ARCTO. 39 Suplementy do Katalogów BRILUX i ELGO. str. System GESIS w oprawach ELGO str. 12. RASTRA z bogatą gamą układów optycznych.

Transkrypt

1 ISSN Nr 2 (18) KWIECIEŃ-CZERWIEC 2007 ARCTO Oprawy zewnętrzne w marce ELGO str. 90 System GESIS w oprawach ELGO str. 12 RASTRA z bogatą gamą układów optycznych str. 14 RELUX pierwsze kroki str. 26 T5 kontra T8 str. 36 str Lampy metalohalogenkowe średnich mocy str. 39 Suplementy do Katalogów BRILUX i ELGO Ogród w blasku światła str. 41

2 AUTORYZOWANY DYSTRYBUTOR BRILUX I ELGO DYSTRYBUTOR ARTYKUŁÓW OŚWIETLENIOWYCH I ELEKTROTECHNICZNYCH JANLUX Sp. z o.o. Rogożewek 39A Gostynin tel. (+48 24) , fax (+48 24) , janlux@janlux.pl

3 OD REDAKCJI Spis treści Szanowni Czytelnicy BRILUX S.A. jest firmą rozwijającą się i działającą bardzo dynamicznie. Potwierdzają to liczne nagrody, jakie firma otrzymała właśnie za swój szybki wzrost. Od chwili, gdy w ubiegłym roku w skład Grupy Brilux weszły zakłady produkcyjne ELGO Lighting Industries S.A., rozwój ten uzyskał nowy aspekt jakościowy. BRILUX jest znaczącym producentem profesjonalnego sprzętu oświetleniowego wytwarzanego w fabryce w Gostyninie. Pięćdziesięcioletnia tradycja produkcji, jaką wniósł do naszej Grupy nowy członek jest godnie kontynuowana. Trwają inwestycje w nowe technologie, które pozwolą konstruktorom przeobrażać ich nowatorskie wizje w rzeczywistość. Do produkcji wdrażane są kolejne typy i serie wyrobów. Pierwsze, nowe oprawy drogowe i wnętrzowe już pojawiły się w ofercie, a będzie ich o wiele, wiele więcej. W kwartalniku Oświetlenie INFO, który trzymają Państwo w rękach, zamieszczamy dwa artykuły dotyczące najnowszych produktów w marce ELGO. Pierwszy informuje o stosowaniu w gostynińskich wyrobach systemu złączek i gniazd instalacyjnych GESIS, drugi o nowej serii wnętrzowych opraw sufitowych RASTRA z bogatą gamą rastrowych układów optycznych, wyposażonych w stateczniki elektroniczne lub magnetyczne z niskimi stratami. Rozpoczynamy też serię artykułów poradnikowych dotyczących prostych projektów oświetleniowych wykonywanych przy pomocy programów komputerowych. Kontynuujemy cykl artykułów o nowoczesnych źródłach światła, tym razem o świetlówkach T5 i lampach metalohalogenkowych. Polecam też artykuł o oświetleniu ogrodowym. Marek Kołakowski Redaktor naczelny Spis treści Aktualności 2 Szkolenia TrainingLine Grupa BRILUX na targach w Mediolanie 6 Nie wyrzucaj zużytych źródeł światła BRILUX 8 System GESIS w oprawach ELGO 12 RASTRA z bogatą gamą rastrowych układów optycznych 14 Downlighty z serii H 18 ARONA mistrzyni oświetlenia miejscowego 20 TRYTON nowa oprawa oświetlenia awaryjnego 22 HELIO oświetlenie LED dla ciągów pieszych 23 Oprawy punktowe AFIS proste, nowoczesne wzornictwo 24 ERGO 210 oświetlenie miejsc nietypowych 25 RELUX pierwsze kroki 26 RELUX i DIALUX import danych fotometrycznych 32 T5 kontra T8 36 Lampy metalohalogenkowe średnich mocy 39 Ogród w blasku światła 41 Suplement BRILUX 49 Suplement ELGO 81 Regionalni przedstawiciele handlowi 96 1

