Jak sprzedawać nietypowe szkolenia? Podręcznik cynicznego sprzedwcy

Transkrypt

1 Wizja początki Jak sprzedawać nietypowe szkolenia? Podręcznik cynicznego sprzedwcy NewQuality Kim są sprzedawcy szkoleń z testowania? Przedsiębiorstwa sprzedające usługi konsultingowe Testerzy, specjaliści od testowania, inni specjaliści QA, itd. (to się odnosi również do firm jednoosobowych). Dla nich, dodanie szkolenia do swojej listy produktów może dać poza, prawdopodobnie dodatkowym zyskiem ( zobacz również 0 Zysk = Dochód Koszt ) trzy korzyści: Większe zróżnicowanie, rozrywkę i opcje kariery dla osobistego rozwoju pracowników. Wyeksponowane i reklama kompetencji firmy przed potencjalnymi klientami na usługi konsultingowe. Kapitał strukturalny, utrudniający pracownikom odejście ( jeżeli odejdę, nie będę mógł więcej uczyć tego kursu ) i w ten sposób, być może podnoszący wartość rynkową ( lub akcje) przedsiębiorstwa, ponieważ wygląda na bezpieczniejsze inwestowanie. Przedsiębiorstwa sprzedające testy lub pokrewne narzędzia Dla nich szkolenia z testowania są produktem uzupełniającym. Obydwa produkty narzędzia i szkolenia mogą wygenerować dodatkowy dochód dla innego produktu. Ich szkolenie jest głównie bezpośrednio związane z narzędziami w ofercie, nawet, jeżeli czasami jest to pod szyldem ogólnego szkolenia. Przedsiębiorstwa sprzedające procesy rozwojowe i metody To samo rozumowanie jak w przypadku sprzedawców narzędzi. Przedsiębiorstwa szkoleniowe Pomiędzy tymi wszystkimi szkoleniami, zwanymi Zrozum Wind-Owls NTXP w dwa dni, Łatwe programowanie Cappuccino, Naucz się projektowania błyskotliwych stron internetowych przy użyciu Zip Zap Breaker, niektóre kursy testowania mogą Strona 1 (15)

2 pojawić się z nowiutkimi, błyskotliwymi nazwami, takimi jak: Bug Busters, Szybciej na rynek, Rozwiązanie paradoksu oprogramowania, itd. Przynęta Jak raz wpadniesz do którejkolwiek z tych kategorii, Wizja Profeteering (to nie jest błąd w pisowni!) made easy na pewno się ziści któregoś dnia. Dodanie kilku kursów testowania do obecnego produktu lub listy usług, wygląda naprawdę kusząco. Możesz znów sprzedać kompetencje, które i tak posiadasz. Poprawisz swój profesjonalny wizerunek, pokazując publicznie na scenie jaki jesteś zdolny a oni ci za to zapłacą. Ostatnie, ale nie najmniej ważne: jeżeli nie jesteś już w kategorii super guru, dochody twojej firmy ( lub twoje, jeśli jesteś na własnym rozrachunku), najprawdopodobniej wzrosną. Jako średnio znany konsultant, możesz podnieść stawkę pięć do dziesięciu razy za godzinę ucząc dziesięciu studentów zamiast najzwyczajniej pocić się dla pojedynczego klienta. Tak, więc usiądź, weź swoje ostatnie prezentacje z konferencji i spróbuj zrobić z tego cos dłuższego. Dwudniowy kurs wymaga około dwunastu godzin wykładów, wymaga przyjmijmy dwadzieścia slajdów na godzinę dwustu czterdziestu slajdów. To jest trochę więcej w porównaniu z szesnastoma slajdami, których użyłeś w swoim Testowaniu oprogramowania w pigułce, który zaprezentowałeś na ubiegłorocznym EuroQualityComet! Wtedy odkrywasz, że potrzebujesz jakieś ćwiczenia, być może spis treści, być może jakieś szblony.wygląda to gorzej niż myślałeś na początku.lepiej najpierw zrobić jakieś plany (następny rozdział, 0). Ostatnia, ale wcale nie najmniej ważna rzecz: w tym momencie nie zwracasz zbytniej uwagi na to, czego twoi klienci mogą chcieć, tak jakby nie miało dla nich znaczenia, czego mogą naprawdę oczekiwać. Z pewnością każdy będzie zachwycał się twoim szkoleniem z testowania.! I jednocześnie twoi klienci nie są świadomi twojego wysokiego egocentrycznego ego w tym momencie, więc spuśćmy tu kurtynę. Niech więc się zacznie planowanie! Strategia Żeby zarobić na swojej przygodzie nauczania testowania, musisz dopilnować, żeby twój dochód był wyższy niż twoje koszty. Poza tym, jeżeli nie masz zatrudnienia, możesz chcieć wiedzieć czy twój zysk za godzinę będzie większy w porównaniu z tym co mógłbyś zarobić, gdybyś nie uczył : konsultował, opracowywał lub sprzedawał narzędzia, lub wprowadzał procesy albo cokolwiek co jest głównym nurtem twojego biznesu. Strona 2 (15)

