Biuletyn dla ma ych i Êrednich firm e

Transkrypt

1 Biuletyn dla ma ych i Êrednich firm e 7 (57) Lipiec-Sierpieƒ 2003 ISSN X Ig a w stogu siana Technologia dla ludzi Internetowe biuro rachunkowe Badania eksploracyjne Biuletyn dla ma ych i Êrednich firm

2 Biuletyn euro info dla ma ych i Êrednich firm Od redakcji Spis treêci Szanowni Paƒstwo, Zapraszamy do lektury letniego wydania Biuletynu Euro Info. W prezentowanym numerze poêwi camy szczególnà uwag zagadnieniom zwiàzanym z Internetem i jego aplikacjom w dzia aniu przedsi biorstwa. Artyku zatytu owany Ig a w stogu siana b dzie rodzajem drogowskazu dla tych, którzy chcà zapewniç witrynie internetowej swojej firmy jak najwi ksza oglàdalnoêç. Ci z Paƒstwa, którzy planujà szkolenia dla pracowników mo e si gnà po e-learning zainspirowani lekturà artyku u Technologia dla ludzi. Cenne informacje przynosi te materia poêwi cony internetowym biurom rachunkowym. Zach camy do lektury opracowania omawiajàcego metody opracowania ofert eksportowych. To zagadnienie mo e staç si szczególnie interesujàce dla tych z Paƒstwa, którzy pragnà zdobyç nowe rynki dla swoich produktów i pos ugujà si ofertà w celu pozyskania potencjalnego klienta. Jak przekonuje w swoim artykule Micha Czub przy dobrym produkcie, w aêciwe skonstruowanie oferty mo e staç si kluczem do sukcesu Jak co miesiàc polecamy nasze sta e rubryki: Marketing produktów i us ug, Oferta bankowa, Wydarzenia gdzie warto zwróciç uwag na zaproszenie wystosowane do wszystkich zainteresowanych wspó pracà w ramach podwykonawstwa w bran y metalowej, maszynowej i nie tylko, AktualnoÊci, w których nie wolno przeoczyç informacji na temat internetowej gie dy kooperacyjnej E-PARTENARIAT i Oferty wspó pracy. Zach camy do kontaktowania si z redakcjà Biuletynu pod adresem: biuletyn_eic@cofund.org.pl Zespó Redakcyjny IG A W STOGU SIANA TECHNOLOGIA DLA LUDZI INTERNETOWE BIURO RACHUNKOWE BADANIA EKSPLORACYJNE BANK BPH PBK Gwarancja zabezpieczeniem ryzyka transakcji handlowych z partnerem ZASADY PROWADZENIA DZIA ALNOÂCI POÂREDNICTWA UBEZPIECZENIOWEGO W UNII EUROPEJSKIEJ DOKUMENTACJA OFERTOWA W EKSPORCIE WYROBÓW, TOWARÓW I US UG. NIEKTÓRE ZASADY KONSTRUOWANIA OFERTY HANDLOWEJ ZAK ADANIE DZIA ALNOÂCI EKSPORTOWEJ WAUSTRII AKTUALNOÂCI WYDARZENIA OFERTY WSPÓ PRACY Redaguje zespó : Anna Sarzyƒska Redaktor naczelna sanna@cofund.org.pl Zofia Witucka tel zofiaw@cofund.org.pl biuletyn biuletyn_eic@cofund.org.pl Nak ad: egz. Micha Polaƒski tel michpol@cofund.org.pl Adres redakcji: Euro Info Centre przy Funduszu Wspó pracy ul. GórnoÊlàska 4a, Warszawa tel. (+48 22) Fax. (+48 22) produkcja: Ergo BTL s.c. Redakcja nie zwraca materia ów nie zamówionych oraz zastrzega sobie prawo do ich zmiany i redagowania. Uwagi i komentarze prosimy kierowaç na adres biuletyn_eic@cofund.org.pl. Wszystkie teksty zawarte w Biuletynie Euro Info mogà byç przedrukowywane wy àcznie po uzyskaniu zgody redakcji. Zainteresowanych subskrypcjà prosimy o kontakt z najbli szym Euro Info Centre. Ok adka: Artur Hojny 3

3 Nowe technologie Ig a w stogu siana Liczb witryn znajdujàcych si w Internecie trudno precyzyjnie okre- Êliç. Mo na przyjàç, e stron b dàcych czymê wi cej ni dwuzdaniowà wizytówkà jest kilkadziesiàt milionów i liczba ta stale roênie. Kilka lat temu wystarczy o po prostu byç w sieci, eby strona mia a mieç du à oglàdalnoêç. W dwunastym roku Êwiatowej kariery Internetu wszystkie liczàce si firmy majà swoje strony. Konkurencja w sieci jest ogromna i pytaniem na dziê jest co zrobiç aby strona przyciàga a jak najwi cej klientów a nie przypadkowych internautów. W jaki sposób klienci znajdujà stron w Internecie? Formà promocji w asnej strony www jest zamieszczanie adresu interenetowego i mailowego na wizytówkach i materia ach reklamowych firmy. Z badaƒ wynika jednak, e najcz Êciej klienci dowiadujà si o istnieniu poszukiwanej strony internetowej nie z folderów promocyjnych, lecz z samego Internetu, a konkretnie z wyszukiwarek internetowych. Ponad 99% ruchu w polskim Internecie generowanych jest przez cztery wyszukiwarki: onet.pl, google.pl, wp.pl oraz interia.pl. Tak wi c najwa niejsze dla w aêciwego promowania w asnej strony jest zapewnienie jej jak najwi kszej oglàdalnoêci w tych w aênie wyszukiwarkach. Jest to zadanie stosunkowo proste i nie wymagajàce nadmiernych nak adów finansowych. Konieczna jest pewna konsekwencja w realizacji projektu internetowego i...cierpliwoêç. adna strona www nie osiàgnie du ej oglàdalnoêci z dnia na dzieƒ. Ka da witryna musi sobie zapracowaç na dobrà pozycj, a to mo e zajàç nawet kilka miesi cy. Podstawà powodzenia jest, jak w ka dej dziedzinie, dobry produkt. Strona, która zawiera du o aktualnych informacji i spe nia kilka prostych warunków, które opisujemy poni ej, ma du e szanse na sukces w Internecie. Na co zwróciç uwag? Chcàc osiàgnàç wysokà pozycj strony w rankingu oglàdalnoêci nale y jej zapewniç: dobry adres, zgodnoêç ze standardem HTML, optymalne wykorzystanie znaczników <Title> i <Meta>, a tak- e przeprowadziç: analiz stron konkurencji oraz rejestracj w wyszukiwarkach i katalogach internetowych. Dobry adres Wybierajàc adres dla strony internetowej nale y pami taç, e wyszukiwarki wy ej indeksujà strony majàce krótsze adresy. Strona b dzie zawsze mia a lepszà oglàdalnoêç ni strona Podobnie b dzie wy ej indeksowana ni Szczególnym wypadkiem sà domeny globalne. Domena b dzie bardzo dobrze widziana w Êwiatowym Internecie, jednak e problem mo e pojawiç si w momencie rejestrowania takiej strony w polskich katalogach. Na przyk ad zyskujàca na popularnoêci polska wyszukiwarka Netsprint ignoruje domeny globalne i uniemo liwia zarejestrowanie w swoim katalogu stron z domen com, org czy biz. Mo e to byç powodem nieporozumieƒ i rozczarowaƒ dla korzystajàcych z wyszukiwarki. Na przyk ad wyszukanie has a white house powoduje wyêwietlenie przez Netsprinta stron internetowych OÊna Lubuskiego! Dylemat: domena krajowa czy globalna mo na rozwiàzaç rejestrujàc obydwie domeny dla tej samej strony internetowej. Firmy stosujà dwie strategie rejestrowania domen internetowych: 1. Je eli nazwa firmy jest powszechnie znana najlepszym rozwiàzaniem jest rejestracja domeny zawierajàcej pe nà nazw firmy np Firmy ma e, mniej znane, mogà rejestrowaç domeny zawierajàce nazwy produktów np. ma o znana hurtownia tkanin b dzie szybciej znaleziona, gdy w adresie zawarte b dzie jedno ze s ów kluczowych zwiàzanych z bran à. Nie mo- emy oczekiwaç, e internauta znajdzie w sieci firm nie znajàc jej nazwy. Dlatego nazwa produktu jest lepsza. OczywiÊcie mo na rejestrowaç dwie domeny dla tej samej strony internetowej np. i K opot z rejestrowaniem domen internetowych zawierajàcych s owa kluczowe polega na tym, e w wielu przypadkach takie domeny sà ju zarejestrowane. NASK (Naukowa i Akademicka Sieç Komputerowa instytucja odpowiedzialna za administrowanie domenà pl umo liwia samodzielne sprawdzenie, czy konkretna domena zosta a ju zarejestrowana. Przeglàdark domen mo na znaleêç pod adresem: -bin/whois.pl. ZgodnoÊç ze standardem HTML W trakcie tworzenia strony www szczególnà uwag nale y zwróciç na jej zgodnoêç ze standardem HTML. J zyk HTML jest odpowiedzialny za wyêwietlanie stron internetowych i posiada on kilka wersji. Dobrym pomys em b dzie zapewnienie zgodnoêci z wersjà 4.0, która jest prawid owo interpretowana przez wi kszoêç przeglàdarek internetowych. Za zgodnoêç ze standardem odpowiedzialna jest oczywiêcie firma realizujàca projekt internetowy, ale nale y to wyraênie zaznaczyç w umowie. ZgodnoÊç ze standardem ma znaczenie dla prawid owego wyêwietlania stron www. Strony, które wykonane sà zgodnie ze standardem wyêwietlane sà prawid owo niezale nie od tego jaka przeglàdarka jest u yta. Odst pstwa od standardu majà takie konsekwencje, e strona mo e wyglàdaç atrakcyjnie na przyk ad w Internet Explorer, a w Netscape Navigator nie otwieraç si wcale. Poniewa nie mo emy z góry wiedzieç jakiej przeglàdarki u ywajà internauci lepiej jest zbudowaç stron zgodnà ze standardem HTML. Bardzo modne jest wykorzystywanie na stronach internetowych prezentacji Flash, które stosowane sà do animacji i prezentacji multimedialnych. Efekty Flash podnoszà atrakcyjnoêç graficznà strony lecz niestety sà nieczytelne dla wyszukiwarek internetowych, co skutkuje niskà pozycjà w rankingu internetowym. Strony www w swojej pierwotnej postaci zaprojektowane zosta y jako przekaz tekstowy, stàd prezentacje Flash sà obrazem, którego nie rozumiejà wyszukiwarki. Trzeba pami taç równie o tym, e umieszczenie prezentacji multimedialnej na stronie g ównej znacznie wyd u- a czas Êciàgania strony, co ma konsekwencje finansowe dla tych, którzy àczà si z Internetem za pomocà modemów. Szanujmy czas i pieniàdze klientów odwiedzajàcych nasze strony. Strona g ówna powinna byç zaprojektowana w standardowym HTML-u, prezentacja Flash mo e byç atrakcyjnym dodatkiem do serwisu 4

4 Biuletyn euro info dla ma ych i Êrednich firm Nowe technologie www, umieszczonym raczej poza stronà g ównà. Niech prezentacj obejrzà tylko ci, którzy tego naprawd chcà. Optymalne wykorzystanie znaczników <Title> i <Meta> Najwa niejszym elementem strony www majàcym bezpo- Êredni wp yw na liczb odwiedzajàcych jest prosty i niedoceniany znacznik <Title>. Znacznik <Title> jest elementem kodu HTML odpowiedzialnym za wyêwietlanie tytu u strony. Tytu strony wyêwietla si na niebieskim pasku (przy standardowym ustawieniu kolorów) na górze przeglàdarki. Dla przyk adu strona wyêwietla w pasku tytu u tekst Sejm Rzeczypospolitej Polskiej. Ten niepozorny znacznik ma ogromne znaczenie dla prawid owego pozycjonowania strony, a jego treêç powinna byç starannie przemyêlana. Nale y zwróciç uwag na to, by znacznik zawiera nazw firmy i dwa, trzy s owa kluczowe. S owa kluczowe powinny byç wpisane w takiej formie, w jakiej najprawdopodobniej zostanà u yte przez internautów. Na w aêciwà struktur tytu u szczególnie wyczulona jest najpopularniejsza wyszukiwarka internetowa: Google. Prawdziwym sukcesem jest pojawienie si w Google na pierwszej stronie wyników wyszukiwania. Nie ma co marzyç o tak wysokiej pozycji bez prawid owo wype nionego znacznika <Title>. Podobnie istotne sà dwa pozosta e znaczniki <Meta Keywords> i <Meta Description>. W znaczniku <Meta Keywords> webmasterzy umieszczajà list s ów kluczowych. List takich s ów trzeba dostarczyç w trakcie realizacji strony. Najwa niejsze s owa kluczowe powinny pojawiç si na poczàtku listy. Znacznik <Meta Description> powinien zawieraç opis witryny, najwa niejsze elementy tego opisu powinny znajdowaç si na samym poczàtku. Zdarza si, e nieuczciwi webmasterzy wpisujà do znacznika <Meta Keywords> s owa nie majàce adnego zwiàzku z witrynà, ale za to popularne w Internecie np. sex, czy mp3. Wpisanie takich s ów kluczowych mo e podwy szyç oglàdalnoêç strony, ale na pewno b dà to wy àcznie internauci szukajàcy zdecydowanie czegoê innego. Innà nagannà praktykà jest wpisanie na list s ów kluczowych nazw firm b dàcych bezpoêrednià konkurencjà. Celem takiej manipulacji jest przekierowanie cz Êci internautów, którzy szukali informacji o konkurencji na nasze strony www. Analiza stron konkurencji Nie chodzi tutaj o szczegó owà analiz skomplikowanych projektów internetowych. Zanim nasza strona pojawi si w sieci spróbujmy zorientowaç si jak prezentujà si inne strony www. Sprawdzonà metoda jest zawawa w internaut, który szuka informacji o produktach w asnej firmy. Spróbujmy spisaç list s ów kluczowych i fraz, którymi mogà pos ugiwaç si nasi potencjalni klienci. Nast pnie w czterech najwa niejszych wyszukiwarkach (Onet, foto: Artur Hojny Google, Wp, Interia) sprawdêmy, jakie strony wyêwietlà si po wpisaniu kolejnych hase. Je eli jedna ze stron pojawia si stosunkowo cz sto przy wpisywaniu kolejnych s ów kluczowych z danej bran y, to znaczy, e jest ona dobrze pozycjonowana i warto przyjrzeç si jej nieco bli ej. Szczególnà uwag nale y zwróciç na tekst zawarty w tytule strony oraz tekst umieszczony w metatagach, które sà elementami kodu HTML. ZawartoÊç metatagów mo na przeczytaç po wyêwietleniu kodu êród owego strony, który jest kodem otwartym, a jego przeglàdanie jest jak najbardziej legalne. Dost p do kodu êród owego uzyskujemy po wybraniu menu widok a nast pnie klikni ciu opcji êród o. Po wyêwietleniu otrzymujemy na monitorze robaczki wyglàdajàce w ten mniej wi cej sposób: <html> <head> <meta http-equiv= Content-Type content= text/html; charset=iso > <meta name= description content= Euro Info Centre - Program Komisji Europejskiej dla ma ych i Êrednich przedsi biorstw. > <meta name= keywords content= informacja europejska, klub eksportera, pomoc europejska, pomoc zagraniczna, wsparcie finansowe, wspó praca europejska, kooperacja, imprezy kooperacyjne, targi > <title>eic - Euro Info Centre</title> Ten przyk ad pokazuje, e nawet osoba nie majàca du ej wiedzy o programowaniu mo e zorientowaç si jakie s owa kluczowe wykorzystywane sà na stronach internetowych. Nie oznacza to, e proste skopiowanie tych samych s ów, czego nale y unikaç, b dzie drogà do sukcesu. Lepiej zastanowiç si, jakie s owa czy frazy zosta y przez konkurencj pomini te. Kolejnym elementem analizy stron konkurencji b dzie zwrócenie uwagi w jakich katalogach konkurencja zarejestrowa a swoje strony, a w jakich nie. Z obserwacji autora wynika, e du a liczba polskich stron internetowych nie jest zarejestrowana we wszystkich czterech najbardziej popularnych w Polsce katalogach (Onet, Google, Wp, Interia). 5