4 AKTUALNOŚCI Wydarzenia RASTRA z szeroką gamą układów optycznych Od kwietnia ubiegłego roku, kiedy to w skład Grupy BRILUX weszła firma ELGO Lighting Industries S.A., bogata oferta profesjonalnego sprzętu oświetleniowego systematycznie powiększa się o nowe oprawy. Niedawno została ona wzbogacona o dużą serię popularnych opraw sufitowych RASTRA przeznaczonych do oświetlania wnętrz. Podstawową cechą tej serii jest możliwość wyboru oprawy odpowiedniej do potrzeb spośród szerokiej gamy oferowanych modeli. Są wśród nich oprawy przeznaczone do wbudowania w strop podwieszany i do montażu nasufitowego, w wersji ze statecznikiem elektronicznym lub z niskostratnym statecznikiem elektromagnetycznym dostarczane w odmianach z lub bez kompensacji mocy biernej, oraz z bogatą gamą ośmiu odmian rastrowych układów optycznych. Artykuł o oprawach RASTRA czytaj na stronie 14. VARNA szczelna plafoniera w marce ELGO Nową propozycją w marce ELGO wprowadzoną niedawno do oferty BRILUX jest kloszowa oprawa ścienno-sufitowa o nazwie VARNA. Tą szczelną plafonierę można stosować do oświetlenia zewnętrznego oraz we wnętrzach, np. do oświetlania ciągów komunikacyjnych, klatek schodowych (zewnętrznych i wewnętrznych), pomieszczeń sanitarnych i elewacji budynków. Oprawa VARNA jest przeznaczona do współpracy z żarówkami głównego szeregu o maksymalnej mocy 60W, z trzonkiem E 27. Jej podstawę wykonano z tworzywa sztucznego w kolorze białym. Materiałem klosza jest również matowe tworzywo sztuczne. Klasa ochronności II, IP 54. ALDE do kuchni, ALBI do szafy Do sprzedaży weszły nowe modele opraw: ALDE 8B i 13B oraz ALBI 8 i 13. Są one przeznaczone do zadań szczególnych w oświetleniu domowym tj. do oświetlania blatów kuchennych i wnętrz szaf. ALDE 8B i 13B to oprawy podszafkowe, wyposażone w drążek do zawieszania akcesoriów kuchennych. Drążek na akcesoria umieszczono wzdłuż oprawy, pod kloszem. ALBI 8 i 13 są oprawami przeznaczonymi specjalnie do oświetlania wnętrza szaf. Ich wygląd jest podobny do opraw ALDE jednak nie posiadają one pręta do zawieszania przedmiotów pod oprawą. Za to dzięki swojej konstrukcji, oprawy te same mogą być drążkiem, na którym wiesza się wieszaki odzieżowe. Obudowy obu typów opraw została wykonana z profilu aluminiowego, a klosze ze wzdłużnymi nacięciami pryzmatycznymi z tworzywa sztucznego. Oprawy są przystosowane do miniaturowych świetlówek T5 o mocy 8W lub 13W. Są one oferowane ze świetlówkami o temperaturach barwowych: 2700K, 4000K, 6400K. r e k l a m y JANLUX II WOJNAROWSCY 4 TIM 17 SOLAR 48 Redakcja nie odpowiada za treść zamieszczonych reklam ELGO BRILUX III IV Redaktor naczelny: Marek Kołakowski Redakcja: Dominika Siedlecka Jarosław Wilczewski Magdalena Witczak Grafika: studio BRILUX Andrzej Kowzan Justyna Kowalska Adam Majewski Dominika Makowska Sylwia Sokolnicka Dariusz Zamojski Artur Zacharek Wydawca: BRILUX S.A Piaseczno, Stara Iwiczna, ul. Słoneczna 116A tel./fax. (+48-22) , redakcja@brilux.pl 2 Copyright by BRILUX S.A.

5 AKTUALNOŚCI Wydarzenia Spis treści Grupa BRILUX na Targach ENER MOTIVE, LIVIN LUCE w Mediolanie W dniach 6-10 lutego Grupa BRILUX brała udział w Międzynarodowych Targach ENER MOTIVE, LIVIN LUCE 2007 w Mediolanie. Znalazło się tam wiele firm z branży oświetleniowej, elektrotechnicznej, systemów przekazu danych oraz produkcji i dystrybucji energii. Relacja z targów na stronie 6. BRILUX na targach AMPER W dniach marca 2007 czeska spółka BRILUX.CZ uczestniczyła w XV Międzynarodowych Targach Elektrotechniki i Elektroniki AM- PER 2007, zorganizowanych w Pradze. Targi te są jedną z największych tego typu imprez w Europie Środkowej i Wschodniej. W tym roku zostały zorganizowane w zmodernizowanym Centrum Wystawienniczym PVA Letnany. Na powierzchni 18 tys. m² zgromadzono ponad 800 wystawców m.in. z Czech, Węgier, Słowacji, Niemiec, Włoch, Austrii, Hiszpanii, Rosji czy Ukrainy. Na swoim stoisku spółka BRILUX.CZ pokazała wybrane produkty w marce BRILUM oraz po raz pierwszy w historii targów zaprezentowała bogatą ofertę produktów ELGO. Wzbudziły one bardzo duże zainteresowanie wśród dotychczasowych i potencjalnych klientów. Podczas targów nawiązano wiele nowych kontaktów biznesowych. Szkolenia TrainigLine TrainingLine to cykl spotkań z klientami, projektantami i specjalistami z branży oświetleniowej, podczas których prezentowana jest aktualna oferta handlowa w markach BRILUM i ELGO. Dodatkowo uczestnicy szkolenia zapoznawani są z najnowszymi rozwiązaniami konstrukcyjnymi opraw oświetleniowych oraz dyrektywami i normatywami europejskimi dotyczącymi zagadnień oświetleniowych. W tym roku zwiększyła się częstotliwość tych spotkań. Szkolenia odbywają się co najmniej raz w tygodniu w różnych miastach, tak, aby dotrzeć do jak najszerszego grona odbiorców. Więcej informacji na stronie 5. Internetowy katalog produktów ELGO Witryna internetowa BRILUX została rozbudowana o dział zawierający ofertę produktową w marce ELGO. Do nowego działu można wejść klikając niebieski link PRODUKTY ELGO w lewej kolumnie głównej strony W dziale tym można się także znaleźć wchodząc na stronę Nawigacja w katalogu produktów ELGO jest analogiczna jak w części zawierającej produkty BRILUX. Została zachowana również podobna forma graficzną prezentacji, choć zmieniono jej kolorystyką. Podobnie jak w przypadku produktów BRILUX, również strony produktów w marce ELGO są połączone z uruchomionym niedawno mechanizmem Zamówienia on-line, co umożliwia składanie zamówień bezpośrednio ze strony internetowej. Cenniki do kosztorysowania i dane fotometryczne opraw W najbliższych dniach ukaże się kolejne wydanie płyty CD zawierającej: cennik sprzętu oświetleniowego w markach ELGO i BRILUM przeznaczony do kosztorysowania, dane fotometryczne opraw oświetleniowych w marce ELGO i wybranych opraw BRILUM, w formacie EULUMDAT. Dane te mogą być importowane do komputerowych programów wspomagających projektowanie oświetlenia, np. do programów RELUX i DIA- LUX oraz LiteStar. Procedurę importu omawia artykuł na stronie 32. Dane fotometryczne opraw w formacie EULUM- DAT pojawią się też wkrótce na naszej stronie internetowej w formie plików do ściągnięcia. Wiosna tuż, tuż pomyśl o oświetleniu ogrodu Nadchodzi wiosna, a za nią przyjdzie lato, najcieplejszy okres roku, gdy wszyscy będziemy pławić się w słonecznych promieniach, a szczęśliwi mieszkańcy podmiejskich domów będą korzystać z uroków przydomowych ogrodów. Aby mogli to robić również wieczorami, będą potrzebować światła wśród zieleni. Już dziś warto więc pomyśleć jak i czym oświetlić ogród. Na stronie 39 publikujemy artykuł pt. Ogród w blasku światła, który pomoże w zaprojektowaniu takiego oświetlenia. 3