3 Zysk = Dochód Koszty Aby maksymalizować dochód, chcesz sprzedać jak najwięcej. Zwiększenie średniej liczby uczestników kursu z pięciu do trzydziestu zdecydowanie wygląda na świetny sposób zwiększenia dochodu o około 600% bez konieczności pracowania ani minuty dłużej, z wyjątkiem mówienia trochę głośniej. Żeby to osiągnąć, będziesz musiał poza narzuceniem uczestnikom szkolenia powstrzymanie się od zadawania pytań i wygłaszania komentarzy więcej się reklamować i szkolenia, które przyciągną wielu potencjalnych klientów. A co z kursem Zdalne automatyczne testowanie na WWW twego e-biznesu wraz z generowaniem wszystkich zapomnianych wymagań oraz proaktywnym eksploracyjnym zapełnianiem bazy danych CRM? Teraz już być może uświadomiłeś sobie, że żeby naprawdę maksymalizować zyski, będziesz musiał robić to, czego nie lubisz i nie potrafisz. Albo, dlatego, że to nie twoja dziedzina, albo, ponieważ wymaga to dużej znajomości domen, albo, po prostu dlatego, że to co się sprzedaje najlepiej, to tanie cuda a te piekielnie trudno zdziałać. Żeby zminimalizować koszty, najchętniej najpierw zminimalizowałbyś czas poświęcony na opracowanie kursów. Przyszły rozszerzenie działalności i bieżące utrzymanie będą utrzymywane na niezbędnym minimum. Nie zapomnij o znalezieniu kilku tanich niewolników, którzy będą troszczyli się o twój plan zajęć, reklamę, rejestrację uczestników, wysyłanie faktur, wynajmowanie sal, zamawianie odpowiedniej ilości kopii twojego segregatora kursu i każdego miesiąca dostarczą ci rozsądny bilans. Teraz dopiero uświadomiłeś sobie, że żeby uczynić z twojego nauczania trwały biznes, nie możesz tak naprawdę ciąć kosztów tyle ile byś chciał: nauczanie wymaga organizacji. Mógłbyś niektóre, z tych powodujących wzrost kosztów, czynności wykonać sam, ale być może rejestracja uczestników czy wystawianie faktur nie wygląda tak olśniewająco jak praca nauczyciela guru, którą miałeś na myśli. Motywacja nauczania = Dochód z nauczania Alternatywny zysk Pamiętaj, że prawdopodobnie miałeś już wygodny dochód z kilku innych źródeł zanim pomyślałeś o nauczaniu. Tak więc, ponieważ wyimaginowane cel 500% % wyższej marży zysku zaczyna blednąć a pojawiają się praktyczne problemy, będziesz może chciał przemyśleć jeszcze raz ten cały pomysł. Miejmy nadzieję, że jeżeli chciałbyś zrezygnować tu i teraz, nie zamieściłeś jeszcze wszędzie obszernych reklam i nie zarezerwowałeś jeszcze sali na dwa lata z góry? Mam szczerą nadzieję dla twojego dobra - że nie porzuciłeś jeszcze tych dwóch dobrze płatnych kontraktów aby poświęcić około 500 godzin na opracowanie najlepszego na świecie materiału Strona 3 (15)

4 szkoleniowego, tylko po to żeby właśnie stwierdzić, że potrzebujesz jeszcze co najmniej kolejnych 500 godzin. A twój współmałżonek rezolutnie odmawia ci dalszego obciążania hipoteki 1 waszego domu? Ponieważ finansowe motywacje maleją, możesz powrócić do tych mniej wymiernych korzyści, jak polepszenie wizerunku firmy lub stworzenie nowych możliwości kariery dla siebie i swoich pracowników. Pozwólcie mi wyjaśnić, że absolutnie nie jestem tu sarkastyczny: te mniej wymierne zyski mogą być odczuwalne i prawnie usankcjonowane, pod warunkiem, że znasz koszty i dokonałeś świadomego wyboru. W tym momencie mógłbyś sobie pomyśleć, że jest gdzieś taki wymarzony klient, który potraktuje cię jak VIPa i wykupi cały pakiet, uwalniając cię od wszystkich trywialnych spraw: tylko czysta praca mózgu! Jednakże taki klient może pożreć cię hurtem. To, czego oczekują, jest tak gruntownie dopasowane do ich procesu, produktu, domeny i krótkoterminowych potrzeb w ich bieżącej fazie realizacji strategii, że potem możesz nie być w stanie ( i być może nawet ci nie wolno) sprzedać tego nikomu innemu. Inaczej mówiąc, to był tylko stary, najzwyklejszy konsulting. Jeżeli ciągle jesteś jeszcze z nami, będziemy dalej rozprawiać o przyziemnych aspektach w następnej części. Ale najpierw posłuchaj tego, co ma nam do powiedzenia klient nawet, jeśli nie chcielibyśmy słuchać w tym momencie. Planowanie W tej fazie, sprzedawcy szkoleń z testowania ciągle stoją odwróceni plecami do klientów. Trzeba najpierw stawić czoła dwóm obszarom związanym z produkcją: linia produkcyjna ( nauczyciele) i produkt (szkolenia). Nauczyciele Zawodowcy Kim są najlepsi nauczyciele kursów z testowania? Z jednej strony, chcesz, aby mieli dużo praktycznego doświadczenia, potrafili z uczestnikami prowadzić grę ja- już- towszystko-widziałem. Szczególnie w przypadku kursów skierowanych do słuchaczy kierowniczego szczebla kierownicy testów i inni kierownicy działów), będziesz potrzebował nauczycieli potrafiących wzbudzić zaufanie i rozmawiać z menedżerami 1 Dla większych przedsiębiorstw, zastąp "współmałżonka - " kapitalistą. Dla naprawdę dużych przedsiębiorstw, tylko zamień obraz twojego nadmiernie kontrolującego współmałżonka na obraz twojego kapitalisty i otrzymasz obraz szefa twojego działu, który może nie pozwolić ci więcej sabotować jej albo jego budżetu! Strona 4 (15)

