Darmowy kurs internetowy. ZamykAnia Sprzedaży

Transkrypt

1 Darmowy kurs internetowy BRIAN TRACY INTERNATIONAL Brian tracy Sztuka ZamykAnia Sprzedaży Kluczem do sukcesu jest skoncentrowanie umysłu na tym, czego pragniemy, nie na tym, czego się boimy. ~Brian Tracy 4 Sprawdzone metody i techniki sprzedaży, które pomogą Ci zamykać więcej transakcji 4 Wiedza podawana w prosty sposób 4 Wskazówki do zastosowania od zaraz! więcej informacji na:

2 Darmowy kurs internetowy BRIAN TRACY INTERNATIONAL Brian tracy Sztuka ZamykAnia Sprzedaży 4 Niniejsze opracowanie jest bezpłatne. Jest to fragment programu szkoleniowego Maksimum Osiągnięć, dostępnego w formie książki oraz na płytach CD, platformie e-learingowej i warsztatach Brian Tracy International. 4 Niniejsze publikacja może być kopiowana, oraz rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez firmę Brian Tracy International. 4 Zabronione są jakiekolwiek zmiany w zawartości publikacji bez pisemnej zgody wydawcy. 4 Zabrania się odsprzedaży tej publikacji. Korekta: Marcin Kijak Skład: Marcin Polański 2011 Copyright by Brian Tracy International Sp. z o.o. Wszelkie prawa zastrzeżone. All rights reserved.

3 3 Brian Tracy - Sztuka Zamykania Sprzedaży Spis treści Wstęp... 4 Sztuka Zamykania Sprzedaży... 4 Wstęp do ostatniego pytania... 5 Technika Płynnej Finalizacji... 5 Niezwykła siła słowa TAK... 6 Finalna propozycja... 7 Zadawaj pytania... 8 Jak obejść cenę?... 8 Technika Przekładana? Finalizacja Pomocnicza Technika Założeniowa Finalizacja na Szczeniaka Metoda Franklina Brian Tracy International Płyty Audio... 20

4 4 Brian Tracy - Sztuka Zamykania Sprzedaży Wstęp Witaj, nazywam się Brian Tracy. Wiele lat temu, kiedy miałem 20 lat, rozpocząłem trwające całe życie poszukiwania odpowiedzi na pytanie, dlaczego niektórzy ludzie osiągają więcej sukcesów niż inni. Istnieje w psychologii zasada mówiąca, że w życiu dorosłym zwykle poszukujemy tego, czego najbardziej brakowało nam w dzieciństwie. Pochodziłem z domu, w którym nie było pieniędzy, nie miałem wykształcenia, a więc skończyłem jako człowiek bez pracy, wiedzy i umiejętności. W wieku 20 lat wybrałem się w świat. Odwiedziłem ponad 80 krajów, nauczyłem się czterech języków. Przeczytałem najpierw dziesiątki, a potem setki i tysiące książek. Zaraz po trzydziestce wróciłem na uniwersytet i uzyskałem tytuł magistra w dziedzinie biznesu. Spędziłem tysiące godzin analizując tę kwestię i mogę dziś z przyjemnością powiedzieć, że mam już kilka odpowiedzi. Sztuka Zamykania Sprzedaży Sprzedawanie nie jest łatwe. Musisz się mobilizować do pracy, zachęcać ludzi do kupna, rozpoznawać potrzeby nabywców, przeprowadzać prezentacje handlowe, łamać obiekcje... Trzeba być wytrwałym, pewnym siebie i umieć zamykać transakcje. A jest to ciężka praca i nie każdy się do tego nadaje. Im więcej znasz metod i technik i stosujesz je w praktyce, tym odnosisz większe sukcesy i zarabiasz więcej.

5 5 Brian Tracy - Sztuka Zamykania Sprzedaży Wstęp do ostatniego pytania Zanim poprosisz klienta o podjęcie ostatecznej decyzji dotyczącej zakupu, upewnij się, czy jest on na to gotowy. Należy zadać pytanie, które określi, czy klient nie ma już wątpliwości i obiekcji: Czy to na razie wydaje się Panu sensowne? Jeśli klient odpowie: Tak, to ma sens, można wtedy pójść za ciosem i zadać kolejne pytanie: W takim razie na kiedy będzie potrzebował Pan tego produktu? Inne pytanie, które możesz zadać pod koniec prezentacji, to: Czy są jeszcze jakieś sprawy czy uwagi, których nie poruszamy? Jest to pytanie, skłaniające do odpowiedzi przeczącej. Kiedy klient powie nie, będzie gotowy do ubicia interesu. W tej fazie jest czas na zadanie ostatecznego pytania. Technika Płynnej Finalizacji Jest to jedna z najlepszych metod zamykania transakcji. Polega ona na zadaniu serii pytań, z których każde wiedzie do następnego i wymaga odpowiedzi twierdzącej. Przez wiele lat, zanim pojawił się Internet, metodę tą dopracowali niemal do perfekcji akwizytorzy zajmujący się sprzedażą encyklopedii. Następnie technika płynnej finalizacji rozpowszechniła się w wśród innych sprzedawców i w biznesie. Na dopracowanie tej techniki poświęcono ponad ćwierć miliona dolarów, oraz setki godzin pracy psychologów behawioralnych. Prezentacja sprzedażowa którą opracowano, składała się na 42 pytania. Każde z nich wymagało odpowiedzi TAK. Ostatnim pytaniem było zamknięcie sprzedaży.