6

7 AKTUALNOŚCI Spis treści Spółka zagraniczna Szkolenia TrainingLine 2007 W 2007 roku BRILUX S.A. kontynuuje, rozpoczętą w roku ubiegłym, serię prezentacji z cyklu TrainingLine. Spotkania odbywają się częściej i obejmują szersze grono odbiorców. Modyfikacji uległa także ich formuła. Tematyka poszczególnych seminariów została zróżnicowana w zależności od uczestników. Nowa formuła spowodowała wyodrębnienie trzech typów prezentacji: szkolenia produktowe, przeznaczone dla Klientów, seminaria skierowane do architektów i projektantów oświetlenia, szkolenia i prezentacje dla inwestorów. Dla klientów Pierwszy typ szkoleń TrainingLine adresowany do klientów BRILUX jest kontynuacją pierwotnej formuły TrainingLine polegającej na prezentacji szerokiej oferty sprzętu oświetleniowego. Szczególny nacisk jest tu kładziony na produkty najnowsze, wzbogacające dotychczasową ofertę. Uczestnikami tych spotkań są przede wszystkim Autoryzowani Dystrybutorzy firmy. Prezentacje pokazują produkty w marce BRILUM oraz wyroby w marce ELGO, które są produkowane przez ELGO Lighting Industries S.A. z Gostynina. Fabryka ta od kwietnia 2006 roku jest kluczowym członkiem Grupy Brilux. Dla profesjonalistów Drugi cykl jest adresowany do profesjonalistów związanych z oświetleniem architektów, projektantów, elektryków i energetyków. Dla nich organizowane są cyklicznie seminaria, na których zapoznawani są z najnowszymi rozwiązaniami z dziedziny sprzętu oświetleniowego. Istotnym elementem w tych spotkaniach jest prezentacja oferty sprzętu oświetleniowego w marce BRILUM i ELGO. Dodatkowo demonstrowane są najnowsze rozwiązania konstrukcyjne opraw oświetleniowych, przykłady ich zastosowań, a także sposoby wspomagania projektowania oświetlenia za pomocą programów komputerowych LiteStar i Dialux. Szkolenia te są przeprowadzane w ramach stałej współpracy z firmą Biotop Biuro Inżynierii Środowiska i wydawnictwem Info-Inwest. Biotop jest wydawcą Millennium gazety budowlanej, portalu i organizatorem seminariów. Natomiast Info-Inwest jest wydawcą biuletynów Info-Inwest, zawierających informacje dotyczące inwestycji budowlanych, portalu oraz organizatorem konferencji i kampanii szkoleniowych. Dla inwestorów Trzecim typem spotkań są seminaria przeznaczone dla szerokiej grupy inwestorów. Ich adresatami są przede wszystkim samorządy lokalne, urzędy miast, zakłady energetyczne. Tematem przewodnim tych szkoleń są kwestie projektowania i modernizacji oświetlenia drogowego. Bogata i sprawdzona oferta ELGO w tym zakresie doskonale wkomponowuje się w potrzeby związane z budową i modernizacją dróg w Polsce. Wśród obszernej wiedzy merytorycznej przekazywanej uczestnikom szkolenia szczegółowo omawiane są także nowe dyrektywy europejskie regulujące te zagadnienia. TrainingLine Termin Miejsce spotkania Organizator Szczecin Millenium Poznań Brilux/Elgo Jelenia Góra Brilux/Elgo Kraków Brilux/Elgo Olkusz Brilux/Elgo Łódź Info-Inwest Katowice Info-Inwest Płock Brilux/Elgo Gdańsk Brilux/Elgo Olsztyn Brilux/Elgo Bielsko-Biała Brilux/Elgo Warszawa Info-Inwest W najbliższym czasie Aktualny harmonogram TrainingLine na najbliższy kwartał znajduje się w tabeli. Zapraszamy również do odwiedzania naszych stron internetowych oraz gdzie można śledzić bieżącą listę szkoleń. Udział w spotkaniach jest bezpłatny. W celu zapisania się na wybrane szkolenie prosimy o wypełnienie formularza dostępnego na stronie internetowej w zakładce Marketing/Szkolenia. Dominika Siedlecka 5

8 AKTUALNOŚCI Wydarzenia Grupa BRILUX na targach w Mediolanie 6 W dniach 6-10 lutego 2007 firma BRILUX S.A. brała udział w Międzynarodowych Targach ENER MOTIVE, LIVIN LUCE 2007 w Mediolanie Na targach zaprezentowało się wiele firm z branży oświetleniowej, elektrotechnicznej, systemów przekazu danych oraz produkcji i dystrybucji energii. Impreza odbyła się już po raz dwudziesty i w tym roku nieco zmieniła swoje oblicze. Po raz pierwszy została zorganizowana w nowym, nowoczesnym centrum wystawienniczym RHO pod Mediolanem. Obecnie jest ono największym obiektem wystawowym w Europie, o łącznej powierzchni 2 mln m2. Równocześnie targi zmieniły nazwę. Jest krótsza i dzięki temu łatwiejsza do zapamiętania. Poprzednia nazwa INTEL - World Light Show, Building Show, Power Show, Factory Show, Components Show została zastąpiona przez ENER MOTIV, LIVIN LUCE. Targi te są jedną z dwóch najbardziej znanych, europejskich imprez wystawienniczych obejmujących swoją tematyką branżę oświetleniową, a ich organizatorzy dążą do utrzymania tej dominującej pozycji. Dla wielu firm są to najważniejsze targi w ciągu całego roku, dlatego też zaprezentowanie w Mediolanie firmowej oferty jest wręcz obowiązkowe. Wielu producentów przedstawia tam premierowe prezentacje swoich najnowszych osiągnięć, co budzi ogromne zainteresowanie. Targi są również doskonałą okazją do sprawdzenia, co słychać u europejskiej, a nawet światowej konkurencji. Dla wielu firm jest to świetne miejsce do podglądania najnowszych tendencji wzorniczych i konstrukcyjnych, co pozwala przewidzieć najbliższe plany konkurencji i modyfikować własne kierunki rozwoju.

