywnych doświadczeń uczestnikom oraz ostatecznie zmniejszają zainteresowanie promocyjną ofertą. Efektywne zarządzanie ryzykiem Mando uważa, że istnieje wiele sposobów, dzięki którym można pomóc markom oraz agencjom stworzyć promocje, w których każdy uczestnik ma możliwość otrzymania nagrody. Dzięki nim możliwe staje się wprowadzenie marki w świat mechanizmów, takich jak money back guarantee, cash back, gift with purchase, collector scheme oraz instant win, bez potrzeby limitowania liczby nagród oraz bez ryzyka, że założony budżet zostanie przekroczony. Co ciekawe, promocje te mogą być zabezpieczone przy użyciu tego samego budżetu lub tylko jego części. Można to osiągnąć poprzez efektywne zarządzanie ryzykiem danej kampanii. Jednym z największych problemów marketingu promocyjnego jest sytuacja, w której skuteczna promocja może kosztować dużo pieniędzy. Jeśli oferta okaże się bardzo atrakcyjna, to nie dość, że produkty będą znikać z półek sklepowych Calgon bilet do kina dla każdego Calgon był jedną z pierwszych marek, która zaproponowała promocję z biletami do kina na rynku niemieckim. Strategia klienta: promocja z okazji 75-lecia Calgonu, podziękowanie klientom za ich lojalność, wzmocnienie udziału marki w rynku, wsparcie świadomości marki. Mechanizm: Konsumenci, którzy kupili produkt marki Calgon, mieli szansę otrzymać darmowy bilet do kina. Konsument musiał wyciąć z opakowania promocyjny token, a następnie wysłać go wraz z dowodem zakupu, w celu otrzymania biletu do kina. Termin dostarczenia nagrody nie mógł przekroczyć 10 dni. Bilet był ważny przez dziewięć miesięcy po zakończeniu okresu promocyjnego. Kanały komunikacji: komunikacja na opakowaniu produktu (on pack), materiały POS, spot reklamowy. Ryzyko klienta: Ryzykiem w tej akcji promocyjnej była duża wartość nagrody w porównaniu z kwotą, którą konsument musiał wydać na zakup produktu promocyjnego. Rola Mando: Zabezpieczenie ryzyka od proc. wszystkich zgłoszeń konsumentów (wartość biletu do kina) oraz współpraca z agencją fulfilment w celu zapewnienia profesjonalnej obsługi akcji (weryfikacja zgłoszeń, wysyłanie nagród do konsumentów). Efekt: Promocja okazała się bardzo popularna w Niemczech, w związku z czym marka Calgon zaproponowała ją również swoim austriackim konsumentom. Ostateczna response rate była o wiele wyższa niż ta oszacowana przez Mando, a zabezpieczenie ryzyka dzięki Fixed Fee uchroniło naszego klienta przed dodatkowymi kosztami.

5 PARTNEREM DODATKU PROMOCJA W MIEJSCU SPRZEDAŻY JEST romocje w zawrotnym tempie, to jeszcze budżet przeznaczony na pokrycie kosztów nagród może wymknąć się spod kontroli. Dzięki swojej ofercie firma Mando może nie tylko zabezpieczyć przed taką sytuacją, ale także umożliwić uatrakcyjnienie procesu kreatywnego i pozwolić na zwiększenie oferty nagród w ramach nawet niewielkiego budżetu. Finansowe zabezpieczenie marek umożliwiają dwie opcje. Po pierwsze, to własne ryzyko oraz przejęcie odpowiedzialności za koszty związane ze wszystkimi zgłoszeniami konsumentów oraz promocyjnym fulfilment niezależnie od ostatecznej response rate. Po drugie, to Fixed Fee, które pokrywa koszty wszystkich nagród wysłanych do konsumentów oraz koszty fulfilment związane z ich dostarczeniem. Wiele marek oraz agencji zabezpiecza się przed tzw. over-redemption, wykorzystując w tym celu ogólną ocenę ryzyka, czego rezultatem jest przeznaczenie określonej części budżetu na Firma Mando ma wiedzę, doświadczenie oraz umiejętności, które od ponad 30 lat wykorzystywane są w zarządzaniu ryzykiem promocyjnym nie tylko wwielkiej Brytanii, ale również w innych krajach europejskich. Firma doradza również klientom, jak można zredukować wpływ ryzyka na planowaną akcję promocyjną, ponieważ zarządzanie