6 6 Brian Tracy - Sztuka Zamykania Sprzedaży Zestaw zaczynał się od pytań ogólnych, który stopniowo przechodził do coraz bardziej szczegółowych. Na początek akwizytor zadawał z pozoru banalne pytanie: Czy Pan tu mieszka? Dzięki niemu, uzyskiwał odpowiedź, czy warto przedstawiać produkt i pierwszą z pozytywnych odpowiedzi. Następnie mówił, że przeprowadza ankietę dla organizacji oświatowej i mówił, że chciałby zadać kilka pytań. Rozmówca przytakiwał, a sprzedawca zadawał kolejne pytania. Po zakończeniu prezentacji rozpoczętej od zaoferowania darmowego kompletu encyklopedii, klienci nabywali zestaw warty 3000 dolarów i zamawiali subskrybcję na dziesięć lat! Niezwykła siła słowa TAK W poprzedniej lekcji opowiedziałem Ci, jak skuteczni handlowcy sprzedający encyklopedie zamykali sprzedaż. Przyczyna takiej skuteczności tkwi w mocy twierdzących odpowiedzi na pytania. Po kilku pytaniach, na które klient odpowiadał TAK, wchodził on w rodzaj transu i niemal odruchowo przytakiwał na kolejne pytania. A teraz mała dygresja. Przypomnij sobie dziecinną zabawę. Jedna osoba zadaje pytania: Jakiego koloru jest pomidor? Jakiego koloru są Twoje usta? W jakim kolorze jest rysowane serce? Jakiego koloru jest papryka chili? Itd. Na końcu pojawiało się pytanie: Na jakim kolorze przechodzisz przez ulicę? Najczęściej tutaj też padała odpowiedź: czerwony, pomimo, że prawidłowa odpowiedź to: zielony! Jeśli uda się sprzedawcy skłonić potencjalnego klienta do 6 odpowiedzi TAK na początku prezentacji, wtedy znacznie łatwiej zgodzi się na zakup. Im więcej odpowiedzi na tak, tym łatwiej zamknąć sprzedaż! Porównaj słowa TAK i NIE do aktywów i pasywów. Każde TAK dodaje Ci pieniędzy, każde NIE je zabiera. Staraj się zbierać jak najwięcej aktywów, czyli zadawać pytania skłaniające do pozytywnej odpowiedzi!

7 7 Brian Tracy - Sztuka Zamykania Sprzedaży Przykład rozmowy telefonicznej: witam, czy rozmawiam z Panem Tracy? TAK z Panem Brianem Tracy? TAK dzwonię do Pana po raz pierwszy, prawda? TAK czy zajmuje się Pan szkoleniami TAK na pewno zależy Panu na rozwoju osobistym? TAK to doskonale, bo chciałbym zaproponować Panu coś ciekawego. Czy poświęci mi Pan pół minutki? TAK ( ) Finalna Propozycja Składanie ostatecznej propozycji stanowi jedną z najlepszych technik, stosowanych we współczesnej sprzedaży. Sprowadza się ona do tego, że na koniec prezentacji handlowej bezpośrednio nakłaniamy słuchacza do zakupu. W najprostszej wersji pytamy: Czy odpowiada Panu to, co przed chwilą zaprezentowałem? Kiedy klient odpowie twierdząco, mówiąc na przykład: Tak, to brzmi całkiem zachęcająco, należy natychmiast złożyć finalną propozycję: W takim razie może warto spróbować? To może Pan to kupi? A więc może Pan to wypróbuje? Zachęcenie kogoś do spróbowania, powinno odbywać się tak, jakby chodziło o łatwą do podjęcia decyzję. Klienci którzy nie są zapaleni do zakupu, często są gotowi aby wypróbować. A Twoje zadanie, jako sprzedawcy polega na namówieniu go do tego! Pamiętaj: Wszystko się liczy! Czasem drobna zmiana w słownictwie może zwiększyć sprzedaż o kilkadziesiąt procent!