9 AKTUALNOŚCI Wydarzenia Spis treści Mimo zmiany miejsca i nazwy targów ich tematyka pozostała taka sama jak dotychczas. Obejmuje kilkanaście zagadnień, wśród nich znajdują się m.in.: oświetlenie użytkowe, techniczne, uliczne i awaryjne oraz źródła światła. Taki profil tematyczny jest całkowicie zgodny z działalnością Grupy BRILUX, dlatego na tegorocznych targach zaprezentowaliśmy swoją ofertę europejskiej publiczności. Wiodącą rolę w naszej prezentacji miała marka ELGO. Dużym zainteresowaniem cieszyły się najnowsze produkty. Pokazaliśmy nowoczesne oprawy uliczne oraz nowy system opraw rastrowych przeznaczonych do oświetlania pomieszczeń biurowych, a przede wszystkim miejsc pracy z komputerami. Przy prezentacji produktów w marce BRILUX silny akcent położyliśmy na bogatą i różnorodną grupę produktów do oświetlenia architektonicznego. Każda osoba odwiedzająca naszą ekspozycję otrzymała komplet materiałów w języku angielskim, przedstawiających pełną ofertę produktów w obu prezentowanych markach. Mediolańskie targi po raz kolejny dały nam okazję do nawiązania ciekawych kontaktów biznesowych. Dominika Siedlecka 7

10 AKTUALNOŚCI Wydarzenia Nie wyrzucaj zużytych źródeł światła BRILUX W ofercie BRILUX jest wiele różnorodnych źródeł światła, które współpracując z oprawami oświetleniowymi w markach BRILUM i ELGO od wielu lat, dosłownie i w przenośni, rozjaśniają i dodają blasku codziennym sprawom naszych Klientów. Dziś jednak chcemy naświetlić pewną bardzo ważną sprawę związaną z ich użytkowaniem - ochronę środowiska. Rzućmy trochę światła... Produkty oświetleniowe zaliczane są do grupy Sprzętu Elektrycznego i Elektronicznego (w skrócie SEE) i jako takie zawierają substancje niebezpieczne. Gdy sprzęt taki się zużyje, musi być przetworzony i unieszkodliwiony tak, by zawarte w nim, groźne dla naszego zdrowia związki chemiczne w nim zawarte nikomu nie zagrażały. Każda firma, która wprowadza na rynek sprzęt elektryczny lub elektroniczny, musi zadbać o to, by zebrać z rynku i unieszkodliwić jej produkty zużyte przez konsumentów. Wszystkie firmy wprowadzające źródła światła, muszą ten proces zorganizować przy pomocy Organizacji Odzysku Zużytego Sprzętu Elektrycznego i Elektronicznego. Te obowiązki spisane są w Ustawie o Zużytym Sprzęcie Elektrycznym i Elektronicznym z 29 lipca W imieniu firmy Brilux obowiązki te wypełnia Auraeko Organizacja Odzysku Sprzętu Elektrycznego i Elektronicznego S.A. To nie wszystko! Odpowiedzialność za środowisko w przypadku zużytego sprzętu elektrycznego i elektronicznego nie leży tylko na barkach firm, które wprowadzają go na rynek. Jest ona rozłożona po trosze na każdego, przez czyje ręce przechodzi sprzęt. Zatem sprzedawcy hurtowi i detaliczni zostali mianowani przez ustawę Zbierającymi. W ich obowiązkach leży przyjmowanie zużytego sprzętu od klienta. Tu również na pomoc przybywa AURAEKO. AURAEKO dostarcza do sprzedawców hurtowych i detalicznych swoje pojemniki na zużyty sprzęt, w których bezpiecznie można go przechowywać. Gdy pojemnik się napełni, wystarczy zadzwonić do EKO HARPOON Technologie Ekologiczne Sp. z o.o. tel. 022/ , by umówić się na dogodny dla Państwa termin odbioru sprzętu. Odbiór jest całkowicie bezpłatny, gdyż koszt procesu przetwarzania, recyklingu i unieszkodliwiania sprzętu jest już wliczony w jego cenę fabryczną. Jeśli nie ma u Państwa jeszcze pojemnika AURAEKO, wystarczy zapytać o to przedstawiciela handlowego firmy Brilux. Ustawa o ZSEE nakłada także obowiązki na finalnych użytkowników sprzętu. Każdy kto posiada zużyty sprzęt elektryczny lub elektroniczny, chcąc się go pozbyć, musi na własny koszt dostarczyć go do punktu zbiórki selektywnej lub do zbierającego. Jeśli nie zastosuje się do tych zasad podlega karze finansowej nawet do 5000 zł! W dwóch słowach Proces ten w skrócie wygląda tak: konsument kupuje nową lampę, więc zgodnie z przepisami przynosi starą, zużytą do sklepu, sklep przyjmuje zużyty sprzęt i umieszcza go w pojemniku AURAEKO. 8