5 Nowe technologie Rejestracja w wyszukiwarkach i katalogach internetowych Na poczàtek krótkie wyjaênienie ró nicy mi dzy wyszukiwarkà a katalogiem. Wyszukiwarki, to programy analizujàce zawartoêç stron internetowych. Programy te nazywane pajàczkami samodzielnie przemieszczajà si po sieci, podà ajàc za linkami umieszczonymi na stronach www, a nast pnie zapisujà ca à znalezionà treêç w bazach danych. Wyszukiwarki sà robotami, które analizujà zawartoêç stron www w sposób automatyczny zgodny z regu ami narzuconymi przez programistów. Katalogi sà zbiorami adresów internetowych wraz z krótkimi opisami pogrupowanymi w kategorie. Aby znaleêç si w konkretnym katalogu trzeba si w nim r cznie zarejestrowaç. Strony nie sà dodawane do katalogu automatycznie. Redaktorzy przeglàdajà zg oszone strony, oceniajà je i podejmujà decyzj o dodaniu do katalogu. Ka dy du y portal internetowy posiada wyszukiwark i katalog. Na przyk ad Onet korzysta z wyszukiwarki Infoseek a Wirtualna Polska z Netsprint. Strony wyêwietlane sà na wy szych pozycjach, gdy niezale nie zarejestrowane sà w portalowych katalogach i sà zaindeksowane przez wyszukiwarki. Wyszukiwarki same znajdà naszà stron internetowà, ale o rejestracj w katalogach musimy zatroszczyç si sami: rejestracja w katalogu Onet ( Na dole strony g ównej ( znajduje si Katalog polskich stron www. Aby zarejestrowaç si w katalogu nale y kliknàç link Dodaj stron, a nast pnie Dodaj/zmieƒ stron w katalogu aby wyêwietliç formularz rejestracyjny. Formularz wymaga podania pe nego adresu strony www (tzw. url), wybrania kategorii, w której b dzie widoczna strona, podania tytu u strony wraz z opisem i kontaktem . Firmy rejestruje si w kategorii Biznes i ekonomia Firmy wg bran. Pola, tytu i opis nale y wype niç zgodnie z sugestiami w punkcie optymalne wykorzystanie znaczników Meta. Strony nie sà dodawane do katalogu automatycznie. Zaproponowana strona odwiedzana jest przez redaktora zajmujàcego si danà bran à, przeglàdana i oceniana w skali od 1 do 5. DomyÊlnie strony w katalogu Onet wyêwietlajà si niestety alfabetycznie. Zdarza si, e strony ocenione 1 punktem wyêwietlane sà przed stronami ocenionymi wy ej. Onet udost pni na szcz Êcie mo liwoêç przeglàdania stron sortowanych wed ug iloêci punktów przyznanych przez redaktorów. W adnym z katalogów nie nale y rejestrowaç stron w budowie, bo jest to najlepszy sposób, by strona zosta a oceniona bardzo nisko, lub w ogóle nie zosta a dodana do katalogu. Mankamentem katalogu Onet jest mo liwoêç dodania strony tylko do jednej kategorii. rejestracja w katalogu Wirtualnej Polski ( Rejestracja w katalogu Wirtualnej Polski wyglàda analogicznie. Na dole strony g ównej znajduje si katalog stron www oraz link dodaj stron do katalogu. Po klikni ciu linku dodaj stron do katalogu pojawia si formularz zg oszeniowy. Pola formularza podobne sà do pól formularza Onet z tà ró nicà, e w Wirtualnej Polsce stron mo na przypisaç do dwóch kategorii. Dodatkowo oprócz pola tytu i opis dysponujemy polem s owa kluczowe. Podobnie, jak w katalogu Onet strona jest oceniana przez redaktora i po akceptacji dodawana do katalogu. rejestracja w katalogu Interia ( Dodanie stron do katalogu Interia odbywa si dwustopniowo. Najpierw strona jest dodawana do wyszukiwarki, a nast pnie do katalogu. Na stronie g ównej pod formularzem wyszukiwarki nazwanym centrum wyszukiwania znajduje si link Zarejestruj/wyró nij stron. Po klikni ciu nale y wybraç opcj dodaj/od- Êwie stron. Nast pnie pojawia si formularz dodania adresu strony do wyszukiwarki. W kolejnym etapie otrzymujemy informacj, e dodanie strony do wyszukiwarki zosta o przyj te, a dodanie strony do katalogu wymaga wype nienia formularza zg oszeniowego. Formularz ten jest taki sam jak w poprzednich przyk adach z tà ró nicà, e w Interii istnieje mo liwoêç zarejestrowania strony w trzech wybranych kategoriach. rejestracja w katalogu Google ( Rejestracja w wyszukiwarce i katalogu Google jest niezwykle istotna, je eli chcemy, aby strona by a dobrze widoczna w Êwiatowym internecie. Jest to szczególnie wa ne ze wzgl du na to, e z zasobów tych korzystajà inne, równie komercyjne katalogi i wyszukiwarki (np. Netscape Search, AOL Search, Lycos, HotBot, DirectHit). Rejestracja w wyszukiwarce Google polega na wype nieniu formularza zawierajàcego jedynie pe ny adres URL. Google wymaga podania tylko adresu strony g ównej, reszt znajdzie i zaindeksuje wyszukiwarka. Formularz rejestracyjny wyszukiwarki Google znajduje si pod adresem Po dodaniu strony do wyszukiwarki nie mo na zapomnieç o rejestracji w katalogu. èród owym katalogiem Googla jest ODP (Open Directory Project), znajdujàcy si pod adresem Strony internetowe w wersji polskiej rejestruje si w kategorii world polska a strony w wersji angielskiej w kategorii Business Procedura rejestracji w katalogu jest prosta, zasadniczo podobna do rejestracji w innych katalogach. Pierwszà czynno- Êcià b dzie znalezienie w aêciwej kategorii. Na górze ekranu pojawi si link add URL, który nale y kliknàç i wype niç formularz rejestracyjny. Kategorie ogólne nie dajà mo liwoêci zarejestrowania strony. Na przyk ad nie mo na zarejestrowaç strony w kategorii Business: Construction and Maintenance. Link add URL pojawia si dopiero w kategoriach bardziej szczegó owych np. Business: Construction and Maintenance: Restoration. Kryteria stosowane przez redaktorów przy dodawaniu stron do katalogu dost pne sà pod adresem i warto zapoznaç si z nimi przed rejestracjà strony w katalogu ODP. Strony pojawià si w rezultatach wyszukiwania dopiero po kilku tygodniach, bo tyle czasu zwykle trwa procedura dodania strony do katalogu. Przed rejestracjà w katalogu Google nale y sprawdziç, czy strona jest aktualna, czy dzia ajà wszystkie linki i czy adujà si wszystkie elementy graficzne, bowiem redaktorzy ODP dodajà do katalogu wy àcznie strony, które uznajà za naprawd dobre. Mamy nadziej, e stosowanie powy szych wskazówek pozwoli na bardziej efektywne wykorzystanie stron internetowych do promocji firmy i lepszego dotarcia z informacja do potencjalnych klientów. Mariusz Cieszewski, EIC Warszawa mariuszc@cofund.org.pl 6

6 Biuletyn euro info dla ma ych i Êrednich firm Nowe technologie Technologia dla ludzi Âwiatowy rynek e-learningu czyli nauczanie poprzez Internet by wart w 2002 roku ponad 2 miliardy dolarów. Przewiduje si, e w 2005 roku wartoêç ta wzroênie szsciokrotnie. Do tego czasu 70% du ych korporacji b dzie mia o wdro ony system zarzàdzania elektronicznymi szkoleniami. Obecnie blisko po owa uniwersytetów w USA oferuje studia przez Internet. Ju dziê blisko 2 miliony osób z nich korzysta, a szacuje si, e do 2006 roku liczba ta wzroênie do 5 milionów. Co to w aêciwie jest e-learning? Termin obejmuje ró norodne programy dydaktyczne wykorzystujàce do nauczania technologie elektroniczne. Materia y pedagogiczne dostarczane sà poprzez Internet lub w sieciach lokalnych, ale równie za pomocà CD-ROMów, DVD, interaktywnej telewizji itd. Nauczanie odbywa si offline, czyli bez pod àczenia do sieci lub online, czyli w sieci. W jednym i w drugim wypadku otrzymuje si informacje zwrotne o post pach w nauce. Czasami jako e-learning okreêla si ka de dostarczanie treêci edukacyjnych przez Internet. Ale nie mo na wziàç podr cznika czy nagrania wyk adu, umieêciç go na stronie i oczekiwaç, e ktoê z niego naprawd skorzysta. Materia przygotowany na potrzeby klasycznego skryptu nie spe nia kryteriów potrzebnych do napisania dobrego interaktywnego szkolenia. Uczàcy si poprzez Internet chcà widzieç, s yszeç i dzia aç, zadawaç pytania i szybko otrzymywaç odpowiedzi. W stosunku do klasycznych metod nauczania opartych na wyk adzie trenera oraz pomocach dydaktycznych e-learning oferuje ciàg à wymian informacji z uczàcym si, co nazywamy interaktywnoêcià. E-learning pozwala na zaprezentowanie wiedzy w sposób atrakcyjny, zró nicowany foto: Artur Hojny i wzbogacony o ciekawe animacje, ilustracje itp. JednoczeÊnie szkolenie mo na atwo aktualizowaç oraz rozbudowywaç. Polubiç e-learning Nauka przy komputerze, ma wiele zalet. G ównà korzyêcià dla uczàcych si to 24 godzina dost pnoêç szkoleƒ wymagajàca tylko komputera. Wielkim atutem jest mo liwoêç dostosowania tempa nauki do w asnych mo liwoêci, Nale y te doceniç oszcz dnoêci wynikajàce z wyeliminowania problemu dojazdów na zaj cia. E-learning daje ogromne mo liwoêci je eli chodzi o sposoby pomiaru wyników. Jego istotnym atutem jest umo liwienie uczàcemu si ciàg ej weryfikacji zdobytej wiedzy i oparcie jej o system samooceny, który jest najefektywniejszym sposobem ugruntowania umiej tnoêci. E-learning jest te nowà szansà dla doros ych, którzy coraz cz - Êciej si gajà po dodatkowe szkolenia. W obliczu nowych potrzeb specjalizacji zawodowej, w warunkach ograniczonych mo liwoêci czasowych i specyficznych potrzeb, e-learning wydaje si szczególnie przystosowany do nauczania doros ych gdy : daje oszcz dnoêç czasu, pozwala dostosowaç tempo nauki do mo liwoêci intelektualnych, daje sposobnoêç do cz stych powtórek i weryfikacji osiàgni tych umiej tnoêci, umo liwia eksperymentowanie bez Êwiadków, ma ciekawà struktur, zmusza do samodzielnego wyciàgania wniosków i wspó odpowiedzialnoêci za wyniki nauczania. Jak korzystaç z e-learningu? E-learning mo e staç si alternatywnà formà szkolenia pracowników i premiowania ich wyników w pracy. Niestety niewiele firm realizuje naprawd konsekwentnie programy dokszta cania. Ciekawy i nowatorski kurs e-learningowy mo e staç si sposobem na podniesienie motywacji zawodowych i çwiczeniem w stosowaniu nowych technologii. E-learning jest odpowiedzià na potrzeby wspó czesnych ludzi zabieganych, zasypanych informacjà i jego zastosowanie z czasem stanie si powszechne równie na u ytek ma ych firm. Aneta Grzyb-Hejduk agh@instytut.edu.pl autorka jest g ównym metodykiem Instytutu Edukacji Interaktywnej estakada.pl specjalizujàcego si w tworzeniu kursów e-learningowych i w asnej platformy LMS 7