8 8 Brian Tracy - Sztuka Zamykania Sprzedaży Zadawaj Pytania Czasem, gdy klient nie jest do końca przekonany, odkłada decyzję na później lub musi coś przemyśleć, odpowiedz: Oczywiście, rozumiem, że chce to Pan przemyśleć. Ale przecież to znakomity produkt za niewielkie pieniądze. Może lepiej po prostu się zdecydować? po czym należy umilknąć, i czekać na reakcję klienta. Pauza jest tu niezwykle ważna! Kto dłużej milczy, ten wygrywa! Czasem klient popatrzy na Ciebie, na produkt, na portfel i zapłaci! Zdumiewające, jak skutecznie ta technika przełamuje opory przed zakupem u wielu nabywców. Oni nierzadko czekają, aby sprzedawca namówił ich do zakupu. Gdy ktoś już to uczyni, czuje rodzaj ulgi i często stwierdza No dobrze, niech będzie. Kilka przykładowych pytań finalnych: 4 Kiedy moglibyśmy sfinalizować sprawę? 4 Kiedy mielibyśmy to dostarczyć? 4 Na kiedy będzie to Pani potrzebowała? 4 Jak rozmiar Panią interesuje? 4 Jaki kolor odpowiada Panu najbardziej? 4 Czy woli Pan dostawę do domu, czy do biura? Jak Obejść Cenę? Kwestia ceny to problem dla każdego klienta. Przyczyny związane z obawami przed wydatkiem leżą w przeżyciach. Prawie każdy z nas wydał pieniądze na coś, co okazało się mniej lub wcale nie warte ceny Pamiętaj, że cena się liczy, ale prawie zawsze jest coś, co liczy się dla klienta jeszcze bardziej! Poniżej są trzy ważne kwestie, które warto, abyś zapamiętał. 1. Nie stać mnie na to Nie stać mnie na to jest typową odpowiedzią prawie każdego potencjalnego klienta. Bez względu na to, ile coś kosztuje, zazwyczaj kosztuje więcej, niż klient mógłby zapłacić. Najczęściej przyczyną jest to, że nabywca nie wie, ile dana rzecz lub usługa powinna kosztować.

9 9 Brian Tracy - Sztuka Zamykania Sprzedaży Wiadomo, że każdy dysponuje ograniczonymi zasobami. Proponowana cena tak naprawdę oznacza inne rzeczy, które potencjalny klient mógłby nabyć za tą samą cenę. Jest to zasada wykluczających się alternatyw. Każdy zakup oznacza wykluczenie czegoś innego. Wszyscy wysoko cenimy wolność wyboru. A wydatek, to ograniczenie tej swobody. Dlatego, gdy mowa o cenie, automatyczną odpowiedzią jest Nie stać mnie. Gdy potencjalny nabywca usłyszy najpierw cenę, zanim uświadomi sobie korzyści z góry zrezygnuje zakupu. Dlatego ważne jest, aby odwrócić kolejność i najpierw uwypuklić korzyści. 2. Odróżnij chęć zapłaty od wydolności finansowej Gotowość a zdolność do zapłaty, to nie to samo. Nikt nie ma ochoty na płacenie. Nikt nie chce pozbywać się gotówki, a tym samym ograniczać swój wolny wybór. Czym innym jest kwestia tego, czy kogoś na coś stać. Większość osób może sobie pozwolić na produkt, na którym im zależy. Twoim zadaniem jako sprzedawcy jest rozbudzenie w potencjalnym kliencie chęci wydania pieniędzy, aby zaspokoić swoje potrzeby. Możesz to zrobić poprzez wielokrotne podkreślanie korzyści wynikających z zakupu i zalet produktu. Im bardziej klient pożąda Twój produkt lub usługę, tym jest skłonniejszy do wydania pieniędzy. 3. Cena tylko w dobrym momencie Cena wymieniona w nieodpowiedniej chwili, niweczy finalizację sprzedaży. Jest to jedna z podstawowych zasad, obowiązują-

10 10 Brian Tracy - Sztuka Zamykania Sprzedaży cych w handlu. Jeśli zajmiesz się kwestia ceny na początek, zamkniesz sobie drzwi do sukcesu. Wtedy klient straci zainteresowanie produktem czy usługą i rozmowa skończy się. A co zrobić, gdy klient pyta już na początku o cenę? Często klient zapyta Ile to kosztuje nie mając jeszcze zielonego pojęcia, co mu oferujesz. Nie rozumie, ile korzyści może przynieść posiadanie produktu. Pomyśl o jednej ważnej sprawie: Klient podejmuje decyzję o zakupie, po rozważeniu wszystkich za i przeciw. Za, czyli jakie korzyści przyniesie mu produkt. Przeciw, czyli jakie inne produkty mógłby mieć w zamian. Jeśli więc na początku prezentacji zacznie rozważać cenę, będzie miał więcej punktów ujemnych, niż dodatnich. Wtedy podejmie negatywną decyzję. Obejście ceny Kiedy rozmawiałem z potencjalnymi klientami, niemal wszyscy zadawali to samo pytanie: A ile to kosztuje? Jako początkujący sprzedawca mówiłem cenę, a tym samym traciłem klientów. Znalazłem więc alternatywną metodę. Gdy padało pytanie: Ile to kosztuje? Odpowiadałem: Panie Kliencie, właśnie w tym cała rzecz! Jeżeli produkt nie jest idealny dla Pana, to nic nie kosztuje! Jak to? Drogi Panie, chciałbym tylko się upewnić, czy mój produkt nie jest właśnie dla Pana, to go Pan nie weźmie, prawda? Nie, nie wezmę. Cóż, w takim razie, skoro Pan tego nie chce, to nic Pan nie zapłaci. To zawsze skutecznie rozbudzało zaciekawienie i prowokowało takie słowa: Dobrze, a więc co Pan oferuje?