11 AKTUALNOŚCI Wydarzenia Spis treści Jeśli sprzedawca detaliczny nie ma jeszcze pojemnika AURAEKO, musi dostarczyć sprzęt do hurtownika w takiej liczbie, w jakiej robi nowe zamówienie, czyli w stosunku 1:1. Na takich samych zasadach konsument oddaje swój sprzęt do sklepu. Co się dzieje jeśli ktoś chce kupić jedną świetlówkę, a w domu ma już dwie zużyte? Powinien poszukać punktu zbiórki selektywnej. To wszystko jest skomplikowane i tak naprawdę zaciemnia prawdziwy cel wprowadzenia tych obowiązków. Nie chodzi przecież o to, by liczyć świetlówki i wymieniać je prawie na zasadzie oko za oko, ząb za ząb. Wszystko po to, by nie zatruwać środowiska naturalnego wyrzucając byle gdzie zużyty sprzęt, z którego groźne substancje przedostają się później do wód, gleb i powietrza. Organizacja Odzysku Sprzętu Elektrycznego i Elektronicznego S.A Warszawa, ul. Wolność 5 lok. 18 tel ; fax info@auraeko.pl; Dbajmy o środowisko. Wspólnie. Każdy sprzedawca detaliczny i hurtowy posiadający pojemnik na zużyty sprzęt AURAEKO może go przyjąć dokładnie tyle, ile przyniosą klienci i nie musi zajmować się żadnym liczeniem! Nie musi się w ogóle niczym martwić, tylko być dumny, że może przyczynić się do ochrony środowiska! W każdej chwili może przecież zadzwonić do EKO HARPOON Technologie Ekologiczne Sp. z o.o. tel. 022/ , i sprzęt zostanie bezpłatnie odebrany. Zachęcajmy naszych klientów do przynoszenia zużytego sprzętu i umieszczania go w pojemnikach AURAEKO. Wtedy mamy pewność, że zostanie on przetworzony i unieszkodliwiony. Pamiętajmy, że Ziemi nie odziedziczyliśmy po naszych ojcach. Pożyczyliśmy ją tylko od naszych dzieci. Dbajmy o nią. Wspólnie. Magdalena Skrzecz 9

12 MARKETING Porady Parafraza element skutecznych negocjacji handlowych 10 Podczas prowadzenia rozmów handlowych, bardzo istotnym elementem jest umiejętność skutecznego rozpoznania interesów klienta. Umiejętność ta może stać się kluczową przy finalizowaniu udanej transakcji. Pytaj i słuchaj Często zdarza się, że chcąc koniecznie zauroczyć klienta, zainteresować go naszą ofertą, mówimy bardzo dużo zapominając o prostej zasadzie, że nie dopuszczając go do głosu niczego się o nim nie dowiadujemy. Dopiero, gdy zadajemy pytania i uważnie słuchamy, zdobywamy istotne informacje o naszym kliencie i jego potrzebach. Przed zadaniem pytań powinniśmy najpierw odsłonić klientowi nasze intencje. Dobrze, jeśli będzie on wiedział, że powodem zadawania pytań jest chęć zrozumienia jego sytuacji i zaspokojenia jego interesów. Najlepiej dać klientowi wybór i zapytać np.: Chciałbym, aby nasza współpraca układała się jak najlepiej, więc próbuję zrozumieć potrzeby Pana firmy. Czy w związku z tym mógłbym zadać Panu kilka, być może trudnych pytań? Jeżeli uzyskamy zgodę klienta, pytajmy o wszystko, co jest dla nas ważne i pozwoli lepiej zrozumieć jego interesy np.: Kto jest moim najpoważniejszym konkurentem i jakie proponuje warunki? Dlaczego cena jest dla Pana taka ważna? Co oprócz ceny jest dla Pana istotnym elementem? Co mogłoby Pana skłonić do podjęcia współpracy? Te pytania mają sens, jeśli po każdym z nich cierpliwie wysłuchamy odpowiedzi klienta. Należy pamiętać, że wielu klientów potrzebuje chwili ciszy, aby się zastanowić i źle znosi popędzanie. Parafraza skutecznym narzędziem Kolejnym narzędziem służącym rozpoznawaniu interesów klienta jest parafraza. W terminologii psychologicznej parafraza to nazwanie interesów partnera, z dokładnym powtórzeniem użytych przez niego sformułowań. Zazwyczaj zaczyna się od frazy: Czy dobrze rozumiem, że w Pana interesie leży...? Z tego, co Pan powiedział wnioskuję, że zależy Panu na...? Jak rozumiem, obawia się Pan, że... Dialog, w którym parafraza została użyta poprawnie może wyglądać np. następująco: Klient: Zależy mi na niskich cenach i przyzwoitej jakości. Handlowiec: To ciekawe. A mógłby Pan powiedzieć, dlaczego akurat na tym Panu szczególnie zależy? Klient: Proszę Pana klienci strasznie się denerwują, kiedy muszą mi odnosić popsuty towar, muszę wtedy wysłuchiwać przykrych uwag. Handlowiec: Rozumiem, że nie chce być Pan narażony na przykre uwagi klientów. Klient: Tak. Zgadza się. Handlowiec: Czyli rozumiem, że jeśli zaproponowałbym Panu asortyment przyzwoitej jakości w dobrej cenie, to rozważyłby Pan podjęcie współpracy z naszą firmą? Klient: Tak. Oczywiście. Podczas stosowania parafrazy musimy pamiętać, aby nie parafrazować stanowiska klienta i właściwie interpretować jego interesy. Parafraza stanowiska klienta często drażni naszego rozmówcę i nie wnosi do rozmowy niczego nowego. Oto przykład źle użytej parafrazy: Klient: Ten towar mnie nie interesuje. Handlowiec: Dlaczego? Klient: Bo cena jest za wysoka. Handlowiec: Czy dobrze rozumiem, że cena jest dla Pana za wysoka? Klient: Tak. Dobrze Pan rozumie. Do widzenia. Kolejnym błędem podczas używania parafrazy jest interpretowanie. Sprzedawca zamiast powtórzyć, jaki jest zasadniczy interes klienta, wyciąga wnioski. Szczególnie irytujące jest, kiedy wypowiedź klienta interpretujemy w wygodny dla siebie sposób,