ryzykiem to o wiele więcej niż jego wyłączne zabezpieczenie, to również umiejętność wydobycia z kampanii jej najcenniejszych walorów. pokrycie kosztów oszacowanej liczby zgłoszeń. W sytuacji, gdy jest ona większa niż wstępne oszacowania, promocja ta może mieć negatywny wpływ na image marki i w rezultacie zostać wstrzymana. Sytuacje takie zdarzają się dosyć często w świecie promocji sprzedaży. Zabezpieczyć budżet Alternatywnie najbardziej popularnym i najbezpieczniejszym rozwiązaniem jest promocyjne zabezpieczenie Fixed Fee. W tym przypadku Mando oferuje stałą kwotę, która pokrywa koszty nagród oraz koszty fulfilment (tj.: weryfikację zgłoszeń konsumentów, wysyłanie nagród, przelewy bankowe). Oferta powstaje w wyniku oszacowania najbardziej prawdopodobnej liczby zgłoszeń konsumentów, biorąc pod uwagę aktualne trendy rynkowe, nasze doświadczenie oraz wartość samej oferty. Suma ta jest następnie mnożona przez koszty zgłoszenia (wartość nagrody i koszty fulfilment), tworząc jednorazową kwotę (Fixed Fee). Oferując Fixed Fee, Mando przejmuje ryzyko związane z promocją i odpowiedzialność za dostarczenie gwarantowanej przez markę nagrody do konsumenta. Zaletą Fixed Fee jest możliwość stworzenia bardziej kreatywnych promocji oraz pewność, że to ktoś inny przejmuje na siebie ryzyko finansowe z nimi związane. Joanna Pielińska Pelikan Cash Back Strategia klienta: zwiększenie świadomości marki wśród klientów w całej Europie, zwiększenie udziałów w rynku we wszystkich państwach uczestniczących w promocji, m.in. w: Austrii, we Francji, w Niemczech, Holandii, Szwecji, Polsce, Rumunii, Słowenii, Hiszpanii, Szwajcarii, Wielkiej Brytanii oraz na Węgrzech, nagrodzenie lojalności konsumentów. Mechanizm: Na promocyjnych opakowaniach produktów znajdowały się opaski zawierające skrót regulaminu promocji z odnośnikiem do strony internetowej kampanii. Na wewnętrznej stronie opaski podany był unikatowy numer referencyjny, który konsumenci mieli tam zarejestrować wraz ze swoimi danymi. Po weryfikacji danych konsumenci otrzymali zwrot pieniędzy w wysokości 5 lub 8 euro (w walucie danego kraju) w zależności od wartości zakupionego produktu. Kanały komunikacji: on pack opaski zawierające skrót regulaminu promocji oraz unikatowy numer referencyjny; point of sale plakaty, ulotki, wobblery, reklama w magazynach handlowych. Ryzyko klienta: wysokość kwoty łącznych zwrotów pieniędzy konsumentom, brak doświadczenia firmy z mechanizmem Cashback, brak limitu odnośnie do liczby zgłoszeń od jednego konsumenta, różne response rates w zależności od państwa. Rola Mando: Współpraca Mando z agencją fulfilment w Niemczech odpowiedzialną za weryfikację zgłoszeń oraz przelewy pieniędzy na konta konsumentów. Zapewnienie profesjonalnego fulfilment wszystkich rejestracji konsumentów. Zabezpieczenie ryzyka finansowego jednorazową Fixed Fee. Efekt: Promocja przeprowadzona została w Europie w latach 2008/2009, a potem 2009/2010. Podczas obydwu kampanii zauważono wzrost udziału marki w rynku oraz zwiększenie jej świadomości wśród konsumentów. Ostateczna reakcja konsumentów na kampanię przewyższyła znacząco oszacowania Mando, które w ramach Fixed Fee przejęło koszt wszystkich zwrotów pieniędzy. Erik Andriessen, European Marketing Manager Pelikan Po raz pierwszy zdecydowaliśmy się na akcję Cashback, dlatego też nie mieliśmy pojęcia, ilu konsumentów weźmie w niej udział w każdym z uczestniczących państw, m.in. w Polsce. Nie wiedzieliśmy również, z jak dużym ryzykiem finansowym będziemy musieli się zmierzyć. Dzięki współpracy z Mando mieliśmy pewność, iż nasz budżet będzie zabezpieczony jednorazową Fixed Fee. Całkowita liczba zgłoszeń konsumentów w promocji okazała się o wiele wyższa niż wstępne oszacowania.