11 11 Brian Tracy - Sztuka Zamykania Sprzedaży Odpowiadałem: O tym właśnie chcę porozmawiać. Zajmie to zaledwie 10 minut. Jeśli więc klient zada pytanie: Ile to będzie kosztowało, odpowiedz: Nic nie będzie kosztowało, jeśli okaże się, że to nie jest rozwiązanie dla Pana. Technika Przekładana Podczas prezentacji sprzedażowej, wcześniej, czy później nadejdzie moment, by zająć się kwestią ceny. Najlepiej, jeśli nie podasz jej w zwyczajny sposób. Lepiej jest posłużyć się techniką finalizacji sprzedaży, znanej jako metoda przekładana. Chodzi tutaj o włożenie ceny pomiędzy omawiane zalety i korzyści danego produktu. Przykład: To rozwiązanie cechuje się takimi oto zaletami, plus bogate dodatki, ubezpieczenie, dwuletnia gwarancja, kosztuje x złotych w ratach miesięcznych, spłacanych od chwili przyjęcia go do eksploatacji. I coś jeszcze: zapewniamy pomoc w jego wdrożeniu w Państwa firmie i darmowe przeszkolenie personelu. W przedstawionym przykładzie wymieniliśmy cenę pomiędzy opisami korzyści. Dzięki temu nabywca skupia uwagę na korzyściach, a nie samej cenie. A oto kolejna ważna zasada, która pomoże Ci zamknąć sprzedaż: Skuteczne rozbudzenie zainteresowania oferowanym produktem tłumi opory związane z jego ceną. Im bardziej osoba chce tego, co mu sprzedajesz, tym mniej myśli o finansowym aspekcie transakcji. Należy więc rozbudzić pragnienie nabycia produktu poprzez podkreślanie jego zalet i dobrych stron. Nie uda się to, gdy będziecie dyskutować na temat cen. Finalizacja Pomocnicza Jest to łatwa w zastosowaniu i lubiana przez sprzedawców technika, która polega na skoncentrowaniu się na jakimś drugorzędnym aspekcie prezentacji handlowej. Jeśli potencjalny nabywca dokonuje takiego wyboru, to jednocześnie podświadomie akceptuje przyjęcie całej oferty.

12 12 Brian Tracy - Sztuka Zamykania Sprzedaży Technika polega na zadaniu pytania z pozornym wyborem. Przykładowo, jeśli osoba w Twoim sklepie rozważa zakup bluzki, możesz zapytać: Czy woli Pani tą bluzkę w kolorze zielonym, czy czerwonym? Kolor ma oczywiście drugorzędne znaczenie, a chodzi o zakup towaru. Jeżeli jednak klient dokona wyboru, to niejako deklaruje chęć zakupu. Pytanie o dostawę Inny sposób zastosowania powyższej techniki, to zapytanie o dostawę: Czy życzy Pan sobie dostawę do domu czy biura?, Czy wysłać towar kurierem, czy sama Pani odbierze? Kwestia sposobu dostawy to rzecz drugorzędna, jednak odpowiedź typu: Odbiorę osobiście przesądza o dokonaniu decyzji zakupu. Zaoferuj wybór Ludzie lubią mieć wybór. Jeśli potencjalny klient zastanawia się nad kupnem samochodu a nie może się zdecydować, zadaj mu pytanie: Swoją drogą, czy wolałby Pan fotele pokryte standardowym materiałem, czy skórą? Odpowiedź: Wolałbym skórzane, oznacza podjęcie decyzji o zakupie. Wtedy odpowiedz: Cóż, w takim razie podpiszemy odpowiednie dokumenty i jeszcze dziś dostarczymy Panu samochód pod dom. Po przejściu najtrudniejszej fazy podjęcia decyzji, przystępujesz do omawiania szczegółów transakcji. Technika Założeniowa Jest to doskonała metoda utrzymywania kontroli nad procesem sprzedaży. Zaczynasz od pytania potwierdzającego, np.: Czy oferta wydaje się Panu interesująca? Jeżeli potencjalny klient odpowie: Tak, to wygląda nieźle, wtedy zakładasz, że zdecydował się na zakup. To bardzo istotne: powinieneś postępować tak, jak gdybyś właśnie usłyszał: Biorę to. Jak sfinalizujemy transakcje?