7 Ksi gowoêç dla MSP Internetowe biuro rachunkowe Dotychczas Internet s u y przedsi biorstwom jedynie jako narz dzie promocji i reklamy. Obecnie sta si nie tylko medium wymiany i obiegu informacji, ale równie wykorzystywany jest do wspomagania dzia alnoêci przedsi biorstw w operacjach, np. handlowych, logistycznych, obs udze ksi gowoêci czy zarzàdzaniu. Na rynku polskim pojawi y si nowe rozwiàzania wspomagajàce obs ug informatycznà przedsi biorstw. Jednym z takich rozwiàzaƒ jest umo liwienie im korzystania z dzier awionego oprogramowania. Us ugi te znane sà pod nazwà ASP (Application Service Provider). Idea us ug ASP polega na udost pnianiu przez Internet aplikacji biznesowych i biurowych ró nym podmiotom na zasadzie sta ej op aty abonamentowej. W ten sposób dzia ajà równie Internetowe Biura Rachunkowe (IBR), a ich klienci mogà korzystaç z wydzier awionych aplikacji do prowadzenia rachunkowoêci. Obecnie podmioty te mogà skorzystaç z oprogramowania ksi gowego wykorzystujàc w asny komputer z dost pem do Internetu, a konieczne oprogramowanie to jedynie zainstalowany system operacyjny i przeglàdarka internetowa. Ca y system jest tak skonstruowany, e u ytkownicy nie czujà adnej ró nicy w pracy z oprogramowaniem znajdujàcym si poza firmà, w stosunku do szybkoêci pracy w sieci lokalnej przedsi biorstwa. Zarówno aplikacje, jak i dane znajdujà si na serwerach, które sà zlokalizowane w profesjonalnych Centrach Danych. Dzi ki temu IBR i jego klienci nie muszà inwestowaç w drogà infrastruktur sieciowà, zatrudniaç informatyków oraz kupowaç kosztownych pakietów oprogramowania. Pe ne bezpieczeƒstwo ich danych zapewniajà m.in.: systemy uwierzytelniania u ytkownika, zaawansowane szyfrowanie przesy anych danych oraz zabezpieczenia przed dost pem osób, które nie sà do tego powo ane. Na rynku us ug ASP w zakresie ksi gowoêci internetowej dzia a ju kilka firm. Jedne z nich adresujà swe us ugi tylko do ma ych podmiotów gospodarczych, inne poszerzajà swà ofert obejmujàc nià tak e Êrednie i du e przedsi biorstwa. Oferta IBR jest skierowana do wszystkich podmiotów gospodarczych, niezale nie od sposobu opodatkowania i formy w asnoêci. Zakres us ug dotyczàcych rachunkowoêci dla ma ych firm obejmuje prowadzenie m.in.: ksià ki przychodów i rozchodów, ewidencji przychodów na potrzeby podatku dochodowego zrycza towanego, ewidencji VAT, sporzàdzania deklaracji zg oszeniowych i rozliczeniowych do ZUSu oraz urz dów skarbowych, obs uga handlu, naliczanie p ac. Wi ksze firmy mogà skorzystaç zarówno z us ug informatycznego prowadzenia pe nej ksi gowoêci, jak i dokumentacji kadrowo-p acowej czy te przygotowywania analiz i prognoz. Modele funkcjonowania IBR Obecnie na rynku internetowych us ug ksi gowych funkcjonuje kilka modeli obs ugi podmiotów gospodarczych przez IBR. W zakresie rachunkowoêci mo emy wyró niç co najmniej pi ç mo liwoêci: ca oêç czynnoêci ksi gowych powierzona zostaje IBR, ksi gowoêç w trybie tylko do odczytu dla zleceniodawcy, zleceniodawca wprowadza dokumenty bufora, cz Êç prac prowadzi zleceniodawca, pogotowie ksi gowe. Ca oêç czynnoêci ksi gowych powierzona zostaje IBR IBR wykorzystuje specjalny pakiet programów (np. program obs ugujàcy ksià k przychodów i rozchodów, ksi gi handlowe np. system Finanse-Ksi gowoêç, Kadry-P ace, itp.), który jest przystosowany do prowadzenia rachunkowoêci poprzez Internet. Dokumenty ksi gowe, b dàce podstawà ewidencji, zleceniodawca przesy a w formie elektronicznej przez Internet, w formie papierowej za po- Êrednictwem firmy kurierskiej albo dostarcza w inny sposób. Pracownik IBR prowadzi ewidencj ksi gowà i ewidencj kadrowo- -p acowà w siedzibie IBR lub w siedzibie zleceniodawcy albo w dowolnym innym miejscu, w którym istnieje dost p do Internetu. Ksi gowoêç w trybie tylko do odczytu dla zleceniodawcy Zleceniodawca na bie àco przesy a dokumenty ksi gowe firmà kurierskà lub w inny sposób przekazuje je do siedziby Biura (jak w modelu 1). IBR prowadzi rachunkowoêç w swojej siedzibie. RównoczeÊnie zleceniodawca uzyskuje dost p do informacji finansowo-ksi gowych w trybie tylko do odczytu poprzez Internet. Zleceniodawca wprowadza dokumenty bufora Zleceniodawca korzystajàc przez Internet z oprogramowania, np. finansowo-ksi gowego, sam ewidencjonuje dokumenty w buforze (tj. pami ci tymczasowej). Dokumenty ksi gowe znajdujà si w buforze do momentu wydania polecenia ksi gowania przez uprawnionà osob z IBR. IBR ma dost p do operacji wprowadzonych do bufora poprzez Internet. Biuro sprawdza wszystkie zapisy i dokonuje ich ksi gowania. Nast pnie wylicza deklaracje podatkowe i sk ada je w odpowiednich terminach. Papierowe dokumenty ksi gowe zleceniodawca przechowuje w swojej siedzibie. Cz Êç prac prowadzi zleceniodawca IBR prowadzi ewidencj finansowo-ksi gowà oraz p acowà, natomiast zleceniodawca uzyskuje dost p do pe nej informacji w trybie tylko do odczytu. RównoczeÊnie zleceniodawca wykorzystuje pozosta e modu y systemu rachunkowoêci np. Faktury, Magazyn oraz Kasa/Bank. Modu y te dzi ki sieci Internet po àczone sà z modu- ami do prowadzenia ksi gowoêci obs ugiwanymi przez IBR. Raz wprowadzone dane przez Klienta np. faktury, b dà automatycznie widoczne dla IBR. Pozwala to na znaczne zautomatyzowanie przep ywu pracy i zminimalizowanie ryzyka pomy ki zwiàzanej z wprowadzaniem danych do systemu. W tym modelu przedsi biorstwo samodzielnie prowadzi np.: ewidencj faktur zakupów i sprzeda y, a tak e wystawia faktury sprzeda y; ewidencj dokumentów w module Kasa, przyjmuje wp aty do kasy, dokonuje wyp at z kasy; ewidencj dokumentów w module Bank, wystawia przelewy. JednoczeÊnie przedsi biorca na bie àco przesy a przez Internet informacje o dokonanych operacjach gospodarczych oraz wysy a dokumenty firmà kurierskà. IBR weryfikuje poprawnoêç tych danych na podstawie dokumentów êród owych i dokonuje ksi gowania do modu u finansowo-ksi gowego. 8

8 Biuletyn euro info dla ma ych i Êrednich firm Ksi gowoêç dla MSP Zleceniodawca równoczeênie mo e pracowaç w module kadrowym, gdzie prowadzi ewidencj obecnoêci pracowników, urlopy, nieobecnoêci z powodu choroby itp. Nast pnie przesy a dane do Biura przez Internet, a dokumenty papierowe firmà kurierskà. Biuro po ich sprawdzeniu dokonuje naliczenia listy p ac i sk adek ZUS, a wynikajàce z nich dokumenty polecenia ksi gowania zostajà zaksi gowane w modu ach: kadrowo-p acowym, finanse-ksi gowoêç i Kasa/Bank. Zleceniodawca z modu u Kasa/Bank, do którego ma dost p, drukuje paski z informacjà o wynagrodzeniach dla swoich pracowników i dokonuje przelewów wyp at, podatków oraz sk adek ubezpieczeniowych do ZUS. Zleceniodawca wykorzystywaç mo e tak e inne modu y, gdzie prowadzi ewidencj i wysy a te dane na bie àco przez Internet do Biura. IBR po weryfikacji danych i sprawdzeniu dokumentów êród owych, ksi guje dane do modu u finansowo-ksi gowego. Pogotowie ksi gowe Zleceniodawca sam prowadzi swojà ewidencj ksi gowà oraz kadrowo-p acowà, a Biuro czuwa nad merytorycznà poprawnoêcià prowadzonej ewidencji ksi gowej. IBR przejmuje prowadzenie ksiàg w przypadku choroby lub urlopu pracowników ksi gowoêci zleceniodawcy. Zleceniodawca i IBR wykorzystujà do tego Internet i systemy, do których równoczeênie majà dost p obie strony. Us uga ta wykorzystywana jest w przypadku firm, które, ze wzgl du na niewielkà iloêç zapisów ksi gowych, nie chcà powierzaç prowadzenia ksi gowoêci osobie trzeciej. Taki model wybiorà tak e zleceniodawcy, którzy nie chcà si nara aç na koszty zakupu oprogramowania i jego ciàg ej aktualizacji (zmiany przepisów, wzorów deklaracji itp.). Model ten daje pewnoêç, e prowadzona przez nich ksi gowoêç, jest zgodna z aktualnymi przepisami. KorzyÊci z powierzenia rachunkowoêci IBR Internetowe Biuro Rachunkowe nie musi byç po o one blisko klienta. Dzi ki mo liwoêci drukowania dokumentów (przygotowanych przez Internetowe Biuro Rachunkowe) bezpoêrednio w przedsi biorstwie, wzajemne kontakty obu stron mogà ograniczyç si do przesy ania w ustalonym okresie dokumentów drogà elektronicznà lub poprzez firm kurierskà. Zaletà dla biur rachunkowych jest mo liwoêç otrzymywania dokumentów od klientów w formie elektronicznej i tym samym unikanie mudnego przepisywania. Obie strony uzyskujà dost p do najnowszej wersji wykorzystywanego oprogramowania, poniewa systemy sà stale aktualizowane i rozwijane zgodnie z obowiàzujàcymi przepisami przez dostawc dzier awionego oprogramowania. Do pracy w oprogramowaniu wynaj tym przez Internet wystarcza najprostszy sprz t dzia ajàcy w Êrodowisku Windows, posiadajàcy przeglàdark internetowà stron www. Zarówno IBR, jak i jego klient, oszcz dzajà na wydatkach, które by yby zwiàzane z zakupem nowoczesnego sprz tu komputerowego. Ponadto Internetowe Biuro Rachunkowe nie ponosi kosztów przechowywania i archiwizacji danych swoich klientów, poniewa wszystkie dane sà przechowywane i stale archiwizowane na serwerze w Centrum Danych. Obie strony pozbywajà si kosztów zwiàzanych z utrzymaniem specjalistów od obs ugi informatycznej w swoich firmach. Oszcz dnoêci wynikajàce z u ywania wynaj tego oprogramowania przez Internet w porównaniu z kosztem tradycyjnego programu foto: Artur Hojny komputerowego si gajà przeci tnie 30 procent rocznie. Klienci IBR sami sprawdzajà informacje dotyczàce ich firmy dzi ki temu pracownicy IBR czas zaoszcz dzony na rozmowach z klientami mogà poêwi ciç na prac i obs ug wi kszej iloêci firm. Z powierzenia rachunkowoêci profesjonalnemu IBR firma mo e osiàgnàç wiele korzyêci, sà to m.in.: zdalny dost p uprawnionego u ytkownika do danych i systemu z dowolnego miejsca, o dowolnej porze, efektywnoêç pracy poprzez jednokrotne wprowadzanie danych raz wprowadzone dane, np. wystawiona faktura, sà automatycznie widoczne w module finansowo-ksi gowym w IBR, pewnoêç, e prowadzona ksi gowoêç, jest zgodna z aktualnymi przepisami nadzór merytoryczny nad ksi gowoêcià sprawuje IBR, brak inwestycji w oprogramowanie, jego aktualizacj oraz w zakupy wydajniejszego sprz tu komputerowego, mo liwoêç planowania wydatków ze wzgl du na sta e op aty abonamentowe, obni enie wydatków zwiàzanych z obs ugà informatycznà wewnàtrz przedsi biorstwa, najwy szy poziom bezpieczeƒstwa przechowywanych danych w Centrach Danych, archiwizacja danych w cyklu 24-godzinnym, sta a ochrona danych przed wirusami. 9