5 w ich własnym języku. Młody, niedoświadczony nauczyciel nie będzie dobry do tej pracy. Pedagodzy Z drugiej strony, chcesz ludzi z pedagogicznymi umiejętnościami wytrawnych instruktorów. Podczas Javy lub innego praktycznego kursu technicznego, nauczycielom często wybacza się ubogie pedagogiczne umiejętności, oczekuje się nawet, żeby jakoś reprezentowali kulturę hackerską i nie potrafili porozumieć się z ludźmi. Ale strzeż się szkolenie z testowania ( i każde inne szkolenie w inżynierii oprogramowania) jest inne w tym względzie. Nauczyciele muszą oczekiwać studentów z negatywnym nastawieniem, albo studentów, którzy nie są jeszcze przekonani, że to lekarstwo jest dla nich naprawdę dobre. Tu, umiejętności pedagogiczne są naprawdę podstawą. Eksperci testowania Jednakże, spokojni komunikatywni praktycy mogą też być niebezpieczni. Czy oni naprawdę znają teorię testowania i doceniają potrzebę zdyscyplinowanego podejścia? Spotkałem niejednego kierownika testów czy menedżera, którzy radzili sobie nieźle przez wiele lat, niewiele wiedząc o technikach testowania, zasadach testowania lub nawet bez procesów testowania. Tacy ludzie mogą początkowo otrzymać wysoką notę w arkuszach oceny nauczycieli ponieważ powiedzą studentom dużo praktycznych wskazówek, anegdot, itp.stworzą wygodne poczucie radzenia sobie z wyzwaniami testowania, wszystkimi problemami, które da się zasadniczo rozwiązać przy pomocy praktycznego doświadczenia i zdrowego rozsądku. Ale to nie jest ta wiadomość, którą chcesz aby studenci otrzymali, nieprawdaż? Czyniąc karierę nauczyciela atrakcyjną Znalazłszy nauczyciela swoich marzeń (doświadczony pedagog z dobrą wiedzą na temat teorii testowania), będziesz musiał się bardzo starać, aby ich zatrzymać. Ani nie chcesz, ani nie możesz sobie pozwolić na nauczyciela na pełnym etacie, wic będą musieli kombinować łączenie uczenia z inną pracą. W firmach konsultingowych, nierealistyczne oczekiwania często stwarzają problemy. Ludzie odchodzą z nauczania, ponieważ to nakłada na nich zbyt dużą presję, podczas gdy muszą sobie radzić równolegle z codzienną pracą i okazyjnym dawaniem szkoleń czy wykładów. Mając głośny przypadek biznesowy na swoje szkolenie, możesz sobie pomóc w przekonaniu swoich bossów od nauczania, że nauczanie to nie tylko luksusowy dodatek, ale w pełni wykwalifikowana działalność. Nauczyciel kursu testowania nie jest powszechnie widziany w rozszerzeniu CV, szczególnie w porównaniu z personelem o tak intensywnych obowiązkach, jak kierownik testów, kierownik projektu, kierownik QA. Nie możesz sam walczyć z Strona 5 (15)