13 13 Brian Tracy - Sztuka Zamykania Sprzedaży Cóż, w takim razie powinniśmy i tu opisujesz przebieg transakcji. Wyjmujesz zamówienie, umowę lub inne dokumenty i zaczynasz wypełniać. Mówisz: Na tym formularzu będzie potrzebny Pana podpis. Po otrzymaniu przelewu na 1500 zł zajmiemy się dostawą, realizując najpóźniej do środy. Czy to Pana satysfakcjonuje? Niemal wszyscy klienci wyrażają zgodę, widząc sprzedawcę wypełniającego formularze. Kontrolowanie przebiegu sprzedaży Kiedy sprzedawca powie słowa W takim razie należy i opisze dalsze poczynania, klient musi albo przystać na nie, albo wysunąć obiekcje, które każdy dobry sprzedawca zbije. Metodę tą nazywa się też Pomijaniem Sprzedaży. Zamiast kontynuować temat kupowania, zaczynamy rozmawiać o posiadaniu produktu i korzystaniu z niego. Kierujemy uwagę nabywcy na rozmowę o wykorzystaniu przez niego produktu w najbliższej przyszłości. Pytanie o datę lub adres Jest to prosta metoda techniki założeniowej na zakończenie prezentacji. Sprowadza się do wyciągnięcia długopisu, rzucenia okiem na klienta i stwierdzenia: Proszę mi podać swój dokładny adres pocztowy. Następnie sprzedawca wypełnia formularz zamówienia. Analizując filmy lub sztuki teatralne, możesz zauważyć, że ich finały są dobrze zaplanowane. Nie ma tam nic przypadkiem. Tak samo trzeba zaplanować własną metodę finalizacji transakcji. Gdy zbliża się koniec, musisz dokładnie wiedzieć co i jak powiesz oraz pokierować proces pewną ręką.

14 14 Brian Tracy - Sztuka Zamykania Sprzedaży Finalizacja Na Szczeniaka Jest to jedna z najpopularniejszych technik zamykania sprzedaży. Dzięki niej, co roku sprzedawane są produkty o łącznej wartości wielu miliardów euro. Technika polega na tym, aby dać posmakować potencjalnemu klientowi towaru lub usługi. Klient bierze towar lub usługę na wypróbowanie, a gdy się do niej przyzwyczai, trudno jest mu się z nim rozstać. Określenie finalizacja na szczeniaka wzięła się ze strategii sprzedażowej, którą udoskonalili właściciele sklepów ze zoologicznych. Szczeniaki swoim urokiem przemawiają zwłaszcza do dzieci, które natychmiast się w nich zakochują. Jednak rodzice najczęściej nie chcą dodatkowego kłopotu i rzadko się zgadzają na zakup. Dlatego handlowcy mówią coś takiego: Dlaczego nie wzięliby Państwo tego pieska na weekend? Jeśli coś się nie spodoba, możecie go tutaj odnieść w poniedziałek a my zwrócimy pieniądze. Rodzice myśląc, że piesek znudzi się dzieciom, chętnie przystają na taką propozycję. Często mają rację, jednak sami potem nie mają sumienia oddać pieska Wiele firm robi podobnie. Np. dealerzy samochodów przekazują w ten sposób samochód na miesięczny okres próbny. Po tym czasie klient przyzwyczaja się do samochodu i nie chce wrócić do starego Taka strategia pomogła firmie Lexus przebić się na rynku amerykańskim, gdzie na początku klienci nie chcieli kupować samochodów nieznanej marki. Jednak, gdy okazało się, że firma rozdaje samochody na okres próbny, a potem można je

15 15 Brian Tracy - Sztuka Zamykania Sprzedaży zwrócić, nastąpił wielki przełom. Przed salonami ustawiały się kolejki ludzi, którzy zapisywali się, aby dostać samochód! Firma odniosła ogromny sukces i marka stała się znana. Inna firma która stosowała tą strategię to Canon. Przedstawiciele chodzili po biurach przekonując, aby firmy zainstalowały sobie na okres próbny urządzenie. Po tym czasie właściciele mogli ją zwrócić. Jednak większość robiła inaczej brała fotokopiarkę w długoterminowy leasing. W biznesie internetowym z podobnym zjawiskiem możesz się spotkać w płatnych serwisach. Często klienci dostają jako bonus (przy innym produkcie) darmowy dostęp do serwisu na określony czas. Po tym czasie, większość klientów pozostaje w serwisie i płaci comiesięczny abonament. Zadanie ułatwia automatyczne obciążenie karty kredytowej, kiedy to klient nawet nie pamięta, że chciał zrezygnować z jakiejś płatności. Jak Ty wykorzystasz tą technikę? Metoda Franklina Jest to najstarsza technika zamykania sprzedaży. Wymyślił ją w 1765 r. Benjamin Franklin, amerykański mąż stanu, dyplomata i wynalazca. Swoja popularność zawdzięcza temu, że odzwierciedla sposób podejmowania decyzji przez ludzi. Jeśli ktoś nie kieruje się emocjami, lecz przemyśla swoje decyzje krok po kroku, to rozważa zalety i wady dokonania zakupu. Analizuje, czy warto wydać pieniądze, czy lepiej zaoszczędzić na coś innego. Gdy przeważają zalety, kupuje. Metoda Franklina bazuje właśnie na takim modelu. Pod koniec rozmowy zadajesz pytanie potencjalnemu klientowi: Panie X, przecież chce Pan dokonać optymalnego wyboru odnośnie tego zakupu, prawda? Tak