13 MARKETING Spis Porady treści próbując nakłonić go do potwierdzenia naszego stanowiska. Oto przykład: Handlowiec: Co jest dla Pana w tej chwili najważniejsze w działalności firmy? Klient: W tej chwili chciałbym przede wszystkim ograniczyć koszty i straty. Handlowiec: Rozumiem więc, że zależy Panu na najtańszych dostawcach. Świetnie się składa, bo moja firma jest jedną z najtańszych na rynku. Klient: Źle Pan rozumie. Szukam dostawców nie najtańszych, ale renomowanych, dających gwarancję jakości. Na tych najtańszych ostatnio dużo straciłem. W tej sytuacji sprzedawcy bardziej opłacało się dopytać klienta, co ma na myśli mówiąc o ograniczeniach kosztów niż wyciągać pochopne wnioski wygodne dla siebie. Dobry sprzedawca powinien wiedzieć, że interpretacje raczej nie przynoszą spodziewanych efektów, gdyż zazwyczaj są nietrafione lub zbyt ogólne. Nawet, jeśli klient zgadza się z nimi, stwarzają wrażenie, że mądrzejszy handlowiec poucza głupszego klienta. Poprawnie użyta parafraza nie powinna zaburzać przebiegu rozmowy. Znaczenie parafrazy: Chroni nas przed pułapką nadmiernego gadulstwa i destrukcyjnych reakcji tj.: oceniania i udzielania dobrych rad. Jest dla klienta sygnałem naszej uwagi, szacunku i zainteresowania jego potrzebami. Daje gwarancję właściwego zrozumienia intencji i interesów klienta. Skłania ludzi do mówienia o sprawach, które są dla nich ważne, oraz ułatwia kierowanie rozmową. Im ważniejszy interes klienta uda nam się sparafrazować, tym energiczniej klient będzie go potwierdzał. Skłania to klienta do rozwinięcia ważnego dla siebie tematu. W tym momencie klient angażuje swoje emocje i łatwiej jest nam poznać jego intencje. Parafrazy mogą się czasem wydawać śmieszne i przesadne, ale tylko komuś, kto przysłuchuje się rozmowie z zewnątrz i nie dotyczy ona jego interesów. Klienta natomiast zachęcają do rozmowy o coraz to ważniejszych dla niego sprawach. Robiąc parafrazę, musimy pamiętać, że naszą intencją jest zrozumienie intencji klienta, a nie ocenianie ich, komentowanie i polemika z nimi. Nawet, jeśli rozmówca będzie mówił rzeczy, z którymi głęboko się nie zgadzamy, nie dyskutujmy z nim. Wysłuchajmy go, zróbmy parafrazę jego interesów. Kiedy klient nie zgadza się z naszą parafrazą nie powinniśmy zachęcać go do naszych racji, należy spokojnie poprosić o wyjaśnienie tych interesów, których nie rozumiemy. W ten sposób potwierdzimy, że chcemy go dobrze zrozumieć, a nie przekonać do swoich racji. Bibliografia Piotr Ławniczak K. Hogan, Psychologia perswazji, Warszawa 1996 W. Haman, J. Gut, Handlowanie to gra, Gliwice

14 NOWE PRODUKTY System instalacyjny opraw Podłączenie kilku opraw oświetleniowych jest na ogół zadaniem prostym. Instalacja elektryczna składająca się z kilkuset lub nawet kilku tysięcy opraw może stać się koszmarem. Dlatego oprawy produkowane w marce ELGO są obecnie wyposażane w elementy specjalizowanego systemu instalacyjnego GESIS firmy Wieland System GESIS w oprawach ELGO 12 Jeszcze kilka lat temu podczas realizacji instalacji elektrycznych, także instalacji oświetleniowej w budynkach, wszystkie przewody łączone były poprzez różnego rodzaju zaciski, puszki, łączówki. Nie było wtedy żadnej alternatywnej technologii. Wykonywanie takich połączeń było bardzo czasochłonne. W rezultacie dochodziło do pomyłek, które dodatkowo zwiększały koszt wykonania takiej instalacji. Montaż łatwy i szybki Stykowy system GESIS firmy Wieland jest nowym standardem w instalacjach elektrycznych. Dzięki niemu wyeliminowano mechaniczną obróbkę przewodów, zdecydowanie zwiększono szybkość montażu oraz wyeliminowano pomyłki i koszty z tym związane. Realizacja oświetleniowych instalacji elektrycznych w systemie złącz wtykowych GESIS stała się bardziej efektywna w porównaniu z dotychczasowymi rozwiązaniami. Prefabrykowane elementy gotowe do łączenia, eliminują potrzebę obróbki przewodów przy montażu. Można zapomnieć o żmudnych czynnościach, jakimi było przygotowanie przewodów i ich końcówek do montażu w puszkach czy oprawach oświetleniowych, a następnie wykonanie połączeń z wykorzystaniem różnorakich kostek i złączek elektrycznych. Z GESIS wykonanie połączenia polega na prostym łączeniu odpowiednich elementów. Dzięki oprawom oświetleniowym wyposażonym we wtyki GESIS oraz bogatej gamie komponentów oferowanych przez firmę Wieland