6 całym światem i zmieniać podejście ludzi; dlatego musisz nauczyć się z nimi żyć. Jest jedna rzecz, że ludzie już dość zadowoleni ze swojej kariery pozostaną jako twoi nauczyciele dłużej ( i to się do ciebie odnosi również). Dla posiwiałych i doświadczonych kierowników, nauczanie wprowadzi mile widziane zróżnicowanie. Młodsi, ambitni profesjonaliści mogą użyć kariery nauczyciela jako trampoliny do wskoczenia na następny poziom kariery i znikną jak tylko coś bardziej seksownego im się trafi. Aby zmniejszyć tę groźbę, musisz pracować nad uczynieniem pracy nauczyciela jak najbardziej seksownej. Połącz to z pokusą kariery guru, z konferencjami, specjalnymi seminariami z zarządzania ( ten sam prosty kurs w bardziej błyszczącym opakowaniu).spróbuj uzyskać jakieś dodatkowe finansowe lub innego rodzaju korzyści dla swoich nauczycieli. Struktura pakietu szkoleniowego Kursy dziedzinowe Wielu klientów wydaje się woleć lub nawet wymagać dopasowanego zakresu kursów testowania. Prawdopodobnie kurs Generyczne techniki testowania nie sprzedawałby się tak dobrze jak inny kurs, nazwany na przykład Techniki testowania dla aplikacji internetowych. To tworzy dylemat: ile z tego jest dobre dla sprzedającego a ile dla klientów? Możesz czuć pokusę, aby ośmieszyć naiwne próby klientów, żeby kupić gotowe rozwiązania do ich nagłych, krótkoterminowych potrzeb, zamiast głośną wiedzę ogólną. W końcu, nie ma kursów takich, jak Java do aplikacji finansowych albo C++ dla terminali loteryjnych ; dlaczego miałyby być różne kursy testowania dla różnych domen? Jednak, zauważ, że w rzeczywistości istnieją kursy Wbudowana Java. Jak zwykle, ustalić właściwą równowagę pomiędzy abstrakcyjnym i ogólnym (generic), konkretnym i dopasowanym nie jest łatwo. Kursy z zakresu technik testowania Czy należałoby prowadzić oddzielne kursy dla technik statycznych i dynamicznych, dla testowania zautomatyzowanego i ręcznego, dla technik czarnej skrzynki i białej skrzynki? W środowisku akademickim, odpowiedź mogłaby brzmieć tak. Jednak komercyjne kursy są dla komercyjnych użytkowników i klienci znajdują małe zastosowanie dla tak wąskich dziedzin wiedzy. Klienci potrzebują specjalisty od testowania potrafiącego zastosować mieszankę technik i miar w sytuacjach z życia wziętych. Twój zakres kursów powinien wychodzić naprzeciw temu zapotrzebowaniu. Chociaż zaawansowane kursy uczące pewnych specjalnych technik takich, jak formalne inspekcje lub testowanie syntaksowe są możliwe i być może potrzebne. Strona 6 (15)

7 Ale nie bierzcie jeszcze tego jako w pełni uzasadnionej rady biznesowej bez właściwego zbadania rynku. Kursy z zakresu cech jakości Tak, są kursy, które ograniczają się do testowania tylko jednej cechy. Zaskoczeni? A co z testami użyteczności i testami wykonania aplikacji internetowych? Z drugiej strony nie ma żadnych, oddzielnych kursów testowania kompletności, poprawności, bezpieczeństwa, kompatybilności, współdziałania, rozszerzalności, testowaności, HW niezależności, SW niezależności, instalacyjności, wielokrotnej użyteczności, tolerancji błędu, dostępności, łatwości nauki, operatywności, komunikatywności (ta rzecz jest od IEEE 1061). A czy powinny być? Niektórzy mówią: jeżeli możesz wyspecyfikować wymagania, możemy je przetestować. W teorii, nie ma czegoś takiego, jak testy użyteczności, ponieważ nie ma do tego specjalnych, formalnych technik. W praktyce, testowanie użyteczności zdecydowanie istnieje. Znów, rozsądny bilans musi być zrobiony dla każdego, poszczególnego przypadku. Jeżeli kursy zostaną sklasyfikowane w trzech wymiarach: domeny- techniki testowania- cechy jakości, będzie jakiś wybór w zależności od tego jak twoje kursy odwzorowują ten schemat. Kilka przykładów: Kursy w zakresie domen: wszystkie (wszystkie techniki, wszystkie cechy jakości) dla danej domeny, na przykład: testy internetowe lub wbudowane urządzenie telekomunikacyjne itp. Kursy w zakresie technik: jak stosować daną technikę dla różnych domen i cech jakości, na przykład: stosowanie kontroli różnych produktów i ich różnych cech jakości. Kursy konkretnej kombinacji wszystkich trzech wymiarów, na przykład: stosowanie kontroli testów użyteczności aplikacji internetowych. Łatwo zauważyć, że podczas gdy pierwszy przykład jest dość powszechny, to trzeci jest w sposób oczywisty naciągnięty i bardziej nadaje się na temat pracy doktorskiej niż na komercyjny kurs testowania! W praktyce powinieneś raczej wziąć pod uwagę względy komercyjne niż macierz wymiaru planując nowe kursy testowania. Macierz może się jednak przydać, do wewnętrznego użytku, aby mieć dobrze wystrukturyzowaną znajomość tego, co twoje kursy właściwie pokrywają. Kursy dla różnych poziomów testowania i ról Zarówno dla klientów korporacyjnych jak i indywidualnych to jest propozycja, która dobrze się sprzedaje. Klienci indywidualni chcą, aby szkolenia pasowały do ich celów Strona 7 (15)