6 88 dodatek biura reklamy Media & Marketing Polska ProMocja w Miejscu sprzedaży kwiecień 2011 Dział sprzedaży kupię Przy tworzeniu lub wzmacnianiu sieci sprzedaży opłaca się skorzystać z oferty i doświadczenia firmy outsourcingowej koszty zarządzania procesem handlowym są wówczas niższe nawet do 40 proc., a zatrudniona firma bierze na siebie pełną odpowiedzialność za zrealizowanie założeń sprzedażowych. Tekst: Karolina Keller O utsourcing to chyba jedna z niewielu działek handlowych, której kryzys gospodarczy się przysłużył. chcąc nie popaść w tarapaty, firmy musiały nauczyć się rozsądnie gospodarować wydatkami, nie tracąc przy tym pułapu sprzedaży i nie obniżając poziomu obsługi klientów. w efekcie wartość sprzedaży dedykowanej outsourcingowi wyniosła w pierwszej połowie ubiegłego roku ok. 1 mld zł. druga połowa roku także przysłużyła się rozwojowi, wzrost trwa, zresztą sukcesywnie od kilku lat. Branża w branży Branże, które w najwyższym stopniu korzystają z usług firm zarządzających procesem sprzedaży, to FMcG, bankowość oraz farmacja. w tej kolejności podkreśla Łukasz Gajewski, prezes zarządu Target BPo sp. z o.o. w sektorze dóbr szybko zbywalnych obsługa dotyczy przede wszystkim sklepów detalicznych, a nabywcy usług outsourcingowych rozliczają się z ich dostarczycielami, pokrywając koszty stałe oraz wypłacając premie za efekty pracy wynajętych pracowników. Tu koncerny mogą zaoszczędzić na wynagrodzeniach oraz kosztach narzędzi pracy. siatka płac w koncernie jest dużo wyższa niż w firmie zewnętrznej potwierdza Łukasz Gajewski. Mechanizm współpracy firm opiera się na podobnych zasadach także w branży farmaceutycznej. w bankowości z kolei zatrudnia się firmy outsourcingowe np. w celu powierzenia im zadania sprzedaży kart kredytowych. Banki płacą przy tym wyłącznie prowizję za sprzedaż danego produktu. Firma outsourcingowa bierze na siebie ryzyko wypłat kosztów stałych struktur sprzedaży. Banki nie ponoszą tym samym ryzyka związanego z ewentualnym niepowodzeniem sprzedaży danego produktu (nietrafionym marketingiem, złą ofertą, niedostatecznym przygotowaniem handlowców) uzupełnia prezes Target BPo. z usług outsourcerów coraz częściej zaczynają korzystać też sektory telekomunikacji i energetyki. z ubiegłorocznego (kwiecień 2010) podsumowania Fundacji instytutu outsourcingu wynikało, że w branży outsourcingu sprzedaży pracowało do tamtej pory 14 tys. przedstawicieli handlowych (obecnie liczba ich wzrosła), z czego każdy generował rocznie ok tys. zł przychodu a conto swojego pracodawcy (w ramach kontraktu z klientem). Biorąc pod uwagę to, że większość firm outsourcingowych to przedsiębiorstwa rodzime, klienci zaś to głównie zagraniczne koncerny o ugruntowanej pozycji, można wysnuć tezę, że aktualnie outsourcerzy skutecznie nakręcają polską gospodarkę. 100 proc. odpowiedzialności obsługa działu sprzedaży przez wyspecjalizowaną firmę polega na kompleksowym działaniu. Mówiąc ogólnie, są to czynności na wielu płaszczyznach, które w efekcie mają się przyczynić do osiągnięcia celów założonych przez firmę zlecającą zadanie. w przypadku outsourcingu sił sprzedaży chodzi oczywiście o cele sprzedażowe. jednak poza tą kwestią przed outosourcerem stawiane są o wiele szersze zadania. Firma zewnętrzna bierze na siebie kompletną odpowiedzialność za ogół procesów biznesowych związanych z funkcjonowaniem działu sprzedaży. w praktyce oznacza to zarządzanie całym procesem handlowym od a do zet. zaczyna się od zorganizowania rekrutacji doboru, zatrudnienia i wdrożenia pracowników, a także opracowania opisów ich stanowisk pracy i zakresu odpowiedzialności, ustalenia systemów motywacyjnych, a w późniejszym terminie stworzenia ocen pracowników. Pracownikom zazwyczaj zapewnia się przy tym niezbędne szkolenia i zajęcia prowadzone przez profesjonalnych trenerów. równolegle do doboru i wyszkolenia kadry outsourcerzy ustalają także logistykę przedsięwzięcia projektują strukturę sprzedaży, podział jej regionów, optymalizują trasy przejazdów. warto dodać, że wkład finansowy niezbędny do realizacji powyższych zadań pozostaje po stronie zatrudnionej firmy outsourcingowej, która zapewnia pełną obsługę kadrowo-płacową oraz niezbędne narzędzia pracy