15 NOWE PRODUKTY Oprawy rastrowe w tym systemie, montaż i modyfikacje w instalacji oświetleniowej stają się czynnościami prostymi, a co najważniejsze, bardzo szybko realizowanymi. Z GESIS oszczędzamy 70% czasu, a koszty instalacji pozostają bez zmian. Poniżej przedstawiamy komponenty z rodziny GESIS, stosowane przez producentów opraw oświetleniowych oraz przykładowe instalacje oświetleniowe oparte na tym systemie. Rys. 3. Przykładowy schemat instalacji Rys. 4. Kable konfekcjonowane. Rys. 1. Wtyk montowany o oprawie. Rys. 2. Gniazdo montowane w oprawie. Rys. 5. Rozdzielacze energii. GESIS w oprawach oświetleniowych Oprawa oświetleniowa jest wyposażona we wtyk (rysunek 1) lub wtyk i gniazdo (rysunek 2). Są to elementy montowane na zatrzask przez producenta oprawy w otworze montażowym jej obudowy. Oprawy takie w zależności od instalacji mogą być łączone szeregowo lub równolegle za pomocą gotowych, konfekcjonowanych kabli. (rysunek 3). Konfekcjonowane kable są produkowane w trzech podstawowych wykonaniach: z wtykiem i gniazdem, z wtykiem i wolnym końcem, z gniazdem i wolnym końcem. Ich długość jest uzależniona od projektu i może wynosić od 30 cm do 12 m. Dostępne są wymiary co 10 cm (rysunek 4). Aby umożliwić łatwy rozdział energii Wieland ma też swojej ofercie cały szereg rozdzielaczy (rysunek 5). 13

16 NOWE PRODUKTY Oświetlenie wnętrzowe RASTRA z bogatą gamą rastrowych układów optycznych Wśród najnowszych propozycji opraw oświetleniowych w marce ELGO, przeznaczonych do oświetlenia wnętrz znalazła się seria rastrowych opraw sufitowych o wspólnej nazwie RASTRA Oprawy te przeznaczone są do świetlówek liniowych typu T8 o średnicy 26 mm. Najnowsze oprawy RA- STRA oferowane są z bogatą gamą rastrowych układów optycznych. Sposoby montażu Do rodziny tej zalicza się oprawy: RASTRA 104 oprawa do wbudowania w kasetonowy strop podwieszany o module 600 x 600 mm, RASTRA 204 i 302 oprawy natynkowe przeznaczone do montażu nastropowego. Źródła światła Oprawy przystosowano do współpracy z: RASTRA 104 i RASTRA z czterema świetlówkami o mocach 18 W, RASTRA z dwiema świetlówkami o mocach 36 W. Układy zasilania Nowe oprawy dostępne są z elektrycznymi układami zasilającymi źródła światła wyposażonymi w: niskostratne stateczniki elektromagnetyczne, w wersjach: z kompensacją mocy biernej (oznaczenie MK w nazwie oprawy), bez kompensacji mocy biernej (oznaczenie M w nazwie oprawy), elektroniczne układy stabilizacyjno-zapłonowymi (oznaczenie E w nazwie oprawy). Zasilanie świetlówek statecznikami elektronicznymi zdecydowanie podnosi ekonomiczność pracy opraw, zapewnia wyższą skuteczność świetlną w porównaniu do stateczników tradycyjnych oraz gwarantuje lepszy komfort pracy. Układy optyczne Polularnie używane określenie oprawy rastrowe pochodzi od słowa raster określającego jeden z elementów układu optycznego takiej oprawy. Rastrem nazywamy osłonę wykonaną z elementów przeświecalnych lub nieprzeświecalnych, rozmieszczonych względem źródła światła w taki sposób, aby ukryć je przed bezpośrednim widzeniem w określonym kącie obserwacji. 14 RASTRA 104 Na podstawie tej definicji, w przypadku opraw do świetlówek liniowych mianem rastra, powinno się określać jedynie tzw. poprzeczki przesłaniające widok świetlówek przy kierunkach obserwacji zbliżonych do osi wzdłużnej źródła światła.

17 NOWE PRODUKTY Oświetlenie wnętrzowe Jednak w mowie potocznej, w przypadku tego typu opraw oświetleniowych, jako raster najczęściej określa się cały układ optyczny składający się z odbłyśników usytuowanych wzdłuż świetlówek i poprzeczek umieszczonych w poprzek lamp. Należy przy tym zaznaczyć, że w nowoczesnych konstrukcjach poprzeczki mają taką konstrukcję i wykonywane są z takich materiałów, aby również one pełniły rolę odbłyśników. Wśród serii opraw RASTRA znaleźć można modele wyposażone w różnorodne, rastrowe układy optyczne. Każdy z typów opraw oznaczonych numerami 104, 204 i 302 dostępny jest z ośmioma rodzajami rastrów zbudowanych w oparciu o odbłyśniki w kształcie paraboli lub litery V, zamknięte lub otwarte na końcach oraz poprzeczki paraboliczne lub płaskie - ryflowane. Dostępne warianty przedstawiono graficznie na poniższych fotografiach. Wykonanie rastrów z polerowanej chemicznie blachy aluminiowej PP Odbłyśniki: w kształcie parabolicznym, zamkniete Poprzeczki: w kształcie parabolicznym PR Odbłyśniki: w kształcie parabolicznym, zamknięte Poprzeczki: płaskie, ryflowane OP Odbłyśniki: w kształcie parabolicznym, otwarte Poprzeczki: w kształcie parabolicznym OR Odbłyśniki: w kształcie parabolicznym, otwarte Poprzeczki: płaskie, ryflowane ZV Odbłyśniki: w kształcie V, zamknięte Poprzeczki: w kształcie V ZR Odbłyśniki: w kształcie V, zamknięte Poprzeczki: płaskie, ryflowane VV Odbłyśniki: w kształcie V, otwarte Poprzeczki: w kształcie V VR Odbłyśniki: w kształcie V, otwarte Poprzeczki: płaskie, ryflowane M Statecznik indukcyjny E Statecznik elektroniczny K Kompensacja mocy biernej 15