16 16 Brian Tracy - Sztuka Zamykania Sprzedaży W takim razie zastosujmy najlepszą ze znanych metod podejmowania decyzji, którą wymyślił Benjamin Franklin. Jeden z najwybitniejszych myślicieli swojej epoki. To dzięki tej metodzie Franklin dorobił się fortuny, bo umiał podejmować właściwe decyzje. Teraz wyciągasz kartkę papieru, dzielisz na pół i z jednej strony piszesz: Argumenty Za, z drugiej: Argumenty Przeciw. Teraz powiedz: Przeanalizujmy wszystkie powody, dla których powinien Pan nabyć ten produkt. Teraz wynotuj wszystkie korzyści. Gdy wynotujesz min. 10 korzyści, zapytaj klienta czy czegoś nie pominąłeś. Jeśli nie, zadaj kolejne pytanie: A teraz niech Pan spróbuje wymienić argumenty, które powstrzymują Pana od zakupu tego towaru. Gdy klient skończy, zapytaj: Rozumiem, że to był ostatni argument, prawda? Na koniec mówisz: Cóż, wygląda na to, że sprawa jest już rozwiązana, prawda?. Wówczas najczęściej klient odpowie: Chyba Tak. Wtedy kończysz, mówiąc: Może więc załatwimy sprawę od razu? Proszę tutaj podpisać. Większość klientów nie jest przygotowana na rozmowę i wymieni 2-3 przyczyny, przemawiające przeciwko zakupowi. Natomiast Ty musisz być PRZYGOTOWA- NY ZAWSZE i wymienić argumentów. Co więcej, używając odpowiedniej lingwistyki (słówko: spróbuje), masz ogromną przewagę nad klientem. Powodzenia na Twojej ścieżce do sukcesu! Brian Tracy Chcesz więcej? Zapraszamy na stronę gdzie znajdziesz wiele darmowych materiałów takich jak ten, oraz multimedialne programy szkoleniowe.

17 BRIAN TRACY INTERNATIONAL Potencjał przeciętnego człowieka jest jak niezbadany ocean, dziewiczy kontynent, cały wszechświat możliwości - które czekają na uwolnienie i zastosowanie do jakiegoś ważnego, dobrego celu.

18 18 Brian Tracy International Brian Tracy International Już ponad 30 lat BTI wspiera światowych liderów biznesu. Ponad 5 milionów osób, ponad 1000 korporacji, w 54 krajach świata skorzystało już z naszego doradztwa i wsparcia szkoleniowego. Koncentrujemy się na kompleksowym i procesowym podejściu do współpracy z klientami, w celu dokładnego zrozumienia ich potrzeb i wspólnego osiągnięcia zamierzonych rezultatów. Co wyróżnia BTI Nasze programy są proste, a przede wszystkim praktyczne i skuteczne. Wyróżnia nas unikalny system edukacyjny, skoncentrowany w pierwszej kolejności na budowaniu organizacji opartej na postawach pracowników jako fundamentu wprowadzania każdej trwałej zmiany, będącego podstawą do budowania umiejętności oraz rozwijania kompetencji. 4 Nowoczesna i zróżnicowana metodologia 4 Unikalny systemem wsparcia doradczego i po-szkoleniowego 4 Systemowe podejście do wdrażania programów szkoleniowych w organizacjach 4 Integrujemy nasze projekty szkoleniowe z innymi procesami w firmie 4 Wszyscy nasi eksperci posiadają bogate doświadczenie biznesowe, są praktykami wielokrotnie czynnymi zawodowo mene-dżerami oraz mentorami dla uczestników naszych szkoleń Co wnosi współpraca z BTI do organizacji: 4 Precyzyjne definiowanie obszarów do rozwoju i wsparcia 4 Kompleksowe i całościowe podejście do sytuacji w organizacji 4 Szybkie zmiany w zaangażowaniu i efektywności współpracowników 4 Nową metodologię i nowoczesne wsparcie systemowe 4 Skraca czas implementacji procesów zmian 4 Daje narzędzia do tworzenia wewnętrznego systemu rozwoju 4 Daje narzędzia do budowy efektywnej strategii Na rynku polskim Brian Tracy International działa od 2007 roku. Mieliśmy już przyjemność współpracować między innymi z takimi firmami jak: A.Blikle Sp. z o.o. Ageton T.U. Na Życie S.A. Agora S.A. Alima Gerber S.A. Allianz Polska S.A. AstraZeneca Pharma Poland Sp. z o.o. Avon Cosmetics Aviva Comercial Union Bank Handlowy Bank Zachodni WBK S.A. Bayer Sp. z o.o. BRE Bank S.A. Cisco Deloitte Advisory Sp. z o.o. Deutsche Bank S.A. Dom Maklerski BZWBK S.A. Dr Irena Eris Dr Oetker Polska Sp. z o.o. Empik Gazeta Prawna General Motors Poland Sp. z o.o. Grupa Kolastyna S.A. GTS Energis Sp. z o.o. HBO Polska Sp z o.o. Henkel Polska Sp. z o.o. ING Bank Śląski S.A. Johnson & Johnson Kati Sp. z o.o. Kinnarps Polska Sp. z o.o. Kraft Foods Kredyt Bank SA Lotos Czechowice S.A. Lukas Bank S.A. Mercedes Benz NCR Sp. z o.o. Nestle Polska S.A. Ortis S.A. Pirelli Real Estate Sp. z o.o. PKO BP S.A. PKO TFI PKN Orlen S.A. Polkomtel S.A. Polska Telefonia Cyfrowa Sp. z o.o. Polskie Radio S.A. PTK Centertel PZU S.A. PZU Życie RMF FM Santander Consumer Bank S.A Scania Production Słupsk S.A. Siódemka Sp. z o.o. Skandia Życie T.U. S.A. Sokołów S.A. Solvay Pharma Statoil Poland Sp. z o.o. Totalizator Sportowy Sp. z o.o. Union Investment