samochody, komputery, telefony czy system mobilnego przepływu informacji. oprócz organizacji i logistyki firma gwarantuje także zarządzanie przedsięwzięciem oraz przejmuje na siebie całkowitą odpowiedzialność za realizację celów projektu, zapewnia nadzór menedżerski kadry oraz raportuje wyniki sprzedaży i efektywność zespołu zajmującego się nią. jeśli jest to konieczne, outsourcer przygotowuje także rozwiązania wspierające pracę zespołu sprzedaży. według arkadiusza wróblewskiego, dyrektora operacyjnego iqfm ackermann, w wielu przypadkach oznacza to dla firmy outsourcingowej konieczność nawiązania aliansu z innym outsourcerem, specjalizującym się z kolei w działaniach prosprzedażowych. w Polsce istnieją już jednak firmy oferujące swoim klientom pełen zakres usług fieldmarketingowych, budujące ofertę na podstawie filozofii sell in sell out. sell in to działania, które

7 PARTNEREM DODATKU PROMOCJA W MIEJSCU SPRZEDAŻY JEST mają wprowadzić towar do punktów sprzedaży, a sell out wyprowadzić go z punktu sprzedaży do klienta finalnego. Firma oferująca takie usługi w praktyce dba o utrzymanie standardów merchandisingowych, organizuje promocje z udziałem hostess i promotorów, zarządza materiałami POS, organizuje wykupy towarów przeterminowanych. Ofertę uzupełniają audyty, dzięki którym klient może sprawdzić, jak wygląda w terenie realizacja celów postawionych przed dystrybutorem, swoim działem handlowym lub wynajętą agencją dodaje Arkadiusz Wróblewski. Redukcja kosztów Dział sprzedaży to niewątpliwie kluczowa komórka w każdej firmie handlowej czy wobec tego warto podejmować ryzyko związane z outsourcingiem tej grupy pracowników? Nie warto, jeśli do sprawy podchodzi się nieprofesjonalnie. Warto, gdy decyzja o zatrudnieniu zewnętrznego działu sprzedaży poparta jest wstępnym oszacowaniem plusów i minusów, które niesie ze sobą wdrożenie konkretnego projektu. Koncerny, które decydują się na powierzenie działu sprzedaży zewnętrznej firmie, przede wszystkim oszczędzają koszty zatrudnienia outsorcerów są zazwyczaj ok proc. niższe niż w przypadku samodzielnego rozwijania procesu handlowego. Oczywiście konkretne profity są uzależnione od wielu czynników, ale ogólnie korzyści dla podmiotu zlecającego mogą być rozpatrywane w ujęciu kosztowym, strategicznym, organizacyjnym oraz technologicznym. Najważniejsze jest to, że firma może zredukować koszty oraz skoncentrować się na głównym przedmiocie swojej działalności, mając przy tym dostęp do specjalistycznej wiedzy, nowych umiejętności i technologii (bez konieczności własnej inwestycji). Poza tym bez wątpienia przedsięwzięcie przekłada się na wzrost produktywności pracowników działu sprzedaży. l Strategiczna ocena sytuacji Rafał Bartkowiak, dyrektor zarządzający Agencji Promocyjnej Locco Event : Każda profesjonalna firma outsorcingowa przed przystąpieniem do projektu powinna przeprowadzić z podmiotem zlecającym rozmowy, które mają za zadanie wyodrębnić zakres współpracy oraz przewidzieć zagrożenia, a także szereg rozwiązań warunkujących dalszą współpracę. Nie można jednak zapomnieć, że każdy podmiot, bez względu na rodzaj wyodrębnienia funkcji na zewnątrz, powinien przed rozmowami z outsourcerem dokonać oceny strategicznej, dzięki której może uzyskać odpowiedź, czy warto podejmować ryzyko związane z outsourcingiem, i czy w ogóle takie ryzyko istnieje. Ocena strategiczna udzieli odpowiedzi, jakie korzyści i jakie zagrożenia związane są z wdrożeniem konkretnego projektu outsourcingowego. Warto podjąć ryzyko KrzysztofZduńczyk, dyrektor działu wsparcia sprzedaży MS Services: Jak pokazuje rynek usług outsourcingu, wartość sektora sił sprzedaży rośnie z roku na rok. Oznacza to, że coraz więcej firm, planując swoje działania sprzedażowe, decyduje się na wykorzystanie outsourcingu jako narzędzia budowania przewagi konkurencyjnej. Kompetencje firm w tym obszarze w niczym nie ustępują kompetencjom klientów. Korzyści, które generuje klientowi outsourcing sił sprzedaży, rekompensują potencjalne ryzyko związane z powierzeniem tego obszaru w ręce firmy zewnętrznej. Ponadto outsourcing sił sprzedaży jako rozwiązanie biznesowe dla firm jest tak skonstruowany, że firma zewnętrzna (outsourcer) przejmuje na siebie część ryzyka. REKLAMA