9 Marketing produktów i us ug Obecnie prowadzenie rachunkowoêci poprzez Internet jest dost pne w biurach rachunkowych, które sà zlokalizowane w nast pujàcych miastach: Kraków, Warszawa, Poznaƒ, Szczecin, Opole, Zgorzelec, Gdynia, Nowy Sàcz i Wroc aw. Przedsi biorca mo e skorzystaç z dowolnego modelu us ug IBR, zaprezentowanego w treêci artyku u, modelu. Jednym z bardziej znanych serwisów ksi gowych jest ifirma. pl, który zainicjowa swojà dzia alnoêç w 2001 r. Adresatem oferty ifirma. pl, sà firmy ma e, zatrudniajàce nie wi cej ni 5 osób. Serwis ten s u- y pomocà przedsi biorcom, którzy przyjmujà po kilka zleceƒ dziennie, korzystajà z podatkowej ksi gi przychodów i rozchodów oraz sà p atnikami podatku od towarów i us ug (VAT). Drugim znanym serwisem ksi gowoêci internetowej jest faktura.pl. W sk ad systemu faktura. pl wchodzà modu y: sprzeda, ma a ksi gowoêç dla firm prowadzàcych ksi gowoêç uproszczonà oraz modu ksi ga handlowa przeznaczony dla wi kszych przedsi biorstw, który realizuje wszystkie operacje ksi gowe. Interesujàcy jest fakt, e wi kszoêç dokumentów oraz operacji ksi gowych jest dost pna poprzez telefon komórkowy wyposa ony w przeglàdark WAP. O wybranych operacjach ksi gowych u ytkownik mo e byç równie powiadamiany przez SMS. SpoÊród firm, które ofert kierujà zarówno do ma ych, jak i Êrednich przedsi biorstw, szczególnà obecnoêç na rynku zaznaczy y firma Ernst & Young oraz ComArch Internet Yentures S.A. Ernst & Young kieruje swoje us ugi do firm liczàcych od kilku do 100 pracowników i generujàcych od kilkuset do kilku tysi cy dokumentów miesi cznie. Po zalogowaniu si, do serwera w firmie Ernst & Young, klient w bezpieczny sposób mo e oglàdaç, dodawaç i modyfikowaç dokumenty ksi gowe w ramach przydzielonych mu uprawnieƒ. Obecnie ponad 20% klientów Ernst & Young korzysta z dost pu on-line do swych ksiàg rachunkowych oraz nowych us ug ksi gowych. Przedsi biorstwa mogà korzystaç za po- Êrednictwem Internetu z oprogramowania klasy ERP. Firmà, która ma na rynku elektronicznych us ug ksi gowych prawdopodobnie najwi kszà grup klientów, jest ComArch Internet Yentures SA, nale àca do grupy ComArch. Z us ug ASP oferowanych pod nazwà handlowà CASPER (ComArch Application Sendce ProvidER) korzysta wiele przedsi biorstw i liczne biura rachunkowe. W ofercie jest zintegrowane oprogramowanie wspomagajàce zarzàdzanie firmà pakiet firmy CDN o nazwie eoptima, oraz aplikacje dla ma ych firm rozliczajàcych si na podstawie ksi gi handlowej, ksià ki przychodów i rozchodów lub ewidencji rycza towej. Oferowany jest te system obs ugi klientów klasy CRM, a tak- e aplikacje Microsoft Office XP. W ramach us ug CASPER mo na równie skorzystaç z ca oêciowej obs ugi informatycznej. Wi cej szczegó ów mo na znaleêç na stronie gdzie istnieje równie mo liwoêç skorzystania z bezp atnej miesi cznej wersji testowej systemu ( El bieta Dudek Katedrze RachunkowoÊci Wy sza Szko a Handlu i RachunkowoÊci w Poznaniu elaizabela@wp.pl foto: Artur Hojny Badania jakoêciowe, majà przede wszystkim zastosowania eksploracyjne. S u à odpowiedzi na pytania: co, jak i dlaczego. Przyk adowe badania mog yby pomóc nam zrozumieç, dlaczego w Polsce najcz Êciej kupuje si proszek do prania w ma ych opakowaniach. Wydaje si to zastanawiajàce, gdy proszek w du ych opakowaniach jest taƒszy, na d u ej wystarcza i jest bardziej ekonomiczny choçby dlatego, e umo liwia rzadsze dokonywanie zakupów. Badacz rynku, do którego klient zwróci by si z pytaniem, dlaczego tak si dzieje, móg by zaproponowaç kilka alternatywnych badaƒ. Jednà z mo liwoêci sà pog bione wywiady indywidualne. W tym celu mo na by dobraç niewielkà, dwudziestoosobowà prób z o onà w po owie z tych paƒ, które kupujà proszek w ma ych opakowaniach i w po owie z tych, które kupujà du e opakowania. Wywiad prowadzony by by w taki sposób, aby ustaliç jakie wed ug respondentek sà wady i zalety ma ych i du ych opakowaƒ, czym si kierujà przy wyborze wielkoêci opakowania, jakie sà najwa niejsze kryteria podejmowania decyzji i jaka w ich opinii by aby optymalna wielkoêç opakowania. Analiza porównawcza motywów wyboru oraz zró nicowania ocen z pewnoêcià przynios aby odpowiedê na pytanie naszego klienta. Alternatywne badanie to wywiady w parach. W ka dej parze jedna z osób by aby zwolenniczkà zakupu proszku w ma ych opakowaniach, a druga odwrotnie. Moderator stymulowa by dyskusj, w której ka da z paƒ mia aby za zadanie przekonaç drugà, e jej wybór jest s uszny, bardziej racjonalny i wygodny. Rola moderatora w takim wywiadzie polega aby na umiej tnym sterowaniu dys- 10

10 Biuletyn euro info dla ma ych i Êrednich firm Marketing produktów i us ug Badania eksploracyjne kusjà w celu ujawnienia wszystkich argumentów przemawiajàcych za obydwoma opiniami. Nale a oby przeprowadziç oko o dziesi ciu takich wywiadów. Innà mo liwoêcià jest ma e badanie etnograficzne. Indywidualne wywiady przeprowadzane sà u respondentów. Celem wywiadu jest odtworzenie procesu prania w warunkach domowych, eby dowiedzieç si, z jakich etapów pranie si sk ada, czy osobno pierze si odzie z ró nych tkanin, czy te razem, czy odzie do prania dzieli si ze wzgl du na kolory tkanin, czy wszystkie ubrania prane sà w pralce, czy te niektóre (i jakie) r cznie, czy ubrania przed praniem sà zamaczane, czy stosowane sà wybielacze, odplamiacze i p yny do p ukania, gdzie wreszcie pranie si odbywa czy w azience, czy te w kuchni. Takie badanie umo liwi oby ustalenie, czy powodem wyboru ma ych opakowaƒ nie jest du a liczba produktów u ywanych do prania oprócz proszku, koniecznoêç kupowania ró nych detergentów do ró nych tkanin, osobno do bia ych i kolorowych, czy wielkoêç pomieszczenia, w którym przebiega pranie, czy te wszystkie te czynniki àcznie. Kolejnà mo liwoêcià jest przeprowadzenie wywiadów w sklepie, przy pó ce z produktami u ywanymi do prania. Wywiady takie majà za cel ustalenie, czy sposób robienia zakupów nie przesàdza o wyborze opakowania. Jak si wydaje, te osoby, które robià zakupy w du ych sklepach na peryferiach miast jeden czy dwa razy na tydzieƒ, kupujà jednorazowo wi ksze iloêci produktów, ni ci, którzy zaopatrujà si w sklepach osiedlowych. Jedni je d à na zakupy samochodem, inni chodzà pieszo. Jednych staç na jednorazowe zakupy za wi kszà kwot pieni dzy dzi ki czemu kupujà na zapas, inni kupujà w ma ych iloêciach i zaopatrujà si na bie- àco. Takie badanie przynosi odpowiedê na pytanie, w jaki sposób styl robienia zakupów wp ywa na wybór wielkoêci opakowania. Mo na tez pomyêleç o badaniu opartym na zogniskowanych wywiadach grupowych. Scenariusz takiego wywiadu zawiera bloki tematyczne odnoszàce si do ró nych mo liwych czynników determinujàcych wybór wielkoêci opakowania takich jak: wielkoêç azienek, przebieg procesu prania, swoboda finansowa, styl robienia zakupów. Nale y wybraç osoby, które w ró ny sposób robià zakupy, mieszkajà w mieszkaniach o ró nej wielkoêci, majà zró nicowane dochody, piorà z ró nà cz stotliwoêcià. Analiza porównawcza motywów, którymi kierujà si badane osoby przyniesie poszukiwanà informacj o motywach dzia aƒ konsumentów. Musimy jednak zadbaç o takie zaprojektowanie struktury poszczególnych grup dyskusyjnych, eby uwzgl dnia o zró nicowanie wszystkich czynników odpowiedzialnych za konkretny wybór. Musimy tak e zadbaç o to, aby grupy by y jak najbardziej homogeniczne. Nie mo na bowiem w jednej grupie zebraç osób o wysokich dochodach i takich, które ledwie wià à koniec z koƒcem, ani te takich, które mieszkajà w du ych domach jednorodzinnych i takich, które yjà w ma ych mieszkaniach. Nie jest tak e wskazane, aby w jednej grupie spotyka y si bardzo doêwiadczone gospodynie domowe i m ode kobiety, które dopiero zaczynajà samodzielne ycie. Zbytnie zró nicowanie sytuacji yciowych, dochodów czy wykszta cenia respondentów by oby powa nà przeszkodà dla realizacji celów badawczych, gdy mog oby spowodowaç rywalizacj pomi dzy respondentami lub przyjmowanie postaw obronnych. Niezamo ni nie b dà chcieli ujawniç swojej kondycji materialnej, poczujà zazdroêç i ulegnà frustracji, swoboda ekspresji wykszta conych sparali uje uczestnictwo w dyskusji s abiej wykszta conych itp. Jednym z warunków powodzenia badania zogniskowanego jest komfort psychiczny respondentów, a nadmierne zró nicowanie cech spo eczno demograficznych mo e to poczucie komfortu atwo odebraç. Kolejnym sposobem badania czynników wp ywajàcych na wybór wielkoêci opakowania proszku da prania to podejêcie iloêciowe. Mo na przeprowadziç sonda na du ej próbie kobiet. W kwestionariuszu sformu owane zostanà pytania odnoszàce si do okolicznoêci majàcych wp yw na decyzje respondentów. PytalibyÊmy zatem o to, jakich produktów do prania u ywajà, czy piorà w pralce czy tak e r cznie, czy oddzielajà odzie z ró nych tkanin, jaka jest powierzchnia ich mieszkania, wielkoêç azienki, jak robià zakupy i wreszcie jakie opakowania proszku do prania kupujà i z czego wynika ich wybór. W ka dym kwestionariuszu znajdujà si tak e pytania, które s u à okreêleniu cech spo eczno-demograficznych respondentów. Analizy statystyczne pos u à do ustalenia, jakie czynniki wià à si z wyborem rozmiaru opakowaƒ oraz sformu owaniu wniosków koƒcowych. ZaprezentowaliÊmy kilka alternatywnych podejêç badawczych. Nasuwa si teraz pytanie dotyczàce wyboru metody badawczej. Decyzja odnoszàca si do rodzaju badania eksploracyjnego zale y w znacznej mierze od tego, jak wiele wiemy ju na temat problemu b dàcego przedmiotem eksploracji. Ta wiedza jest podstawà do formu owania hipotez, dotyczàcych tego który z mo liwych czynników majà wp yw na wybór wielkoêci opakowania. Im wi cej tej wiedzy posiadamy, tym rzetelniej i szerzej b dziemy w stanie zdefiniowaç obszary, które potencjalnie majà wp yw na kryteria tego wyboru. Oznacza to, e im wi ksza jest nasza uprzednia wiedza w stosunku do badania, tym bardziej b dziemy mogli ustrukturalizowaç badanie i list pytaƒ adresowanych do konsumentów. Nie zawsze jednak takà uprzednià wiedzà o badanym problemie b dziemy dysponowaç. Na przyk ad znajomoêç kryteriów wyboru modelu komputera czy telefonu komórkowego mo e byç znacznie ubo sza. B dziemy zatem musieli zdecydowaç si na takie badanie, które nie b dzie w aden sposób ustrukturalizowane i którego celem b dzie tak e wyznaczenie obszarów eksploracji. W takim przypadku nie mo na przeprowadziç badania iloêciowego z wykorzystaniem standaryzowanych narz dzi badawczych, gdy nie wiadomo, w jakich obszarach i o co pytaç. Aby wyznaczyç obszary eksploracji, mo na przeprowadziç wywiady, indywidualne lub grupowe, a dopiero potem na ich podstawie zdecydowaç o kszta cie badania na konsumentach. Dr Katarzyna M. Staszyƒska, socjolog, metodolog badaƒ spo ecznych i rynkowych katarzyna.staszynska@4poczta.com 11