8 kariery a przedsiębiorstwa chcą edukacji, która dopasuje się do ich strategicznych celów kompetencyjnych (mój współautor na pewno się zgodzi?). Na przykład, przedsiębiorstwo, które jest zawsze na szarym końcu w zakresie projektów rozwoju oprogramowania, może chcieć żeby jego pracownicy uczęszczali na kurs testowania akceptacyjnego. Dział, który integruje i weryfikuje podsystemy kompleksowych systemów technicznych SW/HW, może kupić kurs testowania systemowego, podczas gdy dział rozwoju może zechcieć Techniki testowania kodu. Klienci indywidualni i organizacje podobnie mogą chcieć otrzymać edukację dopasowaną do liderów testu, kierowników testowania, analityków testu, testerów i kierowników testu. Szybko pojawiają się tu trzy trudności: Pojawił się czwarty wymiar. Czy potrzebujesz kursu Testowanie wydajnościowe aplikacji internetowych 2 dla kierowników testów? Co to są testy akceptacyjne / systemowe / komponentowi? Jak uniknąć rozczarowanych studentów i dostarczyć wszystkim to, czego oczekują? Jakiego zakresu wiedzy potrzebuje kierownik testów? Jeżeli pominiemy ludzkie umiejętności, umiejętności kierownika projektu, znajomość technik testowania, proces testu generycznego, TCM, śledznie błędów i możliwość śledzenia wymagań, niewiele pozostaje: nie więcej niż szacowanie, monitorowanie i kontrolowanie testu. Jeżeli jednak zsumujemy to wszystko razem, otrzymujemy gigantyczny blok szkoleniowy, w którym niewielu może sobie pozwolić wziąć udział! Wdrażanie No, nareszcie tu jesteśmy: materiały szkoleniowe gotowe i skopiowane, twoi studenci chętni i gotowi, twój umysł załadowany a twój język dobrze naoliwiony. Zaczynasz mówić czujesz się świetnie a kilka dni później czytasz formularze oceniające i nagle świat robi się szary i znowu traci blask. Przeanalizujmy kilka aspektów, na które twoi studenci/klienci najczęściej narzekają. 2 Oczywiście, Testowanie wykonania aplikacji internetowych oznacza szkolenie zarówno z uwzględnieniem domen jak i cech. Strona 8 (15)

9 Praktyczne techniki szkoleniowe kontra teoria Zbyt abstrakcyjne lub zbyt teoretyczne to bardzo powszechne opinie. Każdy by chciał więcej praktycznych przykładów, jakieś szablony dokumentów, pisanie przypadków testowych dla prawdziwych programów. Niektórzy studenci marzą, aby położyć rękę na eksperymentach z prawdziwymi zautomatyzowanymi narzędziami do testowania, więcej dyskusji, więcej konkretnych wskazówek i wreszcie, najlepiej by było żeby twój kurs był skonstruowany wokół studium praktycznego przypadku, który łączyłby te wszystkie części razem. Jak dokonać takiego cudu? Nie da się zobacz również 0 Nauczyciele. Jednakże możesz sprawić, że studenci będą mieli wrażenie, że tak się stało, stosując zręczną mieszankę anegdot ( zaplanowanych i krótkich, w przeciwnym wypadku nie starczy ci czasu na zrealizowanie programu kursu), krótkie ćwiczenia i jakieś studium symulowanego przypadku (uproszczone). Aby zbadać ten sekret, przyda się trochę przemysłowego szpiegostwa: idź na kurs innych organizatorów kursów, znanych ze szkoleń wysokiej jakości. Możesz jednak dokonać odkrycia, że wiele zależy też od właściwego wizerunku: twojego ubioru, fryzury, uśmiechu i innych emocjonalnych zalet twojego umysłu, co do których po drugim rozwodzie masz wątpliwości, czy je w ogóle posiadasz. Nauka musi być bolesna Twoją odpowiedzialnością jako nauczyciela jest uczynić naukę jak najmniej bolesną, ale dobrze jest jakoś przekonać studentów, że efektywne uczenie nie jest tylko rozrywką. Młodsi uczestnicy, którzy nie zapomnieli jeszcze czasu studiów na uniwersytecie, adoptują się do wymagań szkolenia łatwiej niż ci starsi. Nie, nie możesz zwalniać tempa żeby się dopasować do wolniejszych uczestników. Taka duża porcja nowej wiedzy w krótkim czasie może spowodować frustrację zanim zostanie przyswojona. Nie, nie możesz całego kursu oprzeć na dyskusji ćwiczeniach i anegdotach jakiś czas trzeba poświęcić na nudny, staromodny wykład, który może działać na niektórych uczestników usypiająco- zwłaszcza po obiedzie. Jeżeli twoi studenci zaakceptują to i nie mają nierealnych oczekiwań, wynik oceny kursu podwyższy się niemal automatycznie. Ćwiczenia kontra czas Ćwiczenia są najlepszym sposobem przyswajania nowej wiedzy. Próby użycia świeżo zdobytych umiejętności spowodują, że pozostaną one jeszcze przez tydzień albo dwa po kursie. Drugiej strony, ćwiczenia są bardzo czasochłonne. Proste i najlepiej znane ćwiczenie trójkątne wymaga co najmniej pół godziny, włączając w to analizę i dyskusję. Bardziej wszechstronne ćwiczenia jak pisanie próbnego planu testowegonadal wymaga więcej czasu. Strona 9 (15)