8 90 tyle pierwotne nośniki produktów są chwalone za ekologiczność. Tego typu zagrywki to woda na młyn dla producentów szklanych butelek, obrońców przyrody i wszystkich tych, którzy takie podejście wykorzystują jako Pr-owy spin. inaczej ma się sprawa w przypadku obiegu opakowań zwrotnych, który choć trąci anachronizmem jest najbardziej ekologicznym rozwiązaniem z możliwych. w przypadku butelek bezzwrotnych podlegają one obowiązkowi przetopienia jako tłuczka szklana. energetyczny bilans stopienia szkła i wytworzenia przy tym odpowiedniej ilości dwutlenku węgla do atmosfery jest najwyższy spośród wszystkich technologii przetwórstwa opakowań, przewyższa nawet topienie aluminium. dlatego punkty ujemne zdobywają koncerny piwne, wód mineralnych z wyższej półki, a nawet niektórych importowanych napojów dumnie cerdodatek biura reklamy Media & Marketing Polska ProMocja w Miejscu sprzedaży kwiecień 2011 Filozofia opakowania chrupek Mamy z nim styczność przez kilka sekund. Jest zmorą ekologów, najcięższym wyzwaniem producenta i komponentem portfolio artysty w jednym. Projektowanie opakowań jako nośnika idei produktu jest odrębną nauką rządzącą się swoimi prawami oraz odpowiedzialnością ciążącą na wszystkich, którzy decydują o jego wzorze i kształcie. Tekst: Piotrek Szuszkiewicz Wędrujemy po hipermarkecie w poszukiwaniu ulubionych ciastek. Trafiając do właściwej alei, z coraz większym podenerwowaniem wodzimy wzrokiem za tymi, które przeszły surowe testy naszych kubków smakowych. są sprawdzone, ulubione od lat ratują nas w pracy, w domu podjadają je dzieci. raptem zniknęły. No cóż, myślimy, kryzys dotknął także naszego ulubionego producenta przekąsek i ze smutkiem szukamy zamiennika. Przyglądając się po raz drugi i trzeci, na półkach odnajdujemy znajome kształty. Logo zmieniło czcionkę, ale nazwa pozostała ta sama. opakowanie wydaje się większe, kolory zaś odświeżone. okazuje się, że nasze kruche ciasteczka padły ofiarą rebrandingu. Misja ekologiczna Psychologia wyboru produktu o tym, jak istotna jest rola opakowania w sprzedaży produktu, poświadczyć może amerykańska reklama chrupek serowych. Produkt ten ma charakterystyczny, mało estetyczny wygląd oraz wątpliwej jakości smak i zapach. Przy sprzedaży z pozoru niewdzięcznego produktu Odświeżenie marki to sposób na sprzedaż oczywistą rzeczą przy zmianie opakowania byłoby stworzenie od pod- Piotr Kuna, specjalista ds. marketingu handlowego, redaktor naczelny portalu Obiektyw Rynku: staw całej historii mającej na celu oswojenie kupującego z nowym wcieleniem chrupka. w tym przypadku jednak product managerowie postawili na jedno proste hasło: same shit. New box. dzięki szczerości i dowcipowi chrupki odniosły Najbardziej spektakularnym i znanym przykładem rebrandingu jest marka Pepsi oraz odniesienie jej do tego, co z brandingiem robi Coca-Cola. Pepsi wielokrotnie w swojej długiej historii zmieniała logo i identyfikację wizualną, podczas gdy marka Coca-Cola pozostaje niezmienna od samego początku. Marketerzy decydują się na rebranding, ponieważ najczęściej chodzi o zmianę postrzegania marki zmianę jej wizerunku a celem biznesowym jest zwiększenie udziałóww sprzedaży poprzez poszerzenie grupy konsumentów, rekrutację nowych użytkowników taka operacja odświeżenia marki jest jednym ze sposobów na zwiększenie sprzedaży. Główne zagrożenie, które związane jest z rebrandingiem, to poziom akcep- sukces sprzedażowy. Każdy produkt przechodzący rebranding można opisać tym stwiertacji odświeżonej marki i produktu jak zaakceptują zmianę lojalni użytkownicy marki oraz jaki będzie poziom akceptacji wśród nowych użytkowników. Czy produkt ich zainteresuje i czy finalnie go kupią. dzeniem. istotą jest jednak przyjrzenie się sztuce tworzenia opakowań jako wypadkowej działań Wyróżnienie się na półce to warunek przetrwania z przeciwległych biegunów ekonomicznego i artystycznego, celem Magda Jekiel, agencja brandingowa Add Head Cat: jest oczywiście maksymalizacja Redesign opakowania powinien służyć realizacji określonych celów marketingowych, sprzedaży. Bo opakowanie może być nośnikiem sztuki, potwierdza to istnienie kierunku zwanego wzornictwem np. do zainteresowania produktem nowych grup odbiorców lub do wyróż- nienia