19 19 Brian Tracy International Działalność BTI w firmach doradztwo, konsulting, procesy wewnątrz organizacji Wyniki firm zależą w dużej mierze od nastawienia pracowników czyli od takich czynników jak zaangażowanie, pewność siebie, wiara w sukces czy entuzjazm. Te czynniki decydują o efektywności działań pracowników znacznie bardziej niż ich wiedza i umiejętności. Z tego właśnie powodu podniesienie wyników firmy zależeć będzie od odpowiedniego zarządzania zespołem. Ujawnianie przez menadżerów zachowań nastawionych na budowanie postaw ciągłego podnoszenia efektywności, wyciąganie wniosków z porażek, systematyczność, pewność siebie, optymizm i entuzjazm wpływa - w konsekwencji - na podniesienie obrotów w firmie. Są to elementy, których nie można nauczyć w procesie przekazywania wiedzy czyli w standardowy sposób. Można na nie wpływać jedynie poprzez tworzenie właściwej kultury zespołu czy organizacji, czyli poprzez angażowanie podwładnych w zarządzanie. Nasze doświadczenia we wspieraniu przedsiębiorstw Brian Tracy, założyciel firmy doradczo-szkoleniowej Brian Tracy International jest jednym z najbardziej znanych twórców programów szkoleniowych i doradztwa w zakresie sprzedaży, przywództwa, zarządzania, motywacji i rozwoju osobistego. Osobiście pracował z milionami ludzi w 86 krajach świata. Nasze programy oparte o metodologię Briana Tracy wprowadzamy z dużym powodzeniem w największych korporacjach na świecie i w Polsce. Nasi klienci chwalą pracę konsulatów, trenerów i coachów przede wszystkim za zmianę postaw pracowników, trwałość zmian a w rezultacie zwiększenie zysków firmy. Nasza filozofia działania Naszym celem jest pomoc ludziom, firmom i organizacjom w zwiększeniu efektywności i skuteczności działań, które wprost przekładają się na zwiększenie zysków. Co możemy zrobić dla Waszej firmy? 4 Przygotowanie i wsparcie w budowaniu strategii firmy, 4 Przygotowanie i realizacja programów rozwojowych dla kadry zarządzającej, 4 Przygotowanie i realizacja programów rozwojowych dla menedżerów sprzedaży i sieci sprzedaży, 4 Wsparcie we wprowadzaniu zmian i zarządzaniu zmianami na zasadzie interim management, 4 Wsparcie zmian w budowaniu kultury korporacyjnej, implementacji standardów i podwyższania efektywności, 4 Realizacja szkoleń i wprowadzanie długofalowych programów rozwojowych dla kadry zarządzającej i pracowników Co wnosi współpraca z BTI do organizacji: 4 Precyzyjne definiowanie obszarów do rozwoju i wsparcia 4 Kompleksowe i całościowe podejście do sytuacji w organizacji 4 Szybkie zmiany w zaangażowaniu i efektywności współpracowników 4 Nową metodologię i nowoczesne wsparcie systemowe 4 Skrócenie czasu implementacji procesów zmian 4 Dostarcza narzędzia do tworzenia wewnętrznego systemu rozwoju 4 Dostarcza narzędzia do budowy efektywnej strategii Jakie procesy wspieramy Nasze doświadczenie pozwala nam skutecznie wspierać w organizacjach takie procesy jak: 4 Rozwój kadry menadżerskiej 4 Fuzje i przejęcia 4 Restrukturyzacje i zmiany organizacyjne 4 Procesy rekrutacyjne 4 Budowanie i wzmacnianie kultury korporacyjnej 4 Budowanie strategii komunikacji wewnętrznej 4 Budowanie strategii firmy i jednostki organizacyjnej 4 Budowanie strategii marketingowej 4 Budowanie długofalowych programów rozwoju pracowników i organizacji 4 Tworzenie programów rozwoju talentów i sukcesji w organizacji