10 Na kursach komercyjnych, z ograniczonym zakresem czasu i napiętym planem, z niewielką ilością lub w ogóle brakiem czasu na dodatkowe studia po godzinach pracy ćwiczenia powinny się ograniczać do prostszych, zamkniętych zadań (pytania wielokrotnego wyboru, uproszczone obliczenia, itd.). Jednakże uczestnicy kursu powinni otrzymywać opcjonalne, bardziej otwarte ćwiczenia do wykonania samemu kilka dni po zakończeniu kursu, chyba, że mają możliwość natychmiastowego zastosowania nowej wiedzy w swojej codziennej pracy. Świadectwa i egzaminy Certyfikacja dostarcza potężnej wewnętrznej motywacji uczestnikom szkoleń, jak również silnych marketingowych argumentów do twojego szkolenia. Sądząc po wynikach egzaminów, certyfikacja może pośrednio przyczynić się do znacznie bardziej skupionej uwagi i lepszego zapamiętania treści kursu. Certyfikacja powinna być, jeśli to możliwe, poważna, tzn. nie oparta na własnym schemacie sprzedawcy, ale na jakimś zewnętrznym programie zajęć, najlepiej niezależnym od sprzedawcy szkoleń. W przypadku kursów testowania, certyfikacja ISTQB w jakiś sposób zapewnia program ramowy, który spełnia te kryteria. Poważniejsze schematy certyfikacji opierają się na pewnego rodzaju egzaminie, niezaliczanym automatycznie tylko na podstawie udziału. Nauczanie do tego egzaminu nakłada pewne dodatkowe wymagania na nauczycieli i materiał szkoleniowy ( szczególnie ćwiczenia) w celu maksymalizowania prawdopodobieństwa zdania go. Jednak powinno się podkreślać za każdym razem, że autentyczne zrozumienie jest lepsze niż mechaniczne uczenie się pojęć. Pakiety - modułowy model kursu Żebyś był w stanie przystosować swoje szkolenia do potrzeb i do życzeń różnych klientów bez tworzenia przerośniętej dżungli różnych wersji, twoje kursy powinny być niezależne, modułowe i komplementarne. Komplementarne oznacza, że szkolenia mogą być łączone razem w dłuższe schematy edukacyjne bez jakiegokolwiek ryzyka zachodzenia na siebie i bez potrzeby rozległych zmian. Modułowy oznacza, że rozdziały mogą być stosunkowo swobodnie pomijane, dodawane i wymieniane pomiędzy kursami. Niezależne oznacza, że każdy kurs może być użyty jako samodzielna jednostka szkoleniowa, niekoniecznie w pakietach. Nie trzeba wspominać, że tego warunku nie da się spełnić w przypadku kursów na poziomie zaawansowanym. Żeby osiągnąć niezależność z jak najmniejszym zachodzeniem na siebie tematów Strona 10 (15)

11 szkolenia, trzeba dostarczyć klientom/ studentom mapę kursów i utrzymać odniesienia pomiędzy kursami. Wykonanie liczą się praktyczne szczegóły Bardzo wysokiej jakości produkt oprogramowania może stać się komercyjną klapą z powodu słabego marketingu, wsparcia produktu, dystrybucji lub dokumentacji. W przypadku szkolenia z testowania, tak jak w przypadku jakiegokolwiek innego komercyjnego szkolenia, duża ilość trywialnych szczegółów może mieć większy wpływ na ogólną satysfakcję uczestników niż chcielibyśmy przyznać. Tymi trywialnościami są obiekt (opis, dojazd, parking), sala szkoleniowa (światło, przestrzeń, powietrze, hałas, temperatura). Bardzo widoczna jest organizacja (potwierdzenie rezerwacji, poprawna lista uczestników, bez pomyłek w pisowni), jedzenie (woda, kawa, herbata, obiad, szybka obsługa) i segregatory ( schludne, przejrzyste, dobra jakość druku, poprawny spis treści, z pełną zawartością). W końcu wykładowca (profesjonalny wizerunek, entuzjastyczny, znający materiał, słuchający pytań, patrzący na uczestników, a nie na slajdy, itd.)), nauczanie ( dobrze słyszalne, niezbyt szybko). Elastyczność kontra władza Dobry wykładowca musi potrafić poradzić sobie z pytaniami studentów i dopasowywać treść kursu do ich szczególnych pytań i życzeń. Jednocześnie wykładowcy muszą pamiętać, że są odpowiedzialni za zapewnienie szkolenia wszystkim uczestnikom kursu i nie mogą spędzać zbyt dużo czasu angażując się w przyjemną i stanowiącą intelektualne wyzwanie dyskusję z bardziej doświadczonymi studentami. Wykładowca musi wspierać zakres szkolenia i materiały, których on czy ona używają. Czytaj więcej na ten temat w podrozdziale Nauczyciele. Wprowadzanie nowych wykładowców Nikt nie powinien mieć prawa prowadzenia nieznanego szkolenia bez uprzedniego przygotowania. Nawet doświadczeni specjaliści od testowania, z doświadczeniem w nauczaniu, powinni spędzić przynajmniej trochę czasu, aby zapoznać się z aktualnymi materiałami szkoleniowymi, z ćwiczeniami i z rzeczami praktycznymi. Najprostszą metodą realizacji tego celu jest wzięcie udziału w takim samym kursie prowadzonym przez innego wykładowcę. Dla nowych wykładowców należy zaplanować dłuższy okres na stopniowe wejście w rolę nauczyciela. Ten okres równolegle z inną pracą, chyba, że twoja firma ma dużo za dużo pieniędzy powinien obejmować wzięcie udziału w kursie, czytanie bibliografii, nabycie niezbędnych pedagogicznych umiejętności oraz umiejętności prezentacyjnych i uczenie części kursu w towarzystwie bardziej doświadczonego wykładowcy. Strona 11 (15)