11 Prawo europejskie Zasady prowadzenia dzia alnoêci poêrednictwa ubezpieczeniowego w Unii Europejskiej Nowa Dyrektywa o poêrednictwie ubezpieczeniowym 30 wrzeênia 2002 r. przyj ta zosta a Dyrektywa Unii Europejskiej w sprawie poêrednictwa ubezpieczeniowego (Insurance Mediation Directive 2002/92/EC). Dyrektywa ta zast puje dotychczasowe regulacje unijne, to znaczy Dyrektyw z 1977 r. (77/92/EEC) oraz Zalecenie z 1992 r. (92/48/EEC). Nowe uregulowanie wprowadza szereg rozwiàzaƒ, które wp ynà na sposób dzia ania firm i agentów ubezpieczeniowych równie w Polsce. Ka dy bowiem kraj cz onkowski Unii musi do 15 stycznia 2005 r. wprowadziç do swojego prawa regulacje zgodne z postanowieniami Dyrektywy. Warto zauwa yç, e nowo uchwalona ustawa o poêrednictwie ubezpieczeniowym (ustawa z dnia r., wejdzie w ycie 01 stycznia 2004 r.) wprowadza do polskiego prawa cz Êç rozwiàzaƒ wymaganych przez prawo europejskie. Najwa niejszymi postanowieniami nowej dyrektywy sà: a) swoboda Êwiadczenia us ug na terenie ca ej Unii przez po- Êredników zarejestrowanych w którymkolwiek z krajów cz onkowskich, przy spe nieniu okreêlonych minimalnych wymogów, b) ochrona klientów przed niewyp acalnoêcià poêredników, c) wymóg pisemnego informowania klientów o zaletach formu owanej oferty, d) wymóg stworzenia publicznie dost pnego rejestru poêredników, e) zach ta do tworzenia pozasàdowego trybu rozstrzygania sporów pomi dzy poêrednikami a klientami. Czym jest poêrednictwo ubezpieczeniowe? Zgodnie z definicjà zawartà w Dyrektywie poêrednictwo ubezpieczeniowe oznacza czynnoêci zwiàzane z prezentacjà, informowaniem o ofertach, sk adaniem ofert lub wykonywaniem prac przygotowawczych do zawarcia umowy, lub zawarcie umowy ubezpieczenia, bàdê udzia w administrowaniu i wykonywaniu takich umów, w szczególnoêci w przypadku wydarzenia si szkody. Nie jest jednak dzia alnoêcià ubezpieczeniowà opisana dzia alnoêç podj ta przez zak ad ubezpieczeniowy lub pracownika firmy ubezpieczeniowej, za którego ponosi odpowiedzialnoêç bezpo- Êrednio zak ad ubezpieczeniowy. Nie jest równie poêrednictwem przekazywanie informacji o ubezpieczeniach przy okazji prowadzenia innej dzia alnoêci gospodarczej, pod warunkiem e ta dzia alnoêç nie ma na celu udzielania klientowi pomocy w przygotowaniu lub zawarciu umowy ubezpieczenia, zawodowej likwidacji szkód na rzecz firmy ubezpieczeniowej, oraz wyceny i profesjonalnego szacowania szkód. Swoboda Êwiadczenia us ug Jednà z podstawowych wolnoêci Unii Europejskiej jest swoboda Êwiadczenia us ug. Konsekwentnie, ka dy poêrednik ubezpieczeniowy, o ile jest zarejestrowany w którymkolwiek z krajów cz onkowskich, mo e bez ograniczeƒ prowadziç dzia alnoêç na terenie ca ej Unii. W celu ochrony ubezpieczonych Dyrektywa wprowadza minimalne wymagania, jakie muszà byç stawiane poêrednikom w ka dym kraju Unii. Wymogi te stanowià minimalny standard, od którego nie mo e byç odst pstw. Ka dy z poêredników ubezpieczeniowych musi: a) posiadaç odpowiednià wiedz i umiej tnoêci, w zakresie okreêlonym przez kraj, w którym jest zarejestrowany, przy czym kraje Unii majà pewnà swobod w okreêlaniu zakresu tych umiej tnoêci; b) posiadaç dobrà reputacj, co oznacza przynajmniej niekaralnoêç za przest pstwa przeciwko mieniu lub zwiàzane z dzia alnoêcià finansowà. Dobrà reputacj wyklucza tak e fakt og oszenia w przesz oêci upad oêci danego podmiotu; c) posiadaç ubezpieczenie od odpowiedzialnoêci cywilnej w zwiàzku ze swojà dzia alnoêcià na sum nie ni szà ni 1 milion Euro za pojedynczà szkod oraz 1,5 miliona Euro za wszystkie szkody w ciàgu roku. Wymóg ten uwa a si za spe niony tak e wtedy, gdy tego rodzaju gwarancje zosta y udzielone przez towarzystwo ubezpieczeniowe na zlecenie, bàdê w imieniu którego poêrednik dzia a lub gdy towarzystwo ubezpieczeniowe ponosi pe nà odpowiedzialnoêç za dzia ania poêrednika. Polska ustawa o poêrednictwie ubezpieczeniowym w art. 9 tylko cz Êciowo przejmuje przedstawion wy ej wymagania, nie ujmuje bowiem upad oêci jako warunku wykluczajàcego z poêrednictwa ubezpieczeniowego. Ochrona klientów przed niewyp acalnoêcià poêrednika Mo e zdarzyç si, e poêrednik nie przeka e sk adki zap aconej przez klienta do zak adu ubezpieczeƒ albo nie przeka e mu nale nej kwoty odszkodowania. W celu ochrony klienta Dyrektywa wprowadza wymóg stosowania co najmniej jednego z poni szych rozwiàzaƒ: a) sk adka wp acona poêrednikowi jest traktowana jak wp acona bezpoêrednio towarzystwu ubezpieczeniowemu, a kwota odszkodowania b dzie uznana za wyp aconà klientowi nie w momencie przekazania jej poêrednikowi, lecz dopiero w momencie otrzymania jej przez klienta; b) poêrednik musi w sposób ciàg y utrzymywaç w asne Êrodki finansowe na poziomie 4% wp acanych rocznie sk adek, nie mniej jednak ni Euro; c) Êrodki wp acane przez klientów b dà lokowane na oddzielnym koncie bankowym, które nie pos u y do zaspokojenia wierzycieli poêrednika; d) zostanie ustanowiony fundusz gwarancyjny. Ka de z paƒstw cz onkowskich wybierze co najmniej jeden z powy szych systemów, jakie zostanie zastosowane. Polska ustawa nie zawiera postanowieƒ w tej kwestii. Pozostaje wi c sprawà otwartà, jakie rozwiàzanie zostanie w przysz oêci wprowadzone. 12

12 Biuletyn euro info dla ma ych i Êrednich firm Prawo europejskie Pozasàdowy tryb rozstrzygania sporów Dyrektywa postuluje, aby kraje cz onkowskie popiera y wprowadzanie pozasàdowych sposobów rozstrzygania sporów pomi dzy klientami a poêrednikami, w tym równie sporów pomi dzy podmiotami pochodzàcymi z ró nych krajów. Kogo dotyczy ta regulacja? Regulacja Unijna dotyczy wszystkich osób fizycznych i prawnych, które prowadzà dzia alnoêç poêrednictwa w ubezpieczeniach i reasekuracji. foto: Artur Hojny Obowiàzek informowania klientów PoÊrednik b dzie mia obowiàzek pisemnego uzasadnianie swojej rekomendacji, to jest b dzie musia pisemnie stwierdziç, dlaczego uwa a, e dany produkt ubezpieczeniowy zaspokaja potrzeby klienta. Zastosowanie takiego obowiàzku ma oczywiêcie zapobiec wprowadzaniu klientów w b àd poprzez sugerowanie im takich umów, które sà korzystne dla agenta (wy sza prowizja), ale nie sà zgodne z potrzebami klienta. Informacja musi zostaç sporzàdzona w j zyku miejsca zawarcia umowy (bàdê w innym, na który zgodzi- y si strony), w sposób zrozumia y dla klienta. Ponadto, poêrednik musi poinformowaç o swojej nazwie i siedzibie, rejestrze, w którym jest zarejestrowany i sposobach weryfikacji tego faktu, oraz czy posiada (bezpoêrednio lub poêrednio) wi cej ni 10% udzia ów (lub g osów) w towarzystwie ubezpieczeniowym, którego produkt sprzedaje bàdê czy towarzystwo takie posiada wi cej ni 10% udzia ów (lub g osów) w kapitale poêrednika. W drodze wyjàtku informacje powy sze mogà zostaç przedstawione ustnie, jednak muszà zostaç nast pnie spisane i przedstawione klientowi po zawarciu umowy. Polska ustawa o poêrednictwie ubezpieczeniowym nie zawiera analogicznych klauzul. Sprawa pozostaje wi c do rozstrzygni cia wprzysz oêci. Publicznie dost pny rejestr poêredników Ka de paƒstwo musi stworzyç rejestr poêredników, który b dzie prowadzony w formie elektronicznej i na bie àco aktualizowany. Rejestr ten musi byç atwo i publicznie dost pny. W myêl polskiej ustawy (art. 40) rejestr ten b dzie zawiera takie dane jak: dane osobowe agenta, nazw lub nazwy zak adów ubezpieczeƒ na rzecz których dzia a, oraz wykaz osób fizycznych, przy pomocy których wykonuje czynno- Êci agencyjne. Do rejestru agentów zg asza zak ad ubezpieczeƒ. Od wpisu pobierana jest op ata skarbowa w wysokoêci 100 z. Dyrektywa nie stosuje si jednak do dzia alnoêci, która dotyczy umów ubezpieczenia spe niajàcych poni sze warunki: a) Umowa ubezpieczenia wymaga wiedzy tylko w zakresie oferowanej ochrony; b) umowa nie jest umowà ubezpieczenia na ycie; c) umowa nie dotyczy odpowiedzialnoêci cywilnej; d) poêrednictwo ubezpieczeniowe nie jest zasadniczà dziedzinà dzia alnoêci us ugodawcy; e) ubezpieczenie jest uzupe nieniem dostarczanej us ugi lub produktu i dotyczy: 1) ryzyka awarii, utraty lub uszkodzenia towarów dostarczanych przez taki podmiot, albo 2) uszkodzenia lub utraty baga u lub innego ryzyka zwiàzanego z organizacjà podró y, nawet w przypadkach, gdy ubezpieczenie jest na ycie lub dotyczy odpowiedzialnoêci cywilnej, pod warunkiem jednak, e jest to tylko uzupe nienie zasadniczej ochrony dotyczàcej ryzyka zwiàzanego z podró à; f) suma rocznej sk adki nie przekracza 500 EURO, a okres ubezpieczenia, w àczajàc mo liwe odnowienia, jest krótszy ni pi ç lat. Kiedy nale y spodziewaç si zmian? Zgodnie z postanowieniami Dyrektywy, kraje cz onkowskie do 15 stycznia 2005 roku muszà wprowadziç regulacje prawne zgodne z postanowieniami dyrektywy. Oznacza to, e do tego czasu postanowienia dyrektywy muszà zostaç przeniesione do polskiego prawa, w tym przypadku konieczna b dzie nowelizacja dopiero co uchwalonej ustawy o poêrednictwie ubezpieczeniowym. Postanowienia prawa krajowego nie mogà byç bowiem dla ubezpieczonych mniej korzystne ni postanowienia opisane wy ej. Gdzie mo na uzyskaç wi cej informacji? Opis dzia alnoêci Komisji Europejskiej w zakresie rynku ubezpieczeniowego mo na znaleêç na stronie comm/internal_market/insurance/index_en.htm Poza angielskà, dost pne sà równie wersje j zykowe w pozosta ych j zykach urz dowych Unii (m.in. niemiecki, francuski, w oski, hiszpaƒski). Sam tekst Dyrektywy mo na znaleêç w bazie Eur-Lex pod adresem (dla wersji angielskiej) dat/2003/l_009/l_ en pdf Ponadto, na stronie Stowarzyszenia Polskich Brokerów ( znajduje si krótkie omówienie Dyrektywy oraz jej tekst angielski i nieoficjalne polskie t umaczenie. Jacek Czabaƒski jczabanski@cofund.org.pl 13

13 Artyku sponsorowany Gwarancja, zabezpieczeniem ryzyka transakcji handlowej z partnerem Niniejszy artyku jest ostatnim z serii zatytu owanej: Bank Przemys owo-handlowy PBK S.A. pomaga w bezpiecznej realizacji handlu, rozpocz tej w ubieg ym roku w listopadowym numerze Biuletynu Euro Info Centre. Tym razem pragniemy zaprezentowaç tematyk gwarancji bankowej. Warto zainteresowaç si ta tematykà gdy wykorzystanie instrumentu zwanego gwarancjà bankowà jest cz sto jednym z warunków podpisania umowy. Gwarancja bankowa jest produktem, do którego warto si przekonaç, gdy mo na jà wykorzystaç dla zabezpieczenia swojej dzia alnoêci gospodarczej. Z du ym prawdopodobieƒstwem mo emy przyjàç, e prowadzàc interesy, zetkn li si ju Paƒstwo, choçby tylko teoretycznie z gwarancjà bankowà. Jedni, kupujàc towar dowiedzieli si od kontrahenta, e uzyskajà odroczony termin p atnoêci (kredyt kupiecki) pod warunkiem, e przed o à bankowà gwarancj zap aty, inni, sk adajàc ofert, mieli do wyboru: daç gotówk w depozyt (warunek ma o atrakcyjny), lub do àczyç do oferty gwarancj wadialnà, gdy tak stanowi y warunki przetargu. Oczywistym wi c jest, e w sytuacji, gdy partner prosi o przed o enie gwarancji, transakcja mi dzy nim a Paƒstwem nie dojdzie do skutku, gdy nie w àczy si strona trzecia tj. gwarant. Zatem przydatna b dzie Paƒstwu wiedza: czym jest gwarancja banku, który przecie nie jest stronà w umowie kontrahentów idlaczego wymóg z o enia gwarancji by jednym z zasadniczych warunków na o onych na partnera. Poni ej zapoznajà si Paƒstwo z podstawowymi zasadami, o których warto pami taç przy podejmowaniu decyzji o wykorzystaniu w transakcji gwarancji banku. Dlaczego partner àda gwarancji bankowej? Mówiàc wprost: chce mieç zabezpieczenie banku czyli gwarancj strony trzeciej, która jest niezale nà i sprawdzonà na rynku finansowym instytucjà, ocenionà przez uznane i powo ane do tego firmy. Daje mu to pewnoêç, e jeêli kontrahent, z którym podpisa umow nie wype ni w ustalonym terminie na o onych na niego zobowiàzaƒ, to nie b dzie musia czekaç na uregulowanie nale noêci do czasu, a sàd o tym postanowi, bàdê obawiaç si, e pozostanie w ogóle bez zap aty, gdy w takiej okolicznoêci skorzysta z gwarancji banku. Dlaczego partner, nazwany w gwarancji beneficjentem, ma pewnoêç, e posiadajàc gwarancj bankowà nie pozostanie z nieuregulowanymi nale noêciami, bàdê b dzie musia czekaç na zap at do czasu wyroku sàdowego? Bank, wystawiajàc i podpisujàc gwarancj, zobowiàzuje si tym samym we w asnym imieniu, na piêmie i nieodwo alnie, do zap aty na pierwsze wezwanie beneficjenta, wskazanej w treêci gwarancji kwoty, pod warunkiem jednak, e beneficjent, czyli osoba na której rzecz zosta a gwarancja wystawiona, z o y roszczenie w okreêlonej formie i zgodne z warunkami gwarancji. Z uwagi na fakt, e zobowiàzanie gwarancyjne zwane jest abstrakcyjnym z tego powodu, i bank zobowiàzuje si tylko do wyp aty beneficjentowi okreêlonej kwoty pieni nej, bez sprawdzania czy i jak kontrahenci wype niajà warunki umowy, bez wnikania w ewentualne spory stron powsta e w trakcie realizacji umowy i bez orzekania, czy faktycznie istniejà przyczyny, których skutkiem by o wystàpienie beneficjenta o zap at do gwaranta strona, która àda a gwarancji wystawionej na jej rzecz ma zagwarantowane, e swe nale noêci otrzyma bezzw ocznie, bez nara ania si na protesty kontrahenta i bez prowadzenia zb dnych z nim negocjacji. Gwarancja LORO Posiadanie gwarancji bankowej stwarza komfortowà sytuacj dla beneficjenta. W tej uprzywilejowanej roli wystàpicie Paƒstwo wtedy, gdy wynegocjujecie z partnerem jego zobowiàzanie do z o enia gwarancji bankowej, jako zabezpieczenie Paƒstwa nale noêci, gdyby on nie wype ni wobec Paƒstwa okreêlonych umowà zobowiàzaƒ. Zobowiàzania mogà byç ró ne, na przyk ad: obowiàzek zap aty za dostarczony przez Paƒstwa towar (us ug ), zwrot zap aconej przez Paƒstwa wczeêniej zaliczki w sytuacji, gdy przedmiot umowy nie zosta przez partnera dostarczony, zap ata kar umownych w przypadku, gdy dostarczony Paƒstwu towar by wadliwy, a usterki nie zosta y usuni te, lub usuni te, ale z opóênieniem. Posiadanie gwarancji bankowej, to zasadnicza korzyêç dla Paƒstwa. Ale trzeba umieç si nià pos ugiwaç. Pomo e w tym Paƒstwu nasz bank. Dlatego, jeêli otrzymacie Paƒstwo gwarancj w formie listu z ó cie go u nas w depozyt; jeêli gwarancj macie otrzymaç Paƒstwo telegraficznie uzgodnijcie z kontrahentem, aby depesza trafi a do naszego banku. My zajmiemy si jej obs ugà i chocia nie odpowiadamy za to, czy bank-wystawca gwarancji wywià e si ze swoich zobowiàzaƒ wynikajàcych z gwarancji, to sprawdzimy, czy gwarancja jest autentyczna i prawomocna, ocenimy, czy nie zawiera niekorzystnych dla Paƒstwa warunków, wystàpimy na Paƒstwa zlecenia i w Paƒstwa imieniu o niezb dne zmiany jej zapisów. I wreszcie, gdyby zasz a potrzeba, pomo emy Paƒstwu przygotowaç roszczenie tak, aby zosta o ono uznane przez gwaranta jako spe niajàce warunki gwarancji, to znaczy takie, za które Paƒstwo otrzymacie zap at. 14