produktu na tle konkurencji. Przeprowadzanie zmian wizerunkowych jest szczególnie istotne w branży FMCG,gdzie rynek rozwija się dynamicznie wyróżnienie przemysłowym. się na półce jest tu warunkiem przetrwania. W segmencie dóbr trwałych lub luksusowych z kolei przywiązanie do marki jest dużo silniejsze i tutaj należy Podstawową rolę w kwestii percepcji opakowania pełni działać z większą ostrożnością. oczywiście psychologia. Psychologia koloru podpowiada, które zestawienia barw budzą zaufanie konsumenta, a które zniechęcają do spożycia. Test drażetek M&M s przeprowadzony na przedszkolakach wykazał, że ostatnie do zjedzenia zostają zawsze niebieskie cukierki. wynika to z tego, że w przyrodzie naturalnie nie występuje niebieski pokarm, przez co nasz mózg niechętnie reaguje głodem na jedzenie w tym kolorze. do tego dochodzi jeszcze typografia, ergonomia kształtu i worek innych niuansów, z których przeciętny konsument nie zdaje sobie na co dzień sprawy. Należy jednak liczyć się z tym, że to, jak odbieramy towar, w dużej mierze zależy od odbywających się w mózgu nieświadomych procesów. większość opakowań tworzona jest na bazie folii termokurczliwej lub pochodnych polietylenu (PeT, LdPe, HdPe), rzadziej z papieru, szkła lub metalu. o ile o tych pierwszych zwykło się mówić, że ich biodegradacja to morderstwo dla przyrody liczone w setkach czy tysiącach lat, o

9 PARTNEREM DODATKU PROMOCJA W MIEJSCU SPRZEDAŻY JEST tyfikowanych bio oraz fair trade. Jeśli naprawdę interesuje nas ekologia, zawsze powinniśmy zaczynać od policzenia bilansu CO 2. Funkcja informacyjna Opakowanie jest wizytówką produktu, dlatego rządy i instytucje konsumenckie z nimi współpracujące traktują je jako narzędzie informacyjne dla odbiorców, mówiące o faktach związanych z kupowanym przez nich towarem. Standardem stały się nutrition facts, czyli informacje związane z walorami odżywczymi, ostatnio także w odniesieniu do GDA (general daily allowance) dziennego zapotrzebowania na zawarte w produkcie substancje odżywcze i ich procentowego udziału w średniej dziennego spożycia. Do tego dochodzą jeszcze ostrzeżenia dla alergików. Wraz z postępem rozwoju technologii i miniaturyzacji dużo mówi się o osadzaniu mikroczipów RFID zastępujących kody paskowe. Być może producenci pozwolą sobie na umieszczanie wszystkich informacji żywieniowych i zagrożeń właśnie na czipie. Konsument mógłby za pomocą palmtopa lub smartfona porównać w sklepie walory interesujących go towarów, zgodność z jego dietą i przeciwwskazaniami diabetycznymi czy alergicznymi. Każdy odzyskany w ten sposób centymetr kwadratowy powierzchni opakowania producenci z pewnością przyjęliby radośnie. Informacyjna funkcja opakowań nieobca jest koncernom tytoniowym. Koncerny muszą zastępować część oryginalnego projektu paczek informacjami o szkodliwości palenia. Ciekawy może być projekt całkowitego zniesienia identyfikacji wizualnej na paczkach. Być może wtedy jednoznacznie uda się ocenić, do jakiego stopnia wizualny przekaz opakowania od papierosów ma wpływ na nasze preferencje i idące za nimi uzależnienie od nikotyny. Zasoby finansowe idące na ilościowe i jakościowe badania związane z percepcją opakowania są szczodrze przydzielane agencjom, które przygotowują w tym celu specjalne akcje porównawcze. Pozwala to empirycznie dowieść, jak gigantyczną rolę w decyzji zakupowej spełnia opakowanie. Opakowanie produktu przejmuje rolę sprzedaży i stanowi nadrzędną wartość w stosunku do jego zawartości. W istocie jest to próba nadania szczególnej otoczki towarowi, który w pierwotnym kształcie jest zwyczajnie nudny, niewiele albo wcale nie różni się od swych sąsiadów na półkach.a przecież chleb nigdy nie potrzebował opakowania. Udział opakowania w procesie sprzedaży można sprowadzić więc do twierdzenia, że dopóki wzrokowo będziemy reagować na oferowane nam dobra, dopóty producenci w nieskończoność będą prześcigać się w mamieniu nas feerią barw i kształtów paczek produktów. l Promocja w miejscu sprzedaży LOGO FIRMA ADRES TEL., FAKS INTERNET, KONTAKT ZAKRES USŁUG, KLIENCI Ambient Polska Sp. z o.o. Fabryka Pomysłów Sp. z o.o. Skrzetuskiego 36A, Warszawa ul. Pęcicka Warszawa tel.: faks: tel.: faks: Magda Pardej, m.pardej@ambientpolska.pl