Promocja sprzedaży. Promocja sprzedaży. Promocja sprzedaży

Transkrypt

1 Promocja sprzedaży Promocja sprzedaży To działania i środki będące elementem systemu komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem oraz wspierające sprzedaż produktu. Są to te działania i środki które podwyższają skłonność konsumentów do zakupu produktu poprzez zwiększenie stopnia atrakcyjności produktu. Promocja sprzedaży Sposób działania: uzupełnienie produktu o pewną dodatkową wartość. Promocja sprzedaży może być stosowana tylko w krótkim okresie. Promocja sprzedaży określana jest często jako promocja uzupełniająca Znaczenie promocji sprzedaży 1

2 Znaczenie promocji sprzedaży Duża liczba marek, Brak różnicy w jakości, Konsumenci bardziej zorientowani cenowo, Handel żąda koncesji, Szum informacyjny wywołujący nieskuteczność reklam, Skokowy spadek zaufania do reklamy, Klienci chcą poczuć natychmiast ze zdobyli nagrodę! Efekty oddziaływania środków promocyjnych Rozpoczęcie promocji sprzedaży Zakończenie promocji sprzedaży Zastosowanie promocji sprzedaży wyniki badań Rezultaty sprzedażowe PS są szybsze niż rezultaty reklamy PS nie zdobywa lojalnych klientów przyciąga tych niestabilnych, łasych na niską cenę, okazję, nagrodę Lojalny nabywca nie zmienia swojego zachowania, nawet gdy konkurent zaoferuje ciekawą PS Reklama jest w stanie zwiększać podstawowy rynek marki 2

3 PROMOCJA SPRZEDAŻY SILNE STRONY stanowi dodatkową zachętę do działania (zakupu) zmienia relację cena/wartość generuje wartość dodatkową i osadza ją w oferowanych produktach stymuluje próbowanie wspiera powtarzalność zakupów umożliwia budowanie baz danych stwarza możliwości organizowania atrakcyjnych wydarzeń wywołuje atmosferę zainteresowania i oczekiwania PROMOCJA SPRZEDAŻY SŁABE STRONY może doprowadzić do nadmiernej obniżki cen detalicznych powoduje, iż część klientów kupuje tylko w przypadku obniżek cenowych osłabia wizerunek produktu stwarza możliwości nieuczciwego wykorzystania instrumentów promocji ze względu na masowość jest trudna do zorganizowania i realizacji bywa kosztowna Zastosowanie 1/2 Gdy na rynku występują podobne produkty Gdy chcemy pozyskać nowych nabywców Gdy chcemy by obecni nabywcy kupowali częściej 3

4 Zastosowanie 2/2 Gdy posiadamy zapasy Gdy doświadczamy sezonowości Gdy znajdujemy się w końcowej fazie cyklu życia Typy promocji sprzedaży Promocja handlowa Promocja konsumencka Promocja detalisty Promocja skierowana na personel działów sprzedaży Środki promocji sprzedaży 1/2 1. Zakupy premiowe (większa ilość/poza sezonem) 2. Sprzedaż po obniżonych cenach (data ważności, moda, słabsze dni) 3. Zwrot częściowy zapłaty (wymiana samochodów) 4. Rozdawanie (dodawanie) bezpłatnych egzemplarzy lub próbek (dvd, torebki ) 5. Wręczanie kuponów (hipermarkety ) 6. Opakowania bonusowe 7. Sprzedaż wiązana 4

5 Środki promocji sprzedaży 2/2 8. Prezenty dla nabywców 9. Organizowanie konkursów i loterii 10. Zakupy - na próbę 11. Udzielanie gwarancji 12. Organizowanie pokazów i degustacji 13. Udział w targach i wystawach 14. Karty stałego klienta 15. Gwarancja najniższej ceny Promocja sprzedaży a życie Środki promocji a nowe technologie Wykorzystanie kampanii smsowych Wykorzystanie Internetu Oferowanie programów lojalnościowych 5

6 Promocja sprzedaży wobec handlowców Zwiększenie marży dla handlu w wyniku czasowych obniżek cen określanych przez producenta Partycypowanie producenta w kosztach szkolenia pracowników sieci handlowej Wsparcie promocyjne hurtowników i detalu Organizacja wśród sprzedawców konkursów (np. wiedzy o produktach) Premiowanie sprzedawców Nokia Partner Unikalna wartość: wymiana zgromadzonych punktów na nagrody dostęp do unikalnych informacji kontakt z ekspertem zamawianie materiałów reklamowych elementy e-learningu Funkcjonalność: rejestracja i logowanie zbieranie punktów regularny personalizowany e-biuletyn Promocja sprzedaży - ciekawostki Aż co dziesiąty produkt spożywczy i co piąty kosmetyk mają wyższą cenę w trakcie promocji niż przed (kontrola Inspekcji Handlowej) Metody nieuczciwej promocji sprzedaży: Na głęboki koszyk Na ulotkę Na mieszankę Na wystawę 6

7 Promocja sprzedaży - ciekawostki Według badań ARC Rynek i Opinia promocje najsilniej działają na kobiety - przede wszystkim z wykształceniem niepełnym lub niższym. Najczęściej kupowane są odzież i obuwie (89 proc. przypadków), artykuły turystyczne i sportowe (86 proc.) oraz sprzęt AGD i RTV (77 proc.). Większa ilość płynu do mycia naczyń, kawy czy słodyczy za tę samą cenę kusi co drugą osobę, a kosmetyków co trzecią Promocja sprzedaży - ciekawostki 1. Czemu handlowcy lubią promocje? Wbrew pozorom na przecenach o 50 czy 70 proc. sklepy nie trącą. - Sprzedając ubrania nawet po kosztach, odzyskujemy zainwestowane pieniądze. 2. Sieci sklepów z butami Gino Rossi w trakcie ostatnich przecen zimowych udało się zwiększyć przychody aż o 64 proc.. 3. Dzięki promocjom można też ograniczyć koszty. Nie trzeba magazynować starych kolekcji ubrań, końcówek magazynowych czy telewizorów z wystawy. 4. Niektóre hipermarkety na promocjach potrafią nawet dodatkowo zarabiać. Tak jest np. przy degustacjach, gdzie producent za przywilej rozdawania klientom marketu jogurtu czy serka musi zapłacić ekstra. Stawka wynosi od 1 do 2 zł za godzinę pracy promotora. Promocja sprzedaży a inne środki promocji Promocja sprzedaży a reklama Promocja sprzedaży a PR Dlaczego znaczenie promocji sprzedaży wzrasta? 7

8 dziękuję za uwagę 8