14 Biuletyn euro info dla ma ych i Êrednich firm Artyku sponsorowany JesteÊmy zawsze do Paƒstwa dyspozycji w przypadku jakichkolwiek wàtpliwoêci i zapytaƒ, tak e i wtedy, gdy dopiero przygotowujecie si Paƒstwo do sporzàdzenia umowy ze stosownym zapisem o wymogu z o enia gwarancji wystawionej na Paƒstwa rzecz. Gwarancja NOSTRO Ma o prawdopodobnym jest, aby z racji zawieranych umów mogli byç Paƒstwo zawsze beneficjentami gwarancji. W transakcji, w której to Paƒstwo b dziecie musieli wykonaç zobowiàzania wobec kontrahenta (na przyk ad te, które wymieniliêmy wy ej), beneficjentem b dzie kontrahent, a Paƒstwo stronà, zwanà zleceniodawcà, za którà bank b dzie gwarantowaç. I w tym przypadku równie zapraszamy do skorzystania z us ug naszego banku. Mo ecie Paƒstwo liczyç na wszechstronnà pomoc udzielonà przez naszego pracownika-doradc, który podpowie jakie dokumenty nale y przygotowaç, pomo e w wype nieniu stosownych formularzy, przyjedzie do firmy, aby uzgodniç niezb dne szczegó y. Przy wystawianiu gwarancji, nasza wspó praca b dzie znacznie szersza, ni z racji awizacji gwarancji, której byli Paƒstwo beneficjentem. Teraz role si zmieni y: Paƒstwo b dziecie dla nas Zleceniodawcà, a my, bankiem-gwarantem, który wystawi gwarancj na rzecz Paƒstwa kontrahenta, tytu em zabezpieczenia, i otrzyma nale noêci w przypadku, gdyby Paƒstwo nie wywiàzali si ze zobowiàzaƒ przewidzianych w umowie. Czynnikiem wyró niajàcym operacj bankowà, w której nasz bank jest wystawcà gwarancji na Paƒstwa zlecenie, jest wymóg przyj cia od Paƒstwa tzw. prawnego zabezpieczenia. Wià e si to z faktem, i w przypadku, gdyby nasz bank, jako gwarant musia wyp aciç tytu- em roszczenia àdanà przez kontrahenta-beneficjenta kwot, Paƒstwo zaê tej kwoty nam nie zwrócili, wtedy bank zaspokoi swoje roszczenia, uruchamiajàc z o one przez Paƒstwa w aênie wspomniane wy ej zabezpieczenia (mogà one przyjmowaç ró nà form, poczynajàc od ustanowienia kaucji, na ustanowieniu hipoteki koƒczàc). W sytuacji, gdy b dziecie Paƒstwo zleceniodawcà, nasz bank oferuje swoje d ugoletnie doêwiadczenie oraz wiedz wypracowanà i nabytà we wspó pracy z innymi bankami (tak e z Grupy Hypovereinsbank, do której nale ymy) gwarantujàc, e transakcja b dzie przeprowadzona na najbardziej korzystnych dla Paƒstwa warunkach. Warto wiedzieç, e: z racji rodzaju zobowiàzaƒ, jakie majà wobec siebie strony podpisujàce umow, oferujemy: o gwarancj wadialnà (przetargowà); jest ona zabezpieczeniem dla Og aszajàcego przetarg na wypadek, gdyby Oferent nie wype ni warunków podanych w ofercie; o gwarancj zwrotu zaliczki; jest to zabezpieczenie dla Kupujàcego, gdyby Sprzedajàcy nie dostarczy przedmiotu umowy i nie zwróci otrzymanej wczeêniej zaliczki; o gwarancj dobrego wykonania umowy; jest to zabezpieczenie dla Kupujàcego, gdyby Sprzedajàcy nie dokona terminowo dostawy przedmiotu umowy, lub gdyby w przypadku jego wad, nie usunà usterek w ramach gwarancji; o gwarancj zap aty za towar; jest ona zabezpieczeniem dla Sprzedajàcego, gdyby Kupujàcy nie zap aci za towar w uzgodnionym terminie; o gwarancj celnà; jest ona zabezpieczeniem dla Izby celnej, gdyby strona, której towar obj ty okreêlonà procedurà celnà, nie uregulowa a nale noêci celnych i podatkowych; o gwarancj tranzytowà; jest to zabezpieczenie dla w adz celnych kraju-strony Konwencji, w którym nastàpi o naruszenie zasad podczas przewo enia w tranzycie towarów obj tych wspólnà procedurà tranzytowà, a strona zobowiàzana nie uregulowa aby nale nych z tego tytu u ce i podatków; o inne gwarancje, stosownie do zobowiàzaƒ wynikajàcych z umowy. bank doda awal na wekslu, jako w asne zobowiàzanie do zap aty kwoty wekslowej w terminie p atnoêci weksla wystawionego przez d u nika, lub weksla trasowanego, zaakceptowanego przez d u nika bank wystawi regwarancj na rzecz drugiego banku z poleceniem, aby bank ten wystawi w asnà gwarancj na rzecz Paƒstwa kontrahenta (np. gdyby zagraniczny partner zastrzeg w umowie, e przyjmie tylko gwarancj wystawionà przez bank jego kraju) zostaniecie Paƒstwo obs u eni przez nas profesjonalnie, fachowo i sumiennie, niezale nie, czy z gwarancji skorzystacie Paƒstwo b dàc w roli beneficjenta (wtedy b dziemy bankiem awizujàcym lub przyjmujàcym gwarancj w depozyt), czy te zleceniodawcy (wtedy polecicie naszemu bankowi udzielenie gwarancji na rzecz kontrahenta krajowego, lub zagranicznego). Zapraszamy do wspó pracy. Zapewniamy, e przy naszym wspó udziale, transakcje Paƒstwa zyskajà na bezpieczeƒstwie. Halina Przybyszewska Departament Finansowania Handlu, Bank Przemys owo-handlowy PBK S.A Tel. (0-22)

15 Wspó praca gospodarcza Dokumentacja ofertowa w eksporcie wyrobów, towarów i us ug. Niektóre zasady konstruowania oferty handlowej. Cz Êç 2 W ostatnim numerze biuletynu omówiliêmy dzia ania poprzedzajàce przygotowanie oferty eksportowej oraz sposoby jej konstruowania. Obecnie prezentujemy w drugiej cz Êci artyku u rodzaje ofert eksportowych. Rodzaje ofert Oferta wywo ana (okreêlona) jest przygotowywana, jak ju wy- ej wspomniano, w odpowiedzi na zapytanie ofertowe ( RFP Request for Proposal ). W ofercie takiej proponuje si coê, na co klient wyrazi zapotrzebowanie. Bardzo prawdopodobne jest to, e klient okreêli swoje preferencje jasno i szczegó owo w dokumencie okreêlanym mianem Terms of Reference/TOR, który jest niczym innym ni konkretnym zestawieniem cech, które powinien spe niaç towar (us uga) oraz warunków dotyczàcych formy realizacji ewentualnego kontraktu, o ile dosz oby do jego zawarcia. Pu apki: konkurenci bezpoêrednio lub za poêrednictwem swoich agentów mogà przes aç RFP jedynie w celu otrzymania informacji o towarze, poziomie cen i zakresie dostaw. Oferta niewywo ana (nieokreêlona). W tego rodzaju ofercie proponuje si coê, o co klient wprawdzie nie prosi, mo e byç jednak takà propozycjà potencjalnie zainteresowany. Oferta tego typu powinna byç tak skonstruowana aby wskazaç na potrzeb i korzyêci z tytu u np. zakupu produktu, technologii lub us ugi. Zainteresowanie klienta ewentualnym zakupem mo e byç niewystarczajàce, zw aszcza w poczàtkowej fazie kontaktów. Trzeba zatem zastanowiç si w jaki sposób wp ynàç na jego decyzj dostarczajàc odpowiednich motywacji lub bodêców. Nie bez znaczenia dla powodzenia oferty jest jej odpowiednio przejrzysta konstrukcja. Powinna ona spe niaç poni sze wymogi: Czo ówka/strona tytu owa oferty zawiera: stwierdzenie, e dokument jest ofertà, przedmiot oferty, nr projektu lub nr referencyjny. Wst p, zredagowany w sposób zwi z y powinien zawieraç: skrótowy opis problemu, którego rozwiàzanie mo e u atwiç wybór tego a nie innego wyrobu, technologii, us ugi itp., najwa niejsze cechy (podstawowa charakterystyka wyrobu/us ugi), znaczàce referencje, terminowoêç dostawy. Nale y pami taç o tym, e treêç i forma pierwszej (i ewentualnie drugiej) strony oferty decydujà cz sto o tym, czy czytajàcy b dzie chcia zapoznaç si z dokumentem do koƒca. Istotà dobrze przygotowanego rozdzia u pt. Wst p jest: zrozumienie intencji klienta przedstawionej w pytaniu ofertowym i/lub w TOR (Terms of Reference), ÊwiadomoÊç trudnoêci jakie mogà ewentualnie wystàpiç w realizacji kontraktu, docenianie wp ywu konkurencyjnych ofert na decyzj klienta. Du à wag ma tak e podkreêlenie wymiernych korzyêci, jakie wynikajà dla klienta z akceptacji w aênie tej, a nie innej oferty. Korzy- Êci te mogà wynikaç z oszcz dnoêci, trwa ego pozyskania okreêlonych, dalszych klientów w aƒcuchu dystrybucji, poprawy wizerunku firmy i zapewnieniu jej lepszej pozycji na rynku. Warto zatem zastanowiç si czy mo na: przewidzieç wp yw jakoêci wyrobów (technologii) na obni enie kosztów ich eksploatacji, za o yç szacunkowy koszt. Nale y ustaliç czy u ytkowanie oferowanej maszyny mo e na przyk ad zredukowaç koszty do 7 euro na jednostk produkcji klienta z 9 euro p aconych przy wykorzystaniu podobnych technologii, za o yç szacunkowà oszcz dnoêç kosztów; podkreêliç mo liwoêç osiàgni cia przez kontrahenta ni szych jednostkowych kosztów produkcji przy u yciu zakupionej technologii, materia ów, maszyn, linii produkcyjnych, itp., okreêliç szacunkowy wzrost dochodów. Warto ustaliç czy poprzedni klienci wdra ajàcy sprzedanà im technologi odnotowali wymierne korzyêci w postaci zwi kszonego zysku. JeÊli tak, nale y sprawdziç jaki to by wzrost. Innymi s owy, oferta powinna podkreêliç, e nasz wyrób lub us uga pomo e klientowi rozwiàzaç problem bàdê wp ynie pozytywnie na jego dzia alnoêç. Wst p b dàcy pierwszym rozdzia em dokumentu ofertowego winien skupiaç uwag na atrakcyjnych cz Êciach i zaletach propozycji handlowej. Wst p powinien zawieraç najmocniejsze argumenty przemawiajàce za wyborem naszej oferty. Ten w aênie rozdzia dokumentu ofertowego jest g ównie adresowany do czytelnika nie majàcego odpowiedniej wiedzy czy przygotowania technicznego. Pewna kategoria osób (szefowie dzia ów handlowych, dyrektorzy handlowi i ekonomiczni itp.) czyta prawdopodobnie tylko Wst p oferty. Zwracajà oni g ównie uwag na cen i koszty zwiàzane z zakupem, terminy dostaw itp. DoÊwiadczenie uczy, e w aênie te osoby sà w wi kszoêci wypadków pierwszym organem decyzyjnym kwalifikujàcym ofert do odrzucenia lub do jej dalszej oceny. Szczegó owe dane i charakterystyka techniczna wyrobu lub us ugi winny byç zawsze przedstawiane oddzielnie, najlepiej w odpowied- 16