18 NOWE PRODUKTY Oświetlenie wnętrzowe o bardzo wysokiej czystości oraz odpowiednie ich ukształtowanie umożliwia uzyskanie rozsyłu strumienia świetlnego z ograniczeniem olśnienia, zapewniając wysokie wymagania normatywów oświetleniowych w tym zakresie. Obudowa Estetyczny wygląd i lekką konstrukcję zapewnia oprawom z serii RASTRA ich obudowa wykonana z blachy stalowej, malowana farbą proszkową na kolor biały (RAL 9003). Łatwe mocowanie rastra do obudowy zapewniają sprężyste zaczepy, możliwe do odblokowania bez użycia narzędzi. Raster połączono z obudową za pomocą zawiesi z tworzywa sztucznego, dzięki czemu może on wisieć pod oprawą w czasie prac konserwacyjnych. Cały osprzęt elektryczny zamocowano wewnątrz obudowy. Oprawy posiadają I stopień ochrony przed porażeniem elektrycznym i są wykonane w klasie IP20 ochronności przed wnikaniem ciał stałych i wody. Zalety użytkowe Oprawy rastrowe do świetlówek liniowych są bardzo często, jeśli nie najczęściej, stosowane do oświetlaniu wielu wnętrz o charakterze publicznym dzięki uniwersalnym cechom, takim jak: łatwość instalacji i wykonywania zabiegów konserwacyjnych, bardzo dobre parametry techniczne, możliwość różnorodnego ukształtowania krzywej rozsyłu światłości w zależności od rodzaju zastosowanego rastra, estetyka wykonania. Cechy te należą również do zalet prezentowanej rodziny opraw RASTRA. Inne ważne zalety to: niską i lekką obudowę ułatwiającą montaż w małych przestrzeniach nad stropem podwieszanym, łatwy dostęp do źródeł światła upraszczający konserwację, różnorodne rastrowe układy optyczne zapewniające możliwość zaprojektowania optymalnego oświetlenia. Zastosowanie Oprawy serii RASTRA są przeznaczone do oświetlania: sal komputerowych, konferencyjnych i wykładowych, pomieszczeń biurowych, pomieszczeń handlowych, holi i korytarzy, pomieszczeń socjalnych, różnorodnych pomieszczeń użyteczności publicznej, itp. Joanna Warzywoda ELGO Lighting Industries S.A. Grupa BRILUX 16

19

20 NOWE PRODUKTY Oświetlenie wnętrzowe Downlighty z serii H 18 Downlight to przeniesiona z języka angielskiego nazwa oprawy oświetleniowej, która kieruje strumień świetlny w dolną pół przestrzeń Oprawy typu downlight są sprzętem oświetleniowym bardzo popularnym np. w oświetleniu sklepów i pomieszczeń biurowych. Tego typu oprawy produkowane są najczęściej w wersji przeznaczonej do wbudowania w sufit podwieszany. Oprawa umieszczana jest wtedy w całości wewnątrz przestrzeni sufitu. Od zewnątrz widzimy jedynie zewnętrzny pierścień i odbłyśnik z umieszczonym w nim źródłem światła. Niektóre modele, w celu zmniejszenia ryzyka olśnienia, zaopatrzone są w szkło przesłaniające lampę i stanowiące element ozdobny lub specjalny raster. Wielu producentów oferuje także downlighty w wersji nastropowej, przeznaczone do pomieszczeń pozbawionych sufitów podwieszanych. Najpopularniejszym źródłem światła używanym w tego typu oprawach jest świetlówka kompaktowa. Często spotykane są także downlighty do wysokoprężnych lamp metalohalogenkowych o konstrukcji kompaktowej. Takie źródła światła stosowane są w wysokich pomieszczeniach lub w zastosowaniach, gdzie potrzebna jest silna wiązka światła, np. we wnętrzach sklepowych. Do lamp metalohalogenkowych stosuje się często downlighty o ruchomej konstrukcji umożliwiającej zmianę położenia źródła światła i kierowanie wiązki świetlnej począwszy od pionu, aż do kierunku zbliżonego do poziomu. Spotykane są także oprawy downlight przeznaczone do żarówek tradycyjnych. W różnych konstrukcjach, źródła światła umieszczane są poziomo lub pionowo. Poziome usytuowanie lamp y p o - zwala uzyskać szeroki rozsył światłości przy mniejszej wysokości oprawy, natomiast przy pionowym usytuowaniu lampy wiązka światła jest na ogół znacznie węższa, lecz oprawa staje się wyższa. Oprawy downlight przeznaczone do świetlówek kompaktowych konstruowane są najczęściej w wersjach dla jednaj lub dwóch lamp umieszczanych poziomo. Najbardziej popularne są modele do niezintegrowanych świetlówek kompaktowych. Takie oprawy muszą zawierać układy stabilizacyjno-zapłonowe montowane bezpośrednio w obudowie lub w zewnętrznych pojemnikach. Znacznie tańszym rozwiązaniem są downlighty na świetlówki kompaktowe zintegrowane na trzonek E27 lub E14. Tego typu lampy fluorescencyjne nie wymagają żadnych zewnętrznych urządzeń stabilizacyjno-zapłonowych, zasilane są bezpośrednio z sieci. Dzięki elektronice umieszczonej wewnątrz trzonka następuje ich natychmiastowy zapłon, bez migotania. Są doskonałymi zamiennikami tradycyjnych żarówek. Seria H Doskonałym przykładem oprawy przeznaczonej do takich świetlówek jest downlight typu H-6000 z oferty BRILUX. Oprawa jest przeznaczona do dwóch świetlówek kompaktowych zintegrowanych o maksymalnej mocy 13 W. Polecanym źródłem światła jest świetlówka kompaktowa