info@fabrykapomyslow.pl Ambient Polska to agencja dedykowana wyłącznie działaniom active advertising i kompletnej obsłudze potrzeb klienta w tym zakresie. Klienci: Fiat Auto Poland, Citibank, P4, Broker FM, Sanofi-Avensis, Silesia City Center; domy mediowe: Media Direction, MediaCom, Maxus, Starcom, Starlink, ZenithOptimedia. Nie znamy się na koszykówce ale mimo to wiemy jak przekonać klienta, by Twój produkt trafił do jego koszyka. IQFM Ackermann ul. Pruszkowska 29B Warszawa tel.: faks: biuro@iqfm.pl Sell In Sell Out LOUD ul. Młodzieńcza Warszawa MarketShare ul. Owalna Warszawa MS Services Sp. z o.o. PRN Polska Sp. z o.o. Smolar Agencja Promocyjno Reklamowa ul. Altowa Warszawa ul. Bociana Kraków Belgijska Warszawa Sales Link ul. Wielka Poznań Ul. Inżynierska Łódź tel: faks: tel tel./faks: tel.: faks: tel./faks: tel info@loud.pl Krzysztof Stelmach stelmach@loud.pl tel: office@marketshare.pl Hubert Łącki Dyrektor Strategiczny h.lacki@marketshare.pl j.szczepanowski@msservices.pl zapytanie@msservices.pl dariusz.trzcinski@polsatmedia.pl, tel.: Joanna Krzenciessa faks: robert.wojkowski@smolar.pl adrian.klinger@smolar.pl lukasz.karasek@smolar.pl Od ciekawych pomysłów po głośne realizacje: animacje sprzedaży, degustacje i samplingi, konkursy, loterie, działania niestandardowe, kreacja i produkcja materiałów POS. MarketShare to agencja full service, która dzięki bogatym doświadczeniom zespołu, pozwala skutecznie rozwiązywać marketingowe i sprzedażowe wyzwania współczesnego rynku. Realizujemy działania w 5 obszarach:_creative, _field, _loyalty, _research, _pr. Klienci: Coty, Fox International Channels Poland, Grupa Żywiec, Profmetkol, RTV-Euro-AGD, Saint-Gobain, SCA Hygiene Products, Siemens, Tesco, Webasto. WSPARCIE SPRZEDAŻY: merchandising, outsourcing sił sprzedaży, budowanie/poprawa dystrybucji produktów, sezonowe wsparcie sił sprzedaży, zarządzanie i logistyka materiałów POS. TRADE&SHOPPER MARKETING: konkursy i loterie, animacje, degustacje, programy motywacyjne i lojalnościowe, tajemniczy klient. Klienci: Procter&Gamble, Mars, Danone, Lexmark, Pepsi Cola General Bottlers, Tchibo, BSH, Robert Bosch, Nestle Waters, Indykpol, NAVO. Światowy lider na rynku rozwiązań Digital Signage dla sieci detalicznych. W Polsce oferuje reklamę na nośnikach w sieci Carrefour. Programowo oraz sprzedażowo współpracuje z Polsatem. PRN oferuje pełen zakres usług związanych z Digital Signage instalację nośników, zarządzanie systemem, kreację kontentu i reklam, oraz sprzedaż czasu reklamowego. Animacje sprzedaży, degustacje, samplingi, tajemniczy klient, street marketing, akcje door to door, promocje konsumenckie, konkursy, loterie, marketing mobilny, eventy, ambient, instalacja POSM, dystrybucja niestandardowa, kreacja i produkcja; DIGITAL SIGNAGE. Klienci: Pracujemy m.in. dla: Nivea Polska, Coca-Cola, Dr Oetker, Empik, Philips Morris, Colgate Palmolive, Unilever, Kompania Piwowarska. Kompleksowa obsługa: - Sales Suport : programy lojalnościowe, loterie promocyjne, konkursy, akcje typu instant win Field: animacje sprzedaży, degustacje, sampling, tajemniczy klient, eventy. Główni Klienci: Henkel, Rieber Foods, Reckitt-Benckiser, Tchibo, Carlsberg, Carrefour, Tata Global, Podravka, Woseba, Herbapol, Kamis

10 92 dodatek biura reklamy Media & Marketing Polska PROMOCja W MIejSCu SPRZeDaży kwiecień 2011 Studium dobrego sprzedawcy Dobra jakość produktów, umiejętne wyeksponowanie towaru i prowadzenie korzystnych promocji w miejscu sprzedaży to tylko część czynników wpływających na zwiększenie intratności biznesu. To, czy klient wróci do sklepu, zależy także w dużej mierze od kompetencji i usposobienia sprzedawcy. Tekst: Karolina Keller fektem powszechnego dostępu do zbliżonych technologii produkcji oraz informacji o nadchodzących trendach E stała się porównywalna oferta rodzajów i jakości produktów proponowanych przez konkurujące na rynku firmy. Konsumenta coraz trudniej jest nakłonić do wyboru tej, a nie innej propozycji. Walkę o klienta doraźnie ułatwiają promocje cenowe, lecz prawa rynku dotyczą wszystkich, więc w perspektywie aspekt przystępności ceny nie jest czynnikiem wyróżniającym oferty. Satysfakcja równa się lojalność Źródłem informacji o oczekiwaniach