12 Materiał szkoleniowy Lista kontrolna jest dość prosta - ale w rzeczywistości przestrzeganie zasad jest z jakiegoś powodu notorycznie trudne. Pomyśl, że jeżeli nie będziesz się jej trzymać, będziesz uczyć dobrych metod testowania używając materiału, który jest pełen błędów. Twoi studenci nie będą rozbawieni; jeszcze gorzej, mogą zostać rozbawieni. Materiał szkoleniowy pod pełną kontrolą CM. Materiał szkoleniowy powkładany do segregatorów ( zawartość segregatora musi być taka sama jak wyświetlanych slajdów). Segregator z nazwą kursu, spisem treści, numerem kursu/datą, autorami. Slajdy ze stopkami zawierającymi nazwę kursu, tytuł rozdziału, wersję, datę, numer slajdu inne istotne informacje. Kopie slajdów powinny mieć adnotacje z dodatkowym tekstem/informacją. To pozwala studentom słuchać zamiast gorączkowego robienia notatek, daje możliwość przeczytania po kursie, nauki przed egzaminem. Poza tym, to zapewnia, że różni wykładowcy przekazują podobną wiadomość do każdego slajdu i pozwalają nowym nauczycielom na łatwiejsze i szybsze wejście w materiał szkoleniowy. Wizualne efekty, robiące wrażenie na ekranie podczas prezentacji, nie zawsze dają dobry, czytelny materiał po wydrukowaniu na papierze. Należy zastosować zarządzanie zmianami i zarządzanie śledzeniem błędów w materiałach szkoleniowych, aby upewnić się, że małe błędy są rzeczywiście usunięte, nie zostały zapomniane i że możliwe zmiany i rozszerzenia są zrobione porządnie, a nie chaotycznie, w ramach indywidualnej inicjatywy. Cały materiał musi być przejrzany. Materiał szkoleniowy musi być okresowo aktualizowany. Ocena kursu Faza oceny przypomina mocne testowanie. Dla purystów, raczej określanie kryteriów, miar niż testowanie, ponieważ oczekiwany wynik rzadko daje się określić z góry. Ocena jest często zapominana i ignorowana wydaje się, że to działa. Źle. Oceny często dokonuje się w pośpiechu, nie dając studentom wystarczająco dużo czasu i motywacji. Wypełniając twój arkusz oceny, oni właściwie robią ci wielką Strona 12 (15)

13 przysługę pokaż im, że to doceniasz! Jakieś małe, społecznie akceptowalne przekupstwo może ciastko po wypełnieniu arkuszy ocen? mogło by pomóc. Oceny czasami dokonuje się ad-hoc, zamiast użyć dobrych formularzy z prostymi pytaniami skalą ocen. Źle. Wyniki oceny są porzucane lub archiwizowane bez wprowadzenia ich do bazy danych ( arkusz Excel byłby wystarczający) do analizy, określenia trendów, porównania różnych okresów, kursów, wykładowców. Źle. Ocena pakietu Jeżeli twoje szkolenie z testowania zawiera więcej niż jeden kurs, zaleca się dodatkowe etapy oceny. Braki powinny zostać odkryte i usunięte. Patrz rozdział 0 Struktura pakietów szkoleń po więcej szczegółów dotyczących możliwej struktury pakietu szkoleń z testowania. Bóg czy mamona? Zasady czy siły rynkowe? Nauka testowania jest produktem jak każdy inny, zależnym od sił rynkowych. Wiele pomysłów na głośny, pod względem technicznym, produkt zostało najpierw wpuszczonych w kanał pomimo ich błyskotliwej technologii do czasu aż ktoś uczynił bestseller z tego samego pomysłu. Tak jak w przypadku jakiegokolwiek innego produktu w wysokiej technologii, są dwa niebezpieczeństwa w nauczaniu o testowaniu. Pierwsze to zbytnia koncentracja na technologii w tym przypadku twoje fantastyczne zdolności do testowania i zapominanie o klientach z ich frustrująco przyziemnymi potrzebami. Prawdopodobnie będziesz dumny, ale biedny. Zbyt dużo mamony Innym niebezpieczeństwem jest pozwolenie na zbyt rynkowe podejście. Skończysz z mnóstwem szkoleń z dziedizn, które ławo stają się przestarzałe, gdy pojawią się nowe mody. Żeby skonstruować takie kursy dość szybko, możesz musieć polegać na sprzedawaniu zasadniczo tego samego kursu, tylko z nową metką i w nowym opakowaniu. W końcu, mówienie ludziom, dlaczego testowanie jest konieczne, lub wyjaśnianie różnicy pomiędzy testem czarnej skrzynki i białej skrzynki, albo zawiłości testowania przejść stanów, może zostać wykonane tak samo dobrze jako część różnych domen. Testowanie internetu lub testowanie WAP-u, testowanie aplikacji CRM, testowanie akceptacyjne, testowanie systemu, albo testowanie Java pasuje jednakowo dobrze. Jednak to jest oszukiwanie. Oprócz względów etycznych, oszukiwanie jest strategią na krótkoterminowy biznes. Strona 13 (15)