16 Biuletyn euro info dla ma ych i Êrednich firm Wspó praca gospodarcza nie wolno zapomnieç o zamieszczeniu na ok adce i stronie tytu- owej nazwiska i imienia oraz stanowisko, nr telefonu/faxu/telexu lub adresu poczty elektronicznej osoby kontaktowej reprezentujàcej przedsi biorstwo oferenta. Pu apki wg W. C. Paxon a:... ma o osób uêwiadamia sobie, jak wiele ofert handlowych jest wczeêniej odrzuconych w procesie oceny tylko dlatego, e sk adajàcy ofert nie czyta lub nie zrozumia zapytania ofertowego (RFP). Blisko 50% wszystkich badanych (przez W. C. Paxon a) ofert ujawni y niezrozumienie sprawy oferent nie uchwyci problemu, nie reagowa na postulaty klienta, lub próbowa zaoferowaç sprzeda wyrobu, który nie by, poza wyjàtkami tym, o który klient pyta. Du à wartoêç z punktu widzenia si y pozytywnej argumentacji i oddzia ywania na klienta w celu wywo ania zainteresowania lub przekszta cenia go w odpowiednià decyzje majà dokumenty referencyjne, które powinny stanowiç uzupe nienie podstawowych informacji zawartych w ofercie, nale à do nich: kontrakty zrealizowane, patenty, licencje, Êwiadectwa kwalifikacyjne, Êwiadectwa jakoêci wyrobów, kwalifikacje kadry technicznej, publikacje prasowe, listy uznaniowe, udokumentowana wspó praca mi dzynarodowa. foto: firma Schenker nich za àcznikach. Dotyczy to tak e pozosta ych informacji takich jak: lista referencyjna, harmonogramy dostaw, wszelkiego rodzaju zlecenia dotyczàce eksploatacji i obs ugi eksportowanych urzàdzeƒ, trybu reklamacji itp. Nale y zak adaç, i oferta jest z regu y badana i oceniana przez dociekliwych, a cz sto wr cz podejrzliwych specjalistów reprezentujàcych potencjalnego klienta. W takich przypadkach emocjonalne Êrodki przyciàgni cia uwagi kontrahenta nie wystarczajà, a w aêciwà metodà jest demonstrowanie liczb i obiektywnych faktów. DoÊwiadczeni edytorzy opracowaƒ ofertowych zalecajà tu przestrzeganie pewnych elementarnych zasad, a mianowicie: oferta winna byç napisana tak, aby by a zrozumia a. Nale y wi c u yç prostego j zyka. Trzeba unikaç pisania o optimum, wzamian podawaç liczby i procenty nawet wtedy gdy prezentujà one wartoêci szacunkowe, trzeba przedstawiç jasno co jest zobowiàzujàce dla obu stron, a co nie jest; zastosowaç uczciwe propozycje i zrezygnowaç z niepotrzebnej retoryki, warto pisaç w sposób zdecydowany (unikaç trybu przypuszczajàcego) a nawet do o yç troch entuzjazmu, nale y zastosowaç konsekwentny styl redakcyjny: nag ówki, podtytu y, du e litery, prawid owà interpunkcj oraz jednolite rozmiary liczb w tekêcie oferty, trzeba wyeksponowaç problem terminowoêci proponujàc odpowiednie terminy wykonania zobowiàzaƒ, Formy p atnoêci, terminologia i klasyfikacja G ównym powodem prowadzenia akwizycji, sk adania ofert i zawierania transakcji jest osiàgniecie przez oferenta okre- Êlonych korzyêci finansowych, co z kolei zale y od zaproponowania partnerowi i zastosowania w kontrakcie odpowiednich form p atnoêci. Podstawowe formy p atnoêci dzielà si w zasadzie na: nieuwarunkowane; obowiàzek zap aty nie jest uzale niony od spe nienia przez sk adajàcego ofert jakichkolwiek warunków np. polecenia wyp aty poprzez przekazy bankowe, czeki itp. uwarunkowane; zap ata jest uzale niona od spe nienia przez sk adajàcego ofert okreêlonych warunków (np. akredytywy dokumentowe) i oznacza koniecznoêç przed o enia przez eksportera dokumentów stanowiàcych dowód wys ania towaru do odbiorcy na warunkach okreêlonych kontraktem. Istotnym kryterium dalszego podzia u form p atnoêci jest tak e stopieƒ bezpieczeƒstwa zap aty (ryzyko p atnoêci) dokonywanej na rzecz dostawcy przez odbiorc : zap ata z góry; przedp ata (ang. payment in advance); akredytywa dokumentowa (documentary credit); inkaso dokumentowe (documentary collection); p atnoêç na rachunku otwartym (open account). Akredytywa dokumentowa jest zobowiàzaniem banku do zap acenia eksporterowi (beneficjent) okreêlonej kwoty pieni dzy po spe nieniu przez niego wymienionych w akredytywie warunków i po przed o eniu odpowiednich dokumentów w okresie wa noêci akredytywy. Zleceniodawcà akredytywy jest importer, który jeêli nie 17

17 Wspó praca gospodarcza uzgodniono inaczej, pokrywa koszty akredytywy. W realizacji uczestniczy zazwyczaj bank poêredniczàcy. Inkaso dokumentowe polega na wydaniu okreêlonego przedmiotu (wyrobu) przez osob (instytucj ) poêredniczàcà wskazanej przez zleceniodawc (tj. podawc ) osobie trzeciej (tj. p atnikowi) po pobraniu od niej okreêlonej kwoty pieni nej lub po spe nieniu przez nià innego warunku. W handlu zagranicznym przedmiotem inkasa sà wymienione w kontrakcie dokumenty, a instytucjami po- Êredniczàcymi g ównie banki oraz/lub spedytorzy. P atnoêç na rachunku otwartym jest stosowana w transakcjach, w których przesy ki towarów sà adresowane imiennie na importera, dokumenty sà wymieniane bezpoêrednio mi dzy eksporterem a importerem, a zap ata nale noêci dokonywana jest przez importera po dostawie towaru. Odmiany inkasa dokumentowego: Inkaso gotówkowe czyli a vista (ang. at sight) albo dokumenty za p atnoêç (ang. documents against payment D/P). Inkaso akceptacyjne (ang. acceptance collection) czyli terminowe, w którym p atnoêç nast puje w terminie okreêlonym w tracie (trata = weksel ciàgniony ang. bill of exchange) towarzyszàcej dokumentom wysy kowym. Inkaso gwarantowane; inkaso z gwarancjà bankowà (collection guaranted by bank). Inkaso przyêpieszone i spedytorskie. Dzia ania po przedstawieniu oferty eksportowej Eksporter rozumiejàcy i stosujàcy w praktyce zasady marketingu mo e liczyç na znacznie bardziej pozytywny odzew na przedstawionà ofert ni eksporter, któremu obce sà post powania zgodne z wymaganiami nowoczesnego marketingu. Wskazówki dot. post powania po przedstawieniu oferty: daç adresatowi odpowiedni czas na przeanalizowanie oferty, dokonaç analizy dokumentu ofertowego i okreêliç ewentualne obszary (punkty) krytyczne oferty lub wymagajàce aktualizacji, podjàç co najmniej dwie próby kontaktu z klientem, ewentualnie przes aç propozycj negocjacji ze wskazaniem miejsca i terminu. Podsumowanie. Rady i zalecenia w procesie opracowywania ofert handlowych: Na koniec kilkanaêcie sugestii, które warto uwzgl dniç w trakcie opracowywania oferty: Aktualizuj na bie àco informacj o rynku i o pozycji konkurentów (ceny, wyroby, us ugi). Traktuj powa nie ka dego potencjalnego klienta. Jego zapytanie ofertowe nie powinno czekaç na potwierdzenie (faxem, tlxem, telefonicznie) d u ej ni. 3 dni. Wyka korzyêci wynikajàce z akceptacji Twojej oferty. Pami taj, e oferta jest nie tylko czytana, ale tak e oceniana i kwalifikowana. Pami taj, e w wi kszoêci wypadków pierwszymi czytelnikami oferty ze strony klienta sà osoby nie majàce kwalifikacji technicznych. To w aênie one decydujà cz sto o wyborze oferenta. Wyka autentyczne zainteresowanie problemami klienta wynikajàcymi z zapytania ofertowego. Staraj si udowodniç szczeroêç intencji zapewnienia Twojej firmie i klientowi obopólnych korzyêci po zrealizowaniu kontraktowego zadania. Przytocz dostatecznà iloêç argumentów przemawiajàcych za wyborem Twojej oferty. Zapewnij wykorzystanie i umiejscowienie atrakcyjnego materia- u w czo ówce oferty. Stosuj zrozumia y i prosty j zyk w asny oraz bezb dny tekst w j zyku obcym. Unikaj niezrozumia ych skrótów terminów itp. oraz referencyjnych standardów nieznanych klientowi np. Polskich Norm, norm bran owych itp. Stosuj tam gdzie to niezb dne wyceny szacunkowe wyra one w konkretnych wartoêciach liczbowych lub procentowych. Nie obawiaj si pytaç i prosiç o dodatkowe wyjaênienia. Stosuj tu jednak odpowiedni umiar. Zastosowanie w praktyce wielu z powy szych rad nie wymaga w zasadzie adnych dodatkowych nak adów finansowych, natomiast wià e si z wymogiem powa nego traktowania klienta i okazania mu tego w odpowiedni sposób, tj. poprzez opracowanie dokumentu ofertowego majàcego pomóc w nawiàzaniu trwa ych i silnych wi zi pomi dzy dostawcà towaru (us ugi) i klientem. PoÊpiech wynikajàcy z koniecznoêci dotrzymania terminu z o enia propozycji handlowej jest zazwyczaj z ym doradcà i sprawia, e oferta jest ma o atrakcyjna nie tylko jeêli chodzi o jej treêç lecz równie form. Dotyczy to m. in. braku odst pów pomi dzy kolejnymi akapitami, rozdzia ami i podrozdzia ami tekstu, niew aêciwej interpunkcji, monotonnego wyglàdu ca oêci oferty b dàcego wynikiem zastosowania nieodpowiedniej czcionki i marginesów. Warto pami taç, e niestaranne i zawierajàce b dy materia y ofertowe i ich niska jakoêç edytorska nie tylko os abiajà si przebicia propozycji handlowej lecz jà wr cz dyskwalifikujà. Powy sze przemyêlenia opierajà si na opinii klientów oraz analizie licznych ofert przeprowadzonych w trakcie zaj ç warsztatowo- -seminaryjnych, organizowanych przez warszawskie Biuro UNIDO rozpatrywanych przez ni ej podpisanego. Micha Czub Biuro Organizacji NZ ds. Rozwoju Przemys owego UNIDO, Warszawa ips-waw@unido.pl Bibliografia: Wa nymi pozycjami bibliograficznymi z dziedziny ofertowania uznanymi za interesujàce i po yteczne szczególnie dla osób zawodowo zwiàzanych z marketingiem sà m. in. takie publikacje jak: W. Chodyniecki Marketing eksportowy. Wyd. Euro Info Centre, Warszawa W. Stelmaszczyk Jak sporzàdziç ofert w handlu zagranicznym. Wyd. EKORNO ódê 1992 Hanna Simbierowicz Kontrakt w handlu zagranicznym; poradnik praktyczny. Wyd. EDITEX, Warszawa Poradnik Eksportera Komponentów. Wyd. Agencji Rozwoju Przemys u, Warszawa,

18 Biuletyn euro info dla ma ych i Êrednich firm Prawo krajów cz onkowskich Zak adanie dzia alnoêci gospodarczej w Austrii Formy prowadzenia dzia alnoêci gospodarczej w Austrii Dzia alnoêç gospodarczà w Austrii mo na prowadziç samodzielnie, jako tzw. samodzielny kupiec (Einzelkaufmann) lub w spó ce. W obu przypadkach kupiec dzia ajàcy samodzielnie lub wspólnie z zatrudnionymi pracownikami odpowiada ca ym swym majàtkiem za podejmowane w zwiàzku z aktywnoêcià ekonomicznà zobowiàzania. Wprawdzie najpopularniejszà formà prowadzenia firmy w Austrii pozostaje spó ka z ograniczonà odpowiedzialnoêcià, jednak e podj cie decyzji o takim wyborze powinno nastàpiç nie w oparciu o przyk ad innych podmiotów, lecz po rozwa eniu kosztów i korzy- Êci jakie daje okreêlona forma prawna. Nale y zwróciç uwag na spodziewany rozmiar przedsi biorstwa, jako e prawo austriackie wprowadza odmienne zasady dzia ania w zale noêci od obrotów danego podmiotu. Tworzenie niektórych spó ek dopuszczalne jest wy àcznie wtedy, gdy dany podmiot osiàgnie okreêlony obrót roczny netto. Inne spó ki dzia aç mogà wy- àcznie w przypadku, gdy nie przekroczà tej granicy. Ma ym przedsi biorstwem b dzie podmiot, którego roczny obrót netto nie przekroczy sumy euro, zaê w przypadku podmiotu prowadzàcego handel detaliczny ywnoêcià i artyku ami przemys owymi euro. Zasada ta dotyczy nie tylko firm dzia ajàcych na rynku jako spó ki, lecz równie i samodzielnych kupców. W przypadku przekroczenia wskazanego powy ej pu apu obrotu rocznego kupiec podlega jako tzw. pe ny kupiec (Vollkaufmann) obowiàzkowi zg oszenia do rejestru. Przekroczenie lub zejêcie poni ej wskazanej granicy obrotu powoduje koniecznoêç zmiany formy prowadzenia dzia alnoêci. Prawu austriackiemu uznaje nast pujàce rodzaje spó ek: a. osobowe w ma ym rozmiarze Spó ka cywilna Gesellschaft bürgerlichen Rechts GesbR Spó ka dzia a pod nazwà (firmà), na którà sk adajà si imiona i nazwiska wszystkich wspólników. Nie podlega obowiàzkowi uzyskania wpisu do rejestru handlowego. Nie posiada osobowoêci prawnej, nie mo e we w asnym imieniu nabywaç praw ani zaciàgaç zobowiàzaƒ, a tak e pozywaç lub byç pozywana. Wszelkie transakcje zawierane sà z osobami fizycznymi, b dàcymi jej wspólnikami i one te wyst pujà jako strona w sprawach sàdowych. Wspólnicy odpowiadajà bez ograniczeƒ i ca ym swym majàtkiem solidarnie za wszystkie zobowiàzania. Spó ka jawna zarobkowa Offene Erwerbsgesellschaft OEG Spó ka dzia a pod firmà, na którà sk ada si nazwisko co najmniej jednego ze wspólników. Konstrukcja spó ki jawnej zarobkowej odpowiada w zasadzie konstrukcji spó ki jawnej handlowej, z tà jednak e ró nicà, e wpis do rejestru w jej przypadku jest niezb dny foto: Agata Cieszewska 19