mogą być opinie niezadowolonych klientów zrozumienie przyczyn braku satysfakcji umożliwia zdefiniowanie koniecznych zmian. W tym celu prowadzi się badania zadowolenia klienta. Są one powszechnie stosowane np. w formie ankiet, o wypełnienie których prosi się różnymi kanałami komunikacji listownie, przez internet lub telefon. O wyborze miejsca częstych zakupów decyduje dobra lokalizacja, ciekawe promocje oraz wysoki poziom jakości obsługi. Niesatysfakcjonująca, niekompetentna czy po prostu niemiła obsługa sklepu to główna przyczyna, z powodu której konsumenci rezygnują z usług sklepu. Zapewnienie pracownikom szkoleń, których celem jest przyswojenie tajników bycia supersprzedawcą czy narzucenie odgórnych korporacyjnych wymogów odnośnie do standardu obsługi, nie oznacza, że zatrudniona osoba będzie je stosować w praktyce. Dobrym sposobem na poznanie faktycznych słabych i dobrych stron prowadzonego biznesu oraz na wzrost motywacji pracowników jest badanie typu mystery shopping. Kamuflaż klienta Zasada działania mystery shoppingu opiera się na wysyłaniu do wybranych placówek wynajętych osób, które udają zainteresowanie zakupem produktu i zbierają w ten sposób informacje o procesie sprzedaży. Wnioski powinno się wyciągać ze zmian ogólnych wyników w czasie, a nie pojedynczych potknięć sprzedawców. Badanie mystery shopping nie jest batem na pracowników, ale narzędziem Promotora trzeba przeszkolić Renata Łącka, dyr. generalny MarketShare: Najskuteczniejsze działania w miejscu sprzedaży obserwujemy w projektach z założenia realizowanych cyklicznie i długofalowo.zaangażowanie klienta przekłada się na wymagania wobec hostess uczestniczących w projekcie. Pierwszym krokiem jest staranna rekrutacja.kolejnym bogaty i zróżnicowany proces szkoleń.chodzi o informacje o produkcie, edukację z zakresu psychologii i umiejętności sprzedaży czy zapoznanie z bezpośrednią konkurencją.promotorzy to zwykle młodzi ludzie szukający tymczasowej pracy, lecz oni także liczą na określone wynagrodzenie za pracę.mądrze zarządzając tą kadrą,odpowiednio motywując,jesteśmy w stanie dobrać zaangażowaną, oddającą ideę produktu grupę promotorów, która w spotkaniu z końcowym konsumentem jest wizytówką marki lub firmy klienta. do zbierania informacji komentuje Tomasz Kiełpiński, kierownik działu badań i audytów PMICombera. Nie ma uniwersalnego sposobu przeprowadzenia badania, dobiera się je pod kątem potrzeb konkretnego pracodawcy. Głównym celem mystery shoppingu jest poprawa efektywności pracowników sklepu i określenie, czy istnieje potrzeba przeprowadzenia kolejnych szkoleń. Zdecydowanym atutem tej metody jest także obiektywizm badanie daje realne pojęcie o poziomie obsługi klienta. Cykliczne badania umożliwiają weryfikację celów postawionych przed personelem sklepu oraz dają możliwość sprawdzenia, czy i jak standardy wdrożone na szkoleniach są realizowane w praktyce. Wyniki takiego badania są podstawą do dalszego trenowania sprzedawców oraz premiowania ich za jakość obsługi, co przekłada się na zadowolenie konsumenta komentuje Monika Sadzyńska, client service director MarketShare Research. Długie nogi a sukces sprzedaży Podczas promocji alkoholu czy tytoniu w klubie obecność hostessy może mieć znaczący wpływ na wzrost sprzedaży promowanego produktu. Na targach hostessa potrafi przyciągnąć swoją osobą zwiedzającego do ekspozycji, nawet gdy ten w planie miał skierowanie się do konkurencji uważa Dariusz Wawrzyniak, organizator targów Motor Show. Zadaniem hostessy, jak się okazuje, jest nie tylko prezencja. Istotnym elementem staje się też odpowiednie przeszkolenie obsługi z zakresu podstawowej znajomości produktu, który promuje, bo praca hostess buduje w głowie konsumenta świadomość marki, co w przyszłości może przełożyć się na zwiększenie sprzedaży, właśnie za sprawą pozytywnego kojarzenia brandu. Kiedy opłaca się zatrudnić hostessę? Dobrą okazją jest wprowadzenie nowego produktu na rynek lub promocja produktu, który z jakichś przyczyn nie jest znany szerokiej liczbie konsumentów. Wówczas działania edukacyjne mogą okazać się skuteczniejsze niż np. dołączenie gratisów do produktu, na które i tak nikt nie zwróci uwagi podpowiada Renata Łącka, dyr. generalny MarketShare.l