14 Zbyt wielu klientów Inną pułapką jest zbytnie zamotanie się z jednym klientem. Jak cierpliwi czytelnicy tego opracowania zdążyli się już prawdopodobnie zorientować, klienci w sposób naturalny - chcą aby zrealizowane zostały ich cele a nie twoje. Żeby skonstruować radio, bazy danych czy telefony komórkowe, twoi klienci potrzebują kompetentnych inżynierów i programistów plus dużo więcej. Żeby stworzyć dobry, efektywny i wydajny proces testowania, twoi klienci potrzebują ogólnej wiedzy o testowaniu plus dużo więcej. Z pewnością, pragnęliby abyś dostarczył im zarówno wiedzy o testowaniu jak i jej wprowadzenia do ich szczególnej organizacji, procesu, domeny, terminologii itd. za tę samą cenę, za którą sprzedajesz standardowe szkolenia. Moja rada nie rób tak, ponieważ to jest nie do zrobienia. Trzymaj ogólne szkolenia i dopasowywanie do potrzeb klienta z daleka od siebie z tego samego powodu, dla którego trzymasz z daleka od siebie testowanie i usuwanie błędów: to są zasadniczo dwie różne działalności. Jednakże, tak jak testowanie prowadzi do usuwania błędów, szkolenie z testowania powinno prowadzić do udoskonalenia procesu testowania, do wprowadzenia technik testowania, itd. Sprzedawaj te dwa oddzielnie: obciążaj klientów stałą ceną za swoje szkolenia i oddzielnie obciążaj ich według stawek godzinowych za doradztwo przed i po szkoleniach! Konkurencja Są dwa obszary konkurencji w nauczaniu testowania: ze strony innych sprzedawców szkoleń i uniwersytetów. Konkurencja z uniwersytetów to tylko początek. Edukacja związana z testowaniem powoli przeciera sobie drogę do programów nauczania uniwersytetów, jako część edukacji absolwenta lub podyplomowej z dziedziny inżynierii oprogramowania. Edukacja uniwersytecka nie powinna być tak naprawdę traktowana jako konkurencja, raczej jako część zmieniającego się środowiska biznesowego. Ponieważ coraz więcej absolwentów uniwersytetów otrzymuje podstawową wiedzę o inżynierii oprogramowania, komercyjne szkolenia z testowania będą migrować od podstaw testowania do bardziej zaawansowanych kursów. Zetknięcie się z konkurencją ze strony innych sprzedawców szkoleń z testowania jest wyzwaniem, ale określona porada w tym obszarze należy raczej do edukacji MBA niż do tego opracowania. O czym nie można jednak zapominać to fakt, że popyt jest potencjalnie znacznie wyższy niż dzisiaj i jakaś współpraca pomiędzy konkurującymi sprzedawcami może pomóc temu rynkowi rozwinąć się szybciej. Dobrym przykładem takiej pomyślnej współpracy jest profesjonalna certyfikacja dla testerów, jak program certyfikacji ISTQB. Strona 14 (15)

15 Konkurencja na rynku może przynieść korzyści klientom, pod warunkiem, że potrafią z niej skorzystać. Sztuka kupowania edukacji jest z natury trudna: musisz zastosować rozsądne kryteria w dziedzinie, która jest ci częściowo nieznana (gdyby taka nie była, nie musiałbyś kupować szkoleń). Miejmy nadzieję, że ta książka pomoże nie tylko sprzedawcom szkoleń zrozumieć potrzeby klientów, ale nawet nauczy klientów jak ulepszyć proces kupowania poprzez lepsze zrozumienie sprzedawców i ich dylematów. Do zapamiętania Nie musisz sprzedawać szkoleń z testowania, jeżeli nie chcesz są inne możliwości kariery. Jeżeli sprzedajesz szkolenia z testowania, bądź profesjonalny. Nie każdy, dobry specjalista od testowania staje się automatycznie dobrym nauczycielem testowania, bez wysiłku, przygotowania i planowania. Słuchaj tego, co twoi klienci mówią i potrzebują (albo sądzą, że potrzebują). Bez klientów, twój błyskotliwy kurs z testowania pozostanie konferencyjną specjalnością, a nie, dającą się wykonać działalnością. Możesz przyczynić się do stworzenia i zmiany rynku szkoleń z testowania pomagając klientom lepiej zrozumieć ich potrzeby i usilnie próbując wyjść naprzeciw tym potrzebom. Dawanie szkoleń z testowania może wzmocnić twoją karierę i stworzyć możliwości dodatkowego biznesu. Zakończenie Wielu sprzedawców oprogramowania, firm szkoleniowych i niezależnych grup sprzedawców wykreowało swoją własną markę certyfikacji od 1961r. Kiedy szybko wyłaniająca się dziedzina technologii komputerowej zaczęła doświadczać eksponowanego wzrostu w latach 1980-tych, pojawiło się ponad 200 certyfikacji. Profesjonaliści w dziedzinie informatyki stawiają obecnie czoła różnorodności celem określenia i zademonstrowania kompetencji. (IEEE Komputer Society). Strona 15 (15)