20 BRIAN TRACY INTERNATIONAL Multimedialne programy szkoleniowe wydawane przez Brian Tracy International i przygotowane przez samego Briana Tracy pozwalają na doskonalenie swoich umiejętności w dowolnym czasie i miejscu. Są doskonałą alternatywą dla książek oraz pozwalają na wykorzystanie czasu w podróży dla zdobywanie nowej wiedzy i umiejętności. Dotychczas ukazały się następujące tytuły: º Dvd Samodyscyplina Klucz do Sukcesu w Biznesie i Życiu Osobistym - Konferencja Briana Tracy º Dvd Siła Motywacji - Konferencja Briana Tracy º Cd Sztuka Pozyskania i Utrzymania Najlepszych Klientów º Cd Samodyscyplina. Fundament Efektywności i Ponadprzeciętnych Osiągnięć º Cd Crunch Point. Strategie Rozwiązywania Sytuacji Kryzysowych º Cd Sztuka Zamykania Sprzedaży º Cd 21 Strategii Wybitnych Sprzedawców º Cd Siła Pewności Siebie! º Cd Skuteczne Zarządzanie º Cd Osiąganie Równowagi w Życiu º Cd Maksimum Osiągnięć º Cd Siła Komunikacji zapraszamy do naszego sklepu internetowego Brian Tracy International Sp. z o.o. ul. Hanki Czaki 4 lok. 5, Warszawa Tel , Fax kontakt@briantracy.pl

21 BRIAN TRACY INTERNATIONAL opisy szkoleń

22 22 Opisy Szkoleń Psychologia Sprzedaży Strategie najlepszych konsultantów sprzedaży na świecie Psychologia sprzedaży to praktyczny warsztat dla wszystkich osób mających kontakt z klientem, zajmujących stanowiska w działach sprzedaży, marketingu sieciowym czy prowadzących własny biznes.psychologia sprzedaży Na warsztacie nasi eksperci uczą niezbędnych umiejętności, dzięki którym czołowi przedstawiciele branży sprzedaży oraz zarządzania sprzedażą maksymalizują swoje obroty i zwiększają dochodowość, przekazujemy praktyczne, sprawdzone metody i techniki służące szybszemu osiąganiu lepszych wyników sprzedażowych. Cele szkolenia 4 Celem warsztatów jest podanie uczestnikom pomysłów, strategii i technik, które będą mogli wykorzystać od zaraz, aby sprzedawać więcej, szybciej i łatwiej niż kiedykolwiek wcześniej. 4 Uczestnicy dowiedzą się, jak wydobyć z siebie i ze swojej kariery w sprzedaży maksimum swoich możliwości. 4 Poznają obawy i prawdziwe motywy swoich klientów, co staje na przeszkodzie do dokonania zakupu? Co powstrzymuje klientów przed podjęciem decyzji? 4 Uwolnią się od myślenia i postaw, które obniżają sprzedaż i generują stres, wpływają na obniżenie poczucia własnej wartości i skuteczności. 4 Poznają najczęściej podawane prze klientów obiekcje, źródła ich powstawania i radzenia sobie z nimi podczas spotkań handlowych. Oczekiwane rezultaty 4 Podniesienie poziomu pewności siebie i odwagi w kontaktach z klientami 4 Poznanie sposobów na pozyskanie jeszcze większej ilości nowych klientów i możliwości lepszego zarządzania relacjami z już obsługiwanymi klientami 4 Zwiększenie własnej skuteczności sprzedażowej, dyscypliny w działaniu i wytrwałości 4 Zrozumienie procesu decyzyjnego i elementów odpowiadających za to, dlaczego Klienci kupują oraz wdrożenie ich we własnej strategii sprzedażowej 4 Świadome budowanie odporności na odmowy i radzenie sobie z trudnymi klientami 4 Stworzenie i praca na indywidualnym strategicznym planie sprzedaży Dla kogo jest to szkolenie? 4 Menedżerowie sprzedaży, liderzy zespołów 4 Przedsiębiorcy prowadzący własny biznes 4 Przedstawiciele handlowi, pracownicy działów handlowych 4 Przedsiębiorcy zajmujący się marketingiem sieciowym 4 Dla początkujących jak i sprzedawców z wieloletnim stażem Dlaczego taka forma? Jak wiadomo, przez samo czytanie książek nie staniesz się skutecznym sprzedawcą. Jednak gdy połączysz wiedzę z praktycznymi ćwiczeniami, wymienisz się praktycznymi wskazówkami z innymi sprzedawcami i wprowadzisz je w życie, to może się okazać, że efekty przerosną Twoje najśmielsze oczekiwania. Inwestycja w to szkolenie to 2470 zł (VAT zw.) Liczba uczestników jest ograniczona ze względu na formę warsztatu, wynosi 12 miejsc. Cena obejmuje 4 Dwa dni szkoleniowe 4 Materiały szkoleniowe 4 Certyfikat uczestnictwa 4 Przerwy kawowe, lunch Ramowy program szkolenia: Rejestracja uczestników Warsztaty szkoleniowe Przerwa kawowa Warsztaty szkoleniowe Lunch Warsztaty szkoleniowe Przerwa kawowa Warsztaty szkoleniowe Podsumowanie i zakończenie szkolenia Sprzedaż