19 Prawo krajów cz onkowskich Spó ka jawna handlowa Offene Handelsgesellschaft OHG Spó ka dzia a pod firmà, na którà sk adajà si nazwiska wszystkich wspólników lub nazwisko jednego z nich (wtedy dopuszczalny jest dodatek & Co). Mo liwe jest wskazanie te przedmiotu dzia alno- Êci spó ki. Wi kszoêç funkcjonujàcych w obrocie spó ek jawnych tworzona jest w oparciu o pisemnà umow spó ki mimo e nie ma takiego wymogu ustawowego. Spó ka uzyskuje osobowoêç prawnà z momentem rozpocz cia dzia alnoêci; istnieje obowiàzek uzyskania wpisu do rejestru, jednak nie ma on charakteru konstytutywnego. Spó ka funkcjonuje samodzielnie w obrocie prawnym. Poniewa prawo nie wymaga wniesienia kapita u zak adowego, odpowiedzialnoêç za wszelkie zobowiàzania spó ki ponoszà jej wspólnicy, odpowiadajàc za nie ca ym swym majàtkiem. OdpowiedzialnoÊç ta nie mo e zostaç wy àczona w umownie (np. poprzez umow spó ki). Spó ka komandytowa Kommanditgesellschaft KG Spó ka dzia a pod firmà, na którà sk ada si co najmniej nazwisko jednego z komplementariuszy, mo liwe jest te dodanie informacji o przedmiocie dzia alnoêci spó ki. Wpis do rejestru jest konieczny dla uzyskania przez spó k osobowoêci prawnej. Komplementariusze odpowiadajà ca ym swoim majàtkiem, komandytariusze tylko do wysokoêci swoich wk adów, przy czym wysokoêç wk adów komandytariuszy nie jest okreêlona ustawowo i mo e zostaç dowolnie okreêlona w umowie spó ki. Komandytariusze z regu y nie sà równie uprawnieni do dzia ania w imieniu spó ki lub prowadzenia jej spraw. c. spó ki kapita owe foto: Agata Cieszewska do uzyskania osobowoêci prawnej. Wspólnicy odpowiadajà swoim majàtkiem solidarnie, w sposób nieograniczony i osobiêcie. Spó ka komandytowa zarobkowa Kommanditerwerbsgesellschaft KEG Spó ka uzyskuje osobowoêç prawnà z momentem wpisu do rejestru. Tak jak w przypadku spó ki komandytowej, pe nà odpowiedzialnoêç za jej zobowiàzania ponoszà solidarnie ca ym swym majàtkiem ci ze wspólników, którzy sà komplementariuszami, natomiast komandytariusze odpowiadajà wy àcznie do wysokoêci swoich wk adów, wskazanych w umowie spó ki. b. spó ki osobowe Spó ka z ograniczonà odpowiedzialnoêcià Gesellschaft mit beschränkter Haftung GmbH Minimalny kapita zak adowy spó ki wynosiç musi euro i dzieli si na udzia y o minimalnej wartoêci 70 euro ka dy. Za o- enie i prowadzenie spó ki z o.o. jest kapita och onne, równie ze wzgl dów podatkowych nie jest to forma dzia ania polecana dla ma ych przedsi biorstw. W nazwie spó ki (firmie) mo e byç nazwisko co najmniej jednego z udzia owców lub wskazanie na przedmiot dzia alnoêci spó ki. Mo liwe jest te po àczenie nazwiska z odniesieniem do przedmiotu dzia alnoêci. Spó ka powstaje z momentem uzyskania wpisu do rejestru. Umowa spó ki sporzàdzona byç musi w formie aktu notarialnego. Prowadzeniem spraw spó ki i jej reprezentowaniem zajmuje si powo any przez zgromadzenie wspólników zarzàd. Spó ka akcyjna Aktiengesellschaft AG Firmà spó ki mo e byç w zasadzie jedynie odniesienie do przedmiotu dzia alnoêci spó ki, w wyjàtkowych sytuacjach dopuszczalne jest odst pstwo od tej regu y (gdy spó ka akcyjna powstaje w wyniku przekszta cenia, fuzji lub przej cia spó ki, której firma zawiera a nazwisko w aêciciela, które faktycznie z czasem sta o si markà w obrocie gospodarczym). Spó ka uzyskuje osobowoêç prawnà z chwilà wpisania jej do rejestru. Statut spó ki musi byç sporzàdzony, pod rygorem niewa noêci, w formie aktu notarialnego. Minimalny kapita zak adowy spó ki wynosi euro. Organami spó ki akcyjnej sà: walne zgromadzenie akcjonariuszy, rada nadzorcza i powo ywany przez rad nadzorczà zarzàd, reprezentujàcy spó k w stosunkach zewn trznych i prowadzàcy sprawy spó ki. Interesujàcà formà prowadzenia dzia alnoêci dla polskich podmiotów gospodarczych mo e byç dzia anie w ramach tzw. spó ki cichej (Stille Gesellschaft StGes). Forma ta nie daje jednak mo liwoêci samodzielnego zaistnienia na rynku austriackim, jako e spó ka cicha powstaje, gdy podmiot gospodarczy uczestniczy, z regu y poprzez w asny wk ad finansowy, w innym przedsi biorstwie. Zaanga owanie danego podmiotu nie jest ujawnione wobec osób trzecich, a tym samym nie wyst puje on w stosunkach zewn trz- 20

20 Biuletyn euro info dla ma ych i Êrednich firm Prawo krajów cz onkowskich nych przedsi biorstwa, w którym jest wspólnikiem cichym. OdpowiedzialnoÊç wobec osób trzecich ponoszà wy àcznie osoby odpowiedzialne za zobowiàzania przedsi biorstwa lub samo przedsi biorstwo. Typowy wspólnik cichy uczestniczy wy àcznie w dochodach lub stratach przedsi biorstwa. Spó ka cicha nie dzia a pod jakàkolwiek firmà, nie jest te wpisana do rejestru. Nie musi te uzyskiwaç zezwolenia na prowadzenie dzia alnoêci, która jest przedmiotem dzia alnoêci przedsi biorstwa, w którym spó ka ta zaanga owana jest kapita owo. Spó ka przekazuje jedynie swoje wk ady pieni ne danemu przedsi biorstwu, które przyjmuje je do majàtku w asnego. Przychody osiàgane przez wspólników spó ki cichej podlegajà opodatkowaniu. Gewerbe jak uzyskaç pozwolenie na ró ne rodzaje dzia- alnoêci Mimo e zgodnie z ustawà z 1994 r. o przedsi biorczoêci (Gewerbeordnung) nie wszystkie rodzaje dzia alnoêci wymagajà uzyskania dodatkowego zezwolenia na jej prowadzenie, ka dy przedsi biorca zobowiàzany jest do zg oszenia faktu podj cia aktywnoêci ekonomicznej w urz dzie gminy (Gemeindeamt) lub odpowiedniku polskiego starostwa powiatowego (Bezirkshauptmannschaft), w a- Êciwym ze wzgl du na miejsce jej prowadzenia. Zgodnie z definicjà ustawowà obowiàzek zg oszenia powstaje wtedy, gdy okreêlona dzia alnoêç prowadzona b dzie samodzielnie, regularnie i z zamiarem osiàgni cia zysków. Trzeba jednak wskazaç, e prawo austriackie dopuszcza doêç liberalnà interpretacj poj cia samodzielnego prowadzenia dzia alnoêci, jako e osoba nie posiadajàca stosownych, wymaganych dla danego zawodu uprawnieƒ, mo e nawet w przypadku, gdy dzia a w obrocie jako tzw. samodzielny kupiec (Einzelkaufmann) zatrudniç prowadzàcego przedsi biorstwo (Geschäftsführer), który posiadaç b dzie stosowne, prawem wymagane uprawnienia niezb dne w danym zawodzie. Zatrudnienie miejscowej si y fachowej, dysponujàcej odpowiednimi uprawnieniami mo e przyczyniç si do szybszego za atwienia formalnoêci zwiàzanych z prowadzeniem dzia alnoêci gospodarczej w Austrii (odpada koniecznoêç za atwienia zezwolenia dla siebie, jednoczeênie podmiot zatrudniajàcy zyskuje argument o tworzeniu nowych miejsc pracy na lokalnym rynku). Swobodny dost p do prowadzenia dzia alnoêci gospodarczej, gwarantowany obywatelom polskim na mocy Uk adu Europejskiego z 1993 r. ograniczony jest faktycznie wymogami prawa wewn trznego, a brak stosownych bilateralnych umów o ekwiwalentnoêci wykszta cenia powoduje, i nadal polskie dyplomy lub Êwiadectwa wymagajà nostryfikacji wzgl dnie potwierdzenia przez w aêciwe austriackie organy. Pami taç te trzeba, e szereg rodzajów dzia alnoêci gospodarczej podlega reglamentacji (ograniczeniom przedmiotowym lub podmiotowym, np. w przypadku wszelkiej dzia alnoêci rzemieêlniczej czy wolnych zawodów). Dodatkowo mo liwoêç podj cia wykonywania cz Êci z dzia aƒ reglamentowanych uzale niona jest od uprzedniego uzyskania tzw. decyzji potwierdzajàcej (Feststellungsbescheid). Dotyczy to przede wszystkim rodzajów dzia alnoêci uznawanych za delikatne : m.in. budownictwa ( àcznie z produkcjà i obrotem instalacjami sanitarnymi i gazowymi), prowadzenia laboratoriów chemicznych, produkcji i obrotu hurtowego lekami i Êrodkami trujàcymi, prowadzenia biur podró y, doradztwa inwestycyjnego czy te obrotu bronià. Podejmowanie dzia alnoêci jako samodzielny przedsi biorca Osoby decydujàce si na wykonywanie dzia alnoêci w tej formie muszà si liczyç ze skomplikowanymi, wielostopniowymi procedurami i du ym nak adem czasu, niezb dnym do uzyskania wszelkich wymaganych przez prawo zezwoleƒ. FormalnoÊci dla podmiotów pochodzàcych spoza UE obejmujà uzyskanie zezwolenia na pobyt, zezwolenia na prac, poêwiadczenia kwalifikacji zawodowych i zezwolenia na prowadzenie okreêlonej dzia alnoêci gospodarczej. Dodatkowym utrudnieniem, oprócz Êcis ej ochrony rynku pracy w Austrii i d ugotrwa oêci procedur w przypadku poszczególnych wskazanych wy ej zezwoleƒ, jest koniecznoêç uzyskania prawa pobytu i zezwolenia na prac, wa nych w tym samym okresie. Wszystkie wskazane zezwolenia nie pozostajà te w jakiejkolwiek wzajemnej zale noêci formalnej, a wi c uzyskanie prawa pobytu, mimo e jest warunkiem niezb dnym uzyskania kolejnych zezwoleƒ, nie przesàdza o automatycznym otrzymaniu innych zezwoleƒ. U atwieniem dla polskiego przedsi biorcy mo e byç w takiej sytuacji zaanga owanie miejscowego pe nomocnika (przy czym nie musi to byç prawnik czy te osoba zajmujàca si zawodowo doradztwem), który reprezentowa by go przed urz dami austriackimi. Istotnà zaletà wyboru takiej formy b dà mniejsze w porównaniu z kosztami zak adania spó ki koszty, ograniczajàce si do op at za poszczególne zezwolenia. Dodatkowe obcià enia finansowe, jakie nale y mieç na uwadze, to wynajem stosownego dla danej dzia alnoêci lokalu i ewentualne koszty zwiàzane z zatrudnieniem pracowników. Zak adanie spó ek O ile wi kszoêç uwag dotyczàcych obecnych utrudnieƒ przy podejmowaniu samodzielnej dzia alnoêci gospodarczej odnosiç si mo- e do zak adania spó ek osobowych, to w przypadku spó ek kapita owych kwestie te mogà mieç mniejsze znaczenie, jako e z zasady osobom anga ujàcym si kapita owo, inwestujàcym i tworzàcym nowe miejsca pracy w Austrii atwiej b dzie uzyskaç wszelkie wymagane zezwolenia. Niezale nie jednak od wyboru rodzaju spó ki pami taç nale y o sporzàdzeniu pisemnej umowy spó ki (co doradza si równie wprzypadku, gdy nie jest to wymagane prawem), sprawdzeniu dodatkowych wymogów dotyczàcych posiadania przez wspólników i pracowników okreêlonych uprawnieƒ i dokonaniu w przypadkach wskazanych ustawowo rejestracji spó ki we w aêciwym miejscowo ze wzgl du na siedzib spó ki w sàdzie rejestrowym. Wymogi formalne przy tworzeniu spó ek osobowych w aêciwie ograniczajà si do wskazanych powy ej kwestii; w przypadku spó ki komandytowej i zarobkowej komandytowej istnieje dodatkowo koniecznoêç wniesienia wk adów przez komandytariuszy. Zak adanie oddzia ów Spó ki zagraniczne tworzyç mogà na terytorium Austrii swoje oddzia- y. Utworzenie oddzia u jest w porównaniu z tworzeniem spó ki córki na prawie austriackim mniej czaso- i kapita och onne. Nadto tworzàc oddzia nie trzeba wnosiç kapita u zak adowego, publikowaç bilansów, przeprowadzaç zgromadzenia wspólników itp. Oddzia nie posiada osobowoêci prawnej, zaê zawierane przez niego umowy uwa ane sà za zawarte przez spó k zagranicznà. Oddzia spó ki zagranicznej winien zostaç wpisany do rejestru w sàdzie rejestrowym w aêciwym ze wzgl du na jego siedzib. Dokumentami (wraz z ich przysi g ym t umaczeniem na j zyk niemiecki) wymaganymi do dokonania rejestracji oddzia u sà: umowa spó ki za- 21